Đề tài Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm booster của công ty Afiex giai đoạn 2005 – 2006

người tiêu dùng phải gởi nơi đã mua đem xuống Long Xuyên bảo hành mất nhiều thời gian, và thái độ của người bán khi nhận sản phẩm mang bảo hành cũng không được nhiệt tình, mặc dù việc gặp trục trặc khi sử dụng sản phẩm xảy ra là rất ít (khoản 0,5%/tổng số sản phẩm được sản xuất ). Một nguyên nhân lớn nhất khiến cho khách hàng tương lai của sản phẩm Booster AFIEX giảm so với khách hàng hiện tại là những người chưa từng sử dụng Booster AFIEX thì không hề biết đến Booster AFIEX nên họ không lựa chọn sản phẩm này cho lần mua kế tiếp của họ (45%). Điều này lại một lần nữa khẳng định SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 30 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 sự yếu kém trong việc quảng bá sản phẩm đã làm mất đi một lượng lớn khách hàng tương lai của sản phẩm. Giá cả là nguyên nhân lớn nhất cần đề cập trong vấn đề giảm sút khách hàng tiềm năng của sản phẩm. Tuy nhiên, nguyên nhân này hoàn toàn lệ thuộc vào mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, vấn đề quản lí chi phí trong doanh nghiệp. Biểu đồ 4.7: Điều khách hàng chưa hài lòng ở sản phẩm Booster AFIEX ĐIỀU KHÁCH HÀNG CHƯA HÀI LÒNG Ở BOOSTER AFIEX 32% 3% 21% 2% 45% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Giá Bảo hành Phân phối Chất lượng Chưa biết đến Nguồn: Tự tổng hợp qua kết quả nghiên cứu thị trường +Thị trường hiện tại Thị trường của Booster AFIEX Kể từ khi bắt đầu sản xuất và phân phối sản phẩm Booster AFIEX đến nay, thị trường của sản phẩm Booster AFIEX chỉ nằm gọn trong khu vực tỉnh An Giang (trừ Tịnh Biên: do đặc điểm có núi cao chắn sóng nên chưa sản xuất được loại Booster thích hợp) và huyện Hồng Ngự, An Long thuộc tỉnh Đồng Tháp, Rạch Giá (Kiên Giang), Thốt Nốt (Cần Thơ). Tại các thị trường này, nhìn chung sản phẩm Booster AFIEX đã tạo cho mình được một chỗ đứng vững chắc với doanh thu tăng đều đặn và ổn định qua các năm. Biểu đồ 4.8: Sự gia tăng sản lượng bán Booster AFIEX qua các năm SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 31 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Nguồn: Báo cáo Tổng kết tình hình thực hiện SX & KD năm 2003, 2004, 2005 Nhìn chung, địa hình của các khu vực này khá khác nhau nên đặc trưng của sản phẩm Booster cho từng khu vực cũng khác nhau. Mặt khác, đây có thể nói là các khu vực có địa hình đại diện cho vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long nên hoàn toàn có thể bán được sản phẩm Booster AFIEX ở các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long nếu có giải pháp xúc tiến, tạo thị trường thích hợp. Thị phần của sản phẩm Booster AFIEX trong thị trường hiện tại Ở thị trường hiện tại của mình, sản phẩm Booster AFIEX chiếm thị phần lớn ở khu vực thành thị nơi có nhiều những người tiêu dùng ở phân khúc 2 và thị phần ít hơn ở khu vực nông thôn nơi mà người tiêu dùng ở phân khúc 1 chiếm đa số. Nhìn toàn diện cả hai thị trường này thì thị phần tổng cộng của sản phẩm Booster AFIEX ở cả hai khu vực vẫn thấp hơn thị phần của Booster Trung Quốc do ở thị trường hiện tại của công ty những người tiêu dùng ở phân khúc 1(ít quan tâm đến chất lượng sản phẩm, quan tâm đến nhiều đến giá) nhiều hơn so với người tiêu dùng ở phân khúc 2 (quan tâm đến chất lượng nhiều hơn). Điều này cho thấy một điều là để tăng doanh số bán cũng như thị phần tại thị trường hiện tại của công ty thì chiến lược khả thi nhất là bán sản phẩm mới cho khách hàng mới trong thị trường hiện tại trong khi tiếp tục duy trì đối tượng khách hàng cũ. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 32 23 .635 1 .792 35 .000 6.000 52.005 11 .630 - 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Số lượng (bộ) 2003 2004 2005 Năm SỰ GIA TĂNG SẢN LƯỢNG BÁN BOOSTER AFIEX (2003 - 2005) Booster Ant en THỊ PHẦN SẢN PHẨM BOOSTER AFIEX Ở KHU VỰC NÔNG THÔN Booster Trung Quốc; 51% Anten cuốn; 18% Booster Thái Lan; 2% Booster AFIEX ; 29% Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Biểu đồ 4.9, 4.10: Thị phần Booster AFIEX ở nông thôn và thành thị Nguồn: Tự tổng hợp qua kết quả nghiên cứu thị trường Cơ cấu doanh thu của phẩm Booster AFIEX trong các thị trường ở hiện tại Ở các thị trường hiện tại, sản phẩm Booster AFIEX chủ yếu bán ở các thị xã, thành phố do đây là nơi tập trung đông khách hàng của thị trường. Biểu đồ 4.11 : Cơ cấu doanh thu sản phẩm Booster AFIEX từ các thị trường Nguồn: Tổng hợp của nhân viên bán hàng bộ phận điện máy, điện tử - Công ty AFIEX 4.2.3 Phân tích kênh phân phối hiện tại của sản phẩm Kênh phân phối Hiện nay, đối với thị trường nội tỉnh, hầu hết sản phẩm đến tay người tiêu dùng theo kênh cấp một (chủ yếu tại các chợ tập trung nhiều cửa hàng điện máy và các cửa hàng ở các huyện có số lượng tiêu thụ sản phẩm tương đối nhiều (>2 thùng mỗi tháng)). Đối với các huyện ngoài tỉnh (Hồng Ngự, An Long, Rạch Giá, Thốt Nốt ) hầu hết sản phẩm được phân phối dựa trên kênh cấp 2 do tại đây thị trường của sản phẩm còn kém, số lượng tiêu SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 33 CƠ CẤU DOANH THU TỪ CÁC THỊ TRƯỜNG Các huyện trong tỉnh, 12% Rạch Giá, 18% Long Xuyên, 36% Hồng Ngự, 34% THỊ PHẦN BOOSTER AFIEX KHU VỰC THÀNH THỊ Booster Trung Quốc; 35% Anten cuốn; 15% Booster Thái Lan; 8% Booster AFIEX ; 42% Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 thụ không mạnh nên chỉ một số ít cửa hàng lớn đặt hàng trực tiếp tại công ty mang về phân phối lại cho các cửa hàng nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng. Kênh cấp không được thực hiện ngay tại siêu thị AA, đây là hoạt động ít hiệu quả nhất vì chính sách của công ty là bảo vệ quyền lợi nhà phân phối trung gian nên giá bán lẻ sản phẩm tại cửa hàng đắt hơn so với bên ngoài và diện tích trưng bày ít, sản phẩm chỉ đơn thuần là Booster AFIEX nên không thu hút được người tiêu dùng. Sơ đồ 4.1: các kênh phân phối của sản phẩm Booster AFIEX trong hiện tại Nguồn: Tổng hợp của nhân viên bán hàng bộ phận điện máy, điện tử - Công ty AFIEX Về kiểm soát giá đối với các trung gian: Giá tại các trung gian của công ty không được công ty kiểm soát mà chủ yếu qua sự điều tiết của thị trường. Tại trung tâm thành phố Long Xuyên với 2 khu bán hàng điện máy chính là các lô nằm tại chợ Mỹ Xuyên và các cửa hàng nằm trên đường Ngô Gia Tự, do tính chất lô kề lô, cửa sát cửa nên họ bán cho khách hàng với mức lợi nhuận giống nhau và tương đối thấp, từ 2 -3 ngàn/sản phẩm. Đối với các cửa hàng nằm trên các con đường riêng lẻ thì mức lợi nhuận của họ do ít bị áp lực cạnh tranh nên có cao hơn tại 2 khu trung tâm kể trên, mức lợi nhuận trên mỗi sản phẩm dao động từ 4 -8 ngàn đồng trên sản phẩm. Ngay tại siêu thị AA, đầu mối cung cấp chính của sản phẩm do bảo vệ quyền lợi của các đại lí nên sản phẩm được bán với mức lợi nhuận bình quân trên sản phẩm là 5-6 ngàn đồng\ sản phẩm. Tại các chợ huyện giá theo lời anh nhân viên trực tiếp giao hàng thì lợi nhuận trên mỗi sản phẩm là từ 10 - 15 ngàn đồng tuỳ nơi (các trung gian này đặt hàng trực tiếp tại công ty và chi phí vận chuyển do công ty chịu với giá bán bằng so với bán cho các trung gian gần công ty). Đây là một sự sơ hở trong việc kiểm soát giá của sản phẩm. Giá chỉ được điều tiết tại nơi tập trung nhiều trung gian và theo quy luật cạnh tranh của thị trường mà công ty không hề có một sự điều chỉnh nào, việc này dễ gây cho người tiêu dùng sự hiểu lầm về chất lượng sản phẩm khi họ mua sản phẩm 2 lần ở 2 nơi khác nhau. Ví dụ: một người mới mua tivi mua luôn cả Booster AFIEX tại 1 trong 2 trung tâm điện máy về nhà thấy dùng tốt nên anh ta mua thêm một bộ Booster nữa cùng thời điểm đó cho người thân của mình nhưng ngại đi tới trung tâm nên anh ta mua tại các chợ huyện thì giá lại cao hơn từ 8 - 10 ngàn/sản phẩm nên dễ làm anh ta mất cảm tình đối với sản phẩm mặc dù nguyên nhân chính không phải xuất phát từ sản phẩm mà xuất phát từ sự chênh lệch giá. Một số đối tác lớn của công ty: SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 34 CÔNG TY AFIEX TRUNG GIAN 1 NGƯỜI TIÊU DÙNGTRUNG GIAN 1 TRUNG GIAN 2 (1) (2) (3) NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 • Tại thành phố Long Xuyên: Các lô bán sản phẩm điện máy tại chợ Mỹ Xuyên, các cửa hàng điện máy trên đường Ngô Gia Tự, (Lý Biêu, Vạn Phát, ). • Tại Tân Châu: Cửa hàng Chung Chung. • Tại Phú Tân: Cửa hàng Vĩnh Hưng. • Tại Đồng Tháp: Cửa hàng Bửu Thành. • Tại Chợ Mới: Cửa hàng Vạn Hoà • Tại Rạch Giá: Cửa hàng Phước Định. • Tại Hồng Ngự: hầu hết các cửa hàng điện máy tại chợ Hồng Ngự Các đối tác này chủ yếu hợp tác với công ty thông qua hoạt động chào hàng của công ty vào thời gian mới bắt đầu SX&KD sản phẩm. 4.2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh Trong thị trường hiện tại Trong thị trường hiện tại và cùng đánh vào thị trường mục tiêu như của công ty là các sản phẩm có xuất xứ từ Thái Lan. Về chất lượng, theo nhận xét của người bán thì các sản phẩm này có chất lượng tương đương chất lượng Booster AFIEX, tuy nhiên các sản phẩm này có giá rất cao (gần gấp đôi giá Booster AFIEX ). Loại sản phẩm này chiếm số lượng rất ít trên thị trường. Đối với các sản phẩm này hầu như không có bất cứ một hình thức quảng bá nào. Người bán bán sản phẩm này chỉ nhằm tạo sự phong phú chủng loại mặt hàng. Đây là một đối thủ cạnh tranh không đáng ngại lắm trong hiện tại nhưng rất cần phải chú ý khi hàng rào thuế quan được dỡ bỏ giữa các nước thì có khả năng sản phẩm Booster có xuất xứ từ Thái Lan sẽ chinh phục thị trường nội địa của Việt Nam bởi khả năng quản lý phân phối và Marketing tốt của các nhà sản xuất này. Trong thị trường mục tiêu Một đối thủ khác tuy không đánh trực tiếp vào phân khúc khách hàng hiện tại của sản phẩm Booster AFIEX nhưng trở ngại lớn cho việc xâm nhập, mở rộng phân khúc mục tiêu tiếp theo của công ty đó là sản phẩm Booster của Trung Quốc nhãn hiệu ThangThong và Ru Fa. Hai nhãn hiệu này trên thị trường hiện nay có tên gọi đơn giản là Booster Trung Quốc. Chúng là loại sản phẩm đánh mạnh vào phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, ít đòi hỏi cao đến chất lượng sản phẩm. Điểm mạnh của loại sản phẩm này là giá rất rẻ (chỉ khoảng 50% giá Booster AFIEX) và có hệ thống phân phối rộng hơn so với Booster AFIEX do lợi nhuận của các sản phẩm này cao, dễ bán ở những nơi mà đa số người dân có thu nhập trung bình và thấp. Những sản phẩm này tuy chất lượng được người bán khẳng định là không cao, chống nhiễu kém, dễ bị rỉ sét khi ở ngoài trời lâu, mau hỏng. Và đặc biệt những sản phẩm này còn đánh được một thị trường mà hiện nay còn bỏ trống là những nơi chưa có điện phải chạy bình để phát điện. Đối thủ tiềm ẩn: SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 35 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Một đối thủ khác nữa của Booster AFIEX, tuy không trực tiếp cạnh tranh nhưng cũng ảnh hưởng tương đối rõ nét đến thị trường hiện tại và đang chuẩn bị xâm nhập của sản phẩm Booster AFIEX là các sản phẩm có xuất xứ từ thành phố Hồ Chí Minh, Trung Quốc kết hợp cả Anten và Booster (còn gọi là Anten cuốn). Loại sản phẩm này thích hợp cho những người sử dụng muốn thay cả Booster lẫn Anten. Sản phẩm này có ưu điểm so với các sản phẩm là tính dễ lắp đặt của nó. Tuy nhiên, song song với việc tiện lợi trong khi lắp đặt sản phẩm là nhược điểm không thể không kể đến của các sản phẩm có tính năng kết hợp là chất lượng không tốt bằng sử dụng bằng cách kết hợp từng bộ phận. Loại sản phẩm này cũng chỉ chiếm thị phần trong thị trường hiện tại của công ty ở mức trung bình do mới xuất hiện, tuy nhiên có hệ thống phân phối rộng khắp. Loại sản phẩm không những đa dụng mà giá lại thấp (80 – 110 ngàn đồng) so với mua riêng từng bộ phận ráp lại nên đang dần chiếm vị trí trên thị trường. Từ những phân tích trên, ta có điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ như sau: Bảng 4.1: Một số điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh 4.2.5 Phân tích nội bộ Tốc độ tăng trưởng doanh số và lợi nhuận của sản phẩm SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 36 Đối Thủ Điểm mạnh Điểm yếu Booster Trung Quốc  Giá rẻ  Hệ thống phân phối mạnh  Đánh vào lỗ hổng thị trường -những nơi chưa có điện  Chất lượng thấp  Dễ bị rỉ sét  Độ bền kém Booster Thailand  Mẫu mã tương đối đẹp  Độ bền cao  Có tiềm năng quản lý tốt  Giá rất mắc  Hệ thống phân phối kém Anten cuốn  Sản phẩm gọn nhẹ nhờ kết hợp tính năng  Giá rẻ  Dễ lắp đặt  Hệ thống phân phối rộng  Chất lượng trung bình  Độ bền trung bình Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Bảng 4.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu sản phẩm Booster AFIEX DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN CỦA SẢN PHẨM QUA CÁC NĂM Đvt: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu thuần 2.011 2.944 4.405 Giá vốn 1.771 2.527 3.934 Lãi gộp 239 416 470 Nguồn: Báo cáo nhanh kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm của bộ phận điện máy, điện tử và kinh doanh tổng hợp Doanh thu của sản phẩm tăng nhanh chóng qua các năm. Trong đó, năm 2004 tăng 46% so với năm 2003, năm 2005 tăng gần 50% so với năm 2004. Sự gia tăng này đều và ổn định qua các năm nhờ uy tín của sản phẩm này ngày càng được khách hàng trong các thị trường hiện tại mà nó phục vụ biết đến. Đây là một tín hiệu vui cho sản phẩm nhưng cũng đặt ra thách thức cho bộ phận SX&KD điện máy, điện tử là làm thế nào để duy trì được tốc độ tăng trưởng như thế trong tương lai. Lãi gộp sản phẩm: Cùng với sự tốc độ tăng trưởng trong doanh thu (2004 tăng 43% so với năm 2003, 2005 tăng 56% so với năm 2004 ) là sự tăng trưởng với mức độ tương ứng của lãi gộp (năm 2004, lãi gộp tăng 46% so với năm 2003, năm 2005 tăng lãi gộp lên đến 50% so với năm 2004). Về quản lí chi phí trong kinh doanh sản phẩm Bảng 4.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm Booster AFIEX 6 tháng cuối năm 2005 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Tháng 07 Tháng 08 Tháng 09 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Doanh thu 411,89 390,74 395,65 348,93 337,96 254,21 Giá vốn 328,78 299,72 302,26 272,55 258,79 207,51 Lãi gộp 83,11 91,01 93,39 76,38 79,17 46,7 Tổng chi phí 18,32 17,28 17,8 17,19 18,73 17,35 Cp bán hàng 7,11 7,16 7,14 7,75 8,8 8,57 Cp khuyến mãi 6,84 5,76 6,3 4,69 5,13 4,01 Cp phí quản lí 4,36 4,36 4,36 4,76 4,8 4,77 Lợi nhuận trước thuế 64,79 73,73 75,58 59,18 60,44 29,34 Lợi nhuận sau thuế 46,65 53,08 54,42 42,61 43,52 21,13 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh Booster AFIEX hàng tháng Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của sản phẩm Booster AFIEX trong 6 tháng cuối năm 2006. Ta có phần trăm các khoản chi phí so với doanh thu như sau: SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 37 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Biểu đồ 4.12: Thành phần cấu thành các khoản mục chi phí, lợi nhuận so với doanh thu của sản phẩm Booster AFIEX Nguồn: Báo cáo giá thành sản phẩm các tháng của bộ phận SX&KD điện máy, điện tử - Công ty AFIEX Về giá vốn sản phẩm so với doanh thu: Chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu sản phẩm (trung bình 78,21% doanh thu). Tỷ lệ biến đổi hàng tháng không đáng kể. Chứng tỏ giá vốn sản phẩm ổn định. Giá vốn sản phẩm vẫn còn rất cao so với giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị trường (từ 60 – 75 ngàn đồng). Về chi phí bán hàng, quản lí so với doanh thu: Chiếm tỷ trọng thấp và tương đối ổn định qua các tháng. Chứng tỏ hai khoản chi phí này được quản lí tốt ở bộ phận kinh doanh. Về chi phí khuyến mãi so với doanh thu: Khoản chi phí này chủ yếu được chi cho các đại lý trung gian phân phối sản phẩm để kích thích họ tiêu thụ sản phẩm. Đây là một khoản chi cần thiết cho việc đẩy nhanh và đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, nó chỉ chiếm trung bình khoảng 1.53% so với doanh thu là một khoản chi quá thấp so với qui định được phép của sở thương mại (chi phí chi cho quảng cáo có thể chiếm đến 10% doanh thu). Về quản lí chi phí trong sản xuất Về quản lí tồn kho sản phẩm SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 38 CÁC KHOẢN MỤC CHI PHÍ SO VỚI DOANH THU 80% 77% 76% 78% 77% 82% 3% 3% 3% 4% 4% 5%2% 2% 2% 1% 2% 2% 16% 19% 19% 17% 18% 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% T.7 T.8 T.9 T.10 T.11 T.12 Tháng % %GV/DT %CPBH/DT %CPKM/DT %LNTT/DT Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Việc không dự đoán được nhu cầu của thị trường đã làm cho số lượng thành phẩm sản xuất trong tháng bị ứ động nhiều, tạo chi phí tồn kho cao. Đây là một trong những nguyên nhân làm sản phẩm ít khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác về giá. Biểu đồ 4.13: Tình hình tồn kho các loại Booster AFIEX trong 6 tháng cuối năm 2005 % TỒN KHO HÀNG THÁNG SO VỚI SẢN LƯỢNG BÁN RA 11% 39% 27% 20% 32% 30% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Tháng 07/2006 Tháng 08/2006 Tháng 09/2006 Tháng 10/2006 Tháng 11/2006 Tháng 12/2006 Tháng % Nguồn: Báo cáo giá thành sản phẩm các tháng của bộ phận SX&KD điện máy, điện tử - Công ty AFIEX Về quản lý chất lượng trong đơn vị sản xuất Nguyên vật liệu chính được thu mua từ thủ kho từng là nhân viên kỹ thuật của đơn vị sản xuất nên được đảm bảo chất lượng tương đối tốt và đồng nhất . Nguyên vật liệu sau khi được chế tạo thành thành phẩm được kiểm tra chất lượng trước khi xuất ra thị trường. Công nhân phân xưởng hiện tại chưa sử dụng bản mô tả công việc cho việc sản xuất sản phẩm nhưng mỗi người được phân công chuyên làm một phân đoạn nhất định nên tiến độ làm cũng như chất lượng sản xuất công đoạn được kỹ thuật viên đánh giá tốt. Tình hình huy động nguồn vốn trong việc thực hiện kế hoạch Bộ phận SX&KD điện máy, điện tử trực thuộc công ty AFIEX vì thế nguồn vốn của bộ phận cũng trực thuộc nhiều vào tổng công ty. Đây là một công ty nhà nước trực thuộc khối SX&KD, sản xuất có hiệu quả ngay từ khi mới hình thành, gây được nhiều cảm tình và tin cậy đối với các ngân hàng, được cho vay bằng hình thức tín chấp, và sẽ được cổ phần hoá trong tương lai gần (2007) vì thế vấn đề huy động nguồn vốn cho việc sản xuất kinh doanh không gặp nhiều khó khăn miễn sao đơn vị thuyết trình được hiệu quả của kế hoạch. Phân tích tình hình nhân sự Tiền lương và các khoản phúc lợi nhân viên được hưởng SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 39 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Đây là một bộ phận sản xuất và hoạt động kinh doanh có hiệu quả, vì thế lương công nhân tương đối cao (gần 1.500.000 đ/người/tháng) và công nhân được hưởng đầy đủ các khoản phúc lợi, bảo hiểm. Đời sống công nhân ổn định và được hưởng các khoản thưởng thêm vào các dịp lễ, tết và các sinh hoạt vui chơi vào các ngày lễ hội. Điều này tạo tâm lí ổn định, phấn khởi cho nhân viên, hài lòng với công việc hiện tại, chính sách quản lí của cấp trên vì thế năng suất công việc được nâng cao, tinh thần đoàn kết giúp đỡ lẫn nhau trong nội bộ được hình thành. Trình độ nhân sự trong tổ chức Bảng 4.4: Trình độ nhân sự trong bộ phận SX&KD Booster AFIEX Chức danh Trình độ Trưởng bộ phận Đại học Phó bộ phận Công nhân 5/7 Thủ kho Chứng chỉ nghề Công nhân Chứng chỉ nghề Giao hàng - Tiếp Thị Trung cấp Nhân viên kỹ thuật Công nhân 3/7 Nhân viên bảo hành Chứng chỉ nghề Kế toán Đại học Tài xế 12/12 Bán hàng Trung cấp Nguồn: Bảng lương bộ phận SX&KD điện máy, điện tử - Công ty AFIEX Độ tuổi trung bình: 25 tuổi. Tuổi nghề trung bình: 6 năm Nguồn nhân sự chủ yếu từ trường: Trung học Kinh Tế Kỹ Thuật An Giang. Đào tạo, nâng cao tay nghề cho nhân viên: Nhân viên không được tập huấn thường xuyên về kỹ thuật mà chủ yếu là tự nâng cao tay nghề và nghiên cứu sản phẩm qua quá trình làm việc. Nhìn chung, nguồn nhân sự của bộ phận đã tương đối phù hợp với yêu cầu SX&KD sản phẩm Booster AFIEX. Tuy nhiên, việc thiếu nhân viên kỹ thuật có trình độ cao để nghiên cứu và phát triển sản phẩm đã làm cho sản phẩm chậm được cải tiến, và tận dụng phát triển các lợi thế hiện tại của sản phẩm. 4.2.6 Phân tích SWOT Từ những phân tích về sản phẩm, thị trường, kênh phân phối và đối thủ cạnh tranh cũng như các hoạt động nội, ta có thể kết luận về các cơ hội, nguy cơ cũng như điểm mạnh và điểm yếu của bộ phận sản xuất và kinh doanh điện máy điện tử đối với việc kinh doanh sản phẩm Booster AFIEX như sau: Bảng 4.5: Điểm mạnh, điểm yếu – Cơ hội, nguy cơ của việc sản xuất và kinh doanh sản phẩm Booster AFIEX Điểm mạnh (S) 1. Chất lượng cao Điểm yêu (W) 1. Giá sản phẩm còn cao SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 40 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 2. Mẫu mã đẹp 3. Chiếm lĩnh cao phân khúc mục tiêu hiện đại. 4. Khả năng huy động tài chính lớn. 5. Cổ phần hoá doanh nghiệp trong thời gian sắp tới. 6. Đội ngũ nhân sự có kinh nghiệm 7. Có kinh nghiệm tìm nguồn nguyên liệu với giá rẻ. 8. Thuộc công ty lớn, có danh tiếng trong lĩnh vực nông nghiệp. 2. Quản lí chi phí trong sản xuất còn yếu. Phân bổ chi phí trong kinh doanh chưa hợp lí. 3. Các hình thức Marketing chưa phù hợp.Chưa có nguồn quỹ chính thức cho hoạt động Marketing. 4. Đội ngũ nhân sự trình độ còn chưa cao. 5. Không có mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp sản phẩm. 6. Hệ thống phân phối sản phẩm ở tuyến huyện còn kém. 7. Chưa kiểm soát được giá cả ở các kênh phân phối. Cơ hội (O) 1. Khách hàng trung thành nhiều 2. Thị trường mà phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình rất lớn. Đe doạ (T) 1. Gia nhập vào thị trường quốc tế: hàng Trung Quốc giá rẻ và các nước khác chất lượng cao tràn vào. 2. Công nghệ mới phát triển làm sản phẩm trở nên lỗi thời. 3. Thị trường hiện tại còn hạn hẹp. 4. Mức độ nhận biết nhãn hiệu của khách hàng đối với sản phẩm còn thấp. Từ những phân tích trên ta rút ra các kết luận như sau: • Vấn đề: + Sản phẩm Booster AFIEX có mặt từ lâu trên thị trường nhưng vẫn chưa giữ đúng vị trí mà nó hoàn toàn có khả năng đạt được do hoạt động xúc tiến bán hàng còn yếu. + Mức độ nhận biết nhãn hiệu của người tiêu dùng đối với sản phẩm còn yếu + Vấn đề quản lí các loại chi phí cho hoạt động sản xuất và kinh doanh các loại Booster AFIEX còn nhiều yếu kém đã đẩy giá thành sản phẩm cao  sản phẩm ít có khả năng cạnh tranh. + Thị trường của sản phẩm Booster AFIEX ngày càng có xu hướng là thị trường mà trước đây sản phẩm Booster AFIEX đã bỏ lỡ - thị trường sản phẩm giá rẻ dành cho người tiêu dùng ít quan tâm đến chất lượng. • Cơ hội: + Tận dụng lợi thế về chất lượng và mẫu mã kết hợp với việc đầu tư nghiên cứu, cải tiến sản phẩm để giữ chân khách hàng cũ. + Tận dụng nguồn lực tài chính sẵn có đầu tư cho việc cải tiến sản phẩm, triệt để giảm thiểu chi phí trong sản xuất phù hợp với phân khúc khách hàng quan tâm nhiều đến giá. + Tận dụng uy tín và chất lượng từ công ty chủ quản để mở rộng kênh phân phối và tăng mức độ nhận biết của khách hàng đối với nhãn hiệu, tăng thị phần trong thị trường hiện tại, thâm nhập thị trường mới. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 41 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 + Tăng cường các biện pháp Marketing và mở rộng hệ thống phân phối để tăng mức độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm. 4.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ MỤC TIÊU 4.3.1 Chiến lược Marketing Kế hoạch Marketing tập trung chủ yếu vào việc mở rộng thị trường cho sản phẩm. Cụ thể: • Tăng thị phần của dòng sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện tại nhờ vào các hoạt động Marketing Mix. • Bán sản phẩm mới (Booster AFIEX giá rẻ ) cho phân khúc thị trường mục tiêu của kế hoạch: người có thu nhập thấp, không quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm,). 4.3.2 Mục tiêu Marketing Mục tiêu hướng đến của kế hoạch được thể hiện qua bảng: Bảng 4.6: Mục tiêu Marketing của kế hoạch Khoản mục 2005 2006 Doanh thu (Triệu đồng) 4.405 6.607,5 Lợi nhuận trước thuế (Triệu đồng) 470,58 660,75 Mức độ nhận biết nhãn hiệu 55% 70% Thị trường mới Thị trường Thành phố Cần Thơ Cao Lãnh Tam Nông Thị phần 6% Kênh phân phối Loại kênh Kênh cấp 2 Kênh cấp 2 Kiểm soát giá Chưa Mức độ kiểm soát giá đạt >50% Thị phần Nông thôn 29% 40%Thành thị 42% 52% 4.4 CHIẾN THUẬT MARKETING 4.4.1 Thị trường Kế hoạch Marketing được lập ra nhằm vào các thị trường: • Thị trường mới: huyện Thốt Nốt, thành phố Cần Thơ (tỉnh Cần Thơ), Thị xã Cao Lãnh, huyện Tam Nông (Đồng Tháp), • Tiếp tục duy trì và tăng sản lượng bán ở các thị trường hiện tại. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 42 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 4.4.2 Chiến thuật Marketing hỗn hợp Tập trung làm cho người tiêu dùng nhận thức được sự tồn tại của nhãn hiệu Booster AFIEX và tin tưởng sử dụng sản phẩm này. Đối tượng ưu tiên số 1 trong chiến thuật mới này là những hộ gia đình có nhu cầu mua Booster ở phân khúc thị trường - thu nhập trung bình, thấp, quan tâm nhiều đến giá cả khi mua sản phẩm. Mục đích chính là làm cho họ thấy được sự bất lợi khi phải sử dụng sản phẩm giá rẻ nhưng mau hỏng thay vào đó thuyết phục họ sử dụng sản phẩm có giá tuy cao hơn nhưng sử dụng được tốt và bền hơn. Chiến lược sản phẩm Đầu tư và tập trung nghiên cứu dòng sản phẩm giá rẻ để phục vụ cho phân khúc thị trường có thu nhập thấp. • Chất lượng: cao hơn hàng Trung Quốc. • Giá cả: đắt hơn hàng Trung Quốc từ 20 -30%. • Đặc tính: Giảm chức năng chống nhiễu để giảm giá thành sản xuất mà vẫn phục vụ tốt thị trường nông thôn (cách xa đài địa phương nên ít bị nhiễu). Tiếp tục chiến lược đồng tâm sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm Anten, đầu tư công nghệ và dây chuyền để sản xuất thêm sản phẩm Anten cuốn (đây là sản phẩm đầu tư không chiếm nhiều chi phí do có công nghệ rất gần với sản phẩm Booster và Anten). Tận dụng quy trình sản xuất sản phẩm để lấy chứng chỉ ISO 9001 – 2000 để quảng bá cho sản phẩm hiệu quả hơn. Thiết kế lại bao bì, thêm logo sản phẩm đi kèm logo công ty cho đẹp mắt hơn, phân biệt rõ giữa các loại Booster AFIEX. Để tăng mức độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm Booster AFIEX và tận dụng được tên mà thị trường thường dành cho nó, ta nên in thêm tên thị trường lên bao bì sản phẩm (Booster An Giang ). Chiến lược giá Giá phù hợp với cả hai phân khúc với hai dòng sản phẩm Tăng cường nghiên cứu chế tạo ra sản phẩm mới có giá cả phù hợp với người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Mức giá vừa túi tiền với chất lượng cao. Mức giá sản phẩm mới đề nghị: Giá thành sản xuất từ 15.000 đ đến 60.000 đ Mức giá bán lẻ cho người tiêu dùng: • Đối với dòng sản phẩm phục vụ phân khúc số 1: giá cao hơn sản phẩm Trung Quốc từ 20 – 30 %. • Đối với dòng sản phẩm hiện tại: giữ mức giá cũ tuy nhiên chất lượng được nâng cao hơn nhờ nghiên cứu cải tiến. Tỷ lệ lợi nhuận áp dụng cho trung gian: dao động từ 2.000 – 5.000 đ từ trung gian số 1  trung gian số 2  người tiêu dùng. Chiến lược phân phối SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 43 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Tích cực tìm và thu hút các đại lý tại các huyện bằng mức chiết khấu hấp dẫn trong thời gian đầu. Duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối theo cấp 2 (Nhà sản xuất  Đại lí  Người tiêu dùng) và kiểm soát giá bán của đại lí để đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng bằng cách dán giá bán trực tiếp lên sản phẩm. Tận dụng trang Web riêng của công ty AFIEX (được hoàn thành trong năm 2006) để tiến hành dịch vụ bán hàng qua mạng. Tặng kệ trưng bày, bảng quảng cáo sản phẩm cho các cửa hàng để sản phẩm thu hút sự chú ý của khách hàng. Chiến lược chiêu thị Chính sách bán hàng Luôn đảm bảo quyền lợi cho người trung gian được hưởng chính sách bán hàng tuỳ theo lượng đặt hàng mà có chính sách tương ứng. • Mua 20 tặng 1. • Mua 50 tặng 3. • Mua trên 50 giảm giá 8%. Truyền thông Thực hiện biện pháp quảng bá sản phẩm chủ yếu thông qua tác động lên thợ chuyên lắp đặt Anten và người bán hàng. Thông qua quảng cáo trên trang miễn phí báo Tuổi Trẻ dành cho các doanh nghiệp các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long vào những tháng trước World Cup. Thông qua việc tặng bảng quảng cáo sản phẩm cho một số cửa hàng đại lí lớn của sản phẩm Booster AFIEX. Tặng áo thun và nón cho các đại lý bán hàng Quảng bá sản phẩm thông qua cách thức phân phối sản phẩm: • Chọn nhân viên giao hàng trẻ trung, năng động. • Mặc áo có nhãn hiệu Booster AFIEX khi giao hàng. • Xe giao hàng mang một số đặc trưng của sản phẩm Booster AFIEX và đảm bảo an toàn cho sản phẩm được giao. Hậu mãi Thực hiện chính sách cam kết đổi ngay sản phẩm lỗi lấy sản phẩm mới đồng thời hỗ trợ hoàn toàn chi phí lắp đặt cho người tiêu dùng. Đối với người tiêu dùng ở xa trạm bảo hành, chính sách hậu mãi được thực hiện thông qua đại lí gần nhất. Có chính sách bồi dưỡng hợp lí cho các đại lý. Đặt thêm trung tâm bảo hành tại Hồng Ngự để đảm bảo dịch vụ hậu mãi nhanh chóng và tiện lợi cho khách hàng bởi đây một trong hai thị trường chính của sản phẩm. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 44 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 4.5 NGUỒN QUỸ, MÔ TẢ PHÂN TÍCH - THỰC HIỆN 4.5.1 Nguồn quỹ cần thiết cho từng quyết định Marketing cụ thể Nguồn quỹ cho hoạt động Marketing chủ yếu được trích từ doanh thu bán hàng dự kiến (bằng 10%/doanh thu) với dự kiến doanh thu tăng 20% so với năm 2005. Bảng 4.7: Ngân sách cho các hoạt động Marketing cụ thể HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH(Triệu đồng) % Quảng cáo 52,86 8% Khuyến mãi cho người bán 462,53 70% Kệ trưng bày sản phẩm, bảng quảng cáo 112,33 17% Nghiên cứu thị trường 33,04 5% Tổng 660,7 100% (Ghi chú: các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và xúc tiến tìm kênh phân phối mới không thuộc ngân sách Marketing ). 4.5.2 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing Việc đánh giá được thực hiện thông qua việc so sánh các mục tiêu Marketing so với kết quả đạt được vào cuối năm. Cơ sở để đánh giá như sau: Bảng 4.8: Dự đoán tài chính kết quả các hoạt động Marketing Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Doanh thu: 6.607,5 Triệu đồng Lợi nhuận trước thuế: 660,7 Triệu đồng Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng tháng và cuối năm. Mức độ nhận biết nhãn hiệu: 70% Thị phần Nông thôn: 40%Thành thị: 52% Đánh giá qua việc thuê người có kinh nghiệm đi phỏng vấn trực tiếp tại các cửa hàng có bán sản phẩm Booster. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến thay đổi về doanh số, lợi nhuận của sản phẩm khi thực hiện kế hoạch là do việc mở rộng thị trường của sản phẩm, và tác dụng của các biện pháp Marketing Mix, đặc biệt là trong thời gian diễn ra World Cup sản phẩm sẽ được tiêu thụ nhanh hơn. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 45 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 4.5.3 Thực hiện Thời gian thực hiện Việc thực hiện các hoạt động Marketing cụ thể được thể hiện qua biểu đồ Gantt như sau: Bảng 4.9: Biểu đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động Marketing cụ thể Tháng Công việc 07/2006 08/2006 09/2006 10/2006 11/2006 12/2007 01/2007 02/2007 03/2007 04/2007 05/2007 06/2007 Thực hiện chính sách bán hàng mới Nghiên cứu và sản xuất, đưa ra thị trường sản phẩm Booster AFIEX giá rẻ Khuyến mãi Quảng cáo Thiết kế lại bao bì sản phẩm Tặng kệ trưng bày sản phẩm, bảng hiệu cho người bán Chính sách hậu mãi mới Nghiên cứu thị trường, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 46 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Phân công nhiệm vụ: được thể hiện qua bảng sau: Bảng 4.10: Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing Công việc Bộ phận chịu trách nhiệm (1) Thực hiện chính sách bán hàng mới Bộ phận bán hàng - Tiếp thị (2)Nghiên cứu và sản xuất sản phẩm Booster AFIEX giá rẻ Bộ phận sản xuất - Kỹ thuật (3) Khuyến mãi Bộ phận bán hàng - Tiếp thịBộ phận kế toán (4)Quảng cáo Bộ phận bán hàng - Tiếp thịBộ phận kế toán (5)Thiết kế lại bao bì sản phẩm Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Bộ phận kế toán Bộ phận sản xuất - Kỹ thuật (6)Tặng kệ trưng bày sản phẩm, bảng hiệu cho người bán Bộ phận bán hàng - Tiếp thị (7) Chính sách hậu mãi mới Bộ phận bán hàng - Tiếp thịBộ phận kế toán (8) Nghiên cứu thị trường, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Bộ phận kế toán 4.6 CÁC VẤN ĐỀ CẦN XEM XÉT 4.6.1 Đối với kênh phân phối Củng cố và hoàn thiện kênh phân phối có sẳn Mạng phân phối là yếu tố tiên quyết cho việc phát triển thị trường, mạng phân phối có hoạt động hiệu quả thì thị trường mới phát triển. Do đó công ty phải tập trung cho mạng phân phối của mình. Tuy nhiên thực tế cho thấy không phải số lượng đại lý nhiều hay ít trong một vùng sẽ quyết định doanh thu mà chủ yếu phải có sự phân phối hợp lý và có hiệu quả về số lượng cũng như khả năng kinh doanh của đại lý. Việc quy hoạch một cách đúng đắn mạng lưới phân phối sẽ giúp công ty khắc phục được những khó khăn hiện thời mắc phải : - Số lượng đại lý quá nhiều trong một khu vực sẽ gây cho công ty những khó khăn trong việc kiểm soát mặt bằng giá cả, vì lúc này các đại lý sẽ cạnh tranh nhau gây ra sự chênh lệch giá. - Số lượng đại lý quá ít, sự phân bố đại lý không đều thì sản phẩm sẽ khó lưu thông thông suốt. Chính vì những lý do này mà công ty cần phải tiến hành quy hoạch hệ thống đại lý một cách hợp lý. Các bước thực hiện sau : - Đầu tiên là tiến hành phân vùng dân cư và liệt kê tất cả các thị trường mà công ty đang phục vụ. - Khảo sát nghiên cứu về dân số, thu nhập bình quân, thói quen tiêu dùng, sở thích điều kiên điạ lý để từ đó rút ra những thông tin chính xác về nhu cầu SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 47 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 hiện tại của thị trường cũng như nhu cầu tiềm năng và khuynh hướng biến động của nhu cầu thị trường. - Phân tích, so sánh, xem xét số đại lý mở trên thị trường đã đáp ứng nhu cầu chưa + Nếu số đại lý quá nhiều, cung cấp sản phẩm lớn hơn thị trường hiện tại cũng như nhu cầu tiềm năng của thị trường thì công ty cần loại bỏ một số đại lý có mức tiêu thụ thấp + Nếu số đại lý không đủ cung cấp cho người tiêu dùng thì công ty cần có biện pháp kích thích các đại lý bán hàng cho công ty, đồng thời nên xem xét mở thêm đại lý mới + Nếu các đại lý này không muốn bán sản phẩm cho công ty mà tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì công ty nên có biện pháp khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách công ty hổ trợ cho các đại lý các thiết bị như tủ kệ trưng bày, hổ trợ các vật trang trí hoặc đưa mức thưởng đối với các đại lý có doanh thu cao 5.1.2 Phát triển kênh phân phối mới. Sau khi tiến hành qui hoạch và chọn khu vực để mở thêm đại lý, công ty cần phải tiến hành lựa chọn kênh phân phối tại điểm thị trường đó. Khi lựa chọn công ty cần phải chú ý các tiêu chuẩn sau - Địa điểm phải phù hợp với việc phân vùng địa điểm trong chiến lược phân phối của công ty, phải nằm trong khu vực tập trung dân cư của thị trường, đảm bảo phục vụ thị trường tốt nhất - Ưu tiên cho những vùng có tiềm năng phát triển cao - Xem xét khả năng tài chính, điều kiện tín dụng và sức mạnh bán hàng, danh tiếng, thái độ, qui mô của các thành viên kênh + Ở các trung tâm tỉnh thành có mật độ dân số cao, mật độ tập trung cao, qui mô thị trường lớn, sử dụng kênh phân phối cấp 2 với các đại lý chọn lọc để nâng cao hiệu quả phân phối. + Ở các huyện, thị xã dân cư phân tán, sử dụng kênh phân phối cấp 3 với đại lý bán lẻ số lượng nhỏ, cơ hội sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiều hơn 5.1.3 Tăng cường công tác quản lý kênh. Mạng lưới phân phối của công ty lớn dẫn đến hoạt động phân phối của kênh trở nên phức tạp. Do đó cần phải có sự quản lý, kiểm soát chặt chẽ để sản phẩm được lưu thông và đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và chi phí không cao. Công ty cần phải có biện pháp để nâng cao hiệu quả của các kênh còn yếu kém vì mỗi kênh có những ưu điểm riêng. Với việc quản lý kênh đòi hỏi công ty phải tuyển chọn những người trung gian. Cụ thể phải có sự đôn đốc động viên họ bằng quan hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 48 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Từng thành viên của kênh cần được định kì đánh giá thông qua so sánh mức tiêu thụ của họ so với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì sự biến động và thay đổi của môi trường mà ở đây là thị trường tiêu thụ, do đó công ty phải tiến hành cải tiến phân phối của mình. Việc định giá hiệu quả của từng trung gian qua mỗi định kỳ giúp công ty quyết định nên bổ sung hay loại bỏ họ. Công việc này có thể suy rộng ra cho việc bổ sung hay loại bỏ kênh. Đây là cơ sở để cải tiến hệ thống phân phối của công ty. Do đó công ty cần xác định các tiêu chuẩn để đánh giá các thành viên. 5.1.4 Quyền lợi trung gian cần được hưởng. Trên tinh thần hợp tác giữa công ty và trung gian vì mục tiêu có lợi cho cả hai bên. Trong quá trình thực hiện hoạt động phân phối, quyền lợi phải đi đôi với nghĩa vụ, vì thế công ty thực hiện đầy đủ quyền lợi mà trung gian cần được hưởng: -Công ty cần cung cấp các sản phẩm đúng số lượng, đúng thời điểm theo đơn đặt hàng, nhất là mùa cao điểm (Những tháng gần đến World Cup, Tết Nguyên Đán). Nên cung ứng đủ số lượng cho việc bán, dự trữ, tránh đánh mất cơ hội thị trường của trung gian cũng như của công ty. -Thực hiện tính toán chi phí vận chuyển để lợi nhuận trung gian không bị ảnh hưởng, luôn đảm bảo lợi nhuận cao cho trung gian nhằm tăng cường mối quan hệ tốt giữa trung gian và công ty. -Thực hiện chính sách ưu đãi hơn cho các trung gian mới như : thanh toán gối đầu hoặc trả chậm, giới thiệu cho họ loại Booster đang được bán chạy ở khu vực đó, 4.6.2 Thực hiện hoạt động Marketing Lập bộ phận Marketing: Bộ phận SX&KD Booster AFIEX cần có kế hoạch lập và quản lí bộ phận Marketing để đẩy nhanh và mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm Booster AFIEX, đồng thời mở rộng thị trường cho sản phẩm này, tăng thị phần trong các thị trường hiện tại. Bộ phận Marketing đề nghị thành lập như sơ đồ sau: Sơ đồ 4.2:Bộ phận Marketing kiến nghị SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 49 Nv nghiên cứu thị trường và tìm đối tác mới Nv nhận đơn đặt hàng và giao hàng Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm Quan hệ nhân quả Quan hệ qua lại Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Trong đó: Nhân viên nghiên cứu thị trường giữ vai trò tìm hiểu các nhu cầu mới của thị trường, tìm hiểu cách để cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng. Nhân viên này phải là người khéo léo trong giao tiếp để có thể tìm khách hàng, đại lí mới cho công ty đồng thời am hiểu kỹ thuật để biết được những cải tiến cần thiết đối với sản phẩm từ đó thông tin cho bộ phận kỹ thuật biết, thực hiện nghiên cứu cải tiến. Kỹ năng cần thiết: giao tiếp tốt, hiểu về kỹ thuật, nhạy bén, nhanh nhẹn. Nhân viên giao hàng: vui vẻ, nhanh nhẹn, có tinh thần trách nhiệm để đảm nhận việc nhận đơn đặt hàng và giao hàng cho khách. Nhân viên kỹ thuật: có kinh nghiệm và trình độ cao trong lĩnh vực kỹ thuật để nghiên cứu cải tiến sản phẩm. Lập nguồn ngân sách Marketing cho sản phẩm với mức nguồn là trích 10% doanh thu bán sản phẩm dự kiến trong quý. Có kế hoạch sử dụng và đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing đối với mức độ nhận biết và sử dụng sản phẩm Booster AFIEX của người tiêu dùng. Tăng cường chi phí cho các hoạt động chiêu thị, bao gồm khuyền mãi, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, chiến lược chiêu thị hợp lý bao giờ cũng mang lại cho công ty những thuận lợi về doanh số bán sản phẩm yêu thích, lòng trung thành với nhãn hiệu, tạo hình ảnh tốt đẹp cho công ty, Hoạt động chiêu thị nên tổ chức thường xuyên, hơn hết phải phù hợp tình hình công ty. 4.6.3 Chính sách động viên nhân viên Đối với nhân viên nghiên cứu tìm đối tác và nhân viên bán hàng động viên bằng cả vật chất lẫn tinh thần. Khen thưởng cho nhân viên khi doanh số ở khu vực họ quản lý tăng. Đề ra các mục tiêu trên phấn đấu cho nhân viên. - Tổ chức cho nhân viên đi du lịch vào các dịp lễ, tết để giải trí tinh thần - Cứ sáu tháng hoặc một năm nên tổ chức lớp nâng cấp nghiệp vụ cho nhân viên do công ty chịu kinh phí. Đối với bộ phận quản lí: Bồi dưỡng năng lực quản trị tầm xa, khả năng phân tích. Tổ chức việc đi khảo sát thực tế để chiến lược họ xây dựng mang tính thiết thực, dễ dàng đánh giá được tình hình hoạt động phân phối, các khả năng, cơ hội để thúc đẩy tiêu thụ, phát triển thị trường. Từ đó dễ dàng điều chỉnh các chiến lược, đề xuất ý kiến phù hợp. Đối với nhân viên kỹ thuật và nhân viên bảo hành: Khen thưởng khi họ có sáng kiến cải tiến mẫu mã, chất lượng bằng các hình thức cả về mặt vật chất lẫn tinh thần. Tạo nguồn kinh phí và tìm cách để nhân viên đi tập huấn, năng cao tay nghề, trình độ. Đối với công nhân phân xưởng: khen thưởng cho các sáng kiến để tiết kiệm chi phí, năng cao năng suất hoạt động. Ngoài ra công ty nên tạo quan hệ tốt trong tổ chức của mình, mọi nhân viên cùng đồng lòng, đoàn kết vì mục tiêu chung là sự phát triển cho mọi thành viên thông qua sự phát triển của công ty. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 50 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Các biện pháp có thể phát huy tác dụng trên cơ sở thực hiện đồng bộ, có sự gắn bó chặt chẽ giữa phòng ban lãnh đạo trong công ty quản lý sử dụng nguồn lực, đào tạo được nguồn nhân viên. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 51 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN KẾT LUẬN Sản phẩm Booster AFIEX - một sản phẩm chất lượng tốt nhưng chưa tạo được dấu ấn trên thị trường. Có nhiều nguyên nhân khiến chi vị thế của sản phẩm này chưa đứng đúng tầm của nó. Trong suốt thời gian thực tập tại công ty tôi nhận ra những mặt còn tồn tại tại bộ phận sản xuất và kinh doanh điện máy như sau: • Quan điểm bán hàng mà tổ chức này áp dụng là quan điểm sản phẩm chưa chú trọng đến các biện pháp xúc tiến bán hàng, tìm thị trường mới. • Chưa tận dụng được các thế mạnh nội tại của mình để xúc tiến hoạt động kinh doanh. • Phương thức khuyến mãi còn chưa phù hợp với tình hình thực tế. • Nguồn ngân sách cho kế hoạch Marketing chưa tách bạch với các nguồn khác. • Chưa chú trọng đến phân khúc thị trường của sản phẩm giá rẻ. • Quản lý chi phí trong sản xuất còn yếu do chưa dự đoán được nhu cầu thị trường. KIẾN NGHỊ Với thời gian thực tập và tìm hiểu về hoạt động sản xuất và kinh doanh của bộ phận điện máy, điện tử - công ty AFIEX, tôi có một số kiến nghị như sau đối với bộ phận: • Việc tạo một nguồn ngân sách cụ thể và tách bạch cho sản phẩm của mình là điều rất cần thiết. • Trong hoạt động của mình nên đầu tư nhiều hơn cho yếu tố con người bởi đây là yếu tố quyết định cho mọi thành công. • Nên thay đổi quan niệm bán hàng để phù hợp hơn với thời đại cạnh tranh ngày nay. • Tận dụng các quy trình sản xuất đã được thực hiện theo khuôn mẫu lâu nay để đạt chứng chỉ ISO 9001-2000 đảm bảo chất lượng sản phẩm đồng thời có thể quảng bá cho sản phẩm hiệu quả hơn. Với thời gian thực tập hạn chế nên những phân tích của tôi còn mắc phải nhiều sai sót. Tuy nhiên, tôi hi vọng kế hoạch này sẽ được quý cơ quan quan tâm xem xét và ứng dụng để thúc đẩy cho hoạt động sản xuất và kinh doanh sản phẩm Booster AFIEX. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 52 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 PHIẾU KHẢO SÁT HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG SẢN PHẨM BOOSTER TẠI TỈNH AN GIANG .. Chào anh (chị), tôi là sinh viên ngành Quản trị kinh doanh nông nghiệp thuộc khoa Kinh tế -Quản trị kinh doanh, trường ĐẠI HỌC AN GIANG. Tôi đang làm đề tài tốt nghiệp là “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX (AFX)”.Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp này, tôi cần một số thông tin khảo sát về hành vi và nhận xét của người tiêu dùng. Do đó, rất mong được sự giúp đỡ của anh (chị). Tất cả các ý kiến của anh (chị) không có ý nghĩa đúng hay sai mà đều góp phần hết sức quan trọng trong sự thành công của đề tài này. 1. Gia đình Anh (Chị) có sử dụng Booster không? a.Có b.Không 2. Theo Anh (Chị) Booster có chất lượng tốt nghĩa là ? a. Thời gian sử dụng lâu (bền) b. Ít hư hỏng c. Hút sóng tốt d. Ít bị nhiều e. Cho hình ảnh rõ nét f. Thu được đài ở cự li xa g. Độ khuếch đại mạnh, thu sóng nhiều đài h. Mẫu mã đẹp 3. Theo Anh (Chị) ngoài yếu tố chất lượng Anh (Chị) còn mua sản phẩm Booster vì các nguyên nhân nào sau đây? a.Giá cả b.Dễ tìm mua c.Dễ nhớ 4. Khi mua Booster để sử dụng Anh (Chị) thường tin tưởng và tham khảo trước tiên từ nguồn nào sau đây? a.Người bán b.Người quen c.Kinh nghiệm bản thân d.Thông qua báo, đài giới thiệu 5. Anh (Chị) có nghe nói đến Booster hiệu AFX không ? a.Có b.Không (ngưng phỏng vấn) 6. Loại Booster mà gia đình Anh (Chị) đang sử dụng có phải hiệu AFX không? a.Phải ( hỏi tiếp câu 7) b.Không ( hỏi tiếp câu 6) 7. Theo Anh (Chị) chất lượng của Booster AFX ở mức nào sau đây? a.Rất tốt b.Tốt c.Trung bình a Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 d.Tệ e.Rất tệ 8. Theo Anh (Chị) giá của sản phẩm Booster AFX ở mức nào sau đây? a. Rất dắt b. Đắt c. Trung bình d. Rẻ e. Rất rẻ 9. Anh (Chị) có biết đến hệ thống bảo hành sản phẩm Booster AFIEX không? a. Có b. Không 10. Anh (Chị) đánh giá hệ thống bảo hành của AFX ở mức nào sau đây? a.Rất tốt b.Tốt c.Trung bình d.Tệ e.Rất tệ 11. Theo Anh (Chị) hệ thống bảo hành của AFX có đủ để phục vụ khách hàng chưa ? a.Rồi b.Chưa 12. Nếu lần sau Anh (Chị) mua Booster để sử dụng thì Anh (Chị) có chọn Booster AFX không? a.Có (hỏi câu 11) b.Không (hỏi câu 12) 13. Lý do Anh (Chị) tiếp tục mua Booster AFX? a.Chất lượng b.Hệ thống phân phối c.Bảo hành e.Giá 14. Lý do Anh (Chị) không mua Booster AFX? a.Chất lượng b.Hệ thống phân phối c.Bảo hành d.Giá 15. Tên AFIEX khiến anh (chị) nghĩ đến sản phẩm gì? a.Sản phẩm gạo b.Sản phẩm thuỷ sản c.Sản phẩm gỗ xuất khẩu d.Sản phẩm Booster e.Thức ăn gia súc b Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 PHIẾU KHẢO SÁT NGƯỜI BÁN SẢN PHẨM BOOSTER TẠI THÀNH PHỐ LONG XUYÊN . Chào anh (chị), tôi là sinh viên ngành Quản trị kinh doanh nông nghiệp thuộc khoa Kinh tế -Quản trị kinh doanh, trường ĐẠI HỌC AN GIANG. Tôi đang làm đề tài tốt nghiệp là “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX (AFX)”.Để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp này, tôi cần một số thông tin khảo sát về hành vi và nhận xét của người bán. Do đó, rất mong được sự giúp đỡ của anh (chị). Tất cả các ý kiến của anh (chị) không có ý nghĩa đúng hay sai mà đều góp phần hết sức quan trọng trong sự thành công của đề tài này. 1. Anh (Chị) có bán sản phẩm Booster không? a. Có b. Không 2. Các loại Booster anh (chị ) đang bán và số lượng mỗi loại? STT Loại Booster Số lượng bán Khu vực nông thôn Khu vực thành thị 01 02 03 Tổng 3. Lý do Anh (Chị) chọn bán các loại Booster đó? a.Khách hàng hỏi mua b.Được biết nó có chất lượng tốt c.Quảng cáo nhiều d.Sản phẩm lâu đời e.Chính sách bán hàng của công ty đó tốt 4. Nguyên nhân Anh (Chị) giới thiệu loại Booster đó trước? a.Chất lượng tốt b.Giá rẻ c.Lợi nhuận cao e.Khác 5. Đối với sản phẩm Booster AFIEX, anh (chị) đặt hàng khoảng bao nhiêu một tháng? a.Từ 1-3 thùng b.Từ 4-6 thùng c.Từ 6-9 thùng d.>10 thùng c Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 6. Theo Anh (Chị) mẫu mã sản phẩm Booster của công ty AFIEX ở mức nào sau đây? a. Rất đẹp b. Đẹp c. Trung bình d. Xấu e. Rất xấu 7. Theo Anh (Chị) chính sách bán hàng mà công ty AFIEX đưa ra thu hút người bán hàng ở mức nào sau đây? a. Rất tốt b. Tốt c. Trung bình d. Tệ e. Rất tệ 8. Theo anh (chị) giá sản phẩm Booster của AFIEX ở mức nào sau đây? a. Rất đắt b. Đắt c. Trung bình d. Rẻ e. Rất rẻ 9. Anh (Chị) có biết đến hệ thông bảo hành của công ty AFIEX không? a. Có b. Không 10. Theo Anh (Chị) hệ thống bảo hành của công ty AFIEX có dủ để đáp ứng yêu cầu của khách hàng chưa? a. Có b. Không 11. Theo Anh (Chị) hệ thống bảo hành của công ty AFIEX đáp ứng yêu cầu của khách hàng (về thái độ phục vụ, thời gian đáp ứng yêu cầu) ở mức nào sau đây? a. Rất tốt b. Tốt c. Trung bình d. Tệ e. Rất tệ d Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 TÀI LIỆU THAM KHẢO ---o0o--- 1.PhilipKotler. 2001. Quản trị Marketing. NXB Thống Kê. 2.PhilipKotler. 1999. Marketing căn bản. NXB Thống Kê. 3. Plan 4.Kế hoạch Marketing mẫu. Kế hoạch Marketing của công ty GoodCook. 5.Cao Minh Toàn. 2002. Tài liệu bài giảng “Marketing căn bản” 6.Lưu Thanh Đức Hải. 2000. Tài liệu bài giảng “Quản trị Marketing ” 7.Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang. 2003. Nguyên lý Marketing. NXB Đại Học Quốc Gia TP.HCM. 8.Báo cáo nhanh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh bộ phận sản xuất và kinh doanh điện máy, điện tử (2003, 2004, 2005) 9.Báo cáo tổng kết tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh và phương hướng, giải pháp thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tiếp theo.2004, 2005, 2006. 10.Báo cáo giá thành sản phẩm và kết quả sản xuất kinh doanh sản phẩm Booster và Anten của bộ phận sản xuất và kinh doanh điện máy, điện tử công ty AFIEX. 1