Đề tài Hoàn thiện hệ thống tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa

Phối liệu giữa 2 loại đất sét (đất sét ruộng, đất sét đồi). Thường áp dụng tỉ lệ sau: Đất sét ruộng: 60 - 70% Đất sét đồi : 40 – 30% Nhiên liệu Chủ yếu là than cám 5 Quảng Ninh và than cám 6 Quảng Ninh. Than được sử dụng dưới 2 hình thức: pha vào trong quá trình chế biến 60 – 70% với độ ẩm w=10% và đốt trực tiếp trong lò nung 30 – 40% với độ ẩm w=4% (Nguồn: Phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Đây là bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hoà được thực hiện vào năm 2008 do phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư tiến hành thông qua đánh giá chủ quan của các NPP và nhân viên bán hàng (NVBH) trong hội nghị khách hàng. Hình thức điều tra mà Phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư sử dụng là bảng hỏi với quy mô là 100 NPP và nhân viên bán hàng. Công ty gửi phiếu điều tra cho những đối tượng được điều tra sau đó tiến hành tổng hợp và phân tích. Bảng 2.9 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Giá cả Chất lượng sản phẩm Kích thước sản phẩm Tiêu chí Tỉ lệ Tiêu chí Tỉ lệ Tiêu chí Tỉ lệ Cao 19,5% Tốt hơn các đối thủ 20,8% To 10,2% Trung bình 48,5% Bằng các đối thủ 10,6% Hợp lý 65,2% Thấp 7,2% Thấp hơn các đối thủ 9,4% Nhỏ 18,1% Chấp nhận được 24,8% Chấp nhận được 59,2% Chấp nhận được 6,5% (Nguồn: Phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Theo đánh giá chủ quan của các nhà phân phối và nhân viên bán hàng thì sản phẩm của Công ty có kích thước hợp lý (chiếm 65,2%), chất lượng sản phẩm ở mức chấp nhận được (chiếm 59,2%), mức chất lượng này tương thích với mức giá trung bình mà Công ty bán trên thị trường. Đối với sản phẩm gạch ngói xây dựng thì chất lượng sản phẩm càng được quan tâm hơn bởi lúc này chất lượng chịu ản hưởng của nhiều yếu tố. Giả sử khách hàng mua gạch, ngói của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa để xây nhà. Trung bình một người chỉ xây dựng một ngôi nhà để ở thôi nên yêu cầu về chất lượng gạch ngói là rất cao. Hơn nữa, chi phí để xây một ngôi nhà là tương đối lớn nên họ không muốn vì chất lượng nguyên vật liệu xây dựng không tốt mà nhà của họ bị hỏng gây nguy hiểm cho người cũng như của cải để xây dựng lại. Sản phẩm loại A1 là sản phẩm có chất lượng cao nhất trong Công ty. Kế hoạch hàng năm sản xuất là A1=50%, A2=30%, A3=20% đối với các sản phẩm chính. Tuy nhiên thực tế thì sản phẩm A1 chỉ được 45%, sản phẩm A2=32% và A3=23% đối với các sản phẩm chính Bảng 2.10 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo chất lượng tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008 STT Chất lượng sản phẩm chung Doanh thu tiêu thụ (n.đ) Tỉ lệ % 1 A1 21.456.867 52,5% 2 A2 14.222.838 34,8% 3 A3 5.190.518 12,7% 4 Tổng 40.870.223 100% (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Sản phẩm có chất lượng A1 (chất lượng cao nhất) có doanh thu tiêu thụ cao nhất với 21.456.867 n.đ chiếm tỷ lệ 52,5% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm có chất lượng tốt luôn được ưu tiên tiêu dùng nhiều hơn dù chi phí để tiêu dùng cao hơn. Điều này đúng với hầu hết các sản phẩm, các mặt hàng và đặc biệt trong ngành sản xuất gạch ngói xây dựng thì nó còn liên quan đến vấn đề an toàn, đến sức khỏe và tính mạng con người nên nó càng được quan tâm, lưu ý nhiều hơn Ngoài ra, hình ảnh thương hiệu cũng là một yếu tố mà đang được mọi người quan tâm nhiều khi quyết định lựa chọn sản phẩm. Đôi khi, người tiêu dùng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm bởi đó là sản phẩm đã có thương hiệu. Nhưng hiện nay, thương hiệu Viglacera Xuân Hòa chưa phải là một thương hiệu mạnh, có thể nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến Công ty cũng như sản phẩm của Công ty hoặc có thể biết nhưng biết rất sơ sài, chưa được lưu giữ trong tâm trí của họ khi nhắc đến sản phẩm gạch, ngói xây dựng. Tuy vậy, xây dựng thương hiệu không phải là vấn đề một sớm một chiều mà phải cần có thời gian phấn đấu và cố gắng rất nhiều. Đó là thực trạng sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa hiện nay. Nắm vững những thế mạnh cũng như những điểm yếu về sản phẩm của mình nên Công ty cũng có những chính sách sản phẩm khác nhau cho các nhu cầu, các thời kỳ khác nhau như đối với các thị trường khó tính, yêu cầu về chất lượng sản phẩm tốt thì Công ty cung ứng những sản phẩm cao cấp có giá trị lớn và những sản phẩm có chất lượng A1, A2; hay với thị trường nông thôn có thu nhập thấp và trung bình thì Công ty cung ứng những sản phẩm có chất lượng trung bình với mức giá trung bình hoặc với những thị trường có nhu cầu trang trí thì Công ty cung ứng những sản phẩm phục vụ nhu cầu trang trí có tính thẩm mỹ cao Như vậy, Công ty đã sử dụng những chính sách giá rất linh hoạt, phù hợp với những điều kiện, địa hình và những nhu cầu khác nhau. Tuy nhiên, với những sản phẩm của Công ty như bây giờ thì chỉ có thể thâm nhập vào thị trường có thu nhập thấp và trung bình chứ thị trường yêu cầu cao là khó khăn vì sản phẩm chưa có thương hiệu mạnh, chất lượng chưa đủ để đáp ứng thị trường đó và đặc biệt là Công ty chưa có sự đầu tư để có thể thâm nhập. Chính sách giá Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Công ty hoạt động trong nền kinh tế thị trường nên giá cả chịu sự điều tiết của thị trường. Tùy từng biến động của sản phẩm, của thị trường và của nền kinh tế mà Công ty đưa ra những mức giá khác nhau cho sản phẩm của mình. Ví dụ như khi Công ty sử dụng giá cả như một công cụ cạnh tranh thì họ đưa ra một mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, hoặc một sản phẩm mới muốn thâm nhập thị trường thì có thể họ sử dụng chính sách giá thấp, hoặc khi thị trường biến động, cung nhỏ hơn cầu thì Công ty có thể bán sản phẩm với mức giá cao hơn giá trong trường hợp thị trường bình ổn không có biến độngv v. Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa có chính sách giá cả rất linh hoạt. Vì có chính sách giá linh hoạt nên giá bán sản phẩm của Công ty áp dụng cho những sản phẩm khác nhau ở những thời điểm khác nhau là không giống nhau. Trên thực tế có nhiều cách để tính giá bán sản phẩm nhưng Công ty sử dụng cách tính giá bán căn cứ vào giá thành sản xuất sản phẩm. Theo phương pháp này thì chi phí sản xuất và tiêu thụ là cơ sở để tính giá bán, thể hiện ở công thức dưới đây: Gi = Zi + Pi Trong đó: Gi : Mức giá của hàng hóa i Zi : Giá thành toàn bộ đơn vị hàng hóa i Pi : Lợi nhuận dự kiến thu được từ hàng hóa i Mức lợi nhuận dự kiến là do Công ty đề ra căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhau như tương quan cung – cầu trên thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm, Giá thành được xác định căn cứ vào kết quả kinh doanh. Dưới đây là bảng phân tích giá thành sản xuất một số loại sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008 Bảng 2.11 Phân tích giá thành sản xuất một số loại sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008 Đơn vị tính: đồng Khoản mục Gạch nem tách 250 Ngói 22 viên/m2 Gạch R150 Thành tiền Tỉ lệ% Thành tiền Tỉ lệ% Thành tiền Tỉ lệ% Chi phí nguyên vật liệu chính (1) Đất 226,8 12,6 585 13 326,6 14,2 Than 257,76 14,32 655,2 14,56 333,5 14,5 Dầu 19,44 1,08 42,75 0,95 23,46 1,02 Chi phí tiền lương (2) 442,44 24,58 1100,7 24,46 539,35 23,45 Chi phí BHXH+CĐ+YT(3) 44,46 2,47 111,15 2,47 56,81 2,47 Chi phí chung(4) 573,12 31,84 1431 31,8 713 31 Giá vốn hàng bán/sp 1564,02 3925,8 1992,72 Chi phí quản lý doanh nghiệp(5) 98,64 5,48 245,25 5,45 126,96 5,52 Chi phí bán hàng(6) 137,34 7,63 328,95 7,31 180,32 7,84 Giá thành toàn bộ/sp 1800 100 4500 100 2300 100 (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Giá thành sản xuất sản phẩm=giá vốn hàng bán=(1)+(2)+(3)+(4) Giá thành toàn bộ sản phẩm=giá vốn hàng bán+(5)+(6) Giá thành được tính cho một sản phẩm (1 viên gạch hoặc 1 viên ngói). Ta thấy ở bảng này thì số liệu ở cột tỉ lệ % không có sự thay đổi nhiều bởi vì công nghệ sản xuất những sản phẩm trên là tương đối giống nhau. Hơn nữa, phương pháp tổ chức sản xuất của Công ty là phương pháp dây chuyền được chuyên môn hóa nên chi phí lao động là tương đối giống nhau. Ở khoản mục chi phí BHXH+CĐ+YT thì tỉ lệ % là bằng nhau vì Công ty thực hiện theo quy định chung thống nhất của Nhà nước cho tất cả lao động không phân biệt công việc Cơ cấu giá thành ở đây chưa hợp lý do chi phí chung (4) chiếm tỉ trọng cao nhất trong các loại chi phí. Chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng là hợp lý. Mục tiêu mà Công ty đề ra là giảm thiểu chi phí đến mức tối thiểu nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Năm nào Công ty cũng giảm được cac khoản mục chi phí dù tỉ lệ không cao. Tham gia kinh tế thị trường là phải cạnh tranh. Ngày nay, giá cả được sử dụng như một công cụ cạnh tranh rất hiệu quả. Hơn nữa, tâm lý tiêu dùng của người Việt nam là thích giá rẻ vì vậy cuộc chạy đua trên thương trường thông qua giá bán rất khốc liệt. Nếu doanh nghiệp nào không đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì sẽ bị đào thải nhanh chóng. Dưới đây là bảng giá bán/1 sản phẩm của một số mặt hàng của một số công ty đang hoạt động trên thị trường Bảng 2.12 Giá bán một số sản phẩm gạch, ngói của một số công ty Đơn vị tính: đồng Sản phẩm Công ty cp Viglacera Xuân Hòa Công ty gạch ngói Mỹ Xuân Công ty cổ phần Cầu Xây – Hà Nội Ngói mũi hài 1350 1800 1650 Ngói 22 viên/m2 (loại A1) 4900 5740 – 5990 4620 Ngói bò nhỏ(200*100) 2200 3250 – 3380 2090 Nhìn vào bảng có thể thấy giá bán sản phẩm của công ty Mỹ Xuân luôn cao hơn các công ty còn lại. Giữa Công ty Xuân Hòa và Công ty cổ phần Cầu Xây – Hà Nội (viết tắt: Công ty Cầu Xây) thì lại có sự đan xen, có sản phẩm thì Công ty Xuân Hòa thấp hơn như ngói mũi hài thì giá của Công ty Cầu Xây là 1650đ cao hơn Công ty Xuân Hòa 300đ, nhưng với loại ngói 22v/m3 (loại A1) giá của Công ty Xuân Hòa lại cao hơn Công ty Cầu Xây là 180đ còn ngói bò nhỏ thì cao hơn 110đ. Như đã phân tích ở phần trên thì Công ty Xuân Hòa và Công ty Cầu Xây có công nghệ, có chất lượng sản phẩm tương đối giống nhau vậy thì vì sao lại có sự chênh lệch trong giá bán như vậy? Nguyên nhân có thể do Công ty Cầu Xây có phương pháp hoạt động hiệu quả làm giảm giá thành sản xuất sản phẩm nên giá bán của họ thấp hơn. Hoặc do họ sử dụng chính sách giá bán thấp để tăng tiêu thụ, Hoạt động trên thị trường yêu cầu Công ty cần có chính sách giá linh động, hợp lý đồng thời cũng cần quan tâm đến việc xây dựng niềm tin và thương hiệu trong long khách hàng để có thể cạnh tranh và phát triển. Với những hoàn cảnh khác nhau sẽ đưa ra những chính sách giá khác nhau nhưng cũng không nên quá khác biệt so với thị trường. Chính sách phân phối Phân phối là một hoạt động rất quan trọng và không thể thiếu được khi doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển. Một doanh nghiệp không thể phát triển nếu chỉ bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Với chiến lược bao phủ thị trường thì Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hoà càng cần thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý và hiệu quả. Vì là Công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh nên hình thức phân phối mà họ lựa chọn là bán trực tiếp. Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm vừa là nơi giao dịch vừa là cửa hàng trưng bày sản phẩm và bán trực tiếp cho khách hàng có nhu cầu. Đồng thời Công ty cũng bán hàng thông qua. vừa thông qua các đại lý cấp 1, cấp 2 và đại lý cấp 3. Trong đó, kênh bán lẻ trực tiếp chiếm 5% doanh thu toàn Công ty, kênh 1 cấp chiếm 60% doanh thu toàn Công ty, kênh 2 cấp chiếm 22% doanh thu toàn Công ty và còn lại là kênh 3 cấp chiếm 13% doanh thu toàn Công ty. Hiện nay, Công ty có 320 nhà phân phối trong đó có 25 NPP lớn nằm rải rác khắp các tỉnh thành trên cả nước nhưng chủ yếu là nằm ở khu vực miền Bắc. Nhà phân phối lớn có thể là các siêu thị, các đại lý hoặc cửa hàng bán buôn. Mối quan hệ giữa Công ty và NPP chủ yếu là mua đứt bán đoạn nhưng Công ty vẫn quản lý NPP trong một giới hạn nhất định nào đó. Ví dụ như việc Công ty bán sản phẩm cho một đại lý cấp 1 nào đó theo mức giá cho đại lý cấp 1 đã định, sau đó đại lý cấp 1 này tự quyết định giá bán sản phẩm đó cho thị trường chứ không phải theo giá của Công ty quy định như vậy Công ty và đại lý cấp 1 này không có sự ràng buộc nào. Tuy nhiên, sự giới hạn giữa Công ty và đại lý cấp 1 này thể hiện ở chỗ đại lý cấp 1 không thể bán giá sản phẩm của Công ty quá cao hoặc quá thấp so với giá bán của Công ty được. Công ty sẽ đưa ra cho đại lý cấp 1 này một mức giới hạn về giá và đại lý không được phép vượt giới hạn nếu không sẽ phải chịu những hình phạt mà Công ty đã đề ra trong hợp đồng. Hình thức quản lý phân phối này vừa lỏng lẻo vừa thắt chặt tạo nên sự linh hoạt và không quá phụ thuộc lẫn nhau giữa nhà sản xuất và NPP cũng như giữa các NPP với nhau. Tiêu chí mà Công ty áp dụng để chọn NPP gồm: khả năng tài chính, khả năng thanh toán; khả năng bán hàng và chia vùng. Để được chọn là nhà phân phối của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa thì trước hết NPP đó phải có khả năng về tài chính và khả năng thanh toán cho những chi phí mua sản phẩm của Công ty. Trước đây, Công ty đã gặp phải nhiều nhà phân phối có tiềm lực tài chính tương đối tốt nhưng lại không muốn thanh toán nợ với Công ty. Thứ hai là khả năng bán hàng, duyên bán hàng của nhà phân phối. Khả năng bán hàng không phải ai cũng có thể có được một cách dễ dàng, có những người trời phú cho khả năng đó nhưng có nhiều người thì phải có sự học tập, tích lũy kiến thức kinh nghiệm mới có được. Với nhiệm vụ quan trọng là NPP cho Công ty thì đây cũng là một tiêu chí quan trọng để chọn NPP. Thứ ba là nhà phân phối phải có cửa hàng, có địa điểm bán hàng thuận lợi gần nơi dân cư sinh sống nhất là gần đối tượng khách hàng mục tiêu của Công ty (đối tượng bình dân). Và một tiêu chí cũng rất quan trọng để lựa chọn NPP là khoảng cách giữa các NPP cho Công ty không được quá gần nhau, tùy từng điều kiện cụ thể, từng vùng mà xác định khoảng cách là bao nhiêu. Nhà phân phối là người mua sản phẩm của Công ty sau đó bán cho người tiêu dùng. Nghe có vẻ là rất đơn giản và rành mạch nhưng NPP còn có nhiều nhiệm vụ khác cần thực hiện như phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm như chất lượng, giá cả, mẫu mã, kích thước, ; tiếp nhận những khiếu nại, phàn nàn của khách hàng về sản phẩm của Công ty rồi chuyển đến Công ty; cung cấp cho Công ty những thông tin về khách hàng như phản ứng của họ về chất lượng, giá cả, màu sắc, khách hàng đánh giá như thế nào về đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty, Trong chính sách về phân phối thì một vấn đề cũng rất cần được đề cập tới là vấn đề về nhân viên bán hàng. Hiện nay, ở các nhà phân phối lớn nhỏ của Công ty đều có ít nhất 1 NVBH trong đó có đến 50% nhân viên không được đào tạo chính quy về bán hàng. NVBH ở hầu hết các cửa hàng, nhà phân phối của Công ty đều là những người trẻ (tuổi từ 18 – 35). Tuy nhiên một điều quan trọng mà đa số người trẻ nào cũng có là lòng nhiệt huyết trong công việc. Nhưng những người trẻ thì thường nông nổi, nóng vội và ít kinh nghiệm làm việc Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa bán hàng thông qua 4 kênh phân phối; kênh trực tiếp từ Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng; kênh cấp 1 từ Công ty đến đại lý cấp 1 rồi đến người tiêu dùng cuối cùng; kênh cấp 2 từ Công ty đến đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2 rồi đến người tiêu dùng cuối cùng; kênh cấp 3 từ Công ty đến đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2 đến đại lý cấp 3 rồi đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh cấp 3 là kênh lớn nhất, cồng kềnh nhất và cũng dài nhất. Sơ đồ 2.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Người tiêu dùng Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Chính sách cho các nhà phân phối ở mỗi mức kênh khác nhau là khác nhau. Mức giá mà Công ty bán cho người tiêu dùng cuối cùng ở kênh trực tiếp sẽ khác người tiêu dùng cuối cùng ở kênh cấp 1, kênh cấp 2 và kênh cấp 3 vì đây là những khách hàng mua trực tiếp tại Công ty, còn những người tiêu dùng ở các cấp trên thì họ là khách hàng trực tiếp của các NPP chứ không phải của Công ty. NPP sẽ quyết định mức giá cho những người tiêu dùng cuối cùng đó nhưng trong một giới hạn mà Công ty đã đặt ra để đảm bảo NPP không bán quá cao hoặc quá thấp sản phẩm làm giảm uy tín của Công ty Bảng 2.13 Các mức giá bán cho các Nhà phân phối Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008 Chỉ tiêu Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Khách hàng trực tiếp Giá bán/sp(P) 120%*Zsp 115%*Zsp 106%*Zsp (113% - 119%)*Zsp Mức giới hạn giá bán cho NPP 0% - 5% 0% - 10% 0% - 19% (Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư kỹ thuật Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa) Trong đó Zsp là giá thành 1 đơn vị sản phẩm đã bao gồm thuế giá trị gia tăng, và mức giới hạn giá bán mà đại lý được phép bán cho khách hàng. Ví dụ, đại lý cấp 1 có mức giới hạn từ 0 – 5% tức đại lý cấp 1 chỉ được bán sản phẩm với giá thấp nhất là bằng với giá mà Công ty đã bán cho họ (120%*Zsp) và mức giá cao nhất là thêm 125%*Zsp. Tuy nhiên, nếu thị trường có nhiều biến động như khan hiếm sản phẩm hoặc hàng hóa không bán được thì Công ty và NPP có thể thương lượng để thống nhất một mức giá hợp lý mà đôi bên cùng chấp nhận được đảm bảo không ai bị thiệt quá. Muốn có được mức giá bán mềm như thế này thì mỗi loại đại lý phải mua một khối lượng sản phẩm tương ứng cụ thể: đại lý cấp 3 là >=75%sản lượng sản xuất/năm, đại lý cấp 2 là >=60%sản lượng sản xuất/năm, đại lý cấp 1 là >=50%sản lượng sản xuất/năm Chính sách quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm “Quảng cáo là tất cả những phương tiện thông tin và thuyết phục quần chúng mua một món hàng hay một dịch vụ” - định nghĩa ngắn gọn và thực tế nhất của Robert Leduc. Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, về Công ty nhằm kích thích họ tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Vì mục tiêu bán hàng đôi khi những thông tin đó không xác thực hoặc được phóng đại lên để khách hàng mua sản phẩm. Quảng cáo nằm trong khâu chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Marketing. Nó hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt hơn nếu doanh nghiệp làm đúng theo mục tiêu của quảng cáo. Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa sử dụng hình thức quảng cáo thông qua tờ rơi, áp phích, tiếp thị và internet. Những hình thức này chi phí không cao như quảng cáo trên truyền thông (tivi) nhưng đối tượng khách hàng nhận được những quảng cáo đó không rộng khắp như hình thức truyền thông vì nếu là tiếp thị thì nhân viên bán hàng của các nhà phân phối và của Công ty không thể đi tiếp thị cho tất cả mọi người về tất cả những sản phẩm của Công ty được. Hơn nữa, theo quan niệm trước thì nghề tiếp thị là nghề không tốt và mọi người thường có thái độ bàng quang hoặc miệt thị những người này nên những người tiếp thị khó có thể giao tiếp với người dân được. Ngày nay, quan niệm này không còn khắt khe nữa nhưng hình thức này cũng không phải là hiệu quả Sử dụng internet để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng là một hoạt động ngày càng được nhiều tổ chức, công ty áp dụng. KHCN đang ngày một phát triển nên việc tiếp cận với công nghệ thông tin nói chung và internet nói riêng là rất cần thiết và hơp thời. Tuy nhiên, website của Công ty cũng mới được thành lập vào tháng 2 năm 2008 và cũng chưa được đầu tư nhiều nên dung lượng thông tin và chất lượng thông tin chưa cao. Trong 3 hình thức quảng cáo trên thì quảng cáo bằng tờ rơi, áp phích là ít nhược điểm nhất và chi phí thấp nhất. Tuy nhiên, muốn có được những tờ rơi về sản phẩm của Công ty thì khách hàng phải đến nhà phân phối bán sản phẩm của Công ty mới có thể có được chứ không như sử dụng internet chỉ việc ngồi nhà và click chuột là có thể biết được thông tin về sản phẩm của Công ty. * Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo, xây dựng thương hiệu của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Năm 2008, Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa chi ra 40.355 n.đ để phục vụ cho hoạt động quảng cáo trong đó quảng cáo bằng tờ rơi, áp phích là 6053,25 n.đ chiếm 15% tổng chi phí quảng cáo; quảng cáo bằng tiếp thị là 16142 n.đ chiếm 40% tổng chi phí quảng cáo; còn lại là quảng cáo trên internet với chi phí 18159,75 n.đ chiếm 45% tổng chi phí quảng cáo toàn Công ty. Nhìn vào bảng dưới đây có thể so sánh chi phí quảng cáo của Công ty với đối thủ cạnh tranh và so sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm giữa 2 công ty để thấy được hiệu quả của những hoạt động quảng cáo giữa 2 công ty này không tương xứng với nhau Bảng 2.14 So sánh chi phí quảng cáo và doanh thu tiêu thụ giữa Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa với Công ty cổ phần Cầu Xây năm 2008 Tiêu chí Công ty cổ phần Cầu Xây – Hà Nội(1) Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa(2) Chênh lệch (3) Tỷ lệ % (3)/(1) (4) Chi phí quảng cáo 35.250 n.đ 40.355 n.đ 5105 n.đ 14,48% Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 39.450.265 n.đ 40.870.223 n.đ 1.419.958 n.đ 3,6% Nhìn vào cột 3 chênh lệch giữa Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa với Công ty Cầu Xây ta thấy chi phí quảng cáo của Công ty cao hơn Công ty Cầu Xây là 5105 n.đ tức cao hơn 14,48% nhưng doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì chỉ cao hơn đối thủ 1.419.958 n.đ tức cao hơn 3,6%. Kết quả này cho thấy hoạt động quảng cáo của Công ty so với đối thủ cạnh tranh (cụ thể là Công ty cổ phần Cầu Xây – Hà Nội) không đem lại hiệu quả cao hơn. 2.2.1.3 Hoạch định chương trình tiêu thụ hàng hóa của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Chương trình tiêu thụ là một bộ phận của chương trình sản xuất – kinh doanh của Công ty , nó có vị trí đặc biệt quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của Công ty trong điều kiện kinh tế thị trường. Để hoạch định được một chương trình tiêu thụ sản phẩm thì phải căn cứ vào rất nhiều yếu tố. Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa hoạch định chương trình tiêu thụ hàng năm, hàng quý, hàng tháng thông qua các căn cứ sau: Khả năng sản xuất của Công ty Các hợp đồng và thỏa thuận với khách hàng Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thời kỳ trước Chính sách tiêu thụ hàng hóa của Công ty Hệ thống luật pháp và chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước Như vậy có thể thấy, Công ty lập kế hoạch sản xuất – tiêu thụ thiếu một căn cứ rất quan trọng là những thông tin từ kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng. Công ty đã không tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng. Đây là một căn cứ rất quan trọng vì sản phẩm sản xuất ra là để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng, nếu sản phẩm không được khách hàng chấp nhận thì không có doanh thu để bù đắp chi phí được. Hơn nữa, nếu không căn cứ vào thông tin từ nghiên cứu thị trường thì có thể làm cho kế hoạch sản xuât – tiêu thụ sẽ không chính xác (xem bảng 2.5 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2004) 2.2.2 Giai đoạn bán hàng tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa 2.2.2.1 Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa có thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng nhưng chỉ có 3 hình thức là quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và tổ chức hội nghị khách hàng. Như đã phân tích ở trên (phần chính sách quảng cáo khuyếch trương), Công ty có thực hiện hoạt động quảng cáo nhưng chưa có sự đầu tư nên chưa đạt được mục tiêu cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là sản phẩm của họ chưa được nhiều khách hàng biết đến đồng thời khách hàng cũng chưa hiểu sâu hoạt động sản xuất kinh doanh và sản phẩm của Công ty. Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm vừa là nơi giao dịch, làm việc của phòng vừa làm nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm. Tại đó, Công ty trưng bày những sản phẩm mẫu để giới thiệu đến khách hàng. Hoạt động giới thiệu sản phẩm chỉ thực hiện ở địa điểm đó chứ Công ty cũng không tiến hành giới thiệu sản phẩm ở những địa điểm khác. Tuy nhiên, tại những nhà phân phối lớn của Công ty thì ít nhất một năm có một buổi giới thiệu sản phẩm. đối với những sản phẩm mới thì hoạt động này được tiến hành nhiều hơn theo kế hoạch phát triển sản phẩm mới Hội nghị khách hàng cũng được xem là một hoạt động hỗ trợ bán hàng tương đối hiệu quả. Tại hội nghị khách hàng, người sản xuất và người tiêu dùng được gặp nhau để cùng trao đổi những thông tin về sản phẩm, hoặc những thắc mắc mà chưa có dịp trao đổi Tất cả những hoạt động hỗ trợ này đều phát sinh chi phí nên để tiết kiệm chi phí thì Công ty tiến hành những hoạt động đó không nhiều. 2.2.2.2 Thực hiện bán hàng tại Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Là một doanh nghiệp kinh doanh nên tất nhiên Công ty có thực hiện bán hàng và được thực hiện chủ yếu thông qua các giao dịch ở phòng kinh doanh. Công ty và khách hàng tiến hành thương lượng, đàm phán và thỏa thuận với nhau về các yêu cầu mà đôi bên đưa ra trong khi mua bán sản phẩm. Nếu các bên đều chấp nhận sự thỏa thuận đó thì coi như đã kết thúc quá trình thương lượng và đến việc nhận và bàn giao sản phẩm. Trong khi thương lượng, đàm phán thì họ trao đổi về rất nhiều vấn đề nhưng vấn đề trao đổi nhiêu nhất, lâu nhất và cũng rất phức tạp là vấn đề về giá cả. Mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào giai đoạn này vì đây là lúc khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, với Công ty nên thái độ của những người bán hàng có ảnh hưởng rất nhiều đến cảm nhận của khách hàng. Qua những kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cùng những đánh giá nhận xét của khách hàng về Công ty có thể hiểu mối quan hệ giữa 2 chủ thể này không có nhiều mâu thuẫn mà có thể là tốt nữa. 2.2.3 Giai đoạn sau bán hàng của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa Trước kia, sau khi bán hàng cho khách hàng xong thì gần như mối quan hệ giữa người mua và người bán kết thúc nhưng trong thị trường cạnh tranh như ngày nay thì các hoạt động dịch vụ sau bán hàng đang trở thành một lợi thế để cạnh tranh. Do đặc điểm của sản phẩm gạch ngói nên so với nhiều sản phẩm khác cac dịch vụ sau bán hàng cũng có phần hạn chế hơn. Phòng kinh doanh – tiêu thụ có nhiệm vụ giải quyết những thắc mắc, khiếu nại về sản phẩm, về Công ty cho khách hàng. Công việc cuối cùng trong toàn bộ quá trình tiêu thụ sản phẩm là lập báo cáo tiêu thụ hàng ngày sau đó tổng hợp thành báo cáo hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm tùy theo yêu cầu của các cán bộ chức năng 2.3 ĐÁNH GIÁ TỔNG KẾT QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA XUÂN HÒA Một quá trình tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh phải bao gồm các giai đoạn, các công việc như trên, không thể thiếu công việc nào cả. Nhưng tùy thuộc vào đặc điểm sản xuất – kinh doanh của từng doanh nghiệp mà có sự thay đổi cho phù hợp. Hầu hết, Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa thực hiện tốt và đầy đủ các giai đoạn, các công việc trong toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưng có một vài công việc Công ty chưa thực hiện hoặc có thực hiện nhưng không đạt hiệu quả. Cụ thể : 2.3.1 Những công việc Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa đã thực hiện tốt và đầy đủ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm : Công ty xây dựng được một chiến lược kinh doanh đúng đắn, hướng các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đến chiến lược đó và bằng những nỗ lực của toàn Công ty đang dần thực hiện mục tiêu và đã đạt được những kết quả rất đáng tự hào Đưa ra những chính sách tiêu thụ sản phẩm rất linh hoạt, sáng tạo và phù hợp với tình hình, với môi trường kinh doanh và với khả năng của Công ty như chính sách về giá; chính sách về sản phẩm và chính sách phân phối Thực hiện việc bán hàng tốt tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty và khách hàng cũ Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt việc lập báo cáo và tổng hợp những báo cáo tiêu thụ sản phẩm 2.3.2 Những việc mà Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa chưa hoàn thiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm : Hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng không đươc tiến hành thường xuyên và không hiệu quả dẫn đến việc đưa ra chương trình bán hàng không bám sát thực tế Hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức. Không chú ý nhiều đến vấn đề xây dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm. Chưa có sự đa dạng trong hoạt động hỗ trợ bán hàng Chưa có nhiều dịch vụ sau bán hàng để phục vụ khách hàng Hoạt động tiêu thụ do nhiều phòng ban thực hiện nên không tạo sự nhất quán, gây sự chồng chéo trong công việc, về trách nhiệm làm giảm tính hiệu quả Sự phụ thuộc giữa Công ty và nhà phân phối không quá lớn vừa tạo sự linh hoạt để NPP tự quản lý hoạt động kinh doanh của họ nhưng cũng tạo sự lỏng lẻo, khó kiếm soát. Ví dụ nếu một cửa hàng bán sản phẩm loại A2 với mức giá cao hơn quy định có thể khách hàng sẽ cân nhắc, so sánh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác và hậu quả xấu nhất là mất khách hàng và gây ra tiếng xấu cho Công ty Hoạt động tiêu thụ của Công ty nói chung và của các nhà phân phối nói riêng chưa có sự khác biệt nhiều với các đối thủ cạnh tranh nên sản lượng tiêu thụ của Công ty chưa đạt kế hoạch đề ra Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng tại các nhà phân phối không cao điều này có thể ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của Công ty. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA XUÂN HÒA 3.1 TỔ CHỨC TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Mặc dù sản phẩm gạch, ngói không có sự biến động nhiều như các ngành kinh tế khác nhưng vẫn chịu ảnh hưởng lớn của thị trường. Sự kiện tăng giá dầu thô đã kéo theo sự tăng giá của tất cả các mặt hàng trong đó có việc tăng giá nguyên vật liệu sản xuất gạch, ngói làm chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm tăng cao ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm; cuộc khủng hoảng kinh tế – tài chính toàn cầu kéo theo sự khủng hoảng của nền kinh tế làm hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, nhiều doanh nghiệp bị phá sản, lao động mất việc, người tiêu dùng không có thu nhập nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm giảm,... Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết và không thể thiếu đối với Công ty nhất là trong thời kỳ có nhiều sự biến động như hiện nay. Nghiên cứu thị trường giúp Công ty xác định sản phẩm như thế nào thì khách hàng thích, khi nào họ có nhu cầu mua sản phẩm, họ thích màu sắc, kiểu dáng như thế nàov v như vậy, Công ty có thể chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đôi khi, nghiên cứu thị trường giúp Công ty phát hiện những khuyết điểm, những mặt yếu kém cũng như xác định phản ứng của khách hàng về sản phẩm, về Công ty từ đó có định hướng cho phù hợp. Việc Công ty đa dạng hóa sản phẩm và giảm sản lượng sản xuất những sản phẩm mà thị trường không có nhu cầu thay vào đó là những sản phẩm có chất lượng cao hơn là những minh chứng cho lợi ích từ việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường. Theo ý kiến chủ quan của người viết, tôi cho rằng Công ty nên xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường thường xuyên và phải quan tâm đúng mức tới vấn đề này. Như vậy, Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu thị trường một cách hợp lý và kịp thời. Hơn nữa, hoạt động nghiên cứu thị trường nên để cho Phòng kinh doanh – tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa đảm nhiệm vì họ là những người trong Công ty tiếp xúc nhiều với khách hàng nên họ hiểu khách hàng nhiều hơn các đối tượng khác. Tiêu thụ là hoạt động bán sản phẩm cho khách hàng nên hiểu tâm lý tiêu dùng, hiểu được nhu cầu của họ thì mới có thể đáp ứng đúng yêu cầu được. Có hai cách để Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường là: Sử dụng nhân sự trong Công ty tự tiến hành nghiên cứu một cách định kỳ Thuê các tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp tiến hành Bảng dưới đây thể hiện ưu, nhược điểm của cả 2 hình thức nghiên cứu: Phương pháp Tự nghiên cứu Thuê nghiên cứu Ưu điểm Bảo đảm thông tin bí mật Chi phí thực hiện thấp hơn thuê nghiên cứu Nhân viên Công ty sẽ hiểu sản phẩm và Công ty hơn Việc nghiên cứu sẽ được tiến hành logic, khoa học và hiệu quả thường cao hơn Thời gian nghiên cứu thường ngắn hơn Nhược điểm Có thể dẫn tới những nhận định mang tính chủ quan khi thiết kế bảng hỏi Nếu kết quả không chính xác có thể dẫn tới việc xác định sai kế hoạch SX – KD Có thể lựa chọn không chính xác đối tượng nghiên cứu dẫn đến kết luận sai Khó đảm bảo bí mật thông tin Chi phí thực hiện cao hơn tự nghiên cứu Phương thức nào cũng có những ưu, nhược điểm riêng nên dù nghiên cứu thị trường rất quan trọng, cần được tiến hành thường xuyên thì Công ty cũng cần phân tích, đánh giá những mặt lợi và mặt hại khi lựa chọn 2 hình thức đó để chọn ra phương thức hiệu quả và phù hợp với Công ty nhất Bên cạnh đó, Công ty cũng cần có biện pháp đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên thiết kế Năm 2009, Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa xác định phương hướng nhiệm vụ sản xuất dựa trên những diễn biến thị trường, kết quả sản xuất kinh doanh năm 2008 cùng những kỳ vọng về sự phát triển tích cực của thị trường sẽ phát triển hơn để thoát khỏi thời kỳ khủng hoảng. Kế hoạch về sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận ròng sau thuế lần lượt là 44.246.752 viên (tăng 10% so với sản lượng sản xuất thực tế năm 2008); 44.246.752 viên (tăng 8,76% so với sản lượng tiêu thụ thực tế năm 2008); doanh thu tiêu thụ là 51.149.245 n.đ (tăng 25,15% so với doanh thu tiêu thụ thực tế năm 2008) và lợi nhuận ròng là 6.123.255 n.đ (tăng 27,82% so với lợi nhuận ròng thực tế năm 2008). Bảng 3.1 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009 của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa Chỉ tiêu Thực tế năm 2008(1) Kế hoạch năm 2009(2) Tỉ lệ % tăng giữa kế hoạch 2009 và thực tế 2008 (2)/(1) Sản lượng sản xuất (viên) 40.224.320 44.246.752 10,00% Sản lượng tiêu thụ (viên) 40.683.555 44.246.752 8,76% Doanh thu tiêu thụ (n.đ) 40.870.223 51.149.245 25,15% Lợi nhuận ròng (n.đ) 4.790.360 6.123.255 27,82% (Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa) 3.2 TĂNG CƯỜNG CÁC BIỆN PHÁP HỖ TRỢ BÁN HÀNG Như đã phân tích ở phần thực trạng, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm của Công ty chủ yếu là tiếp thị, quảng cáo trên internet và tờ rơi. Mục đích của quảng cáo là đưa thông tin về sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục họ tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Nhưng kết quả của những hoạt động trên không đem lại kết quả nhiều đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa. Công ty nên đầu tư thông tin có chiều rộng và chiều sâu hơn cho internet vì với thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như ngày nay thì internet là kênh thông tin không thể thiếu được trong đời sống của con người. Đây là cách nhanh nhất, hiệu quả nhất và tốn ít chi phí để Công ty được khách hàng biết đến nhưng hiện giờ ở nước ta nó mới chỉ phát triển trong giới trẻ và những người đi làm, hoặc đi học. nhưng trong tương lai chắc chắn phương thức quảng cáo này sẽ đem lại hiệu quả cho Công ty Chiến lược kinh doanh của Công ty là thâm nhập và bao phủ vì vậy yêu cầu phải nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty. Do đó, Công ty nên sử dụng các hình thức quảng cáo mang tính phổ biến hơn, thông tin đến được với nhiều đối tượng khách hàng hơn như quảng cáo trên tivi, trên radio, hoặc trên bảng điện tử Một thực tế hiện nay là tâm lý của người xem tivi không muốn hoặc không thích xem quảng cáo nên thường cứ có chương trình quảng cáo là họ không xem hoặc chuyển qua kênh khác, khi nào hết đoạn quảng cáo họ lại chuyển về kênh đó. Tức là họ không thích xem quảng cáo, nguyên nhân là do số lượng quảng cáo và tần suất quảng cáo quá nhiều. Hơn nữa hầu hết những thông tin trên quảng cáo là bịa đặt hoặc phóng đại quá nhiều gây nên tâm lý nghi ngờ, không tin tưởng vào những quảng cáo đó. Ngoài ra, chi phí quảng cáo trên tivi rất cao. Vì vậy, Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa không nên sử dụng hình thức quảng cáo trên tivi thường xuyên chỉ khi nào Công ty có sản phẩm mới muốn tìm chỗ đứng trong thị trường hoặc sản phẩm muốn chiếm lĩnh thị trường hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái mà còn nhiều hàng tồn kho thì cần thúc đẩy tiêu thụ. Khi cung cấp thông tin về sản phẩm, về Công ty cho khách hàng thì không nên phóng đại nhiều quá để tránh gây ra tâm lý thất vọng cho khách hàng làm họ mất lòng tin về Công ty thì sau này việc lấy lại là rất khó khăn. Tuy vậy, quảng cáo trên radio là một biện pháp cũng tương đối hiệu quả vì đối tượng nghê đài cũng nhiều mà chi phí lại không cao như quảng cáo trên tivi. Hình thức quảng cáo trên tờ rơi, áp phích và quảng cáo bằng tiếp thị sản phẩm không đem lại hiệu quả cao như hình thức quảng cáo bằng tivi nhưng chi phí quảng cáo lại thấp hơn rất nhiều và đối với ngành sản xuất gạch ngói nói chung và đối với Công ty nói riêng thì đây là môt điều thuận lợi vì lợi nhuận từ việc sản xuất gạch ngói là không lớn vì giá trị môt viên gạch, môt viên ngói là nhỏ nên lợi nhuận/1 đơn vị sản phẩm cũng thấp nói nôm na là không có lãi nhiều. Nên chi phí càng nhỏ thì lợi nhuận sẽ càng cao. Một hình thức quảng cáo hiệu quả nhất mà có thể nhiều doanh nghiệp chưa biết đó là quảng cáo thông qua khách hàng. Tức là doanh nghiệp để khách hàng dùng sản phẩm và tự cảm nhận sau đó họ sẽ tự marketing giúp Công ty. Hình thức này có tính hai mặt; nếu khách hàng cảm nhận về sản phẩm tốt thì họ sẽ trao đổi thông tin tích cực về Công ty giúp Công ty có thêm sự ủng hộ, sự tin tưởng của họ và đó là những khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm ẩn của Công ty. Có thể nói: “Khách hàng là người môi giới tốt nhất cho doanh nghiệp”. Nhưng ngược lại, nếu khách hàng cảm nhận không tốt về Công ty, về sản phẩm của Công ty thì họ sẽ cung cấp cho những người khác thông tin xấu về sản phẩm, về Công ty. Điều này gây ra những tác hại thật khó lường. Vì vậy, Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa cần xây dựng cho mình những hình ảnh tích cực trong tâm tưởng của khách hàng không chỉ bằng các quan hệ sản phẩm (chất lượng tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng, giá cả phải chăng, chính sách bán hàng hướng đến khách hàng,...) mà còn tạo những mối quan hệ xã hội làm tiền đề cho những mối quan hệ làm ăn sau này. Ngoài quảng cáo, Công ty cũng nên sử dụng các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác như tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm hoặc tổ chức các hội nghị khách hàng. Nhưng hoạt động gì thì cũng phát sinh chi phí nên trước khi quyết định sử dụng hình thức nào Công ty cần so sánh lợi ích mà nó đem lại với chi phí mà mình cần bỏ ra để có những quyết định đúng đắn và hiệu quả nhất. Đó chính là những cách thức để xây dựng được thương hiệu sản phẩm trong tâm trí khách hàng. 3.3 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Tuy Công ty và nhà phân phối không phụ thuộc hoàn toàn vào nhau nhưng cả đôi bên đều nhận thấy sự quan trọng, sự ràng buộc nhất định giữa các bên. Chính vì vậy mà những vấn đề có thể ảnh hưởng đến cả 2 phía thì đôi bên sẽ cùng nhau thảo luận để đưa ra giải pháp tối ưu nhất có lợi cho cả NPP và cả Công ty. Lựa chọn NVBH là một vấn đề như vậy. Những yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng là phải có thái độ niềm nở và lịch sự; phải có tính kiên trì; trung thực, có óc thẩm mỹ và khả năng chuyên môn; phải có tính chuyên nghiệp. NVBH là bộ mặt của nhà phân phối nói riêng và của Công ty nói chung nên họ đều mong muốn chọn được những “bộ mặt” thật đẹp đẽ, sáng sủa và thông minh nhưng điều đó không phải là chuyện dễ. Một người được coi là một NVBH chuyên nghiệp thì phải đáp ứng đầy đủ 3 yếu tố: Phải có một kế hoạch hàng ngày rõ ràng và hiệu quả Biết sử dụng công cụ bán hàng một cách hữu hiệu Tuân thủ quy trình bán hàng NVBH là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nếu họ không có trình độ chuyên môn về bán hàng cũng như những kiến thức cơ bản về sản phẩm thì có thể sẽ không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng do đó gây ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh của Công ty. Vì vậy, kể cả với đội ngũ NVBH của Công ty cũng như ở các nhà phân phối cần quán triệt tinh thần “khách hàng là thượng đế”, “khách hàng luôn đúng”. Công ty cần thông báo tinh thần này tới tất cả các NPP để họ thông báo xuống NVBH của họ. Công ty cũng có thể tổ chức các chương trình đào tạo về chuyên môn và những kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp cho những NPP và NVBH của 5 NPP lớn nhất của Công ty. Công ty có thể cung cấp các tài liệu để NPP và NVBH tìm hiểu về sản phẩm từ đó có những kiến thức nhất định để có thể trả lời cho khách hàng. 3.4 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Như đã phân tích ở trên, chất lượng của sản phẩm gạch, ngói có ý nghĩa rất quan trọng. Có thể lấy một ví dụ như sau: nếu quyết định mua gạch xây tường để làm nhà mà khách hàng mua những viên gạch có chất lượng kém không đủ sức chịu được mưa, nắng, sức nặng,thì rất có thể tường vừa mới xây có thể bị sập, bị đổ. Nếu là nhà tầng mà bị đổ tầng 3 thì có thể tưởng tượng được tác hại nghiêm trọng nhất là gây ra tử vong cho con người. hơn nữa, thông thường thì tuổi thọ của những công trình nhà ở, công trình hạ tầng thường từ 10 năm trở lên do đó nếu khách hàng mua phải những sản phẩm gạch chất lượng không tốt cũng không có sự đề phòng trong những trường hợp đó. Chính vì vậy mà đối với sản phẩm gạch, ngói, khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm rất nhiều. Những sản phẩm mà Công ty sản xuất từ trước đến giờ hầu hết là những sản phẩm có chất lượng trung bình. Điều này có thể không đáp ứng được nhu cầu đang ngày một phát triển của thị trường do đó Công ty cần có phương án nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể thâm nhập vào những thị trường rộng lớn hơn và cũng là để phù hợp với chiến lược kinh doanh thâm nhập và bao phủ mà Công ty đã xây dựng từ đầu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì cần tác động vào những yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Thực chất, sản phẩm loại A1 là sản phẩm chính của Công ty với chất lượng tốt còn sản phẩm loại A2, A3 chỉ là sản phẩm A1 bị hỏng. Như vậy nếu sản phẩm mà Công ty sản xuất ra không có loại A2, A3 thì toàn bộ sản phẩm của Công ty đều tốt, chất lượng cao hết còn nếu có nhiều sản phẩm loại A2, A3 tức sản phẩm bị hỏng, bị lỗi nhiều, chất lượng sản phẩm thấp. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm bị hỏng, bị lỗi hay chất lượng kém trong đó công nghệ sản xuất; máy móc thiết bị; trình độ lao động; chất lượng và việc cung ứng nguyên vật liệu là những nhân tố trực tiếp và ảnh hưởng nhiều nhất. * Chất lượng sản phẩm cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào trình độ công nghệ và máy móc thiết bị (MMTB). Công nghệ sản xuất gạch ngói của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa là công nghệ nung Tuynel với MMTB chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài. Hiện nay, ở nước ta đa số vẫn sử dụng công nghệ nung này nhưng MMTB của Công ty thì đã hoạt động kém hiệu quả nhiều. Tuy được bảo hành sửa chữa thường xuyên nhưng vẫn có một vài lần một số dây truyền phải ngừng sản xuất do máy bị hỏng. Vì vậy, Công ty nên có phương án sửa chữa hoặc thay thế MMTB trong thời gian sớm nhất tùy thuộc vào nguồn vốn, cũng như chiến lược hoạt động của Công ty để đảm bảo sản xuất liên tục và đảm bảo chất lượng sản phẩm. * Trình độ lao động: Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa sản xuất nhiều loại sản phẩm và cũng có nhiều phẩm cấp chất lượng khác nhau như A1, A2, A3.... Tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa, dây chuyền công nghệ sản xuất gạch ngói sử dụng nhiều máy móc nhưng rất nhiều công đoạn quan trọng góp phần tạo nên chất lượng sản phẩm lại do lao động làm ví dụ như khâu ủ đất, khâu phơi sản phẩm thô trước khi nung, khâu xếp trên goòng là những khâu yêu cầu về sự chuyên nghiệp, kinh nghiệm và sự linh hoạt, khéo léo của người công nhân. Nếu người lao động không có những tố chất đó thì có thể sản phẩm ra lò không phải đạt chất lượng A1. Những lao động không có trình độ chuyên môn kỹ thuật, tay nghề, kinh nghiệm là những nguyên nhân gây ra tình trạng sản phẩm chất lượng không đạt yêu cầu và không đồng đều. Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa cũng nhận thấy nguồn nhân lực là một lực lượng cần được quan tâm. Mặc dù máy móc có nhiều tính năng, công dụng rất hiệu quả nhưng con người làm ra máy móc chứ không phải ngược lại do đó, Công ty cũng có những chính sách đào tạo lao động phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đối với những lao động mới, Công ty đào tạo chuyên môn cho họ từ 3 đến 7 ngày. Đây không phải là quãng thời gian đủ để học chuyên môn nhưng chính sách của Công ty thì không thể đào tạo lâu hơn được. Hầu như ở các công ty sản xuất gạch ngói nói chung và Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa nói riêng chế độ lương thưởng, chính sách đãi ngộ, đào tạo lao động không nhiều và chưa đủ để khuyến khích họ phát triển. Vì vậy, Công ty nên khuyến khích tinh thần ham học hỏi, nhiệt tình, tinh thần đoàn kết giúp đỡ lẫn nhau. Người có kinh nghiệm dạy bảo cho những người mới chưa có kinh nghiêm, chuyên môn. Xây dựng những chính sách lương thưởng hợp lý có khả năng khuyến khích người lao động làm việc và công hiến cho Công ty, có chính sách đãi ngộ hợp lý cho những người có trình độ tay nghề. Công ty nên mở những khóa đào tạo cho những người có trình độ và muốn học tập thêm để nâng cao năng lực. Khoảng 6 tháng một lần nên tổ chức một cuộc gặp mặt giữa toàn Công ty với nhau để trao đổi kinh nghiệm, những khó khăn, thắc mắc trong quá trình công tác, làm việc ở Công ty. Đồng thời, đây cũng là cơ hội để cho họ có dịp làm quen, chia sẻ với nhau không chỉ kinh nghiệm trong công việc mà còn cả trong cuộc sống tạo môi trường thân thiện cởi mở giữa những người lao động trong Công ty. * Nguyên vật liệu: NVL chính của Công ty là đất sét ruộng và đất sét đồi. Đa số những loại vật liệu mà Công ty sử dụng đều có sẵn trên thị trường và không thường xuyên biến đổi nên việc thu mua cũng thuận tiện hơn. Do đó, mối quan hệ giữa Công ty với các nhà cung ứng NVL cũng không quá phức tạp. Khi đề ra kế hoạch sản xuất thì đồng thời phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư cũng đề ra kế hoạch cung ứng NVL sao cho quá trình sản xuất sản phẩm không bị gián đoạn. Kế hoạch NVL phải thật sự chính xác và đúng lúc thì mới đảm bảo chất lượng sản phẩm, thời gian sản xuất và số lượng sản phẩm sản xuất ra tránh những lãng phí không cần thiết. Hoạch định nhu cầu NVL chính xác đem lại kết quả cao trong việc giảm mức dự trữ trong quá trình chế biến mà vẫn duy trì, đảm bảo đầy đủ nhu cầu vật tư tại mọi thời điểm khi cần và là phương tiện phân bổ thời gian sản xuất hoặc đặt hàng. Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa thực hiện nhập NVL 3 lần/năm nhằm phục vụ cho nhu cầu sản xuất mà Công ty đã đề ra. Như vậy khối lượng mỗi lần nhập NVL là rất lớn. NVL sau khi được mua về thì còn phải qua công đoạn chế biến, bảo quản xong mới đưa vào sản xuất được nên cần có khu vực để thực hiện việc chế biến bảo quản chúng sao cho đảm bảo được yêu cầu về chất lượng sản phẩm. Kho vật tư làm nhiệm vụ này nhưng theo như quan sát của tôi thì mỗi lần nhập NVL về thì kho vật tư của Công ty lại bị quá tải và lúc này, NVL lại phải đặt ở sân làm mất diện tích và ảnh hưởng tới việc đi lại, cũng như việc vận chuyển sản phẩm hàng hóa từ nơi này đến nơi khác. Không những thế, việc này có thể ảnh hưởng đến chất lượng của NVL; do đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Công ty nên có phương án cung ứng và sử dụng NVL sao cho hiệu quả và mang tính lâu dài nhất ví dụ như xây dựng thêm kho chứa nguyên liệu, hay chia nhỏ thêm việc nhập NVL Tùy tình hình sản xuất, tiêu thụ và những yếu tố khác mà Công ty lựa chọn phương án thích hợp đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho Công ty. So sánh giữa cái được và cái mất nếu lựa chọn phương án để đánh giá và quyết định chọn giải pháp nào tối ưu và phù hợp nhất cho Công ty. 3.5 CHÍNH SÁCH GIÁ BÁN SẢN PHẨM Chiến lược cạnh tranh về giá là một cạnh tranh luôn hiệu quả. Vì vậy, Công ty cũng nên có chiến lược chuẩn bị cho phương án cạnh tranh này. Công ty có thể thực hiện giảm tỉ lệ chi phí chung trong giá thành sản phẩm bằng các biện pháp tiết kiệm những yếu tố không cần thiết, lãng phí trong Công ty như tiết kiệm điện. Ngoài việc giảm giá thành sản phẩm thì Công ty cũng có thể giảm chi phí cho hệ thống phân phối vì hệ thống này so với khả năng sản xuất của Công ty là phù hợp nhưng nếu giảm bớt một vài khâu thì cũng không ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa. Đó là cả một quá trình bao gồm nhiều công đoạn có mối quan hệ hữu cơ phụ thuộc lẫn nhau. Nếu một bộ phận nào đó có vấn đề sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình. Vì có nhiều công đoạn khác nhau nên sự đồng nhất, sự hài hòa giữa các hoạt động là điều kiện cần và đủ để khâu tiêu thụ đạt hiệu quả kinh tế đem lại hiệu quả cho toàn Công ty. Với những bất cập trong khâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty, em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hy vọng rằng những giải pháp đó sẽ giúp hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa hoàn thiện và hoạt động đem lại hiệu quả cao hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Trần Thị Thạch Liên cùng ban lãnh đạo, các phòng ban và toàn bộ lao động trong Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này Phụ lục 1: Sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ năm 2004 đến năm 2008 tại một số thị trường trọng tâm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa TT Tỉnh Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 S.lượng % DT (n.đ) S.lượng % DT (n.đ) S.lượng % DT (n.đ) S.lượng % DT (n.đ) S.lượng % DT (n.đ) 1 Hà Nội 7225100 23.88 4,482,019 5038948 21.36 3,508,619 4890750 19.79 38,710,286 4650789 17.89 4,257,379 5198255 17.27 5,200,646 2 Hà Tây 3540320 11.7 2,196,202 2454800 10.41 1,709,277 2580100 10.44 20,421,492 2995711 11.53 2,742,304 3680100 12.22 3,681,793 3 Vĩnh Phúc 4350200 14.38 2,698,603 3850000 16.32 2,680,755 4530755 18.33 35,860,926 5115210 19.68 4,682,514 6957148 23.11 6,960,348 4 Hưng Yên - Thái Bình 6150200 20.33 3,815,215 5175910 21.94 3,603,986 5978120 24.19 47,316,820 5899250 22.7 5,400,232 6532870 21.7 6,535,875 5 Hà Nam 2980995 9.85 1,849,230 2190250 9.28 1,525,071 2200400 8.9 17,416,166 2325410 9.04 2,151,588 3289300 10.93 3,290,813 6 Thái Nguyên 3170800 10.48 1,966,974 2890700 12.25 2,012,794 2950890 11.94 23,356,294 3557604 13.69 3,256,666 2869958 9.53 2,871,278 7 Phú Thọ 2833095 9.37 1,757,482 1990790 8.44 1,386,187 1580334 6.4 12,508,344 1420778 5.47 1,300,594 1578200 5.24 1,578,926 8 Tổng 3E+07 100 18,765,725 2.4E+07 100 16,426,689 2.5E+07 100 195,590,328 2.6E+07 100 23,791,279 30105831 100 30,119,679 9 Cả nước 42939223 26,636,917 36417947 25,357,816 34878403 27,606,296 34547058 31,624,722 40683555 40,870,069 10 Tỉ trọng % 70.45 64.78 70.85 75.23 74