Đề tài Lập kế hoạch chiến lược marketinhg

phải thiết kế kiểu dáng xe cho phù hợp để người tiêu dùng có thể mang đi mọi lúc và mọi nơi. Sau khi tham khảo tiềm hiểu về các loại xe khác đã có trên thị trường , đặc biệt là xe loại TOYOTA mà có kiểu dáng rất phong phú đã giúp cho nhà thiết kế của FORD rút kinh nghiệm và đưa ra các loại xe FORD để phù hợp. Tất cả các điều này đã góp phần phân biệt sản phẩm FORD với các loại xe khác và tạo ra ấn tượng tốt của khách hàng về sản phẩm của công ty FORD Việt nam. Ngoài ra một trong những lý luận thành công cho FORD chính là công ty đã biết lựa chọn đúng các nhà phân phối sản phẩm của công ty. Nhờ đó mà sản phẩm FORD đã nhanh chóng có mặt và chiếm lĩnh vị trí cao trên thị trường. Công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo mà thôi, công ty quan niệm rằng khách hàng sẽ mua mà mua nhiều hơn đều được kích thích mạnh mẽ dần đến công ty đặc biệt chủ trọng vào các hoạt động thương mại để bán các sản phẩn sản xuất ra. Chính quan niệm sai lầm này đã khiến công ty phải gánh chịu hậu quả là không những giảm lợi nhuận mà còn mất dần đi vị thể cạnh tranh trên thị trường. Đó là bởi vì tình hình trong những năm sau đó đã thay đổi. Người tiêu dùng đứng trước sự lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, với nhiều nhãn hiệu khác nhau. Các khách hàng có rất nhiều yêu cầu khác nhau đổi với sản phẩm, dịch vụ , giá cả, họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ, đó họ sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào mà đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng phù hợp với nhu cầu và sở thích của chính mình, vì vậy công ty phải xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng, phải thiết kế và đưa ra những sản phẩm thoả mãn khách hàng trong điều kiện tối ưu. Trên thị trường rất có nhiều công ty cạnh tranh với nhau để giành giật khách hàng về phía mình, chỉ những công ty nào làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình thì công ty đó mới có được sự thành công và tồn tại được. Như vậy công ty FORD đang đứng trước tình trạng trên và để đối phó với tình hình, đòi hỏi công ty phải sớm đưa ra được chiến lược marketing đúng đắn. Công ty không chỉ nên quan niệm rằng marketing là chỉ đẩy mạnh các hoạt đồng quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm mà bên cạnh việc quảng cáo công ty cần phải xác định rõ thị trường mục tiêu và có các chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối sản phẩm, đây chính là vấn đề đặt ra của người quản lý FORD. Trước hết chúng ta cần tìm hiểu các vấn đề chủ yếu mà công ty FORD đang gặp phải. (1). Môi trường cạnh tranh của công ty. Công ty đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh gay gắt. Lúc đầu khi công ty FORD mới thành lập thì trong ngành chỉ mới có một vài đối phủ cạnh tranh nhỏ do đó sản phẩm của công ty đưa ra với chất lượng cao, mẫu mã đẹp đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và giúp cho công ty thu được khoản lợi nhuận rất cao. Tuy nhiên chính mức lợi nhuận cao đó cùng với sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng về các loại xe ô tô đã thu hút thêm rất nhiều công ty nữa tham gia và khiến cho mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt. Số lượng các nhà cạnh tranh đã tăng lên. Cuộc tranh đua này một mặt khiến cho công ty phải ra sức phấn đấu cải thiện mẫu mã , chất lượng sản phẩm, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng để có thể duy trì vị trí của mình trên thị trường nhờ đó làm công ty trở nên năng động hơn, nhưng mặt khác lại có tác động xấu đến công ty. Cạnh tranh gay gắt là một trong những nguyên nhân làm giảm thị phần và lợi nhuận của công ty FORD. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khiến cho công ty thường giảm giá sản phẩm bán ra và do đó kéo theo các đối thủ cạnh tranh cũng rất nhanh chóng có các hoạt động giảm giá làm cho doanh thu của tất cả các hãng bị hạ thấp. Như vậy hình thức cạnh tranh về giá dần đến việc làm giảm lợi nhuận của toàn ngành. Sản phẩm FORD trước đây được bán với giá cao nhưng do việc làm gia tăng cạnh tranh đã làm mức giá giảm xuống, làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm đi rất nhiều. Cuộc cạnh tranh về quảng cáo cũng có thể làm tăng nhu cầu, nhưng cũng đòi hỏi một khoản chi phí rất lớn. Một vài công ty đã bỏ ra rất nhiều tiền trong doanh thu bán hàng vào việc quảng cáo để duy trì vị trí hiện nay của trên thị trường. Đây là một khoản chi tương đối lớn và sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty. Tốc độ tăng trưởng chậm của ngành trong năm 1985 cũng làm cho việc cạnh tranh về thị phần càng trỏ nên sôi động. Các hãng đều tìm mọi cách để giành giật để chiếm lấy thị phần của nhau, và trong thời gian sắp tớichắc chắn sẽ có thêm nhiều công ty nữa gia nhập thị trường. Công ty này đều là những công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, họ liên tục đưa ra các loại sản phẩm mới mà có các hoặt độg quảng cáo, khuyếch trương béo bở này. Do đó công ty cần phải nắm rõ các thông tin về thị trường cũng như các bước đi của các đổi thủ cạnh tranh để có biện pháp ứng phó kịp thời. Hiện tại công ty đã có chỗ đứng khá cao trên thị trường. Tuy nhiên vị trí này còn chưa chắc chắn đòi hỏi công ty phải dốc toàn bộ vào việc duy trì và mở rộng thị phần. Lúc này công ty cần đưa vào các chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược phát triển thị trường. Công ty nên bỏ tiền ra để cái tiến sản phẩm, nâng cấp sản phẩm và tăng thêm sản phẩm của công ty để có thể đưa ra nhiều thứ tốt hơn để có thể cạnh tranh. Phải liên tục phát hiện các cơ hội mới, tận dụng nó, và mở rộng thị trường. Có thể nhận thấy rằng công ty phản ứng chập chạm với sự xâm nhập các đối thủ cạnh tranh và đẻ mất dần thị trường của mình cho các đối thủ cạnh tranh này. Để lấy lại thị phần đã mất công ty cần phải sớm bổ sung các sản phảm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và định giá một cách năng động hơn. (2). Khách hàng mục tiêu của công ty. Công ty cần xác định rõ các phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường tổng thể, biết những khách hàng mua sản phẩm của mình là ai. Tong một thị trường luôn luôn tồn tại nhiều phân đoạn thị trường khác nhau do sự khác nhau của nhóm khác hàng về thu nhập, lứa tuổi, lối sống, nghề nghiệp, nhiệm vụ của công ty là phải xác định được đoàn thị trường mà công ty sẽ dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn. Mục tiêu ban đầu cảu công ty FORD Việt nam là nhằm vào giới trẻ, sản phẩm FORD đã ngay lập tức chính phục được nhóm khách hàng này. Công ty đã liên tục thực hiện các trương trình quảng cáo với mục tiêu là nhằm vào cả đàn ông và phụ nử ở độ tuổi từ 25-45. Công ty đã lựa chọn nhóm khách hành này, vì đây là khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm một tỷ trọng khá cao trên trong tầng lớp dân cư. Họ ham thích cuộc sống sôi động và lãng mạn do vậy rất phù hợp để tiêu thụ loại xe ô tô này. Nếu công ty thoả mãn tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách hàng mục tiêu của mình thì lợi nhuận đem lại là rất lớn và công ty cũng sẽ tạo lập được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế,thị phần doanh thu của công ty đang giảm dần mà nguyên nhân của việc này là do công ty đã không quan tâm đến phân đoạn thị trường mục tiêu của mình. Có thể có một vài công ty nào đó tham gia vào thị trường này, và công ty này cũng lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của họ là những người trẻ tuổi giống FORD Việt nam. Họ đã đưa ra những các sản phẩm mới và họ đã đưa ra những biện pháp quảng cáo, khuyến mại kích thích lượng khách hàng này. Các khách hàng của FORD sẽ bị thu hút và chuyển sang dùng loại sản phẩm mới này, khiến cho tiêu thụ của công ty FORD giảm xuống. Điều này đòi hỏi công ty phảI nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu về các công ty cạnh tranh sắp tới sẽ đưa ra những sản phẩm mới nào cũng như nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để sớm đáp ứng được tốt nhất sự mong muốn đó có như vậy công ty mới tạo được ấn tượng tốt đổi vối nhóm khách hàng mục tiêu của mình đã giữ vững thị phần của công ty. (3). Sản phẩm của công ty. Sản phẩm là những thứ được mua bán trên thị trường để thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng . Sản phẩm của công ty FORD Việt nam là sản phẩm có chất lượng cao được khách hàng đánh giá cao về tính vận hành, về tímh tiện nghi, độ bền, tính đa năng, tiết kiệm nhiên liệu, và đặc biệt là rất an toàn, thoả mãn được nhu cầu và sở thích của khách hàng, do đó được khách hàng chấp nhận. Bởi vì công ty được thừa hướng từ hãng FORD MOTOR(Mỹ) gần một trăm năm kinh nghiệm, cũng như công nghệ tiên tiến trong lĩnh vực sản xuất xe hơi. Những bí quyết cho phép công ty vượt qua các đối thủ cạnh tranh và dần chiếm lĩnh thị phần lại chính là: sản xuất những chiếc xe ưa thích và hợp túi tiền của người sử dụng. đó là những chiếc xe tải Transit, xe Transit mini bus 9 chỗ , 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt là xe du lịch Laser. Và trong số các mẫu xe mới của FORD đáng chú ý nhất trong năm 2001 này là chiếc Roadster Ford Thunderbird hai chỗ, chiếc Coupé Ford Musrang Bullit với động cơ cực khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford Fouty-Nine với hình dáng truyền thống của Ford vào những năm 50. Với những kiểu dáng và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy, khá năng thích ứng với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm của Việt nam. Việc giảm thị phần của công ty FORD Việt nam trong mấy năm trước chính vì một phần do công ty FORD chưa quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường của mình, công ty FORD Việt nam trước đây chỉ đẩy mạnh hoạt động quảng cáo chứ chưa có biện pháp nhằm đẩy mạnh chất lượng sản phẩm, mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm . 4- Quảng cáo: Công ty đã chi rất nhiều tiền vào chiến dịch quảng cao để nhằm giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng và thông qua các phương tiện truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí... Công ty cũng đã có hoạt động xúc tiến lớn bổ sung cho các cố gằng trong chiến dịch quảng cáo của Công ty. Vào năm 1999 Ford cùng với những hãng xe ô tô nổi tiêng như Honda, Nisan... đã thành lập liên minh gọi là Califormia Fuell Partnenship. Công ty cũng có hoạt động xúc tiến khác để nhằm phát triển cộng đồng xã hội góp phần xây dựng nền kinh tế Việt nam thông qua các hoạt động tài trợ cho thể thao, cung cấp học bổng cho sinh viên giỏi của các trường Đại học như Đại học Kinh tế Quốc dân, trường Đại học Bách khoa Hà Nội. Tài trợ cho hoạt động tổ chức phẫu thuật nụ cười tại Việt nam ... Công ty Ford Việt nam có mục tiêu hàng đầu là: Đem lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, những sự cam kết của Liên minh Công ty Ford Việt nam không chỉ đơn thuần dừng tại đây. Ford hiện nay đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng dụng những thành tựu khoa học vào ngành sản xuất ô tô, đặc biệt trong việc nâng cao tính an toàn cho lái xe, cho hành khách, và cho cả người đi bộ. Cùng với những đầu tư khổng lồ vào hoạt động nghiên cứu và chế tạo. Lãnh đạo Ford còn hết sức quan tâm đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các dự án phát triển cộng đồng trong thế kỷ XXI. Đó là Ford đang cung cấp xe cấp cứu để thử nghiệm "chương trình cấp cứu" tại Hà Nội, cung cấp xe y tế lưu động và xe chuyên dụng hỗ trợ Quỹ cựu chiến binh Mỹ ở Việt nam để chuyên chở nhân viên và các thiết bị lắp đặt nẹp chỉnh hình, giúp chữa trị cho trẻ em khuyết tật bẩm sinh ở các vùng nông thôn. Nhằm mục đích giáo dục về an toàn giao thông cho trẻ em và thanh niên. Công ty đang là nhà tài trợ chính "Làng an toàn giao thông" tại công viên Thống nhất Hà Nội, dự kiến cuối quý I này sẽ đi vào hoạt động. Công ty cũng nỗ lực hỗ trợ việc đào tạo và nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, an toàn và môi trường, phối hợp với quỹ phòng chống thương tật Châu á, xây dựng dự án đội mũ bảo hiểm. Đặc biệt Công ty hỗ trợ công nhân trong dự án loại bỏ nhiên liệu xăng pha chì, bảo vệ môi trường và con người theo xu hướng an toàn. Tuy nhiên việc quảng cáo đã không đem lại nhiều kết quả cho Công ty, các quảng cáo của Công ty chưa thật sự độc đáo và có gì vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cũng chưa tạo cảm giác thích thú, thoả mãn đối với người tiêu dùng. Việc quảng cáo tức là phải nhằm giới thiệu sản phẩm tốt nhất thoả mãn nhu cầu. Việc quảng cáo tức là gây sự chú ý của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó. Và mặc dù doanh thu của Công ty qua các năm vẫn tăng lên nhưng mức tăng về doanh thu không tương xứng với sự với sự tăng trong chi phí về quảng cáo. Doanh thu của Công ty chỉ tăng lên rất ít trong khi đó chi phí về quảng cáo là rất lớn. Như vậy việc quảng cáo của Công ty là không có hiệu quả. Quảng cáo chỉ thực sự coi là có hiệu quả nếu nó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty trong giai đoạn trước mắt hoặc sẽ gây chú ý đối với khách hàng và thu hút được những khách hàng có tiềm năng làm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn sắp tới. Nhưng thực tế cho thấy nếu Công ty không có những phương pháp mới thì doanh số bán hàng của Công ty sẽ tiếp tục giảm. Thị phần của Công ty sẽ mất đi và do đó việc quảng cáo của Công ty không thể coi là có hiệu quả. Công ty đã sai lầm khi chỉ quan tâm đến việc đẩy mạnh quảng cáo mà bỏ quan việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty không nên tiếp tục đầu tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ nên giới thiệu sản phẩm ở mức độ nhất định. Công ty có thể giảm bớt ngân sách giành cho quảng cáo và dùng số tiền đó để chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới chất lượng cao. Bởi vì người tiêu dùng hiện nay họ có quyền lựa chọn sản phẩm rất cao họ chỉ quan tâm đến sản phẩm mà đạt tiêu chuẩn đáp ứng được nhu cầu và mong muốn củc họ mà thôi. Tức là sản phẩm đó phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mới đáp ứng được nhu cầu mà mong muốn của khách hàng chứ không phải là sản phẩm mà có chất lượng thấp nhưng Công ty lại đặt giá cao tập trung vào việc quảng cáo để tạo ra sự hấp dẫn của khách hàng. Tuy nhiên chiến lược Marketing kiểu này cũng có lợi cho Công ty nó có thể đem lại cho Công ty một số lợi nhuận nhưng chỉ có trong một thời gian ngắn mà thôi. Ngược lại nó sẽ tạo ảnh hưởng rất lớn cho Công ty, không chỉ tăng chi phí về quảng cáo mà còn sẽ làm giảm lợi nhuận của Công ty trong tương lai kể cả làm mất thị phần của mình trên thị trường cạnh tranh trên và không có uy tín cho khách hàng. 5- Phân phối: Trong việc phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng các nhà Marketing phải quyết định rõ ràng và sẽ phân phối sản phẩm như thế nào, qua người trung gian hoặc là đại lý bán hàng. Sự quyết định này có thể là sự quyết định Marketing để phục vụ cho người tiêu dùng cuối cùng có thể mua hàng được dễ dàng, tức là sự hoạt động của việc phân phối sản phẩm là việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất. Thông qua hệ thống phân phối, Công ty Ford Việt nam đã có 4 đại lý chính với nhiều phòng trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và 9 trung tâm bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang thiết bị chuẩn đoán, các dụng cụ phục vụ khách hàng. Ngoài ra, với việc tổ chức một hệ thống dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo bao gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc, một đội xe bảo hành xuyên Việt và đường dây điện thoại nóng phục vụ 24/24 giờ sẽ giúp khách hàng mọi nơi, mọi lúc trên lãnh thổ Việt nam. Tuy thế Công ty Ford Việt nam còn vẫn thiếu về đại lý bán hàng, bởi vì Công ty Ford đã không đưa ra được chiến lược Marketing để phù hợp cũng như đưa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với đại lý phân phối. Do đó trong chiến lược Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cập đến vấn đề này. Bởi vì việc phát triển đại lý nó có vai trò rất quan trọng đối với việc phân phối sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty có nhiều đại lý Công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong việc dịch vụ. Bởi vì ngày nay khách hàng muốn mua hàng mà có giá thấp và hơn nữa họ mua ở chỗ gần nhất nhưng có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của họ. Đặc biệt hiện nay đối thủ cạnh trạnh của Công ty Ford có nhiều hãng xe ô tô làm kinh doanh tại Việt nam, và những hãng này toàn là hãng bán hàng trên toàn quốc. Đặc biệt họ có nhiều những dịch vụ sau khi bán hàng rất hấp dẫn trong tương lai họ có thể thu hút được khách hàng của Ford đi tiêu thụ sản phẩm của họ nếu Công ty Ford không ra sức vào việc phân phối sản phẩm của mình. Nếu Công ty không thể giải quyết được vấn đề này, Công ty sẽ mất dần khách hàng của mình kể cả thị phần trên thị trường cũng sẽ mất dần và doanh thu bán hàng cũng sẽ giảm đi. III. Phân tích các giải pháp: Công ty cần tiếp tục đi sâu thoả mãn nhóm khách hàng tiềm năng của Công ty. Vì vậy nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu thị trường. Trên thị trường tiêu dùng người ta mua hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Cho nên nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu về quá trình quyết định mua hàng của họ, mà có 4 yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng đó là: Những yếu tố trình độ văn hoá, những yếu tố có tính chất xã hội, những yếu tố có tính chất cá nhân và những yếu tố có tính chất tâm lý. Tất cả những yếu tố này cho ta một ý niệm về điều: làm thế nào để bao quát và phục vụ người mua hàng có hiệu quả hơn. Trước khi bắt đầu lập kế hoạch Marketing cho mình Công ty cần phải phát hiện tất cả những người tiêu dùng mục đích và xác định xem quá trình họ thông qua quyết định mua hàng diễn ra như thế nào. Nhiệm vụ của nhà hoạt động thị trường và của Công ty là hiểu cho được những người tham gia quá trình mua hàng và nắm vững những yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Một sự hiểu biết như vậy sẽ cho phép các nhà tiếp thị xây dựng cho thị trường mục tiêu cuả mình một chương trình Marketing có ý nghĩa và có hiệu quả. Ngoài ra Công ty cũng bước đầu tìm hiểu về các thị trường và thị trường bên ngoài để sắp tới có thể phân phố sản phẩm của mình vào thị trường đó . Để giải quyết những vấn đề khó khăn mà Công ty gặp phải, Công ty có thể thực hiện các giải pháp như sau; 1- Định hướng kinh doanh của Công ty . Trước tiên Công ty cần xúc tiến nhanh việc thiết kết và đưa ra những loại xe có kiểu dáng khác nhau. Việc này đòi hỏi Công ty phải mua và lắp đặt thêm công nghệ, dây chuyền sản xuất mới ngay và đến năm 2002 sẽ có thể đưa ra các sản phẩm mới này. Công ty cần đầu tư khoản ngân sách lớn dành cho việc nghiên cứu Marketing để tìm ra được những vấn đề Công ty cần khắc phục và nên tiếp tục phát huy. Công ty nên tập trung nghiên cứu sản phẩm mới mà Công ty đưa ra sẽ được thị trường chấp nhận như thế nào? và mức giá Công ty đưa ra đã hợp lý chưa? Công ty nên khuyếch trương sản phẩm của mình cùng lúc tới cả các đại lý phân phối và người tiêu dùng . Đối với các đại lý phân phối Công ty sẽ giành cho những nhà kinh doanh sản phẩm của Công ty một tỷ lệ hoa hồng thật hấp dẫn. Ngoài ra Công ty cũng tăng tỷ lệ hoa hồng cho những đại lý tiêu thụ được nhiều sản phẩm của Công ty. Các chương trình khuyến mại đối với người tiêu dùng sẽ được triển khai nhanh chóng. Công ty sẽ quảng cáo trên báo, tạp chí, và truyền hình... để giới thiệu sản phẩm mới của Công ty. Công ty cũng sẽ nổ lực vào việc hỗ trợ sự đào tạo và nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, sự an toàn và môi trường, và tiếp tục cung cấp học bổng cho những sinh viên học giỏi đặc biệt là Công ty đang tham gia vào cuộc thể thao đắt giá nhất trên thế giới đó là đua xe hơi (FORMULA-1) và Công ty cũng đang là một trong những Công ty đã bỏ tiền của mình để tài trợ cho FORMULA đó là khoản tiền rất lớn như 102 triệu USD trong tổng số tiền 168,2 triệu USD ngân sách. Tất cả các chương trình này được triển khai với kinh phí rất lớn để quảng cáo hoặc giữ được sự danh tiếng của mình. Đây là định hướng kinh doanh của Công ty. Công ty cần phải nổ lực hết sức để thực hiện kế hoạch này và đem lại thành công cho Công ty. 2. Mục tiêu kinh doanh. Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại, tăng danh số bán hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so với năm trước. thị phần của Công ty trong hiện nay trên thị trường là khá rộng lớn và kế hoạch bước đầu của Công ty là phải giữ vững tỷ lệ này. Để đạt được mục tiêu đó Công ty phải có kế hoạch đối với thị trường tức số là nhà Marketing phải tìm hiểu về thị trường sản xuất sản phẩm như thế nào, bán như thế nào và bán ở đâu dẫn đến việc thu hút khách hàng mục tiêu của mình. Chiến lược Marketing đối với Công ty là rất quan trọng, bởi vì việc ra chiến lược Marketing đúng đắn sẽ làm cho hàng hoá tồn tại lâu dài trên thị trường nhưng mà trước khi lập kế hoạch Marketing trước hết Công ty phải nghĩ đến những môi trường của Công ty nó có thể dự đoán được những ảnh hưởng sẽ sảy ra trong tương lai. Chẳng hạn Công ty Ford Việt nam muốn bán sản phẩm xe ô tô của mình với giá cao, Công ty đã bắt đầu từ việc tạo ra chiến lược về sản phẩm tức là pahỉ có kiểu dáng đẹp, an toàn cho lái xe, tiết kiệm nhiên liệu... rồi tung ra thị trường bán với mức giá cao mục đích để nhằm vào những khách hàng có thu nhập cao và những thị trường mục tiêu của Công ty. Đây là chiến lược Marketing của Công ty Ford. Đó là một chiến lược của Công ty mà khác với chiến lược của đối thủ cạnh tranh khác, mục đích là nhằm vào khách hàng này họ luôn thích mua sản phẩm có mức giá cao và nổi tiếng. Vì vậy Công ty luôn cố gắng hết sức mình để tạo ra những sản phẩm mới mà có kiểu dáng đẹp và hiện đại nhất để thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu của mình, giữ được thị phần trên thị trường và tạo ra sự uy tín của khách hàng đối với các loại sản phẩm của Công ty. Vì vậy Công ty đang tập trung vào việc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tức là trong những xe sẽ sản xuất mới này Công ty đã lắp ráp bằng hệ thống mới mà Công ty xe ôtô khác chưa có đó là : Hệ thống Rescue car, trên xe được gắn bộ phận tương tự như hộp đen của máy bay, khi xảy ra tai nạn máy thu phát vô tuyến liền khởi động và nối với mạng trung tâm, các thông tin quan trọng nhất như số người trên xe, tình trạng xe sau khi tai nạn ... sẽ được báo cáo cho trạm cấp cứu gần nhất. Hệ thống SenSor car đó là hệ thống siêu âm để làm cho xe "nhìn" xa hơn trong đêm tối. Hệ thống an toàn Ford đã lắp túi khí an toàn cho người đi bộ ở trước mũi xe và một túi nữa chỗ kính lái tiếp xúc với nắp Ca- Pô. Khi sảy ra va đập, các túi khí lập tức tung ra để giảm tối đa lực tác động lên khách bộ hành. Đặc biệt Công ty Ford đã lắp đặt hệ thống Internet vào trong xe hơi và xe con, các loại xe này sẽ được tung ra thị trường trong năm 2006 sắp tới. 3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty. Công ty Ford Motor để duy trì vị trí thị trường của mình trên thị trường hiện tại, Công ty For đã cố gắng tập trung vào việc lập kế hoạch Marketing cho Công ty của mình để phù hợp và đúng đắn trong tình hình cạnh tranh thị trường ngày nay. Bởi vì việc lập kế hoạch cho Công ty nó có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp mà đang làm kinh doanh trong một lãnh thổ nào đó. Việc xây dựng kế hoạch này phải liên quan đến việc nghiên cứu tình hình đối thủ cạnh tranh, tình hình phân phối ... a- Tình hình thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford hiện nay rất là rộng rãi, sản phẩm của Ford đã có mặt khắp nơi trên toàn cầu, sản phẩm của Công ty mà đã tung ra thị trường đã được khách hàng chấp nhận nhanh chóng, bởi vì sản phẩm của Ford có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường và hơn nữa về giá cả cũng không cao hơn lắm hợp với túi tiền người tiêu dùng, trong hiện nay Công ty có niềm tự hào của trên 280 triệu xe Ford lăn bánh khắp toàn cầu, cùng hơn 2000 triệu xe Ford đã có mặt trên khắp các nẻo đường Việt nam. ở đây có thể khẳng định rằng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Ford rất là rộng rãi và về thị phần cũng khá lớn. Thị trường mục tiêu của Công ty là nhằm vào các dàn ông và đàn bà trẻ tuổi khoảng 18 - 45 tuổi bởi vì trong những khách hàng ở độ tuổi này đã có thu nhập ổn định và có cuộc sống rất là lãng mạng đây là khách hàng chủ yếu của Công ty. Nếu Công ty có chiến lược kinh doanh phù hợp nó sẽ làm tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cao. b. Tình hình sản phẩm của Công ty Sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp, trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm ở Việt nam, đặc biệt là rất an toàn. Hơn nữa chính sách "không ngừng cải tiến" trong công nghệ và quản lý đã giúp Công ty giảm đáng kể chi phí sản xuất, cho phép các sản phẩm của Ford có mặt bằng giá cạnh tranh so với giá xe cùng loại của các hãng ô tô khác trên thị trường. Công ty đã sản xuất rất nhiều loại xe để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng đó là những xe tải Trađer, xe Transit mini Bust 9 chỗ, 12 chỗ, và 16 chỗ đặc biệt xe du lịch Laser với những kiểu dáng rất đẹp và hiện nay trong số các mẫu xe mới của Ford đáng chú ý nhất là chiếc Roadster; Ford Thun đerbird 2 chỗ, chiếc Coúpe Ford Mustanf bullit với động cơ cực khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford Fourty - Nine với hình dáng truyền thống của Ford vào những năm 50. c- Tình hình cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt nam trên thị trường tương lai là: TOYOTA. HONDA BMW ISUZU MAZDA MERCEDES- BENZ HUYNDAI MITSUBISHI NISSAN VOLVO Các đối thủ cạnh tranh này đều có chiến lược riêng của mình và đang từng bước thâm nhập vào thị trường. Các hãng này đều là hãng có tiềm lực mạnh về tài chính và sẵn sàng bỏ ra khoản tiền lớn cho quảng cáo nói riêng và chiến lược Marketing nói chung. NISSAN MOTOR CO vừa mới cho ra mắt loại xe địa hình X- Trail có khả năng tự động chuyển sang chế độ 4 bánh chủ động. X- Trail có dung tích 2,01 động cơ 4 xi lanh, thực sự là đối thủ cạnh tranh với Toyota RaV4 và Mazda Tribute (sắp được tung trên thị trường) . Hiện nay, riêng đối với loại xe thể thao đa dụng, thị trường thế giới cần tới 1,2 đến 1,3 triệu chiếc một năm. Trong đó NISSAN chiếm 10% thị phần và hãng đang tham vọng với loại xe X-Trail đời mới có thể tăng đến 15%. Ông Caslos thosn, Chủ tịch hãng Nissan tiết lộ, đây chỉ là Model thứ hai trong tổng số 22 đời xe mới của hãng sẽ được tung ra thị trường từ nay đến tháng 3 năm 2003, và nằm trong kế hoạch cải tổ của hãng đã được tuyên bố từ năm ngoái. Còn MistSubishi thừa nhận bị lỗ 700 đô la vào nửa đầu năm nay, gấp đôi so với cùng kỳ năm ngoái. Chủ tịch tập đoàn Takashi Sonobe tuyên bố sẽ cải tổ mạnh mẽ cơ cấu để khắc phục tình trạng thua lỗ. Đaimler Chrysler đã trở thành cổ đông lớn nhất của Mitsubishi sau khi mua 34% cổ phần của hãng. Và từ tháng 3 năm sau sẽ cử rolf Eckrodt làm Giám đốc điều hành theo ước tính, khoản lỗ trong năm nay của Mitsubishi sẽ lên tới con số 1,3 tỷ đô la. Đối với Công ty Mercedes Bez thì hiện nay đang tập trung quảng cáo về loại xe mới đó là MB 140D và được tung ra trên thị trường với mức giá 27.000 USD đối với giá cạnh tranh là rất là phù hợp so với các loại xe khác. Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản phẩm, giảm giá bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 Công ty lớn khác trong ngành ô tô cũng là đối thủ canh tranh của Công ty Ford Việt nam. d- Tình hình phân phối: Thông qua hệ thống phân phối gồm 4 đại lý chính với nhiều phòng trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh. và 9 trung tâm bảo hành trên toàn quốc. Cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang thiết bị chuẩn đoán, các dụng cụ sửa chữa chuyên dụng và điện thoại di động luôn luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Công ty Ford Việt nam nói chung Công ty còn thiếu về đại lý bán hàng bởi vì Công ty Ford Việt nam đã không đưa ra được chiến lược định giá phù hợp cũng như đưa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với các đại lý phân phối. Do đó trong chiến lược Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cấp tới vấn đề này. e- Tình hình môi trường vĩ mô. Hiện nay tình hình kinh tế thế giới phân lớn hoặc nhiều nước có nền kinh tế rất phát triển dân cư giàu có nói chung, nói riêng ở Việt nam hiện nay là đất nước có nền kinh tế khá phát triển dân cư có thu nhập cao tình hình trong nước ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động kinh doanh của những Công ty đang đầu tư tại Việt nam nói chung và Công ty Ford Việt nam nói riêng. Đất nước càng ngày càng phát triển thì nhân dân càng có nhu cầu và mong muốn về xe ô tô. Vì vậy, hiện nay đã có rất nhiều Công ty ô tô đã xâm nhập vào thị trường trên lãnh thổ Việt nam, trong đó Công ty Ford Motor cũng là một trong những hãng xe ôtô đứng đầu làm tổ chức hoạt động kinh doanh ở Việt nam. Bởi vì phần lớn nhân dân ở đây đều có nhu cầu về các loại xe ô tô khác nhau. Vì thị trường có nhiều loại xe ôtô khác nhau nên Công ty Ford Việt nam phải nỗ lực thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của Công ty. Trong năm 1985 nền kinh tế thế giới đang gặp phải khó khăn do đó nó cũng ảnh hưởng tới tất cả ngành kinh tế khác. Sản phẩm tiêu thụ trong ngành sản xuất xe ôtô đang giảm và Công ty ford Motor cũng có ảnh hưởng từ tình hình đó. Và hiện nay sản phẩm của Công ty đang có xu hướng tăng lên do thu nhập và sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng. g- Phân tích cơ hội và rủi ro. Người quản lý Công ty phải tìm hiểu và xây dựng những cơ hội hoặc mối đe dọa chủ yếu, những điểm mạnh và điểm yếu và những vấn đề đặt ra đối với sản phẩm này. - Phân tích cơ hội hoặc mối đe dọa: * Những cơ hội chính đối với sản phẩm For motor là: + Người tiêu dùng ngày càng có nhu cầu cao về các loại xe ôtô và Công ty Ford cần đưa ra những loại xe ôtoo có kiểu dáng, mẫu mã, và có chất lượng cao, đặc biệt là về sự an toàn và môi trường. + Công ty Ford Việt nam đang có uy tín cao trên thị trường và họ có mạng lưới kênh tiêu thụ phân phối khắp nước. Công ty Ford Việt nam đã gia nhập vào những Công ty xe ô tô đứng đầu và Công ty nên biết tận dụng cơ hội này để mở rộng mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm. + Trong điều kiện cụ thể tại Việt nam hiện nay, xe máy đang là hấp dẫn của người tiêu dùng xe ở Việt nam hiện nay. Nên Công ty phải tranh thủ cơ hội này để gia tăng sản lượng tiêu thụ và tăng uy tín của Công ty. + Các đại lý trong nước sẵn sàng nhận bán thêm sản phẩm của Công ty nếu Công ty tăng mức lợi nhuận dành cho họ cũng như hỗ trợ thêm cho họ trong việc quảng cáo. * Những mối đe doạ chủ yếu với loại sản phẩm xe ôtô của Công ty là: + Ngày càng có nhiều Công ty mới gia nhập làm cho việc cạnh tranh càng trở nên gay gắt. + Người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm nhiều sản phẩm mới lạ hơn. + Việc mở rộng cửa với nước ngoài sẽ thu hút thêm các nhà đầu tư nước ngoài với nhiều sản phẩm đa dạng hơn. - Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Công ty: Người quản lý cần xác định những điểm mạnh yếu của sản phẩm; những điểm mạnh chủ yếu của loại xe Ford là: + Công ty Ford Motor đã có uy tín trên thị trường và tạo được hình ảnh về chất lượng cao. + Các đại lý của Công ty Ford Motor đều rất thông thạo về bán sản phẩm này. + Công ty Ford Motor đã có mạng lưới kênh tiêu thụ rộng lớn bao gồm cả đại trước đây của Công ty Ford và các nhà phân phối của Công ty + Công ty Ford có tiềm lực tài chính dồi dào và sẵn sàng thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng. * Những điểm yếu của sản phẩm này là: + Chiến dịch quảng cáo hiện nay của Công ty không có nét sáng tạo độc đáo và không có tác dụng kích thích đặc biệt. + Công ty chưa đưa ra được chiến lược kinh doanh để đối phó với các Công ty cạnh tranh và giữ vững thị phần của Công ty. + Công ty chưa quan tâm nhiều đến việc cải tiến mẫu, mã, nâng cao xây lắp sản phẩm. + Khoản lợi nhuận dành cho các nhà đại lý đang giảm dần. Vì vậy cần xem xét lại chiến lược định giá. Phân tích vấn đề: Trong phần trên, chúng ta đã đề cập đến những vấn đề chủ yếu của Công ty Ford Việt nam là những vấn đề sau: - Công ty nên đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo và khuyến mại cho sản phẩm này bởi vì quảng cáo là cơ sở để giới thiệu sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty tập trung vào việc quảng cáo Công ty sẽ có thể tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận kể cả tạo ra sự uy tín và thu hút khách hàng để mua sản phẩm của mình nhiều hơn. Về việc quảng cáo Công ty phải có nét đặc biệt trong quảng cáo mà khác với quảng cáo của đối thủ cạnh tranh khác và của quảng cáo là sự hấp dẫn của khách hàng tức là sau khi khách hàng đọc xong có thể quen thuộc và có ánh sáng, mẫu mã đẹp, nội dung quảng cáo dễ đọc, dễ nhìn. Ví dụ: Trên truyền hình, báo, tạp chí... Công ty phải ra quảng cáo liên tục trên tivi chẳng hạn một ngày phải có quảng cáo nhiều lần và có nội dung hấp dẫn cho người xem. Trong việc quảng cáo mọi Công ty đều không thể thiếu được vì quảng cáo là rất quan trọng đối với việc giới thiệu sản phẩm của Công ty. Nhưng Công ty cũng cần phải quan tâm đến chi phí mà dùng trong quảng cáo, Công ty không nên tiếp tục đầu tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ giới hạn ở một mức độ nhất định mà thôi. Công ty có thể giảm bớt ngân sách dùng cho quảng cáo và dùng số tiền đó để chi cho việc nghiên cứu sản phẩm mới có chất lượng cao. Để nâng cao danh số bán hàng Công ty cần khuyến mại cho sản phẩm của mình bằng cách tặng một cái gì đó sau khi bán hàng và Công ty có thể giảm giá sản phẩm của mình một tý chút để cho khách hàng vui lòng sau khi mua tức là Công ty có thể giảm giá 5% hoặc 10% cho khách hàng về việc bảo hành sản phẩm sau khi mua; tức là sau khi bán hàng Công ty có thể bảo hành cho khách như là trong ba tháng đầu nếu có gì trục trặc về sản phẩm khách hàng có thể vui lòng đi đổi sản phẩm mới của Công ty và sau 3 tháng, Công ty có thể sửa chữa sản phẩm miễn phí cho khách hàng trong vòng 6 tháng chẳng hạn. Nếu Công ty Ford Việt nam cũng là có chính sách như vậy thì Công ty sẽ có thể giữ được thị phần trên thị trường và mãi mãi là Công ty đứng đầu về xe ôtô. - Hiện nay Công ty đã có những sản phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp so với những Công ty khác. Nhưng Công ty không nên dừng lại tại đây mà phải tạo ra chính sách không ngừng cải tiến bởi hiện nay các khách hàng luôn luôn thích sản phẩm mới lạ và hiện đại nhất. Đặc biệt hiện đã có rất nhiều hãng sản xuất ôtô đã xâm nhập vào thị trường Việt nam và họ cũng có những sản phẩm hiện đại và có chất lượng cao nhiều kiểu dáng để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và những Công ty này cũng không thể dừng lại tại đây. Vì vậy Công ty Ford cũng không thể dừng lại được về việc tạo ra sản phẩm mới, Công ty phải luôn luôn sản xuất ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. * Đối với kênh phân phối, Công ty Ford Việt nam hiện nay chỉ có 4 đại lý bán hàng ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, nhưng đối với điều kiện hiện nay Công ty còn thiếu về đại lý bán hàng. Để phục vụ khách hàng trong mọi lúc, mọi nơi Công ty cần phát triển thêm nhiều đại lý bán hàng và tìm để thu hút được nhiều đại lý bán hàng, Công ty phải tại ra mức lợi nhuận một cách hấp dẫn cho đại lý bán hàng và cung cấp cho họ trong việc quảng cáo. Bởi vì không một Công ty nào thiếu được đại lý bán hàng vì đại lý bán hàng là chỗ mà sản phẩm của Công ty đến tay của khách hàng nhanh nhất. * Đối với giá cả, việc xác định giá cả sản phẩm của Công ty là rất quan trọng nếu tụt giá quá thấp khách hàng sẽ không có uy tín về sản phẩm, họ nghĩ rằng nếu sản phẩm có giá thấp và ngược lại nếu Công ty đặt giá sản phẩm quá cao thì có ảnh hưởng rất lón đối đủ tiền để mua sản phẩm của Công ty họ sẽ đi mua sản phẩm của Công ty khác mà có giá cả thấp hơn nhưng chất lượng sản phẩm bằng nhau, cho nên đối với Công ty Ford Việt nam phỉa xác định mục tiêu Marketing của mình như: Đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí hàng đầu về chi tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoá. Công ty phải xây dựng cho mình một đồ thị đường Cầu thể hiện số lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau, nhu cầu càng không co dãn thì giá cả do Công ty định ra có thể àng cao, Công ty phải tính toán xem tổng mức chi phí của mình thay đổi như thế nào? khi mức sản xuất khác nhau. Công ty cầm nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho sản phẩm hàng hoá của mình. Công ty cần lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá cả như sau: "chi phí bình quân + lãi". Phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận được của hàng hoá ; mức giá hiện hành và xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín; Công ty cần quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó. Và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả của Công ty đang thi hành không và những người phân phối và các nhà kinh doanh các nhân viên bán hàng của Công ty các đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng và các cơ quan Nhà nước có sẵn sàng chấp nhận nó không? - Công ty cần bỏ tiền vào nghiên cứu và phát triển để đưa ra các sản phẩm mới có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mới lạ dẫn đến sự tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận cho Công ty đặc biệt là để vượt lên các đối thủ cạnh tranh, chiếm được thị phần của thị trường. Để đạt được như vậy Công ty phải bỏ một khoản tiền khổng lồ vào sự nghiên cứu của Công ty để tạo ra sản phẩm mới lạ. Bởi vì hiện nay đã có nhiều Công ty cố gắng nghiên cứu trong việc tạo ra sản phẩm mới và họ cũng sẵn sàng bỏ khoản tiền lớn để đầu tư vào việc nghiên cứu này. Vì họ tin rằng chỉ có việc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng thì Công ty mới tăng được doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Bởi vì trong điều kiện thực tế hiện nay người tiêu dùng phần lớn là có thu nhập cao nên họ thích mua hàng tiêu dùng có chất lượng cao. Vì vậy Công ty Ford phải quan tâm đến những vấn đề này để tạo ra chiến lược Marketing đúng đắn. h- Xác định mục tiêu Marketing: Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại trên thị trường. Cố gắng làm thế nào để tăng tối đa doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so với năm trước. Công ty cố gắng nghiên cứu về chiến lược Marketing để cho mình luôn luôn là Công ty đứng đầu về xe ôtô. Công ty cần nghiên cứu về sản phẩm mới để tung ra trên thị trường liên tục và tạo ra sự uy tín của khách hàng về sản phẩm của Công ty. Công ty cần phát triển thêm các đại lý bán hàng để phục vụ khách hàng mua được sản phẩm của Công ty bằng cách dễ dàng nhất trong mọi lúc, mọi nơi. Công ty cần phục vụ khách hàng sau khi bán hàng bằng cách bảo hành sản phẩm trong khoảng thời gian nhất định và tạo ra những trạm sửa chữa trên toàn quốc sẵn sàng phục vụ khách hàng 24/24 giờ. Và Công ty cần tiếp tục hỗ trợ các sinh viên học giỏi, cung cấp xe cho những tổ chức Nhà nước như: cung cấp xe cấp cứu cho bệnh viện chẳng hạn. Ngoài ra Công ty cần dành mức lợi nhuận và hoa hồng là một khoản tiền rất hấp dẫn cho đại lý bán hàng để hu hút được càng ngày càng nhiều đại lý bán hàng và Công ty cần tạo ra kiến thức cho các kỹ sư và những nhân viên bán hàng để phục vụ khách hàng một cách hẫu mãi nhất. Về việc quảng cáo Công ty cần nỗ lực đầu tư một khoản tiền lớn vào chiến lược quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng mục tiêu thông qua truyền hình, báo, tạp chí... Công ty cần tạo ra những quảng cáo có nét đặc biệt khác với đối thủ cạnh tranh va quảng cáo phải có hiệu quả tốt đẹp: Tức là sau khi quảng cáo danh số bán hàng và lợi nhuận phải tăng lên mới gọi là quảng cáo có hiệu quả. Nếu sau khi quảng cáo Công ty không thể tăng được doanh số và lợi nhuận thì gọi là quảng cáo của Công ty không có hiệu quả, Công ty không cần tập trung vào việc quảng cáo nữa chỉ đầu tư vào một khoản tiền nhất định mà thôi. Công ty có thể giảm bớt ngân sách dành cho quảng cáo và dùng số tiền đó vào việc nghiên cứu sản phẩm mới chất lượng cao. Tức là tạo ra sản phẩm có kiểu dáng đẹp, mẫu mã đẹp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như thị trường hiện nay. Đối với sản phẩm Công ty đã tập trung vào nghiên cứu sản phẩm Công ty đã tập trung vào việc nghien cứu để tạo ra sản phẩm mới mà có kiểu dáng độc đáp để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng khi sử dụng sản phẩm này trong những năm qua Công ty đã tạo ra sản phẩm rất nhiều loại, đa dạng nhưng Công ty Ford Việt nam về cải tạo sản phẩm mới không thể dừng lại ở đó. Công ty cần phát triển thêm sản phẩm mà độc đáo hơn với năm trước đặc biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, các loại sản phẩm xe ôtô độc đáo này sẽ tung ra trên thị trường trong năm 2002 sắp tới. i- Xác định thị trường mục tiêu của Công ty : Để giữ vững được thị phần trên thị trường và tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận Công ty phải xác định được thị trường mục tiêu nhất định, tức là phải đi nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng như: lứa tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, đời sống ... để cho Công ty xác định được chính thị trường mục tiêu cụ thể. Việc xác định thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng đối với Công ty đang làm kinh doanh buôn bán về sản phẩm nào đó. Công ty cần xác định rõ các phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường tổng thể, biết được những khách hàng mua sản phẩm của mình là ai? Trong một thị trường luôn luôn tồn tại nhiều phân đoạn thị trường khác nhau do sự khác nhau nghề của các nhóm khách hàng về thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp... nhiệm vụ của Công ty là phải xác định phân đoạn thị trường mà Công ty sẽ dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn. Mục tiêu ban đầu của Công ty Ford Motor là nhằm vào các đàn ông và đàn bà mà có độ tuổi khoảng 18-45 tuổi. Sản phẩm xe ôtô của Ford đã ngay lập tức chinh phục được nhóm khách hàng này. Công ty đã lựa chọn nhóm khách hàng này vì đây là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm tỷ trọng khá cao trên tầng lớp cư dân. Do vậy rất hợp lý để tiêu thụ loại sản phẩm này. Nếu Công ty thoả mãn tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách mục tiêu của mình thì lợi nhuận đem lại sẽ rất lớn và công ty cũng sẽ tạo lập được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế, thị phần và doanh thu của Công ty đang giảm dần và liệu có phải nguyên nhân của việc này là do Công ty đã không quan tâm đến phân đoạn thị trường mục tiêu của mình. Có thể có một vào Công ty nào đó tham gia vào thị trường này và Công ty cũng lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của họ là những khách hàng có độ tuổi giống Ford Motor. Họ đã đưa ra những sản phẩm mới và có các biện pháp quảng cáo, khuyến mại khích thích lượng khách hàng này. Các khách hàng của Ford Motor đã bị thu hút và chuyển sang dùng loại sản phẩm mới khiến cho tiêu thụ của Ford giảm xuống. Điều này đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu về các Công ty cạnh tranh sắp tới sẽ đưa ra những sản phẩm với vào cũng như nắm bắt được nhu cầu, thị hiêu của người tiêu dùng để sớm đáp ứng tốt nhất mong muốn đó. Có như vậy Công ty mới tạo được ấn tượng tốt đối với nhóm khách mục tiêu của mình và giữ vững thị phần của Công ty k- Hoạch định Marketing- Mix Để có sự hoạt động tốt đẹp của việc kinh doanh của Công ty. Công ty cần có sự lựa chọn chiến lược Marketing đúng đắn để phù hợp với thực trạng cạnh tranh cụ thể của Công ty, đó là Công ty phỉa tạo ra những biện pháp để giữ được thị phần của mình trên thị trường và có thể thu hút được khách hàng mục tiêu cảu Công ty càng ngày càng nhiều so với các Công ty khác và tăng được đoanh số bán hàng và lợi nhuận tối ưu . Để đạt được điều đó Công ty cần hoạch định Marketing - Mix cụ thể như sau: -Chiến lược sản phẩm Sản phẩm là những thứ mà người sản xuất đã sản xuất ra để rao bán trên thị trường, điều đó là để đáp ứng và thoả nãm nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng. Sản phẩm xe máy của Công ty Ford là sản phẩm có chất lượng cao tức là sản phẩm có kiểu dáng đẹp, mẫu mã độc đáo, thoả mãn được nhu cầu, sở thích của khách hàng do đó sản phẩm của Công ty đã nhanh chóng được khách hàng cấp nhận. Sản phẩm này đã đóng góp một tỷ trọng tương đối lớn vào doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Việc tạo ra sản phẩm của Công ty từ trước đến nay, Công ty đã tự hào về việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, có nhiều xe có kiểu dáng mẫu mã đẹp, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng với điều kiện địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm ở Việt nam. Đặc biệt là rất an toàn cho lái xe, khách bộ hành, kể cả người đi bộ, những loại xe quen biết đó là : Những chiếc xe tải Trader, xe transit mini buýt 9 chỗ, 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt xe du lịch Laser với những kiểu dáng và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt trong hiện nay Công ty đang đã sản xuất sản phẩm mới và đã tung ra thị trường đó là những chiến xe Roadster ford Thunderbird 2 chỗ, chiếc xe Zoupé Ford Mustang Bullit với động cơ khoẻ và chiếc Zoupé sang trọng Ford Fourty - Nine với hình dáng truyền thống của Ford cảu những năm 50. Đối với chính sách "không ngừng cải tiến " Công ty đã quan tâm đến sự an toàn của người lái xe và khách hàng hơn nữa Công ty đã thành công trong việc nghiên cứu đối với sự an toàn của người đi bộ. Đối với các dự án an toàn Công ty Ford sắp đưa vào sử dụng một ứng dụng tiên tiến khác, đó là: + Bộ cảm ứng sinh học: Bộ phận này nhận dạn được nhịp và mạch đập của bất cứ sinh vật nào lớn hơn chú chim sẻ, vì vậy nó báo cho chủ xe biết trong xe có ai đó đang nấp, hoặc kẹt lại thậm chí nếu bạn quên con mèo yêu quý trong cốp xe, bộ cảm ứng lập tức báo cho bạn biết ngay + Thiết bị đo hơi thở; Thiết bị máy rất đơn giản, nhưng hoạt động khá hữu hiệu. Nó hoạt động trên nguyên tắc đo nồng độ của khí Cac- bô- n (co2 ). Giả sử trẻ em đang trong xe mà bố mẹ chúng lại mải mê mua hàng quên mất, thiết sẽ đo nồng độ khí thải hoặc tự động hạ kính hoặc bật lỗ thông hơi để không khí sạch tràn vào trong xe + Túi an toàn cho người đi bộ. Thường cac nhà thiết kế chỉ chú trọng công tác bảo đảm an toàn cho khách ngồi trong xe mà quên mất người đi bộ. Các kỹ sư của Ford đã thử nghiệm giải pháp giảm nhẹ chấn thương cho khách bộ hành khi bị đâm. Phía trước mũi xe lắp một túi khí và một túi nữa ở chỗ kính lái tiếp xúc với nắp ca- pô. Khi xảy ra va đập các túi lập tức bung ra giảm tối đa lực tác động lên khách bộ hành. Giải pháp này đơn giản, dễ áp dụng lại mang tính đột phá và đầy nhân bản. Do sự thành tựu trong cuộc nghiên cứu về sản phẩm hiện nay Công ty Ford Motor là một Công ty đứng đầu về sự độc đáo của xe ô tô, nó làm cho sản phẩm của Công ty có mặt trên khắp nơi, tức là hiện hơn 280 triệu xe ford đã có mặt trên toàn quốc Việt nam. Và Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt nam sẽ không dừng lại tại đây. - Chiến lược về giá cả Thị trường đang cạnh tranh gay gắt do đó Công ty cần đưa ra chính sách giá cả phù hợp mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Mức giá của Công ty đưa ra phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty, nhưng đồng thời cũng phải đảm bảo cho các đại lý một mức lợi nhuận hợp lý. Nếu Công ty định giá cao thì sẽ lợi cho Công ty và các đại lý phân phối nhưng sẽ mất đi một số khách hàng khiến sản lượng tiêu thụ của Công ty giảm. Ngược lại nếu Công ty định giá quá thấp thì Công ty sẽ hoạt động không đem lại lợi nhuận thậm chí là lỗ nếu như doanh thu đem lại không đủ bù đắp các khoản chi phí sản xuất, quản lý và chi phí quảng cáo xúc tiến bán hàng. Vì vậy công ty cần cân nhắc giữa tăng sản lượng, giảm giá bán với tăng giá bán, giảm sản lượng để có thể đưa ra một quyết định về giá tốt nhất . - Chiến lược phân phối: Phân phối sản phẩm là một việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất nhà Marketing của Công ty phải quyết định người mua hàng cuối cùng có thể mua hàng được dễ dàng. Thông qua hệ thống phân phối Công ty Ford Việt nam đã có 4 đại lý chính với nhiều phòng trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và trung tâm bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang thiết bị các thiết bị chuẩn đoán các dụng cụ sửa chữa chuyên dùng luôn luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Ngoài ra, với việc tổ chức một hệ thống dịch vụ sau khi bán hàng hoàn hảo gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc một đội xe bảo hành xuyên Việt và đường dây điện thoại nóng phục vụ 24/24 giờ sẽ trợ giúp cho khách hàng mọi lúc, mọi nơi trên lãnh thổ Việt nam . Tuy vậy, Công ty Ford Việt nam coàn thiếu đại lý bán hàng. Vì Công ty chưa đưa ra được chiến lược Marketing phù hợp cũng như chưa đưa ra mức lợi nhuận cho đại lý một cách hợp lý. Do đó Công ty cần rút kinh nghiệm và trong chiến dịch Marketing sắp tới Công ty cần phải đề cập tới để giải quyết những vấn đề này. - Chiến lược xúc tiến: Công ty cần khuyếch trương các sản phẩm của mình đến tất cả các nhà phân phối và người tiêu dùng. Công ty tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý phân phối của Công ty đồng thời sẽ có các phần thưởng dành cho các đại lý tiêu thụ được nhiều xây lắp xe ôtô của Công ty nhất. Công ty sẽ kết hợp với các nhà phân phối thực hiện chiến dịch khuyến mại đặc biệt, Các chiến dịch này sẽ tập trung vào những người ưa thích về xe ô tô. Chương trình này sẽ thu hút được sự tham gia và hưởng ứng nhiệt tình của các khách hàng này. Các chương trình này phải có những phần thưởng thật hấp dẫn như vô tuyếnm máy ảnh, đồng hồ... cùng nhiều quà tặng thú vị khác cho những người tham gia. Công ty cần đưa nhiều chương trình quảng cáo mới lạ trên các phương tiện truyền hình, phát thanh và các báo, tạp chí hàng ngày của địa phương. Công ty cần đặc biệt chú trọng đến việc quảng cáo trên các chương trình thể thao của vô tuyến hay các tờ báo, tạp chí thể thao vì nó được thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu của Công ty. Công ty nên giới thiệu các sản phẩm ô tô của mình trong các cuộc hội chợ, triển lãm, tổ chức trong khu vực. Thông qua các hội chợ này Công ty sẽ giới thiệu sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng hơn và sẽ tăng được lượng khách hàng tìm năng của Công ty. Kết luận Thị trường cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi Công ty ngày càng phải quan tâm hơn đến chiến lược kinh doanh của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì chiến lược Marketing đóng vai trò rất quan trọng góp phần đem lại thành công cho Công ty. Thị trường càng cạnh tranh khốc liệt thì các Công ty càng phải bỏ nhiều thời gian và công sức hơn nữa cho việc xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing. Đối với Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt nam để chiếm được thị phần cao trên thị trường và giành được phần thắng trước các đối thủ cạnh tranh thì các nhà Lãnh đạo Công ty cần sớm đưa ra kế hoạch Marketing phù hợp. Kế hoạch này sẽ kết quả được những mục tiêu chung của Công ty và nhiệm vụ của mỗi thành viên trong Công ty làm gì trong thời gian sắp tới. Điều này sẽ ảnh hưởng quan trọng tới kết quả của hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc thành công hay thất bại của Công ty trên thị trường trong thời gian sắp tới sẽ phụ thuộc rất nhiều vào kế hoạch này/