Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động

goại nhập như Trung Quốc nên việc tiêu thụ sản phẩm rất hạn chế. Công ty cơ khí Mai Động cũng không nằm ngoài khó khăn chung của ngành cơ khí Việt Nam. Các sản phẩm truyền thống của công ty như máy đột dập, máy ép thuỷ lực, van nước... nhu cầu của thị trường có xu hướng giảm. Trong tình hình khó khăn đó công ty sắp xếp lại cơ cấu tổ chức sản xuất, áp dụng nhiều cải tiến kỹ thuật, giảm chi phí quản lý doanh nghiệp & chi phí bán hàng. Đưa ra mức giá có sức cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại. Chính vì vậy năm 2001 những sản phẩm truyền thống này của công ty để có xu hướng phục hồi về sản xuất và tiêu thụ tăng đáng kể so với năm 2000. - Về sản phẩm ống nước: Công ty áp dụng tích cực những chiến lược của mình thông qua hình thức: Hội nghị khách hàng quảng cáo trên vô tuyến truyền hình, nắm bắt nhanh các thông tin về những kế hoạch xây dựng hay sửa đổi các công trình để cử người đến tận nơi giới thiệu sản phẩm của mình hoặc thông qua các mối quan hệ của các vị lãnh đạo công ty đối với các doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp. Loại sản phẩm ống nước của công ty chiếm gần 80% tổng doanh thu chính vì vậy doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ sản phẩm này có nhiều tiềm năng mà doanh nghiệp chưa khai thác hết cũng như chưa phát huy hết công suất sản xuất của công ty nên trong thời gian tới công tác mở rộng thị trường đặt ra cho công ty hết sức quan trọng. Bởi vì có mở rộng thị trường thì công ty mới đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Về tổ chức sản xuất: Hiện nay việc xây dựng kế hoạch sản xuất và cơ cấu mặt hàng chủ yếu phụ thuộc vào các hợp đồng kinh tế giữa công ty và các đơn vị sản xuất khác trong cả nước. Công ty đang đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, tiếp cậnh thị trường xác định nhu cầu khách hàng để xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh cho đơn vị mình về thị trường sản phẩm và khách hàng. - Về hoạt động tiêu thụ: Hiện nay để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã sử dụng các kênh tiêu thụ sau: Công ty đang sử dụng các kênh tiêu thụ khác nhau. Điều này được thể hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất Cửa hàng giới tihệu Người môi giới Người sử dụng cuối cùng (2) (1) (3) Qua sơ đồ trên ta nhận thấy các kênh tiêu thụ của công ty đều là kênh ngắn. Các kênh này góp phần tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp. Mức độ doanh thu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phương thức bán hàng của kênh tiêu thụ. Sau đây là tình hình doanh thu tạo được qua các kênh bán hàng của các năm. Tỷ trọng của các phương thức bán hàng. STT Năm Phương thức 2000 2001 Chênh lệch 98/97 1 Cửa hàng giới thiệu SP 352,430 5 389,544 4 37,114 110,5 2 Môi giới 493,402 7 876,474 9 393,072 177,6 3 Bán trực tiếp 6202,768 88 8472,582 87 2269,8 136 Cộng 7048,600 100 9738,600 100 2688 138,1 Căn cứ vào các số liệu ở biểu trên ta có một số nhận xét sau: - Nhìn chung doanh thu từ các phương thức bán hàng đều tăng. Cụ thể là: + Phương thức bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Năm 2001 phương thức này đạt doanh thu 389,544 triệu đồng so với năm 97 tăng 37,114 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 10,5%. + Phương thức bán hàng qua người môi giới: năm 2001 phương thức này đạt doanh thu 876,474 triệu đồng. So với năm 97 tăng 383,072 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 77,6%. Như vậy doanh nghiệp đã tận dụng được lực lượng môi giới để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. + Phương thức bán hàng trực tiếp: Năm 98 phương thức này đạt doanh thu: 847, 582 triệu đồng so với năm 97 tăng 2269,8 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 36%. * Nhìn vào tỷ trọng của phương thức bán hàng năm nay so với năm 97 cho ta thấy. + Phương thức bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng cao nhất cụ thể năm 98 là 87%. 97 chiếm 88%. + Phương thức bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán qua người môi giới chiếm tỷ trọng nhỏ. Tóm lại: Doanh nghiệp dùng phương thức bán trực tiếp là chủ yếu. Về tỷ trọng qua các năm có sự tăng giảm nhưng không đáng kể. - Về chất lượng sản phẩm của công ty: Hiện nay sản phẩm đạt chất lượng cao so với tiêu chuẩn trong nước. + Sản phẩm ống tiêu chuẩn của Việt Nam đạt ISO 13 - 78. + Sản phẩm máy tiêu chuẩn Việt Nam đạt huy chương bạc. Tháng 10 - 2001 công ty đem sản phẩm tham gia triển lãm hàng công nghiệp chỉ tiêu đạt huy chương vàng gồm các loại sản phẩm về: ống, máy: máy đột 16, máy cắt tôn. - Về giá cả: Để thấy được mức độ tăng giảm giá của các sản phẩm qua hai năm ta sẽ xem xét qua bảng sau: STT Giá bán Mặt hàng Năm 2000 Năm 2001 So sánh Chênh lệch % 1 ống gangf 100 97,720 113 15,28 115,6 2 ống gangf 150 148 172 24 116,2 3 ống gangf 200 214,4 247 32,6 115,2 4 ống gangf 250 222,6 307 84,4 137,9 5 ống gangf 300 384,160 454 69,84 118,1 6 ống gangf 400 593,3 671 77,7 113,09 Căn cứ vào các số liệu ở biểu trên ta có một số nhận xét sau: - Nhìn chung giá của các mặt hàng đều tăng. Cụ thể là: + Mặt hàng f 100: năm 98 giá của mặt hàng này là: 113 ngàn đồng/m, so với năm 97 tăng 15,28 ngàn đồng/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,6%. + Mặt hàng f 150: Năm 98 giá của mặt hàng này là 172 ngàn đồng/m so với năm 2000 tăng 24 ngàn đồng/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 16,2%. + Mặt hàng f 200: năm 98giá của mặt hàng này là 247 ngàn đồng/m tăng hơn so với năm 97 là: 32,6 ngàn đ/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,2%. + Mặt hàng f 250: năm 98 giá của mặt hàng này là: 307 ngàn đ/m, so với năm 97 tăng 84,4 ngàn đ/m tương ứng với tỉ lệ tăng là 37,9%. + Mặt hàng f 300: Giá của mặt hàng này năm 98 là 454 ngàn đ/m tăng hơn so với năm 97 là 69,84 ngàn đ/m tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,1%. + Mặt hàng ống nước f 400: năm 98 giá của mặt hàng này là 671 ngàn đ/m so với năm 97 tăng 77,7 ngàn đồng/m với tỷ lệ tăng là 13,09 %. Mức giá bán tăng của các mặt hàng góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như tốc độ tăng giảm của giá vốn so với giá bán. III. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ khí Mai Động. 1. Đánh giá chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 1999 - 2001. Để có thể đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm là tốt hay chưa tốt ta phải xem xét các chỉ tiêu có liên quan đến kết quả sản xuất kinh doanh và chi phí để đạt được kinh doanh đó. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 1999,2000,2001 Đơn vị: 1000đ Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu 6387700 7048600 9738600 Thuế 163400 174800 202810 Doanh thu thuần 6224300 6873800 9535790 Giá vốn 5498860 5971470 8620730 Lợi tức gộp 725440 902330 915060 Chi phí bán hàng 420580 541440 527840 Chi phí QLDN 134960 168820 165943 Lợi tức thuần 169900 192070 221277 Trước hết chúng ta xem xét chỉ tiêu lợi nhuận hàng năm của công ty: Lợi nhuận luôn được xem xét là chỉ tiêu tổng hợp nhất xác định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào bảng trên về số tuyệt đối ta thấy lợi nhuận hàng năm không ngừng tăng lên từ năm 1999 đến năm 2000. Điều này cho ta thấy doanh nghiệp không chỉ bảo toàn được vốn mà còn có lãi. Tuy nhiên nếu chỉ nhìn vào số tuyệt đối của chỉ tiêu lợi nhuận thì không thể nói khi con số này tăng là hiệu quả sử dụng của doanh nghiệp tăng. Bởi vì, khi doanh thu hàng năm lớn hơn và chi phí cũng tăng tương ứng do đó số tuyệt đối của lợi nhuận tăng vì vậy ta phải so sánh lợi nhuận với doanh thu hàng năm và tổng giá thành để xem xét. Nếu ta xem xét chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu thì ta có kết quả như sau: Năm 1999: 2,66, năm 2000: 2,72, năm 2001: 2,27. Như vậy chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu tăng từ 1999 tới 2000 cho thấy một đồng doanh thu tạo nhiều đồng lợi nhuận hơn. Tuy nhiên năm 2001 có tỷ suất lợi nhuận thấp do giá vốn tăng tương ứng so với mức tăng của doanh thu và lợi nhuận (tỷ lệ giá vốn tăng 144,3%. Trong khi doanh thu tăng có1,38%, lợi nhuận tăng 115%). Tuy nhiên, để phân tích kỹ hơn nữa về doanh nghiệp ta sẽ đi sâu vào chỉ tiêu lợi nhuận. Bảng chỉ tiêu lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000. Đơn vị tính: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 So sánh 98/97 Tỷ lệ % so với DTT ± % ± % Tổng doanh thu 7048600 9738600 2690000 138 102.54 102.13 Thuế doanh thu 174800 202810 28010 116 2.54 2.13 Doanh thu thuần 6873800 9535790 2661990 138 100 100 Giá vốn 5971470 8620730 2649260 144.3 86.87 90.4 Lợi tức gộp 902330 915060 12730 101.4 13.13 9.6 Chi phí bán hàng 541440 527840 -13600 97 7.88 5.54 Chi phí QLDN 168820 165943 -2877 98 2.46 1.74 Lợi tức thuần 192070 221277 29270 115 2.79 2.32 Qua biểu đồ trên cho ta thấy: Tổng doanh thu năm 98 đạt 9738600 ngàn đồng tăng hơn so với năm 2000: 2690000 ngàn đồng với tỷ lệ tăng là 38% với mức tăng về doanh thu ta thấy được sự cố gắng của công ty trong điều kiện khó khăn về máy móc và thiết bị, sự cạnh tranh gay gắt các sản phẩm trong cơ chế thị trường doanh nghiệp vẫn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới trang thiết bị, đa dạng hoá sản xuất kinh doanh để có được tỷ lệ tăng doanh thu trên. Doanh thu thuần tăng 2661990 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 38% so với năm 2000. Nguyên nhân là do số lượng đơn đặt hàng của các sản phẩm truyền thống năm 2001 tăng hơn so với năm 97 nguyên nhân của việc tăng doanh thu là do số lượng đơn đặt hàng của các đối tác tăng đồng thời do sự phấn đấu nỗ lực không ngừng cuả toàn thể cán bộ CNV trong công ty nên sản phẩm làm ra đã đáp ứng tốt những yêu cầu của khách hàng về chất lượng cũng như về mẫu mã. Chính những vấn đề nêu trên làm cho doanh thu tăng. Nhìn vào tốc độ tăng doanh thu và tốc độ tăng của lợi nhuận ta thấy tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn nhiều sovới tốc độ tăng của lợi nhuận. Nguyên nhân là do chi phí tăng với tốc độ lớn hơn doanh thu tình hình quản lý như vậy là chưa tốt. Năm 98 vừa qua, sự gia tăng của đầu vào như: Điện, nước vận chuyển hàng hoá và các chi phí khác cũng đều tăng làm chi phí tăng. Ngoài ra, chi phí về nguyên vật liệu mà công ty sử dụng để tiến hành hoạt động sản xuất tăng mạnh đây là nguyên nhân làm cho giá vốn hàng bán cụ thể là: giá vốn hàng bán năm 98 so với năm 97 tăng 2649260 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 44,3% . (giá vốn hàng bán năm 98 chiếm 88% tổng doanh thu của năm 98). Công ty cần phải xem xét lại thị trường đầu vào của doanh nghiệp để có biện pháp giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm giá vốn hàng bán nâng cao lợi cho doanh nghiệp. Lợi tức thuần: Lợi tức thuần của năm 98 cao hơn so với năm 97 là29270 ngàn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là15%. Để tăng được lợi tức năm 98 cao hơn 97 doanh thu đã cố gắng giảm chi phí trong kinh doanh cụ thể: chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 2877 ngàn đồng với tỷ lệ giảm là 0,2%. Chi phí bán hàng giảm 13600 ngàn đồng với tỷ lệ giảm là 0,3%. Tính tỷ suất lợi nhuận so với doanh số bán ra. Tỷ suất lợi nhuận = x 100 Lợi nhuận Doanh thu Năm 2000 tỷ suất lợi nhuận là 272 tức là cứ 100đ doanh thu có 2,72 đ lợi tức thuần. Năm 2001 tỷ suất lợi nhuận là 2,27 tức là cứ 100đ doanh thu có 2,27 đ lợi tức thuần. Tỷ suất lợi nhuận của năm 98 thấp hơn so với năm 97 là do doanh thu của năm 98 tăng nhiều hơn so với mức tăng lợi nhuận. TSLN của 98 giảm thì không có lợi nhuận cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần áp dụng biện pháp giảm giá vốn dẫn đến hạ giá thành sản phẩm. Năm 98 có tỷ suất lợi nhuận thấp do giá trị vốn tăng tương đối so với mức tăng của doanh thu và lợi nhuận (tỷ lệ giá vốn tăng 144,3% trong khi doanh thu tăng có 1,38% lợi nhuận tăng 115%). Đánh giá mức độ biến động của các chỉ tiêu so với doanh thu thuần (coi doanh thu thuần là gốc): Qua bảng trên ta thấy cứ 100đ doanh thu thuần 98 có 90,4 giá vốn, 5,54 đ chi phí bán hàng, 1,74 chi phí quản lý, thu được 2,32đ lợi nhuận So sánh năm 97 và 98; Giá vốn năm 98 là 90,4 tăng hơn so với năm 97 đạt 86,87 do vầy lợi tức giảm từ 13,13 năm 97 còn 9,6 năm 98. Chí phí bán hàng và chí phí quản lý giảm. Như vậy doanh thu thuần và lợi tức thuần năm 2001 mặc dù có cao hơn năm 2000 song xét về hiệu quả kinh doanh năm 2001 tỷ xuất lợi nhuận không bằng năm 2000, Do yếu vốn hàng bán trong mức 100 đồng doanh thu thuần cao hơn năm 2000 mức tăng giá vốn năm 2001 lớn hơn mức tăng giá vốn năm 2000 nên tỷ lệ lợi tức thuần năm 2001 giảm đi. Doanh nghiệp nên xem xét và cungcấp mặt hàng được tiêu thụ và có các biện pháp làm giảm chi phí, nhất là về giá vốn hàng bán. Bảng phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 2 năm 2000-2001 tính theo giá trị sản phẩm Đơn vị Dư kỳ đầu SX trong kỳ Tiêu thụ Dư Tổng giá trị 1999 1000đ 743682 9160989 9391500 513171 Tổng giá trị 2000 1000đ 513171 6947963 7048600 412534 Tổng giá trị 2001 1000đ 412534 9928584 9734600 602518 Qua bảng số liệu tình hình sản xuất và tiêu thụ trong hai năm ta thấy: - Năm 2000 giá trị sản phẩm sản xuất trong năm giảm nhưng đáp ứng đủ cho nhu cầu tiêu thụ do cơ cấu mặt hàng thay đổi nên tốc độ tiêu thụ giảm (về mặt giá trị) và sản xuất trong kỳ giảm. - Năm 2001: Giá trị sản phẩm sản xuất trong năm lớn hơn lượng giá trị sản phẩm tiêu thụ. Tuy lượng tiêu thụ lớn làm tăng doanh thu và do đó lợi nhuận tăng. Nhưng giá trị hàng tồn kho lớn gây ứ đọng vốn. Doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tránh tình trạng sản xuất quá nhiều gây khó khăn trong việc quay vòng vốn kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng của một số mặt hàng chủ yếu. Sản phẩm của công ty bao gồm chủng loại: a. Các sản phẩm máy truyền thống như: Búa máy, máy ép thuỷ lực, máy đột... nhưng những chủng loại này mức độ tiêu thụ chậm và chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng. b. Các sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Các loại ống gang chịu lực từ f 80, f 600 đâylà các mặt hàng chủ lực của công ty. Bảng phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng năm 2000. Sản phẩm Số lượng (m) Giá (1000đ/m) Giá trị sản phẩm KH TH KH TH ống gang f 100 1800 1663.6 97.720 175869 162566.9 ống gang f 150 5400 5649 148.000 799200 836052 ống gang f 200 7800 8096 214.400 1648920 1711494 ống gang f 250 1100 1165 222.600 244866 259329 ống gang f 300 5800 5941 384.160 2228128 2282294 ống gang f 400 1200 1323 593.300 711960 784936 5808964 6036672 Tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng (tính về mặt giá trị) Nguyên tắc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng chủ yếu là không lấy các mặt hàng vượt kế hoạch tiêu thụ bù cho các mặt hàng hụt so với kế hoạch tiêu thụ. Nguyên tắc này được cụ thể theo công thức sau: = % hoàn thành KH tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Khối lượng tiêu thụ TH trong giới hạn KH Khối lượng tiêu thụ theo KH = Tỷ lệ HTKH mặt hàng x 100 = 99,7% Theo bảng trên ta có: 5795634 5808964 Bảng phân tích trên (2000) cho ta thấy: trong k hi chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ chung vượt kế hoạch 3,9% thì mặt hàng ống f 100 có khối lượng tiêu thụ đạt 92,4% làm cho chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu chỉ đạt 99,7%. Doanh nghiệp cần đi sâu tìm nguyên nhân và đề ra các biện pháp khắc phục mặt hàng ống nước f 100 này. Nguyên nhân thường gây nên tình hình không hoàn thành kế hoạch mặt hàng là: Do không hoàn thành kế hoạch sản xuất hoặc thu mua nên không có sản phẩm để tiêu thụ. Do có sản phẩm để tiêu thụ nhưng chất lượng không đảm bảo nên không tiêu thụ được. Do các nguyên nhân về khách quan (người mua) như: nhu cầu tiêu dùng, sở thích... Bảng phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng năm 2001 Sản phẩm Số lượng SF tiêu thụ(m) Giá (1000đ/m) Giá trị sản lượng TT (1000đ) KH TH KH TH ống gang f 100 8000 7677 113 904000 867.501 ống gang f 150 10.000 10031 172 1720000 1.725.332 ống gang f 200 3000 2805 247 741000 6.928.35 ống gang f 250 900 865 307 276300 265.555 ống gang f 300 620 663 454 281480 301.002 ống gang f 400 2100 2134 671 1409100 1.431.914 ống gang f 600 320 307 1080 345600 331.560 Máy búa 150 18c 32124 578232 Máy đột 100 7c 60000 420000 Van nước f 300 120c 1450 174000 Máy cán 8c 57420 459360 Tổng cộng 5677480 7247291 % hoàn thành KH tiêu thụ mặt hàng chủ yếu = Khối lượng tiêu thụ TH trong giới hạn KH Khối lượng tiêu thụ theo KH x 100 = 98% = Tỷ lệ % hoàn thành KH 1998 Như vậy: 5568031 5677480 Qua tài liệu phân tích cho ta thấy đối với các mặt hàng tổng giá trị của mặt hàng sản xuất thực tế tiêu thụ lớn hơn giá trị mặt hàng trong kế hoạch tiêu thụ: Với giá trị tuyệt đối: 7247291 - 5677480 = 1.569.811 ngàn đồng Nếu xét về kế hoạch tiêu thụ thì nhà máy không hoàn thành kế hoạch mặt hàng do mặt hàng ống gang f 100, f 200, f 250, f 600 không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thêm một số mặt hàng theo đơn của khách hàng (các sản phẩm máy). Đối với doanh nghiệp thuộc loại hình sản xuất có thể thay đổi cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu thị trường nên giá trị sản lượng tăng là điều tốt. 3. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua hai năm. a. Những điều đạt được. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng rõ rệt. Từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho công nhân. Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên cơ sở phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách. b. Những nhược điểm cần khắc phục: Doanh nghiệp chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường của mình. Vì vậy những tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế. Doanh nghiệp chưa đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường truyền thống của mình. Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của doanh nghiệp về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả... Bản thân doanh nghiệp rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa doanh nghiệp cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc hàng phục vụ sản xuất, và các loại ống cấp nước sạch nên việc nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường là rất cần thiết. Doanh nghiệp chưa bao giờ xây dựng được lịch trình bán hàng bởiđiều này phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ được ký kết, khối lượng hàng hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết với khách hàng năm đó và năm trước đó doanh nghiệp có rất ít chương trình sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu trong năm với k hách hàng. Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả doanh nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa. Doanh nghiệp ít có chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Nguyên nhân của những hạn chế trên: - Công ty chưa có phòng kinh doanh riêng để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty có phòng kinh tế kiêm luôn hoạt động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường đồng thời cũng là phòng KH. Các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa nhiều chưa chuyên sâu và công tác nghiên cưú và mở rộng thị trường tiêu thụ. - Qui mô của doanh nghiệp chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới. - Công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ chưa có đầu tư công nghệ sản xuất mới là nguyên nhân chủ yếu làm cho những sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp tăng giảm thất thường. - Vốn của doanh nghiệp còn quá hạn hẹp để doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất mở rộng thị trường, quay vòng vốn kinh doanh. * * * Phần III Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mai Động I. Phương hướng phát triển của công ty mai động: Để trở lại vị trí là doanh nghiệp cơ khí hàng đầu của ngành công nghiệp Hà Nội, thực hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, lãnh đạo Công ty Mai Động định hướng phát triển Công ty từ năm 2000-2010 là: - Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột dập, máy ép thuỷ lực đạt chất lượng cao. - Mở rộng sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông nghiệp, xe máy... - Đẩy mạnh sản lượng ống đúc bằng gang theo phương pháp bán liên tục từ F100-F600mm với sản lượng 3000-5000T/năm và phụ kiện đường ống với sản lượng 500T/năm, đạt tiêu chuẩn ISO-1378. - Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng thành một nhà máy sản xuất ống nước bằng gang dẻo 10.000T/năm đạt tiêu chuẩn ISO-25-31, tiến tới xuất khẩu ống nước từ F100-F300mm. - Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất cung cấp sản phẩm cho trong nước cũng như xuất khẩu. - Nâng tổng số tài sản cố định lên 150 tỷ đồng, doanh số đạt 400 tỷ đồng/năm. - Làm tròn mọi nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước. II. Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty mai động 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ haybán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Qua nghiên cứu thị trường công ty cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty về chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán... Khi tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường công ty cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau: - Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty. - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty. - Việc nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng, do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn tại. Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần tuân theo trình tự sau đây: a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm (ống nước, sản phẩm truyền thống: máy đột, máy búa...) trong các khu vực thị trường khác nhau. Đây là giai đoạn đầu tiên, và tính chất quyết định đến chất lượng của quá trình nghiên cứu. Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ, chính xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin về nhu cầu thị trường có thể sử dụng các phương pháp sau: * Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp thông dụng nhất, thông qua nghiên cứu tài liệu có thể thu thập được những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao thường được áp dụng phương pháp này đẻ nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường có triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu sắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp nghiên cứu tài liệu là phát hiện và lựa chọn các nguồn tin, khai thác triệt để những thông tin đó. Nhìn chung Công ty cơ khí Mai Động có thể khai thác hai nguồn thông tin sau: Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân công ty về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình tiêu thụ trong từng tháng, quý, năm. Những số liệu về những thông tin này lấy từ các phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của công ty, thu thập các thông tin này sẽ có cách nhìn khái quát về tình hình sản xuất, về tình hình tiêu thụ của công ty, khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. Phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của công ty cần thống kê đầy đủ, chính xác số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của công ty theo từng tháng, quý, năm làm cơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình. Nguồn thứ hai là những số liệu thống kê của Sở Công nghiệp Hà Nội về nhu cầu sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông nghiệp, xe máy... đặc biệt là sản phẩm ống đúc bằng ang F100-F600. Trong thông tin từ nguồn đặc biệt này chú ý tới những thông tin số liệu về sản phẩm ống nước mà doanh nghiệp đang có thế mạnh và đang có kế hoạch triển khai. Ngoài ra còn có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp hay các sách báo thương mại do nhà nước xuất bản như niên giám thống kê, các tạp chí kinh tế có liên quan đến sự tồn tại và phát triển ngành cơ khí và kim khí và các dự án cung cấp nước sạch. Cần đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu tài liệu coi trọng đặc biệt những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty là đặc biệt quan trọng. Phòng kinh doanh (KT) và phòng tài chính kế toán cần có những phương pháp ghi chép chính xác, tỷ mỉ từng quý, từng tháng, năm và cuối mỗi quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau: * Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan về các mối quan hệ giao tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu tài liệu tuy nhiên cần có sự kết hợp giữa hai phương pháp. Phương pháp nghiên cứu hiện trường được sử dụng sau khi có những kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. Kết quả của phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ kiểm tra và bổ xung cho kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty cơ khí Mai Động. Khi áp dụng phương pháp này thì những chủ yếu là: Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã... Đối với sản phẩm của công ty. Công ty Mai Động là công ty sản xuất hàng hoá thuộc nhóm tư liệu sản xuất công ty thường thông qua điều tra hiện trường nhằm giảm cuộc trao đổi khác từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy. Ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức hội nghị khách hàng như kỷ niệm thành lập nhà máy, chào sản phẩm mới. b. Phân tích và xử lý thông tin để thu thập được: Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục đích của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý thông tin là: Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí nghiệp. Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình. Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện: * Mô hình giải thích thái độ chung Việc giải thích thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công ty có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách hàng tác động mạnh mẽ đến hành động mua hàng của khách hàng, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay. Mặt khác công ty cần có tác động đến thái độ khách hàng sao cho có lợi đối với công ty. Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thích của khách hàng đối với loại sản phẩm do nhiều xí nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Công ty Mai Động cũng có thể áp dụng mô hình này. Nội dung chủ yếu của mô hình này là: So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều tiêu chuẩn. Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau. Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hàng hoá và rút ra kết luận. Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty qua biểu sau: Tiêu chuẩn Sản phẩm của Công ty Mai Động SF công ty A SF công ty B SF công ty C Giá mua An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số Dịch vụ sau bán hàng Khả năng cung ứng Tổng điểm T1 T2 T3 T4 * Lập bảng so sánh thị trường Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty để tiến hành so sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất, có khả năng để công ty có thể thâm nhập vào đó. Để so sánh các thị trường công ty có thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại hàng hoá. Các tiêu chuẩn đánh giá Thị trường A B C 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Vị trí các thị trường Sự vận động của thị trường Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu Phản ứng của khách hàng Điều kiện tiêu thụ Chi phí đầu tư & hiệu quả Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi 2. Điều kiện trung bình 3. Điều kiện thuận lợi 4. Điều kiện rất thuận lợi Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, công ty có thể tiến hành phân tích 4 loại thị trường: - Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi. - Thị trường lớn và điều kiện kém thuận lợi. - Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi. - Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi. Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì doanh nghiệp có thể biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý. c. Xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng. Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong trường hợp ngược lại cần có sự cải tiến đổi mới sản phẩm để tăng nhu cầu về sản phẩm. Khi công ty xem xét khả năng đáp ứng của mình cần xét tới: - Khả năng đáp ứng về chất lượng sản phẩm. - Khả năng đáp ứng về giá cả. - Phương thức thanh toán. - Phương thức vận chuyển. Tóm lại: Kết quả của nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty phải trả lời những câu hỏi sau: - Công ty có thể tiêu thụ trên những thị trường nào? - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với công ty? - Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ tốt nhất nhưng phù hợp với năng lực sản xuất của công ty. Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá của công ty. 2. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới. a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty cơ khí Mai Động chưa thực sự chú trọng. Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của công ty còn rất hạn chế. Thực tế khi tiến hành quảng cáo công ty sẽ đạt được những lợi ích kinh tế sau: - Đảm bảo vị thế trong kinh doanh. - Giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Do tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng ít hoặc không tăng trong khi khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn). - Tăng khả năng sinh lãi. - Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian. Vì thế, quảng cáo mang lại lợi ích cho toàn công ty. - Giúp công ty hiểu được khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn. * Yêu cầu của quảng cáo: - Lượng thông tin cao: do lượng thông tin đưa trong thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng thông tin cao thì sự chú ý của người nhận tin càng cao. Để có lượng thông tin cao, tin quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, tập trung. - Hợp lý: Mỗi thông tin quảng cáo đưa bằng một loại phương tiện quảng cáo, mỗi tin quảng cáo được xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm lý người nhận tin, phù hợp về thời gian không gian và phương tiện quảng cáo. Số lần đưa tin quảng cáo phải hợp lý. Nhìn chung các quảng cáo cần được lặp lại nhiều lần. Song số lần được lựa chọn lại tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của hàng hoá, thời gian không gian và phương tiện quảng cáo. - Bảo đảm tính pháp lý của các tin quảng cáo: Ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý. Người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách nhiệm về những tin quảng cáo. - Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng và đơn giản vì thực tế đối tượng nhận tin rất phong phú. - Đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo phải làm đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông, từ bao bì đến phương tiện quảng cáo... mẫu khuôn, mỗi loại quảng cáo phải hướng vào mục đích bán hàng. - Phù hợp với kinh phí quảng cáo. * Các phương tiện quảng cáo: Đối với Công ty cơ khí Mai Động là doanh nghiệp đang gặp khó khăn về vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ. Các phương tiện báo chí, radio, tivi cần chi phí lớn vì thế chưa phù hợp với công ty. Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình. Khi công ty có được thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng. Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, Công ty chào hàng tới khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Như vậy cách thức quảng cáo chủ yếu của công ty sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng. Đôi khi công ty cũng cần giới thiệu hơn nữa về sản phẩm của mình trên một vài tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm về hàng công ty để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới. * Xác lập chính sách quảng cáo: ã Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo của công ty cần hướng vào những nội dung chủ yếu sau: - Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. - Mở ra những thị trường mới. Hoạt động quảng cáo sôi động từ trước khi sản phẩm tung ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường. - Giới thiệu sản phẩm mới. - Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá về uy tín của công ty. ã Xác định kinh phí cho quảng cáo. Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không phải là dễ dàng, thực tế kinh doanh trên thế giới người ta thường sử dụng những phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của công ty. Trích tỷ lệ % doanh số bán: tỷ lệ này bao nhiêu do công ty quyết định, song cần nắm được tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo. Quy định ngân sách quảng cáo bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh tuỳ vào mục tiêu của công ty. Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giữa giá trị ngân sách và khối lượng bán. Như vậy quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu hỏi sau: Phải chi phí bao nhiêu cho quảng cáo để đạt được mục tiêu đề ra. Lượng tiền là bao nhiêu để chi phí cho quảng cáo sao cho vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận phù hợp. Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay mỗi nhóm sản phẩm trong chi phí quảng cáo là bao nhiêu? Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm mới là bao nhiêu? Khi xác định kinh phí cho quảng cáo công ty cần hết sức chú ý rằng chi phí cho quảng cáo có sắc thái hết sức đặc biệt ở chỗ: để bảo đảm cho tính nghệ thuật nên chi phí quảng cáo quá giới hạn thì những khoản tiền chi phí tiếp theo sẽ không đem lại lợi gì cả, thậm chí còn có hại cho công tác tiêu thụ của công ty. ã Phương thức tiến hành: Công ty có thể tiến hành quảng cáo theo các phương thức sau: - Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định như: Cổng của công ty, cửa hàng, đầu mối giao thông. - Thực hiện chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trong những trường hợp tung sản phẩm mới ra thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới. Khi có sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn... - Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định, công ty lại gửi thư giới thiệu sản phẩm đến các bạn hàng truyền thống và mới. ã Các bước tiến hành: Thực hiện chính sách quảng cáo công ty bao gồm một số bước chủ yếu sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a) - Xác định đối tượng nhận tin: Đó chính là khách hàng, xác định đối tượng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trường cần khai báo. - Xây dựng nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo bao gồm: + Lợi ích của sản phẩm. + Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. + Thế lực và biểu tượng của công ty. + Các điều kiện và phương tiện muabán. Nội dung quảng cáo cần được thiết kế phù hợp với từng loại phương tiện quảng cáo. + Lập kênh quảng cáo. + Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo. + Lập chương trình quảng cáo. - Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Việc xác định hiệu quả quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, người ta có thể coi quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn. Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây: + Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty. + Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm. + Thái độ của khách hàng. + Việc mua thử hàng. + Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không chỉ do quảng cáo đem lại.) Trên đây đã trình bày các vấn đề cơ bản về quảng cáo. Khi thực hiện công việc quảng cáo công ty cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt lựa chọn cán bộ cho công tác này, đó phải là những nhân viên, cán bộ có chuyên môn cao, hiểu biết sâu rộng về thị trường, về sản phẩm... Vì thực tế quảng cáo như một con dao hai lưỡi, nếu không sử dụng nó đúng liều lượng, đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty ngay lập tức. b. Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới. * Giữ vững thị trường hiện có: Trong giai đoạn hiện nay khimà ngành cơ khí đang gặp khó khăn, tính cạnh tranh kém trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô cùng quan trọng, có ý nghĩa sống còn đối với công ty. Thị trường hiện nay của công ty Mai Động là: Hà Nội, Nghệ An, Vĩnh Yên, Phúc Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh và một số tỉnh khác. ở các thị trường này công ty sản xuất chủ yếu các loại sản phẩm kết cấu thép: Máy búa các loại, máy đột, ép, ống nước bằng gang và một số sản phẩm khác sản xuất theo đơn đặt hàng của khách. Để giữ vững thị trường truyền thống công ty cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng, cho khách hàng hưởng những ưu đãi về dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán, đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng. Điều quan trọng hơn là công ty cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng như luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng. Trong nền kinh tế hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Do đó, chỉ có thể giữ được khách hàng khi công ty có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy trì lơi thế đó như: giá cả, chất lượng hay dịch vụ. * Tìm kiếm thị trường mới: Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại, doanh nghiệp cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay doanh nghiệp đang mở rộng thị trường vào trong TPHCM đây là thị trường mới song khó có thể triển vọng vì vậy, doanh nghiệp cần có bước đi hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trường này để biến chúng thành thị trường hiện tại của mình. Có mở rộng được sản xuất hay không, trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ. Khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao được sản lượng, chất lượng hàng hoá của công ty để xâm nhập thị trường mới. Việc mở rộng thị trường đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà công ty có ý định xâm nhập. Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường và khả năng cung ứng hiện tại của thị trường mới ra sao. Nếu cần thì công ty lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trường đó để tạo thuân lợi cho khách hàng. 3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ. Tình hình máy móc thiết bị của công ty hiện nay chủ yếu là lạc hậu và để sử dụng từ 15 đến 30 năm. Một số máy móc: máy ép, máy phay, máy tiện, máy bào thuỷ lực đều đã sử dụng trên 20 năm và đã khấu hao gần hết, dẫn đến năng suất thấp, độ chính xác không cao, chất lượng sản phẩm không tốt do vậy cần được thay thế bằng những máy móc mới, đảm bảo tăng năng suất chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Khắc phục được vấn đề này công ty sẽ có những lợi ích sau: - Giữ được tín nhiệm với khách hàng và người tiêu dùng trong quan hệ mua bán, hợp đồng với các tổ chức tiêu thụ sản phẩm. - Tăng doanh thu của công ty nhờ khắc phục được chất lượng sản phẩm về mặt quy cách. Vì thực tế nếu chất lượng sản phẩm tăng trong khi giá không đổi hoặc tăng chút ít thì khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của công ty. - Tạo điều kiện giảm hàng tồn kho do khách hàng tin tưởng vào sản phẩm và nhanh chóng nhận hàng từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Như ta đã biết giá thành của công ty còn cao do các nguyên nhân: Máy móc thiết bị cũ, lạc hậu năng suất thấp nên chi phí sửa chữa còn cao, vì vậy giá thành sản phẩm còn cao dẫn đến giá bán cao doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để giảm bớt giá thành sản phẩm đối với công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm phải vận dụng nhiều loại biện pháp nhằm giảm chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, động lực, chi phí tiền lương, chi phí khấu hao máy móc thiết bị, chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm trong một đơn vị sản phẩm hàng hoá. Công ty cơ khí Mai Động có thể áp dụng các biện pháp sau để hạ giá thành sản phẩm: a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lượng. Trong giá thành sản phẩm của công ty, để thực hiện việc tiết kiệm năng lượng, nguyên vật liệu cần áp dụng các biện pháp sau: - Cải tiến và hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên liệu năng lượng cho một đơn vị sản phẩm. - Cải tiến công nghệ sản xuất ở các giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm. - Lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm. - Giảm chi phí thu mua, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu. b. Vận dụng các biện pháp giảm chi phí tiền lương trong giá thành đơn vị sản phẩm. Để giảm chi phí tiền lương trong giá thành sản phẩm công ty cần có biện pháp tăng năng suất lao động, làm năng suất lao động tăng nhanh hơn tiền lương bình quân. Muốn làm được điều này công ty cần áp dụng các biện pháp: Cải tiến tổ chức sản xuất ở công ty, phân xưởng trong công ty, cải tiến tổ chức lao động đổi mới máy móc và công nghệ, nâng cao trình độ sản xuất, tăng cường kỷ luật lao động, áp dụng các hình thức tiền lương, tiền thưởng thích hợp, nâng cao trình độ cán bộ tay nghề công nhân khi tốc độ tăng năng suất tăng nhanh hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân sẽ làm giảm chi phí tiền lương trong giá thành đơn vị sản phẩm. c. Vận dụng biện pháp giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm. Trong giới hạn sản lượng theo công suất thiết kế, nếu ta tăng sản lượng thì chi phí bất biến thay đổi rất ít hoặc không thay đổi. Chính vì vậy tăng sản lượng sản xuất sẽ làm giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm để làm được điều này công ty cần có các biện pháp sau: - Đẩy manh công tác tiêu thụ sản phẩm - Tăng năng suất lao động - Tinh giảm bộ máy quản lý (lao động gián tiếp phải 15%. d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo đúng qui định của nhà nước Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của công ty. Công ty cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định của các cấp lãnh đạo của công ty cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh. Do đó, nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn của doanh nghiệp. * * * Kết luận S ự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với một nhu cầu nào đó của thị trường. Để sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp cần tổ chức tốt các khâu từ mua đầu vào tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trường cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Khi các doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường lớn hầu hết đều rất gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường. Nguyên nhân của sự khó khăn này chủ yếu là do: hậu quả của cơ chế quản lý cũ, do công nghệ lạc hậu và do vậy sản phẩm có chất lượng không cao và chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Do chưa có đầy đủ kinh nghiệm trong quản lý Marketing đặc biệt là nghiên cứu nhu cầu thị trường: Do sự cạnh tranh gay gắt của hàng ngoại và do chính sách kinh tế của nhà nước chưa thực hiện một cách đầy đủ, chưa kích thích được sự phát triển của ngành cơ khí trong nước. Qua 3 tháng thực tập tại công ty cơ khí Mai Động và kết hợp với lý thuyết được học tập trong 4 năm tại trường. Tôi mong muốn góp một phần nhỏ của mình với hy vọng đóng góp vào việc giải quyết vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động. Với khả năng hạn chế chắc chắn chuyên đề tốt nghiệp của tôi sẽ mang tính lý luận nhiều và các giải pháp đưa ra chưamang tính thực tiễn cao. Qua đề tài của mình, tôi xin bày tỏ sự biết tin chân thành đến thầy giáo Nguyễn Duy Bột người đã nhiệt tình và giúp đỡ tôi rất nhiều trong việc xây dựng và hoàn thiện đề tài. Tôi xin cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Ban lãnh đạo công ty Mai Động đặc biệt là các cô chú trong phòng kinh tế và phòng kế toán cùng các bạn trong lớp đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho công việc nghiên cứu, khảo sát thực tế của tôi đạt kết quả tốt đẹp. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn. Tài liệu tham khảo 1. PGS. PTS Đặng Đình Đào - Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Nhà xuất bản Thống kê 2001 2. Phạm Văn Dược - Đặng Kim Cương - Phân tích hoạt động kinh doanh. Nhà xuất bản Thống kê. 3. Philip Rotler - Marketing căn bản Nhà xuất bản Thống kê 1999 4. Thực hành quản trị Marketing Nhà xuất bản Thống kê 1999. 5. Marketing công nghiệp 1999. 6. Thuật chinh phục khách hàng Nhà xuất bản Thống kê 2001 7. Kinh tế vi mô - ĐH KTQD Hà Nội 8. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Mai Động qua các năm 1999, 2000, 2001. Mục lục Lời nói đầu 1 Phần I: Những căn cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm của DNCN 3 I. Thực chất quan niệm về tiêu thụ SP và thị trường tiêu thụ SP 3 1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 3 2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm 4 II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN 5 1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN 5 2. Vai trò của việc tiêu thụ SP đối với DNCN 6 III. Yêu cầu của việc tiêu thụ SP đối với DNCN 7 1. Bảo đảm tăng thị phần của DN 7 2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN 7 3. Bảo đảm tăng tài sản vô hình của DN 7 4. Bảo đảm phục vụ tốt khách hàng 8 IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ SP của DNCN 8 1. Các yếu tố ngoài DN 8 2. Nhân tố thuộc về DN 9 V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức sản phẩm của DNCN 10 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 10 2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của DNCN 11 3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ SP của DNCN 13 4. Các phương pháp chính hỗ trợ tiêu thụ SP của DNCN 17 Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động 19 I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của C.ty Mai Động 19 1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động 19 2. Những đặc điểm kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến tiêu thụ SP 20 II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty 26 1. Đặc điểm sản xuất 26 2. Thị trường tiêu thụ 28 III. Phân tích thực trạng hoạt động SXKD của Công ty Mai Động 33 1. Đánh giá chung tình hình SXKD của công ty qua 3 năm 33 2. Phân tích tình hình tiêu thụ SP qua 2 năm 97, 98 36 3. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ qua 2 năm 39 Phần III: Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Mai Động I. Phương hướng phát triển của công ty 41 II. Biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ SP ở Công ty Mai Động 41 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 41 a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nghiên cứu các SP trong các khu vực thị trường khác nhau 42 b. Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được 44 c. Xác định nhu cầu thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng 46 2. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP và giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới 46 a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP 46 b. Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới 50 3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra SP và chất lượng cao hơn, giá thành hạ 51 a. Vận dụng các biện pháp có liên quan đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lượng 52 b. Vận dụng các biện pháp giảm CF tiền lương trong giá thành đơn vị SP 53 c. Vận dụng các biện pháp giảm CF cố định trong giá thành SP 53 d. Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo quy định của Nhà nước 53 Kết luận 54 Tài liệu tham khảo 55