Đề tài Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trách nhiệm hữu hạn Việt Thành : Thực trạng và các giải pháp

uả. Có thể khái quát 6 trạng thái của người mua là: biết đến, hiểu biết, thích ưa thích, tin tưởng, hành động mua, khi công chúng mục tiêu chưa biết về công ty về sản phẩm thì nhiệm vụ của truyển thông Marketing là làm cho họ biết. Khi công chúng mục tiêu đã biết nhưng chưa hiểu biết nhiều thì nhiệm vụ tiếp theo của truyền thông là phải làm cho họ có được một lượng thôngtin nhất định về sản phẩm. Khi công chúng đã hiểu biết về sản phẩm thì họ cảm nhận như thế nào về chúng. Nếu họ không quan tâm thì người truyền thông phải tìm hiểu vì sao, sau đó triển khai một chiến lược truyền thông nhằm gợi lên cảm giác tốt đẹp hoặc có thể khắc phục những điểm mà công chúng cho rằng không phù hợp rồi thông báo lại với họ. So với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty chiếm ưu thế trong tâm trí khách hàng. Trong trường hợp này người truyền thông sẽ khuyếch trương chất lượng, giá trị công dụng và những tính chấtkhác của sản phẩm, tạo rasự ưa thchs của ngừi tieu dùng . Có thể khikhách hàng khi ưa thích một sản phẩm cụ thể, nhưng chưa chắc đã tin tưởng và sẽ mua nó. Lúc này công ty cần xây dựng niềm tin rằng quyết định mua của khách hàng là đúng đắn. cuối cùng một số người tiêu dùng mặc dù đã tin tưởng nhưng không hoàn toàn dứt khoát sẽ mua hàng. Họ có thể chờ đợi thêm thông tin hay có ý đồ hành động muộn hơn. người ttuyền thông phải dẫn dắt ngưòi tiêu dùng đó thực hiện bước cuối cùng các biện pháp chào bán sản phẩm với giá hạ, chào bán có thưởng hay để cho ngừời tiêu dùng dùng thử sản phẩmđến một mức độ nào đó. Việc lựa chọn những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi soạn thảo chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Nhưng cũng cần lưu ý phản ứng này của khách hàng cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của trạng thái sẵn sàng của thị trường. 3. lựa chọn kênh truyền thông để truyền thông có hiệu quả cao thì người làm Marketing phải lựa chọn kênh tryền thông sao cho hợp lý. Người phát tin căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như đặc điểm ngôn ngữ của phượng tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông cho phù hợp. Nhìn chung hiện nay có 2 kênh truyền thông phổ biến là kênh truyền thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp Kênh truyền thông trực tiếp: Đòi hỏi phải có 2 hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau. đó là sự giao tiếp giữa 2 bên với nhau, giữa 1 bên là công chúng với bên kia là người truyền thông. Có thể giao tiếp trực diện thông qua bán hàng, điện thoại, trò chuyện, thư từ, qua internet… ưu điểm của kênh truyền thông này là tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hoá với việc truyền thông có được thông tin phản hồi nhanh chóng. Kênh truyền thông gián tiếp: Những kênh truyền thông gián tiếp truyền tải thông tin đi mà không có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp, nghĩa là người gửi và người nhận không trực diện giao tiếp với nhau, họ sẽ thông qua người thứ ba, đó là phương tiện truyền thông. Những thông tin được truyền đi một chiều lên việc thu thập những thông tin phản hồi rất khó khăn. Ưu điểu của kênh truyền thông gián tiếp là thông điệp của người truyền thông được truyên cho đông đảo công chúng nhận tin ở một thời gian nhất định. Các phương tiện được sử dụng để truyền thông gián tiếp là: Ti vi, radio, báo, tạp chí, pano,… 4. Quyết định phạm vi, tần suất và cường độ xuất hiện. Quyết định phạm vi tần suất và cường độ xuất hiện phụ thuộc rất nhiều vào đặc điểm của sản phẩm, đối tượng dự thi và nhất là phương tiện sử dụng. Những quyết định này bị ràng buôc bởi ngân sách và hiệu quả của từng phương tiện. Mỗi một phương tiện có pham vi hoạt động riêng của nó nhưng có thể các phương tiện lại có sự giao thoa về phạm vi hoạt động. Hiệu quả của số lần tiếp xúc công chúng mục tiêu phần lớn dựa vào phạm vi, tần suất và cường độ hoạt động của các phương tiện xúc tiến hỗn hợp. Phạm vi: Là người hay hộ gia đình khác nhau được tiếp xúc với thông điệp qua phương tiện truyền thông ít nhất một lần trong một thời kì nhất định. Cường độ: Là giá trị định lượng của một lần tiếp xúc qua một phương tiện nhất định. Tần suất: Số lần mà người hay hộ gia đinh tiếp xúc với thông điệp trong một thời kì nhất định. Do đó khi quyết định phạm vi, tần suất và cường độ phải căn cứ vào mục tiêu của chiến dịch xúc tiến đã định, nội dung và hình thức của thông điệp, thời gian, chi phí, các hoát động của đối thủ cạnh tranh, hành vi của người tiêu dùng, chu kì sống sản phẩm và các yếu tố Marketing khác có liên quan. Chú ý rằng không phải cứ công chúng mục tiêu tiếp xúc nhiều lần với thông điệp thì mới có tác dụng mà đôi khi chỉ cần tiếp xúc một lần đã có ảnh hưởng nhất định. Việc lập lại thông điệp giúp cho công chúng mục tiêu không bị quên, chỉ lập lại thôi là không đủ mà khi thông điệp đã quá cũ thì cũng phải thay đổi cho phù hợp. 5. Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp Một trong những quyết định khó khăn nhất đặt ra cho công ty là cần chi bao nhiêu tiền cho xúc tiến hỗn hơp. Ai cũng biết rằng xây dựng ngân sách như thế nào cho có hiệu quả và phù hợp mơi là vấn đề càn giải quyết. Xác định ngân sách phải căn cứ vào mục tiêu, vào nguồn lực của công ty và ngân sách của hoạt động xúc tiến hỗn hơp sữ phân bố cho từng bộ phận một cách hợp lý. Làm thế nào công ty có thể xác định ngân sách xúc tiến hỗn hơp của mình một cách hợp lý nhất? Hiện nay có một số phương pháp được áp dụng phổ biến, song mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng của nó. Trên thực tế các công ty thường kết hợp nhiều cách để tận dụng ưu điểm và hạn chế các nhược điểm. Phương paháp căn cư vào khả năng: Xác định ngân sách xúc tiến hỗn hơp ở mức mà công ty có thể. Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua vai trò của các công cụ xúc tiến hỗn hơp. Nó khíên cho công ty rất khó xác định ngân sách hàng năm, gay khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông Marketing dài hạn. Phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: Ngân sách xúc tiến bằng tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số bán. Ưu điểm của phương pháp này là chi phí cho xúc tiến thay đổi tuỳ theo khả năgn của công ty. ậ phương pháp này công ty có thẻ thấy rõ được mỗi liên hệ của chi phí xúc tiến với giá bán cho một đơn vị sản phẩm. Nhưng theo phương pháp này thì mức tiêu thụ là nguyên nhan chư không phải là kết quả của xúc tiến hỗn hợp nên xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ chứ không theo cơ hội thị trường. Đây là một nhược điểm chính vì thế khi thực hiện công ty cần lưu ý áp dụng sao cho phù hợp. Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Xác định ngân sách xúc tiến theo nuyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức chi của đối thủ cạnh tranh. Nhược điểm của phương pháp này là không thể các công ty khác nhau thì lại có mức ngân sách xúc tiến như nhau và thông tinh về ngân sách xúc tiến của đối thủ cạnh tranh có thể không chính xác. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Xây dựng ngân sách xúc tiến hỗi hợp trên cơ sơ xác định những mục tiêu cụ thể của mình và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Phương pháp này tỏ ra rất khó đối cới người làm Marketing vì phải chuyển từ một yếu tố định tính thành định lượng sao cho thực sự hợp lý. Hoạt động xúc tiến hỗ hợp có 5 công cụ và không phải công cụ nào cũng có vai trò như nhau, chi phí giống nhau cùng tần suất và cùng phạm vi. Mỗi một công cụ có ưu, nhược điểm riêng. Do vậy các công ty phải kết hựp sử dụng năm công cụ này để tận dụng ưu điểm và hạn chế nhước điểm. Cần lựa chọn xem công cụ nào nên sử dụng nhiều và coogn cụ nào được sử dụng ít hơn. Chính vì thế lựa chọn cơ cấu các yếu tố hợp thành chính sách xúc tiến hỗn hợp là hoạt động đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Hiện nay thị trưòng đại chúng đang có xu hướng phân chia thành những thì trường nhỏ, mà mỗi thì trường nhỏ này lại đòi hỏi một phường thưc truyền thông riêng của nó tạo ra một cơ cấu riêng. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các phương tiện truyêng thông mới và trình độ hiểu biết của công chúng ngày càng cao đa dạng buộc công ty phải càng phối hợp các công cụ này một cách hài hoà. Vì những thái độ đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cân nhắc trong trong việc lưa chọn cơ cấu các công cụ sao cho thực hiện được mục tiêu truyền thông đặt ra. Cơ cấu công cụ truyền thông có nghĩa là phải dành bao nhiêu phần trăm cho mỗi hoạt động: Bao nhiêu phần trăm cho xúc tiến bán, bao nhiêu phần trăm cho bán hàng trực tiếp, bào nhiêu phần trăm cho quan hệ công chúng và bao nhêu phàn trăm cho Marketing trực tiếp trong tổng số ngân sách đã được duyệt. Sau khi lập kế hoạch truyền thông người truyền thông phải đánh giá hiệu quả của hoạt động truyền thông, xác định được tác dụng của nó đối với công chúng mục tiêu xem những mục tiêu truyềng tông đặt ra đã đạt được hay chưa từ đó co9s những điều chỉnh hợp lý. Trong giai đoạn này, nhà quản trị cần xem xét lại các mục tiêu, điều kiện môi trường, nội dung chiến lược, để đánh giá và hiệu chỉnh, nhằm đảm bảo cho quá trình tổ chức xúc tiến hỗn hợp đạt kết quả cao. Đánh giá hiệu chỉnh hoạt động truyền thông sẽ được tiến hành đối cới từng công cụ xúc tiến hỗi hợp cụ thể. (1)Quảng cáo: Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo là rất cần thiết song thực hiện không phải là dễ. Tiêu thức đầu tiên được sử dụng là xem xét xem doanh số có tăng hay không, mức độ nhận biết, hiểu biết của công chúng thay đổi như thế nào? Sự ưa thích của công chúng tăng lên bao nhiêu? Như vậy phương pháp đánh giá hiệu quả quảng cáo thông qua so sánh chi phí quảng cáo đã thực hiện với khối lượng bán biến đổi so với trước, trong và sau chiến dịch quảng cáo. Nhưng mối quan hệ giữa quảng cáo và doanh số bán chưa đủ cơ sở để chiến lược quảng cáo mang tính chất dài han. (2)Xúc tiến bán: Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả biến đổi của doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dung phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trong thời gian trước, trong và sau thời gian thực hiện chương trình. Ví dụ như trước khi thực hiện công ty chiếm 11% tỷ lệ thị phần thị trường, trong khi thực hiệ chién dịch thì thị phần thị trường tăng lên 21% và sau khi két thúc công ty còn 14%. Như vậy ó thể thấy được hiệu quả xúc tiến bán, nhờ có khuyến mại mà thị phần thì trường tăng 3%, chứng tỏ khách hàng mới đã tin tương và tiêu dùng và như vậy xúc tiến bán đã đạt kết quả nhất định. (3)Quan hệ công chúng: Cũng như quảng cáo, việc đánh giá hiệu quả của công cụ rất khó vì những tác động cảu nó không trực tiếp và không dễ nhận biết. Chúng ta có thể đánh giá hiệu quả của hoạt động quan hệ công chúng bằng một số cách như: Đo số lần tiếp thông điệp xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng, chẳng hạn như bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với thời lượng là bao nhiêu phút. Đo lường thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Đo lường sự đóng góp của quan hệ công chúng vào doanh số bán, nếu chiến dịch tác động có hiệu quả thì sẽ làm cho doanh số sau chiến dịch tăng lên… (4)Bán hàng trực tiếp: Trong công cụ của xúc tiến hỗn hơp thì có lẽ bán hàng trực tiếp là dễ dàng đánh giá nhất. Người ta có thể đánh giá nó trên một số phương diện như: Có bao nhiêu khách hàng được tiếp xúc, những mối quan hệ mơi và những mối quna hệ cữ được thiết lập và duy trì như thế nào? Một nhân viên bán hàng trực tiếp đã bán được bao nhieu hang trong thời gian nhất định và sô lượng hang hoá được tiêu thụ qua đội ngũ nhân viên bán hang trực tiếp là bao nhiêu… (5)Marketing trực tiếp: Công ty sẽ đánh giá độ thành công của chíên dịch Marketing trực tiếp thông qua đo lượng hàng hoá mà khách hàng mua, qua thư chào hang cụ thể, điện thoại, mạng… Ngoài ra còn có thể đánh giá hiệu qua hoạt động Marketing trực tiếp dựa vào sự thay đổi về năng lực giao tiếp của người làm Marketing với công chúng mục tiêu, đo lượng về danh sách khách hàng triển vọng mà nhân viên Marketing lập được. Sau khi đánh giá hiệu quả cua từng công cụ xúc tiến hỗn hơp, nhà quản trị sẽ thực hiệ chỉnh hoạt động này sao cho đạt được kết quả như mong muốn, các công viêc đó là: Xác định nội dung vần hiệu chỉnh. đề ra tiêu chuẩn để đánh giá. định lượng các kết quả đạt được. So sánh kết qủa đạt được với tiêu chuẩn đề ra. Xác định nguyên nhân sai lệch. Thông qua biện pháp chấn chỉnh Thực hiện tổng hiệu chỉnh. Việc hiệu chỉnh lại hoạt động xúc tiến hỗn hơp giúp công ty đánh giá, tính toán hiệu quả cua hoạt động, cung cấp thông tin cho giai đoạn tiếp theo, phân tích tình hình một cách khách quan và định hướng cho các hoạt động khác. Hiệu quả của ct còn đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý chính sách giá cả, chính sách phân phối. Phần III : Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành I . Những căn cứ đề xuất 1. Mục tiêu chiến lược chung của công ty TNHH Việt Thành Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu chiến lựơc chung của công ty là giữ vững vị trí số hai sau Newchoice trên thị trừơng . Tiếp tục mở rộng thị trừơng và đồng thời tiến hành tung ra sản phẩm mới . Bên cạnh đó công ty TNHH Việt Thành cũng không ngừng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng một cách kịp thời và tốt nhất những nhu cầu đó nhằm giữ và thu hút đư-cj ngày cànt nhiều khách hàng cho công ty Mục tiêu Marketing : Mục tiêu Marketing là một mục tiêu hết sức quan trọng chco bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào dù là lớn hay là nhỏ , vì nó quyết định đến sự thành công về mục tiêu chung của công ty . Mọi công ty đều phải xác định mục tiêu Marketing cho mình .Tuỳ vào điều kiện cụ thể của công ty mà xác định Marketing sao ncho phù hợp . Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu Marketing trong thời gian tới là : - Duy ntrì vị trí số hai trên thị trường - Thực hiện hoạt động tung sản phẩm mới ra thị trừơng một cách thành công nhất - Dần dần thay thế sản phẩm nhập khẩu nứơc ngoài băảng sản phẩm sản xuất trong nước - Nâng cao thương hiệu của công ty - Tiếp tục mở rộng thị trường trong nước Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Với mục tiêu Marketing được xác định như vậy thì mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong thời gian tới sẽ là quảng bá cho nhãn hiệu của công ty ,tuyên truyền cho sản phẩm ,làm cho khách hàng hiểu và ưa thích sản phẩm được sản xuất trong nước . Tiếp tục thiết lập mối quan hệ vgới khách hàng và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ 2. Chiến lược định vị Hoạt động định vị là hoạt động mà bất kỳ côngty nào cũng phải thực hiện . Mỗi một đơn vị trức khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải nghĩ đến việc xác định cho mình một vị trí nhất định trên thị trường . Khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phải nhằm xác định vị trí mà công ty đẫ lựa chọn .Trong việc xác định vị trí mà công ty đã lựa chọn thì hoạt động Marketing đống một vai trò hết sức quan trọng .Chính vì vậy hoạt động định vị đóng một vai trò rất lớn đến hoạt động Marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng Trong công ty TNHH Việt Thành thì chiến lược định vị chung là duy trì vị trí số hai trên thị trường . Vịêc của công ty cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành dựa chủi yếu vào yếu tố giá cả và chất lựơng , với chất lượng ngang bằng hoặc tốt hơn và giá cả thấp hơn Đối với sản phẩm thạch ABC và POKE nhập khẩu thì công ty vẫn tiếp tục duy trì vị trí số hai trên thị trường . Bên cạnh đó công ty TNHH Việt Thành đang dần đưa sản phẩm POKE sản xuất trong nước thay thế cho các sản phẩm nhập khẩu nói trên . Sở dĩ công ty TNHH Việt Thành làm như vậy lalf vì sản phẩm sản xuất trong nước với dây truyền công nghệ được nhập từ Đài Loancó chất lượng cũng không thua kém gì các sản phẩm thạch nhập khẩu . Điều quan trọng là trong tâm trí người tiêu dùng luôn ưa chuộng hàng nhập khẩu và những thương hiệu nhập khẩu đã trở nên nổi tiếng 3. Những căn cứ khác Đặc điẻm sản phẩm : Sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành là phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng .Tuy nhiên đó không phải là cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của khách hàng .Hơn nữa sản phẩm thạch là sản phẩm rất rễ bị hư hỏng khi đưa ra thị trường như những vết ố , nhạt màu ,chuyển sang màu khác … Điều này khiến cho khách hàng từng không vừa lòng và có những phản ứng khong tốt . - Các đối thủ cạnh tranh + Đối thủ nhập khẩu: Đối thủ nhập khẩu tập trung vào đoạn thị trường chính là đoạn thị trường trên( đoạn thị trường có thu nhập từ khá trở lên). Newchoice được coi là đối thủ nhập khẩu mạnh nhất. Sản phẩm mang thương hiệu Newchoice này có xuất xứ tại Đài Loan, có thể nói đây là thương hiệu nhập khẩu xuất hiện đầu tiên trên thị trường thạch ở Việt Nam. Do đó nó có ưu thế của người đi trước bởi nó đã khắc hoạ được hình ảnh của một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cao trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam. Công ty TNHH Việt Thành coi đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình ở đoạn thị trường mục tiêu trên. + Các công ty sản xuất thạch trong nước. Tập trung vào đoạn thị trường dưới của thị trường. Gồm các công ty Long Hải, công ty TNHH sản xuất bốn mùa ( sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu TenTen), Mỹ Liên… Theo kết quả tìm hiểu của người viết thì Long Hải là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất ở đoạn thị trường này. Đây là công ty sản xuất các sản phẩm thạch được người tiêu dùng Việt Nam biết đến từ rất sớm, nhất là trên thị trường miền Bắc. Có thể nói uy tín và hình ảnh của Long Hải trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đã được khẳng định qua thời gian ra đời và phát triển, biểu hiện bằng thị phần chiếm 30% tổng dung lượng thị trường thạch rau câu ở Việt Nam. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến với mức độ bao phủ sản phẩm rộng, sản phẩm phong phú đa dạng và giá rẻ. Công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa đưa ra thị trường sản phẩm thạch mang thương hiệu TenTen, công ty Mỹ Liên, Hải Hà…Đây là các thương hiệu đã có tiếng tăm nhất định trên thị trường . Tuy nhiên phần lớn trong số họ đều chưa chú trọng nhiều vào việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, các chương trình Marketing còn thiếu hiệu quả. Điều này xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân : Tiềm lực tài chính. Coi thạch không phải là sản phẩm chính trong chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm của công ty. Doanh số Long Hải Poke Newchoice ABC 0 Thấp TB Cao Lượng bán Phân đoạn thị trường theo doanh số và lượng bán Phân tích một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Việt Thành + Đối với Newchoice Như đã nói ở trên, Newchoice hiện đang là thương hiệu số 1 tại thị trường thạch ở Việt Nam. Nó là sản phẩm nhập ngoại chiếm lĩnh thị trường thạch ở Việt Nam từ rất sớm. Tuy nhiên nó là sản phẩm cao cấp, phục vụ đoạn thị trường trên, do đó cho đến nay thị phần của Newchoice trên thị trường Việt Nam chỉ chiếm 18% trong tổng dung lượng thị trường. Cùng với thời gian xâm nhập sớm vào thị trường Việt Nam Newchoice đã khắc hoạ được một hình ảnh về 1 thương hiệu có chất lượng cao và uy tín trong tâm trí người tiêu dùng. Điều đó được phản ánh rất rõ trong việc quan sát hành vi mua của người tiêu dùng ở các điểm bán và qua việc hỏi họ về mức độ biết đến cũng như đánh giá sản phẩm Newchoice trên các khía cạnh:chất lượng, mẫu mã,giá cả, ... Như vậy tựu chung lại có thể thấy rằng điểm mạnh cơ bản của Newchoice là: Thứ nhất là ưu thế của một sản phẩm nhập khẩu xâm nhập thị trường từ rất sớm, đây vừa là một thách thức vừa là một cơ hội cho họ. Thách thức ở chỗ họ là công ty đầu tiên bước vào kinh doanh thạch tại thị trườngViệt Nam trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chưa thực sự khả quan về mức tăng trưởng .Tuy nhiên họ cũng có cơ hội là tạo dựng được chỗ đứng trước khi có đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành. Như vậy Newchocice và một số nhà sản xuất thạch khác là những người tạo nên sự phát triển ngày càng sôi động cho thị trường thạch ở Việt Nam. Thứ hai, hình ảnh và uy tín về sản phẩm có chất lượng cao, giá cao đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Bên cạnh những điểm mạnh Newchoice còn tồn tại những hạn chế như: Hiện nay Newchoice được phân phối bởi một số nhà phân phối : Cửa hàng Quang Lâm, địa chỉ số 41 ngõ 180 Nguyễn Lương Bằng- Hà Nội, doanh nghiệp tư nhân thương mại, dịch vụ Hương Thuỷ số 2/20A Cư Xá- Lữ Gia- phường 15- Quận 11 TPHCM. Điểm khác biệt lớn nhất là hiện nay Newchoice không có nhà phân phối chính thức mang tính chất là tổng đại lý tại Việt Nam mà Newchoice cung cấp hàng cho những đơn đặt hàng từ phía các nhà kinh doanh. Do vậy đây sẽ là rất khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát sản phẩm, giá cả và các chương trình Marketing khác. Xung đột giữa các thành viên trong kênh và việc giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh sẽ là không thoả đáng và không đạt được hiệu quả như mong muốn. + Đối với Long Hải * Ưu điểm: Công ty TNHH Long Hải là một công ty sản xuất trong nước cung ứng sản phẩm thạch đã có chỗ đứng vững chắc từ khá lâu trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến là một sản phẩm có chất lượng trung bình, giá rẻ và được phân phối rộng rãi. Trong quá trình ra đời và phát triển của công ty, công ty luôn coi đối tượng khách hàng mục tiêu là những người dân có thu nhập thấp và trung bình. Do vậy công ty đã lựa chọn giải pháp bao phủ thị trường rất rộng và kết quả đạt được là thị phần khá cao( khoảng 30%) Là một công ty trong nước Long Hải rất nhạy cảm trong việc đưa ra chính sách giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người dân Việt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn. Đây là một hướng đi đúng đắn dựa trên cơ sở phân tích về vấn đề thu nhập. Tuy nhiên sẽ là rất khó khăn nếu như công ty có ý định cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao tức là thay đổi định vị cho sản phẩm thạch của mình. Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển danh mục sảnphẩm với chủng loại đa dạng, mẫu mã, bao bì đa kích cỡ… * Hạn chế: Việc lựa chọn giải pháp chất lượng trung bình và giá cả thấp sẽ là không phù hợp khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Sẽ là rất khó khăn cho việc phát triển những danh mục sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người dân vì hình ảnh của công ty đã được ghi nhận với sản phẩm có chất lượng trung bình. Giải pháp phân phối rộng là phù hợp khi thu nhập của người dân còn ở mức thấp và rủi ro của việc phân phối rộng là khả năng kiểm soát và giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh sẽ không thoả đáng vì bị phân tán về nguồn lực. Các chương trình xúc tiến khuếch trương tuy bước đầu đạt được những thành công nhất định. Nhưng trong dài hạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là chưa coi trọng vấn đề xây dựng và củng cố thương hiệu. Các nhà cung ứng : Công ty TNHH Việt Thành đã nhanh chóng đăng ký được thương hiệu tại Việt Nam nên các nỳa cung ứng nước ngoài trở thành những người sản xuất thuê và họ sẵn sàng cung ứng với bất kỳ số lượng nào với giá cả hợp lý Sản phẩm sản xuất trong nước với nguyên liệu đơn giản nên doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc sản xuất Chu kỳ sông sản phẩm : Sản phẩm thạch xuất hiện cách đây khoảng bẩy năm và giờ đây có thể nói sản phẩm đâng ở cuối giai đoạn tăng trưởng và đầu giai đoạn bão hoà .người tiêu dùng không còn ham muốn tiêu dùng sản phẩm một cách mạnh mẽ như cách đây hai năm về trước . Hiện nay số lượng các công ty sản xuất và cung ứng thạch cũng ngày càng nhiều ,do sản phẩm này tương đối rễ sản xuất và cung ứng . Tuy nhiên đó là đối với các thành phố lớn ,còn đói với các thị trấn , thị xã và đặc biệt là các vùng nông thôn thì hầu như vẫn chưa thấy sản phẩm thạch xuất hiện . Vì vậy đó sẽ là những thị trương tiềm ẩn trong tương lai mà công ty cần chú ý khai thác II. Hoạch định chương trình xúc tiến hỗn hợp 1. Hoạch định chương trình xúc tiến hỗn hỗn hợp Xác định công chúng mục tiêu Công ty TNHH Việt Thành đã xác định công chúng mục tiêu một cách quá chung chung , chưa cụ thể . Công ty xác định công chúng mục tiêu là toàn bộ người tieu dùng , trọng tâm là trẻ em . Việc xác định công chúng mục tiêu như vậy là chứa đủ để công ty đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu . Công ty cần phải xác định công chúng mục tiêu một cách cụ thể hơn nữa . Công ty cần có những cuộc nghiên cứu có chất lượng để có thể hiểu rõ và xác định được công chúng mục tiêu . Công ty phải biết được về thói quen, sở thích , cách thức mua sắm … của khách hàng mục tiêu . Công ty TNHH Việt Thành đã không chú ý nhiều đến việc xác định công chúng mục tiêu .Điều này là do kinh phí của công ty có hạn và các nhà lãnh đạo của công ty cũng chưa thấy hết được tầm quan trọng của việc xác định công chúng mục tiêu . Việc xác định công chúng mục tiêu giúp doanh nghiệp quýêt định hàng loạt vấn đề như : việc lựa chọn phương tiện và công cụ , xây dựng ngân sách , quyêt định việc nói gì , nói như thế nào , nói với ai và nói ở đâu .Điều này sẽ làm cho việc kinh danh của công ty đi đúng hướng và đạt được hiệu quả cao nhất . Do vậy công ty TNHH Việt Thành cần chú ý tới việc xác định công chúng mục tiêu một cách hợp lý hơn . Trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay việc xác định công chúng mục tiêu cũng hết sức khó khăn bởi công chúng mục ngày nay rất đa dạng : sở thích của họ ngày càng nhiều và rất đa rạng , dân trí không đều ,sự hiểu biết là khác nhau , mục đích tiêu dùng khác nhau …Do vậy công ty TNHH Việt Thành cũng cần có kế hoạch chi tiết cho việc xác định công chúng mục tiêu Sau khi xác định được công chúng mục tiêu một cách cụ thể công ty cần tiến hành hoat động phân đoạn thị trường để từ đó lựa chọn cho mình đoạn thị trường phù hợp . Điều này sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách có hiệu quả hơn vì không một doanh nghiệp nào có thể thành công trên mọi đoạn thị trường vì tiềm lực của mỗi doanh nghiêp là có hạn . Cuối cùng công ty TNHH Việt Thành cần xác định công chúng mục tiêu trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp , đối với từng phương tiện cụ thể trong hoạt động truyền thông : Đối với quảng cáo : ở phương tiện này thì công chúng mục tiêu là quảng đại quần chúng và tập chung củ yếu ở các thành phố và thị xã . Đây là phương tiện mà công ty cần đặc biệt chú ý vì tính hiệu quả của nó và hơn nữa sản phảm của công ty chủ yếu là ở các thành phố , công ty TNHH Việt Thành cũng mới chỉ phân phối sản phẩm của mình ở các thành phố và thị xã Xúc tiến bán - Dự đoán những phản ứng đáp lại Việc dự đoán những phản ứng đáp lại ở một mức độ nhất định là rất cần thiết và các doanh nghiệp ngày nay đang rất quan tâm . Dự đoán những phản ứng đáp lại sẽ giúp doanh nghiệp có những đièu chỉnh và hứng đi cụ thể . Trongcông ty công ty TNHH Việt Thành vấn đề này vẫn chưa được quan tâm đúng mức . Công ty TNHH Việt Thành cũng có những dự đoán về phản ứng đáp lại nhưng những dự đoán đó còn rất sơ sài , không thành một kế hoặch chi tiết, việc dự đoán chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các nhà lãnh đạo Kinh nghiệm hoạt động thị trường là rất quan trọng . trong việc dự đióan những phản ứng đáp lại thì kinh nghiệm hoạt động thị trường là không thể thiếu . Tuynhiên trong một môi trường kinh doanh mà nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và thay đổi liên tục như hiịen nay ,nếu chỉ dựa vào kinh nghiệm của các nhà lãn đạo là chưa đủ để có thể có được kết quả dự đoán có chất lượng cao . Bởi vậy bên cạnh kinh nghiệm của các nhà lãnh đạo công ty cần có thêm những biện pháp hỗ trợ khác như đưa ra các câu hỏi để đo lường mức độ của kháh hàng . Từ đó công ty có thể điều chỉnh hoạt đọng của mình sao cho có lợi nhất để những phản ứng đáp lại đó có thể tiến gần đêns những phản ứng mong muốn của công ty Lựa chọn phương tiện truyền thông : Sau nhiều năm hoạt đọng trên thị trường công ty TNHH Việt Thành đẫtạo dựng được những mối quan hệ rất tốt với một số phương tiện truyền thông . Tuy nhiên có thể nói rằng công ty TNHH Việt Thành vẫn chưa khaithác các mối quan hệ đó một cách có hiệu quả nhất như : +Quảng cáo : Công ty TNHH Việt Thành đã tạo dựng được mối quan hệ rất tốt với các đài truyền thanh , truyền hình , các tờ báo có tiếng trong cả nước … Tuy nhiên việc quảng cáo của công ty TNHH Việt Thành trên các phươưng tiện thông tin đại chúng đó cho đến nay vẫn còn quá ít , chưa hiệu quả và khách hàng ít biết đến + Quan hệ công chúng : Có được mối quan hệ tốt với nhiều đơn vị có uy tín công ty TNHH Việt Thành cần có biện pháp để các mối quan hệ đó tác động tích cực hơn tới sự phát triển của công ty . + Bán hàng trực tiếp : Công ty TNHH Việt Thành đã tạo dựng được mối quan hệ tốt với các siêu thị , các đại lý lớn nên việc phân phối có nhiều thuận lợi . Tuy nhiên việc tổ chức thực hiện tại những nơi đó lại chưa được tốt do khá nhiều nguyên nhân như việc bày hàng tại các siêu thị chưa gây được ấn tượng với khách hàng ,nhân viên bán hàng làm việc thiếu kỹ năng và độ nhiệt tình … Bên cạnh việc khai thác tốt hơn những mối quan hệ mà mà công ty TNHH Việt Thành đã tạo dựng được với các phương tiện truyền thông công ty cũng cần chú ý tới các công cụ mà lâu nay công ty vẫn chưa chú ý đến như : + Quảng cáo : có rất nhiều loại báo và tạp chí mà lâu nay công ty TNHH Việt Thành không chú ý quảng cáo ở đó như báo thiếu nhi , báo hoa học trò , tạp chí phụ nữ …đó là những phưng tiện mà khách hàng mục tiêu của công ty TNHH Việt Thành thường xuyên sử dụng trong cuộc sống . +Quan hệ côngchúng : Công ty TNHH Việt Thành đã khong chú ý nhiều đến các nhà bán lẻ ,các đại lý nhỏ dẫn đến việc phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng gặp rất nhiều khó khăn + Marketing trực tiếp : Những cuộc trao đổi ,chuyện trò tình cảm được lãnh đạo công ty quan tâm ,nhưng những hình thức Marketing trực tiếp như vậy ở công ty TNHH Việt Thành vẫn còn rất ít và vẫn chưa được mở rộng ra nhiều đối tựơng khác nhau . Bởi vậy thời gian tới công ty TNHH Việt Thành cần có nhiều hình thức Marketing trực tiếp hơn nữa như việc gửi thư , tặng quà , nói chuyện điện thoại …và phải được mở rọng ra nhều đối tượng khác nhau để giúp công ty nhanh chóng mở rọng sự phát triển Xây dựng ngân sách cho từng công cụ : Công ty TNHH Việt Thành vẫn chưa xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông một cách cụ thể . Những chi phí cho hoạt đọng truyền thông được ban lãnh đạo công ty chi ra một cách rất tự phát ,khi nào cần phải chi bao nhiêu thì công ty sẽ quyết định chi ra bấy nhiêu mà hoàn toàn không có một kế hoạch cụ thể trong việc chi tiêu cho hoạt động truyền thông . Điều này cũng sẽ gây rất nhiều khó khăn trong việc lập mốt kế hoặch truyền thông có hiệu quả .Vì vậy công ty cần có mốt kế hoặch cụ thể cho hoạt động chi tiêu vào công việc truyền thông ,để từ đó công ty TNHH Việt Thành sẽ rễ ràng hơn trong việc lập một kế hoặch truyền thông có hiệu quả . Sau khi đã xác định được ngân sách dùng cho hoạt động truyền thông công ty cần phân bổ ngân sách đó một cách hợp lý đối với từng công cụ cu thể : + Quảng cáo : là hoạt đọng cần được xác định ngân sách ngay từ đầu và cân nhắc theo hiệu quả đạt được từ kỳ quảng cáo trước . Theo cách làm của công ty TNHH Việt Thành thì những hoạt động quảng cáo này chỉ được tiến hành một cách rầm rộ khi mà hoạt đông tieu thụ diễn ra sôi động nhất . Tuy nhiên cho đến nay theo như điều tra thì mức độ biết đến sản phẩm của công ty của công chúng vẫn còn chưa nhiều .Vì vậy công ty cần tăng cường cho hoạt động quảng cáo hơn nữa . Cụ thể công ty TNHH Việt Thành cần tăng ngân sách cho hoạt động quang cáo trên truyền hình nhiều nhất . Sau đó công ty TNHH Việt Thành cung cần tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo trên các tờ báo , tạp chí chuyên nghành và các hoạt động quảng cáo ngoài trời , trên các phương tiện thông tin đại chúng ,những nơi diểna các hoạt động sôi nổi… + Quan hệ công chúng : Công ty TNHH Việt Thành đã chi nhiều cho hoạt động quan hệ công chúng ,do vậy công ty không cần chi thêm cho hoạt động này nữa . tuy nhiên công ty cần điều chỉnh việc quan hệ công chung một cách hợp lý hơn để có thể đạt được kết quả như mong muốn . cụ thể là công ty cần giảm ngân sách cho những mối quan hệ mà công ty đã tạo dựng được và mở thêm những mối quan hệ mới có lợi cho công ty trong việc phất triển + Marketing ting trực tiếp : Ngân sách dùng cho hoạt này cũng cần được tăng lên nhưng mức độ tăng khong cần nhiều , chỉ cần đủ để công ty có thể làm phong phú thêm các hình thức Marketing trực tiếp như : gửi thư , tặng quà , qua mạng internet… + Xúc tiến bán : Ngân sách mà công ty TNHH Việt Thành dành cho công cụ này đã khá nhiều , vì vậy công ty không cần tăng nân sách cho côg cụ này nữa ,thậm chi công ty TNHH Việt Thành có thể rút bớt ngân sách cho công cụ này ,và thực hiện việc xúc tiến bán có hiệu quả hơn : đó là khong thực hiện việc khuyến mại nhỏ mà khách hàng cảm thấy là không có ý nghĩa mà thực hiện những chương trình khuyến mại có ấn tượng để khách hàng nhớ đến công ty TNHH Việt Thành + Bán hàng trực tiếp : Ngân sách cho hoạt đọng này công ty cần đặc biệt tăng hơn nữa vì đây là công cụ tạo ra nguồn thu rất lớn cho công ty hiện nay và là cơ sở để khách hàng biết đến công ty nhiều nhất Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Thông điệp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải thống nhất vènội dung ,hình thức và kết cấu .Thông điệp phải nêu rõ được cấu tạo , công dụng , đặc tính và so sánh được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thể hiện tính nổi trội của sản phẩm … Việc thiết kế thông điệp tại công ty TNHH Việt Thành vẫn chưa được tiến hành một cách có kế hoặch và cụ thể . Các thông điệp được đưa ra từ các nhà lãnh đạo ,những thông địêp đó rất chung chung , mơ hồ và chưa thể hiện được hết những điểm nổi trội về sản phẩm ,về công ty. Điều này đã làm cho khách hàng ít ấn tượng đối với các chương trình truyền thông của công ty Hơn nữa những các thông điệp cả công ty vẫn chưa thể hiện một cách có hiệu quả trên các phương tiện thông tin đại chúng và được công chúng biết đến . hình ảnh chưa thật ấn tượng , nhạc nền không ăn khớp với nội dung , những khẩu hiệu đưa ra chưa thật rế nhớ ,giọng nói chưa thể hiện được ý đồ Quyết định phạm vi, tần suất và cường độ Cần xác định phạm vi, tần suất và cường độ trước khi quyết định lựa chọn công cụ và phương tiện thực hiện. Trước khi quyết định về công cụ thì quyết định về phạm vi phải được thông qua. Mỗi một phương tiện có phạm vi hoạt động riêng nhưng cũng có khi chúng lại trùng nhau. Việc quyết định phạm vi, tần suất và cường độ còn chịu ảnh hưởng của mục tiêu kinh doanh. Cần có những quyết định hợp lí để sao cho đạt hiệu quả cao nhất trong truyền thông. Hiện nay ở công ty TNHH Việt Thành phạm vi của hoạt động truyền thông chủ yếu được thực hiện ở các thành phố lớn như: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng,…các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp chủ yếu được thực hiện ở những thành phố này. Trong tương lai công ty TNHH Việt Thành cần mở rộng phạm vi truyền thông của mình ở những thành phố, thị xã mà lâu nay công ty TNHH Việt Thành vẫn chưa thực hiện. Cụ thể công ty có thể mở các đại lý của mình tại các thành phố và thị xã đó, sau đó giao cho các đại lý đó thực hiện hoạt động truyền thông như: Tham gia các hội chợ, triển lãm, quan hệ với các đơn vị tại các đại lý của mình…công ty TNHH Việt Thành thực hiện hoạt động hỗ trợ. Trong các thành phố lớn mà công ty TNHH Việt Thành đã thực hiện hoạt động truyền thông thì phạm vi cũng chưa được mở rộng. Công ty mới chỉ tham gia quảng cáo trên truyền hình, thời gian tới công ty cần thực hiện việc quảng cáo trên các tờ báo, tạp chí mà lâu nay công ty vẫn chưa quảng cáo như: Báo phụ nữ, hoa học trò, thiếu nhi,… Tần xuất và cường độ phải cao hơn để công chúng mụctiêu nhận biết được thông điệp của công ty . Hiện nay ở công ty TNHH Việt Thành việc quảng cáo vẫn chưa được công ty chú trọng nhiều , công ty thường chỉ tiến hành quản cáo vào những thời điểm chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trừơng hoặc vào những lúc mà mức độ tiêu thụ sản phẩm lên cao như vào mùa hè , vào các dịp tết …Với cách tiến hành như vậy là vẫn chưa đủ để khách hàng có thể nhận biết đực về sản phẩm của công ty . Thời gian tơí công ty TNHH Việt Thành cần tăng cường hoạt động quảng cáo hơn nữa đủ để công chúng mục tiêu có thể biết đến và nhớ về sản phẩm của công ty .Cụ thể công ty phải thừơng xuyên tiến hành quảng cáo trên truyền hình , truỳên thanh ,các tờ báo tạp chí …khi vào mùa hè hoặc vào dịp tết thì tần suất và cường độ quảng cáo có thể tăng lên gấp đôi Điều chỉnh chương trình xúc tiến hỗn hơp: Bước cuối cùng của hoạch định chương trình tổ chức hoạt động xúc tiến hỗn hơp là kiểm tra và hiệu chỉnh toàn bộ. Đây là công việc rất quan trọng, nó quyết định đến hiệu quả đạt được của truyền thông. Khi hiệu chỉnh các chương trình của hoạt động truyền thông cần thực hiện các bước sau: Xác định nội dung cần hiệu chỉnh. Đưa ra các tiêu chuẩn cần hiệu chỉnh. Đánh giá kết quả. Hầu hết các chương trình hoạt động của công ty TNHH Việt Thành đều chưa có khâu đánh giá kết quả. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc hiệu chỉnh, hoạch định kế hoạch. Do đó công ty lên có các hoạt động đánh giá cụ thể trước, trong và sau khi tiến hành chương trình để kiểm soát toàn bộ các hoạt động và từ đó có những giải pháp phù hợp. So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra. Xác định nguyên nhân. Thực hiện hiệu chỉnh. Tổng hiệu chỉnh. Tương tự như bước đánh giá kết qủa việc so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra có một ý nghĩa to lớn. Việc xác định mục tiêu có ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của công ty mà kết quả kinh doanh là một tiêu thức thực tế giúp nó đạt độ chính xác cao. Tóm lại hoạt động xúc tiến hỗn hơp phải cần thực hiện theo một chình tự nhất định, được tìm hiều kĩ càng và phải có sự phối hợp toàn diện giữa các bộ phận. 2.Quản lý quá trình thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hơp. Quản lý ngân sách của hoạt động xúc tiến hỗn hơp. Dựa vào tổng ngân sách đã được duyệt để tiến hành phân bổ ngân sách đó cho từng công cụ. Để tránh lãng phí tiền của, công ty TNHH Việt Thành lên thực hiện quản lý ngân sách một cách chi tiết. Việc quản lý ngân sách sẽ được thực hiện theo các nội dung sau: Quản lý ngân sách đã phân bố cho từng công cụ. Quản lý việc phân bổ ngân sách từ các công cụ cho từng phương tiện thực hiện cụ thể. Quản lý nguồn cung cấp. Đối với quản lý ngân sách công ty cần để ý đến những thay đổi của thị trường từ đó có sự điều chỉnh ngân sách sao cho hợp lý. Phân bổ ngân sách theo chức năng nhiệm vụ của từng phương tiện. Để thực hiện quản lý có hiệu quả công ty TNHH Việt Thành lên có biện pháp đào tạo cán bộ quản lý có trình độ cao chuyên trách ở từng lĩnh vực cụ thể. Quản lý cơ cấu các đơn vị thực hiện. Cơ cấu quản lý các đơn vị hoạt động xúc tiến hỗn hơp cần phải được quản lý để đảm bảo các công cụ được thực hiện theo kế hoạch. Quản lý cơ cấu các công cụ để đảm bảo cho chiến lược xúc tiến hỗn hơp đạt kết quả như mong muốn. Công ty cần cử người công tác đối với từng công cụ riêng biệt. Quản lý phải dựa vào kế hoạch đã được vạch ra dưới sự tác động về sự biến đổi của thị trường. Công tác quản lý có vai trò đặc biệt quan trọng, bất kể công việc nào cũng cần quản lý chứ không riêng gì chiến lược xúc tiến hỗn hơp. Những giải pháp hỗ trợ. Trước hết ở công ty TNHH Việt Thành cần tiến hành tổ chức lại bộ máy tổ chức của công ty một cách chuyên nghiệp hơn .Các phòng ban phải tách bạch và có mối liên kết mật thiết với nhau . Công ty phải không ngừng hoạt động tái đầu tư lợi nhuận của mình vào hoạt động sản suất kinh doanh ,từng bước ổn định và tạo tiền đề vững chắc về cơ sở hạ tầng Mặt khác một vấn đề hết sức quan trọng góp phần đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh là công ty TNHH Việt Thành phải chú ý nhiều hơn nữa tới hoạt động Marketing .Trước hết công ty TNHH Việt Thành cần thành lập phòng Marketing riêng và phải tuyển được đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ và năng lực cao Sau đó công ty TNHH Việt Thành cần tiến hành hoạt động Marketing một cách có kế hoạch và chi tiết .Cụ thể là phải tiến hành lạp kế hoạch Marketing ,nghiên cứu thị trường ,phân đoạn thị trừơng ,lựa chọn thị trường mục tiêu ,định vị sản phẩm là những hoạt đọng cẩn phải được tiến hành một cách cụ thể và cẩn thận . Thực hiện chính sách Marketing – mix,chính sách sản phẩm , chính sách vè kênh phân phối ,phụ trách việc định giá ,có chính sách gia thích hợp với từng thời điểm của thị trừơng .Thực hiện và phụ trách về các hoạt động xúc tiến hỗn hơp . 1. Phân phối. Việt Nam có địa hình trải rộng theo hình chữ S, mỗi vùng ngoài những nét văn hoá chung còn có nhiều nét văn hoá đặc trưng của mỗi vùng. Do đó khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả hoạt động công ty nên phân chia hoạt động phân phối theo khu vực địa lý( Bắc, Trung, Nam) gắn với từng thị trường mục tiêu, phân theo hành vi mua hàng. Đối với công ty TNHH Việt Thành xây dựng hệ thống phân phối nên xem xét theo bảng sau: Tiêu thức phân chia hoạt động phân phối Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung và miền Nam Thành phố Nông thôn (huyện,xã) Thành phố Nông thôn (huyện, xã) Các trung gian phân phối Đại lý ký gửi Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ * Thị trường miền Bắc. Hệ thống phân phối hiện tại của công ty tập trung chủ yếu tại thị trường miền Bắc, để hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh thì công việc mà công ty phải thực hiện là: Đánh giá lại năng lực của từng trung gian phân phối. Qua đó xem xét giảm bớt một số trung gian trên một số khu vực ở thị trường Hà Nội để tránh tình trạng cạnh tranh về giá cả, dịch vụ và làm tăng thêm mâu thuẫn sung đột trong kênh. Xây dựng và thực hiện các chương trình dự trữ hàng hoá giảm thiểu lượng hàng thiếu hụt, cung cấp kịp thời khi thời điểm kinh doanh đến, đặc biệt là vào mùa nóng từ tháng tư đến tháng 10 và dịp cuối năm, tết nguyên đán. Tuyển chọn thêm trung gian ở các tỉnh phía Bắc như: Lai Châu, Điện Biên… Xây dựng chương trình hỗ trợ khách hàng, tập trung quảng cáo tại các điểm xa trung tâm như Lai Châu, Điện Biên. Quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tại thị trường miền Bắc vì đảm bảo hiệu quả phân phối tại thị trường này sẽ là nền tảng để công ty phát triển hoạt động phân phối vào thị trường miền Trung và miền Nam. * Thị trường miền Trung và miền Nam hiện tại công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối từ miền Bắc đến Quảng Bình và đã có văn phòng đại diện tại Thành phố HCM. Trong thời gian sắp tới phấn đấu phân phối rộng khắp cả nước, công ty đang xây dựng kế hoạch xâm nhập và mở rộng hệ thống kênh phân phối tới các tỉnh còn lại Với kế hoạch này công ty cần hướng tới và cần làm những công việc sau: Lập danh sách các đại lý và phân loại các đại lý, từ đó lựa chọn những đại lý đủ tiêu chuẩn để đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng đại lý. Xây dựng chương trình kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý được lựa chọn Tổ chức quản lý hệ thống phân phối thị trường trong nước theo địa lý. Giám đốc kinh doanh Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Bắc Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại diện bán hàng đại diện bán hàng đại diện bán hàng *Đối với văn phòng đại diện tại thành phố HCM Yêu cầu đại diện thực hiện nghiêm túc quy chế bán hàng do công ty để ra cũng như việc đảm bảo các đại lý trong khu vực sẽ thực hiện tốt các hoạt động. Tăng cường giám sát các hoạt động của văn phòng đại diện thông qua việc theo dõi tiêu thụ theo tháng. Nắm rõ khối lượng hàng tồn, nhu cầu về mặt hàng nào đang có triển vọng tiêu thụ mạnh cũng như mặt hàng tiêu thụ chậm định kỳ đại diện phải viết báo cáo về tình hình thị trường, lượng hàng tiêu thụ, tồn kho, khiếu lại của khách hàng, khó khăn của các đại lý, của cửa hàng bán lẻ trong khu vực mình chịu trách nhiệm quản lý. Thời gian lập báo cáo vào cuối tháng và phải gửi ngay về công ty. Thực hiện thưởng phạt nghiêm minh đối với đại diện, đặc biệt trưởng đại diện không làm tròn nhiệm vụ cần xử lý nghiêm khắc có như vậy mới tạo ra sự đôn đốc nhiệt tình và có trách nhiệm trong công việc. Cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa công ty và đại diện để phát hiện hành vi gian trá của các đại lý để từ đó có biện pháp xử lý. điều này đạo điều kiện cho việc thưởng phạt công bằng và tạo động lực thúc đầy Trưởng đại diện trong khu vực mình có quyền quyết định cho thành lập đại lý hay không, có quyền trả về công ty những nhân viên không làm tròn nhiệm vụ hay kỉ luật nhân viên đó… đại diện mỗi khi gặp khó khăn về vẫn đề nào đó thì ngoài khả năng tự giải quyết cần báo ngay về công ty để công ty cùng tìm giải pháp. các đại diện ở miền Trung và miền Nam cần phối hợp với nhau để cân đối cung cầu thị trường giữa các mặt hàng. * Đối với các đại lý. Việc giám sát, theo dõi và quản lý đại lý về cơ bản vẫn phải dựa trên hợp đồng đại lý phân phối của công ty đề ra, ngoài ra cần thực hiện tốt các công việc sau; Giám sát mại vụ cần đẩy mạnh hơn nữa công tác kiểm tra hoạt động của các đại lý trên cơ sở có sự phân công vùng cụ thể. Nếu làm tốt công tác này sẽ hạn chế được tình trạng các đại lý không tuân thủ đúng quy chế trong hợp đồng đại lý đã đựơc ký kết. Trên cơ sở phân vùng cho các đại lý, nếu đại lý trực thuộc phạm vi đại diện thì đại diện đó phải chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của các đại lý đó. Còn nếu thuộc công ty thì công ty sẽ quản lý. Với việc phân định rõ ràng như vậy sẽ tạo được trách nhiệm rõ ràng trong công tác quản lý. Thực hiện các biện pháp thưởng phạt nghiêm minh đối với các đại lý nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. định kỳ các đại lý phải viết báo cáo về tình hình tiêu thụ, khó khăn gặp phải, phản ánh của người tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…thời gian lập báo cáo theo tháng hoặc quý và gửi trực tiếp cho bộ phận giao hàng của công ty. *Đối với các điểm bán lẻ Chúng ta cầnnhận thức rằng: các điểm bán lẻ là bộ phận rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm vì các nhà bán lẻ là thành viên kênh cuối cùng tiếp xúc với khách hàng. Do vậy thái độ của họ đối với sảnphẩm của công ty là rất có ý nghĩa. để bộ phận này hoạt động tốt đúng định hướng của công ty và đặt hiệu quả cao thì công ty cần quan tâmđến những vấn đề sau: Nếu các nhà bán lẻ thuộc công ty thì công ty chịu trách nhiệm quản lý. Còn nếu thuộc phạm vi đại diện thì đại diện sẽ chịu trách nhiệm quản lý. Việc quản lý này được thực hiện thông qua hợp đồng mua bán giữa hai bên. đồng thời cần kết hợp với sức mạnh tiền thưởng để tạo động lực giúp đạt được hiệu quả cao trong phân phối Cần tìm hiểu những khó khăn mà đại lý gặp phải, những vấn đề mà đại lý quan tâm từ đó có kế hoạch giải quyết và động viên kịp thời. .2. Sản phẩm Công ty có thể tập trung vào chiến lược sảnphẩm: tập trung vào chất lượng sảnphẩm, kiểu dáng, kích thước, trọng lượng, mẫu mã ngang hàng với hàng ngoại của Newchoice. Cạnh tranh giành thị phần của hàng nhập khẩu từng bước thay thế hàng nhập khẩu bằng hàng hoá trong nước. Với tư cách là một nhà sản xuất, một nhà nhập khẩu sảnphẩm thạch có tiếng tăm lớn trên thị trường miền Bắc nói riêng và thị trường Việt Nam nói chung. Công ty TNHH Việt Thành đã và đang đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tạo ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng bằng việc sản xuất và phân phối những mặt hàng có chất lượng cao, chủng loại phong phú, mẫu mã bao bì đẹp… Hoàn thiện bao bì mẫu mã sản phẩm: công ty nên đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất bao bì sản phẩm để khắc phục các rủi ro cho sản phẩm như tình trạng xì hơi do hở đồng thời đảm bảo tính thẩm mỹ. Về bao gói. Công ty cần có sự thay đổi chất liệu bao gói để đảm bảo tính bảo vệ sản phẩm nhưng tránh đơn điệu trong màu sắc, cách trang trí, hình ảnh… để tạo cho nó một sức mạnh tổng hợp trong việc lôi cuốn thu hút khách hàng. Trong chiến lược phát triển sảnphẩm mới công ty cần tiến hành thu thập thông tin từ phía khách hàng họ cần sản phẩm gì hành vi mua, thói quen sử dụng… trên cơ sở thu thập thông tin, phân tích và xử lý dữ liệu công ty có thể đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của người tiêu dùng. Xem xét chu kỳ sống của sản phẩm thạch rau câu ta thấy thạch rau câu đang trong giai đoạn tăng trưởng. Do đó công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc xúc tiến khuếch trương để gia tăng lượng bán và xây dựng thương hiệu. 3. Giá Nói chung chính sách giá của công ty là hợp lý, theo sát giá cả của thị trường vàđược khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả trong việc sử dụng tính sách gía công ty cần sử dụng linh hoạt các kĩ thuật điều chỉnh giá như sau: Giảm gía và thưởng đối với khách hàng mua nhiều sảnphẩm, khách hàng trung thành để thu hút vàgiữa khách hàng. Khách hàng trung thành được hưởng mức ưu đãi cao hơn. Sử dụng chiết giá theo mùa vụ: do đặc điểm sản phẩm thạch của công ty mang tính chất mùa vụ( Từ tháng 4-tháng10 tiêu thụ cao). Công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách chiết giá theo mùa vụ, cho phép người bán duy trì đều đặn trong cả năm. Căn cứ vào mức chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh mức chiết khấu hợp lý của công ty mình. C. Kết Luận Thế kỷ XXI là thế kỷ mà các tập đoàn ,các công ty cạnh tranh chủ yếu bằng thương hiệu .Các doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực của mình để có thể tạo dựng được thương hiệu cho mình trên thị trường . Ngoài những hoạt động khác thì hoạt động Marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tạo dựng thương hiệu cho các doanh nghiệp .thực tế cũng đã chứng minh điều đó trên thị trường Công ty TNHH Việt Thành với sự nhạy cảm và kinh nghiệm hoạt động thị trường của các nhà lãnh đạo công ty ,đã đưa ra và chỉ đạo hoạt động Marketing nói chung và hoạt đọng xúc tiến hỗn hơp nói riêng và đã đạt được những thành công nhất định .Tuy nhiên các chương trình Marketing và xúc tiến hỗn hơp vẫn còn rất nhiều bất cập ,bộc lộ nhiều sự yếu kém cần được khắc phục . Trong thời gian thực tập tại công ty toi đã tìm hiểu về thực trạng hoạt đông kinh của công ty và đặc biệt đi sâu tìm hiểu hoạt động Marketing ,hoạt động xúc tiến hỗn hơp .Từ đó chỉ ra những điểm được và những điểm chưa được của công y đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm khắc phục những yếu kém của công ty với mong muốn góp phần bé nhỏ của mình vào việc phát triển của công ty .Do trình độ và thời gian có hạn nên bài viết không tránh khỏi những sai sót ,rất mong được sự góp ý của các thầy cô ,các anh chị trong công ty và bạn bè. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm và các anh chị trong công ty TNHH Việt Thành đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành bài viết này .