Đề tài Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu – Chi nhánh Hà Nội

ội như VPBank Thăng Long, VPBank Hà Nội, Sacombank Hà Nội chỉ đạt dưới 30%. Thứ hai, ACB Hà Nội được đánh giá là đơn vị cung cấp rất đa dạng các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ khá tốt các nhu cầu của người vay vốn. Cùng với sự phát triển của ACB, ACB- Hà Nội luôn đi đầu trong việc áp dụng những sản phẩm mới , một số sản phẩm tín dụng cá nhân được xem như là thế mạnh cạnh tranh của ACB-Hà Nội như cho vay trả góp bổ sung vốn kinh doanh, cho vay trả gốc linh hoạt, cho vay du học , cho vay đầu tư vàng. Chính việc liên tục triển khai áp dụng các sản phẩm mới, số lượng khách hàng quan hệ tín dụng với ACB- Hà Nội ngày càng tăng, dư nợ cho vay KHCN của ACB- Hà Nội luôn được duy trì ở mức khá cao trước những tác động của quy định, chính sách của NHNN đối với cho vay KHCN (chẳng hạn như quy định của NHNN về hạn chế cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán ) Thứ ba , thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN đạt mức cao và có sự tăng trưởng tốt, điều này chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội đạt được hiệu quả về mặt kinh tế cao Thứ tư, chất lượng tín dụng là đặc điểm nổi bật trong hoạt đông cho vay KHCN tại ACB- Hà Nội mà không nhiều chi nhánh NHTM trên địa bàn đạt được. Với tỷ lệ nợ xấu ở mức rất thấp phản ánh hệ qủa của chính sách cho vay chặt chẽ, của công tác thẩm định, phê duyệt và quản lý tín dụng được tổ chức khá hiệu quả. 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân Với các kết qủa đạt được, ACB-Hà Nội được đánh giá là đơn vị có hoạt động cho vay KHCN khá phát triển trên địa bàn Hà Nội với dư nợ khá lớn, cung cấp đa dạng các sản phẩm dịch vụ và có chất lượng tín dụng tốt. Tuy vậy, những kết quả đó vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với vị thế của ACB do còn những hạn chế sau: Một là, hoạt động tại thị trường Hà Nội – trung tâm kinh tế chính trị lớn thứ hai của cả nước và là thị trường đầy tiềm năng cho hoạt động cho vay KHCN tuy vậy dư nợ cho vay KHCN của ACB –Hà Nội chưa thực sự lớn , chưa tương xứng vị thế của ACB vốn vẫn được coi là ngân hàng có hoạt động cho vay KHCN phát triển. Điều này có thể nhận thấy qua tỷ trong dự nợ KHCN của ACB-Hà Nội trên tổng dư nợ KHCN của toàn hệ thống ACB : tính đến hết năm 2007 dư nợ cho vay KHCN của ACB- Hà Nội chỉ chiếm 4,88% dư nợ cho vay KHCN của toàn hệ thống ACB. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN/ Tổng dư nơ mặc dù ở mức khá cao song còn thấp hơn nhiều so với tỷ lệ này của toàn hệ thống ACB: tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN/ Tổng dư nợ của toàn hệ thống ACB qua vài năm gần đậy đều đạt trên 53%. Hơn thế nữa tốc độ tăng trưởng dư nợ KHCN của ACB-Hà Nội cũng thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng của dư nợ KHCN của toàn hệ thống: năm 2007 trong khi dư nợ KHCN của ACB-Hà Nội giảm thì tốc độ tăng trưởng dư nợ KHCN của toàn hệ thống ACB đạt đến 82%. Hai là, ngoài tại trụ sở chi nhánh chính của ACB-Hà Nội dư nợ cho vay KHCN đạt mức tương đối khá, tại các PGD trực thuộc ACB –Hà Nội có dư nợ cho vay KHCN rất thấp, cụ thể dư nợ cho vay KHCN của 16 PGD của ACB-Hà Nội chỉ chiếm 39% dư nợ cho vay KHCN của toàn chi nhánh, mặc dù hầu hết các PGD này đều có bộ phận tín dụng, thậm chí ở một vài PGD sau 2-3 năm hoạt động dư nợ cho vay KHCN đạt không quá 20 tỷ đồng. Ba là, trong cơ cấu dư nợ KHCN của ACB- Hà Nội , dư nợ của các sản phẩm “ nhạy cảm” chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN như cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng khá lớn, dư nợ của các nhóm sản phẩm này chiếm tới 57% dư nợ KHCN. Nếu trong trường hợp, NHNN áp dụng chính sách hạn chế cho vay đối với những sản phẩm này (như đã áp dụng đối với sản phẩm cho vay kinh doanh chứng khoán) thì dư nợ cho vay KHCN của ACB- Hà Nội sẽ bị ảnh hưởng rất lớn. Bốn là, thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng kéo dài, gây tâm lý không tốt cho các khách hàng có nhu cầu vay vốn đặc biệt là các khách hàng có nhu cầu cần vốn nhanh. Đây là điểm kém cạnh tranh của ACB-Hà Nội so với các ngân hàng khác. Năm là, mặc dù nợ xấu của ACB-Hà Nội ở mức thấp, song hiện tại ACB-Hà Nội vẫn thực hiện phương pháp phân loại nhóm nợ theo định lượng mà chưa thực hiện theo phương pháp định tính ( theo điều 7 Quyết định 493) nên nợ xấu cũng còn nhiều tiềm ẩn. Với các hạn chế nêu trên, có thể đánh giá hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội chưa thực sự được mở rộng, các hạn chế nêu trên xuất phát từ những nguyên nhân sau: Nguyên nhân khách quan Thứ nhất, hoạt động ngân hàng trên địa bàn Hà Nội có sự cạnh tranh rất gay gắt. Hà Nội là nơi có mạng lưới hoạt động của ngân hàng dày đặc và là nơi đặt trụ sở chính của nhiều NHTM. Tính đến hiện tại trên địa bàn Hà Nội (Hà Nội cũ ) có khoảng 1300 điểm giao dịch của 80 TCTD, có 5 NHTM Nhà Nước và 8 NHTMCP đặt trụ sở chính. Các NHTMCP có trụ sở chính tại Hà Nội như Techcombank, MB, VIB, VPBank,... trong thời gian qua đã có những bước phát triển vượt bậc trong hoạt động bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Với lợi thế có trụ sở chính tại Hà Nội, các ngân hàng này đã tập trung nhiều nguồn lực: mạng lưới, nhân sự, tài chính và các hoạt động marketing do đó đã tạo dựng được hình ảnh, danh tiếng và đạt được kết quả tốt trong hoạt động cho vay KHCN trên địa bàn Hà Nội . Các NHTM Nhà Nước cũng đang có những bước chuyển mình và chú trọng hơn đến thị trường bán lẻ trước đây đã bỏ ngỏ, thờ ơ. Một đặc điểm nữa, tạo ra sự cạnh tranh sôi động trên thị trường cho vay KHCN tại Hà Nội là sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài tham gia vào thị trường này như HSBC, ANZ, Standard Charter Bank,... các ngân hàng nước ngoài với thế mạnh về công nghệ, kinh nghiệm, chất lượng dịch vụ đang dần thu hút được sự quan tâm cuả khách hàng vay vốn. Thứ hai, môi trường văn hoá xã hội Hà Nội có sự khác biệt. Đánh giá một cách tổng thể hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng của các NHTM tại Hà Nội không phát triển như tại TPHCM mà một trong những nguyên nhân là yếu tố môi trường văn hoá xã hội tại hai khu vực có sự khác nhau đáng kể. Tại Hà Nội, chiếm tỷ trọng lớn trong dân số là các công chức nhà nước, hoạt động kinh doanh cá thể có quy mô nhỏ do đó nhu cầu về vốn vay không cao. Dân cư tại Hà Nội có tâm lý “ăn chắc mặc bền”, tâm lý tiết kiệm cao hơn tiêu dùng , chi tiêu chủ yếu bằng tiền tiết kiệm được và không sẵn sàng đi vay ngân hàng để tiêu dùng. Thực tế cho thấy trong nhiều năm, tiền gửi từ dân cư trong hệ thống ngân hàng Hà Nội thường cao hơn tại TPHCM, song dư nợ cho vay tại Hà Nội lại thấp hơn nhiều. Mặt khác, một yếu tố khiến cho hoạt động của các NHTMCP nói chung và ACB nói riêng khó khăn hơn trên địa bàn là tâm lý chưa tin tưởng vào hệ thống NHTMCP xuất phát từ việc sụp đổ của hệ thống các Quỹ Tín dung Nhân Dân trước đây, do đó mà người dân Hà Nội thường tìm đến các NHTM Nhà Nước mỗi khi có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, Thứ ba , các vấn đề thủ tục hành chính, pháp lý liên quan đến hoạt động cho vay. Điều đầu tiên phải nói đến là tốc độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất ở và quyền sở hữu nhà ở và các thủ tục liên quan: sang tên, nộp thuế, ... tại Hà Nội rất chậm gây khó khăn cho người có nhu cầu vay vốn, nhiều người mặc dù có tài sản hợp pháp là bất động sản nhưng chưa được cấp giấy chứng nhận, có nhu cầu vay vốn hợp lý và khả năng trả nợ nhưng không thể vay được vốn vì không có tài sản đảm bảo. Mặt khác, các thủ tục pháp lý liên quan đến tài sản đảm bảo như công chứng hợp đồng thế chấp, đăng ký / xoá đăng ký giao dịch bảo đảm hiện nay tại Hà Nội rất phiền hà, mất nhiều thời gian và chi phí , điều này gây tâm lý e ngại cho người dân mỗi khi có nhu cầu vay vốn. do đó họ thường tìm đến vay vốn của người thân hoặc thậm chí vay của tư nhân kể cả trong trường hợp lãi suất cao hơn nhiều so với ngân hàng. Một vấn đề khác khiến các NHTM e ngại hơn khi cho vay hiện nay là các thủ tục liên quan đến việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ gặp rất nhiều khó khăn, chưa có quy định thực sự rõ ràng, chưa bảo vệ quyền lợi của người cho vay, sự hỗ trợ của các cơ quan liên quan trong việc thu hồi nợ: toà án, thi hành án chưa hiệu quả và nhanh chóng. Nguyên nhân chủ quan Một là, chính sách cho vay của ACB-Hà Nội chưa thông thoáng Trong hệ thống NHTM Việt Nam ACB luôn được đánh giá là ngân hàng có chính sách tín dụng chặt chẽ thậm chí còn mang tính chất bảo thủ. Trong thời gian qua, với chính sách cho vay như vậy, ACB –Hà Nội quản lý tốt được danh mục cho vay, hạn chế được nợ xấu, đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay. Tuy vậy, đây cũng là điều làm cho ACB –Hà Nội đánh mất nhiều cơ hội để phát triển KHCN và hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN. Chẳng hạn như trong nhiều giai đoạn ACB-Hà Nội quy định các tiêu chuẩn giới hạn khác nhau đối với các khách hàng vay vốn như đối với các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, mức trả nợ hàng tháng của người vay không vượt quá 50% tổng thu nhập; tỷ lệ nợ vay/ tổng tài sản cá nhân không vượt quá 50%,... Hai là, cơ cấu tổ chức hoạt động cho vay mang tính hình thức chưa mang lại hiêu quả Mỗi công đoạn trong quy trình cho vay tại ACB-Hà Nội được thực hiện bởi một chức danh /bộ phận chuyên trách: từ công đoạn tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ khách hàng, thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản đảm bảo, đến công đoạn phê duyệt, thực hiện các thủ tục pháp lý trước khi giải ngân, giải ngân cho khách hàng,.. Cách thức tổ chức như vậy là khá bài bản và chuyên nghiệp tuy vậy do chưa có quy trình phối hợp chặt chẽ nên dẫn đến thực trạng hồ sơ của khách hàng được chuyển qua nhiều bộ phận/ nhân viên khác nhau thời gian bị kéo dài, bản thân khách hàng phải gặp quá nhiều nhân viên của ACB-Hà Nội từ khi nộp hồ sơ vay vốn đến khi được giải ngân, điều này gây tâm lý không tốt cho khách hàng. Cách thức tổ chức bộ phận PFC cũng chưa được hợp lý, chưa có sự phân công rõ ràng trong công tác phát triển khách hàng cho các PFC, các PFC làm việc trên cơ sở tự phát, không có định hướng hoạt động như định hướng về sản phẩm, khu vực thị trường, nhóm khách hàng cần phát triển hay cần hạn chế. Mô hình phê duyệt tín dụng theo cơ chế chuyên viên là một bước đột phá về quan điểm của ACB trong thời gian vừa qua. Mục đích áp dụng mô hình này nhằm đẩy nhanh thời gian phê duyệt hồ sơ vay vốn của khách hàng, giảm tải cho ban tín dụng/ Hội đồng tín dụng. Tuy vậy, mô hình này hoạt động chưa thực sự hiệu quả , chưa đáp ứng được ý đồ ban đầu khi triển khai do các chuyên viên phê duyệt có hạn mức phê duyệt thấp và chỉ được phê duyệt các hồ sơ vay vốn đáp ứng được các tiêu chuẩn nhất định do đó phần lớn các hồ sơ vay vốn vẫn được phê duyệt theo mô hình cũ : phê duyêt tập thể theo ban tín dụng/ Hội đồng tín dụng. Ba là, trình độ nhân viên còn hạn chế , thiếu kinh nghiệm ACB là ngân hàng được đánh giá là có hệ thống đào tạo nhân viên bài bản, tuy vậy thực tế là tại ACB- Hà Nội đa phần đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động cho vay có trình độ còn rất hạn chế, thiếu kinh nghiệm đặc biệt là nhân sự thực hiện công tác phân tích tín dụng và công tác phát triển khách hàng. Về nhân sự thực hiên công tác thẩm định khách hàng: do sức ép của việc mở rộng mạng lưới tại Hà Nội, ACB-Hà Nội liên tục tuyển dụng nhân viên để đáp ứng nhu cầu nhân sự. Tính đến hiện tại có đến 90% nhân viên phân tích tín dụng tại ACB-Hà Nội đều có thâm niên dưới 2 năm. Mặt khác, cũng do phần lớn số nhân viên phân tích tín dụng được bố trí tại các PGD nên cơ hội và điều kiện được kèm cặp thực tế bị hạn chế do ở khá nhiều PGD của ACB-Hà Nội người đứng đầu PGD không có kinh nghiệm hoặc ít kinh nghiệm về nghiệp vụ tín dụng. Về nhân sự thực hiện công tác phát triển khách hàng : Trước đây công tác phát triển khách hàng được thực hiện bởi nhân viên A/O. Do phần lớn khách hàng của ACB-Hà Nội đều là tự tìm đến, nên công việc của A/O chủ yếu là việc phân tích tín dụng, thẩm định khách hàng nên việc tiếp thị, phát triển khách hàng không được chú trọng. Chính vì vậy, kinh nghiệm, kỹ năng tiếp thị, phát triển khách hàng của A/O là rất hạn chế nên khi được yêu cầu thực hiện công việc này các A/O thường rất lúng túng, khó khăn trong việc triển khai thực hiện. Thời gian vừa qua, công tác tiếp thị, phát triển khách hàng được PFC đảm nhiệm, công tác tiếp thị được thực hiện chủ động hơn song do các PFC chủ yếu là các sinh viên mới ra trường hoặc các nhân viên từ ngành khác chuyển về ngân hàng thiếu kiến thức thực tế về nghiệp vụ tín dụng nên chất lượng khách hàng PFC mang về chưa cao, số lượng hồ sơ vay vốn PFC mang về nhiều hơn song tỷ lệ hồ sơ đủ điều kiện vay vốn rất thấp. Bốn là, thiếu các công cụ để đánh giá khách hàng Hiện tại, chương trình CLMS chỉ được áp dụng đối với việc xử lý hồ sơ của sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng, đối với các sản phẩm khác chưa được triển khai do đó việc áp dụng chương trình này chưa thực sự mang lại nhiều hiệu quả cho hoạt động cho vay KHCN nói chung. ACB cũng chưa xây dựng được hệ thống đánh giá tín dụng nội bộ nên việc đánh giá phân loại khách hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Năm là, hoạt động Marketing được thực hiện thụ động , không được chú trọng đúng mức Bộ phận Marketing Hà Nội là đơn vị trực thuộc hội sở chính của ACB có chức năng thực hiện các chương trình Marketing của ACB trên địa bàn Hà Nội. Tuy vậy, trong thời gian qua bộ phận này hoạt động không hiệu quả và rất thụ động. Hoạt động Mar keting chỉ được bộ phận này thực hiện mỗi khi ACB-Hà Nội khai trương thêm điểm giao dịch mới hay triển khai các sản phẩm dịch vụ mới. Các hoạt động Marketing nhằm quảng bá hình ảnh của ACB-Hà Nội một cách thường xuyên, khuyếch trương các sản phẩm dịch vụ hiện hữu của ACB không được thực hiện một cách chủ động và có kế hoạch. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin và phân tích đối thủ cạnh tranh hầu như chưa được thực hiện. Bản thân ban lãnh đạo ACB-Hà Nội cũng chưa thực sự chú trọng vào hoạt động Marketing nên cũng chưa đưa ra bất cứ một yếu cầu cụ thể nào đối với hoạt động của bộ phận này mà mọi hoạt động của bộ phận Marketing Hà Nội đều do chỉ đạo của Phòng Marketing hội sở. Sáu là, việc mở rộng mạng lưới trên địa bàn còn chậm. Thị trường Hà Nội là địa bàn trọng điểm nên nhu cầu mở rộng mạng lưới của các NHTM là rất cao. Nhiều chi nh ánh NHTM hàng n ăm mở đến vài chục PGD trong khi đ ó ACB-Hà Nội chỉ có thể mở mới được 3-5 PGD/năm. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP Á CHÂU – CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1.1. Cơ hộ và thách thức của NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Cơ hội Hà Nội là trung tâm kinh tế chính trị lớn của cả nước với dân số đông và tỷ trọng dân số trong độ tuổi lao động lớn. Sau khi được mở rộng dân số của Hà Nội ước tính khoảng 6,4 triệu người trong đó có đến 3,4 triệu người nằm trọng độ tuổi lao động. Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Hà Nội có sự tăng trưởng nhanh , thu nhập của người dân tăng cao, mức sống được cải thiện. do vậy mà nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng lên và thói quen tiêu dùng có sự thay đổi theo hướng thoáng hơn. Đây chính là thị trường đầy tiềm năng cho hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói chung. Cùng với tiến trình cổ phần hoá các NHTM Nhà Nước, trong thời gian không xa các NHTM Nhà Nước được cổ phần hoá, khoảng cách trong quan niệm giữa NHTM Nhà Nước và NHTMCP được thu hẹp lại, các NHTMCP sẽ được nhìn nhận một cách đúng đắn hơn.Chính vì vậy , các NHTMCP trong đó có ACB sẽ có cơ hội tiếp cận khách hàng được sâu rộng hơn và do đó hứa hẹn khả năng tăng trưởng mạnh mẽ. Thách thức Đánh giá được tiềm năng của thị trường , nhiều NHTM và tổ chức tài chính phi ngân hàng đã bắt đầu quan tâm và thâm nhập mạnh vào thị trường này tạo ra sự cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết. Từ các NHTM Nhà Nước, Ngân Hàng nước ngoài vốn chỉ quan tâm đến các sản phẩm bán buôn, đến các khoản cho vay đối với các doanh nghiệp, các khoản vay lớn thì nay cũng đã triển khai mạnh mẽ các sản phẩm cho vay KHCN nhỏ lẻ vốn là thị trường hoạt động của các NHTMCP bấy lâu nay. Thậm chí nhiều ngân hàng nước ngoài còn thành lập ra cả những ngân hàng con 100% vốn nước ngoài (HSBC, Standard Chartered Bank, ANZ) để thâm nhập chuyên sâu vào thị trường bán lẻ đầy màu mở này. Ngoài ra, từ cuối năm 2007 các công ty tài chính nước ngoài như công ty TNHH tài chính Prudential ( PruFC), công ty tài chính Société Générale Viet Finance (SGVF) cũng đã chính thức triển khai những sản phẩm cho vay KHCN đầu tiên trên thị trường. Đây chính là thách thức rất lớn không chỉ riêng đối với ACB-Hà Nội trong thời gian tới . 3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động quan trọng trong định hướng phát triển của ACB trên địa bàn Hà Nội. Trên cơ sở những thành công ACB đã đạt được trong hoạt động cho vay KHCN, hoạt động trong thị trường đầy tiềm năng như Hà Nội, ACB- Hà Nội đã xây dựng định hướng hoạt động cho vay KHCN theo phương châm “ Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả”. Mục tiêu của ACB-Hà Nội là trở thành một trong những chi nhánh NHTMCP đứng đầu trong hoạt động cho vay KHCN tại Hà Nội, chiếm 20% thị phần cho vay KHCN của toàn hệ thống ACB trong 5 năm tiếp theo, thông qua các chiến lược: duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm ( tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm trên 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt ( dưới 1% trên tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt. Trên cơ sở đó, năm 2008 ACB-Hà Nội đặt một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN cụ thể như sau : Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN năm 2008 của ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu Dư nợ đến 31/12/2007 Kế hoạch đến 31/12/2008 Tốc độ tăng trưởng I Tổng dư nợ 814,008 1,527,218 88% 1 Cho vay mua xe ôtô 1,846 5000 171% 2 Cho vay mua nhà 239,649 443,350 85% 3 Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà 24,798 45,876 85% 4 Cho vay thế chấp STK 56,892 85,338 50% 5 Cho vay sinh hoạt tiêu dùng 101,320 182,376 80% 6 Cho vay du học 7,301 13,142 80% 7 Cho vay sản xuất kinh doanh 157,852 284,134 80% 8 Cho vay kinh doanh chứng khoán 148,890 268,002 80% 9 Cho vay đầu tư vàng 75,460 200,000 165% II Nợ quá hạn Không vượt quá 0,3% ( Nguồn : Kế hoạch hoạt động kinh doanh của ACB –Hà Nội năm 2008) 3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ cung ứng (1) Triển khai đa dạng các sản phẩm cho vay Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Hội sở chính của ACB tại TPHCM. Với sự am hiểu thị trường, thói quen và tập quán tiêu dùng và kinh doanh, ACB-Hà Nội cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Hội sở chính ACB để thiết kế và triển khai phù hợp với dân cư và thị trường Hà Nội. Việc áp dụng các sản phẩm mới cũng cần được triển khai tại đầy đủ và thống nhất tại các PGD trực thuộc ACB-Hà Nội để mang đến cho các khách hàng sự thuận tiện trong giao dịch và đảm bảo tính chuyên nghiệp của ACB dưới con mắt của khách hàng tránh tình trạng như hiện nay ở một số PGD chỉ triển khai một số sản phẩm cho vay của ACB. (2) Cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay hợp lý ACB-Hà Nội cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi như : cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay đầu cơ bất động sản. Thực tế đã chứng minh, khi NHNN có các chính sách hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán , dư nợ cho vay KHCN của ACB-Hà Nội đã bị ảnh hưởng lớn khi buộc phải giảm dư nợ cho vay kinh doanh chứng khoán, mặt khác các khoản cho vay kinh doanh chứng khoán cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro khi thị trường chứng khoán không thuận lợi như trong thời gian vừa qua. Do đó, ACB- Hà Nội cần đầy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như : các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi ,... từ chính người vay vốn đem lại. 3.2.2. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự (1) Thành lập Trung tâm tín dụng KHCN Hiện tại, việc thẩm định hồ sơ vay vốn tại ACB-Hà Nội được thực hiện theo mô hình phân tán, điều này có nghĩa là hồ sơ vay vốn phát sinh tại nơi nào thì được nhân viên phân tích tín dụng của nơi đó thực hiện. Việc tổ chức như vậy tồn tại một số vấn đề như : hiệu quả sử dụng nhân sự thấp, không tập trung được nguồn nhân lực, sức ép nhân sự tăng cao để đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới; trình độ nhân viên phân tích tín dụng không đồng đều, khó kiểm soát được chất lượng thẩm định hồ sơ. Chính vì vậy, việc thành lập Trung tâm tín dụng KHCN tập trung là hết sức cần thiết và cần sớm được thực hiện. Trung tâm tín dụng KHCN tập trung có chức năng xử lý hồ sơ vay vốn của tất cả các PGD trực thuộc ACB-Hà Nội. Khi phát sinh hồ sơ vay vốn tại các PGD, các PGD chuyển hồ sơ lên Trung tâm tín dụng để thẩm định, khi thẩm định xong và được phê duyệt Trung tâm tín dụng sẽ chuyển hồ sơ lại cho các PGD giải ngân và quản lý khoản vay. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm tín dụng KHCN có thể được hình dung qua sơ đồ 3.1: Trưởng Trung Tâm Tín Dụng KHCN Tổ trưởng tổ 1 Tổ trưởng tổ 2 Tổ trưởng tổ n Nhân viên phân tích tín dụng Nhân viên phân tích tín dụng Nhân viên phân tích tín dụng Sơ đồ 3.1: Mô hình tổ chức nhân sự của trung tâm tín dụng KHCN Việc thành lập trung tâm tín dụng tập trung sẽ khắc phục được những tồn tại của mô hình phân tán, góp phần đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ do có được sự phân công hợp lý, có điều kiện đào tạo kèm cặp nhân viên một cách thống nhất và đảm bảo tiết kiệm được chi phí nhân sự. (2) Nâng cao chất lượng công tác tuyền dụng nhân sự Hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội có tính chuyên môn hoá cao, mỗi bước trong quy trình cho vay được thực hiện bởi một chức danh chuyên trách nên việc tuyển dụng nhân sự có tiêu chuẩn phù hợp về trình độ chuyên môn, tính cách, tư cách đạo đức, kinh nghiệm làm việc là hết sức cần thiết. Chẳng hạn như chức danh PFC, nhân sự phù hợp nhất cho chức danh này là các nhân viên phân tích tín dụng có kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng, tuy vậy những người có kinh nghiệm bán hàng từ một số ngành như bảo hiểm, kinh doanh ôtô, kinh doanh bất động sản ...cũng là những đối tượng phù hợp. Công tác tuyển dụng cần phải chủ động , có kế hoạch hành động cụ thể và gắn chặt với việc xây dựng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn để có thể thu hút được nhân sự giỏi, có kinh nghiệm làm việc từ bên ngoài về làm việc cho ACB-Hà Nội (3) Tăng cường công tác đào tạo và tái đào tạo - Đảm bảo 100% nhân viên tân tuyển được đào tạo theo các chương trình thống nhất, tránh đào tạo theo cách “truyền tay”, nội dung đào tạo ngoài các nội dung mang tính lý thuyết, cần bổ sung những nội dung mang tính thực tế, các kinh nghiệm, kỹ năng thực hiện công việc để đảm bảo sau khi được đào tạo nhân viên tân tuyển nhanh chóng bắt nhịp được với công việc. - Tăng cường đào tạo bổ sung các kỹ năng bổ trợ cho công việc : kỹ năng bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ năng phỏng vấn, lắng nghe, kỹ năng thuyết trình, giải quyết tình huống, ... - Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn cho các cán bộ nhân viên để phổ biến chính sách mới, văn bản mới của Ngân hàng và các cơ quan bên ngoài liên quan nhằm đảm bảo các cán bộ nhân viên nắm bắt nội dung và vận dụng thống nhất. - Tổ chức kiểm tra nghiệp vụ, hội thi nghiệp vụ giỏi nhằm khuyến khích tinh thần học hỏi nâng cao nghiệp vụ, qua đó cũng có thể đánh giá được trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ nhân viên từ đó có những chương trình đào tạo, tái đào tạo phù hợp. - Tăng cường giáo dục phẩm chất, đạo đức nghề nghiệp và nâng cao tinh thần trách nhiệm của các cán bộ nhân viên. 3.2.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm (1) Tăng cường bán chéo sản phẩm ACB-Hà Nội là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn với hơn 30.000 khách hàng là cá nhân và hơn 2.500 khách hàng là doanh nghiệp. Trong số đó, phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để ACB-Hà Nội có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN. Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, ACB- Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp. thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại ACB- Hà Nội để nhận lương hàng tháng, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... các khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh. Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với ACB-Hà Nội gồm 2 đối tượng : chủ doanh nghiệp/ ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thường là những người có thu nhập cao và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng. (2) Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay KHCN thường rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thường xuyên và rất khó tiếp cận được một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Việc phát triển khách hàng của một số sản phẩm cho vay KHCN qua các đối tác liên kết tại ACB-Hà Nội nên được thực hiện như sau: Đối với cho vay mua nhà: ACB- Hà Nội kết hợp với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này được ACB áp dụng khá thành công tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay đối với các khách hàng mua nhà tại khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng. Tại Hà Nội nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN. Việc liên kết với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở để cho khách hàng vay mua nhà là sự liên kết có lựa chọn không phải áp dụng đại trà. Các đối tác liên kết phải là các đơn vị có uy tín, có tiềm lực để thực hiện dự án xây dựng nhà ở thành công và việc xây dựng phải đúng quy định của pháp luật. Hình thức liên kết như trên không phải là mới đối với tại thị trường Hà Nội, thậm chí hiện nay nhiều ngân hàng đã cạnh tranh khá gay gắt để có được sự hợp tác của các đối tác. ACB- Hà Nội cần xây dựng cơ chế trả phí môi giới, hoa hồng hấp dẫn cho các đối tác, để thức đẩy sự hợp tác của các đối tác liên kết. Đối với cho vay du học : đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công ty tư vấn du học. Thông qua đối tác này, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tượng có nhu cầu vay du học thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tư vấn du học. Để thực hiện tốt việc liên kết với các đối tác, ACB cần có chương trình đào tạo đối với nhân viên tư vấn của các đối tác về các nội dung sản phẩm cho vay du học, ACB cần tổ chức một nhóm nhân sự hiểu biết về sản phẩm, có khả năng thuyết trình và tốt nhất là đã từng đi du học để tham gia các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm. Đối với cho vay mua xe ôtô trả góp : Việc kết hợp với các đại lý bán xe ôtô để cho vay mua xe là hình thức nhiều ngân hàng hiện nay đang áp dụng, thậm chí nhiều ngân hàng cùng một lúc hợp tác với một đại lý bán xe. Một trong những yếu tố để các đại lý bán xe thường lựa chọn ngân hàng để hợp tác là yếu tố thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của người vay. Để có thể có được sự hợp tác ngoài các chế độ về mặt vật chất cho các đại lý, ACB-Hà Nội cũng cần chú trọng và có những cam kết đảm bảo thời gian xử lý hồ sơ vay được nhanh chóng. Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng: ACB- Hà Nội cần nhanh chóng hợp tác với các đơn vị phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng mà đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm cao cấp như : xe máy cao cấp , đồ nội thất, đồ điện tử ,... (3) Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền quảng Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, công tác tuyên truyền quảng bá hình taih ACB-Hà Nội cần phải được thực hiện hiệu quả, chủ động và thường xuyên. Một số công việc ACB-Hà Nội cần phải thựchiện như sau: - ACB- Hà Nội cần xây dựng kế hoạch tuyên truyền quảng bá hàng năm chi tiết và cụ thể và dành một ngân sách thoả đáng cho công tác này . - Việc thực hiện tuyên truyền quảng bá cần được chú trọng cả mục tiêu nâng cao hình ảnh của ACB tại Hà Nội và cả việc quảng cáo các sản phẩm cho vay KHCN. - Lựa chọn phương tiện thông tin đại chúng và cách thức thực hiện tuyên truyền quảng bá phù hợp đảm bảo tiết kiệm được chi phí và hiệu quả cao. - ACB-Hà Nội cần hợp tác liên kết với một vài tờ báo lớn với tư cách là đơn vị hỗ trợ về nghiệp vụ ngân hàng trong chuyên mục tư vấn bạn đọc hay các chuyên mục tương tự như vậy. Đây là phương pháp làm PR hình ảnh của ACB- Hà Nội rất hiệu quả. - Tăng cường hợp tác với các đơn vị bên ngoài để đưa thông tin trực tiếp đến người dân: hợp tác với các hãng xe taxi để tời rơi về sản phẩm trên các xe taxi, hợp tác các siêu thị để tờ rơi sản phẩm cho vay tại các quầy thanh toán tiền,... - Tăng cường độ được tiếp cận các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu : gửi thư / nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của ACB –Hà Nội và các PGD để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm,... (4) Tăng cường mở rộng mạng lưới Sự đóng góp của các PGD trực thuộc vào kết quả hoạt động chung của ACB- Hà Nội ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của ACB-Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Do đó trong thời gian tới ACB- Hà Nội cần tiếp tục mở rộng mạng lưới các PGD trực thuộc. Việc mở rộng mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau: - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh: nên mở các PGD ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển ,có như vậy mới đảm bảo cho PGD được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất. - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng. - Các PGD được mở phải có quy mô vừa trở lên : diện tích mặt bằng từ 80m2 trở lên, định biên nhân sự ít nhất là 10 người , được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất thống nhất. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh của ACB trên địa bàn Hà Nội. 3.2.4. Nhóm giải pháp về quy trình, phương pháp, công cụ thẩm định cho vay, xét duyệt và quản lý chất lượng tín dụng (1) Áp dụng phần mềm CLMS-phần mềm quản lý tín dụng cá nhân trong việc làm tờ trình thẩm định cho tất cả các sản phẩm cho vay KHCN. Chức năng của phần mềm CLMS là giúp ACB- Hà Nội áp dụng thống nhất các biểu mẫu đã chuẩn hoá trong việc thu thập thông tin, thẩm định và trình duyệt hồ sơ tín dụng; chuyên nghiệp hoá công việc đối với các chức danh liên quan trong quy trình cho vay và do đó giúp đẩy nhanh được tốc độ xử lý hồ sơ tín dụng. Trong thời gian vừa qua, việc áp dụng phần mềm CLMS trong việc lập tờ trình đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ tiêu dùng đã phát huy được tác dụng, do đó trong thời gian tới ACB-Hà Nội cần tiếp tục hoàn thiện chuẩn hoá phần mềm này để có thể áp dụng trong việc lập tờ trình cho tất cả các sản phẩm cho vay KHCN hiện ACB-Hà Nội đang triển khai (2) Tăng thẩm quyền phán quyết của các chuyên viên phê duyệt tín dụng Phê duyệt tín dụng theo cơ chế chuyên viên phê duyệt tại ACB-Hà Nội trong thời gian qua cũng đã góp phần đẩy nhanh được tốc độ phê duyệt hồ sơ tín dụng. Tuy vậy, số lượng hồ sơ tín dụng được phê duyệt theo cơ chế này vẫn còn thấp do thẩm quyền phán quyết của các chuyên viên thấp, hồ sơ thoả mãn điều kiện phê duyệt theo cơ chế chuyên viên phải đạt các tiêu chuẩn cấp tín dụng tương đối chặt chẽ chẳng hạn như tỷ lệ cho vay / tài sản đảm bảo không vượt quá 60%, các tài sản đảm bảo phải là các bất động sản tại Hà Nội,... Nhằm đẩy nhanh tốc độ phê duyệt hồ sơ giảm tải bớt công việc cho Ban tín dụng, ACB-Hà Nội cần xem xét tăng thẩm quyền phán quyết cho các chuyên viên phê duyệt tín dụng, giảm bớt tiêu chuẩn cấp tín dụng (nhưng vẫn đảm bảo tuân thủ theo chính sách cho vay) đối với các hồ sơ thuộc thẩm quyền phê duyệt của các chuyên viên phê duyệt tín dụng. Ngoài ra, ACB –Hà Nội cần tiếp tục đào tạo, tuyển chọn và để xuất bổ nhiệm thêm các chuyên viên phê duyệt tín dụng nhằm tăng cường bổ sung cho lực lượng chuyên viên phê duyệt tín dụng hiện tại. (3) Thành lập các Ban Tín dụng khu vực Ngoài các hồ sơ thuộc thẩm quyền của các chuyên viên phê duyệt, Ban tín dụng ACB-Hà Nội là cấp có thẩm quyền phê duyệt các hồ sơ tín dụng thuộc thẩm quyền của mình phát sinh tại ACB-Hà Nội và các PGD. Hiện tại ACB-Hà Nội đang quản lý 16 PGD và số lượng PGD tiếp tục được tăng lên trong thời gian tới, do đó số lượng hồ sơ được Ban tín dụng ACB-Hà Nội xử lý gần đến mức quá tải. Nếu tình hình tiếp tục được duy trì như hiện tại sẽ dẫn đến các khả năng chậm trễ trong công tác phê duyệt và chất lượng phê duyệt có thể không được đảm bảo. Chính vì vậy, ACB-Hà Nội cần có phương án thành lập thêm các ban tín dụng khu vực để chia sẻ bớt công việc cho Ban Tín Dụng ACB-Hà Nội. Phương án thành lậo các ban tín dụng khu vực có thể được thực hiện như sau: - Mỗi ban tín dụng khu vực được phân công phê duyệt các hồ sơ tín dụng phát sinh tại một số PGD, chẳng hạn như Ban Tín Dụng khu vực Hoàn Kiếm sẽ được phân công phê duyệt các hồ sơ tín dụng phát sinh tại các PGD đặt trên địa bàn Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. - Thẩm quyền phán quyết của các ban tín dụng nhỏ hơn Ban tín dụng ACB-Hà Nội và được quy định tuỳ thuộc năng lực kinh nghiệm của các thành viên thuộc ban tín dụng khu vực. - Số lượng thành viên của các Ban Tín dụng khu vực tối thiểu là 3 người, các thành viên ban tín dụng khu vực phải là các chuyên viên phê duyệt tín dụng có chuyên môn về nghiệp vụ tín dụng và kinh nghiệp phê duyệt tín dụng. (4) Tăng cường quản lý chất lượng tín dụng Xác định tốt thòi điểm trả nợ, mức trả nợ và biện pháp thu nợ Để công tác thu nợ đạt kết quả nhằm nâng cao hiệu quả cho vay và tăng vòng quay vốn tín dụng ACB-Hà Nội cần có những biện pháp cụ thể sau: - Xác định thời hạn trả nợ: ACB-Hà Nội cần tính toán xem xét sao cho phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng và mức độ luân chuyển lưu thông hàng hoá nhằm đảm bảo thu hồi nợ gốc và lãi vay thích hợp. - Xác định thời hạn cho vay: Mỗi khách hàng có chu kỳ sản xuất kinh doanh khác nhau và theo từng thời vụ khác nhau. Vì vậy nếu xác định thời hạn trả nợ không hợp lý sẽ dẫn đến tình trạng bị nợ quá hạn , điều này ảnh hưởng đến uy tín của cả khách hàng và ngân hàng. - Thời điểm trả nợ: Cần xác định thời điểm trả nợ đối với từng đối tượng vay vốn, đối với từng phương thức cho vay phù hợp với đặc điểm luân chuyển vốn và nguồn thu của khách hàng. nhất là đối với cho vay trung dài hạn, đưa ra quyết định về thời gian ân hạn trong thời gian đầu hoạt động của dự án phải hợp lý. Phương thức thunợ cũng cần quy định cho phù hợp với thực tế tình hình hoạt động kinh doanh và thu nhập của khách hàng. - Mức trả nợ: Cần xác định mức trả nợ phù hợp với mức doanh thu về sản xuất kinh doanh của khách hàng, với mức thu nhập của hộ gia đình Hạn chế nợ quá hạn: Nợ quá hạn là biểu hiện không lành mạnh của hoạt động tín dụng, gây nhiều tác hại đối với ngân hàng như: ứ đọng vốn, nguy cơ xảy ra rủi ro tín dụng , giảm hiệu quả tín dụng, mất khả năng thanh toán, trường hợp trầm trọng có thể làm cho ngân hàng phá sản...Vì vậy cần phải hạn chế và giảm đến mức thấp nhất nợ quá hạn phát sinh. Có thể tập trung vào giải pháp : Ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh - đây là biện pháp tốt nhất để "phòng ngừa" hơn là "chữa bệnh". Vì vậy, ngay từ khi "xuất phát" của hoạt động tín dụng phải hạn chế đến mức thấp nhất nợ quá hạn có thể phát sinh từ việc: - Hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược khách hàng. - Phân loại khách hàng. - Thẩm định dự án cho vay. - Thẩm định tài sản đảm bảo nợ vay. - Quyết định mức cho vay. - Tiến hành hoạt động kiểm tra, kiểm soát Khi thực hiện các giải pháp trên cần phải thật khách quan, trung thực, phân định rõ trách nhiệm của từng nhân viên tham gia quá trình cho vay. Thu hồi nợ quá hạn. Khi nợ quá hạn phát sinh phải tìm mọi biện pháp thu hồi, phải phân loại nợ quá hạn theo thời gian, theo khả năng thu hồi, thu hồi một phần. Căn cứ vào việc phân tích nguyên nhân nợ quá hạn, thời gian gia hạn nợ để tìm biện pháp tốt nhất thu hồi nợ. - Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 2 do khách hàng có khó khăn vì một lý do nào đó, sau khi đã xử lý bằng các nghiệp vụ kỹ thuật, ACB-Hà Nội phải bám sát, đôn đốc khách hàng trả nợ ngay , không để chậm trễ quá lâu nguồn trả nợ để thu hồi. - Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 3 do khách hàng có khó khăn vì một lý do nào đó do nguyên nhân khách quan chưa có nguồn trả nợ, sau khi đã xử lý bằng các nghiệp vụ kỹ thuật, ACB-Hà Nội phải bám sát khách hàng trả nợ ngay khi có nguồn trả nợ để thu hồi gốc và lãi vay. - Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 4: - Nhóm nợ nghi ngờ: ACB- Hà Nội tích cực đôn đốc nhắc nhở, tập trung phân tích đánh giá lại tình hình tài chính của khách hàng, nguyên nhân chính xác, chủ yếu của việc khách hàng nợ quá hạn lâu để có hướng xử lý và tư vấn cách giải quyết, tháo gỡ khó khăn cho khách hàng đồng thời xem xét đến khả năng chuyển sang nợ nhóm 5 khi đủ điều kiện chuyển để tiến hành xử lý TSĐB để thu hồi gốc và lãi vay. - Đối với những khoản nợ quá hạn thuộc nhóm 5 - Nợ có khả năng mất vốn: thông báo xử lý TSĐB nợ vay hoặc phối hợp với các cơ quan có thẩm quyền, cơ quan pháp luật để thu hồi nợ, hoặc chuyển cho Công ty khai thác tài sản của Ngân hàng để thực hiện thu hồi nợ có hiệu quả hơn. Tất cả các khoản nợ quá hạn đều phải trích lập dự phòng cụ thể và đồng thời trích lập dự phòng chung theo quy định hiện hành. Sau khi thực hiện các giải pháp trên, số nợ quá hạn còn lại có thể xử lý bù đắp từ quỹ dự phòng rủi ro hiện có. Tổ chức tốt dự báo những rủi ro tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hữu hiệu. Ngành ngân hàng là ngành kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt, vì vậy kinh doanh ngân hàng có tính chất đặc thù khác với hàng hoá thông thường. Ngân hàng dễ trở thành nạn nhân của các bạn hàng khi các doanh nghịêp sản xuất kinh doanh thua lỗ hoặc khi các bạn hàng là nạn nhân của các vụ lừa đảo sẽ mất khả năng trả nợ dẫn đến rủi ro tín dụng, ngân hàng không thu hồi được vốn. Vì vậy hoạt động tín dụng Ngân hàng luôn luôn có rủi ro., rủi ro có tính đa dạng, có tính lan truyền rộng khắp. Vì vậy mỗi ngân hàng cần phải tổ chức tốt dự báo tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hữu hiệu để giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra. Muốn vậy phải quan tâm đến các vấn đề sau: Một là, Xây dựng mô hình quản lý rủi ro của ACB Hà Nội trong đó xác định rõ chức năng nhiệm vụ cũng như mối quan hệ điều hành, báo cáo trao đổi và phối hợp với các cơ quan, phòng ban chức năng nghiệp vụ trong và ngoài hệ thống. Xây dựng hệ thống các quy trình phòng ngừa và xử lý rủi ro, đặc biệt chú trọng các giải pháp dự báo và hành động phòng ngừa kịp thời. Nhận dạng và đo lường các rủi ro có thể xảy ra ở mỗi thời kỳ, thời điểm khác nhau từ đó tìm cách để hạn chế rủi ro như: chuyển giao rủi ro, tránh rủi ro, phân tán rủi ro, cũng như thiết lập các quỹ dự phòng. Mặt khác phải luôn theo dõi cập nhật những biến đổi của môi trường kinh doanh để có biện pháp điều chỉnh phòng ngừa rủi ro hữu hiệu. Hai là, Phân loại rủi ro, kiểm soát và quản lý rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là trong hoạt động tín dụng, cụ thể là: - Xác định rủi ro: Cần phải biết NHTM tiềm ẩn những rủi ro gì trong hoạt động tín dụng hàng ngày - Định lượng rủi ro: Tính toán mức độ rủi ro bằng những con số cụ thể, định lượng rủi ro phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh của mình và nắm bắt được tất cả các nguồn rủi ro quan trọng. - Điều tiết rủi ro: Phân tích hiện trạng và đưa ra các giải pháp chủ động để điều tiết rủi ro, hạn chế rủi ro như: điều chỉnh cơ cấu cho vay, phân tán rủi ro, đa dạng hoá rủi ro có thể quy định hạn mức cho vay đối với từng ngành, từng mặt hàng trong từng thời kỳ một cách cụ thể - Giám sát rủi ro; Kiểm tra một cách thích hợp để phát hiện sớm rủi ro, luôn theo dõi và nắm bắt các ngành nghề, các thành phần, các loại cho vay có rủi ro để từ đó thiếp lập hệ thồng thông tin phòng ngừa rủi ro, cảnh báo rủi ro. Ba là: Phân tích hiệu quả kinh doanh, tài chính theo nhóm khách hàng làm rõ khả năng thu hồi nợ, lãi đối với từng món vay, từ đó có chính sách biện pháp quản lý thích hợp đối với từng nhóm khách hàng nhằm hạn chế rủi ro Bốn là : Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng, phải xây dựng và thực hiện tốt chương trình kế hoạch kiểm tra định kỳ, đọt xuất. Xây dựng đề cương kiểm tra có cơ sở khoa học để nội dung kiểm tra toàn diện, thiết thực tập trung vào những vấn đề chính như: việc chấp hành chính sách tín dụng, chấp hành quy trình cho vay, các quy định về đảm bảo tiền vay, kiểm tra tình hình sử dụng tiền vay, các biện pháp xử lý thu nợ...Qua đó phát hiện các sai sót tồn tại và có biện pháp xử lý thích hợp nhằm hạn chế , ngăn ngừa các ssai sót phát sinh ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và hiệu quả hoạt động tín dụng. - Các khoản bảo đảm Ngân hàng tài trợ dựa trên uy tín của khách hàng. Trong trường hợp khách hàng truyền thống, có uy tín, Ngân hàng cho vay không cần ký hợp đồng bảo đảm. Trong những trường hợp độ an toàn của người vay không chắc chắn Ngân hàng đòi hợp đồng tài sản bảo đảm. Bảo đảm có thể bằng phương pháp cầm cố hoặc thế chấp. Ngân hàng chỉ nên chấp nhận các tài sản có khả năng bán được làm tài sản đảm bảo. Các tài sản thuộc sở hữu công, kém phẩm chất hoặc phi pháp phải loại khỏi đảm bảo. Để đề phòng các trường hợp bất trắc xảy ra, Ngân hàng cần yêu cầu người vay phải bảo hiểm tài sản. Các hợp đồng bảo lãnh cũng phải được xem xét cẩn thận. Định giá tài sản đảm bảo giúp cho Ngân hàng đưa ra mức phán quyết tín dụng thích hợp. Ngân hàng chỉ nên cho vay đối với một giới hạn thấp hơn giá trị thị trường của tài sản đảm bảo, và khi cho vay cần chú ý đến công tác kiểm định về chất lượng, nguồn gốc giá cả thị trường đối với tài sản thế chấp cầm cố. Ngân hàng cũng cần quan tâm đến sự hao mòn vô hình của tài sản đảm bảo đồng thời theo dõi thị trường trong tương lai tài sản đảm bảo của khách hàng. 3.3. Các kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị đối với Hội sở NHTMCP Á Châu - Đẩy mạnh việc hợp tác với các tổ chức trong và ngoài nước để tìm kiếm các nguồn vốn giá rẻ và dài hạn để cho vay đối với KHCN. - Tăng cường công tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới để hồ trợ hoạt động cho vay KHCN phát triển. - Xây dựng và thực hiện đồng bộ một hệ thống quy chế, quy trình nội bộ về quản lý rủi ro, trong đó đặc biệt chú trọng việc xây dựng chính sách khách hàng vay vốn, sổ tay tín dụng, quy định về đánh giá xếp hạng khách hàng vay, đánh giá chất lượng tín dụng và xử lý các khoản nợ xấu. - Cần tăng cường vai trò kiểm tra, kiểm toán nội bộ đối với từng chi nhánh trực thuộc nhằm chấn chỉnh các hoạt động của chi nhánh và phải tiến hành thường xuyên, toàn diện để phát hiện rủi ro tiềm ẩn trước, trong và sau khi cho vay. Ngoài ra, cũng cần chỉ đạo các chi nhánh có sự phối hợp với nhau, tránh sự cạnh tranh nội bộ không lành mạnh. - Nhanh chóng triển khai công tác hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, tiếp cận với những công nghệ hiện đại nhất ở trong nước cũng như quốc tế nhằm đa dạng hoá hình thức tín dụng, nâng cao chất lượng và năng lực cạnh tranh. - Phối hợp chặt chẽ với NHNN để tổ chức có hiệu quả chương trình thông tin tín dụng, nâng cao chất lượng và mở rộng phạm vi thông tin, giúp Ngân hàng phòng ngừa rủi ro một cách tốt nhất. - Nhanh chóng hoàn thiện và nâng cao năng lực của Trung Tâm Đào Tạo khu vực Phía Bắc đặt tại Hà Nội. - Hỗ trợ và phối hợp chặt chẽ với ACB-Hà Nội trong công tác tuyển dụng và quy hoạch cán bộ. 3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà Nước - NHNN cần thực hiện hệ thống thông tin để có thể hỗ trợ cho các NHTM trong việc thu thập và tìm kiếm thông tin, cụ thể là chấn chỉnh để làm tăng tính hiệu quả của Trung tâm thông tin tín dụng (CIC). Hiện nay, các số liệu cập nhật không kịp thời, độ tin cậy thấp đã khiến cho các NHTM và các tổ chức tín dụng khác ít sử dụng tài liệu do CIC cung cấp. Do đó, NHNN cần chú trọng tới việc nâng cao tính hiệu quả của trung tâm, từ khâu cập nhật dữ liệu đến việc cung cấp số liệu luôn chính xác kịp thời để tăng khả năng thẩm định, giảm bớt rủi ro trong hoạt động tín dụng, đảm bảo tăng cường lượng thông tin hai chiều giữa Trung tâm và NHTM. - NHNN cần hoàn thiện các văn bản pháp lý của hoạt động tín dụng, tránh sự chồng chéo, thiếu đồng bộ như các qui định về đảo nợ, lãi suất nợ quá hạn, cho vay hợp vốn, các qui định về đảm bảo tiền vay Mặt khác hệ thống pháp luật kinh tế như Luật thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật cạnh tranh, - Cần thực hiện các giải pháp điều hành chính sách tiền tệ thận trọng nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Theo dõi chặt chẽ diễn biến tiền tệ trên thị trường, phát triển hệ thống tiền tệ liên ngân hàng, thị trường ngoại hối liên ngân hàng đồng thời cũng có những chấn chỉnh cần thiết trong điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng, không để những biến động lớn về lãi suất, tỷ giá ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng của ngân hàng. - Tăng cường công tác thanh tra hoạt động tín dụng của các NHTM, thường xuyên bám sát hoạt động của các TCTD để sớm phát hiện và ngăn chặn kịp thời những sai phạm, xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm. Đảm bảo thực hiện kiểm soát hoạt động NHTM tại chỗ, từ xa, hạn chế mức thấp nhất rủi ro có thể xảy ra. Bên cạnh đó, đào tạo và tăng cường đội ngũ thanh tra một cách sâu sắc và toàn diện hơn nữa. - Xây dựng hệ thống giám sát rủi ro trong hoạt động ngân hàng có khả năng cảnh báo sớm đối với các tổ chức tín dụng, ban hành qui định mới về đánh giá, xếp hạng các TCTD, theo CAMELS. Thiết lập hệ thống các qui định, qui trình và sổ tay thanh tra trên cơ sở rủi ro, đồng thời xúc tiến xem xét áp dụng phương pháp thanh tra, giám sát theo 25 nguyên tắc cơ bản của Uỷ ban Basel. 3.3.3. Kiến nghị đối với các cơ quan có thẩm quyền khác - Rút ngắn thời gian thực hiện các thủ tục đăng ký/ xoá đăng ký giao dịch bảo đảm, đưa các thông tin đăng ký giao dịch đảm bảo lên mạng để các ngân hàng có truy vấn thông tin được dễ dàng, nhanh chóng và thuận tiện. - Đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở cho người dân để thuận tiện trong việc sử dụng để thế chấp bảo lãnh vay vốn - Xây dựng đơn giá đất sát với thị trường, công bố công khai các quy hoạch đô thị tại Hà Nội tạo điều kiện dễ dàng cho các ngân hàng thực hiện việc thẩm định và định giá tài sản đảm bảo là bất động sản. - Đề nghị các cơ quan có liên quan tạo điều kiện giúp đỡ ngân hàng trong việc thẩm định cho vay, hoàn thiện thủ tục vay vốn, xử lý tài sản đảm bảo khi khách hàng không có khả năng trả nợ ngân hàng. Các cơ quan chức năng như Toà án , Viện kiểm soát, cơ quan thi hành án,.. cần có sự quan tâm hỗ trợ ngành ngân hàng trong việc thu hồi nợ. PHẦN KẾT LUẬN Cho vay KHCN là hoạt động ngày càng có vai trò và ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của các NHTM đặc biệt là các ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ. Hoạt động này không chỉ mang ý nghĩa đối với NHTM trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn mang lại thu nhập cho các NHTM mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế góp phần nâng cao đời sống vật chất và tính thần của người dân. Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM Việt Nam nói chung và ACB –Hà Nội nói riêng đã có những bước phát triển vượt bậc, tuy vậy hoạt động này vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần được giải quyết, khắc phục và hoàn thiện. Do đó nghiên cứu các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội là rất cần thiết và có ý nghĩa không chỉ trong phạm vi một chi nhánh NHTM như ACB –Hà Nội. Qua quá trình nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại ACB- Hà Nội tác giả đã rút ra một số vấn đề như sau: Để có thể mở rộng được hoạt động cho vay KHCN, các NHTM cần phải thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, các NHTM cần phải thực hiện tốt các công tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh của ngân hàng cũng như quảng bá các sản phẩm cho vay. Đi đôi với việc xây dựng chính sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải được hoàn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng được thực hiện đúng quy định, an toàn chặt chẽ nhưng vẫn phải đảm bảo được đẩy nhanh được thời gian xử lý hồ sơ vay vốn. Để hoạt động cho vay được phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tốt chất lượng tín dụng. Ngoài ra, sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành có liên quan như NHNN, các cấp chính quyền địa phương, các cơ quan hành pháp là điều kiện hết sức quan trọng để mở rộng cho vay KHCN tại các NHTM. Do đề tài nghiên cứu rộng và khá phức tạp, bản thân tác giả còn nhiều hạn chế, chắc chắn trên một góc độ nào đó luận văn còn nhiều tồn tại và khiếm khuyết. Tác giả mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các nhà quản lý và các bạn đọc quan tâm đến lĩnh vực này. Tác giả xin trân trọng cảm ơn PGS.Tiến sĩ Phan Thị Thu Hà - người đã trực tiếp hướng dẫn trong suốt quá trình thực hiện luận văn này.