Đề tài Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu

ản lượng lớn) và tỷ suất lợi nhuận cũng cao ( chỉ sau bánh kem xốp). Năm 1998sản lượng tiêu thụ của bánh Hải Châu là: 1.450 tấn với giá bán là 15.000 đ/kg và giá thành là 14.000 đ/kg. Năm 1999, Công ty nên tăng mức sản lượng lên tới 1.800 tấn( tăng 24% so với năm 1998 ). Giả sử để tăng khả năng tiêu thụ Công ty có thể tăng cường quảng cáo, khuyến mại... với chi phí: 100 triệu đồng mà không giảm giá bán vì như vậy Công ty sẽ không thể “ đòi” lại mức giá cũ, gây khó khăn cho sự tăng trưởng của các năm sau. Với giả thiết đó, năm 1999 bánh Hải Châu sẽ cho lãi nhiều hơn năm 1998 là: (1.800.000 - 1.450.000) *(15.000 - 14.000) - 100.000.000 = 250.000.000 (đ) Vậy việc tăng sản lượng bánh Hải Châu là có lợi. - Các sản phẩm khác tỷ suất lợi nhuận rất thấp ( Bột canh, bánh Hương Thảo ...) và một số sản phẩm bị lỗ ( kẹo mềm, kem xốp phủ Sôcôla ....) Công ty nên duy trì để giữ lấy phần thị trường không nhỏ này, từng bước tìm biện pháp giảm giá thành thông qua việc nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm nguyên vật liệu... Song song với việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm mới do thay đổi thay đổi thành phần nguyên liệu, tỷ trọng hương liệu để tạo ra các gói bánh có độ mặn, ngọt, hương vị khác nhau, trong đó có ghi độ mặn, ngọt khác nhau. Như vậy sẽ đáp ứng được sở thích đa dạng của người tiêu dùng. - Với sản phẩm kẹo, Công ty nên sản xuất những loại sản phẩm kẹo mang hương vị đặc trưng của các loại hoa quả nhiệt đới hoặc các loại nông sản khác như: cam, chanh, chuối, hạt điều... -Với bánh lương khô, Công ty hiện tại mới có hai chủng loại là lương khô tổng hợp và lương khô Cacao. Tiến tới Công ty nên sản xuất thêm chủng loại lương khô mới như: lương khô càphê, lương khô sữa; trứng, lương khô cay, mặn... * Thứ hai: Đa dạng hoá bằng hiành thức mẫu mã bao gói: Bên cạnh đa dạng hoá chủng loại còn có đa dạnh hoá do thay đổi kích cỡ và hình thức bao gói. Như vậy với mỗi chủng loại sản phẩm lại có thẻ đóng gói với nhiều loại bao gói có khối lượng khác nhau. - Đối với bánh Hương Thảo Công ty chỉ cần thay đổi quy cách và mẫu sản phẩm cũng như bao gói là có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh. Hiện tại loại bánh này đang có kích cỡ rất to từ 11-12 cái / 100 g và có độ dài từ 7,0-7,3 mm. Với kích cỡ này không còn phù hợp với thi hiếu tiêu dùng của thi trương hiện tại. Thị trường yêu cầu bánh có kích cỡ nhỏ hơn, mỏng hơn và có độ cứng. Khuôn bánh Hương Thảo mới cần thay thế là khuôn có khoảng từ 19- 20 cái/100g và độ dày của bánh từ 4,0-4,2 mm. Mặt khác, khối lượng đóng gói của bánh Hương Thảo chưa được phong phú, chỉ có các loại: 200 g, 250 g, 300 g, 400 g. Công ty có thể tăng thêm một số loại có trọng lượng khác như: 100 g, 150g, 350g, 330g, 450g, 500g... Như vậy sẽ đáp ứng nhu cầu phù hợp với cá gia đình có 1, 2, 3, 4, 5... người. - Đối với sản phẩm lương khô của Hải Châu hiện được đóng gói là 200 g, mỗi gói có 4 thanh, mỗi thanh là 50 g. Khối lượng mỗi thanh là hơi lớn. Khuôn bánh mới mà Công ty nên thay thế có khối lượng mỗi thanh là 25 g. Công ty có thể đóng gói với những khối lượng khác nhau : 200 g( 8 thanh ); 150 g (6 thanh); 100 g ( 4 thanh); 250 g ( 10 thanh); 300 g( 12 thanh).... - Với bánh kem xốp và một số loại bánh khác, Công ty nên thiết kế khuôn bánh nhỏ hơn và nên đựng trong hộp( hộp nhựa, hộp bìa, hộp sắt), có như vậy mới tránh được hiện tượng bánh vỡ khi vận chuyển. Các loại bao gói bánh đựng trong khay nhựa mềm bọc giấy bóng hiện Công ty đang áp dụng rất dễ bị xộc xệch nên bánh bị vỡ nhiều, do đó Công ty nên thay bởi bằng hộp cứng có lót giấy chống ẩm, tránh tạo ra khoảng cách trong hộp. * Thứ ba: Đa dạng hoá do tạo ra một số loại sản phẩm khác biệt. Thực tế cho thấy người tiêu dùng thưởng thức nhiều loại bánh kẹo có hương vị khác nhau. Như vậy, nếu mỗi gói bánh, kẹo chỉ đựng một chủng loại sản phẩm thì sẽ không đáp ứng được nhu cầu đa dạng cho một lần thưởng thức vị cùng một lúc người ta không thể mua mỗi chủng loại một gói. Khắc phục tồn tại này , Công ty nên đưa ra hộp bánh tổng hợp, hộp kẹo tổng hợp có đựng nhiều loại bánh, kẹo khác nhau trong các ngăn khác nhau của cùng một hộp. Tuy nhiên kích cỡ và cách đóng gói những hộp bánh kẹo tổng hợp này cũng phải hợp lý, trong mỗi hộp nên thiết kế nhiều ngăn, mỗi ngăn đựng một chủng loại sản phẩm . Như vậy, ta có thể hình dung việc đóng gói kiểu này có phần khó khăn hơn nhiều nếu một hộp được chia thành nhiều ngăn liên kết. Để khắc phục nhược diểm đó, mỗi ngăn được làm như một hộp nhỏ, khi ấy việc đóng gói hộp bánh, kẹo tổng hợp là việc xếp mỗi hộp con của mỗi chủng loại vào một hộp lớn và đóng gói. Mặt khác, như chúng ta đã biết, sản phẩm của Hải Châu cũng như sản phẩm của một số đối thủ cạnh tranh đều có tính bình dân. Trong khi đó xã hội nào cũng có sự phân hoá giai cấp, phân hoá giàu nghèo. Bởi vậy nhu cầu của các tầng lớp dân cư là rất khác nhau cả về số lượng lẫn chất lượng. Điều đáng chú ý trong tình hình hiện nay là một số loại bánh kẹo cao cấp của Đức, ý, Nhật, được hầu hết giới thượng lưu quan tâm và tiêu dùng, thậm chí cả những người mua quà biếu tặng cũng muốn mua loại có chất lượng tốt, sang trọng và chấp nhận giá cao. Do chính sách của Chính Phủ cấm nhận một số mặt hàng, trong đó có bánh kẹo nên kể từ năm 1998 số lượng kẹo nhập ngoại trên thị trường giảm hẳn. Phát hiện khúc thị trường này, Công ty Hải Châu nên nghiên cứu, đầu tư thiết bị công nghệ , tìm mua các loại hương liệu đặc biệt để tiến hành sản xuất ra những sản phẩm khác biệt độc đáo, sang trọng và có chính sách bán giá cao. Chẳng hạn như: bánh tươi, bánh mặn, bánh kem trứng... 1.2-/ Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh . Hiên tại Công ty bánh kẹo Hải Châu đang sản xuất kinh doanh ba mặt hàng chủ yếu là : kẹo các loại, bánh các loại và bột cnh gia vị. Theo giấy phép đăng ký kinh doanh được cấp ngày 9/11/1994 thì Công ty còn được phép kinh doanh các sản phẩm nước uống, mì ăn liề, vật tư nguyên liệu, bao bì ngành công nghiẹp thực phẩm. Kể từ năm 1996 trở về trước Công ty có sản xuất kinh doanh bia, mì ăn liền. Nhưng từ cuối năm 1996 trở lại đây,do tình hình thị trường biến đổi, các doanh nghiệp chuyển hướng thu hẹp mặt hàng kinh doanh, thực hiện chuyên môn hoá mặt hàng truyền thống vả lại sản phẩm bia, mì ăn liền không có triển vọng nên Công ty đã ngừng sản xuất hai mặt hàng này. Tuy nhiên trong giới hạn quyền kinh doanh, Hải Châu có thể nghiên cứu thị trường, đầu tư chiều sâu, tận dụng máy móc công nghệ hiện có để có thể trở lại mở rộng sản xuất mặt hàng kinh doanh. Bởi lẽ sản phẩm bánh kẹo và nước giải khát đều có tính thời vụ, lại so le nhau về mặt thời gian. Do đó, nếu điều kiện năng lực cho phép Công ty nên tận dụng máy móc thiết bị để có thể sản xuất nước giải khát vào mùa hè. Mặt khác, vơí năng lực hiện có về ngành bánh kẹo, Công ty có thể sản xuất thêm mứt các loại vào thời điểm thị trường có nhu cầu cao như các dịp lễ tết. Sản xuất mứt mang tính thời vụ rõ rệt nên có thể tận dụng máy móc thiết bị hiện đại đa năng sẵn có của Công ty, vào thời điểm này Công ty có thể tăng ca sản xuất. Để tận dụng nước rỉ đường và nước rửa nồi nấu kẹo Hải Châu có thể trở lại sản xuất mặt hàng rượu. Vấn đề đặt ra là Công ty cần phải xác định nhu cầu của thị trường cần loại rượu gì để tiến hành sản xuất. Với một Công ty sản xuất các mặt hàng bánh kẹo là chủ yếu, Hải Châu có thể sản xuất thêm mặt hàng rượu vang và rượu Champagn, vì loại rượu này thị trường Việt Nam đang có nhu cầu cao. Để có đang dạng hoá hiệu quả một vấn đề quan trọng đặt ra là phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu phát triển, tăng cường phương tiện kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường và mở rộng hơn nữa việc hợp tác, quan hệ với các cơ quan đơn vị và các tổ chức trong và ngoài nước. 2-/ Nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu, việc nâng cao chất lượng sản phẩm đã được chú trọng và được quan tâm từ lâu. Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm của Công ty còn chưa ổn định, lúc tăng, lúc giảm,việc thực hiện quản lý chất lượng còn lỏng lẻo.Bởi vậy,tăng cường công tác quansrlys chất lượng sản phẩm là hết sức cần thiết đối với Công ty để đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm , nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Như chúng ta đã biết, chất lượng của sản phẩm được hình thành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất xong sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm cho Hải Châu, Công ty cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng ở các khâu sau: 2.1-/ Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế. Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm. Những thông số kỹ thuật trong khi thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Nó là căn cứ, cơ sở cho việc kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm. Muốn chất lượng khâu thiết kế sản phẩm đảm bảo thì các nhân viên kỹ thuật phải đưa ra được các chỉ tiêu, thông số dựa trên một số yêu cầu sau: - Sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. - Thích hợp với khả năng của Công ty . - Tối thiểu hoá chi phí . - Đảm bảo tính cạnh tranh. Tiếp tục phát huy thế mạnh của Công ty về hệ thống dây chuyền thiết bị hiện đại nhằm duy trì chất lượng sản phẩm, giữ vững niềm tin của người tiêu dùng về sản phẩm của Hải Châu. Việc tăng cường công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trường là rất cần thiết đối với Công ty. Bởi chất lượng sản phẩm luôn thay đổi theo nhu cầu ngày càng tăng và đa dạng của thị trường. Do đó, công tác thiết kế phải bám sát tình hình thực tế để có thể điều chỉnh những hạn chế của sản phẩm hiện có bằng cách điều chỉnh những chỉ tiêu, thông số kỹ thuật, quy trình sản xuất. - Đối với sản phẩm bánh, Công ty nên tăng thêm hàm lượng chất béo, đạm (bơ, sữa), giảm bớt độ ngọt của đường, khai thác thêm một số hương liệu mới thơm, mát, tạo hương vị đặc trưng cho sản phẩm Hải Châu. Tận dụng hương liệu sẵn có trong nước giá thành hạ như: cam, chanh, dứa, táo, lạc, vừng... - Đối với bánh Hương Thảo cần được thiết kế lại có kích thước nhỏ hơn, mỏng hơn. Về công thức pha trộn cần tăng thêm hương liệu, hàm lượng dinh dưỡng, chất béo. - Đối với sản phẩm là kẹo mềm, mặc dù bao gói đẹp và hấp dẫn nhưng hình dáng viên kẹo còn quá xấu, không có tính thẩm mỹ. Để viên kẹo sản xuất ra vuông hơn, có góc cạnh thì Công ty nên thiết kế một hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt. Kẹo sau khi được cắt đi qua bộ phận làm nguội sẽ trở nên cứng hơn và không bị biến dạng ở công đoạn bao gói Với những cải tiến trong khâu thiết kế, sản phẩm của Hải Châu chắc chắn sẽ từng bước đựoc nâng cao và có thể theo đuổi được sự phát triển nhu cầu của thị trường ... 2.2./ Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng. Để có thể tiến hành sản xuất, ngoài con người, máy móc thiết bị, một yếu tố không thể thiếu được là nguyên vật liệu. Nguyên vật liệu là yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng của nguyên vật liệu. Vì vậy để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng khâu cunh ứng nguyên liệu cung phải đảm bảo. Công tác cung ứng nguyên vật liệu không những phải đảm bảo chất lượng cao mà còn phải đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất là Công ty phải mua ngoài nên công tác dự trữ nguyên vật liệu là một vịêc cần thiết. Đắc điểm của nguyên vật liệu này rất dễ hư hỏng do ẩm mốc, lên men, giảm phẩm cấp chất lượng, do đó công ty cần tính toán chu kỳ mua sắm sao cho trong thời gian dự trữ nguyên liệu không bị hư hỏng và chi phí dự trữ thu mua là nhỏ nhất. Muốn đảm bảo được chất lượng ở khâu cung ứng thì Công ty cần chú ý một số nội dung sau: - Chọn nhà cung ứng có đủ khả năng đáp ứng được các yêu cầu về chất lường nguyên vật liệu. - Cần quan tâm đến việc nâng cấp hệ thống kho tàng, chống ẩm... để đảm g bảo nguyên vật liệu không bị giảm chất lượng. - Dựa vào tỷ lệ định mức và kế hoạch sản xuất, Công ty lập phương án dự án trữ đồng bộ và đảm bảo về số lượng. Tránh tình trạng như hiện nay, có một số nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài, do điều kiệnvề khoảng cách, vận chuyển chủ yếu bằng đường biển nên nhiều khi do sự cố thời tiết mà nhập hàng không đúng như dự kiến, gây gián đoạn trong sản xuất. - Kiểm tra nguyên vật liệu trước khi nhập kho và sau khi xuất kho. - Giao trách nhiệm cho bộ phận quản lý vật tư, nguyên vật liệu phải giao đúng, đủ và giao kịp thời cho nhu cầu sản xuất. Làm tốt công tác cung ứng các yếu tố đầu vào sẽ tạo điều kiện cho khâu sản xuất thực hiện đúng các yêu cầu thiết kế đặt ra và đúng tiến độ kế hoạch. 2.3./ Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất. Quá trình chế tạo sản phẩm. Đây là quá trình dễ hư hỏng nhất, bởi vì quy trình sản xuất bao gồm nhiều công đoạn, chỉ cần một sơ suất nhỏ trong bất kỳ một công đoạn nào cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Cán bộ kỹ thuật cần theo dõi những khâu then chốt dễ gây hư hỏng như pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh nhằm giảm tỷ lệ bánh bị già lửa, cháy, để giảm tỷ lệ bánh kẹo có mùi không ngon do tỷ lệ pha trộn không đúng, giảm tỷ lệ kẹo mềm bị dẹt, bị méo do khâu cắt kẹo và bao gói. Như vậy, thực chất của các hoạt động nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm ở giai đoạn này là công tác quản lý chất lượng để sản phẩm được sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Để thực hiện được các công tác quản lý chất lượng, Công ty cần đưa ra một số biện pháp sau: - Trước hết phải giải quyết tốt các khâu cung ứng. Các nguyên liệu cần cho sản xuất phải được cung cấp đúng số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng và cung cấp kịp thời. - Phân công trách nhiệm rõ ràng, không chồng chất lên nhau, tránh tình trạng như hiện nay, việc kiểm tra chưa nguyên khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến chưa biết ai gây ra, bộ phận nào phải chịu và như vậy mọi người không đặt trách nhiệm vào mình. Giao quyền cho cán bộ quản lý chất lượng thực hiện theo dõi kiểm tra các thông số kỹ thuật có liên quan ở mỗi khâu, trên cơ sở có thể đưa ra các dự kiến về sự cố có thể xảy ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và từ đó có biện pháp xử lý bị động như hiện nay. - Đối với những ai do thiếu ý thức trách nhiệm gây ra sự cố kỹ thuật, ảnh hưởng đến với chất lượng sản phẩm, làm tăng chi phí sửa chữa. Công ty cần có biện pháp xử lý thích đáng để khuyên răn mọi người có ý thức trách nhiệm hơn. Vấn đề này Hải Châu còn đưa ra biện pháp cứng rắn, thậm chí còn quá nhẹ tay trong xử lý vi phạm nên trong những năm qua Công ty gặp nhiều sự cố trong sản xuất, làm tăng chi phí... Sau đây là bảng kiến nghị về quy định xử lý vi phạm đối với những ai thiếu ý thức trách nhiệm trong công tác. Bảng: Quy định xử lý vi phạm đối với những ai gây ra sự cố do thiếu ý thức trách nhiệm Mức độ vi phạm (Quy giá trị) Hình thức xử lý vi phạm Hiện tại ở Công ty Kiến nghị Dưới 100.000 đ Nhắc nhở, khiển trách Phạt hành chính 100.000 đ (trừ vào lương tháng) Từ 100.000 đ đến 500.000 đ Xử phạt hành chính theo mức độ hiện đại ý thức kỷ luật kém, xử phạt hành chính 500.000 đ, cắt thưởng (nếu có) cuối năm. Từ 500.000 đến 1.000.000 đ ý thức trách nhiệm kém, xử phạt hànhchính theo mức độ vi phạm, cắt các chế độ đãi ngộ trong năm. ý thhức trách nhiệm kém, xử phạt hành chính 1 triệu đ, có thể cho nghỉ việc không lương 1 - 2 tháng, cắt các chế độ đãi ngộ, thưởng trong năm. Từ 1.000.000 đ trở lên ý thức trách nhiệm kém, xử phạt hành chính theo mức độ vi phạm, cắt các chế độ trong 2 năm Xử phạt hành chính theo mức độ vi phạm, có thể hạ một bực lương, mức độ nặng có thể cho thôi việc Thực hiện nội quy mới, Công ty phải công bố rộng rãi cho mọi hoạt động thông qua tổ trưởng các phân xưởng tổ đội phổ biến tới anh chị em công nhân và các bảng nội quy treo ở nơi làm việc. - Bước cuối cùng của khâu sản xuất llà kiểm tra thành phẩm đi đến quyết định nhập kho. Để ngăn ngừa tình trạng một số sản phẩm hư hỏng, phế phẩm lẫn vào sản phẩm đưa ra thị trường thì ngoài công tác kiểm tra chất lượng theo công đoạn, việc kiểm tra chất lượng sản phẩm ở bước cuối cùng phải được các cán bộ quản lý về chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm cao thực hiện. Chiến lược cạnh tranh về giá cả và các biện pháp giảm giá thành sản phẩm. 1./ Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Công ty đang lợi thế là sản xuất cung ứng lượng sản phẩm tương đối lớn trên thị trường nên chính sách giá cả của Công ty ít nhiều có ảnh hưởng đến giá cả của thị trường. Mặt khác hiện nay có nhiều đối thủ mới ra nhập thị trường có tiềm lực mạnh (các liên doanh) nên Công ty cần có giá cả phù hợp, cần cân nhắc kỹ khi định giá đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Trong cơ chế thị trường, giá cả phải linh hoạt nhậy bén, song cũng cần ổn định ở mức độ cần thiết. Những biến đổi đột ngột về giá kkhông đem lại lợi ích cho Công ty, chậm chí còn mất thị trường. Chẳng hạn năm 1997, khi tung kẹo mới ra đợt đầu thấy tiêu thụ mạnh, Công ty quyết định tăng giá, kết quả là tiêu thụ giảm và chững lại một thời gian. Đây là một bài học kinh nghiệm đắt giá. Mức giá hợp lý phải được tính toán trên cơ sở giá cả thị trường, thu nhập của người tiêu dùng và chi phí sản xuất của công ty. Sản phẩm thông thường chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ ở miền núi và nông thôn. Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cao tiêu thụ ở thị trường thành thị. Không nên điều chỉnh giá cả theo thời vụ đối với sản phẩm bánh kẹo vì như vậy sẽ gây tâm lý so sánh với giá của sản phẩm cùng loại trên thi trường của người mua. Vì vậy, chính sách giá linh hoạt là lấy lãi của sản phẩm này bù lỗ cho sản phẩm kia, lãi của thời vụ này bù lỗ cho thời vụ khác mà tổng lợi nhuận kinh doanh không giảm, vẫn đảm bảo được yêu cầu ổn địnhvà phát triển trường. Đồng thời Công ty cần có biện pháp kế hoạch để ổn định giá, lợi dụnh lúc nhu cầu tăng đột biến, các tư thương thường tổ chức gom hàng, ôm hàng để hưởng chênh lệch giá. Điều đó sẽ ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường của Công ty. Để khắc phục, tốt nhất Công ty có biện pháp quản lý chặt chẽ tình hình tiêu thụ của các đại lý, đồng thời tăng sản lượng sản xuất và có kế hoạch dự trữ bù đắp thiếu hụt này. Khống chế tư thương tự tăng giá, Công ty nên quy định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý bằng cách có thể in giá trên mỗi gói sản phẩm , trường hợp nào vi phạm có thể bị phạt hợp đồng. Để giữ được giá thấp mà vẫn thu được lời đòi hỏi Công ty phải quan tâm nhiều đến quá trình sản xuất : Thực hiện đồng bộ các biện pháp nhằm giảm giá thành như việc tính toán mua bán vật tư, nguyên liệu thế nào để vừa đảm bảo nhu cầu sản xuất vừa không phải chịu tồn đọng gây ra thất thoát hoặc chịu lãi vốn, Đặc biệt là việc đề cao vai trò quản lý sản xuất, tiết kiệm vật tư nguyên liệu. Hiện nay, chi phí nguyên vật liệu trong giá thành khá cao (chiếm 60 - 75%), Công ty nên có biện pháp giảm chi phí này: tìm mua tận gốc các nguyên vật liệu trong nước với giá rẻ, giảm tồn đọng hao hụt vật tư, chi phí quản lý dự trữ, tăng vòng quay của vốn, khai thác các nguồn vốn có lãi suất thấp... Để tiết kiệm chi phí sản xuất, Công ty cần hoàn chỉnh hệ thống chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật, phân cấp trách nhiệm cụ thể cho các phân xưởng, tổ đội sản xuất. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có nghĩa là đa dạng hoá giá bán. Các sản phẩm bánh kẹo của Hải Châu hiện nay được đa dạng hoá bằng cách cải tiến mẫu mã, thay đổi trọng lượng đóng gói, hình thức bao bì. Do vậy, việc định giá các sản phẩm sẽ tạo ra các khoảng cách giá hấp dẫn cho người mua. Chẳng hạn, bánh kem xốp Sôcôla hộp 470 gam của Hải Châu hiện bán với giá 14.000đ/ hộp, nếu đóng gói hộp 200 gam thì giá bán tương đương là: x 14.000 @ 6.000đ/ hộp nhưng có thể định giá 6.500đ/ hộp. Khoảng cách giá này có hai ưu thế: - Thứ nhất là rất khó so sánh, vì người tiêu dùng họ không dùng máy tính để tính toán chính xác, mà một cách tương đối là: Với gói 200gam giá 6.500đ thì 400 gam giá phải là 13.000đ. Do vậy gói 470 gam (tăng 70g) với giá 14.000đ (tăng 1.000đ) người tiêu dùng cảm thấy có vẻ hợp lý. Thành thử giá bán 6.500đ cho gói 200 gam không đáng để người tiêu dùng so bì. - Mặt khác, với gói nhỏ 200 gam sẽ có thể đáp ứng cho người có nhu cầu ít, phù hợp với túi tiền. Như vậy, nếu như chi phí làm bao bì và đóng gói cho 1 gói to (470 g) cũng chỉ tương đương với gói nhỏ (200 g) thì cứ 1 tấn bánh (= 106 gam) kem xốp Sôcôla đóng theo gói nhỏ sẽ lời hơn đóng theo gói lớn là: ( - ) x 106 = 2.712.766 (đ). Vậy, đa dạng hoá giá bán không chỉ hấp dẫn với người mua mà còn đem lại lợi nhuận cho Công ty. Các sản phẩm khác cũng nên áp dụng hình thức này nhằm khai thác tối đa các đoạn thị trường có mức thu nhập khác nhau. 2./ Các biện pháp giảm giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm được cấu thành bởi chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công trực tiếp sản xuất và khấu hao TSCĐ hay còn gọi là chi phí TSCĐ và một số chi phí khác về nguyên vật liệu, điện nước phục vụ trực tiếp cho sản xuất. Để giữ được giá bán thấp mà vẫn có lãi, Hải Châu cần áp dụng các biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Muốn hạ giá thành sản phẩm, Công ty cần áp dụng các biện pháp làm giảm chi phí về nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí TSCĐ... Ngoài ra cần có chính sách, cách tính giá thành hợp lý. 2.1/ Giảm chi phí nguyên vật liệu. Đối với sản phẩm bánh kẹo, chi phí về nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm. Vì vậy, giảm chi phí nguyên vật liệu có vị trí quan trọng đối với các biện pháp hạ giá thành. Tuy nhiên, khác với nhiều loại sản phẩm, sản xuất bánh kẹo không thể giảm chi phí bằng cách giảm các thành phần nguyên vật liệu dưới mức công thức kỹ thuật hoặc giảm chất lượng nguyên vật liệu, giảm tỷ trọng nguyên vật liệu đắt tiền... Vì làm như vậy sẽ dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm, điều đó ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Để giảm được chi phí nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm Công ty cần thực hiện tốt các công tác sau: * Thứ nhất, tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu. Chi phí cho công tác thu mua bao gồm: lượng tiền trả cho nhà cung ứng (chi phí này bằng giá bán đơn vị nguyên vật liệu khối lượng hàng mua) và chi phí mua hàng (chi phí bỏ ra để thực hiện công tác mua hàng). Như vậy để giảm chi phí thu mua, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Tìm chọn người cung ứng có nhiều lợi thế về giá, chất lượng và sự ổn định... Vì thị trường trong và ngoài nước có nhiều nhà cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất bánh kẹo, Công ty hiện đang có ưu thế này. - Đối với nguyên vật liệu trong nước, Công ty có thể thu mua tận gốc để giảm chi phí trung gian. - Đối với nguyên vật liệu phải nhập ngoại, để tận dụng ưu đãi chiết giá, giảm giá cho mua với khối lượng nhiều, Công ty có thể kết hợp với các đối thủ hoặc các cơ quan khác thực hiện chung một đơn hàng. - Với chi phí vận chuyển, để giảm chi phí này, Công ty có thể sử dụng phương tiện vận chuyển sẵn có, tạo thêm việc làm cho anh chị em lái xe của Công ty. * Thứ hai, tối thiều hoá chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu. Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, Công ty phải có kế hoạch dự trữ các loại nguyên vật liệu ở trong kho. Chi phí phát sinh trong công tác bảo quản dự trữ nguyên vật liệu bao gồm: chi phí nhà xưởng (khấu hao kho, bãi), chi phí cho cám bộ quản lý kho, các phương tiện phòng chống cháy nổ, các dụng cụ chứa đựng, hao hụt mất mát trong giới hạn cho phép..., đặc biệt là chi phí do sự giảm chất lượng trong quá trình dự trữ. Vậy để giảm chi phí cho công tác bảo quản dự trữ nguyên vật liệu, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Giao trách nhiệm đồng thời giám sát thủ kho việc kiểm tra số lượng, chất lượng nguyên vật liệu trước khi nhập kho. - Thường xuyên kiểm tra, nâng cấp hệ thống kho tàng, tăng cường các biện pháp chống chuột bọ (chuột lớn, chuột bé) gây hao hụt nguyên vật liệu trong kho, thực hiện công tác chống ẩm, mốc bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu, đồng thời có thể tăng được thời gian dự trữ nguyên vật liệu trong kho. Bảng định mức nguyên vật liệu cho 1 tấn kẹo mềm stt nguyên vật liệu đơn vị tính khối lượng (số lượng) độ khô (%) giá (đ) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Đường kính Glucô Sữa Short Dầu bơ Tinh dầu Băng dính Bìa lót Hộp Nhãn kg kg kg kg kg kg cuộn cái cái cuộn 569 388 40 30 31 4 3 320 70 15 97 93 81 100 100 100 - - - - 5.800 4.200 17.000 5.000 200.000 135.000 Chỉ tiêu cho phép: Độ ẩm (W): 3%; hao hụt (HH): 3,5%. - Tổng khối lượng bao bì (Băng dính, bìa lót, hộp, nhãn) cho 1 tấn kẹo là: 40 kg Vậy theo số liệu trên thì sản lượng kẹo có thể đạt được từ việc định mức sẽ là: Quy ra độ khô Quy ra độ ẩm Khối lượng sau hao hụt Bao bì [(569 x 0.97 + 388 x 0.93 + 40 x 0.81 + 30 + 31 + 4) x ] x + 40 = 1045 (kg) Như vậy định mức còn quá cao so với thực tế tiêu dùng. Công ty nên giảm 2% (vẫn đảm bảo khối lượng kẹo đạt được là: 1.045 - 20% x 1.045 = 1.024 kg) đối với các nguyên liệu chính (Đường kính, Glucô, Sữa, Short, Dầu, bơ).Khi đó định mức mới cho 5 loại nguyên vật liệu này là: Bảng định mức sau khi điều chỉnh STT Nguyên vật liệu Đơn vị Định mức cũ Khối lượng giảm(kg) Định mức lãi 1 Đường kính kg 569 11 558 2 Gluco kg 388 7.5 380.5 3 Sữa kg 40 0.8 39.2 4 Short kg 30 0.6 29.4 5 Dầu bơ kg 31 0.6 30.4 Vậy chi phí nguyên vật liệu cho 1 tấn kẹo mềm sẽ giảm được là: 11 x 5.800 + 7,5 x 4.200 + 0,8 x 17.000 + 0,6 x 5.000 + 0,6 x 200.000 = 231.900 (đ) Trong 1 năm, ví dụ như năm 1998 sản lượng kẹo mềm là 900 tấn thì chi phí nguyên vật liệu sẽ tiết kiệm được là: 231.900 x 900 = 208.710.000 (đ) Và do đó kẹo mềm từ lỗ ít sẽ chuyển sang lãi. Ngoài ra để giảm chi phí nguyên vật liệu, Công ty có thể sử dụng nguyên vật liệu thay thế với giá rẻ hơn mà chất lượng sản phẩm vẫn đảm bảo. 2.2/ Các biện pháp làm giảm chi phí nhân công trong chi phí sản xuất sản phẩm. Chi phí nhân công nói chung bao gồm toàn bộ lương của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Trong đó, lương cho công nhân sản xuất trực tiếp chiếm phần lớn và nằm trong giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, việc nâng cao khả năng cạnh tranh không chỉ đề cập đến việc giảm chi phí lương cho công nhân sản xuất trực tiếp mà còn quan tâm đến việc tinh giản bộ máy quản lý sao cho gọn nhẹ và hoạt động có hiệu quả. Việc giảm chi phí nhân công không phải là giảm mức lương mà vấn đề ở đây là giảm định mức lao động trong từng loại sản phẩm, nói cách khác đó là vấn đề nâng cao năng suất lao động. Trong những năm gần đây, năng suất lao động của Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tăng lên rõ rệt, nhưng Công ty muốn nâng cao mức thu nhập cho người lao động nên tốc độ tăng của tiền lương vẫn còn tăng nhanh hơn tốc độ tăng của năng suất lao động. Như vậy, để giảm chi phí nhân công, Công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau: - Đối với lao động gián tiếp: Hiện nay lao động gián tiếp trong Công ty còn chiếm tỷ lệ khá cao (khoảng 18 - 19%). Bộ phận quản lý còn quá cồng kềnh, hoạt động chưa hiệu quả.Để khắc phục tình trạng này, Công ty có thể thực hiện một số biện pháp : + Cho nghỉ chế độ đối với những người đã đủ tuổi. + Kết hợp với thành tích công tác, thực hiện chế độ thi tuyển định kỳ để đề bạt, xa thải hoặc chuyển xuống bộ phận sản xuất. + Thường xuyên có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý trẻ. - Đối với lao động trực tiếp sản xuất : Lao động của Công ty bánh kẹo Hải Châu phần lớn là nữ (gần 80%). Ngoài sự phù hợp với tính chất công việc, lao động nữ còn có nhiều bất lợi đối với Công ty do phải giải quyết các chế độ thai sản, nghỉ đẻ, nuôi con ốm... Thực tế có nhiều trường hợp lao động nữ xin vào làm việc ở Công ty được vài tháng thì phải giải quyết chế độ nghỉ đẻ. Điều đó không chỉ ảnh hưởng đến kế hoạch bố trí lao động mà đương nhiên Công ty phải mất một khoản chi phí giải quyết chế độ. Mặt khác vấn đề quan tâm hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là nâng cao năng suất lao động. Để thực hiện được mục tiêu này và sử dụng lao động một cách có hiệu quả, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Thực hiện định mức lao động đối với những công việc có tính chất khoán việc, một số các công việc khác như đóng gói thì nên khoán theo sản phẩm. + Nâng cao điều kiện làm việc như sửa sang nhà xưởng sạch sẽ thoáng mát, đổi với công nghệ, thay đổi công cụ làm việc tiện lợi... từ đó sẽ làm tăng năng suất lao động nên Công ty có thể giảm định mức lao động. + Thực thi nghiêm ngặt nội quy lao động , tránh tình trạng công nhân đi muộn về sớm. Thực tế điều này Công ty chưa thực hiện được. + Các bộ phận phân xưởng phải lên kế hoạch lịch trình sản xuất cho các tổ đội, tránh tình hình các bước làm việc trên dây truyền phải chờ đợi do không cân đối nhịp nhàng. + Giao trách nhiệm cho các phân xưởng tổ đội thực hiện việc chấm công chính xác rõ ràng. Mặc dù phân xưởng tổ đội đó vẫn hoàn thành kế hoạch nhưng tránh tình trạng khai man trong việc chấm công như một số phân xưởng hiện nay. Theo thống kê điều tra của phòng Tổ chức tiền lương, trung bình hàng ngày có 2% (2% x 700 = 14 người) số người nghỉ không phép hoặc phép không hợp lý.Bởi vậy, Công ty nên đưa ra biện pháp chấm công ngay tại cổng bảo vệ để so sánh, bằng cách: mọi người trước khi bước vào cổng Công ty phải trình thẻ và nộp giấy chấm công (do mẫu của Công ty ), trong đó có ghi họ tên, tuổi, ngày làm việc, đơn vị làm việc. Sau mỗi tháng, tổ bảo vệ phải phân loại và nộp số phiếu thu lại được cho phòng tổ chức tiền lương. Như vậy, theo phương pháp mới này, với mức lương trung bình của Công ty là 800.000 đ/ người / tháng thì chi phí tiền lương sẽ giảm do số nghỉ khai man trong 1 năm là: 14 x 800.000 x 12 = 134.400.000 (đ) + Ngoài ra, khi tuyển dụng, Công ty phải đưa ra trước về chế độ sinh đẻ (hiện Công ty không quy định điều này), đó là ít nhất sau 3 năm công tác tại Công ty mới được sinh đẻ... đặc biệt cần phải khám sức khoẻ, kiểm tra năng lực tay nghề khi sơ tuyển và nêu một số các điều kiện, nội quy, quy chế để mọi người nghiêm chỉnh chấp hành. 2.3/ Các biện pháp giảm chi phí cố định, chi phí điện nước. a. Các biện pháp giảm chi phí cố định Chi phí cố định bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị (KHTSCĐ) và chi phí quản lý... Để giảm các chi phí này Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Đối với chi phí cố định là khấu hao TSCĐ. Vì hầu hết các doanh nghiệp nói chung, Hải Châu nói riêng, phương pháp tính khấu hao chủ yếu là theo thời gian sử dụng. Do đó, Công ty có thể giảm chi phí này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng khối lượng sản phẩm sản xuất ra và tìm biện pháp tiêu thụ với phương châm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đấy. Mặt khác, với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, ngoài hao mòn hữu hình, hao mòn vô hình ngày càng lớn. Do vậy, Công ty nên thực hiện khấu hao nhanh bằng cách tận dụng hết công suất làm việc và tăng ca sản xuất trong ngày. Nếu nhu câù thị trường không lớn thì Công ty có thể giảm số lượng dây chuyền hoạt động nhưng vẫn tăng ca làm việc để tận dụng triệt để thời gian máy chạy và thực hiện công tác chuyển loại sản xuất nhanh, như vậy sẽ giảm được chi phí khởi động. Đối với những máy móc thiết bị không sử dụng hoặc không còn tiếp tục sản xuất được, Công ty nên tổ chức thanh lý để thu hồi giá trị còn lại, đầu tư vốn vào các thiết bị sản xuất có lợi khác. Trong sản xuất , mọi công nhân phải có trách nhiệm về dây chuyền sản xuất của mình, phải thường xuyên kiểm tra bảo dưỡng máy móc thiết bị để tránh xẩy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất. - Đối với chi phí cố định là chi phí gián tiếp, Công ty có thể giảm tỷ lệ chi phí này trong giá thành sản phẩm bằng cách giảm tỷ lệ lao động gián tiếp trong lực lượng lao động của Công ty. Điều đó có thể thực hiện được bằng cách điều chỉnh lại cơ cấu lao động lợp lý. b. Các biện pháp giảm chi phí nhiên liệu, điện nước - Mặc dù chi phí về nhiên liệu điện nước chiếm một tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng sẽ làm lợi đáng kể. - Chi phí cho điện sản xuất là khá lớn. Vì vậy để tiết kiệm điện, Công ty nên lắp các công tơ điện và giao định mức sử dụng điện trong sản xuất và điện phục vụ cho công cộng. Chi phí nhiên liệu là than dầu, Công ty nên chọn mua than có chất lượng cao, nhiệt lượng lớn để tăng hiệu quả sử dụng. Bên cạnh đó cần trang bị các loại thiết bị sử dụng nhiên liệu đã lạc hậu, sử dụng tốn nhiên liệu, giữ nhiệt không cao. - Nước dùng trong sản xuất tuy rẻ tiền nhưng Công ty cần phải tiết kiệm bằng cách cải tạo lại hệ thống dẫn nước tránh rò rỉ nước sạch ra ngoài, lắp đồng hồ đo nước cho các phân xưởng và giáo dục mọi người ý thức tiết kiệm nước sạch. Ngoài ra, để thực hiện được chính sách định giá thấp hay còn gọi là công cụ cạnh tranh giá bán, Công ty còn phải thực hiện một số biện pháp làm giảm chi phí thương mại cho việc tiêu thụ sản phẩm. III - / Chiến lược phân phối sản phẩm 1. / Tổ chức tốt công tác tiêu thụ Đây là khâu có tính chất quyết định đến vấn đề mở rộng thị trường, bao gồm các nhiệm vụ chuẩn bị hàng, ký kết hợp đồng tiêu thụ, cung ứng và theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý. Chỉ khi nào sản phẩm tới tay người tiêu dùng và Công ty thu được tiền về khi đó tiêu thụ mới hoàn thành nhiệm vụ. Công tác tiêu thụ của Hải Châu thời gian qua đã được thực hiện tốt đem lại hiệu quả đáng kể cho hoạt động sản xuất kinh doanh : số lượng đại lý và sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng lên, thị trường được phát triển ổn định. Thời gian tới Công ty cần hoàn thiện hơn nữa công tác này, hạn chế những yếu kém còn đang tồn tại. Công ty cần chú ý quan tâm tới việc cung cấp đủ hàng cho đại lý, đáp ứng kịp thời, đúng số lượng và chủng loại nhằm khai thác tối đa thị trường, không nên để khoảng trống thị trường. Khi có các thông tin đột biến về sản xuất hay giá cả cần thông tin kịp thời cho các đại lý hoặc thông tin rộng khắp cho cả người tiêu dùng. Ngược lại, Công ty cũng cần có các thông tin về tình hình tiêu thụ của đại lý: sản phẩm nào tiêu thụ mạnh , sản phẩm nào tiêu thụ kém, tồn đọng bao nhiêu, ý kiến phản ánh của người tiêu dùng... để có biện pháp điều chỉnh kịp thời. Duy trì thông tin hai chiều này bằng các phương tiện thông tin hiện đại như điện thoại, fax, thư tín... và tổ chức cho nhân viên trực tiếp xuống thị trường kiểm tra. Trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục mở rộng đại lý và các địa điểm bán hàng - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhất là thị trường thành thị có dân số đông, nhu cầu bánh kẹo cao. Hà Nội là thị trường trọng điểm của Công ty , số lượng đại lý và sản lượng tiêu thụ nhiều nhất nhưng các điểm bán lẻ chưa nhiều, hàng qua các đại lý phần lớn lại chuyển đi các tỉnh, do đó thị trường Hà Nội còn rất bỏ ngỏ. Công ty nên có biện pháp mở thêm các điểm bán lẻ tại Hà Nội hoặc có chính sách khuyến khích các cửa hàng (hộ kinh doanh ) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty . Một trong những nguyên nhân cơ bản mà Hải Châu chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường Hà Nội là do hệ thống cửa hàng bán lẻ còn quá mỏng. Nhiều phố lớn đông dân chưa có cửa hàng bán lẻ sản phẩm của Hải Châu, trong khi đó sản phẩm của Hải Hà, Tràng An thì bày bán rất nhiều. Để thực sự khuyến khích các cửa hàng bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của mình, Hải Châu cần thực hiện một số biện pháp sau: - Chiết khấu 10% mức lãi trong sản phẩm (không theo khối lượng) đối với khách hàng mới (có địa điểm kinh doanh) trong thời gian 6 tháng. Biện pháp này có hai ưu thế: + Thứ nhất, một cách gần đúng, Công ty có thêm 90% mức lãi từ những sản phẩm tiêu thụ tăng lên từ khách hàng mới so với hiện tại, mục tiêu này đồng mục tiêu mở rộng thị phần. + Thứ hai, chiết khấu không theo khối lượng sản phẩm tạo tâm lý thoả mái cho người mới nhập cuộc kinh doanh hàng của Công ty nhưng về bản chất không khác so với chiết khấu theo khối lượng. Vì nếu chiết khấu theo khối lượng, buộc họ phải mua nhiều đủ để hưởng chiết khấu. Với họ điều này sẽ gây cảm giác mạo hiểm (do sợ tồn đọng lâu) và họ phải bán hết số hàng mua về thì mới mua đợt khác. Thành thử số lần mua của họ phải ít, thời gian om hàng lâu, ảnh hưởng đến chất lượng bánhkẹo. - Mặt khác, Công ty có thể cho đội ngũ tiếp thị đi liên hệ trực tiếp với các cơ sở kinh doanh để tạo ra mạng lưới các địa điểm tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng và chịu trách nhiệm cung ứng (đưa đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu (nếu có). Như vậy sẽ không chỉ tạo điều kiện về vốn mà còn làm tăng mặt hàng kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho các cơ sở kinh doanh, à như thế họ sẽ không ngần ngại gì trong việc nhận hàng gửi bán của Công ty. Với các thị trường miền núi, giáp biên giới phía Bắc, Công ty cần tiếp tục tìm kiếm đối tác để mở đại lý tăng thêm sản lượng tiêu thụ ở thị trường mới này. Mở đại lý ở một số tỉnh biên giới giáp Trung Quốc như Lạng Sơn, Yên Bái, Lào Cai... bước đầu chiếm lĩnh thị trường này và dần dần xuất khẩu sang Trung Quốc theo con đường tiểu ngạch. ở thị trường miền Nam xa xôi khó khăn cho khâu vận chuyển và quản lý, Công ty không nên mở nhiều đại lý mà nên đặt tổng đại lý ở mỗi tỉnh, các tổng đại lý này sẽ làm nhiệm vụ phân phối hàng cho các đại lý bán lẻ. Với thị trường vùng sâu, vùng xa, việc san sẻ trách nhiệm cho Tổng đại lý sẽ có lợi cho Công ty trong quản lý và vận chuyển, Công ty không bị phân tán nguồn lực, có điều kiện đầu tư chuyên môn hoá. Một số thị trường Công ty không có khả năng quản lý nên áp dụng phương án đại lý độc quyền: độc quyền tiêu thụ và quản lý các đại lý bán lẻ trong khu vực thị trường được giao. Hình thức này cần quy định rõ mức giá bán của đại lý tránh tình trạng độc quyền tự ý nâng giá bán, Công ty sẽ mất thị trường vì bánh kẹo không phải là sản phẩm độc quyền. Cạnh tranh thị trường với phương châm là mở rộng đại lý để mở rộng thị trường nhưng phải vừa mở rộng vừa tăng cường khả năng quản lý, giúp các đại lý quản lý được vùng thị trường của họ không nên mở rộng một cách ồ ạt, tránh tình trạng mất khả năng kiểm soát, hoặc không có đủ hàng để cung cấp cho đại lý, thị trường sẽ mất ổn định và gây tổn thất cho Công ty. 2-/ Tổ chức tốt các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Mặc dù sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu có chất lượng cao, giá bán hạ nhưng khả năng tiêu thụ còn hạn chế. Đây là một tồn tại lớn mà cán bộ lãnh đạo của Công ty đang hết sức quan tâm. Qua phân tích thực trạng ở phần hai, để giải quyết phần nào tồn tại trên, Công ty có thể thực hiện một số biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sau: 2.1-/ Tích cực hoạt động quảng cáo. Hoạt động quảng cáo, giao tiếp và khuếch trương của Công ty Hải Châu trong những năm qua chưa được coi trọng đúng mức. Vì vậy, một số loại sản phẩm của Công ty mặc dù có mặt trên thị trường nhưng không được mọi người biết đến, thậm chí đến cả tên Công ty ở một số nơi một số người cũng không biết. Bởi vậy trong thời gian tới, Công ty cần tăng cường các hoạt động quảng cáo bằng các hình thức sau: - Thứ nhất, tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Có thể quảng cáo trên truyền hình trung ương và địa phương. Lựa chọn một só tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh (Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tây) để tổ chức quảng cáo trên đài truyền hình và đài phát thanh địa phương, sau đó nhân rộng ra địa phương khác. Nghiên cứu thiết kết nội dung chương trình quảng cáo không chỉ đơn thuần cung cấp các thông tin về sản phẩm của Hải Châu mà trong nó nên xây dựng một biểu tượng hấp dẫn về Hải Châu, có thể thêm vào đó một số kỹ thuật khuyến mại (quà tặng về biểu tượng của Hải Châu, phiếu có thưởng...) khiến người tiêu dùng không chỉ biết đến mà còn tìm mua sản phẩm. Về thời lượng và tần số quảng cáo, Công ty nên có kế hoạch hợp lý sao cho tránh tình trạng nhàm chán trong quảng cáo mà hiệu quả kinh tế đem lại là cao nhất. Mặt khác, Công ty cũng nên quảng cáo trên các phương tiện thông tin khác như: báo chí, tập san, lịch treo tường. Đối với sản phẩm mới thì sau đợt quảng cáo phải tổ chức ngay đội tiếp thị đưa sản phẩm ra thị trường. - Thứ hai, Công ty nên áp dụng quảng cáo trên panô, áp phích: đây là hình thức rất có hiệu quả, nó không chỉ nhắc nhở về sự tồn tại sản phẩm trên thị trường mà còn gợi ý, hướng dẫn người tiêu dùng mua hàng ở đâu. Do kinh phí hạn chế Công ty không thể quảng cáo bằng panô, áp phích lớn trên ngã ba, ngã tư, trục đường giao thông thì có thể làm bằng cách: + Đặt panô áp phích tại các đại lý, điểm bán hàng của Hải Châu để người tiêu dùng biết được ở đó có bán sản phẩm của Hải Châu. Các panô, áp phích phải làm rõ ràng, dễ hiểu, dễ gây ấn tượng... + Đặt các panô, áp phích trên các phương tiện vận chuyển của Công ty, của đại lý. Hình thức quảng cáo di động này sẽ cung cấp thông tin trên mỗi chặng đường mà nó đi qua. - Thứ ba, Công ty nên nghiên cứu quảng cáo bằng tờ rơi giới thiệu về các sản phẩm của Hải Châu, có thể cho vào trong bao gói một số sản phẩm được ưa chuộng và tiêu thụ mạnh. Chẳng hạn đặt trong sản phẩm bột canh gia vị, đây là sản phẩm được nhiều hộ gia đình ưa dùng. Khi họ có nhu cầu mua bánh kẹo, họ đã có thông tin về sản phẩm của Hải Châu và sẽ tin dùng như tin vào sản phẩm bột canh vậy. Bên cạnh quảng cáo sản phẩm của mình, Công ty có thể tăng cường một số hoạt động yểm trợ bán hàng khác như: tham gia các hội chợ, tham gia các hoạt động quần chúng, mở rộng các hoạt động chiêu thị khác. 2.2-/ Tăng cường công tác khuyến mại. Thực tế công ty đã áp dụng một số kỹ thuật khuyến mại trong tiêu thụ sản phẩm như: chiết khấu cho tiêu thụ nhiều, thưởng tiêu thụ sản phẩm mới như đợt khuyến mại sản phẩm kẹo nhân dịp 30 - 4 - 1999 vừa qua. Nhìn chung, chính sách khuyến mại của công ty đã thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và cần tiếp tục phát huy. Để tăng sức hấp dẫn, Hải Châu nên tăng tỷ lệ phần trăm khuyến mại cho đại lý, công ty cũng nên áp dụng các kỹ thuật khuyến mại đối với người tiêu dùng như sau: - Đối với các loại sản phẩm mới nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích người mua dùng thử lần đầu bằng cách mời khách hàng ăn thử và có thể tặng sản phẩm cho họ. - Đối với những sản phẩm khác công ty nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích khách hàng mua nhiều hơn, thường xuyên hơn bằng cách in phiếu số có thưởng bỏ vào gói sản phẩm, khách hàng nào may mắn sẽ được thưởng. Ngoài ra công ty có thể thực hiện tặng quà (áo, mũ... có in biểu tượng Hải Châu) theo đợt với những khách hàng mua nhiều hoặc khách quen, điều này không chỉ mang tính chất khuyến mại mà còn có tác dụng quảng cáo. Để thực hiện được các chính sách khuyến mại này cần phải kết hợp với các đại lý và có sự quản lý chặt chẽ của công ty để người tiêu dùng thực sự được hưởng khuyến mại, như vậy mới đem lại hiệu quả. Muốn vậy trước khi khuyến mại, như vậy mới đem lại hiệu quả. Muốn vậy trước khi khuyến mại cần phải có các phương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, panô, áp phích để người tiêu dùng biết. Đặc biệt áp dụng khuyến mại đối với sản phẩm mới, thị trường mới. Thực hiện các chiến lược này sản phẩm của công ty có thể dễ dàng thâm nhập thị trường hơn. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. Nhìn chung, với sản phẩm là bánh kẹo thì chính sách thanh toán và phục vụ khách hàng chủ yếu được nhằm vào các khách hàng đại lý và người mua buôn. Công ty Hải Châu đã áp dụng một số chính sách thanh toán ưu đãi đối với các đại lý như cho phép các đại lý trả chậm, nhưng chính sách thanh toán của công ty đối với các đại lý còn cứng nhắc so với một số đối thủ cạnh tranh. Hiện tại công ty không cho các đại lý và người bán buôn hưởng chiết khấu bán hàng, đồng thời cũng không thưởng cho các đại lý trong trường hợp tiêu thụ được nhiều sản phẩm của công ty. Điều này không kích thích các đại lý tiêu thụ sản phẩm một cách mạnh mẽ. Vì vậy công ty nên cho hưởng chiết khấu bán hàng 2% doanh số tiêu thụ đối với những đại lý mua hàng từ 5 triệu đồng trở lên và thanh toán ngay. Với chính sách phục vụ công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau: - Phục vụ vận chuyển hàng hoá đến tận các đại lý hoặc trợ giúp cho các đại lý một phần chi phí vận chuyển. - Bố trí nơi ăn nghỉ và tiếp đón nồng nhiệt đối với những khách hàng ở xa lỡ buổi trú tại ở công ty. - Làm biển quảng cáo với biểu tượng của mình, công ty trợ giúp cho các đại lý biển quảng cáo và có thể cho nhân viên đến lắp đặt, trang trí gian hàng cho các đại lý. - Cung cấp bao gói và hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại các sản phẩm hàng hoá bị rách vỡ bao gói trong quá trình vận chuyển... Thực hiện các giải pháp trên sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng vào công ty và do đó công ty sẽ giữ được khách hàng của mình, góp phần làm tăng sự ổn định mạng lưới tiêu thụ IV-/ Một số kiến nghị với Nhà nước. Chuyển sang nền kinh tế thị trường với sự quản lý của Nhà nước thì vai trò của Nhà nước có ý nghĩa rất quan trọng đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung và trong việc tạo môi trường kinh doanh cho các cơ sở kinh tế nói riêng. Là một doanh nghiệp Nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Châu cũng như các công ty khác luôn phải chịu dàng buộc bởi “luật chơi” của cơ chế thị trường. Điều mong muốn của các doanh nghiệp muốn tự khẳng định năng lực của mình trên thương trường là “sân chơi” phải bằng phẳng. Có như vậy môi trường cạnh tranh mới đảm bảo tính lành mạnh, bình đẳng, các doanh nghiệp mới thực sự hài lòng với những thắng lợi đạt được và chấp nhận những gì thua mất. Để làm được điều đó, không ai khác ngoài Nhà nước cần phải quan tâm hơn nữa đến việc điều chỉnh, nâng cao và hoàn thiện cơ chế, chính sách phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế thị trường. Dưới đây là một số kiến nghị với Nhà nước - Một là, Nhà nước sớm ban hành luật cạnh tranh và các luật khác có liên quan để từ đó tạo ra một cơ chế thị trường lành mạnh, bình đẳng. Trong đó một vấn đề nổi cộm hiện nay cần phải ngăn chặn và xử lý nghiêm minh là tệ làm hàng giả, hàng trốn thuế, hàng nhập lậu. Để thực hiện được điều này, Nhà nước phải tăng cường lực lượng kiểm soát thị trường, kiểm soát cửa khâu, thực hiện thưởng thích đáng đối với những ai phát hiện trình báo các tệ nạn trên, xử phạt thật nặng đối với những kẻ làm ăn phi pháp... - Hai là, Nhà nước cần phải tiếp tục ban hành các văn bản cấm nhập mặt hàng bánh kẹo. - Ba là, thành lập tổ chức tư vấn công nghệ thông tin để giúp các doanh nghiệp khỏi bị thất thố trong việc đầu tư đổi mới bằng công nghệ nhập ngoại. - Bốn là, để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhà nước, Nhà nước cần phải khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cổ phần hoá. Có như vậy năng lực, trách nhiệm của các cổ đông trong công ty mới thực sự được phát huy, hiệu quả kinh doanh tất yếu sẽ được nâng cao. Tuy nhiên, một vấn đề khó khăn trong việc thực hiện cổ phần hoá là đánh giá lại tài sản, Nhà nước cần phải có biện pháp định giá hợp lý. Với Hải Châu, việc cổ phần hoá không được một số cán bộ lãnh đạo hưởng ứng, đó là tâm lý sợ rủi ro của hầu hết những người quen được bảo lãnh. Một khi Hải Châu cổ phần hoá thì tất yếu khả năng cạnh tranh sẽ được nâng lên nhiều, vấn đề thắng thua chỉ phụ thuộc vào cơ chế và sự biến động của thị trường. - Năm là, xây dựng hệ thống thị trường tài chính, trong đó hệ thống các ngân hàng thương mại, các trụ sở giao dịch chứng khoán được coi là nơi đầu tư và huy động vón một cách thuận tiện nhất có các doanh nghiệp nói riêng cũng như các chủ thể của nền kế toán nói chung. Về lĩnh vực này, Nhà nước cần phải kiểm soát chặt chẽ mức lãi suất vay, gửi tránh hiện tượng độc quyền tự ý hoặc gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc huy động và sử dụng vốn. Kết luận Cuộc cạnh tranh thị trường nào cũng được diễn ra với một chiến lược cạnh tranh nhất định. Chiến lược cạnh tranh thị trường là toàn bộ hệ thống các quan điểm, mục đích, mục tiêu, chính sách, thị trường nhằm đảm bảo tiêu thụ khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian lâu dài và đem lại lợi nhuận theo dự kiến cho doanh nghiệp. Trong quá trình xây dựng và triển khai chiến lược cạnh tranh, một trong những vấn đề cơ bản, xuyên suốt trong mọi thời kỳ hoạt động của các doanh nghiệp là việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Một doanh nghiệp cho dù đã giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp cho dù đã giành thắng lợi trong cạnh tranh hiện tại thì sau đó vẫn có thể bị thất bại nếu như doanh nghiệp đó không biết tìm cách nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của mình. Quán triệt quan điểm đó, các doanh nghiệp phải luôn tìm ra các biện pháp nhằm liên kết các nguồn lực của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Với công ty bánh kẹo Hải Châu, tuy bước đầu đã đạt được những kết quả đáng mừng, nhưng vì sự tồn tại và phát triển của công ty trong tương lai nên việc tiếp tục nâng cao khả năng cạnh tranh là rất cần thiết. Đề tài "Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Châu" là sự kết hợp giữa các vấn đề lý luận và sự phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất của công ty, trên cơ sở đó em đưa ra một số giải pháp mang tính chiến lược. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng do năng lực và thời gian có hạn nên đề tài có thể còn một số vấn đề chưa được giải quyết triệt để, em rất mong được sự đóng góp, hoàn thiện bổ sung của cô giáo hướng dẫn và Ban Giám đốc cũng như các cán bộ phòng ban chức năng để đề tài của em có chất lượng cao hơn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trương Đoàn Thể, Ban giám đốc, phòng Tổ chức công ty bánh kẹo Hải Châu đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Tài liệu tham khảo 1.Chiến lược cạnh tranh -Micheal E Porter NXB khoa học kỹ thuật - 1996 2. Giáo trình: Quản lý doanh nghiệp công nghiệp NXB Giáo dục - 1997 3. Quản trị chất lượng đồng bộ cuả Nhật Bản NXB Thống kê - 1996 4. Chính sách thương mại và cạnh tranh Viện QLKT đầu tư - 1996 5. Chiến lược cạnh tranh thị trường UB Vật giá Miền Nam - 1992 6. Giáo trình: Quản trị kinh doanh tổng hợp trong các DN NXB Khoa học kỹ thuật - 1997 7. Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tác giả Lê Thụ - NXB Thống kê 1993 8. Vũ khí cạnh tranh thị trường Trần Hoàng Kim - Lê Thụ- NXB Thống kê 1992 9. Marketing căn bản NXB Thống kê -1994 10. Tiếp thị và quản trị hoạt động thơng mại Trần sỹ Hải - NXB TP HCM 1994 11. Giáo trình: Quản tị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục - 1996 12. Cạnh tranh bằng giảm tối đa phí tổn thương mại Jean Gui - NXB TPHCM - 1994 13. 35 năm Bánh kẹo Hải Châu NXB Lao động - 2000 mục lục