Đề tài Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

t trội của mình cửa cuốn Austdoor được nhập công nghệ từ Úc xuất hiện một vài năm nay cũng đang thể hiện sức mạnh của mình. Với sản phẩm thay thế là cửa nhựa dùng làm cửa cho nhà ở là loại nhựa uPVC có tính năng tốt hơn hẳn so với nhựa PVC. Nhựa uPVC có thêm chất độn tạo màu, nó kéo dài tuổi thọ, chống lão hóa của nhựa cũng như kéo dài độ bền màu của nhựa, chịu được sự va đập mạnh, chịu được tác động của nhiệt độ cao và tia cực tím. Ưu điểm lớn nhất của cửa nhựa là không bị cong vênh, co giãn nên không xảy ra tình trạng sệ cánh hay kẹt các phụ kiện. Cửa nhựa với nguyên lý vừa đẩy vừa mở có thể quay lật ra ngoài hay vào trong, cửa lùa, cửa sổ mở vòm kiểu xoay, gập, chớp đứng ngang dọc khác nhau... nhằm tạo khoảng thoáng đãng nhiều hay ít tùy theo người sử dụng, đạt hiệu quả đúng như mong muốn. Về sản phẩm Công ty TNHH SX&TM Hưng Phát, chính là chủ thương hiệu Cửa cuốn và Cửa nhựa uPCV AUSTDOOR, một sản phẩm có được chỗ đứng chắc chắn trên thị trường, do có nhiều tính năng tốt và giá thành phù hợp. Có mặt trên thị trường Việt nam vào năm 2003,chỉ sau gần 6 năm những sản phẩm của AUSTDOOR đã trở thành một tiêu chuẩn vàng, một phần không thể thiếu như một giá trị thẩm mỹ, một phong cách sống động cho những ngôi nhà thuộc phân khúc cao. Bằng công nghệ hiện đại được chuyển giao từ Australia, sau nhiều năm phấn đấu, nỗ lực không ngừng cùng với một niềm đam mê cháy bỏng chỉ chế tạo những sản phẩm tốt nhất, cùng với hệ thống dịch vụ khách hàng tận tụy, hoàn toàn chân thành đến tuyệt hảo AUSTDOOR đã trở thành một trong những thương hiệu đáng tin cậy và được yêu thích nhất của người tiêu dùng trong cả nước. Với 3 nhà máy chính thức của AUSTDOOR và hơn 200 đại lý chính thức và hệ thống bảo hành trải rộng khắp trên 63 tỉnh thành trong cả nước. AUSTDOOR liên tục giữ vị trí đứng đầu thị trường về cửa cuốn công nghệ Úc, cửa cuốn chống cháy, Cửa cuốn tốc độ cao, và giữ vị trí top 10 trên thị trường về sản phẩm cửa nhựa PVC-U.. Để tiếp tục vị trí thống lĩnh trong năm 2008 AUSTDOOR đã tập trung mạnh vào lĩnh vực nghiên cứu và phát triển nhằm dự đoán xu hướng tiêu dùng để có thể đưa ra những sản phẩm tiên phong, đáp ứng mọi phong cách sống. Ngoài mục tiêu chinh phục thị trường cao cấp, AUSTDOOR vẫn đảm bảo lợi ích cho đại bộ phận người tiêu dùng có thể sử dụng công nghệ tiên tiến bằng một loạt sản phẩm đa dạng,đáp ứng các phong cách sống và khả năng tài chính khác nhau của khách hàng.Với phương châm”Không ngừng theo đuổi sự hoàn hảo” AUSTDOOR tin tưởng chắc chắn rằng AUSTDOOR có thể thiết kế và sản xuất ra những sản phẩm tốt nhất, đem đến cho mọi khách hàng, cho mọi thị hiếu và mọi nhóm thu nhập có cơ hội mua những sản phẩm xa xỉ với giá phải chăng.Vượt lên trên mọi mong đợi và ước muốn của khách hàng ở chất lượng dịch vụ hoàn hảo, sự tin cậy lẫn giá trị thương hiệu. Với tình hình phát triển của thế giới hiện nay, để bắt kịp với cuộc sống ngày càng tăng thì công ty cũng đã có những định hướng phát triển dòng sản phầm Austdoor rộng rãi, chiến lược phù hợp với từng chi tiết sản phẩm.AUSTDOOR tự hào là người thợ may hoàn hảo nhất cho ngôi nhà của bạn. Sản phẩm chính của công ty gồm: Sản phẩm Loại Thông số Cửa cuốn Cửa cuốn Ausdoor - tấm liền Kích thước tối đa: HxW 6.000 x 5.000 mm Vật liệu: Thân cửa làm băng thép mạ hợp kim nhôm kẽm COLORBOND của BlueScope Steel, Australia Ứng dụng: Công trình dân dụng, thương mại và công nghiệp như gara ôtô, cửa mặt tiền, cửa hàng cao cấp Cửa Gara ô tô, Cửa bảo vệ mặt tiền, cửa cho nhà xưởng Công nghiệp, cửa hàng, ki ốt Cửa cuốn Austdoor – khe thoáng Kích thước tối đa: HxW 7.000 x 6.000 mm Vật liệu:Thân cửa làm bằng nhôm hợp kim sơn tĩnh điện có đục lỗ thoáng Ứng dụng: Công trình dân dụng, thương mại như gara ôtô, cửa mặt tiền, cửa hàng cao cấp. Cửa cuốn Austdoor – Alumax Kích thước tối đa: HxW 4.500 x 4.500 mm Vật liệu: Thân cửa bằng nhôm hợp kim sơn tĩnh điện Ứng dụng: Công trình dân dụng, thương mại như gara ôtô, cửa mặt tiền, cửa hàng cao cấp. Cửa cuốn đặc biệt Cửa cuốn siêu trường Kích thước tối đa: HxW 10.000 x 10.000 mm Vật liệu: Thân cửa bằng thép hợp kim sơn tĩnh điện Ứng dụng: Công trình thương mại, Công trình công nghiệp đòi hỏi cửa có kích thước rộng lớn hơn 6000mm Cửa cuốn chống cháy Kích thước tối đa: HxW 7.000 x 7.000 mm Vật liệu: Thân cửa bằng thép được sơn bằng lớp sơn chịu nhiệt Ứng dụng: Dùng cho việc cách ly tạo lối thoát hiểm cho các công trình thương mại và công nghiệp. Tính năng: Tự động đóng cửa khi có hỏa hoạn Cửa cuốn cách âm cách nhiệt Kích thước tối đa: HxW 7.000 x 7.000 mm Vật liệu: Nan cửa băng thép hai lớp, giữa có xốp chị nhiệt và cách nhiệt. Ứng dụng: Cho các nhà lạnh, kho lạnh hoặc các nhà xưởng công nghiệp có nhu cầu cách nhiệt Cửa cuốn tốc độ cao Kích thước tối đa: HxW 6.000 x 6.000 mm Vật liệu: Nhựa PVC hoặc nan Nhôm Tốc độ mở cửa : từ 0,75 – 4 m/s Ứng dụng: Sử dụng cho hệ thống kho lớn, lưu lượng qua lại nhanh và lớn, kho giữ lạnh, tổng kho Cửa nhựa uPVC Cửa sổ mở quay vào trong/ quay lật vào trong - Ưu điểm: Cánh cửa có thể mở theo hai chế độ khác nhau là mở quay và mở lật. Độ kín khít và khả năng cách âm, cách nhiệt cao, thuận tiện cho việc vệ sinh. - Ứng dụng: Phù hợp cho những vị trí bị giới hạn không gian mở bên ngoài, phòng ngủ, được sử dụng rộng rãi ở các nước Châu Âu và xứ lạnh. Cửa sổ mở quay  ra ngoài - Ưu điểm: Cánh cửa được định vị tại vị trí mong muốn bởi bộ bản lề chữ A, không bị gió dập. Độ kín khít và cách âm cách nhiệt cao, không làm mất diện tích sử dụng, phù hợp với tập quán sử dụng của người Việt Nam - Ứng dụng: Thích hợp cho việc lắp đặt ở vị trí có ban công bên ngoài, phù hợp với vị trí yêu cầu lấy độ thoáng tối đa, tạo không gian mở Cửa sổ mở hất ra ngoài - Ưu điểm: Đóng mở dễ dàng và không ảnh hưởng đến không gian và diện tích sử dụng của căn phòng. Đảm bảo sự thông thoáng cho căn phòng nhưng vẫn giữ được vẻ kín đáo, tránh hắt mưa. Đảm bảo độ cách âm, cách nhiệt cao. - Ứng dụng: Phù hợp với các công trình nhà cao tầng, cửa sổ mở hất kết hợp với hệ vách kính tạo nên tính sang trọng hiện đại cho khối văn phòng. Cửa sổ mở  trượt - Ưu điểm: Khi đóng mở không ảnh hưởng đến không gian và diện tích sử dụng của căn phòng. Độ an toàn cao, tránh được nguy cơ gió dập, đặc biệt phù hợp cho việc sử dụng tại các toà nhà cao tầng. - Ứng dụng: Phù hợp với các công trình nhà cao tầng, tận dụng được tối đa diện tích cả phía trong và phía ngoài phòng. Cửa đi mở  trượt - Ưu điểm: Đóng mở cửa dễ dàng, không ảnh hưởng đến diện tích phía trong và ngoài căn phòng, cho phép làm cửa với kích thước lớn hơn. - Ứng dụng: Phù hợp với vị trí cửa ngăn phòng và cửa ra sân vườn. Cửa đi trượt kết hợp với vách kính lớn tăng tầm độ sáng, mở rộng tầm nhìn tạo nên kiến trúc hiện đại sang trọng. Cửa đi hai cánh mở quay ra ngoài - Ưu điểm: Kín khít, chắc chắn, độ cách âm cách nhiệt cao, đa dạng về mẫu mã thiết kế. - Ứng dụng: Thích hợp cho việc sử dụng cửa ban công và cửa thông phòng, kết hợp với vách kính làm vách ngăn phòng. Cửa đi một cánh mở quay vào trong - Ưu điểm: Kín khít, chắc chắn, độ cách âm cách nhiệt cao, đa dạng về mẫu mã thiết kế. - Ứng dụng: Thích hợp cho việc sử dụng cửa ban công và cửa thông phòng, kết hợp với vách kính làm vách ngăn phòng. Các ưu điểm về sản phẩm của Austdoor. + Tốc độ mở cửa nhanh: Tốc độ chuyển động nhanh, gấp ba lần các loại cửa cuốn truyền thống. + Dễ vận hành: Có thể mở cửa bằng tay rất nhẹ nhàng nhờ các lò xo trợ lực trong hệ trục cuốn. + Vận hành êm ái: Thân cửa được làm bằng thép tấm liền tạo sóng, hệ puli trục cuốn bằng composit và vật liệu giảm ồn Polyglide ở hai bên thành cửa. + Gọn nhẹ: Austdoor là cửa cuốn có động cơ nằm bên trong hệ trục cuốn, rất gọn nhẹ, không tốn không gian và dễ lắp đặt. + Thân thiện môi trường: Austdoor không sử dụng mỡ bôi trơn ở hai bên ray cửa vừa không gây bám bụi vừa không có chất độc thoát ra từ mỡ bôi trơn (mỡ bôi trơn thường có các hợp chất của chì, rất độc hại cho người sử dụng). + Cửa an toàn: Sử dụng động cơ 24VDC, có khả năng tự động đảo chiều khi gặp chướng ngại vật. + Cửa thuận tiện: Nhiều chức năng tiện ích như báo động khi có đột nhập từ bên ngoài, đèn tự động báo sáng khi đóng hoặc mở cửa, hẹn giờ tự động đóng cửa, cài đặt 1 điều khiển từ xa dùng cho nhiều cửa. + Cửa 2 trong 1: Có hai chức năng: mở cửa tự động hoặc bằng tay nhẹ nhàng, nhanh chóng trong cùng một cửa. + Chống dò tần số mở cửa: Công nghệ “Advance Rolling Code” làm cho mã số mở cửa trong điều khiển từ xa của bạn luôn tự động được thay đổi mỗi khi bạn nhấn nút điều khiển đóng hoặc mở cửa và luôn được giữ bí mật. Thẩm mỹ cao: Bề mặt của tấm thép ColorbondR vừa có khả năng chống bám bụi và chống tia cực tím mà còn đa dạng về màu sắc. + Đa dạng về chủng loại: Thân cửa được làm từ thép hợp kim mạ nhôm kẽm cao cấp ColorbondR của Tập đoàn BlueScope Steel – Australia, hay làm từ nhôm 2 lớp sơn tĩnh điện Alumax có độ bền màu cao, hoặc mới hơn là loại thân cửa khe thoáng nan rời công nghệ Đức Về mạng lưới phân phối Hiện nay công ty đã có mạng lưới bán hàng trên khắp toàn quốc, ở mỗi miền đều có các chi nhánh đại diện, các đại lý, showroom giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Ngoài ra Hưng Phát còn có ba nhà máy đặt ở ba miền để đáp ứng nhu cầu cung ứng sản phẩm nhanh chóng và tiện lợi của khách hàng. Căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lưới tiêu thụ của công ty là: Khách hàng sử dụng được chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp – thương mại và nhóm khách hàng dân dụng. Với nhóm khách hàng công nghiệp công ty đã đi trú trọng thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với các công trình riêng của họ. Nhóm khách hàng tiêu dùng dân dụng thì công ty đã đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của cả những khách khó tính nhất cũng như là đảm bảo độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, giao hàng tại nhà đúng lúc, thiết kế lắp đặt cho khách hàng. Hiện nay công ty TNHH và sản xuất Hưng Phát đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối và mạng lưới phân phối rộng khắp tương đối hoàn chỉnh và đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ các yêu cầu cần đặt ra trong thời đại ngay nay. Các kênh phân phối mà công ty đang áp dụng: Kênh số 1: Khách hàng Công ty TNHH và sản xuất Hưng phát Kênh phân phối này chủ yếu là áp dụng cho các khách hàng công nghiệp, tiêu dùng với số lượng lớn, đặt hàng ngay tại công ty như: Khu đô thị CIPUTRA Hà Nội( Khu đô thị Thăng Long-HN), Khu đô thị sông Đà ( Mỹ Đình II-HN), Khu đô thị Chùa Hà, Thị xã Vĩnh Yên - Vĩnh Phúc, Chợ dốc mít - TP Lào Cai, Nhà máy Kinh Đô miền bắc, Khu đô thị Châu Âu - Hà Đông.... Kênh phân phối số 2: Công ty TNHH và sản xuất Hưng Phát Đại lý thương mại showroom Khách hàng Kênh phân phối nay là kênh phân phối gián tiếp, công ty có các đại lý thương mại ở các vùng , các tỉnh và cũng có các showroom để trưng bày, giới thiệu sản phẩm. Khách hàng của kênh phân phối này chủ yếu là dân dụng và những khách hàng công nghiệp ở các tỉnh xa. Hiện nay hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là theo kênh phân phối này. Mỗi vùng sẽ có những đại lý, showroom để giới thiệu với khách hàng và trực tiếp thi công những đơn đặt hàng tại showroom của mình. Các tỉnh xa sẽ có những trường vùng, dưới đó là những đại diện thương mại và các trưởng showroom. Khi có đơn đặt hàng thì các nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp tiếp nhận đơn đặt hàng và báo cáo với đại diện thương mại, đại diện thương mại sẽ tiếp tục báo với trưởng vùng, trường vùng sẽ liên lạc với bộ phận sản xuất để đặt hàng theo đơn đặt hàng của khách. Và từ đó sản phẩm sẽ được đưa đến tận nơi lắp đặt. Đây chính là cách phân phối sản phẩm theo kênh gián tiếp. Hàng hóa được đưa từ nhà máy sản xuất của công ty tới tận chân công trình và sẽ được các nhân viện kỹ thuật hỗ trợ lắp đặt, sữa chữa, bảo dưỡng nếu có những sự cố xảy ra. Về chính sách xúc tiến Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Hưng Phát cũng đã rất thành công với những chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã đầu tư xây dựng hình ảnh của công ty qua các chiến dịch quảng cáo, quảng bá sản phẩm, thương hiệu của mình. Hiện nay Việt Nam là nước đang chịu ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, nó làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước rất nhiều, cùng nằm trong vòng xoáy của cuộc khủng hoảng công ty TNHH và sản xuất Hưng Phát cũng bị ảnh hưởng rất nhiều về doanh thu trong những quý gần đây. Nhưng không vì thế mà công ty lại quên đi các hoạt động quảng bá, giới thiệu công ty, sản phẩm mà ngược lại gần đây Hưng Phát rất đầu tư vào các hoạt động quảng bá tên tuối này. Cuối năm 2008 công ty đã thưởng rất nhiều cho các cầu thủ Việt Nam trong giải VFF Suzuki cup. Để cổ vũ và khích lệ tinh thần thi đấu của các cầu thủ đội tuyển Việt Nam trong trận đấu ngày 28/12;  ngoài Hồng Sơn và Vũ Phong được nhận giải, công ty còn tiếp tục trao thưởng 3.000 USD cho cầu thủ ghi bàn thắng đầu tiên trong trận trung kết lượt về trên sân Mỹ Đình. Tổng giải thưởng mà AUSTDOOR trao tặng cho các cầu thủ  lên tới 8000. USD Ngoài ra hiện nay đang trên cương vị Nhà tài trợ độc quyền, giải VĐQG nữ mùa bóng 2009 sẽ mang tên: Giải bóng đá nữ VĐQG AUSTDOOR Cup 2009. Đó là những hoạt động rất đáng chú ý của Austdoor đã làm cho thương hiệu Austdoor được ghi nhận. Năm 2008, AUSTDOOR đạt cúp vàng “Sản phẩm và dịch vụ xuất sắc năm 2008” Thương hiệu đứng đầu và sản phẩm chất lượng cao. Đây cũng là giải thưởng tôn vinh những đóng góp, sự cố gắng của toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên, hệ thống nhà phân phối của AUSTDOOR trên khắp cả nước để luôn mang lại cho khách hàng một sản phẩm, dịch vụ tốt nhất. Và thực tế sự đóng góp và cố gắng đó đã được Nhà nước, xã hội công nhận. Mỗi một khâu trong cả một quá trình sản xuất và kinh doanh đều góp phần xây dựng một hình ảnh AUSTDOOR tốt đẹp và phát triển như ngày hôm nay. Về chính sách giá Giá cả là một trong các yếu tố quan trọng để xác định doanh thu của doanh nghiệp. Phải làm thế nào để có được giá cả phù hợp, hợp lý với thị trường tiêu dùng, với công nghệ của sản phẩm. Tiến trình xác định giá bán của Hưng Phát được tiến hành như sau: Xác định nhiệm vụ cho mức giá Xác định nhu cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cụ thể Xác định mục tiêu định giá Giá là một trong 4 tham số của marketing – mix, được sử dụng là một công cụ để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy, xác định mục tiêu định giá phái xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp và chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Hưng Phát muốn trở thành một doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực cửa cuốn hiện đại, sản phẩm dẫn đầu về chất lượng và có mặt trên khắp thị trường. Đây chính là xác định nhiệm vụ cho mức giá mà Hưng Phát sẽ đặt ra. Xác định cầu ở thị trường mục tiêu Xác định tổng cầu: mỗi mức giá đặt ra sẽ dấn đến một mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và tỷ phần thị trường. Để xác định được tổng cầu thị trên thị trường công ty đã phải thu thập những thông tin cần thiết về: + Số lượng khách hàng tiềm năng + Mức tiêu thụ mong muốn của khách hàng tiềm năng + Sức mua của khách hàng tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chỉ tiêu của họ cho hành hóa, dịch vụ và công ty đưa ra. Xác định hệ số co dãn của cầu: Độ co dãn của cầu theo giá = tỷ lệ % biến đổi cầu / tỷ lệ % biến đổi giá Xác định chi phí Để xác định được giá bán của các mặt hàng phải xác định được chính xác các chi phi mà mình bỏ ra. Mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu đó thì giá cả của sản phẩm đưa ra quyết định rất nhiều đến doanh thu mà doanh nghiệp sẽ đạt được. Để định được giá công ty đã tính theo công thức: Giá bán = giá thành + lãi Nhưng việc định giá sản phẩm không phải chỉ tính theo công thức trên mà nó còn phải là sự khôn khéo của ban lãnh đạo và những người làm giá biết được chính xác giá thành sản phẩm sẽ thay đổi như thế nào khi số lượng sản phẩm gia tăng. Từ đó đưa ra được mức giá phù hợp với những sản phẩm và khách hàng khác nhau. Phân tích hàng hóa và giá của đối thủ cạnh tranh Thu thập các thong tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của các sản phẩm cạnh tranh, thái độ của khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Phân tích điêm mạnh, điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh. Lựa chọn phương pháp định giá. Hưng phát đã định giá cho sản phẩm Austdoor theo định giá cạnh tranh. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các sản phẩm cùng loại với những mức giá cạnh tranh, thì Hưng Phát cũng đã nghiên cứu rất kĩ thị trường và dựa vào sản phẩm của mình để đưa ra chính sách giá phù hợp. Sau khi đã lựa chọn phương pháp định giá thì công ty đã đưa ra được quyết định mức giá cơ bản. Với những dòng sản phẩm khách nhau, đánh vào những thì trường mục tiêu khách nhau thì đưa giá những mức giá khách nhau để phù hợp với khách hàng. Công ty đưa ra giá sản phẩm đều dựa trên nghiên cứu về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh rất kỹ càng. Thị trường Việt Nam hiện nay đang là một thị trường được rất nhiều nhà đầu tư chú ý, vì thế đây là thị trường cần được đầu tư nhiều hơn. Nhưng khách hàng ở đây cũng nhạy cảm về giá cả của các sản phẩm vì thế Hưng Phát cũng đã có bộ phận nghiên cứu thị trường, dựa vào những phản hổi và ý kiến của khách hàng để đưa ra những sản phẩm với giá cả phủ hợp để đảm bảo được sự tin dùng của khách hàng. Với chính sách giá cả của các sản phẩm mà Hưng Phát đưa ra đều rất phù hợp với thị trường Việt Nam. Nhận xét chung Thành tựu và hạn chế Thành tựu Tuy mới có mặt trên thị trường Việt nam vào năm 2003,chỉ sau gần 6 năm những sản phẩm của AUSTDOOR đã trở thành một tiêu chuẩn vàng, một phần không thể thiếu như một giá trị thẩm mỹ, một phong cách sống động cho những ngôi nhà thuộc phân khúc cao. Bằng công nghệ hiện đại được chuyển giao từ Australia, sau nhiều năm phấn đấu, nỗ lực không ngừng cùng với một niềm đam mê cháy bỏng chỉ chế tạo những sản phẩm tốt nhất, cùng với hệ thống dịch vụ khách hàng tận tụy, hoàn toàn chân thành đến tuyệt hảo AUSTDOOR đã trở thành một trong những thương hiệu đáng tin cậy và được yêu thích nhất của người tiêu dùng trong cả nước. Những sản phẩm của AUSTDOOR được thiết kế từ những vật liệu cao cấp và trang bị những tính năng thời thượng nhất như: cửa cuốn, cửa nhựa U-PVC, cửa tốc độ cao, cửa chống cháy đã và sẽ thỏa mãn những đòi hỏi khắt khe của khách hàng. Trong năm năm qua AUSTDOOR đã chinh phục hầu hết các thị trường trong đó có cả những thị trường nổi tiếng là khó tính như Châu Úc và Châu Âu vì thế có thể nói rằng những sản phẩm của AUSTDOOR đã vượt “dòng nước công nghệ” để tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường và cũng là một minh chứng cho chất lượng vượt trội của AUSTDOOR. Với 3 nhà máy chính thức của AUSTDOOR và hơn 200 đại lý chính thức và hệ thống bảo hành trải rộng khắp trên 63 tỉnh thành trong cả nước. AUSTDOOR liên tục giữ vị trí đứng đầu thị trường về cửa cuốn công nghệ Úc, cửa cuốn chống cháy, cửa cuốn tốc độ cao, và giữ vị trí top 10 trên thị trường về sản phẩm cửa nhựa uPVC.. Theo báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm của công ty càng thấy rõ sự tăng trưởng lớn mạnh về cả doanh thu và doanh số. Bảng 2.6: Báo cáo kết quả kinh doanh 2005-I/2009 Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 1/2009 Số lượng LĐ(người) 120 150 250 200 200 Doanh thu(tỷ) 96,4 121,5 167.8 144,7 8,3 Doanh số(tỷ) 102,1 130,3 179,5 152,5 9,4 Nguồn: phòng quản lý bán hàng Năm 2007 đánh giá là bước nhảy vọt về đoanh thu của công ty.Là năm đầu tiên Việt Nam gia nhập WTO đã tạo thêm cơ hội để nền kinh tế nước ta hội nhập sâu hơn và rộng hơn vào kinh tế thế giới. Tăng trưởng kinh tế đặt mức cao nhất trong 11 năm kể từ năm 1997. Năm 1997 tăng 8,15%, 1998 tăng 5,76%, 1999 tăng 4,77%, 2000 tăng 6,79%, 2001 tăng 6,89%, 2002 tăng 7,08%, 2003 tăng 7,34%, 2004 tăng 7,79%, 2005 tăng 8,43%, 2006 tăng 8,17%, 2007 ước tăng 8,44% Với đà tăng trưởng của nền kinh tế như vậy cũng là nguyên nhân làm cho doanh thu của công ty năm 2007 tăng nhanh, tăng 138,1% so với năm 2006, 174,1% so với năm 2006.Nhưng hiện nay, chịu sự tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, làm ảnh hưởng trực tiếp tới sự tiêu dùng của người dân, có thể làm cho doanh số bị giảm sút. Doanh số bán hàng được tập hợp từ các vùng, với mỗi vùng sẽ có những người quản lý, phụ trách riêng. Người trưởng vùng này sẽ thông qua các trung gian thương mại, đại lý để phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng. Hạn chế Tuy đã có nhiều thành công đạt được nhưng công ty vẫn còn có một số hạn chế cần được khắc phục. Công tác nghiên cứu thị trường làm không tốt, còn chậm chạp, chưa toàn diện khiến việc thu thập thông tin, xử lý thông tin chưa đảm bảo độ tin cậy trong khi ra quyết định. Chưa thực sự đầu tư nghiên cứu thị trường theo đúng nghĩa. Mà nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Có nghiên cứu thị trường tốt thì mới có thể tiến hành các bước tiếp theo, mới có thể làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất. Chiến lược hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiến hành theo những kế hoạch ngắn hạn mang tính thời vụ, thương vụ không cao, không ổn định, bấp bênh. Hoạt động kinh doanh thiếu bài bản, chi phí lớn, giá thành cao. Dịch vụ sửa chữa mất nhiều thời gian, vì nó ảnh hướng tới những kỹ thuật nghiệp vụ liên quan. Năng lực của các đại lý, trong số các đại lý vẫn còn một số ít các đại lý chưa đủ kinh nghiệm và khả năng phân phối hàng theo chiều rộng, chưa chú trọng phát triển theo chiều sâu Công ty vẫn chưa đưa ra những lợi ích thiết thực ràng buộc các thàmh viên kênh dẫn đến một số kênh đã tự tách ra để hoạt động riêng như một công ty khác. Nguyên nhân của những hạn chế. Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu thị trường vẫn còn thấp, chưa được đầu tư cao. Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ cấp lãnh đạo đến các phòng ban chưa được chặt chẽ. Chưa áp dụng các công cụ của marketing như công cụ giá cả, chính sách sản phẩm, phân phối một cách nhịp nhàng. Thị trường biến động nhiều, lạm phát gia tăng làm cho giá cả tăng cao. Thuận lợi và khó khăn Thuận lợi Với tình hình kinh tế phát triển ngày càng cao, với các sản phẩm càng hiện đại thì công ty đã đưa ra các dòng sản phẩm phù hợp với thời đại.Với thương hiệu Austdoor là sự đảm bảo an toàn tuyệt đối cho khách hàng nếu được sự tin tưởng của rất nhiều nhà đầu tư và doanh nghiệp tin dùng. Khởi đầu với kết quả bán hàng là 65,000 sản phẩm trong năm đầu tiên, cho đến nay AUSTDOOR đã đạt được thành tích bán hàng cao nhất trong phân khúc thị trường cửa cuốn,cửa nhựa PVC-U,cửa cuốn chống cháy,cửa tốc độ cao với doanh số bán cộng dồn lên tới gần 1,000,000 sản phẩm. Tiếp nối thành công trong những năm trước, những sản phẩm AUSTDOOR 2009 được thiết kế dựa trên khái niệm hoàn hảo hơn, sang trọng hơn với những ưu điểm vượt trội, áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng của khách hàng cũng như mang đến cho họ sự hài lòng cao nhất. Đối với AUSTDOOR khái niệm này có nghĩa là tạo ra sự hoàn hảo hơn trong tính năng vận hành, trong thiết kế, tăng thêm tiện dụng và độ an toàn cao. Vì vậy AUSTDOOR chính là sự kết hợp hoàn hảo mang lại hiệu quả cao nhất. Với các đặc tính: hoàn hảo về thiết kế và kiểu dáng sành điệu, sang trọng đã phần nào thể hiện ngôn ngữ thiết kế của AUSTDOOR. Hoàn hảo về tính năng hoạt động, thuận tiện và an toàn, sản phẩm AUSTDOOR thật xứng đáng với danh hiệu “Sản phẩm hàng đầu cho những người đứng đầu” Nguồn nhân lực gồm cán bộ được đào tạo chuyên nghiệp, năng động, kiến thức sâu rộng đã giúp công ty ngày càng phát triển vượt qua thời kỳ khó khăn. Đội ngũ nhân viên kinh doanh, marketing được huấn luyện bài bản, tạo ra thị trường rộng lớn cho công ty. Khó khăn Cùng với tình trạng khó khăn chung của đất nước , tình hình kinh tế khủng hoảng làm cho công ty gặp không ít trở ngại trong thời gian tới. Ngoài sản phẩm cửa cuốn mang thương hiệu Austdoor trên thị trường còn rất nhiều thương hiệu khác cạnh tranh với công ty như Smartdoor, Eurowindow Công ty là một doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, có số vốn không cao, lại kinh doanh trong lĩnh vực hàng hóa công nghiệp tiêu dùng có giá trị trung bình, chủng loại hàng hóa đa dạng nên doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với các nhãn hiện hàng hóa của các doanh nghiệp lớn có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Tốc độ cạnh tranh diễn ra từng ngày từng giờ đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm được những chính sách phù hợp. Các loại hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ tuy là hàng độc quyền tại Việt Nam song lại là những nhãn hiệu mới được đưa vào, trong khi các nhãn hiệu hàng hóa cùng loại khác đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam từ trước đó rất lâu và đã chiếm được thị phần trên thị trường. Đây là một khó khăn lớn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một chương trình xây dựng thương hiệu hợp lý, tìm chỗ đứng cho sản phẩm trên thị trường. Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp nằm rải rác trên khắp các tỉnh thành toàn quốc, trong khi doanh nghiệp chỉ có chi nhánh công ty được đặt tại Hà Nội, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh nên gặp khó khăn trong việc quản lý. Bên cạnh đó, các hoạt động chăm sóc khách hàng đều do các nhân viên tại công ty hoặc chi nhánh trực tiếp đảm nhiệm nên chi phí kinh doanh tại các tỉnh, thành này đều khá cao do phải chịu chi phí đi lại, công tác phí. CHƯƠNG III. NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HƯNG PHÁT Phương hướng, mục tiêu Phương hướng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nước : ngoài việc tăng cường mối quan hệ phân phối với các cửa hàng bán lẻ, công ty tiến hành thành lập một số cửa hàng chuyên doanh các sản phẩm của công ty tại Hà Nội và một số thành phố khác, thành lập một số chi nhánh tại các thành phố trọng điểm. Xu hướng phát triển tiêu thụ của công ty là tập trung vào đối tượng khách hàng quy mô lớn là các doanh nghiệp, các công trình công cộng. Chăm sóc khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Phát triển sản phẩm, mở rộng ngành hàng sản xuất kinh doanh phù hợp. Để phát triển có phương hướng đúng cần phải dựa vào những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng, từ hội nghị khách hàng để có được bước khởi đầu là nghiên cứu thị trường thật tốt, đúng đắn để cải thiện mẫu mã, kết cấu sản phẩm, màu sắc cho phù hợp. Đầu tư công nghệ, máy móc, thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và điều hành công ty. Xây dựng cơ sở vật chất, thành lập các chi nhánh, showroomđể giới thiệu quảng bá sản phẩm, tiếp cận tối đa tới khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Cải tiến mẫu mã một số loại sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Trực tiếp nghiên cứu chế tạo ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Cố gắng hạ giá thành sản phẩm trong điều kiện cho phép để hạ giá bán hàng và tăng lợi nhuận.Tìm ra những biện pháp để hạ thấp chi phí sản xuất từ đó giảm giá thành sản phẩm.Tiếp tục giúp đỡ các đại lý về vốn và chi phí vận chuyển. Trong thời gian tới sẽ thiết lập hệ thống các đại lý, trung gian thương mại trên khắp cả nước. Đầu tư vào những vùng trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Giang..nhưng cũng không ngừng tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới. Và quan trọng nhất ở đây chính là đẩy mạnh hoạt động marketing. Đây là mấu chốt để dẫn đến thành công của việc tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng đội ngũ marketing có chuyên môn, kiến thức sâu rộng về sản phẩm và thị trường để đưa ra những chiến lược quảng bá sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mục tiêu Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu trong năm 2009 của doanh nghiệp là tiếp tục giữ vững doanh số đã đặt ra, phát triển thị trường sâu rộng trên khắp cả nước. Mục tiêu cần đạt được trong năm 2009: Doanh thu: 150 000 000 000 vnđ Lương : 3 000 000vnđ/tháng Diễn giải Doanh số khoán (nghìn đồng) Phần tổng hợp 180,000,000 Vùng 1 16,900,000 vùng 2 28,600,000 vùng 3 26,000,000 vùng 4 9,750,000 vùng 5 18,200,000 vùng 6 11,050,000 vùng 7 69,500,000 Mục tiêu trong dài hạn: Thương hiệu: đầu tư xây dựng, củng cố thương hiệu tạo độ tin cậy cho khách hàng. Tiếp tục phát triển sản phẩm dòng cao cấp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa vào ý kiến của khách hàng qua những phản hồi từ hội chợ, hội nghị khách hàng về sản phẩm mà đưa ra được những sản phẩm phù hợp với mong mỏi và đáp ứng được đúng nhu cầu của người tiêu dùng, đưa ra các sản phẩm đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, kích thước... Phát triển thị trường hoạt động của công ty, tìm kiếm nhiều bạn hàng nhất là các doanh nghiệp lớn, có thể là xuất khẩu ra nước ngoài. Chiếm lĩnh thị phần trên toàn quốc, nâng cao độ tin cậy của khách hàng để nhằm phát triển sản phẩm một cách sâu rộng. Phát triển sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy sản xuất, đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, tăng năng suất nhà máy, Đội ngũ quản lý, đội bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp hơn để có thể đáp ứng kịp những thay đổi của thị trường. Giải pháp Hoàn thiện chiến lược sản phầm Trong sản xuất Tập trung nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến,hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật,chất lượng Hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh công năng cơ bản của sản phẩm như: các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng,sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức thanh toán... Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác trên các mặt sau: + Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, và giá cả của sản phẩm + Chất lượng sản phẩm làm tăng uy tín, hình ảnh của công ty + Quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn của nhà nước + Tuân thủ các tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm + Chuẩn bị nguyên vật liệu cho sản xuất một cách đầy đủ và liên tục, đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn của nguyên vật liệu Trong thương mại Để đáp ứng được nhu cầu thỏa mãn của khách hàng thì công ty phải tím kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng. Giúp khách hàng đặt, mua hàng,vận chuyển, lắp đặt một cách thuận lợi nhất. Hướng dẫn khách hàng sử dụng, lắp đặt, bảo quản sản phẩm đúng kỹ thuật. Huy động nội lực của doanh nghiệp để phát triển sản phẩm gồm có: nguồn nhân lực, cở sở vật chất, vốn, các cơ chế quản lý khác của doanh nghiệp. Đa dạng hóa các mặt hàng: mặt hàng phong phú về mẫu mã,màu sắc, kích thước, chất lượng, tính năng... Xây dựng các chương trình marketing Hiện nay marketing trước hết để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mai của doanh nghiệp tức là hoạt động bán hàng/tiêu thụ sản phẩm. Để tiêu thụ được sản phẩm không chỉ quan tâm đến một khâu tiêu thụ là đủ mà cần đến tính đồng bộ trong cả một hệ thống bán hàng. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp hiện nay dù hoạt động trong lĩnh vực nào, sản phẩm là gì thì marketing cũng là rất quan trọng và cần thiết để giúp cho doanh nghiệp bán được sản phẩm và thu về được lợi nhuận cao. Để làm tốt đươc chương trình marketing thì cần phải có mục tiêu cụ thể cho từng tham số. Chính sách giá - Phải xem mục tiêu của doanh nghiệp là gì mà đưa ra được chính sách giá phù hợp. - Giá được hiểu là: “ Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” - Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại (mua – bán) nói riêng bởi giá có liên quan đến lợi ích cá nhân người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán + Đối với người bán giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi người bán có quyền đặt giá + Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà hộ phải chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ cần. Giá cả thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá (chấp nhận giá). + Sự vận động ngược chiều giữa người bán và người mua từ một sản phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá: Mức giá mà sự cân bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “ cái gì đó” nhận được tương ứng - Nhằm đạt được mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận...) Doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách giá sẽ là sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách được dễ dàng hơn - Hạ giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao Chính sách sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Chú trọng tới mẫu mã, kiểu dáng và giá thành đối với sản phẩm. Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới. Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng. Đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác. Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty. Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, màu sắc để phục vụ theo yêu cầu ngày một cao của khách hàng nhằm tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng hay không. Chính sách phân phối Mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành để có thể đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và các dịch vụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. Chính sách xúc tiến Tăng cường quảng cáo: khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng phục vụ sao cho nhiều người biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng. Nắm được ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo chưa diễn ra thường xuyên liên tục. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức. Quảng trên ti vi, Rađio đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất, Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào các hội chợ trong nước và quốc tế. Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù hợp với đối tượng nhận tin và điều kiện của công ty. Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại công ty sẽ thu hút thêm những người dùng thử kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên đó chỉ là tạm thời vì khách được kích thích. Các hình thức khuyến mại - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng - Trả lại một phần tiền - Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng nhất định - Tặng phần thưởng cho những khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn) Hội chợ triển lãm - Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá - Triểm lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá - Tác dụng của việc tham gia hội chợ triểm lãm + Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của công ty + Tạo cơ hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng + Cơ hội công ty mở rộng thị trường + Tăng cường mở rộng hiệu quả xúc tiến bán hàng + Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu tư - Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trước hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu của công ty cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của công ty nói riêng. Tổ chức quản lý có hiệu quả mạng lưới kênh phân phối Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau: Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty TNHH và sản xuất Hưng Phát B1: Lựa chọn khu vực địa lý. Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1 B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò Nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó. B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác. B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thảo luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh. B6: Phân bổ lực lượng bán Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ sung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ sung số lượng bao nhiêu là vừa đủ. Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chịu trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này. Nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường chính là chìa khóa để thành công. Đó là bước đầu tiên trong nội dung tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải chuyên nghiệp. Đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ nghiệp vụ của phòng marketing để có thể thu thập được những thông tin đầy đủ, chính xác về tình hình biến động của thụ trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường cần để ý tới những vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với từng nhóm sản phẩm. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường đó ra sao. Biện pháp liên quan để tăng khối lượng lượng sản phẩm. Mặt hàng nào có thể được chấp nhận với giá cả hiện nay là lớn nhất. Mẫu mã, phương thức thanh toán các sản phẩm có đáp ứng được sự mong mỏi của khách hàng hay không. Tổ chức mạng lưới, phương thức thanh toán, phân phối. Xây dựng phát triển thương hiệu Quảng bá thương hiệu, tạo dựng lòng tin đối với công ty và sản phẩm là hướng đi đúng đắn giúp cho công ty có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Ngoài những việc đã làm được trong những năm qua như quảng cáo, phát triển thương hiệu thì trong thời gian tới cũng phải đầu tư công sức và tiền của để duy trì, giữ gìn và phát triển mạnh hơn. Có rất nhiều biện pháp để phát triển thương hiệu, Hưng Phát đã biết dựa vào quan hệ công chúng để quảng bá cho mình bằng các hoạt động xã hội như: thưởng "nóng" 2000USD cho thủ môn Dương Hồng Sơn , thưởng "nóng" Vũ Phong 2000 USD, là nhà tài trợ chính cho giải vô địch quốc gia nữ 2009đó cũng là cách mà công ty dùng để quảng bá thương hiệu của mình. Ngoài những việc đã làm được công ty cần tham gia nhiều chương trình xã hội hơn nữa để nâng cao thương hiệu cho chính mình. Hiện nay nền kinh tế đang gặp khó khăn làm ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình họa động của các doanh nghiệp. Nhưng thời kỳ suy thoái này có thể giúp loại bỏ được những mặt hàng kém chất lượng, nhờ đó những loại hàng hóa đứng đầu sẽ có cơ hội ngày một phát triển mạnh hơn. Đồng thời, những mặt hàng dựa trên tiêu chí về giá trị có thể gia tăng sức mạnh thương hiệu của mình bởi vì chúng cung cấp cho người tiêu dùng 1 cái tên quen thuộc với giá cả hợp lý. Trong thời kỳ kinh tế ảm đạm, những mặt hàng nào đã qua sự đánh giá, tin cậy của người tiêu dùng có thể thu hút được ví tiền của khách hàng hơn. Đó chính là điều mà Hưng Phát đang quan tâm, chú trọng và tìm cách nâng cao thương hiệu của mình. Nâng cao chất lượng cán bộ nhân viên Hoạt động này là cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động cũng như năng suất lao động. Nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ luôn là mục tiêu lâu dài của công ty. Đội ngũ chuyên môn của công ty phải là người có trình độ uyên thâm, biết sáng tạo và tạo lập môi trường làm việc thoải mái, tạo cảm giác hăng say cho người lao động. Tạo được bản sắc riêng cho công ty là điều không đơn giản. Để làm được điều đó công ty cần triển khai một số hoạt động sau: - Công ty nên có kế hoạch chon nhân viên có trình độ chuyên môn tốt, phù hợp với vị trí mà họ được làm. Có như vậy, công ty mới đạt được hiệu quả sử dụng lao động cao. - Công ty cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn và dài hạn nhằm bồi dưỡng thêm nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên trong công ty. - Công ty cần phân định rõ nhiệm vụ của từng người trong các phòng ban. Công việc này nên giao cho trưởng phòng là thích hợp nhất bởi vì họ là người nắm rõ nhất năng lực của các nhân viên mà họ quản lý. Có như vậy mọi hoạt động của công ty mới đạt hiệu quả cao được. - Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến khích vật chất và tinh thần để động viên người lao động như: tiền lương, tiền thưởng, nghỉ phép, tham quan dã ngoại, hoạt động ngoại khoá, ca nhạc biểu diễn, mỗi phòng ban có thể đề ra quy định sinh hoạt riêng cho mình, thoát ra khỏi các hoạt động của công ty như: thiết lập quỹ khen thưởng của phòng, tổ chức thi đấu thể thao giữa các phòng ban trong công ty. - Công ty nên tăng cường hơn nữa các chế độ chính sách bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, trợ cấp cho người về hưu để người lao động trong công ty có hướng làm việc lâu dài cho công ty, cống hiến hết mình cho công ty, tránh hiện tượng chảy máu chất xám. Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ kỹ thuật ngiệp vụ chuyên môn cao. Tuyển dụng, sắp xếp đào tạo cán bộ để trở thành đội ngũ nhân viên trong tương lai có kinh nghiệp và am hiểu sâu rộng kiến thức về sản phẩm và công ty của mình. Điều kiện để thực hiện Phải xây dựng được mục tiêu chiến lược kinh doanh trong 5 năm, 10 năm để có được hướng đi đúng trong điều kiện có thể của doanh nghiệp. Huy động vốn để có thể trang bị thiết bị, máy móc phục vụ quá trình sản xuất. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh để có thể xây dựng chiến lược, mục tiêu cho doanh nghiệp. Xây dựng hệ thống quản lý từ cấp lãnh đạo trở xuống phải chặt chẽ, chuyên nghiệp và có kiến thức chuyên sâu. Tích cực tham gia các hoạt động xã hội, hoạt động quảng bá thương hiệu trên toàn quốc. Các cấp lãnh đạo chăm lo, quan tâm tới đời sống của nhân viên. Tạo mọi điều kiện giúp đỡ cuộc sống của họ để họ có thể ổn định cuộc sống và hết mình vì công việc. KẾT LUẬN Với việc kinh doanh mặt hàng công nghiệp xây dựng, lại có được thương hiệu Austdoor đã giúp cho Hưng Phát có được lợi thế về mặt hàng kinh doanh. Rất tự hào được biết đến như một thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất các loại cửa cuốn cao cấp, cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường chất lượng cao. Bằng nỗ lực của mình Hưng Phát luôn nghiên cứu, tìm tòi và phát triển để cho ra những sản phẩm có nhiều tính ưu việt đem lại nhiều giá trị sử dụng cho người tiêu dùng, cam kết đem lại sự an toàn, an tâm mỗi khi khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm AUSTDOOR. Nhưng với những khó khăn hiện nay của tất cả các doanh nghiệp khi thế giới rơi vào khủng hoảng thì doanh nghiệp cần có những giải pháp thích hợp để chọn cho mình hướng giải quyết phù hợp. Với những cách làm của Hưng Phát đã đạt được rất nhiều thành công, tuy vẫn còn nhiểu ưu và nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng những gì Hưng Phát đã và đang làm sẽ là hướng đi đúng đắn trong tương lai. Sự phát triển của Hưng phát chính là đã góp một phần vào sự phát triển chung của nền công nghiệp cũng như nền kinh tế của đất nước. Trong suốt quá trình thực tập tổng hợp được sự giúp đỡ của PGS.TS. Hoàng Minh Đường và sự giúp đỡ của các phòng ban trong công ty đã giúp em có cái nhìn tổng quát về hoạt động, sản phẩm thực trạng của công ty. Xin chân thành cảm ơn thầy giáp PGS.TS.Hoàng Minh Đường và quý công ty đã hướng dẫn giúp đỡ em trong suốt quá trình vừa qua. TÀI LIỆU THAM KHẢO GS. TS. Đặng Đình Đào – GS. TS. Hoàng Đức Thân: Giáo trình “Kinh tế thương mại”, NXB Thống Kê, 2003 GS. TS. Đặng Đình Đào: Giáo trình “ Thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống Kê, 2002 PGS. TS.Trần Minh Đạo: Giáo trình “ marketing căn bản”, NXB Giáo dục, 2002 PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang: Giáo trình “ marketing thương mại” NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, 2007 PGS. TS. Hoàng Minh Đường - PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc: Giáo trình “ quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Lao động – xã hội, 2005 Báo cáo tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát Các wedsite: www.austdoor.com vietnamnet.vn www.dnhn.vn vneconomy.vn vietbao.vn www.gso.gov.vn MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 9 Sơ đồ bộ máy tổ chức 32 Bảng 2.1: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Hưng Phát qua các năm 37 Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh T12-2008 39 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh T1-2009 40 Bảng 2.4: Bảng giá cửa cuốn AUSTDOOR 2008 (áp dụng cho khách hàng trên toàn quốc) 43 Bảng 2.5: Bảng báo giá của cửa cuốn công nghệ ÚC Smartdoor 46 Bảng 2.6: Báo cáo kết quả kinh doanh 2005-I/2009 65 Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008 40 Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009 41 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................Hà Nội, ngày tháng năm 2009