Đề tài Marketing sản phẩm Bancassurance của TRUSTBank

ổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước - Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng. III/ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường kinh doanh và triển vọng phát triển của sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường. Với thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, thì nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế, vì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là hệ thống về công nghệ thông tin, rất ít các công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế, các công ty Việt Nam quan tâm nhưng trong thực tế thì gần như chưa thành công trong việc ứng dụng công nghệ thông tin để quản lý và giám sát hoạt động của bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Vì các chuyên gia công nghệ thông tin thì không hiểu về lĩnh vực bảo hiểm hoặc ngược lại các chuyên gia bảo hiểm thì không hiểu về lĩnh vực công nghệ thông tin. Việc chọn công ty bảo hiểm liên kết cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự quết định của khách hàng, phụ thuộc vào mức độ tin cậy của công ty bảo hiểm đó. Hiện tại ta biết thực trạng của thị trường bảo hiểm thong qua bản tin bảo hiểm toàn cầu (nguồn: vass.com.vn) như sau : Tính đến hết tháng 6/2010, có 50 Doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trên thị trường trong đó bao gồm 27 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ, 11Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, 10 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 Doanh nghiệp tái bảo hiểm. Hiện tại Bộ Tài chính đã chấp nhận về nguyên tắc việc cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ -Công ty Bảo hiểm Cathay Việt Nam và 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ - Công ty Bảo hiểm nhân thọ Fubon Việt Nam. Thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm của các doanhnghiệp về cơ bản không khác biệt nhiều so với năm 2009: Prudential 38,9%, BảoViệt Nhân thọ 31,4%, Manulife 10,5%, AIA 6,6%, Dai-ichi 6,3%, ACE 4,5%, KoreaLife 0,9%, Cathay 0,5%, Prevoir 0,3% và Great Eastern 0,1%. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới không có sự thay đổi tại nhóm dẫn đầu thị trường: Prudential dẫn đầu thị trường với thị  phần đạt 31,8%, tiếp đến là BVNT25,2%, Manulife 10,9%, ACE 9,6%, Dai-ichi và AIA chiếm thị phần tương đương nhau 8,3%. Nhóm doanh nghiệp đứng sau có sự thay đổi lớn về vị trí với sự vươn lên của các doanh nghiệp bảo hiểm mới như Korea Life 3%, Cathay1,4%/ tiếp theo là Prevoir 1%, Great Eastern 0,2%. VCLI mới triển khai hoạt động cuối năm 2009 nên doanh thu phí vẫn thấp. Ngoài ra dựa theo các hoạt động hiện tại của Trust Bank trong việc mở rộng thị trường ra các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… ta có thể chú ý hơn tới “tân binh” mới của ngành bảo hiểm: Korea Life với thị trường Hàn Quốc. Vì theo những thong tin sau, Korea Life có thể nhanh chóng phát triển mạnh mẽ trong thị trường bảo hiểm tại Việt Nam:T uy mới vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ tháng 4-2009, nhưng công ty này hiện đã bỏ xa Great Eastern. Nếu chỉ so doanh thu phí bảo hiểm mới trong chín tháng cuối năm 2009 thì Korea Life cũng đã vượt qua Cathay Life. Với những thành công bước đầu, năm 2010 Korea Life đưa ra kế hoạch khá táo bạo: dự kiến sẽ chiếm 10% thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong vòng năm năm tới. Korea Life Vietnam có doanh thu phí khai thác mới trong quý II/2010 tăng trưởng gần 80% so với cùng kỳ năm trước... Sau khi chính thức ký kết hợp tác chiến lược với ILA để cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng, Korea Life Vietnam cũng đưa ra thị trường một sản phẩm chuyên biệt dành cho đối tượng khách hàng đang chuẩn bị cho kỳ hưu trí của mình là sản phẩm An khang hưu trí toàn diện - sản phẩm thuộc dòng bảo hiểm hỗn hợp. Thời gian tới, Korea Life Vietnam dự kiến sẽ mở thêm văn phòng kinh doanh tại Bình Dương và tiếp tục đưa ra thị trường những sản phẩm bảo hiểm bổ sung… (nguồn: thesaigontimes và bản tin SBC) Ngành bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam có thể phát triển tốt hơn nếu cả hai ngành liên kết trên cơ sở liên kết hoạt động với nhau. Tuy nhiên, để có thể liên kết sâu sắc theo cách mà thế giới đã và đang thực hiện, Việt Nam cần phải vượt qua một số trở ngại về mặt pháp lý. Hiện Bộ Tài chính chưa có quy định nào về loại hình bảo hiểm liên kết ngân hàng. Do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm. Thực tế vướng mắc về pháp lý nêu trên đã hạn chế phát triển của dịch vụ bảo hiểm, hạn chế nguồn vốn huy động từ kênh bảo hiểm. Hiện đang có nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn tham gia lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân hàng, nhưng do pháp lý tại Việt Nam chưa rõ ràng nên các nhà đầu tư cũng có phần e ngại. Trong một vài năm gần đây, các sản phẩm bảo hiểm theo loại hình bancassurance đã nhanh chóng trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn châu Á. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, trong tình hình nền kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay, các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được từ kênh phân phối này là bao nhiêu hơn là việc chỉ để mở rộng thị phần; đồng thời, một số DN bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng. Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance. Mặc dù là một hình thức mới, nhưng Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Do là hình thức mới nên sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể. Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có những bước phát triển và kết quả nhất định. Ban đầu, các ngân hàng đưa ra những sản phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định kỳ vì tương lai (Techcombank). Tiếp theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký các thoả thuận, theo đó ngân hàng là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết giữa Bảo Việt với Agribank. Một hình thức Bancassurance cao hơn đó là các ngân hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trong nước và ngoài nước thành lập các công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân Hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương.... Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa... Phân tích mô hình SWORT của ngân hàng Đại tín: a) Điểm mạnh: Ngân hàng thương mại cổ phần cổ phần Đại tín – trustbank là ngân hàng cổ phần đầu tiên của tỉnh Long An -> sức cạnh tranh trong khu vực là lớn, chiếm ưu thế, thị phần trong khu vực cao. Theo quyết định số 1855/QĐ-NHNN của ngân hàng NNVN, ngày 21/08/2008, ngân hàng TMCP Đại tín chuyển địa điểm trụ sở chính đến số 145-147-149 Hùng Vương, phường 2, thị xã Tân An, tỉnh Long An-> ngân hàng có được vị trí kinh doanh tốt, thu hút khách hàng. Ngân hàng Đại tín chuyển đổi mô hình hoạt động từ Ngâ hàng TMCP nông thôn sang Ngân hàng TMCP đô thị tạo điều kiện cho Ngân hàng nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng luwois hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của trustbank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực của quốc tế, cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng từ cơ bản đến cao cấp, hoàn thành mục tiêu đưa Trustbank trở thành một trong số các ngân hàng có chất lượng phục vụ tốt nhất tại Việt Nam. Ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp như tiền gửi thanh toán, tiết kiệm, cho vay…->đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tăng sức cạnh tranh. Mạng lưới hoạt động của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển nhằm phục vụ và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học, thường xuyên được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tại trung tâm đào tạo của Trustbank và các trường đại học, Viện nghiên cứu trong nước -> nâng cao nghiệp vụ chuyên môn trong các giao dịch với khách hàng. b) Điểm yếu: Ngân hàng Trustbank có quy mô vốn nhỏ với vốn điều lệ là 2000 tỷ đồng, đến tháng 6/2010 vốn điều lệ mới tăng lên 3000 tỷ đồng-> năng lực tài chính không mạnh, sức cạnh tranh kém. Bên cạnh đó đối tượng khách hàng của ngân hàng không đa dạng, các sản phẩm dịch vụ chủ yếu phục vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Nguồn nhân lực hạn chế, trình độ công nghệ còn thấp. Hệ thống dịch vụ còn đơn điệu, chất lượng chưa cao, chưa định hướng theo nhu cầu khách hàng và còn nặng về dịch vụ ngân hàng truyền thống. Ngân hàng cũng chưa có văn bản về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm. c) Cơ hội: Do sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm là sản phẩm mới tại thị trường ngân hàng Việt Nam nên khi cung cấp sản phẩm này ngân hàng trustbank có cơ hội nâng cao sức cạnh tranh, thu hút khách hàng, có cơ hội gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Ngành ngân hàng đang ngày càng phát triển với thị trường bán lẻ phù hợp với mục đích của ngân hàng.. - Ngân hàng luôn là ngành có được sự ưu ái đặc biệt của nền kinh tế do đây là ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe của nền kinh tế. - Các ngân hàng thương mại cổ phần được thành lập ngày càng nhiều nhưng với số vồn điều lệ không cao, trong khi cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, sẽ tạo cơ hội cho ngân hàng đã đạt mức vốn điều lệ quy định, mở rộng qui mô với việc liên kết với các ngân hàng khác.. - Với các đề án mở rộng thị trường sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, ngân hàng có thể gia tăng sức ảnh hưởng của mình d) Thách thức: Cũng do nguyên nhân sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng là sản phẩm mới nên khi cung cấp sản phẩm này, ngân hàng có nguy cơ đối mặt với rủi ro. Bên cạnh đó thì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là hệ thống về công nghệ thông tin vẫn còn yếu kém, chưa hoàn chỉnh, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt mà đây là những yếu tố mà ngân hàng vẫn còn chưa tốt. Thêm vào đó, sản phẩm này còn phụ thuộc vào mối quan hệ giữa ngân hàng và DN bảo hiểm. Các DN bảo hiểm quan tâm đến doanh số mà họ thu được nhưng cũng quan tâm nhiều đến độ rủi ro của sản phẩm nên nhiều DN bảo hiểm vẫn sẽ e ngại khi tham gia. Hơn nữa, do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm nên để thực hiện cung cấp sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm, ngân hàng sẽ phải đối mặt với rất nhiều vấn đề. Thêm vào đó là ngân hàng phải đối phó với rủi ro lệch kép là rủi ro kỳ hạn và rủi ro tỷ giá. 2. Nghiên cứu môi trường kinh doanh: a. Phân tích PEST: Với nhận định chung: “môi trường kinh tế vĩ mô sắp tới cơ bản thuận lợi cho ngành ngân hàng cùng với niềm tin kinh tế sẽ phục hồi.” Dưới đây chỉ là những phân tích ảnh hưởng trực tiếp tới ngành ngân hàng trong năm 2010. *Political: Về chính sách tiền tệ của NHNN Không còn được hưởng lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu: đối với Quyết định 131, thời gian kéo dài đến hết quý I/2010, mức hỗ trợ lãi suất từ 4%/năm hạ xuống còn 2%. Đây được coi là thách thức đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng năm 2010: tăng trưởng tín dụng của các ngân hàng trong năm tới không còn được hưởng lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu. Tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%: theo thông tin từ ngân hàng nhà nước, năm 2010, tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%, thấp hơn nhiều so với mức 37,73% của năm nay. Việc định hướng tăng trưởng tín dụng ở mức 25% được ngân hàng nhà nước xem xét trên cơ sở yêu cầu “thắt” dần chính sách tiền tệ để phòng ngừa khả năng lạm phát cao trở lại, nhưng cũng tránh việc thắt chặt đột ngột có thể gây “sốc” đối với nền kinh tế cũng như đối với hoạt động của các doanh nghiệp. Trong khi đó nguồn thu đóng góp vào lợi nhuận ngân hàng vẫn chủ yếu từ hoạt động tín dụng và rõ ràng điều này sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch lợi nhuận của các ngân hàng. Về chính chính sách điều hành của chính phủ Chấm dứt hoạt động của các sàn vàng từ 30/3/2010: ngày 30/12/2009, thủ tướng đã có ý kiến chỉ đạo về quản lý nhà nước liên quan đến kinh doanh sàn giao dịch vàng và kinh doanh vàng trên tài khoản ở trong nước. Theo đó, công việc kinh doanh trên những sàn vàng bắt buộc phải ngừng trước ngày 30/3/2010. Với chủ trương này thì rõ ràng sẽ tác động đến hoạt động của các ngân hàng có trung tâm giao dịch vàng trực thuộc, một lĩnh vực đóng góp nguồn lợi nhuận đáng kể của các ngân hàng. *Economic: Về dự báo tăng trưởng GDP Năm 2009 khép lại với một kết quả được ghi nhận là nền kinh tế đã vượt qua đáy suy giảm và đang hồi phục. GDP tăng dần qua từng quí (xem biểu đồ) và đạt mức tăng trưởng 5,2% cho cả năm. Theo dự báo mà Goldman đưa ra trong báo cáo lần này, kinh tế Việt Nam sẽ tăng trưởng 8,2% trong năm 2010. Theo nhiều dự báo kinh tế của IMF, WB, ADB kinh tế thế giới có thể phục hồi vào năm 2010 và tăng trưởng trong những năm tiếp theo. Sau đây là một số nhận định trong báo cáo về kinh tế Việt Nam ngày 3/12/2009, ngân hàng Goldman Sachs: “Nhờ chương trình kích cầu và chính sách tiền tệ nới lỏng, nền kinh tế Việt Nam đã chống chọi tương đối tốt với những ảnh hưởng tiêu cực của khủng hoảng tài chính toàn cầu. Trong quý III/2009, GDP của Việt Nam tăng trưởng 5,2% so với cùng kỳ năm ngoái, gần bằng mức tăng trưởng bình quân 5,3% của khu vực châu Á, trừ Nhật Bản”, báo cáo viết. Theo đó, tiêu dùng cá nhân của Việt Nam đã thoát khỏi mức đáy trong thời gian khủng hoảng, một mặt nhờ tình hình tài chính tốt của các hộ gia đình, mặt khác nhờ tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) ở mức thấp. Bên cạnh đó, báo cáo của Goldman chỉ rõ, tăng trưởng trong lĩnh vực đầu tư cũng đã khởi sắc, dựa trên gói kích cầu của Chính phủ, mức lãi suất hạ và chương trình hỗ trợ lãi suất cho vay. “Với sự sa sút của hoạt động đầu tư ở thời điểm cuối năm ngoái, Chính phủ Việt Nam đã vào cuộc, khởi xướng và cung cấp vốn cho nhiều dự án đầu tư cơ sở hạ tầng… Quan trọng hơn, đầu tư của khối tư nhân (chủ yếu là trong ngành bất động sản) cũng tăng tốc”, báo cáo nhận định. Với đà hồi phục kinh tế của thế giới và Việt Nam sẽ được khẳng định rõ ràng hơn trong nửa đầu năm 2010 và khi có tín hiệu khẳng định sự hồi phục, thì ngành ngân hàng sẽ có nền tảng tốt để tăng trưởng do càng về cuối của đợt suy thoái kinh tế thế giới, ngành ngân hàng sẽ được kỳ vọng thu nhập tăng do lúc này nhu cầu đối với các khoản vay sẽ phục hồi nhằm đáp ứng sự phục hồi của sản xuất và xuất khẩu. (Các doanh nghiệp sau thời kỳ cầm chừng để duy trì tồn tại trong 2008 thì khi bước sang 2010, tình hình kinh tế hồi phục khá mạnh mẽ nên nhu cầu vốn cho đầu tư, sản xuất được tăng lên, dẫn đến nhu cầu vốn tăng lên). Quy định về mức lãi suất cơ bản và lãi suất thương mại Theo công bố của Ngân hàng Nhà nước, lãi suất cơ bản của tháng 1/2010 tiếp tục giữ nguyên 8%/năm và như vậy, lãi suất thương mại tiếp tục duy trì mức tối đa là 12% /năm. Quy định không cho phép ngân hàng thương mại sử dụng vốn vay trên thị trường liên ngân hàng để đáp ứng nhu cầu cho vay đối với nền kinh tế. Điều này sẽ tác động đến ngành ngân hàng, khiến cho sức ép về nhu cầu vốn tại các ngân hàng tăng mạnh. *Technological: Công nghệ ngành ngân hàng hiện tại cần phải đổi mới nhiều so với thế giới. Đó là xu thế chung. *Socio- Cultural: Cơ cấu dân số: Cuộc Tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2009 đã hoàn thành sau 14 tháng triển khai trên cả nước. Kết quả cho thấy, dân số của nước ta có gần 86 triệu người, trong đó tỷ trọng dân số nhóm tuổi từ 15-64 chiếm tới 69,1%. Tỉ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33,1% năm 1999 xuống còn 24,5% vào năm 2009. Ngược lại, tỉ trọng dân số trong nhóm tuổi 15-64 là nhóm tuổi chủ lực của lực lượng lao động tăng từ 61,1% lên 69,1%. Chính vì cơ cấu dân số thay đổi như vậy, nên cả nước đã có 43,9 triệu người trong độ tuổi lao động đang làm việc, chiếm 51,2% dân số; trong đó thành thị có 12,0 triệu lao động, nông thôn có 31,9 triệu lao động; lao động nữ chiếm 46,6. Nếu theo tỉ trọng như vậy thì Việt Nam đang ở trong giai đoạn “cơ cấu dân số vàng”, vì đang có ưu thế rất lớn về lực lượng lao động, là lợi thế rất lớn đối với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Theo dự tính của Tổng cục Thống kê thì cơ cấu này sẽ còn kéo dài từ 30 đến 50 năm nữa. Nhóm tuổi này cũng là nhóm tuổi khách hàng chủ yếu của ngành ngân hàng. (nguồn: na.gov.vn tài liệu ngày Thứ Hai, 18/10/2010) Học vấn dân cư: Tỉ lệ biết chữ của dân số từ 15 tuổi trở lên đã tăng từ 90,3% của năm 1999 lên 94,0% năm 2009. Trong số 19,2 triệu người trở lên đang đi học có 87,6% đang theo học các bậc học phổ thông, 2,7% đang theo học nghề, 3,2% đang theo học cao đẳng và 6,6% đã theo học đại học trở lên. (nguồn: baolaodong.com) Học vấn nâng cao cũng thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm nói riêng. b. Phân tích Porter: Cạnh tranh với các ngân hàng hiện hữu Sau gần 20 năm hoạt động, số lượng và quy mô các ngân hàng thương mại đã tăng lên đáng kể, mạng lưới chi nhánh các ngân hàng rộng khắp đất nước. Với số lượng 6 NHTM Nhà nước, 39 NHTM cổ phần, 13 NH 100% vốn đầu tư nước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh, Số NH hiện tại là tương đối nhiều so với quy mô 85 triệu dân của VN hứa hẹn một cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực NH trong thời gian sắp tới. Các sản phẩm của các NHTM VN không có nhiều sự khác biệt, tập trung vào mảng truyền thống là cho vay và một số dịch vụ như dịch vụ thẻ, cầm cố, chiết khấu GTCG, chuyển tiền, thanh toán…nên chất lượng dịch vụ và giá thành sẽ là yếu tố quyết định sự thành công của NH. Cuộc chạy đua giành thị phần huy động và thị phần tín dụng diễn ra bao năm nay với ưu thế vẫn thuộc về khối NH TMQD. Tuy nhiên, xét về hiệu quả hoạt động, các NH TMQD chưa thể bì kịp các đối thủ NH TMCP. Cuối năm 2008, ROE trung bình các NH TMCP ở khoảng 20%, ROA 2% trong khi các NH TMQD có ROA thường dưới 1% và ROE 8% – 15%. (Nguồn: Theo MHBS) Về tổng tài sản và vốn điều lệ Theo Nghị định số141/2006/NĐ-CP, cuối 2010 các NHTMCP phải đạt mức vốn điều lệ tối thiểu 3000 tỷ đồng. Nhìn vào hình vẽ ta thấy khối các NHTMQD chiếm ưu thế dõ rệt về tổng tài sản và mức vốn điều lệ. Cuối năm 2008, tổng tài sản của các NH TMQD và NH TMCP Việt Nam là hơn 1.700 ngàn tỷ đồng. Trong đó 4 ngân hàng lớn nhất có tổng tài sản 1.063 ngàn tỷ đồng, chiếm hơn 60% tổng tài sản cả khối, là NH TMQD (AGB, BIDV) hoặc tiền thân là NH TMQD (VCB) Tổng vốn điều lệ của 4 ngân hàng này cũng chiếm tỷ trọng 40% tổng vốn điều lệ của cả khối (40.000 tỷ đồng/101.000 tỷ đồng). Nhà nước đang nắm giữ 91% vốn điều lệ của VCB và 89% vốn điều lệ CTG do vậy có thể tạm xem như 2 ngân hàng này là 2 NH TMQD. Về thị phần tiền gửi và cho vay (Hình vẽ) Từ việc xem xét thị phần tiền gửi, cho vay cũng như quy mô tổng tài sản, vốn điều lệ ; ta thấy số lượng các ngân hàng là khá lớn song có sự chênh lệch rõ ràng về quy mô giữa các ngân hàng, nhóm thực hiện bài phân tích có thể nhận định một điều rằng: áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện hữu là ổn định, song có xu hướng gia tăng giữa khối NHTMQD và NHTM CP. Các ngân hàng TMCP với khả năng tạo ra tỷ suất sinh lợi cao hơn sẽ ngày càng chiếm lĩnh thị phần hoạt động của ngành ngân hàng. Mặt khác, áp lực cạnh tranh trên thị trường tài chính tăng lên khi các ngân hàng con 100% vốn nước ngoài đã và đang đẩy mạnh chiến lược phát triển tại Việt Nam. Việc thu hút nguồn tiền nhàn rỗi vào ngân hàng là không dễ dàng, chi phí huy động vốn nhiều khả năng sẽ gia tăng. Các yếu tố này sẽ gây áp lực cho những ngân hàng đặt chỉ tiêu lợi nhuận cao. Theo Ngân hàng Nhà nước (NHNN), kể từ khi Việt Nam mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng đến nay có 45 chi nhánh ngân hàng nước ngoài (NHNNg) được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam. Trong số này, một số NHNNg có hai chi nhánh độc lập, năm ngân hàng liên doanh với hơn 20 chi nhánh phụ thuộc. Ngoài ra, thực hiện các cam kết với WTO, NHNN đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho năm ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam, gồm: Ngân hàng HSBC, Standard Chartered, ANZ, Shinhan và Hong Leong. Các ngân hàng Việt Nam có ưu thế về số lượng trên thị trường, mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch nằm rải rác khắp mọi miền đất nước. Đồng thời, các ngân hàng Việt Nam hiểu rõ đượccác đặc tính về kinh doanh, sản xuất, tiêu dùng, thị hiếu, tâm lý, … của người Việt Nam Trong khi đó, ngân hàng100% vốn nước ngoài mới chỉ được cấp phép thành lập từ tháng 04/2007, số lượng còn ít, mạng lưới chỉ tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Do đó các ngân hàng trong nước có thể tận dụng ưu thế này để nhanh chóng chiếm lấy thị phần của mình trên khắp địa bàn đất nước trước khi thị trường bão hòa. Song, các ngân hàng nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, kinh nghiệm lâu đời cùng cơ chế quản trị tốt. Mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh mới Chính vì có tiềm năng phát triển lớn, thị trường ngân hàng trở thành một sân chơi cạnh tranh khốc liệt. Đầu tiên là sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước với nhau. Thứ hai là sự cạnh tranh giữa khối ngân hàng trong nước và khối các ngân hàng nước ngoài. Trong tình hình kinh tế hội nhập, Việt Nam buộc phải mở cửa rộng rãi cho các tổ chức nước ngoài vào đầu tư. Số lượng ngân hàng 100% vốn nước ngoài và CN NHNN ở Việt Nam tăng trong những năm gần đây. Thông tư của Ngân hàng Nhà nước đưa ra quy định: Để thành lập ngân hàng thương mại cổ phần trước hết cần có vốn điều lệ tối thiểu bằng mức vốn pháp định theo quy định của pháp luật tại thời điểm thành lập. Như vậy, theo quy định hiện hành, đến năm 2010, mức vốn này tối thiểu phải là 3.000 tỷ đồng. Đây là những con số không hề nhỏ và là rào cản lớn đối với những ai muốn gia nhập ngành NH tại VN. Điều này ngân hàng Đại Tín đã thực hiện được vào 2/6/2010. Ngành NH cũng là một ngành “nhạy cảm” khi chỉ cần một NH sụp đổ cũng có thể kéo theo sự sụp đổ của toàn hệ thống và cuối cùng là nền kinh tế chịu hậu quả. Do vậy, NHNN thường căn nhắc rất kỹ trước những yêu cầu xin thành lập NH, nên không phải NH nào cũng được cấp phép hoạt động. Từ những điều trên ta thấy cạnh tranh là vô cùng khốc liệt và Đại Tín vẫn chưa có một thị phần tương đối trên thị trường để tạo lợi thế trong cạnh tranh. Sức mạnh người mua: - Khách hàng (KH) của NH cũng chính là dân cư, doanh nghiệp, các TCTC và chính phủ. Họ ngày càng có những đòi hỏi cao hơn đối với các dịch vụ mà NH cung ứng. - Các dịch vụ của NH là khá tương đồng, số lượng NH lớn và các thông tin về giá thành, chất lượng dịch vụ được công khai trên mạng…nên giờ đây KH của NH có nhiều sự lựa chọn và họ sẵn sàng tìm đến NH đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ như lãi suất cho vay “mềm” hơn, phí dịch vụ thấp hơn, thủ tục nhanh gọn hơn và được phục vụ chu đáo hơn… - Sự phát triển của TTCK đã tạo ra một kênh huy động vốn rất hiệu quả qua việc phát hành GTCG (cổ phiếu, trái phiếu DN), DN cũng không phải chịu những ràng buộc về chi phí trả lãi cố định, trả nợ khi đến hạn…đã làm giảm nhu cầu vay vốn từ NH khi lãi suất đang rất cao như hiện nay. Sức mạnh nhà cung cấp(NCC) - NCC cho các NH cũng chính là mọi người dân, doanh nghiệp, các TCTC và chính phủ trong đó chủ yếu là dân cư và doanh nghiệp. Như vậy số lượng nhà cung cấp của NH là rất lớn. - Tuy nhiên, với số lượng NH lớn như hiện nay cộng với việc cập nhật thông tin về các sản phẩm dịch vụ của NH là rất nhanh chóng, dễ dàng và độ co giãn so với giá của NCC là tương đối lớn nên các NCC sẽ có xu hướng tìm đến NH trả giá (lãi suất huy động) cao nhất. - Các NCC ngày càng khó tính và đang mất dần đi sự “trung thành” với các NH như trước đây khi các cơ hội đầu tư sinh lời cao hơn đang ngày một nhiều trong khi tốc độ cải thiện chất lượng, giá cả và mức độ đa dạng các loại hình dịch vụ chưa đáp ứng được phần lớn yêu cầu của dân cư, doanh nghiệp. Sản phẩm thay thế: - Về lĩnh vực huy động vốn: hiện nay, với rất nhiều kênh đầu tư hứa hẹn cho tỷ suất sinh lời cao như Chứng khoán, BĐS, vàng & ngoại tệ…trong khi lãi suất huy động của NH đang thực âm (mặc dù trần lãi suất 12% đã được giỡ bỏ) đã tạo ra một xu hướng chuyển dịch dòng vốn từ NH ra các kênh đầu tư hấp dẫn trên. - Về lĩnh vực cho vay và các dịch vụ: các công ty tài chính, cho thuê tài chính, bảo hiểm…được phép cung ứng một số dịch vụ tương tự NH như cho vay, cầm cố, chiết khấu, phát hành GTCG, bảo lãnh…với chất lượng và độ chuyên sâu ngày càng cao đang tạo ra nguy cơ thay thế lớn cho các sản phẩm của NH 3. Triển vọng phát triển của sản phẩm: - tại thị trường nước ngoài , mô hình bancassurance đã gặt hái đươc rất nhiều thành công, điển hình là : + Ở châu Âu, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng. + Ở châu Á-Thái Bình Dương, các ngân hàng bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm phi nhân thọ. Tuy kết quả đạt được không bằng các nhà bảo hiểm châu Âu, nhưng nhìn chung rất khả quan (Nhật Bản là một ví dụ điển hình), là một trong những nhân tố thúc đẩy tăng trưởng phí bảo hiểm nhân thọ ở châu Á sau đợt khủng hoảng kinh tế năm 1997 đã ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường bảo hiểm.Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% - 10%. Riêng Hàn Quốc sau 2 tháng đẩy mạnh phát triển kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng”, số đơn bảo hiểm nhân thọ được bán ra đã tăng gấp 3 lần so mức bình quân những tháng trước. + Ở Đài Loan, 38% sản phẩm bảo hiểm phân phối được thực hiện thông qua ngân hàng vào năm 2005 và đang tiếp tục tăng trưởng.Theo thống kê về thu nhập từ phí bảo hiểm nhân thọ ở Đài Loan, 2005 cho thấy số phí bảo hiểm thu từ Bancassurance là 37,5% (8,3 triệu USD) tổng phí của năm(15,8 triệu USD), trong khi từ hoạt động bán lẻ cá nhân chiếm 58,5%, và 4% cho các đại lý và môi giới bảo hiểm. +Ở Malaysia, Bancassurance chiếm 51% về thu phí bảo hiểm mới trong năm 2004. -những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của việt nam luôn ở mức cao , do mức thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân về ngân hàng và ngành bảo hiểm ngày càng được nâng lên + năm 2007: Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu 8.360 tỉ đồng tăng 31% so với 2006. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách Nhà nước trên 1.000 tỉ đồng (bao gồm cả thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập đại lý và thuế thu nhập doanh nghiệp). doanh thu Bảo hiểm nhân thọ đạt 9.397 tỉ đồng, tăng 12% so với năm 2006, đây là doanh thu cao nhất trong 3 năm qua. Điều này chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ sau một thời gian ổn định đã bước vào một giai đoạn mới của thời kỳ phát triển. Thị trường Bảo hiểm nhân thọ đã có những sản phẩm hấp dẫn để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm. Dẫn đầu doanh thu bảo hiểm là Prudential 3.958 tỉ đồng, Bảo Việt nhân thọ 3.250 tỉ đồng, AIA 547 tỉ đồng, ACE Life qua 2 năm hoạt động cũng đạt được doanh thu 174 tỉ đồng. + năm 2008 :chứng kiến cơn khủng hoảng kinh tế diễn ra trên phạm vi toàn cầu, ảnh hưởng sâu sắc tới nền kinh tế nước ta, khiến thị trường chứng khoán suy thoái, hoạt động đầu tư giảm sút, thị trường bất động sản đóng băng, lãi suất biến động… gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều doanh nghiệp…   Trong bối cảnh bất lợi của kinh tế thế giới, GDP của Việt Nam vẫn tăng trưởng ở mức 6.23%,tuy thấp hơn so với năm 2007 nhưng vẫn tạo ra những nhân tố ảnh hưởng tích cực đối với sự tăng trưởng của thị trường bảo hiểm Trong năm 2008, thị trường vẫn tiếp tục được mở rộng và phát triển với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, môi giới, bao gồm cả doanh nghiệp trong và nước ngoài. Tổng số doanh nghiệp được cấp phép họat động trên thị trường hiện nay đã lên tới 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 10 công ty môi giới và 1 công ty tái bảo hiểm (Vinare).  Một số doanh nghiệp bảo hiểm mới ra đời với sự tham gia góp vốn của các tổng công ty, doanh nghiệp lớn trong nước như Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Than Khoáng sản… Tăng trưởng doanh thu của thị trường vẫn duy trì ở mức cao. Doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ đạt mức 10.855 tỷ đồng, tăng 32% so với năm 2007 trong khi bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng ở mức hơn 9% tương đương với trên 10 ngàn tỷ đồng. ( nguồn: webbaohiem.net) + Năm 2009 + 2010: Tổng doanh thu Phí bảo hiểm 6 tháng đầu năm 2010 ước đạt14.427 tỷ đồng, tăng 21% so với cùng kỳ năm 2009, trong đó doanh thu phí bảohiểm phi nhân thọ ước đạt 7.940 tỷ đồng, tăng 25% so với cùng kỳ năm 2009, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 6.487 tỷ đồng, tăng 14,39% so với cùngkỳ năm 2009. Trong đó bảo hiểm liên kết đầu tư (tăng từ 17,6% năm 2009 lên 22,1% năm 2010 trong đó chủ yếu do sự tăng trưởng mạnh của sản phẩm liên kết chung) (nguồn: vass.com.vn) Những điều trên cho ta thấy triển vọng phát triển sản phẩm này là rất cao. IV/ Cách phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu Các cách phân đoạn thị trường của ngân hàng: a.phân đoạn thị trường theo độ tuổi Độ tuổi từ 1-18 tuổi: Đặc điểm của lứa tuổi này là đang trong giai đoạn phát triển và hoàn thiện về nhận thức,được sự bảo hộ của bố mẹ và các tổ chức trong xã hội.Chưa có nhận thức rõ ràng về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm,nhưng vẫn có rất nhiều rủi ro xảy ra và có rất nhiều dự định cho tương lai phía trước.Cho nên lứa tuổi này là khách hàng có tiềm năng rất lớn cho sản phẩm bảo hiểm ngân hàng.chúng ta có thể lập quỹ bảo hiểm cua lứa tuổi này tại các ngân hàng để: + Tích lũy tài chính cho tương lai:nộp tiền học phí,các khoản tiền phát sinh trong quá trình phát triển của lứa tuổi này,tiền học cho cấp một ,cấp hai ,cấp ba ,đại học thậm chí là tiền để có thể tự du học trong tương lai + Bảo hiểm cho rủi ro liên quan tới tai nạn:lúa tuổi này chưa thực sự trưởng thành vì thế rủi ro luôn luôn rình rập.để hạn chế rủi ro này thì sane phẩm lien kết này là sự lựa chọn hàng đầu - Độ tuổi từ 18-55 tuổi Đặc điểm của lứa tuôi này là đã có thể quyết định cho cuộc song của mình vì thế các sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm cũng rất cần thiết:cần tích lũy khoản tiền để mua nhà,mua xe,đi kèm với nó là các hình thức bảo hiểm cho các khoản tiền tích lũy này ngoài ra là bảo hiểm cho chính tài sản bạn dùng số tiền đó để mua,nhiều hình thức khác phù hợp với các đối tượng này:bảo hiểm thất nghiệp(bạn dùng số tiền hàng tháng tích lũy được để đóng bảo hiểm này và khi bạn thất nghiệp bạn có một khoản tiền giẩm thiểu sự khó khăn trong giai đoạn này),bảo hiểm gia đình,bảo hiểm hưu trí,bảo hiểm rui ro tài chính nếu bạn đầu tư….. - Độ tuổi từ 55 trở lên: Khi đã về già cũng có các hình thức bảo hiểm ngân hàng phù hợp như tiết kiêm kèm bảo hiểm cho sổ tiết kiệm đó,bảo hiểm tài sản,bảo hiểm cho di chúc và bảo hiểm sức khỏe … b.phân đoạn thị trường theo mức thu nhập - Mức thu nhập thấp:không có khả năng dư giả về mặt tài chính,nên ít tiếp xúc với ngân hàng và các hình thức bảo hiểm chủ yếu là bảo hiểm y tế và BHXH - Mức thu nhập trung bình;tuy khả ngăng tài chính chưa cao nhưng đây mới chính là đối tượng khách hàng rất tiềm năng của ngân hàng .Đối tượng khách hàng này có khả năng tiết kiệm cho tương lai và có kế hoạch tài chính cho cuộc sống của chính mình khá sát xao rất phù hợp với sản phẩm này.Chính vì nguồn tài chính không nhiều vì thế khi gặp rủi ro thì cũng khó có khả năng đối mặt được với nó - Mức thu nhâp cao:tài sản có trong tay là rất lớn vì thế ngân hàng cung cần cung cấp bảo hiểm cho tài sản của đối tượng khách hàng này,ngoài ra còn có các bảo hiểm khác như bảo hiểm thân thể và các bảo hiểm cho rui ro đầu tư. c. Phân đoạn thị trường theo trình độ học vấn: - Thấp:mức đọ tiếp thu các lợi ích từ sản phẩm bảo hiểm chưa có bảo thủ và cho đó là không cần thiết - Cao:nhận thức cao và thấy thuận tiện khi kết hợp hình thức bảo hiểm và ngân hàng vừa có thể lập kế hoạch tài chính cho tương lai vừa có cả bảo hiểm để giảm thiểu mức rủi ro gặp phải khi thực hiện kế hoạch 2. Xác định cách phân đoạn thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu: Vì theo đặc tính của sản phẩm Bancasssurance, khách hàng dễ tiếp nhận sản phẩm này một cách nhanh chóng nhất chính là các khách hàng doanh nghiệp. Do bản thân khách hàng này đã quen thuộc với dịch vụ bảo hiểm và hiểu được rõ sự tiện ích của sản phẩm này một cách nhanh chóng. Đây cũng là nhóm khách hàng chủ yếu của sản phẩm trong thời gian đầu mới bắt tay quảng bá sản phẩm. Với khách hàng cá nhân, ta kết hợp thêm cách phân đoạn thị trường theo nghề nghiệp và thu nhập của khách hàng. Điều này sẽ giúp ta mở rộng thị trường khách hàng cá nhân những bước đầu tiên. Trước hết là quảng bá sản phẩm, bán sản phẩm cho những khách hàng có thu nhập cao và trung bình, ổn định, có trình độ học vấn, dễ dàng tiếp cận sản phẩm mới này. Kế đó khi sản phẩm đã có vị thế, ta tiếp tục mở rộng thêm khách hàng cá nhân. Thị trường khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp: Đây là thị trường mà Ngân hàng TRUSTBank cũng đang hướng tới mở rộng trong năm nay. Với tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lớn. Theo một nghiên cứu do HSBC tại Việt Nam vừa tiến hành, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam đang rất lạc quan về tương lai. Cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của HSBC được Công ty Acorn Marketing and Research Consultance tiến hành trên 501 doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam vào quý I năm 2007. Mục tiêu của nghiên cứu là tìm hiểu quan điểm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ về triển vọng kinh tế của Việt Nam. Nghiên cứu được tiến hành song song với cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của doanh nghiệp vừa và nhỏ khu vực châu Á Thái Bình Dương của HSBC do Nielson tiến hành. Đây là cuộc khảo sát lớn nhất tại châu Á với sự tham gia của 1.800 doanh nghiệp vừa và nhỏ tại 9 quốc gia và vùng lãnh thổ như Hồng Kông, Trung Quốc lục địa, Đài Loan, Singapore, Ấn Độ, Hàn Quốc, Malaysia, Indonesia và Australia. Các công ty được hỏi về triển vọng kinh tế của Việt Nam, các kế hoạch đầu tư và tuyển dụng cũng như cái nhìn về tình hình giao thương với Trung Quốc lục địa, phần còn lại của châu Á và thế giới. Ông Thomas Tobin, Tổng Giám đốc HSBC tại Việt Nam cho biết, nghiên cứu này cho thấy phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về triển vọng kinh tế và khối lượng giao dịch thương mại quốc tế của Việt Nam. Họ sẵn sàng đầu tư thêm cho kinh doanh cũng như tuyển dụng thêm nhân sự. Ông cũng khẳng định các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lực lượng năng động và đóng vai trò rất lớn trong nền kinh tế Việt Nam. Nhìn chung, các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về tình hình tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới, trong đó 76% tin rằng tốc độ tăng trưởng sẽ đạt hơn 8%. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ của TP Hồ Chí Minh lạc quan hơn về sự thay đổi của nền kinh tế. Khoảng 74% doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tiết lộ rằng họ có kế hoạch đầu tư cho tăng trưởng trong vòng 6 tháng nữa. Không có doanh nghiệp nào có kế hoạch đóng cửa hay cắt giảm sản xuất. Kết quả này phù hợp với lòng tin của họ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới. Qua những điều trên ta có thể thấy khả năng các doanh nghiệp trở thành khách hàng của sản phẩm Bancassuarance là vô cùng lớn. IV. Đặc điểm sản phẩm của ngân hàng. 1.Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng bào hiểm: -Quyên lợi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm trả toàn bộ dư nợ vay còn lại tại ngân hàng tại thời điểm KH tử vong (ngân hàng là người thụ hưởng bảo hiểm). -Thời hạn bảo hiểm: theo thời hạn khoản vay -Tuổi bảo hiểm: Từ 18 – 59 (tối đa không quá 64 tuổi) -Số tiền bảo hiểm:  từ 10 triệu đến 7 tỷ đồng -Phương thức đóng phí: Linh hoạt (tháng/quý/năm) -Thủ tục thẩm định: Đơn giản, nhanh chóng (tối đa 48h) -Phí bảo hiểm: Theo quy định của công ty Bảo hiểm AIG Việt Nam. Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính "trọn gói" qua "một cửa" với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn và được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa "bảo lãnh uy tín" cho công ty bảo hiểm. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. → Do đó ngân hàng – công ty bảo hiểm có thể tạo ra rất nhiều gói sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu tiêu dùng riêng của từng loại đối tượng khách hàng cụ thể. Hơn thế nữa, với đặc thù là sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty có uy tín trên thị trường bảo hiểm – ngân hàng, trên cơ sở lợi ích chung của 2 bên, cả 2 công ty có thể tiết kiệm chi phí marketing, truyền thông, PR sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua việc giới thiệu sản phẩm của công ty liên kết. Công ty bảo hiểm và ngân hàng thông qua dịch vụ mới, mở rộng quy mô, mạng lưới cung cấp dịch vụ. Từ chỗ sản phẩm – dịch vụ chỉ được cung cấp tại những địa điểm cố định của công ty, với hình thức mới, công ty dựa vào mạng lưới phân phối sản phẩm sẵn có của đối tác để cung cấp dịch vụ của mình bằng các gói sản phẩm kết hợp. Bancassurance sẽ giúp công ty bảo hiểm thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác, thị trường mà khó có thể thực hiện đựơc bằng các kênh bán hàng truyền thống như: bảo hiểm nhân thọ tín dụng (bảo hiểm nhân thọ chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền.... Và ngược lại, về phía ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng tiếp cận được với lượng lớn khách hàng tiềm năng có tiềm lực về tài chính thông qua các sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty. Việc hợp tác giữa 2 công ty làm giảm nguy cơ khủng hoảng. Khi bị sự cố về dịch vụ, khách hàng phàn nàn về công ty, giới truyền thông tìm cách bới móc, nói xấu hoạt động công ty trong quá khứ, do mối quan hệ hợp tác 2 bên, uy tín công ty gắn liền với uy tín công ty đối tác nên chắc chắn có ít nhất 1 công ty lớn có uy tín trên thị trường sẽ cố gắng bảo vệ công ty trước dư luận, đó là công ty đối tác. - tăng niềm tin, mua bảo hiểm chi phí thấp, hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác -ngân hàng và công ty bảo hiểm đươc lợi do sử dụng uy tín của nhau -Công ty bảo hiểm dễ dàng thâm nhập thị trường 2. những khó khăn trong việc marketing sản phầm liên kết ngân hàng - bảo hiểm: Do chúng là những sản phẩm được hình thành từ 2 tổ chức mà có cách thức hoạt rộng riêng nên việc gặp khó khăn trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiều dùng là điều không mấy dễ dàng, nhất là trong bối cảnh Việt Nam mới bắt đầu tham gia vào hình thức kinh doanh này,nên gặp nhiều khó khăn,những thành tích đạt được của các sản phẩm“bancassurance” nhìn chung còn rất hạn chế. Nếu so sánh với một số nước trên thế giới như Tây ban nha, nơi mà doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ có được từ “bancassurance” đã từng chiếm quá 2/3 tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ thì một vài phần % tỷ trọng đó ở thị trường bảo hiểm Việt nam quả là rất không như trông đợi. Sản phẩm của ngân hàng Thẻ tín dụng Quản lý dòng tiền Vay thế chấp Các món vay độc lập Cho vay cá nhân Sản phâm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm mất thẻ tín dụng Bảo hiểm tín dụng nhân thọ Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp Bảo hiểm món vay cho cá nhân Bảo hiểm tín dụng cá nhân Vậy nên khó khăn trong việc marketing các sản phẩm bancassuarance tập chung vào những vấn đề sau: * Các kênh phân phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi. Giải pháp: Sáng tạo các sản phẩm song song tương tự nhưng với hiệu quả kép Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm. * bảng các kênh phân phối sản phẩm: Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh mới Đại lýMôi giớiĐại diện thương mại Qua điện thoạiQua thư tín, qua InternetQua các nhà tuyển dụng Ngân hàngCác tổ chức tài chính phi NHCác cửa hàng Hầu như các kênh phân phối sản phẩm đều phải đòi hỏi áp dụng công nghệ tiên tiến,nhưng 1 khó khăn của nó đặt ra kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm ẩn,các ngân hàng không thể khai thác triệt để những lợi thế =>chưa tạo ra được những sản phẩm mang tính độc đáo và hiệu quả chưa cao,vì vậy khi tung ra thị trường sẽ không được hưởng ứng cao. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng 1,5%. Không phải ngẫu nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, ngành bảo hiểm trên thế giới vẫn sử dụng nhiều các kênh phân phối khác như: nhân viên bán bảo hiểm trực tiếp, môi giới bảo hiểm. Đối với hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, việc chấp nhận bảo hiểm cần nhiều yếu tố về kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm, tính chuyên nghiệp… cho việc đánh giá rủi ro, xét nhận bảo hiểm, đàm phán hợp đồng bảo hiểm…, ngay cả khi đó là những loại hình bảo hiểm bắt buộc. Sự thiếu chuyên nghiệp, không thận trọng, không đảm bảo những yêu cầu cần thiết trong kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm sẽ gieo mầm các loại rủi ro, như rủi ro bảo hiểm, rủi ro hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm, rủi ro phát sinh tranh chấp… Trong khi thị trường bảo hiểm Việt nam vẫn đang tiềm ẩn các rủi ro đó với mức độ không nhỏ. Ví dụ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất cao - theo “ATP Việt nam”, số lượng hợp đồng bảo hiểm chính của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam được khai thác mới trong năm 2009 là 679.710 hợp đồng nhưng cũng trong năm này khoảng 416.150 hợp đồng bảo hiểm chính bị hủy bỏ. 1 vấn đề nữa liên quan tới thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng cho bancassurance Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng (mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm, vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn khi triển khai những kênh bán hàng bán lẻ này * Bancassurance có thể tạo thêm sự tăng trưởng có tổ chức: Nó được ước lượng rằng 1/3 phí bảo hiểm của bancassurance là từ các khách hàng VIP. Các bancassurance có thể mở rộng các đoạn thị trường vẫn chưa được khai thác bởi các kênh truyền thống. * Ngân hàng thiếu kinh nghiệm: Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng,… - Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế. Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này. - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. - Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng. Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Một cuộc khảo sát tại Mỹ, quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiều nhà cung cấp dịch vụ tài chính ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng. - Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm => đã bỏ qua 1 số sản phẩm mà cũng có khả năng mang lại những lợi ích cao. * Lỗ hổng( khác biệt) về văn hoá: Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục. Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản phẩm thích hợp và có thể không bán được. - Trong hai hình thức bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, Bancassurance được triển khai hữu hiệu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng, thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển. * Các khách hàng thân thuộc, truyền thống: Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao. Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực việc sử dụng nhân sự không thực sự linh hoạt ở cả đội ngũ bán bảo hiểm lẫn đội ngũ nhân viên ngân hàng,nên kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tuỳ thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ để chào bán sản phẩm bảo hiểm. Một vài thị trường là hoàn chỉnh với tỷ lệ thâm nhập tại mức cao. Hệ thống cơ sở hạ tầng, hành lang pháp lý và dữ liệu khách hàng yếu. Các công ty bảo hiểm có kiểu tổ chức sở hữu tập thể. Ngân hàng đang giữ, duy trì mạng lưới phân phối của họ. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảohiểm => rất khó khăn trong việc marketing cho sản phẩm do uy tín đã bị suy giảm,chỉ cần 1 trong 2 tổ chức mất đi sự tín nhiệm từ phía khách hàng thì càng làm cho việc marketing trở nên khó khăn hơn. *Cạnh tranh của các tổ chức nước ngoài: Cũng bởi 1 nguyên nhân khách quan diễn ra là hoạt động liên kết ngân hàng- bảo hiểm này mới được diễn ra ở việt nam chưa lâu,trong khi các nước trên thế giới thì họ đã coi hoạt động này gần như trở thành nghiệp vụ kinh doanh chính,bên cạnh những hoạt động nghiệp vụ kinh doanh truyền thống thông thường của tổ chức, cộng với việc họ có cách thức tổ chức tốt,nhân sự dồi dào có năng lực hoạt động và được đào tạo có bài bản , nhân viên có thái độ phục vụ tốt,có trình độ sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc,xử lý nhanh chóng,có vốn đầu tư lớn, quy mô hoạt động rộng khắp, thị trường hoàn chỉnh với tỷ lệ thâm nhập tại mức cao đạt được nhiều lợi thế hơn mình ………..đó cũng chính là rào cản lớn trong việc marketing các sản phẩm Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…những rào cản của luật pháp luôn là mối đe dọạ cho những nhà đầu tư mà muốn tham gia vào thị trường bancassuarance.