Đề tài Hoạt động marketing của công ty inserimex, thực trạng và một số kiến giải pháp hoàn thiện

ch vụ này đảm bảo cho khách có quyền sử dụng các dịch vụ vào thời điểm mà họ có yêu cầu. (6) Đóng vai trò như một điểm bán hàng cho các nhà cung cấp, tiếp nhận và trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà cung cấp. (7) Tiến hành các dịch vụ bổ sung như bảo hiểm, visa, hộ chiếu, tư vấn… (8) Thực hiện các hoạt động Marketing cho các nhà sản xuất. (9) Các hoạt động khuyếch trương cho các nhà sản xuất. (10) Tiếp nhận và giải quyết các phàn nàn, khiếu nại của khách du lịch. Hoạt động xúc tiến Marketing. Kế hoạch marketing trình bày rõ từng kỹ thuật được sử dụng trong xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại, kỹ thuật bán hàng, các quan hệ công chúng và khuyếch trương) sẽ cho mỗi kỹ thuật đều hỗ trợ các kỹ thuật khác, chứ không mâu thuẫn với nhau. Xúc tiến thường chiếm tỷ lệ phần trăm lớn nhất trong chi phí marketing, và sử dụng nhiều nhất các nhà tư vấn và các chuyên gia ở bên ngoài. Vì thế phần này phải được hoạch định thật chi tiết, hết sức chú trọng vào các phí tổn, trách nhiệm và việc ấn định thời gian. Trong kinh doanh du lịch ngời ta thường chú trọng các công cụ xúc tiến sau: + Quảng cáo: bao gồm các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương tiện thông tin. Quảng cáo đảm bảo tính chọn lọc là phải tuỳ thuộc vào thị trờng, phụ thuộc vào tâm lý xã hội, tuỳ thuộc vào kinh tế xã hội để chúng ta lựa chọn các hình thức, nội dung đảm bảo các yêu cầu về chính trị, có nghĩa là phản ánh đường lối chính sách của Đảng, Nhà nước và đảm bảo an ninh quốc gia; giới thiệu đất nước, con người và bản sắc dân tộc, đảm bảo tính nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng tính tổng hợp hài hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo. Vận dụng tính tổng hợp hài hoà các yếu tố, các thủ pháp nghệ thuật trong quảng cáo. Khi quảng cáo không được nói quá sự thật, không đợc đụng chạm tới các sản phẩm khác. Hay nói cách khác phải Trung thực trong quảng cáo để khi khách hàng sử dụng sản phẩm không bị hụt hẫng, cảm thấy có khoảng cách giữa sản phẩm quảng cáo và sản phẩm thật. Chiến lược quảng cáo phải đa ra các bản xác định ngân sách cho quảng cáo. Một số phương pháp xác định ngân sách đó là: + Phương pháp xác định phần trăm trên tổng doanh thu. + Phương pháp hợp tác với các hãng khác cùng quảng cáo. + Phương pháp dựa vào lợi nhuận. - Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm là các chương trình du lịch. Sử dụng các biện pháp như khuyến mại, tặng quà, giảm giá. Một số nhân tố tác động tới hoạt động Marketing của công ty lữ hành Nhân tố khách quan: Chế độ chính sách Nhà nước nơi công ty lữ hành đó hoạt động. Nhiều khi chủ trương chính sách đó tạo điều kiền thuận lợi cho hoạt động chung cũng như hoạt động Marketing nói riêng. Nhưng ngược lại, có thể các chính sách đó gây khó khăn cho các hoạt động đó của công ty. Các điều kiện kinh tế, xã hội, chính trị … tất cả những nhân tố này cũng tác động không nhỏ tới hoạt động của công ty lữ hành. Cũng thật dễ hiểu, vì khách đi du lịch thì nhu cầu an toàn là một trong nhưng nhu cầu được khách quan tâm đến đầu tiên. Vì vậy một nền chính trị ổn định là cái mà khách du lịch có thể nhìn thấy và sẽ đến khi nơi đó đảm bảo sự an toàn của họ. Chịu ảnh hưởng của luật quốc tế: hoạt động lữ hành quốc tế thì rõ ràng phải chịu những qui địng của luật lữ hành quôc tế vì nó là mối quan hệ giữa các quốc gia với nhau. Các yếu tố bất ngò khác: thiên tai bão lụt, … Nhân tố chủ quan: Hoạt động kinh doanh của công ty phụ thuộ vào uy tín và vị thế của công ty trên thị trường. Nếu công ty có uy tín cao và vị thế cao sẽ thực sự là một lợi thế lớn, là một điều kiện nâng cao khách lựa chọn sản phẩm của công ty. Đội ngũ cán bộ nhân viên : đây là nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động Marketing của công ty. Bởi vì, các sản phẩm du lịch đến được với khách hay không là nhờ sự khéo léo và sáng tạo trong các hoạt động Marketing. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, khả năng giao tiếp am hiểu khách hàng. CHƯƠNG 2: TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY INSERIMEX 2.1 Giới thiệu chung về công ty INSERIMEX Tên và địa chỉ. Tên công ty: Công ty XNK, Du lịch và Đầu tư Hồ Gươm. Tên giao dịch: Ho Guom Invesment, Tourist & Im-Export Company. Trụ sở chính: 90A- Hai Bà Trưng- Hà Nội. ĐT: 84. 4.9364 600-4 (ext. 226) Fax: 84.4.9364 557 Website: www.inserimextravel.com Email: Sales@inserhan.com Số tài khoản: A/C. No. 001.1.37.0082349 in USD at Bank for Foreign Trade of Vietnam (VIETCOMBANK) (198- Trần Quang Khải, Hà Nội). * Có các chi nhánh ở Việt Nam: - Chi nhánh tại Đà Nẵng + Add: 168 Trưng Nữ Vương, thành phố Đà Nẵng. + Tel: 84.511.572833 + Fax: 84.511 – 572832 + Email: inserdad@dng.vnn.vn - Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh + Add: 411 Điện Biên Phủ, Quận 3 + Tel: 84.8.9290199 + Fax: 84.8.9290200 + Email: insersaigon@hcm.vnn.vn 2.1.1 Quá trình phát triển của một doanh nghiệp nhà nước Công ty XNK, Du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm tên giao dịch Hồ Gươm Investment, Tourist& Im - Export Compapy, là một doanh nghiệp nhà nước, Trực thuộc UBND Thành Phố Hà Nội, được thành lập năm 1993 với cái tên ban đầu là công ty XNK và tư vấn đầu tư Hồ Gươm với sự lãnh đạo của giám đốc Nguyễn Chỉnh Phong. Công ty có chức năng là XNK các hàng hoá cần thiết cho thị trường Việt Nam và thu hút đầu tư trong và ngoài nước. Nhưng do sự đòi hỏi khắt khe của thị trường do nhu cầu phát triển của công ty, do nhu cầu phát triển của cơ chế chuyển đổi, nên năm 1995 công ty đã bổ sung và hoàn thiện hơn một loại hình kinh doanh đang phát triển ở Việt Nam-cũng như ở trên thế giới, đó là Du lịch và công ty đã đổi tên thành công ty XNK, du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại các ngân hành như: Ngân hàng thương mại nhà nước- 23 Phan chu Trinh- Hoàn Kiếm- Hà Nội. Từ khi được thành lập cho đến nay, công ty XNK du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm đã trải qua nhiều biến động trong nước cũng như sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực. Một doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, được thành lập từ năm 1993, dưới sự lãnh đạo của nguyên Giám đốc Nguyễn Chỉnh Phong và hiện nay là Giám đốc Hàn Quang Vinh. Nhưng với khuynh hướng phát triển đúng đắn và với sự cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo, cùng cán bộ công nhân viên của công ty, hiện nay công ty đang hoạt động rất hiệu quả và được sự tín nhiệm của nhiều khách hàng (có hơn 18 triệu lượt người truy cập trên website của công ty) đội ngũ cán bộ công nhân viên đã trưởng thành kể cả về chuyên môn lẫn học vấn. Đội ngũ cán bộ công nhân viên thấy rõ nhu cầu của khách hàng và có đủ khả năng đáp ứng tổng số lao động của công ty hiện nay là 15 người, trong đó có 12 nhân viên phục vụ trực tiếp trình độ chuyên môn nghiệp vụ về du lịch ở bậc đại học, cao đẳng là 28 người, trình độ đào tạo ở các nghành khác là 7 người. Trình độ ngoại ngữ là 30 người ở trình độ C và trình độ ĐH. Công ty có sự liên kết với các doanh nghiệp khác liên quan để đưa ra các dịch vụ đáng tin cậy ở mức giá hợp lý, đây là kết quả ban đầu đáng khích lệ, là xu hướng phát triển mới cho công ty. Do đó, công ty đã phát huy được lợi thế của mình, có tốc độ phát triển cao, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Ban đầu công ty có trụ sở tại số 10 Hàng Bột-Tôn Đức Thắng-Đống Đa-Hà Nội chỉ kinh doanh ở 2 lĩnh vực chính là xuất nhập khẩu và tư vấn đầu tư. Đến năm 1995, trước đòi hỏi của thị trường cần phải thay đổi và đa dạng hoá các mặt hàng, công ty đã mạnh dạn đầu tư vào một thị trường còn mới mẻ hứa hẹn nhiều sự hấp dẫn nhưng cũng rất nhiều gian nan, nguy hiểm đó là kinh doanh du lịch. Hiện nay, sau 13 năm hoạt động và hơn 10 năm kinh nghiệm trong du lịch công ty đã là một trong những doanh nghiệp du lịch hàng đầu Việt Nam, đặc biệt công ty có tour du lịch khám phá bằng thuyền Kayak (Seacanoe) đang rất được ưa chuộng hiện nay. Năm 2005 công ty đã có trụ sở mới ở 90A-Hai Bà Trưng-Hà Nội và đang làm ăn rất phát đạt góp phần vào sự phát triển kinh tế Việt Nam nói chung và nền du lịch Việt Nam nói riêng. 2.1.2 Những hoạt động kinh doanh của công ty Các hoạt động kinh doanh chính của công ty * Nhập khẩu hàng hoá đặc biệt: Công cụ hỗ trợ, thiết bị phục vụ cho công tác an ninh, bảo vệ và trấn áp tội phạm ( Giấy pháp kinh doanh đặc biệt số 20/XNDK – C13). * XNK Nông, Lâm, Thuỷ, Hải Sản; Nguyên liệu phụ gia cho sản xuất thức ăn gia súc và tôm cá. * Dịch vụ lữ hành quốc tế : Inbound & Outbound. * Tư vấn đầu tư quốc tế và quản trị doanh nghiệp Sơ đồ 2.1: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY INSERIMEX Giám Đốc PGĐ Du lịch PGĐ Xuât nhập khẩu PGĐ Liên Doanh Phòng tư vấn đầu tư Phòng xuất nhập khẩu Phòng Du lịch Phòng quan hệ điều hành giao dịch Phòng văn phòng tài vụ CHI NHÁNH 44-LÊ LỢI-ĐÀ NẴNG CHI NHÁNH 228-ĐIỆN BIÊN PHỦ-TP.HCM Qua sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty XNK, du lịch và tư vấn đầu tư Hồ Gươm đã thấy các phòng ban ngoài được thực hiện chức năng, nhiệm vụ chung của công ty thì mỗi phòng ban đều có chức năng và nhiệm vụ riêng để công ty sản xuất hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Giám đốc: là người chịu chách nhiệm toàn bộ hoạt động của công ty, lắm tình và đều ra các biện pháp cần thiết, quyết định cơ cấu tổ chức,cân nhắc sa thải, đề bạt, tuyển dụng, phân rõ quyền hạn và nghĩa vụ của từng bộ phận. - Phó giám đốc: là người thay mặt giám đốc trực tiếp giải quyết các công việc của công ty , trong đó: + Phó giám đốc du lịch chịu chắch nhiệm trong việc quản lý, điều hành mọi hoạt động về lĩnh vực của kinh doanh du lịch của công ty như: thiết kế các chương trình du lịch, quan hệ gioa dịch với các đối tác trong lĩnh vực du lịch…. +Phó giám đốc XNK chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề về xuất nhập khẩu và đầu tư của công ty. + Phó giấm đốc liên doanh chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề về quan hệ, điều hành và giao dịch với các đối tác để việc kinh doanh được thuận lợi. - Phòng XNK: có nhiệm vụ tổng hợp, xác định nhu cầu, tổ chức thực hiện nhiệm vụ kế hoạch căn cứ vào tình hình kinh doanh thực tế của từng đơn vị để xây dựng kế hoạch hợp lý. Luôn tìm kiếm các nguồn khách và thường xuyên nắm bắt những thay đổi của thị trường để có những kế hoạch thích hợp đáp ứng nhu cầu thị trường. - Phòng tư vấn đầu tư: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc cũng như các nhà đầu tư muối đầu tư vào một thị trường, một loại hình nào đó. muốn vậy phải có sự thăm dò, nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra phương án tối ưu. - Phòng du lịch: có nhiệm vụ thiết kế, xây dựng các phương trình du lịch, liên kết, quan hệ với các đối tác để có thể đưa ra các trương trình du lịch đáp ứng nhu cầu tối đa của khách hàng. Đồng thời tổ chức thục hiện một số tour Du lịch: du lich mạo hiểm bằng canoe (Seacanoe)… Hiện phòng du lịch đang có 8 nhân viên làm việc và công tác, hầu hết họ đều có trình độ chuyên môn cao, ngoại ngữ rất tốt. Do đó, thế mạnh đã giúp phòng du lịch trở nên không thể thiếu, thậm chí đóng vai trò thiết yếu trong công ty. - Phòng văn phòng, tài vụ: công tác thanh tra, bảo vệ an ninh trính trị, an toàn trong lao động, phòng cháy, chữa cháy,văn thư lưu giữ hồ sơ, quản lý con giấu, quản lý nhà đất, quản lý trang thiết bị làm việc, công tác quản trị, mua sắm, văn phòng phẩm in giấu, công tác tạp vụ, y tế, phương tiện công tác,công tác thi đua, tuyên truyền, ngoài ra còn tham mưu cho giám đốc sử dụng, quản lý có hiệu quả tài sản, vốn của công ty đảm bảo đúng quy định của pháp luật,bảo toàn và phát triển vốn luôn thu thập các thông tin kinh tế theo điều luật kế toán thống kê. - Phòng quan hệ điều hành giao dịch: có nhiệm vụ quan hệ giao dịch với các đối tác kinh doanh, các khách hàng để công ty có thể kinh doanh thuận lợi, đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty. 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing nhằm để phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty 2.2.1. Vị trí hiện tại. Ngay từ ngày đầu thành lập (1995) công ty có những định hướng phát triển đúng đắn nên công ty hoạt động hiệu quả, thu hút được số lượng lớn khách hàng đến với công ty (đặc biệt là khách Inbound). Nhưng công ty cũng gặp phải những khó khăn luôn kìm hãm sự phát triển của công ty. Đó là sự biến đổi liên tục của nền kinh tế, nhiều công ty du lịch được thành lập và phát triển rộng khắp trong cả nước, cùng đó là sự ảnh hưởng kinh tế khu vực. Nhưng với những nghiên cứu và đưa ra chiến lược phát triển và với sự cố gắng không ngừng của ban lãnh đạo, tập thể cán bộ công nhân viên công ty, hiện nay công ty đang hoạt động rất hiệu quả và được tín nhiệm của nhiều khách hàng. Số lượng khách đến với công ty ngày càng tăng, năm 2004 đạt 1089 khách, năm 2005 đạt 1775 khách. Thị trường khách của công ty đã vươn tới nhiều quốc gia trên thế giới, năm 2001 công ty mở rộng được sang thị trường Châu Âu và Châu Đại Dương đối với khách Inbound và sang thị trường Châu Âu, Châu Á đối với khách Outbound (Trung Quốc, Thái Lan…) so với năm 2000. Hiện nay công ty đã tham gia hiệp hội PATA nên có nhiều thuận lợi trong kinh doanh như sự phối hợp, hợp tác với các công ty trong hiệp hội về mọi mặt để thu hút khách hàng và học hỏi các kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh. Ngoài ra công ty còn có một lượng khách hàng truyền thống như Thái Lan, Pháp, Nhật và thị trường khách của công ty đã vươn rộng ra nhiều nươc trên thế giới, điều đó giúp cho công ty có những thuận lợi để mở rộng thêm thị trường. Nhưng thị trường khách du lịch chủ yếu của công ty là khách Inbound còn thị trường khách nội địa và Outbound còn yếu hạn chế. Thị trường khách Inbound của công ty được sự tín nhiệm, yêu mến của khách hàng và có vị thế trên trường kinh doanh. Còn thị trường khách Outbound và khách nội địa của công ty còn yếu kém, chưa được sự quan tâm của nhiều khách hàng, uy tín của công ty về thị trường này còn hạn chế do nhiều nguyên nhân khách quan hay chủ quan. 2.2.2. Thị trường khách của công ty. Với việc thiết kế những chương trình du lịch đặc sắc (chương trình SEA CANOE) trên những tuyến điểm hấp dẫn ít bị khai thác cùng với sự tìm hiểu cơ cấu từng đối tượng khách, ở những độ tuổi, nền văn hoá, lối sống khác nhau mà thì trường khách của công ty ngày càng được mở rộng. Tình hình nguồn khách của công ty trong 2 năm 2003 và 2004: Đơn vị Số khách : Lượt người Tỉ trọng : % Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 So sánh Số khách Tỉ trọng Số khách Tỉ trọng Tương đối Tuyệt đối 1. Tổng số khách Inbound 869 100.00 1043 100.00 174 20.02 1.1 Tổng số khách Châu á 300 100.00 361 100.00 61 20.33 Nhật 70 23.33 86 23.82 16 22.86 Trung Quốc 53 17.67 95 26.32 42 79.25 Malaysia 27 9.00 34 9.42 7 25.93 Singapore 33 11.00 28 7.76 -5 -15.15 Thái Lan 97 32.33 89 24.65 -8 -8.25 Các nước ASEAN khác 12 4.00 16 4.43 4 33.33 Các nước Châu á khác 8 2.67 13 3.60 5 62.50 1.2. Tổng số khách Châu Âu 334 100.00 397 100.00 63 18.86 Pháp 95 28.44 87 21.91 -8 -8.42 Đức 16 4.79 56 14.11 40 250.00 Ý 42 12.57 35 8.82 -7 -16.67 Hà Lan 32 9.58 29 7.30 -3 -9.38 Anh 58 17.37 65 16.37 7 12.07 Thuỵ Điển, Nauy, Phần Lan 33 9.88 48 12.09 15 45.45 Đan Mạch 25 7.49 39 9.82 14 56.00 Áo 3 0.90 9 2.27 6 200.00 Thuỵ Sỹ 13 3.89 15 3.78 2 15.38 Các nước Châu Âu khác 17 5.09 14 3.53 -3 -17.65 1.3. Tổng số khách Châu Mỹ 197 100.00 221 100.00 24 12.18 Mỹ 98 49.75 116 52.49 18 18.37 Canada 65 32.99 63 28.51 -2 -3.08 Các nước Châu Mỹ khác 34 17.26 42 19.00 8 23.53 1.4. Tổng số Châu Đại Dương 38 100.00 64 100.00 26 68.42 Australia 26 68.42 48 75.00 22 84.62 Newzealand 12 31.58 16 25.00 4 33.33 2. Tổng số khách Outbound 157 100.00 186 100.00 29 18.47 Trung Quốc 64 40.76 72 38.71 8 12.50 Thái Lan 53 33.76 56 30.11 3 5.66 Các nước Châu á khác 17 10.83 13 6.99 -4 -23.53 Các nước Châu âu 23 14.65 45 24.19 22 95.65 3. Tổng số khách nội địa 211 100.00 254 100.00 43 20.38 Người nước ngoài cư trú tại VN 35 16.59 23 9.06 -12 -34.29 Người VN 176 83.41 231 90.94 55 31.25 2.2.3 Một số chương trình du lịch công ty đang khai thác - Tour bằng tàu: + Thăm quan các thành phố lớn bằng tàu ở Việt Nam ( 9 ngày / 8 đêm) + Các chương trình kinh nghiệm bằng tau ở Việt Nam (11 ngày / 10 đêm) + Các chương trình du ngoạn bằng tau ( 13 ngày / 12 đêm) - Chương trình du lịch của các cựu chiến binh + Trở lại chiến trường xưa ( 7 ngày / 6 đêm) + Điều đã trải qua của các cụ chiến binh Úc + Điều đã trải qua của các cựu chiến binh Mỹ - Các chương trình du lịch trọn gói + Hồ Ba Bể ( 3 ngày / 2 đêm) + Cát Bà ( 3 ngày / 2 đêm) + Bạch Mã - Cúc Phương (6 ngày / 5đêm) + Kỳ nghỉ xanh - vùng Châu thổ sông MêKông (6 ngày / 5 đêm) - Các chương trình du lịch cổ điển + Thăm quan các trung tâm Văn hoá, Kinh tế, Chín trị của Việt Nam + Thăm quan các địa danh nổi tiếng của Việt Nam (8 ngày / 7 đêm) + Các chương trình du lịch ngạc nhiên, kinh ngạc ở Việt Nam (12 ngày / 11 đêm). + Các chương trình du lịch xuyên Việt (15 ngày / 18 đêm) + Khám phá vĩ đại của Việt Nam (19 ngày / 18 đêm) + Thăm quan các di sản Văn hoá, tự nhiên thế giới được UNESCO công nhận của Việt Nam ( 4 ngày / 3 đêm). - Các chương trình du lịch mạo hiểm + Bơi xuồng trên biển + Cưỡi Voi trên Cao Nguyên ( 3 ngày / 2 đêm) + Các chương trình du lịch kinh ngạc ở vùng trong nội địa ( 4 ngày / 3 đêm). + Khám phá miền Tây Bắc ( 6 ngày / 5 đêm) + Các chương trình du ngoạn vùng biên giới phía Bắc ( 5 ngày / 4 đêm) + Các điểm du lịch nổi tiếng phía Tây Bắc ( 16 ngày / 15 đêm) - Các chương trình du lịch thư giãn: + Các Tour chơi golf trọn gói (5 ngày / 4 đêm) + Các kỳ nghỉ ở biển Long Hải (3 ngày / đêm) + Các kỳ nghỉ ở biển Phan Thiết (4 ngày / 3 đêm) + Các kỳ nghỉ ở Đà Nẵng ( 4 ngày / 3 đêm) - Ngoài ra còn các chương trình du lịch như: + Chương trình du lịch 1 ngày thăm quan Hà Nội + Các Tour từ Hà Nội đi Hoa Lư - Tam Cốc - Bích Động + Các Tour từ Hà Nội đi Hoà Bình + Các Tour từ Hà Nội đi các chùa ở Hà Tây như chùa Tây Phương, chùa Thầy chùa Hương, chùa Trăm gian… + Du ngoại đến các làng nghề truyền thống ở phía Bắc Việt Nam như Bát Tràng, Đồng Ky. 2.3 Tổ chức hoạt động Marketing của công ty INSERIMEX 2.3.2 Giới thiệu sản phẩm du lịch Đó chính là hoạt động giới thiệu chương trình du lịch mới của công ty, công việc khá đơn giản nhưng đòi hỏi sự chuận bị kỹ lưỡng vì những thông tin phát đi phải thật chính xác trung thực và thu hút được khách hàng tiềm năng. Công ty thiết kế và tổ chức phân phát tờ rơi, tờ chương trình quảng cáo của tour du lịch mới đến các chi nhánh đại diện các hãng lữ hành trên dịa bàn Hà Nội 2.3.3 Tổ chức giới thiệu chương trình du lịch mới Trong những năm gần đây, công ty INSERIMEX đã phối hợp hãng lữ hành Phuket bên Thái Lan đã đưa ra một chương trình du lịch hoàn toàn mới lạ ở Việt Nam. Đó chính là tour du lịch sinh thái mạo hiểm: “SEACANOE” đây là một tour đi thang các hang động tại vịnh Hạ Long. Điều khiến cho tour du lịch này hứa hện những thành công đó chính bởi vì : đây là một loại hình du lịch mới tại Việt Nam, một loại hình du lịch sinh thái kết hợp mạo hiểm. Và đây cũng chính là điểm khó khăn cho chương trình này: vì phải làm sao cho khách du lịch biết đên tour du lịch này, biết đến vẻ đẹp hoang sơ của Vịnh Hạ Long. Làm cho khách cảm thấy thu hút vào tour và tạo cho khách những ấn tượng khó quên. Công ty INSERIMEX đã rất bài bản trong việc giới thiệu một chương trình du lịch mới cho khách. Đầu tiên, họ làm việc rất cụ thể với John Gray-người nghĩ ra tour du lịch này, họ đã tìm hiểu kỹ càng từng hòn đảo tùng hang động tren vịnh Hạ Long, kết hợp với người dân bản địa để tìm ra các hang động đẹp nhất, mạo hiểm nhất và hoang sơ nhất. Sau đó, công ty đã thiết kế các tour du lịch một cách rất chi tiết cụ thể. Bước tiếp theo, công ty đã bắt đàu tổ chức huấn luyện các kỹ năng cho đội ngũ hướng dẫn viên các kỹ năng chèo thuyền và kinh nghiệm trên vùng Vịnh Hạ Long. Rồi họ tìm kiếm các sinh viên du lịch để cùng thực hiện chương trình du lịch đòi hỏi sức trẻ của đội ngũ hướng dẫn viên. Họ tổ chức những tour miễn phí hay giá rẻ cho những khách du lịch đầu tiên đến với tour du lịch đó. Trong những tour du lịch này, hình ảnh của công ty được quảng bá, được xây dựng thật tốt đẹp trong con mắt của những vị khách quốc tế. Trong tour du lịch đó, mọi hành vi ứng xử và các hành động đối với môi trường thiên nhiên của các hướng dẫn viên phải được rất coi trọng vì đây là một tour du lịch sinh thái, và thêm vào đó là chút mạo hiểm đòi hỏi người hướng dẫn viên phải thể hiện được kinh nghiệm của mình để khách du lịch hoàn toàn yên tâm. Sau những chuyến đi đó là chiến lược tiếp thị quảng bá và lấy ý kiến đánh giá của khách du lịch. 2.3.4 Thiết kế trang website và mở rộng mối quan hệ Những nỗ lực hợp tác Marketing trong số các tổ chức lữ hành và khách sạn bổ trợ được đề cập bằng thuật ngữ quan hệ đối tác. Nó được coi là chữ cái P thứ 8 do tính phụ thuộc lẫn nhau của nhiều doanh nghiệp trong việc thoả mãn nhu cầu và ý muốn của khách hàng. Tính bổ trợ này của các doanh nghiệp có thể có cả khía cạnh tích cực và tiêu cực. Sự thoả mãn của khách hàng thường phụ thuộc những hoạt động của các doanh nghiệp khác mà chúng ta không trực tiếp quản lý. Mối quan hệ với các doanh nghiệp bổ trợ cần phải được theo dõi và quản lý thận trọng. Khi các cơ cấu trong ngành cộng tác hiệu quả thì kết quả có thể đoán trước được là nhiều khách được thoả mãn, hài lòng hơn. Còn khi các doanh nghiệp không cộng tác, kết quả rõ ràng sẽ xấu. Những người làm công tác thị trường cũng cần phải hiểu được giá trị của sự hợp tác và phụ thuộc lẫn nhau ở điểm du lịch. Một sự đầu tư rất đúng mức của công ty, họ đã thuê một kỹ sư tin học chuyên thiết kế trang web và cùng kết hợp với một nhân viên cùng phụ trách công việc này. Cả hai đều được mời đi trong các chuyến tập huấn cho sinh viên thực tập và cả trong tour du lịch giới thiệu sản phẩm du lịch mới. Điều này giúp họ hình dung ra được những gì mả SECANOE mang lại. Từ đó, các ý tưởng sáng tạo và các hình ảnh thực tế được đưa lên trang web một các đầy đủ và sống động nhất. Qua thời gian thực tập tại công ty, em đã thấy sự làm việc rất hiựu quả của các nhân viên đầy lòng nhiẹt huyết và sang s tạo đó, những gì họ đóng góp cho công ty tuy trong thời gian ngắn nhưng thật hiệu quả. Và đây là trang web của công ty : www.inserimextravel.com. Trong kinh doanh lữ hành các mối quan hệ với các nhà cung ứng và các doanh nghiệp khác là một điều rất quan trọng. Sự phối kết hợp giữa những nhà làm lữ hành sẽ đem lại một hiệu quả rõ rệt hơn. Và quan trọng hơn hết là việc giữ vững các quan hệ đó để tạo điều kiện tốt trong kinh doanh. Công ty rất chú trọng đến việc giữ gìn các mối quan hệ, luôn gửi thiếp chúc mừng các công ty cùng hợp tác vào các dịp lễ Tết, những ngày kỷ niệm,…. Điều đó sẽ làm cho sự hợp tác giữa các công ty thêm bền chặt và hiểu quả. 2.4 Một số nhận xét và đánh giá về hoạt động Marketing của công ty INSERIMEX 2.4.1 Một số ưu điểm mà hoạt động Marketing đã đạt được Trải qua một thòi gian làm việc lâu dài, công ty INSERIMEX đã đạt được những kết quả tốt trong lĩnh vực kinh doanh du lịch lữ hành. Có được kêt quả như vậy trước hết phải kể đến ban lãnh đạo của công ty, nhất là hoạt động Marketing đã không ngừng tìm tòi học hỏi, biết đổi mới sản phẩm và thu hút khách hàng. Đồng thời giải quyết linh hoạt, hiệu quả và kịp thời các như cầu trong lĩnh vực du lịch cho khách. Xứng đáng là một doanh nghiệp Nhà nước với một quá trình phát triển lâu dài trên thị trường Việt nam. Với các kết quả đạt được qua 2 năm 2003 và 2004 có thể nói thị trường khách Inbound của công ty là rất lớn. Số khách Inbound tăng từ 869 khách năm 2003 lên 1043 khách năm 2004 vượt 174 khách tương đương 20.02% so với năm 2003. Việc tăng nguồn khách là do thị trường khách của công ty được mở rộng sang Châu Á 61 khách, châu Âu 63 khách, châu Mỹ 24 khách và châu đại dương 26 khách. Số lượng khách đến với công ty ngày càng tăng, điểu đó đòi hỏi công ty phảI có những chiến lược, chính sách để duy trì thị trường khách Inbound sẵn có như Mỹ, Thái Lan, Pháp…và thu hút thêm nguồn khách từ thị trường mới. Ngoài ra công ty cần duy trì tốt mối quan hệ kinh doanh với các đối tác. Nguồn khách Outbound của công ty còn hạn chế nhưng cũng đã tăng trong năm 2004 là 186 khách vượt 29 khách so với năm 2003 tương đương 18.47% so với năm 2003. Điều đó nói lên sự cố gắng, làm việc không mệt mỏi của cán bộ công nhân công ty. Nhưng để đạt kết quả tốt hơn trong năm tới, công ty cần duy trì những tour truyền thống, mở thêm các chương trình mới, kết hợp thăm quan du lịch hội thảo, học hỏi kinh nghiêm. Từng bước thăm dò và mở rộng thị trường sang các nước Châu âu, Châu Mỹ, Châu Đại Dương. Về khách nội địa, năm 2004 đạt 254 khách, cũng đã tăng so với năm 2003 là 43 khách tuơng đương 20.38% nhưng cũng vẫn chưa đạt được mục tiêu đề ra là 300 khách với doanh thu đạt 600,000,000đ. Trong năm 2005 với sự cố gắng của cán bộ công nhân công ty, sự nhìn nhận lại thị trường nội địa đặc biệt là người nước ngoài cư trú tại VN cộng với sự tăng cường các hoạt động quảng cáo các chương trình du lịch, tiếp thị, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ công ty sẽ tạo được bước phát triển mới trong lĩnh vực kinh doanh du lịch nội đia. 2.4.2 Một số điểm chưa làm được Công ty chưa có văn phòng đại diện tại nước ngoài và chỉ có một số mối quan hệ thường xuyên với một số ít hãng lữ hành ở nươc ngoài. Hoạt động gửi khách chưa thật sự phát triển, mà theo em nghĩ thì đây cũng là một cách thức giữ gìn và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Lượng khách tham gia hầu hết là khách quốc tế có khả năng chi trả cao. Tuy nhiên khách đi theo tour trọn gói rất it và ngày càng giảm. công ty phai nhận khách từ các hãng lữ hành khác và chỉ thực hiện tour tại điểm du lịch do đó sẽ làm giảm hiệu quả trong kinh doanh lữ hành. Khách Việt Nam hầu như không có, mà đó cũng là một thỉtường hứa hẹn đày tiềm năng. Bộ phận Marketing chưa hoạt động hiệu quả trong công tác nghiên cứu thị trường. Sản phẩm của công ty có mức giá khá cao so với các công ty khác. Công ty là một doanh nghiệp Nhà Nước nên còn bị hạn chế nhiều mặt. Chính sách quảng cáo bà giới thiệu sản phẩm chưa được đầu tư đúng mức và hiệu quả đạt được chưa cao. 2.4.3. Đánh giá kết quả kinh doanh của công ty. Kết quả kinh doanh du lịch của công ty qua 2 năm 2004 và 2005. Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 So sánh Tương đối Tuyệt đối 1.Tổng doanh thu 6354000000 7642000000 1288000000 20.27 1.1. Doanh thu Inbound 4622000000 5778000000 1156000000 25.01 Tỷ trọng 72.74 75.61 2.87 3.94 1.2. Doanh thu Outbound 1302000000 1334000000 32000000 2.46 Tỷ trọng 20.49 17.46 -3.03 -14.81 1.3. Doanh thu nội địa 430000000 530000000 100000000 23.26 Tỷ trọng 6.77 6.94 0.17 2.48 2. Thuế nộp ngân sách 534230000 613940000 79710000 14.92 Thuế VAT 444780000 534940000 90160000 20.27 Các loại thuế khác 89450000 79000000 -10450000 -11.68 3. Tổng chi phí 4232540000 5133600000 901060000 21.29 4. Tiền lương bình quân 1200000 1400000 200000 16.67 5. Lợi nhuận 1587230000 1894460000 307230000 19.36 Phân tích các chỉ tiêu. Nhìn vào biểu kinh doanh ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh du lịch của công ty XNK, Du lịch và Tư vấn đầu tư trong 2 năm 2003 và 2004 nhìn chung là đạt kết quả tốt. Lượng khách lũ hành năm 2004 tăng 246 khách tương đương 19,89% so với năm 2003. Do đó tổng doanh thu năm 2004 tăng 1.288.000.000 tương đương 20,27% so với năm 2003. Trong đó doanh thu từ khach Inbound tăng 1.156.000.000 và vẫn giữ tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu.Doanh thu từ khách Outbound cũng tăng lên 32.000.000 nhưng tỷ trọng lại giảm 3.03% từ 20,49% năm 2003 xuống 17,46% năm 2004. Doanh thu từ khách nội địa tăng 100.000.000 nhưng tỷ trọng thay đổi không đáng kể. Doanh thu ở cả 3 lĩnh vực Inbound, Outbound và nội địa đểu tăng nhưng tập trung chủ yếu ở khách Inbound, Outbound và nội địa vẫn giữ tỷ trọng thấp nên cần có các chính sách tăng hiệu quả kinh doanh trên 2 mặt đó đặc biệt là ở nội địa. Doanh thu tăng hài hoà với tổng chi phí nên tổng lợi nhuận năm 2004 tăng so với năm 2003 là 307.230.000 vượt kế hoạch 13,45%. Tuy gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh nhưng công ty vẫn đạt được lợi nhuận cao do công ty đã có những chiến lược phát triên phù hợp, có những bươc đi đúng đắn khắc phụ được nhiều khó khăn, thiếu sót trong hoạt động kinh doanh. Các khoản nộp ngân sách là điều bắt buộc đối với tất cả các công ty tổ chức tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó công ty đã hoàn thành tất cả các chi tiêu nộp ngân sách nhà nước như đã được phân bổ. Biểu hiện rõ ở các khoản nộp ngân sách nhà nươc tăng 79710000 từ năm 2003 đến 2004 chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả, thu nhập của công ty tăng lên. Trong đó thuế VAT tăng 90160000 tương đương 20,27% so với năm 2003. Về lao động, một yếu tố được công ty rất coi trọng. Với phong cách quản lý nhân sự mới, công ty đã có các chương trình đào tạo, bồi dưỡng kiến thức, trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên để nâng cao hiệu quả làm việc. Điều đó chứng minh ở lợi nhuận công ty thu được năm 2004 tăng 307230000 tương đương 19.36% so với năm 2003. Số lượng lao động không tăng do đó mức lương của cán bộ công nhân đã được cải thiện tăng lên từ 1,2 triệu đồng lên 1,4 triệu đồng trong năm 2003. Nhìn chung trong quá trình kinh doanh từ 2003 đến 2004 công ty đã đạt kết quả khả quan, nhưng bên cạnh đó vẫn tồn tại những khó khăn, yếu kém cần khắc phục để thực hiện tốt hơn nữa chức năng và nhiệm vụ của mình, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY INSERIMEX 3.1 Làm rõ mục tiêu kinh doanh của công ty 3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường du lịch. Sau một thời gian giảm sút do khủng hoảng kinh tế và khủng bố quốc tế, bắt đầu năm 2002 đến nay lượng khách du lịch lại có những bước tăng trưởng mới và theo dự báo của WTO: lượng khách quốc tế có thể tăng từ 714,6 triệu lượt khách năm 2002 lên khoảng 1tỷ lượt khách năm 2010 và 1,6 tỷ vào năm 2020. Trong pham vi châu Á - Thái Bình Dương 3.1.3 Mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty. Mục tiêu của Công ty thời gian tới là không ngừng mở rộng thị trường khách, hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh du lịch; quan hệ với các khách sạn, nhà hàng, văn phòng, đại diện nước ngoài, các Công ty lữ hành gửi khách và nhận khách trong nước và quốc tế ngày càng được giữ vững và phát triển. Công ty cần trang bị thêm các trang thiết bị hiện đại và đầy đủ cho Công ty; tăng cường cán bộ có năng lực quản lý, điều hành cho tất cả CBCNV học tập quy trình làm việc áp dụng thành thạo vào nghiệp vụ mình. Tăng cường vai trò của Đảng trong công tác kinh doanh và công tác tư tưởng, làm cho tư tưởng CBCNV tiếp tục chuyển biến đi vào chiều sâu, thực hiện mục tiêu kinh doanh với phương châm "năng suất, chất lượng, hiệu quả". Đồng thời tạo được sự thống nhất, đoàn kêt cho trung tâm, tạo sức mạnh tổng hợp phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ chính trị được giao, phấn đấu xây dựng Công ty INSERIMEX thành một đơn vị mạnh trong kinh doanh lữ hành, tiếp tục giữ và tăng tỷ lệ phần khách nội địa. Đối với thị trường khách nội địa trung tâm tiếp tục mở rộng quan hệ để thu hút những đoạn thị trường hấp dẫn: Pháp, Nhật, Mỹ…. Phấn đấu bồi dưỡng cán bộ quản lý từ tổ trưởng, tổ phó trở lên có trình độ chuyên môn, nghiệph vụ cao và trình độ ngoại ngữ giỏi. Chú trọng hoạt động nghiên cứu thị trường và áp dụng linh hoạt Marketing-mix. Trong tục tăng cường hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, bán sản phẩm dịch vụ của Công ty đặc biệt qua mạng Internet, củng cố và mở rộng thị trường để thu hút khách trong đó ưu tiên khách du lịch inbound. Củng cố thị trường truyền thống, nghiên cứu mở rộng thị trường Tây Âu, Mỹ, Nhật và Trung Quốc. 3.2 Kinh nghiệm Marketing của công ty khác Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam chưa coi trọng việc nghiên cứu thị trường nếu có thì cũng chỉ dừng lại ở mức thu thập thông tin và nhu cầu của khách hàng, chứ chưa có sự phân tích và ứng dụng của các kết quả nghiên cứu và thu thập được. Em được biết có một số doanh nghiệp trên thị trường đã lên kế hoạch cho việc nghiên cứu thị trường và thực hiện chúng. Việc nghiên cứu thị trường tại công ty du lịch Nam Thái được thực hiện qua website của công ty, và bằng cách gửi thư điện tử đến khách hàng của mình. www.vietnamasean.com song theo đánh giá chung thì việc điều tra cũng chỉ dừng lại ở mức độ lấy mục đích quảng cáo tour là chính chưa chú trọng đến việc tìm kiếm xem mong muốn của khách hàng là gì, vì những thư gửi đi rất ít nhận được hồi âm và cũng không hề có bộ phận tổng hợp lại kết quả, vì vậy có thể nói hiệu quả nghiên cứu thị trường không cao, công tác nghiên cứu thị trường cũng chưa thực sự chú trọng. Công tác nghiên cứu thị trường ở công ty du lịch SASCO TRAVEL: thì được tổ chức khá đơn giản. Công ty tuyển một nhân viên marketing chuyên nghiệp, nhân viên này vừa đảm nhận việc bán tour, và vừa đảm nhận việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Có thể đấy là một giải pháp hay vì nó sẽ tiết kiệm chi phí cũng như nhân lực cho công tác nghiên cứu thị trường, song để làm tốt vai trò này thì nhân viên marketing phải chuyên nghiệp và có trình độ cũng như kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing. 3.3 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty 3.3.1 Giải pháp về tổ chức hoạt động Tổ chức hoạt động marketing cho một công ty là một vấn đề không đơn giản, bởi nó còn liên quan đến nhiều lĩnh vực và các vấn đề khác. Song nếu như tổ chức tốt hoạt động marketing cũng như hoạt động nghiên cứu thị trường thì hiệu quả nó mang lại là vô cùng to lớn. Thậm chí còn đóng vai trò quyết định đến thành công của công ty. Trước mắt em đề xuất công ty nên thành lập một bộ phận chuyên về nghiên cứu thị trường. Hiện nay, phạm vi và quy mô kinh doanh của công ty còn nhỏ nên bộ phận nghiên cứu thị trường này cũng không cần phải quá lớn. Chỉ cần 2 hoặc 3 người có chuyên môn, chỉ chuyên về các lĩnh vực marketing và nghiên cứu thị trường. Hiện nay, nhân viên của công ty thường phải kiêm nhiệm cả nhiệm vụ marketing và điều tra thông tin khách hàng nên thông thường nhân viên phải chịu nhiều áp lực công việc và song song với đó là chất lượng cũng như hiệu quả công việc sẽ không cao. Và chắc rằng nhân viên sẽ coi việc thực hiện công tác marketing và nghiên cứu thị trường chỉ là một nhiệm vụ không mấy quan trọng với họ. Vậy theo em đề xuất thì công ty nên tổ chức ra một bộ phận chuyên nghiên cứu marketing và nghiên cứu thị trường với quy mô nhỏ nhưng chuyên nghiệp. Bộ phận này chuyên khai thác các thị trường của công ty, họ phải chịu trách nhiệm về những tin tức mà mình thu thập được, đồng thời cũng phải biết phân tích và dự đoán thị trường dựa trên những thông tin thu thập được từ đó đưa ra những gọi ý cho ban giám đốc. Bộ phận này có thể gồm ba người, một người chịu trách nhiệm về thị trường khách trong nước, một người chịu trách nhiệm về thị trường khách quốc tế, và một người chuyên tổng hợp các dữ liệu và thông tin thu thập được. Công tác nghiên cứu thị trường cho thị trường khách trong nước sẽ được tiến hành làm hai giai đoạn trong năm, đó là trước các thời điểm vào mùa du lịch. Giai đoạn một sẽ tiến hành vào tháng 2, giai đoạn hai sẽ tiến hành vào tháng 11. Lý do chọn hai thời điểm này là vì: + Tháng 2: là thời điểm sau Tết Nguyên Đán, mọi người cũng có nhiều thời gian nên chúng ta sẽ dễ tiếp cận được. Cùng với đó, việc nghiên cứu thị trường vào dịp này là để chuẩn bị cho việc xây dựng tour nhằm chào bán cho khách hàng nhân dịp nghỉ lễ 30/04 và 1/5, và các chương trình du lịch nghỉ hè. Đồng thời đấy cũng là lúc mà các doanh nghiệp khác cũng đang trỉển khai chiến dịch marketing vì thế chúng ta cũng cần nghiên cứu cả các đối thủ cạnh tranh của mình. + Tháng 11: là thời điểm mà mọi người có nhiểu thời gian, và công tác nghiên cứu thị trường thời điểm này với mục đích điều tra nhu cầu và mong muốn của khách hàng cho những kì nghỉ nhân dịp Tết Nguyên Đán. Đó là việc phân chia nghiên cứu thị trường theo giai đoạn, bình thường, công tác nghiên cứu thị trường sẽ được phân chia theo thị trường khách du lịch tức là tùy từng đối tượng và thị trường mục tiêu mà ta nhắm đến, thiết kế nội dung điều tra nghiên cứu cho phù hợp như: thị trường khách du lịch là công nhân các khu công nghiệp. thị trường khách du lịch là cán bộ các cơ quan hành chính, … Bên cạnh đó việc lấy ý kiến khách hàng sau mỗi tour du lịch cũng là điều hết sức cần thiết, đó là kết quả để đánh giá chất lượng tour đồng thời cũng thể hiện một phần mong muốn và sự kỳ vọng cũng như nhu cầu của khách hàng đối với tour. Và nó cũng được sử dụng vào việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường được tiến hành dựa trên 3 nguồn thông tin sau đây: - Điều tra nội bộ: Thông tin về công ty có sẵn từ trong nội bộ công ty. - Điều tra bên ngoài: Thông tin lấy từ các nguồn bên ngoài công ty, ví dụ các đối thủ cạnh tranh đang làm gì, những thay đổi nào trong ngành có thể ảnh hưởng đến công ty bạn, hoạt động của các tổ chức thương mại và các hiệp hội trong ngành… - Điều tra sơ cấp hoặc điều tra mới: Nếu chưa có một thông tin nào để thu thập, bạn phải tiến hành điều tra từ đầu. 3.3.2 Phương thức thực hiện nghiên cứu thị trường: Có nhiều phương pháp để tiến hành nghiên cứu thị trường. các phương pháp này tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn thu thập số liệu như thế nào. Thu thập số liệu thứ cấp và thu thập số liệu sơ cấp. Thứ nhất, phương pháp quan sát, đây là một trong những phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp có thể áp dụng khi chúng ta quan sát trực tiếp người và hoàn cảnh. Thứ hai, phương pháp thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tượng có thể so sánh được với nhau, tạo ra cho các nhóm đó hoàn cảnh khác nhau, kiểm tra những thành phần biến động và xác định mức độ quan trọng của các đặc điểm được quan sát. Phương pháp này mang lại hiệu quả cao trong công tác thu thập thông tịn, khá chính xác. Thứ ba, thăm dò dư luận là một phương pháp nằm giữa quan sát và thực nghiệm. có lẽ đây là phương pháp nghiên cứu phổ biến nhất trong nghiên cứu thị trường. 3.3.3 Giải pháp về ngân sách Khi đã tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường thì tất yếu sẽ phải chi một phần ngân sách cho hoạt động của bộ phận này. Ngoài tiền lương phải trả cho bộ phận marketing, công ty cũng phải bỏ chi phí dành cho nghiên cứu thị trường. Thông thường kinh phí dành cho nghiên cứu thị trường sẽ được trích từ kinh phí dành cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. Chi phí được trích từ lợi nhuận, lượng kinh phí sẽ được xác định dựa trên lĩnh vực kinh doanh của công ty. Ví dụ như Cocacola có thể trích 30% lợi nhuận để dành cho chi phí marketing, hay các hãng hóa mỹ phẩm cũng thế, họ dành 20 – 30% lợi nhuận cho các hoạt động marketing như: quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bán hàng… còn với các công ty du lịch thì thường họ trích tối đa 10% lợi nhuận để phục vụ cho các hoạt đông marketing. Quỹ marketing của công ty nhiếu hay ít còn phụ thuộc vào quy mô và chính sách phát triển của từng công ty. Chi phí dành cho nghiên cứu thị trường chiếm một phần trong quỹ marketing. Công ty có thể phân bổ 10% lợi nhuận cho hoạt động marketing, trong đó chia cho nghiên cứu thị trường khoảng 2-3%. Bảng phân chia quỹ marketing của công ty: STT Chỉ tiêu Mức phân chia (% lợi nhuận) 1 Hoạt động quảng cáo 3% 2 Hoạt động nghiên cứu thị trường 3% 3 Hoạt động xúc tiến bán hàng 3% 4 Các hoạt động khác 1% Như vậy tính ra thì chi phí dành cho hoạt động marketing của công ty được ước tính theo năm 2005 sẽ là 36,7 triệu VNĐ, trong đó chi phí dành cho nghiên cứu thị trường là 11,01 triệu VNĐ. Mức chi phí này được xếp là trung bình so với thực trạng của thị trường Việt Nam hiện nay, khi mà các doanh nghiệp còn chưa chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Như vậy hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ phát triển khi mà hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Vấn đề đặt ra là, trong trường hợp lợi nhuận của công ty giảm đi, nhưng chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn rất cần thiết, công ty có thể trích từ những quỹ khác sang để phục vụ cho hoạt động này. Vì lý do đơn giản rằng, khi công ty làm ăn kinh doanh kém hiệu quả thì công ty phải tìm cách đổi hướng kinh doanh cũng như tìm kiếm xây dựng các sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu của thị trường cho nên hoạt động nghiên cứu thị trường lúc nào cũng cần phải được duy trì. Việc phân bổ quỹ nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành tùy vào từng thời điểm trong năm. Như chúng ta đã biết, kinh doanh du lịch mang tính mùa vụ, và công tác nghiên cứu thị trường luôn phải đi trước hai bước, và công tác marketing, tiếp thi sản phẩm đi trước một bước. Chính vì vậy mà công tác nghiên cứu thị trường luôn luôn phải được triển khai trước. Khi đã có ngân sách cho hoạt động này rồi thì việc chi tiêu, phân bổ chi phí cho các hoạt động nghiên cứu thị trường phải được rõ ràng, có thể tập trung cho từng thời kỳ nghiên cứu khác nhau. Giải pháp về nhân sự Đội ngũ nhân viên của Công ty có vai trò đặc biệt quan trọng, tham gia trực tiếp từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của quá trình cung ứng dịch vụ, góp phần tạo ra hiệu quả của chuyến đi cũng như khả năng hấp dẫn của các chương trình du lịch: + Trong thời gian tới, công ty cần phải tuyển mộ thêm một số nhân viên có khả năng hướng dẫn tại các tuyến điểm tốt hơn. Tránh tình trạng mỗi nhân viên phải đảm nhiệm nhiều chức năng. Không có điều kiện chức sâu về những tuyến điểm du lịch. Công ty cũng nên tận dụng tuyển thêm những cộng tác viên và có các chế độ thích hợp để có nhiều hơn đội ngũ cộng tác viên này giúp cho việc khai thác và mở rộng thị trường hơn nữa. Công ty nên có những chương trình đào tạo nâng cao sự hiểu biết và trang bị thêm những kiết thức nghiệp vụ. Trong mỗi tour cần dành trước thời gian cho việc nghiên cứu kịch bản cung cấp, góp ý, bổ sung điều chỉnh kịch bản cho phù hợp, bảo đảm cho nhân viên đạt được những yêu cầu sau: + Nhân viên thị trường phải là cầu nối giữa thị trường với doanh nghiệp. Trong những trường hợp nhất định các nhân viên này phải là bộ phận chủ yếu xây dựng các chiến lược, sách lược cho hoạt động hướng tới thị trường của công ty. + Xây dựng, duy trì và phát triển hơn nữa đội ngũ hướng dẫn viên và cộng tác viên chuyên nghiệp. Tiến hành các hoạt động học tập, bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, đáp ứng các nhu cầu về hướng dẫn thuộc công ty. Hướng dẫn viên phải thực hiện đầy đủ các chức năng nhiệm vụ, nhu cầu mà công ty đề ra. + Có chế độ khen thưởng kỷ luật thù lao và đãi ngộ xứng đáng cho các thành viên trong công ty để khuyến khích, tạo động lực cho họ không ngừng sáng tạo, cải tiến chất lượng làm việc. Nhất là trong mỗi tour đưa khách đi du lịch, công ty cần có mức khen thưởng phù hợp cho những nhân viên nào hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình và những nhân viên làm chưa tốt. + Hàng tuần các nhân viên của công ty phải xây dựng chương trình làm việc cụ thể của mình các công việc được giao trong từng ngày, đi đâu, làm gì, như thế nào và nộp cho người quản lý điều hành để họ có thể kiểm tra giám sát được dễ dàng xem việc thực hịên của nhân viên đã hoàn thành đến đâu. Quan hệ đối tác - Công ty cần thiết lập chặt chẽ hơn với các đối tác trong ngoài ngành du lịch điều này sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được đảm bảo hơn và an toàn hơn. - Cần mở rộng hơn trong việc thiết lập quan hệ với các hãng gửi khách trên thị trường mục tiêu, bởi đây là nguồn khách chủ yếu của công ty trong thời gian tới. - Cần quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng dịch vụ du lịch như khách sạn, nhà hàng, các khu vực vui chơi giải trí… cùng họ kết hợp để xây dựng và thực hiện các chương trình du lịch đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách du lịch. - Với các đối tác ngoài ngành như hàng không, hàng hải, đường sắt thì cần có những mối quan hệ vững chắc với họ, để từ đó xây dựng các chương trình du lịch đảm bảo lịch trình và chất lượng. Đầu tư mở rộng quy mô hoạt động đồng thời cải tiến cơ cấu tổ chức bộ phận lữ hành quốc tế tại Công ty. Thực tế hiện nay, cơ sở vật chất của Công ty dù khác phù hợp nhưng còn hạn chế nếu yêu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế thì lao động của bộ phận lữ hành quốc tế còn quá ít ỏi, phải kiêm nhiệm nhiều công việc. Có thể nói, ngoài vụ du lịch, số lượng cán bộ công nhân viên của bộ phận lữ hành quốc tế trong Công ty đáp ứng được yêu cầu của thị trường nhưng trong vụ du lịch thì thực sự quá tải, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty và những điều đáng tiếc không đáng có. Giải pháp tuyển dụng vào biên chế đối với Công ty là khó khăn vì còn phụ thuộc vào Công ty và tốn kém chi phí lương phải trả cho nhân viên do dư thừa lao động ngoài. Nhưng muốn đảm bảo hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Công ty không thể kéo dài tình trạng làm việc quá tải của nhân viên trong vụ du lịch. Vì vậy Công ty nên cân nhắc thuê thêm lao động làm hợp đồng ngắn hạn đồng thời có những kiến nghị với Công ty tạo điều kiện tăng diện tích làm việc của bộ phận lữ hành quốc tế. Để hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế có hiệu quả thì các cán bộ làm công việc Marketing cần phải có các yêu cầu sau: - Tốt nghiệp đại học các ngành kinh tế (chuyên ngành Marketing) và có kiến thức về kinh doanh du lịch. - Có hiểu biết các kiến thức về tâm lý, xã hội. - Có trình độ ngoại ngữ cao. - Có sức khoẻ. Lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty trong thời gian tới. Đối với thị trường quốc tế chủ động trong những năm vừa qua, do chưa có một chiến lược thị trường rõ ràng, một sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ công thêm các chuyển biến khách quan đem lại, thị trường khách quốc tế của Công ty vẫn là khách Pháp, Đức, Mỹ nhưng do sự bùng nổ của các cơ sở kinh doanh du lịch và số lượt khách Pháp sang Việt Nam giảm xuống nên lượng khách trên thị trường này cũng giảm xuống. Trong những năm tới trung tâm nỗ lực khai thác tốt hai thi trường Châu Âu và Châu Mỹ. Duy trì và củng cố mối quan hệ của các hãng gửi khách của Châu Âu, Nhật, Mỹ, Đài Loan. Đồng thời cố gắng mở rộng thị trường của mình đến các nước Địa Trung Hải. Hiện nay một số nước trong khu vực đã miễn thị thực xuất nhập cảnh, do vậy Công ty cần chú ý khai thách khách trong khu vực. Trong tương lai các nước ASEAN vừa là nơi trực tiếp gửi khách vừa là cầu nối cho khách du lịch Quốc tế tới Việt Nam. Do có nhiều điểm tương đồng về vị trí địa lý, phong tục tập quán dựa trên điều kiện kinh doanh của Công ty thì việc đón tiếp và phục vụ đối tượng khách từ các nước Đông Nam Á là tương đối phù hợp. Đối với thị trường khác: Công ty cần ký kết hợp đồng trao đổi khách với các đối tác. Đặc biệt chú trọng khách Đức, Mỹ. Đây là thị trường tiềm năng của Công ty trong tương lai, bởi vì dây là thị trường khách quan trọng nhất của Công ty vẫn là khách đi Thái Lan và Trung Quốc. Công ty đã tạo được uy tín và tạo được nhiều khách sang các nước này. Trong tương lai với việc đi lại thuận lợi sẽ làm giảm chi phí sẽ xuống, nhu cầu đi lại giao lưu giữa các nước tăng lên. Vì vậy Công ty đã xác định thị trường mục tiêu theo thứ tự sau: - Thái Lan. - Trung Quốc. - Các nước Đông Nam Á. - Mỹ. - Úc. Việc lựa chọn các thị trường này dựa trên khả năng của Công ty. Để xây dựng những chương trình du lịch sang các nước này, Công ty phải tổ chức những chuyến thăm dò, khảo sát. Việc nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu với cả khách du lịch và lữ hành nhận khách. Ngoài ra, Công ty cũng phải biết được nguồn nhu cầu, thiết lập được phần tham gia của Công ty đã thoả mãn được nhu cầu đó, phán đoán khuynh hướng nhu cầu của Công ty trong tương lai. Nguồn khách du lịch Việt Nam đi du lịch Thái Lan, Trung Quốc chủ yếu nhằm mục đích thăm thân nhân, khảo sát thị trường, ký kết hợp đồng tìm kiếm cơ hội làm ăn. Nguồn khách du lịch kết hợp thăm thân sẽ tập trung ở những nơi có bà con đã sống ở các nước là người hoa kiều như TP Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Hải Phòng. Trong tương lai, Công ty không nên chú trọng vào các hãng lữ hành nhận khách mà nên thành lập như thành lập văn phòng đại diện tại Trung Quốc, củng cố văn phòng ở Thái Lan. Mở rộng thị trường khách sang các đối tượng khách; - Khách du lịch công vụ. - Thương gia kinh doanh tại Việt Nam. - Đối với thị trường khách nội địa: Trung tâm nên tập trung vào khai thác các đoàn khách lớn của Công ty, chủ cửa hàng kinh doanh, các văn phòng đại diện nước ngoài. KẾT LUẬN Thực tế hiện nay đối với công ty nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, hoạt động Marketing còn chưa được chú trọng và quan tâm. Chính vì vậy mà đề tài của em đưa ra cũng mong muốn phần nào xây dựng cho công ty một bộ phận Marketing, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như bổ trợ cho mục tiêu mở rộng thị trường của công ty trong thời gian tới. Trên cơ sở phân tích những thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt đông marketing, nghiên cứu thị trường của công ty, em đã đưa ra một ssó giải pháp và đề xuất chủ quan của mình nhằm triển khai và đẩy mạnh hoạt động Marketing của công ty INSERIMEX. Vì thời gian nghiên cứu, thực tập ở công ty có hạn cùng giới hạn của chuyên đề, có nhiều vấn đề chưa được đề cập đến. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo trong khoa và đặc biệt từ Ths. Hoàng Thị Lan Hương (người trực tiếp hướng dẫn). Đồng thời em cũng xin những lời nhận xét của Ban lãnh đạo công ty INSERIMEX để hoàn thiện hơn bài chuyên đề này! Em xin chân thành cảm ơn! Danh mục tài liệu tham khảo GS, TS Nguyễn Văn Đính, TS Trần Thị Minh Hòa, giáo trình kinh tế du lịch, NXB Lao Động – Xã Hội – 2004 J C Hollway, RV Plant, marketing of tourism, Pitman publishing – 1992 David J.Luck/ Ronald S.Rubin, nghiên cứu marketing, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh – 1993 PGS, Ts, Nguyễn Văn Đính, ThS Phạm Hồng Chương, quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Thống Kê – 2000 Phillip Kotler, marketing căn bản, nhà xuất bản Thống kê – 1994 Trần Minh Đạo, marketing căn bản, NXB Thống Kê – 2000 TS Ngô Xuân Bình, marketing – lý thuyết và vận dụng, NXB khoa học kỹ thuật – 2001 Vũ Đức Minh, tổng quan du lịch, NXB Giáo Dục – 1999 www.vnexpress.com.vn www.vietnamtourism.com.vn www.asiasuntravel.com.vn www.saigontimes.com.vn www.marketingteacher.com www.openshare.com www.marketingchienluoc.com www.vnexpress.com.vn