Đề tài Khảo sát về vấn đề nâng cao sức cạnh tranh của công ty dược phẩm trung ương 1 trong nên kinh tế thị trường

kỹ thuật sản phẩm, đổi mới và nâng cấp thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ sản xuất sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, không hạn chế chủng loại, cho phép ký kết với các công ty lớn trên thế giới liên doanh sản xuất hàng công nghiệp tại Việt Nam, đặc biệt là công nghệ chế tạo sản phẩm. Phải có đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề có kinh nghiệm trong việc thiết kế kỹ thuật và triển khai sản xuất và có đội ngũ nghiên cứu các dự án nhằm khai thác càng nhiều đề tài càng tốt, phục vụ cho công tác sản xuất ngày càng đa dạng, phong phú. Cần có công tác sản xuất một cách chặt chẽ, không được sai sót vô nguyên tắc, đặc biệt chú ý đến chất lượng sản xuất. Nghiêm khắc sử lý những ai vi phạm nguyên tắc, luật lệ của công ty, có chế độ khuyến khích khả năng sáng tạo đối với người lao động trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Chiến lựơc giá cả: Để thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty đặt ra thì trước hết phải thiết lập một chương trình chiến lược marketing nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường, trong đó có chính sách giá cả: giá cả được đặt ra còn phụ thuộc một số yếu tố như sự cạnh tranh trong ngành, yếu tố về chi phí, thuế, lãi suất...vì vậy xây dựng được mức giá tối thiểu đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi là rất khó khăn. Để hạ giá thành giá bán sản phẩm để tăng khả năng tiêu thụ và có cạnh tranh được trên thị trường, có lợi nhuận: giá thành sản phẩm bao gồm các bộ phận sau: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp. Chi phí nhân công trực tiếp. Chi phí sản xuất chung. Chi phí khác như vận chuyển lưu thông marketing. - Tăng cường các công tác hoạt động nghiên cứu thị trường của các đối thủ cạnh tranh để phục vụ cho việc định giá. Sau khi đã thu thập được các thông tin trên, công ty định ra mức giá sao cho phù hợp nhất với giá của các đối thủ bởi vì công ty vào thị trường, hoà nhập và chiếm lĩnh thị trường thì bước đầu tiên, chịu lỗ đấy là một chiến lược. Sau khi sản phẩm của công ty đã có trên thị trường và nhiều người tiêu dùng biết đến khi đó công ty sẽ có gía cả thích hợp với khả năng và vị thế của mình trên thị trường. - Tăng tỷ lệ triết khấu cho những khách hàng mua với khối lượng lớn và định giá khuyến mại đối với một số mặt hàng nhằm hỗ trợ hoạt động cho các hoạt động súc tiến bán hàng. - Có mức giá ổn định giữa các vùng trong cả nước tạo một mức giá thống nhất trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng như vậy là một doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường không thể tránh khoỉ những khó khăn do công ty chưa thực hiện một chính sách nào cả cho nên công cuộc đổi mới hoà nhập thị trường còn chậm việc áp dụng các chính sách trong marketing chưa đạt đúng yêu cầu trong năm vừa qua công ty đã đổi mới phương thức quản lí cũng như trong đổi mới việc điều hành sản xuất trong công ty, cụ thể: Thay đổi tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy các đơn vị hướng đến việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy làm cho việc quản lí của các đơn vị đơn giảm rõ ràng hơn nhằm mục đích khoán quỹ lương, các đơn vị tự hạch toán. Chiến lược phân phối: Chiến lược này mang tính chất phân phối bởi khả năng và quy mô kinh doanh của công ty. Trong hiến lựoc này, cần phải tập trung giải quyết một số vấn đề sau: Thiết lập các cửa hàng đại lí bán lẻ ở các thành phố lớn, các địa phương để tạo mắt xích trong hoạt đọng tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức các đội ngũ bán hàng để đặt mối quan hệ khai thác trực tiếp các kênh ngắn ở các địa phương, đây cũng là một thị trường đang bỏ ngỏ. Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua kênh phân phối để phục vụ cho hoạt động Marketing. Tạo lập các mối quan hệ với khách hàng thông qua kênh phân phối. Đó là vấn đề công ty cần phải giải quyết nhanh chóng và có hiệu quả, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm để thực hiện mục tiêu chiến lượclà mở rộng thị trường . Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Chiến lược này bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến khích xúc tiến bán hàng marketing trực tiếp. Là một đơn vị kinh doanh cũng như các hãng, các nhà sản xuất khác mà vị thế của mình luôn bị lép vế so với các đối thủ cạnh tranh .Nếu tình trạng này kéo dài thì sản phẩm của công ty sẽ không tiêu thụ được và sẽ không đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận, trong khi đó đối thủ cạnh tranh sớm hiểu ra tác dụng của công tác marketing như thế nào và họ sẽ triệt để những khả năng và lợi thế có thể tung ra sản phẩm của mình ra thị trường ngày càng nhiều và mức độ ngày càng cao. Trong tình hình như vậy, nếu công ty không có những chính sách cụ thể để khắc phục bớt những khó khănvà tồn tại thì vị thée của mình và có thể cạnh tranh được với các đối thủ. Vì vậy công ty cần đưa ra những biện pháp tối ưu về các chính sách đặc biệt là chính sách hoạt động marketing để tránh tình trạng tụt hậu của công ty, một trong những chính sách chiến lược quan trọng đó là những chiến lược đó là chiến lược xúc tiến hỗn hợp: đây là một trong 4 công cụ chủ yếu của marketing. Muốn gây dựng uy tín và tiếng tăm của mình trên thị trường thì cần phải tiến hành các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền khuyến mãi, xúc tiến bán hàng. Quảng cáo: Công ty có thể trích ra một phần kinh phí dành cho hoạt động quảng cáo bằng các phương tiên quảng cáođa dạng, công ty có thể kết hợp phát triển quảng cáo giới thiệuvề công ty trong các ấn phẩmở cửa hàng, tham gia hội chợ triển lãm để tìm kiếm khách hàng. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán các hội chợ triển lãm nhằm tăng thêm sự chú ý của khác hàng hay như giảm giá, quà tặng kèm theo gây sự kích thích tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc biệt và tổ chức hoạt động dịch vụ như giao hàng tận nơi, tận nhà tìm kiếm và sản xuất các loại sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng có tính đơn lẻ. Thường xuyên tổ chức phân tích các yếu tố từ thị trường môi trường marketing. Như vậy hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp cho công ty ổ rộng thị trường và có nhiều khách hàng được biết ddến như một điều tất yếu. Chương 2 Thực trạng và khả năng cạnh tranh của công ty Cổ phần dược phẩm tWI. I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty. 1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty. Công ty Cổ phần Dược Trung Ương (Tên giao dịch quốc tế là National Phamrmaceutical Joint-Stock Company, tên viết tắt là Mediplantex). tiền thân là Công ty Dược liệu TW 1 trực thuộc Tổng công ty Dược Việt – Bộ Y tế, qua nhiều năm phát triển công ty đã thay đổi tổ chức cũng như tên gọi cho phù hợp với tình hình mới. - Từ trước năm 1958 công ty có tên gọi là Công ty Thuốc Nam – Bắc TƯ trực thuộc Bộ Nội thương. - Từ năm 1958 đến năm 1961 Công ty Thuốc Nam – Bắc TƯ tách khỏi Bộ Nội thương và trực thuộc Bộ Y tế. - Từ năm 1961 đến năm 1968, Công ty Thuốc Nam – Bắc TƯ đổi tên thành Quốc doanh Dược liệu cấp I – trực thuộc Cục phân phối Dược phẩm – Bộ Y tế. - Từ năm 1968 đến năm 1971 tên gọi là công ty Dược liệu cấp I – trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Dược Việt Nam – Bộ Y tế. - Từ năm 1971 đến năm 1985, Công ty có tên gọi là Công ty Dược liệu cấp I – trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Dược Việt Nam – Bộ Y tế. - Từ năm 1985 đến tháng 11 năm 2005 Công ty Dược liệu cấp I đổi tên thành Công ty Dược liệu TƯ I – trực thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam – Bộ Y tế. - Ngày 07/12/2004 Bộ trưởng Bộ Y tế đã ra quyết định số 4410/QĐ-BYT về phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyển công ty Dược liệu trung ương I – Tổng Công ty Dược Việt Nam thành công ty cổ phần với tên gọi là Công ty Cổ phần Dược Trung Ương - Mediplantex. Trụ sở chính: 358 Đường Giải phóng, phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội Điện thoại: 8643363 Fax: 8641564 Email: meplan@fpt.vn Website: Vốn Điều lệ của Công ty Cổ phần: - 17.000.000.000 đồng (mười bảy tỷ đồng) Trong đó: - Tỷ lệ cổ phần nhà nước: 28,0 % vốn điều lệ. - Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp: 47,04% vốn điều lệ. - Tỷ lệ cổ phần bán cho người trồng và cung cấp nguyên liệu: 5,17% vốn điều lệ. - Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tượng khác ngoài doanh nghiệp: 19.79% vốn điều lệ. Giá trị thực tế của Công ty Dược liệu Trung Ương I – Tổng công ty Dược Việt Nam để cổ phần hoá là 187.359.212.221 đồng, trong đó giá trị thực tế phần vốn Nhà nước tại doanh nghiệp là 17.002.644.223 đồng. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Căn cứ quyết định số 4410/QĐ-BYT ngày 07/12/2004 của Bộ Y Tế quyết định ngành, nghề kinh doanh của công ty như sau: - Kinh doanh dược phẩm; - Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dược liệu, tinh dầu, hương liệu, phụ liệu, hoá chất (trừ hoá chất nhà nước cấm), chất màu phục vụ cho dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công nghệ; - Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh; - Mua bán máy móc, thiết bị y tế, máy móc, thiết bị bao bì phục vụ cho sản xuất tân dược, thuốc y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dưỡng; - Trồng cây dược liệu; - Kinh doanh bất động sản; - Cho thuê nhà cửa, văn phòng, kho tàng; - Dịch vụ môi giới đầu tư, môi giới thương mại và uỷ thác xuất nhập khẩu. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy. Công ty Cổ phần Dược Trung Ương(Mediplantex), Đứng đầu là Giám đốc - người trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng: Phòng Tổ chức-hành chính, Phòng Kế toán-Tài vụ, Phòng Xuất khẩu, Xưởng số 1 (sản xuất thuốc Tân dược và Đông dược), Xưởng Hoá dược. Giúp việc cho Giám đốc có 1 Phó Giám đốc trực điều hành hoạt động của các phòng: Phòng kho vận, Hệ thống Chi nhánh, Phòng Kinh doanh, Phòng Kinh doanh-Nhập khẩu, Hệ thống Cửa hàng. Sơ đồ hệ thống tổ chức của công ty: P. Tổ chức – HC Hệ thống Cửa hàng Giám đốc P. Kế toán-Tài vụ P. Xuất khẩu Xưởng số 1 Xưởng Hoá dược P. KCS P. giám đốc P. Kho vận Hệ thống Chi nhánh P. Kinh doanh- Nkhẩu Hiện nay Công ty có số cán bộ, công nhân viên là: 345 người được phân bổ theo các đơn vị như sau: Bảng 2.1. Phân bổ nhân lực tại các bộ phận trong Doanh nghiệp đơn vị Số lượng (người) đơn vị Số lượng (người) Ban Giám đốc 2 Xưởng số 1 131 Phòng Tổ chức-HC 24 Xưởng hoá dược 34 Phòng Kế toán-Tài vụ 17 Phòng KD Dược liệu 18 Phòng Xuất khẩu 10 Phòng Kho vận 26 Phòng Kinh doanh-NK 63 Phòng KCS 20 Bảng 2.2. Phân loại trình độ lao động trong Doanh nghiệp Trình độ Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Trên đại học 20 5,79 Đại học 118 34,20 Trung học 100 28,98 Công nhân kỹ thuật 107 31,01 Tổng cộng 345 100 Với lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ trọng lớn như vậy đó là nguồn lực rất lớn giúp công ty thực hiện tốt kế hoạch của mình. 4. Đặc điểm mặt hàng của công ty Kinh doanh dược phẩm. Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dược liệu, tinh dầu, hương liệu, phụ liệu, hoá chất (trừ hoá chất nhà nước cấm), chất màu phục vụ cho dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công nghệ. Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh. Mua bán máy móc, thiết bị y tế, máy móc, thiết bị bao bì phục vụ cho sản xuất tân dược, thuốc y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dưỡng. Trồng cây dược liệu. Kinh doanh bất động sản. 5. Đặc điểm khách hàng của công ty. Nhóm 1. Khách hàng trung gian: Bệnh viện, Trung tâm y tế, Cục quân y, Cục y tế và các chương trình đấu thầu Y Tế. Đặc điểm: tiền mua thuốc do Ngân sách Nhà nước cấp là chủ yếu và sử dụng trực tiếp cho người bệnh. Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chế đấu thầu nhằm cung cấp thuốc kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lượng với giá cả hợp lý. Nhóm 2. Khách hàng trung gian: Doanh nghiệp Dược Nhà nước (TW, tuyến tỉnh và một ít tuyến huyện). Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu Nhà nước, nhưng vốn vay lớn nên được quyền tự chủ trong kinh doanh. Mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứ không tiêu dùng do đó khối lượng lớn và thường xuyên, nhu cầu của các doanh nghiệp này chịu ảnh hưởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu tiêu dùng của người cuối cùng. Nhóm 3. Khách hàng trung gian: Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, các nhà bán buôn và các hiệu thuốc bán lẻ. Đặc điểm: vốn của tư nhân và mua hàng hoá của Công ty để kinh doanh lại hoặc sản xuất đối với các công ty TNHH và công ty Cổ phần. Mua với số lượng lớn, giá cả cạnh tranh và thanh toán ngay. Nhóm 4. Người tiêu dùng cuối cùng: chỉ khi nào mắc bệnh nhóm người này mới có nhu cầu, khối lượng mua mỗi lần thường ít và đa dạng phụ thuộc vào thu nhập, mức chi dùng cho sực khoẻ, trình độ hiểu biết của từng người và tình trạng sức khoẻ hiện tại. Tuy nhiên, vẫn nhóm khách hàng này khi họ có nhu cầu bổ dưỡng thì mức độ cấp thiết không còn như thuốc chữa bệnh nữa, quyết định của họ lâu hơn thuốc chữa bệnh. Nhóm người tiêu dùng cuối cùng này có ảnh hưởng rất lớn đối với những nhóm khách hàng trên và chia họ thành những người tự điều trị hoặc bệnh nhân. Nhưng bệnh nhân lại chịu sự chi phối của bác sỹ (do bệnh nhân không thể tự mình điều trị mà không có chuẩn đoán và kê đơn của bác sỹ). Mặc dù vậy, việc chi dùng cho y tế của nhân dân ta từ xưa đến nay là đã mang những đặc trưng nổi bật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa, tính phổ biến, tính tuỳ tiện và tính sùng hàng ngoại. II.thực trạng cạnh tranh của công ty dược phẩm TwI. 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây 1.1. Doanh thu. Năm 2002 2003 2004 Kh 2005 Doanh số bán (triệu đồng) 322.964 380.466 435.773 500.000 Tỷ lệ % so với năm 2002(%) 117,80 134,92 154,81 Tốc độ tăng trưởng so với năm liền kề (%) 117,80 114,53 114,73 (Nguồn: Phòng Kinh doanh nhập khẩu – Mediplantex) Dưới ảnh hưởng của sự biến động về giá thuốc trong mấy năm gần đây, doanh số bán ra của công ty trong mấy năm gần đây vẫn tăng đều đặn là một trong những yếu tố góp phần tạo ra lợi nhuận. Công ty đã tăng mạnh được doanh số, chiếm được thị phần đáng kể, có thành tích xuất sắc trong xuất khẩu và tạo dựng được uy tín trên thương trường. 1.2. Xuất khẩu. Năm 2002 2003 2004 Kh 2005 Giá trị xuất khẩu (Tr.đ) 21.395 17.724 26.139 30.000 Tỷ lệ phát triển so với năm 2002 (%) 82,84 122,17 140,21 Tốc độ tăng trưởng so với năm lion kề (%) 82,84 147,47 114,77 (Nguồn: Phòng Kinh doanh nhập khẩu – Mediplantex) Giá trị xuất khẩu đạt 21,359 tỷ đồng năm 2002, chiếm 6,62%% trong tổng doanh số bán của công ty. Tỷ lệ xuất khẩu năm 2003 bị giảm đi chỉ đạt 82,84 % so với năm 2002, chiếm 4,65 % trong tổng doanh số bán của công ty. Sang năm 2004 tỷ lệ tăng xuất khẩu lại tăng, chiếm 5,99% doanh số bán của công ty do khai thác triệt để ở thị trường trong nước mở rộng được mặt hàng xuất và tìm kiếm thêm được nhiều thị trường mới như là: Lào, Campuchia, hiện tại thì công ty đã có chi nhánh ở bên Lào. Tuy nhiên, nên tập trung thêm vào kinh doanh sản xuất các mặt hàng chuyên khoa, biệt dược, dược liệu, bốc thuốc kê đơn và công tác trồng trọt Dược liệu – tạo nguồn Dược liệu, tinh dầu xuất khẩu. 1.3. Chỉ số sinh lời Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Lợi nhuận trước thuế (Tr.đ) 1.000 1.235,68 1.451,36 Lợi nhuận thuần (Tr.đ) 680 801 921 Tỷ suất doanh lợi doanh thu (%) 0,210 0,210 0,213 (Nguồn: Phòng Kế toán – Mediplantex) 1.4. Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Đơn vị: đồng Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Thuế nộp cho nhà nước 10.716.552.107 13.169.012.172 13.581.793.708 Bảo hiểm, Kphí CĐoàn 652.746.558 655.773,550 671.756.120 Tổng cộng 11.369.298.665 13.824.755.722 14.253.549.828 Nhận xét: Nhìn vào bảng tổng kết trên, ta thấy rằng trong 3 năm liền Công ty luôn làm ăn có lãi, đồng thời với việc luôn thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước và tăng lương cho cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên về tổng lợi nhuận thuần năm cao nhất đạt 921 triệu đồng năm 2004 trong 3 năm nhưng đây là tỷ lệ thấp của một công ty Dược TW có doanh thu tương đối lớn (trung bình chỉ đạt 0,21% so với doanh thu). Lý giải điều này, trước hết là do công ty thiếu vốn và tỷ lệ vay vốn khá cao nên mỗi năm công ty phải trả lãi vay rất lớn. Mặt khác, vì hàng nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn, công ty phải vay Đôla Mỹ do tình hình lên giá của USD so với VND đã làm công ty phải bù chênh lệch. Tuy nhiên, bên cạnh đó một nguyên nhân do chủ quan mà công ty cũng cần xem xét, đó là vòng quay hàng tồn kho, vòng quay vốn lưu động, vòng quay tổng vốn thấp. Hàng chưa đạt tiêu chuẩn, hàng bị lỗi hỏng không đạt tiêu chuẩn chất lượng vẫn còn chiếm tỷ lệ lớn trong khung cho phép. Và công ty chưa có những cuộc điều tra chính thức về thị trường để phục vụ cho việc sản xuất và buôn bán thuốc. Tổng lợi nhuận năm sau tăng cao hơn năm trước, nhưng lợi nhuận kinh doanh lại tăng chậm hơn so với năm trước và không ổn định .Hơn nữa phải nhập khẩu hầu như hoàn toàn các nguyên liệu đầu vào đã làm công ty gặp nhiều khó khăn trong sản xuất mỗi khi thị trừong thế giới có sự biến động xấu gây ảnh hửơng không tốt đến việc hoạch định gía cả đầu ra làm tăng chi phí của công ty. Để khắc phục vấn đề này, nhà quả trị cần chú trọng hơn nữa vào việc hoạch định đầu vào, dự đóan và phân tích xu hứong biến động của thị trừong thế giới để đề ra chiến lựơc mua vào và dự trữ hợp lý nhằm giảm thiểu những tổn thất trong sản xuất và kinh doanh của công ty, bên cạnh đó công ty nên tập trung khai thác một số nguyên liệu đầu vào có khả năng thay thế ở trong nứoc, vừa tiết kiệm chi phí đầu vào lại vừa giúp công ty chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh. Công ty đã đạt đựoc những kết quả đáng khích lệ, thể hiển ở mức lợi nhuận tăng lên không ngừng, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nước, tạo niềm tin đói với ngừoi lao động bằng việc tạo ra nhiều việc làm và tăng thu nhập cho họ. Điều đó đã chứng tỏ sự năng động và nỗ lực cả ban lãnh đạo cũng nh toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty. 2. Đặc điểm về vốn của công ty. Để tiến hành sản xuất kinh doanh, bên cạnh sức lao động là yếu tố cơ bản, doanh nghiệp cần có tư liệu sản xuất và đối tượng lao động. Tư liệu lao động được chia làm hai bộ phận đó là: Tài sản lưu động và tài sản cố định. Do đặc thù của ngành dược liệu nên cơ cấu giữa tài sản cố định và tài sản lưu động là khác nhau có cự chênh lệch rất lớn. Phần tài sản lưu động chiếm một tỷ trọng rất trong nguồn vốn của công ty. Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ phần Dược TWI(Mediplantex). Đơnvị: Triệuđồng Vốn 2000 2001 2002 2003 2004 1. Vốn lưu động 109.956 148.517 166.956 175.074 211.314 2. Vốn cố định 10.737 10.713 9.476 11.997 11.879 3. Tổng 113.693 159.230 178.312 187.071 223.193 Như vậy hàng năm nguồn vốn của công ty được bổ xung thường xuyên, bên cạnh nguồn vốn tư bổ xung từ lợi nhuận sản xuất kinh doanh còn được nhà nước cung cấp bàng đầu tư nâng cấp trong giai đoạn 2000-2003. 3. Đặc điểm về thị trường. 3.1. Thị trường dược phẩm thế giới. Cùng với xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trường dược phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển và có những bước phát triển nhảy vọt, nó được phản ánh trước hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trưởng của doanh số bán tại các khu vực. Ngành dược là một ngành kinh tế có mức tăng trưởng cao trên thế giới, trong khi mức tăng trưởng chung của thế giới trong những năm qua là 2% - 3%/năm thì mức tăng trưởng của ngành dược là khoảng 12% (Nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21 st centry – 2003). Nhu cầu thuốc tân dược toàn cầu là 243,42 tỷ USD nhưng thuốc bán ra từ các nguồn không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm tới 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra toàn thế giới. Trong khi dân số của ba khu vực này chiếm 30% dân số trên thế giới, đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển nhất thế giới. Ngành dược cũng là một ngành được các nước tư bản phát triển quan tâm đầu tư cao. Châu á là khu vực có tốc độ tăng trưởng cao nhất thế giới, nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành dược chưa tương xứng. Trong khi tốc độ tăng trưởng của ngành dược thế giới là khoảng 12%/năm thì tốc độ tăng trưởng của ngành dược Châu á là 7,6%/năm, thị phần của Châu á cũng nhỏ bé bằng 7% (17,04 tỷ USD), trong khi dân số Châu á chiếm 30% dân số thế giới. Chứng tỏ tiềm năng phát triển của ngành công nghiệp Dược ở đây còn lớn, cần được nghiên cứu đầu tư phát triển một cách thích hợp. Một đặc điểm quan trọng của thị trường dược phẩm thế giới là nguồn thuốc bán ra tập trung vào một số hãng và tập đoàn dược phẩm lớn, 25 hãng hàng đầu thế giới bán ra với 148 tỷ USD chiếm 60% thuốc được bán ra trên thế giới. Thể hiện xu hướng tích tụ và tập trung hoá cao độ của nền kinh tế tư bản ở ngành dược trong cơ chế thị trường. Điều đáng chú ý là công ty dược phẩm hàng đầu thế giới hiện nay bán 90% sản phẩm của họ ra thị trường nước ngoài, điều đó chứng tỏ thị trường dược thế giới còn phụ thuộc khá nhiều vào các công ty dược phẩm lớn này. 3.2. Thị trường dược phẩm Việt Nam Thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hướng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút sự quan tâm của các nhà kinh doanh dược phẩm trong và ngoài nước. Việt Nam là một trong những nước có tốc độ phát triển kinh tế cao và ổn định trong khoảng 5 năm gần đây với tốc độ tăng trưởng kinh tế từ 7 – 8%/năm, đứng thứ hai trong khu vực Châu á chỉ đứng sau Trung Quốc. Ngành dược Việt Nam tăng trưởng bình quân 13%/năm riêng Tổng công ty có tốc độ tăng trưởng bình quân 20%/năm (Nguồn: Đề án đảm bảo cung ứng và bình ổn giá thuốc – Bộ Y Tế-tr7) Theo dự báo của Tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào khoảng 93 triệu người vào năm 2010 và tiền thuốc bình quân đầu người khoảng 15 USD/người, như vậy thì quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 – 1,5 tỷ USD. Vậy thị trường dược phẩm Việt Nam có tiềm năng rất lớn. * Nhận xét chung về thị trường dược phẩm Việt Nam. Thị trường dược phẩm Việt Nam hiện có quy mô nhỏ (550 triệu USD/năm. - Mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hướng tăng cao cùng với sự tăng trưởng kinh tế Việt Nam. - Đối với ngành công nghiệp Dược non trẻ của chúng ta, việc tập trung đầu tư vào nghiên cứu phát triển các loại thuốc mới, thuốc biệt dược, các loại bào chế mới là chưa thể thực hiện được. Nói chúng các công ty Dược của chúng ta hiện nay mới chỉ đáp ứng được nhu cầu thuốc chữa bệnh phổ thông chưa đáp ứng được các loại thuốc đặc hiệu. - Điều đặc biệt mấy năm trở lại đây thì giá cả thị trường thuốc có nhiều biến động lớn, giá các loại mặt hàng thuốc tăng mạnh đôi khi là tăng gấp đôi so với bình thường. Và giá cả các loại thuốc thường là không thống nhất giữa các cửa hàng, thậm chí là chênh lệch rất nhiều với nhau. Giải thích về biến động này, một quan chức của Cục quản lý dược Việt Nam cho rằng nguyên nhân chính là do nguồn nguyên liệu thuốc nhập khẩu liên tục tăng. Một lý do nữa là các mặt hàng dược phẩm nhập từ Châu Âu cũng bị ảnh hưởng của mức giá xăng dầu, chi phí vận chuyển tăng, giá đồng USD và đồng EURO… đều tăng mạnh làm cho giá thuốc tăng mạnh. Một nguyên nhân nữa trong những năm vừa qua các loại thuốc biệt dược, đặc hiệu thì chỉ có một số ít các công ty đa quốc gia của nước ngoài độc quyền nhập khẩu vào Việt Nam làm cho thị trường Việt Nam phụ thuộc rất nhiều vào những nhà nhập khẩu này. Nói chung là thị trường dược phẩm Việt Nam trong những năm tới còn rất nhiều tiềm năng phát triển. 4. Chế độ chính sách- Xã hội: Công ty luôn thực hiện các qui định đúng đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước đã đề ra: Về BHXH: Công ty đóng 15% ,người lao động đóng 5% nộp cho công ty Bảo hiểm , trong đó Về BHYT: Công ty đóng 2%,người lao dộng đóng 1% nộp cho công ty Bảo hiểm Chấp hành tốt những qui định của nhà nước về công tác vệ sinh lao động- phòng chống cháy nổ và bảo vệ môi trường một cách nghiêm túc. điều này đã được thể hiện như: thay đổi công nghệ nhằm giảm thiểu ô nhiễm bụi, giảm lượng chất thải ra môi trường xung quanh, hàng năm trồng thêm cây xanh cho công ty. Chương 3 Một số giải pháp công ty cổ phẩn dược phẩm twi đã thực hiện để nâng cao khả năng cạnh tranh. I.Môt số chiến lược cạnh tranh của công ty. 1.Chiến lược sản phẩm: Căn cứ vào tình hình thực tế, công ty đã duy trì và phát triển đựơc mặt hàng truyền thống là: nguyên liệu làm thuốc, dược liệu, tinh dầu, hương liệu, phụ liệu, hoá chất (trừ hoá chất nhà nước cấm), dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công nghệ. Bởi đối với mặt hàng này, công ty đã tiến hành kinh doanh trong một thời gian dài nên có sự hiểu biết nhất định đối với mặt hàng dược phẩm, mỹ phẩm, và tạo dựng đựơc mối quan hệ làm ăn với khách hàng trong nứơc và ngoài nứoc. Đây là những lợi thế rất lớn mà nếu công ty chuyển hướng sản xuất kinh doanh mặt hàng mới mà không có sự yêu cầu từ phía khách hàng thì công ty sẽ đánh mất đi những lợi thế của mình cũng như phải đương đầu với những khó khăn mới .Vì vậy đối với mặt hàng này công ty nên đảm bảo giữ vững chất lượng, tạo dựng uy tín với bạn hàng bằng việc thực hiện tốt hợp đồng về củng loại, số lượng, giao nhận hàng đúng hạn. Bên cạnh những mặt hàng truyền thống, công ty nên chú trọng nghiên cứu, khai thác nhu cầu thị trừơng về những mặt hàng mới.Trong vài năm trở lại đây , do tốc độ phát triển của xây dựng tăng nhanh, đồng thời thu nhập dân cư cũng không ngừng đựơc cải thiện, nên nhu cầu thị trừơng về mặt hàng đang có xu hướng tăng nhanh ở trong nước. Tuy nhiên, đây là mặt hàng dược phẩm, mỹ phẩmđồi hỏi về chất lượng đa dạng về kiểu dáng mẫu mã rất cao .Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần có kế hoạch nâng cao chất lựơng, nghiên cứu thiết kế thêm nhiều kiểu dáng mẫu mã mới nhằm đáp ứng đựoc nhiều loại dối tựơng khách hàng theo từng khu vực thị trừơng của công ty. Công ty cũng rất quan tâm đến bao bì sản phẩm của mình. Công ty đã đặt hàng với công ty bao bì 27/7 sản xuất ra loại bao bì dạng túi rất tiện dụng. Trên đó có ghi đầy đủ tên sản phẩm, logo, biểu tượng và dấu hiệu giúp khách hàng phân biệt đựoc với các sản phẩm làm nhái hàng của công ty. Nhìn chung, trong chính sách sản phẩm, công ty đã chú trọng thực hiện việc đảm bảo chất lựơng và cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm.Tuy nhiên, công ty chỉ tập trung vào những sản phẩm truyền thống như màn tuyn trong khi dó các sản phảm mới chưa thực sự chú trọng như sản phẩm rèm cửa. 2.Chính sách giá cả: Trong nền kinh tế thị trường, giá cả không chỉ đơn thuần là phương tiện phục vụ hoạt động trao dổi và mua bán hàng hoá mà nếu xét trên góc độ doanh nghiệp thì giá cả còn là vũ khí cạnh tranh chủ yếu của mỗi công ty trên thương trường. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, khi Việt nam còn là một trong những nứoc có thu nhập bình quân dầu ngừơi ở mức thấp thì việc cây dựng một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Theo định giá của công ty, giá cả sản phẩm đựoc xác định trước hết trên cơ sở chi phí nguyên vật liệu và các chi phí khác trong giá thành đơn vị sản phẩm, và sự định giá của nhà nước. Tuy nhiên, chính sách định giá của công ty mới chỉ giải quyết được vấn đề cơ bản là xác định mức giá, còn vấn đề thay đổi mức giá sao cho phù hợp với đặc điểm từng khu vực thị trừơng lại chưa được quan tâm đúng mức, cụ thể là giá bán của công ty vẫn còn cao so với đối thủ cạnh tranh ở thị trường trong nước nhưng so với thị trường nước ngoàI giá thuốc của công ty còng thấp hơn. Với đặc trưng là dược phẩm nên giá đó được áp đặt đối với mọi tầng lớp trong xã hội. Vì vậy để hàng hoá của công ty tiêu thụ tốt thì nhất thiết phải có một chính sách giá đựoc xây dưng một cách khoa học, hợp lý, linh hoạt vừa đảm bảo uy tín trong cạnh tranh, vừa giúp công ty thu đựoc lợi nhuận. Để xây dựng đựoc mức giá của mình, công ty nên căn cứ vào chí phí sản xuất và lưu thông sản xuất sản phẩm, tình hình cung cầu, giá cả trên thị trừong, chiến lược giá cả của các đối thủ cạnh tranh và sự điều tiết của nhà nước .Sau khi đã thiết lập được mức giá cố định ban đầu để viêc tiêu thụ sản phẩm trở nên linh hoạt hơn. Công ty nên xây dựng một khung giá hợp lý đối với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Xác định đựoc giá bán là một việc làm phức tạp, song để mức giá đó kích thích dựoc nhu cầu mua hàng của khách hàng còn là việc làm khó khăn hơn. Vì vậy, để giá bán của công ty thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ hàng hoá thì với mỗi loại sản phẩm với mỗi khu vực thị trừong cũng như đối với mỗi đối tựợng khách hàng khác nhau thì công ty nên sử dụng những biện pháp định giá khác nhau để khuyên khích họ mua hàng. Chẳng hạn: -Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng mua khối luợng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. -Giảm giá, chiết khấu đối với những khách hàng mua hàng chấp nhận thanh toán sớm .Sử dụng loại chiết giá này nhằm hai mục đích là khuyến khách hàng trả tiền nhanh và giảm các thiệt hại do bị chiếm dụng vốn. -Chiết giá có khuyếch trương ngừơi tiêu dùng bằng các biện pháp khuyếch trương như: hạ giá, giảm giá cho đối tượng khách hàng là trẻ em hoặc ngừoi có thu nhập thấp ... -Có chính sách giá cả khuyến mãi, ưu đãi dối với những khách hàng mới vào các dịp đặc biệt như lễ tết ,mùa cứơi hỏi, khai trương ... Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các khách hàng ở xa, tiến hành giảm giá cho những khách hàng quen trong trừong hợp cụ thể và mức giảm giá thế nào sẽ đựơc Giám đốc trực tiếp xem xét. Nhìn chung, để chính sách giá cả của công ty thu hút đựoc hiệu quả tốt thì trong quá trình thực hiện, công ty nên theo dõi quan sát tình hình tiêu thụ hàng hoá của mình trên thị trừơng và luôn chú ý nắm vững giá cả của các mặt hàng trên thị trường, đặc biệt là giá cả và động thái của các đối thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh, tác động kịp thời. 3.Chiến lược nghiên cứu thị trường: Với mục tiêu phấn đáu trở thành một công ty hàng đầu trong việc cung cấp các mặt hàng dược phẩm, mỹ phẩm ...nhằm chiếm lĩnh đựoc thị trừong trong nứơc và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trừơng nứơc ngoài, công ty phải có biện pháp đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong và ngoài nứoc với chất lựong ngày càng đựơc nâng cao, kiểu dáng phong phú và đa dạng. Để nâng cao chất lượng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty thì vấn đề cơ bản là phải tìm ra được những thông tin, những căn cứ chính xác để tiến hành hoạch định. Dựa trên những thông tin đó nhà quản trị sẽ có sơ sở để xây dựng các chiến lựoc kế họach kinh doanh cũng như đưa ra các chính sách nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Như vậy vấn đề cần đặt ra là làm sao nắm bắt được nhu cầu thị trừơng về khối lựơng chất lựơng, giá cả...từ đó công ty sẽ nhận biết đươc đâu là đoạn thị trường mà công ty có khả năng cung ứng và thu đựoc hiệu qủa cao nhất và dựa vào đó, công ty sẽ xây dựng đựơc các kế hoạch, chiến lựơc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá sao cho đáp ứng đựoc tốt nhất nhu cầu thị trừơng, thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường thì công ty nên xây dựng và thiết lập một bô phận chuyên trách -chuyên nghiên cứu thị trừơng và những vấn đề liên quan; nhu cầu tiêu dùng và xu hứơng biến động của nó, sự biến động gía cả, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, thông tin mới về các văn bản pháp luật có liên quan ...Thông tin sau khi đựoc sang lọc xử lý sẽ được cung cấp tới ban lãnh đạo và các bộ phận chức năng khác để tiến hành phối hợp có kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý nhất. Muốn làm đựoc như thế, công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau: -Thiết lập ngân sách cho nghiên cứu thị trừơng. Đây là việc làm cần thiết ,có ý nghĩa quan trọng trong việc bảo đảm cho công tác nghiên cứu thị trường đựoc triển khai có hiệu quả. -Lựa chọn và tuyển dụng những cán bộ nhân viên có năng lực chuyên môn am hiểu về kinh tế thị trừơng, năng động nhiệt tình có kinh nghiệm trong công tác kinh doanh. -Trang bị đầy đủ cơ sở vạt chất kỹ thuật phục vụ cho công việc nghiên cứu thị trường .Với những phương tiên, thiết bị hiện đại sẽ tạo điều kiện thuận lợi để công tác nghiên cứu thị trừơng đựơc thực hiện một cách có hiệu quả. Thị trường trong nuớc: Thị trường hiện tại của công ty là tất cả các nhà thuốc, bệnh viện trong cả nước. Hiện nay kênh phân phối mà công ty áp dụng là kênh dài .Thông qua các nhà bán buôn, công ty đang cung cấp sản phẩm của mình cho họ để họ tiếp tục tiên hành phân phối cho các cửa hàng bán lẻ trong nuớc và quốc tế. Ngoài ra ,công ty sử dụng hệ thống các cửa hàng bán lẻ trong nứoc và quốc tế. Đối với thị trường miền bắc,vốn là thị trừơng trọng điểm của công ty ,trong vài năm trở lại đây dông ty đã không ngừng nâng cao thị phần khẳng định được vị thế trên thị trường này, tiến tới đáp ứng hầu hết nhu cầu của khách hàng để ngày càng khẳng định vị thế của công ty. Bên cạnh đó, công ty cần tập trung khai thác, mở rộng thị trừơng khu vực miền Trung và miền Nam. Đây là thị trừong đầy tiềm năng, nhu cầu tiêu dùng rất lớn, nhưng sản lượng tiêu thụ của công ty ở khu vực này còn ít và ngừơi tiêu dùng ở đây vẫn chưa biết nhiều đến sản phẩm của công ty .Do đó trong thời gian tới, công ty sẽ tập trung nghiên cứu để khai thác triệt để nhu cầu thị trừờng này, đồng thời tăng cừơng xúc tiến các họat động giao tiếp khuyếch trương nhằm gây dựng hình ảnh của công ty ở các thị trừơng này. Hiện nay sản phẩm của công ty có giá vẫn cao nên mới chỉ đến đựoc tay ngừơi tiêu dùng có thu nhập trung bình -khá. Vì vậy, mục tiêu ngắn hạn của công ty là tập trung phục vụ những thị trừơng hiện có một cách tốt nhất và bên cạnh đó có những biện pháp, chính sách khắc phục để có thể thâm nhập và chiếm lĩnh được các thị trừơng tiềm năng, khai thác được những đoạn thị trừơng của những ngừơi có mức thu nhập trung bình và thấp để sản phẩm đến tay ngừơi tiêu dùng. Tuy nhiên chính sách phân phối của công ty có những hạn chế là: đồi với các đại lý bán buôn ,công ty thừơng áp dụng hình thức "mua đứt bán đoạn" và hê thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn quá ít nên không tạo ra đựoc sự liên kết chặt chẽ giữa công ty với thị trừơng. Căn cứ vào năng lực sản xuất hiện tại ,tình hình nhu cầu trên thị trừong ,định hứong phát triển của công như sau : -áp dụng mọi biện pháp năng cao chất lượng sản phẩm nằm phục vụ một cách có hiệu quả những khách hàng trong thị trừơng truyền thống và môt rộng thị trừơng mới . -Tăng cường đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằm tăng khả năng sản xuất, nâng cao chất lựơng, hạ giá thành, đa dạng hoá kiểu dáng mẫu mã sản phẩm. -Quan tâm và đầu tư thích đáng đến công tác nghiên cứu nhu cầu thì trừơng nhằm xác định đựợc những nhu cầu mới thị trường. -Tăng cường đầu tư cho công tác thiết kế sản phẩm nhằm đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu của thị trừong và mở rộng hướng kinh doanh mới cho công ty. Thị trường nước ngoài: Cúng ty đánh giá rất cao ý nghĩa của việc xuất khẩu .Xuất khẩu không những có ý nghĩa rất quan trọng trong việc mở rộng tiêu thụ ,phát triển sản xuất mà còn góp phần tạo dựng uy tín ,thương hiệu của công ty trên thị trừơng .Tuy nhiên, thị trừơng nước ngoài đối với công ty vẫn còn là một lĩnh vực hết sức mới mẻ .Thị trừơng nứơc ngoài của công ty hiện nay chủ yếu là một số quốc gia ở Châu Phi và công ty phải xuất khẩu gián tiếp qua đối tác trung gian Đan Mạch .Trong tương lai mục tiêu của công ty là tìm cách tiếp cận với thị trừong xuất khẩu trực tiếp không phải qua trung gian .Nếu được như vậy thì công ty sẽ chủ động trong sản xuất và thu đựợc lợi nhuận cao hơn từ thị trường . Việc tiép cận với thị trừơng nứơc ngoài trong khi con chưa rõ về họ là một vấn đề khó khăn đặt ra với công ty .Vì vậy đội ngũ cán bộ làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trừơng của công ty cần phải đựơc trang bị đầy đủ khả năng cũng như kinh nghiệm về nghiên cứu, cách tiếp cận và thâm nhập thị trường mới. Ngoài một số nứơc mà công ty đang thực hiện việc xuất khẩu sản phẩm của mình như hiện nay,công ty còn xâ dựng một số chiến lược xuất khẩu sang một số nứơc trong khu vực như : Trung Quốc, Lào, Campuchia,Thái Lan ... một số nước phát triển ở Châu Âu, Mỹ, Nhật. Để đạt đựoc hiệu quả như mong muốn thì công ty đã đề ra phương hứơng phát triển tiêu thụ sản phẩm: -Đầu tư nâng cấp đổi mới công nghệ, trang thiết bị sản xuất của công ty đẻ đáp ứng những yêu cầu chất lượng của thị trừơng xuất khẩu . -Thành lập ban chuyên trách về xuất khẩu có nhiệm vụ nghiên cứu thị trừơng, cung cấp thông tin về thị trừơng, về sản phẩm ...và xúc tiến hoạt động xuất khẩu. -Thành lập bộ phận làm nhiệm vụ thiết kế, cải tiến đa dạng mẫu mã sản xuất nhằm đáp ứng yêu cầu ngày một cao của thị trừơng. 4.Chiến lược chính sách giao tiếp khuyếch trương: Có thể nói việc thực hiện tốt cách hoạt động trong chính sách giao tiếp khuyếch trương sẽ tạo diều kiện rất tốt để đẩy mạnh hiệu qủa tiêu thụ hàng hoá. Để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng sử dụng một số loại hình quảng cáo như : Quảng cáo trên các báo-tạp chi (báo diễn đàn Doanh Nghiệp, báo Sài Gòn tiếp thị , Tạp chí Cộng Sản Việt Nam ...) và rất quan tâm đến việc tham gia hội chợ triển lãm nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty với người tiêu dùng . Tuy nhiên trong thời gian qua, do vốn đầu tư có hạn và hơn nữa Công ty Cổ phần Dược phẩm TWI chưa thực sự chú ý nhiều tới việc thưc hiện các hoạt động quảng cáo và yểm trợ, xúc tiến bán hàng nên những hoạt động này chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho công ty ... Điều này đã gây ảnh hửơng không nhỏ tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian qua . Cuối cùng là việc tiến hành lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm.Từ đó đưa ra một số phương án tiêu thụ tối ưu. Nhìn chung, qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty được thực hiện tương đối tốt .Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế mà công ty cần khác phục như công tác hoạch định chỉ dừng lại ở việc xây dựng các chính sách ngắn hạn, còn các chính sách dài hạn vẫn chưa đựoc quan tâm đúng mức. Công tác hoạch dịnh ngân sách cho việc thực hiện các chính sách của công ty còn mang tính dàn trải, chưa đựoc thực hiện đến nơi đên chốn nên hiệu quả thu về chưa cao. Vì vậy trong thời gian tới, để hổ trợ, nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ hàng hoá, công ty cần chú trọng hơn nữa vào việc xây dựng và hoàn thiện chính sách giao tiếp khuyếch trương. Để thực hiện tốt chính sách này công ty cần xem xét một số mặt sau : Tăng cườnh hoạt động quảng cáo: Muốn vậy công ty cần phải thiết lập ngân sách cho quảng cáo một cách cụ thể khoa học lên kế hoạch các khoản chi cho quảng cáo phù hợp với từng thời kì , từng giai đoạn phát triển của sản phẩm . Căn cứ vào khả năng hiện tại công ty có thể áp dụng một số hình thức quảng cáo sau: Quảng cáo ngay tại cửa hàng thông qua cách trang trí, trưng bày sản phẩm qua đội ngũ nhân viên bán hàng am hiểu về hàng hoá có thể giới thiệu về chất lựơng, tính năng, kiểu cách, mẫu mã của từng mặt hàng với khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng về sản phẩm của công ty . Đối với khách hàng mua khối lượng lớn ,thường là các công ty thương mại ,các cửa hàng bán buôn ,các tổ chức nước ngoài, công ty nên quảng cáo theo hình thức chào hàng trực tiếp. Nội dung quảng cáo cần tập trung vào việc giới thiệu về chất lựong sản phẩm, các đặc đỉểm nổi trội so với các sản phẩm cùng loại khác, các ưu đãi về giá cả cũng như phương thức thanh toán . Do đó, đòi hỏi đội ngũ nhân viên Marketing của công ty phải có kiến thức nghiệp vụ vững vàng Đối với khách hàng mua lẻ, thừơng là các cá nhân ,hộ gia đình mua hàng với mục đích phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân thì hoạt động quảng cáo đòi hỏi cần sự quảng bá rộng rãi , quần chúng. Do đó, công ty nên thực hiện qảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông như báo chí, truyền thanh ,truyền hình ... Ngoài ra, công ty cũng có thể áp dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo trên bao bì, khẩu hiệu, các panô, ap-phich ... Bên cạnh hoạt động quảng cáo công ty cũng cần phối hợp chặt chẽ với các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng . Yểm trợ và xúc tiến bán hàng : Để thực hiện công tác này, trong thời gian tới công ty nên chủ động vào các hoạt động sau: -Tích cực tham gia vào các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, để qua đó có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm về tên tuổi của công ty, đồng thời là cơ hội để công ty tìm kiếm bạn hàng . -Tạo dựng hình ảnh, uy tín cho công ty thông qua việc hưởng ứng các hoạt động xã hội: lập các quý nhân đạo, tài trợ cho các hoạt động văn hoá thể thao ... -Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị giao lưu với khách hàng nhằm biết đựoc những ưu-nhựơc điểm của sản phẩm và những nhu cầu của khách hàng chưa đựơc thảo mãn . -Cần quan tâm hơn nữa đến hoạt động bảo hành, sửa chữa các dịch vụ sau bán hàng như : sửa chữa các lỗi hoặc đổi lại sản phẩm mà khách hàng chưa ưng, thực hiện giao hàng miễn phí tại nơi khách hàng yêu cầu . Ngoài ra, công ty có thể áp dụng thêm một số hoạt động xúc tiến khác như : gửi quà ,gửi thư chúc mừng tới khách hàng quen vào các dịp lễ tết ,có các chương trình khuyến mại giảm giá ,tặng quà với khách hàng mua nhiều ... Nhìn chung ,việc thực hiện chính sách giao tiếp khuyếch trương đòi hỏi công ty phải tốn kém một khoản tiền không nhỏ ,làm tăng chi phí kinh doanh của công ty nhưng đổi lại công ty sẽ bán đựơc nhiều hàng hơn ,uy tín công ty được nâng lên và thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho công ty. ii.Một số kiến nghị: 1.Kiến nghị với nhà nứơc và ngành: -Chính phủ cần sớm xây dựng và hoàn thiện môi trừong kinh doanh bình đẳng cho các doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động cạnh tranh lành mạnh trong nền kinh tế . Đây là việc rất nên làm, đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay ,khi kinh doanh độc quyền vẫn chiếm ưu thế gây chèn ép bất công đe doạ sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời khiến cho ngừơi tiêu dùng phải chịu nhiều thiệt thòi. Do vậy ,để tạo môi trường kinh doanh bình đẳng, chính phủ nên xúc tiến việc xây dựng luật chống độc quyền ,tăng cường và hoàn thiện hơn nữa phạm vi điều chỉnh của luật doanh nghiệp ,đồng thời có những chính sách khuyến khích cạnh tranh lành mạnh phát triển . -Hệ thống pháp luật cần đựoc hoàn thiện : Trong văn bản luận, nghị định và chính sách của chính phủ đưa ra vẫn còn nhièu điều chưa rõ ràng ,chưa sát với thực tế gây ra nhiều phiền toái cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để tạo một sân chơi lành mạnh cho các doanh nghiệp, chính phủ cần đẩy nhanh tiến độ hoàn thiện dự thảo luật cạnh tranh, xúc tiến việc thưc hiện các pháp lệnh về giá cả và luật chống phá giá ... -Cải cách thủ tục hành chính, đặc biệt là thủ tục xuất nhập khẩu: Các thủ tục hành chính của ta còn rườm rà và khá phức tạp. Điều này gây cản trở đối với hoạt động đầu tư sản xuát kinh doanh của doanh nghiệp, làm lãng phí vê thời gian ,tốn kém tiền bạc và quan trọng hơn là đánh mất cơ hội của các doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Các thủ tục về xuất nhập khẩu cũng gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu. Chinh phủ nên có biện pháp cái tiến thủ tục xuất nhập khẩu theo hướng gọn nhẹ hơn .Hiện nay tổng cục hải quan tiến hành đổi mới thủ tục xuất nhập khẩu và đã có kết quả khả quan .Song để có kết quả tốt hơn thì các đơn vị chức năng cần chỉ đạo lành mạnh hoá các hoạt động khai báo và kiểm kê hàng hoá qua cửa khẩu ,hạn chế tiêu cực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ . -Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong tiến hành hội nhập kinh tế quốc tế. Việt Nam đang trên con đừng hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới .Trong tương lai Việt nam tham gia khu vực mậu dịch ASEAN, AFTA và phấn đấu trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO đã mở ra cho các doanh nghiệp trong nứơc nhiều cơ hội phát triển thị trường xuất khẩu ,nhưng cũng tạo ra không ít những thách thức mà doanh nghiệp phải đương đầu. Nhà nước cần có những biện pháp hỗ trợ : Xây dựng mạng lưới xúc tiến thương mại và hệ thống thông tin về thị trường . Đẩy mạnh phong trào nâng cao chất lượng áp dụng các hệ thông quản lý chất lượng tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế. -Chính phủ cần có giải pháp thúc đẩy phát triển đồng bộ các thị trường đầu vào như : hàng hoá-dịch vụ, vốn, lao động, công nghề: Đặc biệt quan trọng với các ngành công nghiệp dệt may mà nguồn nguyên liệu sản xuất chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngòai với giá cao & nguồn kinh tế thế giới không ổn định, công nghệ thì ngày càng lạc hậu do không theo kịp tốc độ phát triển của thời đại . Chính phủ cần có những giải pháp như: Xây dựng các nhà máy sản xuất, tái chế các nguyên liệu đầu vào, tăng cường công tác nghiên cứu khoa học, hợp tác chuyển giao công nghệ nhằm giúp các doanh nghiệp trong nứơc được tiếp cận với các công nghệ mới giá rẻ. -Ngành công nghiệp cũng đồng thời cần có những giải pháp cần thiết hỗ trợ phát triển các lĩnh vực có lợi thế tương đối ,có sức cạnh tranh cao . -Ngành cần kết hợp với các cơ quan chức năng tuyên truyền sâu rộng đến mọi doanh nghiệp về tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển thương hiệu doanh nghiệp mình, hướng dẫn cách thức đăng kí và bảo vệ thương hiệu khi doanh nghiệp tham gia thị trừơng trong nứơc cũng như quốc tế . 2.Kiến nghị với công ty: Công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty ở các thị trường này chưa đựoc quan tâm đúng mức. Vì vậy, khi xâm nhập vào các thị trừơng này ,công ty cần phải xây dựng được chiến lược tiếp thị hình ảnh của công ty: tham gia hội chợ triển lãm, tài trợ cho các hoạt động của địa phương ... Công ty nên tận dụng tính kinh tế theo quy mô để nâng cao năng suất ,đồng thời thực hiện tiết kiệm chi phí để hạ giá thành. Bên cạnh đó, công ty cần thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm và sử dụng cách định giá phân biệt để thích nghi với từng phân đoạn thị trừong. Khi hoạch định các chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty phải căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trừơng và đối thủ cạnh tranh. * Hình thức xuất khẩu của công ty chủ yếu vẫn phải thông qua các công ty trung gian quốc tế. Do vậy công ty không thể chủ động trong sản xuất là tiêu thu. Vì vậy một mặt công ty cần duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đối tác trung gian để giữ vững ổn định tình hình tiêu thụ; mặt khác, công ty cần lên kế hoạch cho việc tiếp cận thị trừơng xuất khẩu trực tiếp bằng cách tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường thông qua việc thành lập bộ phận chuyên trách. Ngoài ra, công ty cần chú trọng hơn nữa đến việc quan hệ và kí kết các hợp đồng bán hàng với thị trường nước ngoài. * Một trong những khó khăn của công ty là thiếu nhân viên kinh doanh có khả năng về chuyên môn, ngoại ngữ và kinh nghiệm về xuất khẩu. Vì vậy công ty cần có kế hoạch xây dựng chiến lược đào tạo con ngừơi, nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ cán bộ nhân viên, chú trọng nâng cao năng suất và hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên. Coi đây là yếu tó quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. * Hiện nay công ty còn đang gặp phải những khó khăn về vấn đề vốn kinh doanh. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên nhu cầu về vốn để đầu tư mua sắm các trang thiét bị xản xuất hiện đại thay thế các trang thiết bị cũ kỹ trứoc kia là rất cần thiết để đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm có chất lựong tốt, năng suất lao động cao, sản phẩm hạch toán có giá thành rẻ ...bên cạnh đó, yêu cầu đổi mới cơ sở vật chất phục vụ cho các hoạt động liên quan đến tiêu thụ : xây dựng hệ thống kho bãi, mua sắm thiết bị móc móc cho hệ thống các cửa hàng ...cũng đòi hỏi công ty phải tiêu tốn không ít chi phí . Việc tạo nguồn vốn có thể được thực hiện như sau: -Huy động vốn từ nguồn tài trợ hoặc từ lời nhuận kinh doanh. -Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong công ty thông qua hình thức phát hành cổ phiếu ưu đãi đối với cán bộ công nhân viên. -Tranh thủ tận dụng các khoản tín dụng từ các điều kện thanh toán tín dụng của các hà cung cấp và khách hàng, các khoản phải trả - phải nộp nhưng chưa đến hạn. -Vay vốn ngân hàng và các đơn vị kinh tế khác. Ngoài ra công ty cầ có những phương thức sử dụng vốn hợp lý và có hiệu quả : -Sử dụng tiết kiệm các khoản chi phí trong sản xuất kinh doanh. -Sử dụng các phưong tiện máy móc, thiết bị cửa hàng kinh doanh một cách triệt để hết công suất. -Đầu tư vào TSCĐ một cách hợp lý, phù hợp với nhu cầu phát triển theo từng giai đoạn của công ty. Khi đã đầu tư phải nhanh chóng đưa vào sử dụng. -Tăng cừờng xúc tiến các hoạt động thanh toán thu hồi công nợ nhằm đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tạo điều kiện cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Kết luận Cơ chế thị trường cùng với các quy luật khắc nghiệt của nó trong đó có qui luật cạnh tranh đã thực sự tạo ra môi trường tôi luyện cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tồn tại, đứng vững và không ngừng vươn lên trong cạnh tranh là kết quả của quá trình phấn đấu không ngừng của doanh nghiệp. Buộc các doanh nghiệp phải hiểu và áp dụng một cách có hiệu quả nhất mọi vấn đề của cạnh tranh trong thực tế, tìm mọi biện pháp nâng cao sức mạnh, liên kết các nguồn lực của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty cổ phần Dược phẩm TWI đã bước đầu đạt được những kết quả đáng khích lệ, nhưng vì sự tồn tại và phát triển trong tương lai lên phải tiếp tục nâng cao khả năng cạnh tranh là rất cần thiết. Với tư cách là một sinh viên kiến tập tại công ty trong một thời gian ngắn với những kiến thức đã học ở trong trường,em xin được đóng góp một phần nhỏ bé nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Tuy nhiên do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế ,em chỉ đề cập đến một số vấn đề lí luận chung về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Và tất yếu khó tránh khỏi những thiếu sót trong cách nhìn nhận. Đề án này đựoc hoàn thành là kết quả của quá trình nghiên cứu ,học hỏi và cố gắng của bản thân .Bên cạnh đó không thể thiếu là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Trung Kiên và sự chỉ đạo tận tình -đầy tinh thần trách nhiệm của các cô chú trong phòng kinh doanh của công ty. Em rất mong được sự góp ý bổ sung của thầy Nguyễn Trung Kiên và các cô chú trong phòng kinh doanh công ty cổ phần Dược phẩm TWI để em hoàn thiện hơn đề án của mình./ Tài liệu tham khảo 1. Chiến lợc cạnh tranh - Michael Porter - NXBKHKT 1996. 2. Chiến lợc cạnh tranh bằng giảm tối đa phí tổn thơng mại - Jeangiualy - NXB TP Hồ CHí Minh. 3. Vũ khí cạnh tranh thị trờng - Trần Hoàng Kim - Lê Thụ - NXB thống kê 1992. 4. Các giáo trình. - Chiến lược kinh doanh - TT QTKDTH - Trờng ĐHKTQD. - QTKD tổng hợp - TT QTKDTH - Trờng ĐHKTQD. 5. Các tạp chí: - Tạp chí kinh tế. - Tạp chí công nghiệp. - Tạp chí giá cả thị trờng.