Đề tài Mở rộng thị trường tại công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC

Công ty đã đề ra chiến lược mở rộng thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Ban đầu công ty chủ trương phát triển thị trường theo chiều sâu trước, cung cấp thêm các loại hình dịch vụ mới để khai thác triệt để thị trường hiện có, đồng thời tạo nên lợi thế cạnh tranh về đa dạng loại hình dịch vụ so với các đối thủ cùng ngành. Cụ thể: Năm 2006 Công ty mới chỉ có các dịch vụ là cho thuê xe theo hợp đồng, dịch vụ đưa đón CBCNV. Năm 2007 Công ty có thêm dịch vụ tổ chức các tour lữ hành quốc tế cũng như nội địa. Năm 2008 Công ty có thêm dịch vụ taxi. Nhìn vào sự thay đổi cơ cấu của các lĩnh vực kinh doanh trong 3 năm: 2006, 2007, 2008, Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy một điều rằng: từ năm 2006 đến năm 2007 và từ năm 2007 đến năm 2008 công ty đó có được một sự phát triển mạnh mẽ, thị trường của công ty đã rộng lớn và bao quát hơn. Đi lên từ lĩnh vực ký kết và thực hiện các hợp đồng thuê xe, Công ty đã tham gia vào các lĩnh vực tổ chức và thực hiện các tour du lịch trong nước, rồi tiếp đến là dịch vụ taxi, một thị trường đầy rộng lớn và cũng đầy hứa hẹn. Bên cạnh việc phát triển thêm các loại hình dịch vụ vận tải mới Công ty còn không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ của mình. Một mặt Công ty đầu tư nguồn vốn lớn để mua mới đưa vào sử dụng dàn xe chất lượng cao, trang thiết bị hiện đại tiện nghi, tuyển dụng và đào tạo đội ngũ lái xe chuyên nghiệp có trách nhiệm với công việc, từ đó dịch vụ của Công ty ngày một được khách hàng tín nhiệm, uy tín được nâng lên một cách rõ rệt. Sau khi đã có sự đa dạng tương đối về các loại sản phẩm dịch vụ, chất lượng dịch vụ được đảm bảo, uy tín đã được thiết lập tương đối vững chắc, công ty bắt đầu đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường theo chiều rộng, tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu và dịch vụ của mình tới đông đảo các đối tượng khách hàng, đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi để lôi kéo khách hàng mới về phía mình, đồng thời còn mở rộng đối tượng khách hàng ra cả khách du lịch nước ngoài. Ngoài ra Công ty còn mở rộng thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với những đơn vị liên quan như các công ty du lịch, các sân bay, bến xe để tạo nguồn khách hàng thường xuyên cho hoạt động của mình. Kết quả là thị trường cung cấp dịch vụ vận tải của Công ty đã mở rộng ra toàn miền Bắc với đối tượng khách hàng khá đa dạng, bao gồm các nhà máy, xí nghiệp, trường học, các khách du lịch trong nước và quốc tế, khách có nhu cầu đi lại từ các sân bay, bến xe. Cụ thể, trong 3 năm từ 2006 - 2008 công ty ABC đã vận chuyển đạt xấp xỉ 800.000 lượt khách du lịch nội địa và 900.000 lượt khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Lượng khách này đều gia tăng theo từng năm, nhất là đối tượng khách quốc tế. Đây là lượng khách hàng mang lại lượng doanh thu lớn nhất cho công ty. Đối với đối tượng khách hàng này, công ty xác định yếu tố cạnh tranh là chất lượng phục vụ chứ không phải giá nên công ty đưa ra các dịch vụ với chất lượng cao để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Do đó mức doanh thu từ đối tượng này luôn chiếm một tỉ lệ rất lớn trong tổng doanh thu các năm vừa qua. 2.2 Các biện pháp mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của Công ty 2.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và xác định tập khách hàng hợp lý Trong những năm gần đây công tác nghiên cứu thị trường được lãnh đạo Công ty rất chú trọng và có sự đầu tư thích đáng. Một mặt Công ty tuyển dụng và trả lương hậu hĩnh cho các chuyên gia thị trường có trình độ cao và giàu kinh nghiệm. Lực lượng nòng cốt trong hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty là phòng nghiên cứu thị trường và khách hàng, thực tế trong những năm qua nguồn nhân sự của phòng này được nâng cao một cách rõ rệt, nếu năm 2005 số nhân viên trong phòng chỉ có 5 người thì đến năm 2008 đã tăng lên 12 người, tất cả đều có trình độ đại học, trong đó có 3 người có trình độ thạc sỹ. Có thể thấy lãnh đạo Công ty đã thực sự đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, điều mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay còn xem nhẹ, thậm chí không có bộ phận chuyên trách công việc này. Không chỉ đầu tư về nguồn nhân sự, lãnh đạo Công ty còn quan tâm tới hiệu quả công việc của phòng nghiên cứu thị trường cà khách hàng. Lãnh đạo Công ty luôn đặt ra chỉ tiêu cụ thể, đôn đốc kịp thời và có chế độ thưởng phạt công bằng với hiệu quả hoạt động của phòng. Thực tế đã chứng minh hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty ABC trong những năm 2006 - 2008 đạt kết quả đáng kích lệ. Công ty đã nắm bắt kịp thời những nhu cầu của thị trường, xác định được những nhu cầu dịch vụ vận tải đang có xu hướng phát triển mạnh để nhanh chóng đầu tư thâm nhập. Bên cạnh đó Công ty cũng phân đoạn và tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng có nhu cầu về dịch vụ vận tải lớn và cơ hội phát triển cao. Cụ thể Công ty đã mở rộng cung cấp dịch vụ vận chuyển khách du lịch, dịch vụ taxi, hai loại hình dịch vụ đang có xu hướng phát triển nhanh. Công ty cũng tập chung khai thác đối tượng khách hàng là khách du lịch quốc tế (chiếm hơn 50% tổng số khách vận chuyển của Công ty trong 3 năm 2006 - 2008), đây là đối tượng có nhu cầu đi lại rất lớn nhưng không có khả năng tự túc về phương tiện, hơn nữa cùng với sự phát triển mạnh của ngành di lịch Việt Nam thì đối tượng khách hàng này có tốc độ tăng trưởng rất cao. 2.2.2 Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ vận tải Trên cơ sở những thông tin về thị trường thu hoạch được, Công ty đã xác định nhu cầu về dịch vụ vận tải của người dân là rất lớn nhưng lại khá đa dạng về các loại hình dịch vụ chứ không tập chung hết ở một loại hình riêng biệt nào. Vì vậy lãnh đạo Công ty đã xác đinh muốn mở rộng thị trường nhất thiết phải mở rộng thêm nhiều loại hình dịch vụ vận tải mới. Từ việc chỉ cung cấp dịch vụ cho thuê xe theo hợp đồng, Công ty đã đầu tư cả cơ sở vật chất và nguồn nhân lực để mở rộng cung cấp thêm dịch vụ tổ chức các tour du lịch và dịch vụ taxi. Việc đa dạng các loại hình dịch vụ này một mặt mở rộng quy mô lĩnh vực hoạt động của Công ty giúp Công ty có khả năng hoạt động trên một địa bàn địa lý rộng lớn, mặt khác đã tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận với những đối tượng khách hàng mới và cả những đối tượng khách hàng cũ của Công ty nhưng có nhu cầu về những dịch vụ mà trước đây Công ty chưa cung cấp, nhờ vậy mà thị trương cũng như số lượng khách hàng đến với Công ty không ngừng tăng lên trong những năm qua. 2.2.3 Hoàn thiện chính sách giá Trong công tác mở rộng thị trường Công ty cũng xác định giá dịch vụ là một yếu tố rất quan trọng tạo nên khả năng cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cùng ngành và cũng là một điều kiện thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường của Công ty có hiệu quả. Với một chính sách giá cả hợp lý có sức cạnh tranh cao thì khả năng thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty là rất lớn, thị trường tất nhiên sẽ được mở rộng. Cơ chế hình thành chính sách giá hiện nay của Công ty là cơ chế đánh giá dựa trên chí phí đầu vào và mục tiêu của Công ty để đưa ra một mức giá phù hợp cho mỗi dịch vụ vận tải. Cụ thể với mỗi loại hình dịch vụ vận tải, với mỗi đối tượng khách hàng Công ty đều có một mức giá linh hoạt, nhằm tạo sức cạnh tranh cao mà vẫn đảm bảo thu được lợi nhuận. Một số mức giá dịch vụ vận tải Công ty đang áp dụng: *Các dịch vụ xe thuê theo tháng, xe đưa đón CBCNV, học sinh sinh viên, các tour du lịch Công ty luôn có chính sách giá tùy theo đặc điểm từng hợp đồng và chính sách giá theo đối tượng khách hàng thường xuyên. *Xe Limousin Bảng 2: Giá dịch vụ xe Limousin công ty ABC TT Loại xe Đón hoặc tiễn sân bay Nội thành hoặc dưới 100 km Ngoài giờ Số km vượt định mức hoặc đi ngoại tỉnh Lưu đêm Chuyến (USD/chuyến) Ca (USD/ca) Giờ (USD/giờ) (USD/km) (USD/đêm) 1 Mecerdes S500 200 280 25 2 20 2 Mecerdes E240 100 150 15 1,5 20 3 Toyota Camry 2.4 60 80 7 0,7 15 Nguồn: Bộ phận bán hàng công ty ABC *Xe đón sân bay Bảng 1: Giá dịch vụ xe đón sân bay công ty ABC TT Loại xe Số ghế Năm sản xuất Giá (VND/lượt) 1 Toyota innova 7 2006 – 2007 400.000 2 Mercedes BenzSprinter 16 2006 – 2008 400.000 Nguồn: Bộ phận bán hàng công ty ABC *Xe phục vụ đám cưới Bảng 3: Giá dịch vụ xe phục vụ đám cưới công ty ABC TT Chương trình nội thành Số giờ Giá xe (VND/chương trình) Huyndai County Mercedes Sprinter Gentra Toyota Camry Mercedes S500 25 chỗ 16 chỗ 4 chỗ 4 chỗ 4 chỗ 1 Nhà trai-Nhà gái-Nhà trai(không ăn) 4h 650.000 500.000 600.000 1.200.000 3.500.000 2 Ăn hỏi 4h 650.000 500.000 600.000 1.200.000 3.500.000 3 Nhà trai-Nhà gái-Nhà trai-Khách sạn-Nhà trai(có ăn) 4h 750.000 600.000 700.000 1.400.000 4.500.000 Nguồn: Bộ phận bán hàng công ty ABC Trong mức giá Công ty đưa ra đã bao gồm các chi phí cầu phà, bến bãi, phí bảo hiểm cho hành khách và các chi phí phát sinh khác. Bên cạnh mức giá linh hoạt hướng tới từng đối tượng khách hàng, Công ty còn thường xuyên đưa ra nhiều hình thức khuyến mãi hấp dẫn nhân dịp các ngày lễ lớn của dân tộc, những hoạt động kỷ niệm riêng của Công ty vì thế luôn tạo sức hấp dẫn lớn tới khách hàng. Trong dịch vụ tour du lịch Công ty có một số chính sách khuyến mãi như: - Trẻ em dưới 5 tuổi miễn phí - Trẻ em từ 6 đến 11 tuổi tính 1/2 xuất - Giảm giá cho đoàn khách lớn từ 3% đến 5% giá toàn đoàn Chính những sự điều chỉnh mức giá dịch vụ linh hoạt, có nhiều ưu tiên với những khách hàng truyền thống nên trong những năm gần đây Công ty đã thu hút và giữ chân được số lượng lớn khách hàng, thiết lập được sự gắn bó sâu sắc giữa khách hàng với Công ty. Những khách hàng mới khi tìm kiếm dịch vụ vận tải bị thuyết phục bởi mức giá tương đối rẻ của công ty so với các đối thủ khác. Sau khi đã sử dụng dịch vụ của công ty, khách hàng lại bị hấp dẫn bởi những hình thức khuyến mãi đầy ưu đãi dành cho các khách hàng gắn bó lâu năm của công ty, vì thế càng thuyết phục họ tiếp tục gắn bó với dịch vụ vận tải của công ty. Như vậy có thể thấy chính sách giá linh hoạt, các hình thức khuyến mãi về giá đầy hấp dẫn là một trong những yếu tố quan trọng đóng góp vào sự thành công của hoạt động mở rộng thị trường của công ty trong thời gian qua. 2.2.4 Đẩy mạnh chính sách xúc tiến quảng cáo để xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường và thu hút khách hàng Trong hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của mình lãnh đạo Công ty ABC luôn xác định công tác quảng cáo là một yếu tố rất quan trọng, nó là cầu nối chuyển tải thông tin về Công ty tới đông đảo khách hàng. Đặc biệt là trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, khi mà nhiều khách hàng đã có thói quen tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ mình cần qua hệ thống internet, qua các kênh truyền hình, báo chí thì việc đăng tải hình ảnh về doanh nghiệp mình trên các kênh thông tin ấy là vô cùng cần thiết, thậm chí còn là yếu tố then chốt đóng góp vào thành công của hoạt động mở rộng thị trường của mỗi doanh nghiệp. Dẫu chất lượng dịch vụ tốt thế nào, giá cả cạnh tranh thế nào chăng nữa nhưng nếu những thông tin ấy không được truyền tải tới khách hàng một cách hiệu quả thì việc khách hàng tìm đến sử dụng dịch vụ của mình sẽ bị hạn chế rất nhiều. Ý thức được tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo, trong những năm vừa qua Công ty đã cố gắng sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo khuếch trương sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm làm cho khách hàng biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty. Cụ thể Công ty đã áp dụng các hình thức quảng cáo như: Tổ chức tiếp thị đến các cơ quan, doanh nghiệp, phân phát tờ rơi, dùng hệ thống gửi Fax tự động, gửi các chương trình đến các doanh nghiệp theo cẩm nang mà Công ty có. Công ty cũng thành lập một website www.abc-transportation.com.vn để giới thiệu tới khách hàng toàn bộ thông tin về Công ty, thông tin về các loại hình dịch vụ vận tải Công ty cung cấp, chi tiết về giá cước và các hình thức khuyến mãi , đặc biệt khách hàng còn có thể đăng ký sử dụng dịch vụ của Công ty thông qua website này, tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng muốn tiếp cận với dịch vụ của Công ty. Ngoài ra Công ty còn đăng ký tên mình vào nhiều list của các hãng du lịch nổi tiếng, trên những website lớn đều có thể tìm thấy link liên kết tới trang web của Công ty. Bên cạnh công tác quảng cáo, Công ty còn rất chú ý tới xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình trên thị trường và trong lòng khách hàng. Với slogan “Hướng tới dịch vụ vàng” và tiêu chí làm việc “Sự hài lòng của du khách trong mỗi chuyến đi là thành công của ABC” trong những năm qua Công ty đã luôn cố gắng thực hiện đúng theo khẩu hiệu đã định. Ngoài việc đảm bảo tốt nhất chất lượng dịch vụ vận tải, thì thái độ cư xử của lái xe với hành khách cũng được lãnh đạo và toàn thể CBCNV trong Công ty xây dung thành quy chế và quán triệt, thực hiện nghiêm túc. Nhất là khi Công ty chủ trương tập chung khai thác đối tượng khách hàng là du khách nước ngoài (chiếm hơn 50% tổng số khách Công ty vận chuyển trong 3 năm 2006 - 2008) thì thái độ cư xử của lái xe càng trở nên quan trọng góp phần làm nên một chất lượng dịch vụ vàng. Với những nỗ lực đó, Công ty đã xây dung được một hình ảnh thương hiệu rất nổi tiếng và chuyên nghiệp, được nhiều khách hàng tìm đến và tin tưởng gắn bó với dịch vụ của Công ty. Không chỉ khách hàng cá nhân mà nhiều cơ quan nhà nước cũng tín nhiệm và sử dụng dịch vụ của Công ty, ví dụ như trong các dịp tổ chức sự kiện quan trọng của nhà nước như APEC, ASEM5 Công ty ABC đã được lựa chọn để cung cấp dịch vụ vận tải. Điều đó thể hiện uy tín thương hiệu của Công ty đã có thể vươn lên đẳng cấp thế giới. 2.2.5 Hoàn thiện cơ cấu quản lý và nâng cao trình độ lao động Trong hệ thống đồng loạt các giải pháp mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của mình, lãnh đạo Công ty đặc biệt quan tâm đầu tư về mặt nhân sự, bởi lẽ người lao động mới là đối tượng trực tiếp đóng góp vào sự nghiệp phát triển của Công ty. Những năm qua Công ty ra sức nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên trong công ty như cử cán bộ đi học tại chức để nâng cao trình độ, tổ choc học và thi nâng bậc cho lái xe và đặc biệt là tổ chức công tác tuyển dụng lao động một cách chặt chẽ. Lãnh đạo Công ty luôn quán triệt cho toàn thể cán bộ công nhân viên việc học tập nâng cao trình độ cũng là một nhiệm vụ hàng đầu, đồng thời Công ty luôn có chế độ tăng lương theo bậc học mà nhân viên hoàn thành được, vì thế đã khuyến khích nhân viên trong Công ty chủ động hoàn thiện trình độ học vấn, tay nghề của mình. Kết quả là trong 3 năm 2006 đến 2008 trình độ học vấn của nhân viên trong Công ty đã được nâng cao rõ rệt. (Xem bảng 4: Cơ cấu nhân sự của công ty ABC) Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nếu như năm 2006 tổng số lao động của Công ty là 268 người với số người có trình độ đại học là 90 người chiếm tỷ lệ 33,5% thì năm 2008 số lao động của Công ty tăng lên 326 người với 130 nhân viên có trình độ đại học chiếm 38,9%. Ngược lại, dù tổng số lao động tăng nhưng số nhân viên trình độ trung cấp lại giảm từ 100 người năm 2006 xuống còn 90 người năm 2008. Như vậy trình độ lao động của Công ty đã được cải thiện rõ rệt. Điều này đã góp phần không nhỏ vào thành công của hoạt động mở rộng thị trường của Công ty trong những năm qua. Bảng 4: Cơ cấu nhân sự của công ty ABC TT Trỡnh độ Số lao động (người) 2006 2007 2008 1 Đại học 90 100 130 2 Cao đẳng 78 88 106 3 Trung cấp 100 100 90 4 Tổng 268 288 326 Nguồn: Phòng nhân sự Công ty ABC Bên cạnh việc nâng cao trình độ lao động, lãnh đạo Công ty còn luôn cố gắng hoàn thiện cơ chế quản lý trong nội bộ Công ty. Các phòng ban của Công ty được phân chia một cách khoa học, mỗi phòng đảm nhận một nhiệm vụ riêng biệt, không chồng chéo nhưng vẫn có sự tương hỗ nhau trong hoạt động và đều dưới quyền kiểm soát chung của ban giám đốc. 2.3 Kết quả mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của Công ty Công ty đã cung cấp nhiều loại hình dịch vụ vận tải phục vụ nhiều đối tượng khách hàng. Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục qua các năm. Ta có thể quan sát tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty qua biểu đồ dưới đây. Biểu đồ 1: Doanh thu của Công ty ABC qua 3 năm 2006 - 2008 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty ABC Với lợi thế phong phú về chủng loại và với số lượng xe lớn, chất lượng tốt. Hiện nay ABC vẫn chiếm giữ vị trí hàng đầu về cung cấp dịch vụ vận chuyển bằng xe ô tô trên thị trường Miền Bắc nói chung và Hà Nội nói riêng. Thị phần của ABC trên thị trường du lịch Hà Nội được thống kê qua các năm như sau: Bảng 5: Thị phần của ABC theo từng loại xe trên địa bàn Hà Nội Xe Năm 2006 2007 2008 % Số lượng % Số lượng % Số lượng 45 chỗ 40% 80 35% 90 37. 6% 101 35 chỗ 30% 35 33% 40 35. 1% 50 25 chỗ 25% 20 40% 40 69. 9% 51 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty ABC Trong 3 năm từ 2006 - 2008 công ty ABC đã vận chuyển đạt xấp xỉ 800.000 lượt khách du lịch nội địa và 900. 000 lượt khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Lượng khách này đều gia tăng theo từng năm, nhất là đối tượng khách quốc tế. Đây là lượng khách hàng mang lại lượng doanh thu lớn nhất cho công ty. Trong số các công ty hoạt động trong lĩnh vực vận tải hành khách trên địa bàn Hà Nội Công ty ABC được đánh giá là một trong những công ty vào loại lớn nhất, có quy mô và uy tín thương hiệu vững mạnh trên thị trường. 2.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải - Tốc độ tăng trưởng khách hàng: Nếu trong năm 2005 Công ty vận chuyển được khoảng 330.000 lượt khách thì năm 2006 đã tăng lên 425.000 lượt, tăng 95.000 lượt với tốc độ tăng trưởng đạt: 95.000/425.000=22,3 % Năm 2007 Công ty vận chuyển đạt 595.000 lượt khách, tăng 170.000 lượt so với năm 2006, tốc độ tăng trưởng khách hàng đạt: 170.000/595.000=28,6% Năm 2008 Công ty vận chuyển được 680.000 lượt khách, tăng 85.000 lượt khách so với năm 2007, tốc độ tăng trưởng khách hàng đạt: 85.000/680.000=12,5% Bảng 6: Tốc độ tăng trưởng khách hàng công ty ABC qua các năm TT Năm Số lượng (nghìn lượt khách) Tỷ lệ tăng trưởng (%) 1 2006 95 22,3 2 2007 170 28,6 3 2008 85 12,5 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty ABC Nhìn vào bảng so sánh trên ta thấy tốc độ tăng trưởng khách hàng của Công ty ABC qua 3 năm 2006 - 2008 khá cao và tăng trưởng đều qua từng năm. Riêng năm 2008 tuy số lượng khách hàng mới vẫn tăng lên nhưng tốc độ tăng trưởng khách hàng có sự suy giảm so với 2 năm 2006, 2007, điều này phần lớn là do nguyên nhân khách quan của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới cuối năm 2008. Như đã biết khách du lịch quốc tế là đối tượng khách hàng chủ yếu của Công ty chiếm hơn 50% tổng số lượt khách Công ty vận chuyển qua 3 năm 2006 - 2008, tuy nhiên cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới cuối năm 2008 đã làm lượng khách du lịch đến Việt Nam giảm đáng kể, do đó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Nhưng nhìn chung tốc độ tăng trưởng khách hàng của Công ty trong những năm qua đều đạt trị số dương, thể hiện hiệu quả cao trong hoạt động mở rộng thị trường của Công ty. - Tốc độ tăng trưởng doanh số: Năm 2005 doanh thu của Công ty đạt 85 tỷ VND thì năm 2006 con số ấy tăng lên 99 tỷ VND, tăng 14 tỷ VND, tốc độ tăng trưởng đạt: 14/99=14% Năm 2007 doanh thu của Công ty đạt 116 tỷ VND, tăng 17 tỷ VND so với năm 2006, tốc độ tăng trưởng đạt: 17/116=14,6% Năm 2008 doanh thu của Công ty đạt 131 tỷ VND, tăng 15 tỷ VND so với năm 2007, tốc độ tăng trưởng đạt: 15/131=11,5% Bảng 7: Tốc độ tăng trưởng doanh thu Công ty ABC qua các năm TT Năm Số lượng (tỷ VND) Tỷ lệ tăng trưởng (%) 1 2006 14 14 2 2007 17 14,6 3 2008 15 11,5 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty ABC Tương tự như tốc độ tăng trưởng khách hàng, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty ABC qua 3 năm 2006 - 2008 đều tăng khá cao và ổn định, phản ánh hoạt động mở rộng thị trường của Công ty có kết quả khả quan. - Thị phần Năm 2006 toàn ngành dịch vụ vận tải trên địa bàn Hà Nội vận chuyển được khoảng 1.350.000 lượt khách, trong đó Công ty ABC vận chuyển được 425.000 lượt khách, chiếm tỷ lệ: 425.000/1.350.000=31,5% Năm 2007 tổng số lượt khách vận chuyển trên thị trường Hà Nội đạt 1.800.000 lượt, trong đó Công ty ABC vận chuyển đạt 595.000 lượt, chiếm tỷ lệ: 595.000/1.800.000=33% Năm 2008 tổng số lượt khách vận chuyển trên địa bàn Hà Nội đạt 1.950.000 lượt, Công ty ABC vận chuyển được 680.000 lượt, chiếm tỷ lệ: 680.000/1.950.000=34,9% Bảng 8: Tỷ lệ lượt khách vận chuyển Công ty ABC so với tổng lượt khách vận chuyển trên địa bàn Hà Nội qua các năm TT Năm Tỷ lệ (%) 1 2006 31,5 2 2007 33 3 2008 34,9 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty ABC Thị phần của Công ty ABC trong tổng số lượt khách vận chuyển trên địa bàn Hà Nội trong 3 năm 2006, 2007, 2008 đều chiếm tỷ lệ rất cao, đồng thời thị phần của Công ty theo số lượt khách vận chuyển qua các năm đều tăng trưởng ổn định, nếu năm 2006 là 31,5% thì 2007 là 33%, năm 2008 là 34,9%. Chỉ tiêu này thể hiện thị trường dịch vụ vận tải của Công ty ABC đang ngày một được mở rộng. - Tỷ trọng doanh thu Cùng với sự tăng lên của thị phần khách vận chuyển so với tổng số khách vận chuyển trên địa bàn Hà Nội của Công ty ABC, tỷ trọng doanh thu của Công ty so với tổng doanh thu dịch vụ vận tải trên địa bàn Hà Nội cũng có xu hướng tăng trưởng tương tự. Năm 2006 doanh thu từ dịch vụ vận tải trên địa bàn Hà Nội ước đạt 330 tỷ VND, trong đó doanh thu dịch vụ vận tải của Công ty ABC đạt 99 tỷ VND, chiếm tỷ lệ: 99/330=30% Năm 2007, 2008 doanh thu từ dịch vụ vận tải trên địa bàn Hà Nội đạt lần lượt 362 và 375 tỷ VND, trong khi đó doanh thu của Công ty ABC đạt lần lượt 116 và 131 tỷ VND, chiếm tỷ lê: Năm 2007: 116/362=32% Năm 2008: 131/375=35% Bảng 9: Tỷ trọng doanh thu Công ty ABC so với doanh thu từ dịch vụ vận tải trên địa bàn Hà Nội qua các năm TT Năm Tỷ lệ (%) 1 2006 30 2 2007 32 3 2008 35 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty ABC III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ VẬN TẢI CỦA CÔNG TY ABC 3.1 Những mặt đạt được *Thị trường Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng cả về chiều rộng và chiều sâu. Thị phần về dịch vụ vận tải của Công ty trên địa bàn Hà Nội qua các năm đều có sự tăng trưởng ổn định, Công ty đã vươn lên trở thành doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực dịch vụ vận tải hành khách trên địa bàn Hà Nội cũng như toàn miền Bắc. *Chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ vận tải hành khách của Công ty trong những năm qua đã được cải thiện một cách đáng kể. Với dàn xe chất lượng cao, đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên nghiệp, thái độ phục vụ tận tình, vui vẻ, lịch sự đã để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng, là động cơ thúc đẩy họ tiếp tục gắn bó với dịch vụ vận tải của Công ty. *Loại hình dịch vụ Công ty đã thành công trong việc đa dạng hóa các loại hình dịch vụ vận tải, phục vụ nhiều loại nhu cầu đi lại của các cơ quan, doanh nghiệp và cá nhân. Từ việc chỉ có dịch vụ cho thuê xe theo hợp đồng, đưa đón CBCNV, công ty đã phát triển thêm rất nhiều dịch vụ vận tải hành khách mới như vận chuyển khách du lịch, đưa đón sân bay, xe phục vụ đám cưới, taxiđáp ứng một cách tối đa các nhu cầu đi lại của đông đảo tầng lớp khách hàng. *Giá thành Công ty đã xây dựng được một chính sách giá linh hoạt, hướng tới từng loại đối tượng khách hàng, có nhiều ưu đãi với khách hàng truyền thống và hấp dẫn với khách hàng mới. Bên cạnh đó Công ty còn thường xuyên đưa ra những chính sách khuyến mãi thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải của mình. *Uy tín thương hiệu Hình ảnh của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường dịch vụ vận tải miền Bắc, chiếm được sự tin tưởng của đông đảo đối tượng khách hàng, từ cá nhân tới các cơ quan doanh nghiệp và cả những tổ chức nhà nước cũng lựa chọn sử dụng dịch vụ của Công ty. 3.2 Những mặt chưa được *Thị trường Thị trường hoạt động của Công ty mới chỉ giới hạn trong phạm vi miền Bắc và chủ yếu là thị trường Hà Nội. Công ty chú trọng khai thác đối tượng là khách du lịch nước ngoài, trong khi đó nhu cầu vận tải của khách trong nước thực sự lớn hơn rất nhiều, như vậy Công ty đã bỏ qua không ít đoạn thị trường hấp dẫn nhiều tiềm năng khai thác. Việc khai thác đối tượng khách du lịch nước ngoài của công ty cũng gặp nhiều rủi ro do tác động bất lợi của kinh tế thế giới. Chính do những tác động xấu của kinh tế thế giới cuối năm 2008 đã làm lượng khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam sụt giảm nghiêm trọng nên trong năm 2008 tốc độ tăng trưởng khách hàng của Công ty có sự chững lại đáng kể. *Chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ vận tải của công ty tuy đã được nâng lên rõ rệt song vẫn còn tồn tại một số hạn chế như: đón trả khách không đúng giờ,đòi tiền khách một cách bất lịch sự, lái xe chưa thuộc đường, lái xe uống rượu bia trong quá trình lái xe. Những hạn chế trong thái độ phục vụ hành khách này của các lái xe đã ảnh hưởng không nhỏ tới chất lượng dịch vụ chung của công ty, để lại ấn tượng xấu về hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng, ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty trong thời gian qua. *Loại hình dịch vụ Công ty mới chỉ chú trọng đầu tư cho các dịch vụ vận chuyển hành khách, chưa phát triển được dịch vụ vận chuyển hàng hóa, trong khi thị trường dịch vụ vận chuyển hàng hóa luôn có nhu cầu rất lớn và đầy triển vọng phát triển. Thực tế với tốc độ phát triển kinh tế hiện nay, lượng hàng hóa có nhu cầu vận chuyển hàng năm đều tăng lên rất cao. Bên cạnh đó theo quy hoạch phát triển của thành phố Hà Nội, các khu công nghiệp, khu chế suet đều được di chuyển ra ngoại thành, vì vậy nhu cầu vận tải hàng hóa cũng vì thế mà phát triển rất mạnh. Do đó có thể nói hiện nay và trong một vài năm tới thị trường dịch vụ vận tải hàng hóa rất nhiều tiềm năng phát triển. Trong khi đó công ty chưa có nhiều chính sách phát triển mảng thị trường này, do đó hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường của công ty bị giảm đáng kể. 3.3 Nguyên nhân của những hạn chế *Nguyên nhân khách quan Nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là ảnh hưởng tiêu cực của nền kinh tế thế giới đã tác động gián tiếp vào hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ của công ty. Khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 đã làm lượng khách du lịch quốc tế tới Việt Nam giảm đáng kể, trong khi đối tượng khách này lại là một trong những mục tiêu khai thác chính của Công ty, chiếm tỷ lệ cao trong tổng lượt khách vận chuyển của Công ty hàng năm. Chính sự suy giảm đáng kể của đối tượng khách này mà trong năm 2008 tốc độ tăng trưởng khách hàng của công ty đã giảm sút đáng kể, hoạt động mở rộng thị trường bị chững lại. Thứ hai phải kể đến những ảnh hưởng tiêu cực của hệ thống cơ sở hạ tầng ngành vận tải Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng đã làm giảm chất lượng dịch vụ của công ty, cản trở hoạt động mở rộng thị trường một cách đáng kể. Điều kiện đường xá Việt Nam cũng như thành phố Hà Nội hiện nay chưa tốt, hệ thống đường xá thấp kém, bố trí không hợp lý và nhiều trục đường chính còn đang trong giai đoạn cải tạo nâng cấp, tình trạng tắc đường vào giờ cao điểm thường xuyên xảy ra, điều này dẫn đến việc lái xe của công ty không thể đón trả khách đúng giờ quy định, đã ảnh hưởng không nhỏ tới chất lượng dịch vụ của công ty. Thứ ba là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành cũng tác động không nhỏ tới hiệu quả công tác mở rộng thị trường của Công ty. Tuy chiếm một thị phần tương đối lớn trên địa bàn thành phố Hà Nội và đã xác lập được một vị trí khá vững chắc trong lòng khách hàng nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn luôn phải cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp cùng ngành để giữ vững và phát triển thị phần của mình. Do đặc điểm thị trường dịch vụ vận tải Hà Nội có tiềm năng phát triển rất lớn vì thế hàng năm ngoài những doanh nghiệp cũ đang hoạt động còn có nhiều những doanh nghiệp mới gia nhập thị trường này. Những doanh nghiệp mới gia nhập thường có dàn xe mới chất lượng cao, họ sẵn sàng chịu lỗ ban đầu để kinh doanh với mức giá rất thấp nhằm chiếm lĩnh thị phần, xây dựng hình ảnh thương hiệu trong lòng khách hàng. Vì thế hoạt động mở rộng thị trường của công ty gặp không ít khó khăn từ phía các đối thủ cạnh tranh này. *Nguyên nhân chủ quan Thứ nhất phải kể đến nguyên nhân từ sự yếu kém trong trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên lái xe trong công ty cũng như những thiếu sót trong công tác đào tạo, quản lý, kiểm tra của lãnh đạo công ty. Trình độ nghiệp vụ của một số lái xe trong Công ty còn thấp, thái độ trách nhiệm với công việc chưa cao, yếu kém trong giao tiếp với khách hàng, vì thế đã làm giảm không nhỏ chất lượng dịch vụ của công ty, làm xấu đi hình ảnh, thương hiệu của Công ty trong lòng khách hàng. Sự hạn chế trong trình độ chuyên môn của lái xe cũng phải kể đến sự quản lý con người yếu kém của lãnh đạo công ty. Lãnh đạo công ty đã chưa lường trước tình trạng này và có biện pháp chấn chỉnh kịp thời. Đáng nhẽ bộ phận khách hàng của công ty phải nhanh chóng nắm bắt các hiện tượng trên, sớm có hành động xin lỗi khách hàng và phạt các lái xe vi phạm. Tuy nhiên lãnh đạo công ty tỏ ra khá thờ ơ với các hiện tượng trên, chưa có các biện pháp giải quyết triệt để, đã để tình trạng đó tiếp diễn nhiều lần. Như vậy có thể nói thái độ phục vụ không tốt của lái xe với khách hàng không chỉ có nguyên nhân từ hạn chế trong chuyên môn của các lái xe mà còn cả nguyên nhân từ sự yếu kém trong công tác quản lý con người của lãnh đạo công ty. Thứ hai là hạn chế trong hoạt động của bộ phận nghiên cứu thị trường, khách hàng của công ty. Công tác dự báo thị trường còn yếu, chưa lường hết được những biến động trong nước và quốc tế. Mầm mống khủng hoảng khinh tế thế giới thực sự đến từ đầu năm 2008 nhưng Công ty chưa nhận ra điều này để có biện pháp chuyển hướng kinh doanh hợp lý. Điều này dẫn tới hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty bị giảm sút nghiêm trọng khi khủng hoảng kinh tế thế giới xảy ra cuối năm 2008. Nguyên nhân thứ ba là sự hạn chế trong tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo công ty. Công ty trong giai đoạn phân tích thị trường đã chưa đánh giá được hết tiềm năng và khả năng khai thác thị trường vận tải hành khách trong nước, vì thế đã bỏ ngỏ khá nhiều cơ hội với những đoạn thị trường này. Việc lựa chọn khai thác thị trường khách du lịch nước ngoài đương nhiên sẽ chứa đựng nhiều rủi ro từ tác động của môi trường kinh tế-chính trị thế giới, tuy nhiên lãnh đạo công ty lại chưa có nhiều sự đầu tư vào công tác nghiên cứu đánh giá tình hình kinh tế-chính trị thế giới, bởi vậy trong hoạt động kinh doanh của công ty đã luôn thường trực những rủi ro. Bên cạnh đó sự hạn chế trong tầm nhìn chiến lược của lãnh đạo công ty còn thể hiện ở việc chiến lược phát triển thị trường của công ty đã hầu như bỏ qua thị trường dịch vụ vận tải hàng hóa, một thị trường đang có rất nhiều tiềm năng phát triển hiện nay. Những hạn chế trong chiến lược kinh doanh đó đã làm hoạt động kinh doanh của công ty phát triển không tương xứng với tiềm năng sẵn có của mình. Một nguyên nhân nữa là sự đầu tư không đúng mức của công ty vào các bộ phận chuyên môn của mình. Công ty mới chỉ đầu tư phát triển cơ sở vật chất, phương tiện vận tải, công tác quảng cáo trong khi đó bộ phận nghiên cứu dự báo thị trường, bộ phận kiểm tra giám sát chất lượng dịch vụ vận tải còn bị bỏ ngỏ, thiếu sự quan tâm đúng mức. Vì thế hiệu quả của những bộ phận này bị giảm sút đáng kể, đã ảnh hưởng chung tới hoạt động kinh doanh của công ty. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ VẬN TẢI CỦA CÔNG TY ABC I. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ VẬN TẢI CỦA CÔNG TY 1.1 Cơ hội Sự phát triển kinh tế làm nhu cầu về vận tải của người dân ngày càng tăng. Có thể nói kinh tế càng phát triển nhu cầu đi lại của người dân càng ngày càng tăng lên, nhưng điều kiện đường xá Việt Nam còn thấp, do đó việc sử dụng phương tiện giao thông cá nhân là không thích hợp, vì vậy xu thế hiện nay là nhiều cơ quan tổ chức thường thuê xe đưa đón tập chung cho các nhân viên, nhiều cá nhân lựa chọn sử dụng phương tiện giao thông công cộng, lượng khách hàng dự kiến sẽ tăng trưởng cao, cơ hội mở rộng thị trường của công ty trong tương lai là rất lớn. Kinh tế phát triển, đời sống của người dân nâng cao dẫn tới nhu cầu nghỉ ngơi giải trí ngày một gia tăng, trong đó những tour du lịch là lựa chọn khá phổ biến. Thực tế những năm gần đây lượng khách du lịch ngày một tăng cao, nhất là khách du lịch quốc tế, điều này tạo nhiều cơ hội phát triển các dịch vụ tour du lịch của công ty. Việt Nam đã gia nhập WTO, cơ hội hợp tác với các công ty nước ngoài mở rộng, lượng khách quốc tế cũng ngày càng gia tăng. Những người khách quốc tế này đến Việt Nam làm việc hay du lịch đều có nhu cầu sử dụng phương tiện vận tải rất lớn, nhưng họ lại không thể đem theo phương tiện cá nhân, tất nhiên sẽ phải lựa chọn sử dụng các dịch vụ vận tải, mở ra một thị trường rộng lớn có mức tăng trưởng cao cho công ty. Việt Nam hiện có mức độ tăng trưởng dân số khá cao, hơn nhiều so với tốc độ mở rộng cơ sở hạ tầng giao thông vận tải, nhất là ở các thàh phố lớn. Vì thế tương lai các phương tiện giao thông công cộng là lựa chọn tối ưu để giải quyết vấn đề đi lại, do đó tiềm năng phát triển của thị trường dịch vụ vận tải là rất lớn. Chính phủ cũng có nhiều chính sách khuyến khích sự phát triển của các công ty vận tải nhằm giải quyết tình trạng khó khăn về điều kiện đường xá hiện nay. 1.2 Thách thức Biến động kinh tế thế giới phức tạp tác động không nhỏ tới hoạt động của công ty, đòi hỏi công tác dự báo phải chính xác kịp thời. Việt Nam đã là thành viên WTO, mọi biến động của thị trường thế giới sẽ nhanh chóng tác động làm thay đổi các yếu tố thị trường trong nước, vì vậy đòi hỏi sự phân tích dự báo chính xác của công ty với cả thị trường trong nước và thế giới, như vậy mới có biện pháp ứng phó kịp thời trước nhữg biến động của thị trường. Sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp cùng ngành. Hiện nay dịch vụ vận tải là một trong những ngành có tốc độ phát triển cao, tiềm năng rất lớn, do đó tất yếu sẽ có nhiều doanh nghiệp mới gia nhập, cộng với số doanh nghiệp hiện tại nữa thì sự cạnh tranh trong tương lai sẽ rất khốc liệt. Trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập WTO, thị trường ngành vận tải trong nước có nguy cơ đe doạ từ sự thâm nhập của các tập đoàn vận tải lớn trên thế giới, họ có tiềm lực tài chính hùng hậu, kinh nghiệm hoạt động thị trường phong phú và tác phong làm việc khoa học, công nghiệp. Với những ưu thế đó họ sẽ là đe doạ lớn tới các công ty vận tải Việt Nam, nhất là khi yêu cầu về chất lượng dịch vụ của khách hàng ngày càng tăng. Yêu cầu ngày càng cao của khách hàng về chất lượng dịch vụ, nhất là các khách hàg quốc tế. Khách hàng nước ngoài là những người rất lịch sự và khó tính, họ làm việc rất khoa học và giờ giấc, đòi hỏi các nhân viên vận chuyển khách phải giao tiếp lịch sự, đón trả khách đúng giờ, phải tạo được một phong cách làm việc công nghiệp và khoa học. Sự xuống cấp, thiếu đồng bộ của hệ thống đường xá Việt Nam. Mặc dù Chính phủ đã có nhiều quy hoạch phát triển nhưng chất lượng đường xá của Việt Nam vẫn không đáp ứng được nhu cầu đi lại của người dân. Trong điều kiện đường xá thấp kém như vậy, chất lượng các dịch vụ vận tải khó được đảm bảo, do đó đòi hỏi sự cố gắng khắc phục của cán bộ nhân viên công ty để đảm bảo chất lượng dịch vụ của mình. II. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ VẬN TẢI CỦA CÔNG TY ABC Với phương hướng là: "Hướng tới dịch vụ vàng", mục tiêu của công ty là trở thành nhà cung cấp dịch vụ vận tải và du lịch hàng đầu tại Việt Nam. Công ty đã đưa ra mục tiêu hoạt động trong thời gian tới như sau: Thứ nhất, xây dựng bộ máy tổ chức gọn nhẹ, hoạt động có hiệu quả. Thứ hai, tiếp tục củng cố thị trường khách trong nước, khai thác và phát triển đoạn thị trường khách nước ngoài, phấn đấu tỉ lệ khách nước ngoài mới khai thác đạt từ 20% - 25%. Thứ ba, chiếm được thị phần lớn tại khu vực miền Bắc, phấn đấu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực vận chuyển khách và du lịch. III. CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ VẬN TẢI CỦA CÔNG TY ABC 3.1 Đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu dự báo thị trường Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin thu thập chính xác. Trong công tác mở rộng thị trường, muốn có một chiến lược kinh doanh hợp lý, một hệ thống đồng bộ thị trường-dịch vụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu các loại hình dịch vụ vận tải. Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định phương hướng kinh doanh, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn đồng thời nó cũng làm cho quá trình kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng tăng nhanh vòng quay của vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu được, doanh nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của các loại hình dịch vụ của mình cung cấp ra với yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng nắm bắt, đón đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải tiến dịch vụ cho phù hợp. Do đó công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường không thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của công ty. Một điểm yếu của công ty là bộ phận marketting hoạt động chưa thực sự hiệu quả, chưa đưa ra được những phân tích kịp thời chính xác về tình hình thị trường. Trong thời gian tới công ty nên đầu tư phát triển bộ phận này. Về nhân sự Công ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động thị trường hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, người phụ trách bộ phận nghiên cứu này phải là người có chuyên môn kiến thức về thị trường, về công tác tiếp thị. Chức năng nghiên cứu này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu sản phẩm của Công ty trên từng vùng thị trường. Trên cơ sở những thông tin thu thập được, tiến hành đánh giá phân tích từ đó đưa những kết luận về khả năng của Công ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trường hiện tại. Dựa theo tình hình hiện nay của Công ty, đội ngũ làm công tác tiếp thị có thể tuyển thêm một số nhân viên hợp đồng có thể là sinh viên đang theo học hoặc mới ra trường. Công ty có thể sử dụng đối tượng nhân viên này vào hoạt động tiếp thị các dịch vụ vận chuyển khách du lịch, dịch vụ đưa đón CBCNV, học sinh, sinh viên theo hợp đồng. Ngoài phần lương cứng mà Công ty trả, nên giao cho họ một số lượng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác được trong tháng, quý. Nếu như đội ngũ tiếp thị này khai thác vượt mức yêu cầu thì Công ty sẽ trích thưởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lượng đơn hàng vượt mức đem lại, đồng thời biểu dương một các kịp thời trước Công ty. 3.2 Tiếp tục hoàn thiện các chính sách giá Công ty cần phải hiểu rõ tầm quan trọng của giá cả trong hoạt động kinh doanh bởi vì giá cả là một trong các nhân tố tác động mạnh đến tâm lý khách hàng cũng như nhu cầu của khách hàng về dịch vụ vận tải của Công ty. Đồng thời giá cả của hàng hoá dịch vụ sẽ quyết định mức lợi nhuận của Công ty thu được trong quá trình kinh doanh. Theo phương hướng kinh doanh của Công ty cũng như các giải pháp về chính sách đồng bộ thị trường-dịch vụ, Công ty có thể áp dụng mức giá thấp để giới thiệu cho khách khuyến khích cho khách hàng sử dụng. Khi dịch vụ đã được khách hàng chấp nhận nếu muốn nâng cao giá lên thì phải nâng cao chất lượng dịch vụ, cải tiến bổ sung dịch vụ phụ. Xây dựng và thực hiện chính sách giá hợp lý là điều kiện quan trọng đảm bảo cho Công ty có thể tồn tại và phát triển. Công ty nên có những mức giá linh hoạt cho từng loại khách hàng, dịch vụ với các mức khác nhau. Giảm giá vé đối với những đoàn có số lượng khách lớn và những đoàn đi trái vụ, nhất thiết cần các chính sách giá ưu đãi đối với các đoàn khách quen. Ngoài việc giảm giá cho họ cần nên có những biện pháp tặng quà lưu niệm cho những đoàn khách quen này. 3.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ Có thể nói với ngành dịch vụ vận tải chất lượng dịch vụ là yếu tố rất quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mỗi công ty vận tải. Dịch vụ vận tải trước hết phải đảm bảo an toàn cho khách hàng, nhất là tình trạng giao thông Việt Nam khá phức tạp, do đó an toàn là yếu tố đặt lên hàng đầu cho mỗi dịch vụ vận tải. Muốn vậy trước hết công ty phải đầu tư hệ thống xe để đảm bảo yêu cầu an toàn giao thông, tiếp theo là đội ngũ nhân viên lái xe có trình độ và trách nhiệm với công việc, có khả năng xử lý các tình huống bất ngờ xảy ra trong quá trình vận chuyển hành khách. Tiếp theo là thái độ phục vụ, giao tiếp của lái xe với khách hàng cũng đặc biệt phải chú trọng vì nó không chỉ làm nên chất lượng dịch vụ vận tải của công ty mà còn xây dựng được thiện cảm của khách hàng với công ty, là yếu tố quan trọng lôi kéo thu hút khách hàng tiếp tục gắn bó với dịch vụ của công ty. Bên cạnh đó các dịch vụ gia tăng khác, các hình thức khuyến mãi cũng phải được quan tâm đầu tư thỏa đáng góp phần hấp dẫn khách hàng đến với công ty. 3.4 Mở rộng các loại hình dịch vụ Có thể thấy lĩnh vực hoạt động của công ty hiện nay vẫn chưa thực sự rộng, mới chỉ tập chung vào dịch vụ vận chuyển hành khách, trong khi nhu cầu vận tải hàng hóa là một thị trường đầy tiềm năng và cơ hội phát triển. Với xu hướng phát triển hiện nay, các khu công nghiệp, khu chế xuất đều được di chuyển ra vùng ngoại ô, khoảng cách từ nơi sản xuất đến các đầu mối giao dịch hàng hóa, các cảng biển tương đối lớn, vì thế nhu cầu vận chuyển hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất, thương mại là rất lớn. Hơn nữa với xu thế phát triển chuyên môn hóa như hiện nay, các công ty sản xuất, thương mại hầu như ít đầu tư vào hệ thống phương tiện vận tải của riêng mình mà chủ yếu là đi thuê vận tải. Vì thế có thể nói thị trường vận tải hàng hóa là một thị trường lớn đầy tiềm năng cho công ty khai thác trong thời gian tới. Muốn phát triển mảng thị trường vận chuyển hàng hóa này, công ty trước hết cần đầu tư vào hệ thống phương tiện vận tải hàng hóa hiện đại, bao gồm xe tải các loại, xe container. Tiếp theo là đội ngũ lái xe vận tải hàng hóa có chuyên môn cao, có kinh nghiệm vận chuyển hàng hóa đường dài. Song song với đầu tư vào hệ thống cơ sở vật chất, nhân lực là các biện pháp xúc tiến quảng cáo về loại hình dịch vụ mới tới các doanh nghiệp sản xuất, thương mại trên địa bàn Hà Nội và toàn miền Bắc. Có thể nói nếu thâm nhập sâu vào thị trường vận chuyển hàng hóa thì công ty đã khai thác được gần như tối đa nhu cầu vận tải của thị trường Hà Nội cũng như toàn miền Bắc, hoạt động mở rộng thị trường của công ty sẽ có nhiều cơ hội phát triển. 3.5 Đẩy mạnh chính sách xúc tiến quảng cáo để xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường và thu hút khách hàng Trong những năm vừa qua Công ty đã cố gắng quảng cáo khuyếch trương dịch vụ của Công ty mình nhằm làm cho khách hàng biết đến Công ty và dịch vụ của Công ty. Cụ thể Công ty đã áp dụng các hình thức quảng cáo như: Tổ chức tiếp thị đến các cơ quan, doanh nghiệp, phân phát tờ rơi, dùng hệ thống gửi Fax tự động, gửi các chương trình đến các doanh nghiệp theo cẩm nang mà Công ty có. Tuy nhiên hiệu quả của công tác quảng cáo chưa được như mong đợi. Trong thời gian tới muốn phát triển công tác quảng cáo một cách hiệu quả công ty có thể có một số biện pháp như: quảng cáo trên báo đài, truyền hình, tuy nhiên cách thức này khá tốn kém. Một biện pháp khác là công ty có thể in các tập sách mỏng độc đáo hấp dẫn đảm bảo các yêu cầu về nội dung quảng cáo như sau: Đầy đủ thông tin về giá và các hoạt động khuyến mãi các sản phẩm của Công ty; bảo đảm chính không sai lệch thông tin về sản phẩm của Công ty; bảo đảm mỹ thuật; có sự kết hợp giữa thông tin và quảng cáo. Thực hiện tốt công tác quảng cáo sẽ làm cho lượng khách của Công ty tăng nhanh và làm tăng doanh thu, lợi nhuận là điều kiện cho Công ty thúc đẩy mởi rộng thị trường kinh doanh. Một vấn đề trong hoạt động quảng cáo xúc tiến thương hiệu mà công ty cần lưu ý là, với mục tiêu tiếp tục phát triển mạnh thị trường khách du lịch nước ngoài, trong thời gian tới, hoạt động quảng cáo của công ty phải được mở rộng cả về quy mô, đẩy mạnh quảng cáo trực tiếp với các khách hàng nước ngoài từ ngay trên đất nước của họ. Du khách đến Việt Nam du lịch thường được tiếp xúc với các tour du lịch Việt Nam tại đất nước của họ thông qua các cẩm nang du lịch Việt Nam, các kênh truyền thông, các chi nhánh của các công ty du lịch Việt Nam ở nước ngoài. Công ty cũng có thể sử dụng các kênh thông tin đó để giới thiệu hình ảnh thương hiệu của mình tới các du khách nước ngoài, như vậy du khách có thể sớm nhận biết thông tin về dịch vụ của công ty, và khi đến Việt Nam khả năng lựa chọn dịch vụ của công ty của họ sẽ cao hơn. Một hình thức quảng cáo nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty trên thị trường nữa là việc tham gia cung cấp dịch vụ vận tải cho các hội nghị quốc tế diễn ra trên địa bàn Hà Nội. Với vị trị trung tâm văn hóa, chính trị của cả nước, hàng năm ở Hà Nội thường xuyên diễn ra rất nhiều các hội nghị cấp khu vực và quốc tế, và đương nhiên nhu cầu di chuyển của các đoàn đại biểu do phía Việt Nam đảm nhiệm. Với những hội nghị lớn khả năng đáp ứng phương tiện của chính phủ thường không đủ, do đó tất yếu sẽ cần huy động lực lượng phương tiện của các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố. Việc giành được quyền cung cấp dịch vụ vận tải cho các hội nghị này có ý nghĩa rất lớn với việc nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty với khách hàng trong nước và quốc tế. Muốn tận dụng được những cơ hội này, một mặt là nâng cao chất lượng dịch vụ của mình, nâng cao trình độ đội ngũ lái xe, một mặt công ty cũng cần đầu tư hệ thống xe chất lượng cao đủ khả năng tham gia phục vụ các hội nghị tầm cỡ như xe của các hãng Limousin, Mercedes Việc giành được quyền cung cấp dịch vụ vận tải cho các hội nghị này sẽ làm uy tín thương hiệu của công ty nâng lên rất nhiều, thiết lập chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng về uy tín chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phát triển mở rộng thị trường của công ty. 3.6 Tăng cường công tác đào tạo, tuyển dụng nhân sự Một trong những nguyên nhân hạn chế hoạt động mở rộng thị trường của công ty trong thời gian qua là sự yếu kém trình độ chuyên môn của nhân viên, đặc biệt là đội ngũ lái xe. Để khắc phục tình trạng này, trong thời gian tới công ty cần có chính sách đào tạo, tuyển dụng nhân viên một cách hiệu quả. Cụ thể công ty cần thường xuyên có những lớp bồi dưỡng, nâng cao trình độ của lái xe trong công ty. Trong những khóa học ngắn hạn đó công ty cũng cần kết hợp đào tạo cả về phong cách, thái độ phục vụ của lái xe với khách hàng, cung cấp cho họ những kiến thức cơ bản về cách thức giao tiếp với khách hàng, đặc biệt là khách du lịch nước ngoài. Ngoài ra công ty cần trang bị cho đội ngũ lái xe các kinh nghiệm xử lý tình huống bất ngờ có thể xảy ra trong quá trình làm việc, điều này cũng là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty. Vì đối tượng phục vụ có nhiều khách du lịch nước ngoài nên trình độ ngoại ngữ của nhân viên lái xe cũng cần được lưu tâm. Chỉ có xây dựng được một đội ngũ nhân viên lái xe có chuyên môn cao, có thái độ ứng xử giao tiếp lịch sự với khách hàng, chất lượng dịch vụ vận tải của công ty mới được đảm bảo tốt nhất. 3.7 Xây dựng cơ chế quản lý kiểm tra chất lượng dịch vụ hiệu quả. Trong thời gian qua công tác kiểm tra giám sát hoạt động của các nhân viên công ty chưa được thực hiện một cách chặt chẽ, vì thế chất lượng dịch vụ của công ty chưa được đảm bảo một cách thường xuyên, gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng. Vì thế trong thời gian tới công ty cần có biện pháp kiểm tra giám sát một cách chặt chẽ hoạt động của đội ngũ lái xe của mình. Công ty cần lập một bộ phận chuyên trách về hoạt động này, các nhân viên kiểm tra này có thể tiếp xúc lấy ý kiến của khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty, thái độ phục vụ của lái xe, hoặc có thể giả làm hành khách để trực tiếp kiểm tra chất lượng dịch vụ vận tải. Như vậy những hiện tượng xấu trong thái độ phục vụ của lái xe, những bất hợp lý trong các loại hình dịch vụ của công ty sẽ được phát hiện và chấn chỉnh kịp thời. Ngoài ra lãnh đạo công ty cần có quy chế về khen thưởng, xử phạt một cách rõ ràng nhằm răn đe chấn chỉnh kịp thời những sai phạm trong đội ngũ nhân viên của mình. Kết luận Vận tải là một ngành dịch vụ gắn liền với mọi mặt của đời sống kinh tế xã hội và trong tương lai, cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế ngành này có rất nhiều cơ hội phát triển. Vì thế triển vọng mở rộng thị trường của các công ty dịch vụ vận tải nói chung và công ty ABC nói riêng là rất lớn. Bài viết này đã phần nào phân tích đánh giá được hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của công ty ABC trong thời gian gần đây, những biện pháp mà công ty áp dụng, thành tựu và hạn chế trong công tác mở rộng thị trường của công ty. Với những phân tích về thực trạng hoạt động của công ty, tình hình môi trường kinh doanh trong ngành, bài viết cũng cố gắng đề xuất một số biện pháp góp phần thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của công ty ABC trong thời gian tới như đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, phát triển thêm những loại hình dịch vụ mới, xây dung cơ chế giá cả cạnh tranh hơn Tuy những ý kiến còn ít nhiều mang tính chủ quan nhưng cũng mong bài viết này sẽ đóng góp phần nào cho hoạt động mở rộng thị trường của công ty. Do thời gian nghiên cứu có hạn, hơn nữa với trình độ lý luận và thực tế về chuyên môn còn nhiều hạn chế, bài viết chắc chắn còn nhiều thiếu sót như số liệu thu thập còn chưa thực sự chính xác, phân tích thiếu tính khách quan, nhiều nhận định về chiến lược hoạt động thị trường cấp doanh nghiệp còn mang tính lý thuyết chưa sát với thực tế em kính mong các thầy giáo tiếp tục hướng dẫn tạo điều kiện giúp đỡ để em có thể hoàn thiện hơn nữa đề tài nghiên cứu của mình. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Nguyễn Thị Hường, PGS.TS, (2003), Giáo trình “Kinh doanh quốc tế”, NXB Lao động - Xã hội. 2. Nguyễn Hữu Lam chủ biên, (2007), Giáo trình “Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê. 3. Đỗ Đức Bình, PGS.TS, Nguyễn Thường Lạng, TS (2003), Giáo trình ‘Kinh tế quốc tế”, NXB Lao động - Xã hội. 4. Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, (2006), “Chiến lược và sách lược kinh doanh”, NXB Lao động - Xã hội. 5. Trương Đình Chiến - PGS.PTS. Tăng Văn Bền, (1998), Marketing trong QTKD, NXB Thống kê. 6. Đại học Kinh Tế Quốc Dân, (1998), Kinh tế chính trị học , NXB Giáo dục. 7. “Chiến lược quản lý và kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996. 8. Philipkotler, (1997), Maketing căn bản, NXB Thống kê. 9. Trương Đình Chiến, PSG.PTS, Tăng Văn Bền, (1998), Maketing trong quản lý kinh tế, NXB Thống kê. 10. Một số tài liệu báo cáo của công ty ABC các năm 2006, 2007, 2008