Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội

được nhiều thông tin phản hồi từ phía thị trường nhanh chóng chính xác. Tuy nhiên với chính sách này, công ty rất khó có thể bao quát hết được thị trường có thể bỏ sót nhiều khách hàng nhỏ lẻ như các cơ sở sản xuất tư nhân, hộ sản xuất gia đình. số lượng tiêu thụ của mỗi khách hàng là không lớn nhưng tính trên toàn bộ thị trường thì lại không nhỏ. Biểu 11: Tỷ lệ phân phối qua các kênh tiêu thụ Đơn vị: mét Năm Khối lượng tiêu thụ Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Tiêu thụ Tỉ lệ Tiêu thụ Tỉ lệ 1998 2.617.000 2.208.748 84,4 408.252 15,6 1999 2.323.500 1.737.987 74,8 585.522 25,5 2000 1.771.140 1.393.887 78,7 377.253 21,3 2001 1.422.864 1.061.456 74,6 364.408 20,4 (Nguồn: Báo cáo sản xuất kinh doanh 1998-2001) ăChính sách xúc tiến tiêu thụ Do đặc điểm sản phẩm là tư liệu sản xuất nên hoạt động xúc tiến có những khác biệt nhất định. Cụ thể về vấn đề quảng cáo công ty không thực hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi, nhật báo mà công ty thực hiện trên các báo, tạp chí chuyên ngành công nghiệp, dệt may... Đây là một chính sách rất thích hợp với công ty vừa tiết kiệm được chi phí vừa truyền đạt được thông tin đến đối tượng cần truyền đạt. Ngoài ra để khuyếch trương cho sản phẩm của mình, hàng năm công ty đều tham gia trưng bày sản phẩm của mình tại các hội chợ trriển lãm hàng công nghiệp, là nới gặp gỡ giữa các nhà doanh nghiệp với nhau. Qua hội chợ triển lãm công ty sẽ tìm kiếm thêm được các bạn hàng mới và có nhiều hợp đồng sẽ được kí kết. Hơn nữa, công ty còn thu thập được thêm nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu thị trường, nhiều ý kiến đóng góp của khách hàng từ đó rút ra được kinh nghiệm cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm cho phù hợp. 3. Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 3.1. Đánh giá những thành tựu đạt được Mặc dù trong thời gian qua công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn do sức ép cạnh tranh của các đối thủ, do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và khu vực, song bằng sự nỗ lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Từ số liệu ở biểu 1 cho ta một cái nhìn toàn cảnh về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản như giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận đều có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước nhờ đó mà công ty đã gia tăng được mức đóng góp vào ngân sách nhà nước, nâng cao được đời sống cán bộ công nhân viên thể hiện ở mức tăng thu nhập bình quân. Để đạt được những kết quả quan trọng này một phần chính là do công ty đã làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này có thể được chứng minh bằng một số chỉ tiêu cơ bản sau: a.Tốc độ tăng doanh thu (K): Qua số liệu biểu 13 ta thấy, ngoại trừ năm 1999 có sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính, tốc độ tăng doanh thu đều đạt cao năm 2000 là 118,8%, năm 2001 đạt 137%. b. Hệ số tiêu thụ sản phẩm (Ht) Hệ số này cho biết lượng sản phẩm tiêu thụ được trong kỳ so với lượng sản phẩm sản xuất ra được tính bằng tỉ số giữa doanh thu tiêu thụ sản phẩm với giá trị tổng sản lượng. Căn cứ vào số liệu ở biểu 12 hệ số tiêu thụ được tính toán ở biểu 13. Ta thấy hệ số này có sự gia tăng từ sau năm 1999 và đạt cao nhất vào năm 2001 là 1,191, kết quả này hoàn toàn phù hợp với tỉ lệ tăng doanh thu 137%. c.Hệ số quay kho (Hq). Hệ số này cũng phản ánh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tính bằng tỉ số giữa số sản phẩm phẩm tiêu thụ và số sản phẩm tồn kho trong mỗi kỳ kinh doanh. Từ số liệu biểu 12 có thể tính hệ số quay kho cho các sản phẩm chính (biểu13). Ta thấy ngoài sản phẩm vải các loại, các sản phẩm vải mành và sợi có hệ số quay kho cao, đặc biệt vải mành năm 1998 Hq=1,71 thì năm 2001 Hq=25,24 cho thấy khả năng tổ chức tiêu thụ vải mành là rất tốt. Biểu 12: Một số chỉ tiêu liên quan đến việc đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 2001 1.Giá trị tổng sản lượng triệu đồng 29.908 26.573 33.698 42.779 2.Doanh thu tiêu thụ. triệu đồng 32.120 31.268 37.179 50.937 3.Lợi nhuận. triệu đồng 126,8 140 325 374 4.Tổng vốn kinh doanh triệu đồng 13.037 14.245 19.618 20.974 5.Tồn kho. 5.1.Vải các loại m 348.700 269.511 331.405 218.606 5.2.Sợi xe. Kg 6.195 2.604 5.148 4.750 5.3.Vải mành Kg 12.916 12.497 38.903 18.501 Biểu 13: Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu Kí hiệu 1998 1999 2000 2001 1.Tốc độ tăng doanh thu K 123,5% 97,4% 118,8% 137% 2.Hệ số tiêu thụ sản phẩm Ht 1,037 1,177 1,103 1,191 3.Hệ số quay kho Hq -Vải các loại 7,51 8,62 5,34 6,56 -Sợi xe 8,7 10,45 21,56 19,09 -Mành 1,2 1,71 3,92 25,24 4.Hệ số quay vòng vốn kinh doanh Hv 2,464 2,195 1,895 2,434 5.Tỷ suất lợi nhuận 0,395% 0,45% 0,87% 0,73% d.Hệ số quay vòng vốn kinh doanh (Hv). Hệ số này phản ánh giá trị doanh thu mà một đồng vốn tạo ra, được tính bởi tỷ lệ doanh thu tiêu thụ so với tổng vốn kinh doanh. Hệ số này được tính ở biểu 13 cho thấy từ năm 2000 Hv tuy có giảm sút so với năm 1998 và 1999 song đã phục hồi lại và đạt mức cao ở năm 2001 là 2,432 e.Tỷ suất lợi nhuận Lợi nhuận là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường, nó phản ánh kết quả về mặt chất của công tác tiêu thụ. Tỷ suất lợi nhuận phản ánh trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua biểu 17 ta thấy tỷ suất này đã có sự gia tăng đáng kể ở các năm 2000, 2001 so với các năm trước. Vậy do đâu mà công ty đạt được những kết quả đáng kể như vậy trong tiêu thụ sản phẩm, có thể kể đến một số yếu tố tác động sau: - Công ty luôn chú trọng giữ vững uy tín chất lượng sản phẩm, luôn cải tiến, hoàn thiện sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường từ đó đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm cả trong và ngoài nước. - Thực hiên đa dạng hóa sản phẩm, loại bỏ những sản phẩm ở giai đoạn suy thoái của chu kỳ sản phẩm thay thế bằng những sản phẩm mới mà thị trường đang có nhu cầu. - Tìm kiếm và xác định được các đối thủ cạnh tranh và có những biện pháp ứng xử thích hợp 3.2. Những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty - Công ty chưa chú trọng vào công tác nghiên cứu và dự báo thị trường nên vẫn còn thiếu nhiều thông tin về khách hàng, về thị trường, về đối thủ cạnh tranh mà đây lại là những cơ sở quan trọng cho lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như hiện nay, thông tin đã trở thành một nguồn tài nguyên quan trọng, một doanh nghiêp mà không nắm bắt được chính xác đầy đủ, kịp thời các thông tin về thị trường doanh nghiệp đó sẽ bị mất những cơ hội kinh doanh trước các đối thủ của mình. Điều này đã từng xảy ra đối với công ty vào những năm 1990, khi đó sản phẩm vải mành của công ty vẫn làm từ nguyên liệu truyền thống là sợi bông trong khi nhu cầu về sản phẩm này không còn nữa. Do thông tin về thị trường còn hạn chế, công ty đã không nhận thấy điều này, nên đã chậm chân trong việc đổi mới sản phẩm và đã dể cho các doanh nghiệp Trung Quốc, ấn Độ xâm lấn đáng kể thị trường công ty. Mặc dù đã hoạt động trong cơ chế mới hơn 10 năm nhưng trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty vẫn chưa có một bộ phận chuyên trách về nghiên cứu và dự báo thị trường. Việc tính toán nhu cầu thị trường để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu vẫn dựa vào số liệu tiêu thụ trong các kỳ kinh doanh trước, công ty không chú ý tới các biến số kinh tế khách quan khác. Việc tổ chức bán hàng còn thụ động, mang nặng tư tưởng trông chờ khách hàng đến. Do chính sách phân phối của công ty chủ yếu vẫn là phân phối trực tiếp, mọi hoạt động giao dịch với khách hàng thường diễn ra tại công ty. Khách hàng tự tìm đến công ty nhiều hơn là công ty tìm đến khách hàng. Do đó mà công ty khó có thể tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới, khai thác tốt được thị trường hiện tại, còn đối với những khách hàng nhỏ, ở xa, mua số lượng ít thường ngại tới công ty do việc giao dịch mua bán vận chuyển không tiện lợi. Chính sách giá bán chưa được xác định rõ, giá bán chưa thể hiện được là một công cụ cạnh tranh quan trọng. Hiện nay, công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá bàn mà việc bán hàng dựa trên nguyên tắc “mặc cả“, “thuận mua vừa bán” là chủ yếu. Công ty chưa biết sử dụng hiệu quả công cụ giá bàn để làm tăng số lượng bán, làm tăng doanh thu và lợi nhuận như có sự ưu đãi về giá, về thanh toán cho khách hàng mua nhiều cũng như việc dùng giá để giữ khách hàng truyền thống. Mặt khác do giá thành sản phẩm còn cao nên cũng làm giảm khả năng cạnh tranh về giá của công ty. Chất lượng sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh vẫn còn thấp hơn, đôi khi vẫn còn xảy ra tình trạng khách hàng trả lại hàng mua do có nhiều lỗi trong quá trình thực hiện như khoảng cách sợi không đều, dính bết đầu cuộn. Như trong năm 2000, Công ty giầy Thuận Quang trả lại công ty một lô vải 39392, Công ty giầy Thuỵ Khuê trả lại một lô vải 34230. Những điều này mà không được khắc phục nhanh chóng sẽ làm ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của công ty. Do vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế trên nên công ty vẫn còn nhiều loại sản phẩm không theo kịp với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nên thị phần của công ty còn thấp. 3.3. Nguyên nhân của những hạn chế trên. 3.3.1. Nguyên nhân khách quan. Mặc dù cơ chế quản lý cũ đã bị xoá bỏ xong tàn dư của nó vẫn còn tồn tại nhất là đối với các doanh nghiệp Nhà nước cụ thể như cách tư duy về hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới, bệnh quan liêu, thiếu tính thực tiễn, bộ máy quản lý trong doanh nghiệp vẫn còn cồng kềnh, hoạt động mang nặng tư tưởng trông chờ vào cự bảo hộ của Nhà nước. Chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước vẫn chưa thực sự thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế hàng hoá, Nhà nước chưa có nhiều biện pháp hữu hiệu để hỗ trợ các doanh nghiệp như việc đầu tư vốn san bằng, nhỏ giọt, các chính sách về thuế, tín dụng chưa hợp lý như chưa tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư nhất là vốn dài hạn, thuế nguyên liệu đầu vào vẫn còn cao như thuế của các loại sợi nhập ngoại. Những điều này làm ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. - Chính sách vĩ mô của nhà nước chưa thực sự thúc đẩy quá trình phát triển sản xuất hàng hoá, nhà nước chưa có những biện pháp hỗ trợ các doanh nghiệp một cách có hiệu quả. 3.3.2Nguyên nhân chủ quan - Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm tuy được thực hiện đầy đủ qua nhiều công đoạn nhưng yêu cầu kiểm tra vẫn chưa đạt được. Do cơ chế quản lý chất lượng chưa có tính hệ thống và khoa học như việc kiểm tra vải vẫn sử dụng các công cụ thô sơ, trực quan. - Sự phối hợp giữa các đơn vị trong công ty để thực hiện các nhiệm vụ tiêu thụ còn chưa chặt chẽ, kịp thời. Các bộ phận chỉ chú tâm vào công việc riêng của mình mà thiếu sự phối hợp với các bộ phận khác như phòng kỹ thuật đầu tư chậm cải tiến các loại sản phẩm theo yêu cầu thị trường - Tác phong công nghiệp, linh hoạt trong công việc đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng chưa thể hiện đồng nhất giữa các đơn vị và từng cán bộ công nhân viên đã làm giảm hiệu quả hoạt động của công ty. Với cán bộ nhân viên phụ trách khâu tiêu thụ sản phẩm chưa hiểu rõ được vai trò của công tác nghiên cứu thị trường, các chính sách xúc tiến tiêu thụ, các công cụ cạnh tranh quan trọng như giá bán, chất lượng sản phẩm. Sự quản lý, giám sát và ý thức tiết kiệm trong sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu, tổ chức lao động, vận hành thiết bị, sử dụng điện năng của các đơn vị đặc biệt là các đơn vị sản xuất tuy được chú ý song vẫn còn nhiều lãng phí. Điều này đã góp phần làm tăng giá thành sản phẩm vốn đã cao lại càng cao hơn. - Hệ thống máy móc thiết bị của công ty rất lạc hậu phần lớn được trang bị từ những năm 1960, 1970. Các máy móc này làm tiêu hao nhiều nguyên vật liệu chất lượng sản phẩm không ổn định. Phần 3 Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Đây là một vấn đề phải thực hiện trong dài hạn và luôn phải được chú ý duy trì và thúc đẩy. Với mỗi công ty, tuỳ vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, khả năng tài chính, nhân sự...đều có những biện pháp phù hợp nhằm làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Qua thời gian thực tập ở công ty, thấy được những thành tích cũng như những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm, em xin mạnh dạn trình bày một số biện pháp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau: 1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. 1.1.Thực chất Với mỗi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn phải tuân thủ theo phương trâm: sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường .Nói cách khác, doanh nghiệp chỉ sản xuất những gì mà thị trường cần. Mà để biết được thị trường cần cái gì thì chỉ thông qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trường mới xác định được. Thực chất của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là phải trả lời các câu hỏi: thị trường đang cần loại sản phẩm nào? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lương thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu dùng sản phẩm đó. Công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hiệu quả thì sẽ mang lại những tác dụng to lớn đối với doanh nghiệp: -Doanh nghiệp sẽ xác định được loại sản phẩm, số lương sản phẩm cần phải sản xuất, thời điểm sản xuất và cung ứng. Từ đó xây dựng được kế hoạch sản xuất xác thực hiệu quả. -Từ kế hoạch sản xuất hợp lý đó, doanh nghiệp sẽ tổ chức điều độ một cách hợp lý, tiết kiệm được nguồn lực, khai thác tốt nhất năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Nội dung biên pháp Theo như ý kiến bản thân em công ty nên tổ chức bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường. Bộ phận này sẽ trực thuộc phòng kinh doanh-xuất nhập khẩu, là phòng chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cơ cấu của bộ phận này như sau: + Một cán bộ có nhiệm vụ phụ trách chung do phó phòng kinh doanh đảm nhận vì phó phòng kinh doanh là người có liên hệ trực tiếp giữa công tác tiêu thụ và điều độ sản xuất. + Một cán bộ thường trực có nhiệm vụ tiếp nhận, phân tích, xử lý các thông tin làm căn cứ cho việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. sản xuất + Hai cán bộ có nhiệm vụ trực tiếp thu thập các thông tín về thị trường đây là những người trực tiếp giao dịch với những khách hàng của doanh nghiệp, với thị trường... Chức năng của bộ phận này được xác định như sau: + Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty bao gồm các yếu tố số lượng, chất lượng, mẫu mã... Từ đó sẽ lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. + Thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng một cách thường xuyên về sản phẩm của công ty để có sự điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh cho thích hợp. + Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty về các mặt chính sách sản phẩm, chính sách giá bán, chính sách xúc tiến bán để công ty có được các biện pháp ứng xử kịp thời. Để cụ thể hoá các chức năng này công ty phải thực hiên các nội dung sau: -Xác định phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp: với đặc điểm sản phẩm là tư liệu sản xuất, khách hàng những doanh nghiệp, những cơ sở sản xuất chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Công ty nên lựa chọn phương pháp nghiên cứu gián tiếp (phương pháp bàn giấy), tức là sử dụng các số liệu thống kê tự có của công ty (các báo cáo tổng kết sản xuất kinh doanh hàng năm, các báo cáo tài chính) cùng các dữ liệu thu thập được trong ngành như các báo cáo tại các hội nghị của tổng công ty , của Bộ...làm cơ sở dữ liệu để phân tích. Về công cụ phân tích, có thể sử dụng các công cụ toán học, thống kê (phân tích theo mua vụ, phân tích hồi quy tương quan) hay có thể sử dụng phần mềm Microfit (kinh tế lượng). Có thể lấy một ví dụ cho việc dự báo nhu cầu tiêu thụ vải bạt hàng tháng của năm 2002 vì đây là loại sản phẩm tiêu thụ có tính chất mùa vụ. Việc phân tích căn cứ vào số liệu tiêu thụ của năm 2000 và 2001 và kế hoạch sản lượng tiêu thụ năm 2002, giả sử là 1.500 nghìn m Biểu 14: Dự báo nhu cầu tiêu thụ vải các tháng năm 2002 Đơn vị:1000 m Tháng Tiêu thụ Nhu cầu trung bình tháng theo thời vụ Nhu cầu trung bình tháng giản đơn Chỉ số mùa vụ Dự báo năm 2002 2000 2001 1 138 105 121.5 131.2 0.9261 115.8 2 113 100 106.5 131.2 0.8117 101.5 3 88 94 91 131.2 0.6936 86.7 4 74 93 83.5 131.2 0.6364 79.6 5 70 88 79 131.2 0.6021 75.3 6 152 102 127 131.2 0.968 121 7 160 109 134.5 131.2 1.0252 128.2 8 175 120 147.5 131.2 1.1242 140.5 9 188 129 158.5 131.2 1.2081 151 10 195 146 170.5 131.2 1.2995 162.4 11 215 156 185.5 131.2 1.4139 176.7 12 203 136 169.5 131.2 1.2919 161.5 Tổng nhu cầu trung bình 1574.5 Trong đó: Nhu cầu tháng Nhu cầu tháng Nhu cầu trung theo năm 2000 + theo năm 2001 bình tháng theo = thời vụ 2 Nhu cầu trung Tổng nhu cầu bình quân tháng 1.574 bình tháng giản = = = 131,2 đơn 12 12 Nhu cầu bình quân tháng theo thời vụ Chỉ số mùa vụ = Nhu cầu bình quân tháng giản đơn Dự báo 1.500 Nhu cầu tháng = ´ Chỉ số mùa vụ Năm 2002 12 - Công ty cần tổ chức một trung tâm thông tin chuyên tập hợp, phân tích, xử lý các dữ liệu thu thập được của công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay các phương tiện thông tin rất phát triển, công ty có thể sử dụng mạng máy tính để thu thập thông tin. Mọi thông tin thu thập được xử lý bằng các phần mềm chuyên dụng. Trung tâm thông tin này có thể đặt tại phòng văn thư và phải thường xuyên có cán bộ của bộ phận nghiên cứu thị trường kiểm tra giám sát. - Công ty nên định kỳ tổ chức các hội nghị khách hàng, lắng nghe các ý kiến đóng góp về sản phẩm của công ty, qua đó sẽ biết những ưu khuyết điểm để phát huy hoặc khắc phục. Để có được thông tin thường xuyên hơn, công ty nên xây dựng các kênh thông tin với các khách hàng lớn, các khách hàng truyền thống như công ty giầy Thượng Đình. Thụy Khuê, Thăng Long, công ty Cao su Sao vàng... Ngoài ra công ty cần tham gia các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp được tổ chức hàng năm. đây là dịp để công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng đồng thời thu nhận được nhiều thông tin quan trọng về thị trường, về đối thủ cạnh tranh. 1.3.Hiệu quả và điều kiện thực hiện. 1.3.1. Hiệu quả - Qua công tác nghiên cứu thị trường, công ty sẽ biết chính xác các sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm để có những ứng phó thích hợp. Với những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái thì công ty dừng lại không sản xuất vì sản xuất sẽ không tiêu thụ được. Như một số loại vải bạt, với khách hàng là các công ty giầy có yêu cầu chất lượng nguyên liệu ngày càng cao nên chúng không đáp ứng được các đòi hỏi đó. Đồng thời công ty có thể chớp được nhiều cơ hội kinh doanh đối với những sản phẩm mới có trên thị trường. - Nghiên cứu và dự báo thị trường một cách chính xác sẽ giúp công ty xây dựng được kế hoạch sản xuất phù hợp với thực tế, tránh lãng phí các nguồn lực, giảm hàng tồn kho... Cụ thể hơn, khi công ty xác định được chính xác các nguồn lực cần phải có để sản xuất, công ty có thể huy động vừa đủ năng lực của máy móc thiết bị, phần còn lại công ty có thể cho các doanh nghiệp sản xuất khác thuê, công ty sẽ có thêm một khoản thu nhập. Hơn nữa khi xác định được một cách xác thực nhu cầu thị trường để lên kế hoạch sản xuất, công ty sẽ giảm dược hàng tồn kho và do đó sẽ tiết kiệm được chi phí lưu kho. Hiện nay với sản phẩm tồn kho, chí phí lưu kho chiếm khoảng 3-4% giá thành. Có thể tính toán khoản tiền tiết kiệm từ việc giảm chi phí lưu kho năm 2001 của hai laọi sản phẩm có tỷ trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm là vải các loại và vải mành: Sản phẩm Tồn kho Dự trữ cần thiết Giá thành Tỷ lệ phí lưu kho Vải các loại 218.600 60.000 10.500 3,5% Vải mành 18.500 5.000 51.000 3% Lượng chi phí tiết kiệm nhờ giảm hàng = tồn kho ( Sản phẩm Tồn kho - Lượng dự trữ cần thiết Giá thành đơn vị sản phẩm ) ´ ´ Tỷ lệ chi phí lưu kho ă Cho sản phẩm vải các loại: (218.600 - 60.000) ´ 10.500 ´ 3,5% = 58.280.000 đ ă Cho sản phẩm vải mành: (18.500 - 5.000) ´ 51.000 ´ 3% = 20.655.000 đ Vậy chỉ tính riêng khoản tiết kiệm nhờ giảm lượng hàng tồn kho của công ty là gần 80 triệu 1.3.2. Điều kiện thực hiện -Đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường về các mặt: các kiến thức về thống kê, kinh tế lượng, hệ thống thông tin; nâng cao các nghiệp vụ về Marketing, thị trường. -Phải có một khoản tài chính nhất định để thực hiện gồm các khoản chi phí mua sắm trang thiết bị, chi phí đào tạo, chi phí cho việc thu thập phân tích, nghiên cứu dữ liệu 2.Đẩy mạnh đa dạng hoá sản phẩm 2.1.Thực chất Đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng một cách hợp lý danh mục sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường, phù hợp với điều kiện của môi trường kinh doanh nhằm tạo ra một cơ cấu sản phẩm tối ưu đem lại hiệu quả kinh doanh cao. Việc mở rộng danh mục sản phẩm được thực hiện theo hai hướng. Thứ nhất đa dạng hoá dựa trên những sản phẩm đã có, thực hiện cải tiến, tăng các chức năng của sản phẩm hay còn gọi là đa dạng hoá sản phẩm theo chiều sâu. Thứ hai, mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách đưa thêm vào các sản phẩm mới có đặc điểm kinh tế-kỹ thuật khác với các sản phẩm cũ hay còn gọi là đa dạng hoá sản phẩm theo chiều rộng. 2.2.Nội dung biện pháp. Việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm của công ty cần phải xuất phát từ tình hình thực tế của thị trường, những thông tin về thị trường sẽ được bộ phận nghiên cứu thị trường cung cấp một cách chính xác. Hiện nay công ty nên thực hiện đa dạng hoá sản phẩm theo cả hai hướng, cụ thể như sau: -Với sản phẩm vải bạt, đây là nguyên liệu chủ yếu phục vụ cho ngành sản xuất giầy vải. Hiện nay công ty đang có nhiều bạn hàng lớn trong lĩnh vực này như công ty giầy Thụy Khuê, Thượng Đình, Thăng Long. Theo các kết quả dự báo kinh tế, ngành da giầy sẽ có sự tăng trưởng mạnh trong tương lai, dự kiến đến năm 2005, sản lượng da giầy đạt 500 triệu đôi trong đó xuất khẩu 450 triệu đôi; năm 2010 sản lượng là 650 triệu đôi, trong đó xuất khẩu 550 triệu đôi (thời báo kinh tế Việt Nam số 95 năm 2000). Vì vậy nhu cầu về vải bạt vẫn còn cao, nhưng vấn đề là khách hàng yêu cầu về sản phẩm đó như thế nào. Vì giầy vải sản xuất để xuất khẩu nên yêu cầu chất lượng cao mẫu mã đa dạng dẫn đến nguyên vật liệu phải đa dạng, chất lượng tốt. Công ty là nhà cung cấp lớn nguyên liệu sản xuất cho các công ty giầy, vì vậy đây là cơ hội tốt cho công ty trong thời gian tới. Công ty cần thực hiên đa dạng hoá theo chiều sâu theo hướng sau: + Tập trung phát triển các laọi vải bạt 3418, 34230 với các màu sắc đa dạng hơn phục vụ cho các công ty giầy sản xuất giầy vải xuất khẩu sang Mỹ, là thị trường đòi hỏi nhiều về kiểu dáng, hình thức thay vì độ dày của vải để giữ ấm và khí hậu ở đây ít giá rét. + Để phục vụ cho các công ty sản xuất giầy xuất khẩu sang thị trường Tây Âu công ty nên tập trung vào việc cải tiến , mở rộng danh mục các loại vải bạt 39392,39395 với hệ số sợi cao hơnlàm tăng khả năng giữ nhiệt và độ bền -Ngoài việc thực hiện đa dạng hoá theo chiều sâu đối với loại sản phẩm vải bạt, công ty cũng cần tiếp tục thực hiện chính sách đa dạng hoá theo chiều rộng như trước đây đã làm với sản phẩm vải mành, sản phẩm may vì nhu cầu thị trường biến đổi thường xuyên. Hướng đa dạng hoá sản phẩm theo chiều rộng của công ty trong thời gian tới là đưa thêm sản phẩm vải địa kỹ thuật (vải không dệt) vào danh mục sản phẩm. Vải địa kỹ thuật là loại vải sử dụng để lót nền trước kkhi thi công các công trình xây dựng lên trên, mục đích là giảm tiêu hao nguyên vật liệu, tránh sự pha tạp của đất nền đặc biệt là việc thi công các công trình thủy lợi. Hiên nay công nghiệp xây dựng nước ta đang trong giai đoạn phát triển nhu cầu về loại sản phẩm này chưa được đáp ứng. Công ty cần phải nhanh chóng thực hiện đầu tư dây chuyền mới này để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trước khi các đối thủ khác xâm nhập. 2.3. Hiệu quả và điều kiện thực hiện 2.3.1. Hiệu quả Đa dạng hoá sản phẩm là một chính sách quan trọng mà hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện. Đối với công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội thì hiệu quả của chính sách này thể hiện ở các điểm sau: -Thực hiên đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty phân tán được rủi ro trong kinh doanh, sản phẩm này hỗ trợ sản phẩm kia nhưng điều quan trọng hơn là từ quá trình này công ty sẽ rút ra được loại sản phẩm chuyên môn hoá trong tương lai. Có thể nói từ việc thực hiện đa dạng hoá với sản phẩm vải mành và sản phẩm may, qua quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm vải mành PA đã khẳng định được vị trí của nó và công ty cần phải tập trung nguồn lực cho việc hoàn thiện sản phẩm này như một sản phẩm chuyên môn hóa trong tương lai. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường vốn có rất nhiều đòi hỏi. Với sản phẩm vải bạt công ty có thể đáp ứng cho tất cả các chủng loại sản phẩm giầy vải, quần áo bảo hộ, lều bạt phục vụ quân đội. Nhờ đó mà các doanh nghiệp sản xuất biết đến công ty nhiều hơn với tư cách như là một doanh nghiệp có thể đáp ứng tất cả các nhu cầu về vải công nghiệp. Về mặt định lượng, có thể tính hiệu quả của việc đầu tư dây chuyền vải địa kỹ thuật, thực hiên đa dạng hoá sản phẩm theo chiều rộng. Việc tính toán dựa trên các số liệu sau: Giá mua dây chuyền (gồm cả chi phí lắp đặt, vân chuyển):1.200.000 USD. Dự tính thời gian sử dụng của dây chuyền là 15 năm. Công suất thiết kế của dây chuyền là 2400 tấn/năm, trong đó công suất sử dụng thực tế là 2000 tấn/năm. Giá bán 1 kg sản phẩm trên thị trường là 11.900 đ. Chi phí nguyên vật liệu theo công suất thực tế là 20.520 triệu Chi phí nhân công là 420 triệu Chi phí khác là 280 triệu Số vốn ban đầu công ty sẽ huy động tại ngân hàng Công thương Việt Nam theo chế độ ưu đãi trong chương trình tăng tốc của tổng công ty dệt may Việt Nam.lãi suất phải trả là 0,75%/tháng trả lãi và vốnvay theo niên kim cố định hàng năm, tỷ giá USD so với tiền Việt nam là 14.900 đồng/USD. ã Chi phí đầu tư ban đầu: 1.200.000 USD 14.900 = 17.880 triệu ã Lãi suất phải trả hàng năm: (1+0,75%)12 - 1 = 9,38% ã Niên kim cố định phải trả hàng năm: Anpv = NPV´ r.(1+r)n (1+r)n - 1 Anpv = 17.880´ 9,38%.(1+9,38%)15 (1+9,38%)15 - 1 =2.268 triệu ã Thu nhập hàng năm (P): P = Doanh thu - Chi phí SXKD - Niên kim cố định hàng năm P = 2.000 ´ 11.900 - (420 + 280 + 20.520) - 2.268 =312 triệu Vậy công ty sẽ thu được một khoản lãi là 312 triệu/năm khi đầu tư dây chuyền này. 2.3.2. Điều kiện thực hiện. Đa dạng hoá là cần thiết song nếu xác định sai danh mục sản phẩm đa dạng hoá thì có thể mang lại những thiệt hại đáng kể do nguồn lực bị phân tán. Với công ty để thực hiện đa dạng hoá có hiệu quả thực sự thì cần phải quán triệt các vấn đề sau: - Phải có những kết luận chính xác của bộ phận nghiên cứu thị trường về khả năng tồn tại của các sản phẩm (chu kỳ sống của sản phẩm ) - Do khả năng đầu tư còn có hạn, để thực hiện đa dạng hoá theo chiều sâu công ty không nhất thiết phải mua sắm toàn bộ những thiết bị mới mà tập trung vào cải tiến máy móc thiết bị cũ. Vì đa dạng hoá theo chiều sâu là việc mở rộng danh mục sản phẩm căn cứ vào nền sản phẩm cũ tức là đặc điểm kinh tế kỹ thuật không mấy thay đổi. Công ty chỉ nên đầu tư vào mua sắm những dây chuyền mới sản xuất sản phẩm đa dạng hóa theo chiều rộng. 3.Hoàn thiện chính sách giá. 3.1. Thực chất. Mỗi sản phẩm khi đưa ra thị trường tiêu thụ đều phải có một giá bán xác định. Chính sách giá thực chất là việc định giá bán cho mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp nhằm đạt một mục tiêu nào đó như tăng doanh thu, tăng sản lượng bán, dành thị phần thị trường. Doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp định giá khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể. 3.2. Nội dung biện pháp Giá bán sản phẩm là một công cụ cạnh tranh rất quan trọng của doanh nghiệp. Chính sách giá bán của doanh nghiệp không phải là cố định trong dài hạn mà lưôn có sự điều chỉnh sao cho thích hợp nhất trong từng thời kỳ. Với công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội vẫn chưa có một chính sách gía bán xác định, giá bán chưa thể hiện được khả năng cạnh tranh làm cho việc giao dịch nhiều khi gặp khó khăn. Theo em công ty nên thực hiện các cách định giá trong chính sách giá như sau: -Đối với khách hàng quen thuộc như công ty giầy vải Thượng Đình, Thụy Khuê, Cao su Sao vàng nên định giá bán cố định hạn chế sự chi phối của cung cầu thị trường, chỉ thay đổi giá khi giá đầu vào tăng để tạo ra sự tin tưởng lẫn nhau và thuận tiện trong thanh toán. Giá bán Chi phí sản xuất Mức lãi dự kiến đơn vị sản phẩm = đơn vị sản phẩm + đơn vị sản phẩm - Công ty nên thực hiện việc giảm giá cho khách hàng theo khối lượng, tuỳ theo khối lượng mua mà có một mức giá thích hợp để tăng nhanh khối lượng tiêu thụ, tranh thủ thu hồi vốn. Cụ thể có thể đặt mức giảm giá theo các mức: Đ Đối với sản phẩm vải bạt: + Mua từ 1000-2000 m giảm giá 0,2% + Mua từ 2001-3000 m giảm giá 0,3% + Mua từ 3001- 4000 m giảm giá 0,4% + Mua từ 4001 trở lên giảm giá 0,5% Đ Đối với sản phẩm sợi. + Mua từ 5 - 10 tấn giảm giá 0,2% + Mua từ 11 - 15 tấn giảm giá 0,3% + Mua từ 16 - 20 tấn giảm giá 0,4% + Mua từ 21 tấn trở lên giảm giá 0,5% Tỷ lệ giảm giá chỉ dừng ở mức thấp hơn tỷ nhuận lợi nhuận thì mới đảm bảo hiệu quả hoạt động. - Đối với sản phẩm vải mành PA không áp dụng phương thức giảm giá theo khối lượng vì vải mành PA đang trong giai đoạn tăng trưởng của chu kỳ sống của sản phẩm nên có những lợi thế nhất định. Công ty nên áp dụng mức giá giá bán bằng giá của đối thủ cạnh tranh (Trung Quốc, ấn Độ). Vì đây là sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, chất lượng đảm bảo, sản phẩm hoàn toàn có thể cạnh tranh được trên thị trường. Việc định giá thấp có thể dễ dẫn đến “chiến tranh về giá” với các đối thủ này, điều này không có lợi cho công ty vì công ty phải đối mặt với những doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính. Còn việc định giá cao sẽ không bán được hàng -Với những khách hàng mới thì căn cứ vào khả năng phát triển của khách hàng đó để định giá: nếu là khách hàng lớn có khả năng phát triển tốt thì cần có sự ưu đãi về giá, tạo những điều kiện nhất định để biến họ trở thành những khách hàng quen trong tương lai; còn lại sử dụng chính sách giá linh hoạt căn cứ vào sự biến động của cung cầu thị trường. 3.3. Hiệu quả và điều kiện thực hiện. 3.3.1. Hiệu quả Với chính sách giá như trên sẽ đem lại những hiệu quả sau: - Duy trì được mối quan hệ ổn định tốt đẹp với khách hàng truyền thống, làm cho khách hàng yên tâm, tin tưởng vào công ty. - Chính sách giá rõ ràng sẽ tạo điệu kiện cho giao dịch thanh toán trở nên đơn giản. Qua đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. - Về mặt định lượng: Như trên đã phân tích tỷ suất lợi nhuận của công ty bình quân đạt ở mức 0,7%, với những sản phẩm thuộc đối tượng áp dụng được giảm giá vẫn có lợi nhuận do tỷ lệ giảm giá thấp hơn tỷ suất lợi nhuận. Khi khách hàng đồng ý mua tăng số lượng để hưởng mức giảm giá thì với mỗi sản phẩm mua thêm công ty thu được một khoản lãi: Lãi /sp = giá bán sản phẩm ´ (tỷ suất lợi nhuận - tỷ lệ giảm giá được áp dụng) Ví dụ: Giá bán 1m vải bạt là 29392 là 12.500đ, tỷ suất của loại sản phẩm này đạt ở mức trung bình là 0,7% < Nếu một doanh nghiệp mua 1.000 m thì công ty sẽ thu được khoản lợi nhuận là: 1.000 ´ 12.500 ´ 0,7% = 87.500đ < Nếu doanh nghiệp đó mua thêm 500m (tức là mua 1.500 m) để được áp dụng phương thức giảm giá 0,2% (mua từ 1000-2000m) tức là mua với giá: 12.500´ ( 1- 0,2%) = 12.487đ/ sản phẩm. + Với khách hàng sẽ tiết kiệm được một khoản so với việc mua với giá 12.500đ/ sản phẩm (tức là không thuộc phạm vi áp dụng chế độ giảm giá) là: (12.500- 12.475) ´ 1.500 = 37.500đ + Với công ty sẽ thu thêm được một khoản lợi nhuận khi khách hàng mua thêm: 12.500´ 11.500´ ( 0,7%-0,2%) - 87.500 = 81.250đ 3.3.2. Điều kiện thực hiện Để xây dựng được chính sách giá như trên, công ty cần thực hiện: - Phân loại các khách hàng dựa theo các tiêu thức: sự quen biết, triển vọng phát triển. - Xác định vị thế của sản phẩm trên thị trường và so với đối thủ cạnh tranh. Hai vấn đề này do bộ phận nghiên cứu thị trường thực hiện - Việc quyết định tỷ lệ giảm giá phải căn cứ vào tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm đó, tỷ lệ giảm giá không được lớn hơn tỷ suất lợi nhuận 4.Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng 4.1. Thực chất Các biện pháp xúc tiến bán hàng là các hoạt động, dịch vụ đi cùng với việc bán hàng nhằm làm tăng khối lượng sản phẩm bán ra từ đó làm tăng doanh thu lợi nhuận. Trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá phát triển như hiện nay, ngoài các yếu tố chất lượng, giá bán sản phẩm thì các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến này cũng có vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Các hoạt động phải kể đến trong công tác xúc tiến bán là quảng cáo, khuyến mại, các dịch vụ sau bán. 4.2. Nội dung biện pháp Đối với công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội, các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa thực sự được quan tâm một cách đúng mức. Lý do một phần là do khả năng tài chính còn có hạn một phần do công ty quan niệm sản phẩm của mình là hàng tư liệu sản xuất nên không cần đầu tư nhiều cho việc xúc tiến bán hàng. Đây là quan niệm không đúng đắn vì với chi phí bỏ ra cho việc thực hiện các hoạt động này công ty có thể thu được những kết quả đáng kể trong tiêu thụ. Công ty cần tăng cường cho hoạt động xúc tiến bán theo các hướng sau: -Với hoạt động quảng cáo: ngoài việc quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành dệt may, công ty cần mở rộng ra đối với các báo, tạp chí kinh tế như thời báo kinh tế Việt nam, tạp chí thương mại, tạp chí công nghiệp... đây là những phương tiện có tính chất phổ biến hơn so với các tạp chí chuyên ngành, độc giả của các báo, tạp chí này đều là những người quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh, trong số họ sẽ có những khách hàng tiềm năng của công ty. Ngoài ra, công ty nên thực hiện quảng cáo trước và có tính rộng khắp hơn đối với sản phẩm vải địa kỹ thuật. Đây là sản phẩm phục vụ cho công nghiệp xây dựng với nhiều quy mô xây dựng tính chất xây dựng khác nhau. Khách hàng tương đối đa dạng bao gồm từ các công ty xây dựng cho đến các hộ gia đình có nhu cầu xây dựng nhà ở. Việc quảng cáo phải làm sao cho khách hàng thấy được lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm như tiết kiệm được vật liệu, đảm bảo tính ổn định về mặt kỹ thuật. Quảng cáo trước làm cho các khách hàng có nhu cầu sẽ hướng tới doanh nghiệp, các khách hàng chưa có nhu cầu sẽ nảy sinh nhu cầu. -Công ty cần tổ chức một đội ngũ nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàng tới các khách hàng. Đội ngũ này sẽ trực tiếp tới các doanh nghiệp là khách hàng của công ty và các doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty với nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới của công ty với tính năng chất lượng cao hơn cho các khách hàng quen và giới thiệu cho các khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty, qua đó sẽ tạo ra một sự tin tưởng để tiến tới việc thiết lập quan hệ làm ăn. Ngoài ra công ty cần tiếp tục tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu sản phẩm của mình và học hỏi tìm kiếm thêm những cơ hội kinh doanh. 4.3. Hiệu quả và điều kiện thực hiện 4.3.1. Hiệu quả Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán sẽ làm cho những thông tin về công ty và sản phẩm của công ty được truyền bá rộng hơn, công ty sẽ có nhiều khách hàng hơn và sẽ tăng được khả năng tiêu thụ sản phẩm trong tương lai. Với mỗi khách hàng mới mà công ty có được, đó sẽ là một mối lợi lớn cho công ty vì: + Một khách hàng khi đã đến với công ty, họ sẽ xác định được mối quan hệ với công ty là lâu dài vì đây là thị trường cung ứng đầu vào, các doanh nghiệp sản xuất là khách hàng của công ty đều muốn có một nhà cung ứng ổn định, lâu dài, điều khác với thị trường hàng tiêu dùng, khách hàng ít có sự trung thành đối với một loại sản phẩm. + khách hàng của công ty sẽ là những tác nhân trung gian làm cho các khách hàng khác biết đến công ty vì mỗi doanh nghiệp đều có nhiều mối quan hệ làm ăn với nhiều đối tác khác nhau. 4.3.2. Điều kiện thực hiện -Công ty phải dành một khoản tài chính nhất định cho việc thực hiện các hoạt động này và nó sẽ được tính vào chi phí sản xuất kinh doanh. Hiện nay chi phí cho hoạt động xúc tiến của công ty chỉ chiếm khoảng 1% - 1,5% doanh thu bán hàng, trong khi có nhiều doanh nghiệp chi phí này lên đến 5% doanh thu. Dù có đặc trưng là ngành sản xuất hành tư liệu sản xuất, chi cho hoạt động xúc tiến bán không lớn như hàng tiêu dùng, dịch vụ nhưng công ty nên duy trì khoản chi phí này ở mức từ 1,5% - 2% doanh thu thì mới có hiệu quả. -Đội ngũ làm công tác chào hàng, quảng cáo phải có đủ năng lực sao cho kết quả thu về (thể hiện ở doanh thu tiêu thụ) của các hoạt động xúc tiến phải lớn hơn chi phí bỏ ra 5.Nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. 5.1 Thực chất. Chất lượng sản phẩm là khả năng một sản phẩm có thể làm thoả mãn được hoặc vượt những mong đợi của khách hàng. Mức độ đáp ứng những mong đợi của khách hàng là cơ sở để đánh giá chất lượng của sản phẩm đó. Chất lượng sản phẩm càng cao thì mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng càng lớn, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều khách hàng, tăng doanh thu, phát triển được sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho đổi mới cải tiến sản phẩm và cơ cấu sản phẩm làm cho chúng ngày càng thích ứng với nhu cầu của khách hàng là cơ sở của sự phát triển lâu dài. Giá thành sản phẩm được hiểu như toàn bộ giá trị của lao động vật hoá và lao động sống trong một sản phẩm. Giá thành sản phẩm sẽ quyết định giá bán sản phẩm. Giá thành cao thì giá bán sẽ cao và ngược lại. Việc hạ giá thành sản phẩm sẽ làm tăng tính cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Như ta đã biết, chất lượng và giá bán sản phẩm là 2 nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá phát triển như hiện nay, cung luôn có xu hướng lớn hơn cầu. Vì vậy việc nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải thực hiện nếu muốn tồn tại. 5.2 Nội dung của biện pháp. Qua quá trình tìm hiểu thực tiễn hoạt động của công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội em nhận thấy chất lượng sản phẩm của công ty không ổn định vẫn còn có tình trạng khách hàng trả lại sản phẩm. Bên cạnh đó giá thành của hầu hết sản phẩm vẫn còn cao. Để giải quyết được tình trạng này, trong thời gian tới, công ty nên thực hiện các biện pháp sau: -Cải tiến các thiết bị, máy móc cũ, đầu tư mua sắm thêm các máy móc thiết bị mới. Hiện nay hệ thống máy móc, thiết bị của công ty lạc hậu làm cho chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo, mặt khác hao phí nguyên, nhiên liệu cho một sản phẩm là rất lớn nên giá thành sản phẩm cao. Do điều kiện về tài chính có hạn, công ty nên từng bước thực hiện việc cải tiến máy móc thiết bị cùng với mua sắm mới thay thế cho những thiết bị đã quá lạc hậu. Với những máy móc cũ, công ty phải phân loại theo khả năng sử dụng để thực hiện việc cải tiến, sửa chữa thay thế bổ sung những chi tiết, bộ phận cần thiết nhằm làm hiệu qủa sử dụng ( giảm lượng hao phí NVL, hoạt động ổn định...). Việc cải tiến máy móc thiết bị sẽ do phòng kỹ thuật- đầu tư nghiên cứu thực hiện. Bên cạnh đó, công ty cần phát động phong trào phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật một cách rộng khắp trong toàn bộ đội ngũ CNV công ty qua đó sẽ thu hút được nhiều sáng kiến có giá trị. Công ty cần phải có một chế độ khuyến khích vật chất thích hợp để kích thích phong trào này... Với những máy móc thiết bị đã quá lạc hậu, công ty cần nghiên cứu xem máy móc thiết bị đó thuộc dây chuyền sản xuất sản phẩm gì, sản phẩm đó có khả năng phát triển không. Nếu sản phẩm đó có khả năng phát triển thì công ty nên nhanh chóng xúc tiến việc đầu tư máy móc thiết bị mơí để thay thế. Máy móc thiết bị mới không nhất thiết phải thuộc loại tiên tiến nhất mà chỉ cần có mức độ hiện đại sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp được với yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của công ty. -Hiện nay trong công ty vẫn còn tình trạng sử dụng chưa tiết kiệm các nguồn lực trong sản xuất như nguyên nhiên liệu, điện năng, điều đó làm tăng giá thành đơn vị sản phẩm vì trong giá thành sản phẩm đều có các chi phí này. Một trong các biện pháp cần phải làm để góp phần làm giảm giá thành sản phẩm là phải thực hiện sử dụng nguyên nhiên liệu, năng lượng một cách hợp lý, tiết kiệm. Để làm được điều này công ty phải thực xây dựng hệ thống định mức sử dụng nguyên vật liệu một cách hợp lý, chính xác ; có chính sách khuyến khích vật chất cho các phân xưởng, tổ sản xuất thực hiện tiết kiệm nguyên liệu. -Công ty cần phải sớm áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000, đây là một phương tiện có hiệu quả đảm bảo chất lượng và hoạt động quản lý. đó là một đòi hỏi khách quan trong quá trình hợp tác thương mại quốc tế, là giấy thông hành để vượt qua các rào cản kỹ thuật trong thương mại quốc tế. 5.3 Hiệu quả và điều kiện thực hiện. 5.3.1 Hiệu quả. Hiện nay sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của công ty đều có ưu thế về chất lượng và giá bán so với công ty. Việc nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm sẽ giúp cho công ty cạnh tranh được với các đối thủ này, nhất là với các công ty nước ngoài như Trung quốc, ấn Độ. Qua đó sẽ giúp công ty dành lại được phần thị trường đã mất đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Kết quả là công ty sẽ tăng được lượng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu tạo điều kiện cho việc thực hiện các mục tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh. 5.3.2. Điều kiện thực hiện. -Để thực hiện được biện pháp này trước hết cần phải có một khoản tài chính nhất định. Tất cả các công việc từ xây dựng hệ thống quản lý chất lượng đến việc sửa chữa cải tiến máy móc thiết bị đều cần đến vốn. Công ty có thể huy động vốn từ hai nguồn: vốn tự có và vốn vay. Dù sử dụng nguồn vốn nào cũng phải tính đến hiệu quả của việc sử dụng vốn. - Xây dựng được đội ngũ công nhân viên có ý thức, trách nhiệm trong quản lý, tổ chức sản xuất, biết sử dụng hợp lý các nguồn lực. 6. Những kiến nghị với Nhà nước Thực trạng sản xuất kinh doanh của ngành dệt may từ khi chuyển sang cơ chế mới có sự biến đổi quan trọng về các mặt từ cơ sở vật chất đến nhận thức, tư duy nhưng cũng không tránh khỏi những khiếm khuyết. Là ngành kinh tế có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, đồng thời cũng là ngành thu hút nhiều lao động nhưng hiện nay đang phải đối mặt với nhiều thử thách to lớn, phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ lớn của nước ngoài. Nhà nước cần phải thực hiện nhiều biện pháp để hỗ trợ, khuyến khích cho ngành phát triển, tập trung vào các biện pháp sau: 6.1. Giảm thuế Hiện nay nguyên liệu dùng cho sản xuất của các doanh nghiệp dệt may nói chung và công ty dệt vải công nghiệp nói riêng chủ yếu vẫn phải nhập ngoại do yêu cầu về chất lượng nguyên liệu trong nước chưa đủ để đáp ứng, trong khi đó thuế nhập khẩu các nguyên liệu này vẫn còn cao lại cộng thêm với thuế VAT là 10%. Trong khi đó thuế thu nhập đối với các doanh nghiệp Nhà nước như công ty là 32%, so sánh với mức 25% của các doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam. Như vậy, vô hình chung Nhà nước đã đẩy các doanh nghiệp như công ty khó cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy xin được kiến nghị với Nhà nước: + Giảm thuế VAT của ngành dệt xuống còn 5% + Giảm thuế thu nhập doanh nghiệp doanh nghiệp xuống còn 255 bằng với các doanh nghiệp nước ngoài hoạt động ở Việt Nam. 6.2. Chính sách khuyến khích xuất khẩu Nhà nước cần có các biện pháp nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng thị trường ra nước ngoài như: + Cung cấp các thông tin về thị trường cho các doanh nghiệp , tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìmkiếm thị trường và lựu chọn đối tác kinh doanh. + Đàm phán với các nước để mở rộng cửa cho các sản phẩm của Việt nam, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ta tham gia vào sự phân công lao động và hợp tác Quốc tế. 6.3. Đầu tư thoả đáng cho ngành dệt may. Hiện nay ngành dệt may đang trong tình trạng kho cạnh tranh vì nhiều nguyên nhân, nhưng nguyên nhân chủ yếu vẫn là do không có đủ vốn để đầu tư để đổi mới công nghệ vốn đã rất lạc hậu của ngành. Vì vậy Nhà nước cần tăng vốn đầu tư đối với ngành dệt như cho vay với lãi suất thấp, dài hạn; sử dụng một phần nguồn tài trợ của nước để tổ chức đào tạo nâng cao trình độ quản lý của cán bộ công nhân ngành dệt KếT Luận Trong công cuộc đổi mới, chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đã taọ ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội cũng như những thách thức. Do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triền phải thể hiện được sự tự chủ, sáng tạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Với công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội, là một doanh nghiệp quốc doanh qua hơn 10 năm hoạt động trong cơ chế mới với nhiều khó khăn đã dần tạo lập được cho mình một chỗ đứng trên thị trường. Để có được kết quả đó phần lớn là do công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được chú ý đúng mức vì có được thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động sản xuất kinh doanh khác mới diễn ra trôi chảy, tạo ra sự phát triển ổn định. Trên đây là nội dung của luận văn “Một số biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội”. Bài viết là sự kết hợp giữa lý luận và thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội. em mong rằng luận văn này sẽ đóng góp một phần nào đó vào thực tiến hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty. Do khả năng và thời gian có hạn nên không thể tránh được những sai sót. Vì vậy, rất mong sự chỉ bảo của các thầy cô, cán bộ công nhân viên công ty nói chung và phòng kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn cùng ban lãnh đạo công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội mà trực tiếp là phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đã tạo mọi điều kiện cho em hoàn thành luận văn này. Danh mục tài liệu tham khảo. 1.Phillip Kotler: Marketing căn bản NXB Thống kê, 1995. 2.Trương Đình Chiến, Tăng Văn Bền: Marketing trong quản trị kinh doanh, NXB Thống kê, 1999. 3.Trần Minh Đạo, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Giáo trình Marketing, NXB Thống kê, 1999. 4.Phạm Vũ Luận, Đại học thương mại: Quản trị doanh nghiệp thương mại. 5.PGS, TS Lê Văn Tâm, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Giáo trình quản trị doanh nghiệp, NXB Giáo dục, 1999. 6.PGS, TS Lê Văn Tâm, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, 2001. 7.PGS, TS Nguyễn thành Độ, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, NXB Giáo dục, 1999. 8.GS, TS Ngô Đình Giao, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Quản trị kinh doanh tổng hợp, NXB Giáo dục, 1998. 9.Ths Trương Đoàn Thể, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: quản trị sản xuất và tác nghiệp, NXB Giáo dục, 2000. 10.Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Kinh tế chính trị Mác-Lênin,tập I, NXB giáo dục,1999. 11.TS Nguyễn Năng Phúc, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Giáo trình phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, NXB Thống kê, 1999. 12.PGS, TS nguyễn Duy Bột, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: Kinh tế thương mại, NXB Giáo dục, 1999. 13.Thời báo kinh tế Việt Nam số 66, 85, 95 năm 2000, số 89, 130 năm 2001. Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 I. Thực chất công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 3 2. Các trường hợp được xác định là tiêu thụ sản phẩm 4 II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5 1.Chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.Tiến hành nghiên cứu và dự báo thị trường 5 1.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8 2.Tổ chứccác hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 2.1.Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm 15 2.2. Trang bị nơi bán hàng 16 2.3. Tổ chức bán hàng 17 3.Tổ chức các hoạt động sau bán hàng 17 3.1. Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng 17 3.2. Đánh giá kỳ tiêu thụ sản phẩm 18 III. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 18 1.Quan niệm và phương pháp đánh giá tốc độ tiêu thụ 18 1.1 Quan niệm về tốc độ tiêu thụ 18 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ 19 2.Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ 2.1.Các nhân tố khách quan 21 2.2.Các nhân tố chủ quan 23 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 25 Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội 27 I.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27 1.Quá trình hình thành 27 2.Quá trình phát triển 28 II.Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm 31 1.Đặc điểm về cơ cấu sản xuất 32 2.Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ 33 3.Đặc điểm về nguyên vật liệu 34 4.Đặc điểm về quy trình công nghệ và máy móc thiết bị 35 5.Đặc điểm về đội ngũ lao động của công ty 37 III.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vi công nghiệp Hà Nội trong những năm gần đây 38 1.Phân tích tình hình tiêu thụ 38 1.1.Tình hình tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm 38 1.2.Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 40 1.3Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 41 1.4.Tình hình tiêu thụ theo theo mùa vụ 44 2.Phân tích các yếu tố chủ yếu tác động đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm 46 2.1.Các nhân tố khách quan 46 2.1.Các nhân tố chủ quan 49 3.Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 53 3.1.Những kết quả đạt được 53 3.2.Những tồn tại cần khắc phục 56 3.3.Nguyên nhân của những tồn tại trên 57 Phần 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội 59 1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 59 2.Đẩy mạnh đa dạng hoá sản phẩm 64 3.Hoàn thiện chính sách giá 67 4.Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng 70 5.Nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm 75 6.Những kiến nghị đối với Nhà nước 76 Kết luận 77 Danh mục tài liệu tham khảo 78