Đề tài Hoàn thiện Marketing-Mix sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội

ao động duy trì 5000 người (không tăng). Nhiều biện pháp đã được đề ra để thực hiện mục tiêu trong đó trọng tâm là đầu tư nâng cấp thiết bị, đổi mới công nghệ đảm bảo yêu cầu chất lượng các loại sợi và hàng may mặc. Đặc biệt là tập trung đầu tư chiều sâu cho sản phẩm sợi khu vực Hà Nội cũng như khu vực Vinh, để các sản phẩm truyền thống của công ty tiếp tục đứng vững trên thị trường. -Về thị trường: Công ty mở rộng tiêu thụ nội địa đồng thời chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, thiết kế áp dụng vào sản xuất hàng loạt mẫu thời trang theo yêu cầu của người tiêu dùng. Tiếp tục duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sợi, dệt kim, khăn kể cả xuất khẩu lẫn nội địa. Đối với thị trường nội địa công ty đầu tư thêm nhân lực trong khâu thiết kế kết hợp với nhân viên mẫu mốt Fadin để thiết kế các sản phẩm luôn phù hợp với sự thay đổi thị trường. Đối với thị trường nước ngoài coi trọng thị trường EU, Mỹ đồng thời tiếp tục duy trì củng cố các thị trường truyền thống. * Bên cạnh việc đầu tư chiều sâu công ty cũng rất chú trọng tới việc mở rộng quy mô sản xuất đa dạng hoá sản phẩm. Tập trung đầu tư hoàn chỉnh dây chuyền sản xuất vải Denim vào năm 2000 giúp công ty có thêm sản phẩm mới đầu tư dây chuyền may quần áo bằng vải Denim phát triển thêm sản phẩm dệt thoi. Các sản phẩm của công ty từng bước đã đáp ứng được yêu cầu chất lượng quốc tế như ISO 9002 và SA8000 và trong thời gian tới công ty vẫn luôn cố gắng duy trì và tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. II. Đề xuất hoàn thiện Marketing –mix sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội. 1. Đề xuất hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm. 1.1. Đề xuất hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường. Để đáp ứng được nhu cầu của thị trường đòi hỏi công ty phải nghiên cứu thị trường. Đó là một công việc rất khó khăn phức rạp, đòi hỏi người nghiên cứu phải am hiểu và nhìn nhận đúng đắn về thị trường. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đúng đắn để giúp lãnh đạo công ty đưa ra được những chủ trương và biện pháp đúng đắn trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác đó, công ty cần có một phòng nghiên cứu thị trường. Có bộ phận nghiên cứu thị trường, công ty sẽ có một tầm nhìn xa, có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ và xây dựng được chiến lược phát triển dài hạn. Dưới đây là một số phương hướng và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. 1.1.1 Đề xuất hoàn thiện nội dung nghiên cứu thị trường -Đối với thị trường trong nước: Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn công ty nên chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Công ty cần phải tiến hành nghiên cứu, phân tích tỷ mỷ từng đặc điểm về các nhân tố tiêu dùng ở từng nơi, từng khu vực, từng vùng trong nước. Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống kê, phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã, chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng vụ. Qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản xuất theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các miền khác nhau. Có như vậy, công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. - Đối với thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất khẩu hàng hoá và nhập vật tư thiết bị. Công ty cần phải nắm vững tính thời vụ của hàng may mặc, nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường của Công ty phải được tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm và phải được thực hiện thường xuyên. Công ty có thể nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu sản phẩm của các hãng cạnh tranh, qua đó xác định phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm cạnh tranh và yêu cầu của họ đối với sản phẩm hiện tại. Từ đó Công ty có thể xây dựng mô hình sản phẩm cho phù hợp. Công ty nên nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ qua các tài liệu được công bố ở nước ngoài qua các số liệu tiêu thụ của các bạn hàng. Công ty phải xác định được chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn để kịp thời thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu, đồng thời phải tích cực theo dõi thái độ của khách hàng và người tiêu thụ để tiến tới hoàn thiện sản phẩm. Thông qua việc nghiên cứu này, Công ty có thể nhìn được một cách khái quát về thị trường may mặc, về nhu cầu khách hàng và sự biến động của thị trường đó. Công tác nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như ở những thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có được, công ty mạnh dạn sản xuất thử và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gửi qua các bạn hàng để thăm dò thị trường nước ngoài để từ đó, bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu của thị trường chính xác hơn. Trong thời gian trước mắt, khi công ty chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới. Vấn đề là cần thiết lập ra mạng lưới cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng. 1.1.2 Đề xuất phương pháp nghiên cứu ` Trong quá trình nghiên cứu cần thu thập thông tin thứ cấp và sơ cấp. Tuỳ theo yêu cầu cụ thể mà sử dụng nguồn nào nhiều hơn. Thông tin thứ cấp là điểm xuất phát của mọi quá trình nghiên cứu. Nó có ưu điểm là đỡ tốn kém và kết quả thu được lại cao. Để thu được thông tin sơ cấp đòi hỏi chi phí rất cao. Với đặc trưng của từng công cụ nghiên cứu ta phải xác định được phương pháp nghiên cứu cho phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất. - Đối với dữ liệu thứ cấp: Công ty sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn (hay còn gọi là nghiên cứu tài liệu.) - Đối với dữ liệu sơ cấp: Công ty có thể tuỳ từng trường hợp cụ thể mà áp dụng các phương pháp sau để thu thập: Phương pháp quan sát: Công ty quan sát, theo dõi xem khách hàng nghĩ gì về hàng hoá của mình, hàng hoá cạnh tranh qua các phiếu điều tra Phương pháp thăm dò dư luận: Công ty tiến hành thăm dò dể nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin sự ưa thích, về mức độ thoả mãn của người tiêu dùng, cũng như đo lường sự bền vững vị trí của công ty trong con mắt của công chúng. 1.2. Đề xuất hoàn thiện lựa chọn thị trường trọng điểm. Để kinh doanh thành công các công ty phải xác định được thị trường trọng điểm mà họ sẽ hướng tới. Muốn vậy công tác nghiên cứu thị trường cần phải được thu thập thông tin chính xác và kịp thời về thị trường trong và ngoài nước của công ty. Để xác định thị trường mục tiêu công ty có thể tiến hành theo 3 bước: phân đoạn thị trường, xác định thị trường trọng điểm và định vị thị trường. Xác định tiêu chí phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường Tổng hợp đặc điểm của các phân đoạn thị trường Xác định các biện pháp thu hút phân đoạn thị trường ttttttttttttrưowngftrườngthịtrường Xác định thị trường mục tiêu Lựa chọn các phân đoạn thị trường Định vị cho mỗi phân đoạn trọng điểm Định vị thị trường Xây dựng hỗn hợp marketing cho mỗi phân đoạn BH III.1: Những bước chính trong phân đoạn, xác định và định vị thị trường Bước 1: Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường thành những nhóm người mua hàng khác nhau cần được thoả mãn theo cách khác nhauvà do đó đòi hỏi các sản phẩm hay hỗn hợp Marketing khác nhau. ở chương II công ty đã phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý với 3 khu vực thị trường miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiên việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý của công ty chưa đem lại hiệu quả cao. Công ty Dệt May Hà Nội có hai dạng sản xuất chủ yếu đó là sản phẩm tiêu dùng bao gồm các sản phẩm may mặc dệt kim và các sản phẩm khăn bông, sản phẩm may Denim và sản phẩm ở dạng nguyên vật liệu bao gồm vải dệt kim, vải Denim và sợi các loại.Theo em đối với sản phẩm tiêu dùng công ty nên phân đoạn thị trường theo tiêu thức thu nhập (cao, trung bình, thấp), lứa tuổi (dưới 6 tuổi, từ 14-18 tuổi, từ 45-65 tuổi) và giới tính (nam, nữ ). Đối với những sản phẩm ở dạng nguyên vật liệu khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ chức công ty nên phân đoạn thị trường theo tiêu thức quy mô (nhỏ, vừa, lớn), loại hình tổ chức (sản xuất, bán buôn, bán lẻ, các tổ chức phi kinh tế) Bước 2: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình công ty đánh giá sự hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường và lựa chọn một hoặc nhiều đoạn thị trường mục tiêu. Công ty quyết định xem mình ở thị trường nào và hoạt động như thế nào? Công ty phải xác định các mục tiêu kinh doanh mục tiêu marketingvà các nguồn lực cần thiết cho thị trường đó. Với sản phẩm tiêu dùng công ty nên nhắm vào tập khách hàng có thu nhập trung bình khá và khách hàng có lứa tuổi dưới 6, từ 14-18 tuổi, từ 45-65 tuổi. Đây là những khách hàng không có sự cầu kỳ trong ăn mặc và thường xuyên sử dụng hàng may sẵn. Với những sản phẩm ở dạng nguyên vật liệu công ty nên lựachọn thị trường trọng điểm là các tổ chức sản xuất có quy mô lớn. Đây là những khách hàng tiêu thụ phần lớn sản phẩm của công ty và luôn có nhu cầu về nguyên liệu để sản xuất. Bước 3: Định vị tức là đảm bảo rằng khách hàng mục tiêu có một hình ảnh rõ ràng và nhận biết tính đặc thù của sản phẩm và họ sẽ thấy sản phẩm của công ty là đáng sử dụng hơn sản phẩm cạnh tranh khác. 2. Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin MIS Để phát triển và tạo lập vị thế của mình trên thị trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt thì công ty cần phải có một hệ thống để cung cấp cho mình những thông tin hữu ích, cập nhật nhằm làm căn cứ để xây dựng cho mình được một chiến lược Marketing hiệu quả. Muốn vây, ban lãnh đạo của công ty phải quản trị được tương lai của mình, để quản trị được tương lai đó thì không còn cách nào khác hơn là ban lãnh đạo phải quản trị được những thị trường từ phía môi trường và thị trường của mình. Hiện nay, hệ thống thông tin của công ty được thu thập và tạo dựng còn chưa được tốt dẫn đến nhiều lúc quyết định còn chủ quan. Vì vậy xin đề xuất quá trình hoàn thiện hệ thống thông tin marketing của công ty như sau: Môi trường MKT Các thị trường trọng điểm Các kênh phân phối Các đối thủ Các lực lượng môi trường vĩ mô Hệ thống thông tin MKT Nhà quản trị MKT Phân tích Lập kế hoạch Thực hiện Kiểm tra Phát triển thông tin Xác định nhu cầu thông tin Hệ thống ghi chép nội bộ Hệ thống tình báo MKT Hệ thống phân tích thông tin Phân phối thông tin Hệ thống nghiên cứu MKT Quyết định MKT và truyền thông BH III.2: Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing(MIS) Thông tin cần thiết phát triển thông qua: ghi chép nội bộ ở công ty, hoạt động tình báo marketing, nghiên cứu marketing và phân tích hỗ trợ quyết định marketing. Trong đó: ã Hệ thống ghi chép nội bộ: Cung cấp cho chà quản trị những số liệu về các kết quả, vì thế khi phân tích nội dung này sẽ giúp cho nhà quản trị marketing có thể xác định được những cơ hội và vấn đề quan trọng. Công ty cần phải thành lập một ban phụ trách hệ thống thông tin marketing nội bộ để thu thập và xác định những thông tin cần biết của những nhà quản trị để họ có đủ khả năng thông qua các quyết định thuộc phạm vi trách nhiệm. Hệ thống tình báo Marketing Hệ thống tình báo Marketing cung cấp những số liệu về tình hình đang diễn ra trên thị trường cho nhà quản trị. Để đảm bảo cho nhà quản trị nhận thức ra hoạt động của đối thủ cạnh tranh đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng mới hay một vấn đề mới của đại lý đòi hỏi công ty phải có biện pháp tốt để thu thập thông tin cập nhật nhất bởi thông tin cuả hệ thống này thường mang tính chất tuỳ tiện những thông tin có giá trị có thể bị thất lạc hay đến quá muộn. Hệ thống nghiên cứu Marketing: Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quản trị Marketing của công ty cần phải được tổ chức thành 5 bước sau: Trình bày các kết quả thu được Phân tích thông tin Thu thập thông tin Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu BH III.3: Quá trình nghiên cứu Marketing Hệ thống hỗ trợ Marketing: Với hệ thống này ( gồm những công cụ, phương pháp phân tích) thì sẽ giúp cho các nhà quản trị Marketing của công ty có quyết định đúng hơn. Ta có thể mô hình hóa như sau: Hệ thống phân tích thông tin MKT Ngân hàng mô hình Mô hình thiết kế sản phẩm Mô hình chọn địa điểm Mô hình ngân sách quảng cáo ….. Đánh giá và quyết định Marketing Số liệu MKT Ngân hàng thống kê Phân tích hồi quy Phân tích tương quan Phân tích yếu tố Phân tích phân biệt ….. BH III.4: Hệ thống phân tích thông tin Marketing 3. Hoàn thiện và phối hợp các biến số của Marketing –mix với thị trường khả thích. 3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất của hệ thống Marketing –mix. Chỉ trên cơ sở hoạch định tốt chính sách sản phẩm thì mới đảm bảo cho các quyết định Marketing-mix khác. Thế nhưng qua phân tích và đánh giá ở chương II thì chính sách sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế ảnh hưởng lớn đến việc phát triển kinh doanh. Vì vậy em mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm như sau: 3.1.1. Về chất lượng hàng hoá: Công ty cần phải không ngừng nâng cao về chất lượng hàng hoá đặc biệt là mặt hàng sợi và vải bò Denim để đảm bảo phát triển và mở rộng kinh doanh trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Để nâng cao chất lượng hàng hoá công ty cần phải thực hiện một số công việc sau: - Đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị: Đầu tư thêm máy ghép có uster cho hai nhà máy sợi I và II nhằm tăng cường chất lượng và độ đồng đều cho sản phẩm sợi của công ty. Ngoài ra cần phải đổi mới một số máy móc thiết bị đã cũ, lạc hậu hiện còn đang sử dụng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm giảm thiểu những sản phẩm có chất lượng kém. Tuy nhiên việc đổi mới phải căn cứ vào khả năng của công ty để có thể mang lại hiệu quả thiết thực và cao nhất. -Đầu tư chi phí cho công tác đào tạo: Mở thêm các lớp đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm tạo ra một đội ngũ công nhân có tay nghề cao, thích ứng với công nghệ sản xuất mới. -Công ty nên loại bỏ những sản phẩm kém chất lượng, sai quy cách…nhất quyết không đưa những sản phẩm này vào lưu thông vì nó sẽ làm giảm mức độ uy tín của công ty. Đồng thời công ty không ngừng thu thập thông tin phản hồi từ phía kháchhàng để hoàn thiện về mọi mặt sản phẩm. Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm may mặc là rất quan trọng, người mua sẽ có những thái độ phản ứng quyết liệt với công ty nếu họ mua phải sản phẩm kém chất lượng. Họ không những không mua sản phẩm nữa mà họ còn có thể gây dư luận xấu làm mất uy tín của doanh nghiệp. Thiệt hại gây ra từ một sản phẩm kém chất lượng được bán là rất lớn trong khi xác suất sai hỏng là không thể tránh khỏi. Vì vậy công ty nên thực hiện chính sách bảo hành. Cụ thể nếu kháchhàng mua phải sản phẩm sai hỏng thì sẽ được đổi lại sản phẩm khác và công ty phải trả chi phí đi lại cho người mua hàng bằng một số phần trăm nhất định giá trị sản phẩm. Để thực hiện công tác này, tại các cửa hàng của công ty cần phải có những bảng quy định rõ như: Thời hạn bảo hành, mức độ bảo hành, điều kiện bảo hành... 3.1.2. Về bao bì. nhãn mác sản phẩm Có thể nói đây là yếu tố cấu thành nên sản phẩm. Thông qua việc hoàn thiện các khía cạnh này công ty có thể làm tăng khả năng bán sản phẩm và tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm. - Bao bì: “Bao bì chính là người bán hàng im lặng”. Vì vậy thiết kế bao bì cần phải được nghiên cứu kỹ sao cho phù hợp với từng sản phẩm, từng đối tượng người tiêu dùng. Ví dụ như đối với sản phẩm sợi công ty cần phải làm hai loại bao bì. Với những khách hàng truyền thống cần bao bì đẹp mà ở xa như ở TP Hồ Chí Minh công ty có thể đóng gói bằng bìa carton 3 hoặc 5 lớp, hoặc có thể bằng thùng gỗ. Khi thiết kế bao gói cần chú ý kích thướcdài rộng phù hợp với các không gian của phương tiện vận tải được sử dụng như tàu hoả, ôtô, container… Với những khách hàng ở gần mà chỉ cần bao gói đơn giản công ty có thể đóng gói bằng các vải đay hoặc vải dệt ở dạng mộc hoặc bao tải dứa để giảm chi phí bao bì. Trên bao bì sản phẩm nhất thiết phải có tên, địa chỉ của công ty. - Nhãn mác: Với sản phẩm gia công, sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng xuất khẩu thì nhãn mác do bên đối tác quy định nên người tiêu dùng thường không biết đến công ty. Do đó để tăng cường uy tín tuyên truyền về sản phẩm đảm bảo cho mục tiêu phát triển lâu dài của công ty trong thương lượng ký kết hợp đồng công ty cần nhượng bộ một số điều khoản (Ví dụ như giảm giá bán, rút ngắn thời gian thực hiện hợp đồng…) để đạt được mục đích sản phẩm mang nhãn hiệu HANOSIMEX. Với những sản phẩm được sản xuất nhằm tiêu dùng trong nước thì công ty nên gắn nhãn mác của chính mình không nên gắn nhãn nước ngoài vì hiện nay người tiêu dùng quan tâm đến mẫu mã chất lượng sản phẩm hơn là xuất xứ của nó. 3.1.3 Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm mới. Hiện nay đòi hỏi về hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, hình thức đẹp… không ngừng gia tăng. Vì vậy công ty cần có kế hoạch đưa ra thị trường những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Việc phát triển sản phẩm mới sẽ góp phần tạo ra sự phong phú về chủng loại mặt hàng kinh doanh, nhằm thay thế một số sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, góp phần tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của xí nghiệp trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. Em xin đề xuất quy trình các bước triển khai sản phẩm mới của công ty như sau: Hình thành các ý tưởng về sản phẩm mới Lựa chọn ý tưởng Phát triển và thử nghiệm sản phẩm mới Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới Thử nghiệm trên thị trường Sản xuất và tung vào thị trường BHIII.5: Mô hình đề xuất các bước triển khai sản phẩm mới của công ty dệt may Hà Nội - Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới: Thông qua hoạt động của phòng kế hoạch thị trường về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng và phân phối…. được báo về cho giám đốc công ty và nhân viên thiết kế sản phẩm. Nhân viên thiết kế sẽ cho ra đời những sản phẩm xuất phát từ ý tưởng phản ánh từ thị trường. - Lựa chọn ý tưởng: Dựa trên 2 nguồn thông tin từ phòng kế hoạch thị trường và nhân viên thiết kế sản phẩm. Giám đốc công ty kiểm tra khả năng tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận của sản phẩm mới sẽ bán ở đâu, cho ai vào thời gian nào và phản ứng của đối thủ cạnh tranh ra sao. Chọn ra ý tưởng phù hợp nhất và khả thi nhất phù hợp với mục tiêu chiến lược khả năng của công ty. - Phát triển và thử nghiệm sản phẩm mới: Sau khi lựa chọn được ý tưởng về sản phẩm công ty tiến hành sản xuất thử và đưa ra thử ở một nhóm khách hàng thích hợp. Nếu sản phẩm được khách hàng chấp nhận và đặt mua với khối lượng ban đầu khả thi theo dự định thì công ty sẽ có bước phát triển tiếp theo. - Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: Công ty tiến hành lập kế hoạch cho sản phẩm mới bao gồm: Mô tả quy mô, cấu trúc và cách ứng xử của thị trường trọng điểm, phân đoạn, xác định và định vị khách hàng mục tiêu, đưa ra kế hoạch về giá bán, phân phối và kinh phí cho khuyếch trương sản phẩm. Dự định về khối lượng bán và lợi nhuận có thể đạt được. - Thử trên thị trường: Công ty tiến hành triển khai giới thiệu sản phẩm mới cho các khách hàng, các đại lý với một khối lượng nhất định nhằm xem xét phản ứng thực của thị trường về sản phẩm mới. - Sản xuất và tung vào thị trường: Nếu việc thử nghiệm trên thị trường thành công, sản phẩm của công ty được tiêu thụ với khối lượng khả thi trong thời gian thử nghiệm, công ty tiến hành sản xuất quy mô lớn và tung vào thị trường. Tóm lại, việc hoàn thiện chính sách sản phẩm sẽ giúp cho sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, từ đó tạo chỗ đứng cho sản phẩm của công ty trên thị trường, góp phần thúc đẩy khả năng mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.2 Hoàn thiện chính sách giá cả Giá cả là một hình thức cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Cuộc cạnh trạnh về giá rất gay gắt, nó có thể làm ứ đọng sản phẩm, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá. Chình vì vậy, Công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. 3.2.1. Đề xuất hoàn thiện phương pháp định giá Phương pháp định giá mà công ty đang áp dụng là định giá “ Chi phí cộng” – cộng thêm một mức chi phí vào giá thành. Với phương pháp định giá này giám đốc công ty căn cứ vào chi phí sản xuất sản phẩm do phòng kế toán cung cấp và các thông tin do các nhân viên phòng kế hoạch thị trưòng cung cấp tự đặt ra một mức giá với mức chênh lệch mong muốn. Như vậy phương pháp định giá này trong nhiều trường hợp trở nên không hợp lý bởi vì nó đã bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá của khách hàng hơn nữa phương pháp này đã không tính đến gía của đối thủ cạnh tranh đo đó khó dẫn đến mức giá tối ưu cho doanh nghiệp. Mà mục tiêu của công ty cần nhanh chóng mở rộng và phát triển thị trường. Công ty cần phải xâm nhập vào các thị trường tiềm năng mới và phát triển sản phẩm để phong phú về mẫu mã, chủng loại và giá cả thỏa mãn nhiều đối tượng khách hàng hơn. Với mục tiêu này phương pháp định giá của công ty phải căn cứ vào nhu cầu thị trường, quan niệm của người mua về giá trị sản phẩm và tình hình cạnh tranh là chính nên phương pháp định giá hiện nay công ty đang sử dụng không đảm bảo tốt cho công ty đạt được mục tiêu chiến lược đề ra. Do vậy em xin đề xuất một phương pháp định giá mới cho công ty: Phương pháp định giá theo giá trị. Định giá theo giá trị lấy quan niệm của người mua về làm giá trị sản phẩm chứ không phải là chi phí cuả người bán, làm cơ sở định giá. Giá được định cho phù hợp với quan niệm về giá trị và điều này quyết định việc thiết kế sản phẩm và mức chi phí sản xuất cho phép. Với phương pháp định giá này cho phép công ty có thể xác định được mức giá mà khách hàng mục tiêu mong muốn về sản phẩm và có khả năng trả. Sau đó công ty xây dựng khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượngvà giá cả đã dự kiến và xem xét khả năng tiêu thụ xem có đạt mức lợi nhuận đề ra hay không? Nếu có công ty tiến hành phát triển tiếp sản phẩm. Nếu không thì bỏ qua. Với phương pháp định giá này công ty sẽ bám sát hơn với nhu cầu của người mua từ đó có khả năng thoả mãn tối đa và kịp thời với sự thay đổi nhu cầu. Với phương pháp định giá này công ty vẫn đảm bảo có khoản lợi nhuận cao mà vẫn giữ được khách hàng. 3.2.2. Đề xuất quy trình định giá sản phẩm. Quy trình các bước trong quá trình định giá một sản phẩm mới tung ra thị trường hiện nay của công ty là phù hợp. Tuy nhiên để có thể thực hiện được các bước hiệu quả cao hơn xác thực hơn nhằm đáp ứng được mục tiêu của công ty thì công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến việc nghiên cứu thị trường. Qua đó công ty có thể biết được tình hình về thị trường trọng điểm, các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng mà công ty có thể đáp ứng được từ đó có các chiến lược và chính sách hợp lý hơn, chắc chắn hơn đảm bảo thành công cho công ty. Quy trình định giá của công ty có thể được hoàn thiện qua sơ đồ sau: Nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường Xác định mục tiêu định giá Lượng giá chi phí Chọn phương pháp định giá Thử nghiệm giá Chọn giá cuối cùng BH III.6: Sơ đồ hoàn thiện quy trình định giá cuả công ty dệt may Hà Nội. - Xác định mục tiêu định giá:Dựa vào chiến lược kinh doanh của công ty có các mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn. Mục tiêu của công ty hiện nay vẫn đang là mở rộng và phát triển thị trường. - Nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường: Công ty cần nghiên cứu phân tích các khách hàng, quy mô, số lượng khách hàng khả năng chi trả và tiêu thụ của khách hàng… đặc điểm về khách hàng tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng của khách hàng qua đây cũng thấy được giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh. - Lượng giá chi phí: Công ty cần phải tính toán chính xác các chi phí sản xuất ra sản phẩm, các chi phí để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chi phí Marketing…cho sản phẩm để tính toán giá vốn của một đơn vị sản phẩm. - Chọn phương pháp địnhgiá: Phương pháp định giá hiện tại của công ty đang sử dụng là phương pháp định giá “ Chi phí cộng”. Phương pháp này có nhiều hạn chế và nhược điểm do vậy công ty nên sử dụng phương pháp định giá theo giá trị sát thực với thị trường hơn. - Thử nghiệm giá:Sau khi đã tính toán được mức giá có thể bán của công ty công ty cần phải thử nghiệm giá trên một số khách hàng để xem phản ứng của khách hàng về sản phẩm đó. Từ đó dự đoán được lợinhuận có thể thu đượctừ mức tiêu thụ với mức giá xác đinh. - Quyết định mức giá cuối cùng: Mức giá cuối cùng là mức giá mà công ty tiến hành chào bán rộng rãi sản phẩm trên thị trường. 3.2.3. Hoàn thiện chiến lược điều chỉnh giá Hiện nay công ty đang thành công trong việc sử dụng hình thức chiết khấu giá để kích thích mức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên để tăng khả năng cạnh tranh công ty có thể sử dụng thêm các hình thức điều chỉnh giá sau: -Về chiết khấu giá: Ngoài chiết giá do trả sớm, chiết giá theo khối lượng, chiết giá do thanh toán tiền nhanh công ty có thể sử dụng thêm hình thức chiết khấu theo mùa vụ: Vì hàng hoá của công ty sản xuất ra mant tính mùa vụ rất cao và rất dễ lạc mốt do đó công ty nên áp dụng biện pháp điều chỉnh giá theo mùa vụ có nghiã là công ty nên giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm vào trái vụ (mua đông mua sản phẩm mùa hè, mùa hè lại mua sản phẩm mùa đông…), sản phẩm lạc mốt để khuyến khích họ mua. Điều này giúp cho công ty tăng khả năng quay vòng vốn, tránh tình trạng phải lưu kho lưu bãi Chiết giá theo địa lý: Tuỳ từng khu vực khác nhau mà công ty đặt ra mức gía thích hợp. Công ty có thể phân ra các vùng địa lý khác nhau và xác định mức giá cho từng khu vực đó. Với những khu vực công ty có thể khai thác được nhu cầu lớn thì công ty nên định mức gía thấp hơn Định giá phân biệt: Công ty có thể sử dụng hình thức định giá phân biệt khách hàng (với khách hàng quen thuộc trung thành thì công ty sử dụng mức giá cố định, hợp lý. Còn đối với khách hàng mua hàng không thường xuyên thì tuỳ theo sự biến động của giá trên thị trường công ty có các mức giá khác nhau (mà mức giá này luôn lớn hơn hoặc bằng mức giá cố định.) 3.3 Đề xuất hoàn thiện biến số phân phối Các quyết định về kênh phân phối đóng vai trò rất lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có mở rộng được thị trường hay không cũng như có tăng được lượng bán hay không thì đòi hỏi phải có những quyết định đúng đắn về kênh phân phối. Việc xác lập kênh phân phối là việc làm đòi hỏi rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc. Vì vậy để đề ra và thực hiện được công nghệ phân phối các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu Marketing phân phối, nghĩa là nghiên cứu các hình thức đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng, nghiên cứu các thành phần kênh phân phối, phối hợp và điều hoà kênh phân phối như thế nào? Tổ chức lực lượng ra sao? Nếu nghiên cứu tốt Marketing phân phối vận động hàng hoá thì doanh nghiệp sẽ thiết lập được kênh phân phối phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Nhìn chung hệ thống phân phối của công ty tương đối hoàn thiện, việc thiết lập hệ thống kênh mạng phân phối của công ty là tương đối hợp lý. Nhưng để tăng cường hiệu quả kinh doanh hơn nữa công ty cần phải có những thay đổi nhất định. 3.3.1 Đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Để quá trình phân phối sản phẩm của công ty đầy đủ và cũng để tận dụng tối đa sự thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng công ty có thể sử dụng kênh sau: Người tiêu dùng cuối cùng Công ty dệt may Hà Nội Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Các cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Đại lý BH III.7: Mô hình đề xuất tổ chức vận hành các kênh phân phối của công ty dệt may Hà Nội Đối với sản phẩm sợi: Công ty nên tiếp tục tiến hành theo hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. - Đối với kênh trực tiếp: Công ty phân phối một cách trực tiếp đối với khách hàng, loại hình này dùng để áp dụng đối với bạn hàng quen thuộc, với khối lượng lớn và thường xuyên. Trong những năm tới, đây sẽ là kênh chính trong hệ thống kênh phân phối mặt hàng sợi của công ty nhằm giảm bớt chi phí trung gian. - Đối với kênh phân phối gián tiếp:Tiến hành phân phối qua các trung gian, đó là các công ty thương mại chuyên buôn bán sợi. Đây được coi là kênh phụ nó có vai trò đưa sản phẩm sợi của công ty đến được với những khách hàng có quy mô sản xuất nhỏ, mang tính thủ công hiện đang phát triển rất nhiều ở khu vực miền Nam. Để các kênh phân phối có hiệu quả, công ty cần phải nắm bắt được các yếu tố làm tác động đến khách hàng, phải làm cho khách hàng thấy được sự tiện lợi và lợi ích to lớn khi mua sản phẩm của công ty. Khâu chào hàng là hết sức quan trọng, phải làm sao cho khách hàng hiểu rõ được chủng loại sản phẩm của công ty tận dụng những ưu thế về uy tín và chất lượng để lôi kéo khách hàng. Đồng thời tiến hành các thủ tục đặt hàng nhanh chóng thuận tiện cho khách hàng và chính công ty. Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian, cần tìm hiểu cặn kẽ các đặc điểm về các trung gian và các mối quan hệ trung gian với các khách hàng cuối cùng. Đối với dệt kim, khăn bông và sản phẩm Denim: - Thị trường nước ngoài: Thực tế hiện nay cho thấy, việc đầu tư trực tiếp vào các thị trường nước ngoài là rất khó khăn và đòi hỏi chi phí đầu tư rất lớn. Việc bán các sản phẩm này ra thị trường nước ngoài của công ty chủ yếu thông qua các trung gian lớn. Trong thời gian tới, vấn đề này có thể giải quyết theo hai hướng sau: Một là: Tiến hành xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng này sang nước Châu Âu, Nhật, Mỹ, ASEAN…dưới góc độ cấp nhà nước để có thể tranh thủ các ưu đãi của họ. Điều này cần phải có sự giúp đỡ của nhà nước và sự điều hành của Tổng công ty dệt may Việt Nam với xu hướng mở ra nhiều các văn phòng đại diện và các cửa hàng bán các sản phẩm của công ty ở các nước này. Hai là: Có thể thông qua các tổ chức của người Việt Nam sinh sống ở nước ngoài, ký hợp đồng xuấtkhẩu và phân chia lợi nhuận theo sự thoả thuận của cả hai bên. - Thị trường trong nước: Tại thị trường nội địa, việc lựa chọn kênh phân phối nên phụ thuộc vào yếu tố địa lý là chính. Đối với kênh trực tiếp: Công ty nên nắm quyền phân phối trực tiếp tại những khu vực mà công ty có thể dễ dàng quản lý như ở HàNội, Hà Đông, Vinh. Đây là những khu vực gần trung tâm sản xuất của công ty nên có thể dễ dàng giám sát quản lý và chỉ đạo thường xuyên vì vậy công việc sẽ hiệu qủa hơn. Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty thực hiện phân phối thông qua các trung gian ở các khu vực khác nhau. Hiện nay công ty đã có hơn 40 đại lý ở các khu vực khác nhau trên cả nước.Tuy nhiên, không nên chỉ chú trọng đến các thành phố lớn mà nên phát triển ccác khu vực nông thôn miền núi như Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn…đây là các khu vực có tiềm năng không nhỏ mà công ty chưa tổ chức khai thác. 3.3.2 Đề xuất hoàn thiện hoạt động của hệ thống phân phối Khi đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối công ty phải có chiến lược hoạt động cụ thể cả về hoạt động hậu cần lẫn hệ thống vận động của thông tin trong kênh. - Về hậu cần kinh doanh, công ty nên có kế hoạch cụ thể cho toàn bộ hệ thống. Công ty tạo dựng hệ thống hậu cần thông suốt từ quá trình nhập khẩu nguyên vật liệu đến khâu tiêu thụ cuối cùng, hoàn thiện hơn nữa hệ thống bán hàng và vận tải để cho hàng hoá luôn lưu thông không bị tắc nghẽn trong quá trình vận động của hàng hóa. Là một bộ phận của kênh, dòng vận động vật lý của hàng hoá là lĩnh vực mang tính chất sản xuất vật chất đặc thù, trong đó có sự tham gia của nhiều tổ chức hoạt động kinh tế khác nhau, không tham gia cấu thành trực tiếp kênh phân phối. Công ty cần phải chủ động nắm bắt, thay đổi sử dụng chúng sao cho có hiệu quả nhất nhằm tạo hình ảnh của công ty và giảm tối thiểu chi phí. - Hệ thống thông tin trong công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa để phục vụ chính xác cho quá trình ra quyết định và xây dựng kế hoạch kinh doanh mới, thông tin cung cấp cần phải chính xác kịp thời. Thông tin vận động từ công ty với các đại lý, khách hàng và quá trình vận động ngược trở lại cần được lên kế hoạch cụ thể như thời kỳ cung cấp thông tin, số lượng thông tin và sử dụng các phương tiện truyền tin sao cho hợp lý. Hoàn thiện chính sách phân phối sẽ giúp cho sản phẩm của công ty tiêu thụ dễ dàng tránh ứ đọng đồng thơì đẩy nhanh khả năng xâm nhập vào thị trường mới, làm cho thị trường của công ty được mở rộng thêm. 3.4 Đề xuất hoàn thiện xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt yếu trong bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing, nó không những chỉ là chính sách biện pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiệncác chính sách đó. Trong kinh doanh nó giúp cho người bán và người mua xích lại gần nhau hơn. Như ta đã biết, hoạt động Marketing của toàn ngành Dệt-May nước ta còn ở giai đoạn sơ khai, chưa có tổ chức, còn phân tán và chưa có phương thức hoạt động hữu hiệu. Qua tiếp cận nghiên cứu tại công ty em xin đưa ra một vài đề xuất nhằm hoàn thiện xúc tiến thương mại của công ty như sau: 3.4.1. Đề xuất hoàn thiện hệ thỗng xúc tiến thương mại cho công ty. Công ty cần phải có một hệ thống xúc tiến thương mại cụ thể cho mình, công ty nên áp dụng mô hình hệ thống sau: Quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng gián tiếp chào hàng trực tiếp Các trung gian chức năng Quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng gián tiếp chào hàng trực tiếp Người tiêu dùng trọng đểm Công ty Công chúng Truyền miệng BH III.8: Đề xuất hệ thống marketing xúc tiến cho công ty. Công ty giao tiếp với các trung gian chức năng, người tiêu thụ và những công chúng khác nhau của mình. Các trung gian chức năng của công ty lại giao tiếp truyền miệng với nhau và với công chúng khác, đồng thời mỗi nhóm lại truyền thông phản hồi tới các nhóm khác. Tạo động lực thúc đẩy guồng máy hoạt động. Công ty cần phải có một mục tiêu xác định cho xúc tiến thương mại, vạch kế hoạch cụ thể cho từng bước, từng thời kỳ cụ thể. Từ đó xác định tổng ngân quỹ cụ thể cho từng thời kỳ từng thời điểm dành cho xúc tiến thương mại. Công ty nên sử dụng những thế mạnh sẵn có của mình về giá, sản phẩm, phân phối để tạo dựng hình ảnh cho mình. Cần phải xây dựng một kế hoạch cụ thể cho nó. Xét về tổng thể công ty đã xác định được yếu tố nào là quan trọng trong chiến lược của mình. Đó là chào hàng trực tiếp và xúc tiến bán. Nhưng khi hoạt động thì chưa có chiến lược cụ thể cho mình. Do đó cần phải cụ thể hơn và có tính kế hoạch hơn nữa, công ty cần đi sâu hơn nữa vào quá trình bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán. -Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng: Công ty phải xác lập được mục tiêu cho bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng. Nhưng mục tiêu này phải được phân định từ những mục tiêu của phối thức marketing xúc tiến được tách ra từ những mục tiêu marketing chiến lược đã được triển khai tại công ty. Những mục tiêu riêng cho bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng sẽ thay đổi tuỳ thuộc vào thị trường chủ đích. Với người tiêu dùng mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn và thu hút những người đang dùng hàng của công ty cạnh tranh. Với người bán lẻ và đại lý mục tiêu là thúc đẩy mua hàng ngoài thời vụ tiêu dùng khuyến khích tồn kho những mặt hàng có quan hệ lẫn nhau và tìm cách xâm nhập những con đường bán lẻ mới. Với sức bán mục tiêu là khích lệ ủng hộ những sản phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng chiêu khách hơn và cố gắng bán hàng trong mua vắng khách. Khi mục tiêu đã xác định như vậy thì công ty nên tiến hành lập kế hoạch và đi sâu vào hoạt động cụ thể là: - Công ty cần sử dụng các công cụ bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán cụ thể hơn nữa, như chiết khấu, giảm giá phải sử dụng theo mức nào, với loại khách hàng nào và khi nào cần sử dụng. Quà tặng khi khách hàng mua hàng nên áp dụng trong những thời kỳ nào và với tập quán hàng nào. Nên trải rộng phạm vi sử dụng tức là chiến dịch chào hàng xúc tiến bán được thực hiện cho toàn bộ hệ thống cửa hàng và toàn bộ khách mua hàng của công ty. Chiến dịch này nên sử dụng rầm rộ và trong thời gian ngắn. Khi thực hiện xong chiến dịch này công ty tiếp tục sử dụng chiến dịch xúc tiến bán và bán hàng trực tiếp thường xuyên tới từng tập khách hàng cụ thể, mục đích nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình và tạo hình ảnh vượt trội về công ty. Nhân viên bán hàng phải sử dụng nó như là một công cụ quan trọng cho hoạt động bán hàng, phải có trình độ giao tiếp tốt khi thương lượng, ký kết hợp đồng và bán hàng cho khách. Công ty nên chú trọng hơn nữa đội ngũ tiếp thị trực tiếp bởi đây chính là đối tượng quan hệ với khách hàng thường xuyên của công ty và những khách hàng tiềm năng nó là đối tượng giúp công ty tăng doanh số, mở rộng thị phần của công ty. Vì vậy công ty nên tập trung vào: + Tạo dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị và chào bán hàng trực tiếp có tay nghề cao, nắm vững chuyên môn. Các nhân viên này được sử dụng phân bổ và làm việc tại các đại lý và cửa hàng của công ty đồng thời được phân theo vùng địa lý, có toàn quyền quyết định những gì trong phạm vi mình hoạt động đồng thời có trách nhiệm gửi thông tin và những báo cáo hàng kỳ về công ty và đơn vị quản lý. + Chọn các nhân viên phải có khả năng hoạt động độc lập. Đồng thời công ty nên chú trọng hơn nữa số lượng nhân viên chào hàng trực tiếp và phạm vi hoạt động của mình. + Xây dựng một hệ thống quản lý nhân viên chào hàng và bán hàng trực tiếp cụ thể và sát thực hơn nưã. Quy định mức lương cố định và hoa hồng theo doanh số bán,khen thưởng bằng vật chất đối với những nhân viên có thành tích xuất sắc. - Về quảng cáo thương mại: Đây là một công cụ của Marketing là phương tiện của bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng bán được nhiều hơn, nhanh hơn quảng cáo là công cụ đắc lực hỗ trợ cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hóa ngày càng tăng lên, tiến bộ khoa học phát triển ngày càng nhanh, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng và phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.Tại công ty quảng cáo vẫn chưa được đầu tư thoả đáng công ty chưa xây dựng được một chương trình quảng cáo cụ thể nào. Khi xây dựng chương trình quảng cáo, công ty phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trường, mục tiêu và động cơ của người mua. Khi đã xác định được mục tiêu của quảng cáo công ty đi đến quyết định quảng cáovà xác định ngân quỹ cho quảng cáo. Xét trên thị trường hiện nay các đối thủ cạnh tranh quảng cáo rất hạn chế và hầu như chỉ quảng cáo trực tiếp trên các biển hiệu của cửa hàng. Do vậy đây là một điểm mà nó sẽ đem lại cho công ty nhiều lợi thế nếu công ty có chiến lược quảng cáo phù hợp và vượt trội đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là: - Công ty thuê các công ty quảng cáo giúp công ty triển khai những quảng cáo có hiệu quả, đồng thời sử dụng hệ thống marketing của công ty, với mục đích tạo dựng hình ảnh và kích thích quá trình mua hàng của người tiêu dùng. - Xác lập triển khai chiến dịch quảng cáo; các công cụ tập trung sử dụng trong quảng cáo ở đây là ti vi, báo, tạp chí, các panô-aphic tại công ty và tại các cửa hàng, các đơn vị đại lý. Chiến dịch quảng cáo nên sử dụng thường xuyên, tập trung chính là các tạp chí chuyên ngành như báo Tiếp thị, báo Thế giới phụ nữ, Báo người đẹp.. và các phương tiện quảng cáo trực tiếp. Các phương tiện quảng cáo trực tiếp phải sử dụng thường xuyên và thường xuyên củng cố thay đổi để sao cho phù hợp với từng thời kỳ, thời điểm khác nhau. Công ty nên sử dụng ít nhất là 1 tới 2 lần phương tiện quảng cáo qua tivi vì công cụ quảng cáo này có thể truyền tin xa, hấp dẫn người xem nhưng chi phí cho quảng cáo này quá cao nên công ty nên tiến hành quảng cáo vaò đầu vụ. 3.4.2. Đề xuất xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại cho công ty. Hiện tại công ty đang sử dụng phương pháp tuỳ khả năng để xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại. Với phương pháp này công ty không vận dụng được tối ưu những ưu điểm của xúc tiến thương mại. Công ty mới chỉ dành ra một khoản ngân sách quá nhỏ cho xúc tiến thương mại, nên hiệu quả của xúc tiến thương mại đem lại cho công ty chưa cao. Công ty có thể sử dụng nhiều phương pháp để dự đoán ngân sách xúc tiến thương mại nhưng theo em công ty nên sử dụng phương pháp “ Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ công việc” Phương pháp này được tiến hành theo 4 bước: Bước 1: Thiết lập những mục tiêu cụ thể của các hoạt động xúc tiến thương mại trong một thời kỳ. Mục tiêu này xác định càng chi tiết thì lượng hoá càng tốt. Bước 2: Xác định các nhiệm vụ cần hoàn thành để đạt được các mục tiêu trên. Bước 3: Ước tính chi phí cho từng nhiệm vụ xác định. Bước 4: Tổng các chi phí này là dự toán ngân sách xúc tiến thương mại. Công ty áp dụng phương pháp này thì ưu điểm là buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu là gì? Và kết quả là công ty sẽ có một bức tranh rõ ràng hơn về mụctiêu cần thiết lập.Tuy nhiên để thực hiện phương pháp này một cách có hiệu quả công ty cần phải hiểu rõ mối quan hệ mục tiêu và các hoạt động hay công tác tương ứng.Công tác này đòi hỏi đầu tư nhiều nhưng đem lại hiệu quả cao, cho ta ngân sách chi chung cho hoạt động xúc tiến thương mại. Vì vậy để thực hiện phương pháp này đòi hỏi phải có sự nỗ lực chú ý của toàn công ty. Tổng ngân sách Marketing Ngân sách phát triển sản phẩm, định giá và ngân sách phân phối Ngân quỹ xúc tiến thương mại Ngân sách MKT trực tiếp Ngân sách quan hệ công chúng Ngân sách bán hàng trực tiếp Ngân sách khuyến maị Ngân sách Quảng cáo BH III.9: Mô hình hoạch định ngân sách Xúc tiến thương mại theo phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ 4. Phối hợp đồng bộ các biến số Marketing-mix trong một chương trình thống nhất. Thực hiện một chương trình MKT- mix hoàn hảo trước tiên phải quan tâm đến việc tìm ra một công thức chung thích hợp cho các biến số sao cho công thức này có thể tận dụng được tối ưu các cơ hội trên thị trường mục tiêu và phát huy được nguồn lực của công ty. Không phải mọi biến số của MKT đều có thể thay đổi được trong thời gian ngắn, thường thì chỉ có thể thay đổi được các yếu tố như giá, quy mô, lực lượng bán, chi phí quảng cáo của một công ty trong một thời gian ngắn, còn các yếu tố sản phẩm và tổ chức kênh phân phối đòi hỏi thời gian dài hạn. Hơn nữa không phải công ty nào cũng đủ khả năng thay đổi các biến số MKT. Như vậy vấn đề đặt ra với công ty dệt may Hà Nội cũng như các công ty khác là với một mức ngân sách cho phép làm như thế nào để công ty có thể thực hiện việc phối hợp đồng bộ các biến số MKT-mix trong một chương trình thống nhất, mà đem lại hiệu quả cao nhất. Để đạt được điều này công ty có thể tiến hành theo thứ tự. Xác định mục tiêu MKT Xác định ngân sách MKT Tối ưu hoá MKT-mix Tối ưu hoá phân bổ MKT tại đoạn thị trường mục tiêu BH III.10: Xây dựng nhiệm vụ phân bổ nguồn lực MKT III. Một số đề xuất khác và kiến nghị 1. Các đề xuất 1.1. Đề xuất tổ chức phòng marketing Hiện nay, công ty chưa có phòng marketing riêng biệt để đảm nhiệm hoạt động marketing của công ty. Do vậy công ty nên tiến hành thành lập một phòng marketing để phụ trách hoạt động này. Phòng marketing nằm trong cơ cấu hành chính của công ty, phải có mối liên hệ mật thiết với các phòng ban khác. Đặc biệt là phòng kế hoạch thị trường. Phòng marketing được lập ra phải bao gồm các nhân viên có năng lực, có trình độ, có khả năng quan sát và thích nghi với sự biến động của thị trường. Như vậy phòng marketing của công ty nhìn chung là phòng thiết lập, thực hiện các quyết định và chắc diện mặt hàng kinh doanh, kết hợp với các phòng khác để thực hiện chiến lược chung của toàn công ty. Kết cấu tổ chức nội bộ của hệ thống marketing trong công ty theo cấu trúc phân đoạn địa lý sau: Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường phát hiện các cơ hội và nguy cơ Bộ phận tổ chức chiến lược MKT và triển khai MKT-mix Bộ phận tuyên truyền quảng cáo Bộ phận tổ chức các dịch vụ khách hàng Bộ phận tổ chức nghiên cứu sản phẩm và phát triển sản phẩm mới Bộ phận tiêu thụ hàng hoá và hoạch định chiến lược phân phối Thị trường TP Hà Nội Thị trường TP HCM Thị trường TP Đà Nẵng v.v… Thị trường Khu vực X BH III.11: Đề xuất hoàn thiện tổ chức hệ thống marketing cho công ty Các bộ phận có mối liên hệ mật thiết với nhau trong việc tạo dựng và ra quyết định. Đồng thời các khu vực thị trường chịu trách nhiệm thực hiện các chiến lược bộ phận, thu thập và gửi thông tin về công ty, để từ đó có kế hoạch mới. 1.2 Đề xuất ngân sách dành cho hoạt động Marketing Bất kỳ hoạt động nào muốn thực hiện một cách hiệu quả đều cần phải dành cho nó một nguồn ngân sách hợp lý. Do đó công ty cần có phương pháp xây dựng ngân sách. Dưới đây là một số phương pháp mà công ty có thể áp dụng: - Phương pháp căn cứ vào khả năng: Đây là phương pháp dựa vào khả năng hoạt động của công ty trong những năm trước để xác định chi phí cho hoạt động năm tới. - Phương pháp căn cứ vào tỷ lệ % doanh số: Phương pháp này người ta dựa vào tỷ lệ doanh số bán năm trước so với năm nay để từ đó xem xét xây dựng ngân sách cho năm mới. - Phương pháp cân bằng cạnh tranh:Xem xét đối thủ cạnh tranh chi bao nhiêu thì mình cũng chi bấy nhiêu cho hoạt động mở rộng thị trường. - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:Phương pháp này đòi hỏi người tham gia hoạt động Marketing phải xây dựng ngân sách xúc tiến dựa trên những mục tiêu cụ thể và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu đó.Sau đó mới tính đến những chi phí thực hiện những nhiệm vụ đó. 2. Những kiến nghị 2.1. Kiến nghị với toàn ngành may Ngành dệt may cần xây dựng cơ chế cho việc hợp tác nghiên cứu và chuyển giao công nghệ giữa Việt Nam và các nước có ngành công ngiệp dệt may phát triển để phục vụ cho lộ trình công nghệ đến năm 2020 và chương trình hội nhập AFTA đến năm 2006 của chính phủ. Để nâng cao giá trị kinh tế đối với nghành may xuất khẩu thì ngành dệt may cần tăng nhanh tỷ lệ nội địa hoá trên sản phẩm may xuất khẩu bằng cách tập trung đầu tư vào sản xuất vải, nguyên phụ liệu nhằm thay thế hàng nhập khẩu. Hiện nay ngành dệt vẫn còn rất yếu kém không cung cấp đủ vải đạt yêu cầu chất lượng may. Trong khi đó ngành may mặc đặc biệt là may xuất khẩu đang trên đà phát triển. Vậy nên ngành cần phải có biện pháp để phát triển các ngành phụ trợ để hạn chế nhập khẩu. Ngành nên đầu tư vào các dự án phát triển nghề trồng bông đồng thời xây dựng các nhà máy sản xuất xơ nhân tạo để tăng cường cung ứng nguyên liệu nội địa hạn chế nhập khẩu. Ngành nên đầu tư cả chiều rộng lẫn chiều sâu cho ngành dệt để ngành dệt phát triển cân đối với ngành may Trong những dự án đầu tư mới ngành dệt phải chuyển hướng ngay đẳng cấp mặt hàng, phải nghiên cứu sản xuất những mặt hàng đi trước xu thế để dùng chủng loại mặt hàng bù đắp cho năng xuất thấp. 2.2. Kiến nghị với nhà nước Nhà nước phải thường xuyên thông tin về thị trường nước ngoài và các doanh nghiệp nước ngoài để tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong nước cơ hội nắm bắt thông tin, tìm hiểu về bạn hàng và các đối thủ cạnh tranh ở thị trường nước ngoài. Ngoài ra, tạo các cơ hội, ưu đãi cho các tổ chức doanh nghiệp trong nước, khuyến khích xuất khẩu, thu hút đầu tư nước ngoài, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước liên kết làm ăn với các công ty nước ngoài. Cải cách triệt để thủ tục hành chính trong quản lý nhà nước, thủ tục cấp giấy phép kinh doanh, giấy phép xuất khẩu, các thủ tục hải quan, thuế, nên tránh sự phiền hà, thủ tục tạo sự thông thoáng cho hoạt động xuất nhập khẩu giảm thiểu thời gian và chi phí không cần thiết. Chính phủ cần có các biện pháp chống buôn lậu đặc biệt là hàng nhập lậu từ Trung Quốc với giá rất rẻ, để bảo vệ các doanh nghiệp trong nước đảm bảo công bằng trong cạnh tranh. Xây dựng một hệ thống chuẩn về sản phẩm dệt kim ở ViệtNam tăng cường mở rộng hợp tác với các nước trong khu vực và trên thế giới, chú trọng tới các quan hệ mua bán quốc tế về các sản phẩm của ngành dệt may Việt Nam tạo điều kiện cho ngành này phát triển vững chắc hơn nữa. Nhà nước cần quan tâm và đầu tư phát triển các vùng trồng bông cũng như mở rộng và có chính sách bảo hộ khuyến khích trồng các loại cây công nghiệp làm nguyên liệu cho sản xuất trong nước. Kết luận Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính sách quản lý thương mại của nhà nước. Do vậy các doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách. Một trong những vấn đề chủ yếu đó là hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ có thể xảy ra, đánh giá đúng thực chất khả năng kinh doanh của công ty mình và các đối thủ cạnh tranh, qua đó công ty có thể xác định thị trường trọng điểm và định vị thành công nhãn hiệu mặt hàng của mình trên thị trường trọng điểm đó. Là một sinh viên chuyên ngành Marketing trong quá trình thực tập học hỏi kinh nghiệm thực tế tại công ty Dệt may Hà Nội và đặc biệt có sự chỉ bảo hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn đã giúp em thu thập tổng hợp được vốn kiến thức sâu sắc về Marketing, có cái nhìn thực tế hơn về lý thuyết đã được học. Dựa trên cơ sở kiến thứuc lý luận đã thu nhận và xuất phát từ thực tế kinh doanh của công ty, em mạnh dạn đưa ra những phương hướng, đề xuất các biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện giải pháp Marketing –mix trong đề tài nghiên cứu luận văn của mình. Đề tài được hoàn thiện trong sự nghiêm túc và cố gắng nghiên cứu, song sẽ không tránh khỏi thiếu sót do thời gian và trình độ có hạn, vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý đánh giá của các thầy cô, Ban lãnh đạo công ty dệt may Hà Nội về nội dung đề tài, giúp em hoàn thiện và nâng cao hơn nữa tính khả thi của đề tài nhằm ứng dụng một phần nào vào thực tế kinh doanh tại công ty. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn, cùng các cô chú, anh chị trong công ty Dệt May Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài này. Tài liệu tham khảo Các tạp chí, báo may mặc Việt Nam năm 2003. Giáo trình Marketing thương mại – PGS, TS Nguyễn Bách Khoa Giáo trình Marketing căn bản – Philip Kotler Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Marketing căn bản- PGS, PTS Trần Minh Đạo. Quản trị Marketing – Philip Koler Một số tài liệu của công ty Dệt May Hà Nội Mục lục Trang