Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ngói Hải Ninh

ía khách hàng chính xác và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó giúp Công ty có thể cải tiến chất lượng mẫu mã, tính năng của sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua cửa hàng, Công ty có thể thực hiện được công tác Quảng Cáo và nâng cao uy tín với khách hàng. Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng tốt hơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhận việc phân phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp cho khách hàng và các đại lý trong khu vực. Hoạt động theo phương thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích Công tác tiêu thụ đối với các đại lý nhiều hơn. * Kênh II và kênh III: Đối với 2 kênh này sản lượng sản phẩm được tiêu thụ chiếm khoảng 45%. Với mạng lưới 10 đại lý ở hầu hết khu vực thành thị và một só vùng lân cận. Từ đó đưa sản phẩm của Công ty thâm nhập sâu vào thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng thị hiếu của khách hàng từ đó khám phá ra thị trường mới. Họ giúp Công ty đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường. 1.4. Chính sách khuếch trương. Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả, chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác. Công ty gạch ngói Hải Ninh đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Hàng năm, Công ty đều tổ chức Hội nghị khách hàng, họp để tổng kết rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. * Các hoạt động Quảng Cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí Quảng Cáo được phân bổ như sau: - Chi phí ấn phẩm thương mại: 6,5 triệu đồng - Chi phí qua báo chí: 18 triệu đồng - Chi phí qua đài, vô tuyến: 60 triệu đồng - Chi phí các khoản khác: 3 triệu đồng * Để giữ được khách hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty gạch ngói Hải Ninh đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, cụ thể Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các đại lý. Với hình thức chiết khấu nhu vậy Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên toàn khu vực thành thị và các vùng lân cận. Ngoài ra Công ty còn áp dụng các chính sách khuyến mãi đối với những khách hàng mua với số lượng lớn. Bên cạnh đó, Công ty còn tham gia hội chợ tổ chức trong khu vực. Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều(Khoảng 20 triệu) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường. 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: Công ty điều tra, nắm bắt nhu cầu thị trường của Công ty trong thời gian qua đã triển khai các hình thức sau: Công ty đã cử người đi nắm bắt những thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường. Bằng những hình thức này Công ty đã kết hợp được hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động kinh tế, hợp đồng kinh tế thông qua các đại lý, các nhà bán lẻ. Do đó, có thể tiết kiệm được chi phí cho công tác nghiên cứu. Ngoài ra, để xem xét tình hình thực tế, đặc biệt là các cấp lãnh đạo như Giám đốc, Trưởng phòng kế hoạch đầu tư đã đến địa bàn, các đại lý thu nhập thông tin nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa, giới thiệu hàng đến tận tay người tiêu dùng. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được đầu tư chặt chẽ thường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu, để có những thông tin chính xác hơn. Các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trên còn có ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với bạn hàng tạo thêm uy tín với bạn hàng. Thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng, qua lại nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên phát triển thị trường của Công ty, Công ty họp tổng kết lên kế hoạch sản xuất sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường để mang lại hiệu quả cao cho Công ty. 3. Công tác hoạch định chương trình bán hàng: Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu sản phẩm từ công tác nghiên cứu thị trường rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Từ cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trách nhiệm một phần công việc. Song ở đây điểm yếu là không có người theo dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉ có người theo dõi ở các đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiện theo từng bước. 4. Công tác quản trị lực lượng bán hàng. Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý, nhu cầu của khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các đại lý thì các thành viên của đại lý phải là những người có khả năng tiếp thị. Công ty còn cử người giám sát ở các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng tới mức tiêu thụ của Công ty. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ được nhiều hơn. Lực lượng bán hàng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty là những người được Công ty tin tưởng, họ là những người có năng lực, năng động sáng tạo. Bởi cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi tiếp xúp, tiếp nhận thông tin trực tiếp của khách hàng và là nơi sản lượng sản phẩm được tiêu thụ chính. IV. Nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của Công ty gạch ngói hải ninh trong những năm vừa qua 1. Nguyên nhân khách quan: * Do sản phẩm của Công ty là các loại gạch phục vụ cho nhu cầu xây dựng của xã hội. Nguyên vật liệu chủ yếu để sản xuất gạch là than, đất sét và điện. Do than phải lấy từ (Cẩm Phả,Hòn Gai, Đông Triều, Cửa Ông), vì vậy làm cho chi phí vận chuyển lớn, làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến giá thành sản phẩm cao. Điều đó cũng ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty phải đối đầu với những đối thủ cạnh tranh như gạch Đầm Hà, là đối thủ lớn, sản phẩm của họ đã có uy tín lớn trên thị trường, chất lượng sản phẩm thuộc loại tốt. Ngoài ra là gạch thủ công trên địa bàn tuy chất lượng không cao, nhưng lại được bán với giá rẻ. Do đó ảnh hưởng ít nhiều đến thị phần của Công ty. 2. Nguyên nhân thuộc về phía Công ty. * Cơ cấu tổ chức: Công ty gạch ngói Hải ninh đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ hợp lý. Các quyết định từ trên xuống được chấp hành và ngược lại Phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc để có Quyết định đúng đắn. Cơ cấu tổ chức của Công ty là tương đối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, Phòng kế hoạch đầu tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch đầu tư, điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. *Nguồn nhân lực: Hiện nay toàn Công ty có số lao động ngắn hạn, dài hạn, là 190 lao động. Trong đó 03 người thuộc biên chế, với đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ chuyên môn cao, có khả năng tổ chức cũng như vận dụng các chế độ kế toán của Nhà nước tốt, có tinh thần lao động hăng say một lòng vì tập thể. Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì Ban lãnh đạo của Công ty luôn chú ý đến viện đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý, tổ chức các phong trào thi đua nhằm khuyến khích mọi người phát huy tính chủ động sáng tạo trong công việc để góp phần làm tăng năng suất lao động, tăng mức tiêu thụ sản phẩm cho Công ty từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. * Mặt khác là một Công ty mới được thành lập chưa lâu, nên Công ty gạch ngói Hải Ninh chưa có một phòng Marketing riêng biệt, bộ phận tiếp thị nằm trong phòng kế hoạch đầu tư. Vì vậy, các hoạt động nghiên cứu thị trường, Quảng cáo, tiếp thị chưa được sâu sát. Đồng thời chính sách khuếch trương của Công ty chưa thực sự được quan tâm và chú trọng nên đã hạn chế việc mở rộng thị phần của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty gạch ngói Hải Ninh trong thời gian qua. Chương III Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ngói Hải Ninh I. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong năm 2004 và năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển thị trường bằng hoạt động Marketing sau: 1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng phát triển và mở rộng các đại lý tiệu thụ sản phẩm. Công ty luôn quan tâm mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định 10 địa lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 3 đại lý mới ở khu vực thành thị và vùng lân cận, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 15%/năm. Đầu tư mới trang thiết bị, tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị, thúc đẩy hoạt động của cửa hàng giới thiệu sản phẩm, không ngừng đào tạo bồi dưỡng chuyên môn cho đội ngũ bán hàng ở đây. Đối với bạn hàng là các đơn vị cung ứng vật tư - nguyên liệu, Công ty luôn tạo mối quan hệ tốt, bình đẳng hợp tác 2 bên cùng có lợi. Ngoài ra, Công ty còn thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp. Phấn đấu giảm chi phí sản xuất để hạ giá trình sản phẩm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. 2. Xây dựng các chính sách hoạt động Marketing. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi Công ty luôn quan tâm đến việc điều chỉnh chế độ, chính sách tiêu thụ sản phẩm. Đây là yêu cầu thường xuyên của Ban lãnh đạo Công ty tới các phòng ban chức năng. Các chế độ chính sách của Công ty đang được áp dụng như: Giá cả, chiết khấu, khuyến mại, chi phí lương tiếp thị hàng tháng đã được các đại lý đánh giá tốt, phù hợp với môi trường cạnh tranh hiện nay. Xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng. Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho các đại lý ở vùng xa, vùng sâu, vùng cần đến ưu tiên để mở rộng thị trường. Để tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại, Công ty dự kiến áp dụng chế độ trả chi phí tiếp thị cho các đại lý trên cơ sở khoán doanh thu phù hợp với từng địa bàn, góp phần củng cố và mở rộng, phát triển thị trường với tổng số chi phí dự kiến là 13,5 triệu đồng. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing. Tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing đủ về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đáp ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị trường, làm nòng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cán bộ tiếp thị của Công ty thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại lý để hoàn thành tốt nghiệp vụ của mình, Công ty luôn tuyên truyền giúp cho cán bộ công nhân viên hiểu rõ và có ý thức trách nhiệm thực hiện Marketing góp phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. Đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo vệ môi trường góp phần nâng cao chất lượng đời sống của cán bộ công nhân viên. Công ty đã và đang nghiên cứu áp dụng các phương thức bán hàng, tiếp thị mới: Mô hình kết hợp giữa Công ty và Cán bộ công nhân viên để xây dựng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Đây là mô hình được đông đảo CBCNV đồng tình ủng hộ, công ty có thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cán bộ CBCNV có thêm việc làm và tăng thu nhập. Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tâm, phòng kế hoạch vật tư đã tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phát hàng nhanh và thuận tiện. Công ty đã tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế quản lý. Bán xe trả góp cho CBCNV hoặc khoán doanh thu, do đó có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm vào phục vụ khách hàng. 4. Các hoạt động khác: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao trong sản xuất, Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng, duy trì chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, kỹ thuật viên ở các phân xưởng. II. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ngói Hải Ninh 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường: "Bao gồm quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp cho nhà kinh doanh nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có những quyết định đúng đắn tác động tới thị trường". (tr65:4) Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: Nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty gạch ngói Hải Ninh, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu địa lý, giá cả của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Vì vậy bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty sẽ phải trả lời các câu hỏi: - Đâu là thị trường có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của công ty? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao? - Công ty cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của công ty như thế nào? Muốn giải đáp những vấn đề trên, trước hết về quy mô thị trường công ty phải dự báo về số lượng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ, mức giá của công ty cung ứng trên thị trường, doanh số tiêu thụ và tỉ lệ chiếm lĩnh của công ty trên thị trường. Sau đó phải xác định được thị trường sản phẩm của công ty, tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường ra sao? Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên bộ phận nghiên cứu sẽ xác định được các yếu tố đó, xác định thị trường tiêu thụ và đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có những biện pháp thích hợp giảm khoản mục có liên quan đến chi phí. Nhất là chi phí để bảo quản và vận chuyển, kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối tượng khách hàng cần mua với khối lượng là bao nhiêu, loại mặt hàng nào? mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận? phương pháp giao hàng và phương pháp thanh toán nào được người mua cho là phù hợp? Công ty có thể thành lập phòng marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính, chính sách phù hợp. Phòng marketing có thể được tổ chức như sau: Số cán bộ phòng: 1 trưởng phòng 2 bộ phận thông tin 3 bộ phận tổ chức hoạt động marketing Sơ đồ tổ chức phòng marketing Trưởng phòng Bộ phận thông tin Bộ phận tổ chức hoạt động marketing Thu thập thông tin Phân tích xử lý thông tin Xây dựng chương trình marketing Bộ phận thực hiện Từ việc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, công ty sẽ lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sát với thị trường. * Một số công việc quan trọng khi nghiên cứu thị trường Là phải nghiên cứu và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của công ty để từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Để giành chiến thắng trong cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp không những chỉ biết phát huy thế mạnh của mình mà còn phải biết những điểm mạnh, điểm yếu cũng như chính sách của đối thủ cạnh tranh để có những đối sách hợp lý. Để hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách bài bản và kỹ lưỡng. ã Xác định chiến lược, mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Trước tiên và quan trọng đối với việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là xác định chiến lược của những đối thủ cạnh tranh gần nhất, những đối thủ cùng hoạt động trên một thị trường mục tiêu như công ty. Để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh công ty cần phải theo dõi mọi biến động của họ về giá cả, sản phẩm, các hoạt động khuyếch trương kích thích tiêu thụ để xem họ tăng hay giảm giá, mở rộng hay thu hẹp danh mục sản phẩm, có xâm nhập thị trường mới hay không. Từ đó công ty cần phán đoán chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu của họ là lợi nhuận hay thị trường. Công ty cần đặc biệt chú ý tới những đối thủ cạnh tranh có mục tiêu là mở rộng thị trường vì những đối thủ này sẽ tìm mọi cách để mở rộng thị trường của họ và điều đó có thể thu hẹp thị trường của công ty. ã Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Bước tiếp theo là tiến hành thu thập các số liệu về đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện công việc này, công ty cần cử người theo dõi những biến động về sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, công ty có thể thu thập số liệu từ báo chí, từ các báo cáo, luận văn về các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, công ty còn có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua điều tra nghiên cứu thị trường hay sử dụng các mối quan hệ của nhân viên trong công ty nhưng việc tiến hành phải hết sức cẩn thận và tế nhị. Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng Quản lý chất lượng sản phẩm: Là việc ấn định đúng đắn các mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp, đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong từng thời kỳ và tìm ra con đường đạt tới mục tiêu một cách có hiệu quả nhất. (tr214:2) Chất lượng của sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới công nghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công ty gạch ngói Hải ninh vẫn đang tiếp tục nâng cao chất lượng và các tính năng của sản phẩm. Công ty luôn duy trì chất lượng sản phẩm ở mức ổn định, công tác quản lý chất lượng luôn được chú trọng và quan tâm từ đó góp phần làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty luôn đảm bảo việc thực hiện các biện pháp cụ thể sau: + Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũng được bảo đảm, đồng thời bảo đảm đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất gạch là than, đất sét, do phải vận chuyển từ Hòn Gai, Cẩm Phả...(than), nên phụ thuộc vào thời tiết, địa hình. Vì vậy, đòi hỏi Công ty phải luôn tính toán sao cho đảm bảo nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất một cách kịp thời, chất lượng tốt nhất. * Luôn có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không thuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong sản xuất, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm thị phần, giảm mức cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, Công ty phải có sự phân định rõ ràng, việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm cho từng tổ trưởng, các tổ trưởng lại giao trách nhiệm cho từng tổ viên, từng tổ viên lại chịu trách nhiệm về phần việc của mình. Cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích xem xét những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý. Có như vậy mới xử lý kịp thời những sai hỏng trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. * Nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đã trình bày ở trên còn có một số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kết đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ chất lượng, thiết kế tác động trực tiếp đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật. Vì vậy, ở khâu thiết kế Công ty cần chuyên môn hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này ngày càng phản ánh chất lượng với sự phù hợp nhu cầu thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng + Thích ứng với khả năng của Công ty + Đảm bảo tính cạnh trạnh + Tối thiểu hoá chi phí. Đối với Công ty, công tác thiết kết sản phẩm mới càng trở nên quan trọng. Các công thức pha trộn vật liệu, thiết kế mẫu mã kích thước hình dáng cần được nghiên cứu cẩn thận và chi tiết. Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm đưa ra các thông số rõ ràng để các phân xưởng dễ dàng thực hiện đồng thời thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất dựa trên các thông số đó. * Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Mục tiêu của việc nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm và đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nguyên vật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất. Để thực hiện được yêu cầu trong khâu cung ứng, Công ty cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng vật tư nguyên liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Thoả thuận về phương pháp thẩm tra, xác minh - Xác minh các phương án giao nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản. Trong giải quýet những khiếm khuyết, trục trặc. Giải quyết tốt công tác cung ứng các yêu cầu mà khâu thiết kế đặt ra. * Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Trong quá trình sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất các công đoạn, quản lý tốt nguyên vật liệu tránh lãng phí. Công tác kiểm tra phải được tiến hành thường xuyên trong các công đoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, chậm tiến độ sản xuất, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dẫn đến giảm uy tín của Công ty, mất thị phần do bị trống sản phẩm trên thị trường. 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá, chính sách giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp với túi tiền của họ. Để hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, Công ty phải chú trọng tới công tác quản lý giá trình. Đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. Để giảm giá thành Công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: 3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm là các loại gạch phục vụ cho nhu cầu xây dựng, thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá trình sản phẩm. Vì vậy, việc giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa quan trọng nhất đối với các biện pháp hạ giá thành. Để giảm được chi phí và nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm Công ty cần thực hiện tốt các công tác sau: * Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu Ngoài việc đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu, Công ty còn phải giảm chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng để rồi đi đến quyết định mua nguyên vật liệu ở nguồn cung ứng nào là kinh tế nhất. Cán bộ thu mua cần tính chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu. Để giảm được chi phí nguyên vật liệu dự trữ trong kho, Công ty còn thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho. Thực hiện tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản cấp phát vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu đạt tính tối ưu nhất. Bên cạnh đó, Công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, thực hiện công tác bảo quản chất lượng nguyên vật liệu trong kho. * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là căn cứ để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Việc định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể gía thành sản phẩm. Để điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý hơn Công ty cần thực hiện được một số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất: - Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phádo nguyên vật liệu rơi vãi. - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa và thu rửa trên các thiết bị sản xuất để tận dụng nước rửa vào công đoạn nhào chộn. - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm. 3.2. Hạ giá thành chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm, một trong những giải pháp phải kể tới là hạ thấp chi phí quản lý của Công ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường xuyên chiếm tỷ lệ cao trong công tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Do đó, cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiết phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường, tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt. 3.3. Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước. * Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty có thể giảm chi phí cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra và tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó”. Trong sản xuất, cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc và khai thác triệt để nhu cầu thị trường. Đối với chi phí cố định là chi phí gián tiếp, Công ty có thể giảm tỷ lệ chi phí này trong giá trình sản phẩm bằng cách giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Công ty. *Các biện pháp giảm chi phí điện nước. Mặc dù chi phí về nhiên liệu điện nước chiếm tỷ trọng không lớn trong giá thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng làm lợi đáng kể cho Công ty. - Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh sự hao tốn đường dây. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục mọi người trong Công ty có ý thức tiết kiệm nước. 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do Phòng kế hoạch đầu tư đảm nhiệm. Phòng này thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, nên tính chuyên môn hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty gạch ngói Hải Ninh phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kế hoạch đầu tư). Biên chế ở bộ phận này khoảng 4 - 7 người. Công ty cần chọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch đầu tư và bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy, có thể nói khi Công ty tổ chức được Phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối, tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty gạch ngói Hải Ninh cần có phương thức bán hành linh hoạt hơn nữa, cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, vốn. Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các danh sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cao đổi mới các biện pháp quản lý, quan lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng máy tính. - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phụ cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý. Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing(Tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh II và kênh III một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng. * Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty cần thắt chặt kỷ luật thanh toán. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng(các đại lý). Tâm lý điều kiện không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần: - Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đề ra, tránh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuông. - Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. - Hành tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ, số nợ quá hạn lập thức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ vẫn dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty. * Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và người mua, chính vì vậy công ty nên chú trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ. Vì nghệ thuật bán hàng của nhân viên phản ánh trình độ học vấn và nhận thức của họ về khách hàng, về hàng hoá kinh doanh và từng tình huống kinh doanh của thị trường. (tr238:4). Do vậy, để đẩy mạnh khối lượng hàng bán ra, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cần trau dồi và học tập một cách toàn diện từ cử chỉ, lời nói, thái độ, cách ăn mặc đến những kiến thức chào hàng, giới thiệu hàng hoá, khai thác và nắm bắt tốt tâm lý người mua, xử lý linh hoạt trong bán hàng, đưa ra những thủ pháp bán hàng có hiệu quả nhất * Chọn địa điểm mở cửa hàng: Công ty nên chọn địa điểm mở cửa hàng cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản là: thuận tiện cho việc đi lại và vận chuyển hàng hoá, có nhiều khách hàng và hoạt động mua bán phong phú, đảm bảo yêu cầu vệ sinh, thẩm mỹ, văn hoá và lịch sự, phù hợp với đặc điểm của hàng hoá kinh doanh, thuận tiện cho công tác tổ chức bán hàng. 5. Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 5.1 Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng hàng: Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dây dưa, song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích hợp, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh. 5.2. Trả hoa hồng cho người môi giới. Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của Công ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lời giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới. Đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho Công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được Ban lãnh đạo thống nhất đưa ra. 6. Mở rộng hơn hoạt động Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phải thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được nhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm của Công ty như: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, các tính năng ưu biệt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua sản phẩm của Công ty. Thông qua các hoạt động Quảng cáo, yểm trợ, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm của Công ty, hoặc họ đang lưỡng lự so sánh nhưng khi đã nhận được những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua. Để quảng cáo có hiệu quả cao, công ty cần phải nắm bắt các nội dung cơ bản của các bước trong quá trình truyền thông và bảo đảm cho các hoạt động trên theo một quy trình thống nhất. Do đó, đòi hỏi công ty phải có những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo: - Xác định mục tiêu quảng cáo - Xác định ngân sách quảng cáo - Quyết định nội dung truyền đạt - Quyết định phương tiện quảng cáo: Như báo, tạp chí, tivi, radio, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua panô áp phích, qua thu và qua truyền miệng, computermarketing, mỗi loại phương tiện đều có những lợi thế và tác động nhất định. - Đánh giá chương trình quảng cáo. Hiện nay, Công ty chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm do vậy chưa phát huy được tính năng Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuyếch trương và gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm của Công ty. Công ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu cập nhật của người dân. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều lần so với quảng cáo trên các phương tiện khác như báo, đài Một chương trình quảng cáo hấp dẫn có thể tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên 2 - 3 lần. * Ngoài ra, để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty có thể tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng. Vì xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán hàng bằng những lợi ích vật chất cho người mua. (tr390:6) Để làm được công tác này công ty cần tiến hành các bước sau: - Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán - Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán. Cuối cùng, công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Tham gia các Hội chợ được tổ chức trong khu vực, qua đó thu hút được nhiều sự quan tâm của bạn hàng hoặc là Công ty có thể học được một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty nên tổ chức tặng quà cho các đại lý như: Mũ, áo, lịch có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiện sự hiện diện của Công ty mọi lúc, mọi nơi. Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường của Công ty, nhân viên bán hàng khi có thành tích để khuyến khích họ hăng hái, năng động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ. Như vậy, trên đây là một số đóng góp ý kiến của tôi nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ngói Hải Ninh. Tôi hy vọng rằng những biệnh pháp này phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty và phù hợp với điều kiện hiện nay, mang lại cho Công ty một hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ nếu các biện pháp này được ứng dụng. 7. Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức một cách thường xuyên có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường. (tr293:4) Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú và đa dạng, công ty có thể áp dụng những hình thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất - Tổ chức hội nghị của các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý) - Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gian phân phối. - Tổ chức các cuộc họp báo văn hoá thể thao - Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt các mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ chức, cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội - Giải quyết tốt các mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp. 8. Dịch vụ sau bán hàng Cùng với sự phát triển của thị trường và cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng quyết liệt, các dịch vụ bao quanh sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành thứ vũ khí sắc bén của cạnh tranh. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá đã được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. (tr240:4) Đối với Công ty gạch ngói Hải Ninh với sản phẩm là các loại gạch phục vụ cho nhu cầu xây dựng của xã hội thì khâu dịch vụ sau bán hàng là phải làm tốt công tác vận chuyển, xếp dỡ hàng hoá. Do đó, đòi hỏi công ty phải tổ chức đội xe chuyên chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, đó là những người có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc. Đồng thời phải cho người theo dõi trong quá trình vận chuyển hàng hoá để tránh tình trạng lái xe có thái độ vòi vĩnh khách hàng, hay có những thái độ cư xử không đúng với khách hàng, mà đó có thể là nguyên nhân dẫn đến làm giảm uy tín của công ty đối với khách hàng hay người tiêu dùng. Đồng thời đảm bảo chất lượng hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng tốt nhất, tránh tình trạng sai hỏng trong quá trình vận chuyển, từ đó nâng cao uy tín của công ty đối với khách hàng. Cũng thông qua việc theo dõi đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng giúp cho công ty biết được nguyện vọng của khách hàng từ đó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. III. Một số kiến nghị với nhà nước 1. Đối với các doanh nghiệp nói chung 1.1. Tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp Trong những năm gần đây nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể trong quá trình xây dựng và phát triển kinh tế của mình. Đã từng bước xây dựng một nền kinh tế thị trường với đầy đủ những sắc màu của nó. Tuy vậy, đây vẫn là một nền kinh tế thị trường còn ở giai đoạn sơ khai, vẫn chưa có mội môi trường cạnh tranh thực sự theo đúng nghĩa của nó. Cho đến nay nhà nước vẫn chưa có đủ những quy định, luật lệ thông thường: Luật thương mại, Luật khuyến mãi cạnh tranh, Luật bảo vệ người tiêu dùng, Luật kiểm soát độc quyền, để tạo ra một hành lang pháp lý cần thiết cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Do đó, tình trạng cạnh tranh bừa bãi, thiếu sự can thiệp kiểm soát của các nhà chức trách đang là vấn đề nhức nhối đặt ra cho các nhà hoạch định chính sách, tạo ra lực cản đối với sự phát triển kinh tế xã hội của nước ta. Để cho các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau một cách bình đẳng và phản ánh đúng thực lực của mình: Doanh nghiệp nào có chiến lược cạnh tranh tốt hơn sẽ tồn tại, ngược lại sẽ phá sản theo đúng quy luật cạnh tranh. Nhà nước bằng công cụ quản lý vĩ mô cần phải tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động. Luật cạnh tranh chưa được xây dựng nên rất khó khuyến khích và bảo vệ được các doanh nghiệp. Vì vậy, để tăng cường sức cạnh tranh, thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp thích ứng với cơ chế cạnh tranh, cần thiết phải bắt tay xây dựng những cơ sở của chính sách cạnh tranh như các chính sách mở cửa đồng bộ, nhất quán, hình thành một thị trường quốc gia đồng bộ và thông suốt, đầy đủ các bộ phận các yếu tố cấu thành và gắn bó với thị trường thế giới; thực hiện tự do hoá thương mại, tự do hoá kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật của Nhà nước; cạnh tranh quốc tế cũng như trong nước cần được coi là một động lực của sự phát triển. Tất cả những cơ sở trên sẽ là nền tảng cho sự hình thành Luật cạnh tranh trong tương lai. 1.2. Hoàn thiện cơ chế quản lý của Nhà nước đối với doanh nghiệp thích ứng với cạnh tranh Đây là một vấn đề cơ bản, đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định sự phát triển có hiệu quả của doanh nghiệp. Để doanh nghiệp có sức cạnh tranh lâu dài đòi hỏi sự quản lý của Nhà nước phải chuyển trọng tâm từ việc cứu vớt các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh đứng vững sang việc tạo ra các cơ hội kinh doanh mới bằng cách thúc đẩy, hỗ trợ các doanh nghiệp tự tạo cho mình khả năng cạnh tranh và hoạt động dưới áp lực của cạnh tranh. Thích ứng với yêu cầu quản lý như vậy đối với doanh nghiệp về hình thức, nội dung và phương pháp quản lý phải đảm bảo được yêu cầu sau: - Tạo ra sự độc lập tự chủ về quản lý một cách thực sự cho lãnh đạo các doanh nghiệp. - Kiểm soát được kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động. Muốn tạo được hai điều kiện trên thì Nhà nước cần phải hoàn thiện cơ chế quản lý tài chính của các doanh nghiệp sao cho phù hợp với cơ chế cạnh tranh trên thị trường. Cơ chế cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả sử dụng vốn đầu tư để có khả năng cạnh tranh được với các đối thủ nước ngoài trên thương trường. Điều này cho phép doanh nghiệp tự thích ứng về mặt tài chính và tiếp cận được với thị trường vốn, có quyền sử dụng rộng rãi, xác định được mối quan hệ trực tiếp giữa lợi nhuận và chi phí bỏ ra. Vì thế Nhà nước nên khuyến khích các doanh nghiệp tự do lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, tìm đối tác đầu tư, bạn hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà nước phải xác lập chế độ tự chủ về tài chính cho doanh nghiệp Nhà nước gắn với trách nhiệm sử dụng và quản lý vốn nhằm tạo ra độc lập trong quản lý nhưng Nhà nước vẫn kiểm soát được kết quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Nhà nước không bao cấp về vốn, doanh nghiệp phải tự trang trải chi phí từ thu nhập của mình, tự bảo quản và phát triển vốn. Nếu không có hiệu quả và khả năng thanh toán nợ thì phải chấp nhận phá sản, đảm bảo sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp. 1.3. Một số kiến nghị khác Điều mong muốn của các doanh nghiệp muốn tự khẳng định năng lực của mình trên thương trường là "Sân chơi" phải bình đẳng. Có như vậy môi trường cạnh tranh mới đảm bảo tính lành mạnh, bình đẳng, các doanh nghiệp mới thực sự hài lòng với những thắng lợi đạt được và chấp nhận những gì thua mất. Để làm được điều đó, không ai khác ngoài Nhà nước cần phải quan tâm hơn nữa để việc điều chỉnh, nâng cao và hoàn thiện cơ chế, chính sách phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế thị trường. Dưới đây là một số kiến nghị với Nhà nước: Một là, Nhà nước sớm ban hành Luật cạnh tranh và các luật khác có liên quan để từ đó tạo ra một cơ chế thị trường lành mạnh bình đẳng. trong đó một vấn đề nổi cộm hiện nay cần phải ngăn chặn và xử lý nghiêm minh là tệ nạn làm hàng giả, hàng trốn thuế, hàng nhập lậu. Để thực hiện được điều này, Nhà nước phải tăng cường lực lượng kiểm soát thị trường, kiểm soát cửa khẩu, thực hiện thưởng thích đáng đối với những ai phát hiện trình báo các tệ nạn trên, xử lý phạt thật nặng nề đối với những kẻ làm ăn phi pháp Hai là, thành lập tổ chức tư vấn công nghệ thông tin để giúp các doanh nghiệp khỏi bị thất thố trong việc đầu tư đổi mới bằng công nghệ nhập ngoại. Ba là, để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhà nước, Nhà nước cần phải khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cổ phần hoá. Có như vậy năng lực, trách nhiệm của các cổ đông trong công ty mới thực sự phát huy, hiệu quả kinh doanh tất yếu sẽ được nâng cao. Tuy nhiên, một vấn đề khó khăn trong việc thực hiện cổ phần hoá là đánh giá lại tài sản, Nhà nước cần phải có biện pháp định giá hợp lý. Bốn là, xây dựng hệ thống thị trường tài chính, trong đó có hệ thống các ngân hàng thương mại các trụ sở giao dịch chứng khoán được coi là nơi đầu tư và huy động vốn một cách thuận tiện nhất cho các doanh nghiệp nói riêng cũng như các chủ thể của nền kinh tế nói chung. Về lĩnh vực này, Nhà nước cần phải kiểm soát chặt chẽ mức lãi suất vay, gửi. Tránh hiện tượng độc quyền tự ý hoặc gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc huy động và sử dụng vốn. 2. Đối với công ty gạch ngói Hải Ninh Trong nhiều năm đầu tư cho sản xuất kinh doanh, Công ty luôn ở tình trạng thiếu vốn. Vốn chủ yếu hiện nay là vay ngân hàng dưới các hình thức khác nhau với lãi suất cao, mặc dù đã có giảm so với trước. Nhưng trên thực tế việc vay vốn ngân hàng cũng vẫn gặp khó khăn đặc biệt là thủ tục vay vốn phải có tài sản thế chấp để đảm bảo an toàn tín dụng. Những điều này đã phần nào hạn chế việc đầu tư của công ty. Sự buông lỏng quản lý của nhà nước, sự kém hiệu quả trong công tác quản lý mậu dịch đường, quản lý thị trường nội địa, chống hàng lậu.. trong thời gian qua đã và đang làm cho hàng lậu tràn vào nước ta từ nhiều phía. Hàng nhập lậu tương đối rẻ đã cạnh tranh và làm ảnh hưởng đáng kể đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. Vậy để thực hiện được các chiến lược và chính sách thích hợp để phần nào cải thiện hơn nữa các hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ trong những năm tới, em xin có một số kiến nghị đối với Nhà nước về các chính sách hỗ trợ Công ty như sau: - Giảm hết những thủ tục không cần thiết tạo điều kiện hơn nữa cho Công ty được vay vốn một cách dễ dàng, để Công ty có vốn đầu tư hoạt động sản xuất kinh doanh. - Xây dựng khung pháp lý hữu hiệu để đấu tranh chống các hiện tượng tiêu cực của nền kinh tế như sản xuất buôn bán hàng giả, hàng vi phạm các quyền sở hữu công nghiệp. Theo đó Nhà nước cần có các biện pháp, quy định thưởng phạt nghiêm ngặt đối với hiện tượng, đối tượng nhận hàng lậu dưới mọi hình thức. - Chính quyền, địa phương các cấp Bộ, ngành, thị xã cần tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa để giúp đỡ công ty và làm chỗ dựa vững chắc cho công ty ngày một phát triển hơn.  Kết luận Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty gạch ngói Hải Ninh đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới, Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công tác được cải thiện. Giờ đây, sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên toàn khu vực thành thị và uy tín của Công ty dã được khẳng định. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch ngói Hải Ninh. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính chất lý thuyết nhiều. Do vậy tôi mong muốn được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô, các cán bộ công nhân viên trong Công ty gạch ngói Hải Ninh để bài viết của tôi có ý nghĩa thiết thị hơn. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo GS.TS. Đỗ Hoàng Toàn cùng toàn thể ban lãnh đạo, các cô chú trong các phòng ban đã giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi giúp cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Hà Nội, tháng 6 năm 2005 Sinh viên: Vũ Thị Duyên Tài liệu tham khảo 1. Đỗ Hoàng Toàn - Nguyễn Kim Truy - Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê năm 2005. 2. Đỗ Hoàng Toàn - Nguyễn Kim Truy - Marketing - NXB Thống kê năm 2003 3. Công ty gạch ngói Hải Ninh - số liệu báo cáo hàng năm (2001 - 2004). - Phòng kế hoạch đầu tư - Phòng lao động tiền lương - Phòng kế toán 4. Ngô Minh Cách - Marketing - NXB Tài chính năm 1996 5. Đào Duy Huân - Chiến lược kinh doanh trong toàn cầu hoá kinh tế - NXB Thống kê năm 2004. 6. Trần Minh Đạo - Marketing căn bản - NXB Giáo dục năm 2002. 7. Đặng Đình Đào - Thương mại doanh nghiệp - NXB Thống kê năm 2002. 8. Phạm Thị Gái - Phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Thống kê năm 2004. 9. PhilipKoter - Quản trị Marketing - NXB Thống kê 1997. 10. NXB Chính trị Quốc gia - Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường năm 1995. 11. Nguyễn Thành Độ - Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp - NXB Giáo dục năm 1996. Mục lục