Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bánh kẹo Hải Châu

a hệ thống đại lý của mình . Mạng đại lý của Công ty dược trải khắp cả nước và tăng lên không nghừng và hiện nay Công ty đã có trên 450 đại lý . Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn : Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với mọi thành phần kinh tế trong nước theo các quy định hiện hành . Phân tích các mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua: - Các chính sách tiêu thụ : + Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo lập uy thế , vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm . Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển hay không được thị trường chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Ví dụ như sản phẩm lương khô, Công ty đã đưa ra 4 loại lương khô (LK tổng hợp, Lương khô ca cao, LK đậu xanh , LK thường). Với trọng lượng gói ở nhiều mức khác nhau (loại 100 gr, 200 gr). Hay đối với sản phẩm bánh kem xốp, ban đầu chỉ có kem xốp loại 200 gr và kem xốp thỏi hộp 110 gr . Công ty đã đưa ra 8 loại bánh kem xốp khác nhau với trọng lượng lớn nhỏ vừa cho phù hợp với sức mua của người tiêu dùng (loại 470 gr,270 gr,320 gr, 200 gr, 110 gr ,75gr, 50 gr..).Đặc biệt với kem xốp phủ socôla là loại bánh cao cấp của Công ty và được thị trường tín nhiệm, tiêu thụ rất mạnh. Từ những mặt hàng chiến lược như bánh, bột canh, Công ty luôn giữ vững mức tiêu thụ tuy rằng tỷ lệ lợi nhuận không cao. (Bột canh tỷ lệ lợi nhuận chỉ 6% ) và tuy sản phẩm kem xốp chiếm tỷ trọng tiêu thụ nhỏ nhưng tỷ lệ lợi nhuận lại cao . Do vậy Công ty cần quan tâm hơn nữa trong chiến lược sản phẩm để có cơ cấu sản phẩm hợp lý , đem lại lợi nhuận coa cho Công ty . + Chính sách giá cả: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty . Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau , phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Như ta đã biết có nhiều cách khác nhau để định giá bán , mỗi cách đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra mức giá cho phù hợp . Trong những năm qua , Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đạt kết quả đáng khích lệ. Ví dụ như sản phẩm lương khô là sản phẩm xuất phát từ các nguyên liệu thừa của bánh Hương Thảo, Hải Châu ... Cộng thêm vài phụ liệu khác từ đó giảm bớt được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm tạo ưu thế cạnh tranh nhưng vẫn mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty . Cạnh tranh bằng giá bán là công cụ của Công ty nhưng không vì giá bán thấp mà Công ty không quan tâm đến chất lượng sản phẩm . Chẳng hạn một số mặt hàng chính của Công ty như bột canh, bánh Hương Thảo, Bánh kem xốp , kẹo sữa mềm , kẹo trái cây...có chất lượng cao hơn các sản phẩm cùng loại của các đơn vị khác . Biên Hoà, Hữu Nghị, Bảo Ngọc, Hải Hà ...nhưng giá cả lại thấp hơn 2 – 4% mỗi loại . Bảng giá bán một số sản phẩm so sánh với đối thủ cạnh tranh năm 2002. STT Tên sản phẩm Đối htủ cạnh tranh Giá bán của Hải Châu . Tên Công ty Giá bán 1 Bánh Hương Thảo 300 gr Bảo Ngọc 3800đ/gói 3500đ/gói 2 Bánh kem xốp 200gr Hải Hà 5200đ/gói 4800đ/gói 3 Bánh kem xốp phủ sôcôla (150 gr) Hải Hà 4500đ/gói 4350đ/gói 4 Kem xốp thỏi hộp 110 gr Malaysia 5200đ/gói 4610đ/gói 5 Bánh Cẩm chướng 300 gr Hải Hà 4200đ/gói 4100đ/gói 6 Kẹo sữa mềm 200 gr Quảng Ngãi 2500đ/gói 2400đ/gói 7 Kẹo trái cây 350 gr Biên Hoà 4700đ/gói 4584đ/gói 8 Bột canh thường Thiên Hương 1400đ/gói 1400đ/gói 9 Kẹo cưng trái cây 125 gr Lam Sơn 1400đ/gói 1405đ/gói ( Nguồn phòng KH – VT ) Với chính sách giá cả hợp lý cho một số sản phẩm của mình. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiêu thụ với số lượng lớn một số sản phẩm chính như : Lương khô, bột canh, Bánh kem xốp, Bánh Hương Thảo, Bánh Hải Châu...thậm chí sản xuất ra không kịp bán. Nhưng đó cũng là vấn đề gây ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm . + Chính sách phân phối : Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước : Hệ thống kênh phân phối của Công ty Kênh I Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng Kênh II Người bán buôn Người bán lẻ Kênh III Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ - Tiêu thụ theo kênh I được tiến hành qua hoạt động của hai cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, một được đặt tại cổng Công ty và một được đặt tại đường Minh Khai , quận hai bà Trưng Hà Nội.Tại các cửa hàng số lượng sản phẩm tiêu thụ được tuy không lớn (chiếm khoảng 4-5% tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ hàng năm của Công ty) nhưng Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách hàng thuộc đủ các thành phần mà chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng.Tại đây Công ty thu thập được những thông tin, phản ánh chính xác nhất và nhanh nhất nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng về mọi mặt của sản phẩm. Những thông tin này có giá trị thực tế cao, giúp ích rất nhiều cho khâu sản xuất sản phẩm. - Tiêu thụ theo kênh II và III là hình thức tiêu thụ chính có khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (khoảng 75% tổng số lượng sản phẩm của Công ty), khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Với mạng lưới khoảng 150 đại lý đặt ở hầu hết các tỉnh từ Bắc vào Nam. Cách đây 4 năm Công ty đã đặt 1 văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh. Do mới thâm nhập vào địa bàn miền Nam nên số lượng tiêu thụ qua văn phòng dậi diện này còn ở mức khiêm tốn ( chiếm 3,02% trên tổng sản lượng tiêu thụ ). Đạt tỏng sản lượng tiêu thụ với mức doanh thulà 5.748 triệu đồng. Các đại lý của Công ty rất nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng khám phá ra thị trường mới. Họ giúp Công ty đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu câu thị trường. Đại lý của Công ty gồm hai loại đại lý quốc doanh và đại lý tư nhân, các dại lý quôc doanh tuy không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến như đại lý tư nhân vì lợi ích của họ không phụ thuộc vào Công ty . Tuy nhiên, Họ có vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh. Hơn nữa dưới danh nghĩa Nhà nước, Họ gây được uy tín, lòng tin đối với người tiêu dùng. Qua họ, Công ty tạo lập được lòng tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy các đại lý quốc doanh ảnh hưởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lượng tiêu thụ không lớn ( chiếm 30% ). Đối với các đại lý tư nhân, Công ty luôn có chế độ ưu đãi : Tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý tư nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%). + Chính sách khuyến mại : Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11...Công ty dùng những sản phẩm mới làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phảam mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty . Bảng: Chính sách khuyến mại sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. STT Sản phẩm được khuyến mại Số thùng khi mua Được hưởng khuyến mại 1 Bánh Hải Châu – Hương Cam 50 1 thùng Hải Châu 2 Bánh quy hoa quả Hướng Dương 20 1 thùng Hướng Dương 3 Các loại bánh khác 30 1 thùng bánh quy Hướng Dương 4 Bánh kem xốp phủ Sôcôla 20 1 thùng kem xốp phủ Sôcôla 5 Kẹo các loại có trọng lượng 7,5 và 9 kg 30 1 thùng kẹo 50 2 thùng kẹo 70 3 thùng kẹo 90 4 thùng kẹo 6 Kẹo có trọng lượng 5 kg thùng 40 1 thùng 150 5 thùng ( Nguồn Phòng KH - VT ) Qua bảng chính sách khuyến mại này ta thấy: Công ty chỉ thực hiện khuyến mại đối với một số sản phẩm chính , hình thớc khuyến mại đơn giản . Khách hàng mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại sản phẩm cùng loại . Bên cạnh những chính sách hoạt động trên , Công ty bánh kẹo Hải Châu còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao ...Mặc dùchi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/ năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất , thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới -Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu . Công tác điều tra, nắm bắt nhu cầu thị trường của Công ty trong thời gian qua đã triển khai các hình thức sau: Công ty đã cử người đi nắm bắt những thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường : Bằng những hình thức này Công ty đã kết hợp được hoạt đọng kinh doanh, thực hiện các hoạt động kinh tế , hợp đồng kinh tế thông qua các đại lý, các nhà bán lẻ . Do đó có thể tiết kiêm được chi phí cho công tác nghiên cứu. Ngoài ra để xem xét tìh hình thực tế , đặc biệt là các cấp , ban lãnh đạo như giám đốc, trưởng phòng kinh doanh đã đến địa bàn , các chi nhánh , các đại lý thu thập thông tin nghiên cứu thi trường. Tuy nhiên, thực tế ở Công ty phạm vi nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa, Dưa hàng đến tận tay người tiêu dùng . Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải đầu tư nhiều hơn nữa về nhân lực cũng như việc tổ chức chặt chẽ thường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có thông tin chính xác hơn. Thông qua hội nghị khách hàng : Bằng hình thức này Công ty đã tập hợp được những khách hàng lâu năm của Công ty để tham khảo ý kiến của họ đối với sản xuất kinh doanh của Công ty, các biên pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời nó còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng . Thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng , qua sự nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên phát triển thị trường của Công ty, Công ty họp tổng kết để lên kế hoạch sản xuất sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường để mang lại hiêu quả cao cho Công ty. - Công tác hoạch định chương trình bán : Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng , các hợp đông tiêu thụ , các nhu cầu về sản phẩm thao thời gian, theo từng mùa vụ ...Rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công viẹc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định , mỗi người chịu trách nhiệm một phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có người theo dõi ở các chi nhánh đại lý . Cuối cùng Công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng . Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng . Chỉ số mùa vụ cao nhất rơi vào quý Ivà quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trường và được người tiêu dùng mua nhiều vào dịp tết. Do vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác . Chính vì vậy mà Công ty cần xem xét, phan tích kỹ việc thị trường theo mùa để có thể chuẩn bị tốt hơn công tác bán . - Công tác quản trị lực lượng bán hàng : Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui loàng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhạn của Công ty đạt mức cao nhất . Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng . Lực lượng bán hàng mạnh , năng động , nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu càu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm . Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thươngf là người của Công ty đảm nhiệm. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý . Công ty thường xuyên cử người giám sát các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Những thành tích đã đạt được trong tiêu thụ: Sự đoàn kết nhất trí tập chung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nên sức mạnh đồng thời của Công ty, đã tranh thủ được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan quản lý cấp trên, của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và tổng Công ty mía đường I, các cơ quan nhà nước (đặc biệt là Ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ Công ty trong việc xây dựng triển khai và tổ chức khai thác tốt các dự án đầu tư chiều sâu, đầu tư mới cùng việc khai thác các sản phẩm sau đầu tư . Trên cơ sở đó Công ty đã tăng được nguồn tích luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán . Trong 5 năm qua Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu tư của các dự án từ (1997 - 2003) với nguồn vốn gần 50 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất các năm (2004 - 2007). Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp được chi phí lãi vay ngân hàng đồng thời khắc phục được sự biến động về tỷ giá ngoại tệ trong những thời điểm thanh toán . Được sự hỗ trợ hợp tác của ban bè trong và ngoài nước tạo nên sự thành công của Công ty . - Do có được truyền thống từ lâu đời Công ty bánh kẹo Hải Châu có được sự uy tín và thương hiệu trên thị trường do đó có sức cạnh tranh cao . Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại , mới đây Công ty bánh kẹo Hải Châu đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu tư dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp cho mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước . - Do nền kinh tế phát triển nên đời sống của nhân dân được nâng cao và đồng thời nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng theo . Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng trên cả nước và nước ngoài như Lào , Campuchia, Cuba, ấn Độ... đặc biệt năm vừa qua Công ty đã xuất khẩu 70 tấn kẹo các loại sang Lào . Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã trú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty . + Phương thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng: Các hình thức tiêu thụ được Công ty áp dụng là: Thanh toán ngay Thanh toán sau Thanh toán bằng tiền mặt Thanh toán bằng điện chuyển tiền Thanh toán bằng chuyển khoản Việc linh hoạt trong thanh toán đặc biệt là phương thức thanh toán trả chậm đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng, đáp ứng được nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra, do các đại lý của Công ty thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau: DNNN, DN tư nhân, tập thể ... Nên việc thanh toán cũng rất khác nhau. Như vậy, việc đa dạng các hình thức thanh toán tạo điều kiện rất lớn cho các đại lý của Công ty, việc tiêu htụ hàng hoá trở lên nhanh hơn rất nhiều. Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát các đại lý, không lên để tình trạng các đại lý đọng vốn nhiều , lâu, gây khó khăn cho Công ty về vón trong hoạt đông SXKD. Đặc biệt là tránh tình trạng không trả được nợ của các đại lý. + Công ty đã hỗ trợ nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng : Ti vi, đài, báo, tạp chí... tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng. B.Những nhược điểm cần khăc phục : Bên cạnh những kết quả đạt được, Công ty bánh kẹo Hải Châu còn một số nhược điểm sau: - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng . Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thi trường . - Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đưa vào thay thế nhưng vẫn còn một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm mở rộng gía thành sản phẩm, tăng cao đối thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại như Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng An ... đã đầu tư vào thiết bị máy móc hiện đại và đưa ra thị trường với những sản phẩm tốt hơn, có ưu thế hơn đối với sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu do đó cần phải xem xét lại. - Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái đối với các doanh nghiệp tư nhân vẫn xuất hiện nhiều. Do đó Công ty cùng với các nhà phân phối hợp tác cùng điều tra, phát hiệnvà sử phạt nghiêm minh đối với tội phạm đồng thời cũng có chế độ thưởng cho những người có công tìm ra. - Giá cả các yếu tố đầu vào tăng như dầu mỡ nguyên liệu, bột, đường, các chất phụ gia... tăng trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên. Mặt khác các mặt hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trường trong nước. Chính vì vậy sản phẩm của Hải Châu chịu sự cạnh tranh khốc liệt. - Vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh - Sản phẩm của Hải Châu tuy phong phú, đa dạng nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân. Trong khi đó thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Trong năm nay thị trường bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có ưu thế chiếm lĩnh thị trường như bánh của Công ty Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng An, Hải Hà, Bảo Ngọc... - Công ty chưa có chế độ về doanh thu : Đây cũng là vấn đề quan trọng cần chú ý. Bởi cũng sản phẩm như thế thậm trí còn tốt hơn, các Công ty khác vẫn có chế độ như Hải Hà , Tràng An... - Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã chưa hợp lý, mầu sắc kém hấp dẫn.( Ví dụ như mầu nền của bánh kem xốp loại 470 gr không thanh nhã, đẹp bằng của Hải Hà ). Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm cho sản phẩm bị vỡ , tạo ra sự mặc cảm cho người tiêu dùng, làm mở rộng ưu thế cạnh tranh - Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt . Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn còn hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách chính xác, khoa học. C. Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại : - Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ - đôi khi không ăn khớp : Tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ được nhiều hơn , trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn . Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. Hơn nữa sản phẩm do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm tiêu dùng nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn, hệ thống kho tàng của Công ty phân tán , điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài . Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ, do đó độ chính xác không cao. - Môi trường nghành : Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như : Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Ngị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà... với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với người tiêu dùng do đầu tư vào máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu. - Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên do đó nhu cầu bánh kẹo cũng tăng và thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Do đó Hải Châu phải giữ được thị trường bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải có chất lượng cao. - Công ty chưa có phòng Marketing : Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu một phương pháp nghiên cứu thị trường mộtt cách khoa học và chính xác . Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới , hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến hành chậm , việc tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. Nguyên nhân thuộc về phía Công ty: - Cơ cấu tổ chức : Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ , hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ . Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. - Vốn và cơ cấu vốn của Công ty: Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Số tiền Số tiền Số tiền I. Tổng tài sản 50.375 51.582,4 52.698,7 1.TSCĐ 29.318,3 30.315,1 30.497,2 2.TSLĐ 21.056,7 21.267,3 22.201,5 II. Tổng nguồn vốn 50.375 51.582,4 52.698,7 1.Vốn CSH 26.547,6 27.235,5 28.672,4 2.Công nợ 23.827,4 24.364,9 24.026,3 -Hệ số tự chủ tài chính 0,527 0,528 0,530 -Hệ số nợ 0,473 0,472 0,470 Ta thấy , vốn chủ sở hữu lớn hơn công nợ , hệ số tự chủ tài chính của Công ty cao hơn hệ số nợ , mức đảm bảo tài chính của Công ty ngày càng tốt , có khả năng thanh toán , hệ số an toàn cao . Điều này chứng tỏ vốn của Công ty bỏ ra mang lại hiệu quả cao , Công ty làm ăn có lãi và khả năng về duy trì thị trường tốt . Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm : Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của Công ty đều nhập ngoại như: Bột mỳ, dầu thực vật, các hương liệu ...điều này gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá . Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ hàng của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác duy trì và mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua. Phần thứ ba Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu I. Quan điểm và phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm : Trước đây quan điểm nhấn mạnh về sản xuất coi: - Doanh nghiệp là trung tâm - Sản xuất là nhiệm vụ quan trọng nhất - Chỉ chú trọng quản lý nội bộ doanh nghiệp - Cho rằng biện pháp quan trọng nhất là giảm chi phí nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. - Khi chuyển sang cơ chế thị trường , Công ty thay đổi quan điểm đó và thực thi theo quan điểm Marketing. Lấy thị trường là quan trọng nhất trong đó khách hàng là trung tâm và nhu cầu của khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của đơn vị sản xuất kinh doanh. Bán được hàng là quan trọng nhất, phải thoả mãn, phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng Chú ý giải quyết quan hệ thị trường và các biện pháp hướng ra thị trường để giảm chi phí cần lợi dụng thời cơ thị trường, cung cấp tối đa sản phẩm cho thị trường khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất Hiện nay đất nước ta đang trong giai đoan đổi mới và phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới , và tham gia vào các khu vực kinh tế , các khối kinh tế, nhất là tiến tới gia nhập AFTA . Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đới sống nhân dân được cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà ngày càng trở nên thiết yếu . Việc tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp tết, lễ đã trở thành phổ biến, ngoài ra bánh kẹo còn được tiêu dùng thường xuyên hơn trong cuộc sống hàng ngày. Yêu cầu về chất lượng mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú đa dạng và khắt khe hơn. Văn minh trong tiêu dùng ngày một cao, khả năng tiêu dùng ngày một lớn . Trong tương lai để mở rông thị trường tiêu thụ thì phương hướng hiện nay là thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các phương thức kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh phải hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng chiến lược nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm . 1. Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao: - Giữ vững thị phần tại khu vực Hà Nội . - Do dân số nước ta tập trung lớn tại khu vực nông thôn, đây chính là thị trường rộng lớn nhất trong nước. Muốn xâm nhập được thị trường này thì vấn đề đặt ra là phải làm sao cho sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc trong đời sống hàng ngày. Mọi nỗ lực phải được liên kết lại, các phòng ban phải có hoạt động ăn khớp, nhịp nhàng trở thành thể thống nhất . Phải tận dụng các mặt tối đa của mình, tăng sức cạnh tranh tìm kiếm cơ hội đưa sản phẩm nội địa xuất khẩu và chiếm lĩnh thi trường nước ngoài . Để nắm vững thị trường, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ được đẩy mạnh hơn nữa để thực hiện tốt việc : Thu thập sử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trường Dự báo nhu cầu Từ thông tin phản hồi để xác định thị trường mục tiêu giúp đưa ra kế hoạch xuất bán, kế hoạch sản xuất, tổ chức loại hình bán thích hợp . + Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói , bao bì nhãn hiệu. + Cung cấp thị trường về đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh doanh đưa ra chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường . Bộ phận bán hàng cần nhanh nhẹn hơn , có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp khách hàng hơn để có thông tin đúng về : Mặt hàng nào sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào, giá cả khách hàng chấp nhận được, phương thức giao hàng, thanh toán mà người mua chấp nhận được, chính sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm mà người mua cần 2. Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường : - Phát huy hết công suất của máy móc thiết bị để sản xuất sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường . Tận dụng công xưởng, dây chuyền sản xuất hiện có và nguồn lao động dư thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào . -Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động : Hệ thống tổ chức quản lý nhân sự cần được tổ chức từ trên xuống dưới, độc lập, chuyên sâu trong nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược mới cho kết quả dự báo chính xác. Cán bộ Marketing năng động nhanh nhẹn với tín hiệu trên thị trường, xuất sắc trong tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là các nhà hoạch định chiến lược phải tài giỏi biết phân tích môi trường kinh doanh , để có thể tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của chính doanh nghiệp mình . + Đặt nhân tố con người lên vị trí hàng đầu, thực hiện đầu tư có chiều sâu. Chính sách đầu tư chiều sâu vào nhân tố con người đang được áp dụng rộng rãi trên thế giới mà thành công của nó đã đem lại những thành công vô cùng to lớn mà điển hình là Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc... Đầu tư vào con người luôn được xem là đầu tư đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất . - Đổi mới phương thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Công ty cần đổi mới phương thức quản lý sao cho năng động, xuyên suốt, hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các phân xưởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cường số, chất lượng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho Công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lượng , bằng nghệ thuật kinh doanh. II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu Ngày nay, tìm được vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trường đã là khó song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp có được thành công hôm nay mà không nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hướng chung của các doanh nghiệp hướng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trường bị bỏ rơi. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quốc gia đều có lợi thế khác biệt và khai thác lợi thế khác biệt. Không những đem lại lợi thế cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống người dân nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế được mở rộng thì người dân càng đa dạng phong phú và yêu cầu cao về vấn đề cầu. Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trước mắt. Song với cường độ cạnh tranh mạnh , sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trường của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp luôn vận động, tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống. Đối với các doanh nghiệp giành được vị trí nhất định trên thị trường (bước đầu thành công) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trường trở thành điều bức súc nhất. Hải Châu đã tạo được ví thế nhất định trên thị trường và chưa bước đến suy thoái .Trên cơ sở thực trạng về sản phẩm, từ định hướng về mở rộng thị trường, theo em trong thời gian tới Công ty cần xem xét một số biện pháp sau: 1.Biện pháp về chiến lược sản xuất sản phẩm : *Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm : Công tylấy khẩu hiệu “ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”. Vì thế, Công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) và không được quá hài lòng , quá say sưa với sản phẩm của mình mà phải luôn cải tiến chất lượng của mình. Chất lượng sản phẩm sẽ thuyết phục được số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trường rộng lớn. Do đó cần phải: Nâng cao chất lượng sản phẩm: - Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm. Những thông số kinh tế kỹ thuật thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp tới chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật vì vậy ở khâu thiết kế Công ty cần phải chuyển hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này cũng phản ánh chất lượng với sự phù hợp với thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần phải thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng + Thích hợp với khả năng của Công ty + Đảm bảo tính cạnh tranh +Tối thiểu hoá chi phí Đối với Công ty, công tác thiết kế sản phẩm mới càng trở nên quan trọng, các công thức pha trộn nguyên liệu, thiết kế mẫu mã, kích thước, hình dáng của sản phẩm cũng như của bao gói cần phải được nghiên cứu hết sức cẩn thận và chi tiết. Trong đó công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết . Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm, đưa ra được các thông số rõ ràng để các phân xưởng rõ ràng thực hiện, đồng thời thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất ra dựa trên các thông số đó. Với những sản phẩm truyền thống, mặc dù các loại sản phẩm này đã có thị trường nhưng công tác thiết kế lại các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng cần được thực hiện nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty, tạo ra uy tín và gây ấn tượng cho khách hàng. Đối với bánh Hương Thảo cần được thiết kế lại có kích thước nhỏ hơn, mỏng hơn, về công thức pha trộn cần pha thêm hàm lượng chất béo và hương liệu để bánh Hương Thảo có hương vị đặc trưng, hấp dẫn hơn, đồng thời mặt bánh sẽ bóng hơn nhờ có lớp cramen và lớp cramen sẽ hút ẩm của bánh. Độ giòn của bánh sẽ được bảo vệ lâu hơn . Đối với bánh quy Hải Châu và một số bánh khác được sản xuất trên dây chuyền của Đài Loan được tăng vị hương qua khâu inphun hương. Đối với sản phẩm là kẹo mềm mặc dù bao gói đẹp và hấp dẫn nhưng hình dáng viên kẹo còn quá xấu không có tính thẩm mỹ. Để viên kẹo sản xuất ra vuông hơn, có góc cạnh thì Công ty có thể thiết kế một hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt. Kẹo sau khi được cắt đi qua công đoạn làm nguội sẽ trở lên cứng hơn và không bị biến dạng ở công đoạn bao gói . Với những cải tiến trong khâu thiết kế chắc chắn chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên và đáp ứng ở mức cao hơn của nhu cầu thị trường. Đây là điều Công ty cần xem xét - Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Công tác quản lý chất lượng để sản phẩm được sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Để thực hiện được công tác quản lý trước hết Công ty giải quyết tốt khâu cung ứng . Các vật liệu cần sản xuất phải được cung cấp đúng số lượng chủng loại và số lượng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trước lúc đưa vào sản xuất. Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất ở các công đoạn, quản lý tốt lượng nguyên vật liệu dùng để sản xuất sản phẩm, tránh rơi vãi, hao hụt . Đồng thời quản lý sản lượng sản phẩm sản xuất ra và khối lượng sản xuất ra trong ngày, trong ca . Kiểm tra chất lượng ở giai đoạn sản xuất phải được tiến hành một cách xuyên suốt trong các công đoạn sản xuất. Cán bộ kỹ thuật phải tiến hành kiểm tra từ khâu phối liệu cho đến khâu nướng bánh và kiểm tra chất lượng sản phẩm hoàn thành. ở khâu phối liệu công tác kiểm tra gồm các công việc xác định tỷ lệ các loại nguyên vật liệu đưa vào và mức độ phối liệu tính theo thời gian. Công đoạn nướng bánh cần thiết kiểm tra lò nướng điều chỉnh nhiệt độ phù hợp và toả đều khắp khay bánh giảm tỷ lệ bánh già lửa, giảm tỷ lệ sản phẩm hỏng. Kiểm tra sản phẩm là công đoạn cuối cùng để đi đến cho quyết định sản phẩm nhập kho , bán cho khách hàng để ngăn ngừa việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trường. Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo các công đoạn sản xuất theo nguyên tắc ba kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc sản xuất mà mình thực hiện . Biện pháp về duy trì thị trường sản phẩm. - Kết hợp các kênh phân phối : Chính sách phân phối nhằm mở ra hướng khai thác hết nhu cầu thị trường, giúp cung, cầu gặp nhau dễ dàng, có lợi cho cả hai . Trong hoạt động mở rộng thị trường ngày nay phải có sự linh hoạt trong việc sử dụng các kênh phân phối. Với thị trường Hà Nội có mức tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, địa điểm gần Công ty thì Công ty áp dụng cả ba loại kênh. Với thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam thì Công ty áp dụng kênh III , để giảm chi phí trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát , thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối . Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu . Vì họ giúp định hướng khách hàng . Công ty cần giữ vững đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách ưu đãi, khuyến khích lợi ích - Công ty cần có chế độ về doanh thu hợp lý đối với các đại lý: + Đòi hỏi phải có chế độ về doanh thu : Không được cắt chế độ thưởng doanh thu và nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các đại lý. Bởi vì cũng cùng mặt hàng đó và lượng tiêu thụ như thế các Công ty khác họ không cắt chế độ. Như Công ty bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà : Các chủ đại lý cứ bán được 4 triệu đồng doanh thu thì họ được hưởng 500 ngàn đồng . Vì thế Công ty cần phải xem xét lại để có biện pháp ràng buộc vật chất giữa các đại lý với Công ty. + Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các dại lý mức chiết khấu thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý pano, áp phích, biểu tượng của Công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm của Hải Châu. Khách hàng sẽ tin rằng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó . - Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thưởng . Đồng thời khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời. +Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lượng bán và kí kết hợp đồng. Để có được gian hàng trong đó, Công ty cần phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của Công ty. Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng được tổ chức tốt giúp tăng lượng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lượng và dịch vụ trong - sau khi bán của Công ty. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm trên cả khu vực Hà Nội, Phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nước, quảng cáo thực hiện khuyến mại. Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin. Kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của Công ty bị mờ đi bởi nhiều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác . - Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo như hiện nay. Khi Công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cường quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập chung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm. Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá , khuyến mại (quà tặng, vé trúng thưởng...). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn nhưng hiệu quả thấp. Nếu Công ty chọn quảng cáo bằng panô, áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị... Thì không quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao - Cải tiến bao bì, nhãn mác sản phẩm: Bao bì sản phẩm có tác dụng không những để bảo vệ hàng hoá được an toàn về số lượng, chất lượng mà còn có tác dụng lôi cuốn, khêu gợi sự hấp dẫn của sản phẩm và thực hiện quảng cáo ngay trên bao bì sản phẩm. Chức năng thẩm mỹ của bao bì Bánh kẹo Hải Châu chưa đạt được sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng, chưa thực hiện được việc quảng cáo trên bao bì. Đặc biệt nguyên liệu dùng làm bao bì hầu như đồng nhất là giấy nilong, tính năng tiện lợi và văn minh khi sử dụng sản phẩm còn chưa được khai thác triệt để. Do vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau Đa dạng hoá bao bì bằng việc đa dạng hoá nguyên liệu sử dụng sản xuất bao bì như sử dụng các lọại sắt chống rỉ, thiếc, nhựa cứng, xốp ... Đa dạng hoá hình thức bao bì đưa ra những hình hộp đẹp, văn minh đồng thời phải đáp ứng yêu cầu tiện lợi và lịch sự khi sử dụng Công ty cần lựa chọn mầu sắc phù hợp với tập quán thẩm mỹ và mầu sắc sử dụng trong thực phẩm, tránh sử dụng mầu tối. Biện pháp về mở rộng thị trường sản phẩm: - Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường: Đây là bước đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không. Công ty có bộ phận nghiên cứu marketing với số lượng người đủ lớn để điều tra thị trường . Bộ phận marketing này có thể trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật tư. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đương công việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi. Marketing cần dự báo trước nhu cầu một cách chính xác cho các công việc tiếp theo: Hoạch định chiến lược, đưa ra kế hoạch sản xuất. Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đưa sản phẩm mới vào thị trường thất bại, một số nơi bị mất thị trường. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém, hàm lượng thông tin thấp, do đó , Công ty chưa ứng phó kịp thời trước sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. - Cải tiến, đổi mới một số máy móc, thiết bị , công nghệ: nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm cho kế hoạch mở rộng thị trường . Công ty bánh kẹo Hải Châu nên thay thế một số dây chuyền sản xuất cũ kỹ lạc hậu như dây chuyền sản xuất do Trung Quốc viện trợ từ khi Công ty mới thành lập (1965). Qua 40 năm sản xuất, các dây chuyền trên đều lạc hậu, sản phẩm làm ra có chất lượng không cao, không ổn định và rất khó khăn trong công tác giám sát chất lượng sản phẩm , các sản phẩm làm ra không có độ đồng nhất. Tuy nhiên, trước mắt các sản phẩm được sản xuất trên các dây chuyền trên vẫn đang được tiêu thụ khá mạnh nhưng về lâu dài sẽ có nguy cơ tụt hậu. Các dây chuyền sản xuất bột canh quá tho sơ, sử dụng sức người là chính do đó công tác bảo đảm chất lượng sản phẩm là rất khó khăn. Công ty nên đầu tư lắp đặt một dây chuyền sản xuất bột canh để thay thế sức lao động của con ngươì. Hiện nay, giá thành của một dây chuyền sản xuất bột canh hoàn chỉnh là khoảng 680 triệu đồng, công suất 45 tấn/ngày tức là khoảng 10000 tấn/ năm. Với mức tiêu thụ sản phẩm như hiện nay chỉ sau một năm đã hoàn vốn và có lãi bước đầu . Tuy nhiên khi lắp đặt dây chuyền này Công ty cần bố trí lại lực lượng lao động dư thừa, đây là một bài toán khó đối với các cấp lãnh đạo của Công ty. Hiện nay Công ty đã đầu tư phát triển sx với quy mô lớn, đã nghiên cứu khảo sát xây dựng dự án khả thi đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh mềm cao cấp Custard Cake của Tây Âu , dự án đã được bộ chủ quản thẩm định phê duyệt với tổng mức đầu tư về thiết bị đầu tư và xây dựng trên 60 tỷ đồng. Công ty đã thực hiện đấu thầu thiết bị và xây dựng với giá trị thiết bị trên 47 tỷ đồng xây lắp nên 6.5 tỷ đồng hiện nay công trình xây dựng lắp đặt thiết bị xí nghiệp bánh mềm cao cấp đã cơ bản hoàn thành, đang triển khai kế hoạch đưa vào sx. Đây là công nghệ hiện đại có thể đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng do đó Công ty chiến lược cụ thể khi tung ra thị trường. Công ty chưa có sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của đoạn thị trường trẻ em. Để sản xuất các sản phẩm này, trước mắt Công ty thay đổi một số loại khuôn để sản xuất các loại bánh kẹo mang hình con giống. Mặt khác, Công ty nên nghiên cứu đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất các loại bánh kẹo mới, phục vụ cho người tiêu dùng là các em nhỏ. Bởi vì đây là một đối tượng tiêu dùng rất lớn trên thị trường hiện nay. - Xác định hệ thống giá cả, điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách định giá cho phù hợp đó là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn để mua hợp với túi tiền các sản phẩm cùng loại. Để định được giá cả một loại hàng cần phải nắm được giá thành sản xuất với phương hướng đề ra các biện pháp sao cho hạ giá thành sản phẩm , giá thành sản phẩm dựa trên định mức sử dụng nguyên vật liệu, thường xuyên được rà soát để giá thành chính xác đề ra gía bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy việc, điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu là việc làm cần thiết thường xuyên. Xác định lại ngay khi sản phẩm đã sản xuất, chủng loại có khả năng tiêu thụ lớn hay nhỏ. Xác định giá cả thị trường cùnh loại để xác định giá thị trường chung để sản phẩm ra không bị ép giá. Chính sách giá sao cho tạo thuận lợi cho kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ đều có lợi. Giá ưu đãi đối với tiền mặt để thu được đồng vốn, như có thể đối với địa bàn nội ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có các vùng thị trường đan xen và tiếp giáp nhau do vậy Công ty nên xây dựng một chế độ chung đối với các đại lý có hợp đồng thanh toán chậm là nếu mua tiền ngay sẽ được chiết khấu thêm 0,3% hoặc 0,5% so với tiền mua chịu, ( giảm công nợ đọng nhiều, giảm vốn vay ngân hàng ) theo phương thức mua nhiều càng giảm giá. Khi sản phẩm đang bán chạy, tránh tăng giá bán cao làm cho các kênh bán hàng đang còn khó bán, hoặc có tăng khi điều chuyển hết hàng, tạo giá nền cho đại lý bán chạy hàng hơn Định giá bán sản phẩm không nên để ở số chẵn, vì cảm giác người mua hàng số lẻ vẫn rẻ hơn, mặc dù không rẻ mấy (như giá 50000 đ /hộp bánh sôcôla người mua thích mua giá 49980 đ/hộp cảm giác giá không cao ), vậy phải định chuẩn trọng lượng hộp phù hợp với giá. Để hạ được giá thành cần phải giảm được các chi phí trong giá thành một cách hợp lý, trong đó chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn nhất sản phẩm. Do vậy đầu vào nguyên vật liệu phải đảm bảo mua tận gốc, giá rẻ, tráng mua qua trung gian giá cao. đồng thời tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua . Cần tìm kiếm thử nghiệm những nguyên liệu mới chất lượng tương đương nhằm tối đa hoá hoạt động mua để giảm giá mua mà chất lượng vẫn đảm bảo hoặc phòng khi có loại nhuyên vật liệu khan hiếm. Tuy nhiên không thể giảm chất lượng hàng mua để dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm điều đó thật là không tốt. Hàng nhập ngoại là những bạn hàng có tín nhiệm và cần tiến hành đảm bảo khâu xuất nhập khẩu trực tiếp (giảm được phiếu uỷ thác hàng năm rất lớn) hoặc đặt ký hợp đồng năm lớn nhăm cung cấp đều đặn và duy trì mối quan hệ trong hợp tác lâu dài trong kinh doanh - Đa dạng các hình thức chiết khấu tặng thưởng và chế độ về doanh thu: Khi có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường, Công ty tiếp tục xem xét khu vực nào có khả năng mở rộng thị trường thì ưu tiên và tập trung vào khu vực đó. Khu vực nông thôn đời sống cải thiện, thông tin đầy đủ, người dân có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, Công ty có thể thu hút khách hàng bằng: Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% như của một số đối thủ Thưởng sản lượng, thưởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mãn khi tiêu dùng Chàng và phân phối đến tận nơi - Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín của doanh nghiệp. Công ty cần tham gia vào nhiều hoạt động như: Tài trợ cho các chương trình đang thu hút sự chú ý của khán giả, phối hợp với hãng sản xuất khác đưa sản phẩm của Công ty làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xã hội ... Công ty cần cân đối giưa chi phí bỏ ra với lợi ích thu được. Công ty cần kết hợp hoạt động này với hỗ trợ nhà nước để giảm chi phí và tăng uy tín. - Biện pháp về tổ chức phòng marketing: Ngày nay, các hoạt động mang chức năng hoạt động Marketing đã có từ lâu song nó có thể nằm rải rác ở các boọ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu của Công ty. Để tổ chức một cách có hiệu quả nhất tất cả các hoạt động Marketing ban lãnh đạo Công ty phải hình dung ra tất cả các hoạt động đó, sắp xếp chúng vào các phân hệ chức năng khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối ưu trong hệ thống tổ chức của Công ty. Hiện nay có rất nhiều kiểu cấu trúc nội bộ của bộ phận Marketing người ta thường triển khai các hoạt động sau : Nghiên cứu thị trường,chiến lược chung Marketing Tổ chức tiêu thụ hàng hoá Tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Tại mỗi doanh nghiệp khác nhau, nhóm các chức năng có thể khác nhau tuỳ theo nhu cầu tự nhiên về khối lượng hoạt động. Cần phải chú ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học các hoạt động. Nếu số lượng các đơn vị chức năng tăng bao nhiêu thì khả năng kiểm tra có hiệu quả của lãnh đạo phòng ban giảm đi bấy nhiêu. - Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời: Để mở rộng thị trường thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng. Công ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn chưa đủ vì nhà nước khuyến khích các lực lượng cùng tham gia vào hoạt động thị trường. Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trường . Để thắng thế đối thủ cạnh tranh, Công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh. Bộ phận marketing thường xuyên theo dõi giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hõn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chính... càng chi tiết càng tốt. Từ đó tìm ra ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nhược điểm của họ. - Chính sách đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên: Hiện nay, chúng ta đang sống trong thế kỷ mới, thế kỷ của nền kinh tế tri thức, của khoa học thế giới công nghệ thông tin hiện đại mới, tiến bộ không ngừng. Vì vậy, công việc đào tạo xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, tay nghề chuyên môn giỏi là tất yếu Đối với cán bộ nhân viên lãnh đạo: Tạo điều kiện để mỗi cá nhân hoặc cả bộ phận tự bổ xung kiến thức. Hàng năm thông qua đại hội công nhân viên chức, phải có tổ chức cuộc thi kiểm tra kiến thức, toạ đàm với công nhân viên để tập chung giải thích hoặc trả lời những câu hỏi bức xúc, nguyện vọng của công nhân, không ngừng nâng cao trình độ, kiến thức, cử cán bộ trẻ có năng lực được đào tạo ở nước ngoài hoặc trong nước để vận dụng trong công cuộc quản lý , cải cách đổi mới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề, hàng năm qua thi tuyển nâng bậc, cần tuyển công nhân có đại học được trang bị kiến thức kỹ thuật mới để làm chủ khâu sản xuất, công nghệ, sửa chữa kịp thời, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, trú trọng đào tạo con em công nhân viên tạo sự gắn bó trong doanh nghiệp về thế hệ cũng như truyèen thống, kinh nghiệm sẵn có.