Đề tài Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành : Thực trạng và các giải pháp

u¶. Cã thÓ kh¸i qu¸t 6 tr¹ng th¸i cña ng­êi mua lµ: biÕt ®Õn, hiÓu biÕt, thÝch ­a thÝch, tin t­ëng, hµnh ®éng mua, khi c«ng chóng môc tiªu ch­a biÕt vÒ c«ng ty vÒ s¶n phÈm th× nhiÖm vô cña truyÓn th«ng Marketing lµ lµm cho hä biÕt. Khi c«ng chóng môc tiªu ®· biÕt nh­ng ch­a hiÓu biÕt nhiÒu th× nhiÖm vô tiÕp theo cña truyÒn th«ng lµ ph¶i lµm cho hä cã ®­îc mét l­îng th«ngtin nhÊt ®Þnh vÒ s¶n phÈm. Khi c«ng chóng ®· hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm th× hä c¶m nhËn nh­ thÕ nµo vÒ chóng. NÕu hä kh«ng quan t©m th× ng­êi truyÒn th«ng ph¶i t×m hiÓu v× sao, sau ®ã triÓn khai mét chiÕn l­îc truyÒn th«ng nh»m gîi lªn c¶m gi¸c tèt ®Ñp hoÆc cã thÓ kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm mµ c«ng chóng cho r»ng kh«ng phï hîp råi th«ng b¸o l¹i víi hä. So víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh th× s¶n phÈm cña c«ng ty chiÕm ­u thÕ trong t©m trÝ kh¸ch hµng. Trong tr­êng hîp nµy ng­êi truyÒn th«ng sÏ khuyÕch tr­¬ng chÊt l­îng, gi¸ trÞ c«ng dông vµ nh÷ng tÝnh chÊtkh¸c cña s¶n phÈm, t¹o rasù ­a thchs cña ngõi tieu dïng . Cã thÓ khikh¸ch hµng khi ­a thÝch mét s¶n phÈm cô thÓ, nh­ng ch­a ch¾c ®· tin t­ëng vµ sÏ mua nã. Lóc nµy c«ng ty cÇn x©y dùng niÒm tin r»ng quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng lµ ®óng ®¾n. cuèi cïng mét sè ng­êi tiªu dïng mÆc dï ®· tin t­ëng nh­ng kh«ng hoµn toµn døt kho¸t sÏ mua hµng. Hä cã thÓ chê ®îi thªm th«ng tin hay cã ý ®å hµnh ®éng muén h¬n. ng­êi ttuyÒn th«ng ph¶i dÉn d¾t ng­ßi tiªu dïng ®ã thùc hiÖn b­íc cuèi cïng c¸c biÖn ph¸p chµo b¸n s¶n phÈm víi gi¸ h¹, chµo b¸n cã th­ëng hay ®Ó cho ngõêi tiªu dïng dïng thö s¶n phÈm®Õn mét møc ®é nµo ®ã. ViÖc lùa chän nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i môc tiªu lµ rÊt quan träng khi so¹n th¶o chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. Nh­ng còng cÇn l­u ý ph¶n øng nµy cña kh¸ch hµng còng chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña tr¹ng th¸i s½n sµng cña thÞ tr­êng. 3. lùa chän kªnh truyÒn th«ng ®Ó truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ cao th× ng­êi lµm Marketing ph¶i lùa chän kªnh tryÒn th«ng sao cho hîp lý. Ng­êi ph¸t tin c¨n cø vµo ®èi t­îng nhËn tin còng nh­ ®Æc ®iÓm ng«n ng÷ cña ph­îng tiÖn truyÒn th«ng mµ lùa chän kªnh truyÒn th«ng cho phï hîp. Nh×n chung hiÖn nay cã 2 kªnh truyÒn th«ng phæ biÕn lµ kªnh truyÒn th«ng trùc tiÕp vµ kªnh truyÒn th«ng gi¸n tiÕp Kªnh truyÒn th«ng trùc tiÕp: §ßi hái ph¶i cã 2 hay nhiÒu ng­êi giao tiÕp trùc tiÕp víi nhau. ®ã lµ sù giao tiÕp gi÷a 2 bªn víi nhau, gi÷a 1 bªn lµ c«ng chóng víi bªn kia lµ ng­êi truyÒn th«ng. Cã thÓ giao tiÕp trùc diÖn th«ng qua b¸n hµng, ®iÖn tho¹i, trß chuyÖn, th­ tõ, qua internet… ­u ®iÓm cña kªnh truyÒn th«ng nµy lµ t¹o ra hiÖu qu¶ th«ng qua nh÷ng c¬ héi c¸ nh©n ho¸ víi viÖc truyÒn th«ng cã ®­îc th«ng tin ph¶n håi nhanh chãng. Kªnh truyÒn th«ng gi¸n tiÕp: Nh÷ng kªnh truyÒn th«ng gi¸n tiÕp truyÒn t¶i th«ng tin ®i mµ kh«ng cã sù tiÕp xóc hay giao tiÕp trùc tiÕp, nghÜa lµ ng­êi göi vµ ng­êi nhËn kh«ng trùc diÖn giao tiÕp víi nhau, hä sÏ th«ng qua ng­êi thø ba, ®ã lµ ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng. Nh÷ng th«ng tin ®­îc truyÒn ®i mét chiÒu lªn viÖc thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi rÊt khã kh¨n. ¦u ®iÓu cña kªnh truyÒn th«ng gi¸n tiÕp lµ th«ng ®iÖp cña ng­êi truyÒn th«ng ®­îc truyªn cho ®«ng ®¶o c«ng chóng nhËn tin ë mét thêi gian nhÊt ®Þnh. C¸c ph­¬ng tiÖn ®­îc sö dông ®Ó truyÒn th«ng gi¸n tiÕp lµ: Ti vi, radio, b¸o, t¹p chÝ, pano,… 4. QuyÕt ®Þnh ph¹m vi, tÇn suÊt vµ c­êng ®é xuÊt hiÖn. QuyÕt ®Þnh ph¹m vi tÇn suÊt vµ c­êng ®é xuÊt hiÖn phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, ®èi t­îng dù thi vµ nhÊt lµ ph­¬ng tiÖn sö dông. Nh÷ng quyÕt ®Þnh nµy bÞ rµng bu«c bëi ng©n s¸ch vµ hiÖu qu¶ cña tõng ph­¬ng tiÖn. Mçi mét ph­¬ng tiÖn cã pham vi ho¹t ®éng riªng cña nã nh­ng cã thÓ c¸c ph­¬ng tiÖn l¹i cã sù giao thoa vÒ ph¹m vi ho¹t ®éng. HiÖu qu¶ cña sè lÇn tiÕp xóc c«ng chóng môc tiªu phÇn lín dùa vµo ph¹m vi, tÇn suÊt vµ c­êng ®é ho¹t ®éng cña c¸c ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn hçn hîp. Ph¹m vi: Lµ ng­êi hay hé gia ®×nh kh¸c nhau ®­îc tiÕp xóc víi th«ng ®iÖp qua ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng Ýt nhÊt mét lÇn trong mét thêi k× nhÊt ®Þnh. C­êng ®é: Lµ gi¸ trÞ ®Þnh l­îng cña mét lÇn tiÕp xóc qua mét ph­¬ng tiÖn nhÊt ®Þnh. TÇn suÊt: Sè lÇn mµ ng­êi hay hé gia ®inh tiÕp xóc víi th«ng ®iÖp trong mét thêi k× nhÊt ®Þnh. Do ®ã khi quyÕt ®Þnh ph¹m vi, tÇn suÊt vµ c­êng ®é ph¶i c¨n cø vµo môc tiªu cña chiÕn dÞch xóc tiÕn ®· ®Þnh, néi dung vµ h×nh thøc cña th«ng ®iÖp, thêi gian, chi phÝ, c¸c ho¸t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh, hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng, chu k× sèng s¶n phÈm vµ c¸c yÕu tè Marketing kh¸c cã liªn quan. Chó ý r»ng kh«ng ph¶i cø c«ng chóng môc tiªu tiÕp xóc nhiÒu lÇn víi th«ng ®iÖp th× míi cã t¸c dông mµ ®«i khi chØ cÇn tiÕp xóc mét lÇn ®· cã ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh. ViÖc lËp l¹i th«ng ®iÖp gióp cho c«ng chóng môc tiªu kh«ng bÞ quªn, chØ lËp l¹i th«i lµ kh«ng ®ñ mµ khi th«ng ®iÖp ®· qu¸ cò th× còng ph¶i thay ®æi cho phï hîp. 5. Qu¶n lý ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh khã kh¨n nhÊt ®Æt ra cho c«ng ty lµ cÇn chi bao nhiªu tiÒn cho xóc tiÕn hçn h¬p. Ai còng biÕt r»ng x©y dùng ng©n s¸ch nh­ thÕ nµo cho cã hiÖu qu¶ vµ phï hîp m¬i lµ vÊn ®Ò cµn gi¶i quyÕt. X¸c ®Þnh ng©n s¸ch ph¶i c¨n cø vµo môc tiªu, vµo nguån lùc cña c«ng ty vµ ng©n s¸ch cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p s÷ ph©n bè cho tõng bé phËn mét c¸ch hîp lý. Lµm thÕ nµo c«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn h¬p cña m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt? HiÖn nay cã mét sè ph­¬ng ph¸p ®­îc ¸p dông phæ biÕn, song mçi ph­¬ng ph¸p ®Òu cã ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm riªng cña nã. Trªn thùc tÕ c¸c c«ng ty th­êng kÕt hîp nhiÒu c¸ch ®Ó tËn dông ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm. Ph­¬ng pah¸p c¨n c­ vµo kh¶ n¨ng: X¸c ®Þnh ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn h¬p ë møc mµ c«ng ty cã thÓ. Ph­¬ng ph¸p nµy hoµn toµn bá qua vai trß cña c¸c c«ng cô xóc tiÕn hçn h¬p. Nã khݪn cho c«ng ty rÊt khã x¸c ®Þnh ng©n s¸ch hµng n¨m, gay khã kh¨n cho viÖc lËp kÕ ho¹ch truyÒn th«ng Marketing dµi h¹n. Ph­¬ng ph¸p tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh sè b¸n: Ng©n s¸ch xóc tiÕn b»ng tû lÖ phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh cña doanh sè b¸n. ¦u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ chi phÝ cho xóc tiÕn thay ®æi tuú theo kh¶ n¨gn cña c«ng ty. Ë ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty cã thÎ thÊy râ ®­îc mçi liªn hÖ cña chi phÝ xóc tiÕn víi gi¸ b¸n cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Nh­ng theo ph­¬ng ph¸p nµy th× møc tiªu thô lµ nguyªn nhan ch­ kh«ng ph¶i lµ kÕt qu¶ cña xóc tiÕn hçn hîp nªn x¸c ®Þnh ng©n s¸ch c¨n cø vµo ng©n quü chø kh«ng theo c¬ héi thÞ tr­êng. §©y lµ mét nh­îc ®iÓm chÝnh v× thÕ khi thùc hiÖn c«ng ty cÇn l­u ý ¸p dông sao cho phï hîp. Ph­¬ng ph¸p c©n b»ng c¹nh tranh: X¸c ®Þnh ng©n s¸ch xóc tiÕn theo nuyªn t¾c ®¶m b¶o ngang b»ng víi møc chi cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­îc ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ kh«ng thÓ c¸c c«ng ty kh¸c nhau th× l¹i cã møc ng©n s¸ch xóc tiÕn nh­ nhau vµ th«ng tinh vÒ ng©n s¸ch xóc tiÕn cña ®èi thñ c¹nh tranh cã thÓ kh«ng chÝnh x¸c. Ph­¬ng ph¸p c¨n cø vµo môc tiªu vµ nhiÖm vô: X©y dùng ng©n s¸ch xóc tiÕn hçi hîp trªn c¬ s¬ x¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu cô thÓ cña m×nh vµ nh÷ng nhiÖm vô cÇn ph¶i hoµn thµnh ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu råi ­íc tÝnh chi phÝ ®Ó thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô ®ã. Ph­¬ng ph¸p nµy tá ra rÊt khã ®èi cíi ng­êi lµm Marketing v× ph¶i chuyÓn tõ mét yÕu tè ®Þnh tÝnh thµnh ®Þnh l­îng sao cho thùc sù hîp lý. Ho¹t ®éng xóc tiÕn hç hîp cã 5 c«ng cô vµ kh«ng ph¶i c«ng cô nµo còng cã vai trß nh­ nhau, chi phÝ gièng nhau cïng tÇn suÊt vµ cïng ph¹m vi. Mçi mét c«ng cô cã ­u, nh­îc ®iÓm riªng. Do vËy c¸c c«ng ty ph¶i kÕt hùp sö dông n¨m c«ng cô nµy ®Ó tËn dông ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ nh­íc ®iÓm. CÇn lùa chän xem c«ng cô nµo nªn sö dông nhiÒu vµ coogn cô nµo ®­îc sö dông Ýt h¬n. ChÝnh v× thÕ lùa chän c¬ cÊu c¸c yÕu tè hîp thµnh chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp lµ ho¹t ®éng ®ãng mét vai trß cùc kú quan träng. HiÖn nay thÞ tr­ßng ®¹i chóng ®ang cã xu h­íng ph©n chia thµnh nh÷ng th× tr­êng nhá, mµ mçi th× tr­êng nhá nµy l¹i ®ßi hái mét ph­êng th­c truyÒn th«ng riªng cña nã t¹o ra mét c¬ cÊu riªng. Sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c ph­¬ng tiÖn truyªng th«ng míi vµ tr×nh ®é hiÓu biÕt cña c«ng chóng ngµy cµng cao ®a d¹ng buéc c«ng ty ph¶i cµng phèi hîp c¸c c«ng cô nµy mét c¸ch hµi hoµ. V× nh÷ng th¸i ®é ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng c©n nh¾c trong trong viÖc l­a chän c¬ cÊu c¸c c«ng cô sao cho thùc hiÖn ®­îc môc tiªu truyÒn th«ng ®Æt ra. C¬ cÊu c«ng cô truyÒn th«ng cã nghÜa lµ ph¶i dµnh bao nhiªu phÇn tr¨m cho mçi ho¹t ®éng: Bao nhiªu phÇn tr¨m cho xóc tiÕn b¸n, bao nhiªu phÇn tr¨m cho b¸n hµng trùc tiÕp, bµo nhiªu phÇn tr¨m cho quan hÖ c«ng chóng vµ bao nhªu phµn tr¨m cho Marketing trùc tiÕp trong tæng sè ng©n s¸ch ®· ®­îc duyÖt. Sau khi lËp kÕ ho¹ch truyÒn th«ng ng­êi truyÒn th«ng ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng, x¸c ®Þnh ®­îc t¸c dông cña nã ®èi víi c«ng chóng môc tiªu xem nh÷ng môc tiªu truyÒng t«ng ®Æt ra ®· ®¹t ®­îc hay ch­a tõ ®ã co9s nh÷ng ®iÒu chØnh hîp lý. Trong giai ®o¹n nµy, nhµ qu¶n trÞ cÇn xem xÐt l¹i c¸c môc tiªu, ®iÒu kiÖn m«i tr­êng, néi dung chiÕn l­îc, ®Ó ®¸nh gi¸ vµ hiÖu chØnh, nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh tæ chøc xóc tiÕn hçn hîp ®¹t kÕt qu¶ cao. §¸nh gi¸ hiÖu chØnh ho¹t ®éng truyÒn th«ng sÏ ®­îc tiÕn hµnh ®èi cíi tõng c«ng cô xóc tiÕn hçi hîp cô thÓ. (1)Qu¶ng c¸o: ViÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o lµ rÊt cÇn thiÕt song thùc hiÖn kh«ng ph¶i lµ dÔ. Tiªu thøc ®Çu tiªn ®­îc sö dông lµ xem xÐt xem doanh sè cã t¨ng hay kh«ng, møc ®é nhËn biÕt, hiÓu biÕt cña c«ng chóng thay ®æi nh­ thÕ nµo? Sù ­a thÝch cña c«ng chóng t¨ng lªn bao nhiªu? Nh­ vËy ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o th«ng qua so s¸nh chi phÝ qu¶ng c¸o ®· thùc hiÖn víi khèi l­îng b¸n biÕn ®æi so víi tr­íc, trong vµ sau chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Nh­ng mèi quan hÖ gi÷a qu¶ng c¸o vµ doanh sè b¸n ch­a ®ñ c¬ së ®Ó chiÕn l­îc qu¶ng c¸o mang tÝnh chÊt dµi han. (2)Xóc tiÕn b¸n: HiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n th­êng ®­îc ®¸nh gi¸ dùa trªn kÕt qu¶ biÕn ®æi cña doanh sè. C¸c c«ng ty s¶n xuÊt th­êng sö dung ph­¬ng ph¸p so s¸nh c¸c chØ tiªu doanh sè tiªu thô trong thêi gian tr­íc, trong vµ sau thêi gian thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh. VÝ dô nh­ tr­íc khi thùc hiÖn c«ng ty chiÕm 11% tû lÖ thÞ phÇn thÞ tr­êng, trong khi thùc hiÖ chiÐn dÞch th× thÞ phÇn thÞ tr­êng t¨ng lªn 21% vµ sau khi kÐt thóc c«ng ty cßn 14%. Nh­ vËy ã thÓ thÊy ®­îc hiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n, nhê cã khuyÕn m¹i mµ thÞ phÇn th× tr­êng t¨ng 3%, chøng tá kh¸ch hµng míi ®· tin t­¬ng vµ tiªu dïng vµ nh­ vËy xóc tiÕn b¸n ®· ®¹t kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. (3)Quan hÖ c«ng chóng: Còng nh­ qu¶ng c¸o, viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng cô rÊt khã v× nh÷ng t¸c ®éng c¶u nã kh«ng trùc tiÕp vµ kh«ng dÔ nhËn biÕt. Chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng b»ng mét sè c¸ch nh­: §o sè lÇn tiÕp th«ng ®iÖp xuÊt hiÖn trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, ch¼ng h¹n nh­ bao nhiªu lÇn xuÊt hiÖn trªn ti vi víi thêi l­îng lµ bao nhiªu phót. §o l­êng th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm. §o l­êng sù ®ãng gãp cña quan hÖ c«ng chóng vµo doanh sè b¸n, nÕu chiÕn dÞch t¸c ®éng cã hiÖu qu¶ th× sÏ lµm cho doanh sè sau chiÕn dÞch t¨ng lªn… (4)B¸n hµng trùc tiÕp: Trong c«ng cô cña xóc tiÕn hçn h¬p th× cã lÏ b¸n hµng trùc tiÕp lµ dÔ dµng ®¸nh gi¸ nhÊt. Ng­êi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ nã trªn mét sè ph­¬ng diÖn nh­: Cã bao nhiªu kh¸ch hµng ®­îc tiÕp xóc, nh÷ng mèi quan hÖ m¬i vµ nh÷ng mèi quna hÖ c÷ ®­îc thiÕt lËp vµ duy tr× nh­ thÕ nµo? Mét nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp ®· b¸n ®­îc bao nhieu hang trong thêi gian nhÊt ®Þnh vµ s« l­îng hang ho¸ ®­îc tiªu thô qua ®éi ngò nh©n viªn b¸n hang trùc tiÕp lµ bao nhiªu… (5)Marketing trùc tiÕp: C«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ ®é thµnh c«ng cña chݪn dÞch Marketing trùc tiÕp th«ng qua ®o l­îng hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng mua, qua th­ chµo hang cô thÓ, ®iÖn tho¹i, m¹ng… Ngoµi ra cßn cã thÓ ®¸nh gi¸ hiÖu qua ho¹t ®éng Marketing trùc tiÕp dùa vµo sù thay ®æi vÒ n¨ng lùc giao tiÕp cña ng­êi lµm Marketing víi c«ng chóng môc tiªu, ®o l­îng vÒ danh s¸ch kh¸ch hµng triÓn väng mµ nh©n viªn Marketing lËp ®­îc. Sau khi ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cua tõng c«ng cô xóc tiÕn hçn h¬p, nhµ qu¶n trÞ sÏ thùc hiÖ chØnh ho¹t ®éng nµy sao cho ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn, c¸c c«ng viªc ®ã lµ: X¸c ®Þnh néi dung vÇn hiÖu chØnh. ®Ò ra tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸. ®Þnh l­îng c¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc. So s¸nh kÕt qña ®¹t ®­îc víi tiªu chuÈn ®Ò ra. X¸c ®Þnh nguyªn nh©n sai lÖch. Th«ng qua biÖn ph¸p chÊn chØnh Thùc hiÖn tæng hiÖu chØnh. ViÖc hiÖu chØnh l¹i ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p gióp c«ng ty ®¸nh gi¸, tÝnh to¸n hiÖu qu¶ cua ho¹t ®éng, cung cÊp th«ng tin cho giai ®o¹n tiÕp theo, ph©n tÝch t×nh h×nh mét c¸ch kh¸ch quan vµ ®Þnh h­íng cho c¸c ho¹t ®éng kh¸c. HiÖu qu¶ cña ct cßn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm, sù hîp lý chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi. PhÇn III : C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh I . Nh÷ng c¨n cø ®Ò xuÊt 1. Môc tiªu chiÕn l­îc chung cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh §èi víi c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh th× môc tiªu chiÕn lù¬c chung cña c«ng ty lµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ sè hai sau Newchoice trªn thÞ trõ¬ng . TiÕp tôc më réng thÞ trõ¬ng vµ ®ång thêi tiÕn hµnh tung ra s¶n phÈm míi . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh còng kh«ng ngõng t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®¸p øng mét c¸ch kÞp thêi vµ tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu ®ã nh»m gi÷ vµ thu hót ®­-cj ngµy cµnt nhiÒu kh¸ch hµng cho c«ng ty Môc tiªu Marketing : Môc tiªu Marketing lµ mét môc tiªu hÕt søc quan träng chco bÊt kú lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµo dï lµ lín hay lµ nhá , v× nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng vÒ môc tiªu chung cña c«ng ty . Mäi c«ng ty ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu Marketing cho m×nh .Tuú vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña c«ng ty mµ x¸c ®Þnh Marketing sao ncho phï hîp . §èi víi c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh th× môc tiªu Marketing trong thêi gian tíi lµ : - Duy ntr× vÞ trÝ sè hai trªn thÞ tr­êng - Thùc hiÖn ho¹t ®éng tung s¶n phÈm míi ra thÞ trõ¬ng mét c¸ch thµnh c«ng nhÊt - DÇn dÇn thay thÕ s¶n phÈm nhËp khÈu nø¬c ngoµi b¨¶ng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n­íc - N©ng cao th­¬ng hiÖu cña c«ng ty - TiÕp tôc më réng thÞ tr­êng trong n­íc Môc tiªu cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp Víi môc tiªu Marketing ®­îc x¸c ®Þnh nh­ vËy th× môc tiªu cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp trong thêi gian tíi sÏ lµ qu¶ng b¸ cho nh·n hiÖu cña c«ng ty ,tuyªn truyÒn cho s¶n phÈm ,lµm cho kh¸ch hµng hiÓu vµ ­a thÝch s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt trong n­íc . TiÕp tôc thiÕt lËp mèi quan hÖ vgíi kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô 2. ChiÕn l­îc ®Þnh vÞ Ho¹t ®éng ®Þnh vÞ lµ ho¹t ®éng mµ bÊt kú c«ngty nµo còng ph¶i thùc hiÖn . Mçi mét ®¬n vÞ trøc khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i nghÜ ®Õn viÖc x¸c ®Þnh cho m×nh mét vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng . Khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ph¶i nh»m x¸c ®Þnh vÞ trÝ mµ c«ng ty ®É lùa chän .Trong viÖc x¸c ®Þnh vÞ trÝ mµ c«ng ty ®· lùa chän th× ho¹t ®éng Marketing ®èng mét vai trß hÕt søc quan träng .ChÝnh v× vËy ho¹t ®éng ®Þnh vÞ ®ãng mét vai trß rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng Marketing nãi chung vµ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp nãi riªng Trong c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh th× chiÕn l­îc ®Þnh vÞ chung lµ duy tr× vÞ trÝ sè hai trªn thÞ tr­êng . VÞªc cña c«ng ty cho s¶n phÈm th¹ch rau c©u cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh dùa chñi yÕu vµo yÕu tè gi¸ c¶ vµ chÊt lù¬ng , víi chÊt l­îng ngang b»ng hoÆc tèt h¬n vµ gi¸ c¶ thÊp h¬n §èi víi s¶n phÈm th¹ch ABC vµ POKE nhËp khÈu th× c«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× vÞ trÝ sè hai trªn thÞ tr­êng . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®ang dÇn ®­a s¶n phÈm POKE s¶n xuÊt trong n­íc thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu nãi trªn . Së dÜ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh lµm nh­ vËy lalf v× s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n­íc víi d©y truyÒn c«ng nghÖ ®­îc nhËp tõ §µi Loancã chÊt l­îng còng kh«ng thua kÐm g× c¸c s¶n phÈm th¹ch nhËp khÈu . §iÒu quan träng lµ trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng lu«n ­a chuéng hµng nhËp khÈu vµ nh÷ng th­¬ng hiÖu nhËp khÈu ®· trë nªn næi tiÕng 3. Nh÷ng c¨n cø kh¸c §Æc ®iÎm s¶n phÈm : S¶n phÈm th¹ch rau c©u cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh lµ phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng .Tuy nhiªn ®ã kh«ng ph¶i lµ cho nhu cÇu tiªu dïng thiÕt yÕu cña kh¸ch hµng .H¬n n÷a s¶n phÈm th¹ch lµ s¶n phÈm rÊt rÔ bÞ h­ háng khi ®­a ra thÞ tr­êng nh­ nh÷ng vÕt è , nh¹t mµu ,chuyÓn sang mµu kh¸c … §iÒu nµy khiÕn cho kh¸ch hµng tõng kh«ng võa lßng vµ cã nh÷ng ph¶n øng khong tèt . - C¸c ®èi thñ c¹nh tranh + §èi thñ nhËp khÈu: §èi thñ nhËp khÈu tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng chÝnh lµ ®o¹n thÞ tr­êng trªn( ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp tõ kh¸ trë lªn). Newchoice ®­îc coi lµ ®èi thñ nhËp khÈu m¹nh nhÊt. S¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu Newchoice nµy cã xuÊt xø t¹i §µi Loan, cã thÓ nãi ®©y lµ th­¬ng hiÖu nhËp khÈu xuÊt hiÖn ®Çu tiªn trªn thÞ tr­êng th¹ch ë ViÖt Nam. Do ®ã nã cã ­u thÕ cña ng­êi ®i tr­íc bëi nã ®· kh¾c ho¹ ®­îc h×nh ¶nh cña mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ cao trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh coi ®©y lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña m×nh ë ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu trªn. + C¸c c«ng ty s¶n xuÊt th¹ch trong n­íc. TËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng d­íi cña thÞ tr­êng. Gåm c¸c c«ng ty Long H¶i, c«ng ty TNHH s¶n xuÊt bèn mïa ( s¶n phÈm th¹ch rau c©u mang th­¬ng hiÖu TenTen), Mü Liªn… Theo kÕt qu¶ t×m hiÓu cña ng­êi viÕt th× Long H¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt ë ®o¹n thÞ tr­êng nµy. §©y lµ c«ng ty s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm th¹ch ®­îc ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam biÕt ®Õn tõ rÊt sím, nhÊt lµ trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c. Cã thÓ nãi uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña Long H¶i trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam nãi chung vµ miÒn B¾c nãi riªng ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh qua thêi gian ra ®êi vµ ph¸t triÓn, biÓu hiÖn b»ng thÞ phÇn chiÕm 30% tæng dung l­îng thÞ tr­êng th¹ch rau c©u ë ViÖt Nam. S¶n phÈm th¹ch cña Long H¶i ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn víi møc ®é bao phñ s¶n phÈm réng, s¶n phÈm phong phó ®a d¹ng vµ gi¸ rÎ. C«ng ty TNHH s¶n xuÊt Bèn Mïa ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm th¹ch mang th­¬ng hiÖu TenTen, c«ng ty Mü Liªn, H¶i Hµ…§©y lµ c¸c th­¬ng hiÖu ®· cã tiÕng t¨m nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng . Tuy nhiªn phÇn lín trong sè hä ®Òu ch­a chó träng nhiÒu vµo viÖc hoµn thiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing cßn thiÕu hiÖu qu¶. §iÒu nµy xuÊt ph¸t tõ rÊt nhiÒu nguyªn nh©n : TiÒm lùc tµi chÝnh. Coi th¹ch kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm chÝnh trong chiÕn l­îc më réng danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty. Doanh sè Long H¶i Poke Newchoice ABC 0 ThÊp TB Cao L­îng b¸n Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo doanh sè vµ l­îng b¸n Ph©n tÝch mét sè ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh + §èi víi Newchoice Nh­ ®· nãi ë trªn, Newchoice hiÖn ®ang lµ th­¬ng hiÖu sè 1 t¹i thÞ tr­êng th¹ch ë ViÖt Nam. Nã lµ s¶n phÈm nhËp ngo¹i chiÕm lÜnh thÞ tr­êng th¹ch ë ViÖt Nam tõ rÊt sím. Tuy nhiªn nã lµ s¶n phÈm cao cÊp, phôc vô ®o¹n thÞ tr­êng trªn, do ®ã cho ®Õn nay thÞ phÇn cña Newchoice trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam chØ chiÕm 18% trong tæng dung l­îng thÞ tr­êng. Cïng víi thêi gian x©m nhËp sím vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam Newchoice ®· kh¾c ho¹ ®­îc mét h×nh ¶nh vÒ 1 th­¬ng hiÖu cã chÊt l­îng cao vµ uy tÝn trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. §iÒu ®ã ®­îc ph¶n ¸nh rÊt râ trong viÖc quan s¸t hµnh vi mua cña ng­êi tiªu dïng ë c¸c ®iÓm b¸n vµ qua viÖc hái hä vÒ møc ®é biÕt ®Õn còng nh­ ®¸nh gi¸ s¶n phÈm Newchoice trªn c¸c khÝa c¹nh:chÊt l­îng, mÉu m·,gi¸ c¶, ... Nh­ vËy tùu chung l¹i cã thÓ thÊy r»ng ®iÓm m¹nh c¬ b¶n cña Newchoice lµ: Thø nhÊt lµ ­u thÕ cña mét s¶n phÈm nhËp khÈu x©m nhËp thÞ tr­êng tõ rÊt sím, ®©y võa lµ mét th¸ch thøc võa lµ mét c¬ héi cho hä. Th¸ch thøc ë chç hä lµ c«ng ty ®Çu tiªn b­íc vµo kinh doanh th¹ch t¹i thÞ tr­êngViÖt Nam trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ch­a thùc sù kh¶ quan vÒ møc t¨ng tr­ëng .Tuy nhiªn hä còng cã c¬ héi lµ t¹o dùng ®­îc chç ®øng tr­íc khi cã ®èi thñ c¹nh tranh gia nhËp ngµnh. Nh­ vËy Newchocice vµ mét sè nhµ s¶n xuÊt th¹ch kh¸c lµ nh÷ng ng­êi t¹o nªn sù ph¸t triÓn ngµy cµng s«i ®éng cho thÞ tr­êng th¹ch ë ViÖt Nam. Thø hai, h×nh ¶nh vµ uy tÝn vÒ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ cao ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. Bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh Newchoice cßn tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ nh­: HiÖn nay Newchoice ®­îc ph©n phèi bëi mét sè nhµ ph©n phèi : Cöa hµng Quang L©m, ®Þa chØ sè 41 ngâ 180 NguyÔn L­¬ng B»ng- Hµ Néi, doanh nghiÖp t­ nh©n th­¬ng m¹i, dÞch vô H­¬ng Thuû sè 2/20A C­ X¸- L÷ Gia- ph­êng 15- QuËn 11 TPHCM. §iÓm kh¸c biÖt lín nhÊt lµ hiÖn nay Newchoice kh«ng cã nhµ ph©n phèi chÝnh thøc mang tÝnh chÊt lµ tæng ®¹i lý t¹i ViÖt Nam mµ Newchoice cung cÊp hµng cho nh÷ng ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa c¸c nhµ kinh doanh. Do vËy ®©y sÏ lµ rÊt khã kh¨n cho viÖc qu¶n lý vµ kiÓm so¸t s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing kh¸c. Xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh vµ viÖc gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn ph¸t sinh trong kªnh sÏ lµ kh«ng tho¶ ®¸ng vµ kh«ng ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ nh­ mong muèn. + §èi víi Long H¶i * ¦u ®iÓm: C«ng ty TNHH Long H¶i lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt trong n­íc cung øng s¶n phÈm th¹ch ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c tõ kh¸ l©u trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam nãi chung vµ thÞ tr­êng miÒn B¾c nãi riªng. S¶n phÈm th¹ch cña Long H¶i ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn lµ mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh, gi¸ rÎ vµ ®­îc ph©n phèi réng r·i. Trong qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty, c«ng ty lu«n coi ®èi t­îng kh¸ch hµng môc tiªu lµ nh÷ng ng­êi d©n cã thu nhËp thÊp vµ trung b×nh. Do vËy c«ng ty ®· lùa chän gi¶i ph¸p bao phñ thÞ tr­êng rÊt réng vµ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc lµ thÞ phÇn kh¸ cao( kho¶ng 30%) Lµ mét c«ng ty trong n­íc Long H¶i rÊt nh¹y c¶m trong viÖc ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp víi phÇn lín thu nhËp cña ng­êi d©n ViÖt Nam, ®Æc biÖt lµ khu vùc n«ng th«n. §©y lµ mét h­íng ®i ®óng ®¾n dùa trªn c¬ së ph©n tÝch vÒ vÊn ®Ò thu nhËp. Tuy nhiªn sÏ lµ rÊt khã kh¨n nÕu nh­ c«ng ty cã ý ®Þnh cho ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ cao tøc lµ thay ®æi ®Þnh vÞ cho s¶n phÈm th¹ch cña m×nh. C«ng ty còng rÊt chó träng ®Õn viÖc ph¸t triÓn danh môc s¶nphÈm víi chñng lo¹i ®a d¹ng, mÉu m·, bao b× ®a kÝch cì… * H¹n chÕ: ViÖc lùa chän gi¶i ph¸p chÊt l­îng trung b×nh vµ gi¸ c¶ thÊp sÏ lµ kh«ng phï hîp khi møc sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao. SÏ lµ rÊt khã kh¨n cho viÖc ph¸t triÓn nh÷ng danh môc s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ®Ó phôc vô nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi d©n v× h×nh ¶nh cña c«ng ty ®· ®­îc ghi nhËn víi s¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh. Gi¶i ph¸p ph©n phèi réng lµ phï hîp khi thu nhËp cña ng­êi d©n cßn ë møc thÊp vµ rñi ro cña viÖc ph©n phèi réng lµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t vµ gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh sÏ kh«ng tho¶ ®¸ng v× bÞ ph©n t¸n vÒ nguån lùc. C¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng tuy b­íc ®Çu ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Nh­ng trong dµi h¹n sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, ®Æc biÖt lµ ch­a coi träng vÊn ®Ò x©y dùng vµ cñng cè th­¬ng hiÖu. C¸c nhµ cung øng : C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· nhanh chãng ®¨ng ký ®­îc th­¬ng hiÖu t¹i ViÖt Nam nªn c¸c núa cung øng n­íc ngoµi trë thµnh nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt thuª vµ hä s½n sµng cung øng víi bÊt kú sè l­îng nµo víi gi¸ c¶ hîp lý S¶n phÈm s¶n xuÊt trong n­íc víi nguyªn liÖu ®¬n gi¶n nªn doanh nghiÖp hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc s¶n xuÊt Chu kú s«ng s¶n phÈm : S¶n phÈm th¹ch xuÊt hiÖn c¸ch ®©y kho¶ng bÈy n¨m vµ giê ®©y cã thÓ nãi s¶n phÈm ®©ng ë cuèi giai ®o¹n t¨ng tr­ëng vµ ®Çu giai ®o¹n b·o hoµ .ng­êi tiªu dïng kh«ng cßn ham muèn tiªu dïng s¶n phÈm mét c¸ch m¹nh mÏ nh­ c¸ch ®©y hai n¨m vÒ tr­íc . HiÖn nay sè l­îng c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vµ cung øng th¹ch còng ngµy cµng nhiÒu ,do s¶n phÈm nµy t­¬ng ®èi rÔ s¶n xuÊt vµ cung øng . Tuy nhiªn ®ã lµ ®èi víi c¸c thµnh phè lín ,cßn ®ãi víi c¸c thÞ trÊn , thÞ x· vµ ®Æc biÖt lµ c¸c vïng n«ng th«n th× hÇu nh­ vÉn ch­a thÊy s¶n phÈm th¹ch xuÊt hiÖn . V× vËy ®ã sÏ lµ nh÷ng thÞ tr­¬ng tiÒm Èn trong t­¬ng lai mµ c«ng ty cÇn chó ý khai th¸c II. Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn hçn hîp 1. Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn hçn hçn hîp X¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu mét c¸ch qu¸ chung chung , ch­a cô thÓ . C«ng ty x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu lµ toµn bé ng­êi tieu dïng , träng t©m lµ trÎ em . ViÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu nh­ vËy lµ chøa ®ñ ®Ó c«ng ty ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu . C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu mét c¸ch cô thÓ h¬n n÷a . C«ng ty cÇn cã nh÷ng cuéc nghiªn cøu cã chÊt l­îng ®Ó cã thÓ hiÓu râ vµ x¸c ®Þnh ®­îc c«ng chóng môc tiªu . C«ng ty ph¶i biÕt ®­îc vÒ thãi quen, së thÝch , c¸ch thøc mua s¾m … cña kh¸ch hµng môc tiªu . C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· kh«ng chó ý nhiÒu ®Õn viÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu .§iÒu nµy lµ do kinh phÝ cña c«ng ty cã h¹n vµ c¸c nhµ l·nh ®¹o cña c«ng ty còng ch­a thÊy hÕt ®­îc tÇm quan träng cña viÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu . ViÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu gióp doanh nghiÖp quýªt ®Þnh hµng lo¹t vÊn ®Ò nh­ : viÖc lùa chän ph­¬ng tiÖn vµ c«ng cô , x©y dùng ng©n s¸ch , quyªt ®Þnh viÖc nãi g× , nãi nh­ thÕ nµo , nãi víi ai vµ nãi ë ®©u .§iÒu nµy sÏ lµm cho viÖc kinh danh cña c«ng ty ®i ®óng h­íng vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt . Do vËy c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn chó ý tíi viÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu mét c¸ch hîp lý h¬n . Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam hiÖn nay viÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu còng hÕt søc khã kh¨n bëi c«ng chóng môc ngµy nay rÊt ®a d¹ng : së thÝch cña hä ngµy cµng nhiÒu vµ rÊt ®a r¹ng , d©n trÝ kh«ng ®Òu ,sù hiÓu biÕt lµ kh¸c nhau , môc ®Ých tiªu dïng kh¸c nhau …Do vËy c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh còng cÇn cã kÕ ho¹ch chi tiÕt cho viÖc x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc c«ng chóng môc tiªu mét c¸ch cô thÓ c«ng ty cÇn tiÕn hµnh hoat ®éng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã lùa chän cho m×nh ®o¹n thÞ tr­êng phï hîp . §iÒu nµy sÏ gióp doanh nghiÖp kinh doanh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n v× kh«ng mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ thµnh c«ng trªn mäi ®o¹n thÞ tr­êng v× tiÒm lùc cña mçi doanh nghiªp lµ cã h¹n . Cuèi cïng c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn x¸c ®Þnh c«ng chóng môc tiªu trong ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp , ®èi víi tõng ph­¬ng tiÖn cô thÓ trong ho¹t ®éng truyÒn th«ng : §èi víi qu¶ng c¸o : ë ph­¬ng tiÖn nµy th× c«ng chóng môc tiªu lµ qu¶ng ®¹i quÇn chóng vµ tËp chung cñ yÕu ë c¸c thµnh phè vµ thÞ x· . §©y lµ ph­¬ng tiÖn mµ c«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý v× tÝnh hiÖu qu¶ cña nã vµ h¬n n÷a s¶n ph¶m cña c«ng ty chñ yÕu lµ ë c¸c thµnh phè , c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh còng míi chØ ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh ë c¸c thµnh phè vµ thÞ x· Xóc tiÕn b¸n - Dù ®o¸n nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i ViÖc dù ®o¸n nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh lµ rÊt cÇn thiÕt vµ c¸c doanh nghiÖp ngµy nay ®ang rÊt quan t©m . Dù ®o¸n nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i sÏ gióp doanh nghiÖp cã nh÷ng ®iÌu chØnh vµ høng ®i cô thÓ . Trongc«ng ty c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh vÊn ®Ò nµy vÉn ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc . C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh còng cã nh÷ng dù ®o¸n vÒ ph¶n øng ®¸p l¹i nh­ng nh÷ng dù ®o¸n ®ã cßn rÊt s¬ sµi , kh«ng thµnh mét kÕ hoÆch chi tiÕt, viÖc dù ®o¸n chñ yÕu dùa vµo kinh nghiÖm cña c¸c nhµ l·nh ®¹o Kinh nghiÖm ho¹t ®éng thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng . trong viÖc dù ®iãan nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i th× kinh nghiÖm ho¹t ®éng thÞ tr­êng lµ kh«ng thÓ thiÕu . Tuynhiªn trong mét m«i tr­êng kinh doanh mµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng phong phó vµ thay ®æi liªn tôc nh­ hiÞen nay ,nÕu chØ dùa vµo kinh nghiÖm cña c¸c nhµ l·n ®¹o lµ ch­a ®ñ ®Ó cã thÓ cã ®­îc kÕt qu¶ dù ®o¸n cã chÊt l­îng cao . Bëi vËy bªn c¹nh kinh nghiÖm cña c¸c nhµ l·nh ®¹o c«ng ty cÇn cã thªm nh÷ng biÖn ph¸p hç trî kh¸c nh­ ®­a ra c¸c c©u hái ®Ó ®o l­êng møc ®é cña kh¸h hµng . Tõ ®ã c«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh ho¹t ®äng cña m×nh sao cho cã lîi nhÊt ®Ó nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i ®ã cã thÓ tiÕn gÇn ®ªns nh÷ng ph¶n øng mong muèn cña c«ng ty Lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng : Sau nhiÒu n¨m ho¹t ®äng trªn thÞ tr­êng c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®Ét¹o dùng ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ rÊt tèt víi mét sè ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng . Tuy nhiªn cã thÓ nãi r»ng c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh vÉn ch­a khaith¸c c¸c mèi quan hÖ ®ã mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt nh­ : +Qu¶ng c¸o : C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ rÊt tèt víi c¸c ®µi truyÒn thanh , truyÒn h×nh , c¸c tê b¸o cã tiÕng trong c¶ n­íc … Tuy nhiªn viÖc qu¶ng c¸o cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh trªn c¸c ph­¬­ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®ã cho ®Õn nay vÉn cßn qu¸ Ýt , ch­a hiÖu qu¶ vµ kh¸ch hµng Ýt biÕt ®Õn + Quan hÖ c«ng chóng : Cã ®­îc mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu ®¬n vÞ cã uy tÝn c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó c¸c mèi quan hÖ ®ã t¸c ®éng tÝch cùc h¬n tíi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty . + B¸n hµng trùc tiÕp : C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c siªu thÞ , c¸c ®¹i lý lín nªn viÖc ph©n phèi cã nhiÒu thuËn lîi . Tuy nhiªn viÖc tæ chøc thùc hiÖn t¹i nh÷ng n¬i ®ã l¹i ch­a ®­îc tèt do kh¸ nhiÒu nguyªn nh©n nh­ viÖc bµy hµng t¹i c¸c siªu thÞ ch­a g©y ®­îc Ên t­îng víi kh¸ch hµng ,nh©n viªn b¸n hµng lµm viÖc thiÕu kü n¨ng vµ ®é nhiÖt t×nh … Bªn c¹nh viÖc khai th¸c tèt h¬n nh÷ng mèi quan hÖ mµ mµ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· t¹o dùng ®­îc víi c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng c«ng ty còng cÇn chó ý tíi c¸c c«ng cô mµ l©u nay c«ng ty vÉn ch­a chó ý ®Õn nh­ : + Qu¶ng c¸o : cã rÊt nhiÒu lo¹i b¸o vµ t¹p chÝ mµ l©u nay c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh kh«ng chó ý qu¶ng c¸o ë ®ã nh­ b¸o thiÕu nhi , b¸o hoa häc trß , t¹p chÝ phô n÷ …®ã lµ nh÷ng ph­ng tiÖn mµ kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh th­êng xuyªn sö dông trong cuéc sèng . +Quan hÖ c«ngchóng : C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· khong chó ý nhiÒu ®Õn c¸c nhµ b¸n lÎ ,c¸c ®¹i lý nhá dÉn ®Õn viÖc ph©n phèi ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n + Marketing trùc tiÕp : Nh÷ng cuéc trao ®æi ,chuyÖn trß t×nh c¶m ®­îc l·nh ®¹o c«ng ty quan t©m ,nh­ng nh÷ng h×nh thøc Marketing trùc tiÕp nh­ vËy ë c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh vÉn cßn rÊt Ýt vµ vÉn ch­a ®­îc më réng ra nhiÒu ®èi tù¬ng kh¸c nhau . Bëi vËy thêi gian tíi c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn cã nhiÒu h×nh thøc Marketing trùc tiÕp h¬n n÷a nh­ viÖc göi th­ , tÆng quµ , nãi chuyÖn ®iÖn tho¹i …vµ ph¶i ®­îc më räng ra nhÒu ®èi t­îng kh¸c nhau ®Ó gióp c«ng ty nhanh chãng më räng sù ph¸t triÓn X©y dùng ng©n s¸ch cho tõng c«ng cô : C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh vÉn ch­a x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng mét c¸ch cô thÓ . Nh÷ng chi phÝ cho ho¹t ®äng truyÒn th«ng ®­îc ban l·nh ®¹o c«ng ty chi ra mét c¸ch rÊt tù ph¸t ,khi nµo cÇn ph¶i chi bao nhiªu th× c«ng ty sÏ quyÕt ®Þnh chi ra bÊy nhiªu mµ hoµn toµn kh«ng cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ trong viÖc chi tiªu cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng . §iÒu nµy còng sÏ g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc lËp mèt kÕ hoÆch truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ .V× vËy c«ng ty cÇn cã mèt kÕ hoÆch cô thÓ cho ho¹t ®éng chi tiªu vµo c«ng viÖc truyÒn th«ng ,®Ó tõ ®ã c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh sÏ rÔ rµng h¬n trong viÖc lËp mét kÕ hoÆch truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶ . Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc ng©n s¸ch dïng cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng c«ng ty cÇn ph©n bæ ng©n s¸ch ®ã mét c¸ch hîp lý ®èi víi tõng c«ng cô cu thÓ : + Qu¶ng c¸o : lµ ho¹t ®äng cÇn ®­îc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch ngay tõ ®Çu vµ c©n nh¾c theo hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc tõ kú qu¶ng c¸o tr­íc . Theo c¸ch lµm cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh th× nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy chØ ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch rÇm ré khi mµ ho¹t ®«ng tieu thô diÔn ra s«i ®éng nhÊt . Tuy nhiªn cho ®Õn nay theo nh­ ®iÒu tra th× møc ®é biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty cña c«ng chóng vÉn cßn ch­a nhiÒu .V× vËy c«ng ty cÇn t¨ng c­êng cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o h¬n n÷a . Cô thÓ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng quang c¸o trªn truyÒn h×nh nhiÒu nhÊt . Sau ®ã c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cung cÇn t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c tê b¸o , t¹p chÝ chuyªn nghµnh vµ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ngoµi trêi , trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ,nh÷ng n¬i diÓna c¸c ho¹t ®éng s«i næi… + Quan hÖ c«ng chóng : C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· chi nhiÒu cho ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng ,do vËy c«ng ty kh«ng cÇn chi thªm cho ho¹t ®éng nµy n÷a . tuy nhiªn c«ng ty cÇn ®iÒu chØnh viÖc quan hÖ c«ng chung mét c¸ch hîp lý h¬n ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn . cô thÓ lµ c«ng ty cÇn gi¶m ng©n s¸ch cho nh÷ng mèi quan hÖ mµ c«ng ty ®· t¹o dùng ®­îc vµ më thªm nh÷ng mèi quan hÖ míi cã lîi cho c«ng ty trong viÖc phÊt triÓn + Marketing ting trùc tiÕp : Ng©n s¸ch dïng cho ho¹t nµy còng cÇn ®­îc t¨ng lªn nh­ng møc ®é t¨ng khong cÇn nhiÒu , chØ cÇn ®ñ ®Ó c«ng ty cã thÓ lµm phong phó thªm c¸c h×nh thøc Marketing trùc tiÕp nh­ : göi th­ , tÆng quµ , qua m¹ng internet… + Xóc tiÕn b¸n : Ng©n s¸ch mµ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh dµnh cho c«ng cô nµy ®· kh¸ nhiÒu , v× vËy c«ng ty kh«ng cÇn t¨ng n©n s¸ch cho c«g cô nµy n÷a ,thËm chi c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cã thÓ rót bít ng©n s¸ch cho c«ng cô nµy ,vµ thùc hiÖn viÖc xóc tiÕn b¸n cã hiÖu qu¶ h¬n : ®ã lµ khong thùc hiÖn viÖc khuyÕn m¹i nhá mµ kh¸ch hµng c¶m thÊy lµ kh«ng cã ý nghÜa mµ thùc hiÖn nh÷ng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cã Ên t­îng ®Ó kh¸ch hµng nhí ®Õn c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh + B¸n hµng trùc tiÕp : Ng©n s¸ch cho ho¹t ®äng nµy c«ng ty cÇn ®Æc biÖt t¨ng h¬n n÷a v× ®©y lµ c«ng cô t¹o ra nguån thu rÊt lín cho c«ng ty hiÖn nay vµ lµ c¬ së ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn c«ng ty nhiÒu nhÊt ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp Th«ng ®iÖp cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ph¶i thèng nhÊt vÌnéi dung ,h×nh thøc vµ kÕt cÊu .Th«ng ®iÖp ph¶i nªu râ ®­îc cÊu t¹o , c«ng dông , ®Æc tÝnh vµ so s¸nh ®­îc víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, thÓ hiÖn tÝnh næi tréi cña s¶n phÈm … ViÖc thiÕt kÕ th«ng ®iÖp t¹i c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh vÉn ch­a ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã kÕ hoÆch vµ cô thÓ . C¸c th«ng ®iÖp ®­îc ®­a ra tõ c¸c nhµ l·nh ®¹o ,nh÷ng th«ng ®Þªp ®ã rÊt chung chung , m¬ hå vµ ch­a thÓ hiÖn ®­îc hÕt nh÷ng ®iÓm næi tréi vÒ s¶n phÈm ,vÒ c«ng ty. §iÒu nµy ®· lµm cho kh¸ch hµng Ýt Ên t­îng ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn th«ng cña c«ng ty H¬n n÷a nh÷ng c¸c th«ng ®iÖp c¶ c«ng ty vÉn ch­a thÓ hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng vµ ®­îc c«ng chóng biÕt ®Õn . h×nh ¶nh ch­a thËt Ên t­îng , nh¹c nÒn kh«ng ¨n khíp víi néi dung , nh÷ng khÈu hiÖu ®­a ra ch­a thËt rÕ nhí ,giäng nãi ch­a thÓ hiÖn ®­îc ý ®å QuyÕt ®Þnh ph¹m vi, tÇn suÊt vµ c­êng ®é CÇn x¸c ®Þnh ph¹m vi, tÇn suÊt vµ c­êng ®é tr­íc khi quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô vµ ph­¬ng tiÖn thùc hiÖn. Tr­íc khi quyÕt ®Þnh vÒ c«ng cô th× quyÕt ®Þnh vÒ ph¹m vi ph¶i ®­îc th«ng qua. Mçi mét ph­¬ng tiÖn cã ph¹m vi ho¹t ®éng riªng nh­ng còng cã khi chóng l¹i trïng nhau. ViÖc quyÕt ®Þnh ph¹m vi, tÇn suÊt vµ c­êng ®é cßn chÞu ¶nh h­ëng cña môc tiªu kinh doanh. CÇn cã nh÷ng quyÕt ®Þnh hîp lÝ ®Ó sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt trong truyÒn th«ng. HiÖn nay ë c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ph¹m vi cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn ë c¸c thµnh phè lín nh­: Hµ Néi, TP. Hå ChÝ Minh, H¶i Phßng,…c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n, quan hÖ c«ng chóng, Marketing trùc tiÕp, b¸n hµng trùc tiÕp chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn ë nh÷ng thµnh phè nµy. Trong t­¬ng lai c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn më réng ph¹m vi truyÒn th«ng cña m×nh ë nh÷ng thµnh phè, thÞ x· mµ l©u nay c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh vÉn ch­a thùc hiÖn. Cô thÓ c«ng ty cã thÓ më c¸c ®¹i lý cña m×nh t¹i c¸c thµnh phè vµ thÞ x· ®ã, sau ®ã giao cho c¸c ®¹i lý ®ã thùc hiÖn ho¹t ®éng truyÒn th«ng nh­: Tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m, quan hÖ víi c¸c ®¬n vÞ t¹i c¸c ®¹i lý cña m×nh…c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh thùc hiÖn ho¹t ®éng hç trî. Trong c¸c thµnh phè lín mµ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· thùc hiÖn ho¹t ®éng truyÒn th«ng th× ph¹m vi còng ch­a ®­îc më réng. C«ng ty míi chØ tham gia qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, thêi gian tíi c«ng ty cÇn thùc hiÖn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c tê b¸o, t¹p chÝ mµ l©u nay c«ng ty vÉn ch­a qu¶ng c¸o nh­: B¸o phô n÷, hoa häc trß, thiÕu nhi,… TÇn xuÊt vµ c­êng ®é ph¶i cao h¬n ®Ó c«ng chóng môctiªu nhËn biÕt ®­îc th«ng ®iÖp cña c«ng ty . HiÖn nay ë c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh viÖc qu¶ng c¸o vÉn ch­a ®­îc c«ng ty chó träng nhiÒu , c«ng ty th­êng chØ tiÕn hµnh qu¶n c¸o vµo nh÷ng thêi ®iÓm chuÈn bÞ tung s¶n phÈm ra thÞ trõ¬ng hoÆc vµo nh÷ng lóc mµ møc ®é tiªu thô s¶n phÈm lªn cao nh­ vµo mïa hÌ , vµo c¸c dÞp tÕt …Víi c¸ch tiÕn hµnh nh­ vËy lµ vÉn ch­a ®ñ ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ nhËn biÕt ®ùc vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty . Thêi gian t¬Ý c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn t¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o h¬n n÷a ®ñ ®Ó c«ng chóng môc tiªu cã thÓ biÕt ®Õn vµ nhí vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty .Cô thÓ c«ng ty ph¶i thõ¬ng xuyªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh , truúªn thanh ,c¸c tê b¸o t¹p chÝ …khi vµo mïa hÌ hoÆc vµo dÞp tÕt th× tÇn suÊt vµ c­êng ®é qu¶ng c¸o cã thÓ t¨ng lªn gÊp ®«i §iÒu chØnh ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn hçn h¬p: B­íc cuèi cïng cña ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p lµ kiÓm tra vµ hiÖu chØnh toµn bé. §©y lµ c«ng viÖc rÊt quan träng, nã quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc cña truyÒn th«ng. Khi hiÖu chØnh c¸c ch­¬ng tr×nh cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng cÇn thùc hiÖn c¸c b­íc sau: X¸c ®Þnh néi dung cÇn hiÖu chØnh. §­a ra c¸c tiªu chuÈn cÇn hiÖu chØnh. §¸nh gi¸ kÕt qu¶. HÇu hÕt c¸c ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®Òu ch­a cã kh©u ®¸nh gi¸ kÕt qu¶. §iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc hiÖu chØnh, ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch. Do ®ã c«ng ty lªn cã c¸c ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ cô thÓ tr­íc, trong vµ sau khi tiÕn hµnh ch­¬ng tr×nh ®Ó kiÓm so¸t toµn bé c¸c ho¹t ®éng vµ tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp. So s¸nh kÕt qu¶ ®¹t ®­îc víi môc tiªu ®Ò ra. X¸c ®Þnh nguyªn nh©n. Thùc hiÖn hiÖu chØnh. Tæng hiÖu chØnh. T­¬ng tù nh­ b­íc ®¸nh gi¸ kÕt qña viÖc so s¸nh kÕt qu¶ ®¹t ®­îc víi môc tiªu ®Ò ra cã mét ý nghÜa to lín. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cã ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty mµ kÕt qu¶ kinh doanh lµ mét tiªu thøc thùc tÕ gióp nã ®¹t ®é chÝnh x¸c cao. Tãm l¹i ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p ph¶i cÇn thùc hiÖn theo mét ch×nh tù nhÊt ®Þnh, ®­îc t×m hiÒu kÜ cµng vµ ph¶i cã sù phèi hîp toµn diÖn gi÷a c¸c bé phËn. 2.Qu¶n lý qu¸ tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p. Qu¶n lý ng©n s¸ch cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p. Dùa vµo tæng ng©n s¸ch ®· ®­îc duyÖt ®Ó tiÕn hµnh ph©n bæ ng©n s¸ch ®ã cho tõng c«ng cô. §Ó tr¸nh l·ng phÝ tiÒn cña, c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh lªn thùc hiÖn qu¶n lý ng©n s¸ch mét c¸ch chi tiÕt. ViÖc qu¶n lý ng©n s¸ch sÏ ®­îc thùc hiÖn theo c¸c néi dung sau: Qu¶n lý ng©n s¸ch ®· ph©n bè cho tõng c«ng cô. Qu¶n lý viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch tõ c¸c c«ng cô cho tõng ph­¬ng tiÖn thùc hiÖn cô thÓ. Qu¶n lý nguån cung cÊp. §èi víi qu¶n lý ng©n s¸ch c«ng ty cÇn ®Ó ý ®Õn nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng tõ ®ã cã sù ®iÒu chØnh ng©n s¸ch sao cho hîp lý. Ph©n bæ ng©n s¸ch theo chøc n¨ng nhiÖm vô cña tõng ph­¬ng tiÖn. §Ó thùc hiÖn qu¶n lý cã hiÖu qu¶ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh lªn cã biÖn ph¸p ®µo t¹o c¸n bé qu¶n lý cã tr×nh ®é cao chuyªn tr¸ch ë tõng lÜnh vùc cô thÓ. Qu¶n lý c¬ cÊu c¸c ®¬n vÞ thùc hiÖn. C¬ cÊu qu¶n lý c¸c ®¬n vÞ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p cÇn ph¶i ®­îc qu¶n lý ®Ó ®¶m b¶o c¸c c«ng cô ®­îc thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch. Qu¶n lý c¬ cÊu c¸c c«ng cô ®Ó ®¶m b¶o cho chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn h¬p ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn. C«ng ty cÇn cö ng­êi c«ng t¸c ®èi víi tõng c«ng cô riªng biÖt. Qu¶n lý ph¶i dùa vµo kÕ ho¹ch ®· ®­îc v¹ch ra d­íi sù t¸c ®éng vÒ sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng. C«ng t¸c qu¶n lý cã vai trß ®Æc biÖt quan träng, bÊt kÓ c«ng viÖc nµo còng cÇn qu¶n lý chø kh«ng riªng g× chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn h¬p. Nh÷ng gi¶i ph¸p hç trî. Tr­íc hÕt ë c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn tiÕn hµnh tæ chøc l¹i bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty mét c¸ch chuyªn nghiÖp h¬n .C¸c phßng ban ph¶i t¸ch b¹ch vµ cã mèi liªn kÕt mËt thiÕt víi nhau . C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ho¹t ®éng t¸i ®Çu t­ lîi nhuËn cña m×nh vµo ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh ,tõng b­íc æn ®Þnh vµ t¹o tiÒn ®Ò v÷ng ch¾c vÒ c¬ së h¹ tÇng MÆt kh¸c mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ph¶i chó ý nhiÒu h¬n n÷a tíi ho¹t ®éng Marketing .Tr­íc hÕt c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn thµnh lËp phßng Marketing riªng vµ ph¶i tuyÓn ®­îc ®éi ngò nh©n viªn Marketing cã tr×nh ®é vµ n¨ng lùc cao Sau ®ã c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cÇn tiÕn hµnh ho¹t ®éng Marketing mét c¸ch cã kÕ ho¹ch vµ chi tiÕt .Cô thÓ lµ ph¶i tiÕn hµnh l¹p kÕ ho¹ch Marketing ,nghiªn cøu thÞ tr­êng ,ph©n ®o¹n thÞ trõ¬ng ,lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ,®Þnh vÞ s¶n phÈm lµ nh÷ng ho¹t ®äng cÈn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch cô thÓ vµ cÈn thËn . Thùc hiÖn chÝnh s¸ch Marketing – mix,chÝnh s¸ch s¶n phÈm , chÝnh s¸ch vÌ kªnh ph©n phèi ,phô tr¸ch viÖc ®Þnh gi¸ ,cã chÝnh s¸ch gia thÝch hîp víi tõng thêi ®iÓm cña thÞ trõ¬ng .Thùc hiÖn vµ phô tr¸ch vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p . 1. Ph©n phèi. ViÖt Nam cã ®Þa h×nh tr¶i réng theo h×nh ch÷ S, mçi vïng ngoµi nh÷ng nÐt v¨n ho¸ chung cßn cã nhiÒu nÐt v¨n ho¸ ®Æc tr­ng cña mçi vïng. Do ®ã khi x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®¶m b¶o hiÖu qu¶ ho¹t ®éng c«ng ty nªn ph©n chia ho¹t ®éng ph©n phèi theo khu vùc ®Þa lý( B¾c, Trung, Nam) g¾n víi tõng thÞ tr­êng môc tiªu, ph©n theo hµnh vi mua hµng. §èi víi c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi nªn xem xÐt theo b¶ng sau: Tiªu thøc ph©n chia ho¹t ®éng ph©n phèi ThÞ tr­êng miÒn B¾c ThÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam Thµnh phè N«ng th«n (huyÖn,x·) Thµnh phè N«ng th«n (huyÖn, x·) C¸c trung gian ph©n phèi §¹i lý ký göi Trung gian b¸n bu«n Trung gian b¸n lÎ * ThÞ tr­êng miÒn B¾c. HÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i cña c«ng ty tËp trung chñ yÕu t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c, ®Ó hoµn thiÖn ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh th× c«ng viÖc mµ c«ng ty ph¶i thùc hiÖn lµ: §¸nh gi¸ l¹i n¨ng lùc cña tõng trung gian ph©n phèi. Qua ®ã xem xÐt gi¶m bít mét sè trung gian trªn mét sè khu vùc ë thÞ tr­êng Hµ Néi ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, dÞch vô vµ lµm t¨ng thªm m©u thuÉn sung ®ét trong kªnh. X©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh dù tr÷ hµng ho¸ gi¶m thiÓu l­îng hµng thiÕu hôt, cung cÊp kÞp thêi khi thêi ®iÓm kinh doanh ®Õn, ®Æc biÖt lµ vµo mïa nãng tõ th¸ng t­ ®Õn th¸ng 10 vµ dÞp cuèi n¨m, tÕt nguyªn ®¸n. TuyÓn chän thªm trung gian ë c¸c tØnh phÝa B¾c nh­: Lai Ch©u, §iÖn Biªn… X©y dùng ch­¬ng tr×nh hç trî kh¸ch hµng, tËp trung qu¶ng c¸o t¹i c¸c ®iÓm xa trung t©m nh­ Lai Ch©u, §iÖn Biªn. Qu¶n lý chÆt chÏ c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c v× ®¶m b¶o hiÖu qu¶ ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng nµy sÏ lµ nÒn t¶ng ®Ó c«ng ty ph¸t triÓn ho¹t ®éng ph©n phèi vµo thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam. * ThÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam hiÖn t¹i c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi tõ miÒn B¾c ®Õn Qu¶ng B×nh vµ ®· cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Thµnh phè HCM. Trong thêi gian s¾p tíi phÊn ®Êu ph©n phèi réng kh¾p c¶ n­íc, c«ng ty ®ang x©y dùng kÕ ho¹ch x©m nhËp vµ më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi tíi c¸c tØnh cßn l¹i Víi kÕ ho¹ch nµy c«ng ty cÇn h­íng tíi vµ cÇn lµm nh÷ng c«ng viÖc sau: LËp danh s¸ch c¸c ®¹i lý vµ ph©n lo¹i c¸c ®¹i lý, tõ ®ã lùa chän nh÷ng ®¹i lý ®ñ tiªu chuÈn ®Ó ®µm ph¸n vµ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý. X©y dùng ch­¬ng tr×nh kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®­îc lùa chän Tæ chøc qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi thÞ tr­êng trong n­íc theo ®Þa lý. Gi¸m ®èc kinh doanh Gi¸m ®èc chi nh¸nh miÒn Trung Gi¸m ®èc chi nh¸nh miÒn Trung Gi¸m ®èc chi nh¸nh miÒn B¾c Gi¸m s¸t b¸n hµng cÊp tØnh Gi¸m s¸t b¸n hµng cÊp tØnh Gi¸m s¸t b¸n hµng cÊp tØnh Nh©n viªn b¸n hµng Nh©n viªn b¸n hµng Nh©n viªn b¸n hµng ®¹i diÖn b¸n hµng ®¹i diÖn b¸n hµng ®¹i diÖn b¸n hµng *§èi víi v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i thµnh phè HCM Yªu cÇu ®¹i diÖn thùc hiÖn nghiªm tóc quy chÕ b¸n hµng do c«ng ty ®Ó ra còng nh­ viÖc ®¶m b¶o c¸c ®¹i lý trong khu vùc sÏ thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng. T¨ng c­êng gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng cña v¨n phßng ®¹i diÖn th«ng qua viÖc theo dâi tiªu thô theo th¸ng. N¾m râ khèi l­îng hµng tån, nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµo ®ang cã triÓn väng tiªu thô m¹nh còng nh­ mÆt hµng tiªu thô chËm ®Þnh kú ®¹i diÖn ph¶i viÕt b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, l­îng hµng tiªu thô, tån kho, khiÕu l¹i cña kh¸ch hµng, khã kh¨n cña c¸c ®¹i lý, cña cöa hµng b¸n lÎ trong khu vùc m×nh chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý. Thêi gian lËp b¸o c¸o vµo cuèi th¸ng vµ ph¶i göi ngay vÒ c«ng ty. Thùc hiÖn th­ëng ph¹t nghiªm minh ®èi víi ®¹i diÖn, ®Æc biÖt tr­ëng ®¹i diÖn kh«ng lµm trßn nhiÖm vô cÇn xö lý nghiªm kh¾c cã nh­ vËy míi t¹o ra sù ®«n ®èc nhiÖt t×nh vµ cã tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. CÇn cã sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a c«ng ty vµ ®¹i diÖn ®Ó ph¸t hiÖn hµnh vi gian tr¸ cña c¸c ®¹i lý ®Ó tõ ®ã cã biÖn ph¸p xö lý. ®iÒu nµy ®¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc th­ëng ph¹t c«ng b»ng vµ t¹o ®éng lùc thóc ®Çy Tr­ëng ®¹i diÖn trong khu vùc m×nh cã quyÒn quyÕt ®Þnh cho thµnh lËp ®¹i lý hay kh«ng, cã quyÒn tr¶ vÒ c«ng ty nh÷ng nh©n viªn kh«ng lµm trßn nhiÖm vô hay kØ luËt nh©n viªn ®ã… ®¹i diÖn mçi khi gÆp khã kh¨n vÒ vÉn ®Ò nµo ®ã th× ngoµi kh¶ n¨ng tù gi¶i quyÕt cÇn b¸o ngay vÒ c«ng ty ®Ó c«ng ty cïng t×m gi¶i ph¸p. c¸c ®¹i diÖn ë miÒn Trung vµ miÒn Nam cÇn phèi hîp víi nhau ®Ó c©n ®èi cung cÇu thÞ tr­êng gi÷a c¸c mÆt hµng. * §èi víi c¸c ®¹i lý. ViÖc gi¸m s¸t, theo dâi vµ qu¶n lý ®¹i lý vÒ c¬ b¶n vÉn ph¶i dùa trªn hîp ®ång ®¹i lý ph©n phèi cña c«ng ty ®Ò ra, ngoµi ra cÇn thùc hiÖn tèt c¸c c«ng viÖc sau; Gi¸m s¸t m¹i vô cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý trªn c¬ së cã sù ph©n c«ng vïng cô thÓ. NÕu lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ h¹n chÕ ®­îc t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý kh«ng tu©n thñ ®óng quy chÕ trong hîp ®ång ®¹i lý ®· ®ù¬c ký kÕt. Trªn c¬ së ph©n vïng cho c¸c ®¹i lý, nÕu ®¹i lý trùc thuéc ph¹m vi ®¹i diÖn th× ®¹i diÖn ®ã ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®ã. Cßn nÕu thuéc c«ng ty th× c«ng ty sÏ qu¶n lý. Víi viÖc ph©n ®Þnh râ rµng nh­ vËy sÏ t¹o ®­îc tr¸ch nhiÖm râ rµng trong c«ng t¸c qu¶n lý. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p th­ëng ph¹t nghiªm minh ®èi víi c¸c ®¹i lý nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ph©n phèi. ®Þnh kú c¸c ®¹i lý ph¶i viÕt b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh tiªu thô, khã kh¨n gÆp ph¶i, ph¶n ¸nh cña ng­êi tiªu dïng, t×nh h×nh c¹nh tranh…thêi gian lËp b¸o c¸o theo th¸ng hoÆc quý vµ göi trùc tiÕp cho bé phËn giao hµng cña c«ng ty. *§èi víi c¸c ®iÓm b¸n lÎ Chóng ta cÇnnhËn thøc r»ng: c¸c ®iÓm b¸n lÎ lµ bé phËn rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm v× c¸c nhµ b¸n lÎ lµ thµnh viªn kªnh cuèi cïng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Do vËy th¸i ®é cña hä ®èi víi s¶nphÈm cña c«ng ty lµ rÊt cã ý nghÜa. ®Ó bé phËn nµy ho¹t ®éng tèt ®óng ®Þnh h­íng cña c«ng ty vµ ®Æt hiÖu qu¶ cao th× c«ng ty cÇn quan t©m®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau: NÕu c¸c nhµ b¸n lÎ thuéc c«ng ty th× c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý. Cßn nÕu thuéc ph¹m vi ®¹i diÖn th× ®¹i diÖn sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý. ViÖc qu¶n lý nµy ®­îc thùc hiÖn th«ng qua hîp ®ång mua b¸n gi÷a hai bªn. ®ång thêi cÇn kÕt hîp víi søc m¹nh tiÒn th­ëng ®Ó t¹o ®éng lùc gióp ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong ph©n phèi CÇn t×m hiÓu nh÷ng khã kh¨n mµ ®¹i lý gÆp ph¶i, nh÷ng vÊn ®Ò mµ ®¹i lý quan t©m tõ ®ã cã kÕ ho¹ch gi¶i quyÕt vµ ®éng viªn kÞp thêi. .2. S¶n phÈm C«ng ty cã thÓ tËp trung vµo chiÕn l­îc s¶nphÈm: tËp trung vµo chÊt l­îng s¶nphÈm, kiÓu d¸ng, kÝch th­íc, träng l­îng, mÉu m· ngang hµng víi hµng ngo¹i cña Newchoice. C¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cña hµng nhËp khÈu tõng b­íc thay thÕ hµng nhËp khÈu b»ng hµng ho¸ trong n­íc. Víi t­ c¸ch lµ mét nhµ s¶n xuÊt, mét nhµ nhËp khÈu s¶nphÈm th¹ch cã tiÕng t¨m lín trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c nãi riªng vµ thÞ tr­êng ViÖt Nam nãi chung. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· vµ ®ang ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng b»ng viÖc s¶n xuÊt vµ ph©n phèi nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng cao, chñng lo¹i phong phó, mÉu m· bao b× ®Ñp… Hoµn thiÖn bao b× mÉu m· s¶n phÈm: c«ng ty nªn ®Çu t­ d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt bao b× s¶n phÈm ®Ó kh¾c phôc c¸c rñi ro cho s¶n phÈm nh­ t×nh tr¹ng x× h¬i do hë ®ång thêi ®¶m b¶o tÝnh thÈm mü. VÒ bao gãi. C«ng ty cÇn cã sù thay ®æi chÊt liÖu bao gãi ®Ó ®¶m b¶o tÝnh b¶o vÖ s¶n phÈm nh­ng tr¸nh ®¬n ®iÖu trong mµu s¾c, c¸ch trang trÝ, h×nh ¶nh… ®Ó t¹o cho nã mét søc m¹nh tæng hîp trong viÖc l«i cuèn thu hót kh¸ch hµng. Trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶nphÈm míi c«ng ty cÇn tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng hä cÇn s¶n phÈm g× hµnh vi mua, thãi quen sö dông… trªn c¬ së thu thËp th«ng tin, ph©n tÝch vµ xö lý d÷ liÖu c«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu míi cña ng­êi tiªu dïng. Xem xÐt chu kú sèng cña s¶n phÈm th¹ch rau c©u ta thÊy th¹ch rau c©u ®ang trong giai ®o¹n t¨ng tr­ëng. Do ®ã c«ng ty cÇn cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng ®Ó gia t¨ng l­îng b¸n vµ x©y dùng th­¬ng hiÖu. 3. Gi¸ Nãi chung chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lµ hîp lý, theo s¸t gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng vµ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. Tuy nhiªn ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ trong viÖc sö dông tÝnh s¸ch gÝa c«ng ty cÇn sö dông linh ho¹t c¸c kÜ thuËt ®iÒu chØnh gi¸ nh­ sau: Gi¶m gÝa vµ th­ëng ®èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu s¶nphÈm, kh¸ch hµng trung thµnh ®Ó thu hót vµgi÷a kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng trung thµnh ®­îc h­ëng møc ­u ®·i cao h¬n. Sö dông chiÕt gi¸ theo mïa vô: do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm th¹ch cña c«ng ty mang tÝnh chÊt mïa vô( Tõ th¸ng 4-th¸ng10 tiªu thô cao). C«ng ty cÇn tiÕp tôc thùc hiÖn chÝnh s¸ch chiÕt gi¸ theo mïa vô, cho phÐp ng­êi b¸n duy tr× ®Òu ®Æn trong c¶ n¨m. C¨n cø vµo møc chiÕt khÊu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh ®Ó ®iÒu chØnh møc chiÕt khÊu hîp lý cña c«ng ty m×nh. C. KÕt LuËn ThÕ kû XXI lµ thÕ kû mµ c¸c tËp ®oµn ,c¸c c«ng ty c¹nh tranh chñ yÕu b»ng th­¬ng hiÖu .C¸c doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi nç lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ t¹o dùng ®­îc th­¬ng hiÖu cho m×nh trªn thÞ tr­êng . Ngoµi nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c th× ho¹t ®éng Marketing ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc t¹o dùng th­¬ng hiÖu cho c¸c doanh nghiÖp .thùc tÕ còng ®· chøng minh ®iÒu ®ã trªn thÞ tr­êng C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh víi sù nh¹y c¶m vµ kinh nghiÖm ho¹t ®éng thÞ tr­êng cña c¸c nhµ l·nh ®¹o c«ng ty ,®· ®­a ra vµ chØ ®¹o ho¹t ®éng Marketing nãi chung vµ ho¹t ®äng xóc tiÕn hçn h¬p nãi riªng vµ ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh .Tuy nhiªn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ xóc tiÕn hçn h¬p vÉn cßn rÊt nhiÒu bÊt cËp ,béc lé nhiÒu sù yÕu kÐm cÇn ®­îc kh¾c phôc . Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty toi ®· t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®«ng kinh cña c«ng ty vµ ®Æc biÖt ®i s©u t×m hiÓu ho¹t ®éng Marketing ,ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn h¬p .Tõ ®ã chØ ra nh÷ng ®iÓm ®­îc vµ nh÷ng ®iÓm ch­a ®­îc cña c«ng y ®ång thêi ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m kh¾c phôc nh÷ng yÕu kÐm cña c«ng ty víi mong muèn gãp phÇn bÐ nhá cña m×nh vµo viÖc ph¸t triÓn cña c«ng ty .Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt ,rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« ,c¸c anh chÞ trong c«ng ty vµ b¹n bÌ. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ T©m vµ c¸c anh chÞ trong c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì t«i hoµn thµnh bµi viÕt nµy .