Đề tài Mở rộng cho vay đối với các khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ

i đoạn 2004 – 2006 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2004 – 2006) Từ bảng và biểu đồ thể hiện chênh lệch thu chi chưa tính lương qua các năm ta thấy: Các năm đều thu được lợi nhuận cao, đặc biệt là năm 2006 chênh lệch thu chi chưa thuế của chi nhánh là 9.512 triệu đồng tăng hơn 21.76% so với năm 2005. Tuy nhiên, hoạt động của chi nhánh vẫn dựa chủ yếu vào nguồn thu từ lãi cho vay, điều này phản ánh rủi ro tiềm ẩn của chi nhánh. Hoạt động dịch vụ mặc dù đã được chú trọng mở rộng phát triển nhưng tỷ trọng vẫn còn thấp. 2.2 Thực trạng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 2.2.1 Đối tượng cho vay của Chi nhánh Căn cứ vào quyết định số 72/QĐ – HĐQT – TD ngày 31/3/2002 của chủ tịch Hội đồng quản trị NHNo&PTNT Việt Nam thì tất cả các cá nhân có đủ năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật đều là đối tượng cho vay của chi nhánh. Qua thực tế nghiên cứu, tôi thấy đối tượng cho vay chủ yếu của chi nhánh là các doanh nghiệp nhà nước. Cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh còn ít về số lượng, chủ yếu tập trung cho vay các đối tượng công chức, viên chức nhà nước. Điều đó được thể hiện khá rõ trong bảng 2.5 dưới đây: Bảng 2.5: Dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh giai đoạn 2004 -2006 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng dư nợ 154955 198931 298414 Dư nợ cho vay KHCN 21155 13.65 11256 5.66 7760 2.60 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2004, 2005, 2006 của chi nhánh Chợ Mơ) Theo như bảng số liệu trên, ta thấy dư nợ cho vay KHCN giảm cả về số tuyệt đối lẫn tương đối qua 3 năm: 2004, 2005, 2006. Đặc biệt trong năm 2006, dư nợ cho vay KHCN chỉ còn 7.76 tỷ (giảm hơn 13 tỷ so với năm 2004 và giảm 3.5 tỷ so với năm 2005), và chỉ chiếm 2.6% tổng dư nợ tín dụng (giảm hơn 10% so với năm 2004). 2.2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ Hiện nay, chi nhánh đã cung cấp các hình thức cho vay KHCN khá phong phú. Các hình thức cho vay KHCN chủ yếu gồm có cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh; cho vay phục vụ nhu cầu sửa chữa, cải tạo nâng cấp, xây mới nhà cửa, mua nhà của khách hàng; cho vay phục vụ nhu cầu mua sắm các đồ dùng khác như mua ô tô, ti vi, xe máy và một số đồ dùng lâu bền khác. Trong đó, cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh của khách hàng chiếm tỷ trọng khá nhỏ, cho vay phục vụ buôn bán, mở cửa hàng còn khá ít mặc dù địa bàn chi nhánh gần Chợ Mơ là một địa bàn buôn bán khá tấp nập. Chi nhánh tập trung chủ yếu cho vay phục vụ mục đích tiêu dùng gồm cho vay để sửa nhà, mua nhà và cho vay nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt. Điều đó được thể hiện rất rõ ràng qua bảng cơ cấu dư nợ theo mục đích vay vốn của KHCN như trong bảng dưới đây: Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo mục đích vay Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Sản xuất kinh doanh 1325 6.26 1108 9.84 1126 14.51 Xây nhà, sửa nhà, mua nhà 13355 63.13 7368 65.46 4665 60.12 Mua đồ dùng sinh hoạt 6475 30.61 2780 24.70 1969 25.37 Tổng 21155 100.00 11256 100.00 7760 100.00 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2004, 2005, 2006 của chi nhánh Chợ Mơ) Nhìn vào bảng cơ cấu dư nợ trên ta có thể thấy: về số tuyệt đối dư nợ của từng loại hình cho vay đều giảm qua các năm, nguyên nhân là do tổng dư nợ cho vay KHCN đều giảm qua các năm; còn về số tương đối dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh có xu hướng tăng lên qua các năm (từ 6.26% năm 2004 lên 14.51% năm 2006). Trong khi đó, cho vay KHCN phục vụ nhu cầu tiêu dùng gồm xây nhà, sửa nhà, mua nhà và mua đồ sinh hoạt có xu hướng giảm sút về mặt tỷ trọng. Tuy vậy, do số tuyệt đối về từng loại hình cho vay KHCN đều giảm nên ta có thể kết luận rằng chi nhánh chưa chú trọng cho vay đối với KHCN. Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân Lãi suất cho vay KHCN của chi nhánh được xác định căn cứ vào thời hạn của món vay và từng thời điểm cụ thể. Sau đây là bảng thể hiện lãi suất cho vay của chi nhánh giai đoạn 2004 – 2006: Bảng 2.7: Bảng lãi suất cho vay KHCN của chi nhánh giai đoạn 2004 – 2006 Đơn vị: %/Tháng Lãi suất Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Ngắn hạn 0.8 0.85 0.9 Trung hạn 1 1.15 1.25 Dài hạn 1.03 1.18 1.28 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2004, 2005, 2006 của chi nhánh Chợ Mơ) Từ bảng lãi suất trên, ta thấy lãi suất cho vay KHCN đều tăng qua các năm, nguyên nhân là do Ngân hàng nhà nước tăng tỷ lệ lãi suất chiết khấu trong giai đoạn 2004 – 2006 nhằm kiềm chế lạm phát, đồng thời khối Ngân hàng thương mại cũng tăng lãi suất huy động để thu hút tiền gửi trong dân. Quá trình tăng lãi suất cho vay KHCN được thể hiện rất rõ trong biểu đồ sau: Biều đồ 2.2: Lãi suất cho vay KHCN của chi nhánh giai đoạn 2004 – 2006 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của chi nhánh Chợ Mơ giai đoạn 2004 – 2006) Qua biểu đồ trên ta thấy xu hướng tăng của lãi suất cho vay KHCN ở từng thời hạn trong giai đoạn 2004 – 2006. Và cũng có thể dễ dàng nhận thấy lãi suất cho vay trung hạn thường lớn hơn rất nhiều lãi suất cho vay ngắn hạn ở từng thời điểm. Nguyên nhân của hiện tượng này là do cho vay trung hạn KHCN rủi ro hơn rất nhiều so với cho vay ngắn hạn, vì cho vay ngắn hạn KHCN thường được bảo đảm bằng những tài sản cầm cố rất an toàn như trái phiếu, tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi,... Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp các cán bộ tín dụng và khách hàng có thể thoả thuận mức lãi suất phù hợp cho cả hai bên tuỳ vào độ tín nhiệm của ngân hàng đối với khách hàng, quy mô khoản vay, tài sản đảm bảo theo nguyên tắc: Lãi suất cho vay thời hạn t = lãi suất huy động thời hạn t + tỷ lệ % nhất định. Nhưng mức lãi suất này không được vượt quá lãi suất đã qui định ở bảng trên. Lãi suất này được điều chỉnh qua từng thời kì nhất định. Quy mô khoản vay Theo quy định của NHNo&PTNT – chi nhánh Thăng Long thì quy mô tối đa của một khoản vay mà NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ được phép cấp cho KHCN là 2 tỷ đồng. Nếu khoản vay lớn hơn 2 tỷ thì phải trình lên NHNo&PTNT – chi nhánh Thăng Long xem xét giải quyết. Thực tế, các khoản cho vay KHCN của NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ cũng có qui mô rất khác nhau. Khoản vay có quy mô nhỏ nhất chỉ là vài triệu đồng nhằm phục vụ KHCN là công nhân viên chức mua đồ sinh hoạt, khoản vay có quy mô lớn dao động trong khoảng 1 tỷ đồng nhằm phục vụ nhu cầu mua nhà, trả tiền xây nhà của KHCN. 2.2.5 Nguồn trả nợ và phương thức trả nợ Nguồn trả nợ của các KHCN vay tại chi nhánh Chợ Mơ chủ yếu lấy từ thu nhập. Thu nhập ở đây có thể lấy từ lương tháng thường xuyên, ổn định hoặc doanh thu bán hàng, sản xuất kinh doanh; một số trường hợp đặc biệt nguồn trả có thể lấy từ tiền bán nhà cũ. Vấn đề đặt ra là phải xác thực xem nguồn thu nhập này có chính đáng không, vì có nhiều KHCN vay phục vụ nhu cầu xây nhà, sửa nhà với khối lượng vốn vay gần 1 tỷ trong thời hạn 3 – 5 năm, như vậy mỗi tháng khách hàng này phải thanh toán cho chi nhánh số tiền hơn 10 triệu đồng cả gốc và lãi. Về phương thức trả nợ, chi nhánh áp dụng các phương thức trả nợ khác nhau bao gồm: trả theo niên kim cố định (khách hàng trả gốc và lãi mỗi tháng bằng nhau cho đến khi trả hết nợ), trả theo niên kim không cố định (khách hàng trả gốc hàng tháng đều nhau, lãi trả theo số dư gốc), hoặc trả lãi hàng tháng, gốc trả cuối kì. Tuy vậy, phương thức trả nợ mà ngân hàng thường áp dụng là trả theo niên kim cố định vì áp dụng phương pháp này sẽ thuận tiện cho khách hàng trong việc trả nợ (mỗi tháng đều trả một khoản tiền như nhau). Với những khoản vay nhỏ (dưới 10 triệu đồng), ngân hàng thường áp dụng phương thức trả cả gốc và lãi 1 lần vào cuối kì. 2.2.6 Tài sản đảm bảo Tài sản đảm bảo mà chi nhánh sử dụng làm đảm bảo thường là những tài sản đảm bảo dễ phát mại khi cần thiết. Tài sản thế chấp mà chi nhánh chấp nhận làm tài sản đảm bảo phần lớn là nhà và đất ở, tài sản cầm cố mà chi nhánh chấp nhận làm tài sản đảm bảo thường là chứng chỉ tiền gửi, sổ tiết kiệm. Do vậy, chi nhánh giảm đáng kể rủi ro đối với các khoản cho vay KHCN trong trường hợp khách hàng không trả được nợ. Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 2.3.1 Kết quả đạt được Năm 2006, Chi nhánh đã hỗ trợ cho gần 250 hộ kinh doanh, cá thể vay vốn và cho vay tiêu dùng, để mua nhà ở, sửa chữa và mua sắm các phương tiện sinh hoạt gia đình nhằm từng bước ổn định và nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho một bộ phận dân cư trên địa bàn thành phố. Năm 2005, chi nhánh đã thực hiện cho vay được gần 350 KHCN. Kết quả đạt được là nhờ nỗ lực rất lớn của các cán bộ phòng tín dụng nhất là khi ta biết rằng chi nhánh chỉ mới đi vào hoạt động từ tháng 5/2003 và có 1 lần phải chuyển địa điểm. Ngoài ra, phần lớn các khoản cho vay KHCN đều là vay ngắn hạn, và trả theo niên kim cố định nên đã tạo ra dòng tiền đều đặn và nguồn thu của chi nhánh, tạo điều kiện để chi nhánh quay vòng vốn, tiếp tục cho vay, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Hạn chế và nguyên nhân Hạn chế Qua những phân tích trên đây, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng: cho vay KHCN của chi nhánh Chợ Mơ chưa được chú trọng và còn nhiều sự bất cập, hạn chế. Hoạt động cho vay đối với KHCN chưa được mở rộng. Thứ nhất, dư nợ cho vay và số lượng KHCN qua các năm có xu hướng giảm sút. Về số lượng KHCN giảm từ 350 khách hàng năm 2005 xuống còn 250 khách hàng năm 2006; Về dư nợ tín dụng: năm 2005 giảm một nửa so với năm 2004, còn năm 2006 giảm 1/3 so với năm 2005, trong khi tổng dư nợ lại có xu hướng tăng có nghĩa là tỷ trọng cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay cũng ngày càng giảm sút. Sự giảm sút trong số lượng KHCN cũng như dư nợ đã làm giảm sự đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá khách hàng của chi nhánh. Hoạt động cho vay KHCN có xu hướng thu hẹp đã làm giảm tổng dư nợ và làm giảm lợi nhuận của chi nhánh. Sự giảm sút cho vay KHCN cũng góp phần làm giảm hình ảnh và khả năng cạnh tranh của chi nhánh trên địa bàn. Bởi vì, cho vay KHCN có ưu điểm là phục vụ số lượng lớn khách hàng, do đó nếu chỉ có ít khách hàng thì sẽ càng khó khăn cho ngân hàng trong việc quảng bá hình ảnh của mình tới đại bộ phận người dân trên địa bàn. Từ đó, sẽ hạn chế việc mở rộng các hoạt động khác của chi nhánh, nhất là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Ngoài ra, sự giảm sút trong dư nợ cho vay KHCN sẽ làm giảm hiệu quả sử dụng vốn. Thứ hai, nợ quá hạn cho vay KHCN tại chi nhánh có xu hướng gia tăng Điều đó được thể hiện trong bảng phân tích nợ quá hạn sau: Bảng 2.8: Bảng phân tích nợ quá hạn của chi nhánh Chợ Mơ giai đoạn 2004 – 2006 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Nợ quá hạn cho vay KHCN 214 630 787 Dư nợ cho vay KHCN 21155 11256 7760 NQH CV KHCN/Dư nợ CVKHCN (%) 1.01 5.60 10.14 Tổng nợ quá hạn 5214 7611 2380 NQH CV KHCN/Tổng NQH (%) 4.10 8.28 33.07 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2004, 2005, 2006 của chi nhánh Chợ Mơ) Từ bảng tổng kết trên ta thấy nợ quá hạn cho vay KHCN tăng dần qua các năm trong giai đoạn 2004 – 2006 mặc dù dư nợ cho vay KHCN giảm dần trong giai đoạn này. Đặc biệt là năm 2005 nợ quá hạn cho vay KHCN tăng gần 3 lần so với năm 2004, nguyên nhân là do các khoản nợ quá hạn năm 2004 chưa đòi được lại chuyển thành nợ quá hạn năm 2005. Chính vì vậy, dẫn đến tỷ lệ NQH cho vay KHCN/Dư nợ cho vay KHCN tăng qua các năm. Tỷ lệ NQH CV KHCN/Dư nợ CVKHCN cũng tăng qua các năm. Đặc biệt là năm 2006, tỷ lệ này tăng lên đến 33.07%, gấp 4 lần so với năm 2005, nguyên nhân chủ yếu là do năm 2006 một số khoản nợ xấu đối với khách hàng doanh nghiệp đã được xử lý. Tuy vậy, việc để nợ quá hạn cho vay KHCN tăng qua các năm cho thấy chất lượng cho vay đối với khách hàng này là không tốt. Thứ ba, các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh chưa thật sự đa dạng, phong phú. Các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh mới chỉ dừng lại ở các hình thức truyền thống như cho vay sửa chữa, xây mới, mua nhà, mua ô tô, xe máy, mua đồ dùng lâu bền, cho vay để thực hiện sản xuất, kinh doanh,... Về phương thức trả nợ cho vay qua thẻ tín dụng, cho vay thấu chi là những hình thức cho vay có tiềm năng phát triển lớn nhưng chưa được triển khai, mà chủ yếu là khách hàng tự đến chi nhánh để trả nợ khi đến kì trả nợ. Các khoản cho vay KHCN của chi nhánh mới chỉ dừng lại ở tài trợ cho một số mục đích nhất định chứ chưa khai thác được nhu cầu đa dạng và ngày càng tăng của dân cư. Ngoài ra, khách hàng đến với chi nhánh chưa nhận được nhiều tiện ích từ các dịch vụ cho vay KHCN của ngân hàng. Mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng chỉ dừng lại ở việc vay tiền, định kỳ trả nợ và thanh lý hợp đồng. Điều này cản trở việc tạo mối quan hệ mật thiết giữa ngân hàng với khách hàng, hạn chế khả năng mở rộng các dịch vụ khác. Như vậy, ta có thể thấy rằng: có rất nhiều hạn chế đã và đang cản trở hoạt động mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh Chợ Mơ. Nguyên nhân Nguyên nhân chủ quan (từ phía ngân hàng) Nguyên nhân từ phía ngân hàng là nguyên nhân quan trọng nhất tác động đến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng. Sở dĩ hoạt động cho vay KHCN còn nhiều hạn chế là do các nguyên nhân từ phía ngân hàng như sau: Thứ nhất, chi nhánh chưa chú trọng đến hoạt động cho vay KHCN Điều này chủ yếu là do khối NHTM quốc doanh phải thực hiện cho vay đối với các doanh nghiệp, tổng công ty lớn theo chỉ thị của nhà nước như tổng công ty lắp máy Việt Nam, công ty Sona, công ty khoá Minh Khai,... Phòng tín dụng của chi nhánh chưa thực sự chú trọng đến cho vay KHCN cho nên dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh là rất nhỏ so với tổng dư nợ của chi nhánh. Các sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng kém đa dạng, phong phú và nhiều khi thủ tục cho vay còn cứng nhắc nên không hấp dẫn được khách hàng dẫn đến doanh số cho vay KHCN giảm. Khi chi nhánh chưa thực sự chú trọng đến hoạt động cho vay KHCN thì chi nhánh sẽ khó mà mở rộng được hoạt động này. Thứ hai, mạng lưới chi nhánh còn ít, cơ sở vật chất thiếu thốn Do trụ sở chi nhánh đang trong thời gian xây lại nên chi nhánh phải mượn địa điểm tại 449 Bạch Mai làm địa điểm hoạt động. Do đây là địa điểm đi thuê nên cơ sở vật chất còn nghèo nàn, mặt bằng phục vụ cho việc giao dịch thường hẹp, số lượng máy tính hạn chế, chưa thực sự thể hiện hình ảnh của một chi nhánh ngân hàng. Chi nhánh chỉ có 2 phòng giao dịch là phòng giao dịch Kim Đồng và phòng giao dịch Minh Khai, nhưng cả 2 phòng giao dịch này đều nhỏ và số lượng chỉ có 3 người. Chính vì vậy, gây ra ảnh hưởng lớn đến doanh số và chiến lược mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh, do cơ sở vật chất nghèo nàn nên không gây được cảm tình để thu hút khách hàng đến với ngân hàng. Thứ ba, chi nhánh chưa chủ động tìm đến với khách hàng Chi nhánh chưa có chiến lược marketing và phương pháp cụ thể để quảng cáo, tiếp thị cho các sản phẩm cho vay KHCN của mình. Chi nhánh chưa chủ động quảng cáo các thông tin về cho vay KHCN đến các khu vực dân cư thông qua đài phát thanh, báo và các phương tiện thông tin đại chúng khác, chưa có các sản phẩm phục vụ tại nhà. Thực chất, hoạt động cho vay KHCN vẫn bị động chờ khách hàng đến chứ chi nhánh chưa chủ động tìm đến với khách hàng, điều này là một hạn chế làm ảnh hưởng đến doanh số cho vay của chi nhánh. Ngoài ra, chi nhánh cũng chưa thiết lập được mối quan hệ mật thiết với các công ty bán lẻ chẳng hạn như công ty kinh doanh nhà, các nhà phân phối ô tô, xe máy, và cũng chưa tiếp xúc, vận động các cơ quan mở tài khoản lương ở chi nhánh, đề nghị tài trợ cho cán bộ nhân viên của họ. Thứ tư, trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng của chi nhánh còn hạn chế Không thể phủ nhận những nỗ lực của các cán bộ tín dụng trong việc thẩm định, quản lý các món cho vay KHCN nhằm đảm bảo chất lượng tín dụng, tuy nhiên nợ xấu tín dụng tăng qua các năm cho thấy trình độ thẩm định của cán bộ tín dụng cũng chưa được tốt. Hiện nay, các kĩ năng bán hàng, giới thiệu sản phẩm, phân tích tâm lý khách hàng còn chưa được chú trọng trang bị. Ngoài ra, cán bộ tín dụng cũng chưa có sự quan tâm đầy đủ tới hoạt động cho vay KHCN, gây ra thủ tục rườm rà, kéo dài thời gian cho vay. Do vậy, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải không ngừng nâng cao trình độ và kỹ năng, nhất là trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Thứ năm, chất lượng cho vay KHCN của chi nhánh là yếu kém. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược mở rộng cho vay KHCN. Với các khoản cho vay có chất lượng không tốt sẽ gây rủi ro cho chi nhánh khi chi nhánh tiếp tục tăng thêm số lượng các khoản cho vay này nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng cho vay KHCN. Rủi ro mà chi nhánh gặp phải ở đây là các khoản nợ nhóm 2 (nợ dưới tiêu chuẩn), thậm chí là khoản nợ xấu nhất thuộc nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn). Từ đó, sẽ làm giảm tỷ suất Lợi nhuận/ Doanh số cho vay của chi nhánh, thậm chí có thể làm giảm lợi nhuận và gây ra rủi ro mất vốn từ hoạt động cho vay đối với đối tượng khách hàng này. Có thể nói, hoạt động cho vay KHCN ở chi nhánh Chợ Mơ đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ, tuy nhiên các hình thức cho vay còn quá đơn giản và ít, chưa được mở rộng tương xứng để khai thác thị trường cho vay khá béo bở này. Nguyên nhân khách quan (bên ngoài ngân hàng) Thứ nhất, tâm lý và hiểu biết của người dân về các sản phẩm của ngân hàng nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng còn hạn chế. Mặc dù, đã có sự chuyển biến tích cực trong thói quen sử dụng các sản phẩm của ngân hàng, nhưng thói quen đó chưa thực sự phổ biến trong dân chúng. Dân chúng vẫn có thói quen tiết kiệm đủ số tiền cần thiết hoặc vay bạn bè, người thân để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc mục đích tiêu dùng, họ còn e ngại khi tiếp cận dịch vụ cho vay KHCN của ngân hàng. Mặt khác, đối với tài sản đảm bảo như bất động sản (quyền sở hữu đất, nhà ở) và các động sản có giá trị khác (ô tô, xe máy), thông thường họ chỉ sử dụng các giấy tờ viết tay mà không có xác nhận của chính quyền địa phương nên không thể vay vốn của ngân hàng vì các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và sử dụng không được đầy đủ và hợp pháp. Điều này một phần là do thủ tục cấp sổ đỏ của ta còn quá rườm rà và qua nhiều cấp xét duyệt, thời gian kéo dài. Chính điều này đã gây ra nhiều khó khăn cho NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ trong việc mở rộng cho vay KHCN. Thứ hai, thu nhập và mức sống của người dân còn thấp Tuy gần đây, nền kinh tế nước ta đang phát triển rất nhanh, thu nhập và mức sống của người dân có được cải thiện so với trước kia nhưng vẫn còn thấp để có thể dùng làm nguồn trả nợ ngân hàng, đặc biệt là thu nhập từ lương của một bộ phận không nhỏ cán bộ công chức, viên chức nhà nước. Phần lớn các khoản cho vay KHCN của chi nhánh là các khoản vay lấy nguồn trả nợ từ lương, trong khi đó thu nhập bình quân của cán bộ viên chức chỉ là 2 – 3 triệu đồng/tháng, ngoài việc trang trải chi phí sinh hoạt, số tiền còn lại để trả nợ là khá nhỏ. Do đó họ chỉ đủ khả năng vay những món nhỏ. Với những món cho vay lớn, chi nhánh cũng khó xác định thu nhập thực tế của khách hàng lấy từ đâu để có thể trả được những món nợ hàng tháng khá lớn. Do vậy, thực tế này gây khó khăn cho chi nhánh trong việc mở rộng cho vay KHCN. Thứ ba, sự cạnh tranh giành giật thị phần cho vay KHCN diễn ra rất gay gắt giữa khối NHTM quốc doanh với nhau và với các NHTM cổ phần và liên doanh. Đặc biệt là khối NHTM cổ phần đang tập trung chiếm lĩnh thị trường cho vay còn rất béo bở này. Họ đưa ra nhiều hình thức cho vay đa dạng, phong phú với lãi suất hấp dẫn, qui trình và thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, dịch vụ đến tận tay khách hàng. Ngoài ra các hình thức marketing của họ cũng hết sức chuyên nghiệp nên gây ra nhiều khó khăn cho chi nhánh Chợ Mơ giành giật thị trường cho vay còn rất béo bở này, nhất là khi chi nhánh chỉ vừa mới đi vào hoạt động từ năm 2003 và có một lần phải chuyển địa điểm nên các khách hàng khó thực hiện giao dịch với chi nhánh. Điều này cũng gây ra ảnh hưởng không tốt cho chiến lược mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh. Chương 3 - GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ MƠ Định hướng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân trong thời gian tới 3.1.1 Định hướng kinh doanh năm 2007 Theo kế hoạch kinh doanh năm 2007 của NHNo&PTNT Việt Nam và của NHNo&PTNT – chi nhánh Thăng Long. Mục tiêu của chi nhánh Chợ Mơ trong năm 2007 như sau: Tổng nguồn vốn: 450 tỷ đồng tăng 30% so với năm 2006. Tổng dư nợ: 550 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2006. Trong đó tỷ lệ nợ trung và dài hạn chiếm 40% tổng dư nợ. Tỷ lệ nợ xấu: dưới 1%. Kết quả tài chính đủ bù đắp chi phí, làm các nghĩa vụ với nhà nước đầy đủ, có đủ lương và tăng so với năm 2006. Mục tiêu cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi nhánh Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2007 là mở rộng cho vay đối với khu vực các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh, cá thể và cho vay tiêu dùng nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý nhằm có lợi cho tăng trưởng tín dụng khi doanh nghiệp nhà nước chuyển sang hình thức quản lý mới – đó là chuyển đổi thành công ty cổ phần. Theo đó, chi nhánh sẽ nâng dần tỷ trọng cho vay KHCN trong tổng dư nợ nhằm giảm bớt tỷ trọng cho vay các doanh nghiệp nhà nước. Vì vậy, năm 2007 chi nhánh đề ra mục tiêu hoạt động tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng như sau: Tổng dư nợ: 500 tỷ đồng (tăng 66.7% so với năm 2006). Trong đó: Dư nợ nội tệ: 388 tỷ đồng, tăng 54% so với năm 2006 và chiếm 77.6% tổng dư nợ. Dư nợ ngoại tệ: 112 tỷ đồng, tăng 133.3% so với năm 2006 và chiếm 22.4% tổng dư nợ. Dư nợ ngắn hạn: 340 tỷ đồng, tăng 50.44% so với năm 2006 và chiếm 68% tổng dư nợ. Dư nợ trung hạn: 80 tỷ đồng, tăng 48% so với năm 2006 và chiếm 16% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ dài hạn: 80 tỷ đồng, tăng 300% so với năm 2006 và chiếm 16% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ: 340 tỷ đồng, tăng 55.25% so với năm 2006 và chiếm 68% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ cho vay dự án lớn: 110 tỷ đồng, tăng 74.6% so với năm 2006 và chiếm 22% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ cho vay KHCN: 50 tỷ đồng, tăng 544.3% so với năm 2006 và chiếm 5% trong tổng dư nợ tín dụng. Bao gồm: Dư nợ ngắn hạn: 20 tỷ, chiếm 40% dư nợ cho vay KHCN. Dư nơ trung hạn: 30 tỷ, chiếm 60% dư nợ cho vay KHCN. Để đạt được chỉ tiêu cho vay KHCN hết sức ấn tượng như trên, chi nhánh đã đề ra một số giải pháp nhằm hiện thực hoá kế hoạch đề ra: Thứ nhất, chi nhánh sẽ tập trung khai thác các KHCN là cán bộ trong hệ thống NHNo&PTNT và các NHTM khác, các cán bộ công nhân viên trong các đơn vị hành chính. Tiếp đó, chi nhánh sẽ mở rộng đến tất cả các đối tượng có thu nhập ổn định khác. Thứ hai, tiếp tục hoàn thiện và mở rộng danh mục các hình thức cho vay KHCN mà chi nhánh cung cấp để có thể đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Bên cạnh việc duy trì các sản phẩm cho vay phục vụ tiêu dùng truyền thống, chi nhánh sẽ tiếp tục mở rộng cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh mà chi nhánh đã bỏ ngỏ trong thời gian qua. Ngoài ra, chi nhánh cũng sẽ thực hiện một số hình thức cho vay thấu chi nhằm tăng doanh số cho vay. Thứ ba, chi nhánh sẽ cải tạo cơ sở vật chất cho khang trang hơn để thu hút khách hàng đến với ngân hàng bởi cơ sở vật chất thể hiện chính bộ mặt của ngân hàng. Nó chính là hình thức marketing rất tốt về các sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Đồng thời tiếp tục nâng cấp phòng giao dịch để có thể thu hút nhiều khách hàng đến với các phòng giao dịch này không chỉ để gửi tiết kiệm mà còn vay vốn phục vụ mục đích của cá nhân họ. Thứ tư, làm tốt công tác tư tưởng đối với từng cán bộ tín dụng, tiếp tục nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng để có thể quán triệt các biện pháp chỉ đạo kinh doanh của Hội đồng quản trị, giám đốc chi nhánh đến từng cán bộ tín dụng. Từ đó giúp cán bộ tín dụng thay đổi cách suy nghĩ, cách làm việc, chuyển dần từ ưu tiên cho vay khách hàng doanh nghiệp nhà nước sang cho vay KHCN nhiều hơn. 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Chợ Mơ Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mục tiêu mà rất nhiều NHTM cổ phần xác định là thị trường mục tiêu và đầu tư tiền bạc, nhân lực hòng thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu chi nhánh Chợ Mơ không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các NHTM cổ phần. Vì vậy, trên cơ sở chiến lược chung của NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh Chợ Mơ cần đề ra một chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng, đồng thời tạo được mối liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận của chi nhánh. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp, sau đây em xin đề xuất một số giải pháp: Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần được chú trọng hơn Để có thể mở rộng cho vay KHCN thì dĩ nhiên việc đầu tiên chi nhánh cần làm là thay đổi cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng cần có những phương án khả thi nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý, có lợi cho tăng trưởng tín dụng, nhất là khi mà các doanh nghiệp nhà nước đang được cơ cấu lại để chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần. Khi doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sang hình thức sở hữu mới – hình thức công ty cổ phần, họ sẽ có nhiều kênh huy động vốn hơn, nhất là huy động từ trong dân thông qua kênh gọi vốn từ thị trường chứng khoán, các ngân hàng thương mại quốc doanh sẽ giảm được gánh nặng cho vay các doanh nghiệp nhà nước, tổng công ty lớn làm ăn yếu kém. Khi đó, họ sẽ có nhiều vốn hơn để mở rộng cho vay sang các đối tượng khác như các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, KHCN. Vì vậy, cần có sự thay đổi về cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay: tập trung hơn vào cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiện đang làm ăn hiệu quả, cho vay KHCN hiện đang có nhu cầu tiêu dùng lớn (vì thu nhập của người dân ngày càng tăng cùng với sự phát triển rất nhanh của nền kinh tế Việt Nam hiện nay). Ngoài ra, địa bàn của chi nhánh nằm ở Chợ Mơ – là một nơi kinh doanh, buôn bán khá nhộn nhịp, nhu cầu vay vốn của người dân phục vụ kinh doanh, buôn bán rất lớn, chi nhánh có thể tận dụng lợi thế này từ địa bàn để tăng doanh số cho vay đối với KHCN. Vì vậy, việc chú trọng hơn đến cho vay KHCN là một giải pháp cơ bản cần thực hiện nhằm mở rộng cho vay đối với KHCN. Đa dạng hoá và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay KHCN cả về mục đích cho vay, về phương thức trả nợ, phương thức cho vay và nên đa dạng hoá các lãi suất cho vay. Hiện nay, chi nhánh chưa triển khai một số nhu cầu vay vốn như nhu cầu vay xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học, mặc dù theo qui chế chi nhánh được triển khai các hình thức cho vay này. Ngoài ra, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng cũng chưa được triển khai. Trên địa bàn có nhiều nhu cầu vay vốn phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học nhưng do chi nhánh chưa triển khai nên các nhu cầu này đều không được đáp ứng. Điều này đã làm giảm tính đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN, đồng thời cũng làm giảm tính cạnh tranh của hình thức cho vay này. Đối với cho vay đi du học, khách hàng chỉ cần chứng minh khả năng tài chính của mình đủ khả năng trả nợ (có thu nhập cao và ổn định, có tài sản đảm bảo) là chi nhánh có thể cho vay vốn trang trải chi phí sinh hoạt và học tập. Do vậy, đây là một hình thức cho vay khá đơn giản, chi nhánh nên triển khai hình thức này để có thể tăng thêm doanh số cho vay KHCN. Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động có phức tạp hơn khi chi nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu lao động, chính quyền cũng như ban quản lý xuất khẩu lao động tại địa phương, chi nhánh sẽ phối hợp với bên tuyển dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn, đôn đốc trả nợ. Quy trình cho vay xuất khẩu lao động tương đối phức tạp và rủi ro cao đòi hỏi khả năng thẩm định kỹ của chi nhánh. Nếu triển khai được hoạt động cho vay này sẽ làm tăng thêm doanh số cho vay KHCN và tạo điều kiện thuận lợi để triển khai việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh. Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi cũng chưa được chi nhánh triển khai, mặc dù hiện nay nhu cầu vay thấu chi của người dân là rất cao. Quy trình cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng cũng khá đơn giản (chỉ cần khách hàng có thu nhập ổn định và có tài sản đảm bảo là có thể xem xét cho vay trong hạn mức). Chi nhánh cần xem xét triển khai ngay hình thức này, trước hết là ở một bộ phận cán bộ công nhân viên của chi nhánh. Sau đó, sẽ bám sát tình hình thực tế, ghi nhận các vướng mắc phát sinh để từ đó hoàn thiện và đưa sản phẩm ra áp dụng rộng rãi. Toàn bộ các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh là cho vay trực tiếp tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức vay này, chi nhánh chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường cho vay KHCN mà chủ yếu là cho vay tiêu dùng. Vì vậy, để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,...; sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, và bước cuối cùng là chi nhánh thu nợ của khách hàng. Hoặc trong trường hợp có một nhóm khách hàng vay vốn để sản xuất một sản phẩm thủ công nào đó, ngân hàng có thể cho vay thông qua một người trung gian (thường là người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức là chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian này như thu nợ, phát tiền vay,...Hình thức này rất thích hợp trong trường hợp một thành viên nào đó trong nhóm không có tài sản đảm bảo, các thành viên còn lại có thể đứng ra đảm bảo cho thành viên đó, đồng thời nó cũng tiết kiệm được thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì chi nhánh sẽ dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay. Đối với các hình thức cho vay truyền thống của ngân hàng (bao gồm cho vay để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây nhà, sửa nhà, mua nhà và cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt của KHCN), ngân hàng cũng cần linh hoạt hơn trong qui trình cho vay để thuyết phục khách hàng vay vốn ngân hàng, và từ đó họ sẽ thu hút thêm các khách hàng mới đến với ngân hàng. Từ đó, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh. Ngoài ra, chi nhánh nên thực hiện đa dạng hoá các phương thức trả nợ cho phù hợp với kì thu nhập của khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc chi trả vốn và lãi vay. Hiện nay, chi nhánh chủ yếu áp dụng hình thức thu nợ theo niên kim cố định, nhưng hình thức này không thể phù hợp với tất cả đại bộ phận khách hàng, do vậy chi nhánh cần điều chỉnh kì thu nợ cho phù hợp để giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện khi vay vốn của chi nhánh. Thêm vào đó, chi nhánh nên áp dụng một tỷ lệ lãi suất linh động chứ không nên áp dụng một tỷ lệ lãi suất cứng nhắc với tất cả khách hàng. Tuỳ vào uy tín của khách hàng, khả năng tài chính, giá trị tài sản đảm bảo mà chi nhánh có thể xem xét để giảm lãi suất cho khách hàng. Nếu thực hiện tốt những công việc như trên thì chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng cho vay KHCN và hoàn thành kế hoạch cho vay đã đề ra. Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh Cơ sở vật chất chính là hình ảnh thể hiện bộ mặt của chi nhánh, một ngân hàng có một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng khi bước chân vào ngân hàng. Chính vì thế, những ngân hàng này sẽ dễ hấp dẫn khách hàng hơn. Hiện nay, cơ sở vật chất của chi nhánh còn rất thiếu thốn, diện tích mặt tiền chật hẹp, bộ mặt bên ngoài của ngân hàng rất cũ kĩ, người dân đi đường nếu không để ý sẽ khó nhận biết đó là một ngân hàng. Chính vì những điều này sẽ khó gây ấn tượng cho khách hàng để bước chân vào chi nhánh. So với các ngân hàng trong cùng khu vực như VPBank, techcombank thì cơ sở vật chất của chi nhánh Chợ Mơ còn thua xa. Do trụ sở chính của chi nhánh Chợ Mơ đang trong thời gian xây mới nên sẽ rất khó để chi nhánh Chợ Mơ có thể tạo ra một bộ mặt ấn tượng vì địa điểm làm việc ở 449 Bạch Mai chỉ là địa điểm đi thuê. Tuy vậy, chi nhánh có thể cải thiện phần nào bộ mặt ngân hàng bằng cách sơn lại bề mặt, treo lại biển ngân hàng,... Cải thiện phần nào bộ mặt ngân hàng sẽ giúp khách hàng tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN - những người rất để ý đến bộ mặt của ngân hàng. Đó là bộ mặt bên ngoài, còn về bộ mặt bên trong chi nhánh cũng có thể cải thiện bằng cách đổi mới công nghệ, vì đổi mới công nghệ chính là sự đầu tư theo chiều sâu và lâu dài cho hoạt động của chi nhánh. Chi nhánh cần bổ sung thêm các công nghệ hiện đại, đồng thời đầu tư cho cán bộ đi học để có thể khai thác tối đa tiện ích từ các công nghệ mới này. Các công nghệ hiện đại cần bổ sung đó là: các thiết bị tin học mới, mở rộng, nâng cấp mạng nội bộ, các công nghệ phục vụ cho việc hiện đại hoá hệ thống thanh toán và một số công nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay đó là: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thông tin khách hàng, giao dịch qua hệ thống homebanking, phonebanking, internetbanking,... Từ đó sẽ đưa hoạt động cho vay KHCN trở thành một qui trình chuẩn hoá, tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi vay vốn. Việc mở rộng mạng lưới là cần thiết để làm tăng qui mô của chi nhánh trên địa bàn. Tuy vậy, việc tăng qui mô của chi nhánh cũng cần xem xét với sự tăng trưởng tương ứng với hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Việc mở rộng mạng lưới sẽ tạo điều kiện giúp chi nhánh tăng doanh thu hoạt động, nhưng nó cũng cần thoả mãn các điều kiện như: có vị trí giao thông thuận tiện, tập trung dân cư đông đúc,... Đẩy mạnh hoạt động marketing của chi nhánh Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, chi nhánh cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trưòng bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn. Quan trọng hơn là phải xác định các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về qui mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng đến giao dịch với chi nhánh. Từ đó, chi nhánh hoàn thiện các sản phẩm và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, chi nhánh cũng cần nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để từ đó có thể hoàn thiện hơn nữa cho sản phẩm của mình. Khi đã có các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, chứ không ngồi chờ khách hàng đến. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Ngoài ra, chi nhánh cần kết hợp với các doanh nghiệp bán lẻ như công ty kinh doanh nhà, các hãng xe có uy tín hay các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về hình thức cho vay trả góp của chi nhánh. Công ty, cửa hàng, siêu thị sẽ treo lô gô của NHNo chi nhánh Chợ Mơ tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe. Đồng thời chi nhánh cũng sẽ giới thiệu các sản phẩm của các công ty, hãng xe mà chi nhánh chấp nhận để khách hàng mua trả góp tại chi nhánh và phòng giao dịch của chi nhánh. Nếu chi nhánh áp dụng hình thức cho vay gián tiếp này thì sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn so với các đối thủ cạnh tranh trong việc chiếm lĩnh thị trường cho vay KHCN, từ đó sẽ dễ dàng mở rộng hoạt động cho vay này. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng là một yêu cầu tất yếu của sự phát triển của ngân hàng. Các cán bộ tín dụng không chỉ giỏi về kỹ năng thẩm định mà còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi về các kỹ năng này thì bắt buộc cán bộ tín dụng phải học. Vì vậy, chi nhánh cần tổ chức các khoá đào tạo, bồi dưỡng cán bộ tín dụng về nghiệp vụ cho vay KHCN. Từ đó nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN, bởi vì cán bộ tín dụng chính là hình ảnh của ngân hàng trong con mắt khách hàng. Nếu cán bộ tín dụng có khả năng thuyết phục, có năng lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với chi nhánh. Khi mà sản phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Việc nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng sẽ giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động và giúp cho chi nhánh có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Việc thời gian thẩm định một món vay giảm có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ. Hiện nay, thời gian để xét duyệt một khoản vay của chi nhánh là khá dài: đối với khoản vay ngắn hạn là 7 ngày, khoản vay trung và dài hạn là 15 ngày kể từ khi cán bộ tín dụng nhận đủ hồ sơ, sau thời gian này cán bộ tín dụng phải trả lời xem có cho khách hàng vay vốn hay không, nếu từ chối thì phải nêu lý do vì sao từ chối. Nhưng khoảng thời gian xét duyệt một khoản cho vay như vậy là quá dài, không tạo nên sự cạnh tranh vì có những NHTM cổ phần chỉ cần 24h có thể trả lời được khách hàng ngay. Vì vậy, để có thể tạo ra sự cạnh tranh nhằm thực hiện chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCN nói riêng, chi nhánh cần giảm thời gian xét duyệt một món vay xuống. Ở phòng tín dụng của chi nhánh hiện nay thiếu đi sự chuyên môn hoá, tức một cán bộ tín dụng vừa đảm nhiệm cho vay doanh nghiệp lẫn cho vay KHCN. Điều này là dễ hiểu khi số lượng cán bộ tín dụng ở đây chỉ có 7 người mà còn kiêm luôn cả nghiệp vụ thanh toán quốc tế, sẽ rất khó nếu phân công mỗi người đảm nhiệm một hoạt động nhỏ đối với từng đối tượng cho vay như cho vay phục vụ nhu cầu mua nhà của KHCN, cho vay phục vụ mua đồ dùng sinh hoạt, tuy nhiên theo tôi chi nhánh nên chia phòng tín dụng thành 4 tổ: một tổ đảm nhiệm nghiệp vụ thanh toán quốc tế, một tổ đảm nhiệm cho vay khách hàng là doanh nghiệp nhà nước, một tổ đảm nhiệm cho vay khách hàng doanh nghiệp ngoài quốc doanh, một tổ đảm nhiệm cho vay KHCN. Việc tách thành tổ như vậy sẽ tạo ra sự chuyên môn hoá trong các nghiệp vụ cho vay, từ đó sẽ nâng cao chất lượng của hoạt động này và thúc đẩy mở rộng cho vay đối với KHCN. Để thúc đẩy cán bộ tín dụng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình thì chi nhánh cần thường xuyên phát động các phong trào thi đua, nghiên cứu, phát huy sáng kiến,... Đồng thời có các chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với các cán bộ có thành tích, hăng say, nhiệt tình trong công việc, và các biện pháp khiển trách đối với các cán bộ có sai phạm nhằm tạo ra môi trường làm việc công bằng, nghiêm túc và có tinh thần trách nhiệm cao. Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh Một trong những nguyên nhân gây cản trở đối với chiến lược mở rộng cho vay KHCN đó là chất lượng yếu kém của các khoản cho vay KHCN. Vì vậy, một giải pháp quan trọng cần đặt ra đó là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN của chi nhánh. Để thực hiện giải pháp này, chi nhánh cần đưa ra một qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước khi cho vay cho đến khâu thu nợ. Trong đó đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước khi cho vay bởi vì khâu này rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức của khách hàng, nhất là trong giai đoạn thị trường chứng khoán phát triển như hiện nay thì việc KHCN lừa đảo để vay vốn ngân hàng nhằm mục đích đầu tư vào thị trường chứng khoán là rất dễ xảy ra. Cán bộ tín dụng của chi nhánh có thể thực hiện giải pháp này bằng cách đặt ra nhiều câu hỏi cho khách hàng để xem thái độ và biểu hiện của họ có dấu hiệu lừa đảo hay không. Nếu khách hàng cố tình lừa đảo chi nhánh để vay vốn vào mục đích khác thì sẽ có nhiều điều bất hợp lý trong hồ sơ vay vốn của họ. Nếu biết cách khai thác thì cán bộ chi nhánh có thể phát hiện ra dấu hiệu lừa đảo, từ đó giảm thiều bớt các món vay kém chất lượng. Ngoài ra, trong trường hợp khoản vay được sử dụng đúng mục đích thì cán bộ tín dụng cũng cần đánh giá khả năng thu hồi nợ của món vay và đưa ra các kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với các nguồn thu của khách hàng. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống. Đạo đức nghề nghiệp không tốt cũng sẽ gây ra rủi ro cho các khoản cho vay KHCN, vì cán bộ tín dụng có thể tiếp tay cho khách hàng để rút ruột của ngân hàng. Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ và đạo đức nghề nghiệp cần phải được đảm bảo tốt thì mới có thể nâng cao chất lượng các khoản cho vay KHCN. Những kiến nghị Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam Hệ thống NHNo&PTNT hiện nay là hệ thống ngân hàng có mạng lưới hoạt động rộng rãi nhất phủ khắp 64 tỉnh thành trên cả nước với hơn 100 chi nhánh cấp môt, hàng nghìn chi nhánh cấp 2,3 và phòng giao dịch. Đây là điều kiện rất thuận lợi để Ngân hàng nông nghiệp tiếp cận với mọi khách hàng, dịch vụ ngân hàng có thể triển khai khắp mọi ngõ nghách trên cả nước. Tuy vậy, trên nhiều địa bàn có sự tập trung của quá nhiều chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp ở rất sát nhau. Điều này gây ra sự lãng phí không cần thiết, khó gây thiện cảm với các khách hàng khi họ nhìn thấy sự lãng phí này. Và vì có nhiều chi nhánh trên cùng một địa bàn nên sẽ gây khó khăn cho việc mở rộng cho vay KHCN. Do đó, tôi xin đề nghị NHNo&PTNT Việt Nam có kế hoạch sắp xếp, qui hoạch tổng thể về mạng lưới để có thể phát huy tối đa ưu thế về mạng lưới hiện nay. Ngân hàng nông nghiệp cần mở rộng chính sách tín dụng, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đẩy mạnh đầu tư vào công nghệ thanh toán không dùng tiền mặt, tiến tới mở rộng cho vay thấu chi qua thẻ tín dụng trên toàn hệ thống, từ đó góp phần mở rộng cho vay KHCN. Ngân hàng nông nghiệp cũng nên tạo điều kiện giúp đỡ chi nhánh Chợ Mơ bằng việc cấp kinh phí để chi nhánh có thể nhanh chóng hoàn thành việc xây dựng lại trụ sở hoạt động, tạo bộ mặt khang trang hơn cho chi nhánh. Điều này có thể coi là biện pháp rất tốt để chi nhánh có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN trên địa bàn. Ngân hàng nông nghiệp cũng nên thường xuyên tổ chức các chương trình bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của cán bộ và gọi các cán bộ của các chi nhánh đi học. Bởi vì với năng lực chuyên môn cao hơn, khả năng giới thiệu sản phẩm tốt hơn chính là các điều kiện thuận lợi để giúp chi nhánh có thể thực hiện chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCN nói riêng. Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Kiến nghị Ngân hàng nhà nước xây dựng một đạo luật riêng về cho vay KHCN của NHTM. Từ đó sẽ đưa ra các văn bản hướng dẫn về các loại hình cho vay KHCN mà các ngân hàng và tổ chức tín dụng có thể thực hiện. Có một đạo luật riêng về cho vay KHCN sẽ giúp các ngân hàng có căn cứ tạo điều kiện mở rộng cho vay khách hàng tại thị trường đang rất có tiềm năng phát triển này. Đồng thời, đạo luật này phải đảm bảo tạo môi trường bình đẳng giữa các thành phần kinh tế, giữa các khách hàng của NHTM. Ngân hàng nhà nước cũng nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ về sử dụng các chương trình mới theo hướng hiện đại hoá hệ thống ngân hàng do Worldbank tài trợ, các khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm về cho vay KHCN giữa các tổ chức tín dụng và các ngân hàng với nhau. Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ Các cơ quan hành chính nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán bộ công chức qua tài khoản tại ngân hàng; theo lộ trình thì việc trả lương qua tài khoản ngân hàng được thực hiện qua ba giai đoạn, 2007 – 2008 thực hiện ở một số cơ quan trung ương và địa phương như Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng; từ 2008 – 2010 triển khai trên cả nước, và sau 2010 áp dụng tại tất cả các cơ quan, đơn vị hưởng lương ngân sách. Điều này nhằm làm hạn chế bớt thói quen thanh toán bằng tiền mặt trong dân chúng, mặt khác tạo được thêm nguồn vốn cho ngân hàng. Với việc tiếp xúc với hệ thống thanh toán không dùng tiền mặt sẽ giúp cho người dân hiểu rõ hơn về ngân hàng, từ đó họ sẽ tiếp cận sử dụng các dịch vụ của ngân hàng nhiều hơn. Đây chính là điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng có thể mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN của mình. Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo sự thống nhất, đồng bộ của môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh. Với một môi trường kinh doanh được đảm bảo tốt, các cá nhân sẽ yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh Chợ Mơ. Chính phủ cũng cần chỉ đạo Uỷ ban nhân dân các cấp và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền (sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất cho các hộ gia đình và các cá nhân, tạo thuận lợi cho họ trong việc lấy các tài sản này làm tài sản đảm bảo khi vay vốn tại ngân hàng. Nếu hoạt động này được triển khai tốt thì sẽ có nhiều KHCN vay được vốn từ ngân hàng hơn do họ đã có tài sản đảm bảo. 3.3.4 Kiến nghị với khách hàng Khách hàng nên chủ động tìm đến với nguồn tín dụng ngân hàng để đưa ra yêu cầu của mình. Khách hàng cần chủ động tìm hiểu các chính sách tín dụng, các hình thức cho vay KHCN để lựa chọn hình thức tín dụng phù hợp với nhu cầu của mình. Từ đó khách hàng trình bày với chi nhánh Chợ Mơ về mục đích vay vốn của mình và làm hồ sơ trình lên chi nhánh để xin chi nhánh cấp tín dụng. Với sự chủ động của khách hàng thì việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh sẽ đạt được kết quả tốt. Khách hàng cũng nên tích cực hợp tác với các cán bộ tín dụng của chi nhánh để quá trình thẩm định và làm hợp đồng vay vốn diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bằng cách cung cấp thông tin một cách đầy đủ và chính xác trong hồ sơ vay vốn của mình, cũng như sự trung thực trong khi trả lời các câu hỏi của cán bộ tín dụng. Làm được như vậy, khách hàng sẽ tạo được uy tín và mối quan hệ tốt với chi nhánh để thuận lợi cho các lần vay vốn sau. Đồng thời, chi nhánh cũng thuận lợi trong việc mở rộng cho vay KHCN do giảm được các món cho vay kém chất lượng. Ngoài ra, việc thanh toán nợ đúng hạn cũng tạo ra lòng tin cho chi nhánh đối với đối tượng khách hàng này, giúp chi nhánh yên tâm thực hiện chiến lược mở rộng cho vay KHCN. Đối với KHCN vay vốn nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh thì cần xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh như xây dựng một tổ chức năng động, hiệu quả, thích nghi tốt với môi trường kinh doanh, chủ động phòng ngừa và hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Đồng thời, nâng cao năng lực tài chính, năng lực sản xuất kinh doanh và trình độ của mình nhất là trong lập phương án, dự án sản xuất kinh doanh,... để thuyết phục chi nhánh cho vay vốn. KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN tại Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng nhưng chưa được khai thác đúng mức. Do đó mở rộng hoạt động cho vay KHCN là một hướng đi đúng và đáp ứng được nhu cầu của người dân. Việc đẩy mạnh hoạt động này cũng sẽ giúp các NHTM có thêm nguồn thu, nhất là khi môi trường cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở lên khốc liệt hơn. Các KHCN cũng sẽ được hưởng lợi nếu ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động này vì họ sẽ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cũng như sản xuất kinh doanh của họ. Còn đối với nền kinh tế: nền kinh tế sẽ phát triển hơn khi nhu cầu mua hàng của người dân được đáp ứng nhanh hơn, cuộc sống của người dân cũng sẽ trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng sẽ thực sự trở thành trung gian tài chính quan trọng không chỉ của các doanh nghiệp mà còn là của cả người dân. Để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN thì việc tạo ra một qui trình cho vay thông thoáng là quan trọng hàng đầu đối với mỗi ngân hàng, ngoài ra ngân hàng cũng cần đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng, thực hiện marketing đối với các sản phẩm này và cải thiện điều kiện cơ sở vật chất của ngân hàng. Trong phạm vi một luận văn tốt nghiệp, em chưa đề cập sâu về lý thuyết cũng như những giải pháp áp dụng. Vì vậy, em rất mong nhận được sự quan tâm góp ý của các thầy cô, các cán bộ tín dụng cũng như những ai quan tâm đến đề tài mở rộng cho vay KHCN. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS. TS. Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê. Peter S. Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính. Frederic S. Mishkin, Tiền tệ, ngân hàng và thị trường tài chính, NXB Khoa học kỹ thuật. Sổ tay tín dụng NHNo&PTNT Việt Nam. Cẩm nang tín dụng NHNo&PTNT Việt Nam. Quyết định số 493/2005/QĐ – NHNN. Tạp chí ngân hàng số 7,10,11/2006. Các trang web: www.sbv.gov.vn, www.vbard.com.vn, www.bidv.com.vn. Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2004, 2005, 2006 của NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ.