Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp

cú trỡnh độ đại học chiếm 18,5% trong tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn, số người cú trỡnh độ trung cấp là 144 người chiếm 7.76% tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn, số cụng nhõn kỹ thuật là 639 người chiếm 37,74%. Trỡnh độ năng lực của đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cú ảnh hưởng trực tiếp đến cỏc hoạt động của cụng ty. Riờng hoạt động tiờu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của cỏc nhõn viờn marketing và nhõn viờn bỏn hàng. Cụng ty cần chỳ trọng đào tạo bồi dưỡng năng lực cho cỏc nhõn viờn này nếu cụng ty muốn củng cố hoạt động tiờu thụ sản phẩm. 2.2.4. Tỡnh hỡnh tài chớnh Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải cú vốn. Nguồn vốn cú ý nghĩa rất quan trọng đối với mọ hoạt động của cụng ty. Cụng ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc hoạt động của cụng ty phỏt triển. Đối với cụng tỏc tiờu thụ là cụng tỏc trực tiếp thu hồi vốn cho cỏc doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chớnh của cụng ty cú liờn hệ mật thiết với hoạt động tiờu thụ. Nếu cụng tỏc tiờu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bỏn hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của cụng ty khụng bị ứ đọng ở khỏch hàng, ngược lại nếu cụng tỏc tiờu thụ gặp khú khăn, lượng tiền bỏn hàng của doanh nghiệp bị khỏch hàng chiếm dụng, cụng ty sẽ gặp khú khăn về vốn. Để giải quyết vấn đề này, cụng ty sẽ phải tỡm cỏc nguồn huy động vốn khỏc bằng cỏc khoản nợ ngắn hạn. Đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp như đó giới thiệu ở trờn, do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh, do vậy lượng vốn bị ứ đọng ở khỏch hàng lớn. Để đảm bảo lượng vốn kinh doanh cụng ty đó phải liờn tục huy động vốn bằng cỏc khoản vay ngắn hạn. Do đú nợ ngắn hạn của cụng ty chiếm một tỉ trọng lớn trong nguồn vốn của cụng ty. Ta cú thể thấy được điều đú qua bảng cơ cấu nguồn vốn của cụng ty năm 2001 và 2002. Bảng 16 : Bảng cơ cấu nguồn vốn của cụng ty năm 2001 và năm 2002 Chỉ tiêu 31/12/2001 31/12/2002 Số tiền (đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (đồng) Tỷ trọng (%) I.Tổng tài sản 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 137.784.239.315 77,6 221.264.169.703 83,1 Trong đó:hàng tồn kho 59.298.456.569 43,0 80.620.357.783 36,4 Các khoản phải thu 68.542.395.349 49,7 129.261.732.910 58,4 2.TSCĐ và đầu tư dài hạn 39.691.288.651 22,4 44.893.191.847 16,9 II.Nguồn vốn 177.475.527.966 100 266.157.361.550 100 1. Nợ phảI trả 130.230.456.365 73,4 202.712.221.507 76,2 Nợ ngắn hạn 130.130.456.365 73,3 197.507.371.507 74,2 Nợ dàI hạn 0 0 5.196.400.000 0 Nợ khác 100.000.000 0,1 8.450.000 0,2 2.Nguồn vốn chủ sở hữu 47.245.071.601 26,6 63.445.140.643 23,8 Nguồn : Số liệu phũng kế toỏn cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp III- Đỏnh giỏ chung hoạt động tiờu thụ sản phẩm vật liệu nổ tại Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp 3.1 Những kết quả đạt được Trong những năm vừa qua, nhỡn chung cụng ty đó tận dụng được lợi thế của mỡnh là kinh doanh trong ngành kinh doanh khỏc đặc biệt, cú ớt đối thủ cạnh tranh. Mặt khỏc, về thị trường tiờu thụ cụng ty đó tận dụng được lợi thế là thành viờn của Tổng cụng ty than Việt Nam, do vậy mà cụng ty luụn chiếm được ưu thể trong thị trường vật liệu nổ dựng cho khai thỏc than. Chớnh mảng thị trường này đó giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển trong thời gian qua. Ngoài ra, như đó được trỡnh bày trong phần trước, nhờ những nỗ lực khụng ngừng của toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty và đặc biệt là ban lónh đạo cụng ty đó khụng ngừng tỡm tũi và tận dụng những cơ hội kinh doanh cú được để phỏt triển thị trường ra ngoài ngành than và kết quả là cho đến nay cụng ty đó kớ kết hợp đồng cung ứng vật liệu nổ cho rất nhiều, rất nhiều những cụng ty khỏc khụng phải hoạt động trong ngành khai thỏc than như cỏc cụng ty hoạt động trong ngành khai thỏc đỏ sản xuất xi măng, cỏc đơn vị thi cụng cỏc cụng trỡnh giao thụng, cỏc cụng trỡnh khỏc như thủy điện và thực tế doanh thu đem lại từ hai thị trường này là cõn bằng nhau. Về cụng tỏc tổ chức bỏn hàng cỏc chi nhỏnh của cụng ty nằm trờn mọi miền của tổ quốc nơi cú vị trớ thuận lợi như ở địa bàn cỏc tỉnh cú ngành khai thỏc phỏt triển, đội ngũ nhõn viờn phục vụ tận tỡnh chu đỏo, cú trỡnh độ hiểu biết và am hiểu chuyờn mụn nghiệp vụ. Cụng ty cũn tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng tạo niềm tin đối với khỏch hàng, nõng cao uy tớn của cụng ty. Cụng ty đó ỏp dụng một chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt hợp lý, phự hợp với nhu cầu thị trường. Mọi thành viờn trong cụng ty khụng quản ngại khú khăn gian khổ luụn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao bằng tất cả khả năng của mỡnh. Nhờ những ưu điểm trờn mà lợi nhuận hàng năm của cụng ty khụng ngừng tăng lờn, đem lại thu nhập cao cho mọi người, gúp phần nõng cao đời sống cho toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty, đưa cụng ty ngày càng phỏt triển tiến lờn đứng vững trong cạnh tranh. Cũng chớnh nhờ những thành quả đạt được trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm đó giỳp cụng ty hoàn thành cỏc kế hoạch đó đề ra đồng thời cũng hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ với nhà nước. Sau đõy ta sẽ đi sõu vào phõn tớch tỡnh hỡnh thực hiện nghĩa vụ với nhà nước của cụng ty và một số chỉ tiờu thể hiện kết quả kinh doanh của cụng ty trong một số năm trở lại đõy: Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước. Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế quốc dân đều có nghĩa vụ với nhà nước. Nghĩa vụ đó được thực hiện thông qua hoạt động nộp thuế vào ngân sách nhà nước. Đây được coi là hoạt động cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp thể hiện tinh thần chấp hành pháp luật của doanh nghiệp đó. Hoạt động này đôi khi còn đựoc coi là thước đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. í thức được điều đó trong những năm trở lại đây công ty Vật liệu nổ công nghiệp luôn hoàn thành mọi nghĩa vụ với nhà nước thông qua việc hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế cho ngân sách nhà nước. Ta có thể thấy được điều này qua số liệu về tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước năm 2002 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp Bảng 17: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước năm 2003 của công ty Vật liệu nổ công nghiệp Đơn vị tớnh: đồng Chỉ tiêu Số còn phải nộp đầu năm Số còn phải nộp trong năm Số đã nộp Số còn phải nộp 1Thuế GTGT hàng bán nội địa (582.523.971) 4.873.708.860 4.417.292.650 (126.107.761) 2Thuế GTGT hàng nhập khẩu 0 4.968.898.294 4.968.898.294 0 3 Thuế nhập khẩu 0 49.941.360 49.941.360 0 4 Thuế thu nhập DN 1.370.393.206 1.497.930.739 1.370.690.206 1.497.633.739 5 Thu trên vốn 648.629.836 0 648.629.835 0 6 Tiền thuê đất 3000 280.257.985 280.260.985 0 7Các loại thuế khác 18.751.724 447.673.245 242.270.075 244.154.894 Trong đó: Thuế thu nhập cá nhân 18.751.724 397.459.089 294.055.919. 222.154.894 8 Tông cộng 1.455.253.794 12.136.410.483 11.995.983.405 1.595.680.872 Nguồn : Số liệu phũng kế toỏn cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp Đánh giá chung hiệu quả kinh doanh của công ty Vật liệu nổ công nghiệp Có thể nói hai năm trở lại đây năm 2001 và năm 2002 là hai năm khá thành công của công ty Vật liệu nổ công nghiệp. Nhìn vào các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty ta sẽ thấy rõ điều này. Bảng 18: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty năm 2001 và năm 2002. Đơn vị tớnh: đồng Số TT Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 1 Tổng doanh thu 426.127.527.277 605.888.023.346 2 Doanh thu thuần 426.071.035.518 605.285.031.065 3 Giá vốn hàng bán 351.220.448.220 497.496.238.204 4 Lãi gộp (=2-3) 74.850.578.298 107.794.792.861 5 Chi phí bán hàng 53.376.659.153 77.484.409.732 6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 13.655.563.166 16.715.278.109 7 Lợi nhuận từ hoạt đông KD (=2-3-5-6) 7.818.364.979 13.595.105.029 8 Thu nhập từ hoạt đông tài chính 293.225.650 329.773.167 9 Chi phí của hoạt động tài chính 4.158.486.366 6.231.935.380 10 Lợi nhuận từ hoạt động tàI chính(=8-9) (4.252.260.716) (5.902.162.312) 11 Thu nhập bất thường 1.831.540.268 2.352.332.510 12 Chi phí bất thường 1.141.228.263 5.364.241.766 13 Lợi nhuận bất thường(=11-12) 690.312.005 (3.011.909.256) 14 Tổng lợi nhuận trước thuế(=7+10+13) 4.283.416..268 4.681.033.560 15 Thuế thu nhập doanh nghiệp phảI nộp 1.356.293.206 1.497.930.739 16 Lợi nhuận sau thuế (=14-15) 2.882.123.062 3.183.102.821 17 Tổng vốn bình quân 171.046.109.100 221.816.444.758 18 Tài sản cố định bình quân 37.631.547.329 42.292.240.249 19 Tài sản lưu động bình quân 132.843.182.579 179.524.204.509 Nguồn : Số liệu phũng kế toỏn cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp Để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2001 ta xem xét một số tiêu chỉ sau. a- Số vòng quay của vốn Tổng doanh thu Số vòng quay của vốn = ----------------------------- Tổng số vốn bình quân Năm 2001 = Năm 2002 = Số vòng quay của vốn cho biết trong thời gian 1 năm vốn của công ty quay được mấy vòng. Số vòng quay của vốn nó cho biết tốc độ luân chuyển của vốn của công ty. Nếu công ty có số vòng quay của vốn trong một năm cao điều đó chứng tỏ công việc kinh doanh của công ty là thuận lợi. Nếu nhìn vào chỉ tiêu của công ty Vật liệu nổ công nghiệp ta thấy rằng số vòng quay của vốn của công ty là khá cao. Năm 2001 vốn quay được 2,49 vòng sang năm 2002 con số này là 2,73 vòng. Số vòng quay của vốn còn cho biết hiệu quả sử dụng vốn của công ty. b- Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động. Tổng lợi nhuận ròng Hiệu quả sử dụng TS lưu động = ----------------------------------------- Tổng số tài sản lưu động bình quân Năm 2001 = Năm 2002 = Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động (hay còn gọi là sức sản xuất của tài sản lưu động) là một chỉ tiêu cho ta biết số lợi nhuận được sinh ra khi sử dụng một đơn vị tài sản lưu động. Chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ hiệu quả của việc sử dụng tài sản lưu động cao. Các công ty luôn cố gắng để đẩy cao chỉ tiêu này lên mức tối đa có thể. Đối với công ty Vật liệu nổ công nghiệp thì chỉ tiêu này là có thể chấp nhận được. Tuy nhiên, công ty cần phải xem xét lại vì chỉ tiêu này của công ty có chiều hướng giảm xuống. Năm 2001 chỉ tiêu này là 0,0216 mà sang năm 2002 con số này chỉ là 0,0177. c- Hiệu quả sử dụng tài sản cố định. Tổng lợi nhuận ròng Hiệu quả sử dụng tài sản cố định = --------------------------------------- Tổng tài sản cố định bình quân Năm 2001 = Năm 2002 = Chỉ tiêu hiệu quả sử dụng tài sản cố định (hay còn gọi là sức sản xuất của tài sản cố định) là một chỉ tiêu cho biết cứ mỗi một đơn vị taì sản cố định đem vào sản xuất kinh doanh thì sinh ra được bao nhiêu lợi nhuận. Nó cho biết công ty sử dụng tài sản cố định có hiệu quả hay không?. Nếu nhìn vào chỉ tiêu trên của công ty Vật liệu nổ công nghiệp ta thấy chỉ tiêu này không thấp tuy nhiên nó có su hướng giảm. Năm 2001 chỉ tiêu này là 0,077 thì sang năm 2002 chỉ tiêu này là 0,075. 3.2. Những tồn tại hạn chế Bờn cạnh những ưu điểm trờn thỡ hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũng bộc lộ nhiều hạn chế. - Về cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ. Cụng tỏc lõp kế hoạch tiờu thụ của cụng ty cũn nhiều hạn chế. Hàng năm phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất cỏc cú nhiệm vụ lập kế hoạch tiờu thụ của cụng ty, cỏc kế hoạch này chủ yếu dựa vào cỏc quyết định của Tổng cụng ty và chỉ thị của ban lónh đạo cụng ty nờn nhiều khi mang tớnh chủ quan khụng theo nguyờn tắc, phương phỏp cụ thể. Chưa cú kế hoạch ngắn hạn cho từng thỏng, từng quý. Kế hoạch nhiều khi khụng sỏt với thực tiễn gõy ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Do vậy để cú thể lập kế hoạch tiờu thụ chớnh xỏc, phự hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tỡnh hỡnh thực tế của cụng ty thỡ cụng tỏc lập kế hoạch của cụng ty cần phải được chỳ trọng hơn cả về nhõn lực và vật lực. - Về cụng tỏc nghiờn cứu thị trường Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là cụng ty sản xuất nhưng bờn cạnh đú cụng ty cũng mua sản phẩm từ cỏc nhà sản xuất khỏc để tiờu thụ do vậy cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là hết sức quan trọng trong quan trọng sản xuất và kinh doanh của cụng ty. Nếu làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho doanh nghiệp tăng doanh thu bỏn, tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mụ kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động và hỡnh thức nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn đơn giản, chưa cú phương phỏp nghiờn cứu rừ ràng cụ thể, mang tớnh kinh nghiệm nhiều hơn coi đú là một hoạt động nghiệp vụ chuyờn mụn. Với quy mụ kinh doanh ngày càng lớn mà cụng ty vẫn chưa tổ chức một phũng riờng biệt chuyờn nghiờn cứu về thị trường, chớnh vỡ vậy mà cụng ty khụng thể tỡm tũi một cỏch sõu sỏt nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của mỡnh. Cụng ty khụng cú phũng nghiờn cứu thị trường riờng biệt mà đú chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc Phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất, vỡ vậy cụng tỏc này cũn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyờn mụn, chưa đỏp ứng được yờu cầu của tỡnh hỡnh thực tế hiện nay. Hệ thống kờnh tiờu thụ của cụng ty cũn khỏ đơn giản, chủ yếu là kờnh tiờu thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đỏp ứng được kịp thời và đầy đủ những yờu cầu của khỏch hàng đặc biệt là những khỏch hàng ở những tỉnh mà cụng ty khụng cú đơn vị hoạt động. Để đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong tương lai, cụng ty cần cú biện phỏp mở rộng hệ thống kờnh tiờu thụ bằng cỏch mở thờm cỏc đại lý, chi nhỏnh, cửa hàng bỏn hàng ở những nơi thớch hợp để cú thể tiếp xỳc được với khỏch hàng một cỏch thuận tiện nhất. Cho đến nay cụng ty mới chỉ quảng cỏo sản phẩm của mỡnh trờn một số bỏo và tạp chớ và dựa vào uy tớn của mỡnh để tạo hỡnh ảnh trong lũng khỏch hàng. Cụng ty chưa tiến hành quảng cỏo sản phẩm của mỡnh rộng rói trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như phỏt thanh truyền hỡnh. Vẫn biết sản phẩm của cụng ty là sản phẩm đặc biệt, ớt được sử dụng trong dõn chỳng nhưng nếu cụng ty cho quảng bỏ sản phẩm của mỡnh một cỏch rộng rói thỡ cỏc tổ chức sẽ biết rừ hơn về sản phẩm của cụng ty và như vậy sẽ tạo điều kiện thỳc đẩy cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp mặc dự đó tự sản xuất được cỏc sản phẩm của mỡnh nhưng số lượng vẫn cũn rất hạn chế. Cụng ty vẫn phải nhập cỏc sản phẩm thuốc nổ từ nước ngoài về tiờu thụ trong nước nờn giỏ nhập tương đối cao, lại cộng thờm phớ vận chuyển khỏ lớn đó đẩy giỏ thành sản phẩm của cụng ty lờn cao làm giảm lợi thế cạnh tranh của cụng ty gõy khú khăn cho cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Do vậy trong tương lai cụng ty cần tăng cường nghiờn cứu tự sản xuất nhằm làm giảm giỏ thành sản phẩm tăng lợi thế cạnh tranh của mỡnh. Về trỡnh độ của đội ngũ nhõn viờn trực tiếp làm cụng tỏc tiờu thụ cũn hạn chế chưa đỏp ứng được nhu cầu đặt ra do đú làm giảm hiệu quả của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. 3.3. Nguyờn nhõn - Do cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn yếu kộm chưa đỏp ứng được nhu cầu của thực tế, nhận thức và đầu tư cho cụng tỏc này chưa đỳng mức. Cụng ty khụng cú phũng nghiờn cứu thị trường riờng mà do cỏc phũng ban khỏc kiờm nhiệm. Cỏc nhõn viờn làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn thiếu chuyờn mụn, nghiệp vụ yếu kộm, thực hiện việc nghiờn cứu thị trường dựa vào kinh nghiệm là chớnh, do vậy nhiều khi khụng nắm bắt được đầy đủ cỏc thụng tin về thị trường, về nhu cầu khỏch hàng nờn đó bỏ lỡ nhiều cơ hội. Đõy cũng là một trong những nguyờn nhõn gõy nờn việc kờnh tiờu thụ của cụng ty chưa đỏp ứng được nhu cầu thực tế. - Cụng tỏc tiếp thị quảng cỏo sản phẩm chưa được quan tõm đỳng mức như: Đầu tư cho cỏc hoạt động này cũn quỏ ớt và khụng được coi trọng. Hiện nay cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp vẫn chưa cho quảng bỏ sản phẩm của mỡnh một cỏch rộng rói. Cụng ty mới chỉ cho quảng cỏo sản phẩm của mỡnh trờn một số bỏo và tạp chớ chuyờn ngành. Điều này làm giảm khả năng khơi gợi được nhu cầu cho khỏch hang tiềm năng của cụng ty. Chưa cú đội ngũ nhõn viờn chuyờn làm cụng tỏc này. Như đó giới thiệu ở những phần trước cỏc hoạt động marketing của cụng ty do một số nhõn viờn của phũng kế hoạch sản xuất đảm nhiệm do đú hoạt động chưa cú hiệu quả như mong muốn. - Trỡnh độ đội ngũ nhõn viờn lập kế hoạch chưa đỏp ứng được nhu cầu thực tiến, chưa hiểu rừ về nguyờn tắc, phương phỏp xõy dựng kế hoạch. Cụng ty cần cú biện phỏp đào tạo nhằm nõng cao năng lực của đội ngũ này để hoàn thiện cụng tỏc lập kế hoạch nhằm xõy dựng một kế hoạch cụ thể và chớnh xỏc hơn. Chương III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CễNG TÁC TIấU THỤ TẠI CễNG TY VẬT LIỆU NỔ CễNG NGHIỆP I- Định hướng phỏt triển của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp 1.1. Kế hoạch phỏt triển chung Do mới chuyển đổi thành công ty TNHH một thành viên tức là mức độ độc lập về hoạch toán kinh doanh cũng như trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình cao hơn do đó ngay từ khi bắt đầu chuyển đổi loại hình doanh nghiệp ban lãnh đạo công ty đã kịp thời đề ra những kế hoạch và chiến lược trước mắt cũng như lâu dài nhằm mục đích đưa công ty không ngừng phát triển đi lên thành một doanh nghiệp mạnh toàn diện. Những kế hoạch chủ yếu của công ty trong thời gian tới là: - Đầu tư sản xuất Nitrat Amôn là nguyên liệu cơ bản để sản xuất thuốc nổ đảm bảo độ xốp, độ tinh khiết trên 95% để chủ động cung ứng cho các cơ sở sản xuất thuốc nổ. - Đầu tư nghiên cứu nguyên liệu khác phục vụ sản xuất phụ kiện nổ. Đồng bộ hiện đại hoá dây chuyền phụ kiện nổ. - Hoàn thiện công tác sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, mạng lưới cung ứng dịch vụ có chuyên môn cao, đáp ứng kịp thời đối với nhu cầu của các hộ tiêu thụ. - Đầu tư bổ xung trang thiết bị khoan, xe bán tải phục vụ nổ mìn cho các cơ sở với mục tiêu nâng cao giá trị nổ mìn lên 15 – 20 tỷ đồng/năm và đưa công nghệ tin học vào lập hộ chiếu, thiết kế mạng khoan, tính toán chi phí dịch vụ khoan nổ mìn, chứng minh hiệu quả nổ mìn cho khách hàng. - Tiếp tục đổi mới cơ cấu vận tải trong công ty, sửa chữa nâng cấp tàu biển hiện có và đầu tư thêm tàu biển mới, xe vận tải cỡ trung bình (KAMAZ, MAZ), xe bán tải... đáp ứng nhu cầu vận tải trên 30000 tấn/năm - Xây dựng và củng cố hệ thống cảng (Bạch Thái Bưởi, Mông Dương) để ngoài dịch vụ xếp dỡ vật liệu nổ còn làm thêm nhiệm vụ khác. - Xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức hiện có, thành lập thêm tổ chức mới, sắp xếp, bố trí lao động cán bộ hợp lý đúng quy hoạch để nâng cao chất lượng hoạt động của mỗi tổ chức, nâng cao hiệu quả sản xuất của công ty để công ty phát triên vững chắc đạt doanh thu trên 600 tỷ đồng/năm và tiến tới xuất khấu vật liệu nổ công nghiệp. - Chăm lo và bảo vệ quyền lợi chính đáng của người lao động, đảm bảo công ăn việc làm , thu nhập ổn định và tiến tới nâng cao dần trong thời gian tới. - Tăng khả năng tự quyết định các vấn đề trong sản xuất kinh doanh một cách nhanh chóng, chính xác, đáp ứng kịp thời về đầu tư xây dựng cơ bản, về sản xuất cung ứng vật liệu nổ công nghiệp, kinh doanh vật tư thiết bị phù hợp và đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Trong thời gian trước mắt công ty tập sẽ trung vào một số kế hoạch tiêu biểu như sau: + Tiếp tục nâng cao và hoàn thiện dây chuyền thuốc nổ Anfo và Anfo chịu nước nâng cao hiệu quả sử dụng hai loại thuốc nổ trên, sử lý tỷ trọng thuốc nổ, nghiên cứu cơ giới hoá khâu tạp nổ + Nghiên cứu và đầu tư sản xuất nhũ tương an toàn chịu nước có sức công phá mạnh cho các hầm lò có khí Mêtan và bụi nổ. Phát triển và hoàn thiện phương pháp sản xuất thuốc nổ nhũ tương rời. + Nghiên cứu đầu tư sản xuất một số chủng loại thuốc nổ, phụ kiện nổ, phụ liệu nổ. 1.2. Một số mục tiờu chớnh của cụng ty Đa dạng húa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn Đa dạng húa sản phẩm, lựa chọn sản phẩm mũi nhọn thoạt nghe tưởng chừng như đõy là hai chiến lược riờng biệt và đối lập nhau nhưng thực ra khụng phải như vậy. Đa dạng húa sản phẩm là một hỡnh thức tăng trưởng khỏ phổ biến đối với cỏc doanh nghiệp hiện nay. Theo phương thức này bờn cạnh cỏc mặt hàng truyền thống của mỡnh, cỏc doanh nghiệp sẽ mở rộng kinh doanh sang một số lĩnh vực khỏc cú thể là liờn quan đến ngành và lĩnh vực truyền thống của mỡnh hoặc khụng liờn quan. Nhận thức được ý nghĩa của chiến lược đa dạng húa sản phẩm đối với sự phỏt triển của cụng ty, Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp đó, đang và sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược này. Cụ thể bờn cạnh ngành nghề kinh doanh truyền thống của cụng ty là vật liệu nổ cụng nghiệp bao gồm cỏc lĩnh vực kinh doanh sau: 1 Sản xuất, phối chế- thử nghiệm vật liệu nổ công nghiệp. 2 Xuất khẩu, nhập khẩu vật liệu nổ công nghiệp, nguyên liệu hoá chất để sản xuất vật liệu nổ công nghiệp. 3 Bảo quản, đóng gói, cung ứng dự trữ quốc gia về vật liệu nổ công nghiệp. Cụng ty đó mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mỡnh ra cỏc lĩnh vực khỏc theo cả hai hướng là cú liờn quan đến ngành nghề truyền thống của cụng ty và khụng liờn quan đến ngành nghề truyền thống của cụng ty. Cụ thể cỏc ngành kinh doanh mà cụng ty mới tham gia kinh doanh bao gồm: 4 Sản xuất, cung ứng: Dây điện, bao bì, đóng gói thuốc nổ, giấy sinh hoạt, than sinh hoạt, vật liệu xây dựng. 5 Thiết kế thi công xây lắp dân dụng các công trình giao thông thuỷ lợi. 6 May hàng bảo hộ lao động, hàng may mặc, xuất khẩu. 7 Làm dịch vụ khoan nổ mìn cho các mỏ lộ thiên, hầm lò kể cả nổ mìn dưới nước theo yêu cầu của khách hàng. 8 Nhập khẩu vật tư thiết bị và nguyên vật liệu may mặc , cung ứng xăng dầu và vật tư thiết bị. 9 Vận tải đường bộ, sông biển, quá cảnh các hoạt động cảng vụ và đại lý vận tải biển. Sửa chữa phương tiện vật tải, thi công cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ. 10 Dịch vụ ăn nghỉ. Mở rộng ngành nghề kinh doanh là một hướng đi tốt nhưng cụng ty khụng vỡ thế mà xem nhẹ cỏc sản phẩm truyền thống của mỡnh. Quỏn triệt tư tưởng của Tổng cụng ty cũng như Ban lónh đạo cụng ty, Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp vẫn tập trung phỏt triển sản phẩm mũi nhọn của mớnh là sản phẩm vật liệu nổ cụng nghiệp. Điều đú được thể hiện qua tỉ trọng doanh thu đem lại từ cỏc hoạt động kinh doanh vật liệu nổ cụng nghiệp trong tổng doanh thu của toàn cụng ty. Tỉ trọng này thường rất cao, từ 70-80% và trong những năm tới cụng ty vẫn tiếp tục phỏt huy chiến lược này. b- Đẩy mạnh xõy dựng kết cấu hạ tầng Cơ sở hạ tầng là điều kiện tiờn quyết của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, nú đúng vai trũ quan trọng trong mọi khõu của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, do vậy đẩy mạnh cụng tỏc xõy dựng kết cấu hạ tầng cũng chớnh là việc nõng cao khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức được đầy đủ ý nghĩa và tầm quan trọng của cụng tỏc này, ban lónh đạo Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp đó đề ra những mục tiờu cụ thể cho cụng tỏc xõy dựng kểt cấu hạ tầng của cụng ty. Trong những năm tới hai kế hoạch đỏng được chỳ ý đú là dự ỏn xõy mới và nõng cấp nhà mỏy sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm lộ thiờn tại thị xó Cẩm Phả, tỉnh Quảng Ninh và dự ỏn thứ hai là xõy mới sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm cú khớ bụi nổ. Đối với dự ỏn thứ nhất xuất phỏt từ thực tế đũi hỏi đú là do nhà mỏy cũ nằm tại thị xó Cẩm Phả đó nằm trong diện tớch quy hoạch của thị xó, do vậy cụng ty phải di dời nhà mỏy. Nhưng đồng thời với việc di dời này, cụng ty sẽ cho tu sửa nhà mỏy và xõy dựng nhà mỏy mới nhằm nõng cao chất lượng của sản phẩm và nõng cao cụng suất của nhà mỏy. Dự kiến khi nhà mỏy mới này được đưa vào hoạt động chất lượng sản phẩm của cụng ty sẽ được nõng cao rừ rệt. Đối với dự ỏn thứ hai là xõy dựng mới nhà mỏy sản xuất thuốc nổ dựng cho hầm cú khớ bụi nổ cũng được cụng ty xuất phỏt từ yờu cầu thực tế. Do nhu cầu về loại thuốc nổ cho hầm ngầm khụng tăng lờn nữa trong tương lai, do vậy cụng ty đó chủ động mở rộng khả năng cung ứng cỏc sản phẩm của mỡnh bằng cỏch đa dạng húa sản phẩm với việc sản xuất loại thuốc nổ dựng cho hầm cú khớ bụi nổ. Tuy nhiờn để thực hiện cỏc kế hoạch về xõy dựng kết cấu hạ tầng cho sản xuất, kinh doanh cỏc cụng ty đều gặp những khú khăn mà một khú khăn nổi bật đú là khú khăn về vốn để đầu tư. Cỏc dự ỏn nõng cấp cũng như mua mới cơ sở hạ tầng đều cú giỏ trị rất cao, nhiều khi vượt quỏ khả năng vốn tự cú của cụng ty do đú hầu hết cỏc cụng ty khi thực hiện cỏc dự ỏn về nõng cấp hay mua mới thiết bị mỏy múc đều phải đi vay vốn để thực hiện. Đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp khụng phải là một ngoại lệ, cỏc dự ỏn nõng cấp cũng như xõy mới kết cấu hạ tầng của cụng ty đều cú giỏ trị rất lớn vượt quỏ khả năng của cụng ty. Dự ỏn nõng cấp nhà mỏy sản xuất thuốc nổ hầm lộ thiờn tại thị xó Cẩm Phả tỉnh Quảng Ninh cú trị giỏ là 30 tỉ đồng cũn đối với dự ỏn xõy mới nhà mỏy sản xuất thuốc nổ cho hầm cú khớ bụi nổ trị giỏ là 100 tỉ đồng. Để thực hiện cả hai dự ỏn này nguồn vốn tự cú của cụng ty khụng thể đỏp ứng được do vậy cụng ty phải đi vay 100% vốn để thực hiện hai dự ỏn trong. II- Một số giải phỏp nhằm đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp Giải phỏp về sản phẩm 2.1.1 Nõng cao chất lượng sản phẩm Sự cần thiết phải đưa ra giải phỏp này Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả cỏc doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiờu dựng quan hệ với nhau thụng qua sản phẩm do đú sản phẩm đúng vai trũ rất quan trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và nú đặc biệt quan trọng trong khõu tiờu thụ. Muốn tỏc động đến khõu tiờu thụ thỡ trước hết phải hoạch định cỏc giải phỏp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thỡ yếu tố cú thể coi là quan trọng hàng đầu đú là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phỏt triển, đời sống người dõn ngày càng nõng cao thỡ yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Ngày nay người ta ớt để ý đến giỏ cả của sản phẩm mà người ta để ý nhiều hơn đến chất lượng của sản phẩm. Người tiờu dựng thớch mua một sản phẩm hoàn hảo và thỏa món tối đa nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giỏ rẻ. Đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp sản phẩm của cụng ty là loại sản phẩm khỏ đặc biệt. Thuốc nổ tuy là loại sản phẩm khụng được tiờu dựng rộng rói trong dõn chỳng như những sản phẩm đơn thuần khỏc, nhưng khụng phải vỡ thế mà cụng ty khụng chỳ ý đến việc nõng cao chất lượng sản phẩm, cú thể núi chất lượng sản phẩm cỳa sản phẩm thuốc nổ được thể hiện qua hiệu quả nổ, độ an toànChớnh vỡ thế cụng ty lại càng phải chỳ trọng đến yếu tố chất lượng của sản phẩm của mỡnh. Nõng cao chất lượng của sản phẩm cũn là một cỏch hữu hiệu để cụng ty nõng cao khả năng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, khỏch hàng sẽ tự tỡm đến sản phẩm của cụng ty nếu chất lượng sản phẩm của cụng ty đỏp ứng tốt nhất được những yờu cầu của họ. Do vậy nõng cao chất lượng sản phẩm là một việc làm cần thiết đặt ra đối với cụng ty vật liệu nổ cụng nghiệp hiện nay. Nội dung của giải phỏp Để nõng cao chất lượng cho phự hợp với yờu cầu của khỏch hàng thỡ trước hết phải xuất phỏt từ khỏch hàng bằng việc nghiờn cứu khỏch hàng. Phải điều tra xem khi khỏch hàng sử dụng cỏc sản phẩm của mỡnh họ gặp phải những vấn đề gỡ và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đú như thế nào. Nghiờn cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khỏch hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giỳp cho cụng ty tỡm ra được những điểm chưa phự hợp của sản phẩm, của mỡnh từ đú cú kế hoạch sửa chữa cho phự hợp. Bước thứ hai của quỏ trỡnh nõng cao chất lượng sản phẩm là nghiờn cứu những giải phỏp nhằm khắc phục những hạn chế đú. Sau khi thu nhập được cỏc thụng tin phản hồi, từ phớa người tiờu dựng cụng ty phải nghiờn cứu kỹ lưỡng những thụng tin đú và tỡm ra cỏc giải phỏp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm cụng nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mỡnh hoàn thiện hơn đỏp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiờu dựng chớnh là nõng cao chất lượng sản phẩm. 2.1.2 Hạ giỏ thành sản phẩm a- Sự cần thiết của giải phỏp Giỏ cả là tớn hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiờu dựng . Đối với người sản xuất giỏ cả thể hiện trỡnh độ, năng lực sử dụng cỏc yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm. Giỏ cả cũn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiờu dựng giỏ cả thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toỏn cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khỏc, giỏ cả lại cú liờn hệ ngược chiều với nhu cầu tiờu dựng sản phẩm đú. Giỏ cả càng thấp thỡ nhu cầu sản phẩm đú càng cao và ngược lại (tất nhiờn là trong điều kiện cỏc yếu tố khỏc được cố định). Do đú giỏ cả là một yếu tố vụ cựng quan trọng trong việc đẩy mạnh khả năng tiờu thụ của cụng ty. Muốn tăng khả năng tiờu thụ của mỡnh, một cỏch làm rất hiệu quả là cụng ty phải giảm giỏ cả của sản phẩm. Giỏ cả cỳa sản phẩm lại được quyết định bởi giỏ thành sản xuất, vỡ thế túm lại mục đớch cuối cựng của cụng ty là giảm giỏ thành của sản phẩm. Đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp khỏch hàng của cụng ty thường là cỏc tổ chức mua với số lượng lớn do đú việc giảm giỏ thành của sản phẩm để hạ giỏ bỏn là một việc làm hết sức cần thiết. Đối với cỏc khỏch hàng thỡ mối quan tõm hàng đầu của họ là giỏ cả. Do vậy việc giảm giỏ thành cú ý nghĩa rất quan trọng trong việc nõng cao khả năng tiờu thụ của cụng ty. Tuy nhiờn việc giảm giỏ sẽ đi đụi với việc giảm lợi nhuận, do đú cụng ty phải xỏc định rừ cần giảm giỏ ở mức nào, vào thời điểm nào cho hợp lý. b- Nội dung của giải phỏp Để hạ giỏ thành sản phẩm thỡ cụng ty phải giảm chi phớ sản xuất. Cú rất nhiều giải phỏp để giảm chi phớ sản xuất. Ta cú thể xem xột một số phương phỏp sau: giảm chi phớ trong nguyờn vật liệu, cải tiến cụng nghệ để tiết kiệm nguyờn vật liệu. Đõy là một biện phỏp thường thấy ở cỏc doanh nghiệp, nhằm hạ giỏ thành của sản phẩm. Chi phớ về nguyờn vật liệu thường chiếm một tỉ trọng lớn trong giỏ thành sản phẩm do đú giảm chi phớ về nguyờn vật liệu sẽ trực tiếp giảm giỏ thành sản phẩm. Hoặc là tỡm kiếm nguồn cung cấp nguyờn vật liệu cú giỏ rẻ hơn và chi phớ thấp hơn như cỏc nguồn nguyờn vật liệu trong nước sẽ tiết kiệm được chi phớ vận chuyển. Đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp nguồn nguyờn liệu của cụng ty vẫn phải nhập chủ yếu ở nước ngoài với giỏ khụng rẻ. Mặt khỏc, lại phải chuyờn chở trờn quóng đường dài do đú phớ vận chuyển cao đó đẩy chi phớ nguyờn vật liệu lờn cao. Để thực hiện giải phỏp này trong những năm tới cụng ty cần thiết lập được nhiều mối quan hệ cung cấp nguyờn vật liệu từ phớa cỏc nhà cung ứng trong nước. Hiện nay nhà cung ứng trong nước của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là Bộ Quốc Phũng, tuy nhiờn lượng nguyờn liệu mà cụng ty nhập từ Bộ Quốc Phũng chiếm tỉ lệ nhỏ trong số nguyờn vật liệu của cụng ty do đú trong thời gian tới cụng ty cần chỳ ý để lập được mối quan hệ tốt với cỏc cơ quan chuyờn trỏch của Bộ Quốc Phũng nhằm tạo được nguồn cung ứng nguyờn liệu tốt. Một giải phỏp nữa để hạ giỏ thành của sản phẩm đú là sử dụng cú hiệu quả cỏc nguồn lực như lao động, chi phớ vận chuyển, dự trữ Để làm được việc này đũi hỏi cụng ty phải cú đội ngũ nhà lónh đạo và cỏc nhõn viờn cú trỡnh độ để lập kế hoạch phõn bố cỏc nguồn lực trờn cho hợp lý, trỏnh tỡnh trạng gõy thất thoỏt và lóng phớ nguồn lực. . Giải phỏp về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm 2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiờn cứu thị trường a- Sự cần thiết của giải phỏp Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn cụng việc kinh doanh của mỡnh với thị trường vỡ chỉ cú như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phỏt triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế, cơ thể đú cần sự trao đổi chất với mụi trường bờn ngoài - thị trường. Quỏ trỡnh trao đổi chất đú diễn ra càng thường xuyờn liờn tục với quy mụ càng lớn thỡ cơ thể đú càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đú diễn ra yếu ớt thỡ cơ thể đú quặt quẹo và chết yếu. Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và xõm nhập thị trường nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng xõm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường điểm này và chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp vừa là cụng ty sản xuất nhưng cũng đồng thời là cụng ty thương mại (cụng ty nhập khẩu cỏc sản phẩm thuốc nổ từ cỏc nước khỏc vào tiờu thụ ở Việt Nam) thỡ hoạt động nghiờn cứu thị trường là vụ cựng quan trọng. Hơn thế nữa, hoạt động nào ở cụng ty cũn nhiều hạn chế chưa được quan tõm thớch đỏng cụ thể là cụng ty chưa cú bộ phận riờng chuyờn trỏch làm cụng tỏc thị trường mà nú chỉ là một bộ phận nhỏ được kiờm nhiệm bởi phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất. Chớnh điều này đó làm cho cụng tỏc tiờu thụ của cụng ty gặp nhiều khú khăn. Do vậy tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để từ đú mở rộng thị trường là một việc làm cần thiết đặt ra đối với cụng ty. b- Nội dung của giải phỏp - Cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường. Nghiờn cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều cỏc hoạt động phức tạp nhưng được sơ lược trong ba bước: + Thu thập thụng tin trờn thị trường + Phõn tớch thụng tin thu thập + Đề ra cỏc chớnh sỏch cụ thể về thị trường - Nội dung của hoạt động nghiờn cứu thị trường bao gồm: + Nghiờn cứu cỏc nhõn tố mụi trường để phõn tớch cỏc ràng buộc ngoài tầm kiểm soỏt của cụng ty cũng như thời cơ cú thể phỏt sinh. + Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu qua cỏc tài liệu thống kờ về thị trường và bỏn hàng như: doanh số bỏn của ngành và nhúm hàng cả về hiện vật và giỏ trị. Số lượng người tiờu thụ, người mua và người bỏn trờn thị trường, mức độ thỏa món nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường. + Nghiờn cứu động thỏi và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhúm hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bóo hũa, đỡnh trệ hay suy thoỏi). Từ những kết quả phõn tớch cỏc nội dung trờn cụng ty cú cỏi nhỡn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đỏnh giỏ tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và cỏc khỏch hàng tiềm năng của cụng ty . Việc nghiờn cứu thị trường trong nước giỳp cụng ty phỏt hiện thờm được cỏc khỏch hàng mới của mỡnh để nõng cao khả năng tiờu thụ của cụng ty và bờn cạnh đú cụng ty cũng phỏt hiện thờm cỏc nhà cung ứng mới mà cụng ty chưa hề biết tới trước đõy. Việc phỏt hiện ra cỏc nhà cung ứng mới trong nước sẽ giỳp cụng ty giảm được chi phớ sản xuất trong nguyờn vật liệu và từ đú hạ giỏ thành sản phẩm. Nghiờn cứu thị trường ngoài nước chủ yếu là mở rộng thị trường nhập khẩu, lựa chọn nhà cung ứng thớch hợp, nắm bắt cỏc thụng tin cơ bản của cỏc mặt hàng mà cụng ty cú ý định nhập khẩu như: nước nào sản xuất, chất lượng sản phẩm, giỏ cảThị trường ngoài nước đối với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là nơi cung cấp nguyờn vật liệu và cả sản phẩm thuốc nổ vỡ thế việc nắm chắc cỏc thụng tin về thị trường này sẽ giỳp cụng ty đề ra được cỏc quyết định đỳng đắn, chớnh xỏc. - Tuy nhiờn để nghiờn cứu thị trường cú hiệu quả điều cần thiết là cụng ty cần phải tổ chức quy trỡnh nghiờn cứu thị trường một cỏch hoàn thiện và đồng bộ để cú thể đưa ra cỏc quyết định đỳng đắn trong kinh doanh. Hoàn thiện cụng tỏc xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm Sự cần thiết của giải phỏp Tiờu thụ là một khõu vụ cựng quan trọng trong quan trọng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế độc lập tự mỡnh phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiờu sống cũn của doanh nghiệp. Muốn cú lợi nhuận thỡ doanh nghiệp phải tiờu thụ được hàng húa và sản phẩm của doanh nghiệp phải phự hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phỏt triển lõu dài thỡ mỗi doanh nghiệp cần phải xỏc định được chiến lược tiờu thụ sản phẩm. Đới với Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp tuy mới chuyển sang hỡnh thức cụng ty Trỏch nhiệm hữu hạn một thành viờn trực thuộc Tổng cụng ty than Việt Nam hoạt động kinh doanh độc lập và tự chịu trỏch nhiệm về cỏc quyết định kinh doanh của mỡnh do dú việc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của mỡnh là vụ cựng cần thiết. Hiện nay do khả năng cũn hạn chế hàng năm phũng kế hoạch chỉ huy sản xuất của cụng ty tuy đó lập được kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của toàn cụng ty nhưng việc lập kế hoạch này cũn bộc lộ nhiều hạn chế trong việc xõy dựng và tổ chức thực hiện mà cụng ty cần cú biện phỏp khắc phục. b- Nội dung của giải phỏp Hiện nay cụng ty đang xõy dựng kế hoạch theo phương phỏp từ trờn xuống, tức là dựa vào mục tiờu và kế hoạch của Tổng cụng ty để xõy dựng kế hoạch cho mỡnh. Phương phỏp này đảm bảo tớnh thống nhất, khụng mõu thuẫn với mục tiờu. Tuy nhiờn hạn chế cơ bản của phương phỏp là cú thể dẫn đến thiếu thụng tin để hoạch định do đú nhiều khi chất lượng của kế hoạch là thấp. Như vậy để cụng tỏc hoạch định kế hoạch của cụng ty đảm bảo chất lượng phải đỏp ứng nhu cầu thực tế trong quỏ trỡnh lập kế hoạch cụng ty phải biết ỏp dụng phương phỏp phự hợp, thay đổi linh hoạt để cú thể đỏp ứng nhu cầu thường xuyờn biến động của thị trường. Cú thể kết hợp nhiều phương phỏp khỏc nhau để lập kế hoạch nhưng cho dự ỏp dụng phương phỏp nào thỡ cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu khỏch hàng, tỡnh hỡnh đối thủ cạnh tranh, giỏ cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tỡnh hỡnh tiờu thụ thực tế cỏc năm trước. Việc lập kế hoạch cú thể theo ba bước sau: Bước 1: nghiờn cứu thị trường và dự bỏo mức sản phẩm Bước 2: xõy dựng kế hoạch tiờu thụ Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiờu thụ Bước 1: nghiờn cứu thị trường và dự bỏo mức sản phẩm. Nghiờn cứu thị trường: cú thể tiến hành giống như đó được trỡnh bày ở phần trước. Dự bỏo mức sản phẩm của doanh nghiệp: dự bỏo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Hầu hết cỏc quyết định trong tiờu thụ sản phẩm đều được dựa trờn những dự bỏo về mức bỏn của doanh nghiệp. Thụng qua những dự bỏo về mức bỏn sản phẩm, doanh nghiệp cú thể đỏnh giỏ những lợi ớch và thiệt hại khi quyết định thõm nhập vào thị trường mới, đỏnh giỏ khả năng và mức độ khai thỏc thị trường hay quyết định thay dổi năng lực kinh doanh cho phự hợp với yờu cầu của thị trường. Phõn tớch và quyết định việc duy trỡ hay thay đổi chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm, đỏnh giỏ mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trờn cơ sở so sỏnh triển vọng bỏn hàng. Dự bỏo mức sản phẩm cú thể là dự bỏo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự bỏo ngắn hạn giỳp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tỏc nghiệp thường xuyờn liờn quan tới sự phỏt triển của nhu cầu, của cung ứng, của phõn phốiĐồng thời cả trong việc dự phũng một số giải phỏp tỡnh thế nếu cú biến động ở một khõu trong hệ thống cung ứng gõy khú khăn cho việc đỏp ứng nhu cầu thị trường. Dự bỏo trung và dài hạn giỳp doanh nghiệp xõy dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phỏt triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. Bước 2: xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm Những căn cứ để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Cú ba căn cứ chủ yếu đú là: khỏch hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh. + Khỏch hàng: xó hội ngày càng phỏt triển thỡ nhu cầu tiờu thụ hàng húa, dịch vụ của người tiờu dựng càng khỏc nhau. Để tồn tại và phỏt triển mỗi doanh nghiệp cú thể và cần phải chiếm được thị trường và khỏch hàng. Khụng cú khỏch hàng thỡ doanh nghiệp khụng cú đối tượng để phục vụ và do đú cũng khụng cú sự kinh doanh. Vỡ thế khỏch hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố zuyờn suốt quỏ trỡnh xõy dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiờu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xõy dựng kế hoạch tiờu thụ doanh nghiệp phải phõn tiến hành phõn chia thị trường và xỏc định tỉ trọng khỏch hàng mà doanh nghiệp phải thu hỳt. + Khả năng của doanh nghiệp. Khi xõy dựng kế hoạch tiờu thụ, doanh nghiệp phải biết khai thỏc những mặt mạnh và khắc phục điểm yếu của mỡnh, phải phõn bổ cỏc nguồn lực một cỏch cú hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhõn lực. Nguồn nhõn lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chỳ ý khi xõy dựng kế hoạch tiờu thụ, đõy chớnh là lực lượng quyết định sự phỏt triển về chiều sõu của doanh nghiệp. + Đối thủ cạnh tranh. Cơ sở của căn cứ này là so sỏnh cỏc khả năng của doanh nghiệp với đồi thủ cạnh tranh để tỡm ra lợi thế. Uu thế của doanh nghiệp thể hiện ở: ưu thế hữu hỡnh thể hiện ở cỏc chỉ tiờu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật ưu thế vụ hỡnh là ưu thế khụng thể định lượng được như uy tớn của cụng ty, nhón hiệu hàng húa, niềm tin của khỏch hàng, kỹ năng quản trị Nội dung cơ bản của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xõy dựng dựa trờn những căn cứ khỏc nhau với những mục đớch khỏc nhau nhưng đều bao gồm: cỏc dự kiến tiờu thụ cho cỏc nhúm khỏch hàng theo từng loại, nhúm sản phẩm, trờn từng khu vực thị trường cụ thể về giỏ cả cũng như số lượng cỏc mặt hàng. Khi xõy dựng kế hoạch tiờu thụ phải tớnh toỏn cõn nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra cỏc chớnh sỏch cũng như giải phỏp tiờu thụ sản phẩm thớch hợp. Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiờu thụ. Việc đỏnh giỏ và lựa chọn kế hoạch tiờu thụ dự kiến là cụng việc cuối cựng cú tầm quan trọng quyết định đến mức độ đỳng đắn của kế hoạch tiờu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiờu thụ cần phải tuõn thủ những nguyờn tắc sau: + Thứ nhất: kế hoạch tiờu thụ phải đảm bảo mục tiờu bao trựm của doanh nghiệp là tối đa húa lợi nhuận. Trong kinh doanh thường cú nhiều mục tiờu, cỏc kế hoạch tiờu thụ dự kiến cú thể khỏc nhau về số lượng và mức độ cỏc mục tiờu nhưng khụng thể khỏc nhau về mục tiờu bao trựm. + Thứ hai: kế hoạch tiờu thụ phải cú tớnh khả thi, phải phự hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. + Thứ ba: kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ớch giữa doanh nghiệp và thị trường . 2.2.3 Hoàn thiện cụng tỏc phỏt triển đại lý a- Sự cần thiết của giải phỏp Phõn phối sản phẩm cú vai trũ quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Phõn phối hợp lý sẽ làm cho quỏ trỡnh kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liờn kết, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quỏ trỡnh lưu thụng hàng húa nhanh chúng. Hiện nay, hỡnh thức phõn phối sản phẩm của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp chủ yếu là thụng qua cỏc đại lý tại cỏc tỉnh mà cụng ty cú chi nhỏnh. Sản phẩm được bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng thụng qua hệ thống cỏc đại lý này. Tuy nhiờn hệ thống đại lý của cụng ty cũn ớt, chưa đảm bảo được tốc độ cung ứng sản phẩm một cỏch tốt nhất, do đú nhiều khi gõy trở ngại cho quỏ trỡnh tiờu thụ. hi nhanhng. Phan Cụng nghiệp b- Nội dung của giải phỏp Khi xõy dựng hệ thống đại lý, cụng ty nờn lưu ý đến cỏc yếu tố sau: - Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm của cụng ty là sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đũi hỏi sự an toàn rất cao trong quỏ trỡnh vận chuyển cũng như bảo quản, do đú khi xõy dựng cỏc đại lý phải trang bị cho cỏc đại lý này hệ thống đảm bảo an toàn một cỏch tuyệt đối. - Đặc điểm bỏn hàng (tiờu thụ) Cỏc sản phẩm thuốc nổ được cụng ty xỏc định trước hết là cho cỏc cụng ty khai thỏc trong ngành than cũng nhu ngoài ngành than và một số cụng ty và tổ chức khỏc. Do đú đối tượng mà cụng ty phục vụ là cỏc tổ chức, cỏc tập thể do đú cỏc đại lý của cụng ty phải được đặt ở những vị trớ thuận lợi cho cỏc tổ chức này liờn hệ. . Nhúm giải phỏp về cụng tỏc tổ chức 2.3.1 Hoàn thiện bộ mỏy tổ chức a- Sự cần thiết của giải phỏp Hệ thống tổ chức của một cụng ty cú ảnh hưởng lớn đến hoạt động của cụng ty đú. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mụ cụng ty, hỡnh thức phỏp lý của cụng ty, mối quan hệ giữa cỏc phũng ban trong cụng ty. Núi chung nhỡn vào hệ thống tổ chức của một cụng ty ta cú thể biết rất nhiều điều về cụng ty đú chớnh vỡ vậy mà một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một cụng ty. Nếu hệ thống tổ chức của cụng ty cú cấu tạo khụng hợp lý, thường là quỏ cồng kềnh hay quỏ sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khụn lường. Nếu hệ thống tổ chức của cụng ty quỏ cồng kềnh sẽ dẫn đến chi phớ cho tổ chức tốn kộm, làm cho chi phớ sản xuất tăng lờn. Ngoài ra đường đi của thụng tin thường dài, do đú thời gian để ra quyết định lõu dẫn đến mất cơ hội thị trường. Nhiều khi việc ra quyết định cũn khụng thống nhất giữa cỏc phũng ban của cụng ty dẫn đến cỏc quyết định chồng chộo chức năng. Nếu hệ thống tổ chức của doanh nghiệp quỏ sơ sài dẫn đến sự kiờm nhiệm chức năng của cỏc phũng ban dẫn đến tỡnh trạng khụng hiệu quả trong quỏ trỡnh hoạt động. b- Nội dung của giải phỏp Để thực hiện giải phỏp này trước hết cần phải xỏc định rừ cơ cấu tổ chức phự hợp với cụng ty, phải căn cứ vào quy mụ cụng ty, tớnh chất sản xuất sản phẩm của cụng ty để xõy dựng cơ cấu cho hợp lý, trỏnh tỡnh trạng kiờm nhiệm chức năng hay tổ chức quỏ cồng kềnh. Đối với cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp một yờu cầu xuất phất từ thực tế như đó được trỡnh bày ở những phần trước đú là tỡnh trạng kiờm nhiệm chức năng. Như ta đó biết hiện nay cụng ty vẫn chưa cú một phũng độc lập chuyờn tiến hành cỏc hoạt động nghiờn cứu và phõn tớch thị trường mà cụng việc này lại do một số nhõn viờn của phũng ban khỏc kiờm nhiệm. Đối với một cụng ty cú quy mụ lớn như cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp thỡ việc phải cú một phũng marketing độc lập là đũi hỏi trước mắt. Thiết nghĩ trong thời gian trước mắt cụng ty cần thiết lập ngay một phàng chuyờn nghiờn cứu về thị trường. Cú như vậy thỡ cụng ty mới cú thể cải thiện được cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và từ đú nõng cao được hiệu quả của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. 2.3.2 Bồi dưỡng, nõng cao năng lực cho cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty a- Sự cần thiết của giải phỏp Nguồn lực con người là vụ cựng quan trọng cho mọi doanh nghiệp. Nguồn nhõn lực cú ảnh hưởng đến sự sống cũn cũng như phỏt triển của cụng ty. Nguồn nhõn lực được đỏnh giỏ là bao gồm trỡnh độ quản lý của đội ngũ cỏn bộ quản lý, trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn và trỡnh độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ cụng nhõn sản xuất . Đội ngũ quản lý của một cụng ty cú trỡnh độ cao sẽ đảm bảo cho cỏc hoạt động của cụng ty diễn ra nhịp nhàng. Trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn tốt sẽ làm cho cỏc cụng tỏc khỏc được diễn ra xuụn sẻ gúp phần đắc lực cho hoạt động sản xuất. Trỡnh độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ cụng nhõn sản xuất vững chắc đúng vai trũ đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của cụng ty . Vỡ vậy chăm lo bồi dưỡng năng lực cho đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty là một cụng việc cần thiết phải tiến hành thường xuyờn. b- Nội dung của giải phỏp Về cụng tỏc bồi dưỡng cỏn bộ quản lý: cú thể thực hiện bằng cỏch gửi cỏc cỏn bộ quản lý đi học cỏc lớp dài hạn tại cỏc trường đại học, cỏc trung tõm cú uy tớn hoặc tổ chức kốm cặp đối với cỏc cỏn bộ trẻ cú năng lực. Trong những năm qua cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp đó thực hiện khỏ tốt cụng tỏc này. Cụ thể là cụng ty đó tạo điều kiện thuận lơij cho cỏc cỏn bộ quản lý học đại học, cao học, đại học bằng 2 Tuy nhiờn cụng ty cần chỳ ý hơn nữa đến cụng tỏc này. Về cụng tỏc nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ của cỏc nhõn viờn: cú thể thực hiện bằng cỏch mở cỏc lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ của họ. Mặc dự đó rất cố găng trong những năm gần đay trong cụng tỏc này như cụng ty đó mở cỏc lớp bồi dưỡng thủ kho vật liệu nổ cụng nghiệp, cỏc lớp học ngắn hạn, dài hạn khỏc do tổng cụng ty triệu tập nhưng như thế vẫn là chưa đủ đối với yờu cầu ngày càng cao của cụng tỏc sản xuất. Trong thời gian tới cụng ty cần đẩy mạnh việc mở cỏc lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhõn viờn cụng ty. Về cụng tỏc nõng cao trỡnh độ tay nghề kỹ thuật cho đọi ngũ cụng nhõn lao động : Do cụng việc sản xuất vật liệu nổ là một việc khỏ phức tạp, đũi hỏi người cụng trực tiếp sản xuất loại sản phẩm này phải cú trinh độ tay nghề nhất định. Nhận thức được đỉều đú trong những năm qua cụng ty đó khụng ngừng chỳ trọmg nang cao tay nghề cho đội ngũ cụng nhõn cụng ty. Cụ thể cụng ty đẫ đào tạo lại toàn bộ cụng nhõn sản xuất thuốc nổ tại Xớ nghiệp hoỏ chất mỏ Quảng Ninh và nhiều xớ nghiệp khỏc trờn đỡa bà cỏc tỉnh phớa Bắc, đào tạo cụng nhõn kỹ thuật khoan mỡn (3 lớp), cụng nhõn lặn nổ mỡn dưới nước. Tất cả những giải phỏp trờn đõy nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Vật liệu nổ cụng nghiệp được đưa ra dựa trờn những kiến thức cú được trong quỏ trỡnh học tập, dưa trờn những hiểu biết cú được trong quỏ trỡnh thực tập tại cụng ty. Tuy nhiờn những giải phỏp trờn hoàn toàn toàn mang tớnh cỏ nhõn, người thực hiện mong rằng những giải phỏp sẽ gúp một phần nào đú cú ớch cho ban lónh đạo cụng ty. Mong rằng cụng ty sẽ thành cụng hơn nữa trong tương lai. KẾT LUẬN Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của cỏc doanh nghiệp núi chung và của Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp núi riờng. Nú phản ỏnh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quỏ trỡnh tiờu thụ được tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi thỡ cỏc hoạt động khỏc cũng diễn ra trụi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phỏt huy hết khả năng của mỡnh, đứng vững trong cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao trong kinh doanh. Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp là một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Cỏc kết quả đạt được của cụng ty trong thời gian qua cho thấy bằng những kinh nghiệm và nỗ lực của mỡnh, cụng ty đó đứng vững và phỏt triển trờn thị trường xứng đỏng là một đơn vị tiờn tiến của Tổng cụng ty than Việt Nam. Những thành quả mà cụng ty đạt được cũng đồng thời phản ỏnh những chớnh sỏch đỳng đắn của Đảng và nhà nước và của ngành trong lĩnh vực quản lý kinh tế. Tuy nhiờn kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt, cụng ty vẫn cần cú sự giỳp đỡ và quan tõm của cỏc ngành, cỏc cấp giỳp cụng ty phỏt triển hơn nữa. Về bản thõn cụng ty, cụng ty phải cú cỏi nhỡn đỳng đắn và phương hướng cụ thể rừ ràng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Một lần nữa em xin chõn thành cảm ơn sự giỳp đỡ và hướng dẫn của thầy giỏo thạc sĩ Vũ Anh Trọng cũng như sự giỳp đỡ nhiệt tỡnh từ phớa Cụng ty Vật liệu nổ Cụng nghiệp giỳp em hoàn thành bản luận văn này. Sinh viờn: Phạm Văn Đăng TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Giỏo trỡnh quản trị kinh doanh tổng hợp tập 1 - Nhà xuất bản thống kờ 2001 2- Giỏo trỡnh quản trị kinh doanh tổng hợp tập 2 - Nhà xuất bản thống kờ 2001 3- Giỏo trỡnh phõn tớch hoạt động kinh doanh - Nhà xuất bản thống kờ 2001 4- Giỏo trỡnh chiến lược kinh doanh và phỏt triển doanh nghiệp - Nhà xuất bản lao động - xó hội 2002 5- Giỏo trỡnh quản trị sản xuất và tỏc nghiệp – Nhà xuất bản thống kờ 2002 6- Giỏo trỡnh kinh tế quản lý – Nhà xuất bản thống kờ 2001 7 - Tập bài giảng mụn quản trị kinh doanh, tỏc giả Nguyễn Thị Anh Đào và Nguyễn Thị Phi Nga, Khoa kinh tế ĐHQGHN - 2000 8- Tõm lý học và quản trị kinh doanh, PTS Nguyễn Đỡnh Chỉnh, Nhà xuất bản thống kờ 1990. Số liệu phũng kế toỏn cụng ty vật liệu nổ cụng nghiệp. ******************************