Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Thương mại Long Thành

vào mục tiêu, nhiệm vụ, các chính sách và định hướng phát triển của ban lãnh đạo công ty đặt ra.Việc hoạt động của bộ phận Marketing phải kết hợp một cách đồng bộ với các bộ phận khác của doanh nghiệp như tài chính- kế toán, vật tư- sản xuấtMỗi bộ phận có một chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng hoạt động của chúng phải đồng bộ và hướng đến mục tiêu chung cụ thể của ban lãnh đạo đã đặt ra bởi doanh nghiệp như một cơ thể sống, chỉ có thể hoạt động và phát triển khỏe mạnh nếu các bộ phận trong cơ thể đều hoạt động khỏe mạnh và ăn nhịp với nhau. * Tiềm lực tài chính : Phản ánh sức mạnh thực sự của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn của doanh nghiệp. Trong lượng vốn của doanh nghiệp phản ánh được doanh nghiệp đó đang hoạt động như thế nào, phân bổ lượng vốn cho các hoạt động có hợp lý và hiệu quả không Lấy ví dụ như ở một doanh nghiệp thương mại, sẽ rất tốt nếu lượng vốn chủ sở hữu chiếm phần lớn trong tổng nguồn vốn, và cũng rất hợp lý nếu tài sản lưu động chiếm phần lớn trong tổng tài sản của doanh nghiệp. * Tiềm lực con người : trong hoạt động thương mại bán hàng thì yếu tố con người là rất quan trọng bởi tất cả việc mua bán, giao dịch đều do một tay con người trực tiếp thực hiện. Chính vì vậy, đào tạo đội ngũ cán bộ là vấn đề rất cần thiết và quan trong đối với các doanh nghiệp. Đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp, với một đội ngũ bán hàng nhiệt tình, năng động, hiểu biêt sẽ đảm bảo cho việc bán hàng được tiến hành trôi chảy hơn. Chính vì vậy, không phải ngẫu nhiên mà Kenichi Ohmac đã đặt con người ở vị trí số 1 trên cả vốn và tài sản của doanh nghiêp khi đánh giá sức mạnh của doanh nghiệp. Theo ông, đội ngũ cán bộ cần phải : - Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích, tìm hiểu và không ngừng sáng tạo. - Có năng lực về hoạt động mà mình đang theo đuổi, có nghệ thuật giao tiếp tốt. - Có năng lực quản trị kinh doanh, có khả năng ra quyết định. - Luôn trung thành với doanh nghiệp, có sức khỏe, hòa nhập và đoàn kết với các thành viên khác trong công ty. * Tiềm lực vô hình :Khả năng bán hàng của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp, nó được thể hiện bằng các hoạt động như xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu, nhãn hiệu 1.2. Những người cung ứng. Đó là các doanh nghiệp hay các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, mọi hoạt động của các nhà cung ứng đều khiến cho doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm chú ý bởi vì bất kỳ sự thay đổi nào từ phía nguồn cung cũng ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiệp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nhà quản lý phải nắm bắt đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng giá cả, số lượng.. hiện tại và tương lai của phía cung cấp để có những biện pháp điều chỉnh cần thiết khi có sự thay đổi của bên cung, của môi trường bên ngoài hoặc chính bên trong doanh nghiệp. 1.3. Khách hàng. Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là nhân tố chính quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Khách hàng ngày càng khó tính kéo theo sự thay đổi thường xuyên về nhu cầu, mong muốn. Chính vì vậy hoạt động Marketing càng phải thường xuyên nắm bắt được sự thay đổi đó để đưa ra những chiến lược phù hợp, giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định về sản phẩm hợp với nhu cầu của khách hàng.Có thể nói khách hàng là đối tượng trực tiếp ảnh hưởng đến không chỉ chiến lược Marketing mà còn ảnh hưởng đến các chiến lược khác của doanh nghiệp, vì vậy việc thường xuyên nắm bắt được nhu cầu và sự thay đổi của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tự tin hơn khi tung sản phẩm ra thị trường. 1.4. Đối thủ cạnh tranh. Đây là một trong những môi trường quan trọng nhất và có mức ảnh hưởng lớn nhất mà doanh nghiệp phải nghiên cứu. Một môi trường không có sự cạnh tranh thì nền kinh tế và cuộc sống con người không thể tồn tại vào phát triển được, nền kinh tế có sự cạnh tranh càng mạnh thì nền kinh tế đó càng có cơ hội nhanh chóng phát triển. Nhưng khi có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì lại càng đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp , công cụ hơn để có thể thích ứng được với môi trường, để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển. Marketing – Mix cũng vậy, khi sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt thì đòi hỏi các doanh nghiệp càng phải nghiên cứu các biến số của Marketing một cách khoa học hơn chứ không thể nghiên cứu hời hợt bề ngoài được và chính vì vậy các biến số của Marketing – Mix ngày càng tăng lên từ 4P lên 5P và hiện nay, các tham số này càng được hoàn thiện hơn nữa.Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng tăng lên theo quá trình toàn cầu hóa, do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu cách sử dụng Marketing để góp phần đưa ra những sản phẩm có nhiều ưu thế vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh. 2. Môi trường Marketing vĩ mô. Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường Marketing vi mô và tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp. 2.1. Môi trường nhân khẩu học. Đây là môi trường nghiên cứu về các vấn đề dân số như mật độ phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệpCác nhà Marketing thường rất qua tâm đến môi trường này bởi sự thay đổi của các nhân tố trong môi trường này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhiều quyết định mà doanh nghiệp phải đưa ra như : khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng Đơn cử như sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến sự thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Khi nền kinh tế càng phát triển, trình độ văn hóa càng được nâng cao thì đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm ngày càng khó tính hơn đòi hỏi các nhàhoạt động thị trường phải đưa ra những chính sách Marketing phù hợp hơn. 2.2. Môi trường kinh tế - công nghệ. Cả 5 yếu tố của Marketing – Mix đều liên quan đến sự tác động của công nghệ từ việc sản xuất sản phẩm đến việc phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Cụ thể như việc sản xuất ra sản phẩm, nếu doanh nghiệp sống trong môi trường kinh tế phát triển, áp dụng được những công nghệ cao và tiên tiến nhất thì chắc chắn rằng hiệu suất công việc sẽ cao hơn về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm. Khi doanh nghiệp được hoạt động trong môi trường nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân được nâng cao, nhu cầu của người dân về sản phẩm cũng cao hơn, môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp lại càng trở nên gay gắt, do đó buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu và cải tiến sản phẩm của mình ngày càng hoàn thiện để tạo điều kiện cho công ty có thể tồn tại và phát triển đí lên. Rồi khi sản phẩm đã được thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng rồi thì khách hàng lại đòi hỏi sản phẩm của doanh nghiệp nào có sự phân phối hợp lý, các dịch vụ kèm theo sản phẩm phải tốt kéo theo hàng loạt các tham số của Marketing – Mix phải thay đổi theo để thích ứng với môi trường đó. 2.3. Môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt đến nguồn lực đầu vào của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế càng phát triển thì áp lực sản xuất kinh doanh lên môi trường càng lớn do tình trạng khai thác triệt để nguồn tài nguyên thiên nhiên để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh khiến môi trường tự nhiên đang bị hủy hoại một cách nghiêm trọng và đáng báo động. Sự thiếu hụt về nghiên liệu thô khiến các nhà sản xuất phải tìm cho mình một nguồn nguyên liệu khác để thay thế, các công ty kinh doanh về nông nghiệp, lâm nghiệp đều phải dồn mọi nỗ lực vào hoạt động Marketing đảm bảo duy trì và đổi mới nguồn lực 2.4. Môi trường chính trị - luật pháp. Bất kì một doanh nghiệp nào đều hoạt động trên cơ sở nền tảng pháp luật do chính quốc gia nơi mà doanh nghiệp đó hoạt động đề ra. Khi thành lập, doanh nghiệp cũng phải thực hiện lần lượt các thủ tục cần thiết theo qui định của pháp luật như việc đăng kí ngành nghề kinh doanh rồi trong quá trình hoạt động các doanh nghiệp cũng phải theo quy định của pháp luật, từ việc sản xuất sản phẩm như thế nào cho phù hợp, không được sản xuất những sản phẩm độc hại, hoặc đối với các doanh nghiệp thương mại thì không được buôn bán các sản phẩm "độc hại " chính vì vậy nhà nướcluôn đưa ra các chính sách để can thiệp vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các chính sách của nhà nước đều có liên quan đến khuyến khích hay hạn chế kể cả sản xuất và tiêu dùng do đó buộc các doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định Marketing trên cơ sở không được phạm luật và tuân thủ nghiêm ngặt các quan điểm, đường lối, chính sách của Đảng và nhà nước đề ra . 2.5. Môi trường văn hóa – xã hội. Đây là một yếu tố có tác động mạnh đến các quyết định Marketing cũng như quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ yếu tố dân cư, trình độ văn hóa của tầng lớn dân cư cũng trực tiếp hoặc gián tiếp tác động đến những quyết định của nhà quản trị doanh nghiệp. Cũng giống như mục đích của Marketing – Mix đó là tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng để làm căn cứ từ đó thiết kế, chế tạo ra những sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu đó. Như vậy tức là việc sống trong môi trường xã hội khác nhau sẽ khiến nhu cầu và thị hiếu của họ cũng khác nhau, doanh nghiệp phải biết được sở thích gắn liền với văn hóa của họ dể đưa ra những sản phẩm phù hợp. Đơn giản như việc một doanh nghiệp muốn sản xuất thịt lợn hộp xuất khẩu, doanh nghiệp này phải nghiện cứu xem quốc gia nào sẽ là thị trường mục tiêu của minh, quốc gia dó có thích thịt lợn hay không bởi việc ăn thịt lợn đối với một số quốc gia lợn là loài mà họ tôn sùng, là thứ thiêng liêng thì phương án xuất khẩu hàng hóa này chắc chắn phải loại ra đầu tiênTùy từng loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanhcủa mỗi doanh nghiệp mà nhà quản lý phải nghiên cứu văn hóa của họ theo những mức độ, khía cạnh khác nhau để có thể đưa ra một chiến lược Marketing phù hợp. Tóm lại, các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing bán hàng của công ty có cả các yếu tố chủ quan lẫn khách quan, có yếu tố mà doanh nghiệp có khả năng kiểm soát được nhưng cũng có những yếu tố mà doanh nghiệp chỉ có thể dự báo, nghiên cứu chuyên gia chứ không thể kiểm soát được. Nhưng cho dù như thế nào thì doanh nghiệp vẫn phải nỗ lực cố gắng tìm hiểu và vận dụng tốt các phương pháp quản lý như Marketing bán hàng để có thể thích ứng tốt với sự thay đổi của môi trường bởi một điều đơn giản mà doanh nghiệp nào cũng nhận thấy là môi trường luôn luôn biến đổi. CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LONG THÀNH. I. CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LONG THÀNH. 1. Vài nét về công ty TNHH Thương mại Long Thành. Công ty TNHH Thương mại Long Thành được thành lập theo quyết định số 044812 do Phòng đăng ký kinh doanh – Sở kế hoạch và đầu tư – Thành phố Hà Nội cấp ngày 09 tháng 01 năm 1995 và thay đổi lần 2 ngày 17 tháng 10 năm 2003 .Cụ thể như sau : Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LONG THÀNH Tên giao dịch : LONGTHANH TRADING COMPANY LIMITED Tên viết tắt : LONGTHANHCO.LTD Địa chỉ giao dịch : ● Trụ sở chính của công ty TNHH Long Thành tại : Địa chỉ : Số 11 Thái Hà – Đống Đa – Hà Nội Điện thoại : 04.5376568 - Fax : 04.5376612 Mã số thuế : 0100233110 Tài khoản : 0000.05555.630.0. Tại sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân Đội ● Giám đốc công ty : Phạm Hồng Thắng Công ty Thương mại Long Thành được thành lập ngay 04 tháng 01 năm 1995. Trước đây là một trong những công ty thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy vi tính, máy văn phòng và thiết bị y tế , có trụ sở đặt tại 32C1 Phố Lý Nam Đế - Quận Hoàn Kiếm – Thành phố Hà Nội, với số thành viên ban đầu là 9 người. Hiện nay trụ sở chính của công ty được đặt tại : Số 11 – Phố Thái Hà – Quận Đống Đa – Thành phố Hà Nội . Từ lúc thành lập với tổng số nhân viên là 5 người, sau 10 năm hoạt động chúng tôi đã có trổng số 40 thành viên trong đó hơn 80% thành viên có trình độ đại học. Để có được một Long Thành như ngày hôm nay, công ty đã và đang thực hiện các chủ trương là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tôt nhất song song với việc tư vấn, hỗ trợ và cung cấp các giải pháp hoàn hảo cho khách hàng . Để làm được điêu này , công ty đã được sự hỗ trợ của các công ty hàng đầu trong lĩnh vực tin học và công nghệ thông tin, những đối tác kinh doanh , đối tác chiến lược và đặc biệt là đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ cao, nhiệt tình và đầy sáng tạo. Tất cả các yếu tố trên đã góp phần tạo ra uy tín và hình ảnh của Long Thành. * Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty Thương mại Long Thành :● Máy vi tính nguyên chiếc (PC, Notebook, Server) của các hãng nổi tiếng như : IBM, HP,COMPAQ, DELL, FUJITSU, TOSIBA, ACER, SAMSUNG, LG ● Máy tính Laser, máy in kim, máy in mạng của các hãng HP,EPSON,Lexmark, Canon,Xerox. Máy in khổ lớn A1 – A0 của HP dùng cho các ngành đặc biệt như thiết kế địa chính ● Bộ lưu điện, ổn áp dùng cho máy tính và thiết bị văn phòng của hãng UPSELEC, SUNPAC, SANTAK ● Thiết bị chống sét cho các thiết bị mạng và các thiết bị tin học ● Máy tính ASEAN được lắp ráp từ những linh kiện sản xuất tại các nước Đông Nam Á.. ● Thiết bị mạng : Network Card, HUP, Swich, Router, Moderm, Cable của các hãng Scom, INTEL, DLINK, ● Thiết bị máy chiếu (Projecter, Overhead, của các hãng SONY, PANASONIC, LG, HITACHI), phòng hội thảo, phòng học ngoại ngữ, Camera kỹ thuật số ● Thiết bị viễn thông, tổng đài điện thoại, máy Fax ● Thiết bị văn phòng : Máy Photocopy của hãng CANON, SHARP, TOSHIBA, máy hủy tài liệu, máy chấm công, máy in ● Cung cấp các giải pháp, phần mềm ứng dụng 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty . 2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý. Phó GĐ DA Giám đốc Phó GĐ PP Bộ phận dự án Bộ phận phân phối Bộ phận bán lẻ Bộ phận đặt hàng và nhận hàng Bộ phận dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật Khách hàng Khách hàng Khách hàng 2.2. Các phòng ban . a. Ban giám đốc Giám đốc : Phạm Hồng Thắng Phó giám đốc : Phạm Hồng Thiệu * Giám đốc. Giám đốc là người đại diện cho công ty trước pháp luật, trực tiếp điều hàng hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm quản lý toàn diện về toàn bộ kết quả hoạt động của doanh nghiệp và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Giám đốc là người trực tiếp ra những quyết định chiến lược hoặc có ảnh hưởng lớn tới các quyết định chiến lược như : lựa chọn phương án kinh doanh, phương thức phát triển của công ty , xây dựng và phát triển kế hoạch sao cho phù hợp với doanh nghiệp cũng như tình hình kinh tế xã hội ở địa phương. Giám đốc còn có quyền quyết định các chính sách, chỉ đạo mối quan hệ tổ chức với môi trường như : quyết định liên doanh liên kết với công ty nào, ký kết các hợp đồng kinh tế ,.. * Phó giám đốc. Phó giám đốc có chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác nội bộ chính trong các lĩnh vực thị trường, là người trực tiếp gặp giám đốc để bàn bạc công việc. b. Phòng hành chính Phòng hành chính có chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác nội bộ chính quản lý lao động ,chăm lo đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong công ty, sắp xếp đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty. Nhiệm vụ của phòng hành chính như sau : - Nghiên cứu mô hình tổ chức bộ máy, đề xuất ban giám đốc công ty quyết định thành lập, sáp nhập, chia tách các phòng chuyên môn nghiệp vụ. - Đề xuất các phương án, kế hoạch tiếp nhận, tuyển dụng, điều động lao động, quản lý và lưu trữ toàn bộ hồ sơ của công chức, hợp đồng lao động dài hạn, ngắn hạn. Giúp ban lãnh đạo công ty thực hiện việc nâng lương, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật - Tổ chức điều hành công tác văn thư, hành chính bao gồm công văn đi đến, lưu trữ, hướng dẫn và tiếp khách đến làm việc tại công ty - Mua sắm văn phòng phẩm, máy móc và phương tiện phục vụ cho mọi hoạt động của công ty,quản lý tài sản theo chế độ qui định, đảm bảo sử dụng đúng mục đích và có hiệu quả. - Thực hiện việc chi tiêu hành chính về đối nội và đối ngoại theo đúng qui định hiện hành của giám đốc công ty. Quyền hạn của phòng hành chính nằm trong phạm vi chức năng, nhiệm vụ được giao, được toàn quyền chủ động phát huy tính năng động để thực hiện nhiệm vụ theo chương trình kế hoạch đã được duyệt. c. Phòng kế toán Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý và chịu trách nhiệm trước công ty về hoạt động tài chính kế toán. Cung cấp số liệu kịp thời, chính xác về kết quả hoạt động của công ty cho Giám đốc để giám đốc có kế hoạch kinh doanh cụ thể cho kỳ tiếp theo. Nhiệm vụ của phòng kế toán cụ thể như sau : - Mở sổ theo dõi nhập hàng, xuất hàng - Tổ chức kế toán, mở sổ theo dõi thu chi hàng tháng các khoản liên quan đến nghiệp vụ kinh doanh máy tính - Thực hiện nộp các khoản thuế GTGT, thuế thu nhập đặc biệt, thuế thu nhập doanh nghiệp và các thuế khác. - Nghiên cứu và đề xuất phương án kinh doanh trong từng thời kỳ , vận dụng đúng chế độ trong việc thu chi phục vụ trong quá trình hoạt động kinh doanh và quản lý chặt chẽ tiền vốn tài sản của công ty ngày càng đạt được hiệu quả cao. d. Phòng kinh doanh - Đẩy mạnh phát triển các dòng sản phẩm truyền thống của công ty như : bộ lưu điện, máy tính, máy in. - Ngoài ra phòng kinh doanh bán buôn còn có nhiệm vụ mở rộng thêm hệ thống khách hàng nhằm mở rộng thêm các kênh phân phối sản phẩm , quản lý và chăm sóc hệ thống khách hàng cũ, giám sát việc thanh toán công nợ của khách hàng , có kế hoạch bổ sung , huấn luyện nhân viên nhằm khắc phục được những tồn tại của năm 2006 - Nghiên cứu dòng sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa mặt hàng - Đẩy nhanh quá trình quay vòng vốn trên cơ sở đối lưu hàng hóa với khách hàng một cách có cơ sở khoa học và có tính kế hoạch cao - Nghiên cứu và phát triển mảng dự án và thị trường ngoại tỉnh . Tiến hành phân tích, đánh giá những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của phòng để kịp thời đề xuất với giám đốc định hướng phát triển cho phù hợp với tình hình kinh tế , xã hội trong từng thời kỳ nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng đạt được hiệu quả kinh tế xã hội cao - Thường xuyên tiếp cận thị trường để nắm được những nhu cầu , thị hiếu mới của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng để công ty có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. - Lập kế hoạch thực hiện việc tuyên truyền, quảng cáo bằng nhiều hình thức để thu hút sự quan tâm cảu khách hàng đến công ty, tạo điều kiện để bán đựoc nhiều sản phẩm hơn. e. Phòng kỹ thuật bảo hành Phòng ký thuật có nhiệm vụ hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đông trong việc đảm bảo lắp đặt toàn bộ hệ thống thiết bị phần cứng, máy tính, máy văn phòng, điện tử, điện lạnh, lắp đặt các thiết bị ngoại vi và các thiết bị chuyên dụng. Bảo trì các thiết bị mạng, các phần mềm hệ thống và các phần mềm ứng dụng d. Phòng dự án. Phòng dự án đưa ra các dự án hoạt động mới cho công ty như việc mở rộng thị trường từ nội tỉnh ra ngoài tỉnh và thực hiện các dự án khác 2.3. Đội ngũ nhân viên. STT Họ và tên Chức vụ 1 Phạm Hồng Thắng Giám đốc 2 Phạm Hồng Hải Phó Giám đốc 3 Phạm Minh Anh Kế toán trưởng 4 Nguyễn Thị Bích Thảo Phó Phòng kế toán 5 Nguyễn Thùy Linh Nhân viên kế toán 6 Nguyễn Thị Hảo Nhân viên kế toán 7 Nguyễn Thị Hồng Huệ Nhân viên kế toán 8 Trần Thị Thanh Thủy Nhân viên kế toán 9 Đỗ Văn Hồng TP. Kỹ thuật 10 Nguyễn Trung Thành Nhân viên Kỹ thuật 11 Nguyễn Thành Tấn Nhân viên Kỹ thuật 12 Nguyễn Thanh Tùng Nhân viên Kỹ thuật 13 Nguyễn Tấn Thành Nhân viên Kỹ thuật 14 Bùi Đình Thiệu Nhân viên Kỹ thuật 15 Lê Văn Thắng Nhân viên Kỹ thuật 16 Trần Thanh Phương TP. Kinh doanh phân phối 17 Nguyễn Hải Nam NV Kinh doanh phân phối 18 Nguyễn Thanh Hùng NV Kinh doanh phân phối 19 Nguyễn Thế Sơn NV Kinh doanh phân phối 20 Nguyễn Tuấn Anh NV Kinh doanh phân phối 21 Nguyễn Văn Thu TP. Dự án 22 Dương Anh Tuấn NV Dự án 23 Phạm Ngọc Thạch TP. Kinh doanh bán lẻ 24 Khuất Văn Xuyển NV Kinh doanh bán lẻ 25 Trần Thanh Hậu NV Kinh doanh bán lẻ 26 Hoàng Thị Anh NV Kinh doanh bán lẻ 27 Lê Thị Phương NV Kinh doanh bán lẻ 28 Nguyễn Tiến Hoàng TP. Đào tạo 29 Trần Văn Cường NV phòng đào tạo 30 Lê Ánh Tuyết TP Hành chính 31 Phạm Thanh Hương NV Phòng hành chính Hiện tại công ty Long Thành có 31 thành viên , trong đó số nhân viên có trình độ đại học chiếm hơn 70% tổng số nhân viên, số còn lại cũng đã qua đào tạo tại các trường trung học cao đẳng. 3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Là một nhà phân phối hàng đầu về các sản phẩm LG, UPS, Long Thành có một hệ thống đại lý phân phối rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Với kinh nghiệm và uy tín được xây dựng bằng cả tập thể đoàn kết, Long Thành luôn nỗ lực củng cố nâng cao thương hiệu của mình trên thị trường cung cấp máy tính , máy văn phòng và linh kiện lẻ bằng cách tìm kiếm, mở rộng các đối tác với các sản phẩm chất lượng cao với mong muốn khách hàng của mình luôn luôn được sở hữu những thiết bị chất lượng cao, chi phí thấp, dịch vụ hậu mãi hoàn hảo. Ngoài hệ thống phân phối, Công ty cũng hết sức chú trọng đến khách hàng là người có nhu cầu sử dụng trực tiếp những sản phẩm do Công ty cung cấp bằng cách không ngừng mở rộng hệ thống bán lẻ xuống tận nơi người tiêu dùng trên khắp địa bàn Hà Nội. Đó chính là nhiệm vụ mà Công ty đã, đang và sẽ thực hiện được. II. KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LONG THÀNH 3 NĂM GẦN ĐÂY (2004 - 2006) Hoạt động doanh thu và bán hàng của Công ty trong thời gian vừa qua đã phản ánh được kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Doanh thu và lợi nhuận. Ta có bảng doanh thu và lợi nhuân trước thuế của Công ty TNHH Thương mại Long Thành các năm gần đây : Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh thu 23.5 tỷ 30.35 tỷ 40.45 tỷ Lợi nhuận 16.32 tỷ 20.7 tỷ 27.97 tỷ Ta có bảng doanh số và lợi nhuận của các mặt hàng chính như sau: Đơn vị ( Tỷ đồng ) Năm 2004 2005 2006 Các sản phẩm của LG (màn hình, ổ CD,DVD) 16.9 20.8 26.5 UPSELEC 4.2 5.9 8.6 Máy tính nguyên chiếc 1.1 2.0 3.1 Các mặt hàng khác 1.3 1.65 2.25 Tổng số 23.5 30.35 40.45 Trong đó, hầu như các năm thì mặt hàng của hãng LG chiếm vị trí chủ đạo trong tổng số doanh thu và lợi nhuận bởi Long Thành là nhà phân phối chính của LG về các sản phẩm như : màn hình, ổ CD, DVD.. . Các mặt hàng thuộc loại bán chạy nhất là màn hình LG, máy in Laser, máy tính nguyên chiếc của các hãng nổi tiếng như IBM, HP,COMPAQ, DELL, FUJITSU, TOSIBA, ACER, SAMSUNG, LG Với đặc thù là một công ty kinh doanh về hàng điện tử nên công ty Long Thành luôn đặt mục tiêu cập nhật những mặt hàng có công nghệ mới nhất và duy trì kênh cung cấp với các hãng mà mình làm đại lý để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh nhất với mục tiêu gia tăng lợi nhuận một cách nhiều nhất và bền vững nhất. 2. Khách hàng mục tiêu và tiềm năng của Công ty. Người tiêu dùng là nhân tố then chốt của thị trường, vì vậy nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng tiềm năng trên thị trường mục tiêu là nhiệm vụ căn bản của quản trị kinh doanh dưới quan điểm Marketing hiện đại. Mục tiêu chủ yếu của người tiêu dùng là làm thỏa mãn tối đa nhu cầu bằng hành động, mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà người đó chon lọc trên thị trường. Các khách hàng của công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu và hàng loạt các thuộc tính khác. Nhận thức được vấn đề Mảkưting đó mà công ty Long Thành rất quan tâm tới việc chinh phục và lôi kéo khách hàng , chiến lược đó đã được cụ thể hóa thành một chiến lược với những việc làm cụ thể: xây dựng một văn hóa doanh nghiệp hướng tới khách hàng, với một tâm niệm khách hàng là thượng đế cho nên công ty luôn có những hoạt động cụ thể nhằm vào đối tượng khách hàng như chế độ hậu mãi luôn được công ty làm tốt để bảo đảm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty và tổ chức nhiều đợt khuyến mãi , mua hàng bốc thăm chúng thưởng Nhưng do đặc thù là một công ty kinh doanh về các sản phẩm điện tử có giá trị cao do đó công ty cũng có những chiến lược marketing đặc thù. - Khách hàng mục tiêu: + Công ty luôn nhằm đến các doanh nghiệp bán lẻ sản phẩm điện tử trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận, có các chính sách thích hợp để biến các doanh nghiệp đó thành vệ tinh của mình. + Đối tượng thứ hai mà doanh nghiệp luôn nhắm đến thành khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các công ty vừa và nhỏ cần trang bị , thay thế các thiết bị mà công ty có thể cung cấp. + Đối tượng thứ ba là cung cấp thiết bị cho các của hàng internet. + Đối tượng thứ tư là các hộ gia đình . - Khách hàng tiềm năng : + Các doanh nghiệp bán buôn , bán lẻ đồ điện tử ở các tỉnh xa so vói thủ đô Hà Nội. + Học sinh, sinh viên trên địa bàn Hà Nội. Xác định được đối tượng khách hàng cụ thể như vậy cho nên doanh nghiệp Long Thành luôn có các chiến lược Marketing nhắm đến từng loại khách hàng cụ thể. III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI LONG THÀNH 1. Hệ thống thông tin và tìm kiếm khách hàng. Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động đều có một mục tiêu, một kế hoạch, một chiến lược kinh doanh cụ thể và kèm theo đó là cách thức để thực hiện mục tiêu đó. Nhưng hiện nay, khi mà môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn thì kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan chưa hẳn đã là yếu tố đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp.Chính vì vậy, việc nghiên cứu Marketing vào hoạt động của doanh nghiệp là điều vô cùng cần thiết. Hiểu rõ điều này, Công ty Long Thành đã vận dụng như sau : 1.1. Công ty Long Thành sử dụng hệ thống thông tin Marketing (MIS). Trong thế kỷ XIX, các doanh nghiệp hoạt động với quy mô không lớn do dó họ đó họ biết rất rõ khách hàng cá biệt của mình. Các nhà quản lý muốn tìm hiểu thông tin về khách hàng thì họ chỉ cần theo dõi họ, trao đổi với họ và đưa ra nhiều câu hỏi cần thiết. Nhưng ngày nay, có rất nhiều lý do khiến cho việc thu thập thông tin Marketing không thể thực hiện một cách đơn giản nhẹ nhàng như trước được mà phải bước sang một giai đoạn mới, sử dụng những biện pháp thu thập thông tin với quy mô và chất lượng cao hơn nữa. Một trong những lý do đó là : Theo quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Marketing chuyển từ phạm vi địa phương sang toàn quốc, thậm chí là toàn cầu. Do đó doanh nghiệp không thể tìm hiểu trực tiếp với khách hàng mà đòi hỏi phải có những biện pháp khác chuyên nghiệp hơn để thu thập thông tin Marketing. Trước đây, khi hàng hóa không đủ đáp ứng cho người dân thì họ chỉ biết sử dụng những sản phẩm mà nhà sản xuất bán cho họ chứ không nghĩ đến việc đòi hỏi nhà sản xuất phải cung cấp những sản phẩm vừa ý. Nhưng ngày nay, khi mà cung hàng hóa đã lớn hơn cầu hàng hóa, đã chuyển từ không đủ mua đến đòi hỏi mua, khách hàng bây giờ ngày càng khó tính và có nhiều đòi hỏi cao hơn. Vì vậy những người bán hàng khó có thể nắm được nhu cầu và mong muốn của khách hàng , do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải thành lập hệ thống thông tin Marketing. Khi nền kinh tế chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh phi giá cả. Người bán ngày càng sử dụng các công cụ như nhãn hiệu, thương hiệu, quảng cáo.. và họ đòi hỏi phải có hệ thống thông tin Marketing để biết được thị trường phản ứng như thế nào với những hoạt động đó. Ở nước ta, việc nghiên cứu và ứng dụng hệ thống thông tin Marketing mới chỉ bắt đầu từ những năm 90 của thế kỷ XX bởi nhiều lý do như cạnh tranh, năm 1986 nước ta chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường. Năm 1996, Công ty Long Thành mới thành lập nhưng đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu hệ thống thông tin Marketing nên đã bắt đầu sử dụng công cụ này. Đó là việc nghiên cứu thị trường và nhu cầu của thị trường dựa trên một loạt các phương pháp truyền thống và hiện đại như phỏng vấn trực tiếp, phương pháp điều tra xã hội a. Hệ thống thông tin Marketing (MIS). Hệ thống thông tin Marketing (MIS) là hệ thống hoạt động thường xuyên có sự tương tác giữa con người, thiết bị và các phương pháp dùng để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và truyền đi những thông tin cần thiết chính xác kịp thời để người phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục đích thiết lập, tổ chức, thực hiện, điều chỉnh và kiểm tra các kế hoạch Marketing. (1) b. Các bộ phận cấu thành hệ thông MIS của doanh nghiệp. Ta có sơ đồ tổng quát sau : Môi trường Marketing - Các thông tin về thị trường (khách hàng) mục tiêu - Các nhà cung cấp - Các đối thủ cạnh tranh - Công chúng - Thông tin nội bộ - Các nhân tố vĩ mô của môi trường Những người quản trị Marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực hiện - Kiểm tra quá trình thực hiện Thông tin Marketing Thông tin Marketing Những quyết định và sự giao tiếp Markeitng Hệ thống thông tin Hệ thống báo cáo nội bộ Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống phân tích thông tin Markting Hệ thống thu thập thông tin Mrketing thường xuyên bên ngoài Sơ đồ Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp(2) (1) Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội 2002, Trang 37 (2) Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội 2002, Trang 38 * Hệ thống báo cáo nội bộ của Công ty Long Thành : Phản ánh các chỉ tiêu thường xuyên của doanh nghiệp như doanh số bán ra hàng ngày, hàng tháng... cho ta thông tin tổng chi phí bán hàng, tồn kho Tất cả đã được trang bị trên máy vi tính. * Hệ thống thu thập thông tin Marketing thường xuyên bên ngoài : Hệ thống này cung cấp cho người lãnh đạo các thông tin cần thiết về thị trường bên ngoài với những biến động của nó giúp các nhà quản lý đưa ra được những quyết định đúng đắn, kịp thời và thích ứng được với sự thay đổi củ môi trường. * Hệ thống nghiên cứu và phân tích Marketing : để cho thấy được các yếu tố về trình độ học vấn, lối sống Đây là những thông tin rất cần thiết với một công ty kinh doanh mặt hàng mang tính đặc thù như Long Thành, việc bán loại sản phẩm như máy tính, máy in, bộ lưư điệnđòi hỏi công ty phải tìm hiểu rất rõ về khách hàng mục tiêu và tiềm năng của mình để có thể từ đó đưa ra các chính sách phù hợp với từng đối tượng cụ thể, MIS sẽ là nguồn cung cấp chính những thông tin cần thiết để công ty sử dụng. 2. Việc vận dụng năm tham số Marketing – Mix vào hoạt động Marketing bán hàng tại công ty. * Tham số sản phẩm (P1 - Product). Đây là một trong những tham số quan trọng trong Marketing – Mix mà doanh nghiệp phải sử dụng để thu hút khách hàng . Có thể nói sản phẩm là nhân tố rất quan trọng dẫn đến nhu cầu mua hàng hóa. Nhu cầu sử dụng của khách hàng ngày càng được nâng cao, do đó với tư cách là một công ty thương mại đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng, Công ty Long Thành luôn cố gắng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh bằng cách đa dạng hóa các loại sản phẩm để khách hàng có nhiều sụ lựa chọn, đảm bảo hàng hóa công ty bán cho khách hàng là những sản phẩm tốt nhất đã được kiểm traKhông những thế, Long Thành còn quan tâm đến một vấn đề rất quan trọng ảnh hưởng tới việc ra quyết định về sản phẩm là chu kỳ sống của sản phẩm, bởi Long Thành nhận thức được rằng ở mỗi giai đoạn khác nhau của sản phẩm trong chu kỳ của nó đòi hỏi nhà quản lý phải nắm bắt được và đưa ra những quyết định phù hợp. * Tham số giá cả ( P2 - Price) Đây là tham số quan trọng có ảnh hưởng lớn đến quyết định tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, bởi nhu cầu của khách hàng sẽ được hình thành nếu khách hàng thấy được lợi ích của sản phẩm nhưng để sản phẩm thực sự được khách hàng mua đòi hỏi đặt ra là khả năng thanh toán. Bởi vậy để có được một chiến lược giá phù hợp đòi hỏi các nhà quản lý phải nghiên cứu rất kỹ nhiều nhân tố như : nhu cầu của người tiêu dùng, chính sách của nhà nước, chi phí sản xuất ra hàng hóa đóHiểu được điều đó, Công ty Long Thành luôn cam kết đi đầu về giá đối với mọi đầu sản phẩm, đảm bảo khách hàng sẽ hài lòng về chất lược cũng như giá cả mà công ty cung cấp. * Xúc tiến (P3 - Promotion) Xúc tiến là một trong bốn tham số quan trọng của Marketing – Mix. Nó là xúc tác không thể thiếu trong điều kiện bán hàng hiện nay. Hoạt động xúc tiến giúp công ty long Thành có cơ hội phát triển các mối quan hệ với đối tác và khách hàng, giúp công ty có được nhiều thông tin hơn về thị trường, là công cụ giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Các hoạt động xúc tiến đồng loạt và khoa học sẽ giúp công ty gây dựng được hình ảnh tốt đẹp trong con mắt khách hàng và đối tác. Hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, những hoạt động như khuyến mại, giảm giá, rút thăm trúng thưởng sẽ thu hút, kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Thông qua hoạt động xúc tiến công ty sẽ phát hiện được những ưư điểm và nhược điểm trong quá trình bán hàng để đưa ra những biện pháp khắc phụ nhược điểm và duy trì những mặt ưu điểm, do đó sẽ mang lại hiêu quả tối ưu hơn trong quá trình hoạt động. * Phân phối ( P4 - Place) Đây chính là địa điểm bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp có thể chọn cách tiếp thị qua những nhân viên bán hàng của mình hoặc các kênh phân phối bên ngoài như những người bán buôn, bán lẻ. Việc tạo ra một hệ thống phân phối tốt sẽ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và tiện lợi khi mua sắm, đáp ứng được nhu cầu nhanh chóng và tiện lợi của khách hàng – đây cũng là một phương pháp tốt để duy trì và phát triển lượng khách hàng cho công ty. * Yếu tố con người (P5 – Person) Trong bốn yếu tố đã nêu trên thì tất cả đều chứa nhân tố con người trong đó. Việc chú trọng đến yếu tố con người trong kinh doanh là rất quan trọng , trong đó yếu tố đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ quản lý của công ty phải ứng xử nhu thế nào với khách hàng, ra quyết định như thế nào là vấn đề rất quan trọng mà công ty luôn tập trung chú ý. Chính vì vậy, Long Thành luôn tự hào bởi đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và tay nghề cao với nhiều năm kinh nghiệm, đội ngũ bán hàng luôn có cách ứng xử nhã nhặn, nhiệt tình và niềm nở với khách hàng, luôn tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ngay từ lần đầu tiên. Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên trong công ty không ngừng tự tìm tòi, học hỏi để nâng cao trình độ của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn nữa trong quá trình hoạt động. Như vậy, một thực tế là công ty Long Thành đã biết vận dụng rất nhiều các biện pháp Marketing một cách khoa học vào quá trình bán hàng . Tuy nhiên, có rất nhiều tồn tại cần đuợc khắc phục trong quá trình hoạt động nhằm thu được hiệu quả cao nhất. CHƯƠNG III : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI LONG THÀNH. I. PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI LONG. 1. Đặt ra mục tiêu và cách thức để thực hiện mục tiêu. Cùng với sự tham gia của Việt Nam vào sân chơi mới WTO . Tình hình trước mắt đang có những khó khăn và thách thức lớn đối với doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty nói riêng. Nhiều tập đoàn phân phối lớn với tiềm lực tài chính hùng hậu và trình độ quản lý cao đang và sẽ thiết lập mạng lưới siêu thị , cửa hàng rộng khắp. Đứng trước tình hình đó công ty Long Thành đặt ra một số phương hướng và nhiệm vụ sau. Củng cố và giữ vững thị trường và thị phần đã có cùng với việc tìm kiếm thêm nhiều khách hàng cả về quy mô và số lượng Phấn đấu trở thành một đại lý phân phối hàng đầu Việt Nam cho các công ty lớn như LG, UPSELEC... Phấn đấu trở thành một nhà phân phối mang tầm khu vực và quốc tế. Để những phương hướng đó thành hiện thực thì công ty phải thực hiện một số nhiệm vụ sau: Xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp. Xây dựng chiến lược đào tạo và tuyển dụng nhân viên có trình độ cao và năng lực làm việc năng động, sáng tạo. Tang khuyến mại và nâng cao chất lượng các dịch vụ hậu mãi. Nhàm thu hút được nhiều khách hàng. Tìm và thiết lập nhiều đối tác lâu dài nhằm kiểm soát thị trường một cách nhiều và tốt nhất. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 . 2. Đào tạo, nâng cao trình độ lực lượng bán hàng. Đây là vấn đề bức thiết không chỉ đối với công ty Long Thành mà với tất cả các công ty khác, bởi vì thực tế khách hàng ngày càng khó tính và để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đó đòi hỏi công ty phải không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề của nhân viên trong công ty để đáp ứng tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng. Thường thì có ba trường hợp xảy ra khi nhân viên bán hàng cho khách hàng : Một là khách hàng sẽ không quyết định mua gì cả vì không có hàng hóa định mua hoặc không được người bán tư vấn. Hai là khách hàng sẽ mua thứ hàng mà họ tìm thấy trong cửa hàng với giá cả hợp lý. Ba là khách hàng sẽ mua nhiều hơn dự định ban đầu của mình nếu người bán nhạy cảm , chủ động tư vấn lợi ích của sản phẩm. Nhân viên của công ty hoàn toàn có thể "hướng" khách hàng vào trường hợp thứ ba , nhưng trước hết nhân viên phải tin tưởng vào khả năng của mình cũng như luôn có ý thức tạo cho mình cảm thấy bị thuyết phục bởi chính hàng hóa mà họ đang bán vậy. Đê có được sự tự tin khi nói chuyện với khách hàng đòi hỏi các nhân viên phải không ngừng học hỏi từ sách vở, từ quá trình bán hàng và đặc biệt là công ty phải tạo điểu kiện đào tạo và nâng cao trình độ lực lượng bán hàng. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của bạn. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó là tốt, còn nhân viên bán hàng tồi, thì cửa hàng đó là tồi. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được rất nhiều khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Điều đó thật tuyệt! Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên bạn phải tập trung vào việc đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Bởi bạn phải biết rằng các doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ đều có chung vấn đề về nhân viên 3. Tạo lập thương hiệu cho công ty Thương mại Long Thành. Trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế và toàn cầu hóa hiện nay, sự cạnh tranh không chỉ giữa các sản phẩm, các công ty với nhau mà lớn hơn cả là sự cạnh tranh giữa các quốc gia với nhau để thu hút sự chú ý của khách hàng toàn cầu, nhằm thu hút được những lợi ích từ quá trình toàn cầu hóa. Một trong những công cụ quan trọng được sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng đó là thương hiệu. Có những thương hiệu giành cho một sản phẩm, có những thương hiệu của công ty và của một quốc gia. Vì vậy, với mỗi doanh nghiệp, quá trình xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp và giới thiệu thương hiệu của mình với cộng đồng là việc làm rất quan trọng, quyết định cho vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường. Một trong những vai trò của thương hiệu là giúp khách hàng ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn bằng cách cung cấp cho họ một ý tưởng về cái họ sẽ mua trước khi mua. Khách hàng cũng chọn một sản phẩm có thương hiệu vì họ nghĩ rằng có thể tin tưởng vào sản phẩm mang thương hiệu này. Chính vì vậy,để xây dựng một thương hiệu cho mình, Công ty Long Thành cần phải tập trung vào nhu cầu của khách hàng và năng lực bản thân doanh nghiệp để đảm bảo cung cấp được thứ mà khách hàng muốn, một vấn đề khác cũng phải nhất quán khi cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ cũng như những điểm tiếp xúc với khách hàng khác như phòng trưng bày, trang WEB 4. Áp dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin vào việc bán hàng. Là một công ty chuyên kinh doanh về mặt hàng máy tính, Long Thành hiểu hơn hết tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng. Chính vì vậy công ty đang dần dần từng bước tăng kinh phí cho hệ thống máy móc và cơ sở vật chất của cả công ty, đảm bảo cho các nhân viên được làm việc trong một môi trường hiện đại và thoải mái nhất. 5. Đa dạng hóa sản phẩm. Đây là một đòi hỏi cần thiết đối với một doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đặc thù như Long Thành. Khi mà các nhà sản xuất ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm và đưa ra nhiều mặt hàng có chất lượng cao hơn nữa nhằm phục vụ khách hàng thì buộc các nhà phân phối đên tận tay người tiêu dùng như công Ty Thương mại Long Thành phải cập nhật hơn nữa các sản phẩm mới của các hãng nổi tiếng để cho khách hàng có thêm sự lựa chọn. 6. Thực hiện chiến lược Marketing bán hàng tối ưu. Đây là sự lựa chọn của công ty Long Thành xem mình sẽ lựa chọn và tiếp cận thị trường theo kiểu chiến lược dẫn đầu thị trường, thách thức thị trường, đi theo thị trường hay nép góc thị trường. Việc lựa chọn chiến lược này rất quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty bởi nó tạo ra mục tiêu và động lực cho công ty trong quá trình hoạt động. Tuy nhiên tất cả sự lựa chọn đều phụ thuộc và tiềm lực và khả năng của công ty. Song, thận trọng và khôn ngoan trong việc lựa chọn chiến lược Marketing điển hình cho riêng mình là hết sức quan trọng, trong đó việc phân tích thị phần và tỷ lệ tăng trưởng là rất cần thiết. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI LONG THÀNH. 1. Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện đại . Phân tích thị trường máy tính Hà Nội và chiến lược Marketing bán hàng hiện đại nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường Hà Nội như cơ cấu,quy mô và xu hướng biến động nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và sự ảnh hưởng của hoạt động Marketing đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Từ sự phân tích này công ty Long Thành sẽ xác định được những đối tượng cụ thể với những loại hàng hóa cụ thể, để từ đó xác định được đối thủ cạnh tranh cụ thể và thị phần của công ty. Việc phân tích các tham số Marketing Mix như chiến lược giá cả, sản phẩm, xúc tiến sẽ giúp Công ty hiểu rõ hơn về khách hàng với nhu cầu của họ về sản phẩm, phân phối để từ đó đưa ra những quyết định ứng xử linh hoạt hơn với hoàn cảnh mới. Từ sự phân tích này Công ty sẽ xác định được thị trường của mình, đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới và biết được các yếu tố khác của môi trường kinh doanh để có những chiến lược phù hợp, tránh khỏi những sai lầm không cần thiết. 2. Phân tích cơ may và rủi ro. Ngày nay, khi mà quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra một cách nhanh chóng thì việc bán hàng lại càng trở nên khó khăn hơn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc quản trị bán hàng dựa trên kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan chưa hẳn đã là yếu tố đảm bảo thành công cho doanh nghiệp bởi môi trường luôn luôn biến động, bằng trực giác của con người thì khó có thể dự báo hết được những cơ may và rủi ro mà môi trường mang lại cho mỗi doanh nghiệp. Khi quá trình toàn cầu hóa, khu vực hóa đang ngày càng được đẩy mạnh, khi mà Việt Nam vừa gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì môi trường cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng trở nên khốc liệt, bởi khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam từ trước đến nay vẫn bị đánh giá là khả năng cạnh tranh không cao. Công ty Long Thành đã tổ chức khai thác thị trường một cách khoa học và nhận ra được những cơ may và những thách thức để từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh khoa học, rủi ro sẽ được nhận biết, phòng ngừa và giảm thiểu đảm bảo đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. 3.Xác định mục tiêu Marketing bán hàng, lựa chọn thị trường, khách hàng mục tiêu và tiềm năng. Điều quan trọng khi áp dụng các tham số của Marketing – Mix là phải đảm bảo thống nhất, chính vì vậy mục tiêu Marketing bán hàng của công ty phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể như mục tiêu về doanh số bán, lợi nhuận, thị phần của công ty Việc xác định mục tiêu Marketing giúp cho công ty đi đúng kế hoạch đưa ra. Khi quá trình toàn cầu hóa diễn ra thì thị trường càng được mở rộng, sẽ có nhiều hơn nữa cơ hội kinh doanh cho mỗi công ty, nhưng một công ty không thể đáp ứng đủ lượng hàng hóa cho tất cả các đối tượng trên thị trường. Chính vì vậy, công ty phải xác định cho mình một thị trường phù hợp với khả năng cung cấp của mình để có thể đưa ra những phương thức đáp ứng thỏa mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. Tuy nhiên, khi công ty ngày càng phát triển thì quy mô hoạt động ngày càng mở rộng, lúc này đòi hỏi Long Thành phải nhanh chóng nắm bắt cơ hội để mở rộng thị trường với khả năng của mình, lúc này việc duy trì tốt đẹp mối quan hệ với khách hàng tiềm năng là rất quan trọng cộng thêm vào đó là mở rộng và tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới phù hợp với khả năng cung ứng của công ty đảm bảo công ty phát triển thích ứng với sự thay đổi của thị trường . 4. Xác định ngân sách cho Marketing . Bất kỳ hoạt động nào của công ty cũng cần phải có chi phí để thực hiện, chính vì vây, xác đinh ngân sách cho hoạt động Marketing là rất quan trọng bởi không phải ngẫu nhiên mà các doanh nghiệp thành công dành cho Marketing một khoản ngân sách không nhỏ như vậy. Thực tế đã chứng minh hoạt động Marketing trong doanh nghiệp là hết sức cần thiết, bởi từ việc sản xuất như thế nào, phân phối ra sao để phù hợp với thị hiếu của khách hàng đều do Marketing đảm nhiệm. Cụ thể như việc quảng cáo xúc tiến, khuyến mại đã mang lại những lợi ích to lớn cho việc quảng bá sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty. Đôi khi việc xác định ngân sách dành cho Marketing bán hàng luôn tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng . Xin lấy ví dụ về loại hàng hóa mỹ phẩm như dầu gội đầu, nước hoa hầu như giá thành của các loại hàng hóa này không cao, nhưng giá bán lại rất cao bởi vì chi phí dành cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng của loại mặt hàng này cao. Việc xác đinh ngân sách dành cho hoạt động Marketing có thể dựa và các tiêu chí như doanh số, lợi nhuận ta có : Doanh số bán = Giá bán bình quân * Số sản phẩm dự kiến sản phẩm dự kiến Lợi nhuận = Doanh số - Tổng chi phí dự kiến dự kiến dự kiến (1) (1) Michael Porter, Chiên lược cạnh tranh ( tài liệu dịch ), NXB Khoa Học- Kỹ Thuật, Hà Nội 1996, trang 47 5. Sử dụng nâng cao hơn nữa thương mại điện tử cho việc bán hàng của công ty. Trong kỷ nguyên của công nghệ thông tin, việc sử dụng các công cụ như internet, webside đang được các công ty tăng cường khai thác. Với công ty Long Thành, hoạt động bán những loại mặt hàng liên quan chặt chẽ đến công nghệ thông tin như máy vi tính, máy in càng đòi hỏi phải tăng cường hơn nưa việc sử dụng internet để bán hàng, liên hệ và trao đổi thông tin với khách hàng và đối tác. Tóm lại hoàn thiện những nhược điểm, thiếu xót trong quá trình vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của công ty Long Thành là một việc không hề đơn giản, đầy rủi ro và thách thức song cơ may cũng không phải là ít. Điều quan trọng ở đây là tinh thần, sảng kiến của mọi thành viên trong công ty phải được khuyến khích và phát huy một cách tối đa và đựoc vận dụng một cách triệt để để đoàn kết, phấn đấu trở thành một công ty dẫn đầu về thị phần cũng như uy tín của công ty Long Thành. III. KẾT LUẬN Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, quá trình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên găy gắt, thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng được mọi nhu cầu khắt khe nhất của khách hàng. Vì vậy doanh nghiệp ngày càng phải nghiên cứu và sử dụng nhiều biện pháp, công cụ để tăng khả năng cạnh tranh, giành được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, và Marketing – Mix là một trong những công cụ đắc lực đó. Qua quá trình thực hiện bài luận này em nhận thấy việc sử dụng các tham số của Marketing – Mix là thực sự cần thiết cho quá trình hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp hiệu quả hay không thể hiện ở nhiều khía cạnh như thương hiệu của doanh nghiệp đó có được nâng cao hay không, khách hàng mục tiêu và tiềm năng có được mở rộng hay không ?...nhưng quan trọng nhất là kết quả của hoạt động bán hàng mà hàng hóa ở đây bao gồm hàng hóa hữu hình, vô hình hay dịch vụ tùy theo loại hình của mỗi doanh nghiệp. Để có được doanh thu bán hàng cao đòi hỏi sản phẩm được tạo ra phải được người tiêu dùng chấp nhận. Sản phẩm được doanh nghiệp sản xuất ra có được khách hàng chấp nhận hay không tùy thuộc vào việc sản phâm đó đáp ứng được những kỳ vọng nào của khách hàng. Một doanh nghiệp không thể cung cấp những sản phẩm đáp ứng được đối với mọi đối tượng, vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một đối tượng khách hàng phù hợp với những đặc điểm giống nhau theo một khía cạnh nào đó : đối tượng khách hàng là thành phẩn khá giả hay bình dân, đối tượng khách hàng là người lớn hay trẻ em, là nam giới hay nữ giới Sau khi đã xác định được đối tượng khách hàng phù hợp thì doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, khả năng thanh toán của khách hàng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của họ. Sau đó là việc doanh nghiệp phải nghiên cứu các hoạt động xúc tiến bán, từ việc quảng cáo, khuyến mại hay giới thiệu sản phẩm để sản phẩm được khách hàng biết đến một cách hiệu quả nhất. Phân phối sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng cũng là nhân tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng bởi họ sẽ thích thú hơn nếu khi họ mua hàng ở một nơi có uy tín, gần nhà hoặc được phục vụ tận nhà rồi khi mua sản phẩm về, các dịch vụ sau đó như bảo hành, sửa chữa cũng phải được các doanh nghiệp chú ý. Như vậy, tất cả các quá trình hoạt động của doanh nghiệp từ sản xuất ra sản phẩm đến việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng rồi các dịch vụ sau bán hàng đều cần phải sử dụng các biện pháp Marketing phù hợp. Có thể nói Marketing là nền tảng cho các hoạt động khác được tiến hành một cách trôi chảy. Marketing không làm thay công việc cua các nhà kĩ thuật, nhà sản xuất nhưng Marketing giúp họ biết phải làm gì để hoạt động có hiệu quả. Tuy nhiên việc áp dụng Marketing bán hàng vào công việc không phải đơn giản. Công ty Thương mại Long Thành hiểu rõ điều đó bởi việc bán hàng của công ty sẽ ngày càng khó khăn hơn, đầy rủi ro và thách thức. Điều quan trọng ở đây là tinh thần, sáng kiến của mọi người trong công ty phải được phát huy tối đa và được vận dụng triệt để, đoàn kết phẩn đấu để đưa Công ty Long Thành luôn ở vị trí dẫn đầu thị trường về thị phần cũng như về uy tín của Công ty. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Khoa Khoa học quản lý, Giáo trình " Quản lý nhà nước về kinh tế ", NXB giáo dục, Hà Nội 1995. Khoa Khoa học quản lý, Giáo trình " Lý thuyết quản lý kinh tế ", NXB Giáo dục, Hà Nội 1997. Khoa Khoa học quản lý , Giáo trình " Quản lý học kinh tế quốc dân tập I, II" NXB Khoa học và Kỹ thuật, Hà Nội 2002 Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing Căn bản, NXB Giáo dục,2002 Nguyễn Dương – Anh Tuấn, Nghệ thuật quản lý – Marketing – bán hàng hiện đại, NXB Thống kê, 2005 Phillip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị (tài liệu dịch), NXB TP Hồ Chí Minh, 1994 Michael Porter, Chiến lược cạnh tranh( tài liệu dịch), NXB Khoa học – Kỹ thuật , Hà Nội 1996. www.Longthanhco.com.vn www. vnn.vn www. Dantri.com.vn www.camnangdoanhnghiep.com.vn MỤC LỤC