Đề tài Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên

iải pháp nhằm nâng cao chất lượng. - Nếu như trước kia, giá cả được coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhường chỗ cho chỉ tiêu chất lượng sản phẩm. Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là “biện pháp nghèo nàn” nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu được, mà ngược lại, cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt đáp ứng được yêu cầu thì người tiêu dùng sẵn sàng mua một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng cao rất nhiều so với trước. - Đặc điểm nổi bật của thị trường thức ăn chăn nuôi là nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm đa dạng về chất lượng và chủng loại do mỗi loại gia súc, gia cầm với mỗi đặc tính, mỗi giai đoạn sinh trưởng khác nhau đòi hỏi những loại thức ăn khác nhau. Thức ăn chăn nuôi được chia làm các loại khác nhau tuỳ theo mục đích sử dụng như: thức ăn hỗn hợp, thức ăn đậm đặc. Trong mỗi giai đoạn sinh trưởng khác nhau của gia súc, gia cầm lại cần phải có các sản phẩm thức ăn chăn nuôi với độ đạm khác nhau. Hiện nay công ty sản xuất theo hướng đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Trong đó thức ăn hỗn hợp chiếm doanh số đáng kể trong tổng doanh số của công ty. Đây là loại thức ăn phù hợp với xu thế chăn nuôi hiện đại hiện nay loại thức ăn này trực tiếp sử dụng cho vật nuôi, sử dụng không pha trộn thêm một loại phụ phẩm nào nữa vì vậy nó đòi hỏi chất lượng phải tốt nếu không sẽ không tồn tại trên thị trường. Vì vậy cạnh tranh về chất lượng sản phẩm là công cụ cạnh tranh quan trọng của công ty, bởi sự kết hợp giữa khâu tổ chức sản xuất tốt, trang thiết bị hiện đại, cùng với nguyên liệu tốt cho sản phẩm công ty Minh Hiếu. Trong ngành chăn nuôi, thức ăn chăn nuôi là nguyên liệu đầu vào cho quá trình chăn nuôi chất lượng tốt cho ta năng suất cao của đàn gia súc gia cầm, thức ăn tốt được biểu hiện qua hai mặt: Thứ nhất phải đầy đủ dinh dưỡng, thứ hai cân đối giữa các thành phần dinh dưỡng. Các nguyên liệu chính để sản xuất thức ăn chăn nuôi của công ty Minh Hiếu được nhập từ Mỹ. Đặc biệt tất cả các sản phẩm của công ty đều được bổ sung các chất tạo nên sự khác biệt như chất Feedkrave tạo mùi thơm kích thích thức ăn cho gia súc, chất Microaid làm tăng khả năng tiêu hoá cho gia súc gia cầm, hạn chế mùi hôi chuồng trại đảm bảo vệ sinh chăn nuôi, chất Feedboand hấp thụ nấm mốc Aflattoxin trong thức ăn với những đặc trưng tốt về chất lượng của sản phẩm công ty đã vượt trội hơn các sản phẩm của đối thủ khác, đây là một lợi thế lớn để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty TNHH Minh Hiếu đã thực hiện khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm bảng hệ thống máy tính hiện đại. Sản phẩm còn được bảo quản bằng các thiết bị thích hợp, mẫu sản phẩm được lưu trong trung tâm quản lý chất lượng để đảm bảo chất lượng và cung cấp dịch vụ có chất lượng cao nhất cho khách hàng. Nhờ đó mà trong những năm gần đây sản phẩm của công ty luôn rất tốt và ổn định, tạo ra niềm tin vững chắc cho người chăn nuôi. - Chất lượng sản phẩm là một hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo đếm hoặc so sánh được, phù hợp với các điều kiện hiện đại, thoả mãn được các yêu cầu của người tiêu dùng và xã hội. Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất và tiêu thụ. Vì vậy, muốn đảm bảo về chất lượng có chế độ kiểm tra, kiểm soát tốt. Một khi chất lượng sản phẩm không đảm bảo thì có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trường nhanh chóng đi đến chỗ suy yếu và bị phá sản. Chất lượng sản phẩm thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ: + Chất lượng sản phẩm tăng sẽ tạo ấn tượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, làm tăng uy tín của doanh nghiệp, kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trường. + Chất lượng sản phẩm cao làm tăng khả năng sinh lời, tiết kiệm được chi phí cho sản phẩm hỏng, cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp. + Nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán ra, tạo điều kiện kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, bảo đảm sự tồn tại lâu đời của doanh nghiệp. Ngày nay, sự cạnh tranh bằng chất lượng đang ngày càng gay gắt nó là nhân tố quyết định thành bại trong kinh doanh. Vì vậy nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính. Nó chứa đựng trong đó các bí quýêt dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp. Môi trường công nghệ gây tác động mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động. Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật cũ. Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu con người, mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện những khả năng xấu có thể gây ra thiệt hại với người tiêu dùng. 2.1.3. Khách hàng của công ty. Do nhu cầu đòi hỏi của người chăn nuôi phải có sản phẩm thì chất lượng cao và năng suất, để đáp ứng điều đó các công ty sản xuất thức ăn không ngừng tạo ra loại thức ăn đa dạng. Hiện nay đối thủ của công ty là công ty thức ăn chăn nuôi Hồng Hà ANT, NEWHOPE và một vài công ty khác cùng sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm. Với các mặt hàng cạnh tranh chủ yếu là thức ăn cho gia cầm đẻ và heo nái. Đây là những sản phẩm chính của công ty nhằm duy trì thị trường hiện có, tạo nguồn vốn tài trợ cho chiến lược mở rộng thị trường và mở rộng hệ thống đại lý phân phối. Thị trường xuất khẩu của công ty rất ít, hầu như là không có, chủ yếu là thị trường trong nước, cụ thể đó là khu vực Đồng bằng sông Hồng và ĐBSCL đây là hai khu vực có số lượng gia súc gia cầm nhiều nhất trong cả nước. Mục đích của công ty là chiếm lĩnh thị phần để mở rộng thị trường tạo được vị thế ổn định trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt này. Hiện nay thị trường và đại lý phân phối của công ty đã có nhưng còn hạn chế kế hoạch của công ty cần phải mở rộng thị trường. Đặc biệt là mở rộng đại lý phân phối tại các tỉnh còn trống như Tuyên Quang, Điện Biên, Sơn La, Hoà Bình, Yên Bái và một số huyện của các tỉnh còn chưa có nhà phân phối. Hiện nay khách hàng của công ty đã có nhưng chưa nhiều và còn thiếu nhiều và khuyết nhiều ở đây khách hàng không chỉ là nhà phân phối mà còn là một hệ thống đại lý cấp 2 hỗ trợ bán hàng cho cấp 1 chi tiết hơn nữa là nhà chăn nuôi người sử dụng cuối cùng chúng ta tưởng chừng họ là nhỏ bé nhưng chính họ đã đóng góp vai trò là một khách hàng lớn của công ty. Từ khi hoạt động tới nay với một thị trường còn mới Công ty Minh Hiếu chủ yếu tập trung vào giành và dựng nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 như thể chưa đủ vì vậy cần tập trung nhiều đến việc làm thế nào để có nhiều NCN tìm đến sử dụng sản phẩm của công ty lúc đó ta không đến cấp 2 vẫn có thể phân phối hàng đến được thị trường mong muốn. Trong 6tháng gần đây với mục tiêu là NCN lớn công ty đã và đang chiếm và giành được nhiều NCN về với mình. Hình thức phân phối theo sơ đồ sau: Người tiêu dùng Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Nhà máy sản xuất Hàng hoá được sản xuất theo đơn đặt hàng của đại lý cấp 1. Đại lý cấp 1 có trách nhiệm đi lấy hàng và chuyển đến đại lý cấp 2 và 1 số nhà chăn nuôi lớn. Trong chuỗi giảm giá công ty đã tạo nên lợi nhuận cho đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2, đây là yếu tố quan trọng kích thích, thu hút nhiều nhà kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty. Trong việc cấu trúc thị trường công ty đã lấy đơn vị huyện là chủ lực để cấu trúc đại lý cấp 1 (mỗi huyện bố trí một đại lý cấp 1). Làng, xã làm đơn vị cấu trúc cấp 2 (bán lẻ). Các đại lý cấp 2 có thể thay đổi tuỳ theo tình hình cụ thể, đại lý cấp 1 thường được công ty xem là nguồn giữ quyền lực ở khu vực, bởi vì việc thay đổi cấp 1 trong kênh phân phối sẽ gây ra nhiều rắc rối trên thị trường. Trong kinh doanh thức ăn chăn nuôi việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối (đại lý cấp 1 đại lý cấp 2) có vị trí quyết định lớn đến mức đưa hàng ra thị trường. Đại lý cấp 1 có năng lực về tài chính, năng lực về kinh doanh là yếu tố quan trọng để đưa hàng đến cấp 2, đại lý cấp 2là người kinh doanh đầu tư cho chăn nuôi (người tiêu thụ cuối cùng). Công ty là người hỗ trợ, giúp đại lý kinh doanh. Để xây dựng được các thành viên tốt trong kênh phân phối và kiểm soát kênh phân phối. Đội ngũ bán hàng (nhân viên bán hàng) của công ty được trang bị đầy đủ những kiến thức về sản phẩm, trình độ kinh tế, thương mại, phương cách bán hàng riêng. Tất cả các nhân viên bán hàng của công ty đều tốt nghiệp ĐH, CĐ và TC, có năng lực làm việc độc lập và được tuyển chọn kỹ lưỡng trước khi làm việc cho công ty. Các nhân viên bán hàng là đại diện cho công ty ở các khu vực (thông thường mỗi tỉnh một nhân viên) seẽlà người giải quyết tất cả những thắc mắc về chất lượng sản phẩm, chính sách giá cả và là nhịp cầu lối quan trọng giữa đại lý cấp 2 - đại lý cấp 1 – công ty. Do kênh phân phối có nhiều trung gian nên việc bán hàng là bán qua nhiều cấp hoặc trực tiếp bán hàng qua nhiều cấp là bán qua cấp 2 còn trực tiếp là một số nhà chăn nuôi với quy mô tài chính có họ lấy trực tiếp qua cấp 1 được xem như cấp 2 do đặc thù như vậy nên đòi hỏi nhân viên kinh doanh công ty phải sát sao với thị trường và trực tiếp giúp cấp 1 mở cấp 2 tuỳ từng vùng mà có thể mở nhiều hay ít cấp 2 ngoài ra nhân viên trực tiếp giúp cấp 2 mở thị trường (mở nhà chăn nuôi mới) ngoài ra còn tư vấn kỹ thuật và hướng dẫn chăn nuôi hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm sao cho nhà chăn nuôi đạt kết quả tốt nhất và thu thập góp ý đóng góp của nhà chăn nuôi (người trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm) về truyền đạt lại cho công ty giúp lãnh đạo công ty sớm có chiến lược điều chỉnh hợp lý. 2.2. Kết quả phát triển thị trường của công ty Minh Hiếu. 2.2.1.Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại một số khu vực thị trường. Tên sản phẩm Đơn vị tính Số lượng năm 2007 1. Thị trường Hà Tây 19.420 - Cám gia súc Tấn 6.873 - Cám gia cầm Tấn 12.027 - Đậm đặc Tấn 520 2. Thị trường Bắc Giang 4.086 - Cám gia súc Tấn 2.316 - Cám gia cầm Tấn 1.400 - Đậm đặc Tấn 370 3. Thị trường Vĩnh Phúc 5.000 - Cám gia súc Tấn 965 - Cám gia cầm Tấn 3.835 - Đậm đặc Tấn 300 4. Thị trường Hưng Yên 6.600 - Cám gia súc Tấn 3.189 - Cám gia cầm Tấn 3.311 - Đậm đặc Tấn 100 5. Thị trường Hà Nam 5.680 - Cám gia súc Tấn 2.467 - Cám gia cầm Tấn 3.033 - Đậm đặc Tấn 180 6. Thị trường Nghệ An 1.601 - Cám gia súc Tấn 867 - Cám gia cầm Tấn 534 - Đậm đặc Tấn 200 7. Thị trường Yên Bái 1.980 - Cám gia súc Tấn 1.240 - Cám gia cầm Tấn 500 - Đậm đặc Tấn 240 8. Thị trường Hải Phòng 2.350 - Cám gia súc Tấn 984 - Cám gia cầm Tấn 1.216 - Đậm đặc Tấn 150 Nhìn vào tình hình các vùng thị trường của công ty ta thấy thị phần chiếm tỷ trọng lớn nhất đó là Hà Tây chiếm 23.420 tấn/năm còn tại các thị trường khác như thị trường Yên Bái, thị trường Nghệ An tình hình tiêu thụ gặp không ít trở ngại tại các khu vực này lượng sản phẩm tiêu thụ không được mạnh mẽ như các thị trường khác. Đó là yếu tố hoàn toàn bất lợi của công ty. Cũng là do sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm các công ty như Hồng Hà, ANT Còn Cò, CP, Debaco và một số công ty khác. Đồng thời do khoảng cách địa lý cũng xa xôi, nên việc vận chuyển hàng hoá khá vất vả. Do vậy để mở rộng hơn nữa các thị trường ở miền Trung và các tỉnh trống đây là vấn đề cần giải quyết của công ty. 2.2.2. Thị phần của công ty trên thị trường tiêu thụ. Bảng thị phần của công ty Minh Hiếu – Hưng Yên. TT Công ty Heo n HeoH H Heod đ Hhga Gad đ Vịt thịt Vịt đẻ Tổng % 1 DABACO 100 5000 100 1000 5 800 8000 15005 14,2 2 MATER 100 1000 20 150 5 150 900 2325 2,2 3 LAI THIEU 80 8000 800 10 0 1600 12000 22490 21,3 4 EH 50 1400 100 150 7 100 1400 3207 3,0 5 MINH HIEU 50 1000 50 350 20 400 1880 3750 3,5 6 ANT 150 6000 200 500 50 900 6000 13800 13,0 7 CP 1000 15000 400 8000 50 500 1500 26450 25,0 8 NEWHOPE 300 4000 200 900 100 700 2500 8700 8,2 9 MIWON 5 500 10 50 5 100 500 1170 1,1 10 GREEN 150 1600 200 200 0 400 400 2950 2,8 11 UC FEED 5 300 5 200 5 500 800 1815 1,7 12 HỒNG HÀ 100 1500 100 500 10 500 1400 4110 3,9 Total 2090 45500 2185 12010 257 6650 37080 105772 100 Theo bảng số liệu trên ta thấy tuy mới hoạt động nhưng Công ty Minh Hiếu đã có một thị phần tương đối trên thị trường so với các công ty lớn như CP, ANT, Lái Thiêu, DABACO, NEWHOPE thị phần Minh Hiếu thấp hơn còn so với các công ty hoạt động cùng thời điểm như Úc Feed, Miwon, EH, Greed thị phần của Minh Hiếu lớn hơn nhiều điều này chứng tỏ Công ty Minh Hiếu đã sớm thích nghi ngay với thị trường và vượt hẳn so với một số công ty hoạt động cùng thời điểm cho dù tiềm lực lớn hơn công ty có một thị trường tiêu thụ tương đối lớn. Một điều nữa khi thấy thị phần các công ty khác như ANT, CP thấy rằng thị phần và thị trường của Minh Hiếu còn quá thấp và quá nhỏ trong khi thị trường là rất lớn vậy một việc nữa đòi hỏi Công ty Minh Hiếu cần nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và giành lấy một thị phần lớn cho mình. 2.2.3. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm trên thị trường: Để mở rộng thị trường tiêu thụ cần phải xem xét thị trường nào cần loại sản phẩm gì để từ đó tìm mọi cách đưa sản phẩm đó vào thị trường cần loại sản phẩm đó. Việc nghiên cứu này giúp cho việc gắn sản phẩm với thị trường để đưa ra các biện pháp Marketing phù hợp. - Tình hình tiêu thụ cám gia súc: Tình hình tiêu thụ cám gia súc trên các thị trường STT Thị trường Số lượng (sản phẩm) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 Hà Tây 861 2.454 4.295 7.173 2 Hà Nam 354 730 1.028 2.467 3 Hưng Yên 432 764 1.524 3189 4 Hải Dương 145 567 983 1.870 5 Hải Phòng 274 458 984 6 Quảng Ninh 259 473 657 7 Thái Bình 900 1.378 1.358 1.363 8 Nam Định 700 1.124 1.378 1.305 9 Vĩnh Phúc 321 545 692 965 10 Phú Thọ 173 469 731 927 11 Bắc Ninh 243 538 785 950 12 Bắc Giang 1.143 1.768 2.316 Tổng 4.635 9.945 15.563 23.866 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy: thị trường tiêu thụ cám gia súc nhất là Hà Tây năm 2004 chiếm 20%, năm 2005 chiếm 22%, năm 2006 chiếm 28%, năm 2007 chiếm 30% tổng lượng cám gia súc bán ra thị trường của công ty chứng tỏ thị phần và sản lượng cám gia tại tỉnh Hà Tây hàng năm đều tăng lên thể hiện chất lượng của công ty rất tốt được khách hàng tín nhiệm. Nhưng ngược lại tại thị trường Thái Bình và Nam Định sản lượng tiêu thụ chững lại và có chiều hướng giảm xuống. Trong khi sản lượng toàn công ty vẫn tăng. Đây là điều kiện thuận lợi của công ty bởi vì sản phẩm cám gia súc thu lợi nhuận cao nhất trong tất cả các mặt hàng bán của công ty. Vậy nếu muốn tăng nhanh doanh thu thì phải tăng khối lượng tiêu thụ cám gia súc. - Tình hình tiêu thụ cám gia cầm: Mặt hàng tiêu thụ lớn nhất công ty về sản lượng nhưng lợi nhuận đứng sau cám gia súc tỷ trọng của chúng trong tổng giá trị bán các năm là: năm 2004 chiếm 70%, năm 2005 chiếm 65%, năm 2006 chiếm 60% và năm 2007 chiếm 55%. Đây là sản phẩm chiến lược của công ty. Tình hình tiêu thụ cám gia cầm trên các thị trường STT Thị trường Số lượng (sản phẩm) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 Hà Tây 1.653 4.542 9.675 12.547 2 Hà Nam 789 1.865 2.758 3.213 3 Hà Nội 956 1.132 1.873 4 Hưng Yên 987 1.154 1.842 2.311 5 Hải Dương 564 828 1.243 1.914 6 Hải Phòng 351 657 883 2.216 7 Quảng Ninh 362 548 863 8 Thái Bình 437 656 795 1.215 9 Nam Định 571 953 1.125 1.345 10 Ninh Bình 178 479 675 769 11 Thanh Hóa 75 145 231 300 12 Nghệ An 50 127 352 534 13 Hà Tĩnh 576 1.000 1.215 14 Vĩnh Phúc 1.035 1.598 2.379 3.235 15 Phú Thọ 124 312 521 768 Ta có thể dễ thấy những thị trường tiêu thụ cám gia cầm của công ty từ năm 2004 trở lại đây với khối lượng lớn là Hà Tây, Hà Nam, Hưng yên, Vĩnh Phúc. Mức độ tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước ngoài ra các thị trường còn lại đều có xu thế tiêu thụ tăng lên để đạt được kết quả trên công ty đã dùng nhiều biện pháp và thu nhiều hình thu. Những thị trường này đều tiêu thụ một khối lượng lớn nên nó vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty trong những năm tới. Đây là sản phẩm có tỷ trọng cao trong cơ cấu giá trị các sản phẩm bán ra do đó tăng khối lượng tiêu thụ sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Trên đây là thực trạng về thị trường tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty Minh Hiếu – Hưng Yên. Ta đã thấy được tình hình mở rộng thị trường trong mấy năm gần đây và xu thế phát triển sản phẩm của công ty. Sau đây ta sẽ nghiên cứu những giải pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.3. Các giải pháp công ty đã áp dụng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ. 2.3.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đối với việc mở rộng thị trường phát triển sản xuất của công ty. Đó cũng là quá trình đi tìm lời giải cho ba vấn đề kinh tế cơ bản. Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Một công ty muốn thành công trong việc mở rộng thị trường thì chỉ nên đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, không nên đưa ra thị trường cái mà mình có. Điều tra nghiên cứu thị trường bao gồm các giai đoạn: Thu nhập số liệu xử lý thông tin số liệu, đánh giá xem thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất. Từ đó công ty mới lựa chọn thị trường, lựa chọn công nghệ và tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường đã chọn. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường ở công ty Minh Hiếu được chú trọng quan tâm nhưng chưa thực sự sâu sát chưa bài bản còn mang tính thủ công tận dụng, công ty thực sự quan tâm từ giữa năm 2007 đến nay. Công ty tìm hiểu thị trường thông qua nhiều kênh. - Thông qua thị trường chung cả nước bởi tất cả mọi biến động giá cả đầu ra vào đầu vào của nhà chăn nuôi đều như nhau nếu thị trường nhà chăn nuôi đang có lãi thì họ tập trung vào và sử dụng sản phẩm nhiều. - Thông qua nhân viên kinh doanh trực tiếp tại vùng, sẽ nắm bắt được nhu cầu thị trường đó cần cái gì và làm như thế nào. - Thông qua đại lý của công ty họ có thể cung cấp thông tin của thị trường khu vực của hộ đang bán và có thể bán trực tiếp kế hoạch phát triển của họ để công ty có chiến lược sớm. 2.3.2. Đa dạng hoá sản phẩm và loại hình cung cấp: Trước kia công ty mới chỉ sử dụng quen thuộc loại hình phân phối như từ nhà máy xuống đến nhà chăn nuôi phải qua cấp 1 và cấp 2 chính điều này công ty đã đánh mất khá nhiều khách hàng chăn nuôi có tài chính lớn từ năm 2006 trở về đây mô hình chăn nuôi heo ngoại khá phát triển hầu hết các ông chủ trang trại đều là người có tiền họ muốn lấy hàng trực tiếp tại công ty như một cấp 1 khi công ty không làm điều này hầu hết các trại đều tìm tới công ty khác để hợp tác cũng từ khi có thêm loại hình cung cấp mà lượng khách hàng công ty cũng tăng lên tương đối hiện nay số lượng trại đang làm đại lý công ty khác nhau sang lấy hàng trực tiếp tại công tại công ty là 15 với sản lượng thấp nhất là 20 tấn/ đại lý. Hiện nay do nền kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cũng đòi hỏi cao chất lượng vì vậy ngành chăn nuôi cũng đòi hỏi cao hơn như chất lượng con giống cao hơn chất lượng cám cao hơn. Trước kia con giống bình thường đòi hỏi chất lượng bình thường nhưng đến nay đòi hỏi chất lượng thì con giống cũng đòi hỏi cao thì hầu hết con giống nhập ngoại nhiều nên chất lượng đòi hỏi phải cao hơn. Vì vậy công ty ra thêm sản phẩm mới chất lượng cao hơn là phù hợp với điều kiện hiện nay. Trước mắt khi ra sản phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn bởi vì để phát triển và mở rộng thị trường không phải ngày nay ngày mai sẽ có được một thị trường vậy đòi hỏi công ty cần có một kế hoạch lâu dài và hợp lý bởi những năm tới thị trường sẽ phát triển mạnh. 2.3.3. Chính sách giá: Giá bán sản phẩm tuy không phải là vấn đề lớn quan trọng khi quyết định vấn đề thị trường tiêu thụ của sản phẩm nhưng nó 1 phần nào đó tác động hoặc ảnh hưởng đến tình hình thị trường tiêu thụ hoặc quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ và tìm kiếm thêm khách hàng hỗ trợ cho quá trình đưa hàng hoá ra thị trường tiêu thụ. Công ty Minh Hiếu đã nắm được điều này với chiến lược khác nhiều đối thủ bởi công ty là công ty mới và mới thâm nhập thị trường sản lượng còn hạn chế, vậy muốn giành lấy thị trường về phía mình công ty cần xây dựng cho đại lý hoặc nhà chăn nuôi có một mặt nào đó lợi thế hơn mặt hàng mình đang dùng hoặc bán ra và vấn đề giá là vấn đề công ty tính đến đầu tiên bởi công ty biết nếu chất lượng tốt tương đương sản phẩm công ty khác mà giá hợp lý hơn chắc chắn công ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường mà mở rộng phạm vi phân phối. Sau thời gian thực hiện chính sách giá hợp lý như vậy công ty đã mở rộng thêm được nhiều nhà chăn nuôi cho cấp 1 và cấp 2 phân phối và đặc biệt mở rộng khu vực phân phối đến nhiều tỉnh và nhiều huyện. Công ty sản xuất ra những mặt hàng chính là những mặt hàng sử dụng thíêt yếu của nhà chăn nuôi nên một chính sách giá cả thống nhất được thông báo rộng rãi là một việc làm có ý nghĩa chiến lược trước mắt cũng như lâu dài. Tác dụng to lớn của chính sách này là: - Tạo ra rào cản lớn nhất chống lại sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh cũng như các cơ sở sản xuất hàng giả. Hơn nữa nếu như giá cả đó tương đối rẻ so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì đó sẽ là thách thức lớn đối với các đối thủ. - Giá cả thống nhất sẽ hạn chế các nhà bán lẻ đặt ra tuỳ tiện sản phẩm của công ty. - Tạo ra một tâm lý tiêu dùng tốt vì trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm với giá rẻ có, đắt có mà chất lượng thì chưa thể đo lường ngay được. Nếu công ty đưa ra mức giá thống nhất trên địa bàn thì mọi người sẽ có cảm giác an toàn khi tiêu dùng. Tuy nhiên việc xây dựng chính sách giá thống nhất với các sản phẩm cũng có một số nhược điểm có thể nhận thấy là: - Khó quản lý giá và quảng bá đến người tiêu dùng với phạm vi rộng lớn như vậy. - Khi theo đuổi chính sách này thì cũng đồng nghĩa với việc không theo đuổi chính sách giá linh hoạt mà ngày nay điều kiện kinh doanh luôn mang đến nhiều biến động có thể kể đến sự bíên động của tỷ giá hối đoái cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến giá thành phẩm của công ty vì nguyên vật liệu chính chủ yếu của công ty phải nhập từ nước ngoài. - Nếu không đi kèm với chính sách phân phối hợp lý thì sẽ rất khó thuyết phục bạn hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.3.4. Hoạt động Marketing, quảng cáo: + Công ty Minh Hiếu – Hưng Yên đã và đang trang bị hầu hết biển quảng cáo thương hiệu và công ty cho tất cả cấp 1 và cấp 2. + Phát hành tờ rơi giới thiệu chi tiết từng sản phẩm. + Đăng ký quảng cáo trên phương tiện vận chuyển là xe tải, cung cấp bằng ô tô có in hình công ty và thương hiệu của sản phẩm cho đại lý có xe vận chuyển hoặc các xe chuyên vận chuyển hàng cho đại lý của Minh Hiếu. + Khuyến mại áo phông in hình và tên thương hiệu cho đại lý và nhà chăn nuôi. + Phát tài liệu hướng dẫn chăn nuôi đến tận nhà chăn nuôi. + Đăng quảng cáo trên một số báo như báo Nhân Dân, Báo Nông nghiệp và kênh truyền hình như truyền hình Hà Tây bởi tỉnh Hà Tây là tỉnh chăn nuôi lớn nhất khu vực phía Bắc. + Hàng năm đều xây dựng chương trình đi du lịch nước ngoài cho các đại lý có sản lượng từ 100 tấn trở lên và nhân viên kinh doanh xuất sắc ngoài ra xây dựng tour du lịch trong nước cho đại lý còn lại của công ty. + Hàng tháng quý, năm đều xây dựng chương trình khuyến mại lớn cho các đại lý có sản lượng hàng tháng tăng dần như tháng khuyến mại tivi, tủ lạnh, điều hoà cho đại lý nào đạt sản lượng thoả thuận từ đầu tháng mục đích đưa sản lượng đến mức mong muốn. Ngoài ra công ty còn xây dựng khuyến mại quỹ thưởng thêm từ 0,5% đến 1% doanh thu. Để động viên đại lý bán hàng năm tiếp theo và đại lý bán sản lượng lớn kết thúc năm đại lý nào đạt từ 1000 tấn trở lên tuỳ thuộc vào sản lượng sẽ được khuyến mại xe máy tay ga. + Đặc biệt hơn hẳn các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi khác khu vực phía Bắc. Công ty Minh Hiếu – Hưng Yên còn làm thoả thuận thưởng ô tô cho đại lý đạt sản lượng thoả thuận trong 2 năm liền. + Hiện nay sản lượng gia cầm của công ty chiếm hơn 60% để đẩy mạnh sản lượng cám gia súc công ty đã đầu tư xây dựng các trại heo mô hình hoặc trại điểm trong vòng 1 năm nhằm mục đích giới thiệu trực tiếp và quảng cáo sản phẩm tới nhà chăn nuôi ngoài ra còn lấy đó làm điểm thăm quan cho các trại chăn nuôi khác. Như mỗi đại lý tùy từng khu vực xây dựng 1 đến 2 trại heo quy mô từ 100 con trở lên sử dụng 100% cám của công ty. Công ty hỗ trợ 3000đ/1bao 25kg một đời heo thời gian nuôi 3 tháng ăn 6 bao vậy một con heo công ty phải chi 18.000đ. Một năm công ty phải chi mất 7.200.000 VND cho 1 trại mô hình đó. Kết quả mới thực hiện được 6 tháng sản lượng cám heo (gia súc) của công ty đã chiếm 50% tăng lên hơn 10% (lợi nhuận từ cám heo cao hơn so với cám gia cầm khoảng 40% vì vậy các công ty đều tập trung vào thị trường cám gia súc). + Song song với chương trình trên công ty còn xây dựng chương trình hỗ trợ bằng phiếu giảm giá 5000đ/phiếu tháng đầu tiên cho các trại mới chuyển sang dùng sản phẩm của công ty. + Khi sản phẩm đã có tiếng trên thị trường công ty còn xây dựng 1 tấn thưởng 1 bao cùng chủng loại nhằm khuýên khích các trại lớn và nhằm mục đích giữ các trại đang dùng của công ty. 2.4. Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của công ty Minh Hiếu. 2.4.1. Những thành tựu đạt được: Qua những cố gắng của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong mấy năm qua, công ty đã đạt được những thành tựu sau: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được mở rộng mặc dù năm 2004 và 2005 công ty mới chỉ có một số lượng đại lý nhỏ nhoi. Nhưng nhờ sự cố gắng mở rộng thị trường của công ty nên năm 2006 sản phẩm của công ty đã được bán tại 13 tỉnh phía Bắc và năm 2007 sản phẩm được bán hầu hết các tỉnh phía Bắc. Tốc độ tăng doanh thu ngày càng lớn, năm 2004 là 50,4 tỷ đồng, năm 2005 là 96,6 tỷ đồng, năm 2006 là 132 tỷ đồng và năm 2007 là 164 tỷ đồng. Đây là dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ sản phẩm công ty được thị trường chấp thuận và công ty đã mở rộng thêm được nhiều thị trường mới qua các năm. + Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng: Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng công ty đã sản xuất thêm nhiều loại sản phẩm phù hợp và đáp ứng nhiều loại khách hàng cùng một lúc. + Chất lượng các sản phẩm cũng được nâng cao dần, hiện đại dần, đem lại uy tín cho công ty thể hiện qua sổ hợp đồng ngày càng tăng. 2.4.2. Những mặt hạn chế: Bên cạnh những mặt đã đạt được thì công ty vẫn còn những hạn chế trong quá trình mở rộng thị trường của công ty, công ty cần phải giải quyết kịp thời nhằm lên cho quá trình mở rộng thị trường của công ty đạt kết quả tốt hơn. Những mặt hạn chế hiện nay là: + Nhân viên marketing tại một số tỉnh còn thiếu nhiều vì vậy chưa nắm bắt được nhiều thông tin và nhu cầu tại một tỉnh đó nên khó đưa ra được những chiến lược hợp lý. Cần tuyển ngay nhân viên mới để phục vụ cho thị trường. + Thị trường vùng cao và các tỉnh miền núi còn thiếu và chưa đưa sản phẩm lên tới đó trong khi thị trường này lượng vật nuôi là rất lớn người dân nơi đây đã có một kinh nghiệm tương đối trong chăn nuôi. + Sản phẩm chưa đa dạng, hầu hết những sản phẩm hiện nay đều làm theo truyền thống của công ty đi trước hoặc theo yêu cầu của khách. + Nguồn vật liệu để sản xuất thức ăn gia súc gia cầm còn thiếu. + Cần có nhiều loại giá cho nhiều sản phẩm và ưu đãi với nhà chăn nuôi và đại lý. 2.4.3. Những nguyên nhân chủ yếu: + Nguồn thông tin về thị trường còn thiếu, về khách hàng công ty còn hạn chế, công ty còn thiếu cán bộ chuyên sâu về thị trường và nghiên cứu thị trường. Công ty mới chỉ tìm hiểu thị trường thông qua một số kênh qua bạn hàng. + Hoạt động Marketing còn rất ít, chưa có sự nghiên cứu sâu sắc về thị trường chưa lôi cuốn thu hút được khách hàng. + Giá bán chưa đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường chưa có chế độ khuyến khích vận chuyển cho các vùng thị trường xa nhà máy. + Nhà máy mới hoạt động bộ sản phẩm chưa hoàn thiện. Sản lượng nhà máy còn thấp. + Đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn thiếu và chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. + Nhân viên kinh doanh còn thiếu kinh nghiệm trong việc mở rộng thị trường và giúp nhà chăn nuôi biết về sản phẩm. PHẦN III GIẢI PHÁP CƠ BẢN ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MINH HIẾU – HƯNG YÊN. 3.1. Tăng cường điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường 3.1.1. Sự cần thíêt. Với tất cả các doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề thị trường là quan trọng hàng đầu, không có thị trường thì không thể tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Cơ chế thị trường là cạnh tranh, sản phẩm đưa ra thị trường phải có sức cạnh tranh với những sản phẩm khác cùng loại hay chúng ta phải đưa ra những thứ mà thị trường cần chứ không đưa ra cái mà mình có. Do đó trong cơ chế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng. Việc nghiên cứu cho phép chúng ta nắm bắt được nhu cầu, giá cả, dung lượng thị trường và những vấn đề môi trường kinh doanh của công ty. Từ đó có thể lựa chọn được mặt hàng kinh doanh, đối tượng giao dịch, phương thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin thu thập chính xác. Trong công tác tiêu thụ muốn có một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn đồng thời nó cũng làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng, tăng nhanh vòng quay vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu được, doanh nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, nắm bắt, đón đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Do đó công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường không thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. 3.1.2. Các hình thức nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu tại văn phòng được thực hiện chủ yếu thông qua các tài liệu, nó có ưu điểm là chi phí không cao, có thể thu thập được số liệu một cách tổng hợp về các thị trường từ đó có thể phân tích so sánh giữa các thị trường được coi là có triển vọng đối với Công ty. Tuy nhiên việc nghiên cứu thông qua bằng tài liệu và chọn được thị trường cần quan tâm thì chúng ta phải xác minh qua thực tế hoặc so sánh với các tài liệu khác xem nó khớp với nhau hay không? Những tài liệu mà công ty có thể sử dụng để nghiên cứu về thị trường bao gồm: + Nghiên cứu thông qua thị trường và các đại lý khác trong khu vực. Hiện nay thông tin nhiều chiều hoặc thông qua đại lý công ty có thể thông tin từ thị trường. + Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường. Phương pháp này cho phép chúng ta biết được quá trình chăn nuôi của thị trường chăn nuôi con gì và biết được thị hiếu của nhà chăn nuôi khu vực đó thích dùng loại thức ăn gì kiểu cách làm sao. Một trong những tồn tại lớn nhất của công ty hiện nay đó là công tác nghiên cứu thị trường chưa thật hiệu quả và hợp lý. Công ty cần phải khắc phục tình trạng phụ thuộc vào nhu cầu, thụ động trong sản xuất nhằm: - Xác định những thị trường, những khu vực bị bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng vươn tới và dung lượng nó. - Xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường, xác định điểm mạnh, điểm yếu của công ty cũng như của các đối thủ cạnh tranh. - Nghiên cứu tìm hiểu thăm dò khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả ở mỗi vùng thị trường. Những đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng khen chê. - Đối với những người trung gian: cách thức ký hợp đồng, thanh toán, vận chuyển như thế nào thì khách hàng thấy thoải mái chủ động trong tiêu thụ sản phẩm. 3.1.3. Nội dung cần nghiên cứu. + Đặc điểm vùng và thị hiếu người tiêu dùng. Mỗi vùng có một nhu cầu riêng và đặc điểm riêng chẳng hạn như vùng Hà Tây thì đòi hỏi sản phẩm chất lượng chăn nuôi ở đây có kỹ thuật cao và kinh nghiệm chăn nuôi đòi hỏi con giống đẹp và chất lượng sản phẩm cũng cao hơn các vùng khác. + Nghiên cứu về số lượng. Việc nghiên cứu số lượng cũng góp một vai trò quan trọng giúp cho công ty xác định được quy mô thị trường và xác định được khả năng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng thị trường đó về một loại sản phẩm nhất định. Thông thường khi nghiên cứu về số lượng thì công ty cần xác định: + Dân số của mỗi khu vực, cơ cấu dân số, mức thu nhập bình quân của người dân là bao nhiêu tình hình chăn nuôi như thế nào. + Chỉ tiêu hàng năm cho chăn nuôi là bao nhiêu. + Giá cả trung bình của các loại thức ăn bán trên thị trường nước đó. Trên cơ sở những số liệu thu được doanh nghiệp mới tiến hành so sánh giữa các thị trường xem thị trường nào là có triển vọng nhất. Từ đó doanh nghiệp mới sử dụng các biện pháp quảng cáo chào hàng tại thị trường đó. Để nghiên cứu thị trường đạt kết quả tốt, bên cạnh những thông tin được thu nhập chính xác, còn cần phải có một bộ phận nghiên cứu thị trường một cách chuyên tinh theo đúng chức năng của nó. Công ty cần tăng cường cho phòng kinh doanh bằng các biện pháp. + Về nhân sự: Đòi hỏi công ty phải lựa chọn những người có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị nghiên cứu thị trường bồi dưỡng và đào tạo cho họ những kỹ năng thu thập và xử lý thông tin và kiến thức Marketing. + Về trang bị: Công ty cần phải tiến hành lưu trữ thông tin bằng cách thêm trang bị hệ thống máy móc hiện đại. Như vậy sẽ cắt giảm nhiều thời gian trong việc tra cứu và xử lý thông tin, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ được đưa ra nhanh chóng và kịp thời. Xây dựng chiến lược thị trường là một việc làm rất khó khăn phải tập hợp được lực lượng kiến thức cũng như kinh nghiệm trong toàn công ty. Để làm được điều này công ty phải tổ chức hẳn ban soạn thảo trong đó do giám đốc hoặc phó giám đốc trong trưởng ban, các thành viên phải được lựa chọn từ các phòng ban và có sự tham gia ý kiến của người lao động. Trong chiến lược thị trường này có một số vấn đề chính cần lưu ý đó là: + Nếu được được tầm quan trọng của chiến lược thị trường để mọi người trong toàn công ty luôn ý thức và hành động vì nó. Trong mọi trường hợp, mọi hoàn cảnh kiên quyết theo đuổi coi nó là kim chỉ nam cho mọi hành động. + Xác định đối tượng khách hàng của công ty là toàn bộ cộng đồng dân cư ở các tỉnh Miền Bắc. + Xác định một cơ cấu sản phẩm tối ưu trong các mặt hàng chính là mục tiêu của sự đổi mới và phát triển sản xuất. 3.2. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo: Quảng cáo ngày càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hàng ngày và hoạt động không thể thiếu được trong sản xuất kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Về quảng cáo công ty cần phải xây dựng một chương trình quảng cáo sao cho hiệu quả mà ít tốn kém. Quảng cáo cần ngắn gọn dễ ghi nhớ, đem lại hình ảnh của công ty cho người tiêu dùng. Đối với những khu vực phát triển nền quảng cáo qua báo chí, tivi, và đài phát thanh. Hoạt động quảng cáo hiện nay của công ty hiện nay đã có nhưng rất ít mới chỉ quảng cáo qua biển quảng cáo tại nhà đại lý, bạt xe và hội thảo. Như vậy chưa đủ cần quảng cáo rộng hơn mạnh hơn qua nhiều phương tiện như: + Quảng cáo bằng biển lớn tại các quốc lộ lớn tạo một thanh thế vững vàng và có chuyển tải tới người đọc tất cả các thông tin từ công ty. + Cần đẩy mạnh các catalog mạnh hơn nữa bởi nó là công cụ bán hàng phổ biến có ý nghĩa lớn đối với khách hàng ở xa. Bằng việc cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, màu sắc, số lượng, bao gói. Nó có thể thu hút sự chú ý của khách, gợi sự quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng. Hội thảo - hội nghị khách hàng công ty cần đặc biệt chú trọng, qua đó giới thiệu sản phẩm của công ty để mở rộng thị trường mới, nhằm thu hút các nhà đầu tư, tạo cơ hội kinh doanh cho các nhà chăn nuôi. Công ty cần tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng với quy mô cấp tỉnh và kết hợp với các Sở Nông nghiệp hoặc bộ phận khuyến nông của tỉnh để giới thiệu về chất lượng và hình ành của công ty với khách hàng. Bởi khi kết hợp với sở ta có thể tìm được nhiều khách hàng lớn như hợp tác xã chăn nuôi. Công ty đã áp dụng tổ chức các cuộc hội thảo với quy mô bé cấp huyện giúp đại lý cấp 1 đưa hàng ra thị trường, hoặc phân chia thành khu vực nhỏ để tổ chức hội thảo với mục đích giới thiệu hàng hoá của công ty và tư vấn về kinh doanh và kỹ thuật cho các hộ chăn nuôi như vậy công ty mới có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm nhà phân phối lớn. 3.3. Phát triển thị trường vùng cao Hiện nay hầu hết các công ty đều tập trung vào các thị trường tiềm năng như các tỉnh Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Hà Nam... Nhưng đều bỏ ngỏ nhiều thị trường vùng cao như Tuyên Quang, Yên Bái, Hoà Bình, Sơn La, Thái Nguyên, Bắc Kạn. Trong khi đó các thị trường vùng cao cũng chăn nuôi rất tốt. Vậy mở rộng thị trường ở khu vực này mức độ cạnh tranh không cao không đòi hỏi chất lượng cao. Như vậy là khả năng tiếp xúc với khách hàng vùng cao hiện nay bị hạn chế có quá ít các đại lý phân phối tại các tỉnh này như tỉnh Yên Bái mới có 1 đại lý còn lại các tỉnh như Tuyên Quang, Hoà Bình, Sơn La, Lào Cai, Lạng Sơn chưa có đại lý phân phối. Trước mắt công ty cần tuyển ngay nhân sự bổ sung cho các tỉnh này. Công ty xây dựng một chương trình hỗ trợ đặc biệt cho đại lý vùng cao. + Công ty mở ngay một số đại lý ở những khu vực đông dân như thị trấn hoặc các địa bàn chăn nuôi tập trugn các đại lý này đều phải có biển hiệu quảng cáo của công ty để người tiêu dùng biết đến. + Tổ chức những buổi hội thảo chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi và chất lượng sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm cho nhà chăn nuôi. + Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã để thoả mãn nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng, làm khi đến với các đại lý của công ty là người tiêu dùng bị cuốn hút ngay vào sản phẩm bởi sự phong phú và đa dạng. + Mỗi đại lý của công ty nên có một hoặc một vài sản phẩm được coi là “độc quyền” tại một khu vực hay một vùng nào đó nhằm làm cho đại lý có nét đặc trưng riêng. + Việc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý sẽ là cơ sở để tạo uy tín và tên tuổi của công ty đối với thị trường vùng cao đồng thời tăng doanh thu và mở rộng thị trường. 3.4. Chính sách giá: - Thức ăn chăn nuôi hiện nay trên thị trường được xem là mặt hàng cạnh tranh khốc liệt nhất. Bởi nước Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng là nước và vùng nông nghiệp chiếm tỷ lệ cao và chăn nuôi cũng rất phát triển. Tất cả các chương trình chính sách đều là vũ khí để cạnh tranh nhau giành giật thị trường cho mình. - Khi chất lượng các công ty như nhau không thua kém gì nhau trên thị trường để chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị trường một công cụ cạnh tranh không thể thiếu của các doanh nghiệp đó là chính sách giá khi giá cả hợp lý thấp hơn công ty khác khi mà chất lượng ngang nhau thì sản phẩm có giá thấp hơn sẽ chiếm lĩnh thị trường. - Nguyên liệu đầu vào nhập như nhau và sản xuất như nhau để có thể đưa ra một giá thấp hơn chứng tỏ công ty có nguồn tài chính dồi dào làm bạn hàng và người sử dụng thấy yên tâm hơn khi bắt tay hợp tác. 3.5. Tìm nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu sản xuất: 3.5.1. Sự cần thiết: Nguyên liệu đóng một vai trò rất quan trọng đối với ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi. Chất lượng của nguyên liệu quyết định tới chất lượng của sản phẩm. Đồng thời sản phẩm có đảm bảo chất lượng hay không là phụ thuộc một phần vào các loại nguyên liệu đó có đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật hay không. Hiện nay công ty đang phải nhập hầu hết các loại ngô, khô đậu và phụ gia của Ấn Độ, Achentina và một số nước để phục vụ sản xuất, lý do là khô đậu và ngô trong nước và một số các nước ngoài chưa đáp ứng đủ số lượng để đáp ứng nhu cầu của sản xuất. Bởi trong thời gian qua một số nước như Trung Quốc cho đến Mỹ cũng chưa đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất của các nước. Vì vậy công ty nhập nguyên liệu của rất nhiều nước nếu nhập như vậy thì khó kiểm soát về chất lượng. Như vậy công ty vẫn chưa chủ động nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Muốn mở rộng thị trường công ty phải có đủ nguyên liệu để dự trữ cho sản xuất đồng thời cũng phải dự trữ thành phẩm để bán trực tiếp trên các thị trường. - Nội dung thực hiện: Tăng cường tìm nguồn nguyên liệu trong nước và một sóo nước có nguồn nguyên liệu như ngô khô đỗ để thay thế dần nguyên liệu phải nhập từ một số nước cố định như Ấn Độ và Achentina. Ngoài việc chất lượng nguyên liệu nước ta còn kém so với các nước trong khu vực và trên thế giới còn một số nguyên liệu khó có thể đáp ứng cho thị trường trong nước. Do vậy công ty chỉ sử dụng sắn miếng, đỗ tương và khô cải trong nước làm nguyên liệu sản xuất thức ăn. Liên kết với một số khách hàng nước ngoài là các hãng cung cấp nguyên liệu nhằm tìm kiếm các loại nguyên liệu phù hợp với tình hình sản xuất của công ty. Đồng thời công ty có thể sử dụng được vốn của họ trong thời gian ngắn. Tìm địa chỉ của các nhà sản xuất, nhà cung cấp nguyên liệu ở nước ngoài, những nhà nhập khẩu nguyên liệu trong nước, tìm hiểu các loại nguyên liệu mà họ có, lấy mẫu những loại nguyên liệu đó. Sau đó tiến hành kiểm tra phân tích nguyên liệu đó. Nếu như loại nguyên liệu nào phù hợp chúng ta có thể đặt hàng với họ. Phải tính toán số lượng vật tư nguyên vật liệu cần nhập mỗi lần, thời điểm nhập nhằm bảo đảm quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đồng thời tránh tình trạng lượng vật tư dự trữ cũng không gây ra tình trạng ứ đọng vốn, làm giảm vòng quay vốn. 3.5.2. Hiệu quả đạt được: Khi công ty chủ động tìm nguồn nguyên liệu sẽ cho phép công ty mở rộng thị trường bán thức ăn chăn nuôi rộng hơn sâu hơn, thu lại nhiều lợi nhuận hơn, làm cho sản xuất kinh doanh của công ty ổn định hơn và doanh thu cao hơn do không phải phụ thuộc. 3.6. Đa dạng hoá sản phẩm: Hiện nay do nền kinh tế phát triển nhu cầu tiêu dùng thực phẩm cũng tăng cao trình độ chăn nuôi cũng phát triển theo. Vì vậy thức ăn phục vụ cho chăn nuôi cũng theo đó đòi hỏi cao hơn. Nhưng bên cạnh quá trình phát triển sẽ có một số bộ phận tiêu dùng cũng không theo kịp. Đó là vấn đề đòi hỏi công ty phải tính toán để có chiến lược hợp lý. Công ty cần phải đa dạng hoá các sản phẩm, sản xuất nhiều loại sản phẩm nhằm phục vụ nhiều khách hàng. Trong những năm gần đây do nhu cầu nhập ngoại nhiều loại hàng hoá chất lượng cao vậy con giống phục vụ cho chăn nuôi cũng đòi hỏi chất lượng cao hơn đó là heo giống mới và gia cầm giống mới khi đã có giống tốt thì đòi hỏi chất lượng thức ăn phải cao hơn. Vậy công ty cần sản xuất thêm sản phẩm chất lượng cao hơn, nhưng bên cạnh không bỏ sản phẩm cũ. Do nhu cầu của nhà chăn nuôi nên hầu hết các công ty đều ra những loại sản phẩm giống nhau để cạnh tranh với nhau bằng phương tiện khác. Khác với các đối thủ công ty cần nghiên cứu và cho ra một số loại sản phẩm khác biệt trên thị trường có như thế công ty mới có thể mở rộng thị trường tiêu thụ rộng lớn được. 3.7. Một số kiến nghị với Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty Minh Hiếu – Hưng Yên trong việc mở rộng thị trường. 3.7.1. Áp dụng chế độ tỷ giá hối đoái tương đối ổn định phù hợp với việc nhập nguyên liệu phục vụ cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi. Có thể nói chưa bao giờ Việt Nam có một vị thế thuận lợi trong quan hệ ngoại giao với các nước trên thế giới và các tổ chức quốc tế như hiện nay. Việt Nam mở rộng quan hệ với các nước và các tổ chức tài chính tiền tệ thế giới như IMF, UB, ADB, ký hiệp định chung về hiệp tác thương mại với 58 nước. Đặc biệt là việc gia nhập ASEAN, tham gia AFTA... do đó khối lượng hàng xuất nhập khẩu của công ty ngày càng tăng. Vì vậy, chính sách tỷ giá với tư cách là một công cụ điều chỉnh vĩ mô, có vai trò ngày càng lớn đối với sự phát triển kinh tế của đất nước trong quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế. Nước ta đang tiến hành đổi mới thực hiện mở cửa nền kinh tế và hội nhập vào nền kinh tế quốc tế thì chúng ta không thể không quan tâm đến vấn đề tỷ giá hối đoái. Hiện tại thì chế độ tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, lạm phát... tuy đã được cải thiện một bước cơ bản song vẫn còn nhiều yếu tố tiềm ẩn mang tính chất bất ổn định, xu hướng tiếp tục mất giá của đồng Việt Nam so với các ngoại tệ khác, đặc biệt là đô la Mỹ tương đối rõ nét. Do đó mục tiêu của tỉ giá hối đoái trong giai đoạn tới là phải thường xuyên xác lập và duy trì tỷ giá hối đoái ổn định và phù hợp, dựa trên sức mua thực tế của đồng Việt Nam với các ngoại tệ, phù hợp với cung cầu trên thị trường đảm bảo sự ổn định trong kinh tế đối nội và tăng trưởng kinh tế đối ngoại là hết sức cần thiết. Bất cứ giải pháp nào về tỷ giá hối đoái với nền kinh tế nước ta hiện nay không được phép phá vỡ sự ổn định tương đối của đồng Việt Nam đã đạt được trong quá trình đẩy lùi và kiềm chế lạm phát trong thời gian qua. Tăng thêm vào đó, cần phải giảm tới mức thấp nhất các tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế. Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi về phương diện thanh toán, quan hệ ngoại hối cho các hoạt động kinh tế đối ngoại, đồng thời hỗ trợ cho cải cách và chuyển dịch cơ cấu kinh tế để thực hiện nhanh chóng công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước hơn nữa, bên cạnh mục tiêu dài hạn là ổn định kinh tế vi mô và kiềm chế lạm phát thì chính sách tỷ giá hối đoái cần tạo sự hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích nhập khẩu và kiểm soát nhập khẩu. 3.7.2. Nhà nước cần sửa đổi, hoàn thiện các chính sách hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi. Các doanh nghiệp sản xuất thức ăn nuôi hiện nay đang phải đối mặt với rất nhiều khó khăn điển hình là vấn đề nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Nguyên liệu trong nước không đủ phục vụ cho ngành hoàn toàn các công ty phải đi mua từ nước ngoài. Vậy không thể nói khi mua nguyên liệu từ nước ngoài thích lúc nào là mua được lúc đó nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi có tiền cũng không mua được nguyên liệu vì vậy doanh nghiệp cần có một lượng tài chính tương đối lớn để vừa mua nguyên liệu dự trữ vừa duy trì sản xuất. Vì vậy nhà nước cũng cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất thức ăn vay 1 số vốn tương đối không nên quá câu nệ vào vốn pháp định của doanh nghiệp khi cho vay. 3.7.3. Nhà nước hỗ trợ vốn và giống cho người nông dân miền núi trồng nguyên liệu như ngô sắn đỗ tương phục vụ cho ngành. Nước ta là một nước nông nghiệp chiếm phần lớn diện tích nhưng đồi núi cũng không ít hiện nay người dân sống trên khu vực này không ít từ trước tới nay họ sống bằng nghề trồng ngô và sắn là chính. Nhưng đã nhiều năm vẫn giống đó, vẫn mảnh đất đó họ vẫn trồng trọt chính vì vậy năng suất ngày càng kém đi, nhưng họ không có tiền để mua phân bón mua giống mới. Mong muốn nhà nước quan tâm tạo điều kiện nhập giống ngô, sắn mới năng suất cao hơn để hỗ trợ cho người dân miền núi và cho họ vay vốn mua phân bón và làm kinh tế gia đình nhằm mục đích xoá đói giảm nghèo. Nhưng do bên cạnh giúp và cung cấp cho các công ty sản xuất thức ăn chủ động được nguyên liệu trong quá trình sản xuất. KẾT LUẬN Doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi phải hướng sự phục vụ của mình vào các đối tượng khách hàng và một trong những kim chỉ nam để hành động vì khách hàng là “khách hàng luôn luôn đúng”. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng thành công vì sự cạnh tranh trên thương trường, có kẻ thắng người thua đó là điều tất yếu nhưgn chắc chắn rằng nếu doanh nghiệp biết tận dụng triệt để các thế mạnh của mình, tìm ra các kẽ hở của thị trường và xác lập một vị trí cạnh tranh có lợi nhất thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Với vấn đề trên, đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên” đã trình bày một cách cụ thể, khoa học, có sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa lý thuyết và thực tiễn vấn đề nghiên cứu. Các đặc điểm chủ yếu của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên. Được trình bày ở phần I,phần II tập trung vào phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên, từ đó tìm ra những thuận lợi và khó khăn. Phần III tập trung vào giải quyết các vấn đề đã rút ra từ việc phân tích thực trạng ở phần II. Qua đó rút ra các biện pháp cũng như các kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng và góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của thị trường thức ăn chăn nuôi nói chung. Tuy nhiên để không ngừng phát triển và mở rộng thị trường công ty cần phải chuẩn bị nhiều mặt để phát huy tiềm năng sẵn có của mình. Trong tương lai công ty phải tập trung nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Xây dựng thêm các đại lý bán hàng ở các tỉnh, quảng cáo, khuyếch trương và công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để nâng cao tay nghề và trình độ quản lý, sẵn sàng dẫn dắt công ty phát triển hơn nữa trong tương lai. Qua một thời gian nghiên cứu và tìm hiểu thực tế hạn hẹp cộng với kinh nghiệm quan sát thực tế còn non trẻ nên chắc chắn đề tài còn nhiều hạn chế nhất định. Em rất mong nhận sự góp ý và ý kiến từ phía các thầy cô, bạn bè. Nhân đây em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới thầy Mai Xuân Được cùng toàn thể thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Quốc dân, các anh chị trong Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và đóng góp những ý kiến quí báu trong quá trình em thực hiện bài chuyên đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS. TS Nguyễn Thành Độ - TS. Nguyễn Ngọc Huyền – Giáo trình Quản trị kinh doanh – NXB Lao động – xã hội – năm 2004. 2. Garry D. Smith - Chiến lược và sách lược kinh doanh – NXB thống kê – năm 2004 3. Nhiều tác giả - Giáo trình kinh tế chính trị học - trường Đại học KTQD. 4. Nhiều tác giả - Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh – ĐH KTQD – năm 2004. 5. Thời báo kinh tế Việt Nam 2007. 6. Nhiều số liệu và nhiều báo cáo hàng năm (2004 – 2007) của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên. MỤC LỤC