Đề tài Hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

ông chúng trong một thời gian nào đó, các cửa hàng mới khai trương thường sử dụng kỹ thuật này để lôi kéo khách hàng. Ví dụ: Cửa hàng bán bia giảm giá 50% vào những ngày đầu khai trương. 3 thay vì 2: Bán gộp, bán từng lô, giá mỗi đơn vị rẻ hơn bán lẻ Lấy lại sản phẩm cũ: Mua lại sản phẩm cũ có nhãn hiệu của nhà máy, của người chế tạo. Ví dụ các cửa hàng bán đồ trang sức đều nhận lại sản phẩm cũ và trả tiền với giá theo đơn mua hoặc đổi sản phẩm mới cho khách, kỹ thuật này nhằm giúp khách hàng giải quyết vấn đề các sản phẩm không còn sử dụng nữa khi mua sản phẩm. Trừ tiền mua hàng. d). Thử. Thử không mất tiền Mẫu vật phát không. Xúc tiến bán hàng gồm nhiều kỹ thuật đa dạng cần được sử dụng một cách linh hoạt với óc sáng tạo nhằm tận dụng triệt để các cơ hội và thời cơ của sản phẩm và thị trường để đoạt được mục tiêu là đẩy mạnh khối lượng bán ra trong một thời gian ngắn. Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp, xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp mình. Khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo Doanh nghiệp Thương mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những điều kiện mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc các chính sách có liên quan và hướng sử dụng hàng hoá, giới thiệu chương trình bán hàng. 3. Những lợi thế và hạn chế của xúc tiến bán hàng a). Lợi thế: Xúc tiến bán hàng là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian ngắn nhất nhằm khuyến khích nhu cầu. Có nhiều công cụ xúc tiến bán hàng để lựa chọn. Có thể có hiệu quả để thay đổi nhiều hành vi người tiêu dùng. Có thể dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khuếch trương khác. b). Hạn chế. Những người ủng hộ xúc tiến bán hàng thường chỉ ra sự phổ biến ngày càng tăng của nó như là một sự biện hộ cho lý lẽ rằng chúng ta không cần quảng cáo, bản thân xúc tiến bán hàng sẽ đáp ứng đủ nhu cầu. Những người làm thị trường cần ghi nhớ rằng xúc tiến bán hàng chỉ là một phần của một kế hoạch xúc tiến tổng thể được xây dựng tốt. Mặc dù đã được chứng minh rất hiệu quả trong việc đạt được các mục tiêu (như việc dùng thử sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, thúc đẩy lực lượng bán hàng ...). Vẫn có một số lý do bắt buộc tại sao xúc tiến bán hàng không nên sử dụng như một công cụ xúc tiến duy nhất. Những lý do này bao gồm sự không có khả năng của xúc tiến bán hàng đối với: Không tạo ra sự cam kết lâu dài của người mua nhãn hiệu. Làm biến đổi ngoại trừ dựa trên một nền tảng tạm thời, sự suy giảm doanh số bán một sản phẩm. Thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm không được chấp nhận khác. Tạo nên sự thiếu quảng cáo hoặc hỗ trợ bán hàng cho một sản phẩm. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Các sản phẩm đòi hỏi các chiến lược chiêu thị khác nhau khi chúng đi qua các giai doạn khác nhau của chu kỳ sống. Ví dụ mục đích xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mới và sản phẩm trưởng thành khác nhau, cho nên giai đoạn trong chu kỳ sống của một sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng đến hỗn hợp chiêu thị của công ty đặc biệt trong chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng . Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn giới thiệu của chu kỳ sống của một sản phẩm cả quảng cáo và xúc tiến bán hàng đều giữ vai trò then chốt. Trong khi quảng cáo rầm rộ sẽ thông báo về sản phẩm, cung cấp thông tin về sản phẩm và các đặc tính của sản phẩm đến người tiêu dùng thì xúc tiến bán hàng (như trưng bày và các biện pháp ưu đãi) là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo công tác phân phối ban đầu cho các sản phẩm mới, các công cụ xúc tiến bán như ưu đãi người tiêu dùng và phân phát hàng mẫu cho người tiêu dùng cũng có thể khích lệ người tiêu dùng thử sử dụng sản phẩm mới. Giai doạn tăng trưởng: Khi doanh thu một sản phẩm tăng hơn 5% mỗi năm là lúc sản phẩm đó đang trong giai đoạn tăng trưởng của nó. Trong giai đoạn này các nhãn hiệu cạnh tranh đang xâm nhập thị trường làm cho công ty cần phải kích thích nhu cầu tiêu thụ nhãn hiệu sản phẩm của mình. Nhu cầu này sẽ quyết định chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ty. Giai đoạn tăng trưởng có thể bao gồm nhiều biện pháp xúc tiến bán (quà tặng, hàng mẫu, phiếu mua hàng với giá ưu đãi ) nhằm khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm. Giai đoạn trưởng thành. Cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường sản phẩm hay nhãn hiệu là đặc điểm của giai đoạn trưởng thành. Doanh số trong giai đoạn này có thể thay đổi trên dưới 5% mỗi năm. Các ưu đãi người tiêu dùng và biện pháp ưu đãi thương mại sẽ có tác dụng khuyến khích người tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu sử dụng cũng như thu hút nhiều người bán tạo thuận lợi ở mức độ bán lẻ. Sự trung thành của người bán thì sẽ đặc biệt quan trọng trong giai đoạn trưởng thành bởi vì giờ đây diện tích bầy hàng trên kệ và thị phần có quan hệ mật thiết với nhau. Cạnh tranh hết sức khốc liệt. Lúc này sự trung thành của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu sẽ định hướng cho chiến lược xúc tiến bán . Giai đoạn suy giảm: Trong giai đoạn suy giảm của chu kỳ sống sản phẩm số doang thu thường giảm hơn 5% mỗi năm, các nỗ lực quảng cáo và xúc tiến bán hàng cũng giảm nhanh rồi cuối cùng biến mất. Các nhà sản xuất hạ giá sản phẩm để giữ cho sản phẩm đó vẫn còn tồn tại trên thị trường dù rằng nhu cầu đã giảm nhiều. Các hoạt động xúc tiến bán vẫn sử dụng trong giao dịch buôn bán nhằm duy trì hệ thống phân phối. 2. Hoạt động cạnh tranh. Theo như phân tích chu kỳ sống đã đề cập việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc thiết kế một chiến lược xúc tiến bán hữu hiệu. Xây dựng chiến lược này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì đối phương có thể làm. Dĩ nhiên đây không phải là công việc dễ dàng. Nhưng ban quản trị sẽ khôn ngoan hơn nếu như thực hiện dự đoán này trước khi dự thảo ngân sách trong năm. Ban quản trị cũng phải tự hỏi: Làm thế nào để đối phó với các chiến thuật tiếp thị rầm rộ của các đối thủ cạnh tranh mới lẫn cũ. Để đọ sức với các áp lực này, khuynh hướng có thể là tăng cường các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là tạo ra các hiệu quả ngắn hạn. Tuy nhiên ban quản trị cần phải thận trọng duy trì một sự phối hợp quảng cáo xúc tiến bán đúng đắn và không nên dốc hết ngân sách quảng cáo vào mục đích xúc tiến bán gây chiến. Chỉ biết trông cậy vào việc xúc tiến bán xem nó như một cỗ máy chiến đấu chống lại các lực lượng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và hiếm khi thành công. Để làm bù trừ một chương trình xúc tiến bán của một đối thủ cạnh tranh hung hăng với mức chi phí hợp lệ có thể sẽ vô cùng khó khăn. Hơn nữa, khi tất cả hay hầu hết các nhãn hiệu cạnh tranh đều đang sử dụng một hình thức xúc tiến bán nào đó cho rằng một mặt hàng thì một vấn đề khác lại nảy sinh. Người tiêu dùng có thể hoang mang từ chối lời thuyết phục. Đối đầu với một chiến dịch xúc tiến bán cạnh tranh sẽ mất nhiều thời gian không thê tiến hành vội vã nếu không muốn liều lĩnh. Các nhà tiếp thị hẳn phải xem xét kỹ lưỡng chương trình cạnh tranh để xác định điểm mạnh và điểm yếu của nó. Chỉ bằng cách đó, nhà tiếp thị mới có thể triển khai trương trình xúc tiến bán của chính mình một cách thông minh. 3. Thực tế của ngành. Trong những năm gần đây thực tế cho thấy hoạt độngxúc tiến bán đã vượt trội hơn so với quảng cáo và được xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lược nhãn hiệu của công ty. Nhiều công ty đã chi nhiều hơn cho các hoạt động xúc tiến bán hơn là cho hoạt động quảng cáo. Tại Mỹ vào năm 1983 người ta đã chi khoảng 72 tỷ đô la vào các kỹ thuật xúc tiến bán và chỉ khoảng 42 tỷ đô la vào việc quảng cáo. Và chi phí xúc tiến bán đã đang và sẽ tăng nhanh hơn so với quảng cáo. Xu hướng này cũng đang diễn ra ở nước ta và xúc tiến bán đang có khuynh hướng bị lạm dụng và lừa đảo. Một lý do liên quan đến sự lớn mạnh của các hoạt động xúc tiến bán là có sự đang thay đổi trong quan điểm của ban giám đốc các công ty. Có lúc các hoạt động xúc tiến bán bị xem là một công cụ làm giảm giá trị hình ảnh sản phẩm và công ty bị lảng tránh. Nhưng bây giờ người ta đã chấp nhận chúng sau khi nhiều công ty đã sử dụng chúng một cách thành công. Có hai nhân tố khác cũng góp phần phát triển xúc tiến bán. Thứ nhất sự gia tăng số lượng nhãn hiệu mới cũng có nghĩa là việc sử dụng xúc tiến bán sẽ gia tăng. Vì đại đa số các nhãn hiệu mới của hàng tiêu dùng đều dựa vào việc sử dụng mạnh mẽ các biện pháp xúc tiến bán. Con số khổng lồ về nhãn hiệu đang có, các nhãn hiệu mới và nhãn hiệu lâu năm khiến cho việc sử dụng các biện pháp xúc tiến bán trở nên quan trọng hơn bởi vì mỗi nhãn hiệu phải cạnh ttranh để dành chỗ trên kệ bày trí hàng có giới hạn của người bán lẻ, cũng như cạnh tranh giành lấy phần thu nhập cho tiêu dùng của người tiêu dùng. 4. Chiến lược công ty. Tình hình công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán vì các nguồn lực có hạn, giờ đây nhiều công ty đã hạn chế mức chi tiêu cho các hoạt động xúc tiến bán theo một tỷ lệ phần trăm trên số doanh thu dự đoán. Các công ty khác thì hạn chế việc chi tiêu vào quảng cáo và quảng cáo theo một tỷ lệ nhất định (ví dụ tỷ lệ chi phí giữa quảng cáo và xúc tiến bán là 60/40). Các giới hạn này đều phát sinh từ ban quản trị về tiềm năng của một nhãn hiệu cũng như tầm quan trọng của nó đối với công ty. Đối với ban quản trị hạn chế sử dụng xúc tiến bán vì họ cho rằng trong khi quảng cáo có lợi cho hình ảnh công ty thì xúc tiến bán lại có nguy cơ gây tổn hại cho hình ảnh đó. Một số quản trị viên vẫn còn xem xúc tiến bán như một mánh lời tuyên truyền làm giảm giá trị sản phẩm. Thông thường ban quản trị chuộng các biện pháp xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng khi phản bác các hoạt động xúc tiến bán thương mại hường vào người trung gian. Họ cho rằng xúc tiến bán cho người tiêu dùng phần nào dễ kiểm soát hơn còn xúc tiến bán thương mại chỉ là hình thức trợ cấp cho người trung gian. Các nhân tố khác của công ty cũng ảnh hưởng đến mức độ tự do hay ràng buộc việc sử dụng xúc tiến bán. Nói chung các ràng buộc trong công ty về việc chi tiêu quảng cáo trên xúc tiến bán dường như có liên hệ nghịch với mức độ phân quyền thực tế. Nơi nào sự phân quyền được thiết lập rõ ràng thì nơi đó sẽ có ít hạn chế hoặc là hạn chế có thể chỉ xuất hiện ở góc độ đơn vị kinh doanh độc lập cho phép các quản trị viên tiếp thị tự do ở mức độ nào đó trong việc quyết định chi tiêu cho một số nhãn hiệu. ở một số công ty lực lượng bán hàng là người đặt ra các yêu cầu xúc tiến bán hoặc đưa ra những kiến nghị nặng ký. Trên thực tế người ta có thể tận dụng sự giúp đỡ của lực lượng bán hàng trong các giai đoạn của quá trình hoạch định chương trình xúc tiến bán. Lực lượng bán hàng cũng có thể là một nhân tố đầy quyền lực trong việc kêu gọi tăng thêm chi phí cho hoạt động xúc tiến bán trong kỳ ngân sách. IV. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau mỗi kỳ kinh doanh khái niệm cần phải tổ hợp đánh giá hiệu quả của công tác xúc tiến bán hàng để rút ra bài học kinh nghiệm. Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán hàng được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Chẳng hạn trước khi thực hiện, công ty chiếm 15% tỷ phần thị trường. Trong khi thực nghiệm chiến dịch tăng lên 25% và sau khi kết thúc công ty còn 18%. Như vậy rõ ràng thấy được tác dụng của khuyến khích bán. Do khuyến khích bán mà trong khi thực hiện doanh số tăng lên 25% chứng tỏ chương trình đã thu hút nhiều khách hàng mới và sau khi kết thúc tỷ phần là 18% chứng tỏ nhiều khách hàng mới đã tin tưởng và tiêu dùng hàng hóa của công ty. Chương II: Thực trạng tổ chức công tác xúc tiến bán hàng tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. 1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ. a). Quá trình hình thành và phát triển. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình thành lập ngày 17/6/1991 theo quyết định số 669/TN-QD của Bộ Thương nghiệp nay là Bộ thương mại trên cơ sở hợp nhất kho K133 trực thuộc công ty xăng dầu B12 và xí nghiệp xăng dầu Hà Sơn Bình trực thuộc công ty xăng dầu khu vực I. Ngày 1/5/1995 sát nhập chi nhánh dầu lửa Đỗ Xá thuộc xí nghiệp dầu lửa trung ương về công ty. Ngày 1/1/1996 công ty thành lập xí nghiệp xăng dầu K133 bao gồm kho Nam phong và các cửa hàng dọc truyền quốc lộ I. Ngày 1/4/1998 nhận bàn giao chi nhánh xăng dầu Sơn La thuộc công ty xăng dầu khu vực I sang công ty. Ngày 1/1/1999 công ty thành lập xí nghiệp vận tải và dịch vụ. Trụ sở đóng tại Mai Lĩnh -Thanh Oai - Hà Tây. Ngày 1/10/2000 thực hiện chương trình cổ phần hoá của nhà nước công ty đã cổ phần hoá xí nghiệp vận tải và dịch vụ lấy tên là công ty cổ phần dịch vụ Petrolimex Hà tây. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một tổ chức kinh doanh có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập. Vốn định mức (theo kế hoạch 1992). Tổng số: 19200 triệu VNĐ + Vốn cố định: 6.200triệu VNĐ. + Vốn lưu động: 13.000 triệu VNĐ. * Ngân sách cấp: 7.000 triệu VNĐ. * Vay ngân hàng: 6.000 triệu VNĐ. Trụ sở chính của công ty đặt tại số 151-phố Trần phú-thị xã Hà đông-Hà Tây. b). Chức năng, nhiệm vụ. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình được thành lập với mục đích thực hiện nhiệm vụ chủ yếu là tạo nguồn và kinh doanh xăng dầu, đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng các loại xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu cho địa bàn 3 tỉnh: Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La và các tỉnh giáp danh. Cụ thể công ty thực hiện chức năng sau: Bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán tổng đại lý xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu khác. Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, phát triển mạng lưới kinh doanh xăng dầu đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng nâng cao hiệu quả kinh doanh của đơn vị. Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn công ty. Thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước và địa phương. 2. Cơ cấu tổ chức: Công ty có cơ cấu tổ chức bộ máy như hình vẽ: Hiện nay công ty có số cán bộ công nhân viên là 642 người. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty gồm có: + Một văn phòng công ty + Một xí nghiệp + Hai chi nhánh. + Hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 55 cửa hàng xăng dầu và một cửa hàng kinh doanh Gas. Trong đó ở Hà Tây có 29 cửa hàng xăng dầu, một cửa hàng Gas. ở Hoà Bình và Sơn La cùng có 13 cửa hàng xăng dầu. + Ngoài hệ thống các cửa hàng công ty còn có hệ thống kho trung tâm ở các tỉnh thuộc các cửa hàng trung tâm. ở Hà Tây: Bến xuất Đỗ Xá-Thường Tín có sức chứa hiện tại 4.800 khối. Kho Nam Phong sức chứa 3.200 khối. ở Hoà Bình: Kho trung tâm thị xã sức chứa 2.000khối ở Sơn La: Kho Bó ẩn sức chứa 1.000 khối. Toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đều được sự quản lý của ban giám đốc. Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất, chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Giúp việc giám đốc trong ban giám đốc có 2 phó giám đốc: một phó giám đốc phụ trách kinh doanh, một phó giám đốc phụ trách kỹ thuật. Dưới ban giám đốc là các phòng ban nghiệp vụ thực hiện các công tác chuyên môn và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc. * Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. + Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu giúp việc cho giám đốc về việc sử dụng lao động, tổ chức quản lý, phân phối tiền lương hoàn thiện công tác đào tạo, cải tiến các hình thức, chế độ tiền lương, tiền thưởng, khuyến khích lợi ích vật chất, thực hiện các chính sách đối với người lao động. + Phòng kỹ thuật: Tổ chức công tác quản lý kỹ thuật, kiểm tra xử lý phẩm chất hàng hoá. Xây dựng và thực hiện chương trình đầu tư hiện đại hoá thiết bị máy móc, thực hiện cải tạo và nâng cấp các cửa hàng. Định kỳ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng máy móc thiết bị nhằm đảm bảo an toàn cơ sở vật chất kỹ thuật hịên có. + Phòng kinh doanh: Tổ chức quản lý chỉ đạo hoạt động kinh doanh của công ty, thống kê hàng hoá từ khâu nhập đến khâu xuất bán. Giao dịch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá, tổ chức công tác quảng cáo, tiếp thị. + Phòng kế toán tài chính: Thực hiện công tác kế toán, thông tin kinh tế và hạch toán kế toán của công ty. chịu trách nhiệm về vấn đề tài chính của doanh nghiệp, lập hệ thống sổ sách theo dõi tình hình tài sản, sử dụng vốn, kết quả hoạt động kinh doanh, lập báo cáo kế toán.. trực tiếp quản lý, theo dõi công tác kế toán ở các cửa hàng. + Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu: Thực hiện nhiệm vụ tổ chức bán hàng theo chỉ đạo của công ty, chịu trách nhiệm về các mặt hoạt động tại cửa hàng: Công tác bán hàng, công tác quản lý kỹ thuật, quản lý tài chính, sử dụng chi phí, các vấn đề liên quan tới chế độ cho người lao động, đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ. Tuy mỗi phòng ban có nhiệm vụ riêng nhưng có mối quan hệ mật thiết với nhau trong phạm vi chức năng, quyền hạn của bộ phận mình. 3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 3.1. Tình hình kinh doanh xăng dầu trên thị trường Việt nam ở nước ta xăng dầu cũng là một loại hàng hoá nhưng là hàng hoá đặc biệt. Nó có vai trò rất to lớn không chỉ với hoạt động sản xuất mà nó còn quyết định đến sự đi lên của đất nước. Chúng ta thử hình dung xem đất nước này sẽ ra sao nếu không có mặt hàng xăng dầu này. Do là loại hàng hoá đặc biệt nên việc buôn bán xăng dầu chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nứoc. Nhà nước chỉ cho phép 6 đơn vị được phép nhập khẩu xăng dầu trực tiếp là: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty Petexchim, công ty xăng dầu hàng không, công ty dầu khí Việt Nam, công ty xăng dầu Quân đội và Sài gòn Petro. Ngoài ra không có đơn vị nào khác được phép nhập khẩu xăng dầu. Các công ty trên trực tiếp nhập khẩu xăng dầu chiếm một tỷ lệ lớn so với cả nước trong đó tổng công ty xăng dầu Việt Nam chiếm khoảng 50á60% thị phần về nhập khẩu và kinh doanh các mặt hàng xăng dầu trên thị trường Việt Nam. Hiện nay có rất nhiều các công ty kinh doanh xăng dầu: Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, xăng dầu khu vực I, công ty xăng dầu Bắc thái, xí nghiệp bán lẻ,... và rất nhiều các công ty kinh doanh xăng dầu khác nữa nhưng tất cả đều là các công ty con trực thuộc một trong 6 đơn vị được phép nhập khẩu xăng dầu ở trên. Các công ty này chủ yếu kinh doanh xăng dầu sáng (nhiên liệu) được phân bố ở khắp mọi nơi qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ để đảm bảo cung cấp lượng xăng dầu cần thiết đáp ứng nhu cầu của người dân trong nước từ thành thị, nông thôn đến các vùng núi hải đảo xa xôi. Bên cạnh đó còn có các doanh nghiệp tư nhân tham gia kinh doanh xăng dầu nhưng chủ yếu là làm đại lý cho các công ty xăng dầu. Việc kinh doanh của các doanh nghiệp được phép nhập khẩu nói chung có lợi thế được nhà nước quản lý và bảo hộ, có đầy đủ điều kiện để kinh doanh xăng dầu như về giá cả, về nguồn, về đảm bảo nơi tiêu thụ, về chất lượng và các điều kiện khác như đội ngũ quản lý, kho, bến bãi, phòng chống cháy. Ngoài ra các đơn vị còn liên doanh các công ty nước ngoài để sản xuất và kinh doanh các mặt hàng về dầu mỡ nhờn. Ví dụ hãng BP liên doanh với tổng công ty xăng dầu Việt Nam sản xuất dầu mỡ nhờn tại Việt Nam. Những năm gần đây nền kinh tế đang đi lên theo hướng công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước thì lượng xăng dầu tiêu dùng ngày càng nhiều. Do đó kinh doanh trên thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt. Bên cạnh đó giá cả xăng dầu trên thế giới có sự biến động do sản lượng dầu mỏ có sự biến động nên Việt nam ta cũng có phần ảnh hưỏng. Được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước nên tình hình kinh doanh xăng dầu trên thị trường trong nước vẫn ổn định, ngày càng đi lên và hoà nhập với thị trường thế giới.. 3.2. Đặc điểm hoạt động của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh xăng dầu dưới sự chỉ huy trực tiếp của công ty xăng dầu khu vực I. Nguồn hàng của công ty chính được tổng công ty xăng dầu Việt Nam và công ty xăng dầu khu vực I cung cấp. Mặt hàng kinh doanh của công ty gồm: - Nhiên liệu: + Xăng ô tô: Mogas 90, Mogas 92 (xăng không chì). + Nhiên liệu thắp sáng: Dầu hoả. + Nhiên liệu cho động cơ diesel: Mặt hàng Do 0,5% S. + Nhiên liệu đốt lò: Dầu Fo. - Nhóm sản phẩm hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, dầu động cơ, dầu thuỷ lực, dầu máy nén khí, dầu máy phát điện và mỡ giảm ma sát. - Gas hoá lỏng: + Gas dân dụng: Gas đóng trong bình từ 9, 12, 13 Kg. + Gas công nghiệp: Gas đóng bình từ 48 Kg. Công ty thực hiện việc bán hàng theo giá thống nhất do công ty quy định và được hưởng chiết khấu. Việc tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới của hàng và đại lý với các phương thức bán: Bán buôn: áp dụng cho các đối tượng tiêu dùng trực tiếp như mua nguyên Sitec. Các khách hàng mua buôn hiện tại của công ty gồm các hộ công nghiệp như : Các nhà máy đường, các công trình giao thông, các hợp tác xã nông nghiệp và các ngành nghề kinh doanh khác. Bán đại lý: Công ty áp dụng phương thức bán này cho một khách hàng duy nhất là công ty dịch vụ vận tải Petrolimex Hà Tây. Bán lẻ: Cho các khách hàng mua khối lượng nhỏ lẻ. Có hai phương thức bán lẻ: Bán lẻ thu tiền ngay và bán theo dịch vụ cung cấp lẻ. Ngoài phương thức bán lẻ thu tiền ngay các khách hàng khi mua hàng cuả công ty đều phải ký hợp đồng với công ty. - Trong hoạt đông kinh doanh, công ty có các quyền sau: + Được chủ đông thực thi các giải pháp trong quản lý kinh doanh, xây dựng đơn vị, phân phối thu nhập…theo quy định hiện hành của nhà nước và phân cấp của công ty. + Được mở tài khoản tại ngân hàng. + Được dùng con dấu riêng. + Được ký kết hợp đồng kinh tế theo quy định hiện hành. 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh. STT Chỉ tiêu Đvt 1999 2000 2001 2000/1999(%) 2001/2000(%) 1 Sản lượng bán nhiên liệu m3 110627 120298 118540 109 98 2 Doanh thu Trđ 369002 435422 463362 118 106 3 Lợi nhuận Trđ 3569 577 -1691 16 -293 4 Nộp ngân sách Trđ 47141 48066 100 Qua biểu trên ta thấy sản lượng nhiên liệu của công ty có sự biến động theo từng năm. Năm 99 sản lượng bán nhiên liệu là 110627 m3 nhưng đến năm 2000 sản lượng bán đã là 120298 m3 tăng so với năm 99 là 109% (+9%) nhưng vẫn ở mức thấp so với mức tăng trưởng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam (31%) và riêng thị trường phía Bắc (30%), sản lượng của công ty đứng thứ 5 trong số 18 đơn vị thành viên phía Bắc, trong khi các đơn vị lân cận tăng rất cao. Và năm 2001 là năm đầy khó khăn và thử thách đối với công ty do giá xăng dầu trên thế giới cao, kinh doanh xăng dầu bị lỗ gây khó khăn cho việc tổ chức bán hàng nên sản lượng năm 2001 giảm đáng kể so với năm 2000 là 98%. Về doanh thu: năm 99 doanh thu đạt 369002 triệu đồng thì năm 2000 doanh thu đạt 435422 triệu đồng, tăng lên 118%. Năm 2001 đạt 463362 triệu đồng, tăng so với năm 2000 là 106% nhưng không cao hơn năm 2000. Đứng trên góc độ xét đến tốc độ tăng doanh thu thì tốc độ này vẫn tăng đáng kể. Những năm gần đây do sản lượng bán của công ty có phần giảm xuống, doanh thu tăng không đáng kể nên lợi nhuận cũng suy giảm. Năm 1999 lợi nhuận là 3569 triệu đồng nhưng năm 2000 chỉ là 577 triệu đồng và năm 2001 là -1691 triệu đồng. Tuy vậy năm 2000 công ty vẫn đảm bảo nộp ngân sách là 100%. Nói chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây không cao do còn những khuyết điểm và yếu kém sau: - Sự chỉ đạo, điều hành cụ thể trong công việc thực hiện chương trình tiết kiệm còn chưa rõ nét, có đề ra các biện pháp nhưng thực hiện chưa thường xuyên, triệt để, ý thức tiết kiệm chi phí trong sử dụng xe con, diện nước, điện thoại…chưa cao, quản lý cơ sở vật chất (đặc biệt là tại các cửa hàng) còn yếu. - Mặc dù ý thức rõ việc tuân thủ pháp luật và chỉ đạo của tổng công ty về quản lý nhưng có lúc, có nơi làm chưa tốt, có nhiều quy chế, quy định nhưng việc tổ chức thực hiện cũng như kiểm tra, kiểm soát, phát hiện sai phạm chưa kịp thời, chưa tạo được bước chuyển mạnh về quản lý. - Quản lý kỹ thuật nói chung và quản lý xăng dầu nói chung (Tiêu chuẩn, định mức hao hụt, phẩm chất xăng dầu…) tuy đã làm được nhưng còn một số bất cập so với yêu cầu quản lý kinh doanh, việc ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ chưa tương xứng với tiềm năng và yêu cầu của doanh nghiệp. - Năng lực phát hiện tình hình, đề xuất, tham mưu của cán bộ còn yếu. - Tình trạng của khách hàng (đặc biệt là các trưởng cửa hàng) còn nhiều khuyết điểm. Trong cán bộ công nhân viên ý thức tự giác chấp hành kỷ luật, thực hiện nội quy, quy chế, ý thức vươn lên để thích ứng với cơ chế thị trường, giữ gìn uy tín của doanh nghiệp như ngôi nhà chung của mình còn hạn chế, tình trạng vi phạm nội quy, quy chế của các cửa hàng có chiều hướng gia tăng. Tóm lại: Dù có nhiều khó khăn nhưng toàn thể cán bộ đảng viên công nhân viên chức của công ty đã nỗ lực phấn đấu hoàn kế hoạch của tổng công ty giao và chương trình công tác chủ yếu của doanh nghiệp, các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc đã hoàn thành tốt kế hoạch công ty giao cho, cán bộ công nhân viên công ty có việc làm ổn định, thu nhập tăng, không khí trong doanh nghiệp lành mạnh. II. Hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình: 1. Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung việc tiêu thụ hàng hoá là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, có tiêu thụ được hàng hoá thì mới thu được nhiều lợi nhuận. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp nhà nước, hoạt động theo luật định. Công ty cũng là một doanh nghiệp kinh doanh nhưng mặt hàng của công ty là một loại hàng hoá đặc biệt. Đó là mặt hàng xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu như : Dầu mỡ nhờn, gas, bếp Gas và phụ kiện kèm theo. Cũng như các doanh nghiệp khác, việc nâng cao sản lượng bán hàng đối với công ty cũng rất quan trọng. Xúc tiến bán hàng là một biện pháp rất tốt để công ty giới thiệu về mình, về hàng hoá của doanh nghiệp mình đối với khách hàng, từ đó giúp khách hàng hiểu về công ty giúp cho đẩy mạnh bán hàng. Do vậy hoạt động quảng cáo cũng như hoạt động xúc tiến bán hàng đã được công ty quan tâm và triển khai ngay trong những ngày đầu. Ngày 16/9/91, tổng công ty xăng dầu Việt Nam đăng ký nhãn hiệu hàng hoá là lôgô chữ P ( ), lôgô này được sử dụng trong tất cả các công ty kinh doanh xăng dầu gồm các trụ sở, kho trực thuộc và các đại lý độc quyền. Sau 10 năm đăng ký nhãn hiệu và được đặt ở những vị trí gần khách hàng nên khách hàng đã dần quen thuộc với các công ty, cây xăng, điểm bán xăng dầu của Petrolimex. Đây cũng là một hình thức để quảng cáo, gây hình ảnh của đơn vị trên thị trường. Để tiếp thị khách hàng và khuyếch trương sản phẩm, hướng dẫn khách hàng trong việc sử dụng, khi tổng công ty xăng dầu Việt Nam và công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đưa ra sản phẩm mới. Ví dụ: như ngày 1/7/2001 ban chỉ đạo chính phủ đã có văn bản đưa ra nghị quyết chuyển từ kinh doanh xăng có chì Mogas 83 và Mogas 92 sang kinh doanh xăng không chì Mogas 90 và Mogas 92. Nhân dịp này công ty cũng quảng cáo trên các đài báo địa phương về lợi ích, cách sử dụng, chỉ tiêu phẩm chất để khách hàng biết và yên tâm sử dụng, và khi đưa ra các sản phẩm dầu mỡ thay thế công ty cũng tiến hành quảng cáo và thực hiện xúc tiến bán hàng. Với các mặt hàng gas để quảng cáo trực tiếp tới khách hàng thì nhân viên bán hàng tại các cửa hàng cũng tiến hành in tờ rơi quảng cáo. Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã tổ chức triển khai hoạt động xúc tiến bán hàng với các mặt hàng mà công ty kinh doanh như công ty chủ yếu áp dụng hình thức giảm giá. Với các đại lý của công ty thì căn cứ vào sản lượng tiêu thụ bình quân trong tháng mà công ty đề ra mức giảm giá cụ thể phù hợp. Nếu sản lượng tiêu thụ tăng, mức thù lao đại lý hưởng càng lớn. Ví dụ năm 2002 công ty đề ra mức thù lao như sau: Nếu đại lý tiêu thụ từ 800 m3 trở nên, ngoài thù lao thể hiện trên hoá đơn bán hàng, hàng tháng công ty đối chiếu thanh toán thù lao bổ sung 10đ - 15đ/1 lít. Các khách hàng và đại lý mua với lô lớn, ngoài chế độ được hưởng ưu đãi qua sản lượng nếu thanh toán tiền theo đúng hợp đồng đã ký hoặc thanh toán tiền trước khi giao nhận thì công ty cũng có chế độ giảm giá. Với khách hàng mua theo dịch vụ cung cấp lẻ tại các cửa hàng của công ty xăng dầu Há Sơn Bình thì công ty cũng áp dụng xúc tiến bán như: Khách hàng mua với một sản lượng lớn nhất định thì các cửa hàng có thể tặng sản phẩm kèm theo để phục vụ khách hàng như: Tặng khăn mặt, xà bông, có cửa hàng còn trang bị bình lọc nước uống để phục vụ khách hàng khi cần thiết. Để khuyến khích khách hàng khi mua dầu phuy, dầu mỡ nhờn công ty còn có cơ chế nếu mua nguyên phuy sẽ được tặng 1 lon dầu 0,7 – 0,8 lít. Vào những ngày lễ tết, công ty cũng phối hợp với các tổng đại lý như công ty Gas, công ty dầu nhờn Petrolimex để tổ chức hoạt động xúc tiến bán. Chẳng hạn hàng năm công ty GAS áp dụng hình thức mua trọn 1 bộ bếp gas khách hàng được tặng 1 ruột gas hoặc 1 bộ âu đĩa. Với dầu nhờn khi mua 1 lon dầu sẽ được phát thăm rút thưởng, với những giải thưởng có giá trị như ô tô, xe máy. Ngoài các biện pháp xúc tiến bán hàng trên, do xăng dầu là một loại hàng hoá đặc biệt nên việc tham gia hội chợ triển lãm rất khó khăn nhưng công ty cũng rất cố gắng quan tâm. Khi có hội chợ triển lãm tổ chức tại địa bàn công ty kinh doanh, công ty cũng tham gia nhưng chủ yếu để giới thiệu quảng cáo chứ bán hàng không cao. Bởi vì trong hội chợ triển lãm chỉ cho phép bày bình gas, bếp gas và dầu lon chứ không được mang vào do hàng là chất lỏng lại nguy hiểm về cháy nổ. Hàng năm công ty cũng tiến hành hội nghị khách hàng (thường vào tháng 12) để đánh giá kết quả bán hàng trong 1 năm và báo cáo cơ chế bán hàng trong năm tới. 2. Sản lượng nhiên liệu thực hiện trong năm 2001 của công ty: Tổng số :115.000 m3. Bán trực tiếp :105.000 m3 = 100% KH = 87% TH2000 Bán buôn : 59.000 m3 = 100% KH = 80% TH2000 Bán lẻ : 46.000 m3 = 100% KH = 99% TH2000 Bán nội ngành : 10.000 m3. Trong đó phân theo địa bàn: Sản lượng So với TH2000 Nhu cầu Thị Phần Tổng số 105000 m3 87% - Trong địa bàn 86500 m3 95% 124000 70% Hà Tây 39000 m3 86% 67000 58% Hoà Bình 175000 m3 93% 22000 80% Sơn La 30000 m3 112% 35000 86% - Giáp ranh 18500 m3 63% Sản lượng bán lẻ năm 2001 thực chất là tăng 3% so với năm 2000 nếu loại trừ sản lượng bán lẻ (1600m3) 9 tháng đầu năm 2000 của cửa hàng xăng dầu Đồng Mai nay đã bàn giao cho công ty cổ phần PTS. Sản lượng bán cho khách hàng địa phận giáp ranh giảm mạnh so với năm 2000 (giảm 11100 m3). Nguyên nhân chủ yếu là cơ chế giá. Thị phần năm 2001 của công ty giảm 12% so với năm 2000. Biểu2: sản lượng bán của một số mặt hàng. Chỉ tiêu ĐVT Năm 2000 Năm 2001 So sánh 2001/2000(%) 1. Dầu mỡ nhờn rời 2. Dầu mỡ nhờn lon 3. Gas 4. Bếp Gas Tấn Lon Tấn Bộ 788 62841 335 292 627 60312 477 845 80 96 142 289 Qua biểu trên ta thấy sản lượng bán của dầu mỡ nhờn rời và dầu mỡ nhờn lon đều giảm nhưng không đáng kể. So với năm 2000 thì năm 2001 sản lượng bán dầu mỡ nhờn rời giảm 80% và dầu mỡ nhờn lon giảm 96%. Nhưng mặt hàng gas và bếp gas thì tăng rõ rệt. Gas năm 2000 là335 tấn, năm 2001 là 477 tấn tăng 142% còn bếp gas thì tăng 289%. Qua đây ta có thể thấy được xúc tiến bán hàng đối với gas, bếp gas, dầu mỡ nhờn là hiệu quả hơn. III. Nhận xét về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty: 1. Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: a. Đánh giá nguồn hàng: -Nguồn hàng của công ty do chính tổng công ty xăng dầu Việt Nam cung cấp (Nhiên liệu). -Sản phẩm hoá dầu, gas: công ty làm tổng đại lý của Petrolimex. -Xăng dầu và dầu hoả: tổng công ty xăng dầu bảo đảm mặt hàng của công ty tại kho Đức Giang và công ty xăng dầu khu vực I. Mặt hàng khác như Mogas90, Mogas92, Diezel tổng công ty đảm bảo nguồn cho công ty tại bến Đỗ Xá. Nói chung về nguồn hàng công ty không được tự khai thác. b. Đánh giá về tổ chức quản lý kinh doanh nói chung: Song song với công tác kinh doanh công ty cũng từng bước chấn chỉnh lại khâu tổ chức nhân sự. Mọi người đều được bố trí công việc thích hợp với trình độ và khả năng. Hiện nay công ty cũng chú ý đến việc trẻ hoá đội ngũ cán bộ bằng việc tuyển thêm một số nhân viên có bằng đại học cử nhân kinh tế, có năng lực góp phần tăng thêm sự nhạy bén, linh hoạt trong đội ngũ nhân sự. c. Đánh giá về hiệu quả sử dụng vốn: Việc sử dụng vốn có hiệu quả là yếu tố quan trọng trong kinh doanh và việc giảm chi phí tăng vòng luân chuyển vốn và giảm thu hồi công nợ là những biện pháp chủ yếu. Công ty có những biện pháp quản lý chặt chẽ tránh hiện tượng lãng phí vốn. d. Đánh giá về thị trường chung: Công ty mới chỉ khai thác được thị trường theo chiều rộng, chiều sâu mới chỉ tập trung ở 3 tỉnh Hoà Bình, Hà Tây, Sơn La. Thị phần của công ty còn chịu ảnh hưởng lớn của thị ttường Hà Nội và Hà Nam. Vì vậy công ty cần nỗ lực để mở rộng thị trường nhất là các vùng nông thôn, miền núi xa xôi. 2. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng a. Ưu điểm: - Với doanh nghiệp + Tăng doanh số bán ,tăng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường Chẳng hạn năm 1999 doanh số bán của công ty là 369812 triệu đồng năm 2000 là 4241169 triệu đồng tăng 115% so với năm 99 và đến năm 2001 là 470584 triệu đồng tăng 111% so với năm 2001. Với mặt hàng nhiên liệu thì lượng hàng bán ra có phần giảm nhưng mặt hàng gas và bếp gas tăng rõ rệt. Gas năm 2000 sản lượng bán là 335 tấn ,năm 2001 là 477 tấn tăng 142%; bếp gas năm 2000 là 292 bộ và năm 2001 là 845 bộ tăng 289%. +Nâng cao thu nhập của cán bộ công nhân viên Thu nhập bình quân của người lao động năm 2000 là 1214021 đồng/người/tháng.Năm 2001 là 1481000 đồng/người/tháng. Chi phí ăn ca cho lao động định biên kinh doanh tăng dầu mức tối đa được hạch toán là 210000 đồng/người/tháng. +Mở rộng quy mô kinh doanh, củng cố được hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Mở rộng thị trường ở các vùng nông thôn, miền núi. Dự án xây dựng các cửa hàng xăng dầu mới trên tuyến đường Hồ Chí Minh năm 2002. - Với nhà nước +Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước và địa phương: nộp ngân sách, nộp thuế. Năm 2000 công ty nộp ngân sách 100% và năm 2001 nộp 3750 triệu đồng đạt 166% kế hoạch tổng công ty giao. +Tham gia các hoạt động xoá đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc bà mẹ Việt Nam anh hùng. -Với xã hội +Tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động, thúc đẩy tốt nhu cầu khách hàng. Năm 2001 tổng công ty duyệt lao động định biên kinh doanh xăng dầu là 576 người. Năm 2002 lao động định biên kinh doanh xăng dầu là 597 người. Tăng 21 lao động bán lẻ so với năm 2001 do sản lượng bán lẻ kế hoạch năm 2002 tăng 8,7% so với kế hoạch tổng công ty giao năm 2001 dẫn đến lao động bán lẻ tăng 6,09% ứng với 21 lao động. +Trong hoạt động kinh doanh đảm bảo vệ sinh môi trường, xây dựng môi trường trong sạch. b.Nguyên nhân tồn tại - Công ty mới chỉ áp dụng được 1 vài biện pháp xúc tiến như quảng cáo, giảm giá, tặng quà, nhưng ngân sách cấp cho việc thực hiện chương trình không cao (0,1% doanh thu ) mà giá quảng cáo lại cao cho nên việc triển khai chương trình chưa rộng rãi nên còn nhiều hạn chế. Tuy áp dụng chương trình xúc tiến bán nhưng sản lượng bán nhiên liệu vẫn không tăng. Ví dụ như chi nhánh Hoà Bình năm 2000 sản lượng bán là 22147 m3, năm 2001 chỉ là 18785m3 giảm 85%. Đại lý ở Hà Nội năm 2000 sản lượng bán là 13919 m3 và năm 2001 là 8223 m3 giảm 59%. - Xăng dầu là loại hàng hoá đặc biệt nên việc tham gia quảng cáo và bán hàng tại hội chợ triển lãm là khó có thể thực hiện được. - Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo luật định, mặc dù công ty đã coi trọng hoạt động xúc tiến bán hàng nhưng có hiệu quả chưa cao. Vì ngoài nghiệp vụ kinh doanh công ty còn có nghiệp vụ chính trị phải đảm bảo đáp ứng lượng xăng dầu tốt nhất trên địa bàn kinh doanh và nhất là ở vùng sâu vùng xa. Có những cửa hàng cách kho trung tâm khoảng 400 cây số, đường xá đi lại khó khăn, xét trên tổng thể mạng lưới công ty lớn, lao động đông, chi phí kinh doanh công ty cao. Để công ty kinh doanh có hiệu quả thì các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán của công ty không sử dụng được nhiều mà chỉ áp dụng cho những khách hàng thường xuyên tiêu thụ lớn. Trong khi đó một số doanh nghiệp đầu mối bán hàng trên địa bàn công ty với hệ thống bán lẻ không lớn do kho tàng nhỏ bé, các cửa hàng tập trung chủ yếu ở thị trấn, thị xã, chi phí thấp nên khi bán hàng vào mạng lưới đại lý các doanh nghiệp này có khả năng giảm giá rất lớn như đầu tư bán hàng, xây dựng biểu bảng. Vì vậy công ty cần có chủ chương đầu tư vào một số khách hàng lớn để tăng lượng hàng bán ra. -Với xăng dầu giảm giá phải thực hiện trên hóa đơn khi các đại lý được lại giảm trừ cho khách. Do tâm lý khách hàng thích tiền mặt ngay nên khách hàng mua hàng của đại lý nhiều hơn. -Tổng công ty vẫn chiếm dụng biểu tượng lôgô chữ P nhưng chưa có biện pháp khắc phục nên đôi khi vẫn bị lợi dụng làm suy giảm uy tín. Chương III: Một số giải pháp Nhằm tổ chức hợp lý hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty xăng dầu Hà sơn bình I. Mục tiêu và phương hướng sắp tới của công ty 1. Định hướng phát triển: Vấn đề về thị trường. a. Nắm bắt thông tin về thị trường. Với cơ chế mới hiện nay, mỗi tháng Tổng công ty xăng dầu giao giá bán cho mỗi đơn vị. Do vậy việc nắm bắt thông tin về thị trường là rất quan trọng đối với công ty. Qua đây doanh nghiệp biết được thông tin về giá cả (giá cả các mặt hàng kinh doanh có biến động không), về đối thủ cạnh tranh ( biết được ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các giải pháp vượt lên đối thủ cạnh tranh. b. Sử lý các thông tin về thị trường. Trên cơ sở thu thập những thông tin để từ đó lựa chọn ra những thông tin chính xác, sát thực với doanh nghiệp, loại bỏ các thông tin nhiễu. c. Đề ra các biện pháp để định hướng phát triển thị trường. * Củng cố thị trường hiện có Đứng trước xu thế và định hướng phát triển của đất nước ta hiện nay cũng như bao doanh nghiệp khác công ty xăng dầu Hà Sơn Bình phải hoạt động trong cơ chế thị trường mở cạnh tranh khốc liệt. Để công ty tồn tại và phát triển thì vấn đề thị phần của công ty là vô cùng quan trọng, nó mang tính chất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Về mặt chất lượng hàng hoá phải đảm bảo phẩm chất tốt để phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân. Công ty phải thúc đẩy và khuyến khích bán hàng bằng mọi cách như tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để tăng sản lượng bán ra,phải quay vòng vốn nhanh không để ứ đọng vốn và dễ chiếm dụng vốn. * Phát triển thị trường Công ty cần nỗ lực để mở rộng thị trường xuống các địa bàn giáp ranh như Hà Nội, Hà Nam đặc biệt là ở vùng sâu vùng xa. Bởi vì dự báo nhu cầu trong địa bàn tăng 6% so với năm 2001 trong đó địa bàn Hà Tây tăng 6%, địa bàn Hòa Bình tăng 9% địa bàn Sơn La tăng 6%. 1.2. Củng cố và làm tốt hơn nữa các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm lôi kéo khách hàng đến với công ty. Kế hoạch tổng doanh thu năm 2002 là 528097 triệu đồng bằng 114% thực hiện(TH) của năm 2001.Và chi phí cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là 0,1% doanh thu. 2. Mục tiêu cơ bản của công ty a.Tăng sản lượng bán trực tiếp 5% trong đó sản lượng bán lẻ tăng 9%, thị phần tăng 2% so với năm 2001. Cụ thể: sản lượng bán nhiên liệu Tổng số xuất bán : 130000 m3. Xuất bán trực tiếp: 110000 m3=105% so với TH 2001. Bán lẻ : 50000 m3=109% so với TH 2001. Bán buôn: 60000 m3=102% so với TH 2001. Xuất nội bộ ngành: 20000 m3. Phân theo địa bàn: Sản lượng So với TH 2001 Nhu cầu Thị phần Tổng số 110000 m3 - Trong địa bàn 96000 m3 111% 132000 73% Hà Tây 43000 m3 110% 71000 61% Hoà Bình 20000 m3 114% 24000 83% Sơn La 33000 m3 110% 37000 89% - Giáp ranh 14000 m3 76% * Với dầu mỡ nhờn /gas - Dầu mỡ nhờn rời : 627 m3=100% TH 2001. - Dầu mỡ nhờn lon chai: 60312 m3=100% TH 2001. - Gas : 477 tấn=100% TH 2001. b. Tiếp tục thực hiện chương trình tiết kiệm, giảm tối đa chi phí kinh doanh, giảm chi phí và tăng năng suất lao động so với năm 2001. Chi phí kinh doanh xăng dầu: 38880 triệu đồng =7,53% doanh số giảm so với thực hiện năm 2001 là 0,4% (tương đương 2066 triệu đồng). c. Tiếp tục xây dựng và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật đáp ứng yêu cầu phát triển của doanh nghiệp nhằm đón trước nhu cầu và phục vụ trực tiếp các dự án đầu tư lớn của nhà nước đặc biệt là công trình xây dựng tuyến đường Hồ Chí Minh và nhà máy thuỷ điện Sơn La. d. Công ty vẫn chỉ áp dụng các hình thức xúc tiến như : quảng cáo, giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng, hội chợ (nếu có trên địa bàn kinh doanh) nhưng được củng cố và làm tốt hơn. Với các mặt hàng nhiên liệu công ty vẫn áp hình thức giảm giá cho các khách hàng lớn. Các mặt hàng gas, bếp gas, dầu mỡ nhờn lon, dầu mỡ nhờn rời sẽ được quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhiều hơn để tăng cường thu hút, lôi kéo khách hàng mới, duy trì khách hàng cũ nhằm củng cố thị trường đã có, chiếm lĩnh thị trường tương lai. e. Lợi nhuận Công ty cần nỗ lực phấn đấu để đạt kế hoạch lợi nhuận như: tăng sản lượng và doanh thu bán hàng đến mức cao nhất đặc biệt tăng sản lượng bán lẻ; từ công ty đến chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng phải xây dựng chương trình và các giải pháp hữu hiệu thực hành triệt để tiết kiệm chi phí, cập nhật, điều hành kết quả kinh doanh hàng tháng. Tổng doanh thu dự kiến năm 2002 là 528097 triệu đồng. Chi phí kinh doanh xăng dầu 38888 triệu đồng =7,53% doanh số. Lợi nhuận: năm 2002 các yếu tố tính toán về kinh doanh xăng dầu bị lỗ là 1983 triệu đồng, so với thực hiện năm 2001 thực chất công ty đã phấn đấu giảm lỗ. II.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. 1. Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên nhất là các nhân viên bán hàng để tự họ có thể quảng cáo về sản phẩm và doanh nghiệp đến với khách hàng. Năm 2002 công ty có kế hoạch đào tạo cán bộ thuộc diện tổng công ty quản lý cho cán bộ công nhân viên công ty về lý luận chính trị, nghiệp vụ chuyên môn, ngoại ngữ với mức kinh phí là 17.500.000 đồng. Tổng hợp kế hoạch đào tạo năm 2002 là 324.000.000 đồng. 2. Nâng cấp mạng lưới kho, cửa hàng, mở rộng mạng lưới cửa hàng, trang bị những thiết bị tiên tiến vào các cửa hàng để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng. Trong năm 2001 một số hạng mục chủ yếu đã được thực hiện trong năm và hoàn thành xây dựng và đưa vào sử dụng kho xăng dầu Đồ Xá mở rộng và 3 cửa hàng xăng dầu mới, cải tạo nâng cấp 1 số công trình kho, cửa hàng, đầu tư 19 cột bơm để lắp mới và thay thế cho cửa hàng xăng dầu. Việc sửa chữa duy trì được năng lực và chất lượng tài sản cố định phục vụ tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. 3. Bên cạnh đó phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có phẩm chất tốt, nhanh nhẹn, nhã nhặn, phục vụ khách hàng một cách nhiệt tình. 4. Phối hợp với các tổng đại lý như công ty gas, dầu nhờn Petrolimex tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng rộng rãi như tặng thêm các mặt hàng có giá trị khi mua trọn bộ bếp gas, khi mua dầu nhờn lon, dầu phuy để khuyến khích tâm lý mua hàng của khách hàng vào dịp lễ tết đến tặng quà thăm hỏi những khách hàng quen thuộc. 5. Động viên khen thưởng đối với nhân viên bán hàng để họ phục vụ tốt hơn. III. Một số ý kiến đóng góp của cá nhân - Do địa bàn kinh doanh của công ty trải rộng mà tổng công ty xăng dầu Việt Nam đảm bảo nguồn cho công ty tại bến xuất Đỗ Xá, công ty đảm bảo nguồn cho các đơn vị, cửa hàng trực thuộc công ty. Có những nơi từ kho trung tâm công ty đến cửa hàng trực thuộc cách nhau 400 km, đường xá đi lại khó khăn (ví dụ như cửa hàng ở Sơn La) nếu gặp mưa lũ, kho không có sức chứa lớn nên sẽ gây nên mất nguồn . Do vậy kiến nghị với lãnh đạo xem xét nên xây dựng những kho có sức chứa lớn ở những vùng sâu, vùng xa để đảm bảo nguồn khi gặp điều kiện khó khăn, có như vậy mới phục tốt nhu cầu của nhân dân. -Trên địa bàn Hà Tây công ty có 29 cửa hàng bán lẻ trong đó hệ thống đại lý là 86 cửa hàng. ở Hoà Bình có 13 cửa hàng bán lẻ trên 25 cửa hàng đại lý. Sơn La có 13 cửa hàng bán lẻ trên 21 cửa hàng đại lý. Do sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường các cửa hàng bán lẻ cần làm tốt công tác động viên khen thưởng cán bộ công nhân viên để họ làm tốt công tác bán hàng biết dụ dỗ khách hàng đến với cửa hàng. Cần đầu tư cửa hàng khang trang sạch sẽ để thu hút khách. - Mặc dù công ty đã có nhiều nỗ lực phấn đấu giảm phí, phát triển thêm loại hình kinh doanh (bán điều động nội bộ ngành, giữ hộ hàng ...) nhưng với mô hình tổ chức phân công thị trường và cơ chế giá giao như hiện nay thì năm 2002 công ty vẫn bị lỗ, nếu không được tổng công ty có cơ chế chính sách thoả đáng bù cước hợp lý, điều hoà lợi nhuận, chính sách tiền lương... thì người lao động sẽ bị thiệt thòi nhiều mặt trong mặt bằng chung của tổng công ty mà không phải do chính họ gây ra. - Tổng công ty cần có giải pháp hữu hiệu chặn đứng tình trạng cạnh tranh nội bộ từ phía các công ty có nhiều lợi thế kinh doanh có nguồn lực (sức chứa lớn, chi phí bình quân thấp...) bán vào thị trường của các công ty bất lợi trong kinh doanh với giá thấp (có kỳ giá bán cho các đại lý của các công ty này bằng giá giao của tổng công ty bán cho công ty) làm thiệt hại chung cho toàn ngành. - Xăng dầu là một loại hàng hoá đặc biệt, ở nước ta mới chỉ nhập khẩu xăng dầu. Do tình hình biến động chung, có lúc xăng dầu khan hiếm nhưng công ty cũng cần quan tâm đến công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng để tăng cường được hình ảnh của công ty cũng như hàng hoá của công ty đến với khách hàng. Cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng với các mặt hàng dầu mỡ nhờn, gas, bếp gas. Công ty cần tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại (trên 0,1% doanh thu từng năm chẳng hạn). - Cần xây dựng vàg giao cho một phòng riêng phụ trách vấn đề thị trường và tiến hành các hoạt động xúc tiến bán thì hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán sẽ được tiến hành nhanh ,có hiệu quả hơn . -Hiện nay có một số đại lý không phải độc quyền mua xăng dầu của công ty xăng dầu Việt Nam cũng như của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình cũng sử dụng trái phép lôgô chữ P, lợi dụng uy tín của tổng công ty gây ra mất uy tín. Do vậy tổng công ty cần xem xét để khắc phục biểu tượng này nhằm tạo lòng tin cho khách hàng khi mua xăng. Kết luận Nhìn chung công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có cạnh tranh. Công ty đã khẳng định mình mình bằng sự tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Để đạt được kết quả này công ty đã có nhiều cố gắng và nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt có sự đóng góp của hoạt động xúc tiến bàn hàng. Đây là công cụ để nâng khả năng bán hàng, nâng hiệu quả kinh doanh và tạo đà phát triển cho công ty là một trong những doanh nghiệp nhà nước kinh doanh mặt hàng đặc biệt nên công ty cần phát huy hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng để tăng cường hình ảnh của công ty cũng như hàng hoá của công ty trên thương trường tạo được lòng tin với người tiêu dùng. Bên cạnh một số hạn chế vẫn còn tồn tại, song cần phải ghi nhận những nỗ lực cố gắng của công ty. Bằng những kiến thức đã học trong trường và thời gian thực tập tại công ty tôi đã tiến hành nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. Tuy nhiên do trình độ hiểu biết còn hạn chế cũng như thời gian thực tập có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót. Những ý kiến đưa ra mới chỉ mang tính chất lý thuyết và cơ bản nhận thức nó phụ thuộc rất nhiều vào mức độ áp dụng thực tiễn cũng như hiệu quả kinh doanh thực sự mang lại đối với công ty. Tôi rất mong sự giúp đỡ từ phía Thầy Cô cũng như toàn thể các bạn sinh viên trong khoa quản trị kinh doanh. Nhân dịp này tôi xin cảm ơn thầy giáo Hoàng Tất Thắng đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thiện chuyên đề thực tập này, xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của ban lãnh đạo cùng cán bộ nhân viên công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đặc biệt là phòng kinh doanh công ty trong thời gian tôi thực tập. Mục lục Lời mở đầu: 1 Chương I: Những vấn đề lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp. 3 I- Doanh nghiệp và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 3 1). Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 3 2). Hoạt động xúc tiến bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp. 4 2.1). Khái niệm chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp 4 2.2). Hoạt động xúc tiến bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp. 5 2.3). Mục đích của xúc tiến bán hàng . 6 II- Nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bán hàng. 11 1). Nội dung. 11 2). Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại. 12 3). Những lợi thế và hạn chế của xúc tiến bán hàng. 14 III- Những nhân tố ảnh hưỏng đến hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp. 15 1). Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm 15 2). Hoạt động cạnh tranh. 16 3). Thực tế của ngành. 17 4). Chiến lược công ty. 18 IV- Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng. 19 Chương II: Thực trạng tổ chức công tác xúc tiến bán hàng tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. 20 I- Quá trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. 20 1). Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ. 20 2). Cơ cấu tổ chức. 22 3). Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh. 24 3.1). Tình hình kinh doanh xăng dầu trên thị trường Việt Nam. 24 3.2). Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. 26 4). Kết quả hoạt động kinh doanh. 27 II- Hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. 29 1). Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. 29 2). Sản lượng bán hàng tại công ty. 31 III- Nhận xét về hoạt động xúc tiến bán hàng. 33 1). Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh. 33 2). Đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng. 34 Chương III: Một số giải pháp nhằm tổ chức hợp lý hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty 36 Mục tiêu, phương hướng sắp tới của công ty. 36 1). Định hướng phát triển. 36 2). Mục tiêu cơ bản của công ty. 37 II- Một số giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng 39 III- Một số ý kiến đóng góp của cá nhân 40 Kết luận 42 Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế thương mại Quản trị Marketing trong doanh nghiệp- Trương Đình Chiến Quản trị chiêu thị- NXB Thống kê. Marketing ĐHKTQD- NXB Thống kê Báo cáo hàng năm của công ty XDHSB. Giáo trình quản trị DNTM ĐHKTQD- Bộ môn kinh doanh thương mại. Nhận xét của đơn vị thực tập