Đề tài Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội

8 - 100 - 100 - Đối với thị trường trong nước: Kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu toàn bộ mạng lưới phân phối. Hình thức tiêu thụ chủ yếu do khách hàng trực tiếp đến Công ty hay qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để mua hàng. điều đó làm cho sản lượng tiêu thụ ở kênh này rất nhỏ hẹp. Những năm gần đây xu hướng chung của Công ty là ổn định tiêu thụ sản phẩm ở kênh hỗn hợp (20-30%) phát triển tiêu thụ sản phẩm ở kênh gián tiếp (hiện nay đã >70%) thông qua các chi nhánh, các đại lý Công ty tìm cách đưa sản phẩm tiêu thụ đi khắp nơi. Đối với xuất khẩu: Công ty đã đăng ký mã số Hải Quan để xuất khẩu trực tiếp. Qua các hợp đồng ngoại Công ty bán thẳng cho các doanh nghiệp nước ngoài từ đó mới bán cho người tiêu dùng nhưng sản phẩm theo con đường này chiếm tỷ lệ nhỏ. Doanh thu xuất khẩu tương đối thấp vì Công ty chưa thực sự thiết lập được quan hệ với bạn hàng truyền thống. Nói chung tình hình tiêu thụ sản phẩm đang có xu hướng phát triển mạnh qua kênh gián tiếp ổn định ở kênh trực tiếp và giảm ở kênh hỗn hợp. đây là hướng đi chung của rất nhiều Doanh nghiệp Việt Nam trong thời điểm hiện nay. 5.5. Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm Hàng năm doanh thu bán hàng thu được từ hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế chiếm từ 20-30% tổng doanh thu toàn Công ty. Lợi nhuận kinh tế thu được từ phương thức bán hàng này là cao nhất (so với các phương thức bán hàng khác của Công ty) do giảm được chi phí bốc dỡ hàng lên xuống nhiều lần, giảm chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho. Tuy nhiên trong những năm vừa qua Công ty vẫn chưa có biện pháp cụ thể nào để đẩy mạnh công tác này. Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty giao cho bộ phận công trình của phòng kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ. Các HĐTT sản phẩm có thể ký kết trực tiếp hoặc là gián tiếp. Đối với khách hàng có quan hệ thường xuyên từ lâu với Công ty thì các hợp đồng chủ yếu được ký kết theo phương thức gián tiếp, được thực hiện thông qua điện báo hoặc chuyển Fax. Việc ký HĐTT theo phương thức trực tiếp được thực hiện tại PKD của Công ty. Hiện nay đa số HĐTT sản phẩm được ký kết là do khách hàng chủ động tìm đến Công ty dưới dạng đơn đặt hàng. Trong đó khách hàng đưa ra yêu cầu về kích cỡ, màu sắc, mẫu mã, số lượng, thời hạn và phương thức giao sản phẩm, còn các điều khoản khác như giá bán, phương thức thanh toán sẽ được thoả thuận đạt sự nhất trí cả hai bên. HĐTT sản phẩm là một trong những căn cứ quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm. Công ty gạch ốp lát Hà Nội đặt mục tiêu làm ăn lâu dài với các Công ty xây dựng. Công ty thành lập bộ phận công trình để tiếp xúc và đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn thông qua các đơn vị đầu tư, tư vấn thiết kế xây dựng. Bộ phận này thường xuyên nắm bắt thông tin về các Công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng,... Đây là các đối tượng khách có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của Công ty để từ đó Công ty tìm hiểu nhu cầu, thực hiện công tác giao dịch tiến đến đàm phán ký kết hợp đồng. 5.6. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng Tại cửa hàng: do đặc điểm của mặt hàng kinh doanh là theo mùa vụ nên vào mùa xây dựng các cửa hàng của Công ty thường rất đông khách. Tuy nhiên ở mọi thời điểm, công tác bán hàng vẫn được tổ chức tốt, khoa học, nhân viên bán hàng nhiệt tình chu đáo đem lại sự tin cậy cho khách hàng. Trang bị vật chất cho bán hàng tại các cửa hàng là tương đối đầy đủ. Hàng hoá được bày bán ở các cửa hàng tương đối tốt và đầy đủ. Hàng được bày bán tương đối đẹp và bắt mắt, biển hiệu rõ ràng, bảng giá thống nhất rõ ràng từng loại. Tuy nhiên thực trạng công tác bán hàng còn nhiều bất cập. Nhiều cửa hàng ở vị trí không thuận lợi, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình nhưng không có thủ thuật mời chào đàm phán không mang tính nghệ thuật, thiếu tác phong công nghiệp. Tại phòng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và các chi nhánh: Tại đây được trang bị máy tính hiện đại, phòng tiếp khách hàng lịch sự khang trang. Đội ngũ nhân viên có trình độ và kinh nghiệm. Hợp đồng kinh tế được soạn thảo chỉnh sửa, in ấn tại đây. Các nhân viên vừa thực hiện bán hàng trực tiếp, tiếp xúc khách hàng vừa nhận báo cáo từ các cửa hàng gửi lên, thực hiện nhiệm vụ giám sát sự hoạt động của các cửa hàng. Thủ tục bán hàng đơn giản, thuận tiện, nhanh gọn, linh hoạt được khách hàng ưa thích. 5.6.1. Phương thức thanh toán Cùng với hình thức bán hàng đa dạng thì các hình thức thanh toán cũng hết sức phong phú, hình thức thanh toán mà Công ty đang áp dụng là thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản. đối với hình thức thanh toán bằng séc, chuyển khoản chỉ áp dụng cho hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Còn đối với việc bán lẻ tại cửa hàng thì không áp dụng các hình thức thanh toán trên mà chỉ áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt. Hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm được Công ty áp dụng cho nhiều đối tượng, khách hàng được phép thanh toán chậm theo quy định của HĐKT. đây là một trong những biện pháp hỗ trợ bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty. Ngoài ra Công ty còn có chế độ khen thưởng rõ ràng cho từng thời kỳ: - Các Tổng đại lý nộp tiền được hưởng 3% tổng số tiền nộp vào Công ty. - Các đại lý bán lẻ được hưởng 5% chiết khấu. - Khách mua hàng trả tiền ngay được thưởng vàng (15 triệu thưởng 01 chỉ vàng 9999). - Hỗ trợ vận chuyển 100% cho các Tổng đại lý. Hàng quý hàng năm Công ty còn tổng kết doanh thu của các Tổng đại lý và có chế độ khen thưởng thích hợp nhằm khuyến khích các Tổng đại lý có doanh thu cao. Như thưởng tiền, tổ chức cho các Tổng đại lý đi thăm quan nghỉ mát ở nước ngoài. Công ty còn áp dụng chính sách khuyến mại như mua 10 tặng 1, chiết khấu bổ xung cho các Tổng đại lý từ 2-4% tổng số tiền nộp vào Công ty. Các công tác hỗ trợ này đã góp phần tích cực vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua. 5.6.2. Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trương, yểm trợ bán hàng Quảng cáo: Ngoài những công việc trên, trong năm qua Công ty cũng đã sử dụng tốt các công cụ hỗ trợ bán hàng như quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng về nhãn hiệu sản phẩm của Công ty. Đặc biệt hầu hết trên các loại báo, tạp chí như: Nhân dân, Hà Nội mới, Thời báo Kinh tế, Tiền phong, An ninh Thủ đô, Tạp chí Kiến thức, Bản tin thị trường. đều đã có thường xuyên đăng quảng cáo logo, tên sản phẩm và tên Công ty. Ngoài ra vào các dịp đầu năm, cuối năm để khuyếch trương sản phẩm của Công ty. Công ty cũng đã thuê phát sóng các trương trình quảng cáo về Công ty trên các đài truyền hình như ĐTHTW, VTV1, VTV3, đài THHN,... Bên cạnh đó Công ty còn thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm như: expo 2006, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tại Hà Nội, TP. HCM, An Giang và Đà Nẵng, hội chợ triển lãm tại Hải Phòng và Quảng Ninh. Đặc biệt, nhân dịp trao thưởng chương trình khuyến mại “ Đồng hành cùng Viglacera tiến vào kỷ nguyên mới”, Công ty đã kết hợp tổ chức hội nghị khách hàng toàn quốc nhằm quảng bá danh tiếng của nhãn hiệu Viglacera tới các bạn hàng. Trong thời gian qua, với mục tiêu đẩy mạnh công tác xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, Công ty đã cùng các thành viên trong Tổng công ty tham dự các hội chợ triển lãm tại Valencia - Tây Ban Nha, và gửi thư chào hàng tới các hội chợ tại Mỹ, Iraq, Băngladesh. Công tác giải quyết khiếu nại khách hàng: trong năm qua, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác giải quyết khiếu nại khách hàng, mọi khiếu nại đều được Công ty giải quyết nhanh chóng và thoả mãn yêu cầu của khách hàng. Chính sách sản phẩm: Công ty luôn thay đổi về kiểu dáng, màu sắc đáp ứng thị hiếu đa dạng người tiêu dùng. Số lượng mẫu tung ra trên thị trường được coi là nhiều nhất so với các hãng khác (Trên 100 mẫu gạch lát, 50 mẫu gạch ốp và 20 loại chống trơn, 15 loại ốp chân tường). Hỗ trợ chống buôn lậu: Bên cạnh công việc xử lý nội bộ trên, Công ty còn thường xuyên đề nghị Bộ Công An, Tổng cục Hải Quan phối hợp chặt chẽ theo tinh thần chỉ thị 853/TTg của thủ tướng chính phủ về công tác chống buôn lậu để giảm bớt số lượng gạch lậu nhập vào Việt Nam (chủ yếu bằng đường biển). Đồng thời cùng với các Công ty khác trong hiệp hội gốm sứ Việt Nam kịp thời khen thưởng các đơn vị có thành tích trong việc lưu giữ các phương tiện chuyên trở gạch lậu, hạn chế việc lưu thông và tiêu thụ gạch TQ nhập lậu trên thị trường tạo điều kiện cho gạch trong nước nói chung và Công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng tăng thêm thị phần. 6. ưu nhược điểm và nguyên nhân 6.1. Những thành tích đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Qua phân tích và đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trong những năm gần đây ta có thể rút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội trong những năm vừa qua đã hoạt động thành công trên thương trường năm 2006 giá trị sản xuất công nghiệp đạt 240 tỷ đồng tăng 102,24 % nộp ngân sách nhà nước 5,657 tỷ đồng đạt doanh thu 208 tỷ đồng với lương bình quân của cán bộ công nhân viên 1,8 triệu đồng. Bước sang năm 2007 trong quí I giá trị tổng sản lượng đã đạt 120 tỷ/331 tỷ đồng. Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty đã không ngừng tăng lên và Công ty gạch ốp lát Hà Nội được coi là doanh nghiệp tiêu biểu trong nghành. Công ty đã tiến hành mở rộng thị trường không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lượng Tổng đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm của Công ty trên mỗi địa bàn ngày càng lớn. Hiện Công ty có trên 150 Tổng đại lý phân phối cho trên 5000 cửa hàng và các đại lý bán lẻ, Công ty đặt hai chi nhánh phân phối sản phẩm của Công ty ở Miền Nam và ở Miền Trung. Công ty đã đặt văn phòng đại diện ở một số nước trong khu vực. Với chính sách chất lượng cao giá cả hợp lý gạch của Công ty đã thu hút được sự ưa thích của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng và trở thành đối thủ nặng ký của các thương hiệu gạch nổi tiếng hiện nay đang có mặt ở thị trường Việt Nam. Chính nhờ thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sản lượng tiêu thụ hàng năm không ngừng tăng lên. sản phẩm luôn được cải tiến về chất lượng mẫu mã, màu sắc phong phú đa dạng. Sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước. Nhờ có thế mạnh về chủng loại và chất lượng sản phẩm, Công ty ngày càng có đông bạn bè trong nước và ngoài nước, uy tín trong sản xuất kinh doanh của công ty ngày một nâng cao, tạo thế cho công ty ngày một phát triển. 6.2. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói chung và tình hình sản xuất kinh doanh nói riêng vẫn tồn tại một số yếu kém sau: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn gặp một số khó khăn do tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường, tình trạng nhập lậu ngày càng ra tăng . - Các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ bán hàng được chú trọng nhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiêụ quả, điển hình như hoạt động quảng cáo không thường xuyên đưa lên phương tiện thông tin đại chúng. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo cụ thể nhằm khuyếch trương sản phẩm của mình. - Chính sách giá cả: tuy Công ty gạch ốp lát Hà Nội có chính sách giá cả ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo vùng địa lý, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Nếu Công ty duy trì mức giá này sẽ hạn chế ít nhiều đến kết quả kinh doanh của Công ty khi đối thủ tăng giảm giá đột ngột. Mặt khác, giá cứng nhắc ở khu vực ít dân cư, thu nhập thấp thì sản phẩm có giá tương đối cao so với thu nhập của họ nên tiêu thụ chậm; ở khu vực đông dân cư, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp dễ dẫn đến việc hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa khi tốc độ tiêu thụ tăng, với mức giá thấp Công ty sẽ làm cho lợi nhuận thực tế giảm; còn khi tốc độ tiêu thụ chậm lại, Công ty có mức giá cao hơn lại gặp khó khăn trong tiêu thụ. - Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng: Công ty ít chú trọng đến việc phát triển các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Số lượng các cửa hàng này còn rất khiêm tốn, cửa hàng này rất quan trọng vì là nơi các sản phẩm mới nhất được trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai, là nơi quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm của Công ty. Nó thực sự là bộ mặt của Công ty và khách hàng đến đây là đến với Công ty, họ có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra không lãng phí, xứng đáng với giá trị hàng hoá. - Về thị trường: Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một Công ty lớn nhưng hiện nay công tác thị trường còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. công ty còn chưa tích cực trong công tác tiếp thị, tìm thị trường, còn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó. Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát, do vậy đôi khi giữa các đại lý cũng có sự gay gắt về giá, lợi nhuận đem lại cho các đại lý bán lẻ thấp ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 6.3. Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm Nguyên nhân khách quan: Trước hết ta phải nói tới môi trường pháp lý của nhà nước. Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn việc hàng lậu thâm nhập vào thị trường, hàng lậu trốn thuế ngang nhiên thách thức hàng sản xuất nội địa việc này đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp khó khăn. Ngoài ra, Công ty chưa được sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin của thị trường nước ngoài để có biện pháp mở rộng thị trường từ đó đề ra các chính sách hợp lý hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh so với hàng hoá nước sở tại. Tuy chính sấch thuế của nhà nước có sưc đổi mới nhưng việc đánh thuế của nhà nước vẫn còn lỏng lẻo và hàng hoá không được kiểm soát một cách chặt chẽ gây không ít khó khăn trong tác tiêu thụ của Công ty. Đề cập đến công tác tiêu thụ sản phẩm còn phải đề cập đến lĩnh vực xuất khẩu. Xuất khẩu hiện đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các nước Đông Nam á bởi mặt hàng xuất khẩu tương tự của họ rẻ hơn, công nghệ cao hơn và kéo theo sự mất giá của đồng tiền. Kế đó phải kể đến chính sách tài chính, ngân hàng và Công ty có lúc còn chưa hoà nhịp. Cơ chế quản lý thủ tục hành chính về xuất nhập khẩu chưa được khai thông triệt để. Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù đã có kết quả khá khả quan trong việc mở rộng thị phần của Công ty nhưng Công ty vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tầm vóc của nó. Công ty thiếu một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và toàn diện. Do vậy thông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Nguyên vật liệu: Hiện công ty phải nhập một số nguyên vật liệu chủ yếu có quãng đường vận chuyển xa ảnh hưởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm. Ngoài ra nếu công tác kiểm tra quản lý nguyên vật liệu không tốt sẽ gây tình tình trạng hạ phẩm cấp, hư hỏng lãng phí.  Chương II Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội 1. Những phương hướng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội Trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay cùng với việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết được hiệp định thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất các thủ tục để thực hiện CEPT/AFTA, ra nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong ngành vật liệu xây dựng. “Công ty gạch ốp lát Hà Nội ” không nằm ngoài vòng xoáy đó. Do vậy đòi hỏi Công ty phải có phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng như sau: - Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để Công ty có thể hội nhập với thị trường nước ngoài thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. - Công ty cần củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó. - Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường người tiêu dùng. - Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng thị trường trong nước và ngoài nước. - Tích cực, sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với công tác thị trường, hướng phát triển thị trường theo chiều sâu, quan hệ với các bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, địa phương. - Tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng và chiều sâu xuống tận các tuyến huyện trong cả nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường trọng điểm của Công ty trước mắt cũng như lâu dài). Những thị trường chưa được mở hoặc hoạt động tự phát, hoặc đã mở nhưng hoạt động không hiệu quả thì công tác tiếp thị của Công ty phải tác động vào một cách có hiệu quả bằng cách tìm đại lý kí quỹ hoặc thế chấp mới; những thị trường nào đã mở, cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách, giá cả, phát mẫu,... động viên các cửa hàng VLXD ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công tác tiếp thị phải được làm thường xuyên liên tục sao cho tất cả các cửa hàng VLXD trên toàn quốc đều bày bán sản phẩm của Công ty. - Tăng cường hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của các khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và tâm lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. - Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư, tư vấn để đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn. - Tiếp tục gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá ưu đãi nhất để có thể đưa sản phẩm của Công ty ra nước ngoài được nhiều hơn. 2. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội 2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường Sự cần thiết của biện pháp Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. Nội dung của biện pháp Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi: - Do dự đoán cầu không chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý? - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa? - Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp? Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng được các vấn đề trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra được: - Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty? - Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu, quảng cáo,... - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm. - Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường? Cách thức thực hiện: Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường. Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó. Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính: Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát Ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen,... Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch Ceramic của Công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của Công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty. Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai. Theo đó Công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng? Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn: Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu nhưng Công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lưu thông phù hợp. Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới. Hiệu quả thực hiện: Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu các vùng điạ lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? Vào thời gian nào? Số lượng bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? Chất lượng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu?... Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? Năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất lượng và giá cả của họ?...Từ đó thông tin về Công ty để xử lý. Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuyếch trương giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của Công ty với các loại sản phẩm khác trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị trường. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc. Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước như: Bộ thương mại, phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua đó Công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin và gia quyết định. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ phía các đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. 2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Sự cần thiết của các biện pháp: Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương hướng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể Công ty sẽ gặp thất bại cay đắng. Thị trường gạch ốp lát Hà Nội hiện vay có không ít đối thủ cạnh tranh với Công ty cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã được người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất, sản phẩm của Công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết Nội dung của Công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm: Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng: Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập cao. Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng tương đối với mức giá cả trung bình phục vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại. Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm được chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn. Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này Công ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc. Dự tính hiệu quả biện pháp: Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3-4%/năm về sản lượng tiêu thụ đối với gạch 300x300 Cách thức thực hiện: Có thể thực hiện theo các hướng sau: Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền,...) Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cần nghiên cứu bắt trước mẫu mã sản phẩm của các nước khác như Italia, Tây Ban Nha,... Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa chuộng; loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận. Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm. 2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm. Tính tất yếu của biện pháp Các cửa hàng, các tổng đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết. Nội dung của biện pháp Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có. Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lơị tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm. Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối. Cách thức thực hiện biện pháp: Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có. Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ Miền Trung trở vào (nhất là thị trường Miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý bởi lẽ thu nhập dân cư cao nhất ở nước ta đang là vùng Đông Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch Ceramic có khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của Công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Đồng thời, Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của Công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là cần nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoải mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,... Việc Công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thống phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau: - Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các Tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng. - Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các Tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho Công ty các thông tin về thị trường. - Thường xuyên đánh giá hiệu quả các Tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý. - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các Tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các Công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên Công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, Công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức pân phối này. Điều kiện thực hiện biện pháp: Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của Công ty tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn vị trí đặt thêm các cửa hàng, đại lý; dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng như có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp. Để thực hiện mở rộng các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả Công ty cần thực hiện: - Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế từng vùng, nghiên cứu về dân số thu nhập, tìm năng của khu vực từ đó đặt ký kết hợp đồng với các đại lý. - Các Tổng đại lý phải có tư cách pháp nhân. - Các Tổng đại lý được thành lập phải chứng tỏ khả năng tài chính kinh doanh của mình, mức tiêu thụ của mỗi Tổng đại lý phải tăng qua từng năm. Ngoài ra Công ty phải nên xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng hậu có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm cũng như tính năng và tác dụng của nó. Hiệu quả do biện pháp mang lại: Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất ra được tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của Công ty vào thị trường. Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng được khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Nếu việc khảo sát, nghiên cứu và mở rộng thị trường Miền Trung diễn ra thuận lợi thì việc mở các Tổng đại lý mới ở đây sẽ có thể làm tăng sản phẩm tiêu thụ của Công ty lên rất nhiều. Ngoài ra biện pháp này còn giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, tạo được uy tín với khách hàng. 2.4. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo Sự cần thiết của biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ được, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Nội dung của biện pháp: Sản phẩm gạch Ceramic của Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Vì vậy quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Công ty xây dựng công trình trong nước. Quảng cáo phải nêu lên được ưu việt của sản phẩm gạch Ceramic của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên được sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lượng sản phẩm. Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của Công ty trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể như khi Công ty đưa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của Công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng. Cách thức thực hiện: Công tác quảng cáo của Công ty nên thực hiện theo các bước: Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của Công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tín của Công ty trên thị trường. Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch Ceramic với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu lên được dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu. Thực hiện các chương trình quảng cáo: Quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, hội trợ triển lãm hàng công nghiệp,... Đặc biệt, Công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí kinh tế như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu tư nước ngoài, Giá cả thị trường, Tạp chí công nghiệp, Tạp chí xây dựng, báo Kinh tế đô thị,...vì đây là những phương tiện mà các doanh nghiệp xây dựng quan tâm. Trên ti vi: Công ty nên chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chương trình giải trí. Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đưa được các hình ảnh đẹp về sản phẩm của Công ty lên trang báo với một số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng,... Ngoài ra Công ty còn có thể tiến hành in Cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng,... Quảng cáo trên xe trở hàng của Công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả trong việc thực hiện quảng cáo loại này nhưng chúng ta thấy được một số ưu điểm: Chi phí thấp Quảng cáo trên các Tỉnh xa trên tuyến đường vận chuyển Thời gian quảng cáo dài Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo trên truyền hình. Thông điệp quảng cáo trên xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tượng và các loại sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo trên các phương tiện giao thông khác cũng cần được khai thác như xe tải, Taxi, xe Buýt, xe khách liên tỉnh. Panô và áp phích quảng cáo tại các công viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư đường, các khu trung tâm, các tuyến đường dài,... Hỗ trợ rất nhiều cho công tác quảng cáo trên TV làm cho thị trường nhận biết sâu sắc hơn về Công ty Đánh giá hiệu quả quảng cáo đối với công tác tiêu thụ sản phẩm: sau khi quyết định tham gia các chương trình quảng cáo, Công ty bắt đầu thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của Công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng trong thời gian quảng cáo để Công ty lấy cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo. Qua đó, Công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong sản xuất kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp. Ước tính kinh phí thực hiện quảng cáo của Công ty hàng năm khoảng 5% doanh thu bán hàng được phân phối như sau: Chi phí quảng cáo, báo chí: 650.000.000đ Chi phí quảng cáo thông tin trên mạng: 30.000.000đ Chi phí phát sóng truyền hình: 2.320.000.000đ Chi phí làm phim quảng cáo: 200.000.000đ Chương trình khuyến mại: 500.000.000đ Chi phí quảng cáo tấm lớn nhỏ: 1.350.000.000đ Chi phí áo, mũ, tem, tờ rơi, Cataloge, quà tặng: 5z60.000.000đ Điều kiện thực hiện Quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Muốn vậy quảng cáo cần phải: Xoáy vào ưu thế chất lượng sản phẩm gạch Ceramic của Công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm được đảm bảo qua tất cả các khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu,... đến khâu nung và đều qua kiểm tra chất lượng sản phẩm. Làm nổi bật ý nghĩa biểu tượng của Công ty: Hình tượng ngọn lửa - một hình tượng khá quen thuộc với người dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam. Ngoài ra Công ty cần đầu tư kinh phí thích đáng cho công tác này. Hiệu quả khi thực hiện biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về Công ty. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, người tiêu dùng mới biết đến ưu thế sản phẩm của Công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của Công ty 2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng Sự cần thiết của biện pháp Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho Công ty khẳng định vị trí của Công ty và góp phần làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Cách thức thực hiện Đối với thị trường nước ngoài: Công ty nên mạnh dạn tham gia triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm của Công ty. Với thị trường trong nước: Công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các Công ty xây dựng, các Công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng,... đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của Công ty. Công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của Công ty mang đến hoặc qua các phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các phương tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả tuy rằng như vậy chi phí bán hàng sẽ cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng thể thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của Công ty. Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phía Nam và Thành phố Hồ Chí Minh), gửi hàng bán ký gửi, tham gia các hội trợ hàng công nghiệp. Điều kiện thực hiện Công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng thuộc phòng Kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng như thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc được giao. 2.4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng Sự cần thiết của biện pháp Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Công ty. Nội dung của biện pháp Thông qua hội nghị, Công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa Công ty với khách hàng. Cách thức thực hiện Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau: + Lập kế hoạch: lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị. + Thực hiện kế hoạch: Gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của Công ty (nếu có) cũng như những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu tương lai. Trong hội nghị Công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, các biện pháp vĩ mô tác động tới quá trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của Công ty đối với cấp trên. + Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm trong lần sau. Điều kiện thực hiện Việc tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng chỉ được tổ chức khi Công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thường mua sản phẩm của Công ty. 2.4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty Sự cần thiết của biện pháp Với sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả là rất gay gắt và tương đối đồng đều nhau thì việc vượt lên các đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng là rất cần thiết. Cách thức thực hiện Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. + Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch Ceramic, Công ty có thể tư vấn cho khách hàng về: giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ xung có chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiết kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,... +Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đạt cũng như thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua. + Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp các dịch vụ bổ xung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì Công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này. + Hiệu quả do thực hiện biện pháp mang lại Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm của Công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong Công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh. 2.4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng Nội dung biện pháp: Đây là một hình thức mới hình thành ở Việt Nam. Hình thức này mới chỉ thấy xuất hiện ở Công ty liên doanh dược phẩm Sanofi-Synthelabo Việt Nam, hiện nay chưa thấy xuất hiện ở các Công ty trong nước. Việc tính điểm thường được xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống như việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và Công ty thưởng cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng. Nhưng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng được tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận được quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chương trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với Công ty. Cách thức thực hiện Cách thực hiện việc “tính điểm” được xây dựng như sau: Bước 1: xác định chi phí sản xuất kinh doanh đơn vị sản phẩm mà Công ty bỏ ra. Bước 2: xác định khoản chi phí mà Công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. Bước 3: căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tương ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì được “tính điểm” trên số lượng mặt hàng mà họ mua. Bước 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có được theo thời gian. Việc thưởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tương đương như: Ti vi, tủ lạnh, máy giặt,... dĩ nhiên khách hàng muốn có được thứ quà tặng như trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài và khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ gì có thể đạt được. Ví dụ: Giả sử Công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định:100.000Đ=1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, thì căn cứ vào số điểm của họ có thể quy ra sản phẩm tương ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tượng của Công ty). Ví dụ: Cuối tháng 4/2007, khách hàng A có số điểm là 25 thì quà tặng có thể là một chiếc áo; khách hàng B có số điểm là 50 thì quà tặng có thể là đồng hồ treo tường. Ngược lại khách hàng chưa muốn tặng quà ngay thì Công ty có thể cộng dồn theo quý, năm để khách hàng có được một số điểm lớn hơn và giá trị quà tặng nhận được cũng có thể lớn hơn. Hiệu quả của việc tính điểm Phương pháp thực hiện “tính điểm” nêu trên có thể làm giảm lợi nhuận đạt được của Công ty, nhưng bù lại Công ty có một vị thế cạnh tranh tốt, doanh thu có thể tăng lên đáng kể, việc điều chỉnh tiêu thụ các mặt hàng được linh hoạt, và nhất là Công ty còn có được sự gắn bó lâu dài của khách hàng với các sản phẩm cũng như với Công ty. Số lợi nhuận thu thêm được từ phương pháp “tính điểm” có thể lớn hơn rất nhiều chi phí bỏ ra để thực hiện việc “tính điểm”, và do vậy phương pháp này vẫn có tính khả thi. Việc tính điểm thường được tổng kết vào cuối một chu kỳ kinh doanh có thể là từng tháng hay từng quý và được thông báo tới từng khách hàng, và tháng sau, quý sau họ có thể tính toán mua hàng gì và số lượng bao nhiêu để có được số điểm họ mong muốn. Thời gian của chương trình này tuỳ theo mục tiêu đạt được của Công ty trong bao nhiêu thời gian. Đây là một phương pháp tiên tiến và áp dụng thích hợp đối với điều kiện và đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam.