Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu

dùng. Qua họ, Công ty tạo lập được lòng tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy các đại lý quốc doanh ảnh hưởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lượng tiêu thụ không lớn ( chiếm 30% ). Đối với các đại lý tư nhân, Công ty luôn có chế độ ưu đãi : Tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý tư nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%). - Nên chọn cả ba kênh tiêu thụ vì cả ba kênh là cần thiết , mỗi kênh đều có ưu nhược điểm riêng nhưng đều có lợi cho công ty nếu biết kết hợp và nắm bắt được mặt mạnh và yếu của nó. Các hình thức khuyến mại : Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11...Công ty dùng những sản phẩm mới làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty . Bảng: Chính sách khuyến mại sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. STT Sản phẩm được khuyến mại Số thùng khi mua Được hưởng khuyến mại 1 Bánh Hải Châu – Hương Cam 50 1 thùng Hải Châu 2 Bánh quy hoa quả Hướng Dương 20 1 thùng Hướng Dương 3 Các loại bánh khác 30 1 thùng bánh quy Hướng Dương 4 Bánh kem xốp phủ Sôcôla 20 1 thùng kem xốp phủ Sôcôla 5 Kẹo các loại có trọng lượng 7,5 và 9 kg 30 1 thùng kẹo 50 2 thùng kẹo 70 3 thùng kẹo 90 4 thùng kẹo 6 Kẹo có trọng lượng 5 kg thùng 40 1 thùng 150 5 thùng ( Nguồn Phòng KH - VT ) Qua bảng chính sách khuyến mại này ta thấy: Công ty chỉ thực hiện khuyến mại đối với một số sản phẩm chính , hình thức khuyến mại đơn giản . Khách hàng mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại sản phẩm cùng loại . Bên cạnh những chính sách hoạt động trên , Công ty bánh kẹo Hải Châu còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao ...Mặc dùchi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/ năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất , thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới . Ngoài ra để tiêu thụ sản phẩm tốt Công ty còn áp dụng các chính sách: Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo lập uy thế , vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm . Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển hay không được thị trường chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Ví dụ như sản phẩm lương khô, Công ty đã đưa ra 4 loại lương khô (LK tổng hợp, Lương khô ca cao, LK đậu xanh , LK thường). Với trọng lượng gói ở nhiều mức khác nhau (loại 100 gr, 200 gr). Hay đối với sản phẩm bánh kem xốp, ban đầu chỉ có kem xốp loại 200 gr và kem xốp thỏi hộp 110 gr . Công ty đã đưa ra 8 loại bánh kem xốp khác nhau với trọng lượng lớn nhỏ vừa cho phù hợp với sức mua của người tiêu dùng (loại 470 gr,270 gr,320 gr, 200 gr, 110 gr,75gr, 50 gr..). Đặc biệt với kem xốp phủ socôla là loại bánh cao cấp của Công ty và được thị trường tín nhiệm, tiêu thụ rất mạnh. Từ những mặt hàng chiến lược như bánh, bột canh, Công ty luôn giữ vững mức tiêu thụ tuy rằng tỷ lệ lợi nhuận không cao. (Bột canh tỷ lệ lợi nhuận chỉ 6% ) và tuy sản phẩm kem xốp chiếm tỷ trọng tiêu thụ nhỏ nhưng tỷ lệ lợi nhuận lại cao . Do vậy Công ty cần quan tâm hơn nữa trong chiến lược sản phẩm để có cơ cấu sản phẩm hợp lý , đem lại lợi nhuận cao cho Công ty . + Chính sách giá cả: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty . Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau , phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Như ta đã biết có nhiều cách khác nhau để định giá bán , mỗi cách đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra mức giá cho phù hợp . Trong những năm qua , Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đạt kết quả đáng khích lệ. Ví dụ như sản phẩm lương khô là sản phẩm xuất phát từ các nguyên liệu thừa của bánh Hương Thảo, Hải Châu ... Cộng thêm vài phụ liệu khác từ đó giảm bớt được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm tạo ưu thế cạnh tranh nhưng vẫn mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty . Cạnh tranh bằng giá bán là công cụ của Công ty nhưng không vì giá bán thấp mà Công ty không quan tâm đến chất lượng sản phẩm . Chẳng hạn một số mặt hàng chính của Công ty như bột canh, bánh Hương Thảo, Bánh kem xốp , kẹo sữa mềm , kẹo trái cây...có chất lượng cao hơn các sản phẩm cùng loại của các đơn vị khác . Biên Hoà, Hữu Nghị, Bảo Ngọc, Hải Hà ...Nhưng giá cả lại thấp hơn 2 – 4% mỗi loại Bảng giá bán một số sản phẩm so sánh với đối thủ cạnh tranh năm 2002. STT Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Giá bán của Hải Châu . Tên Công ty Giá bán 1 Bánh Hương Thảo 300 gr Bảo Ngọc 3800đ/gói 3500đ/gói 2 Bánh kem xốp 200gr Hải Hà 5200đ/gói 4800đ/gói 3 Bánh kem xốp phủ sôcôla (150 gr) Hải Hà 4500đ/gói 4350đ/gói 4 Kem xốp thỏi hộp 110 gr Malaysia 5200đ/gói 4610đ/gói 5 Bánh Cẩm chướng 300 gr Hải Hà 4200đ/gói 4100đ/gói 6 Kẹo sữa mềm 200 gr Quảng Ngãi 2500đ/gói 2400đ/gói 7 Kẹo trái cây 350 gr Biên Hoà 4700đ/gói 4584đ/gói 8 Bột canh thường Thiên Hương 1400đ/gói 1400đ/gói 9 Kẹo cưng trái cây 125 gr Lam Sơn 1400đ/gói 1405đ/gói ( Nguồn phòng KH – VT ) Với chính sách giá cả hợp lý cho một số sản phẩm của mình. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiêu thụ với số lượng lớn một số sản phẩm chính như : Lương khô, bột canh, Bánh kem xốp, Bánh Hương Thảo, Bánh Hải Châu...thậm chí sản xuất ra không kịp bán. Nhưng đó cũng là vấn đề gây ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm . 5. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Những thành tích đã đạt được trong tiêu thụ: Sự đoàn kết nhất trí tập chung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nên sức mạnh đồng thời của Công ty, đã tranh thủ được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan quản lý cấp trên, của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và tổng Công ty mía đường I, các cơ quan nhà nước (đặc biệt là Ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ Công ty trong việc xây dựng triển khai và tổ chức khai thác tốt các dự án đầu tư chiều sâu, đầu tư mới cùng việc khai thác các sản phẩm sau đầu tư . Trên cơ sở đó Công ty đã tăng được nguồn tích luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán . Trong 5 năm qua Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu tư của các dự án từ (1995 - 2001) với nguồn vốn gần 50 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất các năm (2002 - 2005). Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp được chi phí lãi vay ngân hàng đồng thời khắc phục được sự biến động về tỷ giá ngoại tệ trong những thời điểm thanh toán . Được sự hỗ trợ hợp tác của ban bè trong và ngoài nước tạo nên sự thành công của Công ty . - Do có được truyền thống từ lâu đời Công ty bánh kẹo Hải Châu có được sự uy tín và thương hiệu trên thị trường do đó có sức cạnh tranh cao . Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại , mới đây Công ty bánh kẹo Hải Châu đã khảo sát, nghiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu tư dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp cho mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước . - Do nền kinh tế phát triển nên đời sống của nhân dân được nâng cao và đồng thời nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng theo . Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng trên cả nước và nước ngoài như Lào , Campuchia, Cuba, ấn Độ... đặc biệt năm vừa qua Công ty đã xuất khẩu 70 tấn kẹo các loại sang Lào . Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã trú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty . + Phương thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng: Các hình thức tiêu thụ được Công ty áp dụng là: Thanh toán ngay Thanh toán sau Thanh toán bằng tiền mặt Thanh toán bằng điện chuyển tiền Thanh toán bằng chuyển khoản Việc linh hoạt trong thanh toán đặc biệt là phương thức thanh toán trả chậm đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng, đáp ứng được nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra, do các đại lý của Công ty thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau: DNNN, DN tư nhân, tập thể ... Nên việc thanh toán cũng rất khác nhau. Như vậy, việc đa dạng các hình thức thanh toán tạo điều kiện rất lớn cho các đại lý của Công ty, việc tiêu thụ hàng hoá trở lên nhanh hơn rất nhiều. Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát các đại lý, không lên để tình trạng các đại lý đọng vốn nhiều , lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt động SXKD. Đặc biệt là tránh tình trạng không trả được nợ của các đại lý. + Công ty đã hỗ trợ nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng : Ti vi, đài, báo, tạp chí... tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng. B.Những nhược điểm cần khăc phục : Bên cạnh những kết quả đạt được, Công ty bánh kẹo Hải Châu còn một số nhược điểm sau: - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng . Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thi trường . - Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đưa vào thay thế nhưng vẫn còn một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm mở rộng gía thành sản phẩm, tăng cao đối thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại như Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng An ... đã đầu tư vào thiết bị máy móc hiện đại và đưa ra thị trường với những sản phẩm tốt hơn, có ưu thế hơn đối với sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu do đó cần phải xem xét lại. - Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái đối với các doanh nghiệp tư nhân vẫn xuất hiện nhiều. Do đó Công ty cùng với các nhà phân phối hợp tác cùng điều tra, phát hiệnvà sử phạt nghiêm minh đối với tội phạm đồng thời cũng có chế độ thưởng cho những người có công tìm ra. - Giá cả các yếu tố đầu vào tăng như dầu mỡ nguyên liệu, bột, đường, các chất phụ gia... tăng trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên. Mặt khác các mặt hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trường trong nước. Chính vì vậy sản phẩm của Hải Châu chịu sự cạnh tranh khốc liệt. - Vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh - Sản phẩm của Hải Châu tuy phong phú, đa dạng nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân. Trong khi đó thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Trong năm nay thị trường bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có ưu thế chiếm lĩnh thị trường như bánh của Công ty Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng An, Hải Hà, Bảo Ngọc... - Công ty chưa có chế độ về doanh thu : Đây cũng là vấn đề quan trọng cần chú ý. Bởi cũng sản phẩm như thế thậm trí còn tốt hơn, các Công ty khác vẫn có chế độ như Hải Hà , Tràng An... - Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã chưa hợp lý, mầu sắc kém hấp dẫn.( Ví dụ như mầu nền của bánh kem xốp loại 470 gr không thanh nhã, đẹp bằng của Hải Hà ). Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm cho sản phẩm bị vỡ , tạo ra sự mặc cảm cho người tiêu dùng, làm mở rộng ưu thế cạnh tranh - Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt . Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn còn hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách chính xác, khoa học. C. Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại : - Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ - đôi khi không ăn khớp : Tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ được nhiều hơn , trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn . Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. Hơn nữa sản phẩm do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm tiêu dùng nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn, hệ thống kho tàng của Công ty phân tán , điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài . Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ, do đó độ chính xác không cao. - Môi trường nghành : Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như : Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Ngị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà... với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với người tiêu dùng do đầu tư vào máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Do đó cần phải đa dạng hoá sản phẩm và đầu tư vào máy móc thiết bị là rất cần thiết để sản phẩm có vị thế trên thị trường - Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên do đó nhu cầu bánh kẹo cũng tăng và thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Vì vậy Hải Châu phải giữ được thị trường bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải có chất lượng cao, đòi hỏi phải nâng cao chất lượng sản phẩm, mới có thể cạnh tranh được với các đối thủ. - Công ty chưa có phòng Marketing : Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu một phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác . Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới , hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến hành chậm , việc tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. - Các hoạt động dịch vụ chưa được phát huy rộng rãi . Tuy có tham gia một số các chương trình song chưa đi sâu đi sát nên hiệu quả mang lại chưa cao Nguyên nhân thuộc về phía Công ty: Cơ cấu tổ chức : Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ , hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ . Do đó chất lượng sản phẩm không được hoàn hảo, đôi khi còn vướng mắc trong khâu thiết kế sản phẩm và trục chặc trong khâu sản xuất , đòi hỏi phải có biện pháp hợp lý. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Vốn và cơ cấu vốn của Công ty: Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số tiền Số tiền Số tiền I. Tổng tài sản 50.375 51.582,4 52.698,7 1.TSCĐ 29.318,3 30.315,1 30.497,2 2.TSLĐ 21.056,7 21.267,3 22.201,5 II. Tổng nguồn vốn 50.375 51.582,4 52.698,7 1.Vốn CSH 26.547,6 27.235,5 28.672,4 2.Công nợ 23.827,4 24.364,9 24.026,3 -Hệ số tự chủ tài chính 0,527 0,528 0,530 -Hệ số nợ 0,473 0,472 0,470 Ta thấy , vốn chủ sở hữu lớn hơn công nợ , hệ số tự chủ tài chính của Công ty cao hơn hệ số nợ , mức đảm bảo tài chính của Công ty ngày càng tốt , có khả năng thanh toán , hệ số an toàn cao . Điều này chứng tỏ vốn của Công ty bỏ ra mang lại hiệu quả cao , Công ty làm ăn có lãi và khả năng về duy trì thị trường tốt . Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm : Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của Công ty đều nhập ngoại như: Bột mỳ, dầu thực vật, các hương liệu ...điều này gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá là nguyên nhân của việc tăng giá thành . Do đó cần có biện pháp làm giảm giá hành sản phẩm. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác duy trì và mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua. Phần III Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu I. Quan điểm và phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm : Trước đây quan điểm nhấn mạnh về sản xuất coi: - Doanh nghiệp là trung tâm - Sản xuất là nhiệm vụ quan trọng nhất - Chỉ chú trọng quản lý nội bộ doanh nghiệp - Cho rằng biện pháp quan trọng nhất là giảm chi phí nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. - Khi chuyển sang cơ chế thị trường , Công ty thay đổi quan điểm đó và thực thi theo quan điểm Marketing. Lấy thị trường là quan trọng nhất trong đó khách hàng là trung tâm và nhu cầu của khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của đơn vị sản xuất kinh doanh. Bán được hàng là quan trọng nhất, phải thoả mãn, phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng Chú ý giải quyết quan hệ thị trường và các biện pháp hướng ra thị trường để giảm chi phí cần lợi dụng thời cơ thị trường, cung cấp tối đa sản phẩm cho thị trường khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất Hiện nay đất nước ta đang trong giai đoan đổi mới và phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới , và tham gia vào các khu vực kinh tế , các khối kinh tế, nhất là tiến tới gia nhập AFTA . Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống nhân dân được cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà ngày càng trở nên thiết yếu . Việc tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp tết, lễ đã trở thành phổ biến, ngoài ra bánh kẹo còn được tiêu dùng thường xuyên hơn trong cuộc sống hàng ngày. Yêu cầu về chất lượng mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú đa dạng và khắt khe hơn. Văn minh trong tiêu dùng ngày một cao, khả năng tiêu dùng ngày một lớn . Trong tương lai để mở rông thị trường tiêu thụ thì phương hướng hiện nay là thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các phương thức kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh phải hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng chiến lược nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm . 1. Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao: Đối với thị trường tại khu vực Hà Nội : Là một thị trường có tiềm năng lớn, có mức tiêu thụ cao . Đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc. Do ở thị trường này người tiêu dùng là những người có mức sống cao nên họ thường dùng sản phẩm phải có chất lượng và mẫu mã phải sang trọng . Vì thế để duy trì thị trường này Công ty cần có biện pháp hợp lý + Tung ra thị trường các sản phẩm cao cấp,mẫu mã quấn hút, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. + Khoanh vùng để đặt các đại lý cho hợp lý để sản phẩm của mình chỗ nào cũng có mặt +Có kế hoạch sản xuất để có đủ sản phẩm đưa ra bán trong những thời kỳ cao điểm . Đối với thị trường nông thôn: Đây chính là thị trường rộng lớn nhất trong nước. Muốn xâm nhập được thị trường này thì vấn đề đặt ra là phải làm sao cho sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc trong đời sống hàng ngày. Sản phẩm đưa ra bán ở thị trường này phải đa dạng và phong phú và giá cả phải phù hợp với túi tiền của người dân . Do người dân sống ở khu vực này có mức thu nhập không cao vì thế đa số họ sử dụng sản phẩm bình dân. - Với thị trường người có thu nhập cao : Đối với thị trường này để thực hiện tốt thì Công ty cần nắm bắt được tâm lý khách hàng . Yếu tố giá không quan trọng mà quan trọng là mặt hàng đó phải có chất lượng và hình thức, mẫu mã, phải sang trọng, lịch sự. Như vậy để duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn , thị trường ngươi có thu nhập cao , Công ty phải tận dụng các mặt mạnh tối đa của mình . Dựa vào vị thế và uy tín sẵn có từ trước để phát huy đồng thời, không ngừng nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin để từ đó dự báo nhu cầu, từ thông tin phản hồi để xác định thị trường mục tiêu và đưa ra kế hoạch sản xuất, kế hoạch xuất bán, tổ chức loại hình bán thích hợp và điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói bao bì , nhãn hiệu Thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường, giúp nhà quản trị kinh doanh đưa ra chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường. Bộ phận bán hàng cần nhanh nhẹn hơn, có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp khách hàng hơn để có thông tin đúng về: Mặt hàng nào sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào, giá cả khách hàng chấp nhận được, phương thức giao hàng, thanh toán mà người mua chấp nhận được, chính sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm mà người mua cần. 2. Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường : Phát huy hết công suất của máy móc thiết bị để sản xuất sản phẩm: Đó là nên kế hoạch sản xuất để sản xuất liên tục không bị gián đoạn, tránh tình trạng khi thì sản xuất dồn ép , khi thì để máy móc nhàn rỗi . Đối với sản phẩm tiêu thụ mạnh vào một thời điểm theo mùa vụ ta cứ sản xuất sau đó bố trí kho tàng để dự trữ và khi nào thị trường cần ta sẽ đáp ứng. Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động : Tình trạng nguồn lao động nhàn rỗi là do tại một nơi sản xuất nào đó bị ngưng hoạt động do yếu tố máy móc bị hỏng hóc do thiếu nguyên vật liệu hoặc là do công nhân tay nghề chưa vững để sử dụng những công nghệ đòi hỏi kỹ năng, trình độ cao hơn. Do đó hệ thống tổ chức quản lý nhân sự cần phải tổ chức một cách hợp lý. Đối với phân xưởng này bị ngưng trệ do máy móc ta phải bố trí chuyển ngay sang phân xưởng khác . Yếu tố này đòi hỏi phải thành thạo tay nghề ở nhiều công đoạn sản xuất. Vì vậy công nhân phải luôn được bồi bổ nâng cao tay nghề . Công ty có chiến lược đặt nhân tố con người lên vị trí hàng đầu, thực hiện mục tiêu đầu tư có chiều sâu, có chủ trương đào tạo đổi mới đội ngũ cán bộ quản lý cho toàn Công ty, có tổ chức thi tay nghề hàng năm đối với công nhân - Đổi mới phương thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Công ty cần đổi mới phương thức quản lý sao cho năng động, xuyên suốt, hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các phân xưởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cường số, chất lượng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho Công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lượng , bằng nghệ thuật kinh doanh. II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu Ngày nay, tìm được vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trường đã là khó song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp có được thành công hôm nay mà không nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hướng chung của các doanh nghiệp hướng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trường bị bỏ ngỏ. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quốc gia đều có lợi thế khác biệt và khai thác lợi thế khác biệt. Không những đem lại lợi thế cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống người dân nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế được mở rộng thì nhu cầu của người dân càng đa dạng phong phú. Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trước mắt. Song với cường độ cạnh tranh mạnh, sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trường của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp luôn vận động, tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống. Đối với các doanh nghiệp giành được vị trí nhất định trên thị trường (bước đầu thành công) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trường trở thành điều bức súc nhất. Hải Châu đã tạo được ví thế nhất định trên thị trường và chưa bước đến suy thoái .Trên cơ sở thực trạng về sản phẩm, từ định hướng về mở rộng thị trường, theo em trong thời gian tới Công ty cần xem xét một số biện pháp sau: 1. Biện pháp về tổ chức có hiệu quả điều tra nghiên cứu thị trường - Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường: Đây là bước đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không. Đối với công việc này do bộ phận nghiên cứu Marketing của Công ty phụ trách. Bộ phận marketing này có thể trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật tư. Nhân viên marketing với số lượng người đủ lớn để điều tra nghiên cứu thị trường và đòi hỏi có chuyên môn, phải nắm bắt thông tin kịp thời để dự báo trước nhu cầu một cách chính xác để hoạch định chiến lược và đưa ra kế hoạch sản xuất. Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi, hạn chế sự thiếu hụt sản phẩm hay dư thừa do yếu tố mùa vụ và sẽ không gây mặc cảm đối với khách hàng . Ngược lại công việc này làm không tốt nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến Công ty: Đề cử trong thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đưa sản phẩm mới vào thị trường thất bại, một số nơi bị mất thị trường. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém, hàm lượng thông tin thấp. Do đó , Công ty chưa ứng phó kịp thời trước sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. 2. Biện pháp về nâng cao chất lượng sản phẩm : Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm. Những thông số kinh tế kỹ thuật thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp tới chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật vì vậy ở khâu thiết kế Công ty cần phải chuyển hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này cũng phản ánh chất lượng phù hợp với thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần phải thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng + Thích hợp với khả năng của Công ty + Đảm bảo tính cạnh tranh +Tối thiểu hoá chi phí Đối với Công ty, công tác thiết kế sản phẩm mới càng trở nên quan trọng, các công thức pha trộn nguyên liệu, thiết kế mẫu mã, kích thước, hình dáng của sản phẩm cũng như của bao gói cần phải được nghiên cứu hết sức cẩn thận và chi tiết. Trong đó công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết . Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm, đưa ra được các thông số rõ ràng để các phân xưởng thực hiện, đồng thời thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất ra dựa trên các thông số đó. Đây là điều kiện rất cần thiết mà mọi doanh nghiệp sản xuất phải làm. Từ đó Công ty cần thực hiện những yêu công việc sau : Với những sản phẩm truyền thống: Các loại sản phẩm này đã có thị trường nhưng công tác thiết kế lại các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng cần được thực hiện nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty, tạo ra uy tín và gây ấn tượng cho khách hàng. Đối với bánh Hương Thảo cần được thiết kế lại có kích thước nhỏ hơn, mỏng hơn, về công thức pha trộn cần pha thêm hàm lượng chất béo và hương liệu để bánh Hương Thảo có hương vị đặc trưng, hấp dẫn hơn, đồng thời mặt bánh sẽ bóng hơn nhờ có lớp cramen và lớp cramen sẽ hút ẩm của bánh. Độ giòn của bánh sẽ được bảo vệ lâu hơn . Đối với bánh quy Hải Châu và một số bánh khác được sản xuất trên dây chuyền của Đài Loan được tăng vị hương qua khâu inphun hương. Đối với sản phẩm là kẹo mềm mặc dù bao gói đẹp và hấp dẫn nhưng hình dáng viên kẹo còn quá xấu không có tính thẩm mỹ. Để viên kẹo sản xuất ra vuông hơn, có góc cạnh thì Công ty có thể thiết kế một hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt. Kẹo sau khi được cắt đi qua công đoạn làm nguội sẽ trở lên cứng hơn và không bị biến dạng ở công đoạn bao gói . Đối với Công ty nếu làm tốt công tác thiết kế sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả rất tốt và thuận tiện về nhiều mặt. Vì thông qua các đặc điểm kỹ thuật các phân xưởng biết được các thông số để thực hiện, đồng thời nó cũng thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng. Với những cải tiến trong khâu thiết kế chắc chắn chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên và đáp ứng ở mức cao hơn của nhu cầu thị trường. Đây là điều Công ty cần xem xét - Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Công tác quản lý chất lượng để sản phẩm được sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Để thực hiện được công tác quản lý trước hết Công ty giải quyết tốt khâu cung ứng . Các vật liệu cần sản xuất phải được cung cấp đúng số lượng chủng loại và số lượng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trước lúc đưa vào sản xuất. Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất ở các công đoạn, quản lý tốt lượng nguyên vật liệu dùng để sản xuất sản phẩm, tránh rơi vãi, hao hụt . Đồng thời quản lý sản lượng sản phẩm sản xuất ra và khối lượng sản xuất ra trong ngày, trong ca . Kiểm tra chất lượng ở giai đoạn sản xuất phải được tiến hành một cách xuyên suốt trong các công đoạn sản xuất. Cán bộ kỹ thuật phải tiến hành kiểm tra từ khâu phối liệu cho đến khâu nướng bánh và kiểm tra chất lượng sản phẩm hoàn thành. ở khâu phối liệu công tác kiểm tra gồm các công việc xác định tỷ lệ các loại nguyên vật liệu đưa vào và mức độ phối liệu tính theo thời gian. Công đoạn nướng bánh cần thiết kiểm tra lò nướng điều chỉnh nhiệt độ phù hợp và toả đều khắp khay bánh giảm tỷ lệ bánh già lửa, giảm tỷ lệ sản phẩm hỏng. Kiểm tra sản phẩm là công đoạn cuối cùng để đi đến cho quyết định sản phẩm nhập kho, bán cho khách hàng để ngăn ngừa việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trường. Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo các công đoạn sản xuất theo nguyên tắc ba kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc sản xuất mà mình thực hiện . Nếu làm tốt công tác này sẽ đem lại kết quả tốt không chỉ cho Công ty về mặt giảm thiểu chi phí trong sản xuất, tránh lãng phí nguyên vật liệu, phế phẩm hỏng,...mà còn thu hút được khách hàng bởi sự hoàn hảo của sản phẩm. Công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) và không được quá hài lòng, quá say sưa với sản phẩm của mình mà phải luôn cải tiến chất lượng của mình. Chất lượng sản phẩm sẽ thuyết phục được số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trường rộng lớn. 3. Biện pháp về xác định hệ thống giá cả nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách định giá cho phù hợp đó là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn để mua hợp túi tiền các sản phẩm cùng loại. Để định được giá cả một loại hàng cần phải nắm được giá thành sản xuất với phương hướng đề ra các biện pháp sao cho hạ giá thành sản phẩm. Do giá thành sản phẩm dựa trên định mức sử dụng nguyên vật liệu vì thế cần tiến hành các biện pháp sau: Phải thường xuyên điều chỉnh định mức tiêu hao và chi phí nguyên vật liệu từ khâu thu mua đến khâu sản xuất + Đối với khâu thu mua : Phải đảm bảo mua tận gốc, giá rẻ, tránh tình trạng mua qua trung gian giá cao. Đồng thời tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua . Cần tìm kiếm thử nghiệm những nguyên liệu mới chất lượng tương đương nhằm tối đa hoá hoạt động mua để giảm giá mua mà chất lượng vẫn đảm bảo hoặc phòng khi có loại nguyên vật liệu khan hiếm. Tuy nhiên không thể giảm chất lượng hàng mua để dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm điều đó thật là không tốt. Xác định số lượng chủng loại sản phẩm sản xuất ra, khả năng tiêu thụ lớn hay nhỏ để có kế hoạch sản xuất Xác định giá cả thị trường cùng loại để xác định giá thị trường chung để sản phẩm sản xuất ra không bị ép giá. - Thực hiện chính sách sao cho tạo thuận lợi cho kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ đều có lợi. Giá ưu đãi đối với tiền mặt để thu được đồng vốn, như có thể đối với địa bàn nội ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có các vùng thị trường đan xen và tiếp giáp nhau do vậy Công ty nên xây dựng một chế độ chung đối với các đại lý có hợp đồng thanh toán chậm là nếu mua tiền ngay sẽ được chiết khấu thêm 0,3% hoặc 0,5% so với tiền mua chịu, ( giảm công nợ đọng nhiều, giảm vốn vay ngân hàng ) theo phương thức mua nhiều càng giảm giá. Thực hiện tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả rất có lợi cho Công ty về nhiều mặt .Bởi vì khi sản phẩm của Công ty có chất lượng ngang hàng với các đối thủ cạnh tranh trong khi đó giá cả lại rẻ hơn điều đó khách hàng tất sẽ mua sản phẩm của Công ty và sản phẩm của Công ty sẽ được tiêu thụ mạnh hơn, tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường là yếu tố bền vững để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với Công ty 4. Biện pháp về tổ chức phòng Marketing. Ngày nay, các hoạt động mang chức năng hoạt động Marketing đã có từ lâu song nó có thể nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu của Công ty. Để tổ chức một cách có hiệu quả nhất tất cả các hoạt động Marketing ban lãnh đạo Công ty phải hình dung ra tất cả các hoạt động đó, sắp xếp chúng vào các phân hệ chức năng khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối ưu trong hệ thống tổ chức của Công ty. Hiện nay có rất nhiều kiểu cấu trúc nội bộ của bộ phận Marketing người ta thường triển khai các hoạt động sau : Nghiên cứu thị trường, chiến lược chung Marketing Tổ chức tiêu thụ hàng hoá Tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Tại mỗi doanh nghiệp khác nhau, nhóm các chức năng có thể khác nhau tuỳ theo nhu cầu tự nhiên về khối lượng hoạt động. Cần phải chú ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học các hoạt động. Nếu số lượng các đơn vị chức năng tăng bao nhiêu thì khả năng kiểm tra có hiệu quả của lãnh đạo phòng ban giảm đi bấy nhiêu Căn cứ vào các giải pháp trên, tổ chức của phòng Marketing của Công ty Bánh kẹo Hải Châu nên được xây dựng theo mô hình sau: Mô hình phòng Marketing: Phòng Marketing Ngiên cứu chung về Marketing Marketing đoạn thị trường có thu nhập cao Marketing đoạn thị trường có thu nhập tb, thấp Marketing phát triển đoạn thị trường mới Ta thấy trên một phân đoạn thị trường bao giờ cũng tiêu thụ được một số chủng loại bánh kẹo nhất định, hầu như không có thị trường nào lại tiêu thụ chỉ một sản phẩm bánh kẹo duy nhất, do đó việc tổ chức phòng Marketing có bộ phận nghiên cứu chung về Marketing, đồng thời có các bộ phận phụ trách từng phân đoạn thị trường cụ thể và bộ phận nghiên cứu phát triển tìm ra đoạn thị trường mới . Tại mỗi bộ phận Marketing phụ trách từng phân đoạn khác nhau đều thực hiện các hoạt động Marketing đối với phân đoạn thị trường mình phụ trách bao gồm các hoạt động Nghiên cứu và khảo sát thị trường . Nghiên cứu sản phẩm Hoạch định chính sách giá Triển khai các chính sách phân phối Tổ chức các hoạt động giao tiếp khuếch trương Với mô hình phòng Marketing trên là rất phù hợp với Công ty và nên áp dụng vì với cơ chế thị trường ngày nay hoạt động Marketing là rất hiệu quả . Thực hiện tốt công tác này sẽ thúc đẩy mạnh mẽ trong việc tiêu thụ sản phẩm . Tuy chi phí bỏ ra có tốn kém song nó đem lại lợi nhuận gấp nhiều lần và là yếu tố vô hình mà Công ty cần xem xét . Khách hàng sẽ tiêu dùng nhiều hơn khi hiểu và nắm bắt được tính năng, tác dụng của sản phẩm thậm trí chỉ vì cảm giác và thính giác đưa lại khi họ nghe hay thấy được thông qua các phương tiện thông tin đại chúng mà họ sẵn sàng mua . Điều này lại thuộc lĩnh vực Marketing , do đó Marketing là rất cần thiết. 5. Biện pháp về đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm là mục tiêu lâu dài của Công ty , thực chất là sự mở rộng danh mục sản phẩm của Công ty gắn liền với sản phẩm phải thích ứng với sự biến động của thị trường, tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị phần . Nhu cầu thị trường về chủng loại rất lớn. Người tiêu dùng luôn tìm những sản phẩm mới có hình thức, chất lượng cao. Công ty có đáp ứng nhưng chưa kịp thời. Hiện nay trên thị trường các đối thủ cạnh tranh đã tung ra thị trường với những sản phẩm đa dạng về chủng loại và phong phú về mầu sắc như: Kinh Đô , Hải Hà , Quảng Ngãi, Biên Hoà ... Vì vậy việc đa dạng hoá sản phẩm của Công ty nên thực hiện theo các hướng sau : - Nhóm nghiên cứu sản phẩm mới cần phải gắn liền với tìm hiểu thị trường, cán bộ kỹ thuật cũng phải do nhóm nghiên cứu thị trường đưa ra được quyết định đúng đắn hoặc kết hợp với nhóm tiêu thụ nắm bắt và sử dụng thông tin nên cần nghiên cứu khả năng sản phẩm ra thị trường và phải có bước thử nghiệm, chào hàng, thu lại nhận xét ý kiến của thị trường góp phần cho việc ứng dụng để dự án đầu tư sản phẩm mới hoặc sản phẩm khi ra thị trường không bị ế, tránh được tồn đọng sản phẩm và bao bì đã in hàng loạt . - Khi in bao bì mẫu mã cho sản phẩm mới trên dây chuyền mới cần inMaket. Nhiều loại bao bì để kịp thay đổi ngay, đáp ứng được cảm giác có nhiều sản phẩm trên mọi cửa hàng người tiêu dùng dễ chọn sản phẩm cho mình. Cần tạo sự đa dạng về chủng loại và loại sản phẩm : Sản xuất ra nhiều loại sản phẩm bánh kẹo mang đặc trưng hương vị hoa quả nhiệt đới hoặc các nông sản khác như trái cây, cam, chanh, dừa , chuối, hạt điều, ca cao, mít, táo, lê... Hiện nay có nhiều hương liệu, màu thực phẩm ngoại tốt đáp ứng được yêu cầu sản xuất ra sản phẩm mới . Với sản phẩm bánh cần ra thêm các sản phẩm bánh mới đặc trưng xốp giòn, mỏng, đẹp, hoặc bánh mềm xốp thơm ngon ... Bánh mặn, bánh tươi, các loại giảm độ ngọt, tăng độ thơm của bơ sữa. Với chủng loại bánh kem xốp cần tăng thêm sự đa dạng sản phẩm, bánh cắt ra các hình dạng khác đẹp, hoặc có kem nhiều mầu khác nhau : vàng, xanh, hồng, ca cao, cà phê cũng như vỏ giống hương vị của tên sản phẩm . Với sản phẩm kẹo trên dây chuyền hiện đại hiện có kẹo cứng, kẹo mềm và kẹo cứng có nhân các loại có điều kiện để nghiên cứu ra nhiều sản phẩm hấp dẫn ngon trên cùng một dây chuyền hiện có, đóng gói lên các loại kẹo đặc biệt nhiều chủng loại để người ăn có nhu cầu khám phá ăn thêm nhiêù chiếc trong một gói . Nên ra loại kẹo xốp giòn, hoặc dẻo, hoặc kẹo có nhân hương vị nho, táo nhẹ, nhân chuối, nhân sen...Nghiên cứu loại kẹo đáp ứng với tuổi già xốp, giòn .Với người có nhu cầu làm quà cần đẹp và cao cấp. Đặc biệt đi sâu vào thị hiếu trẻ em đưa ra các màu sắc phù hợp tươi sáng gắn liền với nhân vật trẻ em ưa thích như Tôm và Jeny, hình như các cầu thủ bóng đá ...hoặc biết được trước chương trình trên ti vi ưa thích của trẻ em để ra sản phẩn mới có hình lạ...kẹo đồ chơi, kẹo mút...( đồ trung thu , tết ...) Sản phẩm bột canh là sản phẩm truyền thống của Công ty được người tiêu dùng rất ưa chuộng để đa dạng hoá sản phẩm Công ty đã đưa ra một loạt sản phẩm mới bột canh vị cua, gà, bò ... Ta có thể đóng vào từng gói nhỏ để cho từng bữa hoặc đóng vào lọ, hoặc làm theo dạng viên nén chất lượng cao Việc đặt tên sản phẩm, in nhãn sao cho gây ấn tượng đặc biệt với người tiêu dùng cho dễ nhớ, ví dụ như bánh hoặc kẹo có tên ngoại, tên nội... Với sản phẩm lượng tiêu thụ khả năng ít trong thị trường, ta vẫn nên duy trì sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường từng vùng và giữ thị trường cũ. Tuy nhiên cũng nên xem xét có thể thu hẹp quy mô sản xuất xuống mức hợp lý Đầu tư nghiên cứu, chuẩn bị phương án để ra những sản phẩm mới, đoán trước được nhu cầu như bánh tươi, bánh mềm thơm, bánh mặn đặc biệt cho những người có thu nhập cao Đa dạng hoá bao bì tạo sức hấp dẫn cho sản phẩm Việc tạo ra chủng loại sản phẩm không chỉ mẫu hiện có mà phải thay đổi kích thước , túi , hình dáng, hoặc hộp giấy, khay sắt, khay nhựa khác nhau. Sắp xếp sao cho khi vận chuyển không bị vỡ đổ hàng và dễ vận chuyển , bảo quản , vừa tăng tính sang trọng trong các dịp lễ tết vừa nhằm làm quà. Về khối lượng sản phẩm phải thay đổi nhiều trọng lượng khác nhau cho phù hợp túi tiền, hoặc sản phẩm có nhiều gói nhỏ đẹp màu sắc phù hợp cho lễ hội , chùa chiền , các gói nhỏ khác nhau. Bánh kẹo đẹp đóng từ 1kg, 500g đóng cho mùa cưới, loại 470 g, 333g, 300g, 125g, 105g, 50g..., để khách hàng tuỳ ý lựa chọn Đa dạng hoá kết hợp với chuyên môn hoá sản phẩm. Trong phương án sản xuất nên có sự lựa chọn nghiên cứu của mình để tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc bán độc quyền như trên dây chuyền phủ sôcôla hiện đại có thể phủ tất cả các loại bánh, sẵn có kinh nghiệm sản xuất kẹo Sôcôla thanh, viên đẹp tạo thêm nhiều sản phẩm mới lạ. Khi đa dạng hoá sản phẩm cần xác định cho mình một phương án tối ưu, sản phẩm làm ra phải có mức lãi chiếm tỷ trọng lớn . Do vậy hiệu quả của việc đa dạng hoá sản phẩm cũng tương đối lớn . Việc đa dạng mẫu mã sản phẩm trên nhiều lô khuôn hình trên một dây chuyền nhằm tạo ra nhiều sản phẩm khác nhau, với bao bì đa dạng phong phú góp phần đáp ứng được thị hiếu mầu sắc cảm quan sản phẩm đối với khách hàng, đồng thời để thay thế cho những sản phẩm không còn phù hợp với người tiêu dùng. Tăng chủng loại sản phẩm là giải pháp có hiệu quả kinh tế tốt, dựa trên công nghệ sẵn có mà không phải chi phí ban đầu 6. Biện pháp về tăng cường hoạt động dịch vụ - Công ty cần có chế độ về doanh thu hợp lý đối với các đại lý + Đòi hỏi phải có chế độ về doanh thu: Không được cắt chế độ thưởng doanh thu và nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các đại lý. Bởi vì cũng cùng mặt hàng đó và lượng tiêu thụ như thế các Công ty khác họ không cắt chế độ. Như Công ty bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà : Các chủ đại lý cứ bán được 40 triệu đồng doanh thu thì họ được hưởng 500 ngàn đồng. Vì thế Công ty cần phải xem xét lại để có biện pháp ràng buộc vật chất giữa các đại lý với Công ty. + Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý pano, áp phích, biểu tượng của Công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm của Hải Châu. Khách hàng sẽ tin rằng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó . - Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thưởng . Đồng thời khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời. +Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lượng bán và kí kết hợp đồng. Để có được gian hàng trong đó, Công ty cần phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của Công ty. Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng được tổ chức tốt giúp tăng lượng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lượng và dịch vụ trong - sau khi bán của Công ty. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm trên cả khu vực Hà Nội, Phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nước, quảng cáo thực hiện khuyến mại. Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin. Kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của Công ty bị mờ đi bởi nhiều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác . - Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo như hiện nay. Khi Công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cường quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập chung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm. Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá , khuyến mại (quà tặng, vé trúng thưởng...). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn nhưng hiệu quả thấp. Nếu Công ty chọn quảng cáo bằng panô, áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị... Thì không quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao - Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín của doanh nghiệp. Công ty cần tham gia vào nhiều hoạt động như: Tài trợ cho các chương trình đang thu hút sự chú ý của khán giả, phối hợp với hãng sản xuất khác đưa sản phẩm của Công ty làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xã hội ... Công ty cần cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu được. Công ty cần kết hợp hoạt động này với hỗ trợ nhà nước để giảm chi phí và tăng uy tín. Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị chiến lược PGS. TS. LÊ VĂN TÂM - Đại học kinh tế quốc dân Những nguyên tắc tiếp thị Philip Kotler - Nhà xuất bản thành phố Hồ Chí Minh - 1994 Marketing căn bản Philip Kotler - NXB thống kê 12/1994 Đánh giá và tiêu thụ sản phẩm Lê Thụ, NXB Thống kê 1994 Chiến lược thị trường Jonh Shaw - NXB Thế giới 1995 Thị trường và kinh doanh thương mại theo cơ chế thị trường PGS. TS Nguyễn Duy Bột - Đại học kinh tế quốc dân 1996 Kinh doanh dịch vụ trong cơ chế thị trường PTS Đặng Đình Đào , Trần Văn Bão - NXB Thống kê - 1994 Marketing - lý luận và nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh GS Vũ Đình Bách , TS Lương Xuân Quỳ - Hà Nội 1992 Tài liệu : “ Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh” năm 2000, 2001, 2002 Công ty bánh kẹo Hải Châu. 10. Ba mươi lăm năm hình thành và phát triển Công ty Bánh kẹo Hải ChâuMục lục Trang Lời mở đầu 1 Phần I. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho các doanh ngiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường 3 I. Quan điểm cơ bản về thị trường 3 1. Các khái niệm về thị trường 3 2. Cách phân loại thị trường 4 3. Chức năng của thị trường 6 II. Vai trò của thị trường đối với các mặt hoạt động trong SXKD của các doanh nghiệp 7 1. Trong cơ chế thị trường, thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo kết quả hoạt động SXKD của doanh nghiệp 7 III. Công tác tiêu thụ sản phẩm 8 1. Khái niệm tiêu thụ 8 2. Các hình thức tiêu thụ 8 3. Vai trò của tiêu thụ 8 IV. Mở rộng thị trường và các nhân tố tác động tới mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp 10 1. Các khái niệm mở rộng thị trường 10 2. Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị trường 11 3. Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường 12 V. Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trườngđối với các doanh nghiệp 15 1. Giữ nguyên số lượng sản phẩm nhưng tăng cường hoạt động marketing 16 2. Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhưng đa dạng hoá theo chiếu sâu 16 3. Kết hợp duy trì thị trường hiện tại đồng thời nguyên cứu sản phẩm mới để mở rộng danh mục sản phẩm 17 Phần II. Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 18 I.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ở Công ty bánh kẹo Hải Châu ảnh hưởng đến duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 18 1. Quá trình hình thành và phát triển ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 18 2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm 20 II. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 30 1. Phân tích về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu 30 2. Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châu 31 3. Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường 38 4. Các hinh thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 40 5. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 46 A/ Những thành tích đạt được trong tiêu thụ 46 B/ Những nhược điểm cần khắc phục 48 C/ Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại 49 Phần III. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 52 I. Quan điểm và phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 52 1. Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao 53 2. Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường 54 II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu 55 1. Biện pháp về tổ chức có hiệu quả điều tra nghiên cứu thị trường 55 2. Biện pháp về nâng cao chất lượng sản phẩm 56 - Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế 56 - Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất 57 3. Biện pháp về xác định hệ thống giá cả nhằm làm giảm giá thành sản phẩm 58 4. Biện pháp về tổ chức phòng Marketing 60 5. Biện pháp về đa dạng hoá sản phẩm 62 6. Biện pháp về tăng cường hoạt động dịch vụ 64 Danh mục tài liệu tham khảo 67 Mục lục 68