Đề tài Hoàn thiện hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà

o hình ảnh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng). Ngoài ra việc cải tiến chất lượng sản phẩm đã được công ty chú trọng, các sản phẩm mà công ty nhập hiện nay được kiểm tra nguồn một cách kỹ lưỡng và đảm bảo chất lượng có thể được khách hàng tín nhiệm. Đối với một số sản phẩm gắn trực tiếp với công ty, nó như nguồn mang lại thu nhập chủ yếu thì công ty luôn luôn khác sâu trong mỗi khách hàng, các sản phẩm này được khách hàng biết đến và tin dùng. Riêng đối với việc phát triển sản phẩm thì vẫn chưa được công ty chú trọng nhiều do doanh nghiệp hoạt động ở hình thức thương mại. Đặc biệt với dịch vụ bảo hành đến tận nơi, miễn phí cho khách hàng trong thời gian 3 năm, sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng tin tưởng, góp phần nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty trên thương trường. * Chính sách giá cả Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá mạnh của doanh nghiệp, nó là một trong 4 yếu tố cơ bản của Marketing – Mix. Đây là yếu tố duy nhất tạo nên thu nhập cho doanh nghiệp. Việc xác lập một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng đối với mỗi công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và hiệu quả cao. Hiện nay công ty đang áp dụng các chính sách giá sau: Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán Chính sách giá thâm nhập, giá hớt váng sữa Chính sách giá theo khoảng cách về địa lý Tuy nhiên sự hình thành và vận động về giá rất phức tạp, chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Việc xác lập một mức giá hợp lý dòi hỏiphải giải quyết nhiều vấn đề. Giá bán của công ty trên thị trường các khu vực được công ty đồng nhất, trong đó đã tính hết các cước phí, chi phí… tuy nhiên công ty vẫn cho phép có sự linh hoạt về giá trong các khoảng giá nhất định và chính sách giá chiết khấu cho khối lượng mua của khách hàng. Nhìn chung giá bán sản phẩm của công ty là tương đối thấp hoặc ngang với mức giá thịnh hành trên thị trường, chỉ có một số sản phẩm nhập ngoại là mức giá bán cao hơn hẳn, nhưng đây chỉ là một giải pháp tạm thời để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường vì cạnh tranh về giá sẽ chẳng ai là người chiến thắng. Bên cạnh việc định giá như trên, nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm, và quan hệ với khách hàng, chia sẻ với khách hàng những khó khăn về tài chính, công ty còn cho khách hàng chịu dưới dạng công nợ gối đầu trong các đơn hàng( kể từ đơn hàng thứ hai trở đi). Ngoài ra, công ty còn áp dụng các hình thức bớt giá, triết khấu trực tiếp trên đơn hàng hoặc theo khối lượng mua của khách hàng. Bảng 9: Giá đại lý và giá cửa hàng một số sản phẩm của công ty STT S¶n phÈm M· VT Gi¸ cöa hµng §¹i lý( 10 s¶n phÈm trë lªn) A Bé nåi Inox I Bé nåi 1 ®¸y 1 Bé nåi 3 chiÕc Silver SV-06S 165.000 160.000 2 Bé nåi tai tim HPC HC06S 170.000 165.000 II Bé nåi 3 ®¸y 1 Bé nåi Happycook HC06-C1 360.000 330.000 2 Bé nåi Happycook HC06-C2 375.000 345.000 3 Bé nåi Happycook Q 12CB 850.000 825.000 B Bé nåi hîp kim 1 Bé nåi hîp kim nh«m ALWP6B 310.000 280.000 2 Bé nåi hîp kim hµn Quèc HC06-HA 470.000 455.000 3 Bé nåi hîp kim chèng dÝnh HC06-AL1 323.000 305.000 C Nåi c¬m ®iÖn 1 Nåi c¬m ®iªn 2L n©u HC-20LW 530.000 485.000 2 Nåi c¬m ®iªn 2L HX HC-20WF 455.000 420.000 3 Nåi c¬m ®iÖn 3L HC-30LI 570.000 500.000 4 Nåi c¬m ®iÖn 1L n©u HC-10LB 425.000 410.000 5 Nåi c¬m ®iÖn 1LHX HC-10WF 385.000 370.000 6 Nåi c¬m ®iÖn 4.6L HC-46STS 1.450.000 1.350.000 7 Nåi c¬m ®iÖn 1.8L HC-18LR 610.000 580.000 D BÕp Gas 1 BÕp Vegas/Ishita c¬ 315.000 305.000 2 BÕp Vegas/Ishita pin 335.000 325.000 E MÆt hµng kh¸c 1 Bé nåi 6/3 chãp nãn 899.000 854.000 2 CÆp lång 3 ng¨n 80.000 77.000 3 cÆp lång 4 ng¨n 85.000 83.000 4 ch¶o lÈu s©u 26 140.000 135.000 5 Ch¶o CR 18 6 ch¶o tr¬n LD 24 7 B×nh Blue Fresh 255.000 250.000 8 B×nh läc CNC läc than ®Æc biÖt 9 B×nh CNC läc than thêng 10 B×nh 30L 450.000 430.000 11 BÕp DulÞch men Inter 55.000 53.000 12 BÕp DL men Romantic hép nhùa 120.000 115.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy, giữa giá bán cửa hàng và đại lý có sự chênh lệch khá lớn, đây là một chiến lược nhằm thúc đẩy các đại lý và cửa hàng lấy với số lượng lớn. Tuy nhiên, việc không đảm nhận đủ số lượng sẽ không được hưởng mức giá ưu đãi, vì vậy cho nên nó cũng gây nên nhiều khó khăn, đặc biệt các cửa hàng có thể lấy lại hàng của đại lý về để bán, như vậy sẽ gây nên sự so sánh giá cả và rễ ràng đánh mất khách hàng nếu đại lý không trung thành với công ty, đặc biệt hơn nữa nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh của các đại lý, nhà phân phối của công ty với chính công ty. Mục tiêu của việc định giá là Không ngừng tăng lợi nhuận Không ngừng mở rộng thị trường Mục tiêu của việc định giá không tách rời với mục tiêu chung của doanh nghiệp, tuy nhiên nó cùng cần phải được xác định theo một nguyên tắc hết sức khoa học hay nói cách khác không được tách rời với chi phí kinh doanh. * Chính sách phân phối Như chúng ta đã biết kênh Marketing là công cụ cạnh tranh dài hạn của công ty trên thị trường. Hiện nay công ty đang dựa vào một số căn cứ sau để đưa ra kênh Marketing của mình: Căn cứ vào thị trường của công ty Căn cứ vào khả năng của công ty Căn cứ vào đặc điểm thị trường của công ty Ngoài ra còn một số nhân tố khác như kích thước thị trường, mật độ thị trườnghành vi khách hàng…Đến nay công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh bao gồm: Công ty TNHH TM & DV siêu thị tại nhà là đầu mối phân phối Các đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Các cửa hàng Người tiêu dùng Các đơn vị trên được công ty tổ chức thành 5 kiểu kênh phân phối trên thị trường như sau: Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Các shop Các cửa hàng Người tiêu dùng (5) (4) (3) (2) (1) Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng qua trung tâm kinh doanh sản phẩm dịch vụ, hệ thống siêu thị, phòng trưng bày sản phẩm của công ty cho những khách hàng gần công ty. Kênh phân phối này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng mà còn giúp công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, qua đó công ty có thể biết được những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, công ty…một cách nhanh chóng kịp thời. Mặc dù khối lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh này không nhiều tuy nhiên nó góp phần nâng cao uy tín, quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng Kênh 2, 3: Công ty bán hàng thông qua các đại lý tư nhân, các đại lý này lấy sản phẩm của công ty và bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc bán qua các cửa hàng nhỏ lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý này được coi như là khách hàng thương mại của công ty. Các đại lý là những khách hàng quen thuộc của công ty, họ có mối quan hệ khăng khít với các nhân viên thị trường trong công ty. Công ty khuyến khích mọi tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối của công ty. Kênh 4 và 5: Công ty đưa sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống đại lý cấp I, từ đại lý cấp I tiếp tục được chuyển xuống các đại lý cấp II hoặc các shop bán đồ gia dụng, rồi tiếp tục từ đó bán đến người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua kênh này thì hiệu quả đem lại cho công ty là khá cao. Giữa các thành viên trong kênh và công ty có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau rất chặt chẽ. Công ty có sự quản lý chặt chẽ với các đại lý và hỗ trợ đại lý trong việc bán hàng của họ. Mục đích của kênh này là nhằm bao phủ thị trường, tăng doanh số và sản lượng bán đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Với hệ thống kênh phân phối như hiện nay, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà đang thực hiện chính sách phân phối hàng hóa như sau: - Công ty giao hàng trực tiếp cho các đại lý theo các đơn hàng hoặc theo điện thoại của họ. Công ty luôn duy trì đội xe vận chuyển, hoặc gửi hàng theo xe ô tô theo yêu cầu của họ. Tuy nhiên luôn xảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý tư nhân và các cửa hàng. Sự cạnh tranh này nhằm đẩy nhanh sản lượng bán ra. Công ty sẽ can thiệp sự mâu thuẫn này thông qua việc đưa ra mức giá cạnh tranh bình đẳng giữa các đại lý và các cửa hàng. Thông qua chính sách này các đại lý lấy với số lượng lớn được hưởng mức ưu đãi hơn nhiều so với các cửa hàng. - Việc phân phối hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng do công ty thực hiện hoặc qua các đại lý, các cửa hàng, các trung tâm thương mại. - Việc thanh toán đối với các đại lý và các cửa hàng cũng khác nhau, đối với các cửa hàng (do lấy với số lượng nhỏ) nên thương phải thanh toán ngay sau khi giao hàng, còn đối với các đại lý lơn thì được hưởng chính sách công nợ gối đầu ( từ đơn hàng thứ hai trở đi). - Việc khuyến khích các đại lý, cửa hàng được thực hiện thông qua việc hỗ trợ bán hàng như chiết khấu, giảm giá, hỗ trợ về tờ rơi, biển hiệu, băng dôn… * Về chính sách xúc tiến hỗn hợp Trong các công cụ xúc tiến mà doanh nghiệp đang sử dụng thì công cụ mạnh nhất đó là bán hàng( trực tiếp cho các nhà phân phối,đại lý, cửa hàng). Công ty thiết lập một hệ thống các đại lý, cửa hàng ruột bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Thông qua hệ thống này, những thắc mắc của khách hàng được giải đáp và thông tin của khách hàng được thu thập. Công ty tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua hai bộ phân: Phòng trưng bày, tiếp thị sản phẩm Các nhân viên bán hàng trực tiếp Ngoài công cụ bán hàng trực tiếp thông qua các đại lý, cửa hàng, công ty còn sử dụng các công cụ truyền thông như: Truyền hình, báo trí, truyền thanh, áp phích, radio, khuyến mãi…tuy nhiên, việc sử dụng các công cụ này không được chú trọng lắm và để cho nhiều đối thủ qua mặt. Trong thời gian tới công ty cần phát huy sức mạnh tổng hợp của các công cụ xúc tiến nhằm góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm. Hàng năm công ty tham gia hội chợ xuân, các hội chợ hàng việt nam chất lượng cao, hội chợ ở các thị trường tỉnh…Tại đây công ty không những có điều kiện để quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng mà còn ký kết thêm được những hợp đồng lớn đối với bạn hàng. Hàng năm công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng (những khách hàng bán sản phẩm của công ty với số lượng lớn), qua đó để thiết lập mối quan hệ với khách hàng và khẳng định thế mạnh hiện tại cũng như tương lai của mình. Ngoài ra, hàng năm công ty cũng được các nhà cung cấp mời tham gia hội nghị khách hàng. Công ty đến dự nhằm nhận biết thêm những thông tin mà nhà sản xuất dành cho mình và cho những khách hàng khác, có thể hiểu biết nhiều hơn về những sản phẩm mà các nhà sản xuất dự kiến sẽ tung ra thị trường trong tương lai. Các hội nghị này còn tạo cho công ty có một lòng tin vững chắc đối với nhà cung cấp, cũng như khách hàng tin tưởng vào mình. 4. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 4.1. Những thành tựu đạt được Ngay từ khi mới bắt đầu thành lập, hoạt động Marketing của công ty đã được quan tâm thực hiện. Tuy mới ở bước đầu và còn nhiều hạn chế tuy nhiên cũng đã đạt được khá nhiều thành tựu tương đối tốt. - Bước đầu bắt đầu đi sâu nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm, hình ảnh, uy tín công ty đến khách hàng. - Công ty luôn luôn tìm kiếm bạn hàng kể cả người cung cấp và đại lý tiêu thụ có uy tín để từ đó đưa ra chiến lược sản phẩm hiệu quả đem lại lợi nhuận cao cho công ty, giúp công ty phát triển và vững mạnh. - Nhờ việc tăng cường công tác Marketing mà công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín và danh tiếng cho công ty trên thị trường vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, doanh thu, lợi nhuận, làm cho công ty phát triển vững mạnh trở thành một trong những nhà phân phối sản phẩm đồ gia dụng lớn mạnh nhất tại khu vực miền bắc. - Hệ thống kênh marketing của công ty đã vươn ra hầu hết các tỉnh thuộc khu vực miền bắc. - Tạo được lòng tin đối với khách hàng - Hệ thống kênh marketing đa cấp (có nhiều trung gian phân phối) đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. - Thực hiện chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt theo thông tin thị trường thu được. - Bước đầu tạo dựng được thương hiệu riêng của công ty, chuẩn bị chuyển hướng sang sử dụng thương hiệu riêng vào việc lắp ráp sản phẩm. - Giá cả ổn định, thông tin về giá luôn được công ty nắm bắt và thông báo kịp thời cho khách hàng, đảm bảo không để sảy ra tình trạng sốc giá. - Sản phẩm mà công ty kinh doanh đều mang thương hiệu khá nổi tiếng như Happycook, Koreaking, Nikko,… nên nhanh chóng tạo được sự tin tưởng của khách hàng. - Công ty xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý và chế độ bảo hành đến tận nơi cho người tiêu dùng nên sản phẩm mua của công ty được khách hàng cũng như người tiêu dùng tin tưởng. 4.2. Những hạn chế còn tồn tại Tuy công ty đã quan tâm và coi trọng hoạt động Marketing, nhưng công ty vẫn chưa coi trọng hoạt động này đúng như vai trò và tác dụng của nó. Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho hoạt động Marketing, chưa có nhân viên chuyên trách Marketing. Bởi vậy, bên cạnh những mặt đã làm được thì hoạt động Marketing của công ty vẫn còn một số những tồn tại hạn chế sau: - Không có các cuộc nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung, cầu, đối thủ một cách chung chung tương đối. Hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra một cách đơn lẻ, chưa có tính hệ thống. - Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách rải rác, thông tin nhiều khi không chính xác, thiếu cơ sở khoa học, thực tế. - Vẫn xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh marketing (mâu thuẫn xảy ra khi nhiều kênh Marketing cùng bán trên cùng một khu vực). Dẫn đến giá cả giữa các sản phẩm của công ty phân phối có khi bị vênh nhau khi bán hàng đến các cửa hàng nhỏ lẻ. - Hoạt động marketing của công ty chưa được quan tâm đúng mức và còn nhiều yếu kém. - Giá bán không thống nhất nên dẫn đến khách hàng chuyển sang hợp tác với đối thủ cạnh tranh. - Chưa có nhân viên marketing thực sự do chi phí cho hoạt động Marketing là vô cùng tốn kém mà trong khi đó các doanh nghiệp ở việt nam hầu hết là thiếu vốn. - Nguồn sản phẩm cung cấp cho hoạt động tiêu thụ còn hạn chế, hiện tượng thiếu hàng liên tục xảy ra. - Các hoạt động xúc tiến như Khuyến mãi, quảng cáo, … chưa được thực hiện một cách rầm rộ và hiệu quả đem lại chưa cao. Các chương trình Marketing kích thích tiêu thụ của công ty chỉ được thực hiện trên một số khu vực với số lượng hạn chế do còn quá e ngại về chi phí cho chương trình (ngân sách cho hoạt động xúc tiến còn hạn chế) - Hệ thống kênh phân phối không đảm bảo tính kinh tế, quá phân tán, chưa tập trung có trọng điểm vào thị trường tiềm năng. Việc bao phủ thị trường của công ty hiện nay là khá tốt phù hợp với chiến lược kinh doanh dài hạn của công ty nhưng công ty cũng cần tập trung có trọng điểm dần dần tiến đến bao phủ toàn diện trên khắp các thị trường, và trước tiên bây giờ phải tập trung đánh mạnh vào thị trường tiềm năng. 4.3. Những nguyên nhân tồn tại - Năng lực cán bộ công nhân viên chưa cao - Năng lực tài chính của công ty thấp - Làm marketing chưa thực sự xuất phát từ thị trường. - Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế, nhân viên bán hàng chưa hướng được khách hàng vào sản phẩm - Giá bán không thống nhất. - Chưa có nhân viên marketing thực sự do chi phí cho hoạt động Marketing là vô cùng tốn kém mà trong khi đó các doanh nghiệp ở việt nam hầu hết là thiếu vốn. - Với quy mô hoạt động kinh doanh lớn cả về quy mô thị trường và số lượng phẩm mà trong khi đó công ty chưa thanh lập được phòng Marketing. - Công tác điều hành chỉ đạo còn thiếu chủ động, kém linh hoạt. Thực tế chỉ chăm lo được nhiệm vụ trước mắt, chưa đề xuất được phương án cho sự phát triển lâu dài. Bên cạnh đó, thì số cán bộ được đào tạo về tiêu thụ và am hiểu thị trường còn rất ít. Hiện nay, cán bộ tiêu thụ của Công ty Bánh kẹo Hải Châu được đào tạo từ các ngành kinh tế khác nhau nhưng không ai được đào tạo theo chuyên ngành Marketing - Công tác tiêu thụ sản phẩm, thị trường, nghiệp vụ Marketing đã có nhiều cố gắng, nhưng việc chủ động điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt thông tin phản hồi chưa sâu, chưa kịp thời. Chưa nắm bắt đầy đủ xu hướng thị trường về mẫu mã, chủng loại, giá cả, thị hiếu tiêu dùng. - Chi phí cho hoạt động giao tiếp khuyếch chương còn thấp. - Chưa nắm rõ xu hướng thị trường về thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. PHẦN III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARRKETING NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ 1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY * Định hướng phát triển của công ty - Phát triển thị trường, tăng thị phần trong nước nhằm nâng cao uy tín, vị thế của công ty trên thị trường, đồng thời đảm bảo đời sống, thu nhập cao cho đội ngũ nhân viên trong công ty. - Không ngừng nâng cao lợi nhuận (dự kiến sẽ là 150 triệu đồng vào năm 2006) - Giữ mối quan hệ làm ăn tốt với bạn hàng (Cả đầu vào và đầu ra). Đồng thời tìm kiếm thêm những bạn hàng mới ở những thị trường mới đặc biệt là thị trường miền nam (thị trường mà công ty đang hướng tới) - Chuyển sang lắp ráp một số sản phẩm chứ không chỉ đơn thuần là kinh doanh thương mại như hiện nay. - Tăng cường hoạt động Marketing để khai thác thêm những thị trường mới. - Riêng về định hướng cho hoạt động marketing của công ty, công ty cần nhìn qua về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ để hình thành các ý tưởng về chiến lược Marketing hiệu quả phù hợp với thực tế của công ty. * Sử dụng ma trận SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ để hình thành ý tưởng chiến lược marketing thích hợp. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như bảo vệ sự nghiệp kinh doanh hiện tại. Ngoài việc thực hiện các chương trình, chiến lược Marketing công ty luôn luôn phải chống lại những cuộc tiến công của đối thủ, phải bít các lỗ hỏng không cho họ thâm nhập vào thị trường mục tiêu của mình. Thông qua việc phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài của công ty, em mạnh rạn nghiên cứu sâu hơn vào điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ nhằm đề ra các chiến lược marketing để đạt được mục tiêu Marketing của mình. Sử dụng phương pháp ma trận SWOT để đề ra các chiến lược marketing hiệu quả. SWOT là chữ viêt tắt của 4 từ tiếng anh: S- Strengths : Những điểm mạnh W- Weaknesses : Những điểm yếu O- Opportunities : Những cơ hội T- Threats : Những nguy cơ * Liệt kê các điểm mạnh - Có uy tín với khách hàng - Sự hỗ trợ của ngân hàng - Phương thức kinh doanh - Bộ phận hậu cần - Chủng loại hàng hóa rộng - Sản phẩm có nhãn hiệu riêng - Chất lượng hàng hoá cao - Dịch vụ khách hàng khá phong phú * Liệt kê các điểm yếu - Vốn ít - Giá bán cao, giảm sức cạnh tranh - Các trung gian bán lẻ hoạt động kém - Trình độ Marketing hạn chế - Xử lý thông tin thị trương chưa tốt - Hoạt động truyền thông ít được chú trọng - Phân phối không đồng đều * Liệt kê các cơ hội - Viêt Nam ra nhập WTO - Thu nhập của dân cư ngày càng cao, khả năng thanh toán cao - Nhu cầu thị trường ngày càng cao - Nhu cầu mới xuất hiện - Chính sách vĩ mô của nhà nước ngày càng rộng mở cho các doanh nghiệp tư nhân. * Liệt kê các nguy cơ - Cạnh tranh về giá - Thuế xuất cao - Lãi xuất ngân hàng ngày càng cao - Dễ mất thị phần - Sản phẩm thay thế và hàng giả Sau khi liệt kê các yếu tố ta thực hiện việc kết hợp các yếu tố S, W, O, T và thu được bản phân tích ma trận SWOT Theo Ma trận SWOT, công ty sẽ hình thành được những ý tưởng chiến lược Marketing, sử dụng hệ thống Marketing để đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất. Công ty lấy hiệu quả của chiến lược Marketing để khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh, và nắm bắt những cơ hội đang có. Từ đó đưa ra những định hướng chiến lược cho hoạt động Marketing của công ty trong hiện tại cũng như tương lai một cách hiệu quả. Sau đây là sơ đồ Ma trận SWOT của công ty: Sơ đồ 7: Ma trận SWOT Ma trận SWOT Cơ hội ( O) - Việt nam ra nhập WTO - Nhu cầu có khả năng thanh toán tăng - Nhu cầu mới xuất hiện - Chính sách của nhà nước Nguy cơ ( T) - Cạnh tranh về giá - Thuế xuất cao - Lãi xuất ngân hàng ngày càng tăng - Dễ mất thị phần - Sản phẩm thay thế và hàng giả Điểm mạnh ( S) - Có uy tín với khách hàng - Phương thức kinh doanh tiến tiến - Chủng loại sản phẩm phong phú - Thương hiệu sản phẩm riêng - Dich vụ khách hàng phong phú ....... Phối hợp S/O - Uy tín với khách hàng, phương thức kinh doanh hiện đại- Đáp ứng nhu cầu có khả năng thanh toán - Khẳng định thương hiệu và dịch vụ khách hàng để thu hút thêm khách hàng mới ....... Phối hợp S/T - Sử dụng chất lượng sản phẩm để chống lại sự cạnh tranh về giá. - Quảng bá thương hiệu đến khách hàng mục tiêu, ngăn chặn sự thâm nhập của hàng nhái, hàng giả. ........ Điểm yếu (W ) - Khả năng tài chính kém - Giá bán cao - Các trung gian bán lẻ hoạt động kém - Trình độ Marketing hạn chế - Thông tin được sử lý chưa hiệu quả ...... Phối hợp W/O - Khả năng tài chính kém, giá bán cao, các trung gian bán lẻ hoạt động kém, trình độ Marketing hạn chế, Nhu cầu có khả năng thanh toán tăng - Thông tin được sử lý chưa hiệu quả..... Phối hợp W/T - Khả năng tài chính yếu kém, lãi xuất và thuế xuất cao -Các trung gian bán lẻ và trình độ Marketing yếu kém, Dễ mất thị phần - Thông tin sử lý chưa hiệu quả ........ 2. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU 2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Từ những thuận lợi, khó khăn và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng công ty gặp những khó khăn đó, có thể nói nghiên cứu thị trường là một trong những giải pháp đem lại hiệu quả nhất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường: * Nghiên cứu khái quát thị trường Việc nghiên cứu khái quát thị trường được tiến hàng trước các nghiên cứu chi tiết và cụ thể khác. Trong nghiên cứu khái quát thị trường công ty cần đi sâu nghiên cứu những vấn đề sau: Quy mô, cơ cấu và sự vạn động của thị trường, nghiên cứu, phân tích quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường xẽ cho công ty xác định và nhận biết được tiềm năng của thị trường đối với công ty, trên cơ sở đó công ty có thể xác lập chính sách trong thời gian tới, cũng như việc đưa ra quyết định Marketing hiệu quả nhất. Các nhân tố xác đáng của môi trường: Môi trường là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới công ty, vì thế công ty cần phải phân tích thị trường dưới các mặt chủ yếu: Môi trường dân cư (Dân số, cơ cấu dân số...), môi trưòng kinh tế (thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiết của dân cư, tình hình sản xuất trong nước và thế giới..), môi trường văng hoá- xã hội. * Nghiên cứu chi tiết thị trường: Công ty cần phải nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng từ đó nắm cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng đến chúng. Trong việc nghiên cứu này công ty cần phải: + Nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen của người sử dụng đối với sản phẩm của công ty. + Nghiên cứu tập tính, tinh thần của người tiêu dùng và gây ảnh hưởng đến họ: Nghiên cứu nhu cầu, nghiên cứu lòng tin của khách hàng và thái độ của ngưòi tiêu dùng. * Nghiên cứu về sản phẩm + Do thị trương luôn luôn biến động và nhu cầu thực của người tiêu dùng cũng thay đổi theo nghề nghiệp, thu nhập, tuổi tác... Vì vậy, công ty cần có chương trình, kế hoạch nghiên cứu hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu đổi mới chủng loại sản phẩm để đảm vảo giữ gìn vị trí đã chiếm lĩnh được trên thị trường và dần mở rộng, nâng cao vai trò, vị trí của mình trên thị trường. * Nghiên cứu về cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, thì mới hiểu được khách hàng của mình thôi là không đủ, công ty cần phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình ngang với các khách hàng mục tiêu. Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể xác lập kế hoạch Marketing hiệu quả. Công ty cần phải thường xuyên so sánh chính sách sản phẩm, giá cả, các kênh và các hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh để hiểu được những ưu thế, bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể đưa ra những chương trình tiến công voà đối thủ cạnh tranh hoặc phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công của đối thủ. Để làm được như vậy thì công ty phải nghiên cứu và xác định được chính xác các vấn đề chủ yếu sau của đối thủ: Những đối thủ cạnh tranh của mình? Chiến lược như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và yếu của họ là gì? cách thức phản ứng của họ ra sao? * Nghiên cứu giá- phân phối- xúc tiến Đây là vấn đề quan trọng, nó ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán của công ty, nó thường là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng. Những vấn để này còn biểu biện tập trung trong các quan hệ về lợi ích kinh tế và vị trí, vai trò của công ty trên thị trường. Do vậy công ty cần phải nghiên cứư đề giúp đưa ra những quyết định tối ưu cho công ty. * Công tác thông tin marketing Thực hiện tốt công tác thông tin Marketing về tình hình thị trường giúp cho việc ra quyết định của ban giám đốc công ty hiệu quả và nhanh chóng được đưa vào thưc tế. Thông tin cần thiết phát triển thông qua: ghi chép nội bộ ở công ty, hoạt động tình báo marketing, nghiên cứu marketing và phân tích hỗ trợ quyết định Marketing: trong đó Hệ thống ghi chép nôi bộ: cung cấp những số liệu về kết quả ở công ty, vì thế nội dung này sẽ giúp cho nhà quản trị marketing có thể xác định được những cơ hội và vấn đề quan trọng. Hệ thống tình báo marketing: Hệ thống tình báo marketing cung cấp thông tin, số liệu về tình hình đang diễn ra trên thị trường cho nhà quản trị. Để đảm bảo cho nhà quản trị nhận thức ra hoạt động của đối thủ cạnh tranh, đáp ứng tốt nhất một nhu cầu của khách hàng mới hay một vấn đề của đại lý... Hệ thống nghiên cứu Marketing: để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình Marketing ở công ty cần phải tổ chức thành 5 bước như sau: Sơ đồ 8: Quá trình nghiên cứu Marketing Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu Xây dựng kế hoach nghiên cứu Thu thập thông tin Phân tích thông tin đã thu thập Báo cáo kết quả Hệ thống hỗ trợ Marketing: Với hệ thống này (những công cụ, phương pháp phân tích...) thì sẽ giúp cho nhà quản trị Marketing của công ty có thể thông qua những quyết định đúng đắn hơn. * Phân đoạn thị trường Với đặc điểm kinh doanh và sử dụng sản phẩm trên thị trường (như đã trình bày ở phần trước) theo em nên chia thị trường thành 3 khúc Khúc thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp (đưa vào khúc thị trường này những sản phẩm có giá trị thấp để người tiêu dùng có khả năng thanh toán) Khúc thị trường người tiêu dùng có thu nhập khá và cao (đưa vào khúc thị trường này những sản phẩm có giá trị cao) Khúc thị trường người tiêu dùng là các tổ chức (tập trung vào các dịp lễ tết, kỷ niệm…). Họ thường mua về để tặng thưởng cho công nhân viên trong công ty. * Chọn thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường như trên, theo em công ty nên tập trung đáp ứng hai khúc thị trường là người tiêu dùng có thu nhập khá và cao, và người tiêu dùng là các tổ chức. Với hai khúc thị trường này thì công ty cần phải cung ứng cho người thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng phù hợp, được thị trường chấp nhận. Muốn vậy thì đòi hỏi công ty phải thường xuyên nghiên cứu thay đổi mẫy mã, kiểu dáng sản phẩm nhằm cung cấp cho thị trường những sản phẩm phù hợp với thị hiếu nhất, cùng đó là chiến dịch quảng cáo, truyền thông mạnh mẽ để giới thiệu, tạo ấn tượng với người tiêu dùng. Mặt khác, do sự phát triển của đời sống kinh tế xã hội nước ta hiện nay, mức thụ nhập trong dân cư ngày cang cao nên su hướng người tiêu dùng sẽ sử dụng những sản phẩm cao cấp. Mặc dù công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp hoạt động thương mại như công ty hiện nay. Tuy nhiên, để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì công ty cần phải có một đội ngũ nhân viên Marketing được đào tạo căn bản và có kinh nghiệp thực tiễn cao, khả năng bắt nhập thực tế nhanh và phải có đầu óc quan sát. Việc thực hiện công tác này giúp công ty có được thông tin về khách hàng, đối thủ, sản phẩm… một cách hiệu quả nhất, từ đó công ty đưa ra được các chiến lược Marketing hiệu quả, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Các giải pháp về Marketing- Mix 2.2.1. Hoàn thiện, nâng cao chất lượng, mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì, chủng loại sản phẩm, dịch vụ khách hàng Do công ty TNHH TM & DV Siêu Thị Tại Nhà hoạt động như một nhà phân phối chứ không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Nguồn cung ứng sản phẩm của công ty rất đa dạng cả trong và ngoài nước, cả sản phẩm thấp cấp và cao cấp. Do đó, chiến lược sản phẩm của công ty là bán sản phẩm theo nhu cầu người tiêu dùng. Vì vậy, công ty cần lên kế hoạch sản phẩm cả đầu ra và đầu vào một cách chi tiết để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng một cách nhanh nhất, tránh để tình trạng người tiêu dùng cần hàng mà không có. Công ty cần hướng sự quan tâm của người tiêu dùng vào sản phẩm bằng cách đào tạo cho nhân viên các kỹ năng về sản phẩm (hiểu sản phẩm, giải thích được những ưu nhược điểm của sản phẩm. Để giữ gìn và nâng cao uy tín cho công ty, đối với các sản phẩm mới công ty dự định sẽ tung vào thị trường cần phải được quan tâm về chất lượng, kiểu giáng cũng như các điểu kiện khác mà khách hàng thường đặt ra để duy trì và giữ được mối quan hệ với bạn hàng. Với đoạn thị trường của người tiêu dùng có thu nhập khá và cao thì công ty cần duy trì và phát triển hơn nữa, cần phải tập trung các nỗ lực Marketing vào đây để thu hút khách hàng và nâng cao thị phần của sản phẩm này. Để có được một chính sách sản phẩm hiệu quả cần phải có một kế hoạch cụ thể trên cơ sở những nhận định về sản phẩm trong quá khứ, hiện tại để từ đó đưa ra phương thức phát triển mới trong tương lai: * Nhận định sản phẩm: - Là một loại nhu yếu phẩm - Tiêu dùng trong một khoảng thời gian dài - Một số sản phẩm mang tính thời vụ - Thương hiệu các sản phẩm hiện nay công ty kinh doanh không phải là thương hiệu lãnh đạo thị trưòng. - Bao bì sản phẩm chưa gây được sự chú ý cao - Lỗi sản phẩm nhiều * Nội dung của chính sách sản phẩm: - Hoàn thiện, tạo uy tín cho sản phẩm - Đa dạng hoá sản phẩm - Phát triển sản phẩm 2.2.1.1.Hoàn thiện, tạo uy tín cho sản phẩm Chất lượng được coi là một trong những yếu tố hàng đầu của các sản phẩm trong ngành gia dụng, từ đây công ty cần phải có chính sách về nguồn sản phẩm nhập, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Thứ nhất: Theo dõi chặt chẽ nguồn cung ứng hàng hoá để có được những sản phẩm với chất lượng cao, ít lỗi Thứ hai: Vấn đề bao bì sản phẩm: việc bao gói sản phẩm của công ty hiện nay vẫn chưa khai thác được triệt để trong việc thu hút, gợi mở cũng như kích thích tiêu thụ và nâng cao hình ảnh của công ty Siêu thị tại nhà. Công ty cần tạo ra những hộp bọc đựng sản phẩm cùng với túi Nilông với tất cả các thông tin về sản phẩm và công ty được định trên đó để nâng cao hình ảnh uy tín của công ty, tạo nên một thương hiệu riêng cho Siêu thị tại nhà. Những túi này có chi phí rất nhỏ mà hiệu quả đem lại từ việc khuyếch chương công ty lại là rất cao, công ty chỉ cần in và cung cấp cho tất cả các cửa hang bán lẻ của mình để từ đó mọi người tiêu dung biết và tiêu dung sản phẩm của công ty. Thứ 3: Cải tiến, nâng cao dịch vụ khách hàng Ngoài ra công ty cũng cần có một bộ phận kiểm tra sản phẩm xuất để đảm bảo sản phẩm bán ra đểu phù hợp với quy cách, chất lượng, tránh tình trạng khách hàng phản ứng quá mạnh trước các lỗi sản phẩm. Việc bảo hành sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng cũng cần phải được quan tâm lên hàng đầu, như vậy khách hàng sẽ không chỉ tin dùng sản phẩm mà còn giới thiệu đến những khách hàng khác cũng mua sản phẩm của công ty. 2.2.1.2. Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm bằng cách tăng them chủng loại, số lượng một số mặt hang khác nhằm bù đắp thêm những khoản thu bị mất từ những sản phẩm sắp đến giai đoạn suy thoái, suy giảm (Bình lọc nước Bluefresh, cặp lồng…), để đảm bảo giữ nguyên và ngày càng tăng thêm tỷ suất lợi nhuận. Hiện nay công ty đang kinh doanh các mặt hàng như Bộ nồi, Nồi cơm điện, Chảo, Bếp gas, Bình lọc nước, Nồi nướng đa năng,… Sự đa dạng hoá là vô cùng quan trọng, nhất là đối với những sản phẩm đang trong giai đoạn bão hoà. Đa dạng hoá sẽ kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm, khắc phục và duy trì hoạt động kinh doanh của công ty thông qua khai thác triệt để bao bì bao gói sản phẩm. 2.2.1.3. Phát triển sản phẩm mới Việc hình thành sản phẩm mới dựa trên mục tiêu kế hoạch dài hạn của công ty. Để hình thành sản phẩm mới và tung ra thị trường một cách hiệu quả công ty cần có những cơ sở sau: - Phác thảo nhu cầu trong tương lai - Phân đoạn khách hàng muốn hướng tới - Xác định đối tượng khách hàng chính - Lên kế hoạch thu thập thông tin với khách hàng mục tiêu Hiện nay có rất nhiều sản phẩm trong ngành đồ gia dụng được các công ty đưa ra nhưng mà nhiều loại sản phẩm vừa được tung vào thị trường đã gặp thất bại do chưa được nghiên cứu kỹ trước khi tung vào thị trường . Vì vậy, công ty cần nắm rõ tình hình nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dung để có kế hoạch phát triển sản phẩm mới một cách hiệu quả. Có một chiến lược sản phẩm hiệu quả, và làm sao cho khách hàng tin dùng sản phẩm là một trong những thành công của hoạt động Marketing. Như vậy không chỉ khách hàng tin dùng sản phẩm mà nó còn giữ được mói quan hệ với khách hàng. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ tránh được những than phiền từ phía khách hàng, đặc biệt thêm vào đó là một dịch vụ đến tận nơi sẽ làm cho hình ảnh của công ty được nâng cao, giữ gìn được uy tín, tạo ra được những khách hàng trung thành với công ty. 2.3.2. Chính sách giá cả Thực tế cho thấy, hiện nay các sản phẩm trong ngành đồ gia dụng được rất nhiều các công ty kinh doanh vì tỷ xuất lợi nhuận đem lại là khá cao. Cũng vì vậy, cùng tuỳ đối với quy mô từng công ty mà chi phí cho sản phẩm là lớn hay nhỏ, nhiều công ty không đủ khả năng để chống chịu đối với chi phí cao mà thất bại. Có thể nói giá cả là một công cụ cạnh tranh khá tốt của công ty. Hiện nay công ty đang áp dụng 3 chính sách giá đối với khách hàng: - Giá cửa hàng - Giá đại lý - Giá nhà phân phối Về việc định giá của công ty: Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách định giá như sau: Giá bán = Giá sản phẩm đầu vào + Các khoản chi phí + % tỷ xuất lợi nhuận. Một nghịch lý đó là các sản phẩm sau khi bán đến tay các cửa hàng, đại lý thì sản phẩm này được bán đến người tiêu dung với các mức giá khác nhau, công ty chưa là được việc thống nhất giá sản phẩm trên toàn thị trường mục tiêu của công ty bằng việc quy định rõ rang mức lợi nhuận cho mỗi sản phẩm đối với các cửa hàng, đại lý để có được sự thống nhất về giá trên toàn thị trường tránh tình trạng mạnh ai người ấy làm. Để tăng khả năng cạnh tranh, kích thích tiêu thụ, công ty cần dành một khoản hoa hông ưu đãi cho các trung gian này. Cạnh tranh đang diễn ra hết sức phức tạp trên thị trường đối với công ty. Do giá bán một số sản phẩm của công ty cao hơn nhiều so với các sản phẩm khác trong cùng ngành như Nồi cơm điện của công ty so với nồi của Trung Quốc, Thái, và một số sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh dù cùng xuất sứ. Vì vậy, công ty cần có chính sách hạ giá thành sản phẩm, giảm được chi phí trong kinh doanh. Đặc biệt đối với đoạn thị trường có thu nhập thấp, để thâm nhập và tồn tại trên thị trường này công ty cần giảm chi phí để tạo nên ưu thế về giá. Việc định giá là cả một nghệ thuật, đưa ra được một chình sách giá hiệu quả sẽ giúp công ty tăng năng lực cạnh tranh, đẩy nhanh được lượng hàng hoá ra ngoài thị trường. 2.3.3. Chính sách phân phối Mục tiêu của việc phân phối là đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường và lấp những lỗ trống trong thị trường. Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, các công ty không chỉ cạnh tranh về giá mà còn cạnh tranh nhau cả qua cung cách phục vụ, giao hàng. Đối với tất cả các mặt hàng, các mặt hang này có nhanh chóng được người tiêu dùng mua hay không là một phần lớn phụ thuộc vào sự tập trung bán sản phẩm đó của các khách hàng trung gian của công ty. Tuy mạng lưới phân phối đã bao phủ đến hầu hết các tỉnh Miền Bắc, tuy nhiên, chính sách phân phối của công ty vẫn còn nhiều bất cập. Hệ thống giám sát bán hang để quan lý các điểm bán lẻ cũng như nhà phân phối chính của công ty trên thị trường khu vực tỉnh làm giảm khả năng ảnh hưởng của công ty lên hệ thống phân phối cấp thấp, khiến cho việc phân phối sản phẩm chưa tốt, và rất rễ để đối thủ thâm nhập. Việc áp dụng hệ thống phân phối thong qua đội ngũ nhân viên bán hang thống qua các Sale và các nhà phân phối trực tiếp dưới hình thức bán lẻ như hiện nay tuy có quan hệ kinh doanh khá tốt nhưng vẫn chưa đủ khả năng để bao phủ toàn thị trường. Nhiều đoạn thị trường do mâu thuẫn, xung đột giữa các Sale và các nhà phân phối mà để cho đối thủ cạnh tranh tung sản phẩm vào. Vì vậy, công ty cần phải quy định rõ thị trường cho từng nhà phân phối để được hưởng những chính sách ưu đãi và đảm bảo cho nhân viên Sale của công ty bao phủ triệt để các khu vực thị trường còn lại. Việc chạy theo doanh số của một số sản phẩm của nhân viên bán hang có thể làm giảm đi doanh số một số sản phẩm khác, vì vậy làm cho doanh số sản phẩm kia giảm sụt. Trên cơ sở những vấn đề còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối, công ty cần xác định rõ kiểu và số lượng các trung gian phân phối trên từng khu vực thi trường để có chính sách phù hợp với từng trung gian phân phối. Công ty có thể cung cấp sản phẩm của mình thong qua hệ thống kênh phân phối sau: Sơ đồ 9: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Đại lý cấp I Đại Lý cấp II Công ty Siêu thị tại nhà người tiêu dung cuối cùng Siêu thị (1) (2) (3) (4) Mục tiêu của kênh phân phối này là tạo nên sự tiện lợi. Kênh 1: sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dung thông qua hệ thống cửa hang giới thiệu sản phẩm. Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hang cuối cùng, qua đó công ty nhân được những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng về sản phẩm, nhân viên, công ty,…một cách nhanh chóng, kịp thời. Mặc dù khối lượng hang tiêu thụ trong kênh này so với tổng lượng hang hoá được tiêu thụ của công ty là rất nhỏ, tuy nhiên thông qua kênh này thì hình ảnh và uy tín của công ty được khuyếch đại lên. Kênh 2: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các đại lý bán lẻ đến lấy hàng ở công ty. Kênh 3: Là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty, đây là kênh tiêu thụ mang lại doanh thu lớn nhất công ty. Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành Tại khu vực miền bắc. Kênh 4: Công ty tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống siêu thị: Hiện nay việc mua hang của khách hang qua siêu thị đã và đang dần trở thành một thòi quen. Vì vậy, tương lai tới có thể nhận thấy đây là một trong những kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn cho công ty. Và qua đây công ty cũng có điều kiện để nâng cao uy tín, hình ảnh của mình. Một kiểu tổ chức bán hang khác đó là thông qua hệ thống đội ngũ bán hang lưu động: Việc tổ chức bán hang kiểu này cho phép công ty lấp các chỗ trống của thị trường. Đội ngũ này đảm nhận nhiệm vụ đi bán hàng trực tiếp đến những nơi nhà phân phối chưa phân phối tới. Đồng thời công ty cũng có thể giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dung cuối cùng thông qua đội ngũ này. Một Êkíp bán hàng gồm: + 01 Nhân viên bán hàng + 01 Chuyên gia giám sát bán hang cùng với thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dung, tìm kiếm các thương nhân và phát triển đại lý. + 01 Tài xế: có nhiệm vụ điều khiển phương tiện vận tải. Kênh phân phối giúp công ty triển khai sản phẩm nhanh chóng, đặc biệt khi có một sản phẩm mới tung ra thị trường thì hệ thống kênh này giúp triển khai sản phẩm nhanh nhất, thuận tiện nhất. Sự tiện lợi của kênh sẽ đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. 2.3.4. Chính sách xúc tiến Nhìn chung những hoạt động xúc tiến của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siêu Thị Tại Nhà chưa phát huy hết sức mạnh của nó. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động này, công ty cần hoạch định một chính sách cụ thể mang tầm chiến lược. Nội dung của chính sách xúc tiến: * Về quảng cáo: Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm mà xây dựng nội dung và hình thức quảng cáo cho phù hợp. Quảng cáo chính là hình thức giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng một cách tốt nhất. Đối với vị thế của công ty hiện nay thì công ty có thể thực hiện quảng cáo qua một số phương tiện sau đây: + Quảng cáo trên báo, trên tạp trí: Tuy nhiên công ty cũng nên quảng cáo có sự chọn lọc không nên quảng cáo một cách đại trà vì công ty là công ty thương mại. (chủ yếu là để nâng cao hình ảnh của công ty). Công ty nên quảng cáo qua các trang màu vì mặc dù nó có chi phí cao nhưng hiệu quả đem lại thì mạnh hơn nhiều (ví dụ hiện nay công ty đã quảng cáo trên MS Direct). + Quảng cáo qua Panô, apphích, khẩu hiệu… tại các điểm bán, các cửa hàng, siêu thị cũng mang lại hiệu quả khá cao. Đặc biệt, ở mỗi cửa hang cho chiếu băng video giới thiệu về công ty Siêu Thị Tại Nhà và những đặc tính của sản phẩm để kích thích sự tò mò của khách hàng. * Khuyến mãi, kích thích tiêu thụ Chính sách tặng kèm sản phẩm hoặc khuyến mãi thêm các sản phẩm khác khi khách hàng mua sản phẩm của công ty Phần thưởng cho khách hàng mua thường xuyên của công ty Tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các nhân viên bán hàng của công ty và giữa các đại lý trong cùng vùng thị trường. * Tuyên truyền và quan hệ công chúng Công chúng là những người có quan tâm hay ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại của công ty. Do đó, cần thực hiện tốt công tác tuyên truyền và xây dựng những mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Công ty nên tạo mối quan hệ với công chúng thông qua các chương trình hoạt động xã hội, các hoạt động thể thao, ca nhạc… * Dịch vụ khách hàng Sản phẩm sau khi tung ra thị trường không thể được coi là đã làm tốt công tác tiêu thụ. Công ty cần phải tổ chức giám sát đầu ra của sản phẩm đối với các đại lý. Nếu mặt hang nào đó bán không chạy trong khoảng thời gian quy định tuỳ theo đặc tính sản phẩm từng sản phẩm, công ty sẽ đổi hang mớiđể đảm bảo cho phương châm kinh doanh của công ty: “uy tín, chất lượng là hàng đầu”. Công ty cần thành lập thêm nhóm thông tin khách hàng hoặc cần giao nhiệm vụ này cho đội ngũ nhân viên bán hàng một cách chặt chẽ. 2.3. Một số giải pháp khác * Phối hợp các chiến lược trong Marketing - Mix Việc phối kết hợp giữa 4P sẽ tạo nên một chiến lược Marketing mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Ví dụ: công ty có thể phối hợp giữa chiến lược sản phẩm và chiến lược giá (công ty bán ra sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ và bảo hành hoàn hảo với mức giá cao), phối hợp giữa chiến lược sản phẩm với chiến lược xúc tiến hỗn hợp… việc phối kết hợp này sẽ tạo nên một hệ thống marketing hoàn hảo. Một chiến lược Marketing hiệu quả là một chiến lược có sự kết hợp của đầy đủ các yếu tố của Marketing-Mix. Việc kết hợp này làm cho công ty có được Hoạt động Marketing với các chiến lược hiệu quả để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. * Chương trình hành động marketing Lập chương trình marketing để chuyển các chiến lược marketing thành các chương trình hành động. Nó giúp công ty trả lời các câu hỏi sau: Cái gì sẽ được thực hiện? Ai chịu trách nhiêm? Chi phí là bao nhiêu? Chương trình marketing sẽ xác định các quyết định và nhiệm vụ một cáhc cặn cẽ để chuyển các chiến lược Marketing thanh hiện thực thị trường. * Tổ chức và đánh giá hiệu quả hoạt động Marrketing Một chiến lược, hoạt động Marketing được thực hiện có hiệu quả hay không đó là do ý thức trách nhiệm và sự nhiệt tình của đội ngũ nhân viên trong công ty. Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing không chỉ dựa trên múc tăng trong doanh thu mà còn ở sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, mức độ nhận biết của khách hàng về công ty, mức chi phí cho hoạt động Marketing. Một chiến lược Marketing hiệu quả là chiến lược đem lại nhiều ảnh hưởng có lợi nhất với mức chi phí thấp nhất trong giới hạn cho phép của công ty. Ngoài ra để hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao thì không những chỉ cần có một kế hoạch hoàn hảo, chúng ta biết thị trường luôn luôn thay đổi, vì vậy việc tổ chức, đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing trong những khoảng thời gian nhất định là điều hết sức cần thiết để đảm bảo cho chiến lược đó đi vào thực tiễn với hiệu quả cao nhất. * Marketing dịch vụ - Làm cho khách hàng có cảm nhận sâu sắc nhất về dịch vụ của công ty đối với mỗi khách hàng - Cảm nhận về sự tôn trọng, yêu quý của công ty đối với mỗi khách hàng 2.4. Một số giải pháp hỗ trợ * Thành lập phòng Marketing Hiện nay công ty còn ở dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên việc thành lập phòng marketing là cả một vấn để đối với công ty. Tuy nhiên, để hoạt động tiêu thụ được đẩy mạnh hơn nữa thì công ty cần phải tổ chức công tác một cách có quy củ chứ không ở dưới dạng kiêm nhiệm như bây giờ. Hiện nay, công việc của phòng Marketing do phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên công việc dành cho phòng này quá nặng, nhiều khi không sử lý hết được và dẫn đến lơ là hoạt động marketing. Mặc dù việc thành lập phòng marketing là khó đối với công ty. Tuy nhiên, tôi đề nghị tạo thêm một nhóm Marketing trong phòng Marketing( nhóm này khoảng từ 2-3 Người có nhiệm vụ điều tra thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng mới…) như vậy sẽ góp phần giảm nhiệm vụ cho nhân viên trong phòng, đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ của công ty. * Marketing vào nhân viên Marketing vào nhân viên làm cho đội ngũ nhân viên của công ty thêm gắn bó với công ty, đúng như mong mỏi của ban giám đốc đó là một công ty gia đình. Mặt khác, để đào tạo được một nhân viên trong phòng kinh doanh và các phòng khác nhanh chóng thích nghi với công việc của một công ty phân phối đồ gia dụng là rất lâu cho nên công ty cần marketing vào nhân viên để tạo nên một đội ngũ nhân viên giỏi, trung thành với công ty. Mặt khác phải xây dựng cho được đội ngũ nhân viên với 4 đức tính: Tổ chức, kỷ luật, năm nắp, sạch sẽ để hoạt động của công ty đi vào nề nếp. *Huấn luyện nhân viên mới Công ty cần có kế hoạch tuyển dụng theo định kỳ để bổ xung nhân viên cho công ty, việc đào tạo nhân viên này sẽ tạo cho công ty có một đội ngũ nhân viên có thể bắt nhập nhanh vào công việc của công ty. Không phải nhân viên nào cũng có ý định sẽ sống chết cùng công ty. Do vậy, công ty cần luôn có kế hoạch tuyển chọn, tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới để làm thế hệ kế tiếp các nhân viên cũ của công ty. 3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Qua quan sát nghiên cứu hoạt động của công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà, đánh giá những mặt thuận lợi, khó khăn của công ty, em xin đưa ra một số kiến nghị sau đối với nhà nước để giúp cho công ty phát huy những thành tựu đạt được cũng như khắc phục những khó khăn, qua đó đây mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trước hết nhà nước cần có những chính sách khuyến khích các đơn vị hoạt động có hiệu quả, tạo ra môi trường thuận lợi trong kinh doanh. Hiện tại cơ chế chính sách của nhà nước gây không ít khó khăn cho công ty như thủ tục xin phép mở rộng mặt hàng kinh doanh còn nhiều phiền hà, phức tạp, chính sách thuế còn chưa phù hợp, gây ra sự bất bình đẳng giữa các đơn vị kinh doanh đặc biệt là giữa các đơn vị quốc doanh và các đơn vị tư nhân.Như vậy, nhà nước cần có sự xem xét, đánh giám xem xét và điều chỉnh môi trường kinh doanh lành mạnh. Nhà nước có thể tạo điều kiện cho công ty mở rộng quan hệ với nước ngoài để có thể trực tiếp nhập hàng ngoại cho công ty. Đồng thời ngăn chặn nguồn hàng nhập lậu đang đe doạ hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước. Công ty cũng như các đơn vị quốc doanh khác đã và đang phải đối phó với tình trạng thiếu vốn kinh doanh. Nhà nước nên có biện pháp cấp vốn hay giao quyền tự chủ sử dụng kết quả lãi kinh doanh trong giai đoạn đầu để công ty có thể tự tái kinh doanh mở rộng, chủ động hơn trong công tác mua hàng thì công ty có thể đạt kết quả cao hơn nhiều. KẾT LUẬN Marketing là hoạt động quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển ổn định được trên thị trường đầy biến động và cạnh tranh nếu không tiến hành các hoạt động Marketing. Bám sát mục đích, yêu cầu và đối tượng đặt ra, trên cơ sở phương pháp phân tích nhất quán, bài viết đã làm rõ được thực trạng hoạt đông Marketing tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Siêu thị tại nhà. Qua đây các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của công ty được làm rõ và làm cơ sở cho các kiến nghị sau này Mặc dù hoạt động marketing của công ty đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường, song vẫn còn một số những hạn chế nhất định. Trên cơ sở phân tích tình hình, thực trạng của công ty, bài viết này hy vọng nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì thời gian và kiến thức có hạn nên bài viết không tránh khỏi những sai xót nhất định, em rất mong nhất được sự thông cảm và góp ý của thầy cô cùng bạn bè. Một lần nữa em xin cảm ơn thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và cô giáo Ngô Thị Việt Nga cùng toàn thể các anh chị trong công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà trong thời gian thực tập vừa qua đã giúp em hoàn thành khoá luận này. Sinh viên thực hiện Lê Huy Cường TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing, Philip Kotler. 2. Giáo trình Marketing, PGS. PTS Trần Minh Đạo, trường Đại học KTQD - NXB Thống kê 1998. 3. Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp- Trương đình Chiến- NXB Thống kê. 4. Báo cáo tài chính của công ty 5. Tiếp cận thị trường Marketing - Trần Đình Thêm - NXB TP Hồ Chí Minh. 6. Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học- kỹ thuật 7. Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Giao dục 8. Quản trị kênh phân phối, TS. Trương Đình Chiến, NXB Thống kê MỤC LỤC