Đề tài Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

này và khả năng chấp nhận của thị trường này là tương đối ổn định, có xu hướng phát triển tốt. Ta có thể nhìn thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là lớn nhất trên bảng số liệu: Năm 2004 sản lượng tiêu thụ là 6650 tấn và chiếm tỷ trọng 67,58% trong tổng sản lượng tiêu thụ cả năm. Năm 2005 sản lượng tiêu thụ 6688 tấn, tăng 38 tấn so với năm 2004. Vì thế, ở miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ ở miền Bắc của Công ty tăng dần theo các năm. Chứng tỏ thị trường ở miền Bắc hiện vẫn là thị trường chính có tiềm năng của Công ty. Thị trường miền Trung có lượng tiêu thụ ít hơn từ khoảng 26,4% - 31% ở thị trường này theo đánh giá của Công ty thì chưa thật sự có sự ổn định, bởi ở đây có nhiều đối thủ cạnh tranh như bánh kẹo Quảng Ngãi, bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan. Vì vậy, Công ty cần tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và sử dụng các biện pháp tích cực thích hợp để xâm nhập sâu hơn vào thị trường này. Thị trường miền Nam với mức độ tiêu thụ nhỏ và không ổn định. Năm 2004 sản lượng Công ty tiêu thụ 240 tấn, năm 2005 tiêu thụ 302 tấn tăng lên 62 tấn so với năm 2004, tương ứng với tỷ lệ tăng 25,8%. Năm 2006, sản lượng tiêu thụ 360 tấn, tăng 58 tấn so với năm 2005, tương ứng với tỷ lệ tăng 19,2%. Tuy sản lượng tiêu thụ năm sau nhiều hơn năm trước nhưng đây lại là thị trường mà Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn về khoảng cách địa lý. Bên cạnh đó các đại lý của Công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lớn như: Kinh Đô, Vinabico. Thị trường nước ngoài của Công ty còn rất nhỏ chiếm tỷ trọng không đáng kể do thị trường này là thị trường tương đối khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng. Do vậy, để thâm nhập vào thị trường này đòi hỏi Công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nghiên cứu kỹ thị trường và thị hiếu tiêu dùng của dân cư các nước trên thế giới. Thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm tăng lên theo các năm, ta cũng thấy doanh thu tăng dần lên. Năm 2004 doanh thu của Công ty 167,3 tỷ VND, năm 2005 doanh thu tăng lên 32,6 tỷ VND là 203,5 tỷ VND và doanh thu năm 2006 là 221,6 tăng 18 tỷ so với năm 2005. Doanh thu của Công ty tăng chứng tỏ sản lượng tiêu thụ tăng, mà sản lượng tiêu thụ tăng tức là sản phẩm của Công ty đã đứng vững trên thị trường cả về số lượng, chất lượng và giá cả hay nói cách khác, sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên cũng có nghĩa là thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng. 3.3. Đánh giá chung về thị phần của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Có thể nói, hiện nay trên thị trường bánh kẹo cạnh tranh khá quyết liệt Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội không những phải cạnh tranh với rất nhiều bánh kẹo trong nước mà còn phải cạnh tranh với bánh kẹo ngoại nhập. Biểu số 7: Tỷ trọng và thị phần của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội cùng 1 số đối thủ cạnh tranh. TT Công ty 2004 2005 2006 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) 1 Hải Hà 11700 8,03 12 200 8,26 12444 8,01 2 Hải Châu 7900 5,42 8240 5,57 8859 5,7 3 Tràng An 4500 3,09 4700 3,16 4722 3,04 4 Hữu Nghị 1700 1,17 1900 1,29 1662 1,07 5 19/5 1700 1,17 1620 1,01 1631 1,05 6 Vinabico 3350 2,3 3300 2,23 3589 2,31 7 Lubico 2800 1,92 3000 2,03 2951 1,9 8 Quảng Ngãi 10800 7,41 11000 7,45 11480 7,39 9 Lam Sơn 9000 6,17 8800 5,96 9648 6,21 10 Dịch Hồng 8940 6,75 10694 7,23 10906 7,02 11 Công ty khác 72000 49,4 70280 47,6 76591 49,3 12 Ngoại nhập 10500 7,2 12000 8,12 10875 7,0 Tổng số 145.790 100 147.742 100 155,358 100 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng số liệu trên cho ta thấy trong những năm qua Dịch Hồng vẫn được xếp vào một trong doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo mạnh trong toàn quốc. Song những năm 2004, 2005, 2006 thị phần của Công ty đã giảm xuống. Do những Công ty khác có lịch sử phát triển sớm đã có uy tín trên thị trường. Hơn nữa các Công ty này đã có những bước phát triển lớn trong hoạt động nghiên cứu của thị trường, quảng cáo, khuyến mại. Trên thị trường miền Bắc Công ty gặp phải những đối thủ cạnh tranh mạnh như Hải Châu, Hải Hà. với sản phẩm tương tự nhưng lại bán với giá rẻ hơn gây rất nhiều khó khăn cho Công ty. Trên thị trường miền Trung và miền nam các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty là: Kinh Đô, Quảng Ngãi, Lam Sơn họ có một ưu thế hơn hẳn là họ có khả năng sản xuất ra đường một nguyên liệu chính để sản xuất bánh kẹo, nên giá đầu vào thấp hơn hẳn so với đầu vào của Dịch Hồng. Đặc biệt gần đây mới xuất hiện thêm các Công ty bánh kẹo nước ngoài liên doanh với Việt Nam đó là các sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng cho nên chiếm được một thị trường lớn trên thị trường. Ngoài ra, còn một lượng lớn bánh kẹo nhập ngoại chủ yếu từ Thái Lan, Trung Quốc Tuy nhiên, lượng nhập khẩu đang ngày một hạn chế, nhưng để cạnh tranh được với loại sản phẩm này thì sản phẩm của Công ty phải có chất lượng cao, phù hợp với thị trường. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay để thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng thì Công ty Dịch Hồng Hà Nội cũng phải có những biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường, từ đó thị phần của Công ty sẽ từng bước được mở rộng. 4. Các biện pháp Công ty đã áp dụng để mở rộng thị trường. 4.1. Các biện pháp về chiến lược sản phẩm Thị trường rất phức tạp và đầy biến động. Để đứng vững trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải có chiến lược kinh doanh chiến lược sản phẩm, Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã xây dựng một chiến lược sản phẩm dựa trên hai hướng chính đó là: đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. * Nâng cao chất lượng sản phẩm Khoa học ngày càng phát triển, cuộc sống của người dân ngày càng được cải thiện và nhu cầu của họ ngày một trở nên khắt khe hơn. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Công ty đã không ngừng tăng cường đầu tư máy móc thiết bị hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm không phải chỉ độ tuyệt hảo của nó mà ở việc nó đáp ứng đến mức nào mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải có nguồn vốn lớn. Nhưng trong thực tế, nguồn vốn của Công ty rất hẹp không thể đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng đề ra. Vì vậy, Công ty đã mạnh dạn vay vốn đầu tư vào máy móc thiết bị. Sự đầu tư chủ yếu là dành cho sản phẩm bánh, còn sản phẩm kẹo chỉ chiếm 1/3. Việc đầu tư còn thể hiện ở việc đưa các cán bộ kỹ thuật đi đào tạo thêm, học hỏi ở các nước anh em. song ở đây không thể không nói đến sự nỗ lực sáng tạo của họ trong việc đưa ra công thức pha chế nồng độ các chất, trình tự pha chế của mỗi loại bánh kẹo cụ thể rất khác nhau, đảm bảo độ giòn, dèo, ngọt, rất phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nguyên liệu được Công ty rất chú trọng khi nhập nguyên vật liệu cán bộ vật tư kiểm tra nguyên liệu cẩn thận về cả chất lượng và thời hạn sử dụng. Nếu thấy thỏa mãn mới nhận hàng. Trước và sau quá trình sử dụng nguyên liệu bảo quản rất cẩn thận. Các công nhân trực tiếp nấu kẹo, bánh được hướng dẫn cụ thể và trong mỗi công đoạn đều có sự kiểm tra, kiểm soát nghiêm ngặt. Việc ngăn chặn những sai lệch được tiến hành ngay trên dây chuyền sản xuất. Vừa có tác dụng nâng cao chất lượng sản phẩm, vừa có tác dụng ngăn chặn phế phẩm, lãng phí làm tăng chi phí sản xuất. Khoa học kỹ thuật mới tìm ra nhiều loại nguyên liệu thay thế với giá cả rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn gắn chặt việc trả lương, thưởng và chế độ phạt với chất lượng sản phẩm và hiệu quả lao động. Hình thức này đơn giản nhưng đem lại hiệu quả cao. Mặt khác, Công ty còn rất coi trọng chữ "tín" nên những sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường là đặc biệt an toàn về chất lượng và thời gian sử dụng. Để đảm bảo giữ chữ tín Công ty còn đăng ký bản quyền các nhãn hiệu tại các cơ quan chức năng. Mặc dù vậy, song không thể tránh khỏi những khiếm khuyết, chất lượng một số sản phẩm còn thấp do vậy Công ty cần có biện pháp khắc phục nhanh chóng. * Đa dạng hóa sản phẩm Bánh kẹo không phải là mặt hàng thiết yếu. Người tiêu dùng chỉ sử dụng trong một số trường hợp nhất định. Mỗi lứa tuổi có nhu cầu sở thích khác nhau. Vì vậy, nếu chỉ dừng lại ở một số chủng loại thông thường thì thị trường sẽ bị hạn chế. Bánh kẹo là sản phẩm ăn có tính thưởng thức, nếu chỉ dừng lại ở một số loại nào đó người tiêu dùng sẽ nhanh chán không muốn mua nữa. Đa dạng hóa sản phẩm còn giúp cho Công ty có sẵn phương án sản xuất sản phẩm thay thế bù đắp những sản phẩm đã kết thúc chu kỳ sống. Đồng thời nó còn là điều kiện để cho Công ty chọn lựa sản phẩm đưa ra thị trường có hiệu quả. Đa dạng sản phẩm rất cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường. Từ chỗ chuyên sản xuất kẹo, Công ty đã tăng thêm các loại bánh như bánh quy, kem xốp Ngoài ra Công ty còn sản xuất các loại samake, bánh saku. Biểu số 8: Thống kê chủng loại bánh kẹo Năm Nhóm sản phẩm 2004 2005 2006 Kẹo cứng các loại 10 15 22 Kẹo mềm các loại 11 13 19 Bánh các loại 15 23 30 Tổng 36 51 71 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Như vậy, số sản phẩm mới được Công ty tung ra thị trường tăng dần qua các năm. Các sản phẩm tăng thêm góp phần tăng hệ số đồng thời gia tăng mức tiêu thụ của Công ty. Việc đa dạng hóa sản phẩm của Công ty được tiến hành theo 2 hướng: cải tiến hoàn thiện kéo dài tuổi thọ của sản phẩm và tăng thêm các loại sản phẩm mới. Việc cải tiến có thể là thay đổi một thành phần nào đó trong cấu tạo thực tế của sản phẩm hoặc đưa thêm 1 hương vị nào đó để gây sức hấp dẫn với khách hàng. Tăng thêm các loại sản phẩm mới: nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường để cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của khách hàng là cần thiết. Thực tế cho thấy rằng cần phải đẩy mạnh hơn nữa tốc độ đa dạng hóa sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc tăng thêm các chủng loại mới mà còn nhiều yêu cầu khác đặt ra như quy cách, kích thước. 4.2. Các biện pháp về giá Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Khi giá cả sản phẩm quá cao thì sản phẩm không tiêu thụ được do các đối thủ cạnh tranh có giá rẻ hơn, nhưng ngược lại nếu giá thấp sẽ không đủ bù đắp cho chi phí kinh doanh. Vì vậy, khi đưa ra một chính sách giá hợp lý là một đòi hỏi đặt ra đối với Công ty trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà nguồn nguyên liệu sử dụng một phần có sẵn trong nước phần khác lại phải nhập khẩu từ nước ngoài va phải chịu thuế nhập khẩu cao. Hiện nay Công ty đã đưa ra mức giá linh hoạt đối với những sản phẩm cần đẩy mạnh tiêu thụ. Giá sản phẩm của Công ty đưa ra dựa trên sự phân tích hợp lý giữa chi phí sản xuất và thị trường tiêu thụ. Giá bán đó phải đảm bảo sự thu hồi chi phí nguyên vật liệu, thuế, khấu hao, tiền lương. Điều quan trọng là đáp ứng nhu cầu thị trường với giá cả thời kỳ cần kích cầu và cả thời kỳ giảm cầu. Để thực hiện chính sách giá linh hoạt và có hiệu quả, Công ty đã dùng các biện pháp sau để giảm chi phí: * Về công tác định mức tiêu hao nguyên vật liệu Việc điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu đối với các sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm. * Về tổ chức công tác thu mua Công ty tìm nguồn mua nguyên vật liệu để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động mua, giảm giá mua mà chất lượng vẫn đảm bảo. Biện pháp mà Công ty sử dụng ở đây là mua tận gốc, không qua trung gian để giảm chi phí mua. * Biện pháp tiết kiệm chi phí cố định Chi phí cố định bao gồm: chi phí sử dụng máy móc thiết bị và chi phí quản lý. Để giảm chi phí này hiệu quả tài sản cố định, chuyển nhượng hoặc bán tài sản cố định dư thừa, hoặc những tài sản khấu hao hết không sử dụng được nữa để thu hồi giá trị còn lại và bảo quản tốt tài sản cố định để giảm chi phí sửa chữa. 4.3. Tổ chức và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm * Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội nhận thức rằng thực phẩm bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá hủy nên thời hạn sử dụng ngắn, yêu cầu vệ sinh công nghiệp cao. Vì vậy, sản xuất phải gắn liền với tiêu thụ, nghĩa là sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó. Mặt khác, Công ty lại chỉ có một trụ sở chính tại Hà Nội, trong khi sản phẩm bánh kẹo lại phải tiêu thụ rộng rãi cả nước. Do đó Công ty đã quyết định chọn hệ thống trung gian rộng khắc để tiêu thụ sản phẩm bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Công ty cho rằng việc sử dụng hệ thống trung gian sẽ tăng lượng hàng hóa tiêu thụ mà không phải bỏ ra chi phí cho việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ (bao gồm chi phí cho nghiên cứu, lựa chọn địa điểm kinh doanh xây dựng cơ bản). Đồng thời khắc phục hạn chế và không gian địa lý. Người bán lẻ của Công ty là những khách hàng có tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hóa không ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên thường xuyên tiếp cận với khách hàng nên họ hiểu rất rõ về nhu cầu thị trường. Vì thế thông qua người bán người bán lẻ Công ty có thể nhận biết nhu cầu của khách hàng. Các đại lý là mạng lưới trung gian đặc biệt quan trọng trong kênh tiêu thụ của Công ty. Nhờ có mạng lưới đại lý này mà sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh gọn, khối lượng qua mạng lưới này khoảng 85 - 95% tổng sản lượng sản phẩm sản xuất. Công ty luôn khuyến khích phát triển và mở rộng đại lý. Bất cứ tổ chức cá nhân nào nếu có đầy đủ các điều kiện đều có thể trở thành đại lý của Công ty. Như vậy để đảm bảo cho hàng hóa được thông suốt và đến tay người tiêu dùng trong khu vực thị trường Công ty đã sử dụng hệ thống kênh tiêu thụ hỗn hợp. Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Kênh 1 (kênh trực tiếp) Công ty bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định không nhằm mục đích kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty khác về chủng loại, giá cả, chất lượng. Thông qua cửa hàng, Công ty sẽ thu thập những thông tin, nhận các khiếu nại để kịp thời có biện pháp xử lý, giải quyết đối với đại lý có sai phạm. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan, xí nghiệp mua hàng để phục vụ hội nghị khối lượng sản phẩm qua kênh này khoảng 10% sản lượng sản phẩm sản xuất. Kênh 2 (kênh gián tiếp ngắn) Đối với kênh này thời gian lưu thông tương đối nhanh và khối lượng thông qua kênh này chiếm khoảng 25% sản lượng sản phẩm sản xuất. Kênh 3 (kênh gián tiếp dài) Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty chiếm khoảng 65% sản lượng sản phẩm sản xuất kênh này được tổ chức tương đối chặt chẽ, đáp ứng nhu cầu lớn của thị trường. * Phân tích thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. ** Kết quả hoạt động của mạng lưới đại lý Ban đầu Công ty dựa vào hệ thống thương nghiệp ở các khu vực, các địa phương sau dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân 85 - 90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Biểu số 9: Kết quả hoạt động kinh doanh của các đại lý. Khu vực thị trường 2004 2005 2006 So sánh Số đại lý Sản lượng (tấn) Số đại lý Sản lượng (tấn) Số đại lý Sản lượng (tấn) 05/04 06/05 Miền Bắc 124 6650 127 6688 136 7203 100.58 107.70 Miền Nam 21 2600 22 3314 27 2880 127.46 86.90 Miền Trung 13 240 15 302 19 360 125.83 119.20 Tổng 158 8940 164 10694 182 10906 108.57 101.34 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy số lượng đại lý không ngừng tăng lên trên cả 3 vùng đồng thời tổng sản lượng cũng tăng lên rất nhiều. Như vậy, ta có thể thấy mạng lưới tiêu thụ của Công ty hoạt động rất có hiệu quả. Bởi thể Công ty cần có những chính sách ưu đãi để thúc đẩy các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn. ** Công tác quản lý của Công ty Lựa chọn đại lý tiêu thụ: thực tế Công ty khuyến khích tất cả mọi đối tượng trở thành đại lý của Công ty nếu thỏa mãn được điều kiện của Công ty đặt ra. Như vậy, Công ty sẽ không hạn chế trên cơ sở điều kiện của mình để tránh rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong thanh toán. Thù lao đại lý: Công ty sử dụng mức hoa hồng cho từng loại sản phẩm khác nhau. Sản phẩm có giá trị càng lớn thì mức hoa hồng càng nhiều. Về công tác giao nhận và vận chuyển. Hàng hóa được giao cho các đại lý ngay tại kho của Công ty, họ được chứng kiến hàng hóa của mình được vận chuyển ra khỏi kho, kiểm nhận lại số hàng giao nhận. Bằng biện pháp giao hàng đó đã tạo ra yếu tố tâm lý và lòng tin của khách hàng đối với Công ty. Mặt khác, để khuyến khích các đại lý bán hàng cho mình và đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng mức giá quy trình. Các đại lý bán buôn Công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển. 4.4. Công tác thanh toán sau bán hàng Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội có phương châm hàng đầu là bảo đảm hài hòa lợi ích của Công ty với các đại lý và lợi ích của khách hàng. DO vậy thanh toán luôn được mở rộng tạo điều kiện cho Công ty phát triển lâu dài chế độ thanh toán và khen thưởng của Công ty là nguồn thu hút đông đảo khách hàng đến với Công ty bằng sự nhiệt tình, tiêu thụ sản phẩm. Đây là biện pháp vừa củng cố thị trường vừa đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Với phương châm thanh toán linh hoạt như: tiền mặt, tiền séc, ngân phiếu trả chậm trả ngay. để tạo cho khách hàng tiết kiệm thời gian. Tùy từng khách hàng tiết kiệm thời gian. Tùy từng khách hàng mà Công ty áp dụng sao cho hợp lý nhất có chế độ khen thưởng rõ ràng theo từng kỳ hay từng năm. Ngoài ra, đối với các đại lý thanh toán trước thời hạn quy định, Công ty còn giảm giá theo lãi suất ngân hàng, tính theo số ngày thanh toán trước thời hạn. Để đảm bảo an toàn trong việc thanh toán, Công ty khuyến khích khách hàng thanh toán bằng chuyển khoán qua ngân hàng đó là một phương thức hết sức gọn nhẹ, nhanh chóng và đảm bảo. Đây là yếu tố quan trọng trong việc lôi kéo khách hàng đến với Công ty. Ngoài những hình thức kể trên có 1 hình thức nữa mà Công ty đã áp dụng nhằm khuyến khích đại lý tiêu thụ hàng đó là chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm. Hàng tháng Công ty sẽ thưởng cho đại lý đạt mức tiêu thụ do Công ty đề ra và số tiền thưởng được tính theo phương pháp lũy tiến, nghĩa là số lượng bán càng nhiều sẽ càng nhận được tiền thưởng lớn. 4.5. Quảng cáo và các hoạt động mang tính chiến thuật Công ty rất quan tâm đến việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: phát thanh, truyền hình, pano, áp phích đồng thời còn mạnh dạn đưa ra các chương trình quảng cáo về các địa phương giúp cho các đại lý quảng cáo tiêu thụ hàng. Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình tiến hành không thường xuyên trong khi đó các đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra các chương trình quảng cáo, khuyến mại rầm rộ cho các sản phẩm của họ chính vì vậy mà làm hạn chế sự hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. Hoạt động chào hàng cũng được Công ty tiến hành bằng việc cửa các nhân viên bán hàng của Công ty đi bán hàng hoặc mời ăn thử và tặng các sản phẩm để giới thiệu hàng, tìm khách hàng đối với sản phẩm mới, đồng thời qua đó nắm bắt, thu thập các thông tin về khách hàng đối với sản phẩm của mình, từ đó có những biện pháp đáp ứng nhu cầu thị trường. Hoạt động khuyến mãi của Công ty mới chỉ dừng lại ở hình thức tặng quà đối với những người mua ở khối lượng lớn, bên cạnh đó Công ty cũng đã sử dụng hình thức khuyến mãi theo đợt, tùy từng loại có mức khuyến mãi khác nhau. 5. Đánh giá chung về vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 5.1. Những thuận lợi * Thứ nhất: Về thị trường tiêu thụ và phương thức bán hàng. Công ty đã phát triển thị trường theo cả chiều sâu và chiều rộng. Số lượng đại lý ngày càng tăng kéo dài từ Bắc vào Nam và Công ty đã chọn thị trường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng để có các chiến lược ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Thứ hai: Về xuất khẩu sản phẩm Sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã đẹp, sản phẩm ngày càng được đưa vào nhiều hương liệu tạo ra sự độc đáo của sản phẩm. Chất lượng sản phẩm đảm bảo, giá cả phải chăng kết hợp với sự năng động trên thị trường đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty dần có uy tín và đi sâu vào thị trường nước ngoài. 5.2. Những khó khăn và tồn tại * Thứ nhất: Về thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường tăng mạnh song khá tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát, do vậy giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá lợi nhuận đem lại cho các đại lý giảm. Những năm qua, Công ty đã thành công trong việc mở rộng thị trường, nhưng ngược lại khối lượng tiêu thụ lại giảm sút do Công ty chưa nắm bắt được nhu cầu thị trường. Vì vậy không có sự ứng phó kịp thời trước chiến lược thay đổi của các Công ty khác. Chi phí cho cán bộ và nhân viên thị trường chưa xứng đáng với công sức và lòng nhiệt tình của họ nên chưa khuyến khích được họ, chưa lôi cuốn được họ vào công việc * Thứ hai: Về việc thực hiện chất lượng sản phẩm - Công ty chưa có nhà hoạch định chất lượng sản phẩm mang tầm chiến lược. - Khi đưa ra một số chiến lược sản phẩm không thể hiện rõ vai trò của chiến lược nhằm mục đích gì, khi thực hiện đạt được gì. - Việc thực hiện xây dựng chiến lược chưa thu hút được toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty, các phòng ban mà chủ yếu là ở phòng kinh doanh. - Khi đưa biện pháp nâng cao chất lượng, những sản phẩm đó vẫn chưa hạn chế được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Mặc dù chủng loại sản phẩm của Công ty ngày càng tăng lên nhưng vẫn đơn điệu chủ yếu là kẹo còn chủng loại bánh vẫn chưa làm thỏa mãn được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. - Sản phẩm của Công ty đưa ra chủ yếu chỉ thỏa mãn được thị trường miền Bắc còn lại các thị trường khác sản phẩm của Công ty còn rất hạn chế, khiêm tốn. * Thứ ba: Về chính sách giá cả Giá thành sản xuất của Công ty cao là do nguyên vật liệu chủ yếu nhập ngoại nên chịu một khoản phí tổn lớn, đó là thất thoát nguyên vật liệu, giá mua nguyên vật liệu cao, trong sản xuất chưa tiết kiệm được nguyên vật liệu. Vì vậy giá bán sản phẩm của Công ty luôn cao hơn đối với đối thủ cạnh tranh. * Thứ tư về thiết bị công nghệ - Công ty sử dụng những máy móc cũ, năng suất thấp, độ sai hỏng nhiều - Dây chuyền sản xuất bánh kẹo không đồng bộ, nhiều khâu phải làm bằng tay. Phần III Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 1. Phương hướng phát triển của Công ty 1.1. Nhu cầu bánh kẹo của nước ta hiện nay Do kinh tế phát triển, đời sống của nhân dân được nâng cao, nhu cầu về bánh kẹo trong những năm gần đây tăng đáng kể. Tốc độ tiêu thụ bình quân theo đầu người hàng năm phát triển, thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm cao nên lượng bánh kẹo tiêu thụ ngày càng tăng cao. Biểu số 10: Thống kê lượng bánh kẹo tiêu thụ bình quân theo đầu người Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2004 2005 2006 Tổng số dân Triệu ng 83 85 86 Sản lượng bánh kẹo tiêu thụ Tấn 145.790 147.742 155.358 Bình quân theo đầu người Kg 1,75 1,74 1,85 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) So với mức bình quân theo đầu người của các nước khác, mức bình quân của ta còn quá thấp. Song trên cơ sở những số liệu đã có cho ta thấy rõ nhu cầu về bánh kẹo bình quân tính theo đầu người ngày một tăng (tốc độ tăng hiện nay từ 2% - 22%). Với tốc độ tăng dân số chúng ta có thể dự kiến nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo những năm tới là: Biểu số 11: Dự kiến mức tiêu dùng bánh kẹo đến năm 2010 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2007 2008 2010 Tổng số dân Triệu ng 87 87,5 90 Sản lượng bánh kẹo tiêu thụ Tấn 12.000 13.500 16.000 Bình quân theo đầu người % 100 112,5 118,5 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Lượng bánh kẹo dự kiến là khá lớn so với năm 2000. Vì vậy, các Công ty bánh kẹo ở cả nước cần phải có kế hoạch đầu tư về tiền vốn, khoa học công nghệ cán bộ lành nghề cho hợp lý để nhanh chóng phát triển thị trường tiêu thụ đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và đặc biệt là tránh tình trạng hàng ngoại nhập chiếm lĩnh thị trường như thời gian vừa qua. 1.2. Phương hướng phát triển của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Với nhiều năm tồn tại và phát triển Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã từng bước trưởng thành và mở rộng hơn về quy mô sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao, bao bì đẹp phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Mục tiêu tổng quát của Công ty trong những năm tới là: "Đến năm 2010 Công ty phải thực sự trở thành một trong những Công ty bánh kẹo lớn ở Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ khả năng cạnh tranh với các nước trong khu vực và trên thế giới. Đó là mục tiêu to lớn đòi hỏi Công ty phải nỗ lực phấn đấu, phải có những giải pháp, chính sách tạo sự nhịp nhàng, đồng bộ từ đầu vào đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Để thực hiện mục tiêu trên Công ty đã đưa ra những phương hướng phát triển trong thời gian tới như sau: - Tăng cường đầu tư trang thiết bị hiện đại nhằm tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm và mẫu mã của các sản phẩm mới có chất lượng cao hoàn thiện các sản phẩm mới có chất lượng cao đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để tiếp tục cho ra đời những sản phẩm mới có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu và thu nhập của người tiêu dùng. - Đa dạng hóa sản phẩm và bao bì đẹp để phục vụ tốt tất cả các đối tượng tiêu dùng với mục đích sử dụng khác nhau: chẳng hạn, với mục tiêu thưởng thức Công ty nên sản xuất sản phẩm cao cấp như kẹo Jelly, kẹo caramen, cho mục đích bồi bổ sức khỏe thì Công ty sản xuất các loại bánh kẹo ít béo, ít đường - Nghiên cứu sử dụng nguyên liệu sản xuất trong nước thay thế hàng nhập nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm. - ổn định và nâng cao chất lượng hiệu quả kinh doanh tại thị trường cũ, mở rộng thị trường mới. - Không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên. - Đầu tư mạnh vào nguồn lực, tuyển dụng và đào tạo lực lượng lao động sao cho đến năm 2010 Công ty có 1 đội ngũ công nhân viên thực sự mạnh cả về số lượng và chất lượng kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty trong giai đoạn 2007 - 2010 Biểu số 12: Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2007 2008 2009 2010 1 Giá trị tổng sản lượng tỷ VND 184.000 186.056 196.000 207.761 2 Doanh thu tỷ VND 227.355 338.723 353.047 370.760 3 Nộp ngân sách tỷ VND 27.820 30.600 33.048 36.350 4 Sản lượng tấn 12.000 13.500 13.900 16.000 Hiện nay Công ty đang thực hiện và duy trì tiêu chuẩn chất lượng xí nghiệp, tiến tới đạt tiêu chuẩn của ngành. Mục tiêu đến năm 2010 chất lượng của Công ty phải đạt tiêu chuẩn Quốc gia để có khả năng cạnh tranh và dành được thị trường với sản phẩm có chất lượng cao của các đối thủ cạnh tranh. Công ty dự tính phấn đấu đầu tư năm 2007, 2010 sẽ xây dựng thành công chất lượng Quốc tế tại Công ty. Sản phẩm của Công ty phải đảm bảo chất lượng để cạnh tranh được với sản phẩm ngoại nhập. Như vậy mới tạo được đòn bẩy để mở rộng thị trường sản phẩm ở trong nước cũng như khu vực. 2. Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch Hồng 2.1. Biện pháp 1: Xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường 2.1.1. Sự cần thiết phải xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được. Muốn duy trì và mở rộng được thị trường thì phải nghiên cứu về thị trường, về nhu cầu sản phẩm. Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng, tốc độ quay vòng vốn nhau. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm sản xuất ra phù hợp với các yêu cầu thị hiếu của thị trường. ở Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội, qua các năm số lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch. Đây là nguyên nhân do dự đoán nhu cầu không chính xác hoặc là chưa mở rộng được thị trường hợp lý. Thực tế này đặt ra câu hỏi: - Mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm như vậy đã hợp lý về không gian chưa? - Chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, giá cả được đánh giá như thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào cứng nhắc? đầy đủ chính xác và kịp thời Công ty cần có một bộ phận nghiên cứu thị trường tương đối hoàn chỉnh phù hợp với tốc độ sản xuất. 2.1.2. Nội dung của việc xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường * Thực hiện các biện pháp mở rộng thị trường ** Đối với thị trường trong nước Sản phẩm của Công ty đã dần có uy tín trên thị trường, do vậy Công ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này. - Đối với thị trường miền Bắc, là thị trường truyền thống của Công ty vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Song không chỉ dừng lại ở đó, nhu cầu của con người ngày một tăng cả về số lượng lẫn chất lượng. Việc đầu tư để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thực sự cần thiết đòi hỏi Công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để khảo sát nghiên cứu thị trường, phát triển nhu cầu thị trường, cải tiến hoàn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu nên đầu tư nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới với chất lượng cao, mẫu mã đẹp. - Đối với thị trường miền Nam: đây là thị trường tiềm năng của Công ty, với số dana đông, thu nhập bình quân cao nhất trong cả nước. Sản phẩm của Công ty đã sớm có mặt tại đây, nhưng hiện nay mới chỉ đạt được 3,5 - 4% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty. Mức tiêu dùng của toàn thị trường này tương đối cao, tại Công ty nên có chính sách về giá để cạnh tranh với các đối thủ khác. Đồng thời cũgn phải đầu tư nghiên cứu và sản xuất những sản phẩm phù hợp với khẩu vị của vùng này. Công ty nên có những chính sách đầu tư cho công tác quảng cáo, tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ đối với thị trường này. Để người tiêu dùng quen thuộc với sản phẩm của Công ty nên thiết lập một hệ thống đại lý ở đây làm nơi chu chuyển hàng hoá ra các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long. Muốn vậy phải có chính sách thoả đáng với các đại lý này về tỷ lệ hoa hồng, phương thức thanh toán hỗ trợ vận chuyển. - Đối với thị trường miền Trung: ở thị trường này sản phẩm của Công ty khá quen thuộc với khách hàng. Tuy nhiên khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở đây mới chỉ chiếm khoảng 30% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty. Bên cạnh đó trên thị trường này Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ tại địa phương do họ có lợi thế hơn về khoảng cách và nguyên liệu đầu vào. Do đó Công ty cũng phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững chắc hơn nữa sản phẩm của mình trên thị trường và từ đó tiến hành sản xuất những sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm có những chính sách trợ giá, thưởng đối với những đại lý nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm ở đây. - Đối với các tỉnh ở biên giới phía Bắc như: Lạng Sơn, Lào Cai ở các tỉnh này sản phẩm của Công ty đã có mặt với số lượng rất ít. Để có thể tiêu thụ tốt sản phẩm của Công ty ở khu vực này, Công ty phải đầu tư đẩy mạnh công tác tiếp thị, đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý và người bán lẻ. Nên đưa ra các sản phẩm có giá thành rẻ và vừa phải thì mới thu hút được người dân khu vực này tiêu dùng do đời sống thu nhập ở nơi đây còn thấp hơn so với các khu vực khác trong cả nước. - Đối với thị trường tiềm năng ở đồng bằng sông Cửu Long, nơi mà sản phẩm của Công ty hầu như chưa có mặt, nơi đây là khu vực đất rộng, người đông, thu nhập khá ổn định. Công ty cần có những chính sách thâm nhập vào thị trường mới này cụ thể: + Đầu tư mạnh vào đội ngũ marketing, tuyển dụng các cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ có kinh nghiệm và trình độ, nhiệt tình với công việc, có khả năng đi công tác xa lâu ngày để có thể thực hiện tốt công tác tiếp thị ở vùng này. + Nghiên cứu và đưa ra các mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc thù, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý. + Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng. Ngoài những thị trường hiện có, thời gian tới Công ty cần đầu tư thâm nhập và mở thêm một số thị trường mới. ở mỗi tỉnh ban đầu sẽ đặt các đại lý, sau đó thông qua các hoạt động tuyên truyền sẽ mở rộng ra các đại lý bán buôn, bán lẻ tới người tiêu dùng. Các sản phẩm đưa vào thị trường này tốt nhất là của đối thủ cạnh tranh hoặc nếu cùng loại phải có mức giá ưu tiên hơn, có chính sách khuyến mãi, phiếu thưởng. các tổng đại lý sẽ đặt ở nơi đông dân cư để thuận lợi cho việc bán hàng. Ngoài ra còn đặt thêm các điểm bán, các đại lý ở khu vực phía Nam nơi mà Công ty đều có thị trường từ trước nhưng số lượng còn quá ít. ** Đối với thị trường nước ngoài. Mặc dù Công ty đã có mặt và xâm nhập được vào thị trường ở một số nước trong khu vực và trên thế giới nhưng tỷ lệ xuất khẩu của Công ty mới đạt ở mức khiêm tốn. Một trong những nguyên nhân làm hạn chế khả năng xuất khẩu của Công ty, đó là hoạt động nghiên cứu thị trường chưa tốt, Công ty chưa tiếp cận được nhiều với thị trường này. Để phấn đấu đạt mức xuất khẩu năm 2010 là 10% sản lượng tiêu thụ và cao hơn nữa ở các năm tiếp theo thì Công ty cần phải: - Giữ vững thị trường mà hiện nay Công ty đã có chỗ đứng - Đẩy mạnh công tác thăm dò tìm kiếm thị trường mới, chú ý khôi phục lại thị trường trước đây Công ty đã có mặt nhưng do hạn chế về vốn, chủng loại sản phẩm nên Công ty đã bị mất thị trường. - Không ngừng khai thác thị trường khu vực, nhất là các nước trong khối ASEAN đây là khu vực các nước tự do buôn bán, hàng rào thuế quan bị xoá bỏ tạo điều kiện thuận lợi cho việc buôn bán. - Đầu tư đào tạo đội ngũ cán bộ không những giỏi về nghiệp vụ mà còn có trình độ ngoại ngữ, vi tính, khả năng giao dịch tốt với nước ngoài cán bộ thị trường phải hiểu và nắm rõ phong tục, tập quán của từng vùng cần xuất khẩu, từng dân tộc, nắm bắt được những thay đổi về chính sách của Nhà nước, về tiền tệ, hạn ngạch xuất khẩu, về chính sách đầu tư cũng như đường lối chính trị để có những đối sách cần thiết cho phù hợp. - Đầu tư thiết lập văn phòng đại diện hoặc các đại lý ở nước nogài nên vẫn thường thiếu thông tin về giá cả, chất lượng hàng hoá, đối thủ cạnh tranh, do đó khó xuất khẩu được sản phẩm của mình. Văn phòng đại diện của Công ty sẽ có nhiệm vụ thường xuyên cung cấp thông tin cần thiết về nhu cầu thị trường để Công ty có những bước xử lý chính xác và ra quyết định kịp thời trong khâu sản xuất và tiêu thụ. - Nên đầu tư vốn để liên doanh liên kết với các hãng nước ngoài để thuận lợi trong việc giới thiệu sản phẩm của mình ra nước ngoài. Đồng thời tích cực tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước để có thể ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài hoặc liên doanh nước ngoài hiện có của Công ty làm cầu nối mở rộng thị trường ra nước ngoài. - Đầu tư nghiên cứu, sản xuất và lựa chọn những mặt hàng đặc sắc có chất lượng cao để xuất khẩu vì thị trường nước ngoài là thị trường rất khó tính họ yêu cầu cao về chất lượng thẩm mỹ, vệ sinh công nghiệp. 2.1.3. Kết quả dự kiến của việc xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường Qua quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã thu được một kết quả đáng kể. Tuy nhiên xu thế chung của các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều không muốn dừng lại ở một mốc nào đó mà họ luôn tìm hiểu, nghiên cứu để đưa ra những giải pháp chiến lược cụ thể nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp mình. Đối với Công ty cổ phần Dịch Hồng cũng vậy bằng những biện pháp cụ thể Công ty cũng đã đưa ra kết quả dự kiến đạt được trong những năm tới khi áp dụng đầy đủ những bước đã nêu. Dự kiến đến năm 2010 tổng số đại lý sẽ tăng lên 300 đại lý trên cả nước. Đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu ra các nước lớn như khu vực Tây Âu, Bắc Mỹ Sản lượng dự kiến năm 2010 là 18.000 tấn trsong đó 1/3 sản lượng phục vụ cho xuất khẩu. 2.2. Biện pháp 2: Tiếp tục đẩy mạnh nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm 2.2.1. Sự cần thiết phải đẩy mạnh nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm Với tinh thần "khách hàng là thượng đế" nâng cao chất lượng sản phẩm phải đi liền với đa dạng hoá sản phẩm, như vậy sẽ tạo cho Công ty bước phát triển thuận lợi và hiệu quả. 2.2.2. Nội dung của việc nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm * Nâng cao chất lượng sản phẩm Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi Công ty phải giải quyết nhiều yếu tố: đầu tư nâng cao tay nghề cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại. Sản xuất bánh kẹo là một ngành sản xuất thực phẩm vì vậy đầu tư đòi hỏi quan trọng chính là vệ sinh, tiêu chuẩn vi sinh vật. Trong đó, chỉ tiêu này đỏi hỏi không có nấm mốc, không có vi sinh vật gây bệnh. Công ty phải đạt chỉ tiêu này không chỉ trong khâu sản xuất mà còn trong khâu kiểm tra bảo quản, để đạt được điều này, Công ty nên khuyến khích công nhân sản xuất sản phẩm đạt chất lượng cao, bộ phận kiểm tra phòng KCS kiểm tra chặt chẽ, kiên quyết loại trừ những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn. Tiêu chuẩn về thời gian bảo quản và thời gian sử dụng: phải được ghi rõ ràng, bằng ký hiệu thông dụng ghi trên bao gói để người tiêu dùng dễ dàng hiểu được. Hiện nay, sản phẩm của Công ty có những trường hợp hàng hoá quá hạn mà vẫn lưu thông và sử dụng như vậy, làm cho khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm của Công ty. Đây cũng là một yếu tố góp phần thuyết phục người tiêu dùng. * Đa dạng hoá sản phẩm Nhu cầu của thị trường về các chủng loại bánh kẹo là rất lớn song xu hướng chung là họ luôn tìm tới thưởng thức những sản phẩm mới lạ, có chất lượng, hương vị thẩm mỹ cao hơn Vì vậy, việc đa dạng hoá sản phẩm là biện pháp có hiệu quả nhất. Đa dạng hoá sản phẩm có thể theo các hướng sau: - Thay đổi hương liệu, nguyên liệu có hàm lượng chất dinh dưỡng cao, đặc biệt là hương liệu, nguyên liệu là các loại trái cây. - Cần sản xuất thử các sản phẩm mới đưa ra những dịp đặc biệt như lễ tết, lễ hội, sản phẩm này nên phân phối ngay trên địa bàn Hà Nội để kiểm tra lại kết quả một cách nhanh nhất. - Đa dạng hoá sản phẩm còn thể hiện việc cho ra đời những loại kích cỡ, trong lượng khác nhau như: 50g, 100g, 200g Đa dạng hoá sản phẩm là một vấn đề quan trọng đòi hỏi việc tăng cường đầu tư nghiên cứu các sản phẩm mới, đào tạo các chuyên gia giỏi, tăng cường phương tiện kỹ thuật phục vụ công tác chế thử, luôn mở rộng và thu thập thông tin thị trường để có sự điều chỉnh một cách nhanh nhất. Công ty nên nghiên cứu và sản xuất một số sản phẩm bắt nguồn từ ưu thế của một nước nông nghiệp. 2.2.3. Kết quả dự kiến của việc đẩy mạnh nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm Với phương châm khách hàng là thượng đế Công ty đã không ngừng đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm. Do vậy cùng với những việc làm khác Công ty cũng dự kiến kết quả của việc đẩy mạnh nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm như sau: Dự kiến năm 2010 tổng số chủng loại bánh kẹo của Công ty là 100 sản phẩm phục vụ cho mọi đối tượng, tiêu dùng trong đó tập trung chú ý phát triển sản xuất sản phẩm cho người ăn kiêng, cho người có thu nhập cao Chất lượng sản phẩm được chứng nhận về bộ tiêu chuẩn ISO 9000, 9001 vào năm 2008. Đồng thời tạo được lòng tin và sự ưa chuộng của khách hàng về chất lượng sản phẩm nhằm tăng sản lượng tiêu thụ của Công ty. 2.3. Biện pháp 3: Hoàn thiện chính sách giá cả hợp lý 2.3.1. Sự cần thiết phải hoàn thiện chính sách giá cả hợp lý Như chúng ta đã phân tích, giá cả có vai trò cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng tới lượng cung - cầu sản phẩm trên thị trường và giữ vai trò quyết định trong cạnh tranh: trong tình hình hiện nay đối thủ cạnh tranh của Công ty rất nhiều, đòi hỏi Công ty cần phải cẩn trọng, cân nhắc kỹ lưỡng trong việc định giá. Vì vậy Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả hợp lý nhằm mở rộng sản phẩm cung cấp cho thị trường. 2.3.2. Nội dung của việc thực hiện chính sách giá cả sản phẩm - Vào những dịp lễ tết khi mà trên thị trường đòi hỏi 1 lượng cầu lớn, Công ty có thể nâng giá sản phẩm lên 1 chút nhằm thu hồi vốn nhanh bù đắp cho thị trường mà Công ty cần hạ giá sản phẩm để khuyến khích cầu như thị trường nông thôn, những thị trường có mức thu nhập thấp. - Công ty nên tăng mức sản xuất và có kế hoạch dự trữ để bù đắp cho sự thiếu hụt khi mà thị trường tăng cầu, tránh tình trạng khan hiếm hàng hoá dẫn đến sự tăng giá đột ngột. Trong chính sách giá cả của mình Công ty luôn đề ra giảm giá thành sản xuất để giảm giá bán vì vậy Công ty có thể tiết kiệm nguyên vật liệu bằng cách. + Giảm tỷ lệ hao hụt cho mỗi loại sản phẩm xuống mức có thể chấp nhận phù hợp với điều kiện của máy móc thiết bị hiện có. + Tăng cường đổi mới thiết bị, cải tiến công nghệ sản xuất thay thế dần các thiết bị lạc hậu, đầu tư thêm các dây chuyền sản xuất, từ khâu nấu đến thành phẩm tránh lãng phí nguyên vật liệu. + Loại bỏ những phương pháp vận chuyển nguyên vật liệu bằng tay từ kho đến nơi sản xuất và trong quá trình sản xuất đến nhập kho thành phẩm tránh gây lãng phí. + Công ty cần nghiên cứu các khâu của quá trình sản xuất, từ khâu xuất kho nguyên vật liệu đến thành phẩm nhập kho được bố trí một cách hợp lý. Nên sản xuất trên 1 mặt bằng giảm được lãng phí nguyên vật liệu. Quản lý chặt chẽ định mức đối với mỗi loại sản phẩm. 2.3.3. Kết quả dự kiến của việc hoàn thiện chính sách giá cả hợp lý Việc hoàn thiện chính sách giá cả hợp lý sẽ mang lại cho doanh nghiệp những điều kiện vô cùng thuận lợi bởi giá cả hợp lý sẽ kích thích người tiêu dùng nhiều hơn, sức tiêu thụ tăng mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp đồng thời lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ cao hơn. Chúng ta có thể thấy giá cả của một số chủng loại bánh kẹo của Công ty đã thực hiện và dự kiến bán ra trong thời gian t ới như sau: STT Tên sản phẩm 2006 2008 1 Bánh kem xốp (475g) 12.000 12.500 2 Kẹo Chew (400g) 13.000 13.500 3 Kẹo caramen (200g) 8.500 8.800 4 Kẹo Socola (200g) 3.000 3.200 5 Bánh magic (600g) 36.000 37.000 6 Bánh First pie 19.200 19.500 7 Bánh Landa (400g) 29.000 29.500 8 Kẹo sữa (400g) 15.000 15.500 9 Bánh Bông lan 18.000 18.300 Mặc dù do sự biến động của thị trường nguyên vật liệu là rất lớn nhưng Công ty vẫn đưa ra một chính sách giá cả hợp lý đó là một sự nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. 2.4. Biện pháp 4: Sử dụng biện pháp quảng cáo giới thiệu sản phẩm phù hợp 2.4.1. Sự cần thiết của việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Quảng cáo là một vấn đề không thể thiếu được đối với Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội. Mặc dù Công ty đã có các hình thức quảng cáo trên thông tin đại chúng như đài, vô tuyến, pano, áp phích nhưng Công ty cũng cần phải có biện pháp để quảng cáo có hiệu quả hơn trong việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. 2.4.2. Nội dung của việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm * Quảng cáo trên báo và tạp chí. Đây là phương tiện quan trọng nhất, nó có khả năng tạo ra thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan. Do đó, nó tạo được sự chú ý cao việc quan trọng là lựa chọn đúng loại báo và tạp chí để tăng quảng cáo sản phẩm của Công ty là sản phẩm chưa phải là cao cấp, được tiêu dùng trực tiếp cho nên Công ty nên đưa ra một số cách thức sau: - Cần phải quảng cáo trên những loại báo, tạp chí mà độc giả là người dân bình thường, được pháp hành ngay tại các tỉnh. - Không nên quảng cáo sản phẩm của Công ty tại các tạp chí chuyên ngành hẹp, có số lượng phát hành ít, phạm vi phát hành nhỏ vì tính hiệu quả của nó không cao. * Quảng cáo trên ti vi Hiện nay, ở nước ta việc quảng cáo trên ti vi khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà trở nên thông dụng ở các tỉnh trong cả nước. Quảng cáo trên ti vi sẽ khai thác lợi thế về màu sắc, âm thanh ngôn ngữ Do những lợi thế đó nên quảng cáo trên ti vi thường gây được sự chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên ti vi, cần hết sức chú ý việc lựa chọn hình ảnh đưa lên ti vi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho 1 số tin và 1 số lần lặp lại trên ti vi. * Quảng cáo trên bao bì, nhãn mác. Đây là một quảng cáo rất quan trọng, thông dụng và có hiệu quả rất cao. Quảng cáo thông qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá. Để làm tốt chức năng quảng cáo yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn, vừa thực hiện chức năng bảo quản, vừa thực hiện chức năng quảng cáo. Nhãn mác và bao bì đẹp cũng góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm. Muốn thực hiện tốt chức năng quảng cáo bằng bao bì, nhãn mác, thông qua đó giúp cho sản phẩm tiêu thụ được nhanh hơn: Công ty nên: - Đổi mới công việc sản xuất bao bì ở trong nước - Những sản phẩm cao cấp của Công ty nếu thực tế Công ty chưa có đủ phương tiện để in nhãn mác bao bì phù hợp với chất lượng sản phẩm thì nên nhập ngoại nhằm tăng sự chú ý của người tiêu dùng làm cho lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh. - Ngoài ra, Công ty nên thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì, nhanh chóng đưa các bao bì mới ra thị trường nhằm chống hàng giả, hàng nhái và sự khác biệt sản phẩm của Công ty với sản phẩm của Công ty khác. Tăng cường các hoạt động giới thiệu sản phẩm phù hợp và xúc tiến bán hàng. * Khuyến mại Trước đây với cơ chế cũ thì khuyến mãi chưa được quan tâm, nhưng bước vào kinh tế thị trường thì đó là sự chú ý của rất nhiều Công ty và cũng là cách thức đem lại hiệu quả khá lớn. Trong chuỗi phân phối sản phẩm: nhân viên bán hàng của Công ty. Đại lý trung gian - người bán hàng cuối cùng - người tiêu dùng cuối cùng thì ta thấy rằng người bán hàng cuối cùng là nhân vật quan trọng nhất, sau đó đến người tiêu dùng cuối cùng, đại lý trung gian rồi mới đến nhân viên bán hàng của Công ty. Như vậy hoạt động khuyến mại của Công ty nên hướng vào các đối tượng này. Đối với người bán hàng cuối cùng, Công ty nên tổ chức các hình thức khuyến mãi như sau: - Khen thưởng trực tiếp bằng một lượng tiền lương nhất định, hàng năm có thể thông qua các đại lý bán buôn, bán lẻ hoặc Công ty có thể thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng để tìm ra một số người bán hàng có mức doanh thu cao, từ đó ấn định tiền thưởng. - Công ty nên tăng cường khuyến mãi sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Việc khuyến mại nó làm cho người tiêu dùng có thể làm quen với sản phẩm của Công ty, làm tăng hình ảnh của Công ty đối với người tiêu dùng. * Hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều Công ty khác nhau, qua đó tạo ra một cơ hội rất lớn cho Công ty trong việc tạo ra uy tín, danh tiếng về sản phẩm. Đó là cơ hội cho Công ty tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm và ký các hợp đồng, công ty cần lưu ý: - Sản phẩm đưa ra phải là sản phẩm được đánh giá vào bậc nhất trong Công ty. - Vì tham gia hội chợ triển lãm sẽ có rất nhiều hàng hoá, do vậy phải tạo được nét đặc trưng riêng giúp cho mọi người nhận biết được: cách ăn mặc của nhân viên, cách bố trí hàng hoá. 2.4.3. Kết quả dự kiến của việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Bất kỳ một ngành nào, một lĩnh vực nào khi tham gia thị trường đều cần phải giới thiệu và quảng bá sản phẩm. Đối với Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội cũng không đi ngoài khoải quy luật chung ấy. Qua việc đưa ra những biện pháp cụ thể trong công tác quảng cao và giới thiệu sản phẩm Công ty cũng dự kiến đưa ra kết quả sẽ thực hiện trong thời gian tới cụ thể như sau: Thời lượng quảng cáo trên truyền hình ít nhất là 5 lần/ngày và vào những giờ cao điểm. Sản phẩm của Công ty sẽ có mặt trên các tờ báo lớn và sẽ phát hành thường xuyên trong một thời gian dài nhất định. Đồngthời tăng cường đội ngũ nhân viên tiếp thị đi sâu vào thị trường. Việc tham gia hội chợ triển lãm Công ty sẽ tổ chức hoạt động thường xuyên kết luận Thị trường là một nhân tố quan trọng và nó quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn được đề cao. Qua quá trình khảo sát, phân tích một số hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội em thấy thị trường ngày càng mở rộng, sản phẩm của Công ty có mặt ở nhiều nơi trong cả nước, doanh thu của Công ty tăng đáng kể qua các năm góp phần vào việc tăng ngân sách Nhà nước, đời sống của cán bộ nhân viên ngày được cải thiện. Duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm được thông qua những biện pháp đúng đắn là bí quyết thành công của nhiều doanh nghiệp hiện nay. Với kinh nghiệm và bài học kinh nghiệm được tích luỹ qua quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh với nỗ lực phấn đấu và sự sáng tạo chủ động vươn lên, chắc chắn Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội còn tiến xa hơn nữa và xứng đáng là một đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả và uy tín trên thị trường. Hoà đồng với xu thế chung của thời đại các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội diễn ra sôi nổi. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty em thấy thị trường là vấn đề mà Công ty cần phải đặc biệt quan tâm và chú trọng nên em mạnh dạn nghiên cứu đề tài này. Vì kiến thức và bài học từ thực tế còn hạn chế, thời gian khảo sát thực tế chưa nhiều nên bài viết của em không thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được sự giúp đỡ góp ý của các thầy, bạn bè và cán bộ công nhân viên trong Công ty để bài viết chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Sinh viên Đồng Thị Thuận Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị chiến lược - Đại học KTQD Giáo trình Marketing - Đại học KTQD Tài liệu báo cáo Công ty cổ phần Dịch Hồng Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp - Đại học Dân lập Phương Đông Thời báo kinh tế Mục lục Trường đại học dL phương đông Khoa quản trị kinh doanh ================= bản nhận xét báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn : PGS. TS. Nguyễn Minh Duệ Cử nhân: Phan Bá Thịnh Nhận xét Điểm..(điểm chẵn) Hà Nội, ngàythángnăm 2007 giáo viên hướng dẫn Trường đại học dL phương đông Khoa quản trị kinh doanh ================= bản nhận xét báo cáo chuyên đề tốt nghiệp ban lãnh đạo: công ty cổ phần dịch hồng Hà Nội nhận xét báo cáo thực tập tốt nghiệp Sinh viên thực hiện : Đồng Thị Thuận Mã số : 502402068 Hà Nội, ngàythángnăm 2007 tm. ban lãnh đạo cơ quan