Đề tài Một số biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ

5,57 tỷ đồng đến 6,56 tỷ đồng tức là tăng 0,99 tỷ đồng hay tăng 17,77%. + Thu nhập bình quân của công nhân viên tăng lên từ 1 triệu đồng đến 1,2 triệu đồng, tức là tăng 200 ngàn đồng hay tăng 20%. Kết quả kinh doanh của công ty tăng qua các năm được thể hiện qua đồ thị về kinh doanh thu các năm (2004--2007). Bảng 1.1: Doanh thu của Công ty qua các năm Đơn vị tính : tỷ đồng Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 159 164 173 193 Đồ thị doanh thu qua các năm của công ty 200 193 164 173 159 100 0 Doanh thu Năm 2004 2005 2006 2007 Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính của công ty năm 2005—2007 Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2006 2007 1. Tổng tài sản Tỷ đồng 100,750 122,168 134,160 - TSLĐ Tỷ đồng 40,350 - TSCĐ Tỷ đồng 70,400 2.Tổng nguồn vốn Tỷ đồng 110,750 122,168 134,160 - Vốn vay Tỷ đồng 37,200 46,565 53,013 +Ngắn hạn Tỷ đồng 11,553 13,912 14,011 +Nợ phảI trả Tỷ đồng 6,300 10,031 11,021 +Dài hạn Tỷ đồng 20,350 22,723 27,981 - Vốn chủ sở hữu Tỷ đồng 73,550 75,512 81,147 3. Hàng tồn kho Tấn 11,560 9,657 9,452 4. Nợ phải thu Tỷ đồng 10,050 10,075 10,102 5. Doanh thu Tỷ đồng 163,932 172,560 193,319 6. Trả lãi vay Tỷ đồng 2,252 2,930 3,019 7.Lợi nhuận ròng Tỷ đồng 4,958 5,571 6,56 8. Khả năng thanh toán vốn Lần 1,61 1,53 1,75 9. Hệ số mắc nợ Lần 0,336 0,381 0,395 10.Số vòng quay tồn kho Vòng/năm 14,18 17,87 20,45 11.Kỳ thu tiền bình quân Vòng/năm 22,07 21,31 18,81 12. Số vòng quay toàn bộ vốn Vòng/năm 1,48 1,41 1,44 13. Lợi nhuận doanh thu % 3,02 3,23 3,39 LNr +Lãi vay vốn 14. % 6,51 6,95 7,14 LNr Vốn chủ 15. % 6,74 7,38 8,08 Vốn chủ vốn 16. Hệ số tự tài trợ % 66,41 61,81 60,49 [5, do em dự báo năm 2007] Kết quả cụ thể Bảng 3: Chỉ tiêu lợi nhuận của công ty từ năm 2004—2007 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2005/2004 2006/2005 2007/2006 1.Tổng doanh thu 158,50 163,932 172,56 193,319 +5,432 +8,682 +20,759 2. Các khoản giảm trừ 7,703 13,787 20,06 21,146 +6,084 +6,273 +1,086 3. Doanh thu thuần 150,797 150,145 152,5 172,173 -0,625 +2,355 +19,673 4. Giá vốn hàng bán 135,5 132,8 134,263 135,001 -2,7 +1,463 +0,738 5. Lợi tức 15,297 17,345 18,237 37,172 +2,048 +0,829 +18,935 6. Chi phí bán hàng 1,953 1,987 2,125 6,109 +0,034 +0,138 +3,894 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 9,194 10,408 10,542 24,503 +1,214 +0,674 +13,961 8. Lợi nhuận ròng 4,15 4,95 5,57 6,56 +0,8 +0,08 +0,99 (3, do em dự báo năm 2007 ). Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các năm và đạt 193,319 tỷ đồng vào năm 2007 .Do đó khiến cho lợi nhuận của công ty tăng dần lên, năm 2007 so với năm 2006: 0,99 tỷ đồng đây là một điều đáng mừng cho doanh nghiệp và cần phải phát huy hơn nữa. 2.Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty . Hiện nay, công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng chủng loại bánh kẹo. Do đặc tính sản phẩm không đầu tư theo chiều sâu mà chủ yếu bằng đa dạng hoá sản phẩm, nên công ty luôn cố gắng nhập những sản phẩm mới có chất lượng và giá thành không quá cao. Tình hình tiêu thụ các nhóm nặt hàng trong một số năm gần đây thể hiện qua bảng sau: Bảng 4: Cơ cấu nhóm hàng chính của công ty . Năm Tên 2004 2005 2006 2007 05/04 (%) 06/05 (%) 07/06 (%) Bánh Ngọt Kem xốp các loại, quy kem xốp dừa, cẩm chướng, bông hang vàng 2100 1890 2137 2387 90 113,06 117,7 Mặn Violet, dạ lan hương, thủy tiên, pho mát 1020 1090 1270 1109 106,83 116,5 87,32 Kẹo Cứng Dứa, xoài, dâu, socola, hoa quả, tây du ký 2900 2150 2820 2769 74,13 131,16 98,19 Mềm Cốm, sữa dừa, cà phê, bắp bắp 3700 3520 3423 3600 95,13 97,24 105,17 Dẻo Jelly, chip chip, gôm, mè sừng 980 1080 1200 1500 110,2 111,11 125 Tổng số 10700 9840 10850 11365 91,96 110,26 104,75 [4, do em dự báo năm 2007] Đồ thị biểu diễn sản lượng tiêu thụ một số mặt hàng qua các năm 12000 11365 10850 9840 6000 0 2004 2005 2006 2007 Năm Sản lượng tiêu thụ (tấn) 10700 Qua bảng số liệu và đồ thị trên ta thấy sang năm 2007 sản lượng tiêu thụ của công ty tăng so với năm 2006: từ 10850 tấn lên 11365 tấn, tức là tăng 515 tấn hay là tăng 4,75% , trong đó : + Về bánh ngọt: Sản lượng tiêu thụ tăng từ 2137 tấn đến 2387 tấn, tức là tăng lên 250 tấn hay tăng 11,7% là do công ty đã thực hiện tốt công tác marketing và hậu mãi sau bán hàng + Về kẹo dẻo: Sản lượng tăng từ 1200 tấn đến 1500 tấn , tức là tăng lên 300 tấn hay tăng 25%. Đây là nhân tố chình làm tăng sản lượng tiêu thụ của công ty trong năm 2007, đặc biệt là các sản phẩm Jelly ,chip chip, kẹo caramen rất được người tiêu dùng ưu chuộng đặc biệt là hấp dẫn với trẻ em bởi tên gọi độc đáo và hương vị chua chuan ngọt ngọt . + Về kẹo mềm: Sản lượng tiêu thụ tăng từ 3423 tấn đến 3600 tấn tức là tăng lên 177 tấn hay tăng 5,17% do công ty đã đưa ra nhiều có hương vị tría cây độc đáo, hấp dẫn mà giá thành vừa phải . Một lý do nữa khiến sản lượng tiêu thụ bánh kẹo năm 2007 tăng lên do công ty mở rộng hệ thống đại lý trên toàn quốc (đã có thêm nhiều đại lý ở miền Trung và miền Nam). Ngoài ra, trong năm 2007 công ty đã tăng thêm chi phí cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: danhg 4% doanh thu cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, hàng quý thưởng cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất . Bảng 5:Tình hình bán hàng của công ty qua các năm Đơn vị :tỷ đồng/% Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Bán lẻ 8,3 5,24 8,768 5,35 5,45 3,16 6,01 3,11 Bán buôn và đại lý 150,20 94,76 155,163 94,65 167,11 96,84 187,309 96,89 Tổng doanh thu 158,50 100 163,932 100 172,56 100 193,319 100 [4, do em dự báo năm 2007] Qua bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ của công ty tăng qua các năm nhưng tỷ trọng giữa các phương thức bán thay đổi qua các năm cụ thể : + Năm 2005 thì bán lẻ tăng so với năm 2004 và bán buôn, đại lý cũng tăng + Năm 2006 bán lẻ lại giảm so với năm 2005 nhưng tổng doanh thu bán hàng vẫn tăng do bán buôn và đại lý tăng mạnh + Năm 2007 thì tình hình bán lẻ có tăng nhưng việc bán buôn và đại lý vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Xu thế của công ty là tăng việc bán buôn và đại lý, phương thức bán lẻ chỉ mang tính chất giới thiệu và quảng bá sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng . Bảng 6: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm. đơn vị : tấn Tên sản phẩm 2004 2005 2006 2007 1.Bánh kem xốp 2.Bánh mặn 3.Bánh biscuit 4.Bánh hộp 5.Bánh hồng vàng 6.Bánh cracker 7.Bánh quy cam-sữa 8.Bánh quy dâu-dừa 9.Bánh quy dâu-sữa 10.Bánh cẩm chướng 11.Bánh dạ lan hương 12.Kẹo trái cây 13.Kẹo Jelly 14.Kẹo caramen 15.Kẹo cứng có nhân 16.Kẹo mềm 17.Kẹo nhân 18.Kẹo sữa dâu 19.Kẹo chip chip 1000 447 1860 250 350 290 310 400 550 745 600 400 480 350 2500 4000 380 290 1200 998 450 1875 245 350 300 300 405 500 800 570 400 470 450 2400 3950 340 300 1900 990 700 1700 279 300 250 300 390 450 750 500 350 400 495 2300 3750 300 300 1600 991 750 1800 300 310 350 390 400 500 850 600 410 600 550 2400 3800 350 310 2000 [4, do em dự báo năm 2007] Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường . Năm Thị trường 2003 2004 2005 2006 2007 1. Miền Bắc 7676 7632 8349 10154 10893 Hà Nội 5011 4602 5390 6875 6970 Hòa Bình 149 145 250 190 400 Sơn La 278 281 285 320 423 Tuyên Quang 206 310 112 325 455 Thái Bình 301 391 354 346 547 Hải Phòng 1235 1175 1350 2978 3515 Hà Tây 1576 1463 1575 1345 1476 Quảng Ninh 985 876 954 767 725 2. Miền Trung 2946 3083 3166 2710 3350 Nghệ An 993 733 845 800 975 Thanh Hóa 985 810 838 890 992 Hà Tĩnh 187 810 750 350 640 Huế 175 191 189 178 195 Quy Nhơn 536 131 120 578 190 Khánh Hòa 184 325 307 275 308 3. Miền Nam 912 845 1265 1353 1743 TP Hồ Chí Minh 425 354 523 523 725 Phú Yên 120 110 145 176 215 Đắc Lắc 75 65 87 112 207 Cần Thơ 255 217 285 295 298 Lâm Đồng 85 76 95 80 135 Gia Lai 115 98 175 177 165 [4, do em dự báo năm 2007] Từ bảng số liệu trên ta xây dựng đồ thị 3 miền qua các năm để thấy kết quả tiêu thụ của công ty qua các năm ở 3 miền : Đồ thị biểu diễn sản lượng tiêu thụ 3 miền của Công ty * Miền Bắc 2003 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2007 2006 2005 2004 Năm 0 0 Năm 2004 2005 2006 2007 12000 6000 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2003 7676 2946 8349 7632 10154 10893 6000 12000 * Miền Trung 0 Năm 2004 2005 2006 2007 4000 2000 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2003 2946 3083 3166 2710 3350 *Miền Nam 0 Năm 2004 2005 2006 2007 2000 1000 Sản phẩm tiêu thụ (tấn) 2003 912 845 1265 1353 1743 Bảng 8: Tổng sản lượng tiêu thụ 3 miền của Công ty năm 2007 đơn vị: tấn Thị trường Miền bắc Miền trung Miền nam Số liệu 10893 3350 1743 * Biểu đồ biểu thị tình hình tiêu thụ ba miền của công ty trong năm 2007 Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Nhìn chung, sản lượng bánh kẹo của công ty được tiêu thụ mạnh vẫn là ở thị trường miền Bắc (năm 2007 :10893 tấn). Sản lượng tiêu thụ tăng từ 10893 tức là tăng 739 tấn hay tăng 6,78% năm 2006 so với năm 2007. Trong đó: Hoà Bình tăng 210 tấn hay 52%, Thái Bình tăng 201 tấn hay tăng 58,09%, Tuyên Quang tăng 105 tấn hay tăng 23,08%, Sơn La tăng 103 tấn hay tăng 24,35%, Hải Phòng tăng 537 tấn hay tăng 15,08%, Hà Tây tăng 131tấn hay tăng 8,6%, Quảng Ninh giảm 42 tấn tức là giảm 5,3%, Hà Nội tăng 95 tấn hay tăng 1,36%. Đây là thị trường chủ yếu của công ty, do đó cần phải có những biện pháp tích cực để giữa vững và duy trì . So với thị trường Miền Bắc thì sản lượng bánh kẹo tiêu thụ ở Miền Trung và Miền Nam ít hơn nhiều (Miền Trung: 3350 tấn, Miền Nam 1743 tấn). Song sản lượng tiêu thụ vẫn tăng trong năm 2007: + Thị trường ở các tỉnh Miền Trung sản lượng tăng ở các tỉnh Nghệ An (175tấn), Thanh Hoá (102tấn), Quảng ngãi (213tấn). + Thị trường Miền Nam: năm 2007 tăng so với năm 2006 là 390 tấn hay tăng 22% trong đó :thành phố Hồ Chí Minh tăng 202 tấn hay tăng 27% , Phú Yên tăng 39 tấn hay tăng 18%, Đắc Lắc tăng 5 tấn hay tăng 45%, Cần Thơ tăng 95 tấn hay tăng 45% ,Gia Lai giảm 12 tấn. Đây là thị trường công ty mở rộng và chiếm lĩnh, đặc biệt là thị trường ở vùng sâu vùng xa . Để có thể đứng vững trong cả ba thị trường của ba miền trong cả nước, công ty phải phát huy hết tiền năng để mở rộng và chiếm lĩnh thi trường, đặc biệt là thị trường miền Nam và thị trường miền trung. Muốn vậy công ty không những phải thiết lập mạng lướn kênh phân phối hợp lý, tăng cường quảng cáo, dịch vụ chăm sóc và tư vấn cho khách hàng chu đáo, khuyến mãi . mà công ty còn phải tổ chức nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị hiếu, cách mua sắm của người tiêu dùng ở từng vùng để từ đó công ty có cách ứng xử hợp lý với từng nhóm khách hàng. Dưới đây là bảng tóm tắt thị hiếu tiêu dùng của từng nhóm khách hàng theo 3 miền: Khu vực Đặc điểm Miền Bắc Miền trung Miền Nam Loại bành , kẹo được sử dụng chủ yếu Bánh kẹo nhập khẩu, Tràng An, Hải Châu, Hải Hà, Hữu Nghị. Bánh kẹo Huế, Quảng Ngãi, Biên Hoà ... Quảng Ngãi, Kinh Đô, Biên Hoà Vinaco.. Đặc điểm tiêu dùng Thích mua kẹo loại gói . Quan tâm đến bao bì Đồ ngọt vừa phải Thích mua kẹo cân hoặc xẻ lẻ . Không quan tâm đến nhiều đến bao bì . Quan tâm đến đồ ngọt và hình dáng viên kẹo . Thích mua kẹo cân ít quan tâm đến bao bì . Thích loại bánh kẹo có đồ ngọt cao. Do sở thích cà thị hiếu cảu khách hàng ở miền Trung và miền Nam gần giống nhau và khác xa với miên Bắc, nên khi tấn công vào thị trường hai miền này công ty cần có các chiến lược và sách lược đúng đắn và hợp lý. Cần lựa chọn các loại bánh kẹo phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cho hai miền, không thể dùng những loại mặt hàng bán được ở miền Bắc để đưa vào miền trung và miền nam để bán. Dù bạn có khâu marketing tốt đến đâu, bạn có tuyên truyền và quảng bá rầm rộ, hay có những đợt khuyến mãi lớn thì kết quả bạn thu được cũng chỉ là thất bại. Chúng ta không thể mời khách hàng mua những sản phẩm họ không thích , thậm chí họ sẽ không bao giờ ngó ngàng tới sản phẩm công ty bạn khi ngay lần đầu tiên họ đã không thích vì không hợp khẩu vị. Do đó để đẩy mạnh công tác bán hàng , mở rộng thị trường công ty Hùng Vĩ đang cố gắng nghiên cứu và tìm kiếm những loại sản phẩm từ Malasia phù hợp với sở thích của người tiêu dùng miền nam và miền trung để tấn công thị trường nhiều tiềm năng nhưng cũng không dễ dàng này . 3. Khả năng cạnh tranh trên thị trường Hiện nay khả năng tiêu dùng cho các loại abnhs kẹo của người dân có xu hướng gia tăng, tuy nhiên nhu cầu này không chỉ đáp ứng đủ về số lượng mà yêu cầu về chất lượng mà yêu cầu về chất lượng ngày càng cao. Do đó để đáp ứng nhu cầu đó, các hãng bánh kẹo tích cực cho ra những sản phẩm không chỉ là chất lượng mà còn về mẫu mã và phong phú về chủng loại. Trên thị trường có nhiều hãng sản suất bánh kẹo và một lượng không nhỏ bánh nhập khẩu từ các nước khác nhau trên thế giới, công ty Hùng Vĩ cũng là một doanh nghiệp nhập hàng từ nước ngoài về. Tuy nhiên, bánh kẹô của công ty nhập lại là xuất phát từ một nước trong khu vực Đông Nam á mà không phải các nước có tiếng như Thái Lan, Singapo. Vừa phải cạnh tranh với các hãng có tên tuổi trong nước như Hải Hà, Hải Châu, Hữu NGhị .vừa phải cạnh tranh với các hãng bánh kẹo nhập từ các nước có tên tuổi ở Châu Âu. Trước tình trạng cạnh tranh gay gắt đó, công ty Hùng Vĩ tiến hành việc tiêu thụ theo hai hướng : + Khai thác và mở rộng thị trường ngay trên thị trường chủ yếu hiện tại (thị trường miền bắc). Đây là hướng chủ yếu của công ty . + Phát triển các thị trường mới vào các vùng sâu, vùng xa và các tỉnh phía nam có khả năng phát triển . 3.1. Các biện pháp bán hàng mà công ty sử dụng trong chiến lược cạnh tranh. a. Các hình thức bán hàng sơ đồ mạng lưới bán hàng của công ty . Bán buôn Khách hàng Công ty Hệ thống đại lý của công ty Theo sơ đồ trên công ty sử dụng ba hình thức phân phối chính đến tay người tiêu dùng : * Khi nguồn hàng về cảng Việt Nam công ty nhập hàng về kho , thực hiện các thủ tục cần thiết sau đó đưa hàng tới tay người tiêu dùng qua ba kênh chính . -- Bán lẻ : Đây là hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty , tại đây công ty thực hiện từng sản phẩm tới người tiêu dùng cả về mẫu mã , mùi vị, thành phần, hạn sử dụng Đồng thời cũng sẽ thực hiện việc quảng cáo, khuyến nãi cho khách hàng ,thông tin đầy đủ về các danh mục sản phẩm, giá thành cho khách hàng tiện theo dõi .Ngoài giới thiệu sản phẩm, công ty thực hiện việc đưa hàng đến tận nhà cho khách mua nhiều, cho khách dùng thử sản phẩm , các chính sách ưu đãi cùng áp dụng linh hoạt cho các trường hợp . -- Bán buôn : Công ty giao hàng đến các cửa hàng trên cả nước và thực hiện giảm giá , các chính sách ưu đãi với những cửa hàng tiêu thụ được nhiều sản phẩm . -- Hệ thống các đại lý của công ty : Đây là nguồn tiêu thụ chủ yếu của công ty , các đại lý thực hiện việc tiêu thụ một cách độc lập và có các kênh phân phối như một công ty nhỏ . b. Các biện pháp quảng cáo và khuyến mãi . -- Công ty sử dụng kết hợp các hình thức quảng cáo khác nhau: quảng cáo trên báo, tạp trí, phát tờ rơi , dùng băng rôn quảng cáo, quảng cáo trên một số website có uy tín .Đặc biệt trong các đợt giảm giá, khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới hay các dịp lễ tết công ty sử dụng đồng thời các biện pháp cùng một lúc để nâng cao hiệu quả quảng cáo . -- Các hình thức khuyến mãi . + Giảm giá bán : Đối với những khách hàng mua nhiều và mua với số lượng lớn công ty có thể giảm giá bán, với những đại lý hoặc cửa hàng công ty có những mức giá ưu đãi . + Tặng quà , rút thăm trúng thưởng : áp dụng cho những đợt lễ tết hoặc khi có hàng mới về, công ty sẽ sử dụng hình thức này thông qua quảng cáo để tăng tỉ lệ người mua đồng thời lôi kéo thêm khách hàng mới . Khi tung ra các sản phẩm mới trên thị trường, công ty luôn có các đợt tuyên truyền quảng cáo và áp dụng đồng thời các hình thức khuyến mãi giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến để họ mua dùng thử phải đưa đến lợi ích cao hơn . III. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . 1. Đánh giá thực trạng bán hàng của công ty . Để đánh giá hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Hùng Vĩ cần đánh giá một cách tổng hợp các hoạt động nghiệp vụ liên quan như: công tác kế hoạch công tác tài chính kế toán, công tác tổ chức hành chính . Năm 2007, công ty đã đề ra các chỉ riêu kinh tế kế hoạch như sau : -- Doanh thu bán hàng: 185,8 tỷ đồng . -- Bánh kẹo mua vào các loại: 15000 tấn . -- Bánh kẹo bán ra các loại: 14550 tấn . -- Nộp ngân sách: 22 tỷ . -- Lãi thu nhập: 6 tỷ . -- Bình quân / người: 1100 nghìn . Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007 toàn công ty đạt được . Chỉ tiêu đơn vị tính Thực hiện 2007 % so sánh KH 2007 TH 2006 1. Tổng doanh thu 2.Sản lượng bánh kẹo + Mua vào + Bán ra 3. Nộp ngân sách 4. Lãi ước 5. Thu nhập bình quân người/tháng Tỷ đồng Tấn Tấn Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng 193,319 16600 15986 23,07 6,56 1200 104,04 110,66 109,86 104,86 109,33 120 112 114,48 112,44 112,81 117,77 141,17 [5, do em dự báo năm 2007] Năm 2007 toàn công ty đã thực hiện vượt các chỉ tiêu đề ra, sở dĩ như vạy vì trong năm qua công ty đã thực hiện tốt các chỉ tiêu kinh tế sau đây: a. Công tác kế hoạch kinh doanh. Ngay trong năm 2007 lãnh đạo công ty đã tập chung nghiên cứu thị trường, tình hình tiêu thụ của từng miền, từng địa phương. Dự báo nhu cầu, chủng loại, số lượng các loại bánh kẹo để từ đó chỉ đạo, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh một cách kịp thời về mặt số lượng, chủng loại, thời gian cung ứng, giá cả mua bán hợp lý có hiệu quả. Lãnh đạo công ty nhận thức : công tác kế hoạch kinh doanh là khâu đầu tien, ;là khâu then chốt vì ở khâu này là hoạt động chủ yếu tạo lên lợi nhuận cho công ty, để duy trì và phát triển công ty. Vì vậy phải đánh giá đúng mức tầm quan trọng của công tác này, không được xem thường chủ quan. Từ nhận thức đó để chỉ đạo hoạt động kinh doanh một cách kịp thời, có hiệu quả, tránh những tổn thức xảy ra trong kinh doanh. Công ty đã tập chung chỉ đạo : --Thường xuyên nắm vững thông tin giá cả về thị trường quốc tế và trong nước, nắm vững chủng loại hàng hoá, nhu cầu hàng hoá và thời gian cung ứng bánh kẹo ở từng vùng, từng địa phương để từ đó phân tích thông tin kinh tế, dự đoán tình hình thị trường thế giới và thị trường treong nước, giá cả để từ đó quyết định mua bán, số lượng, chủng loại, phương thức thanh toán... -- Chủ động bám sát nguồn hàng khi về cảng Việt Nam, tập chung giải toả hàng tốt và bán hàng, thu tiền hnàg và quyết đoán dứt điểm tiền hàng từng đợt, giải phóng tàu nhanh, giảm chi phí phát sinh không cần thiết ở khâu này. -- Luôn duy trì và phát triển với nhiều bạn hàng trên nguyên tắc mua bán(hoặc làm đại lý) cùng có lợi cả hai bên, mở rộng thị trường và mở rộng một cách rõ ràng, chính xác. -- Tăng cường công tác quản lý, thực hành tiết kiệm, hạn chế việc dựa vào kho, điều khiển hàng về bến cuối kịp thời, an toàn, giảm chí phí trong hoạt động kinh doanh. -- Ngoài việc tổ choc kinh doanh có hiệu quả, công ty còn chú trọng khai thác triệt để tài sản cố định. Hầu hết các tài sản kho tàn, đất đai được đưa vào sử dụng một cách có hiệu quả Điểm nổi bật trong việc tổ choc kinh doanh bánh kẹo trước đây và năm 2007 của công ty đạt hiểu quả, không bị rủi ro trong kinh doanh là do công ty luôn xử lý cơ chế mua vào, bán ra hợp lý và luôn chủ động tong thời điểm, tong địa bàn. Kết quả các mặt công tác nói chung của ba năm trước và năm 2007 có hiệu quả, công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với Nhà Nước, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng được nâng cao. Điều đó đã chứng minh rằng sự phát triển của công ty đang tiến vững chắc, công ty đã có chủ trương và biện pháp thực hiện đúng đắn tổ choc hoạt động kinh doanh, quản lý kinh tế chặt chẽ, chấp hành nghiêm túc chủ trương chính sách của Đảng và Nhà Nước b. Công tác chính sách kế toán Năm 2007, công tác tài chính kế toán đã đáp ứng kịp thời, chính xác các thông tin báo cáo về tiền mua hàng, bán hàng, thực hiện thanh quyết toán dứt điểm từng lô hàng, từng tàu hàng. Công ty đã thường xuyên thực hiện kiểm tra công tác kế toán tài chính, công tác quản lý tài chính thực hiện đúng quy định về hạch toán kế toán, quản lý hóa đơn, chứng từ một cách chặt chẽ khoa học có hệ thống Các năm về trước và năm 2007, do công ty làm ăn có hiệu quả cho nên việc vay vốn ngân hàng để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua hàng cấp bách khi có thời cơ thuận lợi, quản lý, giám sát sự vận động của đồng vốn một cách có hiệu quả. Trong năm qua công ty đã làm tốt công tác quản lý tài chính kế toán thực hiện đầy đủ và vượt chỉ tiêu kế hoạch giao nộp ngân sách Nhà Nước hơn một trăm phần phần trăm (thực tế công ty nộp ngân sách là:23,07 tỷ đồng; kế hoạch mà tổng công ty giao cho là 22 tỷ đồng Đến năm 2007 công ty đã dùng lãi trong quá trình kinh doanh bù lỗ hơn 5 tỷ đồng do trước đây để lại 2. Một số tồn tại + Với hoạt động kinh doanh lớn cả về thị trường và mặt hàng mà công ty chưa thành lập được phòng Marketing. Hiện nay, công việc kinh doanh nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên hiệu quả chưa cao. Cán bộ đi nghiên cứu thị trường chưa đến 20 người mà công ty có nhiều đại lý và kênh phân phối trên nhiều tỉnh thành toàn quốc. Điều này dẫn đến lực lượng quá mỏng sẽ không kịp được thị trường vốn nhiều biến động làm cho công ty mất đi thế chủ động so với nhiều công ty khác. + Hơn nữa, lực lượng cán bộ lamg Marketing của công ty chủ yếu là cán bộ trẻ, nhiều người vừa mới tốt nghiệp đại học nên công ty khó theo sát thị trường. Và do không có phòng chuyên nghiệp về marketing nên các thông tin nếu có thu được thì cũng tương đối rời rạc, khó tổng hợp để nghiên cứu. + Cán bộ nhân viên tuy đông nhưng người có đủ năng lực để đảm nhiệm công việc giao dịch với khác hàng, thông thạo nghiệp vụ tiếp nhận hàng hóa, làm việc xa gia đình thì vẫn còn thiếu so với yêu cầu phát triển công ty + Các đại lý chưa mở rộng nhiều điểm bán hàng đến từng địa phương nên số lượng hàng kinh doanh bánh kẹo của công ty chưa lớn, chưa đi vào kinh doanh tổng hợp Các vấn đề tồn tại của công ty chủ yếu tập trung vào nguồn nhân lực, để đáp ứng được mục tiêu đề ra về phát triển và mở rộng thị trường công ty cần tập trung và để nâng cao trình độ nguồn nhân lực. CHƯƠNG III: kiến nghị và một số biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH hùng vĩ trong những năm tới I. phương hướng kinh doanh của công ty Trước tình hình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, Nhà nước xóa bỏ hạn ngạch, tạo nhiều thuận lợi cho nhập khẩu hàng nước ngoài tạo nên cơ hội và thách thức trong hoạt động kinh doanh của công ty 1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng phát triển và mở rộng các đại lý tiêu thụ sản phẩm - Đối với những đại lý công ty Tạo mọi điều kiện để các đại lý có thể tiêu thụ tốt với phương châm đôi bên cùng có lợi, ưu tiên giá cả, cung ứng đủ nguồn hay ngay cả thời điểm khan hiếm - Ngoài những đại lý mà công ty hiện có, công ty cần có những kế hoạch và chiến lược mở rộng các đại lý trong cùng một địa điểm hoặc xây dựng các đại lý mới ở những khu vực, địa phương trong nước mà công ty chưa tiếp cận 2. Xây dựng các chính sách hoạt động marketing - Để bán được nhiều hàng thì hoạt động marketing là khâu quan trọng nhất, giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra - Công ty cần xây dựng các chính sách cho hoạt động marketing một cách rõ ràng, chính xác -- Các hoạt động Marketing. +Nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường. . Tìm ra đúng yêu cầu của khách hàng, của thị trường để có cách ứng phó tốt nhất. . Tìm ra các đối thủ cạnh tranh cùng với tiềm lực, hành vi vả thủ đoạn mà họ có thể sử dụng. . Tìm ra các ảnh hưởng của khoa học công nghệ đến quá trình kinh doanh của công ty. . Xác định các diễn biến của cơ chế quản lý vĩ mô ở trong nước và nước ngoài. . Tìm hiểu kĩ thuật việc nghiên cứu và dự báo thị trường của các đối thủ cạnh tranh và các đối tác khác trên thị trường. + Phân loại và phân đoạn thị trường. + Nghiên cứu các quy luật của kinh tế thị trường. . Quy luật giá trị. . Quy luật cung, cầu. . Quy luật cạnh tranh. + Ngiên cứu vòng đời của sản phẩm. . Thâm nhập . Tăng trưởng . Chín muồi . Suy giảm . Trì trệ + Các quy luật hành vi tiêu dùng của khách hàng. +Nghiên cứu các chiến lược Marketing. . Chiến lược về giá cả. . Chiến lược sản phẩm . . Chiến lược nguồn lực. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing. Là khâu quan trọng hoạt động Marketing, cần có những biện pháp đúng đắn, tích cực và phù hợp với quy mô, sản phẩm của doanh nghiệp để công tác Marketing đạt hiệu quả. 4. Một số hoạt động khác. -- Hoạt động tài chính. -- Hoạt động về nguồn lực. -- Hoạt động. II. Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty TNHH tM Hùng Vĩ. Công ty TNHHTM Hùng Vĩ là công ty thương mại, chuyên kinh doanh hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân. Vì vậy khâu mua hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Công việc chọn hàng để mua được loại bánh kẹo tốt, phù hợp với nhu cầu của người dân, giá thành hợp lý và giảm được những chi phí không cần thiết đóng vai trì quýet định đến thành bại việc kinh doanh của công ty. 1. Lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp. Kết quả của việc nghiên cứu thi trường là cơ sở ban đầu để xác định kinh doanh. Việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh chính là sự cụ thể hoá chiến lược kinh doanh. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường lựa chọn một trong ba chiến lược sau: -- Thứ nhất: Chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá. + Ưu điểm:Chiến lược này cho phép công ty có thể tập chung cao độ các nguồn lực của mình vào một phạm vi hay một mặt hàng nhất định. Nó cho phép công ty có khả năng cạnh tranh cao hơn và trở thành người cung ứng có vai trò lớn trên thị trường. + Nhược điểm: Độ rủi ro khá cao do thích nghi với những thay đổi khá nhanh trên thị trường. -- Thứ hai: Chiến lược đa dạng hoá. + Ưu điểm: Chiến lược này cho phép công ty mở rộng phạm vi kinh doanh cảu mình sang mộe diện rộng các danh mục hàng hoá, dịch vụ đáp ứng được các nhu cầu phong phú trên thị trường, nhanh chóng thích nghi với các thay đổi trên thị trường. + Nhược điểm: Công ty phải phân tán nguồn lực của mình do đó có thể làm suy giảm khả năng cạnh của công ty. -- Thứ ba: Chiến lược kinh doanh kết hợp đa dạng hoá và chuyên môn hoá. Chiến lược này có thể khắc phục được những nhược điểm và có thể phát huy những ưu điểm của cả hai chiến lược trên. Căn cứ vào tình hình thực tế của công ty, tôi có ý kiến rằng công ty nên áp dụng chiến lược kinh doanh kết hợp cả đa dạng hoá và chuyên môn hoá. Hiện nay, mặc dù công ty đã có mặt hàng chủ lực nhưng mặt hàng kinh doanh chưa đa dạng lắm. Công ty cần lựa chọn thêm các mặt hàng khác để tiến hành kinh doanh đa dạng hoá nhằm giảm bớt các rủi ro trong kinh doanh và tăng lợi nhuận cho công ty. Như vậy, khi lựa chọn chiến lược này công ty có thể tăng khả năng cạnh tranh cũng như lợi nhuận của mình do đã xây dựng được một mặt hàng chủ lực , đồng thời có thể hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra thông qua việc đa dạng hoá một số mặt hàng nhập khẩu . 2. Xây dựng kế hoạch nhập khẩu phù hợp . Để đảm bảo cho nhu cầu thị trường đồng thời toạ điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu ,công ty cần phải hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch nhập khẩu. Kế hoạch nhập khuẩ bao gồm các nội dung sau . -- Xá định chiến thuật nhập khẩu: Công ty có thể chọn một trong hai chiến thuật sau. + Chiến thuật chủ động: Chiến thuật này được áp dụng khi công ty đã nghiên cứu chính xác giá cả.Khi dự đoán giá cả có xu hứơng giám thì không tiến hánh nhập ngay với số lượng lớn, còn khi giá cả có xu hướng tăng thì công ty phải nhập ngay khi giá cả chưa tăng . + Chiến thuật bị động:Khối lượng hàng nhập khuẩ được chia làm nhiều đợt để tránh những thiệt hại do giá thay đổi.Chia lam bao nhiêu đợt là tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể của công ty và có thể áp dụng phương pháp mô hình kinh tế để tính toán. -- Lựa chọn phương thức giao dịch : ở đây cần làm rõ các vấn đề như nhập khẩu của nước nào, đối tác nào vá giao dịch vào lúc nào .Đồng thời công ty phải lựa chọn thời điểm giao dịch có lợi nhất.Thời gian giao dịch dài hay ngắn tuỳ thuộc vào dung lượng của thị trường và khối lượng giao dịch . Căn cứ vào thị trường và từng mặt hàng mà lựa chọn phương pháp giao dịch cho hợp lý.Với những thị trường mới thì nên chọn hình thức giao dịch qua trung gian, còn với những thị trường truyền thống thì chọn những hình thức giao dịch trực tiếp. -- Xãc định tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập khẩu: tỷ suất ngoại tệ hàng nhập khẩu với số lượng bản tệ (VNĐ)có thể thu về được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để xuất khẩu, phải so sánh chỉ tiêu này với tỷ giá hối đoái hiện hành để xem có nên nhập khẩu hay không . Nếu tỷ suất ngoại tên hàng nhập khẩu cao hơn giá hiện hành thì nên tiến hành nhập khẩu vì có thể khả năng sinh lời, và ngược lại, nếu tỷ xuất ngoại tệ hangf nhập khẩu thấp hơn giá hiện hành thì không nên tiến hành nhập khẩu . -- Nhập khẩu với số lượng bao nhiêu: Công ty căn cứ vào nhu cầu thị trường.Công ty nên xác định khối lượng này dựa vào công thức . 2A . P/S Q = Nhìn chung hiện nay công tác xây dựng kế hoạch nhập khẩu của công ty đã được chú trọng nhưng hiệu quả đạt được chưa cao, cho nên công ty phải đầu tư hơn nữa vào công tác này . Khi xây dựng kế hoạch nhập khẩu , công ty phải tuân thủ chặt chẽ quy trình nên để có thể đưa ra 1 kế hoạch chi tiết và chính xác nhất . 3. Huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh . Qua nghiên cứu thực tế tình hình quản lý và sử dụng vốn của công ty trong những năm qua, tôi thấy nguồn vốn cho nhập khẩu còn thiếu, việc quay vòng vốn thu lời vẫn còn chậm . -- Thứ nhất, đối với vấn đề huy động vốn cho nhập khẩu, công ty cần phải tìm đến những khoản vay ưu đãi từ phía ngân hàng, tổ chức kinh tế trong và ngoài nước và cả từ phái bạn hàng.Công ty cần phải tranh thủ những điều kiệnn ưu đĩa từ phía bạn hàng như chậm thanh toán chậm với lãi xuất thấp, trả góp đồng thời, công ty nên đẩy mạnh hình thức nhập khẩu uỷ thác, nó sẽ làm giảm lượng vốn bỏ ra từ phía công ty. -- Thứ hai, đối với vấn đề thu lời và quay vòng vốn, tôi xin đưa ra các biện pháp sau : + áp dụng hình thức giao hàng va thanh toán linh hoạt đối với các đơn vị mua hàng. Có thể giao hàng từng phần, giao hàng đến đâu thì thu tiền hàng của lần giao trước đó, nghĩa là việc giao hàng sẽ lệch nhau một khoảng thời gian. Biện pháp này sẽ góp phần cho công ty đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, giảm tốn đa lượng vốn bị chiệm dụng.Công ty có thể hoàn toàn áp dụng được biện pháp này, bởi vì hầu hết các hàng nhập khẩu về là khối lượng lớn và có giá trị lớn cho nên tiến hánh giao hàng từng phần sẽ thuận lợi cho cả hai bên trong vấn đề thanh toán. Công ty cần phải quản lý tốt lực lượng hàng hoá dự trữ để kịp thời thanh lý hàng ứa đọng, tồn kho chậm luân chuyển. Trước khi nhập khẩu hàng hoá về, công ty phải có biện pháp nâng cao tốc độ chu chuyển vốn thông qua giải quyết tốt lực lượng hàng dự trữ bằng cách tìm sẵn các bạn hàng trong nước để khi hàng về là có thể giải phóng ngay vốn hàng nhập khẩu, tránh tình trạng vốn ứa đọng quá lâu trong khâu dự trữ.Bên cạnh đó công ty cần phải xác định được cơ cấu và giá trị dự trữ phù hợp. Có thể xác định giá trị dự trữ tối ưu theo công thức: D = P . t Trong đó: D: giá trị dự trữ tối ưu P: mức bán hàng nhập khẩu bình quân một ngày đêm t: thời gian giữa hai lần nhập khẩu kế tiếp. Theo công thức này, công ty sẽ căn cứ vào tình hình thực tế của mình để xác định một giá trị hàng hoá tối ưu nhất, vừa đảm bảo tính liên tục cho hoạt động bán hàng vừa đảm bảo nâng cao chất lượng chu chuyển vốn . 4. Nâng cao nghiệp vụ nhập khẩu. 4.1.Tổ chức tốt và ngày càng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường. -- Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường . Trong cơ chế thị trường, bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng phải gắn liền với nhu cầu thị trường. Sự tồn tại của doanh nghiệp luôn gắn liền với việc nắm chắc các nhu cầu đó, đối với doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu thì công tác nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước là rất cần thiết. Đối với thị trường nhập khẩu, công ty phải nắm vững thị trường nhập khẩu là công việc có ý nghĩa sống còn của công ty, nên phải thành lập một phòng Marketing. Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chung của từng bộ phận trong nội bộn công ty thì có thành lập phòng Marketing theo những cơ cấu khác nhau. Tuy nhiên, dù có muốn tổ chức cơ cấu nào đi chăng nữa thì phòng này cũng phải đảm nhiệm các chức năng sau: -- Nghiên cứu thị trường: Bao gồm thị trường trong nước, ngoài nước, thị trường nhập khẩu. -- Tham mưu cho lãnh đạo công ty và các phòng ban nghiệp vụ những vấn đề về thị trường. -- Tuyên truyền, quảng cáo để năng cao uy tín của công ty. Sự hoạt động của phòng Marketing được tiến hành theo phương châm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, lấy hiệu quả kinh tế làm thước đo cho mọi hoạt động. Do đó, khi thành lập phòng này đòi hỏi công ty phải để sự hoạt động của các phòng ngiệp vụ, hiện nay một mặt có các hoạt động ngang bằng về phương tiện tổ chức với phòng Marketing trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường và khách hàng. -- Mở rộng thị trường nhập khẩu: Để có những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh nhập khẩu công ty cần phải có nguồn hàng. Do đó vấn đề mở rộng quan hệ với các bạn hàng, hay nói cách khác là thị trường nhập khẩu có ý ngiã rất quan trọng đối với công ty. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có những biện pháp đẩy mạnh công tác đàm phán kí kết hợp đôngf sao cho có hiệu quả nhất, giảm tối đa thời gian và chi phí. Đối với các thị trường chủa yếu, công ty cần phải tập chung khai thác theo chiều sâu, nghĩa là tìm thêm các bạn hàng trong khu vực thị trường hiện tại. Nhìn chung, cơ cấu thị trường nhập khẩu hiện nay của công ty còn rất đơn giản, chỉ tập chung vào một hãng bên Malaisia, cho nên công ty cần mở rộng hơn nữa cơ cấu thị trường nhập khẩu của mình để tăng giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng năm. Đối với các công ty thương mại cũng vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm không thể thiếu, dự báo được, phản ánh các hoạt động kinh doanh của công ty. Thực chất của việc nghiên cứu thị trường một cách chính xác để công ty có thể dự báo được thị trường trong tương lai, chủ động trong các hoạt động kinh doanh ở công ty. Do vậy công ty nên sử dụng một quy trình nghiên cứu thị trường để rừ đó có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh của mình và đạt hiệu quả cao, đồng thời có thể xác định một số thị trường mà công ty có lợi thế so sánh. Quy trình nghiên cứu thị trường được thể hiện qua sơ đồ sau: Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích và lựa chọn mặt hàng Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân tích và lựa chọn thị trường Phân tích cạnh tranh Phân tích khai thác công suất thị trường Dự báo thị trường Quy trình nghiên cứu thị trường 4.2. Lựa chọn đối tác. Trên cơ sở lựa chọn thị trường phải tiến hành chọn đối tác, muốn hiểu được đối tác phải điều tra đối tác. Những mặt cần nắm được trong việc điều tra đối tác là: Quá trình phát triển của họ, sở trường và sở đoản của họ, cơ cấu tổ chức, nề nếp làm ăn, vốn liếng, lĩnh vực kinh doanh. Để nắm được các thông tin này công ty có thể cử nhân viên qua điều tra hoặc tìm hiểu trực tiếp thông qua các văn phòng đại diện của công ty nước ngoài tại Việt Nam. Tìm hiểu kỹ lưỡng đối tác nước ngoài sẽ giúp công ty tránh được ruỉu ro trong làm ăn như chọ đối tác là công ty “ma” hoặc nó chỉ là một trung gian môi giới 4.3. Hình thành giá . Với những mặt hàng đã lựa chọn, dựa vào các đơn chào hàng và các đơn hỏi hàng của khách hàng, công ty thiết kế một kết cấu giá hợp lý đó là công ty chỉ dựa vào giá của các đơn chào hàng mà chưa xác định giá trên thị trường quốc tế dẫn đến những cơ cấu giá không thực tế. Công ty nên áp dụng một trong các cách sau nhằm xác định giá ở mức độ chuẩn có thể: -- Tham khảo ở những hãng giữ vị trí chủ yếu trong sản xuất và cung cấp các loại thiết bị cần mua. -- Sử dụng giá đấu thầu để chọn lấy một mức giá thấp nhất, đặc điểm của giá đấu thầu là thường thấp hơn giá quốc tế bởi vì ở đây người mua chiếm ưu thế, họ chỉ chấp nhận mức giá thấp nhất trong các mức giá mà người bán đưa ra. 4.4. Thương lượng kí kết hợp đồng . Trong nền kinh tế thị trường, thương lượng là việc diễn ra hàng ngày, thông qua mỗi thương vụ buôn bán, tuỳ theo mỗi thương vụ mà có những kiểu cách thương lượng khác nhau nhưng tất cả đều chốt lại ở điều khoản được ký kết trong hợp đồng giữa các bên. Tuy nhiên, sự thương lượng cũng có một số các đặc trưng sau: -- Xung đột về quyền lợi giữa các bên tức là một số điều khoản trong hợp đồng chỉ được một trong hai bên nhất trí, cho nên không đi đến chỗ thống nhất. -- Không có những giải pháp cụ thể cho những xung đột này. Các bên tự tìm ra các biện pháp giải quyết bằng cách đàm phán, thương lượng các điều khoản trang chấp hoặc bỏ hẳn hoặc là thêm bớt một số điêu kiện để thoả mãn những nhu cầu của bên này đối với bên kia và ngược lại. -- Những kết quả thương lượng được quyết định bởi đặc tính các bên tham gia đàm phán, thương lượng và bản thân quá trình thương lượng. Công ty có thể tiến hành quá trình đàm phán ký kết hợp đồng như sau: + Chuẩn bị thương lượng: Sự chuận bị này nhằm lựa chọn thành phần tham gia thương lượng, mục tiêu thương lượng và hoàn cảnh thương lượng. Những thành phần tham gia thương lượng cần được lựa chọn xuất phát từ một số tính cá nhân, có khả năng giao tiếp Và rất càn định ra vai trò mà người thương lượng cần có. Mục tiêu của thương lượng được đánh giá trước. . Đánh giá sự thương lượng và những con người xác định được giới hạn trong đó có thể thảo luận được vấn đề buôn bán, kinh doanh. . Những thông tin được bổ sung để đòi hỏi trong khi thương lượng. . Những chiến lược nhượng bộ tạo thuận lợi cho sự liên kết trong một số chiên lược nhất quán nó cần được chuẩn bị trước khi đàm phán thương lượng, ký kết hợp đồng. Hoàn cảnh của thương lượng cũng có thể tạo ra thuận lợi cho việc đàm phán. + Ký kết hợp đồng: Trên cơ sở những thoả thuận trong quá trình thương lượng, các bên tham gia đàm phán có thể ký kết hợp đồng thành các văn bản có hiệu lực. Trên đây là quy trình đàm phán thương lượng ký kết hợp đồng theo hình thức gặp gỡ trực tiếp dưới đây là hình thức dự thảo hợp đồng gửi cho bên đối tác nghiên cứu. Dự thảo hợp đồng. Dự thảo hợp đồng Bên A Bên B Xem xét, đánh giá, thống nhất sửa đổi hợp đồng Gặp gỡ trực tiếp để thống nhất các điều khoản, điều kiện. Không đồng ý Đồng ý 4.5. Giao nhận vận chuyển. Kế hoạch giao nhận của công ty phải được thiết lập trên căn cứ đơn hàng của khách hàng, phương pháp bán và phương tiện vận chuyển phù hợp. Công ty nên tận dụng phương pháp bán thẳng vì nó có ý nghĩa rất lớn trong việc giảm chi phí vận chuyển, xếp dỡ, bảo quản, rút ngắn thời gian vận động và giảm bớt khâu trung gian nhất là đối với mặt hàng cồng kềnh phức tạp có nhiều ảnh hưởng đến quá trình vận chuyển. 4.6. Thanh toán mua bán hàng hoá. Thanh toán là một việc làm cần thiết bảo đảm cho công ty thu hồi được vốn để tiếp tục mở rộng kinh doanh. Trong nhiều trường hợp sau khi giao dich mua bán, các khách hàng của công ty không trả tiền theo đúng hợp đồng đã ký, dây dưa nợ nần làm cho công ty thiếu vốn trong quá trình kinh doanh. Do vậy khi giao dịch ký kết hợp đồng trong buôn bán, công ty phải chú ý hết sức tới thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán, tuỳ theo từng hình thức kinh doanh khác nhau mà công ty có phương thức thanh toán khác nhau. Với các phương thức thanh toán áp dụng ở công ty, công ty nên thay đổi một số điều kiện trong phương thức thanh toán bằng L/C có xác nhận của ngân hàng.Khi sử dụng hình thức đặt cọc có giá trị lớn, tránh gặp rủi ro trong kinh doanh . Ngoài ra nên sử dụng các phương tiện thanh toán mới như séc cá nhân, thẻ tín dụng. Mặt khác do vốn của công ty chủ yếu là vốn kinh doanh phải chịu lãnh xuất khá cao do vậy việc tiến hành phải nhanh chóng, chính xác, bảo đảm lợi ích của cả hai bên. 5. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Như chúng ta đã biết, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải bán được hàng. Bán hàng là khâu cuối cùng có ý nghĩa quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp, do đó cần đẩy nhanh khâu tiêu thụ hàng hoá, thu hồi vốn nhanh và tăng quay vòng vốn. ở đây có thể đưa ra các biện pháp sau : -- Xác định giá bán hợp lý: Giá bán có tác động mạnh đến khối lượng hàng hoá bán ra, đặc biệt đối với các hàng hoá quan trọng có tính chiến lược.Chỉ một thay đổi nhỏ về giá có thể dẫn đến sự thay đổi lớn về số lượng bán ra. Hiện nay, trong ngành có nhiều công ty có chức năng kinh doanh hàng nhập khẩu như công ty do đó giá cả được hình thành tự do trên thị trường công ty không được phép tự nâng giá bán hàng trong nước để thu lợi nhuận cao. Vì vậy công ty cần xác định giá bán dựa trên giá cả thị trường và chiến lược kinh doanh của mình để đưa ra một mức giá phù hợp. -- Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng: Hiện nay mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng, thị phần của công ty đang có xu hướng giảm xuống.Để củng cố vị trí của mình, công ty phải đẩy mạnh khâu bán hàng ra, ngoài mức tác động vào giá công ty nên áp dụng các biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong các năm qua, công ty chưa coi trọng hoạt động này cho nên trong những năm tới, nhất là khi thành lập phòng marketing thì cần áp dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng một cách triệt để. -- Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng nhăm mục đích phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, để tạo điều kiện thuận lợi chiến thắng trong cạnh tranh thì việc đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng là rất quan trọng. 6. Giảm chi phí kinh doanh nhập khẩu. Chi phí kinh doanh nhập khẩu có động mạnh đến kết quả kinh doanh của công ty, chi phí tăng cao sẽ đẩy giá lên hoặc giảm lãi trên một đơn vị sản phẩm .cả hai trường hợp này đều giảm lợi nhuận của công ty do đó trong quá trình kinh doanh công ty luôn phải tìm cách giảm tối đa chi phí. Có thể giảm chi phí bằng cách tác động đến từng khâu của hoạt động nhập khẩu: Xem xét chi phí ở khâu nào chưa hợp lý qua đó tìm ra nguyên nhân làm tăng chi phí để có biện pháp khắc phục kịp thời. Mặt khác phải cải tiến các công đoạn trong quá trình kinh doanh nhập khẩu để giảm chi phí định mức. Trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu có nhiều chi phí phát sinh như: chi phí đàm phán kí kết nhập khẩu, chi phí làm thủ tục nhập khẩu, chi phí giao nhận, vận chuyển .Mỗi loại chi phí này có đặc điểm riêng cho nên biện pháp tốt nhất để giảm chi phí là ở từng khâu phát sinh . ví dụ như bố trí và tổ chức khâu vẩn chuyển , bảo quản hàng hoá một cách khoa học chặt chẽ để tiết kiệm thời gian cũng như chi phí vận chuyển và tránh xảy ra mất mát hàng hoá, xác định khối lượng một lần nhập sao cho chi phí bỏ ra là thấp nhất. Ngoài việc tiến hành phân bố chi phí hợp lý thì việc tiết kiệm chi phí cũng rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty.Trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu, bộ phận chi phí chiếm tỷ trọng lớn nhất đó là chi phí vận chuyển, vấn đề này có liên quan đến khối lượng nhập khẩu của công ty. Nếu nhập khẩu với khối lượng lớn thì vừa có điều kiện thương lượng để giảm giá, vừa có thể giảm chi phí vận chuyển cho mỗi tấn hàng. 7. Không ngừng đào tạo và bối dưỡng cán bộ. Ta biết rằng kinh doanh là hoạt động của con người, hiệu quả kinh doanh tuỳ thuộc vào năng lực tập thể kinh doanh, biện pháơ thực hiện và mục tiêu kinh doanh. Nếu không chuẩn bị đội ngũ cán bộ thật tốt thì chắc chắn sẽ không đem lại hiểu quả cao trong kinh doanh. Do đó trong thời gian tới, một mặt công ty phải tự bỏ kinh phí để đào tạo và đào tạo lại những các bộ công nhân viên của mình mặt khác nên sử dụng các biện pháp khác như: -- Thu hút nhân tài: Thông qua các biện pháp quảng cáo tuyên truyền về hiệu quả kinh doanh, về triển vọng của mình, công ty tiến hành thu hút các nhân tài về phục vụ cho công ty. Chính những lớp người này sẽ là động cơ cho sự tiến bộ của bộ máy cán bộ máy cán bộ công nhân viên trong công ty, nó sẽ góp phần đào thải những cá nhân không đủ năng lực và trình độ. -- Phát hiện nhân tài trong nội bộ công ty: Đây chính là việc phát hiện và sử dụng những người có đủ trình độ và năng lực trong chính nguồn nhân lực hiện có của công ty.Khi họ được trọng dụng,được bố trí vào những vị trí phù hợp sẽ tạo điều kiện cho công ty phát huy tối đa những lợi thế của đội ngũ cán bộ này. -- Ra sức bồi dưỡng nhân tài: Thông qua việc bối dưỡng sẽ giúp đội có điều kiện nắm chắc các kiến thức trong kinh doanh từ đố sẽ phát huy được tối đa các thế mạnh của bản thân.Đồng thời qua đào tạo công ty có thể tìm ra những các bộ kinh doanh của mình. Nhìn chung yêu cầu đối với cán bộ nghiệp vụ phải là người có trình độ, kiến thức về nghiệp vụ ngoại thương,phải trả qua các lớp đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ, đồng thời là người có khả năng giao tiếp tốt biết sử dụng thành thạo một hoặc một số ngoại ngữ nào đó . III. Một số kiến nghị đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty . Trong nền kinh tế thị trường, sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp được dánh dấu bằng thị phần trên thị trường mà công ty đó chiếm giữ. Để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty, tôi xin mạnh dạn đề xuất với ban lãnh đạo công ty một số giải pháp sau: + Tăng cường công tác tổ chức, quản lý bộ máy doanh nghiệp,thực hiện triệt để việc tiết kiệm chi phí để tăng hiệu quả kinh doanh. + Tăng cường công tác đào tạo,phát triển nguồn nhân lực trong đó đào tạo cần có hướng sử dụng hợp lý trước mắt cũng như lâu dài. + Tăng cường khai thác triệt để tiềm năng hiện có nhất là vấn đề đất đai kho chứa hàng, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động dịch vụ-siêu thị, liên doanh liên kết tạo công ăn việc làm cho người lao động. + Thành lập phòng thực hiện chức năng marketing của công ty:phòng này sẽ chịu trách nhiệm tổng hợp và xử lý các nguồn thông tin liên quan đến quan đến thị trường kinh doanh của công ty. Để hoạt động của phòng marketing đạt hiệu quả cao cần có sự phối hợp, thu thập thông tin từ các văn phòng đại diện trong và ngoài nước. Công ty có thể cử nhân viên của phòng marketing xuống làm việc tại các chi phí nhánh đại diện, điều này sẽ cho phép giảm tối thiểu chi phí và tăng tính hiệu quả trong hoạt động. + Có chiến lược kinh doanh thích hợp, chú trọng chuyển đổi mặt hàng kinh doanh thị trường có nhu cầu. Đưa ra các mặt hàng độc đáo có tính chất đặc sản phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng ở từng vùng. + Hơn thế nữa, mục tiêu của công ty trong những năm tới là vươn tới là vươn xa vươn sau hơn nũa thị trường trên toàn quốc nên cần có các chiến lược và biện pháp phù hợp, trước mắt và lâu dài. Mặc dù gặp không ít khó khăn ngưng với nỗ lực của toàn thể nhân viên trong công ty cùng với sự lãnh đạo sáng suốt kịp của lãnh đạo cấp trên, công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ sẽ ngày càng vững bước phát triển trong cuộc cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. Tôi tin tưởng rằng:công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ sẽ ngày càng phát triển góp phần đưa nền kinh tế nước nhà đi lên trong sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Kết luận Qua thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ đã giúp em thu lượm và học hỏi được nhiều kinh nghiệm liên quan đến ngành học của mình, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh. Mặc dù em chưa được đi sâu vào thực tế, nhưng em cũng đã bước đầu làm quen với một doanh nghiệp thương mại, tiếp cận với môi trường kinh doanh thực. Vì còn đang ngồi trên ghế nhà trường, nên đối với em việc thực tập lần này là điều kiện tốt cho em thấy một môi trường kinh doanh thực tế như thế nào.Nó làm cho em biết được môi trường làm việc sau nay của mình như thế nào, nó có gf khác với những kiến thức nhà trường cung cấp cho em. Khi còn học, em chỉ biết marketing là thu hút khách hàng đến với công ty và đề ra những kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dự báo, nhưng khi đi thực tế em moíư biết nó không đơn giản như trong sách vở. Để có được những kế hoạch cho công ty, những người trong phòng kinh doanh đã làm việc vất vả, tốn nhiều tâm huyết và công sức có khi chưa làm xong bản kế hoạch thì tình hình đã thay đổi, tất cả lại phải làm lại từ đầu. Qua thời gian thực tập, em thấy được cơ chế hoạt động của một doanh nghiệp ra sao? Chiến lược đề ra như thế nào? Sự vận hành của bộ máy quản lý? sự lãnh đạo công ty?... Trong thời gian thực tập em đã thấy rõ công việc của từng phòng ban,và đặc biệt là hoạt động bán hàng. Để thiết lập mạng lưới bán hàng và tiêu thụ được hàng hoá cần có các chiến lược cụ thể, tỉ mỉ và rõ ràng. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Đỗ Hoàng Toàn và ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty TNHH Hùng Vĩ đã giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập và bản báo cáo trong đợt thực tập. Sinh viên thực hiện Trần thị Huệ Tài liệu tham khảo 1.Các chiến lược và kế hoạch marketing xuất nhập khẩu ,NXB thống kê 2005. 2. Ngô Minh Cách –Marketing-NXB tài chính năm 1996 3.Công ty TNHH Hùng Vĩ- Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua số liệu tổng kết các năm 2002-2007 4. Công ty TNHH Hùng Vĩ- Báo cáo tiêu thụ của phòng kinh doanh qua số liệu tổng kết các năm 2002-2007 5. Công ty TNHH Hùng Vĩ- Báo cáo tài chính 6. Công ty TNHH Hùng Vĩ- Quá trình hình thành và phát triển 7 Giáo trình kinh tế chính trị-Viện Đại Học Mở Hà Nội 2004 8. Kỹ năng và quản trị bán hàng - NXB Thống kê 2005 9. Marketing xuất nhập khẩu - NXB tài chính năm 1996 10. Nghệ thuật quản lý Marketing - bán hàng hiện đại, NXB thống kê năm 2002 11. Philipkopler -Quản trị Marketing - NXB Thống kê 12. Quản trị nhân lực- NXB Thống kê 2005 13. Đỗ Hoàng Toàn - Nguyễn Kim Truy: Giáo trình Marketing- NXB thống kê 2005. 14. Tổ chức và quản lý tiếp thị bán hàng, NXB Lao động Xã hội Hà Nội 2005. 15. http:// marketingvietnam.net. 16. http:// www.diendandoanhnghiep.com Bảng các chữ viết tắt 1.TNHH-Trách nhiệm hữu hạn 2.NXB- Nhà xuất bản 3.QĐ- Quyết định 4.VNĐ- Việt Nam đồng 5.QTKD- Quản trị kinh doanh 6.BHXH-Bảo hiểm xã hội 7.BHYT-Bảo hiểm y tế 8.[5,12]-nguồn lấy từ trang 12 của quyển 5 trong tài liệu tham khảo