Đề tài Hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc của Công ty May Thăng Long

những phương hướng mở rộng và phát triển thị trường đồng thời không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất để chủ động thỏa mãn nhu cầu hàng may mặc luôn thay đổi và ngày càng nâng cao của khách hàng trong và ngoài nước, đặc biệt chú ý đến thị trường nhiều tiềm năng nên hoạt động xuất khẩu của Công ty đã đem lại lợi nhuận ngày càng tăng qua hình thức xuất khẩu như: Gia công xuất khẩu cho các đơn đặt hàng, gia công vừa mua nguyên vật liệu về sản xuất để bán đứt cho khách hàng. Ngoài ra, Công ty còn kinh doanh kho ngoại và xuất khẩu các sản phẩm nhựa khác. 4. Tình hình cơ sở vật chất, kỹ thuật, tài chính của Công ty hiện nay Hiện nay, Công ty có khoảng 40 loại máy móc thiết bị khác nhau. Đại đa số các máy móc thiết bị trong Công ty thuộc thế hệ tương đối mới, chủ yếu từ những năm 1989 – 1990 trở lại đây, nguồn nhập các loại máy thiết bị của Công ty chủ yếu từ một số nước tiên tiến về công nghệ dệt – may như: Nhật, Tây Đức, Hàn Quốc, Hungary… Mỗi xí nghiệp của Công ty hiện nay được trang bị khoảng 155 máy các loại. Với trình độ công nghệ vào loại khá tiên tiến như vậy, Công ty đã đủ khả năng sản xuất các sản phẩm may mặc. Để nâng cao năng lực sản xuất và cạnh tranh của sản phẩm, Công ty vẫn liên tục nghiên cứu và đầu tư thêm nhiều loại máy móc thiết bị mới. Nhiều phương án đổi mới công nghệ đang tiếp tục được xây dựng và thực hiện, đưa thêm các máy móc thiết bị tự động, công nghệ hiện đại vào để sản xuất các mặt hàng cao cấp, tốt hơn, chủng loại đa dạng hơn, đáp ứng nhanh chóng kịp thời cho nhu cầu thị trường nước ngoài cũng như thị trường nội địa. Tổng mặt bằng diện tích của Công ty May Thăng Long tại 250 - đường Minh Khai khoảng 15.000m2 trong đó diện tích nhà xưởng khoảng 7.200m2. Về tình hình tài chính của Công ty trong những năm qua, tuy việc tạo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty gặp nhiều khó khăn nhưng Công ty tập trung chủ đạo lo đủ nguồn vốn bằng các hình thức như: Vay ngân hàng, huy động vốn, đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho và xin bổ sung thêm vốn lưu động nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty luôn được đảm bảo và hoàn thành chỉ tiêu nộp ngân sách Nhà nước, đảm bảo nguồn tiền mặt để trả lương cho cán bộ, công nhân viên theo đúng kỳ hạn và các khoản chi ngày lễ, ngày tết… Ngoài ra, Công ty còn đầu tư thêm các máy móc thiết bị hiện đại và tiên tiến nhất. Đến cuối năm 2001, tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty đạt: 68.843.676.527đ - Tài sản cố định: 36.413.067.381đ - Tài sản lưu động: 32.430.609.146đ - Và các quỹ: 170.441.158đ Có thể nói cơ cấu tài chính của Công ty khá an toàn và có rất nhiều thuận lợi trong việc huy động vốn phát triển sản xuất kinh doanh. Đây là điều kiện tốt để Công ty có thể khai thác tài sản cố định hiệu quả hơn. 5. Nguồn lao động của Công ty Do đặc điểm của ngành may mặc cho nên tỷ lệ lao động nữ trong Công ty khá lớn. Tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 2.300 người trong đó lao động nữ chiếm 84%. Công nhân của Công ty có tuổi đời bình quân là 26 tuổi, đại đa số đã tốt nghiệp phổ thông trung học và đã qua các trường lớp đào tạo về may mặc. Trong Công ty có khoảng 300 người đã qua các trường trung cấp dạy nghề may mặc. Bậc thợ bình quân trong Công ty là 4/7. Hàng năm Công ty đều có tổ chức thi tuyển công nhân và sát hạch tay nghề cho công nhân; vì vậy Công ty luôn có được đội ngũ công nhân có đủ năng lực đáp ứng được yêu cầu công việc thực tế của Công ty, giảm tối đa lãng phí dùng người không được việc. Với phương châm tinh giảm lao động gián tiếp mà vẫn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, trong các năm qua, số cán bộ của Công ty chỉ duy trì ở mức 165 người. Trong số này có khoảng hơn 100 người có trình độ đại học, 34 người trong số này nắm giữ các vị trí chủ chốt của Công ty. Có nhiều cán bộ chủ chốt trong Công ty hiện nay tuổi đời còn rất trẻ, có trình độ đại học ở nhiều ngành khác nhau ở nhiều trường có uy tín như: Đại học Ngoại thương, Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Luật… Một số cán bộ có khả năng sử dụng thành thạo Anh văn và có rất nhiều kinh nghiệm trong công tác kinh doanh xuất nhập khẩu, có khả năng đảm đương nhiều vị trí công tác quan trọng và có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo cao đặc biệt trong quan hệ làm ăn với khách hàng nước ngoài. Trong những năm qua, đội ngũ cán bộ giàu năng lực, tâm huyết với Công ty đã đóng góp công sức, trí tuệ không nhỏ vào thành công chung của Công ty trong sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoạt động xuất khẩu nói riêng. 6. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty May Thăng Long STT Các chỉ tiêu ĐVT Năm 2001 1 Kim ngạch xuất khẩu (FOB) Kim ngạch xuất khẩu (HĐ) 1.000USD 1.000USD 36.971 6.900 2 Nộp ngân sách Tr.đ 3.370 3 Lợi nhuận Tr.đ 2.480 4 Lương bình quân (đ/ng/th) 1.000đ 1.000 II. phân tích thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc của Công ty trong thời gian qua 1. Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing xuất khẩu của Công ty Hoạt động nghiên cứu giúp Công ty xác định được thị trường xuất khẩu và thị trường xuất khẩu trọng điểm, cụ thể: Công ty đã lựa chọn thị trường Nhật Bản, Liên Xô, EU. Bởi đây là thị trường đang có sự ổn định về kinh tế, sự nhận thức của người dân về sản phẩm may mặc cao do vậy họ hiểu được chất lượng mẫu mã của sản phẩm này kéo theo nhu cầu về sản phẩm tăng lên. Ngoài ra, việc nghiên cứu còn giúp Công ty chú trọng tìm kiếm những cơ hội kinh doanh, mở rộng thị trường xuất khẩu và đặc biệt đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu theo hình thức FOB nhằm tăng lợi nhuận cho Công ty. Việc nghiên cứu nhằm mục đích cung cấp những thông tin để Công ty xác lập được chiến lược xuất khẩu, phương án xuất khẩu cho từng thị trường. Bên cạnh đó, Công ty còn lập quyết định để triển khai các chính sách về sản phẩm, giá cả, xúc tiến thương mại và phân phối. Nội dung nghiên cứu Marketing xuất khẩu của Công ty được trình bày chi tiết tại Phụ lục 3. 2. Phân tích và đánh giá khả năng xuất khẩu của Công ty - Quyền tự do kinh doanh của Công ty May Thăng Long: Công ty May Thăng Long là một doanh nghiệp nhà nước được Nhà nước thành lập với những sản phẩm thuộc lĩnh vực may mặc nên Công ty có đầy đủ các điều kiện về năng lực pháp lý và năng lực hành vi. - Khả năng tài chính của Công ty May Thăng Long: Trải qua 40 năm tồn tại và phát triển, Công ty May Thăng Long đã tạo dựng cho mình một nguồn vốn kinh doanh dồi dào và ổn định để đáp ứng cho nhu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn . Năm 2001, tình hình tài chính của Công ty như sau: + Nguồn vốn kinh doanh: 18.808.373.683đ + Các quỹ: 170.441.158đ Cơ cấu vốn của Công ty thể hiện như sau: + Tổng vốn kinh doanh: 68.843.676.527đ + TSCĐ: 36.413.067.381đ + Vốn lưu động: 32.430.609.146đ Có thể nói đây là lượng vốn tương đối lớn và ổn định qua từng năm do Công ty không ngừng bổ sung vốn kinh doanh từ lợi nhuận và các hình thức huy động vốn do Nhà nước cấp. Như vậy, Công ty May Thăng Long hoàn toàn có đủ điều kiện về tài chính để có thể đảm bảo kinh doanh xuất, nhập khẩu một cách ổn định trên thị trường để đem lại lợi nhuận cao cho Công ty và đảm bảo nộp ngân sách cho Nhà nước. - Uy tín của Công ty May Thăng Long trên thị trường nước ngoài: Hơn 40 năm đã qua kể từ ngày thành lập, cùng với bao thăng trầm của đất nước, Công ty May Thăng Long cũng trải qua bao khó khăn, thách thức đồng thời cũng thu được nhiều thắng lợi to lớn trong sản xuất kinh doanh, đóng góp quan trọng cho công cuộc xây dựng đất nước. Bên cạnh đó, Công ty có uy tín trên thị trường nước ngoài, có cơ hội giao lưu với các bạn hàng quốc tế, đem sản phẩm may mặc của mình tới các quốc gia khác nhau trên Thế giới. Với niềm tự hào là công ty may mặc xuất khẩu đầu tiên của đất nước với bề dầy hơn 40 năm cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên giầu năng lực, tâm huyết với Công ty và với đà phát triển trong những năm qua, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường, Công ty càng khẳng định vị trí và uy tín của mình trên thị trường qua việc: Giao hàng, thanh toán đúng hợp đồng, đảm bảo chất lượng hàng giao, số lượng hàng giao, màu sắc, kiểu dáng và kích cỡ… nên Công ty đã tạo được lòng tin với khách hàng. Điều này được thể hiện qua số lượng khách hàng đến với Công ty. - Trình độ kinh doanh của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty: Sự cạnh tranh trên thị trường quốc tế đang ngày càng trở lên gay gắt hơn. Cạnh tranh gay gắt khiến cho Công ty có ít cơ hội tăng giá sản phẩm. Mục tiêu của Công ty hiện nay là làm sao tăng được tỷ suất lợi nhuận. Muốn vậy không còn con đường nào là phải giảm chi phí tối đa để sao cho với một mức chi phí cố định thu được lãi cao nhất. Để giải quyết vấn đề này, Công ty May Thăng Long luôn chú trọng đến nhân tố con người bởi họ là đối tượng của công tác lãnh đạo, công tác quản lý và là những người điều hành và thúc đẩy các hoạt động của Công ty. Trong đó phải chú ý đặc biệt đến đội ngũ cán bộ kinh doanh. - Công ty May Thăng Long là một doanh nghiệp công nghiệp sản xuất hàng may mặc và xuất nhập khẩu trực tiếp nên càng đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên tác nghiệp có đầy đủ năng lực để tìm hiểu một cách rõ ràng, chính xác, kịp thời nhu cầu thị trường quốc tế, quy mô của nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu đó. Đồng thời phải nắm bắt chính xác, kịp thời mọi thông tin về sự thay đổi nhu cầu và giá cả của thị trường quốc tế, những nguyên nhân gây nên sự thay đổi. - Tuy nhiên, để có đội ngũ nhân viên như vậy, Công ty đã tổ chức đào tạo thi nâng cao trình độ, tinh giảm biên chế nhằm chọn ra đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề với trình độ ngoại ngữ và khả năng kinh doanh cao. Đặc biệt, Công ty còn đưa ra chính sách thưởng phạt nghiêm minh nhằm kích thích tinh thần lao động và nâng cao tinh thần trách nhiệm của mỗi thành viên trong Công ty trước những công việc được giao. 3. Đánh giá lựa chọn thị trường xuất khẩu và thị trường mục tiêu của Công ty Mặc dù là một doanh nghiệp nhà nước nhưng hiện nay mục tiêu xuất khẩu trọng điểm của Công ty là lợi nhuận. Do vậy, những thị trường được coi là hấp dẫn đối với Công ty là những thị trường có tiềm năng hay khả năng đem lại lợi nhuận cho Công ty. Công ty đã sử dụng phương pháp xử lý thông tin sau đó lựa chọn ra thị trường mục tiêu căn cứ vào các phương pháp sau: - Về chính trị: + Thể chế chính trị của quốc gia đó. + Sự ổn định chế độ chính trị đó. + Mối giao lưu về chính trị giữa nước ta với quốc gia đó. - Về dân số: Vì ngành hàng kinh doanh của Công ty là các sản phẩm may mặc nên Công ty chủ yếu quan tâm đến kết cấu dân số theo độ tuổi và theo lãnh thổ để nắm được xu hướng thay đổi của nhu cầu và nhu cầu chủ yếu tập trung ở đâu. - Tiêu chuẩn thương mại: + Thu thập các thông tin về thị trường. + Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. + Quy mô và tính năng động của thị trường. Công ty May Thăng Long là công ty nhà nước hoạt động trên thị trường may mặc xuất khẩu, sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Công ty là: Sơmi, áo Jacket, áo dệt kim, quần áo Jean… nên sự lựa chọn thị trường xuất khẩu của Công ty tập trung vào các tiêu chuẩn trên. Đồng thời Công ty xác lập cho mình những thị trường mới nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu theo hình thức FOB, từ đó tăng tỷ trọng hàng xuất khẩu theo hình thức này nhằm tăng tỷ suất lợi nhuận của Công ty, cụ thể như sau: - Thị trường Mỹ: Đây là một thị trường đầy triển vọng đối với Công ty bởi nó có nhiều tiềm năng và sức tiêu thụ lớn do nhu cầu thị trường hay thay đổi. Mặt khác, thị trường Mỹ là thị trường chỉ mua đứt sản phẩm nên cho phép Công ty thu được mức lợi nhuận cao hơn thị trường khác. Đây là một rong những thị trường trọng điểm của Công ty trong thời gian tới. Đồng thời, Công ty May Thăng Long sẽ tiếp tục nghiên cứu và tìm các phương án phát triển mở rộng thị trường của Công ty tới các thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất như: Đức, Pháp, Thụy Điển, Nhật, Mỹ. Đây là thị trường các nước phát triển. Bên cạnh đó, Công ty còn chú trọng đến thị trường châu á như: Hông Kông, Đài Loan, Hàn Quốc… Các khách hàng ở các nước đang phát triển châu á đã có bề dầy quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty nhưng thường là sau khi họ đặt gia công ở Công ty May Thăng Long họ lại tiến hành để tái xuất khẩu sang các nước phát triển khác để kiếm lời. Mặt khác, xu hướng hiện nay trên Thế giới về sản phẩm may mặc đang có sự di chuyển từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển và chậm phát triển vì sản xuất ở các nước này rẻ hơn nhiều. Chính vì vậy, Công ty May Thăng Long sẽ tiếp tục nỗ lực tìm kiếm bạn hàng ở các nước phát triển, ký hợp đồng trực tiếp với các khách hàng này để thu được lợi nhuận cao hơn. 4. Phân tích việc lựa chọn các hình thức xuất khẩu của Công ty - Hình thức xuất khẩu trực tiếp (ở Công ty gọi là hàng FOB hay hàng bán đứt) đang là hoạt động xuất khẩu được quan tâm. Thực chất của xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc của Công ty là việc mua nguyên vật liệu, tổ chức sản xuất ra sản phẩm tiêu thụ ra thị trường nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm nổi bật sau: + Công ty có thể tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của Công ty. + Công ty có thể liên hệ trực tiếp, đều đặn với các khách hàng và các thị trường nước ngoài, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng đó nên có thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng kịp thời trong những trường hợp cần thiết. + Công ty giảm được chi phí trung gian, do đó doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng lên. Bên cạnh những ưu điểm trên, hoạt động xuất khẩu trực tiếp cũng có một số nhược điểm sau: + Đòi hỏi Công ty phải đủ mạnh về năng lực sản xuất, phải có uy tín, vốn lớn và phải có khả năng nghiên cứu và khai thác thị trường. + Rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu trực tiếp rất cao. Bằng uy tín và kinh nghiệm nhiều năm của mình, Công ty May Thăng Long đang tìm các biện pháp khả thi để phát triển phương thức xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc. - Hình thức gia công xuất khẩu: Song song với hình thức xuất khẩu trực tiếp Công ty vẫn tiếp tục duy trì hình thức gia công xuất khẩu để luôn luôn đảm bảo việc làm cho người lao động, giữ được các mối quan hệ làm ăn từ trước đến nay. Thực hiện phương thức gia công xuất khẩu, khách hàng cung cấp từ kiểu mốt, tài liệu kỹ thuật và tất cả nguyên vật liệu; khách hàng đảm nhận các khâu cung cấp nguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Bên đặt gia công luôn chủ động và tranh thủ được phí gia công rẻ tại Việt Nam. Do làm gia công nên các công ty may mặc xuất khẩu ở Việt Nam nói chung và Công ty May Thăng Long nói riêng luôn luôn bị động và hiệu quả kinh tế nhìn chung thấp. Các khách hàng nước ngoài tranh thủ ép giá làm thiệt hại rất lớn cho ngành may mặc xuất khẩu nước ta. Với tình hình hiện nay, nhiều doanh nghiệp trong đó có Công ty May Thăng Long đã nhanh chóng dần chuyển sang kinh doanh với hình thức mua nguyên liệu, bán thành phẩm. Tuy nhiên, do điều kiện thực tế của Công ty May Thăng Long chưa thể chuyển sang hoàn toàn sản xuất theo kiểu mua nguyên liệu, bán thành phẩm và vì những ưu điểm phương thức gia công xuất khẩu trong thị trường may mặc xuất khẩu nước ta hiện nay nên Công ty vẫn duy trì hình thức này. Hình thức gia công xuất khẩu tuy có nhược điểm là hiệu quả kinh tế không cao, không chủ động trong sản xuất nhưng có ưu điểm là Công ty không phải lo đầu vào và đầu ra, không phải xây dựng bản thiết kế sản phẩm; hợp đồng gia công thường ký trong thời gian dài hạn nên Công ty có thể có đủ việc làm cho công nhân, đảm bảo đời sống cho họ. Mặt khác, khả năng thanh toán của phương thức sản xuất này được đảm bảo song lợi nhuận thấp, vòng quay của vốn chậm, Công ty hoàn toàn bị động do phụ thuộc vào khách hàng và Công ty chưa thực sự tiếp xúc với khách hàng vì thường phải qua trung gian. - Hình thức xuất khẩu ủy thác gia công: Trong hình thức xuất khẩu này, Công ty chịu trách nhiệm ký hợp đồng ngoại thương với khách hàng, làm thủ tục thanh toán với khách hàng và được trả lệ phí ủy thác từ đơn vị ủy thác. Hình thức xuất khẩu ủy thác gia công giúp Công ty thu được lợi nhuận, tăng kim ngạnh xuất khẩu và hỗ trợ cho các xí nghiệp may địa phương. - Hình thức xuất khẩu theo nghị định thư: Là hình thức xuất khẩu mà Công ty thực hiện hiệp định của chính phủ trong việc trả nợ nước ngoài. Việc thanh toán được thực hiện sau khi có xác nhận của ngân hàng rằng bộ chứng từ đã được ngân hàng của nước nhận trả nợ khấu từ bộ tài chính sẽ trực tiếp thanh toán cho Công ty bằng Việt Nam đồng. Hình thức xuất khẩu này cho phép Công ty thu được lợi nhuận tương đối cao và là một trong những điều kiện giúp Công ty mở rộng thị trường. Như vậy, hoạt động xuất khẩu của Công ty May Thăng Long được thực hiện qua nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau. Nhờ vào đó, Công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thêm nhiều thị trường mới và được rất nhiều bạn hàng tin tưởng, đặt quan hệ kinh doanh lâu dài với Công ty. 5. Phân tích tình hình xác lập, triển khai các quyết định Marketing - Mix xuất khẩu - Phân tích quyết định sản phẩm xuất khẩu: Mặt mạnh của Công ty May Thăng Long so với các công ty khác trong nước là có thể sản xuất được tất cả các chủng loại sản phẩm với mẫu mã khác nhau tùy theo yêu cầu của khách hàng. Công ty có thể lợi dụng mặt mạnh này để thỏa mãn những đòi hỏi của khách hàng và cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác. Ngoài ra, mặt hàng chính của Công ty May Thăng Long là hàng may mặc chất lượng cao có ưu thế như: áo sơ mi, Jacket, quần áo bò, áo dệt kim… Các loại mặt hàng này luôn chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của Công ty và đem lại mức lợi nhuận cao nên sản phẩm xuất khẩu của Công ty phần lớn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Số lượng sản phẩm xuất khẩu của Công ty được thể hiện tại Phụ lục 4. + Quyết định về bao bì, nhãn mác sản phẩm: ã Vật liệu bao bì trong sản phẩm: Polyetylen. PVC biến tính, kích cỡ, màu sắc… được giao cho xí nghiệp bao bì xuất khẩu sản xuất theo từng lô hàng. Phụ liệu: Cổ cồn bằng Polyetylen, PVC biến tính, gim Inox… ã Bao bì đóng gói, vận chuyển: Thùng bìa các tông, bìa cứng. ã Nhãn mác: Có thể do Công ty quyết định hoặc cũng có thể do hai bên thỏa thuận sao cho không vi phạm luật pháp quốc tế, quốc gia hay nước nhập khẩu. Tuy nhiên, hoạt động xuất khẩu của Công ty phần lớn vẫn là theo đơn đặt hàng, gia công theo nghị định thư của chính phủ trong việc trả nợ nước ngoài nên nhãn mác phần lớn được quy định bởi khách hàng. Tức là họ sẽ quy định nhãn mác cho sản phẩm của Công ty. + Quyết định về tiêu chuẩn hóa và chất lượng: Kinh nghiệm từ các hợp đồng đã thực hiện, Công ty quyết định đảm bảo và nâng cao chất lượng chủ yếu thông qua chất lượng nguyên liệu thành phẩm và bổ túc tay nghề lao động. Được khách hàng nước ngoài ưa chuộng, Công ty có rất nhiều sản phẩm làm theo đơn đặt hàng và gia công với nguyên liệu phụ liệu do khách hàng cung cấp nên sản phẩm luôn đạt được các tiêu chuẩn mà khách hàng đặt ra như: Chất lượng, kiểu dáng, kích cỡ, màu sắc… - Quyết định về giá xuất khẩu: + Các yếu tố quyết định giá xuất khẩu: ã Giá mua nguyên phụ liệu. ã Giá chi phí cho hoạt động sản xuất, xuất khẩu. ã Nhu cầu khách hàng. ã Kiểm soát của Chính phủ như giấy phép, hạn ngạch xuất khẩu, lệ phí hải quan. ã Giá thị trường về các sản phẩm may mặc. + Hoạt động xuất khẩu của Công ty là các hợp đồng gia công, giá do bên đặt hàng đưa ra thường ở mức thấp nhất có lợi cho họ. + Đối với những sản phẩm xuất khẩu trực tiếp: Do Công ty hoạt động lâu năm trên thị trường, với số lượng hàng hóa xuất khẩu luôn ổn định nên Công ty đã tạo cho mình uy tín trên thị trường nước ngoài. Do vậy, việc định giá xuất khẩu luôn đảm bảo cho Công ty không những bù đắp được chi phí mà còn luôn đảm bảo mức lợi nhuận nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu, cải tiến khoa học kỹ thuật và công nghệ sản xuất nhằm đuổi kịp các nước trong khu vực và trên toàn Thế giới trong lĩnh vực may mặc. + Đồng tiền tính giá Công ty sử dụng chủ yếu vẫn là USD và VND. + Các mức giá xuất khẩu của Công ty không ổn định mà nó tùy thuộc vào từng thời điểm, đơn đặt hàng và giá xuất khẩu trả nợ giữa hai Chính phủ; luôn có một cơ cấu giá hợp lý, năng động để phù hợp với từng hoàn cảnh thị trường. - Quyết định về phân phối: Để phù hợp với từng đối tác kinh doanh, Công ty sử dụng bốn hình thức xuất khẩu gồm: Xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu ủy thác gia công, xuất khẩu theo nghị định thư, gia công xuất khẩu. Trước đây, Công ty chủ yếu xuất khẩu ủy thác thông qua Bộ Thương mại nên kênh phân phối của Công ty chiếm phần lớn là hình thức xuất khẩu trực tiếp, không có hình thức xuất khẩu ủy thác. Sau khi Công ty chuẩn bị xong số lượng hàng hóa, chất lượng, màu sắc, kích cỡ, chủng loại… Công ty sẽ giao thẳng hàng cho nhà nhập khẩu. Các nhà nhập khẩu có thể bán thẳng cho người tiêu dùng trên thị trường nước ngoài hoặc bán buôn hàng hóa cho người bán lẻ. + Quyết định kênh phân phối: Do Công ty quyết định hình thức xuất khẩu trực tiếp nên kênh phân phối cũng tương ứng như vậy. Tức là Công ty trực tiếp xuất khẩu cho các nhà nhập khẩu ở nước ngoài mà không thông qua các đại lý hoặc môi giới nào. Sau đó nhà nhập khẩu tùy ý phân phối sản phẩm đã mua thông qua tổ chức thương mại của nước họ hay bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Công ty May- Thăng Long Nhà nhập khẩu nước ngoài Các tổ chức thương mại ở nước ngoài Người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường nước ngoài Sơ đồ kênh phân phối của Công ty May Thăng Long + Về khách hàng: Công ty là một doanh nghiệp nhà nước đã hoạt động lâu năm trên thị trường ở lĩnh vực may mặc xuất khẩu. Công ty luôn có uy tín với khách hàng nên trong quá trình tồn tại và phát triển, Công ty đã tạo dựng cho mình một độ tin cậy và uy tín trên thị trường nước ngoài nên hầu hết khách hàng thường tìm đến Công ty để đặt hàng hoặc thông qua các công ty may trong nước. Sự lựa chọn kênh phân phối của Công ty còn hạn chế ở chỗ Công ty không trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường nước ngoài mà chủ yếu vẫn là thông qua các nhà nhập khẩu. - Quyết định về xúc tiến thương mại xuất khẩu: Công ty biết được tầm quan trọng của biến số giao tiếp khuyếch trương đối với sự phát triển của mình. Tuy nhiên trong những năm gần đây, hoạt động xuất khẩu của Công ty May Thăng Long có xu hướng chuyển dần sang hình thức xuất khẩu theo hình thức giao FOB nên hoạt động giao tiếp khuyếch trương của Công ty đã được chú trọng nhằm để Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trên thị trường để tìm hiểu nhu cầu thị trường và xu hướng thay đổi của nhu cầu; từ đó điều chỉnh mẫu mốt của Công ty sao cho phù hợp qua các hình thức sau: + Quảng cáo: Công ty thường xuyên gửi mẫu chào hàng, Catalogue, quảng cáo cho đại diện các hãng nước ngoài tại Việt Nam hoặc trực tiếp cho khách hàng khi họ đến thăm quan, tìm hiểu tại Công ty nhằm giới thiệu các mẫu mốt của Công ty với khách hàng và người tiêu dùng trên thị trường. + Chào hàng: Là công cụ được sử dụng nhiều nhất trong giao tiếp khuyếch trương. Đối với loại hình quảng cáo chào hàng này, Công ty phải truyền đạt đến đối tượng nhận tin của mình thông qua một thông điệp giao tiếp. Một thông điệp hoàn hảo phải đủ 3 yếu tố sau: Hấp dẫn mắt, hấp dẫn tai, hấp dẫn hành động mua của khách hàng. 6. Đánh giá chung Việc nhìn nhận, đánh giá những thành tựu và những mặt tồn tại trong hoạt động Marketing xuất khẩu hàng may mặc có ý nghĩa vô cùng quan trọng, bởi vì hoạt động Marketing xuất khẩu hàng may mặc là hoạt động chiến lược của Công ty May Thăng Long. Đánh giá hoạt động Marketing xuất khẩu hàng may mặc cho phép Công ty xác định phương hướng sản xuất kinh doanh sao cho có thể phát huy được những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, trên cơ sở đó đẩy mạnh hoạt động Marketing xuất khẩu hàng may mặc của Công ty trong thời gian tới. 6.1. Ưu điểm + Hoạt động nghiên cứu Marketing xuất khẩu của Công ty trong những năm vừa qua tạo điều kiện cho thiết kế mẫu mã luôn luôn được đổi mới, đa dạng hóa về chủng loại, kích cỡ, màu sắc, chất liệu và chất lượng sản phẩm cao và giá thành được khách hàng có thể chấp nhận được, phù hợp với nhu cầu thị trường nước ngoài. Điều đó thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh; Công ty đã vượt qua nhiều khó khăn, thử thách của thị trường để hoà nhập với môi trường kinh doanh nói chung và tạo vị thế tốt cho mình, được nhiều khách hàng tín nhiệm. + Công ty xác định được việc tổ chức hợp đồng kinh doanh, được Nhà nước giao vốn, các ngân hàng cho vay vốn cũng như vai trò của từng chính phủ trên thị trường mà Công ty tham gia nhằm hạn chế những rủi ro trong kinh doanh do vi phạm pháp luật, chính sách và đạo luật mà chính phủ nước đó đang áp dụng. + Hoạt động nghiên cứu Marketing xuất khẩu đã từng bước giúp Công ty chuyển dần từ hoạt động xuất khẩu theo hạn ngạch, gia công xuất khẩu… sang hình thức xuất khẩu theo giá FOB đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh cao, thời gian quay vòng vốn nhanh hơn tránh được tình trạng ứ đọng vốn, hàng hóa, tiến hành hình thức xuất khẩu theo giá FOB vừa tạo quan hệ với bán hàng vừa mang lại lợi ích kinh tế cho Công ty. + Từng bước mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty sang Mỹ và các thị trường khác để dần dần bù đắp vào khối thị trường Đông Âu trước đây bị tan vỡ. Công ty đã tìm kiếm được những thị trường mới như: Đức, Nhật, Pháp, Đài Loan, Hàn Quốc… + Đẩy mạnh sản xuất nội địa và hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại thị trường nội địa. + Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu của Công ty đúng đắn thì việc đầu tư của Công ty sẽ đạt hiệu quả kinh tế cao và bỏ lỡ ít nhất các cơ hội kinh doanh. + Cũng như mọi công ty sản xuất kinh doanh khác của Việt Nam, Công ty May Thăng Long cũng lựa chọn cho mình hình thức xuất khẩu sao cho có lợi nhất cho Công ty. Đó là hình thức xuất khẩu FOB, đây là hình thức xuất khẩu đảm bảo mức lợi nhuận và sự an toàn cao nhất cho nhà xuất khẩu. + Các quyết định Marketing - Mix: Chỉ chủ yếu tập trung vào việc quyết định sản phẩm xuất khẩu với cơ cấu chủng loại hợp lý nhất, chất lượng cao, mức giá xuất khẩu, việc phân phối và xúc tiến thương mại cần được chú trọng hơn nữa. 6.2. Nhược điểm Trong những năm qua, tuy đã đạt được những thành tựu quan trọng trong kinh doanh, song Công ty không thể tránh khỏi những sai lầm trong việc kinh doanh xuất nhập khẩu: + Chưa thực sự đi sâu, đi sát vào thị trường, khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng truyền trống. + Bộ phận Marketing của Công ty chưa phát huy được năng lực và khả năng của mình. + Các quyết định Marketing - Mix của Công ty cần tập trung hơn vào quyết định phân phối và xúc tiến thương mại nhằm tiếp tục mở rộng với nhiều thị trường mới, tăng doanh thu và giúp cho Công ty khẳng định vị trí của mình trên thị trường quốc tế. Nguyên nhân: Do công tác nghiên cứu thị trường còn có nhiều kẽ hở, yếu kém chưa được khắc phục nên đã gây một số khó khăn cho Công ty. + Hoạt động xuất khẩu của Công ty chủ yếu vẫn theo hình thức xuất khẩu theo hạn ngạch, gia công, FOB nên hoạt động Marketing của Công ty chưa phát huy hết năng lực, khách hàng đến với Công ty do Công ty đã có tiếng trên thị trường với uy tín và thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh lâu dài trên thị trường, do Chính phủ chỉ định Công ty sản xuất trả nợ nước ngoài và do các bạn hàng trong và ngoài nước đã giới thiệu đến Công ty. + Công ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường trong nước nên khi thị trường Thế giới có biến động thì Công ty gặp khó khăn và điển hình là sự tan vỡ của khối thị trường Đông Âu. + Công ty đã tồn tại trong khoảng thời gian dài, hoạt động Marketing vẫn là hoạt động mới mẻ với các công ty của Việt Nam nên Công ty cần có thời gian để hoàn thiện và phát triển hoạt động Marketing của mình một cách hoàn hảo. chương 3 đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc của Công ty May Thăng Long I. Đề xuất hoàn thiện quá trình nghiên cứu Marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc, lựa chọn thị trường xuất khẩu mới Nghiên cứu Marketing xuất khẩu nhằm hạn chế những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của mình trên thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Quá trình nghiên cứu Marketing được thực hiện như sau: Xác định mục tiêu và nội dung nghiên cứu ấn định kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin Phân tích thông tin Trình bày kết quả thu được Quá trình nghiên cứu Marketing - Mục tiêu nghiên cứu: Trước khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh, các nhà kinh doanh đều phải đề ra được mục tiêu của hoạt động. Các mục tiêu này đóng vai trò định hướng cho họ, giúp họ loại bỏ những thông tin, những hoạt động không cần thiết để tránh lãng phí, đảm bảo hiệu quả cho mọi hoạt động. Trong thời kỳ hiện nay, mục tiêu của Công ty May Thăng Long là tăng tỷ trọng hàng bán FOB và bán hàng nội địa nên hoạt động nghiên cứu Marketing tập trung vào các mục tiêu sau: + Tiềm năng các thị trường và Công ty đang tham gia. + Thị hiếu của từng thị trường. + Phương thức giao dịch, ký kết hợp đồng, thanh toán và chỉ tiêu của từng thị trường, + Tình hình cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh của Công ty trên từng thị trường. + Thu nhập của dân cư trên từng thị trường. - Kế hoạch nghiên cứu: Trong kế hoạch nghiên cứu, cần phải có những nội dung sau: + Kinh phí nghiên cứu: Chủ yếu được trích ra từ lợi nhuận của Công ty. Hoạt động nghiên cứu phải đảm bảo cho Công ty thu được tỷ suất lợi nhuận cao hơn tỷ suất lợi nhuận khi không có hoạt động nghiên cứu Marketing. + Nguồn số liệu: Có hai nguồn số liệu mà Công ty có thể thu thập được: ã Số liệu thứ cấp là số liệu đã có trong tài liệu đã được thu thập và phát hành. ã Số liệu sơ cấp: Chính là những thông tin gốc được các nhà nghiên cứu Marketing thu thập từ thị trường. Thông thường, số liệu sơ cấp phù hợp và chính xác hơn số liệu thứ cấp, nhưng việc thu thập nó tốn kém và mất nhiều thời gian hơn. Do vậy, tùy từng mức độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu mà nhà nghiên cứu Marketing phải quyết định nên dùng số liệu nào. + Phương pháp nghiên cứu: Đối với việc thu thập số liệu thứ cấp, Công ty sử dụng phương pháp nghiên cứu tại địa bàn; còn đối với số liệu sơ cấp, Công ty sử dụng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường để thu thập các thông tin qua bốn phương pháp sau: ã Nghiên cứu quan sát: Các bộ nghiên cứu Marketing sẽ trực tiếp tham gia vào thị trường để xem xét nghe ngóng hoạt động, phản ứng của khách hàng về sản phẩm đồng loại của Công ty đồng thời là những phản ứng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng. ã Nghiên cứu nhóm tập trung: Nhà nghiên cứu lựa chọn một nhóm người đại diện cho tập khách hàng tiềm năng của Công ty. Công ty có thể phỏng vấn trực tiếp hay qua các phương tiện như: Phiếu điều tra, nhân viên tiếp thị, điện thoại… ã Nghiên cứu điều tra: Công ty tiến hành điều tra để biết được có bao nhiêu người mua sản phẩm của Công ty và họ mua với khối lượng là bao nhiêu… Họ có thể điều tra xem những thông tin mà họ thu được có đúng hay không và hoạt động của họ hướng vào mục đích nghiên cứu. ã Nghiên cứu thực nghiệm: Nghiên cứu này cho phép Công ty thu được kết quả có giá trị cao nhất. Hoạt động nghiên cứu này cho phép Công ty kiểm nghiệm những sai lệch trong kết quả quan sát được và khống chế các biến ngoại lai với mục đích nắm bắt được các quan hệ nhân quả từ các kết quả quan sát được. + Công cụ nghiên cứu: Có 2 công cụ nghiên cứu để thu thập những dữ liệu cần thiết là bảng câu hỏi và các dụng cụ phụ trợ. Bảng câu hỏi là một hình thức thăm dò hay thu thập thông tin thông qua một loạt các câu hỏi mà người nhận nó phải trả lời. Bảng câu hỏi này phải được soạn thảo một cách cẩn thận, làm cho người trả lời nó cảm thấy thoải mái và thuận lợi nhất, đồng thời làm cho họ thấy vui lòng mà lại đúng thông tin cần thu thập của các nhà nghiên cứu. Trong bảng câu hỏi có hai loại câu hỏi mà Công ty có thể áp dụng đó là câu hỏi đóng và câu hỏi mở. ã Câu hỏi đóng: Là dạng câu hỏi đưa ra các kết quả sẵn và người trả lời lựa chọn kết quả mà theo họ là đúng nhất. ã Câu hỏi mở: Là dạng câu hỏi mà người trả lời được tự do trả lời theo suy nghĩ và hiểu biết của họ. Để đảm bảo cho hiệu quả của bảng câu hỏi, không những lời lẽ được dùng trong câu hỏi phải rõ ràng, các câu hỏi được sắp xếp một cách hợp lý mà các câu hỏi này có thể kết hợp với các hoạt động của giao tiếp khuyếch trương. Các dụng cụ phụ trợ cho công việc nghiên cứu như: Điện thoại, fax, các công cụ này góp phần vào kết quả nghiên cứu của Công ty. + Kế hoạch lấy mẫu: ã Đơn vị lấy mẫu: Là việc Công ty xác định đối tượng của hoạt động nghiên cứu Marketing. ã Quy mô lấy mẫu: Là số người Công ty cần nghiên cứu để thu được kết quả tin cậy. Nếu số người càng lớn thì kết quả nghiên cứu càng có độ chính xác cao. Tuy nhiên, cũng không thể lấy toàn bộ số người dân bởi kinh phí của Công ty hiện nay không cho phép. ã Quá trình lấy mẫu: Tức là phải chọn lựa những đối tượng nghiên cứu như thế nào. Công ty có thể lấy mẫu theo nhóm công chúng được phân chia thành các nhóm loại trừ nhau và người nghiên cứu sẽ lấy mẫu từ các nhóm để phỏng vấn hay chọn những người để tiếp cận để lấy thông tin. Khi lấy mẫu, những phân đoạn có liên quan nhất thường được loại bỏ trong quá trình lấy mẫu. Các nhà nghiên cứu thường chọn các mẫu có thể so sánh được từ các đám đông. - Thu thập thông tin: Sau khi xây dựng phương án, Công ty tiến hành thu thập các thông tin cần thiết. Đây là công tác tốn kém nhất và dễ bị mắc sai lầm nhất. Ngày nay, nhờ sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà việc thu thập thông tin của Công ty được thuận lợi hơn. Công ty có thể thu thập thông tin qua mạng Internet, điện thoại… Sau khi đã thu thập được thông tin cần thiết, Công ty tiến hành phân tích thông tin để có những kết quả đưa vào ứng dụng mà đạt được mục tiêu của hoạt động nghiên cứu Marketing. + Trình bày kết quả: Nhà nghiên cứu Marketing phải có nghĩa vụ đưa ra kết quả nghiên cứu để giúp các nhà quản trị có được những quyết định đúng đắn. Kết quả của quá trình nghiên cứu Marketing cho phép Công ty đưa ra quyết định đúng hay sai, phù hợp hay không phù hợp với các tình thế xác định thì Công ty mới có thể đạt được cái mà mình mong muốn. - Lựa chọn thị trường xuất khẩu mới: Sau khi tiến hành hoạt động nghiên cứu, Công ty có thể tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu theo hai phương pháp. + Phương pháp lựa chọn thị trường tiêu cực: Công ty điều tra từ các công ty nước ngoài hoặc qua các mối quan hệ đã được thiết lập bởi các trung gian. Phương pháp này được áp dụng khi Công ty chưa hiểu rõ và không có nhiều kinh nghiệm thâm nhập thị trường mới vì phương pháp này đơn giản cho phép Công ty thu được lợi nhuận trong thời gian ngắn, giảm chi phí, không cần đổi mới sản phẩm. Đồng thời, Công ty có thể thích ứng và nắm bắt được thời cơ thị trường trong giai đoạn đầu. + Phương pháp mở rộng thị trường tích cực ã Phương pháp mở rộng: Phương pháp này áp dụng cho thị trường trong phạm vi một quốc gia. Viêc lựa chọn thường dựa vào sự tương đồng giữa các cơ cấu thị trường của các quốc gia về đặc tính chính trị, văn hóa, kinh tế, nhằm mục đích cho Công ty xuất khẩu và mở rộng thị trường của mình, giới thiệu ở mức tối thiểu những sản phẩm hoặc những thông số thị trường xuất khẩu mới. Công ty nên áp dụng phương pháp này với hầu hết các quốc gia là thị trường xuất khẩu của Công ty và chủ yếu là theo phương pháp nguyên liệu bán thành phẩm. ã Phương pháp thu hẹp: Được sử dụng khi lựa chọn thị trường tốt nhất bắt đầu từ tổng số các thị trường, các quốc gia bị phân chia vào các nhóm nước trong khu vực dựa trên các chỉ tiêu về yếu tố môi trường kinh doanh. Phương pháp thu hẹp được biểu hiện là sự bảo vệ có hệ thống tất cả thị trường. Các thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản là những thị trường đầy triển vọng nhất của Công ty trong những năm tới; các thị trường này đều có những yêu cầu cao về chất lượng và thời gian giao hàng. Chính vì vậy, Công ty cần phải xem xét nghiên cứu kỹ hơn nữa hành vi tiêu dùng của từng nước, từng thị trường đồng thời kết hợp với khả năng của Công ty để từ đó chọn ra những thị trường có triển vọng. Với thị trường EU, Nhật Bản, Công ty nên tiếp tục củng cố và duy trì. Đây là những thị trường lớn, chính vì vậy cần tập trung mở rộng xuất khẩu sang những thị trường này trên cơ sở khắc phục được các yêu cầu khắt khe mà những thị trường này đặt ra. Ngoài ra, Công ty cũng từng bước xâm nhập và đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trường Đông Âu, Đông á. II. Đề xuất lựa chọn hình thức xuất khẩu Công ty thâm nhập vào thị trường mới qua hệ thống kênh phân phối mà Công ty đã thiết lập được. Hình thức xuất khẩu của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc kênh phân phối. Công ty May Thăng Long là công ty sản xuất và kinh doanh về hàng may mặc đã lâu năm trên thị trường nên Công ty cần thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với hình thức xuất khẩu trực tiếp vì hình thức này cho phép Công ty thu được nhiều lợi nhuận do giảm được chi phí cho các khâu trung gian. Đồng thời, hình thức xuất khẩu trực tiếp cho phép Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trên thị trường và hoạt động sản xuất của Công ty sẽ sát với nhu cầu thị trường hơn. Công ty cần: + Thiết lập cấu trúc kênh và tổ chức quan hệ phù hợp với các thành viên trong kênh. + Nhận dạng và tuyển mộ các trung gian phân phối. + Thiết lập hệ thống quản lý kênh. + Đưa ra mức giá hợp lý. Mục tiêu của Công ty đến năm 2002 là tăng tỷ hàng bán FOB lên 85% tổng doanh thu xuất khẩu, không còn hình thức xuất khẩu gián tiếp. III. Đề xuất về mặt hàng xuất khẩu - Về chủng loại và chất lượng sản phẩm: Mục đích là đáp ứng nhu cầu và hạn chế những rủi ro trong kinh doanh, Công ty cần có một chủng loại sản phẩm phong phú cả chiều rộng và chiều sâu. Các chủng loại sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Công ty hiện nay bao gồm Jacket, sơ mi, quần áo bò, Jean... là những chủng loại sản phẩm đã tồn tại lâu năm trên thị trường với uy tín và chất lượng cao, được thị trường chấp nhận. - Chọn lọc sản phẩm: Do Công ty sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nên để tập trung chú trọng vào một mặt hàng thì Công ty phải lựa chọn những sản phẩm trọng điểm để tiếp thị trên thị trường. Việc lựa chọn những sản phẩm nào để tiếp thị là do nhu cầu hay xu hướng nhu cầu của khách hàng trên thị trường đó chấp nhận những sản phẩm nào. - Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm thường là do bên bán đưa ra. Công ty có thể lựa chọn một số trong các chiến lược nhãn hiệu sau: + Chiến lược mở rộng nhãn hiệu: Là chiến lược Công ty sử dụng loại nhãn hiệu cho một loại sản phẩm mới. + Chiến lược nhiều nhãn hiệu: Công ty áp đặt nhiều nhãn hiệu cho một loại sản phẩm. + Chiến lược nhiều nhãn mới: Đôi khi Công ty cũng phải đưa ra một nhãn mới để hấp dẫn người tiêu dùng hơn. Chiến lược này áp dụng cho mặt hàng mới và có nhãn hiệu mới để hấp dẫn người tiêu dùng trên thị trường. - Về bao bì sản phẩm: Việc quyết định về bao bì hàng hóa của Công ty phải phù hợp với phương tiện vận tải như: Hàng không, tàu biển, đường sắt, đường bộ … Tuy nhiên vì sản phẩm của Công ty là hàng may mặc nên bao bì hàng hóa thường rất sang trọng và lịch sự, khách hàng có thể trực tiếp quan sát hàng hóa từ bên ngoài bao bì như: Đối với hàng sơ mi thì bao bì được sử dụng là bìa cứng và chất dẻo, đối với hàng Jean thì bao bì được sử dụng là túi nhựa PVC… - Xây dựng quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng xuất khẩu: Hiện nay tình hình chung của ngành may Việt Nam là chưa có hệ thống các quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng xuất khẩu nên Công ty cần phải xây dựng và ban hành các quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng may xuất khẩu cho mình. + Cụ thể hóa trách nhiệm của từng công đoạn sản xuất cũng như hệ thống quản lý, kiểm tra giám sát hoạt động sản xuất. Đồng thời, Công ty chỉ rõ phạm vi, các bước công việc kiểm tra chất lượng sản phẩm. + Xây dựng chuẩn mực riêng cho từng mặt hàng và tùy theo thay đổi của các mã hàng mà có bổ sung thay đổi kịp thời. + Công nhân và cán bộ phải tuân theo các quyết định, quy trình tiêu chuẩn hóa, nếu sai sót phải chịu trách nhiệm theo quyết định quản lý chất lượng sản phẩm. - Kiểm tra giám sát chặt chẽ trong sản xuất: Công ty đang triển khai quản lý chất lượng sản phẩm sơ mi theo tiêu chuẩn ISO 9000 nên Công ty cần giám sát kiểm tra kịp thời nhằm hạn chế những sai sót xảy ra, nâng cao hiệu quả sản xuất và sản phẩm làm theo đúng tiêu chuẩn. - Đội ngũ KCS: Lựa chọn các cán bộ KCS có năng lực chuyên môn về ngành may, có trách nhiệm, sức khoẻ tốt có thể đáp ứng được yêu cầu của Công ty về đảm bảo chất lượng sản phẩm và giữ uy tín với khách hàng. IV. Đề xuất giá xuất khẩu Giá là một trong bốn biến số của Marketing - Mix. Giá cả là biến số rất linh hoạt và nhạy cảm với nhu cầu bởi nó tác động trực tiếp tới tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường. - Xác định giá xuất khẩu thấp nhất: Dựa vào tổng chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh và mức lợi nhuận định mức. - Xem xét nhu cầu của khách hàng: Cho phép Công ty có thể áp dụng những bước tiếp theo của quy trình định giá bởi vì nếu thị trường mà không có nhu cầu thì Công ty cũng không nên cung ứng và xây dựng kế hoạch cung ứng nữa. - Xác định mục tiêu định giá: Tùy thuộc mục tiêu của Công ty mà Công ty có thể đưa ra các mức giá khác nhau nhằm đạt được mục tiêu của Công ty trên từng thị trường. - Xác định chiến lược giá: Lúc này Công ty phải có chiến lược định giá để đạt được mục tiêu của mình; ứng với mỗi mục tiêu Công ty có thể đưa ra chiến lược giá khác nhau sao cho phù hợp nhất. - Xác định phương pháp định giá: Sau khi xác định được một chiến lược giá để theo đuổi, Công ty tiến hành phương pháp định giá theo giá trị. Đây là phương pháp Công ty tính giá thấp cho sản phẩm có chất lượng với mong muốn cho khách hàng hiểu được chủ trương của Công ty đảm bảo đặc biệt cho khách hàng khi mua và tiêu dùng những sản phẩm này. Đây cũng là phương pháp rất hấp dẫn đối với khách hàng. Xác định giá xuất khẩu theo tỷ lệ lãi định mức dự kiến Giá xuất khẩu = tổng chi phí sản xuất + chi phí xuất khẩu + lợi nhuận định mức - ấn tượng giá xuất khẩu: Bước cuối cùng của quy trình định giá là ổn định giá. Đây là giá cụ thể cho từng loại sản phẩm, với một cách khác bước này trả lời cho câu hỏi sản phẩm giá bao nhiêu? Tuy nhiên có một vấn đề mà Công ty cần phải cân nhắc là: Có nên ấn định giá cứng hay giá mềm đối với mỗi loại sản phẩm hay không. Giá cứng được hiểu là giá cố định cho một loại sản phẩm, còn giá mềm là giá thay đổi theo thời gian. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, tình hình cạnh tranh là tương đối khó khăn đối với Công ty. Vì vậy, Công ty cần phải sử dụng mức giá linh hoạt để thích ứng với tình hình cạnh tranh, kinh doanh trên thị trường. V. Đề xuất xúc tiến thương mại xuất khẩu Xúc tiến thương mại là một quyết định quan trọng trong các quyết định của Marketing – Mix, mà bất kể công ty nào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường nội địa hay quốc tế đều phải dùng đến. Nó không chỉ là những chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến thương mại xuất khẩu của Công ty được thực hiện rất hạn chế do việc xuất khẩu hàng hóa trực tiếp tới tay người tiêu dùng là chưa có. Hoạt động xuất khẩu của Công ty chủ yếu vẫn là hình thức FOB, gia công và xuất khẩu theo hạn ngạch Nhà nước giao. Như vậy, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại của mình qua các công cụ: + Về quảng cáo: Mở trang Web Site trên mạng Internet, trên các tạp chí, tạp san chuyên về ngành may mặc. + Tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế tổ chức tại Việt Nam hoặc quốc tế. + Catalogue: Công ty sử dụng khi tham gia các hội chợ triển lãm và tại trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty khi có khách tham quan hoặc mua hàng. + In ấn và phát hành các tài liệu về Công ty, về ngành nghề sản xuất kinh doanh, chủng loại sản phẩm, công nghệ hiện có, lịch sử ra đời… VI. Đề xuất lựa chọn khách hàng xuất khẩu Trong những năm qua, với những nỗ lực của toàn Công ty nói chung và bộ phận Marketing nói riêng, số lượng khách hàng của Công ty May Thăng Long ngày càng tăng đặc biệt là một số thị trường mới mở rộng đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tăng kim ngạch xuất khẩu và tăng lợi nhuận. Nhưng vấn đề là ở chỗ: Công ty cần chú trọng vào những thị trường có triển vọng nhất và những sản phẩm mũi nhọn để tránh xuất khẩu và mở rộng những thị trường có tiềm ẩn nguy cơ bất lợi cho Công ty trong tương lai. Xác định các mặt hàng mũi nhọn và khách hàng trọng điểm thì việc đầu tư của Công ty sẽ thu được hiệu quả kinh tế và bỏ lỡ ít cơ hội trong kinh doanh. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần tăng cường thâm nhập vào thị trường quốc tế, tìm hiểu và tiếp xúc với khách hàng đến với Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm hiểu về Công ty. VII. Đề xuất hoàn thiện bộ phận Marketing xuất khẩu và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên Do sự chuyển đổi cơ chế hiện nay, Công ty cần có đội ngũ cán bộ vừa phải nhanh nhạy nắm bắt thời cơ vừa phải có kinh nghiệm và trình độ quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu đổi mới trong quản lý sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, để có được đội ngũ nhân viên như vậy, mỗi nhân viên và cán bộ lãnh đạo của Công ty phải là những người giỏi về nghiệp vụ chuyên môn ở vị trí của mình trong Công ty đồng thời có khả năng sử dụng tốt ngoại ngữ trong hoạt động kinh doanh, hiểu biết tâm lý, thị hiếu, thói quen của khách hàng. Các cán bộ phải luôn rèn luyện thói quen theo dõi, ghi nhận, nghiên cứu và phân tích các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà mình kinh doanh, thị trường và giá cả trên thị trường nước ngoài. Muốn vậy, Công ty trước hết cần thực hiện đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ, thực hiện việc trang bị các thiết bị thông tin liên lạc trong các phòng kinh doanh để kịp thời nắm bắt các nhu cầu và sự biến động của thị trường thông qua việc tham gia các mạng thông tin sẵn có tại thị trường Việt Nam. Thêm vào đó, khả năng tiếp thị tốt cũng là một trong các tiêu chuẩn không thể thiếu đối với Công ty May Thăng Long. Vì vậy, muốn Công ty hoạt động tốt đòi hỏi phải có khả năng tiếp thị hơn hẳn các doanh nghiệp chỉ hoạt động trong nước. Bởi vì thị trường ở đây mà Công ty tiếp cận là thị trường nước ngoài, nơi mà các đòi hỏi tiêu chuẩn phải cao hơn hẳn so với thị trường trong nước và phải luôn ở mức ngang bằng với các tiêu chuẩn chung của thị trường Thế giới. Để đáp ứng được các yêu cầu trên, Công ty cần có chế độ khuyến khích các công nhân viên theo theo các khóa tại chức và dài hạn, đi học tập bồi dưỡng kiến thức ở các trường đại học. Đặc biệt cần có hình thức đào tạo thích hợp và khẩn trương về khả năng ngoại ngữ cho một số cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu của Công ty. VIII. Một số đề xuất và quản lý vĩ mô của Nhà nước Thực tiễn ở nước ta trong những năm qua cho thấy tỷ giá, chính sách tỷ giá với tư cách là một công cụ điều tiết vĩ mô có vai trò ngày càng lớn đối với sự phát triển kinh tế đất nước, nhất là trong quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Nước ta là một quốc gia đang tiến hành cải cách, thực hiện mở cửa nền kinh tế và hội nhập ngày càng đầy đủ vào các liên kết kinh tế quốc tế, thì chúng ta không thể không quan tâm đúng mức tới vấn đề tỷ giá hối đoái. Hiện trạng kinh tế tài chính nước ta (trong đó quan trọng nhất là tính hợp lý tỷ giá, chế độ tỷ giá hối đoái hiện hành, thực trạng cán cân thanh toán, làm phát…) tuy đã được cải thiện một bước cơ bản, song vẫn còn nhiều yếu tố tiềm ẩn mang tính bất ổn định, xu hướng tiếp tục mất giá của đồng Việt Nam so với các ngoại tệ khác, đặc biệt là đôla Mỹ tương đối rõ nét. Do đó, mục tiêu của tỷ giá hối đoái trong giai đoạn tới là thường xuyên xác lập và duy trì tỷ giá hối đoái ổn định và phù hợp, dựa trên sức mua thực tế của đồng Việt Nam với các ngoại tệ, phù hợp với cung cầu trên thị trường. Thêm vào đó phải giảm tới mức thấp nhất các tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế và sự tổn thương đối với nền kinh tế thông qua các kênh tỷ giá và sự năng động của các luồng ngoại tệ và vốn. Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi về phương tiện thanh toán, quan hệ ngoại hối, hoạt động đối ngoại, đồng thời hỗ trợ cho cải cách và chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế để thực hiện nhanh chóng công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Hơn thế nữa, bên cạnh mục tiêu dài hạn là ổn định nền kinh tế vĩ mô và kiềm chế lạm phát thì chính sách tỷ giá hối đoái cần tạo sự hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích xuất khẩu, kiểm soát nhập khẩu. Kết luận Phát triển quan hệ kinh tế quốc tế là kết quả tất yếu của quá trình tự do hoá thương mại, của quá trình phân công lao động, quá trình nâng cao vai trò tự chủ kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy mức độ khác nhau nhưng có thể nói mọi ngành công nghiệp, mọi tập đoàn kinh doanh, mọi doanh nghiệp đã nhận thức được hiệu quả to lớn mà hoạt động Marketing xuất khẩu đem lại. Thông qua hoạt động Marketing xuất khẩu mà các ngành công nghiệp sẽ tìm được cơ cấu ngành nghề, cơ cấu sản phẩm cho phép khai thác tốt nhất các lợi thế so sánh, thúc đẩy tăng trưởng có hiệu quả. Hoạt động Marketing xuất khẩu là mục tiêu quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại của Việt Nam, là điều kiện thúc đẩy tăng trưởng và phát triển kinh tế với tốc độ cao, tăng cường thu nhập quốc dân và là một trong những tiền đề thực hiện công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Hiện nay ở Việt Nam, nền kinh tế thị trường mới bước sang giai đoạn bắt đầu phát triển, hoạt động Marketing xuất khẩu tại doanh nghiệp cũng góp phần quan trọng vào công cuộc phát triển xuất khẩu và động kinh tế đối ngoại. Công ty May Thăng Long là một doanh nghiệp công nghiệp sản xuất hàng may xuất khẩu. Hoàn thiện Marketing xuất khẩu có một ý nghĩa chiến lược đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty vừa qua, em xin đóng góp một số ý kiến của mình nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu hàng may mặc của Công ty May Thăng Long. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn chu đáo, tận tình của Thầy giáo Đỗ Quốc Bình cùng toàn thể các thầy cô giáo đã giúp đỡ em trong quá trình học tập và làm luận văn. Qua đây, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty và Phòng Thị trường đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thiện đề tài nghiên cứu trong quá trình thực tập. Mục lục Lời nói đầu...................................................................................................1