Đề tài Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

nhân viên môi giới chuyên nghiệp nên chưa thu hút được khách hàng hay việc các công rơi vào cuộc chiến giảm mức phí môi giới để tạo sự cạnh tranh và một nguyên nhân khác đó là thị trường chứng khoán việt nam chưa phát triển, hệ thống văn bản pháp quy thiếu đồng bộ.. những vấn đề này làm cho nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán chưa thực sự phát triển. Chương1 khái quát hoạt động môi giới của công ty Công ty chứng khoán 1. Khái niệm công ty chứng khoán TTCK theo quan điểm hịên đạithì đó là nơI diễn ra các giao dịch mua bán, trao đổi các loại chứng khoán trung và dài hạn. TTCK có vai trò và chức năng đặc biệt quan trọng, nó huy động vốn đàu tư cho nền kinh tế,cung cấp môi trường đầu tư cho công chúng, tạo tính thanh khoản cho các chứng khoán và thông qua đó đánh giá hoạt động của các doanh nghiệp và tạo môi trường giúp cổ phiếu thực hiện các chính sách kinh tế vĩ mô. Mục tiêu của việc hình thành thị trường chứng khoán là tạo nên kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các loại chứng khoán. thị trường chứng khoán không giống như các thị trường hàng hoá thông thường khác vì hàng hoá của thị trường là các chứng khoán một loại hàng hoá đặc biệt. để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động một cách có hiệu quả, trật tự và công bằng thì không thể thiếu sự có mặt của các công ty chứng khoán. Theo điều 65 của nghị định 144/NĐ-CP về thị trường chứng khoán thi công ty được thực hiện các nghiệp vụ: _ Môi giới chứng khoán _ Tự doanh chứng khoán _ Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán _Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán Ngoài ra công ty chứng khoán còn thực hiện các dịch vụ lưa ký chứng khoán và các dịch vụ tài chính khác phù hợp với quy định của pháp luật. Trên thực tế, một công ty chứng khoán không nhất thiết phải thực hiện tất cả các nghiệp vụ vừa nêu trên nhưng một nghiệp vụ thể hiện rõ bản chất của công ty chứg khoán là nghiệp vụ môi giới và nó trở thành nghiệp vụ cơ bản mà hầu hết các công ty chứng khoán đều tham gia. 2. Phân loại công ty chứng khoán 2.1 Theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán Chia theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán thì hiện nay công ty chứng khoán có 3 loại hình: Công ty cổ phần Công ty trách nhiệm hữa hạn Công ty hợp danh 2.2 Theo hình thức kinh doanh. Công ty môi giới Công ty đầu tư ngân hàng Công tygiao dịch phi tập trung Cồng ty dịch vụ đa năng Công ty buôn bán chứng khoán Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng Các công ty chứng khoán là đối tượng quản lý của nguyên tắc quy chế do uỷ ban chứng khoán nhà nước ban hành. Các quy chế này chi phối kinh doanh của các công ty chứng khoán, kiểm soát họ trong mối quan hệ của các công ty chứng khoán 2.3 Vai trò của công ty chứng khoán Công ty chứng khoán vừa đóng vai trò là nhà đầu tư trên thị trường cho chính mình, lai vừa là tổ chức trung gian kết nối giữa người mua và người bán, giữa tổ chức phát hành và nhà đầu tư và hơn nữa nó còn cung cấp các dịch vụ nhằm bôi trơn thị trường giúp cho thị trường chứng khoán phát hoạt động hiệu quả hơn và trở thành kênh huy động vốn dài hạn cho nền kinh tế. 2.3.1 Đối với tổ chức phát hành Thông qua hình thức bảolãnh phát hành, công ty chứng khoán sẽ giúp tổ chức phát hành các công đoạn từ việc tư vấn cho doanh nghiệp lựa chọn phương thức xác định giá trị doanh nghiệp, xác đinh phương án cổ phần hoá, tư vấn phát hành. Không những thế công ty chứng khoán còn giúp doanh nghiệp bình ổn giá chứng khoán sau khi phát hành trong giai doạn đầu. 2.3.2 Đối với các nhà đầu tư thamgia trên thị trường Thông qua hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý các danh mục đầu tư,công ty chứng khoán sẽgiúp các nhà đầu tư giảm thiểu chi phí giao dịch, giảm thời gian giao dịch .. do đó nâng cao hiệu quả cáckhoản đầu tư. 2.3.3 Đôi với nên kinh tế Tham gia thị trường chứng khoán, các công ty chứng khoán là các tổ chức tài chính trung gianvới vai trò huy động vốn. Nó thể hiện chức năng quan trọng nhất cảu thị trường chứng khoán là cung cấp kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế rất hiệu quả. Công ty chứng khoán có vao trò làm cầu nối trung gian đồng thời là kênh dẫn vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế dang có sự dư thừa vốn đến các bộ phận khác của nền kinh tế dang thiếu vốn. 2.3.4 Các chủ thể tham gia thị trường bao gồm các nhà phát hành, các nhà đầu tư và các tổ chức tài chính trung gian trong đó có các công ty chứng khoán khi thamgia thị trường các công ty chứng khoán có 4 vai trò chính: các công ty góp phần tạo lập một cơ chế giá cả và điều tiết thị trường, các công ty có chức năng cung cáp các dịch vụ nhằm bôi trơn thị trường, cung cấp cho thị trường một cơ chế chuyển tiền ra tiền mặt, công ty chứng khoán giúp tạo ra cá sản phẩm mới cho nền kinh tế. 2.3.5 Đối với cơ quan quản lý thị trường Các công ty có vao trò cung cấp thông tin về thị trường chứng khoán cho các cơ quan quản lý thị trường. Thông qua việc lưa ký chứng khoán, số lượng tài khoản mở tại các công ty chứng khoán. các cơ quan qunả lý thị trường nắm bắt được thị trường và có các biện pháp quản lý các thông tin mà công ty chứng khoán cung cấp bao gòm thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các chứng khoán niêm yết, thông tin về tình hình lưa ký chứng khoán..nhờ các thông tin này các cơ quan quảnlý thị trường có thể kiểm soát và từ dó tìm ra cá biện pháp nhằm điều tiết thị trường. 2.4 Khái quát các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán 2.4..1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoánlà hoạt động kinh doanh trong đó một công ty chứng khoán là đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch chứng khoán thông qua cơ chế giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phảI chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó của chính mình. Thông qua hoạt động môi giới, các công ty chứng khoán thể hiện rõ chức năng là nhà tài chính trung gian cung cấp dịch vụ môi giới, công ty chứng khoán tạo ra sự kết hợp giữa người bán và người mua. Đem đến cho khách hàng các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính. 2.4.2 Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua bán các chứng khoán cho chính mình. ở nghiệp vụ này các công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán nhằm mục đích thu lợi cho chính công ty và tự gánh chịu mọi rủi ro từ việc đầu tư của chính mình. hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán thể được thực hiện trên thị trường tập trung hoặc trên thị trường giao dịch phi tập trung. Trong hoat động môi giới,công ty chỉ thực hiện mua bán hộ khách hàng để được hưởng phí hoa hồng còn trong nghiệp vụ tự doanh chứng khoán, các công ty chứng khoán bằng chính nguồn vốn của chính mình. Điềunày đòi hỏi các công ty chứng khoán phải có nguồn vốn lớn, có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn có khả năng phân tích và nhận định thị trường, có khả năng tự quyết cao và nhất là tính nhạy cảm trong công việc. 2.4.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo hành giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoấn của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán. còn lại chưa phân phối hết và giúp bình ổn gia chứng khoán. của giai đoạn đầu sau khi phát hành. Nhờ nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cua CTY CK mà tổ chức phát hành sẽ chắc chắn thu được vốn đầu tư để phát hành ,người có kế hoạch sử dụng vốn sau phát hành thông qua sự tư vấn của CTCK. Qua hành động này CTCK sẽ thu phí bảo lãnh 2.4. 4 nghiệp vụ tư vấn đầu tư. Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán là dịch vụ mà CTCK cung cấp cho khách hàng của lĩnh vực đầu tư chứng khoán , tái cơ cấu tài chính chia, tách, sáp, nhập, hợp nhất doanh nghiệp và hỗ chợ doanh nghiệp của việc phát hành và niêm yết chứng khoán. trong hành động tư vấn CTCK cung cấp thông tin ,cách thức đầu tư , thời điểm đầu tư người quan trọng nhất là loại chứng khoán phù hợp với khách hàng mình. Thông thường hành động tư vấn đầu tư chứng khoán luôn gắn liền với các hành động nghiệp vụ khác như môi giới , bảo lãnh phát hành 2.4.5. nghiệp vụ quản lý doanh mục đầu tư Quản lý doanh mục đầu tư chứng khoán. là hành động quản lý vốn của khách hàng thông qua việc mua, bán và nắm giữ các chứng khoán vì quyền lợi của khác hàng. Dây là một dạng nghiệp vụ tư vấn nhưng ở mức độ cao hơn vì trong nghiệp vụ này, khách hàng uỷ thác cho CTCK thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận. Dựa trên nguồn vốn uỷ thác của khách hàng, công ty thực hiện đầu tư vào các chứng khoán. thông qua việc xác định một doanh mục đầu tư hợp lý dựa trên sự thoả thuận giữa CTy và khách hàng. nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và boả toàn vốn cho khách hàng. trước khi thực hiện quản lý doanh mục đầu tư thì khách hàng và CTCK phỉ ký một hợp đồng quản lý. Hợp đồng quản lý phải ghi rõ các điều khoản cơ như: số tiền nhận uỷ thác, mục tiêu đầu tư giới hạn quyền hạn trách nhiệm của công ty và phí quản lý mà công ty được hưởng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu có phát sinh ngoài hợp đồng thí phảI xin ý kiến của khách hàng bằng văn bản và phảI thực hiện theo dúng yêu cầu của khách hàng. ngoài ra công ty cần tách rời hoạt động này với hoạt động tự doanh và hoạt động môi giới tránh sử dụng vốn của khách hàng sai mục đích để kiếm lời cho mình. 2.4.6. các nghiệp vụ khác * Nghiệp vụ tín dụng Đây là một hoạt động thông dụng tại các TTCK phát triển, các nghiệp vụ này bao gồm cho vay ký quỹ, cầm cố chứng khoán, cho vay ứng truớc tiền, bán chứng khoán, ứng trước tiền cổ tức. Nghiệp vụ này thường đi kèm với nghiệp vụ môi giới trong một CTCK. *Lưu ký chứng khoán Là việc lưu trữ bảo quản chứng khoán hộ khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán mà khách hàng mở tại công ty. đây là quy định bắt buộc trong GDCK. Khi thực hiện lưu khi chưng khoán công ty sẽ thu phí lưu ký,phí gửi, phí rút và chuyển nhượng chứng khoán. việc lưu ký chứng khoán là hình thức bắt buộc đầu tiên trước khi công ty thực hiện niêm yết trêm sán giao dịch tập chung hay thi trường OTC, sau khi thực hiện lưu ký chứng khoán hộ khách hàng công ty lai tiến hành tái lưu ký tại chung tâm lưu ký quốc gia. *quản lý cổ tức thay khác hàng . Thông qua nghiệp vụ lưa ký chứng khoán, CTCK cũng hiện luôn việc nhận cổ tức, tráI tức hộ khách hàng từ tổ chức phát hành. Khi thực hiện lưa ký hộ chứng khoán cho khách hàng, CTCK phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãI chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách hàng. Ngoài các nghiệp vụ kể trên, CTCK con có thể thực hiện một số hoạt động khác như cho vay chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư, kinh doanh bảo hiểm .. 3. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán 3.1 khái niệm môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một công ty đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tqại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phảI chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Người môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả năng phân tích tình hình kinh tế- tài chính, phân tích đánh giá thị trường hiện tại và nhận định xu hướng tương lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật. Người môi giới là người có uy tín trên thương trường, họ luôn tự giác tuân thủ luật pháp và luôn luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp. 3.2 phân loại môi giới chứng khoán Người môi giới trên TTCK có hai loại: những người trung gian môi giới mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hong, họ là nhân viên của một CTCK Và một loại nhà môi giới hoạt động độc lập không phụ thuộc vào một CTCK nào. sau đây chúng ta sẽ nghiên cứa hai loại môi giới này: thứ nhất môi giới thừa hành hay môi giới giao dịch. đó là nhân viên của CTCK thành viên của SGDCK. Họ làm việc và hưởng lương của CTCK Và được bố trí để thực hiện các lệnh cho các công ty chứng khoán hay khách hàng của công ty trên sàn giao dịch. Các lệnh muabán được chuyển đến cho các nhà môi giới thừa hành và có thể là từ văn phòng công ty hay cũng có thể từ các môi giới đại diện. - Thứ hai môi giới độc lập hay “ môi giới 2 đô la” chính là các nhà môi giới làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng theo dịch vụ. Họ Hiện nay ở việt nam chỉ tồn tại một loại nhà môi t giới là môi giới uỷ nhiệm hay môi giới thừa hành mà không tồn tại môi giới 2 đô la. Các nhà môi giới này trực thuộc một CTCK. Một nhân viên của CTCK muốn trở thành một nhân viên kinh doanh chứng khoán thì họ phảI đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất định. Người môi giới trên TTCKVN, theo nghị định 144/2003/ NĐ-CP ngày 28/11/2003 của chính phủ về công ty và TTCK phảI có giấy phép hành nghề do UBCKNN cấp. 3.3 vai trò hoạt độn của môi giới chứng khoán 3.3.1 đối với nhà đầu tư * Góp phần làm giảm chi phí giao dịch Đặc trưng của TTCK là lợi nhuận cao luôn đi kèm với rủi ro cao, điều này đòi hỏi các nhà đầu tư phải thận trọng khi tham gia thị trường, sự hiện diện của các nhà môi giới các trung gian tài chính trên thị trường là cầu nối giữa người mua và người bán giúp họ giảm thiểu chi phí giao dịch. Thay vì phải tự mình thẩm định chất lượng hàng hoá chứng khoán, các nhà đầu tư có thể thông qua các lời tư vấn của các nhà môi giới có thể tìm cho mình và đối với các nhà phát hành, họ không phảI mất quá nhiều chi phí để tìm kiếm các nhà đầu tư mua lại chứng khoán mà chính mình đã phát ra.như vậy vai trò của nhà môi giới chứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch xét theo từng khâu và trên tổng thể thị trường, giúp nâng cao tính thanh khoản cho thị trường. *cung cấp các thông tin và tư vấn cho khách hàng trên TTCK. Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. các nhân viên môi giới thay mặt công ty cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến thị trường, các thông tin liên quan đến chứng khoán niêm yết và các thông tin liên quan khác có liên quan đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, các nhà đầu tiến hành phân tích và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý. Người môi giới luôn là người năm bắt được các thông tin cập nhật về chứng khoán. bởi vì nhà môi giới có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khác hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có được do nhà môi giới cung cấp có giá trị bằng vàng. * Cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện các giao dịch theo yêu cầu vì mục đích của họ. Nhà môi giới nhận lệnh của khách hàng và tiến hành giao dịch cho họ. Quy trình đó bao gồm các công việc: nhận lênh của khách hàng, thực hiện giao dịch, xác định kết quả giao dịch và chuyển kết quả giao dịch đó tới khách hàng cũng như thông báo về số dư tài khoản tiền mặt, số sư chứng khoán được phép giao dịch cà thông báo thường xuyên tới khách hàng. để từ đó đưa ra các khuyến cáo và cung cấp thông tin. Hơn thế, nhà môi giới cần nắm bắt được sự thay đổi trong nhu cầu tài chính của khách hàng cũng như mức độ chập nhận rủi ro để từ đó đưa ra các khuyến nghị và các chiến lược phù hợp. 3.3.2 Đối với công ty chứng khoán Thông qua các lời khuyên của các nhà môi giới tới khách hàng dẫn đến các giao dịch, công ty chứng khoán sẽ thu được phí. Hoạt động của các nhân viên môi giới đưa lại nguồn thu nhập lớn cho các CTCK. Các kết quả nghiên cứa cho thấy ở những thị trường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đem lại 80% nguồn thu từ hoa hồng cho nghành. chính đội ngũ nhân viên này góp phần tăng tính cạnh tranh cho công ty, thu hút khách hàng và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Một công ty chứng khoán có nghiệp vụ môi giới phát triển, có đội ngũ nhân viên môi giới có trình độ là chỉ tiêu để đánh giá chất lượng phục vụ của nó.chính vì vậy, phát triển hoạt động môi giới luôn là một trong những mục tiêu phát triển hàng đầu. 3.3.3 Đối với thị trường * Góp phần phát triển các dịch vụ hàng hoá trên thị trường, khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với các tổ chức cung cấp hàng hoá dịch vụ. Hoạt động môi giới có thể được coi như lá một khâu thăm dò nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đang có mặt trên thị trường, để từ đó đúc kết ra các nhu cầu khách hàng khác nhau để từ đó cung cấp các ý tưởng thiết kế sản phẩm, dịch vụ theo thị hiếu của khách hàng và nhờ đó đa dạng hoá sản phẩm trên thị trường. * Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư Để thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ. Nhà môi giới cần thuyết phục họ rằng đâu chỉ gửi tiết kiệm là an toàn và đồng tiền sinh lợi rất thấp, có các hình thức đầu tư khác hấp dẫn hơn thế với mức sinh lời cao hơn đó là tham gia vào thị trường chứng khoán. Để làm được điều này, nhà môi giới cung cấp cho họ các kiến thức cơ bản về TTCK cũng như các thông tin cập nhật về các loại chưng khoán trên thị trường giúp các nhà đầu tư tiềm năng có được cái nhìn tổng quát về thị trường trước khi họ ra quyết định đầu tư. Hoạt động của môi giới chứng khoán đã thâm nhập ssau rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư. 3.4 Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là một nghiệp vụ cơ bản của các CTCK. Nghiệp vụ môi giới có nghĩa quan trọng đối với việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh công ty. Môi giới chứng khoán là một nghề đặc biệt với những nét đặc trưng sau: - nghề môi giới là một nghề đòi hỏi lao động cật lực và phải được trả thù lao xứng đáng. Nghề môi giới có thể nói không biết trước được thời gian làm việc, bởi vì nếu nhà đầu tư có yêu cầu gặp gỡ thì nhà môi giới chứng khoán phải bố trí thời gian để gặp gỡ. Buổi gặp gỡ có thể diễn ra tại công ty hay tại nhà của khách hàng nhưng cũng có thể diễn ra tại các quán cà phê, quan ăn… và trong mọi hoàn cảnh thì nhà môi giới vẫn phải tìm ra cách giao tiếp thích hợp nhất để có thể lôI kéo được khách hàng và như vậy nhà môi giới mới yêu cầu được trả thù lao xứng đáng phù hợp với công sức mà họ bỏ ra. -Nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi người môi giới cần có những phẩm chất như: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý, và ứng xử trong các cuộc tiếp xúc với các nhà đầu tư tiềm năng. Đến với TTCK, không phảI tất cả các nhà đầu tư đều có hiểu biết như nhau, họ có thể là chuyên gia trong lĩnh vực tài chính nhưng cũng có thể là người dân bình thường, không có được các kiến thức cơ bản về thị trường, chính vì vậy đối với từng đối tượng khác nhau, nhà môi giới cần có những cách tiếp cận khác nhau cho phù hợp.hiểu được các đối tượng khách hàng khác nhau thì người môi giới mới có thể tìm ra được cách tiếp cận khách hàng của mình một cách hiệu quả nhất. - Với nghề môi giới chứng khoán thì lỗ lực cá nhân là yếu tố quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của ngân hàng. 3.5 quy trình hoạt động môi giới 3.5.1 quy trình hoạt động môi giới của nhân viên môi giới khi gặp gỡ khách hàng Bước 1: mở tài khoản cho khách hàng Trước khi thực hiện mua bán chứng khoán qua hoạt động môi giới thì khách hàng phải mở tài khoản giao dịch tại công ty. Có thể khái quát quy trình mở tài khoản bao gồm các bước sau: Bước 1: Nhân viên môi giới gặp gỡ khách hàng mở tài khoản; Bước 2: Nhân viên môi giới hướng dẫn khách hàng điền vào các giấy yêu cầu mở tài khoản và ký hợp đồng giao dịch. Bộ hợp đồng giao dịch gồm một giấy yêu cầu mở tài khoản và hai hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán, sao chụp giấp chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu, giấy đăng ký kinh doanh đối với khách hàng là tổ chức, kiểm tra sự khớp đúng và hợp lệ; Bước 3: nhân viên môi giới cấp số hợp đồng, số tài khoản( theo đúng quy định mà không trùng với số đã cấp) cho khách hàng sau đó điền số tài khoản vào hợp đồng và yêu cầu mở tài khoản sau đó ký nháy vào thẻ giao dịch; Bước 4: tập hợp hồ sơ khách hàng( hợp đồng, giấy yêu cầu mở tài khoản, bản sao chứng minh nhân dân, thẻ giao dịch); Bước 5: phó phòng môi giới kiểm tra và ký ; Bước 6: trưởng phòng môi giới kiểm tra, ký duyệt giấy yêu cầu mở tài khoản và hợp đồng; Bước 7: nhân viên môi giới chuyển thẻ tài khoản và hợp đồng mở tài khoản của khách hàng có chữ ký và dấu; Bước 8: nhân viên môi giới lưa hồ sơ của khách hàng và khai báo trên hệ thống máy nội bộ; Sau khi giúp khách hàng mở hợp đồng giao dịch chứng khoán, nhân viên môi giới hướng dẫn nhà đầu tư nộp tiền lý quỹ và giải đáp những thắc mắc cũng như những yêu cầu của khách hàng. Bước 2: nhận lệnh của khách hàng Khi nhận lệnh của khách hàng,nhân viên môi giới có trách nhiệm kiểm tra số tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng đẻ xem nhà đầu tư có đặt mua ,bán vượt quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay không. nếu phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách hàng vào hệ thống giao dịch của thị trường. Trong trường hợp lệnh của khách hàng không nhận kịp trong giờ giao dịch thì phải thông báo cho khách hàng cà trả lại phiếu lệnh cho khách hàng. Ngoài việc nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng, nhân viên môi giới còn phảI nhận lệnh của khách hàng qua điện thoại, fax, hay nhận lệnh qua online.. tuỳ thuộc vào sự phát triển của thi trường. Bước 3: thực hiện lệnh của khách hàng Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống máy nội bộ của công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh của khách hàng vào hệ thống của thị trường. Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng được chuyển đến sở giao dịch tập trung. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh tranh với tốt nhất trên thị trường tuỳ theo phương thức khớp giá của thị trường. Trên thị trường OTC cũng thực hiện tương tự. Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh được khớp do sở giao dịch chứng khoán chuyển tới , công ty chứng khoán có trách nhiệm nhập lập thông báo kết quả giao dịch và gửi tới khách hàng . Bước 5: thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch Việc thanh toán bù trừ giao dịch dựa trên số tài khoản của công ty chứng khoán tại ngân hàng chỉ định thanh toán. đối với việc thanh toán bù trừ về chứng khoán do trung tâm lưu ký quốc gia thực hiện thông qua hệ thống tài khoản lưu ký tai trung tâm. Bước 6: thanh toán và giao nhận chứng khoán Bước này được thưch hiện bởi hệ thống máy nội bộ của công ty, nó tự đối chiếu và thực hiện ghi nợ hay ghi có đối với tài khoản chứng khoán và thực hiện ghi có hay ghi nợ đối với tài khoản tiền mặt. Quy trình hoạt động môi giới của nhân viên môi giới khi là đại diện cho khách hàng khi giao dịch . bước 1: nhân viên môi giới nhận lệnh từ khách hàng theo các hình thức: nhận lệnh trực tiếp tại công ty, từ các đại lý hoặc nhận lệnh từ xa qua Fax hoặc qua điện thoại. bước 2: nhân viên môi giới kiểm tra tính hợp lệ của lệnh sau đó ghi số lệnh, giờ nhận lệnh. Sau đó nhập lệnh vào hệ thống Ibroker, đối chiếu thông tin về khách hàng và kiểm tra số dư. Bước 3: nhân viên môi giới duyệt lệnh theo hình thức uỷ quyền. Bước 4: trưởng hoặc phó phòng duyệt lệnh vượt mức uỷ quyền cho nhân viên môi giới. Bước 5: nhân viên môi giới chuyền lệnh đến đại diện giao dịch của công ty tại sàn. Bước 6: đại diện giao dịch nhận lệnh và nhập vào hệ thống của trung tâm giao dịch chứng khoán. Bước 7: nhân viên môi giới lập xác nhận kết quả khớp lệnh, thông báo kết quả giao dịch trình phó trưởng phòng kiểm soát. Bước 8: trưởng phòng ký duyệt xác nhận kết quả khớp lệnh và thông báo kết quả giao dịch. Trong quá trình thực hiện giao dịch nhập lệnh thay khách hàng, nhân viên môi giới cần chú ý: Lệnh của khách hàng không khớp trong đợt giao dịch trước sẽ được hệ thống của TTGDCK tự động chuyển sang đợt tiếp theo cùng ngày nếu lệnh đó khách hàng không thực hiện lệnh huỷ( trừ lệnh ATO). Đối với lệnh huỷ, nhân viên môi giới đối chiếu với lệnh gốc và thực hiện huỷ lệnh trong hệ thống Ibroker nếu lệnh đó chưa đượckhớp hoặc chưa được nhập lệnh vào TTGDCK và nhân viên phảI thông boá cho đại diện giao dịch để thực hiện huỷ lệnh tại hệ thống của TTGDCK. 3.6 các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán. 3.6.1 các nhân tố chủ quan. 3.6.1.1 nhân tố con người đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của một công ty chứng khoán, nói chung và nghiệp vụ môi giới nói riêng. những người môi giới có kiến thức , có các mối quan hệ thành công, có những lời khuyên tốt sẽ mang lại những khoản tiền khổng lồ cho công ty. Thành công của nhà môi giới cũng chính là thành công của công ty, nếu họ chiếm được niềm tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty thì công ty càng thu được nhiêu lợi nhuận 3.6.1.2 cơ sở vật chất và trình độ công nghệ. Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại giúp công ty có thể tiếp nhận và xử lý nhanh và chính xấc các lệnh của khách hàng. điều này có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động của công ty chứng khoán . cơ sở vật chất hiện đại là một nhân tố củng cố niềm tin của các nhà đầu tư bởi vì như thế nhà đầu tư mới tin tưởng rằng lệnh của mình sẽ được thực hiện nhanh chóng kịp thời . điều này cũng giúp cho nhân viên môi giới có đủ điều kiện để tiếp kận các thông tin mới nhất để thực hiện tư vấn cho khách hàng và cung cấp cho các dịch vụ tài chính khác phục vụ yêu cầu của khách hàng. 3.6.1.3 mô hình tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán . đây là yếu tố quan trọng của ảnh hưởng tới chuyên môn hoá trong hoạt động các công ty nói chung và tinh chuyên môn hoá của nghiệp vu môi giới nói riêng từ đó ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của các nghiệp vụ môi giới. Hiện nay trên thị trường chứng khoán. tồn tại 3 loai hình công ty chứng khoán. đó là công ty TNHH, công ty cổ phần , công ty hợp doanh. Dù được tổ chức theo mô hình nào thì mỗi loại hình công ty cũng có thế mạnh và điểm yếu riêng. nếu tính chuyên môn hoá trong công ty được ban lãnh đạo công ty cam kết thực hiện ngay từ đầu ,phần môi giới được tổ chức ở một phòng riêng biệt, tách hẳn nghiệp vụ môi giới ra khỏi các nghiệp vụ khác sẽ giúp cho tính tự chủ , tinh chuyên môn hoá của hoạt động được nâng cao. 3.6.1.4. công tác kiểm tra giám sát Nếu công tác kiểm tra giám sát được thực hiện tốt thì hệ thống bảo mật thông tin của khách hàng được nâng cao bởi vì tính bảo mật cao sẻ là một yếu tố quyết định tính cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác.Công tác kiểm tra giám sát phải được kiểm tra chặt chẽ từ tất cả các khâu,từ khâumở tài khoản,nộp rút tiền ,thông báo kết quả giao dịch đối với khách hàng , đến các khâu nhập lệnh , nhập lệnh của khách hàng .ở từng khâu công ty cần có các quy trình nghiệp vụ cụ thể mà cần nhân viên của công ty đặc biệt là các nhà môi giới phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt để tránh xung đột giữa quyền lợi của công ty với quyền lợi của khách hàng , quyền lợi của các và nhất là chánh vi phạm đạo đức nghề nghiệp. 3.6.2 các nhân tố khách quan 3.6.2.1 thực trạng nền kinh tế . Thị trường chứng khoán là 1 bộ phận của nền tài chinh quốc gia . vì vậy sự phát triển của nền kinh tế ảnh hưởng rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của TTCK. Sự ổn định tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của 1 quốc gia, là tiền đề cho sự phát của các trung gian tài chính trong đó 1 nhân tố không thể thiếu đó là các công ty chứng khoán. thị trường chứng khoán là đạec chưng của nền kinh tế thị trường va nước chỉ phát triển khin nền kinh tế của 1 quốc gia phát triển đến 1 trình độ nào đó. 3.6.2.2 sự phát triển của thị trường chứng khoán. Khi TTCK phát triển là điều tất yếu nó sẽ kéo theo sự phát triển của các nghiệp vụ trên thị trường trong đó có nghiệp vụ môi giới. Sự phát triển của thị trường ảnh hưởng nhiều tới cơ hội phát triển của các CTCK. TTCK phát triển sẽ kéo theo sự tham gia rất lớn của các nhà đầu tư. Đây là cơ hội lớn cho sự phát triển của nghiệp vụ môi giới. 3.6.2.3 Môi trường pháp lý Các quy định của pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các công ty chứng khoán. Hệ thống pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ giúp bảo vệ hợp pháp các chủ thể tham gia thị trường trong đó có các công ty chứng khoán.Đồng thời, việc kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các công ty chứng khoán sẽ tạo lòng tin đối với công chúng đầu tư. điều này là tín hiệu tốt đối với sự phát triển của các CTCK. 3.6.2.4 Thói quen đầu tư của dân chúng Đây là một yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của các CTCK. Cũng giống như các thị trường khác, TTCK cũng vận động theo quy luật cung cầu.ở một thị trường mà thói quen đầu tư của công chúng là phát triển thì ở đó hoạt động đầu tư sẽ sôi động hơn và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triển hơn. 3.6.2.4 Các nhân tố khách quan khác Ngoài các nguyên nhân kể trên thì còn nhiều nguyên nhân khách quan khác ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của các CTCK. Nó bao gồm: - nguyên nhân xuất phát từ hiệp hội kinh doanh chứng khoán Hiện nay vai trò của hiệp hội thể hiện rất mờ nhạt. điều này một phần nguyên nhân do hiện nay các văn bản pháp luật về chứng khoán chưa quy định rõ chức năng và nhiệm vụ của hiệp hội.việc cấp các chứng chỉ để một cá nhân có thể thực hiện việc kinh doanh chứng khoán vẫn do uỷ ban chứng khoán nhà nước cấp, nhưng theo thông lệ quốc tế thì nhiệm vụ này do hiệp hội kinh doanh chứng khoán cấp.điều này đã làm mất đi chức năng chính của hiệp hội là quản lý các hội viên trong khi hành nghề. -Nguyên nhân xuất phát từ vấn đề thông tin không cân xứng. Do vấn đề công bố thông tin trên TTCKVN là một khâu yếu của thị trường. Thông tin là vấn đề sống còn đối với một nhân viên môi giới, họ pahỉ thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tiến hành phân tích trước khi đưa ra cho khách hàng và nhất là trước khi thực hiện một sự tư vấn đối với khách hàng. - Nguyên nhân xuất phát từ thị trường tài chính Vay vốn ngân hàng hiện nay vẫn là lựa chọn hàng dầu của các công ty khi thực hiện huy động vốn khiến cho các công ty này chứa mặn mà với TTCK nên hang hoá hiện nay trên thị trường không nhiều lắm. hơn nữa thói quen đầu tư của công chúng vẵn chưa thay đổi nhiều, hầu hết nguồn tiền nhàn rỗi của dân cư đều tập trung đổ về gửi tiết kiệm tại các ngân hàng, mua bán các kim loại quý hiếm như vàng để cất trữ… họ chưa có thói quen đầu tư vào TTCK điều này khiến cho việc timg kiếm khách hàng của các nhân viên môi giới gặp rất nhiều khó khăn. Chương 2 Trạng về hoạt động kinh doanh môi giới của các công ty chứng khoán. môi giới trên thị trường OTC Thông thường môi giới chứng khoán thì nhà môi giới hưởng phí trên cơ sở doanh số bán hàng thành công. nhưng môi giới cổ phiếu trên thị trường OTC họ hưởng chênh lệch giá, mức chênh lệch không lớn, thường được gọi nửa giá hay một giá.Kinh doanh trên thị trường OTC người môi giới khong chuyên cũng dựa trên chữ tín, tạo lòng tin lâu dài cho khách hàngcủa mình và thu hút khách hàng mới. Hoạt động môi giới chứng khoán OTC đã tự phát hình thành câu lạc bộ các nhà môi giới chứng khoán không chuyên nghiệp OTC. Câu ;ạc bộ này ra đời từ cuối năm 2005 và sinh hoạt đèu đặn mỗi tuần một lần vào chiều chủ nhật tại quán cà phê trên phố tông đản gân với uỷ ban chứng khoán nhà nước. Song trên thực tế câu lạc bọ này mới chỉ thu hút được số lượng nhỏ các nhà môi giới chủ yếu là những người quen biết. Còn trong thực tế số lượng hoạt động môi giới chứng khoán OTC lớn gấp nhiều lần con số thành viên của câu lạc bộ. Hoạt động của những người môi giới cũng thúc đẩy thị trường OTC phát triển, các giao dịch chứng khoán trên thị trường OTC sôi động hơn và lành mạnh hơn. cũng chính vì hoạt động trên thị trường OTC, nên chưa có khuông khổ pháp lý nào điều chỉnh hoạt động của họ. Vậy nên người bán chứng khoán trên thị trường OTC thông qua người môi giới không chuyên cũng cần nắm chắc các quy định pháp lý có liên quan, chủ động phòng ngừa rủi ro có thể xảy ra. Việc thả nổi hoạt động môi giới chứng khoán trên thị trường OTC vừa qua đã dẫn đến nhiều hiện tượng và hành vi đầu cơ, làm giá để đẩy giá cổ phiếu lên gấp nhiều lần. Thực tế dã chứng minh một số cổ phiếu khi gioa dịchOTC đã bị đẩy giá lên cao và khi niêm yết giá của nó đã tuột dốc không phanh và đã quay về với đúng giá trị ban dầu của nó. Trong tình trạng như vậy liệu chúng ta có thể xây dựng được niềm tin cảu nhà đầu tư để họ gắn bó lâu dài với chứng khoán hay không hay chungs ta chỉ xây dựng được một TTCK nặng về đầu cơ như đánh bạc. môi giới trên thị trường tập trung việc pháp lý hoá dịch vụ môi giới chứng khoán sẽ là môi trường tốt để dịch vụ môi giới chứng khoán ngày càng phát triển và được nâng cao cả về chất và về lượng. Hiện nay có một thực tế là ngay tại các công ty chứng khoán lớn của Hà Nội các nhân viên môi giới chứng khoán mới chỉ dừng lại ở mức độ tiếp nhận và thực hiện lệnh mua bán chứng khoán hoặc tham vấn tài khoản cho nhà đầu tư. Thực ra còn nhiều dich vụ khách rát quan trọng như tư vấn lập danh mục đầu tư chứng khoán,cung cấp thông tin và tư vấn về thị trường, phân tích rủi ro..cho nhà đàu tư thì các các nhân viên môi giới hầu như chưa thực hiện hoặc không thựchiện ở mức độ như mong muốn của nhà đầu tư. Chương 3 giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại thị trường chứng khoán việt nam. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán việt nam Sự ra đời của TTCKVN nằm trong tiến trình phát triển nền kinh tế thị trường định hướng XHCN của đảng và nhà nước. Trên thực tế, TTCK đã mở ra kênh huy động vốn trung, dài hạn cho chính phủ, chính quyền địa phương,các doanh nghiệp, cũng như đem lại những tiềm năng, vận hội mới đối với các nhà đầu tư. Trong thời gian tới, để TTCKVN thực sự trở thành kênh huy đồng vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, chính phủ và UBCKNN đã đề ra chiến lược phát triển TTCKVN đến năm 2010 đó là: Mở rộng quy mô của thị trường chứng khoán tập trung, phấn đấu đưa giá trị thị trường đến năm 2010 đạt mức 10-15% GDP, tập trung phát triển thị trường trái phiếu, trước hết là tráI phiếu chính phủ để huy động vốn cho ngân sách nhà nước và đầu tư phát triển. Tăng số lượng các loại cổ phiếu niêm yết trên thị trường chứng khoán tập trung nhằm tăng quy mô về vốn cho các doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của các công ty niêm yết. xây dựng và phát triển cá TTGDCK, sở GDCK, trung tâm lứa ký chứng khoán nhằm cung cấp các dịch vụ giao dịch, đăng ký, lưa ký và thanh toán chứng khoán theo hướng hiện đại hoá. Xây dựng TTGD chứng khoán TP. Hồ Chí Mnh thành SGDCK với hệ thống giao dịch chứng khoán, hệ thống giám sát và công bố thông tin thị trường tự động hoá hoàn toàn, kết nối với thị trường chứng khoán trong khu vực. Chuẩn bị trong năm 2010 chuyển thị trường giao dịch Hà Nội thành thị trường giao dịch phi tập trung(OTC). Thành lập trung tâm lưa ký độc lập cung cấp các dịch vụ đăng ký chứng khoán, lưa ký và thanh toán cho hoạt động giao dịch chứng khoán của SGDCK và TTGDCK; mở rộng phạm vi lưa ký của các chứng khoán chưa niêm yết. phát triển các định chế tài chính trung gian cho thị trường chứng khoán việc nam: tăng quy mô và phạm vi hoạt động nghiệp vụ kinh doanh , dịch vụ của các CTCK. Khuyến khích và tạo dể các tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế có đủ điều kiện thành lập công ty chứng khoán,khuyến khích các công ty chứng khoán thành lập các chi nhánh, phòng giao dịch,đại lý nhận lệnh ở các tỉnh , thành phố lớn, các khu vực đông dân cư trong cả nước. Phát triển các công ty quản lý quỹ đầu tư chứng khoán cả về quy mô lẫn chất lượng hoạt động. Thành lập một số công ty định mức tín nhiện để đánh giá, xếp loại rủi ro các loại chứng khoán niêm yết và định mức tín nhiệm của các doanh nghiệp Việt Nam. phát triển các nhà đầu tư có tổ chức và các nhà đầu tư cá nhân. thiết lập hệ thống các nhà đầu tư có tổ chức bao gồm các ngân hàng thương mại, các công ty chứng khoán , các công ty cho thuê tài chính , các công ty bảo hiểm, quỹ đầu tư… tạo điều kiện cho các tổ chức này tham gia thị trường với vai trò là các nhà đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp và thực hiện chức năng của nhà tạo lập thị trường. Mở rộng và phát triển các loại hình quỹ đầu tư nhỏ, các nhà đầu tư cá nhân tham gia vào thị trường chứng khoán thông qua góp vốn vào quỹ đầu tư. Mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán giai đoạn 2006-2010 là tăng cường năng lực, nâng cao chất lượng hoạt động cung cấp dịch vụ của thị trường chứng khoán. phấn đấu trong giai đoạn này, tổng giá trị thị trường đạt mức 10-15% GDP. Nâng cấp trung tâm giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh thanh sở giao dịch chứng khoán tập trung và trung tâm giao dịch chứng khoán hà nội thanh thị trường giao dịch tập trung (OTC). Thành lập trung tâm lưa ký độc lập, cung cấp đồng thời các dịch vụ lưa ký đăng ký , thanh toán bù trừ cho thị trường chứng khoán…đồng thời trong giai đoạn nay, cần tăng cường số lượng và chất lượng hoạt động của các công ty niêm yết, công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ và thành lập các công ty định mức tín nhiệm cho thị trường. Đây là những định hướng hết sức rõ ràng, nó thể hiện quyết tâm của đảng và chính phủ là biến thị trường chứng khoán thực sự trở thành kênh huy động vốn dài hạn cho nền kinh tế phục vụ quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Tiến trình cổ phàn hoá, đã,đang và sẽ tiến hành mạnh mẽ trong thời gian tới, đây sẽlà bước tạo hàng quan trọng cho thị trường. Với các cam kết mạnh mẽ từ phía các doanh nghiệp, chúng ta hy vọng rằng trong thời gian tới thị trường chứng khoán sẽ có được các hàng hoá có giá trị cao, chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của công chúng đầu tư. giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán việc nam. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường thì các công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của mình để tiến tới trở thành một trong những công ty chứng khoán hàng đầu tại việt nam. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ cơ bản của một công ty chứng khoán, doanh số cũng như thị phần của hoạt động môi giới của công ty trên thị trường sẽ đánh giá được chất lượng hoạt động của công ty chứng khoán. do vậy để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của công ty chứng khoán thì một vấn đề phảI được đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao chất lượng hoạt động môi giới. Những giải pháp này bao gồm: các công ty phải nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng của nhân viên môi giới. Các kỹ năng tìm kiếm khách hàng chuyên nghiệp của nhà môi giới thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống Nhân viên môi giới cần tạo được các mối quan hệ tốt vớic khách hàn hiện tại bởi vì chính sự tín nhiệm của khách hàng này đối với nhân viên môi giới sẽ là nhân tố chính thúc đẩy họ giới thiệu bạn bè và ngươi thân của họ đến công ty. Thông qua mối quan hệ của cá nhân nhà môi giới, mối quan hệ của công ty: thông qua các mối quan hệ của mình, nhà môi giới tìm cách lôI kéo họ đến với công ty. Thông qua mạng lưới đại lý nhận lệnh Qua các đại lý nhận lệnh các công ty có thể tìm thêm được một nguồn khách hàng ở những nơI mà hiện mạng lưới chi nhánh của công ty chưa thể triển khai đến được. thông qua các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo : thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình công ty có thể triển khai các chiến lược quản cáo tiếp thị các sản phẩm tiện ích mà công ty đang triển khai. Thông qua website và thư điện tử: đây là hình thức tìm kiếm khách hàng tiên tiến nhất và mang lại hiệu quả cao nhất.thông qua thư điện tử, nhà môi giới có thể giới thiệu kháI quát tới khách hàng về sản phẩm mà công ty mình cung cấp và hướng họ tới các sản phẩm trực tuyến. Công ty cần hoàn thiện webside riêng của công ty để tiện cho việc quảng bá hình ảnh của công ty cũng như tìm kiếm được khách hàng và chăm sóc khách hàng . Thông qua các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư : công ty cấn thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ biến kiến thức tới các nhà đầu tư và các buổi gặp gỡ và nói chuyện về thị trường và giảI đáp thắc mắc của nhà đầu tư. Phòng môi giới của công ty cần duy trì các buổi gặp gỡ hàng tuần với các nhà đầu tư vào chiều thứ sáu để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần, đưa ra các tổng kết cũng như các bình luận vẽ xu hướng biến động cảu thị trường trong tuần tới. đây là một biện pháp để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống cũng như lôI kéo được sự quan tâm của các nhà đầu tư mới. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện và hợp lý. Chính sách khách hàng có mộtvị thế đặc biệt quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đăc biệt là phòng môi giới. để có thể đưa ra được các chiến lược phát triển cụ thể thì việc đầu tiên phòng môi giới cần xây dựng một chiến lược khách hàng cụ thể. Định hướng đựơc khách hàng mục tiêu thì nhân viên môi giới cần trả lời được các câu hỏi: . khách hàng mà công ty hướng tới là ai ? . nhu cầu hay tâm lý của đối tượng này là gi ? . công ty cần đưa ra các sản phẩm dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu của ? khách hàng mục tiêu? Cần làm gì để lôI kéo khách hàng mục tiêu này? Có thể nói hầu hết các công tychứng khoán hiện nay chưa có chiến lược khách hàng cụ thể. Trường chứng khoán là nơi có sự tham gia của hàng triệu người, thậm chí hàng trục triệu người, họ ở đủ mọi tầng lớp, đủ mọi lứa tuổi nên công ty cần hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể để tạo thương hiệu riêng cho mình. có chính sách giá cả hấp hẫn: điều này quyết định tính cạnh tranh trong hoạt động của các công ty chứng khoán. trong môi trường cạnh tranh tuy mức phí phải hết sức linh hoạt, không quá cứng nhắc và được thay đổi thường xuyên tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trường. Mức phí đưa ra phảI phù hợp với từng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống lại vừa thu hút thêm được các đối tượng khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty cần tiến hành phân nhóm khách hàng trong nhóm khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức nhất định như doanh số giao dịch, khách hàng uy tín, khách hàng lâu dài..để từ đó xây dựng các mức phí ưa đãi hợp lý. chính sách phân loại khách hàng Công ty cần tiến hành phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau như: doanh số giao dịch, thời gian gắn bó với công ty. Làm được điều này sẽ giúp công ty thực hiện các chiến lược khách hàng toàn diện và hiệu quả vì khi phân loại từng đối tượng khách hàng, công ty sẽ tìm hiểu được tâm lý cũng như nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng từ đó có cac chiến lược cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. nâng cao chất lượng các dịch vụ hỗ trợ khách hàng các công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn với các ngân hàng đối tác để giúp khách hàng tốt hơn việc thực hiện các hợp đồng tín dụng. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các nhà đầu tư. Các loại hình dịch vụ cũng là một trong những yếu tố cạnh tranh của các công ty chứng khoán, các dịch vụ mà các công ty chứng khoán có thể cung cấp chi\o khách hàng như là: cung cấp các thông tin cho khách hàng thông tin về phiên giao dịch ,các công ty niêm yết ..cung cấp các dịch vụ tư vấn ví dụ như tư vấn định giá doanh nghiệp, tư vấn chọn thời điểm mua bán chứng khoán một cách chuyên nghiệp dựa trên các phương pháp phân tích cơ bản và phân tích kỹ thuật, tư vấn dự đoán xu hướng biến động thị trường..dịch vụ đặt lệnh từ xa, dịch vụ lưa ký chứng khoán.các dịch vụ khác như dịch vụ cho vay ứng tiền bán chứng khoán, dịch vụ vho vay ứng tiển cổ tức, dịch vụ cho vay cầm cố. Đặt lệnh trực tuyến là hình thức phát triển cao của thị trường,các nhà đầu tư nhiều khi không có thời gian để hằng ngày đến các công ty chứng khoán để đặt lệnh trực tiếp bởi vì nghề chứng khoán không phảI là nghề duy nhất của họ. Họ mong muốn là ở mọi địa điểm khách nhau họ cũng có thể đặt lệnh tới công ty và một giảI pháp đặt ra đó là giao dịch trực tuyến. để triển khai được dịch vụ này thì đòi hỏi công ty phải có mạng lưới công nghệ thông tin hoàn chỉnh, có các thiết bị đầu cuối và nhất là phải đảm bảo an toàn khi khách hàng giao dịch và tính bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng.Những khách hàng đặt lệnh qua trực tuyến cũng phải được nhận đủ thông tin như những nhà đầu tư khác qua hòm thư riêng của mình và họ cũng sẽ nhận được lời tư vấn của nhân viên môi giới qua việc trò chuyện trực tuyến. nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới Đây là một nghệ thuật tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ phục vụ của nhân viên môi giới tạo nên hình ảnh của công ty. Nghề môi giới là một nghề rất căng thẳng, hằng ngày người môi giới phảI tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi người môi giới phải kiên trì, biết lắng nghe khách hàng mình nói và phải biết đưa cuộc nói chuyện của mình và nhà đầu tư đi đúng mục đích tránh lệnh hướng gây lãng phí thời gian cho cả nhà môi giới và nhà đầu tư. Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới Trình độ chuyên môn của nhà môi giới sẽ quyết dịnh rất nhiều đến thành công của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao trình đọ chuyên môn và khả năng phân tích của mình. Như một chuyên gia tài chính,các khách hàng sẽ xem nhà môi giới như một người chỉ dẫn trong các vấn đề tài chính cảu họ giống như một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy hiểu biết chuyên môn của nhà môi giới là dặc biệt quan trọng nó quyết định thành công của một nhà môi giới. Hoàn thiện hệ thống mạng lưới nhận lệnh của khách hàng. Hiện nay theo quyết định của UBCKNN các công ty chứng khoán được phép thành lập các chi nhánh,các phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh tại các tỉnh thành phố trong cả nước.việc có thêm nhiều đại lý chi nhánh khác sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của hoạt động môi giới. Các công ty chứng khoán được thiết lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đã được cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính được cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố khác nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnhcho công ty. Phòng giao dịch của công ty được phép thực hiện việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và lưa ký chứng khoán, nhận và chuyển lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp đồng cam kết với công ty chứng khoán đó. Hệ thống nhận lệnh của công ty càng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu tư, giảm chi phí và thời gian đi lại của các nhà đầu tư. Phát triển mạng lưới chi nhánh và phạm vi hoạt động là chiến lược lâu dài của các công ty chứng khoán vì vậy các công ty cần phải nghiên cứa và đưa ra các chiến lược thực hiện cụ thể. 7. Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực Một công ty có một đội ngũ nhân viên giỏi sẽ là một lợi thế cạnh tranh, công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để công ty có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ chuyên viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ kỹ thuật. Yêu cầu đặt ra đối với việc đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp là phải đáp ứng được các yêu cầu: 7.1 Phải được trang bị các thiết bị chuyên sâu về thị trường: nhân viên môi giới phải được học đầy đủ và chuyên sâu về các nghiệp vụ phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, thanh toán và lưa ký, môi giới chứng khoán, phát hành chứng khoán. 7.2 có các kỹ năng của các nhà môi giới chuyên nghiệp * hiểu rõ khách hàng của mình để làm được đièunày nhà môi giới cần phải tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy, thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng, giúp đỡ khách hàng hiểu về nghiệp vụ chuyên môn, đưa ra những kiến nghị mang tính giới thiệu hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc, theo dõi tài khoản đầu tư của khách hàng. *Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh: môi trường làm việc là đặc biệt quan trọng nếu người môi giới muốn thành công.Họ luôn tìm cách thay đổi các chiến lược marketing. Môi trường làm việc lành mạnh được tạo nên bởi nhiều yếu tố đó là môi trường kinh tế, môi trường làm việc của người môi giới bị ảnh hưởng rất lớn từ phong cách giao tiếp cũng như lề lối làm việc của đồng nghiệp. Những nhà môi giới thường bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung quanh toàn những đồng nghiệp không có trình độ. Vì vậy công ty cần xây dựng một môi trường làm việc lành mạnh, có sự quy định chặt chẽ trong đạo đức của nhân viên môi giới, văn hóa công ty thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi giới lựa chọn để là việc. để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận lâu dài cho công tycần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty, phải biết tận dụng hết thời gian và khả năng của mình và cuối cùng là phải tạo ra một nguồn tài chính đa dạng người môi giới phải biết tự tạo ra các nguồn tài chính đa dạng, bởi như thế họ mới đáp ứng được nhu cấu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu hút được khách hàng đến với công ty. 7.3 tạo ra sự hứng thú trong công việc Bí quyết thứ ba tạo ra sự thành công đó là tạo ra sự say mê trong công việc đây là một điều không mấy dễ dàng thực hiện nhưng nó rất quan trọng. Để thực hiện tốt các dịch vụ tài chính nhà môi giới phải kiên nhẫn và bền bỉ. 7.4 xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện Đây là yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. việc nâng cấp cơ sở vật chấtkỹ thuật cho công ty và cho phòng môi giới để đáp ứng môi trường làm việc cho nhà môi giới là điều kiện cần thiết mà các công ty chứng khoán cần thực hiện trong thời gian tới. Bên cạnh vấn đề cơ sở vật chất thì yêu cầu vè công nghệ thông tin cũng phải được triển khai hoàn thiện. Danh sách các tài liệu tham khảo Giáo trình thị trường chứng khoán Nghề môi giới chứng khoán Nghị định 144/2003/NĐ - CP Tạp chí Chứng khoán Việt Nam (số 02/2006, số 04/2006) Tạp chí đầu tư chứng khoán (Số 08/2005, số 09/2006, số 7/2006) Đầu tư chứng khoán Sách Thị trường chứng khoán Việt Nam