Đề tài Kế hoạch Marketing của công ty FORD

ph¶i thiÕt kÕ kiÓu d¸ng xe cho phï hîp ®Ó ng­êi tiªu dïng cã thÓ mang ®i mäi lóc vµ mäi n¬i. Sau khi tham kh¶o tiÒm hiÓu vÒ c¸c lo¹i xe kh¸c ®· cã trªn thÞ tr­êng , ®Æc biÖt lµ xe lo¹i TOYOTA mµ cã kiÓu d¸ng rÊt phong phó ®· gióp cho nhµ thiÕt kÕ cña FORD rót kinh nghiÖm vµ ®­a ra c¸c lo¹i xe FORD ®Ó phï hîp. TÊt c¶ c¸c ®iÒu nµy ®· gãp phÇn ph©n biÖt s¶n phÈm FORD víi c¸c lo¹i xe kh¸c vµ t¹o ra Ên t­îng tèt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty FORD ViÖt nam. Ngoµi ra mét trong nh÷ng lý luËn thµnh c«ng cho FORD chÝnh lµ c«ng ty ®· biÕt lùa chän ®óng c¸c nhµ ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty. Nhê ®ã mµ s¶n phÈm FORD ®· nhanh chãng cã mÆt vµ chiÕm lÜnh vÞ trÝ cao trªn thÞ tr­êng. C«ng ty chØ giíi h¹n viÖc qu¶ng c¸o mµ th«i, c«ng ty quan niÖm r»ng kh¸ch hµng sÏ mua mµ mua nhiÒu h¬n ®Òu ®­îc kÝch thÝch m¹nh mÏ dÇn ®Õn c«ng ty ®Æc biÖt chñ träng vµo c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®Ó b¸n c¸c s¶n phÈn s¶n xuÊt ra. ChÝnh quan niÖm sai lÇm nµy ®· khiÕn c«ng ty ph¶i g¸nh chÞu hËu qu¶ lµ kh«ng nh÷ng gi¶m lîi nhuËn mµ cßn mÊt dÇn ®i vÞ thÓ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §ã lµ bëi v× t×nh h×nh trong nh÷ng n¨m sau ®ã ®· thay ®æi. Ng­êi tiªu dïng ®øng tr­íc sù lùa chän rÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau, víi nhiÒu nh·n hiÖu kh¸c nhau. C¸c kh¸ch hµng cã rÊt nhiÒu yªu cÇu kh¸c nhau ®æi víi s¶n phÈm, dÞch vô , gi¸ c¶, hä cã nh÷ng ®ßi hái ngµy cµng cao vÒ chÊt l­îng vµ dÞch vô, ®ã hä sÏ lùa chän nh÷ng thø hµng ho¸ nµo mµ ®¸p øng nhu cÇu vµ mong ®îi c¸ nh©n cña hä. Hä sÏ mua hµng phï hîp víi nhu cÇu vµ së thÝch cña chÝnh m×nh, v× vËy c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh nhu cÇu vµ së thÝch cña kh¸ch hµng, ph¶i thiÕt kÕ vµ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm tho¶ m·n kh¸ch hµng trong ®iÒu kiÖn tèi ­u. Trªn thÞ tr­êng rÊt cã nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh víi nhau ®Ó giµnh giËt kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh, chØ nh÷ng c«ng ty nµo lµm tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhÊt vµ thùc sù lµm vui lßng kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh th× c«ng ty ®ã míi cã ®­îc sù thµnh c«ng vµ tån t¹i ®­îc. Nh­ vËy c«ng ty FORD ®ang ®øng tr­íc t×nh tr¹ng trªn vµ ®Ó ®èi phã víi t×nh h×nh, ®ßi hái c«ng ty ph¶i sím ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc marketing ®óng ®¾n. C«ng ty kh«ng chØ nªn quan niÖm r»ng marketing lµ chØ ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®ång qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm mµ bªn c¹nh viÖc qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng môc tiªu vµ cã c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm, ph©n phèi s¶n phÈm, ®©y chÝnh lµ vÊn ®Ò ®Æt ra cña ng­êi qu¶n lý FORD. Tr­íc hÕt chóng ta cÇn t×m hiÓu c¸c vÊn ®Ò chñ yÕu mµ c«ng ty FORD ®ang gÆp ph¶i. (1). M«i tr­êng c¹nh tranh cña c«ng ty. C«ng ty ®ang ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t. Lóc ®Çu khi c«ng ty FORD míi thµnh lËp th× trong ngµnh chØ míi cã mét vµi ®èi phñ c¹nh tranh nhá do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ®­a ra víi chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp ®· nhanh chãng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng vµ gióp cho c«ng ty thu ®­îc kho¶n lîi nhuËn rÊt cao. Tuy nhiªn chÝnh møc lîi nhuËn cao ®ã cïng víi sù gia t¨ng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c lo¹i xe « t« ®· thu hót thªm rÊt nhiÒu c«ng ty n÷a tham gia vµ khiÕn cho møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn khèc liÖt. Sè l­îng c¸c nhµ c¹nh tranh ®· t¨ng lªn. Cuéc tranh ®ua nµy mét mÆt khiÕn cho c«ng ty ph¶i ra søc phÊn ®Êu c¶i thiÖn mÉu m· , chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó cã thÓ duy tr× vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng nhê ®ã lµm c«ng ty trë nªn n¨ng ®éng h¬n, nh­ng mÆt kh¸c l¹i cã t¸c ®éng xÊu ®Õn c«ng ty. C¹nh tranh gay g¾t lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm gi¶m thÞ phÇn vµ lîi nhuËn cña c«ng ty FORD. ViÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm khiÕn cho c«ng ty th­êng gi¶m gi¸ s¶n phÈm b¸n ra vµ do ®ã kÐo theo c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng rÊt nhanh chãng cã c¸c ho¹t ®éng gi¶m gi¸ lµm cho doanh thu cña tÊt c¶ c¸c h·ng bÞ h¹ thÊp. Nh­ vËy h×nh thøc c¹nh tranh vÒ gi¸ dÇn ®Õn viÖc lµm gi¶m lîi nhuËn cña toµn ngµnh. S¶n phÈm FORD tr­íc ®©y ®­îc b¸n víi gi¸ cao nh­ng do viÖc lµm gia t¨ng c¹nh tranh ®· lµm møc gi¸ gi¶m xuèng, lµm cho doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty gi¶m ®i rÊt nhiÒu. Cuéc c¹nh tranh vÒ qu¶ng c¸o còng cã thÓ lµm t¨ng nhu cÇu, nh­ng còng ®ßi hái mét kho¶n chi phÝ rÊt lín. Mét vµi c«ng ty ®· bá ra rÊt nhiÒu tiÒn trong doanh thu b¸n hµng vµo viÖc qu¶ng c¸o ®Ó duy tr× vÞ trÝ hiÖn nay cña trªn thÞ tr­êng. §©y lµ mét kho¶n chi t­¬ng ®èi lín vµ sÏ lµm gi¶m lîi nhuËn cña c«ng ty. Tèc ®é t¨ng tr­ëng chËm cña ngµnh trong n¨m 1985 còng lµm cho viÖc c¹nh tranh vÒ thÞ phÇn cµng trá nªn s«i ®éng. C¸c h·ng ®Òu t×m mäi c¸ch ®Ó giµnh giËt ®Ó chiÕm lÊy thÞ phÇn cña nhau, vµ trong thêi gian s¾p tíich¾c ch¾n sÏ cã thªm nhiÒu c«ng ty n÷a gia nhËp thÞ tr­êng. C«ng ty nµy ®Òu lµ nh÷ng c«ng ty cã tiÒm lùc m¹nh vÒ tµi chÝnh, hä liªn tôc ®­a ra c¸c lo¹i s¶n phÈm míi mµ cã c¸c hoÆt ®ég qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng bÐo bë nµy. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i n¾m râ c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng còng nh­ c¸c b­íc ®i cña c¸c ®æi thñ c¹nh tranh ®Ó cã biÖn ph¸p øng phã kÞp thêi. HiÖn t¹i c«ng ty ®· cã chç ®øng kh¸ cao trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn vÞ trÝ nµy cßn ch­a ch¾c ch¾n ®ßi hái c«ng ty ph¶i dèc toµn bé vµo viÖc duy tr× vµ më réng thÞ phÇn. Lóc nµy c«ng ty cÇn ®­a vµo c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. C«ng ty nªn bá tiÒn ra ®Ó c¸i tiÕn s¶n phÈm, n©ng cÊp s¶n phÈm vµ t¨ng thªm s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó cã thÓ ®­a ra nhiÒu thø tèt h¬n ®Ó cã thÓ c¹nh tranh. Ph¶i liªn tôc ph¸t hiÖn c¸c c¬ héi míi, tËn dông nã, vµ më réng thÞ tr­êng. Cã thÓ nhËn thÊy r»ng c«ng ty ph¶n øng chËp ch¹m víi sù x©m nhËp c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®Î mÊt dÇn thÞ tr­êng cña m×nh cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy. §Ó lÊy l¹i thÞ phÇn ®· mÊt c«ng ty cÇn ph¶i sím bæ sung c¸c s¶n ph¶m míi, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®Þnh gi¸ mét c¸ch n¨ng ®éng h¬n. (2). Kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu trªn thÞ tr­êng tæng thÓ, biÕt nh÷ng kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh lµ ai. Tong mét thÞ tr­êng lu«n lu«n tån t¹i nhiÒu ph©n ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau do sù kh¸c nhau cña nhãm kh¸c hµng vÒ thu nhËp, løa tuæi, lèi sèng, nghÒ nghiÖp, nhiÖm vô cña c«ng ty lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ®oµn thÞ tr­êng mµ c«ng ty sÏ dån nç lùc ®Ó tiÕp cËn vµ tho¶ m·n. Môc tiªu ban ®Çu c¶u c«ng ty FORD ViÖt nam lµ nh»m vµo giíi trÎ, s¶n phÈm FORD ®· ngay lËp tøc chÝnh phôc ®­îc nhãm kh¸ch hµng nµy. C«ng ty ®· liªn tôc thùc hiÖn c¸c tr­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi môc tiªu lµ nh»m vµo c¶ ®µn «ng vµ phô nö ë ®é tuæi tõ 25-45. C«ng ty ®· lùa chän nhãm kh¸ch hµnh nµy, v× ®©y lµ kh¸ch hµng cã thu nhËp æn ®Þnh vµ chiÕm mét tû träng kh¸ cao trªn trong tÇng líp d©n c­. Hä ham thÝch cuéc sèng s«i ®éng vµ l·ng m¹n do vËy rÊt phï hîp ®Ó tiªu thô lo¹i xe « t« nµy. NÕu c«ng ty tho¶ m·n tèt nhu cÇu, së thÝch cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh th× lîi nhuËn ®em l¹i lµ rÊt lín vµ c«ng ty còng sÏ t¹o lËp ®­îc vÞ thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ,thÞ phÇn doanh thu cña c«ng ty ®ang gi¶m dÇn mµ nguyªn nh©n cña viÖc nµy lµ do c«ng ty ®· kh«ng quan t©m ®Õn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh. Cã thÓ cã mét vµi c«ng ty nµo ®ã tham gia vµo thÞ tr­êng nµy, vµ c«ng ty nµy còng lùa chän nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña hä lµ nh÷ng ng­êi trÎ tuæi gièng FORD ViÖt nam. Hä ®· ®­a ra nh÷ng c¸c s¶n phÈm míi vµ hä ®· ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i kÝch thÝch l­îng kh¸ch hµng nµy. C¸c kh¸ch hµng cña FORD sÏ bÞ thu hót vµ chuyÓn sang dïng lo¹i s¶n phÈm míi nµy, khiÕn cho tiªu thô cña c«ng ty FORD gi¶m xuèng. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶I nghiªn cøu kü thÞ tr­êng, t×m hiÓu vÒ c¸c c«ng ty c¹nh tranh s¾p tíi sÏ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi nµo còng nh­ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó sím ®¸p øng ®­îc tèt nhÊt sù mong muèn ®ã cã nh­ vËy c«ng ty míi t¹o ®­îc Ên t­îng tèt ®æi vèi nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh ®· gi÷ v÷ng thÞ phÇn cña c«ng ty. (3). S¶n phÈm cña c«ng ty. S¶n phÈm lµ nh÷ng thø ®­îc mua b¸n trªn thÞ tr­êng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hoÆc mong muèn cña ng­êi tiªu dïng . S¶n phÈm cña c«ng ty FORD ViÖt nam lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ cao vÒ tÝnh vËn hµnh, vÒ tÝmh tiÖn nghi, ®é bÒn, tÝnh ®a n¨ng, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu, vµ ®Æc biÖt lµ rÊt an toµn, tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu vµ së thÝch cña kh¸ch hµng, do ®ã ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. Bëi v× c«ng ty ®­îc thõa h­íng tõ h·ng FORD MOTOR(Mü) gÇn mét tr¨m n¨m kinh nghiÖm, còng nh­ c«ng nghÖ tiªn tiÕn trong lÜnh vùc s¶n xuÊt xe h¬i. Nh÷ng bÝ quyÕt cho phÐp c«ng ty v­ît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ dÇn chiÕm lÜnh thÞ phÇn l¹i chÝnh lµ: s¶n xuÊt nh÷ng chiÕc xe ­a thÝch vµ hîp tói tiÒn cña ng­êi sö dông. ®ã lµ nh÷ng chiÕc xe t¶i Transit, xe Transit mini bus 9 chç , 12 chç vµ 16 chç, ®Æc biÖt lµ xe du lÞch Laser. Vµ trong sè c¸c mÉu xe míi cña FORD ®¸ng chó ý nhÊt trong n¨m 2001 nµy lµ chiÕc Roadster Ford Thunderbird hai chç, chiÕc CoupÐ Ford Musrang Bullit víi ®éng c¬ cùc khoÎ vµ chiÕc CoupÐ sang träng Ford Fouty-Nine víi h×nh d¸ng truyÒn thèng cña Ford vµo nh÷ng n¨m 50. Víi nh÷ng kiÓu d¸ng vµ trang thiÕt bÞ sang träng, ®éng c¬ khoÎ, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu ®· ph¸t huy, kh¸ n¨ng thÝch øng víi c¸c ®Þa h×nh gå ghÒ vµ khÝ hËu nãng Èm cña ViÖt nam. ViÖc gi¶m thÞ phÇn cña c«ng ty FORD ViÖt nam trong mÊy n¨m tr­íc chÝnh v× mét phÇn do c«ng ty FORD ch­a quan t©m ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng cña m×nh, c«ng ty FORD ViÖt nam tr­íc ®©y chØ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chø ch­a cã biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· vµ kiÓu d¸ng cña s¶n phÈm . 4- Qu¶ng c¸o: C«ng ty ®· chi rÊt nhiÒu tiÒn vµo chiÕn dÞch qu¶ng cao ®Ó nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng vµ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, b¸o, t¹p chÝ... C«ng ty còng ®· cã ho¹t ®éng xóc tiÕn lín bæ sung cho c¸c cè g»ng trong chiÕn dÞch qu¶ng c¸o cña C«ng ty. Vµo n¨m 1999 Ford cïng víi nh÷ng h·ng xe « t« næi tiªng nh­ Honda, Nisan... ®· thµnh lËp liªn minh gäi lµ Califormia Fuell Partnenship. C«ng ty còng cã ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c ®Ó nh»m ph¸t triÓn céng ®ång x· héi gãp phÇn x©y dùng nÒn kinh tÕ ViÖt nam th«ng qua c¸c ho¹t ®éng tµi trî cho thÓ thao, cung cÊp häc bæng cho sinh viªn giái cña c¸c tr­êng §¹i häc nh­ §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n, tr­êng §¹i häc B¸ch khoa Hµ Néi. Tµi trî cho ho¹t ®éng tæ chøc phÉu thuËt nô c­êi t¹i ViÖt nam ... C«ng ty Ford ViÖt nam cã môc tiªu hµng ®Çu lµ: §em l¹i cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô hoµn h¶o, nh÷ng sù cam kÕt cña Liªn minh C«ng ty Ford ViÖt nam kh«ng chØ ®¬n thuÇn dõng t¹i ®©y. Ford hiÖn nay ®ang lµ mét trong nh÷ng h·ng ®i ®Çu trong viÖc øng dông nh÷ng thµnh tùu khoa häc vµo ngµnh s¶n xuÊt « t«, ®Æc biÖt trong viÖc n©ng cao tÝnh an toµn cho l¸i xe, cho hµnh kh¸ch, vµ cho c¶ ng­êi ®i bé. Cïng víi nh÷ng ®Çu t­ khæng lå vµo ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ chÕ t¹o. L·nh ®¹o Ford cßn hÕt søc quan t©m ®Õn ho¹t ®éng tuyªn truyÒn vµ tµi trî cho c¸c dù ¸n ph¸t triÓn céng ®ång trong thÕ kû XXI. §ã lµ Ford ®ang cung cÊp xe cÊp cøu ®Ó thö nghiÖm "ch­¬ng tr×nh cÊp cøu" t¹i Hµ Néi, cung cÊp xe y tÕ l­u ®éng vµ xe chuyªn dông hç trî Quü cùu chiÕn binh Mü ë ViÖt nam ®Ó chuyªn chë nh©n viªn vµ c¸c thiÕt bÞ l¾p ®Æt nÑp chØnh h×nh, gióp ch÷a trÞ cho trÎ em khuyÕt tËt bÈm sinh ë c¸c vïng n«ng th«n. Nh»m môc ®Ých gi¸o dôc vÒ an toµn giao th«ng cho trÎ em vµ thanh niªn. C«ng ty ®ang lµ nhµ tµi trî chÝnh "Lµng an toµn giao th«ng" t¹i c«ng viªn Thèng nhÊt Hµ Néi, dù kiÕn cuèi quý I nµy sÏ ®i vµo ho¹t ®éng. C«ng ty còng nç lùc hç trî viÖc ®µo t¹o vµ n©ng cao kiÕn thøc liªn quan ®Õn lÜnh vùc « t«, an toµn vµ m«i tr­êng, phèi hîp víi quü phßng chèng th­¬ng tËt Ch©u ¸, x©y dùng dù ¸n ®éi mò b¶o hiÓm. §Æc biÖt C«ng ty hç trî c«ng nh©n trong dù ¸n lo¹i bá nhiªn liÖu x¨ng pha ch×, b¶o vÖ m«i tr­êng vµ con ng­êi theo xu h­íng an toµn. Tuy nhiªn viÖc qu¶ng c¸o ®· kh«ng ®em l¹i nhiÒu kÕt qu¶ cho C«ng ty, c¸c qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a thËt sù ®éc ®¸o vµ cã g× v­ît tréi h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ còng ch­a t¹o c¶m gi¸c thÝch thó, tho¶ m·n ®èi víi ng­êi tiªu dïng. ViÖc qu¶ng c¸o tøc lµ ph¶i nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm tèt nhÊt tho¶ m·n nhu cÇu. ViÖc qu¶ng c¸o tøc lµ g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã. Vµ mÆc dï doanh thu cña C«ng ty qua c¸c n¨m vÉn t¨ng lªn nh­ng møc t¨ng vÒ doanh thu kh«ng t­¬ng xøng víi sù víi sù t¨ng trong chi phÝ vÒ qu¶ng c¸o. Doanh thu cña C«ng ty chØ t¨ng lªn rÊt Ýt trong khi ®ã chi phÝ vÒ qu¶ng c¸o lµ rÊt lín. Nh­ vËy viÖc qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ kh«ng cã hiÖu qu¶. Qu¶ng c¸o chØ thùc sù coi lµ cã hiÖu qu¶ nÕu nã lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty trong giai ®o¹n tr­íc m¾t hoÆc sÏ g©y chó ý ®èi víi kh¸ch hµng vµ thu hót ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng cã tiÒm n¨ng lµm t¨ng hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm trong giai ®o¹n s¾p tíi. Nh­ng thùc tÕ cho thÊy nÕu C«ng ty kh«ng cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p míi th× doanh sè b¸n hµng cña C«ng ty sÏ tiÕp tôc gi¶m. ThÞ phÇn cña C«ng ty sÏ mÊt ®i vµ do ®ã viÖc qu¶ng c¸o cña C«ng ty kh«ng thÓ coi lµ cã hiÖu qu¶. C«ng ty ®· sai lÇm khi chØ quan t©m ®Õn viÖc ®Èy m¹nh qu¶ng c¸o mµ bá quan viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. C«ng ty kh«ng nªn tiÕp tôc ®Çu t­ qu¸ nhiÒu vµo chiÕn dÞch qu¶ng c¸o mµ chØ nªn giíi thiÖu s¶n phÈm ë møc ®é nhÊt ®Þnh. C«ng ty cã thÓ gi¶m bít ng©n s¸ch giµnh cho qu¶ng c¸o vµ dïng sè tiÒn ®ã ®Ó chi phÝ cho viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi chÊt l­îng cao. Bëi v× ng­êi tiªu dïng hiÖn nay hä cã quyÒn lùa chän s¶n phÈm rÊt cao hä chØ quan t©m ®Õn s¶n phÈm mµ ®¹t tiªu chuÈn ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vµ mong muèn cñc hä mµ th«i. Tøc lµ s¶n phÈm ®ã ph¶i cã chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp míi ®¸p øng ®­îc nhu cÇu mµ mong muèn cña kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm mµ cã chÊt l­îng thÊp nh­ng C«ng ty l¹i ®Æt gi¸ cao tËp trung vµo viÖc qu¶ng c¸o ®Ó t¹o ra sù hÊp dÉn cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn chiÕn l­îc Marketing kiÓu nµy còng cã lîi cho C«ng ty nã cã thÓ ®em l¹i cho C«ng ty mét sè lîi nhuËn nh­ng chØ cã trong mét thêi gian ng¾n mµ th«i. Ng­îc l¹i nã sÏ t¹o ¶nh h­ëng rÊt lín cho C«ng ty, kh«ng chØ t¨ng chi phÝ vÒ qu¶ng c¸o mµ cßn sÏ lµm gi¶m lîi nhuËn cña C«ng ty trong t­¬ng lai kÓ c¶ lµm mÊt thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh trªn vµ kh«ng cã uy tÝn cho kh¸ch hµng. 5- Ph©n phèi: Trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng c¸c nhµ Marketing ph¶i quyÕt ®Þnh râ rµng vµ sÏ ph©n phèi s¶n phÈm nh­ thÕ nµo, qua ng­êi trung gian hoÆc lµ ®¹i lý b¸n hµng. Sù quyÕt ®Þnh nµy cã thÓ lµ sù quyÕt ®Þnh Marketing ®Ó phôc vô cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cã thÓ mua hµng ®­îc dÔ dµng, tøc lµ sù ho¹t ®éng cña viÖc ph©n phèi s¶n phÈm lµ viÖc chuyÓn hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng mét c¸ch nhanh nhÊt. Th«ng qua hÖ thèng ph©n phèi, C«ng ty Ford ViÖt nam ®· cã 4 ®¹i lý chÝnh víi nhiÒu phßng tr­ng bµy s¶n phÈm ë Hµ Néi, §µ N½ng, TP Hå ChÝ Minh vµ 9 trung t©m b¶o hµnh trªn toµn quèc, cïng lùc l­îng xe b¶o hµnh l­u ®éng ®­îc trang thiÕt bÞ chuÈn ®o¸n, c¸c dông cô phôc vô kh¸ch hµng. Ngoµi ra, víi viÖc tæ chøc mét hÖ thèng dÞch vô sau b¸n hµng hoµn h¶o bao gåm 12 tr¹m dÞch vô söa ch÷a trªn toµn quèc, mét ®éi xe b¶o hµnh xuyªn ViÖt vµ ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng phôc vô 24/24 giê sÏ gióp kh¸ch hµng mäi n¬i, mäi lóc trªn l·nh thæ ViÖt nam. Tuy thÕ C«ng ty Ford ViÖt nam cßn vÉn thiÕu vÒ ®¹i lý b¸n hµng, bëi v× C«ng ty Ford ®· kh«ng ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc Marketing ®Ó phï hîp còng nh­ ®­a ra møc lîi nhuËn hÊp dÉn ®èi víi ®¹i lý ph©n phèi. Do ®ã trong chiÕn l­îc Marketing s¾p tíi cña C«ng ty cÇn ph¶i ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò nµy. Bëi v× viÖc ph¸t triÓn ®¹i lý nã cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi viÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty. NÕu C«ng ty cã nhiÒu ®¹i lý C«ng ty sÏ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong viÖc dÞch vô. Bëi v× ngµy nay kh¸ch hµng muèn mua hµng mµ cã gi¸ thÊp vµ h¬n n÷a hä mua ë chç gÇn nhÊt nh­ng cã thÓ ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu cña hä. §Æc biÖt hiÖn nay ®èi thñ c¹nh tr¹nh cña C«ng ty Ford cã nhiÒu h·ng xe « t« lµm kinh doanh t¹i ViÖt nam, vµ nh÷ng h·ng nµy toµn lµ h·ng b¸n hµng trªn toµn quèc. §Æc biÖt hä cã nhiÒu nh÷ng dÞch vô sau khi b¸n hµng rÊt hÊp dÉn trong t­¬ng lai hä cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng cña Ford ®i tiªu thô s¶n phÈm cña hä nÕu C«ng ty Ford kh«ng ra søc vµo viÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh. NÕu C«ng ty kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy, C«ng ty sÏ mÊt dÇn kh¸ch hµng cña m×nh kÓ c¶ thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng còng sÏ mÊt dÇn vµ doanh thu b¸n hµng còng sÏ gi¶m ®i. III. Ph©n tÝch c¸c gi¶i ph¸p: C«ng ty cÇn tiÕp tôc ®i s©u tho¶ m·n nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. V× vËy nhµ Marketing cña C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trªn thÞ tr­êng tiªu dïng ng­êi ta mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho tiªu dïng c¸ nh©n. Cho nªn nhµ Marketing cña C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu vÒ qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua hµng cña hä, mµ cã 4 yÕu tè c¬ b¶n cã ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi mua hµng cña kh¸ch hµng ®ã lµ: Nh÷ng yÕu tè tr×nh ®é v¨n ho¸, nh÷ng yÕu tè cã tÝnh chÊt x· héi, nh÷ng yÕu tè cã tÝnh chÊt c¸ nh©n vµ nh÷ng yÕu tè cã tÝnh chÊt t©m lý. TÊt c¶ nh÷ng yÕu tè nµy cho ta mét ý niÖm vÒ ®iÒu: lµm thÕ nµo ®Ó bao qu¸t vµ phôc vô ng­êi mua hµng cã hiÖu qu¶ h¬n. Tr­íc khi b¾t ®Çu lËp kÕ ho¹ch Marketing cho m×nh C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t hiÖn tÊt c¶ nh÷ng ng­êi tiªu dïng môc ®Ých vµ x¸c ®Þnh xem qu¸ tr×nh hä th«ng qua quyÕt ®Þnh mua hµng diÔn ra nh­ thÕ nµo. NhiÖm vô cña nhµ ho¹t ®éng thÞ tr­êng vµ cña C«ng ty lµ hiÓu cho ®­îc nh÷ng ng­êi tham gia qu¸ tr×nh mua hµng vµ n¾m v÷ng nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cã ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi mua hµng. Mét sù hiÓu biÕt nh­ vËy sÏ cho phÐp c¸c nhµ tiÕp thÞ x©y dùng cho thÞ tr­êng môc tiªu cu¶ m×nh mét ch­¬ng tr×nh Marketing cã ý nghÜa vµ cã hiÖu qu¶. Ngoµi ra C«ng ty còng b­íc ®Çu t×m hiÓu vÒ c¸c thÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng bªn ngoµi ®Ó s¾p tíi cã thÓ ph©n phè s¶n phÈm cña m×nh vµo thÞ tr­êng ®ã . §Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i, C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p nh­ sau; 1- §Þnh h­íng kinh doanh cña C«ng ty . Tr­íc tiªn C«ng ty cÇn xóc tiÕn nhanh viÖc thiÕt kÕt vµ ®­a ra nh÷ng lo¹i xe cã kiÓu d¸ng kh¸c nhau. ViÖc nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i mua vµ l¾p ®Æt thªm c«ng nghÖ, d©y chuyÒn s¶n xuÊt míi ngay vµ ®Õn n¨m 2002 sÏ cã thÓ ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi nµy. C«ng ty cÇn ®Çu t­ kho¶n ng©n s¸ch lín dµnh cho viÖc nghiªn cøu Marketing ®Ó t×m ra ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò C«ng ty cÇn kh¾c phôc vµ nªn tiÕp tôc ph¸t huy. C«ng ty nªn tËp trung nghiªn cøu s¶n phÈm míi mµ C«ng ty ®­a ra sÏ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn nh­ thÕ nµo? vµ møc gi¸ C«ng ty ®­a ra ®· hîp lý ch­a? C«ng ty nªn khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh cïng lóc tíi c¶ c¸c ®¹i lý ph©n phèi vµ ng­êi tiªu dïng . §èi víi c¸c ®¹i lý ph©n phèi C«ng ty sÏ giµnh cho nh÷ng nhµ kinh doanh s¶n phÈm cña C«ng ty mét tû lÖ hoa hång thËt hÊp dÉn. Ngoµi ra C«ng ty còng t¨ng tû lÖ hoa hång cho nh÷ng ®¹i lý tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®èi víi ng­êi tiªu dïng sÏ ®­îc triÓn khai nhanh chãng. C«ng ty sÏ qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ, vµ truyÒn h×nh... ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña C«ng ty. C«ng ty còng sÏ næ lùc vµo viÖc hç trî sù ®µo t¹o vµ n©ng cao kiÕn thøc liªn quan ®Õn lÜnh vùc « t«, sù an toµn vµ m«i tr­êng, vµ tiÕp tôc cung cÊp häc bæng cho nh÷ng sinh viªn häc giái ®Æc biÖt lµ C«ng ty ®ang tham gia vµo cuéc thÓ thao ®¾t gi¸ nhÊt trªn thÕ giíi ®ã lµ ®ua xe h¬i (FORMULA-1) vµ C«ng ty còng ®ang lµ mét trong nh÷ng C«ng ty ®· bá tiÒn cña m×nh ®Ó tµi trî cho FORMULA ®ã lµ kho¶n tiÒn rÊt lín nh­ 102 triÖu USD trong tæng sè tiÒn 168,2 triÖu USD ng©n s¸ch. TÊt c¶ c¸c ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc triÓn khai víi kinh phÝ rÊt lín ®Ó qu¶ng c¸o hoÆc gi÷ ®­îc sù danh tiÕng cña m×nh. §©y lµ ®Þnh h­íng kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i næ lùc hÕt søc ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch nµy vµ ®em l¹i thµnh c«ng cho C«ng ty. 2. Môc tiªu kinh doanh. Môc tiªu cña C«ng ty lµ ph¶i gi÷ v÷ng thÞ phÇn hiÖn t¹i, t¨ng danh sè b¸n hµng vµ t¨ng lîi nhuËn cña C«ng ty so víi n¨m tr­íc. thÞ phÇn cña C«ng ty trong hiÖn nay trªn thÞ tr­êng lµ kh¸ réng lín vµ kÕ ho¹ch b­íc ®Çu cña C«ng ty lµ ph¶i gi÷ v÷ng tû lÖ nµy. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch ®èi víi thÞ tr­êng tøc sè lµ nhµ Marketing ph¶i t×m hiÓu vÒ thÞ tr­êng s¶n xuÊt s¶n phÈm nh­ thÕ nµo, b¸n nh­ thÕ nµo vµ b¸n ë ®©u dÉn ®Õn viÖc thu hót kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. ChiÕn l­îc Marketing ®èi víi C«ng ty lµ rÊt quan träng, bëi v× viÖc ra chiÕn l­îc Marketing ®óng ®¾n sÏ lµm cho hµng ho¸ tån t¹i l©u dµi trªn thÞ tr­êng nh­ng mµ tr­íc khi lËp kÕ ho¹ch Marketing tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i nghÜ ®Õn nh÷ng m«i tr­êng cña C«ng ty nã cã thÓ dù ®o¸n ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng sÏ s¶y ra trong t­¬ng lai. Ch¼ng h¹n C«ng ty Ford ViÖt nam muèn b¸n s¶n phÈm xe « t« cña m×nh víi gi¸ cao, C«ng ty ®· b¾t ®Çu tõ viÖc t¹o ra chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm tøc lµ pahØ cã kiÓu d¸ng ®Ñp, an toµn cho l¸i xe, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu... råi tung ra thÞ tr­êng b¸n víi møc gi¸ cao môc ®Ých ®Ó nh»m vµo nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp cao vµ nh÷ng thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty. §©y lµ chiÕn l­îc Marketing cña C«ng ty Ford. §ã lµ mét chiÕn l­îc cña C«ng ty mµ kh¸c víi chiÕn l­îc cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, môc ®Ých lµ nh»m vµo kh¸ch hµng nµy hä lu«n thÝch mua s¶n phÈm cã møc gi¸ cao vµ næi tiÕng. V× vËy C«ng ty lu«n cè g¾ng hÕt søc m×nh ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi mµ cã kiÓu d¸ng ®Ñp vµ hiÖn ®¹i nhÊt ®Ó thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, gi÷ ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ra sù uy tÝn cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty. V× vËy C«ng ty ®ang tËp trung vµo viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tøc lµ trong nh÷ng xe sÏ s¶n xuÊt míi nµy C«ng ty ®· l¾p r¸p b»ng hÖ thèng míi mµ C«ng ty xe «t« kh¸c ch­a cã ®ã lµ : HÖ thèng Rescue car, trªn xe ®­îc g¾n bé phËn t­¬ng tù nh­ hép ®en cña m¸y bay, khi x¶y ra tai n¹n m¸y thu ph¸t v« tuyÕn liÒn khëi ®éng vµ nèi víi m¹ng trung t©m, c¸c th«ng tin quan träng nhÊt nh­ sè ng­êi trªn xe, t×nh tr¹ng xe sau khi tai n¹n ... sÏ ®­îc b¸o c¸o cho tr¹m cÊp cøu gÇn nhÊt. HÖ thèng SenSor car ®ã lµ hÖ thèng siªu ©m ®Ó lµm cho xe "nh×n" xa h¬n trong ®ªm tèi. HÖ thèng an toµn Ford ®· l¾p tói khÝ an toµn cho ng­êi ®i bé ë tr­íc mòi xe vµ mét tói n÷a chç kÝnh l¸i tiÕp xóc víi n¾p Ca- P«. Khi s¶y ra va ®Ëp, c¸c tói khÝ lËp tøc tung ra ®Ó gi¶m tèi ®a lùc t¸c ®éng lªn kh¸ch bé hµnh. §Æc biÖt C«ng ty Ford ®· l¾p ®Æt hÖ thèng Internet vµo trong xe h¬i vµ xe con, c¸c lo¹i xe nµy sÏ ®­îc tung ra thÞ tr­êng trong n¨m 2006 s¾p tíi. 3. KÕ ho¹ch ho¸ Marketing cña C«ng ty. C«ng ty Ford Motor ®Ó duy tr× vÞ trÝ thÞ tr­êng cña m×nh trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i, C«ng ty For ®· cè g¾ng tËp trung vµo viÖc lËp kÕ ho¹ch Marketing cho C«ng ty cña m×nh ®Ó phï hîp vµ ®óng ®¾n trong t×nh h×nh c¹nh tranh thÞ tr­êng ngµy nay. Bëi v× viÖc lËp kÕ ho¹ch cho C«ng ty nã cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp mµ ®ang lµm kinh doanh trong mét l·nh thæ nµo ®ã. ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch nµy ph¶i liªn quan ®Õn viÖc nghiªn cøu t×nh h×nh ®èi thñ c¹nh tranh, t×nh h×nh ph©n phèi ... a- T×nh h×nh thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Ford hiÖn nay rÊt lµ réng r·i, s¶n phÈm cña Ford ®· cã mÆt kh¾p n¬i trªn toµn cÇu, s¶n phÈm cña C«ng ty mµ ®· tung ra thÞ tr­êng ®· ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn nhanh chãng, bëi v× s¶n phÈm cña Ford cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ h¬n n÷a vÒ gi¸ c¶ còng kh«ng cao h¬n l¾m hîp víi tói tiÒn ng­êi tiªu dïng, trong hiÖn nay C«ng ty cã niÒm tù hµo cña trªn 280 triÖu xe Ford l¨n b¸nh kh¾p toµn cÇu, cïng h¬n 2000 triÖu xe Ford ®· cã mÆt trªn kh¾p c¸c nÎo ®­êng ViÖt nam. ë ®©y cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Ford rÊt lµ réng r·i vµ vÒ thÞ phÇn còng kh¸ lín. ThÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty lµ nh»m vµo c¸c dµn «ng vµ ®µn bµ trÎ tuæi kho¶ng 18 - 45 tuæi bëi v× trong nh÷ng kh¸ch hµng ë ®é tuæi nµy ®· cã thu nhËp æn ®Þnh vµ cã cuéc sèng rÊt lµ l·ng m¹ng ®©y lµ kh¸ch hµng chñ yÕu cña C«ng ty. NÕu C«ng ty cã chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp nã sÏ lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ lîi nhuËn cao. b. T×nh h×nh s¶n phÈm cña C«ng ty S¶n phÈm cña C«ng ty cã chÊt l­îng cao, kiÓu d¸ng ®Ñp, trang thiÕt bÞ sang träng, ®éng c¬ khoÎ, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu ®· ph¸t huy kh¶ n¨ng thÝch øng víi c¸c ®Þa h×nh gå ghÒ vµ khÝ hËu nãng Èm ë ViÖt nam, ®Æc biÖt lµ rÊt an toµn. H¬n n÷a chÝnh s¸ch "kh«ng ngõng c¶i tiÕn" trong c«ng nghÖ vµ qu¶n lý ®· gióp C«ng ty gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ s¶n xuÊt, cho phÐp c¸c s¶n phÈm cña Ford cã mÆt b»ng gi¸ c¹nh tranh so víi gi¸ xe cïng lo¹i cña c¸c h·ng « t« kh¸c trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· s¶n xuÊt rÊt nhiÒu lo¹i xe ®Ó ®¸p øng mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ã lµ nh÷ng xe t¶i Tra®er, xe Transit mini Bust 9 chç, 12 chç, vµ 16 chç ®Æc biÖt xe du lÞch Laser víi nh÷ng kiÓu d¸ng rÊt ®Ñp vµ hiÖn nay trong sè c¸c mÉu xe míi cña Ford ®¸ng chó ý nhÊt lµ chiÕc Roadster; Ford Thun ®erbird 2 chç, chiÕc Coópe Ford Mustanf bullit víi ®éng c¬ cùc khoÎ vµ chiÕc CoupÐ sang träng Ford Fourty - Nine víi h×nh d¸ng truyÒn thèng cña Ford vµo nh÷ng n¨m 50. c- T×nh h×nh c¹nh tranh: C¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña C«ng ty Ford Motor còng nh­ C«ng ty Ford ViÖt nam trªn thÞ tr­êng t­¬ng lai lµ: TOYOTA. HONDA BMW ISUZU MAZDA MERCEDES- BENZ HUYNDAI MITSUBISHI NISSAN VOLVO C¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy ®Òu cã chiÕn l­îc riªng cña m×nh vµ ®ang tõng b­íc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng. C¸c h·ng nµy ®Òu lµ h·ng cã tiÒm lùc m¹nh vÒ tµi chÝnh vµ s½n sµng bá ra kho¶n tiÒn lín cho qu¶ng c¸o nãi riªng vµ chiÕn l­îc Marketing nãi chung. NISSAN MOTOR CO võa míi cho ra m¾t lo¹i xe ®Þa h×nh X- Trail cã kh¶ n¨ng tù ®éng chuyÓn sang chÕ ®é 4 b¸nh chñ ®éng. X- Trail cã dung tÝch 2,01 ®éng c¬ 4 xi lanh, thùc sù lµ ®èi thñ c¹nh tranh víi Toyota RaV4 vµ Mazda Tribute (s¾p ®­îc tung trªn thÞ tr­êng) . HiÖn nay, riªng ®èi víi lo¹i xe thÓ thao ®a dông, thÞ tr­êng thÕ giíi cÇn tíi 1,2 ®Õn 1,3 triÖu chiÕc mét n¨m. Trong ®ã NISSAN chiÕm 10% thÞ phÇn vµ h·ng ®ang tham väng víi lo¹i xe X-Trail ®êi míi cã thÓ t¨ng ®Õn 15%. ¤ng Caslos thosn, Chñ tÞch h·ng Nissan tiÕt lé, ®©y chØ lµ Model thø hai trong tæng sè 22 ®êi xe míi cña h·ng sÏ ®­îc tung ra thÞ tr­êng tõ nay ®Õn th¸ng 3 n¨m 2003, vµ n»m trong kÕ ho¹ch c¶i tæ cña h·ng ®· ®­îc tuyªn bè tõ n¨m ngo¸i. Cßn MistSubishi thõa nhËn bÞ lç 700 ®« la vµo nöa ®Çu n¨m nay, gÊp ®«i so víi cïng kú n¨m ngo¸i. Chñ tÞch tËp ®oµn Takashi Sonobe tuyªn bè sÏ c¶i tæ m¹nh mÏ c¬ cÊu ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng thua lç. §aimler Chrysler ®· trë thµnh cæ ®«ng lín nhÊt cña Mitsubishi sau khi mua 34% cæ phÇn cña h·ng. Vµ tõ th¸ng 3 n¨m sau sÏ cö rolf Eckrodt lµm Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh theo ­íc tÝnh, kho¶n lç trong n¨m nay cña Mitsubishi sÏ lªn tíi con sè 1,3 tû ®« la. §èi víi C«ng ty Mercedes Bez th× hiÖn nay ®ang tËp trung qu¶ng c¸o vÒ lo¹i xe míi ®ã lµ MB 140D vµ ®­îc tung ra trªn thÞ tr­êng víi møc gi¸ 27.000 USD ®èi víi gi¸ c¹nh tranh lµ rÊt lµ phï hîp so víi c¸c lo¹i xe kh¸c. C¸c h·ng nµy m­u tÝnh chiÕm lÜnh thÞ tr­êng b»ng c¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm, gi¶m gi¸ b¸n vµ t¨ng qu¶ng c¸o. Ngoµi ra cßn gÇn 20 C«ng ty lín kh¸c trong ngµnh « t« còng lµ ®èi thñ canh tranh cña C«ng ty Ford ViÖt nam. d- T×nh h×nh ph©n phèi: Th«ng qua hÖ thèng ph©n phèi gåm 4 ®¹i lý chÝnh víi nhiÒu phßng tr­ng bµy s¶n phÈm ë Hµ Néi, §µ N½ng, TP Hå ChÝ Minh. vµ 9 trung t©m b¶o hµnh trªn toµn quèc. Cïng lùc l­îng xe b¶o hµnh l­u ®éng ®­îc trang thiÕt bÞ chuÈn ®o¸n, c¸c dông cô söa ch÷a chuyªn dông vµ ®iÖn tho¹i di ®éng lu«n lu«n s½n sµng phôc vô kh¸ch hµng. C«ng ty Ford ViÖt nam nãi chung C«ng ty cßn thiÕu vÒ ®¹i lý b¸n hµng bëi v× C«ng ty Ford ViÖt nam ®· kh«ng ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ phï hîp còng nh­ ®­a ra møc lîi nhuËn hÊp dÉn ®èi víi c¸c ®¹i lý ph©n phèi. Do ®ã trong chiÕn l­îc Marketing s¾p tíi cña C«ng ty cÇn ph¶i ®Ò cÊp tíi vÊn ®Ò nµy. e- T×nh h×nh m«i tr­êng vÜ m«. HiÖn nay t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi ph©n lín hoÆc nhiÒu n­íc cã nÒn kinh tÕ rÊt ph¸t triÓn d©n c­ giµu cã nãi chung, nãi riªng ë ViÖt nam hiÖn nay lµ ®Êt n­íc cã nÒn kinh tÕ kh¸ ph¸t triÓn d©n c­ cã thu nhËp cao t×nh h×nh trong n­íc æn ®Þnh, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ho¹t ®éng kinh doanh cña nh÷ng C«ng ty ®ang ®Çu t­ t¹i ViÖt nam nãi chung vµ C«ng ty Ford ViÖt nam nãi riªng. §Êt n­íc cµng ngµy cµng ph¸t triÓn th× nh©n d©n cµng cã nhu cÇu vµ mong muèn vÒ xe « t«. V× vËy, hiÖn nay ®· cã rÊt nhiÒu C«ng ty « t« ®· x©m nhËp vµo thÞ tr­êng trªn l·nh thæ ViÖt nam, trong ®ã C«ng ty Ford Motor còng lµ mét trong nh÷ng h·ng xe «t« ®øng ®Çu lµm tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh ë ViÖt nam. Bëi v× phÇn lín nh©n d©n ë ®©y ®Òu cã nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i xe « t« kh¸c nhau. V× thÞ tr­êng cã nhiÒu lo¹i xe «t« kh¸c nhau nªn C«ng ty Ford ViÖt nam ph¶i nç lùc thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong n¨m 1985 nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®ang gÆp ph¶i khã kh¨n do ®ã nã còng ¶nh h­ëng tíi tÊt c¶ ngµnh kinh tÕ kh¸c. S¶n phÈm tiªu thô trong ngµnh s¶n xuÊt xe «t« ®ang gi¶m vµ C«ng ty ford Motor còng cã ¶nh h­ëng tõ t×nh h×nh ®ã. Vµ hiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang cã xu h­íng t¨ng lªn do thu nhËp vµ sù thay ®æi së thÝch cña ng­êi tiªu dïng. g- Ph©n tÝch c¬ héi vµ rñi ro. Ng­êi qu¶n lý C«ng ty ph¶i t×m hiÓu vµ x©y dùng nh÷ng c¬ héi hoÆc mèi ®e däa chñ yÕu, nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu vµ nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi s¶n phÈm nµy. - Ph©n tÝch c¬ héi hoÆc mèi ®e däa: * Nh÷ng c¬ héi chÝnh ®èi víi s¶n phÈm For motor lµ: + Ng­êi tiªu dïng ngµy cµng cã nhu cÇu cao vÒ c¸c lo¹i xe «t« vµ C«ng ty Ford cÇn ®­a ra nh÷ng lo¹i xe «too cã kiÓu d¸ng, mÉu m·, vµ cã chÊt l­îng cao, ®Æc biÖt lµ vÒ sù an toµn vµ m«i tr­êng. + C«ng ty Ford ViÖt nam ®ang cã uy tÝn cao trªn thÞ tr­êng vµ hä cã m¹ng l­íi kªnh tiªu thô ph©n phèi kh¾p n­íc. C«ng ty Ford ViÖt nam ®· gia nhËp vµo nh÷ng C«ng ty xe « t« ®øng ®Çu vµ C«ng ty nªn biÕt tËn dông c¬ héi nµy ®Ó më réng m¹ng l­íi kªnh tiªu thô s¶n phÈm. + Trong ®iÒu kiÖn cô thÓ t¹i ViÖt nam hiÖn nay, xe m¸y ®ang lµ hÊp dÉn cña ng­êi tiªu dïng xe ë ViÖt nam hiÖn nay. Nªn C«ng ty ph¶i tranh thñ c¬ héi nµy ®Ó gia t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ t¨ng uy tÝn cña C«ng ty. + C¸c ®¹i lý trong n­íc s½n sµng nhËn b¸n thªm s¶n phÈm cña C«ng ty nÕu C«ng ty t¨ng møc lîi nhuËn dµnh cho hä còng nh­ hç trî thªm cho hä trong viÖc qu¶ng c¸o. * Nh÷ng mèi ®e do¹ chñ yÕu víi lo¹i s¶n phÈm xe «t« cña C«ng ty lµ: + Ngµy cµng cã nhiÒu C«ng ty míi gia nhËp lµm cho viÖc c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t. + Ng­êi tiªu dïng cã xu h­íng t×m kiÕm nhiÒu s¶n phÈm míi l¹ h¬n. + ViÖc më réng cöa víi n­íc ngoµi sÏ thu hót thªm c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi víi nhiÒu s¶n phÈm ®a d¹ng h¬n. - Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty: Ng­êi qu¶n lý cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng ®iÓm m¹nh yÕu cña s¶n phÈm; nh÷ng ®iÓm m¹nh chñ yÕu cña lo¹i xe Ford lµ: + C«ng ty Ford Motor ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ®­îc h×nh ¶nh vÒ chÊt l­îng cao. + C¸c ®¹i lý cña C«ng ty Ford Motor ®Òu rÊt th«ng th¹o vÒ b¸n s¶n phÈm nµy. + C«ng ty Ford Motor ®· cã m¹ng l­íi kªnh tiªu thô réng lín bao gåm c¶ ®¹i tr­íc ®©y cña C«ng ty Ford vµ c¸c nhµ ph©n phèi cña C«ng ty + C«ng ty Ford cã tiÒm lùc tµi chÝnh dåi dµo vµ s½n sµng thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng. * Nh÷ng ®iÓm yÕu cña s¶n phÈm nµy lµ: + ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o hiÖn nay cña C«ng ty kh«ng cã nÐt s¸ng t¹o ®éc ®¸o vµ kh«ng cã t¸c dông kÝch thÝch ®Æc biÖt. + C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh ®Ó ®èi phã víi c¸c C«ng ty c¹nh tranh vµ gi÷ v÷ng thÞ phÇn cña C«ng ty. + C«ng ty ch­a quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc c¶i tiÕn mÉu, m·, n©ng cao x©y l¾p s¶n phÈm. + Kho¶n lîi nhuËn dµnh cho c¸c nhµ ®¹i lý ®ang gi¶m dÇn. V× vËy cÇn xem xÐt l¹i chiÕn l­îc ®Þnh gi¸. Ph©n tÝch vÊn ®Ò: Trong phÇn trªn, chóng ta ®· ®Ò cËp ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò chñ yÕu cña C«ng ty Ford ViÖt nam lµ nh÷ng vÊn ®Ò sau: - C«ng ty nªn ®Èy m¹nh chiÕn dÞch qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i cho s¶n phÈm nµy bëi v× qu¶ng c¸o lµ c¬ së ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. NÕu C«ng ty tËp trung vµo viÖc qu¶ng c¸o C«ng ty sÏ cã thÓ t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ t¨ng lîi nhuËn kÓ c¶ t¹o ra sù uy tÝn vµ thu hót kh¸ch hµng ®Ó mua s¶n phÈm cña m×nh nhiÒu h¬n. VÒ viÖc qu¶ng c¸o C«ng ty ph¶i cã nÐt ®Æc biÖt trong qu¶ng c¸o mµ kh¸c víi qu¶ng c¸o cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c vµ cña qu¶ng c¸o lµ sù hÊp dÉn cña kh¸ch hµng tøc lµ sau khi kh¸ch hµng ®äc xong cã thÓ quen thuéc vµ cã ¸nh s¸ng, mÉu m· ®Ñp, néi dung qu¶ng c¸o dÔ ®äc, dÔ nh×n. VÝ dô: Trªn truyÒn h×nh, b¸o, t¹p chÝ... C«ng ty ph¶i ra qu¶ng c¸o liªn tôc trªn tivi ch¼ng h¹n mét ngµy ph¶i cã qu¶ng c¸o nhiÒu lÇn vµ cã néi dung hÊp dÉn cho ng­êi xem. Trong viÖc qu¶ng c¸o mäi C«ng ty ®Òu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc v× qu¶ng c¸o lµ rÊt quan träng ®èi víi viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh­ng C«ng ty còng cÇn ph¶i quan t©m ®Õn chi phÝ mµ dïng trong qu¶ng c¸o, C«ng ty kh«ng nªn tiÕp tôc ®Çu t­ qu¸ nhiÒu vµo chiÕn dÞch qu¶ng c¸o mµ chØ giíi h¹n ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh mµ th«i. C«ng ty cã thÓ gi¶m bít ng©n s¸ch dïng cho qu¶ng c¸o vµ dïng sè tiÒn ®ã ®Ó chi cho viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao. §Ó n©ng cao danh sè b¸n hµng C«ng ty cÇn khuyÕn m¹i cho s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch tÆng mét c¸i g× ®ã sau khi b¸n hµng vµ C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ s¶n phÈm cña m×nh mét tý chót ®Ó cho kh¸ch hµng vui lßng sau khi mua tøc lµ C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ 5% hoÆc 10% cho kh¸ch hµng vÒ viÖc b¶o hµnh s¶n phÈm sau khi mua; tøc lµ sau khi b¸n hµng C«ng ty cã thÓ b¶o hµnh cho kh¸ch nh­ lµ trong ba th¸ng ®Çu nÕu cã g× trôc trÆc vÒ s¶n phÈm kh¸ch hµng cã thÓ vui lßng ®i ®æi s¶n phÈm míi cña C«ng ty vµ sau 3 th¸ng, C«ng ty cã thÓ söa ch÷a s¶n phÈm miÔn phÝ cho kh¸ch hµng trong vßng 6 th¸ng ch¼ng h¹n. NÕu C«ng ty Ford ViÖt nam còng lµ cã chÝnh s¸ch nh­ vËy th× C«ng ty sÏ cã thÓ gi÷ ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng vµ m·i m·i lµ C«ng ty ®øng ®Çu vÒ xe «t«. - HiÖn nay C«ng ty ®· cã nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, kiÓu d¸ng ®Ñp so víi nh÷ng C«ng ty kh¸c. Nh­ng C«ng ty kh«ng nªn dõng l¹i t¹i ®©y mµ ph¶i t¹o ra chÝnh s¸ch kh«ng ngõng c¶i tiÕn bëi hiÖn nay c¸c kh¸ch hµng lu«n lu«n thÝch s¶n phÈm míi l¹ vµ hiÖn ®¹i nhÊt. §Æc biÖt hiÖn ®· cã rÊt nhiÒu h·ng s¶n xuÊt «t« ®· x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt nam vµ hä còng cã nh÷ng s¶n phÈm hiÖn ®¹i vµ cã chÊt l­îng cao nhiÒu kiÓu d¸ng ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ nh÷ng C«ng ty nµy còng kh«ng thÓ dõng l¹i t¹i ®©y. V× vËy C«ng ty Ford còng kh«ng thÓ dõng l¹i ®­îc vÒ viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi, C«ng ty ph¶i lu«n lu«n s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. * §èi víi kªnh ph©n phèi, C«ng ty Ford ViÖt nam hiÖn nay chØ cã 4 ®¹i lý b¸n hµng ë Hµ Néi, §µ N½ng, TP Hå ChÝ Minh, nh­ng ®èi víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay C«ng ty cßn thiÕu vÒ ®¹i lý b¸n hµng. §Ó phôc vô kh¸ch hµng trong mäi lóc, mäi n¬i C«ng ty cÇn ph¸t triÓn thªm nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng vµ t×m ®Ó thu hót ®­îc nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng, C«ng ty ph¶i t¹i ra møc lîi nhuËn mét c¸ch hÊp dÉn cho ®¹i lý b¸n hµng vµ cung cÊp cho hä trong viÖc qu¶ng c¸o. Bëi v× kh«ng mét C«ng ty nµo thiÕu ®­îc ®¹i lý b¸n hµng v× ®¹i lý b¸n hµng lµ chç mµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn tay cña kh¸ch hµng nhanh nhÊt. * §èi víi gi¸ c¶, viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt quan träng nÕu tôt gi¸ qu¸ thÊp kh¸ch hµng sÏ kh«ng cã uy tÝn vÒ s¶n phÈm, hä nghÜ r»ng nÕu s¶n phÈm cã gi¸ thÊp vµ ng­îc l¹i nÕu C«ng ty ®Æt gi¸ s¶n phÈm qu¸ cao th× cã ¶nh h­ëng rÊt lãn ®èi ®ñ tiÒn ®Ó mua s¶n phÈm cña C«ng ty hä sÏ ®i mua s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸c mµ cã gi¸ c¶ thÊp h¬n nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm b»ng nhau, cho nªn ®èi víi C«ng ty Ford ViÖt nam phØa x¸c ®Þnh môc tiªu Marketing cña m×nh nh­: §¶m b¶o sèng sãt, t¨ng tèi ®a lîi nhuËn tr­íc m¾t, giµnh vÞ trÝ hµng ®Çu vÒ chi tiªu thÞ phÇn hay chÊt l­îng hµng ho¸. C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh mét ®å thÞ ®­êng CÇu thÓ hiÖn sè l­îng hµng ho¸ ch¾c ch¾n sÏ b¸n ®­îc trªn thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian cô thÓ theo c¸c møc gi¸ kh¸c nhau, nhu cÇu cµng kh«ng co d·n th× gi¸ c¶ do C«ng ty ®Þnh ra cã thÓ µng cao, C«ng ty ph¶i tÝnh to¸n xem tæng møc chi phÝ cña m×nh thay ®æi nh­ thÕ nµo? khi møc s¶n xuÊt kh¸c nhau. C«ng ty cÇm nghiªn cøu gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó sö dông chóng lµm c¨n cø khi x¸c ®Þnh vÞ trÝ gi¸ c¶ cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh. C«ng ty cÇn lùa chän cho m×nh mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ c¶ nh­ sau: "chi phÝ b×nh qu©n + l·i". Ph©n tÝch ®iÒu kiÖn hoµ vèn vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu; x¸c ®Þnh gi¸ c¨n cø vµo gi¸ trÞ c¶m nhËn ®­îc cña hµng ho¸ ; møc gi¸ hiÖn hµnh vµ x¸c ®Þnh gi¸ trªn c¬ së ®Êu thÇu kÝn; C«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh gi¸ cuèi cïng cho hµng ho¸ l­u ý ®Õn sù chÊp nhËn vÒ mÆt t©m lý ®Çy ®ñ nhÊt ®èi víi gi¸ ®ã. Vµ nhÊt thiÕt ph¶i kiÓm tra xem gi¸ ®ã cã phï hîp víi nh÷ng môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty ®ang thi hµnh kh«ng vµ nh÷ng ng­êi ph©n phèi vµ c¸c nhµ kinh doanh c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, nh÷ng ng­êi cung øng vµ c¸c c¬ quan Nhµ n­íc cã s½n sµng chÊp nhËn nã kh«ng? - C«ng ty cÇn bá tiÒn vµo nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn ®Ó ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm míi l¹ dÉn ®Õn sù t¨ng doanh sè b¸n hµng t¨ng lîi nhuËn cho C«ng ty ®Æc biÖt lµ ®Ó v­ît lªn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, chiÕm ®­îc thÞ phÇn cña thÞ tr­êng. §Ó ®¹t ®­îc nh­ vËy C«ng ty ph¶i bá mét kho¶n tiÒn khæng lå vµo sù nghiªn cøu cña C«ng ty ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi l¹. Bëi v× hiÖn nay ®· cã nhiÒu C«ng ty cè g¾ng nghiªn cøu trong viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi vµ hä còng s½n sµng bá kho¶n tiÒn lín ®Ó ®Çu t­ vµo viÖc nghiªn cøu nµy. V× hä tin r»ng chØ cã viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng th× C«ng ty míi t¨ng ®­îc doanh sè b¸n hµng vµ t¨ng lîi nhuËn. Bëi v× trong ®iÒu kiÖn thùc tÕ hiÖn nay ng­êi tiªu dïng phÇn lín lµ cã thu nhËp cao nªn hä thÝch mua hµng tiªu dïng cã chÊt l­îng cao. V× vËy C«ng ty Ford ph¶i quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò nµy ®Ó t¹o ra chiÕn l­îc Marketing ®óng ®¾n. h- X¸c ®Þnh môc tiªu Marketing: Môc tiªu cña C«ng ty lµ ph¶i gi÷ v÷ng thÞ phÇn hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng. Cè g¾ng lµm thÕ nµo ®Ó t¨ng tèi ®a doanh sè b¸n hµng vµ t¨ng lîi nhuËn cña C«ng ty so víi n¨m tr­íc. C«ng ty cè g¾ng nghiªn cøu vÒ chiÕn l­îc Marketing ®Ó cho m×nh lu«n lu«n lµ C«ng ty ®øng ®Çu vÒ xe «t«. C«ng ty cÇn nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm míi ®Ó tung ra trªn thÞ tr­êng liªn tôc vµ t¹o ra sù uy tÝn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý b¸n hµng ®Ó phôc vô kh¸ch hµng mua ®­îc s¶n phÈm cña C«ng ty b»ng c¸ch dÔ dµng nhÊt trong mäi lóc, mäi n¬i. C«ng ty cÇn phôc vô kh¸ch hµng sau khi b¸n hµng b»ng c¸ch b¶o hµnh s¶n phÈm trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh vµ t¹o ra nh÷ng tr¹m söa ch÷a trªn toµn quèc s½n sµng phôc vô kh¸ch hµng 24/24 giê. Vµ C«ng ty cÇn tiÕp tôc hç trî c¸c sinh viªn häc giái, cung cÊp xe cho nh÷ng tæ chøc Nhµ n­íc nh­: cung cÊp xe cÊp cøu cho bÖnh viÖn ch¼ng h¹n. Ngoµi ra C«ng ty cÇn dµnh møc lîi nhuËn vµ hoa hång lµ mét kho¶n tiÒn rÊt hÊp dÉn cho ®¹i lý b¸n hµng ®Ó hu hót ®­îc cµng ngµy cµng nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng vµ C«ng ty cÇn t¹o ra kiÕn thøc cho c¸c kü s­ vµ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng ®Ó phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch hÉu m·i nhÊt. VÒ viÖc qu¶ng c¸o C«ng ty cÇn nç lùc ®Çu t­ mét kho¶n tiÒn lín vµo chiÕn l­îc qu¶ng c¸o ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng môc tiªu th«ng qua truyÒn h×nh, b¸o, t¹p chÝ... C«ng ty cÇn t¹o ra nh÷ng qu¶ng c¸o cã nÐt ®Æc biÖt kh¸c víi ®èi thñ c¹nh tranh va qu¶ng c¸o ph¶i cã hiÖu qu¶ tèt ®Ñp: Tøc lµ sau khi qu¶ng c¸o danh sè b¸n hµng vµ lîi nhuËn ph¶i t¨ng lªn míi gäi lµ qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶. NÕu sau khi qu¶ng c¸o C«ng ty kh«ng thÓ t¨ng ®­îc doanh sè vµ lîi nhuËn th× gäi lµ qu¶ng c¸o cña C«ng ty kh«ng cã hiÖu qu¶, C«ng ty kh«ng cÇn tËp trung vµo viÖc qu¶ng c¸o n÷a chØ ®Çu t­ vµo mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh mµ th«i. C«ng ty cã thÓ gi¶m bít ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o vµ dïng sè tiÒn ®ã vµo viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi chÊt l­îng cao. Tøc lµ t¹o ra s¶n phÈm cã kiÓu d¸ng ®Ñp, mÉu m· ®Ñp ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng nh­ thÞ tr­êng hiÖn nay. §èi víi s¶n phÈm C«ng ty ®· tËp trung vµo nghiªn cøu s¶n phÈm C«ng ty ®· tËp trung vµo viÖc nghien cøu ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi mµ cã kiÓu d¸ng ®éc ®¸p ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng khi sö dông s¶n phÈm nµy trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· t¹o ra s¶n phÈm rÊt nhiÒu lo¹i, ®a d¹ng nh­ng C«ng ty Ford ViÖt nam vÒ c¶i t¹o s¶n phÈm míi kh«ng thÓ dõng l¹i ë ®ã. C«ng ty cÇn ph¸t triÓn thªm s¶n phÈm mµ ®éc ®¸o h¬n víi n¨m tr­íc ®Æc biÖt so víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c lo¹i s¶n phÈm xe «t« ®éc ®¸o nµy sÏ tung ra trªn thÞ tr­êng trong n¨m 2002 s¾p tíi. i- X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty : §Ó gi÷ v÷ng ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng vµ t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ t¨ng lîi nhuËn C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu nhÊt ®Þnh, tøc lµ ph¶i ®i nghiªn cøu vÒ hµnh vi ng­êi tiªu dïng nh­: løa tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp, thu nhËp, ®êi sèng ... ®Ó cho C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh thÞ tr­êng môc tiªu cô thÓ. ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi C«ng ty ®ang lµm kinh doanh bu«n b¸n vÒ s¶n phÈm nµo ®ã. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu trªn thÞ tr­êng tæng thÓ, biÕt ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh lµ ai? Trong mét thÞ tr­êng lu«n lu«n tån t¹i nhiÒu ph©n ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau do sù kh¸c nhau nghÒ cña c¸c nhãm kh¸ch hµng vÒ thu nhËp, løa tuæi, nghÒ nghiÖp... nhiÖm vô cña C«ng ty lµ ph¶i x¸c ®Þnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mµ C«ng ty sÏ dån nç lùc ®Ó tiÕp cËn vµ tho¶ m·n. Môc tiªu ban ®Çu cña C«ng ty Ford Motor lµ nh»m vµo c¸c ®µn «ng vµ ®µn bµ mµ cã ®é tuæi kho¶ng 18-45 tuæi. S¶n phÈm xe «t« cña Ford ®· ngay lËp tøc chinh phôc ®­îc nhãm kh¸ch hµng nµy. C«ng ty ®· lùa chän nhãm kh¸ch hµng nµy v× ®©y lµ nhãm kh¸ch hµng cã thu nhËp æn ®Þnh vµ chiÕm tû träng kh¸ cao trªn tÇng líp c­ d©n. Do vËy rÊt hîp lý ®Ó tiªu thô lo¹i s¶n phÈm nµy. NÕu C«ng ty tho¶ m·n tèt nhu cÇu, së thÝch cña nhãm kh¸ch môc tiªu cña m×nh th× lîi nhuËn ®em l¹i sÏ rÊt lín vµ c«ng ty còng sÏ t¹o lËp ®­îc vÞ thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ, thÞ phÇn vµ doanh thu cña C«ng ty ®ang gi¶m dÇn vµ liÖu cã ph¶i nguyªn nh©n cña viÖc nµy lµ do C«ng ty ®· kh«ng quan t©m ®Õn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh. Cã thÓ cã mét vµo C«ng ty nµo ®ã tham gia vµo thÞ tr­êng nµy vµ C«ng ty còng lùa chän nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã ®é tuæi gièng Ford Motor. Hä ®· ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi vµ cã c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i khÝch thÝch l­îng kh¸ch hµng nµy. C¸c kh¸ch hµng cña Ford Motor ®· bÞ thu hót vµ chuyÓn sang dïng lo¹i s¶n phÈm míi khiÕn cho tiªu thô cña Ford gi¶m xuèng. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i nghiªn cøu kü thÞ tr­êng, t×m hiÓu vÒ c¸c C«ng ty c¹nh tranh s¾p tíi sÏ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm víi vµo còng nh­ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu, thÞ hiªu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó sím ®¸p øng tèt nhÊt mong muèn ®ã. Cã nh­ vËy C«ng ty míi t¹o ®­îc Ên t­îng tèt ®èi víi nhãm kh¸ch môc tiªu cña m×nh vµ gi÷ v÷ng thÞ phÇn cña C«ng ty k- Ho¹ch ®Þnh Marketing- Mix §Ó cã sù ho¹t ®éng tèt ®Ñp cña viÖc kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty cÇn cã sù lùa chän chiÕn l­îc Marketing ®óng ®¾n ®Ó phï hîp víi thùc tr¹ng c¹nh tranh cô thÓ cña C«ng ty, ®ã lµ C«ng ty phØa t¹o ra nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó gi÷ ®­îc thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu c¶u C«ng ty cµng ngµy cµng nhiÒu so víi c¸c C«ng ty kh¸c vµ t¨ng ®­îc ®oanh sè b¸n hµng vµ lîi nhuËn tèi ­u . §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã C«ng ty cÇn ho¹ch ®Þnh Marketing - Mix cô thÓ nh­ sau: -ChiÕn l­îc s¶n phÈm S¶n phÈm lµ nh÷ng thø mµ ng­êi s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt ra ®Ó rao b¸n trªn thÞ tr­êng, ®iÒu ®ã lµ ®Ó ®¸p øng vµ tho¶ n·m nhu cÇu hoÆc mong muèn cña ng­êi tiªu dïng. S¶n phÈm xe m¸y cña C«ng ty Ford lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao tøc lµ s¶n phÈm cã kiÓu d¸ng ®Ñp, mÉu m· ®éc ®¸o, tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu, së thÝch cña kh¸ch hµng do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty ®· nhanh chãng ®­îc kh¸ch hµng cÊp nhËn. S¶n phÈm nµy ®· ®ãng gãp mét tû träng t­¬ng ®èi lín vµo doanh thu vµ lîi nhuËn cña C«ng ty. ViÖc t¹o ra s¶n phÈm cña C«ng ty tõ tr­íc ®Õn nay, C«ng ty ®· tù hµo vÒ viÖc t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ®éc ®¸o, cã nhiÒu xe cã kiÓu d¸ng mÉu m· ®Ñp, tiÕt kiÖm nhiªn liÖu ®· ph¸t huy kh¶ n¨ng thÝch øng víi ®iÒu kiÖn ®Þa h×nh gå ghÒ vµ khÝ hËu nãng Èm ë ViÖt nam. §Æc biÖt lµ rÊt an toµn cho l¸i xe, kh¸ch bé hµnh, kÓ c¶ ng­êi ®i bé, nh÷ng lo¹i xe quen biÕt ®ã lµ : Nh÷ng chiÕc xe t¶i Trader, xe transit mini buýt 9 chç, 12 chç vµ 16 chç, ®Æc biÖt xe du lÞch Laser víi nh÷ng kiÓu d¸ng vµ trang thiÕt bÞ sang träng, ®éng c¬ khoÎ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc biÖt trong hiÖn nay C«ng ty ®ang ®· s¶n xuÊt s¶n phÈm míi vµ ®· tung ra thÞ tr­êng ®ã lµ nh÷ng chiÕn xe Roadster ford Thunderbird 2 chç, chiÕc xe ZoupÐ Ford Mustang Bullit víi ®éng c¬ khoÎ vµ chiÕc ZoupÐ sang träng Ford Fourty - Nine víi h×nh d¸ng truyÒn thèng cña Ford c¶u nh÷ng n¨m 50. §èi víi chÝnh s¸ch "kh«ng ngõng c¶i tiÕn " C«ng ty ®· quan t©m ®Õn sù an toµn cña ng­êi l¸i xe vµ kh¸ch hµng h¬n n÷a C«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc nghiªn cøu ®èi víi sù an toµn cña ng­êi ®i bé. §èi víi c¸c dù ¸n an toµn C«ng ty Ford s¾p ®­a vµo sö dông mét øng dông tiªn tiÕn kh¸c, ®ã lµ: + Bé c¶m øng sinh häc: Bé phËn nµy nhËn d¹n ®­îc nhÞp vµ m¹ch ®Ëp cña bÊt cø sinh vËt nµo lín h¬n chó chim sÎ, v× vËy nã b¸o cho chñ xe biÕt trong xe cã ai ®ã ®ang nÊp, hoÆc kÑt l¹i thËm chÝ nÕu b¹n quªn con mÌo yªu quý trong cèp xe, bé c¶m øng lËp tøc b¸o cho b¹n biÕt ngay + ThiÕt bÞ ®o h¬i thë; ThiÕt bÞ m¸y rÊt ®¬n gi¶n, nh­ng ho¹t ®éng kh¸ h÷u hiÖu. Nã ho¹t ®éng trªn nguyªn t¾c ®o nång ®é cña khÝ Cac- b«- n (co2 ). Gi¶ sö trÎ em ®ang trong xe mµ bè mÑ chóng l¹i m¶i mª mua hµng quªn mÊt, thiÕt sÏ ®o nång ®é khÝ th¶i hoÆc tù ®éng h¹ kÝnh hoÆc bËt lç th«ng h¬i ®Ó kh«ng khÝ s¹ch trµn vµo trong xe + Tói an toµn cho ng­êi ®i bé. Th­êng cac nhµ thiÕt kÕ chØ chó träng c«ng t¸c b¶o ®¶m an toµn cho kh¸ch ngåi trong xe mµ quªn mÊt ng­êi ®i bé. C¸c kü s­ cña Ford ®· thö nghiÖm gi¶i ph¸p gi¶m nhÑ chÊn th­¬ng cho kh¸ch bé hµnh khi bÞ ®©m. PhÝa tr­íc mòi xe l¾p mét tói khÝ vµ mét tói n÷a ë chç kÝnh l¸i tiÕp xóc víi n¾p ca- p«. Khi x¶y ra va ®Ëp c¸c tói lËp tøc bung ra gi¶m tèi ®a lùc t¸c ®éng lªn kh¸ch bé hµnh. Gi¶i ph¸p nµy ®¬n gi¶n, dÔ ¸p dông l¹i mang tÝnh ®ét ph¸ vµ ®Çy nh©n b¶n. Do sù thµnh tùu trong cuéc nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm hiÖn nay C«ng ty Ford Motor lµ mét C«ng ty ®øng ®Çu vÒ sù ®éc ®¸o cña xe « t«, nã lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty cã mÆt trªn kh¾p n¬i, tøc lµ hiÖn h¬n 280 triÖu xe ford ®· cã mÆt trªn toµn quèc ViÖt nam. Vµ C«ng ty Ford Motor còng nh­ C«ng ty Ford ViÖt nam sÏ kh«ng dõng l¹i t¹i ®©y. - ChiÕn l­îc vÒ gi¸ c¶ ThÞ tr­êng ®ang c¹nh tranh gay g¾t do ®ã C«ng ty cÇn ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp mµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Møc gi¸ cña C«ng ty ®­a ra ph¶i ®¶m b¶o ®em l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty, nh­ng ®ång thêi còng ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c ®¹i lý mét møc lîi nhuËn hîp lý. NÕu C«ng ty ®Þnh gi¸ cao th× sÏ lîi cho C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý ph©n phèi nh­ng sÏ mÊt ®i mét sè kh¸ch hµng khiÕn s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty gi¶m. Ng­îc l¹i nÕu C«ng ty ®Þnh gi¸ qu¸ thÊp th× C«ng ty sÏ ho¹t ®éng kh«ng ®em l¹i lîi nhuËn thËm chÝ lµ lç nÕu nh­ doanh thu ®em l¹i kh«ng ®ñ bï ®¾p c¸c kho¶n chi phÝ s¶n xuÊt, qu¶n lý vµ chi phÝ qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng. V× vËy c«ng ty cÇn c©n nh¾c gi÷a t¨ng s¶n l­îng, gi¶m gi¸ b¸n víi t¨ng gi¸ b¸n, gi¶m s¶n l­îng ®Ó cã thÓ ®­a ra mét quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ tèt nhÊt . - ChiÕn l­îc ph©n phèi: Ph©n phèi s¶n phÈm lµ mét viÖc chuyÓn s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng mét c¸ch nhanh nhÊt nhµ Marketing cña C«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh ng­êi mua hµng cuèi cïng cã thÓ mua hµng ®­îc dÔ dµng. Th«ng qua hÖ thèng ph©n phèi C«ng ty Ford ViÖt nam ®· cã 4 ®¹i lý chÝnh víi nhiÒu phßng tr­ng bµy s¶n phÈm ë Hµ Néi, §µ N½ng, TP Hå ChÝ Minh vµ trung t©m b¶o hµnh trªn toµn quèc, cïng lùc l­îng xe b¶o hµnh l­u ®éng ®­îc trang thiÕt bÞ c¸c thiÕt bÞ chuÈn ®o¸n c¸c dông cô söa ch÷a chuyªn dïng lu«n lu«n s½n sµng phôc vô kh¸ch hµng. Ngoµi ra, víi viÖc tæ chøc mét hÖ thèng dÞch vô sau khi b¸n hµng hoµn h¶o gåm 12 tr¹m dÞch vô söa ch÷a trªn toµn quèc mét ®éi xe b¶o hµnh xuyªn ViÖt vµ ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng phôc vô 24/24 giê sÏ trî gióp cho kh¸ch hµng mäi lóc, mäi n¬i trªn l·nh thæ ViÖt nam . Tuy vËy, C«ng ty Ford ViÖt nam coµn thiÕu ®¹i lý b¸n hµng. V× C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc chiÕn l­îc Marketing phï hîp còng nh­ ch­a ®­a ra møc lîi nhuËn cho ®¹i lý mét c¸ch hîp lý. Do ®ã C«ng ty cÇn rót kinh nghiÖm vµ trong chiÕn dÞch Marketing s¾p tíi C«ng ty cÇn ph¶i ®Ò cËp tíi ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò nµy. - ChiÕn l­îc xóc tiÕn: C«ng ty cÇn khuyÕch tr­¬ng c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tÊt c¶ c¸c nhµ ph©n phèi vµ ng­êi tiªu dïng. C«ng ty t¨ng tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý ph©n phèi cña C«ng ty ®ång thêi sÏ cã c¸c phÇn th­ëng dµnh cho c¸c ®¹i lý tiªu thô ®­îc nhiÒu x©y l¾p xe «t« cña C«ng ty nhÊt. C«ng ty sÏ kÕt hîp víi c¸c nhµ ph©n phèi thùc hiÖn chiÕn dÞch khuyÕn m¹i ®Æc biÖt, C¸c chiÕn dÞch nµy sÏ tËp trung vµo nh÷ng ng­êi ­a thÝch vÒ xe « t«. Ch­¬ng tr×nh nµy sÏ thu hót ®­îc sù tham gia vµ h­ëng øng nhiÖt t×nh cña c¸c kh¸ch hµng nµy. C¸c ch­¬ng tr×nh nµy ph¶i cã nh÷ng phÇn th­ëng thËt hÊp dÉn nh­ v« tuyÕnm m¸y ¶nh, ®ång hå... cïng nhiÒu quµ tÆng thó vÞ kh¸c cho nh÷ng ng­êi tham gia. C«ng ty cÇn ®­a nhiÒu ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o míi l¹ trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn h×nh, ph¸t thanh vµ c¸c b¸o, t¹p chÝ hµng ngµy cña ®Þa ph­¬ng. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ch­¬ng tr×nh thÓ thao cña v« tuyÕn hay c¸c tê b¸o, t¹p chÝ thÓ thao v× nã ®­îc thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty. C«ng ty nªn giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm « t« cña m×nh trong c¸c cuéc héi chî, triÓn l·m, tæ chøc trong khu vùc. Th«ng qua c¸c héi chî nµy C«ng ty sÏ giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn nhiÒu ng­êi tiªu dïng h¬n vµ sÏ t¨ng ®­îc l­îng kh¸ch hµng t×m n¨ng cña C«ng ty. KÕt luËn ThÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, ®ßi hái C«ng ty ngµy cµng ph¶i quan t©m h¬n ®Õn chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th× chiÕn l­îc Marketing ®ãng vai trß rÊt quan träng gãp phÇn ®em l¹i thµnh c«ng cho C«ng ty. ThÞ tr­êng cµng c¹nh tranh khèc liÖt th× c¸c C«ng ty cµng ph¶i bá nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc h¬n n÷a cho viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing. §èi víi C«ng ty Ford Motor còng nh­ C«ng ty Ford ViÖt nam ®Ó chiÕm ®­îc thÞ phÇn cao trªn thÞ tr­êng vµ giµnh ®­îc phÇn th¾ng tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× c¸c nhµ L·nh ®¹o C«ng ty cÇn sím ®­a ra kÕ ho¹ch Marketing phï hîp. KÕ ho¹ch nµy sÏ kÕt qu¶ ®­îc nh÷ng môc tiªu chung cña C«ng ty vµ nhiÖm vô cña mçi thµnh viªn trong C«ng ty lµm g× trong thêi gian s¾p tíi. §iÒu nµy sÏ ¶nh h­ëng quan träng tíi kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. ViÖc thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong thêi gian s¾p tíi sÏ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo kÕ ho¹ch nµy/