Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại Viễn Đông

ị trường, tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ không những góp phần giảm bớt được những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng lượng hàng hoá tiêu thụ, đồng thời làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng. - Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức thích hợp và có hiệu quả - Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm. - Thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản, thủ tục thanh toán không những phải hợp lý mà còn phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt. 5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: * Nhgiên cứu thị trường: - Chúng ta đều biết rằng sự phát triển và thực hiện chiến lược thị trường không thể xảy ra một cách cô lập. Nhà quản lý tạo thị trường cần rất nhiều số liệu kế hoạch của Anh ta. Trên thực tế các nhà quản lý bắt đầu nhận thức được rằng “ hiểu biết thị trường” là một vấn đề cơ bản chưa được chú ý đầy đủ của hoạt động Marketing. Các nhà quản lý nhất thiết phải biết thị trường một cách cụ thể. - Khi các quyết định về sản phẩm mới là cần thiết, một số câu hỏi sẽ xuất hiện và cần phải có sự kiện và quan điểm thích hợp cho chúng chẳng hạn: + Liệu thị trường có hay không? Nó có phải là thực tế hay không? + Sản phẩm (hay dịch vụ) có phải là cơ bản hay không? + Chúng ta với tư cách là một tổ chức có thực hiện được nó hay không? Chúng ta có được kỹ năng và nguồn lực hay không? + Nó có giá trị xứng đáng không? Có đủ trang trải hay không? - Chúng ta đang sống thời đại có đầy số liệu. Việc nghiên cứu thị trường chính thức có thể được phân loại thành. + Mọi người nói gì + Mọi người làm gì + Mọi người đã làm gì - Như chúng ta biết dự báo không phải là một khoa học chính xác. Bởi vì chúng ta sử dụng qúa nhiều các thủ tục và các công thức toán học, cho nên điều nguy hại là một người quan sát duy nhất thiên về việc gán tính chính xác cho các thủ tục nghiên cứu hơn là chúng có thể đảm bảo. - Sự phân đoạn cho phép chúng ta chia nhỏ dân cư thành những tập hợp con đại diện như “người mua kinh tế” “người về hưu” và “những công nhân trực tiếp”. Nó gợi cho thấy rằng chúng ta có thể có những lợi thế khác nhau trên thị trường, bằng cách làm cho chiến lược của ta phù hợp hơn với các phân đoạn thích hợp. Ngay cả khi ta có một vị trí trì trệ trên một thị trường, chúng ta vẫn có trể tạo ra được một vị trí đặc biệt ở chỗ khác. * Giá cả sản phẩm. Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ dảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trường thì khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng. Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền, thì việc giảm sản phẩm, làm giảm sức mua của khách hàng do vậy giảm doanh số bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân cư và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Nếu như trước kia nói tới chất lượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sản phẩm không chỉ nói đến đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn cảu nó tạo ra thiện cảm , làm ngã lòng người tiêu dùng trong dây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp thường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn người mua. * Dịch vụ bán hàng. Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học và các mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng. - Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phí lưu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được hiệu quả khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp. - Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. - Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị. * Vị trí điểm bán. Trong quân sự ngưòi ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thương trường cũng vậy đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thánh phố nên đặt trong những trung tâm thương mại-thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VIỄN ĐÔNG I – KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH CÔNG TY: 1. Lịch sử ra đời và phát triển: Công ty TNHH Viễn Đông được thành lập theo giấy phép thành lập số 2896/GP/TLDN ngày 4/1/1997 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội, đăng ký kinh doanh số: 044485 do Sở Kế hoạch và đầu tư cấp ngày 13/1/1997. Công ty TNHH Viễn Đông có trụ sở tại 153 Bùi Thị Xuân – Hai Bà Trưng – Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh: + Sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm điện tử, tin học + Dịch vụ khoa học kỹ thuật, công nghệ + Buôn bán hàng tư liệu sản xuất + Đại lý mua bán ký gửi hàng hoá * Công ty Viễn Đông hoạt động theo hình thức độc lập và có đầy đủ tư cách pháp nhân. Công ty Viễn Đông với chức năng chủ yếu của một doanh nghiệp thương mại nên hoạt động chính là thông qua kinh doanh thương mại và dịch vụ, Công ty khai thác các nguồn hàng như: hàng điện tử, thiết bị chống sét, thiết bị đo độ bóng kim loại, rađa, các thiết bị thông tin để phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của các Công ty có nhu cầu, đồng thời góp phần tăng thu nhập cho ngân sách Nhà nước thông qua nộp thuế, thực hiện tốt các lợi ích kinh tế xã hội. * Các hoạt động liên doanh, liên kết kinh tế như: - Đối tác đầu vào chính của Công ty là các bạn nước ngoài như Thái Lan, Malaisia, Đoàn Loan, Mỹ, Trung Quốc và các bạn hàng trong nước. - Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các cơ quan như Bưu điện, Cục vận tải Bộ Quốc Phòng, Ngân hàng và các đại lý trong nước. Đối với những bạn hàng thì cần phải tư vấn cho họ biết được những sản phẩm của Công ty có những ưu thế gì, mạnh về những điểm gì, thuyết phục khách hàng nên dùng sản phẩm của Công ty. Nguồn hàng của Công ty một phần là do Công ty chủ động tự tìm kiếm, khai thác từ các cơ sở sản xuất. Một phần cũng là do các cơ sở sản xuất giới thiệu, chủ động tìm kiếm đến Công ty với hợp đồng bán hàng, ký gửi hoặc yêu cầu Công ty làm đại lý. 2. Tổ chức quản lý của Công ty: - Nhằm thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình trong từng giai đoạn và để phù hợp với bộ máy quản lý, Công ty đã thành lập ra các phòng ban thích hợp, giảm các phòng ban không cần thiết, tăng cường khối lượng trực tiếp kinh doanh. - Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Viễn Đông luôn giữ vững nguyên tắc một thủ trưởng, đứng đầu là giám đốc Công ty, giúp việc cho Giám đốc còn có một phó Giám đốc và kế toán trưởng. - Giám đốc Công ty quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý nhân sự sao cho phù hợp với tình hình, nhiệm vụ và nội dung hoạt động kinh tế của Công ty. Bộ máy quản lý của Công ty bao gồm: + Giám đốc + Phó Giám đốc + Kế toán trưởng Các phòng ban của Công ty + Phòng tổ chức hành chính + Phòng kế toán tài vụ + Phòng kinh doanh + Phòng kỹ thuật Giám đốc Phó Giám đốc Kế toán trưởng Phòng TCHC Phòng Kinh doanh Phòng Kỹ thuật Phòng Kế toán tài vụ 3. Cơ cấu lao động: Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Tổng số lao động Số lao động nam Số lao động nữ 26 20 06 32 25 07 35 28 07 Số lao động có: Trình độ đại học Trình độ CĐ, trung cấp 21 05 26 06 29 06 Số lao động Trên 30 tuổi Dưới 30 tuổi 12 14 12 20 13 22 Qua bảng tổng hợp về tình hình lao động của công ty ta có nhận xét sau: Tổng số lao động của công ty thường xuyên có biến động. Số lao động năm 1999 là 26 người, năm 2000 là 32 người, và năm 2001 là 35 người. Điều này cho thấy số lao động của công ty tăng lên. Trong đó số lao động có bằng cấp không ngừng tăng lên, cụ thể vào năm 2001 là 80% có trình độ đại học, 20% trình độ trung cấp và cao đẳng. Công ty đã không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ, cho đi học đào tạo thêm nghiệp vụ chuyên môn của từng người. 4. Đặc điểm và cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty Viễn Đông có trụ sở tại 153 Bùi Thị Xuân – Hai Bà Trưng – Hà Nội. Nói chung cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty không có gì là đáng kể, trụ sở làm việc thì Công ty đi thuê, có một số máy tính dùng để làm việc cho các phòng ban. Vấn đề kinh doanh của Công ty chủ yếu là mang tính chất thương mại. Tuy vậy nhưng tập thể Công ty vẫn nỗ lực phấn đấu học tập nâng cao kiến thức chuyên môn, khai thác và phát huy tối đa cả nguồn lực bên trong cũng như bên ngoài để từng bước vững chắc đi lên. 5. Đặc điểm về tài chính: Vấn đề tài chính của Công ty là vốn tự có do các cổ đông góp vốn. Trong quá trình hoạt động của Công ty có thể Công ty đi vay từ phía bên ngoài như: vây ngân hàng, vốn tín dụng từ các cá nhân và các doanh nghiệp khác, từ người cấp hàng, từ người mua hàng, từ các tổ chức khác. Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Vốn cố định 700.000.000 900.000.000 1.200.000.000 Vốn lưu động 1.500.000.000 1.700.000.000 2.000.000.000 Tổng vốn 2.200.000.000 2.600.000.000 3.200.000.000 Số vòng quay của vốn trong công ty là cao. Điều này làm cho luồng vốn lưu động trong công ty luân chuyển một cách thông suốt. II – PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: 1. Tổ chức khai thác nguồn hàng: a) Các nguồn hàng: - Nguồn hàng của Công ty một phần là do Công ty chủ động tự tìm kiếm, khai thác từ các cơ sở sản xuất. Một phần là do các cơ sở sản xuất giới thiệu, chủ động tìm đến Công ty với hợp đồng bán hàng, ký gửi hoặc yêu cầu Công ty làm đại lý. nhìn chung các nhà cung ứng hàng hoá cho Công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, các đối tác đầu vào từ các nước ngoài như Thái Lan, Malaisia, Đài Loan, Mỹ, Trung Quốc - Cùng với sự phát triển của xã hội, mức sống của ngưòi dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng lên cả về số lượng, chất lượng. Đồng thời với sự mở cửa của nền kinh tế, nhiều Công ty nước ngoài đã thiết lập các chi nhánh, mở nhiều văn phòng đại diện nhằm đưa hàng hoá của họ vào thị trường nước ta. Trước tình hình này, Công ty đã có những chính sách thích hợp nhằm đa dạng hoá danh mục các mặt hàng kinh doanh, từng bước nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng những đòi hỏi khắt khe về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng, củng cố vị trí trên thị trường nhằm thu hút nhiều khách hàng đến với mình hơn. - Để tận dụng triệt để những nguồn hàng và để thoả mãn tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp, Công ty đã tiến hành ký kết hợp đồng mua hàng của nhiều Công ty khác nhau. Song để đảm bảo chất lượng hàng hoá theo phương thức trả trước một khoản sau khi mua hàng, phần còn lại sẽ thanh toán với người bán ngay sau khi hàng hoá đã tiêu thụ. Biện pháp này có tác dụng khiến các nhà cung cấp buộc phải quan tâm đến chất lượng, mẫu mã hàng hoá của mình đồng thời cũng giúp Công ty giảm bớt được một khoản chi phí khi phải vay để thanh toán tiền hàng. - Như vậy, nhìn chung Công ty đã có biện pháp đúng đắn trong việc lựa chọn các nguồn hàng cung ứng vừa đảm bảo duy trì, phát triển các mặt hàng kinh doanh truyền thống, vừa đảm bảo sự đều đặn trong hoạt động kinh doanh của Công ty, vừa đa dạng hoá danh mục mặt hàng, tận dụng triệt để các nguồn hàng có mặt trên thị trường, cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của mọi tầng lớp khách hàng. b) Kết quả mua qua các năm: Chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc cung ứng hàng hoá cho Công ty là phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh thường xuyên giám sát tình hình kinh doanh của Công ty để biết được kế hoạch mua cho từng tháng. Biểu1: Tình hình thu mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 1999) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Điều hoà nhiệt độ Chiếc 10 13.197.000 131.197.000 Máy tính IBM Bộ 16 15.078.000 241.248.000 UPS Chiếc 15 2.310.000 34.650.000 Máy in Chiếc 12 7.700.000 92.400.000 Máy tính Noterbook Bộ 04 2.100.000 8.400.000 Ổn áp Chiếc 15 1.896.000 28.440.000 Tổng cộng 536.335.000 Biểu 2: Tình hình thu mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 2000) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Máy tính PC COMPAQ bộ 10 12.077.275 120.772.750 Máy tính Noterbook bộ 05 1.831.200 9.156.000 Máy in chiếc 09 7.834.040 70.506.360 UPS chiếc 05 1.458.322 7.291.610 Máy điều hoà nhiệt độ chiếc 19 15.285.714 290.428.566 Kệ đỡ máy điều hoà chiếc 18 1.309.500 23.571.000 Bộ bảo vệ máy điều hoà nhiệt độ bộ 18 712.950 12.833.100 Máy cắt bê tông chiếc 02 20.592.857 41.185.714 Máy hút bụi chiếc 09 1.164.000 10.476.000 Nicken dương cực chiếc 754 113.333 85.453..082 Ặn áp Lioa chiếc 12 4.255.000 51.060.000 Tổng cộng 722.734.182 Biểu 3: Tình hình mua hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 2001) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Ghi kéo cáp cái 06 9.843.000 59.058.000 Rọ cáp cái 06 551.575 3.309.450 Máy tính Noterbook bộ 02 39.399.750 78.799.500 Máy đo nhiệt độ từ xa cái 02 6.530.000 13.060.000 Bộ vi xử lý cho thiết bị chống, cắt, lọc sét bộ 89 1.023.230 91.067.470 Ặn áp Li oa cái 13 724.246 9.415.198 Van cân bằng điện trở cái 75 1.366.940 102.520.500 Thiết bị chống sét cái 191 2.854.950 545.295.450 Rađa hàng hải bộ 05 30.084.000 150.420.000 Định vị vệ tinh bộ 05 7.736.667 38.683.335 UPS bộ 21 1.533.730 32.208.330 Card mạng bộ 29 323.580 9.383.820 Máy PC COMPAQ bộ 10 12.742.955 127.429.550 Tổng cộng 1.260.650.603 2. Các hoạt động tiêu thụ công ty đã tiến hành: Công ty tiến hành mở rộng thị trường và nghiên cứu các thị trường có tiềm năng hơn. Thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu như sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. a) Nghiên cứu thị trường. - Chúng ta đều biết rằng sự phát triển và thực hiện chiến lược thị trường không thể xảy ra một cách cô lập. Nhà quản lý tạo thị trường cần rất nhiều số liệu kế hoạch của Anh ta. Trên thực tế các nhà quản lý bắt đầu nhận thức được rằng “ hiểu biết thị trường” là một vấn đề cơ bản chưa được chú ý đầy đủ của hoạt động Marketing. Các nhà quản lý nhất thiết phải biết thị trường một cách cụ thể. - Xác định vị trí của Công ty trên thị trường. - Việc tạo ra được khách hàng là mỗi quá trình chỉ rõ người tiêu dùng, người chuyển từ người mua dự kiến thành người mua lặp lại như thế nào. Phải quan tâm đến các vấn đề như: Sự nhận thức, sự quan tâm và tin tưởng mỗi bên, dùng thử, mua lặp lại. - Phân tích số liệu cho từng thị trường mà Công ty đã thâm nhập vào để đưa ra các kết quả dự báo sự thay đổi các nhân tố, yếu tố thị trường mà dự báo các kết quả trong thị trường làm cơ sở xây dựng kế hoạch tiêu thụ. b) Xác định mạng lưới tiêu thụ. Xác định được mạng lưới tiêu thụ thì phụ thuộc vào các điểm như kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ ra được các ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. c)Tổ chức các kênh tiêu thụ. Hiện nay Công ty đang áp dụng kênh tiêu thụ gián tiếp. Vì theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng... Nghiên cứu gián tiếp được thông qua, mục tiêu, xác định đối tượng nghiên cứu, tổ chức thu thập tài liệu, xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường. d) Định giá sản phẩm. - Định giá là một trong những điều bí mật, cần phải có người quản lý việc định giá. Các nhà doanh nghiệp có khuynh hướng thiên về định giá dựa trên cơ sở chi phí, tuy nhiên người tiêu dùng luôn luôn tìm kiếm các giá trị của sản phẩm, một khái niệm rất rộng. Giá trị là lợi ích căn bản trừ đi chi phí. Người mua luôn luôn chọn giá trị tốt nhất là giá trị thực hoặc theo nhận thức. Do đó có 2 thái cực cho việc định giá, chi phí hoặc giá trị/lợi ích. Nhìn chung việc định giá theo giá trị được ưa thích hơn là việc định giá theo chi phí. - Công ty đang áp dụng chính sách giá hiện hành. Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, Công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Giá bán của Công ty có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. + Giá bán của Công ty lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh ( VD chất lượng cao hơn, mẫu mã và bao bì đẹp hơn...). Tuy nhiên khoản chênh lệch là không quá lớn để tránh ảnh hưởng tới những khách hàng nhạy cảm về giá. + Giá bán của Công ty nhỏ hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Trường hợp này sự chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh hướng tạo ra sự cạnh tranh về giá. Phương pháp định giá theo giá hiện hành nó phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và sự hài hoà của ngành. - Việc định giá đúng đắn có hai căn cứ-giá trị đối với người mua và chi phí của việc cung cấp. Giá trị tốt nhất sẽ là vô nghĩa nếu như sản phẩm không thể được sản xuất ở mức có lãi. + Mô hình người mua và người bán hợp lý + Sự co dãn theo giá + Khái niệm về chi phí cận biên và doanh thu cận biên + Các mô hình về cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh độc quyền. - Một cách quan sát định giá gần đây nhất là cách thực dụng hơn và được gọi là “định giá cận biên” Nó tách biệt các loại chi phí khả biến và chi phí cố định. Việc sử dụng đúng đắn các chủng loại chi phí tương phản này cho phép chúng ta tính được điểm hoà vốn và dáng điệu chi phí cuối cùng với những thay đổi về khối lượng. 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm. Khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, marketing, quảng cáo và chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. a) Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ: Công ty Thương mại Viễn Đông hoạt động kinh doanh độc lập, tự hạch toán trên cơ sở lấy thu bù chi. Do vậy trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty đặc biệt coi trọng công tác tổ chức quản lý hoạt động bán hàng, xem đây là nhân tố vô cùng quan trọng quyết định kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Qua các năm kinh doanh, Công ty luôn đầu tư nâng cao về mọi mặt cho công tác bán hàng có hiệu quả. Biểu 1: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua các năm (về hiện vật) Đơn vị Năm 2001 Năm 2000 Năm 1999 Tên SP KH TH % KH TH % KH TH % Máy tính IBM, CPQ B 14 16 114,2 06 09 150 06 09 150 Máy tính Noterbook B 02 04 200 04 05 125 02 02 100 Máy in C 10 12 120 10 07 70 10 - - UPS C 10 13 130 10 05 50 - 19 - Máy điều hoà TO C 06 10 166,6 15 19 126,6 10 - - Kệ đỡ máy điều hoà C - - - - 18 - - - - Bộ bảo vệ máy điều hoà C - - - - 18 - - - - Ổn áp C 12 12 100 15 12 80 10 11 110 Máy hút bụi C - - - 05 07 140 05 - - Máy cắt bê tông C - - - 02 02 100 02 - - Niken dương cực C - - - - 754 - - - - Ghi kéo cáp C - - - - - - 04 06 150 Rọ cáp C - - - - - - 04 06 150 Máy đo nhiệt độ từ xa C - - - - - - - 02 - Thiết bị chống sét B - - - - - - 150 185 123,3 Bộ vi xử lý cho thiết bị cất, lọc sét B - - - - - - - 89 - Van cân bằng điện trở C - - - - - - - 72 - Card mạng C - - - - - - - 25 - Ra đa hàng hải C - - - - - - 03 05 166,6 Định vị vệ tinh C - - - - - - 03 05 166,6 Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua các năm (về giá trị) Đơn vị tính: 1000đồng Năm 2001 Năm 2000 Năm 1999 Tên SP KH TH % KH TH % KH TH % Máy tính IBM, CPQ 210.000 258.848 123,2 200.000 118.620 59,3 80.000 120.213 150,2 Máy Noterbook 10.500 14.000 133,3 10.000 11.750 117,5 50.000 80.640 161,2 Máy in 70.000 99.600 142,2 50.000 57.925 115,8 70.000 - - UPS 25.000 32.760 131 15.000 8.800 58,6 - 36.575 - Máy điều hoà TO 100.000 141.970 141,9 230.000 300.694 130,7 200.000 - - Kệ đỡ máy điều hoà - - - - 27.717 - - - - Bộ bảo vệ máy điều hoà - - - - 14.202 - - - - Ổn áp 25.900 31.152 120,2 70.000 62.040 88,6 8.000 9.625 120,3 Máy hút bụi - - - 8.000 12.775 159,6 10.000 - - Máy cắt bê tông - - - 35.000 43.870 125,3 35.000 - - Niken dương cực - - - - 118.604 - - - - Ghi kéo cáp - - - - - - 40.000 61.710 154,2 Rọ cáp - - - - - - 3.000 4.692 156,4 Máy đo nhiệt độ từ xa - - - - - - - 14.500 - Thiết bị chống sét - - - - - - 450.000 633.625 140,8 Bộ vi xử lý cho thiết Bỵ cắt, lọc sét - - - - - - - 158.598 - Van cân bằng điện trở - - - - - - - 140.400 - Card mạng - - - - - - - 10.925 - Ra đa hàng hải - - - - - 100.000 160.250 160,2 Định vị vệ tinh - - - - - 25.000 41.485 165,9 Để đạt kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt với mỗi doanh nghiệp đều phải chuẩn bị cho mình những phương thức bán khác nhau, muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích nghiên cứu các phương thức bán để thu được hiệu quả cao nhất. Đối với Công ty Thương mại Viễn Đông hoạt động kinh doanh, khách hàng của Công ty chủ yếu là đi sâu vào vấn đề dự án, bán lẻ chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Về vấn đề tiêu thụ dựa vào các hoạt động của phòng kế toán vì chúng tạo ra những cơ sở từ đó có thể tính được thu nhập. Thu nhập hay lãi tính trên một cổ phần và sự thay đổi từ thời kỳ này sang thời kỳ khác của nó có thể ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị cổ phần. Các nhà đầu tư thường dựa vào công tác này để khẳng định tính đắn của các con số kế toán. - Tuỳ theo từng mặt hàng của Công ty mà để dựa vào giá vốn của nó để quyết định cho giá bán sao cho hợp lý. Bán được hàng đều phải dựa vào các mối quan hệ của Ban Giám đốc và các thành viên trong Công ty cần đi sâu vào các chiến lược như: + Mục đích hoạt động + Sự tập trung + Sự phân đoạn thị trường + Đưa ra nhiều nhãn hiệu + Mở rộng quốc tế + Tấn công vào phân phối. b) Kết quả tiêu thụ hàng hoá qua các năm. Biểu3: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 1999) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng Đơn vị S. lượng Đơn giá Thành tiền Điều hoà nhiệt độ Chiếc 10 14.197.000 141.970.000 Máy tính IBM Bộ 16 16.178.000 258.848.000 UPS Chiếc 13 2.520.000 32.760.000 Máy in Chiếc 12 8.300.000 99.600.000 Máy tính Noterbook Bộ 04 3.500.000 14.000.000 Ổn áp Chiếc 12 2.596.000 31.152.000 Tổng cộng 578.330.000 Biểu 4: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 2000) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng ĐVT S. lượng Đơn giá Thành tiền Máy tính PC COMPAQ bộ 09 13.180.000 118.620.000 Máy tính Notebook bộ 05 2.350.000 11.750.000 Máy in chiếc 07 8.275.000 57.925.000 UPS chiếc 05 1.760.000 8.800.000 Máy điều hoà nhiệt độ chiếc 19 15.826.000 300.694.000 Kệ đỡ máy điều hoà chiếc 18 1.509.500 27.717.000 Bộ bảo vệ máy điều hoà nhiệt độ bộ 18 789.000 14.202.000 Máy cắt bê tông chiếc 02 21.935.000 43.870.000 Máy hút bụi chiếc 07 1.825.000 12.775.000 Nicken dương cực chiếc 754 157.300 118.604.200 Ổn áp Lioa chiếc 12 5.170.000 62.040.000 Tổng cộng 776.451.000 Biểu 5: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thương mại Viễn Đông (Năm 2001) Đơn vị tính: đồng STT Mặt hàng ĐVT S. lượng Đơn giá Thành tiền Ghi kéo cáp cái 06 10.285.000 61.710.000 Rọ cáp cái 06 782.000 4.692.000 Máy tính Notebook bộ 02 40.320.000 80.640.000 Máy đo nhiệt độ từ xa cái 02 7.250.000 14.500.000 Bộ vi xử lý cho thiết bị chống, cắt, lọc sét bộ 89 1.782.000 158.598.000 Ổn áp Li oa cái 11 875.000 9.625.000 Van cân bằng điện trở cái 72 1.950.000 140.400.000 Thiết bị chống sét cái 185 63.425.000 633.625.000 Rađa hàng hải bộ 05 32.050.000 160.250.000 Định vị vệ tinh bộ 05 8.297.000 41.485.000 UPS bộ 19 1.925.000 36.575.000 Card mạng bộ 25 437.000 10.925.000 Máy PC COMPAQ bộ 09 13.357.000 120.213.000 Tổng cộng 1.473.238.000 Kết quả tiêu thụ hàng hoá của Công ty thương mại Viễn Đông từ năm 1999-2001 cho thấy Công ty đã đạt được kết quả kinh doanh đáng kể cụ thể: năm 1999 là 578.330.000đ, năm 2000 là 776.451.000đ, năm 2001 là 1.473.238.000đ. Năm 2000 so với năm 1999 tăng 134,2%. Năm 2001 so với năm 2000 tăng 189,7%. Theo số liệu trên kết quả tiêu thụ sản phẩm cho thấy Công ty đã có 1 chiến lược tạo ra thị trường, các mục đích và mục tiêu của Công ty cũng như phân tích môi trường đã xác định trước, nhà quản lý phải tập hợp được các yếu tố bán hàng – kết hợp chúng theo nhiều cách khác nhau. Về những mặt kinh doanh của Công ty là không thể thiếu được vì mặt hàng này ai cũng có nhu cầu chỉ khác là ở mức độ cao hay thấp. 4. Kết quả kinh doanh của Công ty Thương mại Viễn Đông: Kể từ khi nền kinh tế nước ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, cùng với việc mở cửa nền kinh tế, đời sống nhân dân đã được cải thiện, nh u cầu tiêu dùng của người dân ngày càng lớn. - Công ty Thương mại Viễn Đông không chỉ đặt ra những chỉ tiêu về việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ, chú trọng đến chất lượng cả về mẫu mã và giá cả sản phẩm mà còn đề cao các khâu tiếp thị quảng cáo. Tất nhiên để đưa ra được những chỉ tiêu trên, Công ty phải có những tiền đề nhất định để phục vụ cho việc hoàn thành chỉ tiêu đó. - Nhờ những nỗ lực đáng kể trên, mà doanh số bán ra của Công ty ngày càng phát triển. Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty Thương mại Viễn Đông Biểu 6 Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Chênh lệch Kế hoạch Thực hiện Doanh số bán ra 800.000.000 916.729.000 116.729.000 Doanh số mua vào 490.000.000 536.335.000 46.335.000 Lợi nhuận ròng 310.000.000 380.394.000 70.000.000 Chi phí lưu thông 220.000.000 185.142.000 -34.858.000 Lợi nhuận trước thuế 160.000.000 197.521.400 37.521.400 Nộp ngân sách 50.000.000 80.495.120 30.495.120 Lợi nhuận sau thuế 170.000.000 198.169.350 28.169.350 Biểu 7 Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Chênh lệch Kế hoạch Thực hiện Doanh số bán ra 1.000.000.000 1.142.046.729 142.046.729 Doanh số mua vào 650.000.000 722.734.182 72.734.182 Lợi nhuận ròng 350.000.000 419.312.547 69.312.547 Chi phí lưu thông 270.000.000 230.040.000 - 39.950.000 Lợi nhuận trước thuế 190.000.000 257.851.000 67.851.000 Nộp ngân sách 70.000.000 85.347.200 15.347.200 Lợi nhuận sau thuế 210.000.000 250.602.169 40.602.169 Biểu 8 Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Chênh lệch Kế hoạch Thực hiện Doanh số bán ra 2.236.212.031 2.561.757.222 325.545.191 Doanh số mua vào 1.650.000.000 1.972.954.760 122.954.760 Lợi nhuận ròng 386.212.031 588.802.462 202.590.431 Chi phí lưu thông 272.540.465 197.640.365 - 74.900.100 Lợi nhuận trước thuế 200.000.000 278.787.055 78.787.055 Nộp ngân sách 90.000.000 106.724.915 16.724.915 Lợi nhuận sau thuế 205.000.000 263.198.412 58.198.412 Qua các bảng số liệu trên ta thấy Công ty đã thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra. Các chỉ tiêu về tài chính đều tăng. Các khoản nộp ngân sách cũng phát triển tương ứng theo từng năm. Cụ thể năm 2001 nộp ngân sách là 106.724.915đ tăng hơn so với cùng kỳ năm 2000 là 21.377.715đ và doanh thu của Công ty vào năm 2000 là 1.142.046.729đ, năm 2001 là 2.561.757.222. Về doanh thu Công ty cũng tăng hơn so với năm trước là 1.419.710.493. Điều này chứng tỏ rằng mặc dù hoạt động trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường vô cùng khó khăn và gay go nhưng Công ty Thương mại Viễn Đông vẫn không ngừng nỗ lực phấn đấu và khẳng định rõ được vị trí của mình trên thị trường. Doanh thu, chi phí của công ty Thương mại Viễn Đông Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Doanh thu 916.729.000 1.142.046.729 2.561.757.222 Chi phí 757.560.077 974.420.000 2.359.007.702 Lợi nhuận 159.168.923 167.626.729 202.749.520 Tổng vốn 2.200.000.000 2.600.000.000 3.200.000.000 Biểu đồ: Doanh số bán ra của Công ty Số tiền 10 20 30 Số tiền 0 1999 2000 2001 Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Doanh số bán ra 916.729.000 1.142.046.729 2.561.757.222 Với đà phát triển Công ty không chỉ vượt mức về doanh số bán ra, mà còn phần nào đáp ứng được đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Mức lương bình quân được phản ánh như sau. * Chỉ tiêu mức thu nhập bình quân: Chỉ tiêu 1999 2000 Số tiền chênh lệch Thu nhập bình quân (đồng/tháng) 750.000 830.000 80.000 Chỉ tiêu 2000 2001 Số tiền chênh lệch Thu nhập bình quân (đồng/tháng) 830.000 940.000 110.000 Qua bảng số liệu trên ta thấy vào năm 1999 thu nhập bình quân của người lao động là 750.000đ/người/tháng, năm 2000 là 830.000đ/người/tháng và năm 2001 là 940.000đ/người/tháng. Với thu nhập trên Công ty đã đảm bảo cho cán bộ công nhân viên có một cuộc sống ổn định. Nhìn chung, mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường là nhằm tìm kiếm lợi nhuận, sản xuất kinh doanh ổn định và có xu hướng gia tăng theo từng năm. Công ty Thương mại Viễn Đông cũng đặt việc tìm kiếm lợi nhuận lên hàng đầu và nhiệm vụ chính của Công ty là kinh doanh các loại hàng hoá. Do vậy, hoạt động kinh doanh của Công ty đều phải xuất phát từ nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu. Ngay từ khi mới thành lập, đứng trước sự phát triển như vũ bão của ngành kinh doanh thương mại, Công ty đã tạo ra sự khởi sắc mới. III- ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT - Qua phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian từ năm 1999-2001 ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty là tương đối tốt, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tăng lên rõ rệt. - Công ty còn có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ nghiệp vụ thành thạo, có ý thức trách nhiệm trong công việc. - Cơ chế quản lý của Công ty được tổ chức hợp lý, quy củ có sự sắp xếp và chỉ đạo từ trên xuống dưới. - Công ty luôn tiến hành công tác kế toán, quyết toán kịp thời, cung cấp số liệu đầy đủ phục vụ cho sự chỉ đạo quản lý của Công ty, giúp cho lãnh đạo chỉ đạo sát các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo hiệu quả kinh tế cao. - Công ty có sự tổ chức hợp lý và kết hợp hài hoà giữa các phòng ban, từ đó mang lại hiệu quả kinh tế cao. - Cơ chế kinh doanh mềm dẻo, linh động với số lượng hàng hoá đa dạng phong phú, giá cả phải chăng. * Thành tựu, ưu nhược điểm. - Từ năm 1999 Công ty đã xác định đúng hướng đi cho mình bằng cách đầu tư cho các cán bộ trong Công ty không ngừng học hỏi và vươn lên một cách đáng kể. - Công ty thực hiện chế độ khoán doanh số cho các nhân viên kinh doanh nhằm nâng cao khâu tiêu thụ hàng hoá. - Năm 2001 mặc dù có nhiều khó khăn nhưng so với năm 2000 Công ty đã hoàn thành vượt mức tất cả các chỉ tiêu thực hiện năm trước. - Để chủ động và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh; thời gian qua Công ty Thương mại Viễn Đông đã chú trọng đầu tư và xây dựng với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao. - Công ty đã tạo cơ chế cho phòng kinh doanh bằng phương pháp là khoán doanh số để tạo thêm thu nhập cho từng cán bộ kinh doanh đạt kết quả. - Công ty áp dụng công tác phân công đối với mỗi cán bộ kinh doanh tự khai thác các nguồn hàng và cho phép họ đưa vào bán dưới sự quản lý của Công ty. - Tuy nhiên bên cạnh những thành tích đạt được trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng còn nhiều mặt hạn chế như: + Một số mặt hàng nhập từ nước ngoài về vẫn còn mới mẻ đối với Công ty nên Công ty chưa có nhiều kinh nghiệm về kỹ thuật và thị trường. + Bạn hàng của Công ty chưa nhiều, việc tìm kiếm thị trường còn hạn chế, chủ yếu là các bạn hàng cũ. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Như trên đã phân tích Công ty Thương mại Viễn Đông là một doanh nghiệp có đầy đủ tư cách pháp nhân. Trong hoạt động với nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh dịch vụ buôn bán các mặt hàng phục vụ văn phòng như máy vi tính và các thiết bị lắp đặt máy vi tính, máy phục vụ sinh hoạt như máy điều hoà nhiệt độ, máy hút bụi, máy móc thiết bị khác cho nhu cầu của thị trường, nhìn chung Công ty đã phát triển tổng hợp về các mặt hàng điện tử... đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng nằm trong chương trình dự án được Nhà nưóc đầu tư trên cơ sở đẩy mạnh liên doanh liên kết với mọi các đối tác nước ngoài như Thái lan, Malaisia, Đài loan... và các Công ty trong nước nhằm tạo nguồn hàng phục vụ cho mọi nhu cầu của khách, phát huy các thành quả đã đạt được. Tôi xin mạo muội đề suất một vài suy nghĩ về các biện pháp trong thời gian tới: 1. Xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty: Mục tiêu chung của Công ty là: “Tập trung khai thác nguồn nội lực sẵn có như nguồn vốn, lao động, tài sản của đơn vị đồng thời tranh thủ thu hút nguồn đầu tư khác thông qua liên doanh liên kết, chớp thời cơ thuận lợi quay vòng vốn nhanh, tạo nguồn hàng, tạo thị trường rộng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tạo ra lợi nhuận cao đảm bảo thanh toán sòng phẳng trong giao dịch buôn bán, nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên và làm tốt nghĩa vụ với Nhà nước theo quy định”. Từ thực tiễn hoạt động kinh doanh dịch vụ trong thời gian quavà đảm bảo mục tiêu tổng quát nói trên, tôi xin mạnh dạn phác hoạ một số chỉ tiêu cụ thể trong định hướng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới như sau: Chỉ tiêu chủ yếu về kinh doanh dịch vụ Năm 2002-2005 Đơn vị tính: 1000 đồng Chỉ tiêu TH Mức TH KH So sánh % năm 2001 năm 2002 năm 2005 2002/2001 2005/2002 Doanh số mua vào 1.972.954 2.111.000 2.420.000 106,9 114,6 Doanh số bán ra 2.561.757 2.840.000 3.490.000 110,8 122,8 Lợi nhuận ròng 588.802 729.000 1.070.000 123,8 146,7 Nộp ngân sách 106.724 115.000 150.000 107,7 130,4 2. Tăng cường biện pháp quản lý mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Để thực hiện tốt nhất biện pháp này cần thực hiện tốt những vấn đề sau: - Các quyết định có liên quan đến đầu tư vốn phải được tiến hành nhanh gọn mạnh dạn và ban hành sớm kịp thời, vì vấn đề này rất quan trọng đến sự thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh trong thời kỳ cạnh tranh. - Theo dõi chặt chẽ chu kỳ sản phẩm và xác định đúng mức độ đưa ra sản phẩm mới phù hợp với thị trường để tiêu thụ kịp thời nhằm tăng trưởng lợi ích của Công ty. - Xác định các hoạt động kinh doanh chủ đạo và khả năng thanh toán, mức độ vay vốn hợp lý, tăng trưởng bên trong đối lại với bên ngoài. - Tranh thủ thời cơ thuận lợi hiện nay về các mặt hàng còn có nhiều nhu cầu nhằm tìm kiếm những đối tác cung ứng hàng hoá nhất là những mặt hàng mới, trên cơ sở các tài liệu như tạp chí kinh doanh, niên giám điện thoại, ấn phẩm quảng cáo... đồng thời mở rộng thị trường bám sát khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới, tranh thủ sự đồng tình của mọi khách hàng để từ khách hàng có tác động tích cực giúp Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 3. Nghiên cứu nắm vững thị trường và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Trước hết phải nhận thức và xác định thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá trên thương trường đó là quá trình thu thập xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách có hệ thống thận trọng, trú trọng xem xét các nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp cần quan tâm để quyết định kinh doanh một cách chuẩn xác có hiệu quả, mục tiêu nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng thị trường cần gì, ý kiến về cầu ra sao đối với sản phẩm mà Công ty kinh doanh, trên cơ sở đó điều chỉnh mặt hàng, giá cả phù hợp đủ sức chinh phục thị trường tiêu thụ sản phẩm, nội dung nghiên cứu thị trường tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau. - Nhu cầu về sản phẩm để đáp ứng phù hợp thị hiếu của người sử dụng. Chẳng hạn mặt hàng mà Công ty kinh doanh là máy điều hoà nhiệt độ, máy hút bụi... Chủ yếu tiêu thụ ở thị trường đô thị hoặc những khu trung cư... - Xem xét mức độ cạnh tranh trên thị trường mà Công ty tiêu thụ, chẳng hạn mặt hàng của mình đưa vào so với mặt hàng cùng loại hay khác loại mà nơi đó đã có hay đã có đối thủ khác đưa vào để điều chỉnh chủng loại, hãng hàng hoá, giá cả cạnh tranh hợp lý đẩy lùi các nguồn hàng khác trên thị trường. - Nghiên cứu phương pháp và guồng máy phân phối của thị trường tiêu thụ thế nào cho phù hợp. - Xem xét khả năng thanh toán khi đưa sản phẩm ra thị trường mà mình tiêu thụ thuộc các đối tượng có cầu sản phẩm là doanh nghiệp, gia dình hay tổ chức xã hội khác. -Đồng thời với nghiên cứu thị trường doanh nghiệp phải đẩy mạnh nghiên cứu xem xét đầu vào đó là đầu “cung” sản phẩm mà mình quan hệ với các đối tác cung cấp nguồn hàng tạo ra sức mạnh cạnh tranh với đối thủ hiện tại và tương lai từ đó gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ. - Thực tế cho thấy mạng lưới tiêu thụ của Công ty vẫn còn hạn hẹp, tập trung chủ yếu ở thi trường và khách hàng cũ chưa mở rộng phạm vi và tìm kiếm thị trường mới, qua nghiên cứu thực tế cho thấy tốc độ tiêu thụ sản phẩm không hoàn toàn phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, mà tuỳ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng lưới tiêu thụ, trong thời gian tới cần tập trung vào một số vấn đề trọng yếu như: + Tổ chức và nâng cấp Công ty cả về cơ sở vật chất, tiền vốn và uy tín để có đủ sức chinh phục và thu hút khách hàng là một đầu mối trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có sức thuyết phục cao, đặc biệt quan tâm đến chất lượng hàng hoá cả sản phẩm chính, các thiết bị thay thế và trình độ kỹ thuật cao giải quyết được yêu cầu của mọi khách hàng. + Tổ chức hệ thống bán buôn, bán lẻ phù hợp thuận tiên gắn chặt với thị trường tạo không khí quan hệ, giao dịch kinh doanh thông thoáng giữa người mua và người bán một cách hợp lý. + Tổ chức các đại lý bán hàng hợp lý cho mỗi vùng trên cơ sở đã điều tra nghiên cứu thị trường, thông qua các đại lý bán hàng cho doanh nghiệp nhằm tuyên truyền, quảng cáo những mặt hàng của Công ty cung ứng tạo ra sự tin cậy cao đối với khách hàng. + Liên doanh liên kết với các trung tâm, đầu mối thương mại dịch vụ ở những vùng, những địa phương hay địa bàn mới đã và đang có su thế phát triển phù hợp với những mặt hàng của Công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm. + Tổ chức lực lượng tiếp cận thị trường và khách hàng nhằm tháo gỡ những khó khăn, trục trặc kĩ thuật hàng hoá sau tiêu thụ nhằm cung ứng kịp thời thiết bị phụ tùng thay thế sửa chữa tạo niềm tin với khách hàng. + Tổ chức mạng lưới truyền thông quảng cáo sản phẩm hàng hoá do Công ty đưa ra phục vụ bằng nhiều hình thức như thông tin đại chúng, biển quảng cáo hàng hoá, tờ rơi, về sản phẩm hàng hoá của Công ty một cách rộng rãi. 4. Đa dạng hoá các hình thức bán hàng. Các doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao thì sau khi có nguồn hàng phải tổ chức tiêu thụ ngay để tránh tình trạng ứ đọng hàng hoá, tránh sự biến động của giá, đồng thời làm tăng nhanh vòng quay của vốn và giảm chi phí. - Bán hàng có thưởng: Đây cũng là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích, lôi kéo khách hàng về phía Công ty. Công ty có thể sử dụng việc bán hàng có thưởng với nhiều hình thức khác nhau như mua hàng được thưởng đồ lưu niệm, mua hàng có xổ số thưởng hoặc có các hàng phụ trợ cho sản phẩm chính của Công ty. Cũng có thể áp dụng hình thức có thưởng phần trăm, tức là nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của Công ty sẽ được hưởng theo tỷ lệ phần trăm trên tổng số tiền mà khách hàng mua. - Bán hàng theo hợp đồng: đây là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ sở hợp đồng ký kết giữa hai bên. Công ty ký kết hợp đồng cung cấp hàng hoá cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định với khối lượng và giá cả được quy định trong hợp đồng. Khách hàng có nhiệm vụ thanh toán cho Công ty sau một thời gian nhất định được ghi trong hợp đồng thoả thuận giữa hai bên. Đây là hình thức bán hàng khá rộng rãi và chặt chẽ về mặt pháp lý. * Bán hàng phục vụ tại nhà: khách hàng có thể mua hàng và yêu cầu nhân viên trong Công ty phục vụ tại nhà. Đây cũng là hình thức được phổ biến khá rộng rãi trong doanh nghiệp hiện nay. 5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tăng cường công tác quảng cáo để giới thiệu sản phẩm. Đây là một biện pháp quan trọng để giới thiệu với khách hàng về những chủng loại hàng hoá mà Công ty đang bán. Công ty có thể quảng cáo các sản phẩm, hàng hoá kinh doanh của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc có thể quảng cáo trên sách báo, áp phích, biển báo Mặt khác Công ty cũng có thể quảng cáo ngay trên bề mặt cửa hàng thông qua các biển báo đẹp mắt vì ở đây lượng khách quah lại rất nhiều. Điều này cũng góp phần làm khuếch trương sản phẩm của Công ty. Với chủ trương chiến lược lâu dài, Công ty cần có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo bằng cách trích theo phần trăm lợi nhuận. Tóm lại, quảng cáo rất quan trọng và phục vụ rất đắc lực cho việc bán hàng nhưng chi phí hoạt động quảng cáo là không nhỏ và đối với Công ty là cả một quá trình. Công ty phải làm sao tối đa hoá lợi nhuận từ việc quảng cáo, trên cơ sở đó làm giảm chi phí quảng cáo. Công ty cần suy xét thực hiện hình thức quảng cáo nào có hiệu quả nhất trong điều kiện thực tại của Công ty. - Phát triển các dịch vụ kèm theo bán hàng. Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. - Dịch vụ trước khi bán: là dịch vụ diễn ra trước hoạt động bán hàng, như vậy dịch vụ này là rất quan trọng. Nếu như được thực hiện tốt thì nó lôi cuốn, thu hút khách hàng và sẽ là tiền đề cho các dịch vụ tiếp theo. - Dịch vụ trong khi bán: dịch vụ diễn ra trong khi bán hàng hoá, sản phẩm. Đây là hoạt động phục vụ trong quá trình bán như đưa ra giá cả, quảng mã sản phẩm, giới thiệu về tính năng sử dụng và chất lượng của sản phẩm - Dịch vụ sau khi bán: đây là các hoạt động dịch vụ như bảo hành, hoàn tất thủ tục thanh toán. Cùng vói các hình thức, dịch vụ, quảng cáo khi bán hàng Công ty nên kèm trên mỗi sản phẩm bán ra một tài liệu có liên quan đến sản phẩm, hàng hoá như tranh, ảnh, mẫu hướng dẫn sử dụng, catalogues, hoặc sản phẩm dùng thử để giới thiệu cho khách hàng biết chi tiết, cụ thể về sản phẩm của Công ty. Đồng thời giúp cho khách hàng yên tâm khi mua và sử dụng sản xuất của mình. 6. Tiết kiệm chi phí, tăng sức cạnh tranh. Để tiêu thụ sản phẩm nhanh thì bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh cũng phải trú trọng đến việc tiết kiệm chi phí trong các khoản mục giá thành sản phẩm nhằm xác định giá bán một cách hợp lý vừa đảm bảo có lãi vừa phù hợp với túi tiền của các đối tượng tiêu dùng. Như vậy mức tiêu thụ sản phẩm mới tiến hành nhanh chóng và tiêu thụ nhanh tạo cho đồng vốn quay vòng nhanh sẽ thu lợi nhuận cao. Nội dung tiết kiệm của Công ty thương mại Viễn Đông đối với các mặt hàng kinh doanh như đã nêu trên, Công ty cần trú trọng 2 vấn đề cơ bản đó là: * Tiết kiệm chi phí đầu vào. Đối với Công ty thương mại Viễn Đông chủ yếu là kinh doanh dịch vụ sản phẩm của các hãng đã sản xuất để cung ứng tiêu thụ trên thị trường, do đó cần trú trọng và quan tâm đến. - Trước hết là chất lượng sản phẩm và chọn mặt hàng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. - Lựa chọn đối tác cung cấp sản phẩm phù hợp và giá cả hợp lý. - Tiết kiệm triệt để các khoản chi phí như chi phí giao dịch, chi phí hành chính, chi phí lưu thông, chi phí vận chuyển, và lao động... tạo cho giá đầu vào hợp lý. - Kiểm tra chặt chẽ khi nhận hàng hoá tránh tình trạng mất mát, thiếu hụt hay hư hỏng hàng hoá. * Tiết kiệm chi phí đầu ra (hay chi phí trong khâu bán hàng). - Trước hết phải tìm kiếm thị trường thuận lợi để chuyển giao sản phẩm ngay từ đầu vào chuyển thẳng đến nơi tiêu thụ để tiết kiệm các khâu, các thủ tục quản lý như lưu kho, kiểm tra và các thủ tục nhập kho... - Cần trú trọng tiết kiệm chi phí trong các khoản mục sau: + Nhanh chóng tiêu thụ hàng tránh tình trạng ứ đọng trong khâu quản lý hàng hoá như nhập kho, trông coi bảo vệ hàng hoá. + Giảm bớt các thủ tục cồng kềnh trong việc giao nhận hàng. + Tiết kiệm trong khâu vận chuyển giao hàng. + Kiểm tra chặt chẽ chất lượng hàng hoá khi giao để tránh hư hỏng hay hao hụt, trục trặc kĩ thuật khi giao hàng, giảm bớt lao động sống trong việc chờ đợi, sửa chữa hay lắp đặt. + Giảm bớt các khoản chi phí hành chính ngay tại Công ty, trong lưu thông và trong giao dịch với người mua người bán. Tóm lại cả đầu vào và đầu ra đều phải coi trọng giảm bớt những khoản mục chi phí trong từng khâu trong một đơn vị sản phẩm hay cả lô hàng tạo cho giá thành sản phẩm và giá bán hợp tình hợp lý vừa khuyến khích người bán, người mua tạo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, có thể nói đây là nghệ thuật của người quản lý, quản trị kinh doanh. 7. Cơ chế chính sách phù hợp. Thực hiện cơ chế khoán mua bán hàng phù hợp, chẳng hạn xây dựng rõ khung giá mua vào, bán ra để cán bộ nhân viên tự quyết định trong khung giá cho phép và thực hiện khoán doanh số. Cơ chế thanh toán cụ thể như trả ngay mang tính mua đứt bán đoạn hay thanh toán chậm trả thì có mức giá cả khác nhau. Về giá cả phải được xácđịnh phù hợp với thị trường chẳng hạn thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh... Có cơ chế và chính sách quảng cáo, truyền thông cho từng mặt hàng của Công ty. KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh là một tất yếu không thể né tránh. Một môi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ đảm bảo cho nền kinh tế phát triển. Trong đó các doanh nghiệp làm ăn đúng, tuân thủ pháp luật, đồng thời biết tạo lập, duy trì và nâng cao khả năng sẽ có chỗ đứng vững trên thị trường tiêu thụ. Một môi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nói riêng và Nhà nước nói chung. Chính vì vậy mà Nhà nước nên tác động, giúp đỡ tạo ra một môi trường kinh tế thuận lợi, tạo điều kiện cho sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển đầy đủ. Công ty Thương mại Viễn Đông là một doanh nghiệp thương mại đã biết tận dụng ưu thế của mình để phát huy mô hình kinh doanh hiện đại, đóng góp nhiều cho ngân sách Nhà nước và duy trì, phát triển, đa dạng hoá sản phẩm, hàng hoá của mình để xứng đáng là địa chỉ tin cậy đối với người tiêu dùng. Tóm lại, một doanh nghiệp cần có cạnh tranh cao đó là bài toán cho sự tồn tại và phát triển trong nền cơ chế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là hình thức nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp, bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm cũng là một nghệ thuật để mở rộng thị trường, tăng cường quy mô kinh doanh, qua đó tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. MỤC LỤC PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 2.1. Nhân tố bên ngoài 2.2. Nhân tố về doanh nghiệp 3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 4. Những hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm a. Nghiên cứu thị trường b. Chính sách sản phẩm c. Xác định giá d. Tổ chức các kênh tiêu thụ e. Hỗ trợ tiêu thụ g. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm PHẦN II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỄN ĐÔNG I. Khái quát tình hình Công ty 1. Lịch sử ra đời và phát triển 2. Tổ chức quản lý của Công ty 3. Cơ cấu lao động của Công ty 4. Đặc điểm và cơ sở vật chất kỹ thuật 5. Đặc điểm về tài chính II. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1. Tổ chức khai thác nguồn hàng a. Các nguồn hàng b. Kết quả mua qua các năm 2. Các hoạt động tiêu thụ Công ty đã tiến hành a. Nghiên cứu thị trường b. Xác định mạng lưới tiêu thụ c. Tổ chức các kênh tiêu thụ d. Định giá sản phẩm 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm a. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ b. Kết quả tiêu thụ hàng hoá qua các năm 4. Kết quả kinh doanh của Công ty thương mại Viễn Đông III. Đánh giá và nhận xét PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 1. Xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty 2. Tăng cường biện pháp quản lý mọi hoạt động kinh doanh của Công ty 3. Nghiên cứu nắm vững thị trường và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ SP 4. Đa dạng hoá hình thức bán hàng 5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 6. Tiết kiệm chi phí, tăng sức cạnh tranh 7. Cơ chế chính sách phù hợp KẾT LUẬN