Đề tài Hoàn thiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội

văn hóa xã hội cụ thể. Ở nước ta, do đặc điểm văn hóa xã hội, thói quen tiêu dùng tại các cửa hàng nhỏ lẻ là phần lớn do đó mạng lưới phân phối chủ yếu của công ty là phân phối của công ty laf các cửa hàng. 2. Môi trường vi mô 2.1 Khách hàng - Địa bàn tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty là các thành phố, thị xã, thị trấn khách hàng ở các địa bà này đang có sự thay đổi thói quen tiêu dùng, họ dần có xu hướng mua hàng ở các khu siêu thị thế nên công ty cần phải lưu ý xu hướng này, đòng thời yeu cầu về phục vụ của khách hàng cũng có xu hướng biến đổi đến những chuẩn mực cao hơn do đó chất lượng phục vụ trong khâu bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cần được nâng cao. - Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội với lâu năm hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường tạo lập được nhiều mối quan hệ với các khách hàng truyền thống. Đây là một lợi thế không nhỏ của công ty để có thể tồn tại và phát triển. 2.2 trung gian thương mại - Hầu hết các trung gian thương mại của Việt Nam la hệ thống phân phối không phải độc quyền mà thường cùng một lúc tham gia phân phói hàng của nhiều công ty khác nhau kể cả sản phẩm của đối thủ canh tranh cũng được tiêu thụ cùng sản phẩm của công ty.Thậm trí ngay cả trong các trung gian thương mại độc quyền thì sự trung thành cũng khong cao và có bán lẫn cả sản phẩ cua rddoois thủ cạnh tranh. - Mặt khác các trung gian thương mại về nhiều lí do thường không có đủ khả năng tư vấn và chăm sóc khách hàng tốt. 2.3 Cạnh tranh - Hiện nay, trên thi trường có khoảng 130 công ty hoạt động trên thị trường sơn( bao gồm cả sản xuất và chỉ thực hiện trức năng phân phối) với đủ mọi nhãn hiệu Maxilite, My Kolor, Nippon, Jota, Dulux Weathershield, Expo, Jotatough, Strax, Majestic, VepaVề mặt thị phần thị trường sơn nước chủ yếu thuôc về các thương hiệu sơn nhập khẩu tư ngoài nước, còn thị trường sơn dầu, bên cạnh sự có mặt của sơn tổng hợp, công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội cũng phải đôi mặt với sự cạnh tranh rất khốc liệt của các hãng sơn nươc ngoài. 2.4 Nguồn lực công ty - Nguồn lực công ty có ảnh hưởng lớn đối với việc tổ chứckeenh phân phối, nếu công ty có nguồn lực tài chính mạnh, có đọi ngũ marketing bán hàng tốt kèm theo năng lực về kĩ thuât công nghệ chắc chắn sẽ tổ chức được những kênh phân phối bán hàng có hiệu quả và đủ manh để chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên,tiềm lực tài chính chỉ phát huy thực sự hiệu quả khi có một chiến lược phân phối sản phẩm tôt, lựa chon được kênh phân phối phù hợp. Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội là một công ty cỏ phần có tiềm lực tài chnhs không phải là lớn do đó càng cần có một chiến lược phân phối phù hợp, nhằm đúng vào thị trường mục tiêu,t ân dụng các mối quan hệ bạn hàng lâu năm và nguồn nhân lực hoạt động lâu lăm trong thị trường sơn. CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI I. KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI 1/Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước, nằm trên địa phận huyện Từ Liêm thành phố Hà Nội, cách ga Phú Diễn khoảng 600 m trên đường quốc lộ 31.Qua gần 50 năm hoạt động từ một xưởng sơn công tư hợp doanh tiền thân của công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội ngày nay. Giai đoạn từ năm 1959 – 1964. Sau ngày thủ đô giải phóng, miền bắc bước vào chặng đường xây dựng và phát triển đất nước.cũng như bao nhiêu ngành nghề khác, ngành hóa chất của thành phố chưa được hình tành.Nhưng do nhu cầu của công cuộc xây dựng à nhu cầu phục vụ nhân dân ngày 9/11/1959 theo quyết định của ủy ban hành chính Hà Nội. Xi nghiệp hóa chất sơn được thành lập, lấy tên là xưởng sơn Thái Bình gồm 13 cơ sở sản xuất tư nhân hợp thành lays cơ sở số 45 và 47 Hàng Nón làm nơi sản xuất.Thời điểm này cơ sở vật chất còn nghèo nàn lạc hậu chỉ có hai máy nghiền sơn secve của Pháp sản lượng sản xuất chỉ được 1 tấn/ngày. Giai đoạn từ 1965 – 1993 Ngày 20/2/1965 UBND thành phố Hà Nội ra quyết định số 353/UBND sáp nhập liên xưởng sơn Thái Bình và xí nghiệp hóa chất sơn Tiền Phong và lấy tên là xí nghiệp hóa chất sơn Hà Nội.xí nghiệp được thành lập với chức năng chính là: sản xuất các sản phẩm sơn dầu và bột màu( bột chì đỏ, bột vàng). Trang thiết bị sản xuất chủ yếu là tự chế, sản xuất thủ côngcos một số thiết bị nghiền sơn loại trục và máy khuấy là hàng viện trợ của Ba Lan.Sản lượng sơn hàng năm chỉ đáp ứng môt phần theo kế hoạch của Nhà nước, bình quân 600 tấn/năm. * Giai đoạn từ năm 1993 đến nay Năm 1993 thực hiện việc sắp xếp lại các doanh nghiệp theo nghị định 388 của hội đồng bộ trưởng.ngày 26/1/1993 của UBND thành phố HÀ Nội ra quyết định 498/QD-UB thông báo số 189/CNNg/TC ngày 7/12/1992 của Bộ trưởng bộ công nghiệp nặng về việc công nhận thành lập xí nghiệp hóa chất sơn Hà Nội để đáp ứng nhu cầu ngày một cao và tính đa dạng ngành của cơ chế thị trường nhăm đáp ứng nhu cầu cảu thị trường, Ngày nghề chính là sản xuất kinh doanh các sản phẩm sơn, bột màu, vật liệu bảo vệ đặc biệt các loại. Trong giai đoạn này công ty tiếp tục phát triển cấc mặt hàng truyền thống sơn dầu, sơn Alkyd và các loại sơn đặc trủng khác vào thị trường>sản lượng hàng năm bình quân đạt 100 tấn/năm. Các sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng. Sơn alkyd TCVN 5730 __1994. Sơn dầu TCN____01 (tiêu chuẩn ngành). Tháng 4/1998, công ty đã được tặng thưởng 3 huy chương vàng cho các loại sơn dầu, sơn Alkyd, sơn Acrylic và hai bằng khen sản phấm sơn và nhũ tương quét tường. Tháng 5/1998, Công ty tham gia hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao,đã được chứng nhận đứng trong bảng vàng 150 doanh nghiệp do ngời tiêu dùng bình chọn. Tháng 10/1998, tại hội trợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam, sản lượng sản phẩm sơn dầu và sơn Acrylic cuả công ty klaij đoạt 2 huy chương vàng. Năm 2000, hê thống quản lý chất lượng của công ty được trung tâm chứng nhận phù hợp với tiêu chuẩn QUACERT cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001- 2000 cho sản phẩm sơn dung môi các loại. Sản phẩm của công ty hiện nay có mặt ở hầu hêt các công trình trọng điểm quốc gia và công trình liên doanh với nước ngoài tại Việt Nam. Đến nay công ty đã đầu tư bổ sung thiết bị công nghệ để mở rộng sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm. Thiết bị phân tán sản xuất sơn nước:3 cái,( Đài Loan) Dây truyền nạp và đóng hộp sơn xịt (thụy Sỹ) Đầu tư day truyền tổng hợp nguyên liệu sơn Alkyd (Đài Loan) Đầu tư máy nghiền rổ (Đức). Do đầu tư đúng hướng với dây truyền sản xuất hiện đại nên sản lượng của công ty không ngừng tăng lên có đủ khả năng cạnh tranh với tất cả các đối thủ cạnh tranh lớn như sơn Tổng Hợp, sơn Hải PhòngSản lượng bình quân năm đạt 1.100 tấn/năm. Nhưng do nhu cầu mở cửa hội nhập của Vietj nam với nền kinh tế thị trường, để nâng cao hơn nừa khả năng canh tranh của công ty và thực hiện chủ trương cổ phần hóa ác doanh nghiệp nhà nước của chính phủ nên: Ngày20/6/2006 theo quyết định số 2857/QD- UBND của ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội, công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội được chuyển thành CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI. Theo lộ trình tiến tới hội nhập WTO Tên đầy đủ của công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI Tên giao dịch quốc tế: THE HANOI CHEMICAL INDUCTRY PAIN COMPANY Tên Viết Tắt: HACIPA. Địa chỉ: Số 44 thị trấn Cầu Diễn – Huyện từ Liêm – Thành phố Hà Nội Số điện thoại: (04).37641048 – 37643988 – 38373812. Số Fax: 04.7643213. Để đáp ứng nhu cầu trong giai đoạn mở cửa hội nhập với nền kinh tế thị trường quốc tếcoong ty đẫ mở thêm nhiều ngành nghề kinh doanh mới theo giấy phếp kinh doanh đã được đăng ký số: 0103013275. ngày 24 tháng 7 năm 2006 gồm: Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất kinh doanh cấc loại sơn dung môi, bột màu các vật liệu phủ - Sản xuất kinh doanh các loại bao bì. - Sản xuất kinh doanh các loại thiết bị thi công, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực - Xuất khẩu các loại thiết bị, nguyên liệu, hóa chất sản phẩm chuyên ngành sơn. Nhận ủy thác xuất nhập khẩu. - Đại lý giới thiệu tiêu thụ sản phẩm cuar công ty và các đơn vị kinh tế khác trong và ngoài nước. - Kinh doanh baats động sản, cho thuê nhà xưởng, cửa hàng kho bãi và văn phòng đại diện với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước. - Sản xuất kinh doanh, mua bán vật tư hàng hóa các loại - Dịch vụ ăn uống du lịch, vui chơi giải trí, theeer thao, văn hóa( không bao gồm kinh doanh quán bar..) Cơ cấu vốn điều lệ: 13.000.000.000 (Mười ba tỷ đồng VN). Cổ phần mua ưu đãi : 4.187.000.000 đ Cổ phần đấu giá : 8.813.000.000 đ Chức năng, nhiệm vụ: Chức năng nhiệm vụ của công ty được quy cùng với quyết định thành lập công ty nên trong quá trình chuyển đổi cơ chế kinh tế của nhà nước thì chức năng nhiệm vụ của công ty có sự sửa đổi cho phù hợp với những biến động kinh tế trong các thời kỳ.Tuy nhiên cong ty có một số nhiệm vụ cơ bnr sau: Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanhmaf thnahf phố đã giao cho để dáp ứng với yêu cầu xã hội, tìm kiếm đoois tác xuất nhập khẩu sản phẩm mà công ty sản xuất ra. Tự bù đắp chi phí,tự trang bị vốnvaf thực hiện nghĩa vụ với nhà nước trên cơ sở tận dụng khả năng cạnh tranh có sẵn của mình và có ứng dụng khoa hoc kỹ thuật Thực hiện phân phối theo lao động tao ra sự công băng trong xã hội, không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán đội ngũ cán bộ công nhân viên. Mở rộng liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế,tăng cường hợp tác với nước ngoài theo hình thức đầu tư gia công,cho thuê mặt băng nhà xưởng, lao động. Tiêu thụ sản phẩm mà công ty sản xuất ra. 2. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu và các sản phẩm của công ty: a) Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu - Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà nọi thuộc ngành công nghiệp Hà Nội. - Xuất nhập khẩu các thiết bị, nguyên liệu, hóa chất sản phẩm chuyên ngành sơn.Nhận ủy thác nhập khẩu. - Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là: Sản xuất kinh doanh các loại vật liệu phủ phục vụ cho ngành xây dựng, công nghiệp và môt số mặt hàng phục vụ cho sinh hoạt nhăm tăng tuôi thọ cảu công trình và làm đẹp cho xã hội. b) Các sản phẩm của công ty - Sơn Alkyl: Dùng sơn phủ trang trí, bảo vệ cho các vật liệu băng gỗ, kim loại,sơn các sản phẩm công nghiệp, sơn nội ngoại thất nhà cửa,các mặt băng kỹ thuật cao và các thiết bị máy móc Sơn bóng, bèn, nhiều màu sắc,chịu mài mòn và va đập tốt Sơn Alkyd gồm nhiều chủng loại:sơn alkyd melamin, sơn men sấy, sơn men tổng hợp, sơn vân búa, sơn lót các màu, sơn mờ.Sơn alkyd biến tính epoxy, alkyd biến tính polyurethgan, alkyd biến tính cao suclo hóa để sơn các sản phẩm chgiuj thời tiết khắc nghiệt,chịu hóa chất. - Sơn chịu hóa chất: Dùng rộng rãi trong mại ngành,nhất là các công trình xây dựng,các loại máy mócchiuj anh5r hưởng của môi trường hóa chất, ẩm ướt ãits..được dùng cho các công trình chịu nươc như bể bơi, sân thể thao Sơn chịu hóa chất được tao trên cơ sở nhựa tổng hợp và các loại phụ gia đặc biệt nhăm thoa mãn các yêu cầu kỹ thuật. Sơn chịu nhiệt độ cao: dùng để sơn bảo vệ các thiết bị, cấu kiện chịu nhiệt trong công nghiệp, hóa chất, giao thông vận tải,nhà bếp(chịu nhiêt tới 500oC Sơn cản nhiệt: Dùng để sơn mái nhà băng kim loại,các téc chứa xăng dầu cần cách nhiệt hoặc thiết bị bảo ôn Sơn giao thông: Dùng để sơn cầu thép, sơn vạch đường bộ, đường băng sân bay,sơn đầu tầu xe lửa, to xe, sơn thân tàu biển, hầm tàu, boong tàu những lpaij sơn này hoàn toàn có thểthay thế các loại sơn cùng chủng loại nhập ngoại. Sơn ô tô, xe máy: Dùng để trang trí và bảo vệ các loại ô tô, xe máy.Mảng sơn đanh, chịu nhiệt, không bong tróc, đọ phủ cao, bền màu, bóng đẹp, bền khí quyển Sơn được đóng hộp với nhiều kicks thước đa dạng, thuận tiện trong sử dụng. Sơn công trình kiến trúc: Dùng sơn các loại công trình xây dựng, sơn nội ngoại thất. Sơn bám dính tốt trên các loại tường, không bong tróc, độ phủ cao, bền màu thi công dễ dàng Màu sơn có nhiều loại, được nhiệt đới hoá thích hợp với mọi điều kiện khí hậu thời tiết nóng ẩm ở Việt Nam. 3. Tổ chức bộ máy và nhân lực công ty Công ty cổ phần hóa chât sơn Hà Nội từ khi sắp xêp đổi mới lại doanh nghiệp thì cơ cấu bộ máy tổ chứcdd]ơc tinh giản gọn nhẹ hơn trước nhiều lần so với thời gian bao cấp.Trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng tinh nhuệ hơn, làm việc hăng say hơn, nhiệt tình hơn.Các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất nhịp nhàng hơn ăn ý hơn hoặc nói theo cách khác là mối liên hệ giữa các phòng ban, các phòng ban, các bộ phận chặt chẽ hơn. Cơ quan lãnh đạo cao nhất của công ty là Đại hội dòng cổ đông sau đó là hội đòng quản trị và kiểm soát được đại hội cổ đông bầu ra. Điều hành sản xuất kinh doanh là giám đốc, phó giám đốc, Bộ máy quản lý nghiệp vụ công ty gồm các các phòng tổ chức hành chính, phòng tài vụ, phiongf kế hoạch kinh doanh thị trường 1 và phòng kế hoạch kinh doanh thị trường 2.Các phân xưởng sản xuất bao gồm: Phân xưởng máy pha sơn, phân xưởng Alkyd, phân xưởng bao bì, tổ cơ điện và tổ bột màu làm với sự hướng dẫn, kiểm tra của phòng kĩ thuật chất lương. a) Sau đây là cơ cấu bộ máy của công ty Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Giám đốc Phó giám đốc P.TCHC BV Phòng KH KDTT1 Phòng KDTT2 Phòng tài vụ Phòng kĩ thuật PX máy pha PX nấu dầu PX bao bì Tổ cơ điện Tổ bột màu b) Chức năng của các bộ phận Giám đốc công ty: Quyết định phương hướng, kế hoạch để điều hành sản xuất kinh doánh sao cho hiệu quả nhất, kinh tế nhất và ra những quyết định lớn như hợp tác, đầu tư trong chiến lược kinh doanh của công ty. Quyết định các vấn đề tổ chức điều hành, quyết định phân chia lợi nhuận và phân phối lợi nhuận. Quyết định về việc bổ nhiệm, bãi miện trưởng phòng ban, phó phàng ban, phân xưởng. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh lên hội đòng quản trị và thực hiện nộp ngân sách theo quy định. Ra lệnh tổ chức kiểm tra, tahnh tra sử lý vi phạm nội quy, quy chế công ty. Phó giám đốc: Phó giám đốc là người giú việc trực tiếp cho giám đốc được giám đốc ủy quyền phụ trách một só lĩnh vực chuyên môn và nghiệp vụva fchiuj trách nhiệm trực tiếp với giám đốc về phần việc được giao. Có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Ngoài ra còn có trách nhiệm quyền hạn giai quyết môt số vấn đề trong phạm vi quyền ahnj khi giám đốc không có mặt. Phòng TCHC- bảo vệ Nhiệm vụ chính là tổ chức lao động trong công ty nhăm đảm bảo nhu cầu lao động trong việ thực hiện kế hoạch cả về số lượng và chất lượng trong tất cả hoạt động sản xuất kinh doanh. Xây dựng kế hoach đào tạo, bồi dưỡng đooij ngũ cán bộ khoa học nghiệp vụ để đáp ứng nhu cauanr xuất kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài. Thực hiện chế độ cho người lao động, công tác bảo hiểm, công tác đời sống, tiền lương, hưu trí và mất sức đặc biệt là công tác bảo hộ lao động. + Bộ phận tổ chức lao động có chức năng tuyển dụng nhấn sự, phát triển nhân sự và đào tạo nhân sự theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh cảu công ty đồng thời làm công tác đãi ngộ nhân sự theo chủ chương đường lối chính sách của Đảng và nhà nước, luật lao động + Bộ phận hành chính có nhiệm vụ nhận công văn đến, gửi công văn đi và làm khách tiết trong các cuộc họp, quản lý, mua săm trang thiêt bị văn phòng phẩm, quản lý chặt chẽ con dáu, đóng dáu khi có yêu cầu + Bộ phận bảo vệ: có trách nhiệm tuần tra canh gácbaor vệ an ninh trạt tự trong công ty, theo dõi xe ra vào công tymua bán hàng hóa vật tư,cùng với cán bộ kiểm tra việc xuất hang hóa ra khỏi công ty. Phòng tài vụ Thực hiện công tác tính toán các hoạt động kinh doanh của công ty hàng tháng, quý.Quản lý sử dụng vốn, bảo toàn vốn đồng thời đảm bảo việc thực hiện các chỉ tiêu tài chính, thực hiện hạch toán kế toán quản lý thông kê Quản lý, theo dõi khấu hao tài sản cố định nguồn vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Phòng kế hoạch kinh doanh thị trường 1: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch dài hạn, ngán hạn và phân bổ kế hoach sản xuất kinh doanh cho các phân xưởng phòng ban theo từng tháng, từng quý, đảm bảo sản xuất nhịp nhàng phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm trong từng giai đoạn cụ thể. ký kết cá hợp đồng cung ứng vật tư hàng hóa phục vụ sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm. Phân phối nhịp nhàng vớisản xuất để đảm bảo cung ứng ra thị trường những sản phẩm mà xã hội cần, mặt khác đấp ứng nhu cầu từ phía khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Mở rộng thị trường phát triển tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo sản xuất ra bao nhiêu tiêu thụ hết không để lượng tồn kho vượt qua 5% sản phẩm sản xuất. Thực thi chiến lược mảketing quảng cáo, quảng bá thương hiệ sản phẩm cho nhiều thị trườngtrong nước cũng như ngoài nước. Mua vật tư nguyên liệu đầu vào phục vụ sản xuất Bán ra sản phẩm sơn các loại. Phòng kinh doanh thị trường 2. Nghiên cứu phát triển thị trướng sơn, dung môi nước ra thị trường trong và ngoài nước Bán các loại sản phẩm sơn dung môi nước. Phòng kỹ thuật chất lượng Xây dựng quy trình công nghệ cho sản xuất, nghiên cứu chế thử các chủng loại sơn mới, thma gia xây dựng đơn giá cho sản phẩm. Theo dõi kiểm tra đánh giá việc thực hiện yêu cầu công nghệ của sản phẩm. Chế thử các công thức sơn, kiểm tra nguyên vật liệu đầu vàophucj vụ cho quá trình sản xuất. Kiểm tra sản phẩm cuối cùng khi nhập kho để xuất ra thị trường. Phân xưởng bao bì - cơ điện Phân xưởng bao bì- cơ điện có hai bộ phận tach rời hẳn nhau Bộ phận sản xuất bao bì nhiệm vụ chính của bộ phận này là sản xuất các loại bao bì, vỏ thùng đựng sơn theo kế hoạch đã có trong từng tháng và nhu cầu thị trường người mua. Bộ phận cơ điện có nhiệm vụ triển khai cá hoạt đọng khắc phục,sửa chữa trung tu, bảo dưỡng các loại máy móc thiết bịtrong côn ty đảm bảo cho các thiết bị vận hành tốt. Đồng thời tham gia lắp đặt, chế tạo các thiết bị trong công ty hoặc cho khách hàng có nhu cầu. Phân xưởng alkyd Phân xưởng chuyên trùng tu dầu thảo mộc để có sản phẩm là nhựa alkyd phục vụ cho phân xưởng máy làm chất tạo sơn. Tổ bột màu Có nhiệm vụ sản xuất ra mốt sản phẩm là bột mầu nâu đỏ từ quặng oxyt sắt hai (FeO). Phân xưởng máy pha sơn Đây là phân xưởng chủ yếu sản xuất các loại sơn, là sản phẩm của công ty. Phân xưởng này dùng sản phẩm của phân xưởng alkyd, phân xưởng bao bì trong quá trình sản xuất c) mối quan hệ giữa các đơn vị bộ phận trong doanh nghiệp Theo chiều dọc ( giữa các cấp) Cơ quan cao nhất của công ty đó là đai hội đồng cổ đông, tại đại hội này tất cả các quyết sách về hoạt động sản xuất kinh doanh của công týex được thông qua theo sự đề xuất hay còn gọi là “kính trình” của hội đồng quản trị hay ban điều hành công ty. Hội đồng quản trị được thiết lâp bởi đại hội cổ đông có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch, chương trình hành động trong hoạt đọng sản xuất kinh doanh theo từng thời kỳ và trình lên đại hội. Sau khi đại hội đồng cổ đông biểu quyết các chương trình, kế hoạch được giao xuốngcho giám đốc điều hành sản xuất và tiêu thuản phẩm,hàng hóa dịch vụ.Cấp dưới của giám đốc là phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc trong quá trình điều hành hoạt động của công ty.Cuối cùng là phòng ban phân xưởng thực hiện các chức năng tác nghiệp của mình (bao gồm các phòng ban và phân xưởng như đã nêu ở trên). Ban kiểm soát: có nhiệm vụ kiểm soát hoạt động của hội đồng quản trị, giám đóc và tất cả các hoạt động của các phòng ban phân xưởngtrong quá trình hoạt đọng sản xuất kinh doanh Theo chiều ngang giữa các bô phận Bộ phận làm việc gián tiếp Gồm phòng tài vụ và phòng tổ chức hành chính, hai phòng này có chức năng riêng biệt tuy nhiên trong cái riêng vẫn có cái chung và sự liên hệ lẫn nhau trong công việc. Về quản trị thì phòng nào quản trị phòng ấy nhưng phòng tài vụ bị giám sát bởi phòng tổ chức hành chínhvaf ban kiểm soát có phòng tổ chức hành chính bị giám sát bởi giám đóc và phó giám đốc công ty. Về công việc phòng tổ chức hành chính tập hợp các số liệu về sản lượng bán, doanh só bán hàng dịch vụ, các đơn giá tính lương và giử về phòng tài vụ. Lúc đó,dựa trên cơ sở số liệu phòng tổ chức cung câp sẽ tính lương cho toàn công ty và hạch toán kế toán theo nghiệp vụ cảu mình. Bộ phận làm việc trực tiếp Gồm có các phòng ban phân xưởng còn lại.Các đơn vị này phối hợp với nhau khá nhip nhàng trong việc sản xuất cung ứng hàng hóa thị trường từ khâu mua nguyên vật liệu, kiểm tra kiểm soát và đưa vào sản xuất đến khi trở thành sản phẩm lưu kho bãi và lưu thông trên thị trường. Theo quan hệ thị trường: Các phòng ban nghiệp vụ trong công ty có sự ăn ý nhịp nhàng với nhau rất chặt chẽ và có tác dụng tương hỗ lẫn nhau tong suốt quá trình hoạt động kinh doanh. Phòng kinh doanh sau khi nhận dược đơn hàng gửi thông tin tới phòng kỹ thuật, phòng kỹ thuật tiến hành chế thử, tính toán, tính toán khối lượng đơn hàng gửi về phòng tài vụ để phòng tài vụ lên giá thành cho một đơn vị sản phẩm. Phòng tổ chức làm nhiệm vụ tổ chức sản xuất và tính toán các khâu lưu thông trong công tácbans hàng trả lương cho tất cả các bộ phận. Sau khi đã có số liệu tiền về, hàng xuất ra và một số chính sách đãi ngộ nếu có. 3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Cùng với sự phát triên của kinh tế nước ta, với tiềm năng và nội lực cùng kinh nghiệm công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội sau hơn 40 năm xây dựng, hoạt động đã đạt được nhiều thành tích đáng kể.sản phấm[n của công ty đã đạt tiêu chuẩn ISO 9001- 2000 tuy nhiên hoạt động kinh doanh của công ty từ khi xây dựng và trưởng thành đến nay chỉ thuần túy là mua nguyên liệu( Đầu vào) là các loại dầu thảo mộc, bôt màu các loại, dung môi pha sơn và và một ố hóa chất khác phục vụ ngành sơn và đưa vào gia công sản xuất tạo ra sản phẩm sơn dầu, sơn alkyd, sơn khác.. sau đó đưa ra thị trường tiêu thụ qua hệ thống tbán hàng của công ty cùng một số nhà trung gian khác.Qua hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy răng đay là mô hình sản xuất kinh doanh truyền thống, nên muốn tăng lợi nhuận thì vòng quay vón phải nhanh, chi phí sản xuất phải nhỏ. Muốn làm được như vậy thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hoàn vốn là rất quan trọng nó quyết định đến sự tồn tại hay ra đi của toàn bộ doanh nghiệp. Với sản lượng tiêu thụ hàng năm từ 1600 tấn trở lên với thị trừng mục tiêu là người tiêu dùng và các tổng công ty xây dựng, công ty kết cấu thép tuy nhiên để mở rộng thị trường công ty không dừng lại ở đó, mục tiêu của công ty trong thời gian tớilaf bao phủ thị trường ba miền bắc, trung, nam. Với sản phẩm đa dạng, chủng loại phong phú, màu sắc bền đẹp với khẩu hiệu”săc màu không gian, săc màu cuộc sống”. 4. Một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây tình hình kinh tê rong nước và thế giis có nhiều biến động, sau cuộc khủng hoảng dầu mỏ dẫn đến lạm phát tăng cao, tiếp ngay sau đó là cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu khiến kinh tê tăng trươgr chậm, nhiều ngành sản xuất gặp khó khăn. Tuy nhiên với sự nỗ lực từ chính sách sản phẩm của mình, công ty đã có chỗ đứng trên thị trường và đạt được những thành tích đáng khích lệ. Kết quả hoạt đọng sản xuất kinh doanh của công ty được thẻ hiện thông qua các chỉ tiếu sau: Bảng chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty STT Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008 1 Giá trị SXCN Tr.VND 22600 26300 29200 2 Doanh Thu Tr.VND 29000 32500 53000 3 Lợi nhuận trước thuế Nghìn.VND 1305 1390 2200 4 Lợi nhuận sau thuế Nghìn.VND 1044 1112 1980 5 Vốn điều lệ Tr.VND 13000 13000 20000 6 Lao động bình quân Người 191 150 128 7 Thu nhập Bq/tháng Nghìn.VND 1400 1550 3380 8 Nộp ngân sách Tr.VND 1060 1090 1860 Nguồn: báo cáo sản xuất kinh doanh của CTCP hóa chất sơn Hà Nội Qua số liệu kinh doanh từ năm 2006 đến năm 2008 ta thấy rằng Giá trị ản xuất công nghiêp và doanh thu, lợi nhuận hàng năm đều tăng năm sau cao hơn năm trước, đời sống cán bộ công nhân viên được ổn định, sản phẩm công ty được cải tiếnlieen tục, chất lựng ngày càng nâng cao đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Ngân sách phải nôp đúng đủ, lương ình quân của CBCNV tăng năm sau cao hơn năm trước, đây là một dấu hiệu cho thấy tốc độ tăng trưởng của công ty. II. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm sơn tại công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội. 1/ Đặc điểm sản phẩm sơn và thị trường công ty sơn Đặc điểm sản phẩm của công ty: Sơn là một loại vật liệu phủ được sử dụng trong rất nhiều ngành kinh tế tư liệu tiêu dùng đến sản xuất công nghiệp, du lịch dịch vụ..Sơn tác dụng kh phủ lên bè mặt vật định sơn nó tạo ra một lớp phủ bám dính chắc chắn bề mặt có tác dụng trang trí và bảo vệ chống lại các tác nhân xâm thực cảu môi trường khí hậu. Sơn được sản xuất trong thành phần gồm: Chất tạo màng từ nhựa thiên nhiên trải qua quá trình trùng hợp ở nhiệt độ cao tạo thành hoặc là từ nhựa tổng hợp khác. Bột màu, bọt độn dùng trong sơn các loại như TiO2, Bọt Zn, Bột Fe2O3 Dung môi hữu cơ trong sơn nước có thể lãylen, toluen,dầu hỏa,hoặc nước và một số chất phụ gia khác Khi nói đến sơn khách hàng thường quan tâm đến các chỉ tiêu kĩ thuât quyết định đến tuổi thọ của màng sơn như: Độ bám dính, Tốc độ khô Độ bền uốn, Độ bền kéo, Độ xung kích, thị trường của công ty: Trong hoạt động kinh tế xã hội, bất kể thành thị hay nông thôn, tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng, có rất nhiều dụng cụ, hàng hóa cần dùng đến sơn để năng cao độ bền và trang trí bề mặt Vì vậy có thể nói sơn chiếm tỷ trọng rất lơn trong ngành công nghiệp, và là một nguyên liệu quan trọng trong rất nhiều ngành công nghiệp khác.Theo báo cáo tầm nhìn thé giới: thì nu cầu tiêu thụ sơn trên thế giới hiện nay khoảng 15-20 kg.ngươi/năm, ở cac nước đang phát triển nhu cầu này là khoảng 7- 10kg.ngươi/năm.Còn ở Việt Nam nhu cầu nước ta ươc khoảng 6 kg. ngươi/năm, tức là khoảng gần 500 nghìn tấn năm. Trong khi dó theo ước tính của bộ công thương thì sản lượng sơn trong nước chỉ có thể đáp ứng được khoảng 2/3 nhu cầu thị trường. Hiên nay tren thị tường có khoảng 130 công ty hoạt đọng trên thi trường sơn các loại song chủ yếu là các công ty nhỏ lẻ, chỉ có koảng 20 công ty là có quy mô vừa.Thi trường sơn hiện nay được đanh giá là không có sự cạnh tranh gay gắt bởi công ty đều có phân kúc thị trường riêng đặc thù.Song hiện nay có hai dòng sơn đang cạnh tranh nhaugay gắ đó là sơn alkyd dân dụng và sơn nhũ quết tường sử dụng dung môi nước.Vì cả hai dong sơn này đều sử dụng cho muc đích xây sựng dân dụng cho nên vấn đề chiếm lĩnh thi trường có sự cạnh tanh khốc liệt. Riêng công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội là công ty trước kia trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội được thành lập tử năm 1959 với thương hiệu sơn Hà Nội đã được người tiêu dùng bình chọn với 9 huy chương vàng và 5 huy chương bạc cho san rphaamr sơn dầu và sơn alkyd. Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và và tham gia hoi nhập kinh tê quốc tế, công ty đã hợp tác với cộng hòa liên bang Đức vừa đưa vào hoạt đọng một dây tuyền sản xuất sơn dung môi nước, sử dụng cho các công trình xây dựng với thương hiệu đang ký bản quyền tên gọi là VEPA. Thi trường của công ty rông khắp từ nam đến bắc, từ thành thị tới nong thôn với hệ thống phân phối trực tiếp thôg qua các đại lí, và cưa hàng giới thiệu sản phẩm. 2. Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn tại công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội. 2.1 Thực trạng đam bảo dịch vụ khách hàng gồm: Tính đảm bảo dịch vụ khách hàng gồm: đảm bảo quy mô và số lượng hàng đạt chất lượng, thời gian chờ đợi của khách hàng, sự thuận lợi của địa điểm mua hàng, sản phẩm phải đa dạng, dịch vụ sau bán hàng phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Đây là yếu tố cần thiết để đảm bảo cho môộ kênh phân phối hoạt đông hiệu quả vì nó tác đọng trực tiếp lên cảm nhận của khách hàng. Thực trạng hiện tại: Về quy mô lô hàng và thời gian chờ đợi hiện nay sản lượng tiêu thụ của công ty là 5000 tấn một năm theo thiết kế, công ty đã chiếm lĩnh được nhiều khách hàng lớn là các tổng công ty như tổng công ty xây dựng tổng công ty đường sắt Việt Nam. Đa số khách hàng lựa chọn sản phẩm vì quy mô lô hàng ổn định, màu sắc hàng hóa phong phú chủng loại đa dạng, chất lượng tốt tuy nhiên khách hàng thường phàn nàn vì thời gian chờ đợi và thời điểm giao hàng. Để xẩy ra điều này là do công ty khó khăn trong việc làm viêc với các nhà cung ứng. Vì nguyên liệu đầu vào của công ty có tới 50% là nhập ngoại nên nhiều khi chịu sự ảnh hưởng của biến động thị trường hoặc do các nhà cung cấp gặp trục trăc trong khâu lưu thông, trong khi đó công ty có nguồn vốn hạn chế nên không thể chọn nhiều nhà cung cấp để phân phối rủi ro trong việc đảm bảo ổn định nguồn cung ứng đầu vào. Về địa điểm bán hàng hiện nay: các kênh phân phối là đại lý bán lẻ của công ty còn ít lên chưa đảm bảo thuận lợi cho khách hàng trong việc đi lại. Về sản phẩm và sự thuận tiện: thì chất lượng màu sắc cũng như sự phong phú của màu sắc, của chủng loại sơn là rất cao chỉ đơn cử như màu hồng cũng có nhiều màu hồng với độ đậm nhạt khác nhau vì thế công ty có thể đáp ứng được những nhu cầu đa dạng của khách hàng. Còn về sự thuận tiện của các cửa hàng đại lý của công ty bán buôn hoặc bán lẻ đều có một số sản phẩm bao quanh phụ trợ phục vụ cho việc dùng sơn và bảo quản, vận chuyển nên cũng khá thuận tiện khi mua hàng xong cũng có nhiều sự cố xảy ra như đổ vỡ thùng sơn do cách thức đóng bao bì sản phẩm. Về dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng: mặt hàng sơn có đặc điểm khách hàng chỉ cảm nhận được khi đã dùng thử nhiều, sau một thời gian dài vì vậy dịch vụ sau bán hàng đối với mặt hàng này la rất khó khăn. Hiện tại công ty chỉ có một lực lượng nhỏ đến tận công trình tư vấn cho khách hàng nếu khách hàng có nhu cầu. 2.2 Thực trạng xác định mục tiêu và ràng buộc kênh. Mục tiêu ràng buộc kênh phân phối nhằm mục đích kích thích tiêu thụ sản phẩm, đồng thời nó tạo ra một sợi dây gắn bó giữa ba cấp: nhà sản xuất, trung gian phân phối, người tiêu dùng. Về phía ngươi tiêu dùng thị trường sơn ta thấy rằng sơn là một nhu cầu không thể thiếu trong nhiều ngành công nghiệp và nhiều ngành xây dựng, do đó cùng với sự phát triển của kinh tế đất nước nhu cầu về sơn không ngừng tăng cao. Nhưng thực tế hiện nay người tiêu dùng không thật sự mặn mà với sản phẩm của công ty vì các lý do sau: - sản phẩm sơn của công ty không phải là một thương hiệu được quảng bá nhiều trong các chủng loại sơn đang có mặt trên thị trường -Mức độ cung cấp dịch vụ bán hàng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng chưa cao -Tỉ lệ chiết khấu cho khách hàng mua sơn công nghiêp số lượng lớn chỉ có 3-5% thấp hơn đối thủ cạnh tranh( tỉ lệ chiết khấu của công ty sơn tổng hợp là từ 4-6%) - Chưa có chế độ khuyến mại cho khách hàng mua lẻ sản phẩm. Đây là một thực trạng làm cho người tiêu dùng không có sự ràng buộc với nhà sản xuất hay kênh phân phối của công ty. Về trung gian phân phối( là các đại lý bán hàng cho công ty) Thực trạng hiện nay hầu hết các đại lý bán hàng cho công ty đều chưa có kinh nghiệm, trình độ hiểu biết trong việc tư vấn sản phẩm sơn cho khách hàng do đó hiện nay nhiệm vụ đảm nhận việc tư vấn cho khách hàng chỉ có lực lượng tư vấn viên với số lượng rất nhỏ của công ty đảm nhận khi khách hàng có nhu cầu. Các đại lý chỉ đơn thuần là bày và bán sơn trong của hàng của mình, mặt khác chưa có sự ràng buộcnào về phía công ty đối với các đại lý nên chưa kích thíc được trong khâu tiêu thu sản phẩm.Vì vậy việc công ty khi quyết định tổ chức kênh phân phối phải có sự ràng buộc với kênh phâ phối đớ. về phía công ty: Việc tổ chức các đại lý, nhà phân phối tại các tỉnh thành phố lớn là mục tiêu trọng tâm trong việc phân phối mặt hàng sơn>nhưng thực tế cho thấy, trước khi mở các đại lý, công ty thường không nghiên cứu kĩ thị trường khách hàng và thị trường đối thủ cạnh tranh nên có nhiều đại lý mà công ty tổ chức không bán được hàng để sản phẩm lưu kho lâu dẫn đến hư hỏng gây tốn kém cho công ty về chi phó vận chuyển và tiền sửa chữa.Vì vậy đê đảm bảo hiệu quả trong hoạt động phân phối công ty phải có sự ràng buộc vật chất đối với các đại lý phân phối sản phẩm cho công ty. Mặt khác do lực lượng bán hàng của công ty mỏng nên thiếu kiểm tra giám sát các đại lý dẫn đến tình trạng bán hàng được thì bán không bán được thì quay về kho, gây lãng phí lớn cho công ty. Công ty lại có tiềm lực tài chionhs tương đối nhỏ, khoảng 20 tỷ, nên việc phổ hàng rông rãi và bao phủ thị trường là rất khó khăn bởi so với các công ty khác như công ty sơn đại bàng, kova thì tiềm lực tài chính của các công ty đó lớn hơn nhiều nên hả năng đáp ứng nhu cầu và các điều kiện cho trung gian phan phối là tốt hơn.Đó là một thực tế mà công ty muốn phát triển và tiêu thụ sản phẩm tốt trên các kênh phân phối là các trung gian phân phối thì cần phải có chiến lược marketing cụ thể để ràng buộc quyền lợi, nghĩa vụ đói với các trung gian tham gia phân phối. Đồng thời phải có sư kiểm soát chặt chẽ cả về thị trường và sản phẩm tránh đưa sản phẩm khác vào bán. 2.3 Thực trạng lựa chọn phương án thế vị kênh Như ở phần trên đã trình bày, mỗi kênh phân phối đều có ba yêu tố tạo thành là các loại trung gian phân phối, số lượng trung gian và điều kiện trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phân phối.Hiện nay công ty có hai hệ thông phân phối chính Các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm cảu công ty bao gồm có hai đại lý chính và một cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh phân phối này chỉ hoạt động trong khu vực nội thành hà Nội với mục tiêun là bán lẻ sản phẩm tơi người tiêu dùng cuối cùng đòng thời giới thiệu sản phẩm tới khách hàng có nhu cầu muốn liên kết muốn làm đại lý với công ty hoặc mua những lô hàng trung bình tự vận chuyển lấy.Thực trạng tai kênh phân phối này hoạt động quảng cáo tiếp thị rất kém vì lực lượng bán hàng mỏng, các nhân viên không có chuyên môn cao. Mặt khác mặt bằng đại lý của công ty hỏ nên quy mô lô hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng lớn là không đủ vì vây, công ty nên thuê cửa hàng almf đại lý có khả năng vừa quảng cáo cho công ty vừa phục vụ khách hàngtoot nhất. Các đại lý và nhà phân phối ngoài công ty với số lượng trung gian tương đối nhiều theo phương thức phân phối độc quyền với thị trường mục tiêu là các thành phố, thị xã, thị trấn. Hiện nay, công ty đã có một lực lượng trung gian như sau: Số lượng các đại lý của công ty ở các tỉnh Khu vực thị trường Số lượng đại lý, nhà phân phối Hà Nội 5 đại lý, 1 nhà phân phối Hải Phòng 3 đại lý, 1 nhà phân phối Hưng Yên 1 đại lý, 1 nhà phân phối Nam Định 2 đại lý Ninh Bình 2 đại lý Thái Nguyên 2 đại lý Cao Bằng 1 đại lý Thanh Hóa 1 nhà phân phối Hải Dương 1ddaij lý Đà Nẵng 1 đại lý Tổng số 22 đại lý và nhà phân phối Nguồn: trang web vepa.com.vn Với mạng lưới phân phối và đại lý gần như bao phủ các tỉnh miền bắc at thấy răng hoạt động kinh doanh của công ty là đáng khích lệ.Tuy nhiên do hệ thông phân phối trải rộng nen vấn dề quản lý các trung gian phân phối là rất khó khăn, đặc biệt là vấn đề hàng giả hàng nhái, và hàng của các đối thủ cạnh tranh cũng được các trung gian phân phối đưa vào.Ngoài ra, đieuf kiện trách nhiệm của các thành viên trong kênh cũng chưa được làm rõ như những quy định đổi hàng, hoặc hàng để lâu trong các đai lý, nhà phân phối thì sẽ phải làm thê nào. Các đại lý không đạt doanh số bán hàng tối thiểu theo quy định cảu công ty sẽ ra sao,ghienj nay, công ty chưa xây dựng được các ràng buộc đó. Trong khi đóquyeenf của các đại lý hay các nhà phân phối được công ty rất đãi ngộ như: Được quyền chọn ký hợp đòng với công ty, được phép yêu cầu công ty giao hàng đúng hợp đồng không phải trừ chi phí vận chuyển, được công ty làm biển hiệu quảng cáo, được nhân thù lao và các quyền lợi hợp pháp khác như triết khấu 20% cho giá trị sản phẩm được. Ngoài ra hiện công ty cũng đang tiêu thụ sản phâm của mình trên hệ thống kênh tiêu thụ rộng rãi bằng lực lượng bán hàng của mình. Hình thức này đang tỏ ra chiếm ưu thế trong án hàng vì mức độ bao phủ thị trường của nó rất nhanh và tiện lợi. Điều này cho phép công ty lấy ngăn nuôi dài vì kênh phân phối độc quyền của công ty tieu thụ rất chậm.nhưng có một nhược điểm là nhân viên của công ty rất vất vả trong việc phổ hàng hơn nữa các sản phâm củacoong ty mặc dù có thương hiệu nhưng muốn bán dược vẫn phải nhờ đến tiếp thị của trung gian bán lẻ.Điều này về lâu về dài không tốt vì phải lệ thuộc vào trung gain làm mất đi quyền kiểm soát của công ty trên thị trường. 2.4 Thực trạng đánh giá để quyết định tổ chức kênh. Việc đánh giá và quyết định tổ chức kênh thường dựa vào ba tiêu chuẩn nhưng tùy vào từng điều kiện cụ thể mà đánh giá để tổ chức kênh sao cho có hiệu quả nhất trong đó lấy tiêu chuẩn kinh tế làm thước đo, còn tiêu chuẩn kiểm tra và thích nghi làm hai tiêu chuẩn thực chất đã có trong sự ràng buộc khi tổ chức kênh phân phối. Thực trạng hiện nay, công ty đang phân phối sản phẩm qua ba kênh phân phối, ba kênh này có tác dụng tương hỗ lẫn nhau: Theo nhận xét thì hiện kênh phân phối độc quyền là kênh tổ chứ tốn kém nhất nhưng tiêu thụ sản phẩm rất chậm và bộc lộ nhiều bất cập trong kênh tiêu thụ này: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đại lý tháng sơn xuất đi(tân) GT lô hàng( triệu) TR tiền về(triệu) GTTB 1kg sơn(ngàn) % đạt được Hàng tồn kho 7 11823 295557000 131540558 25000 44.51 6526 8 16892 422300000 323135755 25000 76.52 3967 9 17562 439050000 272152157 25000 61.99 6676 10 35519 887975000 89101405 25000 10.03 31955 11 18895 472375000 128056384 25000 27.11 13773 12 28419 710471000 120040382 25000 16.9 23618 tổng 129110 3227728000 1064026641 TB đạt= 39.51 86515 Nguồn: báo cáo của phòng kinh doanh của CTCPHCS.HN Qua bảng thống kê về tinh hình tiêu thụ sơn ở các đại lý độc quyền ta thấy, trong 6 tháng cuối năm 2008 có 129 nghìn tấn sơn được xuất đi, nhưng lượng tồn kho không bán được lên tới hơn 60% số lượng sơn vận chuyển tới các đại lý. Điều này cho thấy: nếu các đại lý bán được hàng thì có hiện tượng các đại lý đang chiếm dụng vốn của công ty, nếu không bán đươcxj hàng thì hệ thống kênh phân phối này không có hiệu quả do trình độ và năng lực của các thành viên kênh này tương đối thấp và địa điểm bán hàng không thuận tiện. Hơn nữa, hẹ thống kênh bao phủ từ Đà Nẵng trở ra nên việc kiểm tra giám sát là vô cùng khó khăn trong khi đó lực lượng quản trị kênh mỏng và chưa có kê hoạch cụ thể, nên các kênh ràng buộc từ phía các thành viên kênh với công ty chưa chắc chắn vì vậy sẽ có nhiều phát sinh trong hệ thống kênh độc quyền của công ty. Để hạn chế rủi ro và tieu thụ tốt sản phẩm sơn của công ty bắt buộc công ty phải cải tổ, và các tổ chức, kiểm tra giám sát các thành viên kênh tìm mọi bienj pháp để ràng buộc,kích thích các thành viên kênh làm tôt nhiệm vụ của mình trên thị trường mục tiêu mà công ty đã chọn.Trong giai đoạn hiện nay, do khủng hoảng kinh tế, nên việc tiêu thụ sơn rất khó khăn vì nhu cầu sản xuất cơ khí và nhu cầu xây dựng bị hạn chế, việc tổ chức kênh tiêu thụ này cần phải kiểm được kiểm soát chặt chẽ, tránh tình trạng phỏ hàng bừa bãi mà khong thu được tiền về. Còn hiện tại, các đại lý của công ty và kênh phân phối rỗng rãi hoạt động rất có hiệu quả, sản lựng bán hàng tư 150- 180 tấn sơn, mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty nên công ty phải giữ vững và duy trì hệ thống kênhtieeu thụ này bằng những chế đọ đãi ngộ hợp lý để kích thích các thành viên trong kênh tiêu thụ tốt hơn nữa sản phẩm cho công ty. III. ĐÁNH GIÁ CHUNG Những thành công và ưu điểm. Trải qua 50 năm hình thành và phát triển công ty đã tạo dựng được một thương hiệu được nhiều gười tiêu dùng biết đến Bằng những nỗ lực của mình, công ty đã tạo ra một hệ thống tiêu thụ rông khắp với hệ thống đại lý độc quyền lên tới con số 22 và trải khắp từ Đà nẵng trở ra Bắc và các đại lý đã tiêu thụcho công ty khoảng 1500 tấn sản phẩm mỗi năm. Để tăng quy mô và khuyến khích khách hàng, công ty đã áp dụng chính sách triết khấu linh hoạt tới 20%giá trị hàng bán cho các đại lý trên cơ sở họ trả tiền ngay để tăng vòng quay vốn, gaimr tiền vay từ đó nâng cao sức cạnh tranh. Việc áp dụng hoạt động marketing đã được công ty chú trọng nhiều hơn trong những năm gần đây, mặc dù việc thực hiện còn chưa nhuần nhuyễn nhưng những thành quả mà công ty đat được đã phần nào cho thấy tính đúng đắn của công ty. Những tòn tại và nguyên nhân Những tồn tại Công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội tiền thân là một doanh nghiệp địa phương thuộc sở công nghiệp Hà Nội, nên quy mô còn nhỏ bé so với các công ty khác cung hoạt động trên thị trường. chính vì thếcoong ty còn nhiều tồn tại và đặc thù riêng. Hiện tại công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo diễn ra không thường xuyên nên đã làm cho công ty bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Cơ cấu lao động của công ty khá ổn định nhưng sưj phân côn tách nhiệm và xử lý công iệc liên quan chưa hợp lý. Những tồn tại đối với viêc tổ chức kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hiện nay chưa có sự ràng buộc rõ ràng với công ty nên chưa kích thích được tiêu thụ sản phẩm so với đối thu cạnh tranh. Chế do kích thíc các thành viên còn hạn chế như triết khấu thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược xúc tiến thương mại chưa hợp lý cho sản phẩm mới nên chưa có sự cảm nhận về phía khách hàng. Chưa cung cấp đầy đủ các thiết bị trợ giúp cho các đại lý hoặc nhà phân phối trong viêc pha màu các sản phâm rkhi khách hàng có nhu cầu vè màu sắc. Chưa cung cấp được cho các thành viên kênh những kết quả nghiên cứa thị trường cảu công ty với khách hàng mục tiêu. Chưa có chế độ thưởng cho các thành viên kênh bán được số lượng hàng lớn doanh số quy định. Chất lương quản trị hệ thông phân phối là các đai lý cho công ty nói chung thấp, các cửa hàng của công ty vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Còn nhà quản trị vẫn trọng sản xuất hơn khâu tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân Việc phát triển nguồn nhân lực trong cơ cấu vốn, đầu tư và cách nhìn nhận các quan điểm trong hoạt động kinh doanh chưa theo kịp với tốc độ phát triển của xã hội. Chưa lập được những kế hoạch chi tiết và những chính sách thực hiện chương trình hành động để đạt được sự hợp tác của các thành viên kênh. Mặt khác các hoạt động hỗ trợ biến số marketing còn yếu, hoạt đọng đánh giá các đại lý chưa sâu sát, chưa hợp lý. Hệ thống các đại lý tuy nhiều nhưng phân bố không đều. quy mô nhỏ đã dẫn đến tình trạng marketing chồng chéo tạo ra xung đội giữa các thành viên kênh phân phối. CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG HIỆU QUẢ CUA KÊNH PHÂN PHỐI I.MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN TỚI. 1.Dự báo nhu cầu thị trường sơn Cùng với sự phát triển của kinh tế Việt Nam, nhu cầu về sản xuất các mặt hàng cơ khí và chế tạo máy, nhu cầu về xây dựng cũng được tăng cao, đặc biệt là đối với một quốc gia đang trong giai đoạn đầu phát triển như Việt Nam. Cùng với việc tăng cao nhu cầu sản xuất và tiêu dung các mặt hàng đó là sự tăng cao nhu cầu về sơn, một trong những nguyên liệu của qua trình sản xuất và xây dựng. Theo dự báo, nhu cầu sơn có của Việt Nam là khoảng 2kg/người, tức là khoảng 170.000 tấn/năm, và có mức tăng trưởng rất nhanh là 20% - 25 %/năm để phục vụ nhu cầu phát triển sản xuất các ngành công nghiệp chế tạo và xây dựng. Với mưc tăng trưởng như vậy, các công ty sản xuất và kinh doanh trong linh vực này nói chung và công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội nói riêng đang đưng trước một cơ hội rất lớn để tăng trửng doanh thu và mở rông thị phần nhăm chiếm lĩnh thị trường. Để tận dung cơ hội thị trường đó, công ty cổ phần hóa chất sơn hà nội đã đã phát triển theo cả chiều dọc và chiều sâu của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng việc hợp tác với đối tác từ cộng hòa liên bang Đức, cho ra đời dòng sản phẩm sơn dung môi nước thân thiện với môi trường và được nhiệt đới hóa để phu hợp vớimooi trường tự nhiên của Việt Nam. Đồng thời các loai sản phẩm sơn truyền thống của công ty như sơn dàu hay sơn alkyd cũng được chú trọng nghiên cứu đổi mối công nghệ để nâng cao chất lượng. Cùng với việc nâng cao chất lượng và mở rộng chủng loại sản phẩm, công ty cũng duy trì cải tiến kênh phân phối, cố gắng giữ vững thị trường và mở rộng hệ thống đại lý tiêu thụ sơn dung môi nước xây dựng ở các tỉnh từ Đà nẵng trở ra, đồng thời mở rộng đối tươgj khách hàng mục tiêu là các công ty xây dựng, đây là nhưng yếu tố quan trọng để công ty đạt được những mục tiêu đề ra. 2. Mục tiêu và phương hướng hoạt độngkinh doanh của công ty trong giai đoạn tới. Với mong muốn tăng cường khả năng cạnh tranh băng việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm, dịch vụ hài lòng khách hàng. Trong nhiều năm qua công ty đã xây dựng được hai dòng sản phẩm sơn dầu và sơn alkyd đã được chấp nhận. Với hàng trăm loại sản phẩm và các đại lý bán lẻ trực tiếp từ Đà Nẵng trở ra tiêu thụ 1400 tấn sơn hàng năm đã góp phần đảm bảo đời sóng kinh tế xã hội cho hơn 100 cán bộ công nhân viên trong công ty. Mục tiêu phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới để đáp ứng nhu cầu hội nhập và tăng trưởng kinh tế của toàn xã hội, đầu năm 2008, công ty phat triển thêm một dòng sản phẩm mới đó là sơn nhũ quét tường dung môi nước với mục tiêu sản xuất và tiêu thụ 720 tấn các loại và 1700 tấn sơn dầu, sơn alkyd. Doanh thu theo kế hoạch 58 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế: 2.4 tỷ đồng, lương bình quân trong công ty là 3.680 ngàn đồng/người/tháng. Thị phần: xây dựng mạng lưới tieu thụ sản phẩm thông qua các hình thức đại lý và giới thiệu sản phẩmbao trùm các tỉnh miền trung và miền bắc. Duy trì giữ vững khách hàng truyền thống, phát triển thêm 15 đại lý bán hàng cho công ty đồng thời tập trung nguồn lực để đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại thông qua quảng cáo phát thanh truyền hình, pano tấm lớn tại các sân vận động, tham gia các hội trợ triển lãm nhằm khuêch trương và tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị thêm kênh phân phối sản phẩm độc quyền mag thương hiệu sơn VEPA. Tổ chứ lại lực lượng marketing có chuyên môn, trình độ để tham gia khai thác thị trường là khách hàng công nghiệp có sức tiêu thụ lớn, đồng thời xây dựng quy chế hỗ trợ cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty băng nhiều hình thức như chiết giá cao, trả tiền xăng xe Về khả năng chiếm lĩnh thị trường, công ty đã và đang đa dạng chủng loại sản phẩm có chất lượng mẫu mã đẹp bắt mắt người tiêu dùng, phát tiển dòng sơn alkyd có chất lựơng cao và xây dựng thương hiệ mới.Triên khai dòng sơn nước có giá trị thấp để đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường. Vì vậy khả năng năm 2009 công ty sẽ bao phủ toàn bộ thị trường từ miền trung trở ra với các sản phẩm đa dạng với mục tiêu chiếm 50% thi phần sơn so với các công ty khác đang có mặt trên thị trường. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TOR CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI. Giải pháp nâng cao dịch vụ phân tích đảm bảo khách hàng Định hướng theo khách hàng là nguyên tắc cơ bản trong quản trị marketing nói chung và quản trị phân phối nói riêng. Vì vậy để kênh phân phối đạt được nh cầu mong muốn của thị trường, mang đến cho khách hàng những lợi ích mà họ cần, những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng mong muốn từ kênh phân phối đó là các thông tin về sản phẩm, quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự tiện dụng, và dịch vụ khách hàng kèm theo. Như chúng ta đều biết trong kinh doanh bán được hàng đã khó nhưng giữ được khách hàng càng khó hơn, vì vậy tính đảm bảo dịch vụ khách hàng là một yếu tố rất quan trọng và cần thiết từ nhà sản xuất đến kênh phân phối. Trong vấn đề này tôi xin đề xất một số giài phap nhằm nâng cao tính hiêu lực đảm bảo dịch vụ khách hàng như sau: -Quy mô lô hàng và thời gian chờ đợi là một thành tố ảnh hưởng lớn tới khách hàng cả tại nơi sản xuất đến các đại lý phân phối. Để hạn chế đến mức thấp nhất thời gian chờ đợi công ty nên co phương án dự trữ các sản phẩm theo quy mô tương ứng cho một kênh phân phối trong một đợt giao hàng. Để đảm bảo tính thống nhất trong sản xuất công ty nên chọn nhà cung ứng có đủ tiềm năng cung cấp nguyên liệu đầu vào cho mình là nhà cung cấp chính, ngoài ra công ty nên chọn thêm một số nhà cung cấp phụ trách tính trạng ép giá của nhà cung cấp chính, ngoài ra công ty nên chọn thêm một số nhà cung cấp phụ tránh tình trạng ép giá của nhà cung cấp chính hoặc nhà cung cấp chính gặp rủi ro làm ảnh hưởng đến việc phổ hàng của công ty cho kênh phân phối hoặc khách hàng. - trong bán sỉ hoặc cấp hàng cho các đại lý bao giờ sơn cũng được đóng trong két giấy trừ sơn có trọng lượng lớn hơn 20kg và do công nhân vận chuyển của công hoặc các nhân viên của đại lý đảm nhiệm, nên họ đều biết rằng phải xếp như thế nào cho khỏi đổ vỡ, nhưng khách hàng thì không hề biết nên nhiều khi xế hàng không theo quy định đã gây ra đổ vỡ sản phẩm. Vì vậy giải pháp là khi in ấn vỏ bao bì bao quanh sản phẩm công ty nên in thêm biểu tượng mũi tên chỉ hương xếp hàng theo một chiều nhất định. Đồng thời nhân viên bán hàng thường xuyên nhắc nhở tư vấn cho khách hàng về hiện tượng đổ vỡ nếu để ngược thùng sơn. 2 . Giải pháp nâng cao hiệu lực xác định mục tiêu và ràng buộc kênh. Mỗi công ty có khả năng khác nhau trong việc hoạch dịnh và thu hút các thành viên kênh có chất lượng theo yêu cầu và mục đích cụ thể. Dù dễ hay khó nhưng công ty cũng phải đánh giá các thành viên kênh trên nhiều khía cạnh như thâm niên trong nghề, mặt hàng kinh doanh, mức lợi nhuận, khả băng thanh toán, khả năng phát triển tính hợp tác, uyn tín , quy mô cửa hàng, sức tiêu thụ để ràng buộc họ trong mối liên kết hai bên cùng có lợi, trên cơ sở mục tiêu bao phủ thị trường trọng điểm là các thành phố, thị trấn..và hướng tới khách hàng la người tiêu dùng và một số tổ chức có có sử dụng, có liên quan đến sản phẩm sơn các loại. Đây là một loại sản phẩm đặc thù nên việc tổ chức kênh phải đạt được những mục đích sau: Vị trí địa lý phải ở nơi đong dân cư như thành phố, thị trấn,thị xã, các khu bán vật liệu cơ khí, vật liệu xây dựng, các tuyến đường giao thông đông đức, hgiao thông đị lại thuận lợi, có tâm phổ hàng lớn. Quy mô cửa hàng đủ lớn để có thể trưng bày và dự trữ hàng trong khoảng thời gian nhất định. Đại lý hoặc nhà phân phối phải chứng minh được tiềm năng tài chính của mình thong qua việc hàng, và phải có khả năng chiếm lĩnh được thị trường như triển khai chuỗi cửa hàng bán buôn, bán lẻ, được đại lý hoặc nhà phân phối bảo trợ Phải có két cấu chi phí cố định nhỏ để không ảnh hưởng lớn đến giá thành sản phẩm. Phải có sự trung thành trong việc kinh doanh và xác định lợi ích dài hạn đối với công ty, và chịu sự kiểm soát chặt chẽ từ phía công ty trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Kết Luận MỤC LỤC