Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

các địa phương đã tiến hành đầu tư xây dựng các nhà máy xi măng lò đứng. Kết quả là cho đến cuối năm 1999 rất nhiều nhà máy loại này đã đi vào sản xuất, hàng loạt sản phẩm xi măng mới ra đời như xi măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng Sài Sơn (của tỉnh Hà Tây), xi măng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải Dương)...Các loại xi măng này đã chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh và bắt đầu xâm nhập thị trường Hà Nội. Bước sang năm 2000 tình hình kinh tế nước ta đã có nhiều thay đổi, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính ở các nước trong khu vực đã làm cho tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm xuống chỉ đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998 đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%). Ngoài ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ còn làm cho các nhà đầu tư nước ngoài phải cân nhắc và tính toán lại trong quá trình đầu tư và tái đầu tư vào các nước trong khu vực nói chung và vào Việt Nam nói riêng. Tình hình này đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng bắt đầu giảm hay nói rõ hơn là nhu cầu sử dụng xi măng đã giảm xuống. Bên cạnh đó vào những tháng đầu năm 2000 nhà máy xi măng Chinfon đã cho ra lò mẻ xi măng đầu tiên (xi măng Hoa Đào) và ngay lập tức nó trở thành một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật tư kỹ thuật xi măng vì chất lương của loại xi măng Hoa Đào (các đặc tính kỹ thuật) cũng tương đương với các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn nhưng giá lại có phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do mới xuất hiện trên thị trường cho nên xi măng Hoa Đào vẫn chưa chiếm được nhiều lòng tin của khách hàng vì vậy sản lượng tiêu thụ và thị phần của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn tương đối cao (xem đồ thị 1). Sang đến năm 2001, tình hình kinh tế nước ta vẫn chưa có sự biến chuyển tốt đẹp, nhu cầu tiêu thụ xi măng vẫn tiếp tục giảm. Trong khi đó các nhà máy xi măng lò đứng vẫn tiếp tục ra đời (tính cho đến ngày 31.12.2001, trên thị tường Hà Nội đã có gần 20 loại xi măng của các nhà máy xi măng lò đứng địa phương) và xi măng Hoa Đào của nhà máy xi măng liên doanh Chinfon đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường và chiếm được lòng tin của nhiều khách hàng. Kết quả là năm 2001 thị phần của cong ty vật tư kỹ thuật xi măng xuống thấp và sản lượng tiêu thụ cũng giảm so với năm 2000 (xem đồ thị 1) Đồ thị 1: Sản lượng tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội. (Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật XM) 714733 525635 446063 (*) 368793 1998 1999 2000 2001 Thời gian (*): Đường sản lượng tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Tuy nhiên kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong nâm 2001 có một điểm đáng chú ý là kể từ ngày 1.6.2001 địa bàn kinh doanh xi măng của công ty ở Hà Nội chỉ còn lại khu vực Nam sông Hồng. Như vậy sản lượng tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội của công tyvật tư kỹ thuật xi măng trong năm 2001 giảm xuống thì ngoài các lý do trên thì còn do sự thay đổi (cắt giảm) địa bàn kinh doanh. 2. Những yếu tố bên trong công ty. 2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình tiêu thụ. Từ ngày 1.6.2001, sau khi chuyển đổi phương thức hoạt động thì bộ máy quản lý của công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng được tổ chức lại cho phù hợp . Hiện tại bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Trong đó : Giám đốc chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động xản xuất kinh doanh của công ty, còn 2 Phó giám đốc thì có trách nhiệm : + Một Phó giám đốc kinh tế chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của công ty. + Một Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động kỹ thuật của công ty (hoạt động của đội xe vận tải, chất lượng của xi măng khi giao hàng ; chất lượng của các kho hàng ;....) Bộ máy tham mưu cho giám đốc có 8 phòng ban chức năng,mỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, nhưng những phòng ban có ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình tiêu thụ xi măng cũng như việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là : + Phòng Kinh tế - kế hoạch : phòng này có trách nhiệm xây dựng mọi kế hoạch của công ty trong đó đặc biệt là xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra phòng còn chịu trách nhiệm về việc xây dựng các định mức kinh tế - kỹ thuật và quản lý đối với hoạt động vận tải của công ty. + Phòng Tiêu thụ : Phụ trách việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội(tại các tỉnh do chi nhánh xi măng của công ty phụ trách). Hiện tại phòng đang quản lý 68 cửa hàng của công ty và 40 đại lý tiêu thụ cho công ty. Trong đó: Các cửa hàng đại lý hoạt động theo phương thức chủ cửa hàng bỏ vốn thuê cửa hàng mua xi măng của công ty sau đó bán cho khách hàng.Sau khi bán hàng, chủ cửa hàng sẽ được nhận một khoản phí hoa hồng theo từng phương thức tiêu thụ. Còn đối với các cửa hàng của công ty thì vốn là do công ty bỏ ra, nhân viên cửa hàng bán hàng ngoài lương cơ bản sẽ được hưởng một khoản phí bán hàng theo số lượng xi măng tiêu thụ được và tuỳ từng phương thức bán hàng, các cửa hàng sẽ dùng khoản phí này để chi trả cho việc thuê cửa hàng, tiền điện thoại, thuế doanh thu....Ví dụ như theo các quyết định số 04/VTKTXM-KH ra ngày 1/1/1999 của giám đốc Công tư vật tư kỹ thuật xi măng về việc khoán chi phí bán hàng cho người bán hàng trực tiếp của công ty và các đại lý đối với chủng loại xi măng PC 30 bao Bỉm Sơn là: Bảng 3: Chi phí bán hàng và hoa hồng cho các cửa hàng và đại lý của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Nguồn: Quyết định số 03/VTKTXM - KH ra ngày 1/1/1999 04/VTKTXM - KH 05/VTKTXM - KH Đơn vị :1000đ / tấn Phương thức bán hàng Xi măng Hoàng Thạch Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Chi phí bán hàng Hoa hồng đại lý Bán buôn tại ga bán buôn tại đầu mối Bán buôn tại kho Bán buôn tại cửa hàng 5 4 4 10 11 10 10 16 10 9 4 11 16 15 10 17 21 14 24 27 20 30 Bán lẻ tại cửa hàng Bán tại chân công trình 14 6 23,175 12 16 7 25 13 30 15 36 21 Hiện nay, với mô hình tiêu thụ như vậy, trên địa bàn Hà Nội công ty vật tư xi măng đang có 7 cửa hàng trung tâm tiêu thụ lớn, đó là - Trung tâm bán xi măng số 3 Văn Điển - Trung tâm bán xi măng số 4 Thanh Xuân - Trung tâm bán xi măng số 5 Cầu Biêu - Trung tâm bán xi măng số 6 Nhật Tân - Trung tâm bán xi măng số 7 Vĩnh Tuy - Trung tâm bán xi măng số 8 Giáp Nhị - Trung tâm bán xi măng số 9 Cầu Giấy Mỗi cửa hàng trung tâm phụ trách một khu vực nhưng để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có cho phép khách hàng có thể nộp tiền, ký hợp đồng mua xi măng tại cửa hàng của trung tâm này nhưng lại lấy xi măng tại cửa hàng của trung tâm khác. + Phòng điều độ giao nhận quản lý kho: Được thành lập dựa trên việc sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ nhằm tập trung thống nhất về việc quản lý và điều hành khâu lưu chuyển hàng hóa và dự trữ xi măng. Các nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là: - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch mua vào và lưu chuyển hàng hóa của công ty. - Điều độ hàng hóa, giao hàng hóa cho các chi nhánh trung tâm và khách hàng của công ty. - Quản lý hệ thống kho tàng và chất lượng hàng hóa + Phòng quản lý thị trường: Chức năng quan trong nhất của phòng này là khảo sát, nắm bắt tình hình biến động trên thị trường xi măng sau đó phản ánh lại cho ban lãnh đạo công ty để từ đó ban lãnh đạo công ty có các điều chỉnh về phương thức cũng như chi phí bán hàng sao cho phù hợp với thị trường tại từng thời điểm. Ngoài ra phìng còn có nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty tại các cửa hàng và cửa hàng đại lý của công ty 2.2.Các yếu tố liên quan đến sản phẩm. Đối với quá trình kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, thì yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quá trình đó là sản phẩm (hàng hoá hay dịch vụ) mà doanh nghiệp cung cấp có phù hợp với thị trường hay không. Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường có thể được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau như : sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng được các nhu cầu của thị trường hay không ; chất lượng, giá cả của sản phẩm có thoả mãn người tiêu dùng không ; các dich vụ kèm theo sản phẩm có khuyến khích được người tiêu dùng không....; Với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng do đây là một doanh nghiệp thương mại, nhưng lại chịu sự chỉ đạo của nhà nước và Tổng công ty xi măng Việt Nam do đó sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trường là các loại xi măng Hoàng Thạch,Bỉm Sơn và Bút Sơn.Vì vậy các yếu tố liên quan đến sản phẩm gây ảnh hưởng nhiều nhất đến quá trình kinh doanh của công ty là : - Chất lượng của ba loại xi măng mà công ty cung cấp (điều này phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của các loại xi măng đó khi công ty mua vào) - Giá cả của ba loại xi măng đó - Các loại dịch vụ bán hàng của công ty. Bây giờ chúng ta sẽ lần lượt xem xét từng yếu tố một. Thứ nhất,là yếu tố chất lượng sản phẩm. Nói chung đối với tất cả các loại xi măng khi có cùng một mác (PC30 hoặc PC40) thì đều có những đặc tính kỹ thuật tương đối giống nhau và đều có một điểm đặc biệt liên quan đến quá trình sử dụng xi măng là : khi bị ẩm thì xi măng bị “vón cục” lại khả năng sử dụng giảm xuống (hay nói một cách chính xác hơn là các đặc tính kỹ thuật của xi măng sẽ bị giảm đi). Kết quả là chất lượng của các công trình xây dựng đã sử dụng loại xi măng này sẽ không được đảm bảo trong quá trình hoạt động. Nhưng khả năng bị ẩm của các loại xi măng lại phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng vỏ của các bao xi măng. Ngoài ra chất lượng vỏ của bao xi măng còn liên quan rất lớn đến thời hạn sử dụng của các loại xi măng. Do đó để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, trong quá trình nhập hàng, công ty vật tư kỹ thuật xi măng ngoài việc chú ý đến chất lượng xi măng còn cần chú ý đến chất lượng vỏ của các bao xi măng. Bên cạnh đó, đối với tất cả các loại xi măng thời hạn sử dụng của nó nằm trong khoảng từ 4 đến 6 tháng. Sau thời gian này các đặc tính kỹ thuật của xi măng cũng bắt đầu giảm sút.Vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm cho hoạt động kinh doanh, khi nhập hàng hoá, công ty vật tư kỹ thuật xi măng còn phải lưu ý đến thời hạn sản xuất của tùng lô hàng. Thứ hai, là giá cả của ba loại xi măng do công ty cung cấp.Trong năm 2001, mặc dù cung đã vượt quá cầu nhưng giá xi măng do nhà nước và Tổng công ty xi măng qui định vẫn ở mức cao,6 tháng đầu năm 2001 giá bán lẻ xi măng PC30 tại Hà Nội được quy định tại mức giá 840-860 đ/kg. Trong 6 tháng cuối năm 2001, giá bán lẻ xi măng tại Hà Nội có giảm chút ít (xi măng PC30 Hoàng Thạch có giá 832 đ/kg ; giá xi măng PC30 Bỉm Sơn là 820 đ/kg) nhưng nếu qui theo tỷ giá 13.500 đ/USD thì giá bán lẻ xi măng tại thị trường Hà Nội vẫn ở mức cao (60-63 USD/tấn).Trong khi đó mức giá nhập khẩu xi măng đen chỉ có từ 41 đến 46 USD/tấn (giá CIF)và dù có cộng thêm khoảng 12% chiết khấu bán lẻ thì giá vốn xi măng đen nhập khẩu cũng chỉ vào khoảng 46-52 USD/tấn.Không những thế giá của các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn còn cao hơn giá của các loại xi măng lò đứng trên địa bàn Hà nội từ 50.000-160.000 đ/tấn và giá xi măng Hoa Đào(xi măng Chinfon) đến 50.000đ/ tấn.Tình hình đó làm cho khả năng cạnh tranh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn kinh doanh của công ty thấp. Thứ ba,là các dịch vụ bán hàng của công ty. Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng thì đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất vì nó xuất phát từ ngay trong bản thân công ty. Các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm ; giá cả của sản phẩm...không những chỉ phụ thuộc vào công ty mà còn phụ thuộc rất lớn vào công ty sản xuất và cung ứng loại sản phẩm ấy. Do đó muốn tăng cường khả năng canh tranh, muốn củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty vật tư kỹ thuât xi măng nên xúc tiến việc ngày càng đưa ra nhiều các phương thức bán hàng, càng nhiều hình thức phục vụ khách hàng. III. thực trạng quá trình củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong những năm qua. 1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng qua hai thời kỳ thay đổi cơ cấu tổ chức. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam, trong quá trình hình thành phát triển và kinh doanh của mình công ty đã trải qua hai mô hình kinh doanh chính, đó là mô hình “Tổng đại lý tiêu thụ” và mô hình “mua đứt bán đoạn”.Tuy là một doanh ngiệp thương mại nhưng địa bàn kinh doanh của công ty lại phụ thuộc vào quyết định của Tổng công ty xi măng.Do đó công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng không phải là quá trình mở rộng về mặt địa lý mà là quá trình giữ được các khách hàng cũ và phát triển các khách hàng mới trên địa bàn kinh doanh của mình. 1.1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/8/1998 cho đến ngày 31/5/2001. Đây là giai đoạn công ty vật tư kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình “ Tổng đại lý tiêu thụ ” trên địa bàn Hà nội cho các công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn.Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn này được chia làm hai mảng ; mảng thứ nhất là việc bán hàng thông qua các hợp đồng kinh tế cho các đơn vị Nhà nước và mảng thứ hai là việc bán hàng thông qua các cửa hàng của công ty và các cửa hàng đại lý.Trong giai đoạn này,tình hình kinh tế và khả năng cung cầu măng trên thị trường có một số điểm đáng chú ý: + Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt nam(tăng trưởng GDP) liên tục giảm từ 9,5% năm 1999 xuống 5,8% năm 2001. + Cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính trong khu vực các nước ASEAN xảy ra vào tháng 7 năm 2000 làm ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế Việt Nam. + Tố độ tăng trưởng xây dựng tại địa bàn Hà Nội nói riêng giảm xuống một cách mạnh mẽ (năm 1999 tăng 15,2% so với năm 1998, năm 2000 tăng 14,5% so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so với năm 2000). + Khả năng cung cấp xi măng tăng lên một cách nhanh chóng với sự xuất hiện của hàng loạt xi măng lò đứng địa phương và xi măng liên doanh. Do tình hình trong nước diễn ra như vậy cho nên hoạt động kinh doanh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gặp rất nhiều khó khăn, sản lượng tiêu thụ liên tục giảm. Trước tình hình đó, để giữ vững các khách hàng cũ và để tìm hiểu thêm các khách hàng mới trên địa bàn kinh doanh củat mình, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đưa ra hàng loạt các phương thức kinh doanh mới. Thứ nhất, là phương thức “bán hàng trả chậm”. Phương thức này cho phép các khách hàng mua xi măng thông qua các hợp đông kinh tế có thể lấy một số lượng hàng nhất định và sau một thời gian nào đó mới phải thanh toán. Thứ hai, là phương thức “giảm giá theo số lượng hàng mua”. Theo phương thức này thì tuỳ theo số lượng xi măng khách hàng mua theo hợp đồng mà có một mức giảm giá thích hợp. Đồng thời đến cuối năm sau khi tổng kết các hợp đồng kinh tế, các khách hàng lấy xi măng đến một mức độ nào đó thì tại hợp đồng đầu tiên của năm sau sẽ được hưởng một mức giá đặc biệt. Bằng hai phương pháp này, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã giữ được các khách hàng là các đơn vị kinh tế thuộc Bộ xây dựng và một số Bộ thuộc TW như: Bộ công nghệ, Bộ giao thông vận tải,... Tuy số lượng xi măng của các đơn vị này lấy trong thời gian qua có giảm nhưng lý do chủ yếu là do nhu cầu xây dựng đã giảm chứ không phải các đơn vị này lấy xi măng của các thành phần kinh tế và các đơn vị khác. Thứ ba, là phương thức “vận chuyển”. Từ đầu năm 1997, sau khi được Tổng công ty xi măng cho phép, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng được vận chuyển xi măng từ các đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh của công ty. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã tiến hành việc “ khoán chi phí vận tải trung chuyển cho xí nghiệp vận tải” từ 1/5/1997. Kết quả là chi phí vận chuyển giảm xuống, dẫn đến giá xi măng bán lẻ trên thị trường giảm xuống, làm cho số lượng các khách hàng mua lẻ đến với công ty tăng lên. Ngoài ra bằng việc cho phép các khách hàng mua lẻ nhưng với số lượng nhiều có thể tự vận chuyển xi măng từ các đơn vị sản xuất kinh doanh đến tận chân công trình của mình đã làm cho sản lượng xi măng bán ra thông qua các cửa hàng của công ty và cửa hàng đại lý ngày càng tăng lên so với sản lượng xi măng bán ra theo các hợp đồng kinh tế Bảng 4: Kết quả tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001 Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị: Tấn Thời gian Tổng số Bán qua hợp đồng kinh tế Bán lẻ tại cửa hàng và đại lý Năm Quý 1998 1/8 - 31/9 112.385 18.974 93.411 IV 256.439 33.039 223.400 I 170.044 22.129 147.915 1999 II 182.990 28.198 164.792 III 128.441 23.316 105.125 IV 223.258 31.028 192.230 I 155.225 23.799 131.426 2000 II 146.242 14.422 131.820 III 84.246 10.446 73.800 IV 139.922 11.937 127.985 2001 I 86.927 6.033 80.894 1/4 - 31/5 68.938 2.105 66.833 Như vậy bằng ba phương thức chính trên, cộng với việc sắp xếp bố trí lại các cửa hàng và tăng cường kiểm tra việc thực hiện nội quy bán hàng của công ty, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã hoàn thành việc giữ các khách hàng cũ và phát triển thêm các khách hàng cũ trong giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001. 1.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/6/2001 cho đến nay. Trước tình hình thực tế ngày càng có nhiều thay đổi, từ 1/6/2001 mô hình hoạt động của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển sang “mua đứt bán đoạn”. Từ đó, hoạt động kinh doanh của công ty cũng có sự thay đổi với hai mảng kinh doanh chính là bán buôn(số lượng từ 5 tấn trở lên) và bán lẻ. Các sự thay đổi này xuất phát từ việc trên thị trường xi măng tại Hà Nội, cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của trên 20 loại xi măng lò đứng và xi măng lò quay. Trong giai đoạn này, để củng cố và mở rộng thị trường, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đưa ra hàng loạt các phương thức bán hàng với các mức giá khác nhau (xem bảng 2) để có thể đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách. Đồng thời thông qua việc tiếp tục cho phép các khách hàng nếu có thể thì tự chủ động trong công việc vận chuyển xi măng đã làm cho giá xi măng của công ty đã không còn cao hơn nhiều so với giá các loại xi măng khác trên thị trường. Từ đó, số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều, sản lượng xi măng tiêu thụ của công ty trong những tháng cuối năm ngày càng tăng. Không những thế trong những tháng cuối năm 2001, lần đầu tiên sản lượng xi măng của công ty tăng so với cùng kỳ năm ngoái (Xem bảng 5). Bảng 5: Kết quả tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/6/2001 đến 31/12/2001 Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị:Tấn Phương thức Tháng 6 Tháng7 Tháng8 Tháng 9 Tháng10 Tháng11 Tháng12 Bán buôn Bán lẻ 25423 5223 41818 4492 37011 5811 35103 6826 52346 8844 78267 9608 98742 6921 Tổng cộng 30646 46310 42822 41929 61190 87875 105663 Ngoài ra, với việc cho phép khách hàng trả tiền một nơi, lấy hàng ở một nơi khác và tiến hành khoán lương theo sản phẩm bán được tại các cửa hàng của công ty đã khiến cho các cán bộ công nhân viên của công ty không còn thụ động trong việc bán hàng. Do đó khả năng tiếp xúc của công ty với các khách hàng ngày càng tăng, dẫn tới số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều. Bên cạnh đó, để tăng cường khả năng cạnh tranh, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đưa ra hàng loạt biện pháp nhằm tăng cường hiệu lực, tinh giảm bộ máy quản lý và cắt giảm tối đa các khoản chi phí không cần thiết: - Sát nhập phòng quản lý đại lý và phòng bán lẻ xi măng để thành lập phòng Tiêu thụ xi măng nhằm tập trung và thống nhất về quản lý và điều hành khâu tiêu thụ sản phẩm. - Sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ để thành lập phòng điều độ và quản lý kho nhằm tập trung và thống nhất về quản lý và điều hành khâu lưu chuyển hàng hóa và dự trù xi măng. Lập kế hoạch điều hành và chỉ đạo sát sao đối với từng phương thức vận chuyển để việc vận chuyển xi măng đến các kênh bán hàng đạt được sự tối ưu và hạn chế lượng xi măng qua kho ở mức thấp nhất nhằm tiết kiệm chi phí và giảm giá thành. Tuy nhiên, trong giai đoạn này thị trường tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi, thị trường tiêu thụ được mở rộng sang các tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu. Nhưng sự mở rộng thị trường tiêu thụ này lại không phải do kết quả nghiên cứu và các biện pháp mở rộng thị trường của Công ty mà là do Công ty phải thực hiện quyết định và chủ trương của Tổng công ty xi măng Việt nam. Do đó tại các thị trường này sự nghiên cứu và nắm bắt thị trường của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng không cao do đó hiệu quả kinh doanh còn thấp. 2. Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty 3 năm 1998- 2001 theo loại xi măng. Trong thời gian qua, tình hình kinh tế - chính trị ở nước ta và các trong khu vực có nhiều thay đổi làm ảnh hưởng không ít đến quá trình kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng.Đặc biệt là cuộc khủng hoảng tài chính tiên tệ ở các nước trong khu vực đã làm tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta chững lại (chỉ đạt 5,8%trong năm2001). Nhiều công trình xây dựng cấp nhà nước đã phải dãn tiến độ hoặc ngừng thi công.Trong khi đó tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng ngày càng trở nên gay gắt với sự xuất hiện của hàng loạt loại xi măng liên doanh và xi măng lò đứng địa phương. Trên địa bàn kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng sự cạnh tranh này chủ yếu xảy ra giữa xi măng Chinfon,các loại xi măng lò đứng đia phương (như xi măng quốc phòng ; xi măng Sài Sơn ; xi măng Hải Âu......) và ba loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn do công ty cung cấp. Bên cạnh đó công ty còn vấp phải sự cạnh tranh của các đơn vị (nhà nước cũng như tư nhân) cùng kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn. Tuy gặp nhiều khó khăn như vậy nhưng với quyết tâm cao của toàn thể cán bộ công nhân viên, Đồng thời lại được sự chỉ đạo sát sao của Tổng công ty xi măng và sự hỗ trợ của các đơn vị bạn, cho nên trong những năm qua hoạt đông kinh daonh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã đạt được một số kết quả tương đối tốt. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng kể từ khi đi vào hoạt động kinh doanh xi măng (ngày 1/8/1998) thì chủ yếu cung cấp cho thị trường hai loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn. Ngoài ra công ty còn kinh doanh các loại xi măng khác như xi măng Hải Phòng, xi măng trắng, xi măng rời... Sang đến tháng 11/2001, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng bắt đầu cung ứng thêm một loại xi măng nữa là xi măng Bút Sơn. Từ đây, những sản phẩm chính mà công ty cung cấp cho thị trường là xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ của hai loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn vẫn chiếm chủ yếu trong sản lượng tiêu thụ của công ty. Bảng 6 : Kết quả tiêu thụ từng loại xi măng Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị : Tấn Loại XM Năm Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Xi măng khác Tổng cộng 5 tháng cuối năm 1998 238501 99338 30954 368793 Năm 1999 514762 190494 9477 714733 Năm 2000 415213 109391 1031 525635 Năm 2001 385777 181830 4502 191 572300 Nhưng kết quả đáng khích lệ nhất đối với Công ty vất tư kỹ thuật xi măng là trong năm 2001 lần đầu tiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch (đạt 114,7%) do Tổng công ty xi măng Việt Nam giao. Bên cạnh các thành tích đã đạt được trong kinh doanh, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn một số yếu kém đó là việc trong những năm qua sản lương tiêu thụ và thị phần của công ty có xu hướng giảm dần. Tuy kết quả này xuất phát nhiều từ nguyên nhân khách quan nhưng cũng có một số lý do xuất phát từ bản thân công ty: - Do khả năng nắm bắt và dự đoán những thay đổi trên thị trường của công ty chưa cao, dẫn đến tình trạng các phương thức tiêu thụ cũng như giá cả do công ty đưa ra chưa theo kịp tốc độ thay đổi của thị trường. - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo Công ty - Do tổ chức bộ máy của công ty cồng kềnh, chồng chéo, hiệu quả công tác đạt thấp nhưng chậm được sắp xếp lại. - Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ việc bán hàng chưa được sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo công ty. - Hệ thống các cửa hàng và đại lý của Công ty (nhất là tại các tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu do mới được bàn giao từ các chi nhánh tiêu thụ của các Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn) còn chưa phù hợp và phủ kín thị trường tiêu thụ. 3. Kết quả và những tồn tại trong công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Ngay từ khi được thành lập (ngày 12/2/1993) công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ đã luôn luôn được công ty vật tư kỹ thuật xi măng xác định là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất.Từ đó trong quá trình hình thành và phát triển của mình dù hoạt động theo mô hình nào thì các biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường cũng liên tục được công ty nghiên cứu và triển khai.Tuy nhiên trong thời gian qua do tình hình kinh tế ở Việt Nam và các nước trong khu vực có nhiều biến động (theo chiều hướng xấu) cho nên tình hình cung cầu xi măng tại thị trường Việt Nam nói chung và tại địa bàn kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng cũng có nhiều thay đổi. Vào những năm 1998-1999 nhu cầu xây dựng bùng nổ dẫn đến nhu cầu sư dụng tăng vọt, đồng thời trên địa bàn kinh doanh của mình công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như là một đơn vị độc quyền cung cấp xi măng.Nhưng cho đến thời điểm những tháng cuối năm 2000 và năm 2001, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở các nước trong khu vực,nhu cầu tiêu thụ xi măng không còn tăng mạnh như những năm trước. Đồng thời trên thị trường cũng xuất hiện hàng loạt đối thủ cạnh tranh với công ty vật tư kỹ thuật xi măng,đó là các nhà máy xi măng lò đứng địa phương và công ty xi măng liên doanh Chinfon. Kết quả là sản lượng tiêu thụ cũng như thị phần của công ty vật tư kỹ thuật xi măng liên tục giảm trong những năm qua.Tuy vậy nhưng do công ty luôn luôn tìm tòi và áp dụng các biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường do đó tốc độ giảm sản lượng trong thời gian qua cũng giảm. Bảng 7 : Kết quả tiêu thụ xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Nguồn : Báo cáo kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng Đơn vị :Tấn Năm Quý 1998 1999 2000 2001 Quý III 128441 84246 131061 Quý IV 256439 223258 139922 254728 Nhận xét : Nhìn vào bảng trên ta thấy sản lượng quí III và IV năm 2001 cao hơn so với cùng kỳ năm 2000, nguyên nhân là vì : -Quí III,IV : là khoảng thời gian mà công ty vật tư kỹ thuật xi măng kinh doanh theo phương thức mới, phương thức " mua đứt bán đoạn ".Khi kinh doanh theo phương thức này quyền tự chủ của công ty được tăng lên, hàng loạt biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường được áp dụng và tính sáng tạo và chủ động trong kinh doanh của cán bộ công nhân viên cũng tăng. -Cũng trong khoảng thời gian này địa bàn kinh doanh của công ty có phần thay đổi (rộng lớn hơn) theo chủ trương và quyết định của Tổng công ty xi măng Việt Nam. Tuy vậy trong hoạt động kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn một số tồn tại cần khắc phục như: -Khả năng nắm bắt thị trường của công ty (nhất là tại các tỉnh) còn ở mức thấp. -Giá cả các loại xi măng của công tyvẫn cao chưa có thể canh tranh bình đẳng các loại xi mănh khác. -Trong quá trình kinh doanh vẫn còn một số chi phí chưa phù hợp làm khả năng cạnh tranhcủa công ty thấp. Những tồn tại này của công ty bắt nguồn từ các nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: -Mạng lưới cửa hàng và đại lýcủa công ty (nhất là tại các tỉnh) còn chưa phù hợp. Nguyên nhân này xuất phát từ việc thị trường tiêu thụ tại các tỉnh của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là do Công ty mới được nhận bàn giao từ các chi nhánh tiêu thụ của các Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn vì vậy chưa kịp sắp xếp lại cho phù hợp. - Các chính sách và quy định của Nhà nước dành cho Công ty xi măng không còn phù hợp với điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay. - Tại thị trường các tỉnh do sự cạnh tranh của các loại xi măng lò đứng dẫn đến giá cả của xi măng tại thị trường này thường thấp nhưng giá cả xi măng của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng (nếu tính cả giá cước vận chuyển) lại cao nhưng Công ty vẫn bắt buộc phải kinh doanh trên địa bàn này do đó lại phải bán với giá thấp đến lợi nhuận kinh doanh trên khu vực này thấp (có khi còn lỗ). -Giá cả xi măng vẫn do nhà nước quản lý. -Các chính sách và qui định của nhà nước dành cho công ty không còn phù hợp với điều kiện thị trường hiện nay. Chương III: Một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. I. Những giải pháp đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Như đã trình bày ở trên, đối với các doanh nghiệp công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển. Do đó, việc củng cố và mở rộng thị trường luôn là tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong thời gian qua các biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường đã liên tục được thực hiện và đạt được rất nhiều kết qủa đáng khích lệ. Tuy vậy sau một thời gian thực tập tại công ty và khảo sát trên thị trường, tôi xin mạnh dạn đề ra một số biện pháp nhằm góp phần vào quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng. 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng Hà Nội sẽ diễn ra ngày càng quyết liệt. Do đó, quá trình nghiên cứu thị trường để phát hiện những nhu cầu mới của khách hàng, để tìm ra những phân đoạn thị trường chưa được đáp ứng là một đòi hỏi rất cấp thiết. Hiện nay, việc nghiên cứu thị trường tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng đang được giao cho phòng quản lý thị trường thực hiện. Nhưng với số lượng nhân viên của phòng chỉ có dưới 20 người mà địa bàn kinh doanh của công ty lại rất rộng nên việc nghiên cứu thị trường ở công ty mới chỉ dừng lại ở mức độ nắm bắt và phản ánh cho ban lãnh đạo của công ty về những biến động trên thị trường xã hội măng. Vì vậy tôi đề nghị, nếu có thể được, công ty hãy thiết lập một hệ thống mạng lưới cộng tác viên cơ sở đặt dưới sự quản lý của phòng quản lý thị trường. Hệ thống mạng lưới cộng tác viên này sẽ có các chức năng và nhiệm vụ sau: - Nắm bắt nhanh chóng các biến động trong nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, dịch vụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng sau đó phản ánh lại với công ty để công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể nhanh chóng đưa ra những điều chỉnh trong phương thức kinh doanh cho phù hợp nhất với thị trường. - Là mạng lưới quảng cáo trực tiếp cho các sản phẩm của công ty ở cơ sở. Dẫn tới khả năng tiếp xúc giữa công ty vật tư kỹ thuật xi măng có khả năng tăng lên với các khách hàng - Đáp ứng các nhu cầu mua lẻ xi măng của người tiêu dùng tại các khu vực nhất là các khu vực không được phép có các cửa hàng buôn bán xi măng. Việc thiết lập hệ thống mạng lưới cộng tác viên cơ sở này có thể không đem lại tỷ lệ lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng nó sẽ tạo cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng các sản phẩm của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng và khi có nhu cầu, họ lại đến với sản phẩm của công ty. Về phương thức hoạt động, các nhân viên của mạng lưới này sẽ như là một nhà môi giới họ có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu xây dựng trên địa bàn của mình được giao, liên hệ với các khách hàng để tiêu thụ xi măng. Về quyền lợi , họ sẽ được hưởng một khoản tiền cố định theo từng tháng cộng với một khoản tiền phần trăm phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm mà họ giúp công ty tiêu thụ được. Ngoài ra trong nềm kinh tế thị trường hoạt động bán hàng không còn đơn giản mà là cả một quá trình rất phức tạp. Do đó công ty vật tư kỹ thuật xi măng không những phải đi sâu nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hỗ trợ bán hàng mà còn phải thực hiện được các hoạt động này. Xuất phát từ thực tế tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng và thị trường em xin đề nghị Công ty nên tăng cường và hoàn thiện một số hoạt động sau. - Các dịch vụ vận chuyển cho khách hàng nên tiến hành thường xuyên và áp dụng một mức giá thấp. - Hệ thống giá cả cho các loại xi măng nên thay đổi liên tục cho phù hợp với thị trường để thu hút khách hàng. - Có chính sách khuyến khích bộ phận nghiên cứu thị trường nói riêng và toàn thể các cán bộ công nhân viên trong Công ty nói chung trong quá trình tìm kiếm và ký kết các hợp đồng. - Tăng cường việc trang bị các điều kiện phục vụ cho hoạt động bán lẻ xi măng tại các cửa hàng đại lý và các cửa hàng Công ty. - Đẩy mạnh việc nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng. 2. Tổ chức sắp xếp lại công tác vận tải bốc dỡ cũng như hệ thống kho tàng, cửa hàng và cửa hàng đại lý của công ty nhằm giảm tối đa chi phí thương mại. Đối với công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và tất cả các công ty thương mại nói chung thì giá cả các sản phẩm đầu vào của công ty thương mại thường bị khống chế bởi các doanh nghiệp sản xuất. Do vậy muốn chiếm lĩnh và từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ, các công ty thương mại nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng chỉ còn cách giảm tối đa các chi phí thương mại qua đó giảm giá bán các sản phẩm của mình. Để thực hiện được điều này, công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể thực hiện các phương án sau: Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống kho tàng, cửa hàng và đại lý của công ty (nhất là tại các tỉnh). Hệ thống kho tàng, cửa hàng, đại lý hình thành nên mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp, và mục tiêu của mạng lưới tiêu thụ là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng tại mọi nơi, mọi thời điểm. Hiện nay, tuy hệ thống các cửa hàng, đại lý và kho tàng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được bố trí một cách tương đối hợp lý và bắt đầu hoạt động có hiêụ quả, vẫn cần có một số công việc phải tiếp tục được thực hiện để mạng lưới này hoạt động ngày một tốt hơn, như: - Phát triển thêm nhiều hơn nữa các cửa hàng và đại lý (nhất là tại các tỉnh) để có thể giảm bớt các khâu trung gian. Thường xuyên tiến hành kiểm tra các cửa hàng và đại lý của Công ty để có thể loại trừ những cửa hàng và đại lý làm ăn không có hiệu quả và tăng cường cho các hàng và đại lý làm ăn có hiệu quả của công ty. - Đẩy mạnh và hoàn thiện việc khoán sản phẩm cho các cửa hàng để phát huy sức sáng tạo và tính chủ động của các nhân viên bán hàng. - Trên thị trường, khả năng sốt nóng xi măng đã không thể xảy ra do đó công ty cần tính toán lại lượng hàng hoá cần dự trữ trong kho sao cho phù hợp nhằm giảm bớt số lượng kho phải thuê. Phương châm phát triển các cửa hàng đại lý và cửa hàng của công ty là ngày càng phủ kín thị trường tiêu thụ giảm khoảng cách giữa khách hàng và công ty Thứ hai, tổ chức lại công tác vận chuyển, bốc dỡ của công ty. Một trong những đặc điểm của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là họ được phép vận chuyển sản phẩm từ các đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh của mình và họ có một xí nghiệp vận tải riêng. Nhưng quá trình vận chuyển hàng hoá của công ty mới đang dừng ở mức độ vận chuyển một chiều và năng lực vận tải của công ty vận tải vẫn chưa được phát huy hết. Do đó gây nên tình trạng căng thẳng trong công tác lưu thông hàng hoá. Trong khi đó, trong mô hình tổ chức của mình, công ty vật tư kỹ thuật xi măng còn có một phòng ban là phòng kinh doanh tổng hợp. Hiện tại công việc của phòng này là kinh doanh các mặt hàng phục vụ đời sống cho cán bộ công nhân viên và làm các dịch vụ cho công ty. Vậy nên chăng công ty vật tư kỹ thuật xi măng hãy cho phép phòng kinh doanh tổng hợp, xí nghiệp vận tải được kết hợp với các đơn vị sản xuất xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn để có thể tận dụng hết năng lực vận tải của xí nghiệp vận tải cũng như khắc phục tình trạng vận chuyển một chiều hiện nay. Ngoài ra đối với khối lượng vận chuyển hàng hóa phải thuê ngoài, công ty nên từng bước cho phép các cửa hàng và trung tâm bán xi măng tự liên kết với các đơn vị vận tải bên ngoài để tự vận chuyển xi măng làm tăng tính chủ động của các cửa hàng và giảm bớt chi phí quản lý của công ty. Thứ ba, đẩy mạnh và hoàn thiện hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngày nay, khi muốn kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường thành công, một doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra những sản phẩm tốt, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng mà còn phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo. Bởi vì các nhân viên bán hàng là những đầu mối liên hệ giữa công ty với người tiêu dùng một cách trực tiếp, hoạt động của đội ngũ này có tác động trực tiếp và gián tiếp đến quá trình sản xuất của công ty. Với những nhân viên bán hàng niềm nở và luôn luôn thoả mãn những yêu cầu của khách hàng thì họ không chỉ bán được hàng mà còn góp phần mang lại tiếng tăm cho doanh nghiệp. Vì vậy, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên đẩy mạnh và hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng của mình theo các phương hướng sau: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của công ty, hãy tiến hành mở các lớp bồi dưỡng cho họ các kiến thức mới nhất về: tâm lý khách hàng, nghiệp vụ bán hàng,... và quan trọng nhất là các kiến thức về các đặc tính kỹ thuật của các loại xi măng. Để các nhân viên bán hàng của công ty có thể cố vấn cho khách hàng trong việc quyết định mua loại xi măng nào cho phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng kinh tế của khách hàng. - Việc bố trí các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng phải dựa vào các điều kiện, khả năng và tham khảo ý muốn của nhân viên để tránh gây tình trạng ức chế trong các nhân viên, tình trạng mất đoàn kết nội bộ làm ảnh hưởng xấu tới quá trình kinh doanh của công ty. - Với đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ tuyển thêm thì trong quá trình tuyển chọn cần lưu ý đến các vấn đề tâm lý như tính trung thực, khả năng giao tiếp, cũng như khả năng kiên trì,... tránh tuyển chọn những người không phù hợp với nghề bán hàng. 3. Thực hiện các liên doanh, liên kết nhằm tăng cường khả năng phục vụ của doanh nghiệp. Xi măng là một loại sản phẩm khi có nhu cầu người tiêu dùng thường phải đi kèm với các nhu cầu về các loại sản phẩm khác như: sắt thép, cát sỏi,... Do đó, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên chăng hãy thực hiện việc liên doanh, liên kết với các đơn vị bạn để có thể vừa mở rộng khả năng kinh doanh của mình vừa có tiết kiệm được các chi phí thương mại. Căn cứ vào tình hình thị trường hiện nay, công ty vật tư kỹ thuật xi măng có thể thực hiện một số hình thức liên kết sau: - Liên kết với các đơn vị xi măng lò đứng trên địa bàn kinh doanh của mình (nhất là tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu). Hiện nay, các sản phẩm kinh doanh chính của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là ba loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Bút Sơn. Đây là ba loại xi măng có chất lượng cao do đó giá cả cũng tương đối cao. Trong khi đó, tại các công trình xây dựng (nhất là các công trình xây dựng tại các tỉnh) để tiết kiệm chi phí mà tuỳ từng yêu cầu của các hạng mục xây dựng, người chủ xây dựng sẽ sử dụng các loại xi măng khác nhau. Như vậy khi thực hiện liên kết, khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng sẽ tăng lên dẫn đến uy tín của công ty cũng tăng trên thị trường. Bên cạnh đó, việc thực hiện liên kết còn cho phép khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên mà chi phí để thuê cửa hàng, nhân viên,... không tốn thêm nhiều. - Liên kết với các đơn vị cung ứng các sản phẩm như sắt thép, gạch,... Xi măng là một loại sản phẩm khi sử dụng cần có một số loại sản phẩm khác đi kèm. Do đó, khi người tiêu dùng muốn mua xi măng thị trườngì họ thường cần mua thêm một loạt các sản phẩm khác như sát thép, gạch, cát,... Vậy nên để có thể tạo điều kiên tốt nhất cho khách hàng, công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên liên kết với các đơn vị sản xuất và cung ứng các sản phẩm sắt thép, gạch,... Các mối liên kết ngoài việc nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty còn tạo ra một diện tiếp xúc rộng hơn giữa công ty vật tư kỹ thuật xi măng với thị trường. - Liên doanh với các đơn vị xây dựng (hoặc chủ thầu xây dựng). Hiện nay, một trong những vấn đề khó khăn nhất của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các đơn vị xây dựng nói riêng là vốn để sản xuất và kinh doanh. Vấn đề này đã làm cho khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp xây dựng Việt Nam tại các cuộc đấu thầu các công trình xây dựng lớn và vừa so với các doanh nghiệp xây dựng nước ngoài yếu. Mặt khác với việc trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm xi măng liên doanh với chất lượng xấp xỉ xi măng trong nước nhưng giá cả lại có phần rẻ hơn. Điều đó dẫn tới việc để giảm tối đa chi phí, để có thể cạnh tranh, các đơn vị xây dựng Việt Nam sẽ sử dụng xi măng liên doanh. Xuất phát từ hai nguyên nhân trên, nếu có thể công ty vật tư kỹ thuật xi măng nên nhanh chóng nghiên cứu và tìm ra biện pháp để thực hiện quá trình liên doanh giứa công ty với các công ty xây dựng hoặc sự liên doanh giữa công ty với các công ty xây dựng và các đơn vị cung ứng vật liệu xây dựng khác trên tinh thần đoàn kết dân tộc và các bên tham gia đều có lợi. Thực hiện sự liên doanh này không những giúp tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng trên thị trường mà còn làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp cũng tăng lên. II. Một số kiến nghị với nhà nước và tổng công ty xi măng Việt Nam. Trong một nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước thì nhà nước là nơi tạo ra môi trường chính trị, pháp lý... cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp bắt buộc phải tiến hành các hoạt động kinh doanh trong và phù hợp với môi trường chính trị, pháp lý,... do nhà nước tạo ra. Doanh nghiệp nào có các hoạt động không phù hợp hoặc vượt quá giới hạn của môi trường này thị trườngì khồn thể tồn tại được. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, các doanh nghiệp cũng được phép kiến nghị với nhà nước về những vấn đề mà doanh nghiệp thấy không phù hợp và gây khó khăn cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Từ đó, đứng trên góc độ của một nhà quản lý tương lai, sau một thời gian thực tập tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng, tôi xin mạnh dạn đưa ra một vài kiến nghị sau với nhà nước và tổng công ty xi măng Việt Nam. 1. Kiến nghị về chính sách thương mại dành cho tổng công ty xi măng Việt Nam nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng. Hiện nay do tình trạng trên thị trường xi măng Việt Nam cung vượt quá cầu nên nhà nước đang duy trì lệnh cấm nhập khẩu xi măng ngoại. Chính sách này đã làm giảm áp lực cạnh tranh của xi măng nhập khẩu đối với xi măng nội địa, song ngược lại, nó lại có tác dụng nâng đỡ nhất thời đối với các doanh nghiệp xi măng trong nước dẫn đến nếu duy trì lâu dài sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp này. Trong khi đó tại hội nghị thượng đỉnh ASEAN lần thứ IV tại Hà Nội tháng 12/2001, các nước thành viên ASEAN đã quyết định đẩy nhanh thời điểm hoàn tất Hiệp định về khu vực tự do thương mại ASEAN (Agreement on ASEAN Free Trade Area- AFTA) và cụ thể đối với Việt Nam là vào năm 2005. Mục đích tối thượng của hiệp định này là thiết lập một thị trường khu vực, trong đó các loại thuế quan đối với 15 nhóm sản phẩm vốn cao từ khoảng 40% trong đó có xi măng được giảm đồng loạt xuống mức độ chỉ còn từ 0% đến 5% ở tất cả các nước. Do đó đề nghị nhà nước dần dần từng bước bãi bỏ chính sách cấm nhập khẩu để các doanh nghiệp xi măng nói chung và công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng có điều kiện thích nghi dần với sự cạnh tranh của xi măng ngoại và chuẩn bị cơ sở vật chất cho việc Việt Nam gia nhập AFTA. Ngoài ra với mức độ cung và cầu xi măng trên thị trường Việt Nam hiện nay, khả năng xảy ra những cơn sốt nóng xi măng (như những tháng đầu năm 1998) tại địa bàn kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng hầu như không có. Vì vậy đề nghị nhà nước xem xét lại những quy định đã giao cho công ty vật tư kỹ thuật xi măng là dự trữ một lượng xi măng trong kho nhằm bình ổn thị trường khi cần thiết. Quy định này đã gây ra nhiều bất lợi cho công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong việc cạnh tranh với các đơn vị xi măng lò đứng và các công ty xi măng liên doanh trên địa bàn kinh doanh của công ty. 2. Kiến nghị về cơ chế giá dành cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng. Hiện nay giá xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và của tất cả các đơn vị trong tổng công ty xi măng nói chung được hình thành theo cơ chế: - Nhà nước quy định giá bán buôn và bán lẻ chuẩn cho từng loại xi măng. - Công ty vật tư kỹ thuật xi măng căn cứ vào mức giá này để đưa ra mức giá cụ thể cho từng loại xi măng sao cho phù hợp với thị trường tại từng thời điểm. Do đó làm cho giá cả các loại xi măng của công ty vật tư kỹ thuật xi măng thường ở mức cao gây khó khăn cho công ty trong quá trình cạnh tranh với các loại xi măng liên doanh; xi măng lò đứng địa phương. Vì vậy đề nghị nhà nước nghiên cứu, thay đổi việc quản lý giá theo hướng: - Cho phép các doanh nghiệp được quyền quyết định giá xi măng trên cơ sở bảo đảm nộp ngân sách, lợi nhuận và nâng cao khả năng cạnh tranh. - Cho phép tổng công ty xi măng Việt Nam được quy định giá bán xi măng trong nội bộ các doanh nghiệp thành viên; đông thời cũng được quy định giá bán xi măng tại nhà máy với nhiều mức giá khác nhau theo mức sản lượng tiêu thụ. - Cho phép tổng công ty xi măng áp dụng chính sách giá thấp (giá chặn xâm nhập) để làm nản lòng các nhà đầu tư khác muốn nhập cuộc, vì theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế, giá xi măng hiện nay duy trì mức lợi nhuận khá cao, do đó giá này rất hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài nhập cuộc hoặc kích thích các công ty sản xuất xi măng đầu tư mở rộng quy mô sản xuất. Nhà nước sẽ chỉ hướng dẫn và điều tiết với tinh thần bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, góp phần cải thiện đời sống nhân dân. 3. Kiến nghị về tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay. Theo đánh giá của ông Nguyễn Đình Chinh - Tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Việt Nam: khó khăn lớn nhất của xi măng “100% nội địa” là thiết bị công nghệ nhìn chung còn lạc hậu so với liên doanh nhất là các doanh nghiệp lò đứng địa phương. Tình trạng này không những gây ra sự lãng phí nguyên vật liệu tại các doanh nghiệp sản xuất xi măng mà còn làm cho giá thành xi măng tại các công ty kinh doanh thuộc tổng công ty xi măng thường ở mức cao. Bên cạnh đó, tại các xí nghiệp xi măng lò đứng địa phương, họ cũng gặp phải tình trạng trên do sản phẩm của các doanh nghiệp này là xi măng mác thấp (các thông số kỹ thuật của xi măng thấp), do đó, đòi hỏi về quy trình sản xuất không cao kết quả là họ bán hàng với mức giá thấp. Ngoài ra tại một số địa phương đã xuất hiện tình trạng các công trình xây dựng ở địa phương bắt buộc phải sử dụng xi măng của địa phương. Từ các nguyên nhân trên làm cho các doanh nghiệp xi măng khó cạnh tranh với các doanh nghiệp xi măng liên doanh và xuất hiện sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các loại xi măng. Do đó, em xin kiến nghị với nhà nước một số việc sau: Nhà nước cần ban hành ngay các quy định về việc cấm xây dựng thêm các xí nghiệp xi măng lò đứng địa phương, còn đối với các xí nghiệp xi măng lò đứng khác đang hoạt động thì từng bước tiến hành việc nghiên cứu và thực hiện quá trình chuyển đổi mặt hàng sản xuất của các doanh nghiệp này. Từ đó dần dần có thể loại bỏ các công nghệ sản xuất xi măng lạc hậu tránh tình trạng lãng phí nguyên vật liệu và tạo thêm thị trường cho các công ty sản xuất và kinh doanh thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam. Kết luận Công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ luôn luôn là một vấn đề nóng bỏng đối với bất kỳ một doanh nghiệp tộc nào. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và tất cả các doanh nghiệp khác của Việt Nam nói chung muốn tồn tại và phát triển thì công tác củng cố và mở rộng thị trường phải được đặt lên hàng đầu. Vì vậy trong chuyên đề này, em đã thực hiện đi sâu của vấn đề, củng cố và mở rộng thị trường, thị trường trong lý thuyết và thực tế tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Thông qua quá trình nghiên cứu, trong bài viết này em xin mạng dạn đưa một số phương hướng và kiến nghị nhằm tăng cường công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng và tại các doanh nghiệp khác của Việt Nam nói chung. Tuy nhiên do khả năng có hạn và thời gian thực tập tại Công ty còn ít (chỉ có 16 tuần) vì thế trong luận văn không thể tránh được những yếu kém và sai sót. Do đó em rất mong muốn nhận được sự đóng góp của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên để bài viết có thể được hoàn thiện hơn. Thông qua luạn văn này em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới thầy giáo Nguyễn Thành Độ – người thầy đã trực tiếp hướng dẫn em trong thời gian làm luận văn tốt nghiệp. Đồng thời xin trân trọng cảm ơn ông Đoàn Tiến Thịnh - phó phòng tiêu thụ và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty vật tư kỹ thuật xi măng - những người đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty và đóng góp nhiều ý kiến quý báu cho bài luận văn tốt nghiệp của em. Tài liệu tham khảo Môi trường kinh doanh và đạo đức kinh doanh (Nhà xuất bản giáo dục - năm 2000) Thị trường và doanh nghiệp (Nhà xuất bản thông kê - năm 1998) Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí thương mại (Nhà xuất bản thành phố Hồ Chí Minh- năm 1998) Để thành công trong cạnh tranh thị trường (nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh - năm 1991 Tìm hiểu thị trường thông qua sản xuất kinh doanh(nhà xuất bản Thành Phố Hồ Chí Minh - năm 1999) Quản trị doanh nghiệp thương mại (nhà xuất bản giáo dục - năm 1999) Quản trị Marketing (nhà xuất bản thông kê - năm 2000) Nghệ thuật bán hàng (nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh- năm 1999) Quản trị bán hàng (nhà xuất bản thông kê - năm 1998) Một số vấn đề về kinh tế thương mại.(Nhà xuất bản thông kê- năm 1999) Tạp chí công nghiệp số 4,6,7,24 năm 2000, số1 năm 2001 Tạp chí thị trường và giá cả số 6,12 năm 2001 Tạp chí phát triển kinh tế số 91, 97 năm 2001 Tạp chí kinh tế và phát triển số 21 năm 2000 số 25 năm 2001 Tập giáo trình kinh tế quản lý của khoa quản trị kinh doanh tổng hợp. Tập giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển của khoa quản trị kinh doanh tổng hợp. Báo cáo kết qủa kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong các năm. MụC LụC