Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây

hợp 100gr/gói 24 Bánh lương khô cacao 100gr/gói Từ những số liệu trong bảng phần nào đã phản ánh được chiến lược sản phẩm của công ty “chiến lược đa dạng hoá sản phẩm “, công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm theo các hình thức sau: + Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến sản phẩm loại sản phẩm đang được sản xuất để tạo ra được sự thay đổi trong kiểu dáng, chất lượng sản phẩm làm cho sản phẩm cung cấp ra thị trường được hoàn hảo hơn + Đổi mới chủng loại: Công ty đã mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm lỗi thời không còn đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi của thị trường. Điều này phản ánh được quá trình thực hiện chiến lược của công ty rất tốt, trong bối cảnh hiện nay của nền kinh tế thị trường khi mà nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng, phong phú và luôn luôn thay đổi vì thế chiến lược sản phẩm của công ty là hết sức đúng đắn, điều này cũng thoả mãn được chính sách “ba nhất” của cán bộ công nhân viên của công ty luôn lấy khách hàng là mục tiêu để phấn đấu. Tuy nhiên chiến đa dạng hoá sản phẩm của công ty còn tồn tại một số nhược điểm sau: *Nhược điểm: + Công ty sẽ không thể tập trung các nguồn lực cho bất kỳ một sản phẩm nào. + Cũng tạo ra một số khó khăn trong quá trình quản lý chất lượng và quá trình bảo quản hàng lưu kho vì mỗi loại hàng hoá có những yêu cầu về kỹ thuật không giống nhau *Ưu điểm: + Công ty có thể tránh được rủi ro trên thương trường. + Công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thuộc nhiều nhóm khách hàng khác nhau. 1.2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm: Trong cơ chế thị trờng là điều kiện để công ty vươn lên không ngừng tự khẳng định mình. Sản xuất liên tục phát triển, thị trường ngày càng đợc mở rộng từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngược. Các sản phẩm của công ty đang phải cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cùng ngành trong và ngoài nước. Do đó công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển khi tiêu thụ được hàng hoá ( Đòi hỏi phải có chất lượng ngày càng cao, khẩu vị phù hợp, giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của từng khách hàng, thói quen tiêu dùng…vì vậy phát triển thị trường tiêu thụ của công ty được tiến hành theo hai hướng sau: + Khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ ngay trên thị trường truyền thống. Đây là hướng chủ yếu của công ty. +Phát triển thị trường mới vào vùng sâu, vùng xa có khả năng phát triển. Tốc độ phát triển của công ty rất mạnh vầ có chiều hướng tăng liên tục ở các thị trường nhất là: Các thị trường ở xa Hà Nội, Vinh có giảm một chút nhưng vẫn giữ được mức tăng trởng cao với lý do sau: - Chịu ảnh hởng của các loại hoa quả, bánh kẹo nhập về từ nước ngoài. - Do công ty đã mở rộng vào các thị trường địa phương nên hạn chế việc mua bán vận chuyển từ Hà Nội đến các địa phương. Mặc dù vậy, xong nhìn chung sản lượng bánh kẹo vẫn tăng lên đáng kể làm doanh thu tăng, tăng mức nộp ngân sách, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên cuả công ty Stt Tên sản Phẩm Thị trường Sản lượng tiêu Thụ năm 1998 Sản lượng tiêu thụ năm 1999 Sản lượng tiêu Thụ năm 2000 So sánh năm 2000 với 1999 1 Bánh kẹo Thái Nguyên 15(Tấn) 15(Tấn) 22(Tấn) 7(Tấn) 2 Bánh kẹo Tuyên Quang 19(Tấn) 20(Tấn) 25(Tấn) 5(Tấn) 3 Bánh kẹo Hoà Bình 22(Tấn) 21(Tấn) 25(Tấn) 4(Tấn) 4 Bánh kẹo Mộc Châu 19(Tấn) 18(Tấn) 23(Tấn) 5(Tấn) 5 Bánh kẹo Tây Bắc 18(Tấn) 19(Tấn) 24(Tấn) 5(Tấn) 6 Bánh kẹo Hải Dương 25(Tấn) 27(Tấn) 27(Tấn) 7 Bánh kẹo Hưng Yên 24,5(Tấn) 26,5(Tấn) 26,5(Tấn) 8 Bánh kẹo Hải Phòng 21(Tấn) 22(Tấn) 22(Tấn) 9 Bánh kẹo Hà Nội 26(Tấn) 28(Tấn) 25(Tấn) -3(Tấn) 10 Bánh kẹo Hà Tây 40(Tấn) 41(Tấn) 43(Tấn) 2(Tấn) 11 Bánh kẹo Hà Nam 21(Tấn) 23(Tấn) 23(Tấn) 12 Bánh kẹo Nam Định 17(Tấn) 19,5(Tấn) 19,5(Tấn) 2(Tấn) 13 Bánh kẹo Thái Bình 21(Tấn) 23(Tấn) 25(Tấn) 1(Tấn) 14 Bánh kẹo Thanh Hoá 23(Tấn) 25(Tấn) 26(Tấn) -1(Tấn) 15 Bánh kẹo Vinh 23(Tấn) 25(Tấn) 24(Tấn) 3(Tấn) 16 Bánh kẹo Bắc Giang 24(Tấn) 23(Tấn) 26(Tấn) 2(Tấn) 17 Bánh kẹo Bắc Ninh 21(Tấn) 24(Tấn) 26(Tấn) 2(Tấn) 18 379,5(Tấn) 400(Tấn) 425(Tấn) 25(Tấn) Từ bảng ta thấy được số lượng các đại lý tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã tăng từ 16 đại lý của 16 tỉnh thành phố năm 1998, năm 1999 là 37 đại lý và 52 đại lý tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Sản lượng tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng năm 1999 là 399 tấn thì năm 2000 tăng lên 433 tấn. Không chỉ riêng sản lượng bánh kẹo tăng mà các sản phẩm khác của côngg ty đều tăng nhanh doanh thu của bánh kẹo chỉ chiếm 24,5% tổng doanh thu còn bia chiếm tới 68% tổng doanh thu của nhà máy. 2. Đặc điểm về tiềm lực của công ty: 2.1 Đặc điểm về lao động của công ty: Bảng 2 : Thống kê lao động của công ty ( Đơn vị : Người ) Stt Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 1 Tổng số lao động 460 437 450 422 435 2 Lao động trong biên chế 400 400 410 415 415 3 Lao động hợp đồng 60 37 40 7 20 4 Phân theo tính chất 5 Công nhân trực tiếp 360 360 372 377 377 6 Công nhân gián tiếp 40 40 38 38 38 7 Phân theo trình độ 8 Trình độ trên đại học 0 0 0 1 1 9 Trình độ đại học 24 24 25 27 30 10 Trình độ cao đẳng, trung cấp 15 15 14 11 8 11 Phân theo giới tính 12 Nam giới 178 178 200 200 200 13 Nữ giới 222 222 210 215 215 ( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, bởi vì con người là chủ thể của sản xuất. Cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến nhưng thiếu lao động có trình độ thì không thể sản xuất được. Mỗi doanh nghiệp, số lượng lao động nhiều hay ít tuỳ thuộc vào sản xuất, trình độ trang thiết bị kỹ thuật và trình độ tổ chức quản lý sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp số lượng công nhân của công ty luôn khoảng 500 người. Trong thời kỳ đổi mới cơ chế khó khăn trong sản xuất kinh doanh và chính sách của nhà nước, nhiều công nhân phải nghỉ chế độ cho đến những năm gần đây, số lượng công nhân của công ty nhìn chung tương đối ổn định, phần lớn công nhân của nhà máy được tuyển dụng từ những năm 1980 do đó họ có tuổi nhưng những đôị ngũ này họ có trình độ cao, lòng yêu nghề. Công ty cũng đang thực hiện chính sách trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, những công nhân có tay nghề cao được giữ lại để kèm và truyền những kinh nghiệm cho những công nhân trẻ. Có thể thấy rằng đây là chính sách đúng đắn của công ty. 2.2 Đặc điểm về vốn. Bảng 3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty LHTPHT tính đến cuối năm 2000. (Đơn vị : Đồng ) Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 So sánh A. Nợ phải trả 2.925.289.771 4.791.838.744 1.866.548.973 I. Nợ ngắn hạn 2.716.435.162 4.107.357.035 1.390.921.873 II. Nợ dài hạn 200.000.000 667.708.100 467.708.100 III. Nợ NH khác 8.854.609 16.773.609 7.919.000 B. NVCSH 7.871.889.739 7.977.979.718 106.089.979 I. Nguồn vốn quỹ 7.871.889.739 7.977.979.718 106.089.979 II. Nguồn kinh phí Tổng nguồn vốn 10.797.179.500 12.769.818.400 1.972.638.900 ( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )  Bảng 4 : Cơ cấu tài sản của Công ty LHTPHT năm 2000 (Đơn vị : Đồng ) Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 So sánh A. TSLD&ĐTNH 5.085.111.470 6.050.096.620 964.985.150 I. Tiền 618.115.420 527.179.340 (-90.936.080) II. Đầu tư TCNH III. Các khoản phải thu khác 841.783.300 1.001.443.200 159.659.900 IV. Hàng tồn kho 3.486.671.600 4.354.203.570 867.535.970 VI. Chi sự nghiệp V. TSLDD khác 138.541.597 167.270.497 28.728.900 B. TDCĐ&ĐTDH 5.712.068.030 6.712.721.840 1.000.653.810 I. Tài sản cố định 5.642.068.030 6.648.948.210 1.006.880.180 II. Các khoản ĐTDH III. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 70.000.000 63.773.600 IV. Ký quỹ Tổng cộng tải sản 10.797.500 12.769.818.400 1.972.638.900 ( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) * Sức sinh lời của tải sản lưu động Vốn lưu động bình quân trong kỳ = Vốn lưu động đầu kỳ + Vốn lưu động cuối kỳ 2 Vốn lưu động bình quân trong kỳ = 5.085.111.470 + 6.050.096.620 2 = 5.567.604.045 (đồng) Sức sinh lời của tải sản lưu động Lời nhuận sau thuế Tài sản lưu động bình quân = 0,07 (đồng) + Tỷ số trên cho ta thấy cứ một đồng tải sản lưu động đem lại 0,07 đồng lời nhuận. * Sức sinh lợi của tải sản cố định. Tải sản cố định bình quân = 5.712.068.030 + 6.712.721.840 2 = 6.212.394 (đồng) Sức sinh lời của tải sản cố định = Lời nhuận sau thuế Tải sản cố định bình quân trong kỳ 3.117.800.000 6.212.394.935 = 0,5(đ) * Từ tỷ số trên ta thấy rằng cứ một đồng tải sản cố định tạo ra 0,5 đồng lời nhuận. * Nhận xét: Nhìn chung nguồn vốn cuối năm 2000 đã tăng thêm 1.972.638.900. Trong tổng nguồn vốn tăng thì nợ phải trả của Công ty tăng 1.866.548.973 đồng, nguồn vốn tăng nhưng không đáng kể chỉ tăng so với đầu năm 2000 là 106.089.979 đồng. 2.3. Đặc điểm về máy móc quy trình công nghệ: Trước những năm 1990 các công nghệ sản xuất của nhà máy phần lớn được trang bị từ những ngày đầu thành lập do đó chúng đã lạc hậu, thường xuyên bị hỏng do đó chất lượng không được bảo đảm, tiến độ sản xuất bị đình trệ không kịp tiến độ giao hàng cho khách hàng. Đứng trước thực trạng đó công ty đã đầu tư đổi mới các thiết bị tại các khâu chủ yếu mang tính chất quyết định hoặc đầu tư công nghệ mới hoàn toàn như dây truyền kẹo cứng, kẹo mềm được đầu tư năm 1997, dây truyền sản xuất bánh quy năm 1996, dây truyền sản xuất nước khoáng năm 1993, từ năm 1993 đến nay công ty đã nhiều lần đầu tư nâng cấp dây truyền bia. Bên cạnh việc đầu tư cải tiến công nghệ công ty cũng trú trọng cải tiến quy trình công nghệ để tiết kiệm chi phí và nâng cao chất lượng sản phẩm. Sau đây là một số quy trình công nghệ của nhà máy. Bảng 5 : Tổng hợp tình trạng máy móc hiết bị của công ty LHTPHT Tên máy móc thiết bị ĐVT Nhà sản xuất Số lượng Trình độ công nghệ 1 D/c bia Dây chuyền Việt Nam 01 Trung bình 2 D/c nước khoáng Dây chuyền Viêt Nam 01 Trung bình 3 D/c bánh quy Dây chuyền Đức 01 Khá 4 D/c kẹo cứng Dây chuyền Ba Lan 01 Hiện đại 5 D/c bánh kem xốp Dây chuyền Trung Quốc 01 Khá 6 D/c kẹo mềm Dây chuyền Ba Lan 01 Hiện đại (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Nhìn chung các dây chuyền sản xuất của Việt Nam trình độ sản xuất kém do đó sản phẩm tao ra từ dây chuyền sản xuất đạt hiệu quả không cao, sản phẩm thì không đạt tiêu chuẩn. Trong khi đó công ty nhập dây chuyền từ nước ngoài đạt hiệu quả cao. Như dây chuyền nhập từ Đức trình độ sản xuất khá. Đặc biệt là dây chuyền chúng ta nhập từ Ba Lan đạt trình độ rất là cao từ đó tạo ra các sản phẩm đạt tiêu chuẩn, có khả năng cạnh tranh với các loại sản phẩm khác trên thị trường Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty LHTPHT. Malt, gạo Làm sạch Tạp phẩm Nghiền Nấu Lọc bã Dịch đường Lọc hoa Làm nguội Lên men Lọc trong Đóng trai Thanh trùng Nước ngưng Bã Bã hoa Đun hoa Cặn bã Xác men Cặn xác men Nhập kho Hoa bia Đường hoa Nước rửa Giống CO2 Bia hơi Nước nóng iii. kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua Bảng 6 : Kết quả hoạt động tiêu thụ Tên sản phẩm Đơn vị (Nghìn) 1999 2000 2001 Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Bia- rượu- nước giải khát Bia Rượu Ha Đô Khoáng ngọt Nước hoa quả (lit) _ _ _ _ 5356,64 5112 13,9 217,8 12, 94 100 95,43 0,26 4,06 0,24 5358,333 5104,6 8,68 205,23 39,823 100 95,26 0,16 3,8 0,74 5592,93 5240,3 8,7 330,76 13,17 100 93,7 0,15 5,9 0,23 2.Bánh kẹo các loại Kẹo các loại Bánh kem xốp Bánh qui Bánh chả Lương khô Bánh trung thu Mứt tết Mỳ tôm (kg) _ _ _ _ _ _ _ _ 424,36 64,86 78,2 245,1 0,7 2,5 8,3 24,7 100 15,3 18,6 57,8 0,16 0,6 1,96 5,58 358,3 47,3 70,6 193,3 0,3 18,1 6,6 22,1 100 13,22 19,71 54,95 0,08 5,05 1,84 6,17 429,9 18,4 40 291,4 _ 41.4 6.4 20.3 12 100 4.28 9.31 67.78 _ 9,63 1,49 2,79 ( Nguồn : Số liệu phòng kinh doanh tổng hợp ) Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên hợp thực Phẩm Hà Tây được giao cho phó giám đốc phòng kinh doanh và phòng tiêu thụ sản phẩm của công ty đảm nhiệm. Các mặt hàng chính bao gồm : Bia, rượu, nước giải khát và các loại bánh kẹo. Sản phẩm của công ty có mặt trên khắp thị trường ở Miền Bắc đặc biệt là thị trường Hà Đông và thị trường Hà Nội. Trong những năm qua phòng phó giám đốc kinh doanh đã kết hợp chặt chẽ với phòng tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu đặc điểm, mẫu mã, bao bì, kiểu dáng, chủng loại nên sản phẩm của công ty rất phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã. Qua bảng số liệu ta thấy khối lượng bia, rượu, nước giải khát tiêu thụ tăng nhanh qua các năm. Năm 2000 tăng 100,03% so với năm 1999 (tăng từ 5.356,64 nghìn lít lên đến 5.358,333 nghìn lít ), năm 2001tăng 104,38% so với năm 2000 (tăng từ 5.358,333 nghìn lít lên đến 5.592,93 nghìn lít ). Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng bia tiêu thụ tăng nhanh qua các năm. Các sản phẩm bánh lẹo truyền thống của công ty vẫn được khách hàng ưa chuộng với các loại bánh đatj tiêu chuẩn về chất lượng, đa dạng hoá về chủng loại. Tuy sản phẩm tiêu thụ bánh kẹo các loại của công ty có giảm, năm 2000 giảm so với năm 1999 là 84,43% (Từ 358,3 tấn giảm xuống so với năm 1999 là 424,36 tấn ). Năm 2001 sản lượng bánh kẹo các loại phục hồi và phát triển nhanh chóng và tăng 119,98% so với năm 2000 (Tăng từ 358,3 tấn lên đến 429,9 tấn ). Trong các sản phẩm của công ty, Bia là một trong những sản phẩm chủ chốt của công ty, sản lượng bia tiêu thụ không ngừng tăng nhanh qua các năm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng của người tiêu dùng đặc biệt là khách hàng trên thị trường Hà Đông. Năm 2000 từ 5104,6 lít lên đến 5240,3 lít ) tăng 102,6% so với năm 2000, còn tăng 102.5% so với năm 1999. Bên cạnh sản phẩm bia thì bánh qui là một trong những sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự nghiệp phát triển của công ty. Sản lượng bánh qui năm 2000 tuy có giảm so với năm 1999 do một vài nguyên nhân khách quan nhưng đến năm 2001 sản lượng bánh qui tiêu thụ trên thị trường phát triển nhanh chóng. Tăng 150,7% so với năm 2000 ( Tăng từ 193,3 tấn lên đến 291,4 tấn vào năm 2001 ) và tăng 118,89% so với năm 1999 ( Tăng 245,1 tấn lên đến 291,4 tấn vào năm 2001 ). Đặc biệt năm 2000 công ty được UBND Tỉnh Hà Tây phê duyệt dự án đầu tư dây truyền mỳ ăn liền đáp ứng nhu cầu ăn nhanh của khách hàng lên công ty đã tiêu thụ khối lượng mỳ ăn liền tương đối lớn đạt tới 12 tấn năm 2001. Sự tăng trưởng đó là nhờ có sự quản lý và điều hành của đội ngũ cán bộ lãnh đạo trong công ty và sự lao động hăng say của công nhân viên trong công ty đã đưa công ty trở thành là một trong những công ty mũi nhọn của tỉnh. IV. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua: 1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường của công ty, người ta thường dùng khái niệm thị phần của công ty. Thị phần của công ty là tổng khối lượng sản phẩm của công ty bán ra trên thị trường trên toàn bộ sản phẩm mà các công ty khác cung cấp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt, công ty nào chiếm được thị phần lớn trong kinh doanh thì công ty đó coi như đã thành công trong kinh doanh. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thị phần của doanh nghiệp cómối quan hệ chặt chẽ với nhau chúng bổ trợ lẫn nhau. Điều đó có nghĩa là nếu doanh nghiệp có thị phần lớn thì công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm, quay nhanh vònh quay của vốn và ngược lại nếu tiêu thụ nhanh giúp công ty tạo điều kiện mở rộng được thị phần. Trong nền kinh tế thị trường các công ty ra sức ganh đua để giành lấy thị phần cho mình nhằm đạt ddược mục đích tối đa hoá lợi nhuận. Tuy nhiên đây là một vấn đề hết sức khó khăn cho công ty. Do nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng được cải thiện và được nâng lên chính vì vậy người dân có nhận thức rất rõ về sản phẩm mà họ đang tiêu dùng. Sản phẩm công ty sản xuất ra không những đạt tiêu chuẩn về chất lượng, phong phú về mẫu mã, đa dạng về chủng loại mà còin phải xét đến khả năng phục vụ của nhân viên trong công ty đối với khách hàng, nhân viên là bộ mặt của công ty. Nếu khâu này không được tổ chức tốt thì đó là một thất bại đối với mọi công ty. Chính vì vậy từ cán bộ lãnh đạo trong công ty đến những nhân viên phải luôn luôn ý thức khách hàng là ân nhân của công ty, khách hàng quyết định sự thành bại của công ty, do đó nhân viên của công ty phải được đào tạo cẩn thận để nâng cao nhận thức, nâng cao trình độ hiểu biết và ý thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là chìa khoá dẫn đến thành công cho công ty, bởi tiêu thụ sản phẩm thì công ty mới thực hiện được 1 loạt các khâu khác .Để tồn tại và fát triển công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đối đầu với rất nhiều công ty trong nước . Bảng 7 :Thị phần của công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Tên công ty 1998 1999 2000 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) LHTPHT Hải Châu Hải Hà Tràng An Hữu Nghị Các công ty khác 401,5 10980,38 18874,2 3513,72 2831,78 64255,67 0,4 10,88 18,714 3,48 2,8 63,726 424,3 12551,3 22242,49 3370,85 2745,19 72728,59 0,372 11 19,5 2,95 2,41 63,768 358,37 14875,38 27119,84 3398,87 2872,68 77647,8 0,284 11,78 21,47 2,69 2,27 61,56 Qua bảng số liệu trên ta thấy của công ty so với các công ty lớn (Hải Châu ,Hải Hà) thì thị phần của công ty rất là nhỏ .Điều đó cho thấy sản phẩm của công ty tuy có mặt ở nhiều nơi nhưng mức tiêu thụ còn hạn chế .Vì vậy mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lược fát triển của công ty trong những năm tới. Cạnh tranh tuy khắc nghiệt nhưng còn nhiều cơ hội đối với nhiều công ty . Sản lượng của công ty có mặt ở khắp các tỉnh Miền Bấc tuy nhiên tùy theo đặc điểm ,tính chất ,phong tục ,tập quán của từng vùng mà khối lượng tiêu thụ khác ,dẫn đến tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường sản phẩm của công ty sản xuất ra chủ yếu được tiêu thụ trên thị trường trên thị trường Miền Bắc .Vì vậy có sự cạnh tranh ganh đua của các công ty cùng nghành. Trên đây là bảng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các vùng thị trường. Bảng 8 : Tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các vùng thị trường . Vùng thị trường 1999 2000 2001 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Hà Nội Hà Tây Miền Bắc Miền Trung 28 41 281 50 7 10,25 70,25 12,5 25 43 307 50 5,9 10,1 72,2 11,8 30 48 350 55 6,2 9,9 72,46 11,44 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Qua bảng số liệu ta thấy sản phẩm của công Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây chủ yếu tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc .Trong đó thị trường Hà Tây vẫn là thị trường trọng điểm của công ty ,do công ty nằm sát quốc lộ 6A đường nối liền giữa tỉnh Hoà Bình và Hà Nội thuận tiện cho các phương tiện vận chuyển và thuận cho khách hàng đi qua .Sản lượng tiêu thụ trên thị trường Hà Tây tăng nhanh qua các năm 1999 là 41 tấn lên đến 43 tấn vào năm 2000. Đặc biệt là sản phẩm của công ty tiêu thụ hầu hết các tỉnh phía Bắc với khối lượng lớn lên đến 281 tấn (1999) lên đến 307 tấn năm 2000 chiếm 70,25 % năm 1999 và 72,2 % vào năm 2000. Còn thị trường miền trung thì tương đối ổn định. Doanh thu của từng loại sản phẩm phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tiêu thụ. Để đánh giá chính xác chúng ta đi nghiên cứu bảng doanh thu dưới đây. Bảng 9 : Doanh thu của từng loại sản phẩm (Đơn vị: Đồng) Stt Tên sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng so với tổng doanh thu (%) 1 Bia 19.924.000.000 68 2 Bánh các loại 5.127.500.000 17,5 3 Kẹo các loại 2.051.000.000 7 4 Sản phẩm khác 2.197.500.000 7,5 5 Chỉ tiêu tổng thể 29.300.000.000 100 ( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Qua bảng số liệu doanh thu về các sản phẩm của công ty chúng ta nhận thấy rằng. Trong các sản phẩm kinh doanh của công ty thì bia có doanh thu lớn đạt 19,924 tỷ đồng chiếm 68%. Bia được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường Hà Đông. Nhưng sản phẩm bia phụ thuộc nhiều vào thời vụ. Vào mùa hạ thì nhà máy sản xuất sản xuất hết công suất, trong khi đó vào mùa đông máy móc để tương đối lâu dài vì sản phẩm không tiêu thụ được chính vì vậy nó ảnh hưởng dến hoạt động của công ty. Sau bia thì bánh kẹo cũng là sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn trong công ty ( Doanh thu 5,127 tỷ đồng chiếm 17,5% ). Bảng 10 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 1999-2001 (Đơn vị :Tỷ đồng) Stt Các chỉ tiêu Thực hiện qua các năm So sánh (%) 1999 2000 2001 00/99 01/00 1 Tổng doanh thu 18 17,4 21,6 96,6 124,1 2 Tổng chi phí 17,9 17,3 21 96,6 121,3 3 Lợi nhuận 0,1 0,1 0,6 100 600 ( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận của công ty tăng dần đặc biệt lợi nhuận năm 2001 tăng gấp 6 lần so với năm 2000. Kết quả đó là nhờ có sự chỉ đạo sang suốt của ban lãnh đạo trong công ty. 2. Phân tích một số ảnh hưởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1. ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm. Mặt hàng của công ty được đánh giá là tương đối đa dạng và phong phú so với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do vậy công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng về chủng loại sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới, làm tăng danh mục sản phẩm của công ty. Từ các loại bánh như: bánh quy, bánh xốp, bánh quy hoa quả…đến các loại kẹo như: kẹo dâu, kẹo cốm, kẹo trái cây, kẹo cam…ngày càng được mở rộng về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trường, sự đa dạng và phong phú đó là sự nhận thức về thị trường của công ty và sản phẩm dịch vụ của nó trở nên rộng rãi. Nếu so sánh với các công ty khác như: Hải Châu, Tràng An, Hải Hà…thì bánh kẹo của công ty LHTPHT tuy chưa có nhiều chủng loại bằng nhưng công ty sản xuất bia hơi và bia chai có ưu thế ngay tại thị trường của tỉnh Hà Tây. Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây ngoài sự đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm ngày càng có sức cạnh tranh trên thị trường, còn có những trọng lượng bao gói khác nhau nhằm đáp ứng người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn, như bánh kẹo có nhiều kiểu cách và trọng lượng khác nhau: loại bánh kem xốp: 140gr, 80gr, 200gr, tíu quai sách 800g, gói mi ni: 1 kiện hàng 12 gói, 1kiện bằng 4 gói, 70 gói, loại bánh hộp giấy: 200g, 220g, 250g, 3000g. Loại bánh hộp sắt vuông, sắt tròn, sắt bát giác. Nói chung sản phẩm của công ty tham nhập rộng rãi và trở thành quen thuộc với người tiêu dùng Miền Bắc và miền trung đặc biệt là thị trường Miền Bắc. 2.2 ảnh hưởng của chính sách giá cả: Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Việc đưa ra một chính sách giá hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo, cho mỗi đối tượng khách hàng là một đòi hỏi đặt ra đối với công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất kinh doanh. Hiện nay công ty đưa ra mức giá đối với những sản phẩm cần đẩy mạnh tiêu thụ. Bảng 11 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Tên sản phẩm Gía bán của công ty LHTPHT Đối thủ cạnh tranh Bánh quy xốp 3600đ/1gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hoà 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa cứng 2400đ/gói 125gr Biên Hoà 2500đ/gói 125gr Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Với mức giá của công ty ra, đã đem lại một nguồn lợi nhuận cho nhà thương nghiệp rất lớn, các nhà bán buôn để có chính sách tự gọi và hưởng lợi ích hoa hồng từ đại lý. Trong thời gian tới công ty cần phấn đấu điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp với gía bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Cũng không thể đưa ra giá quá thấp dẫn đến sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Sở dĩ giá sản phẩm của công ty thấp hơn là do có nguồn cung cấp nguyên liệu từ rất lâu nên được hưởng chế độ ưu đãi hơn các công ty khác do đó hạn chế được nguyên liệu từ dó hạ giá thành và giảm giá bán là điều tất nhiên nhưng chất lượng vẫn đảm bảo 2.3 ảnh hưởng của kênh phân phối: Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có mạng lưới tiêu thụ rộng rãi từ nông thôn đến thành thị, từ đồng bằng đến miền núi. Hoạt động tiêu thụ chủ yéu tập trung nhiều ở các đại lý, sản phẩm được tiêu thụ qua kênh phân phối qua các đại lý qua các gian bán hàng rồi mới đến người tiêu dùng. Các đại lý được bán theo giá của công ty quy định và được hưởng % hoa hồng theo doanh số bán. Ngoài ra công ty với giá rẻ hơn giá thị trường cho nhà bán buôn và giữ mối làm ăn lâu dài, tạo uy tín cho khách hàng. 2.4 ảnh hưởng công tác nghiên cứu thị trường: Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây chưa có một phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt mà công ty này được gộp chung trong chức năng của phòng kế hoạch tổng hợp. Để hoà nhập với cơ chế thị trường ngày càng sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, Công ty đã tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Công ty cử cán bộ xuống tận thị trường trực tiếp nghiên cứu tại hiện trường như quan sát, phỏng vấn ,tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đặc điểm tâm lý tiêu dùng từng mặt hàng của công ty trên thị truờng ngoài ra một công việc cũng hết sức quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường là tìm hiểu đối thủ cạnh tranh mức độ chiếm lĩnh của từng đối thủ trên thị trường. Những công việc này, cán bộ thị trường tiếp thị trên từng thị trưòng phải đảm nhiệm hết. Hội nghị khách hàng hằng năm của công ty cũng là một dịp tốt để thu nhập ý kiến khách hàng. Thông thường công ty phát trước cho mỗi đại biểu tham dự một phiếu điều tra những thông tin vè sản phẩm của công ty, sau đó nhân viên của công ty sẽ thu lại, tổng hợp những ý kiến, những yêu cầu , kiến nghị của số đông khách hàng sẽ đưa ra trực tiếp thảo luận tại hội nghị. Đây là những thông tin vô cùng bổ ích cho việc nghiên cứu thị trường của công ty. Khi có thông tin từ việc nghiên cứu thị trường cán bộ phòng kế hoạch tổng hợp tổng hợp lại, phân tích, xử lý, đề ra các kế hoạch, chính sách của toàn công ty là bao nhiêu tiêu thụ trên thị trường nào. Ban giám đốc sẽ duyệt lại và ra quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, lựu lượng cán bộ thị trường của công ty còn mỏng chưa nắm bắt được những thông tin từ thị trường. Đây là một điểm yếu của công ty cần khắc phục trong thời gian tới. 2.5 ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm: Song song với việc đa dạng hoá sản phẩm công ty còn chú trọng vào phát triển sản xuất bằng công tác bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Để có sản phẩm tốt cung cấp ra thị trường, phải đảm bảo từ khâu pha trộn nguyên liệu đến khâu đưa ra thị trường, tránh tình trạng sản phẩm đưa ra thị trường mà không được thị trường chấp nhận. Hiện nay công ty đang sử dụng công nghệ hiện đại tiên tiến của Ba Lan, Đức, tại thời điểm này đây là công nghệ tiên tiến của Việt Nam Nguyên vật liệu của công ty luôn luôn được đảm bảo về chất, số lượng về thời gian: Công ty đã có một mạng lưới những nhà cung ứng tin cậy đã có quan hệ từ rất lâu và rất mật thiết với nhau tạo nên uy tín lâu dài do vậy việc cung cấp nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng và đúng thời điểm là một lợi thế lớn cho công ty. Tuy nhiên công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây vẫn phải chịu nhiều áp lực cạnh tranh của các đối thủ mới ra nhập họ có nhiều lợi thế hơn về chất lượng sản phẩm, giá thành, ngay trên thị trường Hà Nội V. đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây 1. Những thành tựu đạt được Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu, chiều rộng. Sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng đáng kể. Tốc độ tăng doanh thu hàng năm là 40%. Sản lượng của Công ty càng tăng lên chiếm khoảng 10% sản lượng bánh kẹo của cả nước, gần 30% sản lượng bánh kẹo của các xí nghiệp trung ương. Banh lãnh đạo Công ty có những tư tưởng đúng đắn về quản lý chất lượng – chất lượng hướng tới người tiêu dùng nên đã có sự đầu tư đáng kể cho việc nghiên cứu thị trường và coi đó là căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trường hơn. Việc phát triển sản phẩm mới giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh. Việc mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hướng đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, giúp Công ty giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, tăng sản lượng tiêu thụ. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm giúp Công ty giữ và nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Sản phẩm của Công ty có thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách đóng gói, trước kia chỉ đóng gói bằng túi nhưng bây giờ đã có thêm những loại hộp giấy, hộp sắt... phục vụ nhu cầu biếu, lễ, tết. Công ty rất chú trọng đến nguồn nguyên liệu, hương liệu chế tạo sản phẩm. Hầu hết nguyên liệu, hương liệu Công ty đều nhập từ nước ngoài. Nguyên nhân: Ban lãnh đạo năng động nhạy bén với thời cuộc, đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ học thức cao, trình độ tay nghề cao, được đào tạo qua trường lớp với tinh thần luôn hăng say với công việc. Các cán bộ trong phòng kinh doanh nói chung và cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng không những giỏi về năng lực mà còn rất trẻ và năng động. Công ty hết sức chú trọng việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, điện tử, vi tính ngày nay. Công ty trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ như máy vi tính, máy điều hoà, máy photocopy cho các phòng ban, trang bị cho mỗi nhân viên nghiên cứu thị trường một điện thoại di động. 2. Những mặt tồn tại Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát và quản lý. Công ty chỉ dừng lại ở việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cứ chưa thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lược lâu dài. Việc tung các sản phẩm mới ra thị trường nhiều khi như một giải pháp tình thế, thụ động mà chưa có nghiên cứu thị trường kỹ nên không thu được kết quả mong muốn, nhiều sản phẩm mới không được thị trường chấp nhận hoặc có chu kỳ sống ngắn. Mặc dù có quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trường nhưng sự quan tâm này còn chưa đúng mức, ngân sách chi ra quá ít, số cán bộ thực hiện công tác này không đủ đã dẫn tới tình trạng quá tải trong công việc. Nguyên nhân chủ quan: Công ty thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là khâu thiết kế bao bì, mẫu mã. Phòng kinh doanh quá lớn, phụ trách quá nhiều việc sẽ dẫn đến chồng chéo trong công việc. Việc nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành liên tục mà còn mang tính cục bộ, sự vụ, ngân sách chi cho công tác này còn quá ít. Chi phí cho hoạt động giao tiếp, khuyếch trương còn thấp, hàng năm chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm 0,8% tổng doanh thu, đã gây hạn chế cho hoạt động bán hàng. Nguyên nhân khách quan: Chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin. Công tác quản lý thị trường còn yếu, tình trạng nhập lậu còn khá phổ biến. Phương thức quản lý chiến lược còn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, hầu hết các cán bộ lập kế hoạch của Công ty bị ảnh hưởng của phong cách lập kế hoạch trong thời kỳ bao cấp. Chương iii : một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây I. Phương hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty: Những năm vừa qua chúng ta đã được chứng kiến sự thay đổi to lớn của toàn xã hội trên nhiều phương diện, điều đó đã làm cho đời sống của toàn xã hội được cải thiện, nhu cầu của toàn xã hội cũng tăng nên rõ rệt,thu nhập của mỗi người dân là 175USD/năm (năm 1990) thì năm 1999 đã tăng nên là 375USD/năm tăng hơn gấp đôi. Tốc độ tiêu dùng bình quân hằng năm tăng từ 2-4% năm thêm vào đó nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng cao. Nhu cầu bánh kẹo năm 2000 khoảng 110.500 tấn trung bình mỗi người dân có nhu cầu khoảng 1,3kg. Sản phẩm bánh kẹo được cung cấp trên thị trường bằng hai nguồn là sản xuất trong nước khoảng 75.000 tấn còn lại là nhập khẩu từ một số nước trong khu vực là: Trung Quốc, Thái Lan …Đứng trước những vận hội làm ăn công ty LHTPHT đã Xây dựng cho mình một chiến lược phát triển lâu dài như sau: + Tìm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng các thị trường truyền thống, tìm kiếm các thị trường mới. + Đầu tư đổi mới các dây truyền sản xuất theo hướng tự động hoá theo các khâu chiếm nhiều chi phí nhân công làm giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm. + Đầu tư tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho các nhóm khách hàng có thu nhập cao dần dần thay thế các sản phẩm có lợi nhuận thấp bằng các sản phẩm có tỷ trọng kinh té cao. +Tổ chức đào tao tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn để có thể làm chủ được máy móc hiện đại trong tương lai mục tiêu của công ty đến năm 2005 như sau: Bảng 12 : Kế hoạch phát triển đến năm 2005 của công ty LHTPHT. (Đơn vị : Tỷ đồng) Năm Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu 2001 27 32 2002 30 36 2003 36 40 2004 40 45 2005 43 50 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) II. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty: 1. Hoàn thiện chính sách giá cả: Chính sách giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận, khă năng thâm nhập thị trường, đồng thời là công cụ cạnh tranh tích cực của công ty trên thị trường nhằm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó mở rộng thị trường. Mặt khác, chính sách gía cả có vai trò ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Trong cơ chế thị trường thì khách hàng quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp vì thế các công ty trong cùng một ngành cùng cung cấp sản phẩm cùng loại ra thị trường có sự cạnh tranh về giá tương đối rõ nét. Do đó nhiều hãng trong ngành đang cạnh tranh để chiếm lĩnh được thị trường ở Việt Nam, nhất là một số hãng đã có tiếng tăm từ rất lâu và đang chiếm được ưu thế.Do vậy việc xác định giá cả cho sản phẩm của công ty là một vấn đề không phải đơn giản, vì thế trước khi định giá cho hàng hoá công ty phải trả lời được câu hỏi “ hàng hoá đó ai sẽ là người tiêu dùng nó.” Quá trình phân tích và tìm hiểu về thị trường cũng như chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và căn cứ mục tiêu hiện nay của công ty là “ mở rộng thị trường và tăng được thị phần” công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá như sau: * Để đứng vững và giành được ưu thế trên thị trường công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả hết sức linh hoạt và mềm dẻo đảm bảo cạnh tranh với các hãng là đối thủ chính của công ty. Căn cứ vào giá cả của các đối thủ công ty đã định giá cho các sản phẩm của mình như sau: + Chính sách cộng thêm chi phí vận chuyển + Chính sách giá theo thu nhập + Chính sách giá theo đối tượng khách hàng + Chính sách giá theo mùa vụ. + Chính sách giá dựa trên đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Sau khi xác định được giá thành sản phẩm công ty sẽ xác định mức giá cho sản phẩm “HA ĐÔ” mức giá này đều có sự chênh lệch theo % nhất định so với giá của các đối thủ cạnh tranh như: Hải Hà, Hải Châu, Trành An…thì mức giá của công ty sẽ đưa ra thấp hơn 4-5%. Đối với các đối thủ khác như các sản phẩm nhập từ Trung Quốc, các sản phẩm của các tổ hợp tư nhân có chất lượng thấp hơn thì mức giá của công ty sẽ đưa ra cao hơn khoảng 7-8%. Bảng 13 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Tên sản phẩm Giá bán của công ty LHTPHT Tên đối thủ Giá bán của đối thủ Bánh quy xốp 3600đ/gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hoà 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa dừa 2400đ/gói 125gr Biên Hoà 2500đ/gói 125gr Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Trong thời gian tới công ty phấn đấu điều chỉnh giá bán sao phù hợp với giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên cũng không thể đưa ra giá quá thấp có thể dẫn tới sự ngghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Sở dĩ giá sản phẩm của công ty thấp là do công ty đã có các nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, chất lượng bảo đảm, công ty cũng có những mối liên hệ lâu năm do đó Công ty cũng được hưởng chế độ ưu đãi của các nhà cung cấp. Công ty xây dựng một khung giá linh hoạt phù hợp với các đối tượng khách hàng, các nhà phân phối. Công ty phân biệt giá cho mọi đối tượng, tạo cho họ có nhiều lợi nhuận (lợi ích kinh tế) khi bán sản phẩm của công ty với mục đích giành được ưu thế cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong ngành. Cơ cấu giá đưa ra cho mỗi đối tượng khách hàng đều có những tỷ lệ % lãi suất khác nhau, tuỳ theo chức năng của môĩ người khi bán sản phẩm mang nhãn hiệu “HA ĐO” Bảng 14 : Các chính sách đối với các nhóm khách hàng. Tên sản phẩm Loại Đơn vị tính Giá bán Đối tượng khách hàng Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 137.000đ Khách hàng mới Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 100.000đ Khách hàng cũ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 105.000đ Đại lý nhỏ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 115.000đ Nguời bán lẻ (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Từ bảng giá trên ta thấy được các mức giá khác nhau cho từng đối tượng cụ thể với các chính sách này công ty đã có những ưu tiên nhất định. Điều đó sẽ tạo động lực cho nhóm khách hàng phấn đấu để được hưởngnhững ưu tiên đó. Cũng từ những chính sách giá cả trên công ty đã tạo được sự tin tưởng của khách hàng, tạo được mối quan hệ gắn bó khăng khít giữa nhà máy với khách hàng của công ty. Điều này cũng thể hiện quan điểm của công ty coi khách hàng là lý do để tồn tại. * Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc thanh toán bằng tiền mặt nhanh trước thời hạn công ty sẵn sàng giảm giá ( theo tỷ lệ % nhất định). * Đối với các bạn hàng, các tổ chức lưu thông hàng hoá của công ty … công ty áp dụng một chính sách giá được gọi là “ chiết khấu chức năng”. Công ty sẽ đưa ra một khung giá thấp hơn giá thông thường để giúp cho đối tượng này kiếm được nhiều lợi nhuận nhiều hơn và từ đó việc tiêu thụ của công ty được hiệu quả hơn. * Với phương châm là cố gắng đáp ứng và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng công ty còn xây dựng giá bán theo mức thu nhập của họ. * Để tăng khối lượng bán và tăng thị phần của mình công ty LHTPHT còn áp dụng cách tính giá có gánh chịu cước phí vận chuyển cho khách hàng, các bạn hàng, các cở sở bán buôn, bán lẻ ở xa khi mua sản phẩm. Công ty sẵn sàng gánh chịu toàn bộ hoặc một phần chi phí vận chuyển. * Đối với khách hàng mua sắm không đứng mùa vụ thì công ty cũng giảm giá bán. * Để có khác biệt giá cả công ty, tạo được uy tín với các bạn hàng đôi khi còn sử dụng kết hợp một số chính sách với nhau để tạo được mối quan hệ gắn bó khăng khít và bền chặt với khách hàng của công ty. Bằng việc xây dựng chính sách giá cả hết sức mềm dẻo và linh hoạt, công ty đang áp dụng chính sách “ bám chặt thị trường” với hy vọng là thu hút được nhiều người mua và giành được nhiều thị phần lớn. Hệ thống giá mà công ty đưa ra đã được áp dụng rất thành công trên thị trường, phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng trên thị trường Việt Nam. Tất nhiên những mức giá công ty đưa ra vẫn được dựa trên việc đảm bảo những chi phí và lợi nhuận mục tiêu. Nhưng công ty cũng phải chú ý đến việc điều chỉnh giá cho các nhóm khách hàng sao cho họ được hưởng những chính sách về giá được công bằng. Bên cạnh đó công ty cũng phải chú ý đến khâu thanh toán sao cho được thuận tiện nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian và chi phí. Công ty có thể sử dụng các phương tiện thanh toán như: thanh toán bằng tiền mặt, sec, tín dụng thanh toán qua ngân hàng. Nhận xét với một chính sách giá hết sức linh hoạt và mềm dẻo của công ty điều này đã góp phần vào tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác trên thị trường, từ đó thu hút được khách hàng, mở rộng thị trường của công ty. 2. Hoàn thiện chính sách phân phối: Công ty cho rằng với một chính sách sản phẩm đúng đắn, một chính sách giá cả hấp dẫn thì chưa đủ vì công ty phải giao tiếp với tất cả khách hàng. Do đó chính sách phân phối cũng có một vai trò hết sức quan trọng đóng góp một phần vào thành công của doanh nghiệp. Trước khi đi vào xây dựng chiến lược phân phối công ty cần phải trả lời các câu hỏi như: Phân phối như thế nào cho có hiệu quả nhất. Phân phối thông qua trung gian như thế nào và thời điểm nào thì phù hợp. Vì vậy thiết lập một chính sác phân phối tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tôt hơn, có hiệu quả hơn. Một số sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng sẽ không được chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trường nếu không có hoạt động phân phối. Chức năng của chính sách phân phối là đảm bảo đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Không những thế việc xây dựng một chính sách đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra những cơ sở vững chắc cho việc ra những quyết định về chính sách giá cả và giúp công ty giảm bớt được chi phí và tăng khối lượng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho công ty có vị trí và tên tuổi trên thị trường. Nhận thức đó điều này công ty LHTPHT đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp và phong phú để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả và có kinh tế cao nhất. Sau đây là những nội dung của chính sách phân phối của công ty LHTPHT đang áp dụng. *Mục tiêu mở rông thị trường, đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng sao cho được thoả mãn tốt nhất công ty đã xây dựng một mạng lưới như sau: Công ty đã xây dựng phân phối trực tiếp bằng việc đặt các đại lý tại các tỉnh và thành phố. + Công ty đã sử dụng mạng lưới bán lẻ thông qua hệ thống dịch vụ của công ty nhằm phục vụ cho dân cư tại địa phương và các vùng lân cận. + Để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ công ty khuyến khích các cửa hàng bán lẻ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty bằng biện pháp kinh tế như: Chính sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán. + Công ty luôn chú ý thiết lập mối quan hệ với công tác lâu dài với những người phân phối của mình, nhất là các cửa hàng bán lẻ của công ty và các nhà phân phối cùng thoả thuận và nhất trí kinh doanh cùng có lợi thông qua việc ký kết các hợp đồng, các chính sách kinh tế. Bảng 15 : Danh sách các đại lý hiện nay của công ty. Stt Vùng thị trường Nhà phân phối Số lượng Năm 1998 Số lượng Năm 1999 Số lượng Năm 2000 1 Thái Nguyên Đại lý 2 2 2 2 Tuyên Quang Đại lý 3 3 3 3 Hoà Bình Đại lý 1 1 1 4 Mộc Châu Đại lý 2 2 2 5 Tây Bắc Đại lý 1 1 1 6 Hải Dương Đại lý 4 4 4 7 Hưng Yên Đại lý 3 3 3 8 Hải Phòng Đại lý 2 2 2 9 Hà Nội Đại lý 2 2 2 10 Hà Tây Đại lý 4 4 4 11 Hà Nam Đại lý 2 2 2 12 Nam Định Đại lý 2 2 2 13 Thái Bình Đại lý 2 2 2 14 Thanh Hoá Đại lý 1 1 1 15 Nghệ An Đại lý 2 2 2 16 Bắc Giang Đại lý 1 1 1 17 Bắc Ninh Đại lý 1 1 1 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Có thể thấy được kết quả của chiến lược phân phối của công ty là tương lai tốt. Do đó số lượng các nhà phân phối của công ty được phân phối ở hầu hết các tỉnh miền bắc. *Phương tiện vận chuyển: Công ty thường sử dụng phương tiện vận tải bằng đường bộ là chủ yếu với phương tiện vận tải chính là xe ô tô. Công ty cho rằng vận chuyển bằng ô tô là hết sức mềm dẻo về tuyến đường và thời gian vận chuyển. Hơn thế nữa, phương tiện vận chuyển này có lợi đối với hàng hoá thực phẩm chế biến sản phẩm ở khoảng cách gần, công ty có thể chủ động về phương tiện do đó đảm bảo thời gian vận chuyển là nhanh chóng hơn có thể cạnh tranh được với giá cước vận chuyển của một số phương tiện khác. * Hệ thống kho bãi: Đối với các sản phẩm thành phẩm của công ty đòi hỏi phải đảm bảo các yêu cầu về độ an toàn thực phẩm, thời gian lưu kho, khí hậu xung quanh, đều có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Vì thế sản phẩm lưu kho của công ty không quá lớn và do yêu cầu khắt khe trong quá trình bảo quản nên hệ thống kho bãi của công ty tập trung tại kho bãi của nơi sản xuất (tại thị xã Hà Đông ). Điều này đảm bảo cho công ty có thể kiểm soát được chất lượng của sản phẩm trong quá trình lưu kho, tiết kiệm được chi phí kho bãi nhưng không vì thế mà làm giảm khả năng cung ứng nhanh của nhà máy. 3. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng: Khuyến mãi là một trong bốn yếu tố cơ bản trong thành phần của hệ thống Marketting-mix của công ty nhưng phương tiện khuyến mãi chủ yếu là quảng cáo kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp. Ngay từ khi xây dựng chiến lược Marketting công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã soạn thảo cho mình một chính sách bán hàng với nhiều chương trình phong phú, đa dạng cụ thể như sau: + Công ty đã tiến hành các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm của mình một cách rộng rãi bằng các hình thức: Tiến hành quảng cáo trên các hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, các loại báo, tạp san của ngành … Công ty cung cấp biển đèn có tên và biểu tượng hình ảnh của công ty cho các cửa hàng đại lý lớn bán sản phẩm của công ty. Lập một biển quảng cáo ở các nơi công cộng, trên các pano, áp pích … Trưng bày sản phẩm “HA ĐO” tại các cửa hàng cung cấp các giá bày hàng cho các đại lý lớn. Tổ chức quảng cáo tại các hội chợ, các cuộc triển lãm. Tài trợ cho các hoạt động của tỉnh như ủng hộ các ngày lễ hội của tỉnh với mục đích quảng bá sản phẩm của mình cho mọi người biết đến. + Công ty tổ chức các cuộc tặng quà cho khách hàng, các cửa hàng và bạn hàng bằng các hình thức sau: Tặng áo, mũ, bật lửa, đồng hồ có gắn hình ảnh của công ty. Tặng quà nhân dịp lễ tết. Có quà tặng sinh nhật chủ các cửa hàng điểm của công ty. Mục đích sử dụng chương trình quảng cáo là công ty muốn tạo thêm sức mạnh về cạnh tranh, thông tin cho thị trường, khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn nữa, công ty muốn mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới dùng sản phẩm của “HA ĐO” để tăng được doanh số và cuối cùng tăng được lợi nhuận. + Bên cạnh những phương tiện quảng cáo chính công ty còn có các chính sách hỗ trợ bằng các phương tiện khác trong thành phần của hệ thống marketing, cụ thể là biện pháp kích thích tiêu thụ. Công ty cho rằng việc kích thích tiêu thụ sẽ có hiệu quả nhất khi sử dụng nó kết hợp với quảng cáo. Chính vì vậy ngay từ khi tiến hành các hoạt động quảng cáo công ty đã xây dựng đồng thời các chương trình như việc kích thích tiêu thụ. Nhiệm vụ kích thích tiêu dùng công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã đề ra: Tạo điều kiện, cơ hội cho sản phẩm “HA ĐO” được mọi người biết tới. Kích thích, tăng nhanh doanh số tiêu thụ sản phẩm và để cho khách hàng dùng sản phẩm “HA ĐO” có được ấn tượng tốt đẹp và sự thuỷ chung khi sử dụng sản phẩm của công ty. Kích thích, thu hút những người mua sản phẩm “HA ĐO”. Khuyến khích các cửa hàng bán lẻ mạnh dạn bổ xung các mặt hàng mới của công ty vào chủng loại hàng của họ. Ngăn cản và chống lại những biện pháp kích thích do các đối thủ cạnh tranh thi hành. Hình thành ở những người bán lẻ trung thành với nhãn hiệu và đưa sản phẩm của mình xâm nhập vào những điểm bán lẻ mới. Khuyến khích các nhân viên bán hàng của công ty có nhiệm vụ hỗ trợ các cửa hàng mới, khuyến khích họ thường xuyên viếng thăm và tạo lập được mối quan hệ tốt với tất cả khách hàng và bạn hàng của công ty. + Để thực hiện các mục tiêu của công ty đã đề ra công ty đã tiến hành các phương thức sau: Trưng bày và trình bày sản phẩm “HA ĐO” tại nơi bán hàng để hình ảnh về sản phẩm của công ty luôn gây đựoc sự chú ý, hấp dẫn và in đậm tong tâm trí của mọi người, công ty đã bố trí nhân viên của mình có nhiệm vụ trang trí, trưng bày đẹp các sản phẩm “HA ĐO” treo các áp pích, tranh quảng cáo tại các cửa hàng bán sản phẩm của mình. Kích thích khu vực bán buôn sản phẩm. Để có sự hợp tác từ các cửa hàng đại lý và các cửa hàng bán lẻ, công ty đã sử dụng một số cách thức đặc biệt sau: + Công ty kích thích các cửa hàng bán lẻ thuyết phục các sản phẩm của công ty bằng cách tạo lợi nhuận cao nhất cho họ khi bán sản phẩm của công ty. + Công ty đưa ra chương trình thưởng dưới dạng tiền mặt, sản phẩm hay tặng sản phẩm cho các cửa hàng bán sản phẩm “HA ĐO” dựa trên doanh thu hoặc bằng cách tính điểm trong một thời gian nhất định. + Công ty đưa ra chương trình giảm giá cho hàng bày mẫu. + Đề ra chương trình tín dụng cho các nhà đại lý. + Công ty tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các cửa hàng bán buôn và bán lẻ nhằm mục đích kích thích họ tăng cường nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian nhất định’ Kết luận Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với người tiêu dùng, sản phẩm của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo được công ăn việc làm ổn định cho người lao động . Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn có những hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năng động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyết khắc phục những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy được những điểm mạnh của mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian và trình độ còn hạn chế nên việc phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty không tránh khỏi thiêú sót. Em rất mong các thầy cô và các cô, chú trong công ty giúp để luận văn tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cám ơn thầy giáo GV Trần Văn Bão cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.  Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Nguyễn Duy Bột và PGS. PTS Đặng Đình Đào chủ biên. 2. Giáo trình kinh tế thương mại - dịch vụ (tổ chức và quản lý kinh doanh ) - PGS.PTS Đặng Đình Đào chủ biên. 3. Giáo trình Marketing thương mại - TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên 4. Giáo trình doanh nghiệp thương mại 5. Giáo trình chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp - PGS.PTS Nguyễn Thành Độ chủ biên. 6. thị trường và doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến. 7. Chiến lược kinh doanh - RAlain Thietart - NXb Thanh niên 8 Quản trị Marketing - Philip kotler 9. Marketing căn bản - Philip kotler 10. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty các năm 1999, 2000, 2001. Mục lục