Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị - Thực trạng và giải pháp thúc đẩy

tiêu thụ của công ty có khắp các tỉnh từ miền Bắc đến Tây Nguyên với cả đại lý là các công ty thương mại quốc doanh và các công ty thương mại ngoài quốc doanh cũng như các đại lý tư nhân. Sản phẩm được tiêu thụ qua phương thức này là rất lớn chiếm trên 80% tổng lượng tiêu thụ của công ty và khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng được tốt hơn. Qua phương thức tiêu thụ này, sản phẩm đến tay người tiêu dùng với thị trường rộng lớn hơnvà với nhu cầu khách hàng đa dạng hơn. Qua bảng 4 cho thấy lượng tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ gián tiếp của năm 1998 đạt 727.66 tấn chiếm 87,89% tổng lượng tiêu thụ, năm 1999 qua phương thức này tiêu thụ đạt 747.89 tấn chiếm 87,75% và tăng 20.23 tấn (tăng 2,78%) so với năm1998, năm 2000 tiêu thụ theo phương thức này đạt 780.38 tấn chiếm 87,68% và tăng 32.49 tấn (tăng 4,34%) so với năm 1999, năm 2001 tiêu thụ đạt 936.52 tấn chiếm 87,90% và tăng 156.14 tấn (tăng 20,01%) so với năm 2000. Phương thức tiêu thụ gián tiếp đã giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc mở rộng thị trường cũng như đáp ứng rộng rãi cho nhu cầu của người tiêu dùng trên các vùng miền của đất nước. Qua phân tích cho thấy sự đóng góp của phương thức tiêu thụ gián tiếp đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng. Trong đó công ty phải luôn quan tâm đến những khách hàng quen thuộc và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, Ngoài ra công ty cũng phải tìm kiếm và lôi kéo khách hàng mới để đẩy mạnh và tăng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ. 2.3. Một số đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.3.1.Những mặt mạnh Với những gì đã có được trong nhiều năm sản xuất và kinh doanh bánh kẹo, công ty đã có nhiều kinh nghiệm để tiếp tục mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất bánh kẹo với khối lượng sản xuất và tiêu thụ sau cao hơn năm trước. Đó là những kết quả đạt được nhờ những nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty và những kinh nghiệm có được từ những năm trước. Những kinh nghiệm và những yếu tố đem đến sự thành công cho công ty là: + Luôn đảm bảo uy tín của mình trên thương trường và có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với các đại lý và khách hàng truyền thống. Thể hiện rõ qua bằng chứng là không có các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng khác mà người tiêu dùng vẫn biết đến sản phẩm của công ty và chấp nhận nó. Đây là điểm rất quan trọng tạo nên sự thành công của công ty hiện nay và đảm bảo sự phát triển lâu dài của công ty trong tương lai. +Có sự đồng lòng hợp sức của tất cả cán bộ lẫn công nhân viên trong công ty, họ cùng nhau chung sức xây dựng công ty ngày một lớn mạnh và phát triển đi lên vì quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi người. +Công ty đưa ra được các chính sách giá và chiết khấu hợp lý cho từng vùng từng khu vực nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các đại lý và đầu mối tiêu thụ. Công ty cũng luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng, kể cả lợi ích của người tiêu dùng trực tiếp thông qua việc kết hợp lợi ích của công ty với các đại lý và người tiêu dùng. Công ty luôn đảm bảo rằng các sản phẩm đưa ra đạt chất lượng tốt nhất, công ty coi trọng và lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tín của bánh kẹo Hữu Nghị trên thị trường. +Công ty đã có định hướng đúng đắn nhiệm vụ sản xuất của mình là dựa trên tiềm lực hiện có của mình để tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng lại được một hệ thống kênh phân phối hợp lý trong điều kiện hiện có của công ty. Công ty đã giảm bớt một số cửa hàng, đại lý tiêu thụ không có hiệu quả, giảm sự cạnh tranh giữa các đại lý trên một cùng một khu vực và tiến hành xây dựng các cửa hàng, đại lý mới luôn tính đến hiệu quả tiêu thụ của từng đại lý. 2.3.2. Những hạn chế và vấn đề cần giải quyết Bên cạnh những yếu tố đem lại những thành công cho công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty còn gặp phải một số hạn chế cản trở đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó là: Máy móc thiết bị sản xuất sản phẩm đã lạc hậu hơn so với các đối thủ trong ngành. Đây là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản xuất. Làm cho sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường yếu đi và khả năng tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn các đối thủ khác. Do lực lượng làm công tác nghiên cứu thị trường còn mỏng và ít nên công tác nghiên cứu thị trường tiến hành chưa được nhiều. Do đó cần phải đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường nhiều hơn nữa để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho sản phẩm một cách phù hợp hơn với thực tế của thị trường. Chưa thực hiện tốt công tác kiểm soát thị trường: Mối quan hệ với các phần tử trong kênh đã được công ty quan tâm nhưng việc thông tin của các phần tử trong kênh về nhu cầu của người tiêu dùng cho công ty còn nhiều hạn chế và thực hiện chưa tốt. Chưa có chiến lược xây dựng và phát triển thị trường, đặc biệt là thị trường ở miền Nam và miền Trung chưa được khai thác có hiệu quả. Hầu hết khách hàng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng đã ký kết, song còn một số nhỏ khách hàng chưa thực hiện tốt điều khoản về thời hạn thanh toán dẫn đến nợ qua hạn và nợ kéo dài ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Và có một số đại lý chưa hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh để thực hiện các quy định về chế độ chính sách, đăng ký cấp hàng tràn lan và sau một thời gian không bán được hàng thì trả lại cho công ty. Một số vấn đề cần phải giải quyết để tăng nhanh lượng tiêu thụ sản phẩm: Thứ nhất là phải xây dựng chiến lược tiêu thụ cho từng thị trường để từ đó đưa ra được các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng trên từng thị trường đó và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm của thị trường mà công ty đang kinh doanh. Thứ hai là tăng cường công tác nghiên cứu thị trường bằng việc xây dựng một bộ phận marketing chuyên thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để có biện pháp phát triển thị trường một cách hợp lý trên cơ sở tiềm lực sẵn có của công ty. Thứ ba là tiếp tục có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống và các đại lý, đầu mối tiêu thụ để có biện pháp hỗ trợ thúc đẩy họ đẩy nhanh việc bán hàng cho công ty và quản lý được hệ thống đại lý, đầu mối tiêu thụ của mình. Thứ tư là nghiên cứu và cải tiến, thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng và đầu tư máy móc trang thiết bị nhằm tạo ra các chủng loại sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng. Và phải xem xét với những thiết bị công nghệ đã cũ thì nên giữ lại để tiếp tục sản xuất hay nên thay thế và giữ lại thì sản xuất sản phẩm gì phù hợp. Thứ năm là tiếp tục mở rộng thị trường đến những nơi mà sản phẩm của công ty chưa có mặt ở một số tỉnh miền Trung, Tây Nguyên và ở thị trường miền Nam thông qua các đại lý hoặc các điểm đầu mối tiêu thụ . Thứ sáu là nghiên cứu đổi mới thiết bị công nghệ bằng việc phân nhóm sản phẩm thành những nhóm sản phẩm cần phải đổi mới hay thay thế máy móc thiết bị và nhóm chưa cần thay đổi máy móc thiết bị. Chương III Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 3.1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ bánh kẹo ở Việt Nam và phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ bánh kẹo ở Việt Nam: Theo điều tra nghiên cứu thị trường của phòng nghiệp vụ kinh doanh cho thấy thị trường bánh kẹo của Việt Nam đã bão hoà, cung đã đáp ứng đủ cầu, sản phẩm bánh kẹo đã có mặt ở hầu khắp mọi nơi. Sự xâm nhập của các công ty ngoài ngành khó có thể thực hiện và sự cạnh tranh của các công ty trong ngành đã bắt đầu quyết liệt trong việc dành giật thị trường và khách hàng. Chất lượng sản phẩm của một số công ty không kém gì hàng ngoại nhập mà chỉ thua kém về mẫu mã bao bì sản phẩm. Theo dự báo về bánh kẹo trong nước của ngành đến năm 2005 cho thấy Việt Nam có nhiều thuận lợi trong lĩnh vực phát triển sản xuất bánh kẹo. Cụ thể: - Nguồn nguyên vật liệu phong phú: Là một nước nông nghiệp nhiệt đới nên nguyên liệu sử dụng để sản xuất bánh kẹo có nhiều như hoa quả, các loại củ, bột, đường,... - Các chủ trương đường lối của Đảng và Nhà nước đều tạo đièu kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động, Chính phủ đang tiến hành các hoạt động nhằm đẩy mạnh việc tham gia và hợp tác với các nước trong khu vực và trên thế giới để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp. Đây là điều kiện tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng đầy những thách thức nghiệt ngã cho các công ty sản xuất bánh kẹo trong nước và cho ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo. - Dân số Việt Nam đông và mức sống của họ đang được nâng lên tạo ra thị trường tiêu thụ lớn cho các doanh nghiệp nói chung và các công ty sản xuất bánh kẹo nói riêng. Theo báo cáo và dự đoán của ngành thì nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo bình quân là 3 kg/người (năm 2005) và khả năng sản xuất bánh kẹo năm 2005 của các công ty trong nước là khoảng 260000 đến 300000 tấn/năm và tỷ lệ xuất khẩu khoảng 10-20%. 3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới: Sau khi được cổ phần hoá trở thành một doanh nghiệp độc lập, đã tạo ra nhiều yếu tố thuận lợi cho công ty tiếp tục phát triển. Với những thành công đạt được trong năm đầu khi trở thành công ty cổ phần đã tạo ra niềm tin cho cán bộ công nhân viên trong công ty để tiếp tục đưa phát triển công ty trong thời gian tới. 3.1.2.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới + Tiếp tục duy trì tốc độ phát triển, đứng vững và từng bước mở rộng sản xuất đặt mục tiêu tăng trưởng ổn định. + Giữ vững thị phần trên thị trường và tiếp tục mở rộng thị trường ra các khu vực thị trường mới bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, mở rộng hệ thống đại lý nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. + Sử dụng hợp lý, hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn hiện có của công ty, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. + Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên, tạo công ăn việc làm phấn đấu tăng thu nhập cho người lao động trong công ty. + Tiếp tục đầu tư chiều sâu, thay thế một số máy móc thiết bị sản xuất một số sản phẩm truyền thống như dự định đầu tư máy là bánh trung thu bằng loại máy hiện đại giảm thiểu tính thủ công trong việc sản xuất bánh. Công ty đang nghiên cứu để đa dạng hoá kinh doanh, mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang một số lĩnh vực có liên quan đến sản phẩm bánh kẹo nhằm khắc phục tính thời vụ trong sản xuất bánh kẹo. + Có định hướng mở rộng quan hệ buôn bán, liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài thông qua việc mua công nghệ của nước ngoài và họ bao tiêu một phần sản phẩm sản xuất ra. Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 So sánh giữa 2002/2001 Doanh thu tr.đồng 16890 19000 112.49 Khối lượng sản xuất Tấn 1068 1200 112.36 Khối lượng tiêu thụ tấn 1065 1250 117.37 Thu nhập BQCN đồng 800000 850000 Nguồn: Phòng nghiệp vụ-kinh doanh 3.1.2.2. Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2002: Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm 2002 Tiếp tục thực hiện việc sản xuất kinh doanh đảm bảo ổn định và có lãi. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, giữ vững thị phần bánh kẹo của công ty trên thị trường so với các đối thủ khác. Nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo uy tín của công ty đối với người tiêu dùng. Duy trì sản xuát và đẩy mạnh tiêu thụ, trong đó có một số mặt hàng chủ lực như bánh kem xốp, kẹo sữa các loại được tăng khối lượng sản xuất. Tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ lên các tỉnh miền núi phía Bắc và khu vực miền Trung và Tây Nguyên. 3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị 3.2.1. Tăng cường lực lượng và nâng cao trình độ cho cán bộ kinh doanh 3.2.1.1. Kiện toàn tổ chức bộ máy tiêu thụ Trong nền kinh tế hiện nay, sản xuất luôn phải gắn liền với tiêu dùng, người sản xuất phải quan tâm đến nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm sản xuất ra chỉ được tiêu thụ khi nó đáp ứng được nhu cầu của thị trường, của người tiêu dùng. Với sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm thứ yếu nên người sản xuất càng phải quan tâm hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng bởi họ chỉ mua hàng khi có nhu cầu thực sự và tính cạnh tranh của sản phẩm bánh kẹo trên thị trường rất khốc liệt. Do vậy để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao nhất thì các doanh nghiệp cần phải coi trọng hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng. Để làm được công việc này các doanh nghiệp phải có đủ lực lượng và có bộ phận chuyên nghiên cứu nhằm khai thác có hiệu quả thông tin thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, do mới được cổ phần hoá nên chưa có bộ phận chuyên thực hiện việc nghiên cứu thị trường mà do người của bộ phận kinh doanh và bán hàng đảm nhiệm. Bộ phận kinh doanh và bán hàng chỉ có 4 người trong đó có 1 trưởng phòng, 1 nhân viên kho làm nhiệm vụ xuất nhập hàng, 1 nhân viên vật tư & sản xuất và một nhân viên bán hàng. do đó công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức và việc nắm bắt nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng đạt hiệu quả chưa cao. Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần bố trí thêm người cho bộ phận kinh doanh và bán hàng hoặc lập ra một bộ phận riêng chuuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng cho công ty. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để thích ứng nhanh với sự thay đổi của thị trường và nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng thì việc bố trí một số người chuyên làm nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, xử lý thông tin về thị trường và khách hàng, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng là rất cần thiết. Những người này sẽ là những người chuyên cung cấp thông tin chính xác, cụ thể bề thị trường, khách hàng và nhu cầu của người tiêu dùng cho bộ phận sản xuất để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Những người làm công việc này đòi hỏi phải có năng lực chuyên môn, khả năng giao tiếp tốt và có hiểu biết sâu sắc về thị trường và mặt hàng của lĩnh vực mà mình cần tìm hiểu nghiên cứu. Do đó tốt nhất là lấy những nhân viên của bộ phận kinh doanh và bán hàng đã từng làm công việc này sang làm công việc nghiên cứu thị trường và tuyển người khác thế chỗ của họ ở bộ phận kinh doanh. Hoặc có thể tuyển những người từ bên ngoài có kinh nghiệm làm công việc này. Về lâu dài phòng nghiệp vụ kinh doanh cần phải tổ chức lại và thêm vào một bộ phận chuyên phụ trách về việc nghiên cứu thị trường và cung cấp thông tin thị trường, khách hàng cho bộ phận sản xuất và tổ chức các hoạt động Marketing hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong việc giúp đỡ bộ phận sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng như đảm bảo sự thích ứng của công ty trước những thay đổi của môI trường kinh doanh. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay không thể không kể đến vai trò tạo ra khách hàng và giữ khách hàng của bộ phận marketing. Sơ đồ 3.1: Cơ cấu của phòng nghiệp vụ kinh doanh trong thời gian tới Phòng nghiệp vụ kinh doanh Bộ phận marketing Tổ kinh doanh và bán hàng Tổ kỹ thuật 3.1.1.2. Tuyển chọn và đào tạo nâng cao trình độ nguồn nhân lực: Đây là công việc phải thực hiện nhằm đáp ứng kịp thời những yêu cầu đòi hỏi của hoạt động sản xuất kinh doanh và là nhân tố để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và giúp cho cán bộ công nhân viên có trình độ cao hơn đủ để đảm đương công việc được giao. Là một công ty nhỏ, công ty cần đề ra chương trình tuyển dụng và đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, trong đó có cả nhân viên phòng kinh doanh để họ thích ứng tốt với yêu cầu đòi hỏi của công việc cũng như nhằm phát huy hết năng lực của mỗi người phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là một công ty sản xuất bánh kẹo có lực lượng lao động sản xuất trực tiếp lớn nhưng cán bộ kinh doanh ít nên công ty càn có kế hoạch đào tạo hợp lý và tuyển chọn nhân viên kịp thời để dáp ứng nhu cầu phát triển của công ty. Ngoài ra công ty cần chú ý việc bố trí lao động vào từng vị trí phù hợp với khả năng, trình độ của từng người nhằm phát huy tiềm năng của mỗi người tạo nên bộ máy tổ chức quản lý và đội ngũ lao động có trình độ và đạt hiệu quả làm việc cao nhất. Sau khi cổ phần hoá,công ty được tự chủ trong mọi vấn đề thì việc phát huy sự năng động sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong sản xuất kinh doanh vì sự phát triển của công ty và vì quyền lợi của mỗi người. 3.2.2. Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ 3.2.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, sản xuất kinh doanh của công ty không thể tách khỏi thị trường. Để chiếm lĩnh được thị trường đòi hỏi Công ty phải nắm bắt được toàn bộ thông tin về thị trường sản phẩm, trong đó phải xác định được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Các thông tin này muốn có được phải thông qua việc thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Thông tin cần thu thập phải phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty như nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm bánh kẹo, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm bánh kẹo và phản ứng của họ về sản phẩm của công ty đưa ra trên thị trường. Bên cạnh đó, điều tra nghiên cứu thị trường còn phải cung cấp dược thông tin về đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường và xu hướng, triển vọng phát triển của công ty trong thời gian tới. Qua điều tra nghiên cứu thị trường phải đưa ra được sản phẩm mà kinh doanh có hiệu quả nhất. Với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức và được thực hiện một cách chưa có hiệu quả. Khi còn làm một xí nghiệp bánh kẹo trực thuộc thì công tác nghiên cứu thị trường do công ty thực phẩm miền Bắc thực hiện và giao cho xí nghiệp tổ chức sản xuất và thực hiện việc tiêu thụ. Sau khi trở thành công ty cổ phần, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tự chủ và chủ động thực hiện. Đâylà cơ hội cho mọi người trong công ty thể hiện năng lực và khả năng của mình nhằm đưa công ty phát triển đi lên. nhưng công tác nghiên cứu thị trường vẫn chưa có gì thay đổi mà chủ yếu vẫn là nghiên cứu trên sổ sách, báo cáo. Trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của người tiêu dùng thường thay đổi nhanh chóng thì việc nghiên cứu thị trường là việc làm rất cần thiết và cần được tiến hành thường xuyên liên tục. Nghiên cứu thị trường có thể thực hiện thông qua một số cách sau: + Nghiên cứu thị trường dựa vào đội ngũ cán bộ nhân viên: công ty cần tổ chức cán bộ đi nghiên cứu thực tế để khảo sát điều tra thực tế thị trường, đặc biệt là đi đến từng thị trường cụ thể để tìm hiểu tập tính, thói quen, động cơ mua hàng, hành vi ứng xử của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. + Nghiên cứu thông qua mạng lưới đại lý và cửu hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm và các đại lý là những nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là nơi khách hàng thường có những phản ứng về sản phẩm mà họ thường quan tâm và mua nó. Do đó thông qua các đại lý để thu thập thông tin phản ánh của khách hàng là rất cần thiết, thông tin từ các đại lý sẽ rất có ích cho công ty trong việc điều chỉnh thay đổi chất lượng, màu sắc, kiểu dáng của bao bì, của sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng. Thế nhưng hiện nay các đại lý thường không quan tâm đến việc lấy ý kiến khách hàng hay cung cấp thgông tin phản hồi từ phía khách hàng cho công ty. Công ty cần phải khắc phục tình hình này bằng việc khuyến khích các đại lý cung cấp thông tin có ích sẽ được thưởng một khoản vật chất nhất định cũng như phải thường xuyên liên hệ với các đại lý để nắm tình hình hoạt động của họ. + Nghiên cứu thị trường dựa vào các công ty chuyên nghiên cứu thị trường: Phương án này thường phù hợp với những công ty nhỏ, chưa có đủ khả năng và lực lượng để thực hiện việc nghiên cứu thị trường. Mặt khác các công ty này có một đội ngũ nghiên cứu có kinh nghiệm nên sẽ thu thập được những thông tin chính xác về thị trường, về đối thủ cạnh tranh giúp cho công ty đi thuê có được những nhận định quan trọng cho phương án sản xuất kinh doanh của mình. Nhìn vào thực tại hiện nay thì việc công ty thuê cong ty khác điều tra nghiên cứu thị trường giúp mình là rất cần thiết nhưng về lâu dài công ty cần có một đội ngũ nghiên cứu thị trường có thể đảm nhiệm được công việc của công ty. + Nghiên cứu thị trường thông qua hội nghị khách hàng: Hàng năm công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng vào một thời điểm nhất định nhằm đánh giá lại kết quả hoạt động tiêu thụ của các đại lý, qua đó tổ chức thu thập những thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng của các đại lý và ghi lại những đóng góp, những ý kiến của đại lý cho công ty về sản phẩm. Qua hội nghị này công ty cũng có thể thông báo và quảng bá những sản phẩm mới mà mình sẽ đưa ra thị trường trong thời gian tới. Đây là cơ hội thu thập thông tin thông qua các đại lý khi mà việc duy trì thường xuyên mối quan hệ với các đại lý ở xa gặp nhiều khó khăn. 3.2.2.2. Xây dựng các chính sách tiêu thụ cho từng khu vực thị trường và mở rộng thị trường ra các khu vực khác Trên mỗi khu vực thị trường, Công ty sẽ có một số lợi thế nhất định mà dựa vào đó công ty có thể thực hiện tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất. Do vậy công ty cần phải xác định rõ lợi thế, điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường nhằm khai thác triệt để các yếu tố có lợi giúp cho việc tồn tại và phát triển của công ty trên từng khu vực thị trường. Đối với các tỉnh thành phố khu vực miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, là thị trường truyền thống và trọng điểm nhưng đang có xu hướng giảm sút về thị phần do sức cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ và chủng loại sản phẩm chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Vì vậy để đứng vững và phát triển trên thị trường này, công ty cần đưa ra nhiều chủng loại sản phẩm hơn với mẫu mã và chất lượng cao hơn, bao bì đẹp hơn và cần nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới chất lượng cao nhằm dáp ứng nhu cầu của tầng lớp có thu nhập cao. Thị trường này là thị trường rất nhạy cảm với sự thay đổi của chất lượng, mẫu mã cũng như các hình thức xúc tiến bán hàng, do đó Công ty cần lựa chọn và thực hiện các hình thức xúc tiến phù hợp với phong cách riêng nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm. Đối với thị trường khu vực trung du Bắc Bộ cũng như các tỉnh khu vực miền Trung và Tây Nguyên, công ty cần đa dạng hoá sản phẩm thông qua mẫu mã bao bì để tiếp tục chinh phục người dân ở khu vực thị trường này. Trên những thị trường này công ty cần có chính sách giá hợp lý linh hoạt để thu hút lượng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp. Công ty phải có sự liên hệ chặt chẽ để nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đại lý và có chính khuyến khích cho các đại lý để họ đẩy nhanh sản phẩm của công ty qua kênh đồng thời mở thêm các đại lý mới nhằm bao phủ thị trường ở khu vực này. Đây là những thị trường không có nhạy cảm nhiều với các hoạt động quảng cáo nên trên khu vực thị trường này Công ty chỉ cần có sự duy trì tỷ lệ hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho các đại lý để họ dùng các đại lý con của họ bao phủ thị trường cũng như hỗ trợ các đại lý trong việc vận chuyển. Đối với thị trường khu vực miền Nam cần phải được nghiên cứu và khai thác trong thời gian tới. Đây là thị trường có sự cạnh tranh gay gắt không kém thị trường khu vực miền Bắc. Trước khi xâm nhập thị trường này, Công ty phải nghiên cứu cẩn thận nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng bởi nhu cầu của họ có phần khác nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường miền Bắc và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường này nhằm có biện pháp đối phó hiệu quả nhất. thị trường này là thị trường mới đối với công ty nên cần phải thoong qua các đầu mối tiêu thụ bánh kẹo hoặc mở một số đại lý tiêu thụ và khẳng định sản phẩm của mình bằng chất lượng sản phẩm rồi mới tìm cách mở rộng thị trường. 3.2.3. Hoàn thiện sản phẩm Sản phẩm là cơ sở để công ty đưa ra các chính sách tiêu thụ, công ty cần phải xem xét đến từng loại sản phẩm nhất định mà mình đưa ra trên thị trường. Trước hết công ty phải xác định được những mặt hàng nào còn phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm nào được khách hàng ưa chuộng và mua nhiều, sản phẩm nào khó có khả năng tồn tại trên thị trường cần phải thay đổi hình thức mẫu mã để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Trên thực tế, có những sản phẩm của công ty đang dược người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng có khả năng phát triển như bánh kem xốp, kẹo sữa các loại,...Với những sản phẩm này thì công ty phải có giải pháp riêng để thúc đẩy việc tiêu thụ còn với những sản phẩm mà khả năng tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, khả năng tồn tại và phát triển không còn thì cần phải cải tiến hoặc thay thế bằng sản phẩm mới. Bởi vậy công ty phải căn cứ vào thực tế sản phẩm của mình để xác định nguyên nhân tại sao khách hàng mua sản phẩm của công ty và tại sao không và khả năng đầu tư phát triển của công ty để có được một cơ cấu sản phẩm có khả năng tồn tại và phát triển trong tương lai. 3.2.3.1. Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có Khi cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng thay đổi theo, người tiêu dùng đang có xu hướng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm, họ sắn sàng bỏ ra nhiều tiền hơn để mua được những sản phẩm đạt chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và sở thích của mình. Do đó việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm là rất cần thiết, cho phép các doanh nghiệp lôi kéo được khách hàng, gây dựng lòng tin đối với người tiêu dùng và tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường, đảm bảo giành thắng lợi trông cạnh tranh. Với sản phẩm bánh kẹo, chất lượng thể hiện ở nhiều thông số kỹ thuật khác nhau như độ mặn ngọt, độ cứng mềm, hương vị, màu sắc,...Qua đó người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty nào hơn và họ dựa vào đó để mua. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, tổ chức quản lý sản xuất,...Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để nâng cao chất lượng sản phẩm cần phải tập trung giải quyết những vấn đề sau: + Trên cơ sở tận dụng tối đa máy móc thiết bị hiện có, đánh giá xem với những máy móc thiết bị đó thì sản xuất sản phẩm nào là có hiệu quả và đảm bảo chất lượng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Qua đó công ty phải xem xét khả năng đầu tư của mình và nhu cầu của thị trường để huy động vốn đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hay sản xuất sản phẩm mới. + Tiến hành kiểm tra, quản lý thường xuyên trong tất cả các khâu từ cung ứng nguyên vật liệu, tiến hành tổ chức sản xuất và kiểm tra chất lượng thành phẩm trước khi nhập kho. - Nhân viên kỹ thuật và nhân viên vật tư phải thực hiện tốt khâu cung ứng vật tư phục vụ cho sản xuất. Bởi chất lượng sản phẩm bánh kẹo phụ thuộc nhiều vào yếu tố nguyên vật liệu, hương liệu dùng để sản xuất ra chúng. Chỉ cần có một sơ suất nhỏ trong khâu cung ứng nguyên vật liệu đều có thể ảnh hưởng đến chất lượng của bánh kẹo, ví dụ như chất lượng bột mỳ bị mốc thì bánh làm ra sẽ bị mùi mốc của bột mỳ. Do đó đảm bảo chất lượng của đầu vào phục vụ sản xuất cần được quán triệt và thực hiện tốt. Yếu tố đầu vào phải đáp ứng đúng chủng loại, đúng về chất lượng, đủ về số lượng, thích hợp về thời gian. Nhân viên cung ứng vật tư phải xem xét các đặc tính kỹ thuật của vật tư và tính toán đến yếu tố thời gian dự trữ của nguyên vật liệu và chu kỳ mua sắm vật tư để đảm bảo có được nguyên vật liệu tốt nhất, phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất với chi phí thấp nhất và tránh các hư hỏng nguyên vật liệu trong thời gian bảo quản và dự trữ. - Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế và sản xuất: Khâu thiết kế sản phẩm là khâu quyết định các thông số kỹ thuật cho sản phẩm như cách thức pha chế, tỷ lệ các hương liệu, hình thức và kích thước sản phẩm,...Vì vậy để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, ở khâu này cần phải có cán bộ kỹ thuật có trình độ cao, chuyên môn giỏi và việc quản lý khâu thiết kế là rất quan trọng đảm bảo chất lượng sản phẩm đưa ra phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Để chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người sử dụng thì việc thiết kế phải dựa trên những thông tin về nhu cầu thị trường, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của người tiêu dùng. Với những sản phẩm đã có mặt trên thị trường thì cần tiếp tục hoàn thiện các hình thức bao bì, mẫu mã của sản phẩm, tăng thêm một số yếu tố đảm bảo độ thơm ngon, độ xốp cho bánh, mềm và các hương vị hoa quả cho kẹo. Đối với mứt tết và bánh trung thu phải duy trì chất lượng, tiếp tục đa dạng hoá các hình thức sản phẩm và mẫu mã bao bì . - Khâu sản xuất là khâu thực hiện theo yêu cầu của khâu thiết kế, chất lượng sản phẩm ở khâu này phụ thuộc nhiều vào yếu tố máy móc thiết bị và trình độ tay nghề của người công nhân. Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật phải trực tiếp kiểm tra theo dõi chặt chẽ tất cả các công đoạn từ phối liệu cho đến việc nướng bánh, nấu kẹo. Trong khâu sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải đảm bảo công nhân đều thực hiện đúng theo yêu cầu của khâu thiết kế về các loại nguyên vật liệu đưa vào để phối liệu phải đúng tỷ lệ, đúng thời gian, nhiệt độ lò nướng phải đảm bảo, thời gian nướng bánh hay nấu kẹo,... - Kiểm tra thành phẩm trước khi nhập kho: Đây là công đoạn kiểm tra chất lượng cuối cùng trước khi đưa sản phẩm ra thị trường và là công đoạn luôn phải thực hiện để sản phẩm đưa ra thị trường luôn đảm bảo chất lượng, tránh đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng làm giảm uy tín của công ty trên thị trường. Trong khâu này chỉ nhập kho những sản phẩm đúng, đủ chất lượng loại bỏ tất cả những sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu, không đảm bảo chất lượng. + Đầu tư đổi mới trang thiết bị đã lạc hậu, sản xuất không còn hiệu quả: Việc đổi mới trang thiết bị trong điều kiện khả năng chưa cho phép thì nên đổi mới bằng cách thuê tài chính hoặc liên doanh liên kết với đối tác nước ngoài. Đây cũng là cơ hội để công ty xâm nhập và mở rộng thị trường khi thực hiện liên doanh liên kết với nước ngoài tức là công ty sẽ thuê mua máy móc nhưng đối tác phải bao tiêu một phần sản phẩm cho công ty. 3.2.3.2. Đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm thực chất là sự mở rộng danh mục sản phẩm của công ty nhằm hoàn thiện và đổi mới cơ cấu sản phẩm cho thích ứng với sự biến động của thị trường và phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị trường. Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, chủng loại sản phẩm hiện nay còn ít và chưa đa dạng nên việc đa dạng hoá sản phẩm là rất cần thiết. Việc đa dạng hoá sản phẩm cần phải được thực hiện trên tất cả các hướng đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đa dạng hoá hình thức mẫu mã bao bì cũng như tăng cường việc nghiên cứu cho ra đời các chủng loại sản phẩm mới để thay thế những sản phẩm không còn phù hợp nhằm tạo ra sự thích nghi với từng nhóm đối tượng người tiêu dùng. + Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm: - Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm thông qua hương vị sản phẩm: Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm bằng việc tạo ra cho mỗi loại sản phẩm một đặc trưng riêng với những hương vị riêng. Công ty có thể dựa vào một số loại hoa quả và nông sản trong nước sẵn có để tạo ra các sản phẩm mang hương vị của từng loại trái cây đó hoặc pha trộn giữa các hương vị đó để tạo ra một sản phẩm mới. - Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm theo độ tuổi: Với mỗi một độ tuổi sẽ có nhu cầu và thị hiếu về các loại sản phẩm bánh kẹo khác nhau, do đó việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm theo hướng này là rất hay. Đối với nhóm tiêu dùng nhỏ tuổi nên đưa ra các loại sản phẩm bánh kẹo có nhiều hình dáng, màu sắc khác nhau và lạ mắt hoặc dựa theo những hình ảnh thường được trẻ em quan tâm trong các bộ phim hoạt hình. Với nhóm đối tượng này thì kích thước bao bì thường nhỏ, với số lượng kẹo bánh trong gói ít phù hợp với túi tiền của trẻ em. Đối với lứa tuổi thanh niên: Họ mua bánh kẹo chủ yếu là để sử dụng trong các buổi sinh nhật, cưới hỏi, các dịp lễ hội còn bình thường thì họ ít khi mua bánh kẹo. Do đó việc hình thành nhu cầu nhanh chóng và việc lựa chọn sản phẩm cũng ít có sự đắn đo suy nghĩ, họ mua hàng khi cảm thấy loại bánh kẹo đó phù hợp. Khối lượng bánh kẹo họ mua thường khá nhiều, đòi hỏi chất lượng cũng như giá cả phù hợp. Đối với lứa tuổi trung niên và người già: Họ thường chú ý đến những sản phẩm bánh kẹo có chất lượng cao như bánh kem xốp, bánh quy bơ để mình sử dụng hoặc mua các sản phẩm kẹo cho con cháu hoặc mua bánh kẹo làm quà cho người thân, bạn bè. Họ thường quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm và mẫu mã bao bì của sản phẩm mà họ sẽ mua nên thường đắn đo khi mua hàng và là nhóm người tiêu dùng thường xuyên mua bánh kẹo nhất bằng thu nhập của họ. + Đa dạng hoá sản phẩm thông qua hình thức mẫu mã bao bì: Với mỗi mẫu mã bao bì khác nhau cũng tạo ra những sản phẩm khác nhau và khi đưa ra một bao bì mới thì sản phẩm đó cũng được coi là sản phẩm mới. Việc đa dạng hình thức mẫu mã bao bì thường được thực hiện thông qua chất liệu sử dụng để làm bao bì và kích thước hình dáng của loại bao bì. + Đa dạng hoá sản phẩm bằng việc tạo ra những sản phẩm mới: Việc tạo ra sản phẩm mới là một vấn đề luôn phải được dầu tư thích đáng để nghiên cứu và thiết kế. Đó là điều kiện đảm bảo sự tồn tại của công ty trên thị trường, khi một sản phẩm cũ đã trở nên bão hoà và chuyển sang giai đoạn suy thoái thì việc nghiên cứu thiết kế ra sản phẩm mới thay thế là vô cùng cần thiết. Bên cạnh đó, khi mức sống của người dân ngày càng dược nâng cao nhu cầu của họ cũng sẽ thay đổi và việc thiết kế tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng sự thay đổi nhu cầu đó có thể sẽ đem lại hiệu quả. Ngoài ra mặt hàng sản phẩm bánh kẹo cao cấp trên thị trường Việt Nam đang bỏ ngỏ ít được các công ty sản xuất bánh kẹo nào quan tâm sản xuất. Hiện nay sản phẩm bánh kẹo mà các công ty đang sản xuất là bánh kẹo bình dân phục vụ tầng lớp dân cư có thu nhập trung bình và thu nhập thấp. Vì vậy trong thời gian tới, công ty nên đầu tư nghiên cứu xem có thể tiến hành đầu tư các thiết bị máy móc hiện đại để sản xuất các loại bánh kẹo cao cấp vừa phục vụ nhu cầu trong nước vừa có thể đem xuất khẩu vừa có thể đối phó với việc hội nhập nền kinh tế khu vực đang đến gần. Nếu không có sự đầu tư đổi mới cơ cấu sản phẩm thì khó có thể đứng vững được trên thị trường khi bánh kẹo của các nước trong khu vực tràn vào khi các cam kết theo hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT/AFTA) và các cam kết với các nước khác được thực hiện. 3.2.4. Xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm của mình 3.2.4.1. Nghiên cứu các giải pháp để hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trường Hạ giá thành sản phẩm là cách thức để nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm và là điều kiện quan trọng cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Giá bán của bánh kẹo trên thị trường không do một công ty nào đủ quyền quyết định, do vậy nếu công ty nào có giá thành sản phẩm càng thấp thì càng có lợi. Vì vậy một yêu cầu đặt ra là làm thế nào để chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao mà vẫn giữ được giá bán sản phẩm ở mức thấp và có lãi. + Tiếp tục tìm kiếm nguồn cung cấp vật tư với chi phí thấp mà đáp ứng tốt cho yêu cầu của sản xuất, nghiên cứu để thay thế những nguyên vật liệu nhập ngoại đắt tiền bằng các nguyên vật liệu trong nước sẵn có, giảm thiểu việc mua hàng qua các khâu trung gian mà trực tiếp tìm đến nhà cung cấp chính. Do đó việc tìm nguồn hàng để giảm chi phí có một ý nghĩa quan trọng để hạ giá thành sản phẩm. + Công ty cần phải xây dựng một hệ thống định mức hao phí nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm và có các biện pháp khuyến khích, giáo dục ý thức tiết kiệm nguyên vật liệu cho mọi người, gắn quyền lợi với trách nhiệm của mỗi người, mỗi tổ sản xuất trong việc sử dụng hiệu quả nguyên vật liệu. Đối với sản xuất bánh kẹo, chi phí nguyên vật liệu chiếm một tỷ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm và việc lãng phí và hao phí nguyên vật liệu còn xảy ra. + Đầu tư máy móc thiết bị mới, thay thế những bộ phận hỏng hóc, hiệu quả sản xuất không đạt yêu cầu và bảo dưỡng máy móc thiết bị thường xuyên để đảm bảo máy móc làm việc đạt hiệu quả cao nhất. Bởi hao phí do máy móc gây ra cũng không phải là nhỏ và máy móc lạc hậu sẽ làm giảm năng suất lao động của người công nhân, do đó giá thành sản phẩm cũng sẽ tăng lên. Vì vậy nếu không đầu tư được đồng bộ máy móc thiết bị thì công ty cần phải đầu tư máy móc cho một số công đoạn như công đoạn pha cắt, công đoạn nấu, nướng nhằm giảm thiểu việc hao phí trong việc pha trộn và cắt sản phẩm. 3.2.4.2. Xây dựng chính sách giá linh hoạt cho từng khu vực thị trường Giá là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm, giá là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu mang tính sống còn cho công ty. Vì vậy trong từng giai đoạn sống của sản phẩm và trên từng khu vực thị trường khác nhau công ty cần phải có các mức giá khác nhau và công ty phải có chính sách giá thích hợp để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, trong điều kiện tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn nên công ty luôn phải đáp ứng yêu cầu vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng nhưng khoảng cách vận chuyển giữa các khu vực thị trường là khác nhau về chi phí vận chuyển. Do vậy công ty phải xác định xem có nên tính chi phí vận chuyển vào giá bán không và phải xác định ai chịu khoản chi phí này. khi tính vào giá bán thì tính theo từng khu vực thị trường hay tính mức giá vận chuyển bình quân trên toàn bộ thị trường (giá bán đồng loạt, như nhau trên các thị trường). Trên khu vực thị trường miền Bắc, là khu vực thị trường gần nhất của nhất nên công ty có lợi thế trong việc vận chuyển cho khách hàng nên mức giá ở thị trường này có thể thấp hơn ở các khu vực khác. Do vậy công ty cần sử dụng chi phí vận chuyển ở khu vực này bù đắp cho các khu vực khác bởi càng đi vào thị trường phía trong thì khoảng cách càng xa và chi phí vận chuyển sản phẩm cho khách hàng càng cao nên có thể ảnh hưởng đến mức giá mà công ty đưa ra cho khách hàng. Ngoài ra công ty cần phải đưa ra một mức giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, hạn chế việc nâng giá bán lẻ của các đại lý và đưa ra mức giá bán buôn hợp lý nhằm kích thích việc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm qua kênh của các đại lý. Và công ty cũng cần xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ trong các thời điểm sản phẩm khó bán hay sử dụng nhằm khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn và thanh toán nhanh tiền hàng cho công ty. 3.2.5. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.5.1. Tổ chức sắp xếp và khai thác có hiệu quả mạng lưới đại lý tiêu thụ hiện có Việc thiết lập và tổ chức khai thác có hiệu quả hệ thống kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các phần tử trong kênh là cơ sở để công ty tập trung thúc đẩy việc chuyển nhanh sản phẩm qua kênh. Do đó việc thiết lập các phần tử trong kênh cần phải được tính toán một cách có khoa học nhằm khai thác hết khả năng tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, giảm thiểu sự cạnh tranh giữa các đại lý trong kênh trên một khu vực. Hiện nay mạng lưới đại lý của công ty phân bố chưa hợp lý chủ yếu tạp trung ở khu vực miền Bắc và một số đại lý chưa thực hiện tốt trách nhiệm của mình trong việc khai thác thị trường. Vì vậy trong thời gian tới, cần phải nghiên cứu để đưa ra giải pháp khai thác triệt để năng lực tiêu thụ của các đại lý hiện có, giảm thiểu việc trả lại sản phẩm của các đại lý. Sau đây là một số giải pháp nhằm thúc đẩy các đại lý chuyển nhanh sản phẩm qua kênh của họ: - Công ty nên sử dụng các hình thức khoán doanh thu có thưởng cho các đại lý để họ tăng cường bán hàng cho công ty, đặc biệt là ở các khu vực thị trường miền núi, vùng cao và nơi xa công ty. - Công ty cần có sự hỗ trợ cho các đại lý mở các đại lý con (các nhà buôn) và các điểm bán hàng ở trong khu vực của các đại lý. - Quản lý và giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý lớn và luôn giữ mối quan hệ với họ để kịp thời luân chuyển sản phẩm giữa các đại lý nhằm tránh tình trạng để lâu sản phẩm tại một đại lý, sau đó trả về công ty. - Sử dụng các hình thức khuyến khích khác để thúc đẩy các đại lý đẩy nhanh sản phẩm qua đại lý của họ như tăng tỷ lệ chiết khấu, tăng mức hoa hồng vào những thời điểm thích hợp bởi có những lúc đại lý cần đến sản phẩm của công ty nhưng cũng có khi sản phẩm của công ty lại nằm dư thừa tại các đại lý. 3.2.5.2. Mở rộng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Do đối tượng tiêu thụ bánh kẹo nằm ở khắp nơi và họ có thể mua bánh kẹo bất kỳ thời điểm nào cần thiết khi có nhu cầu. Do đó để đáp ứng được hầu hết các nhu cầu đó, công ty cần phải có mạng lưới đại lý tiêu thụ rộng khắp với các cửa hàng bán sản phẩm ở khắp nơi mới có thể phục vụ được. Nên việc mở rộng và hoàn thiện mạng lưới đại lý tiêu thụ công việc cần phải thực hiện trong thời gian tới. Trong đó giảm bớt một số đại lý làm ăn không có hiệu quả và để tráng tình trạng cạnh tranh lẫn nhau giữa các đại lý đã được công ty thực hiện nhưng việc mở rộng thêm đại lý ở các khu vực thị trường miền Trung, Tây Nguyên và khu vực miền Nam chưa được quan tâm đúng mức. Các đại lý ở các khu vực này vừa ít lại chủ yếu nằm ở trung tâm của các tỉnh do đó chưa khai thác hêt tiềm năng của những thị trường này. vì vậy trong thời gian tới, trên các khu vực thị trường này công ty cần phải: - Đặt thêm một số đại lý độc quyền ở các trung tâm của từng khu vực, coi như đó là các kho phân phối sản phẩm cho các khu vực đó khi chưa có điều kiện mở văiệt nam phòng đại diện. Mỗi một khu vực cần có một đại lý độc quyền vừa làm nhiệm vụ bán hàng vừa làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm cho công ty. - Xây dựng thêm các đại lý cấp hai, mở rộng về khu vực nông thôn, miền núi. Hiện nay công ty có khoảng 50 đại lý lớn nằm ở các tỉnh và chủ yếu là các đại lý cấp một, họ nhận hàng trực tiếp từ công ty. Do vậy công ty nên xây dựng các đại lý cấp hai cho các đại lý cấp một hoặc hỗ trợ các đại lý lớn xây dựng các đại lý con. 3.2.6. Xây dựng chính sách tăng cường xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để hoạt động xúc tiến bán hàng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, công ty cần lập ra một quỹ xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ riêng để duy trì và thực hiện các hoạt động này một cách có hệ thống. Trên cơ sở quỹ đó công ty tiến hành xây dựng chương trình xúc tiến cho từng giai đoạn nhất định, tránh việc khi cần xúc tiến lại phải vay vốn hay tính khoản tiền hỗ trợ xúc tiến này vào chi phí bán hàng làm tăng giá bán sản phẩm. Việc xây dựng chính sách xúc tiến phải được dựa trên cơ sở tính toán làm sao hiệu quả của hoạt động xúc tiến là làm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và nâng cao được vị thế của công ty trên thị trường. Trong từng giai đoạn nhất định sẽ phải sử dụng một số hình thức xúc tiến nhất định. 3.2.6.1. Giải quyết dứt điểm việc tranh chấp thương hiệu Việc tranh chấp thương hiệu đã kéo dài gần hai năm gây nhiều khó khăn cho công ty trong việc xúc tiến cho sản phẩm của mình. Việc tranh chấp đã yêu cầu Cục sở hữu công nghiệp giải quyết cho công ty nhưng vẫn chưa được giải quyết kéo dài sự nhập nhằng thương hiệu, lợi dụng thương hiệu của công ty thực phẩm miền Bắc. Điều này gây ra nhiều khó khăn cho chủ sở hữu thương hiệu là Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị trong việc thực hiện các hoạt động quảng cáo, bởi tên hiệu sản phẩm đang bị công ty thực phẩm miền Bắc sử dụng làm thương hiệu cho sản phẩm của họ, gây ra sự nhầm lẫn cho khách hàng và người tiêu dùng của công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị. Do đó để có thể thực hiện các hoạt động xúc tiến liên quan đến thương hiệu, nhãn hiệu của sản phẩm có hiệu quả, công ty phải đề nghị cục sở hữu công nghiệp giải quyết nhanh chóng vấn đề này. 3.2.6.2. áp dụng các hình thức xúc tiến một cách linh hoạt và đánh giá hiệu quả sử dụng các hình thức xúc tiến đó Từ trước đến nay việc sử dụng các hình thức xúc tiến thường chỉ thực hiện một cách ngẫu nhiên khi thấy cần thiết mà chưa có một kế hoạch chiến lược cụ thể. Việc áp dụng các hình thức xúc tiến cho các đại lý và khách hàng truyền thống của công ty, chưa có các hoạt động quảng cáo, xúc tiến với khách hàng là người bán lẻ, người tiêu dùng. Do đó gặp nhiều khó khăn trong việc thu hút và thuyết phục được khách hàng tiềm năng và người tiêu dùng cá nhân. Vì vậy về lâu dài công ty cần phải: - Tiến hành các hoạt động bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp và tham gia các hội chợ, triển lãm để cung cấp cho khách hàng những thông tin về công ty, về sản phẩm cũng như thu thập thông tin phản ánh của người tiêu dùng. - Hàng năm nên tổ chức hội nghị khách hàng và gửi thư, thiệp chúc mừng tới khách hàng nhân các dịp lễ, tết - Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng tại các đại lý, các quầy bán hàng và quầy giới thiệu sản phẩm của công ty. Trên cơ sở đó đánh giá lại các hoạt động khuyến mại và các hoạt động yểm trợ bán hàng cho các đại lý và ở các đại lý để có cơ sở hoạch định xây dựng kế hoạch cho thời gian tiếp theo. 3.3. Một số kiến nghị với Nhà nước Kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển đi lên, Nhà nước và chính phủ đã có nhiều thay đổi trong việc tạo ra môi trường kinh doanh thông thoáng, khích thích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp làm ăn hợp pháp có cơ hội pháp triển hoạt động kinh doanh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế kéo theo nhiều vấn đề phức tạp cần giải quyết. Đối với thị trường bánh kẹo Việt Nam vẫn đang tồn tại nhiều vấn đề gây khó khăn cho các công ty sản xuất bánh kẹo và các doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo. Đó là tình trạng làm bánh kẹo bất hợp pháp, kém chất lượng và nhái các nhãn hiệu của các công ty lớn để đánh lừa người tiêu dùng cũng như tình trạng nhập lậu bánh kẹo vẫn đang xảy ra gây ra sự lộn xộn trên thị trường bánh kẹo. Bên cạnh đó ngành sản xuất bánh kẹo chưa có sự hỗ trợ của nhà nước trong việc đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ sản xuất bánh kẹo, việc vay vốn gặp nhiều khó khăn, thời hạn vay ngắn khó cho các công ty sản xuất hoàn vốn kịp thời bởi lãi thu được trên một đơn vị sản phẩm bánh kẹo bán được là rất thấp. Vì vậy nhà nước cần có chính sách và biện pháp hỗ trợ cho các công ty sản xuất bánh kẹo để họ có khả năng đổi mới thiết bị máy móc thích ứng kịp với yêu cầu của người tiêu dùng và những đòi hỏi của hội nhập nền kinh tế khu vực và thế giới. + Tăng cường việc kiểm tra, kiểm soát thị trường, xử lý nghiêm các trường hợp sản xuất bánh kẹo bất hợp pháp, nhái nhãn hiệu sản phẩm và tạo khung pháp lý đầy đủ để đấu tranh chống các hiện tượng lợi dụng sự thông thoáng của luật pháp buôn bán hàng giả, hàng lậu dưới mọi hình thức và có chính sách bảo hộ nhãn hiệu cho các công ty. + Có chế độ ưu đãi thuế cho các công ty trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thực phẩm nói chung và trong ngành bánh kẹo nói riêng để giúp họ mở rộng các đại lý kinh doanh cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ. + Tạo điều kiện và hỗ trợ các công ty trong việc đầu tư đổi mới thiết bị máy móc để họ có khả năng đối phó với các công ty bánh kẹo của các nước trong khu vực khi hiệp định ưu đãi chung về thuế quan khu vực ASEAN đi vào thực thi. + Tăng cường việc nghiên cứu và cung cấp thông tin về thị trường cũng như các thông tin về tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới để các công ty có cơ sở định hướng cho sự phát triển của công ty trong tương lai. + Chính phủ và bộ ngành có liên quan cần có sự chỉ đạo định hướng và đảm bảo môi trường kinh doanh bình đẳng, thuận lợi, tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các công ty trong ngành. kết luận Trong hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp luôn mong muốn đứng vững và phát triển để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh trong lâu dài. Đối với các nhà sản xuất để làm được điều đó thì sản phẩm do họ sản xuất ra phải tiêu thụ-đó là điều kiện đủ duy nhất cho sự tồn tại và phát triển trên thị trường. Cũng như các công ty sản xuất bánh kẹo trong ngành, Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đang phải đương đầu với những khó khăn, sự cạnh tranh quyết liệt với các công ty khác nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty cũng đã có nhiều cố gắng trong việc tạo dựng hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng và người tiêu dùng để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ nhưng có một số yếu tố đã cản trở việc tiêu thụ sản phẩm của công ty-đó là sự hạn chế về vốn, kém lợi thế về quy mô, máy móc thiết bị. Vượt lên những khó khăn đó công ty cũng từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường bằng việc tiếp tục nâng cao và mở rộng thị trường tiêu thụ, củng cố uy tín cho thương hiệu sản phẩm bánh kẹo “Hữu Nghị” của mình trong tâm trí của người tiêu dùng. Là sinh viên thực tập với kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nhưng cũng mong có sự đóng góp phần nào dù nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bằng đề tài “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại Công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị - Thực trạng và giải pháp thúc đẩy”. Được thực tập tại công ty là cơ hội nhưng cũng là thách thức đầu tiên đối với em trước khi rời khỏi ghế nhà trường. Vì vậy em rất mong nhận được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của thầy cô giáo, của các cô chú trong công ty và các bạn để em hoàn thiện hơn đề tài này. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Trần Văn Hoè và các thầy cô giáo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị đã cho phép và giúp đỡ em rất nhiều trong việc nghiên cứu và thực hiện viết đề tài này làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. tàI liệu tham khảo 1. PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hoàng Đức Thân, Giáo trình kinh tế thương mại, NXB Thống kê-2001. 2.PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS NguyễnThừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục-1998. 3. TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê-1999. 4.TS Nguyễn Xuân Quang, TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê-1999. 5. Phillip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê-1997. 6. Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị từ năm 1998-2001. 7. Các báo và tạp chí: Tạp chí thương mại Tạp chí công nghiệp Tạp chí kinh tế & phát triển Tạp chí thương nghiệp 8. Các tài liệu tham khảo khác. mục lục