Đề tài Một số biện pháp phát triển thị trường nhập khẩu của Công ty cổ phần vật tư nông sản

hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ phân bón của Công ty. 3.1.1.1.2. Chất lượng sản phẩm tốt, được khách hàng tin tưởng Với khối lượng cung ứng hàng năm tương đối lớn, giá cả lại phù hợp với người nông dân, cộng với chất lượng luôn được đảm bảo, phù hợp với đất đai và thổ nhưỡng Việt Nam, vì vậy sản phẩm của Công ty rất được người nông dân tín nhiệm và tiêu dùng. Đây là một điều kiện thuận lợi đối với Công ty khi đặt niềm tin vào chất lượng sản phẩm, giúp cho Công ty có sức mạnh cạnh tranh trên thị trường, điều này đã giúp cho Công ty từng bước tạo lập và củng cố vị thế của mình trên thị trường. Với những thuận lợi đó, trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể. Các khoản như tổng doanh thu, nộp ngân sách nhà nước, lợi nhuận, thu nhập binh quân trên đầu người đều tăng so với kế hoạch. Điều đó chứng tỏ Công ty đã bắt nhịp được với nền kinh tế thị trường và hoạt động kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Thành quả đó đã kích thích cả về mặt vật chất lẫn tinh thần cho toàn bộ CBCNV trong Công ty, khuyến khịch họ tích cực lao động, dóng góp sức lực, trí tuệ xây dựng Công ty ngày càng lớn mạnh. 3.1.1.1.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn nhân lực Hiện tại văn phòng Công ty có một tổ chức bộ máy và các tổ chức thành viên có cơ sở vật chất kỹ thuật mang tinh chất khép kín của ngành vật tư nông nghiệp. Ngoài đội ngũ CBCNV giàu kinh nghiệm, hăng hái lao động, Công ty còn có được một hệ thống kho tại các đơn vị thành viên tương đối lớn và các đơn vị làm nhiệm vụ vận tải, các tổ chức thành viên và cơ sở vật chất đó bảo đảm chắc chắn cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuy bộ máy hoạt động của Công ty chưa thực sự tối ưu nhưng đó thực sự là một thế mạnh giúp cho Công ty đẩy mạnh hoạt động nhập khẩu. 3.1.1.1.4. Về thị trường quốc tế Trong những năm qua Công ty đã lam quen và trở thành đối tác, bạn hàng của các tổ chức về phân bón như UNDP FAO – FADINAP E SCAP. Đây là những tổ chức quốc tế thường xuyên có những thông tin về giá cả và lượng phân bón có thể chuyển dịch từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách hợp lý trong đó có Công ty cổ phần vật tư nông sản. Đồng thời Công ty cũng đã xây dựng và giữ mối quan hệ có chữ “tín” đối với các quốc gia sản xuất và xuất khẩu phân bón như Nga, Inđônêsia, các thương nhân hoặc các hàng môi giới lớn có uy tín của Nhật, Singapore…. 3.1.1.1.5. Thị trường nội địa Công ty có một số công ty thành viên và một hệ thống các cửa hàng, đại lý làm nhiệm vụ bán buôn, bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Điều này chứng tỏ hàng hóa của Công ty nhập về đã có kế hoạch cân đối, không gây ách tắc thừa, thiếu, qua đó thị trường trong nước của Công ty được bảo đảm bền vững, kinh doanh ngày càng phát triển. 3.1.1.2. Khó khăn Trong hoạt động nhập khẩu của Công ty chỉ có một nhóm hàng là phân bón. Trong đó URE, SA là những mặt hàng khó tính bởi tính chất lý hóa và sản xuất trong nước còn rất ít, chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường., do vậy càng tăng thêm những khó khăn cho Công ty, cụ thể ở những mặt cơ bản dưới đây. 3.1.1.2.1. Thiếu vốn cho hoạt động kinh doanh Vấn đề thiếu vốn trong hoạt động kinh doanh là tình trạng chung của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay và Công ty cổ phần vật tư nông sản cũng không thoát khỏi tình trạng đó, và điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thiếu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay đang là vấn đề còn tồn tại ở Công ty, nó gây ra nhiều khó khăn cho hoạt động nhập khẩu của Công ty. Nguồn vồn kinh doanh ít, lại không được bổ xung, Công ty phải tự chủ động trong việc tìm kiếm những nguồn vốn trong kinh doanh. Để giữ vững vị trí của mình trên thị trường và làm tốt công tác sản xuất kinh doanh, hàng năm Công ty vay vốn ngân hàng, số tiền lãi hàng năm là rất lớn, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính vì vậy Nhà nước cần phải có những chính sách giúp đỡ, hỗ trợ để Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. 3.1.1.2.2. Việc nghiên cứu, dự báo thị trường và nắm bắt thông tin chưa tốt Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và nắm bắt thông tin về thị trường sẽ tìm ra cơ hội hấp dẫn để kinh doanh là điểm yếu chung của tòan bộ các doanh nghiệp hiện nay. Mỗi loại hình kinh doanh và mặt hàng kinh doanh thì cần phải nắm được những thông tin khác nhau. Hệ thống thông tin hiện nay mà Công ty cần phải nắm bắt gồm những thông tin về nhu cầu của thị trường phân bón trong nước và trên thế giới, nhu cầu phân bón của sản xuất nông nghiệp, các thông tin về chính sách kinh tế của Nhà nước…. Thông tin về thị trường phân bón bao gồm những thông tin về giá cả, thông tin về khối lượng phân bón, các bản chào hàng của người cung ứng đối với Công ty. Các thông tin này thường hạn chế và chậm trong khi thị trường phân bón trên thế giới thường xuyên biến động. Thông tin về thị trường trong nước cũng chưa nắm bắt được chính xác về giá cả và nhu cầu sử dụng. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường củ Công ty chủ yếu dựa trên những thông tin thu thập được từ hội nghị khách hàng, các đại lý, người bán buôn của Công ty. Đây là hoạt động mang tính chất phiến diện, thể hiện ở chỗ đối tượng thăm dò chỉ giới hạn trong các khách hàng là tổ chức bán hàng, trong khi đối tượng cần phải nghiên cứu là người nông dân tiêu dùng phân bón, Hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường còn chưa được tiến hành thường xuyên liên tục một cách có hiệu quả và có tổ chức. Việc nghiên cứu mang nặng tính điều tra gián tiếp hơn là trên cơ sở các thông tin thu thập thực tế từ thị trường. Có thể nói trong thời gian qua Công ty chưa nắm bắt được một cách chính xác nhu cầu sản phẩm phân bón trên thị trường, đối tượng mà Công ty cần đáp ứng cũng chưa xác định được thị trường mục tiêu. Vì thế công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đã không dẫn dắt được hoạt động kinh doanh đi đúng hướng nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho thị trường, đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Thông tin về thị trường và dự báo xu hướng biến động của giá cả là vô cùng quan trọng và cần thiết, đó là cơ sở cho hoạt động nhập khẩu, định giá bán và hoạt động tiêu thụ. Việc nắm bắt các thông tin có ảnh hưởng đến sự thành bại của Công ty trong hoạt động kinh doanh. 3.1.1.2.3. Khó khăn từ thị trường a) Thị trường quốc tế Giá cả phân bón trong những năm vừa qua có nhiều biến động tăng giảm thất thường do nhiều yếu tố, trong đó phải kể đến sự lũng đoạn của một số thương nhân tham gia kinh doanh, môi giới tranh bán….do các tác nhân này đã am hiểu về thị trường Việt Nam nên đã chủ động nâng, hạ giá. Chính vì những nguyên nhân trên khiến cho Công ty vật tư nông sản cũng như các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón phải tính toán để tránh thua lỗ. b) Thị trường trong nước Thị trường trong nước cũng gây ra không ít khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nói chung và hoạt động nhập khẩu phân bón nói riêng bởi tính phức tạp của sản xuất nông nghiệp và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh nhập khẩu phân bón trong cả nước. 3.1.1.2.4. Do tính thời vụ và đặc điểm của ngành sản xuất nông nghiệp Việc kinh doanh phân bón của Công ty căn cứ vào thời vụ gieo trồng của người nông dân do vậy hàng năm Công ty phải có kế hoạch trước cho từng thời vụ. Tùy theo thị trường nhập khẩu mà Công ty có nhứng kế hoạch khác nhau. Nếu như ở Nga việc chuẩn bị để nhập khẩu phải diễn ra trước ít nhất là 2 tháng bởi vì từ Vlat Vistik về Việt Nam tầu biển phải mất trên 1 tháng 15 ngày còn nếu từ vùng Ban Tích hay Biển Đen phải mất ít nhất 2 tháng. Nếu nhập khẩu từ Inđônêsia mất khoảng 10 ngày, vận tải biển nếu như thời tiết ổn định là tốt nhưng nếu như gặp bão, áp thấp….tầu không cập cảng đúng lịch trình sẽ lỡ thời vụ của nông dân, đây là một trong những nguyên nhân gây ra những cơn sốt phân bón tạm thời và cục bộ của ngành vật tư nông nghiệp. Do đặc điểm tính chất vật lý, hóa học của phân bón nên rất khó để lâu và cần phải được bảo quản thật tốt. Tất cả các loại phân đều rất dễ hòa tan trong nước, đồng thời nhìn chung phân hóa học là rất độc hại không có lợi cho con người và vật nuôi, nếu để gần người va vật nuôi sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự sinh trưởng và phát triển, điều này gây ra không ít khó khăn cho công tác vận chuyển và bảo quản hàng hóa trong quá trình vận chuyển. Từ những đặc điểm trên bắt buộc Công ty phải có một hệ thông kho chuyên dụng và một hệ thống chuyên dụng để vận tải phân bón và các phương tiện này không được dùng chung với một số hàng hóa khác như nông sản, thực phẩm, các chất hóa học…. 3.1.1.2.5. Công ty phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp Hiện nay do chính sách của Nhà nước khuyến khích sản xuất nông nghiệp nên cho phép tất cả các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh nhập khẩu phân bón, điều này đã làm tăng thêm những đối thủ cạnh tranh cho Công ty trong thời gian tới, họ cũng đang cạnh tranh và thu hẹp thị trường của Công ty. Tất cả các doanh nghiệp đó đều có những thế mạnh của riêng họ : Họ được địa phương ủng hộ và bảo lãnh. Phân bón nhập vào hầu hết là chậm trả hoặc trả bằng sản phẩm khác. Họ nhập khẩu khối lượng không lớn nhưng đã đáp ứng được nhu cầu thời vụ của địa phương một cách kịp thời và tuyệt đối. Tất cả những doanh nghiệp trên là những đối thủ cạnh tranh đáng kể của doanh nghiệp và trong tương lai có thể là những đối thủ mạnh. Họ ngoài sự năng động còn được Nhà nước, Chính phủ và địa phương quan tâm giúp đỡ một cách tuyệt đối tạo điều kiện cho họ tồn tại và phát triển. 3.1.2. Phương hướng sản xuất và kinh doanh của Công ty trong thời gian tới Trong những năm chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trường Công ty cổ phần vật tư nông sản đã vượt qua được những khó khăn ban đầu để trở thành doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, đó là tín hiệu đáng mừng cho toàn thể Công ty. Nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, thực hiện đường lối của Đảng và Nhà nước về khuyến khích sản xuất nông nghiệp trong thời gian tới, Công ty đã xác định mục tiêu cụ thể của mình như sau: - Tăng cường đầu tư theo chiều sâu cho các hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ trong nước, tổ chức nắm bắt tốt những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. - Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh hàng hóa nhập khẩu đầy đủ và toàn diện, hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu. - Xây dựng mối quan hệ bền vững lâu dài với những bạn hàng tại những nước là thị trường nhập khẩu chủ yếu của Công ty và mở rộng tìm kiếm những thị trường mới. - Tiếp tục xây dựng mối quan hệ mật thiết gắn bó chân thành giữa Công ty với các đơn vị thành viên, các bạn hàng cung cấp đầu vào cho Công ty. - Tiếp tục nâng cao, đổi mới các biện pháp quản lý hệ thống bán hàng bằng hệ thống vi tính nối mạng. - Tiếp tục triển khai những định hướng của Công ty về chiến lược kinh doanh và phát triển thị trường nhập khẩu. - Đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu, đa dạng hóa sản phâm tiêu thụ trên cơ sở nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng. - Nghiên cứu đầu tư công nghệ, thay đổi mẫu mã bao bì, đáp ứng được nhu cầu bảo quản phân bón tốt hơn, phấn đấu ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, khắc phục những điểm còn tồn tại trong Công ty những năm qua, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. - Làm tốt công tác Marketing, tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường truyền thống, ổn định và khai thác có hiệu quả các thị trường truyền thống. Thường xuyên xây dựng những chính sách phù hợp, đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Ngoài những mục tiêu trên Công ty còn đề ra mục tiêu cần thực hiện một cách có hiệu quả và nhiệm vụ cụ thể như sau : 3.1.2.1. Về sản xuât Trong thời gian tới tại các nhà máy sản xuất phân bón Công ty đang cố gắng nâng cao năng lực sản xuất các loại phân bón, tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước như phân vi sinh, phân lân và đang xem xét khả năng mở mở thêm một số nhà máy liên doanh sản xuất phân đạm tại phía Nam. Trong những năm tới Công ty đang phấn đấu xây dựng xong Nhà máy sản xuất phân lân tại Lào Cai và Nhà máy thức ăn chăn nuôi và chế biến nông sản tại Quy Nhơn. Đối với Nhà máy sản xuất bao bì hiện tại Công ty vẫn chưa sử dụng hết công suất do đó các hoạt động tại nhà máy này chủ yếu là nâng cao chất lượng sản phẩm và thiết kế các mẫu mới phục vụ cho việc vận chuyển và tiêu thụ các loại phân bón được tốt hơn. 3.1.2.2. Về nhập khẩu Trong lĩnh vực nhập khẩu với mục tiêu tăng khối lượng phân bón nhập khẩu hàng năm lên khoảng 15%, Công ty đang từng bước nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu của mình bằng các biện pháp khắc phục những hạn chế và yếu kém trong việc quản lý nhập khẩu, giảm bớt hao hụt trong quá trình vận chuyển và có phương pháp bảo quản hợp lý, nâng cao nghiệp vụ kinh doanh và lựa chọn thời điểm nhập hàng để cung cấp cho thị trường trong nước một cách chính xác và kịp thời. 3.1.1.3. Về đầu tư Để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình từ nay đến năm 2010, nhu cầu vốn đầu tư cho các loại hình sản xuất kinh doanh của Công ty vào khoảng 40 tỷ đồng, trong đó vốn cho các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và củng cố mạng lưới tiêu thụ phân bón trong nước khoảng 30 tỷ đồng. Nguồn vốn này chủ yếu được Công ty trích ra từ lợi nhuận hàng năm và các khoản vay tín dụng từ các CBCNV trong Công ty và từ Ngân hàng 3.1.1.4. Về mục tiêu sản lượng, doanh thu sản xuất và tiêu thụ nội địa Cùng với việc nâng cao năng lực sản xuất phân bón , Công ty đang chuẩn bị xây dưng thêm một số nhà máy liên doanh sản xuất phân bón với năng lực sản xuất của các nhà máy này dự kiến năm 2007 có thể cung cấp cho thị trường khoảng 150.000 tấn phân bón các loại, cùng với lượng phân bón nhập khẩu, tổng lượng phân bón tiêu thụ hàng năm của Công ty khoảng 550.000 tấn. 3.1.1.5. Về định hướng thị trường 3.1.2.5.1. Về thị trường nhập khẩu - Khai thác một cách có hiệu quản hơn các thị trường hiện có như Inđônêsia, Philippin, Nga. Bên cạnh đó tiến hành Đẩy mạnh việc thâm nhập các thị trường mới tiềm năng như Mỹ, Trung Quốc. Trong thời gian tới Công ty sẽ tích cực tìm kiếm các đối tác mới trên những thị trường tiềm năng và tiến tới đàm phán ký kết hợp đồng. Quan hệ với các đối tác mới này có thể được xây dựng trên các đơn chào hàng, uy tín của người cung cấp trên thị trường nhập khẩu, mối quan hệ của họ đối với các bạn hàng truyền thống của chúng ta….Tìm kiếm được càng nhiều nguồn hàng Công ty càng có cơ hội để lựa chọn xem thâm nhập theo nguồn cung nào thì có lợi nhất. Từ đó việc nhập khẩu sẽ đạt nhiều lợi nhuận. - Mở rộng quan hệ buôn bán với các nước khác trong khu vực và trên thế giới. - Công ty cần phải nắm được tình hình và các khả băng cung ứng của các nhà cung ứng, chất lượng các loại hàng hóa cung ứng, giá cả, các dịch vụ đi kèm như bao gói, vận chuyển, bốc dỡ, phương thức thanh toán để từ đó có những chiến lược phù hợp. 3.1.1.5.2. Đối với thị trường trong nước - Cần nắm vững được nhu cầu của thị trường, hướng vào khách hàng, yêu cầu về chủng loại, chất lượng, mẫu mã của từng vùng, từng loại cây trồng và từng thời vụ. - Việc phân phối tiêu thụ còn chưa đồng đều và còn nhiều hạn chế, chính vì vậy Công ty cần nghiên cứu thị trường trong nước để tìm cách mở rộng thị trường, tăng khả năng thâm nhập vào những thị trường mới, từ đó tìm kiếm thêm nhiều cơ hội kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận. - Tiến hành sắp xếp, củng cố lại mạng lưới tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới. - Tiến hành củng cố lại hệ thống Marketing từ Công ty đến các đơn vị cơ sở cho phù hợp với yêu cầu của thực tế hiện nay, đảm bảo hoạt động có hiệu quả hơn. Trong thời gian tới Công ty đang nghiên cứu xác định nguồn kinh phí thường xuyên và thỏa đáng cho công tác này. 3.1.1.6. Về định hướng sản xuất trong nước - Tiếp tục mối quan hệ mật thiết gắn bó chân thành giữa Công ty với các đại lý, các bạn hàng cung cấp nguồn hàng, bao bì vốn. - Thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm bắt được những nhu cầu, xử lý điều chỉnh các chính sách sao cho phù hợp. Tiếp tục nâng cao đổi mới các biện pháp quản lý cho phù hợp, quản lý hệ thống bán hàng bằng mạng máy tính. - Đầu tư một phân trang thiết bị cơ sở vật chất cho các cửa hàng, đại lý. - Khai thác triệt để tiềm năng của khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăng cường tốc độ tiêu thụ và ngược lại khai thác hết tiềm năng của bạn hàng và thị trường nhập khẩu, đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty. - Tập trung vào những mặt hàng chính tiêu thụ chủ yếu ở trong nước như NPK, URE, SA….đưa ra phân phối vào những thời điểm chính của sản xuất nông nghiệp để có thể tận dụng được tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm khi nhu cầu phục vụ cho sản xuất nông nghiệp là lớn nhất. - Làm tốt công tác Marketing, củng cố giữ vững và phát triển mạng lưới đại lý phân phối bán hàng trong nước, đưa các văn phòng đại diện ở miền Trung vào hoạt động để điều tiết khu vực thị trường này. - Luôn luôn lắng nghe ý kiến người tiêu dùng, chú trọng vào cải tiến bao bì mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt là nguồn hàng nhập khẩu những mặt hàng có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu trong nước, đảm bảo an toàn vệ sinh công nghiệp, bảo vệ môi trường, xây dựng hệ thống quản lý chất lượng hòan chỉnh. 3.2. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG SẢN Phát triển thị trường nhập khẩu luôn chiếm một vị trí quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Để thực hiện các mục tiêu Công ty đã đề ra, xuất phát từ thực trạng của mình và xu hướng vận động của nền kinh tế trong thời gian tới, Công ty cần thực hiện một số biến pháp phát triển thị trường nhập khẩu như sau: 3.2.1. Biện pháp nâng cao năng lực nghiên cứu và dự báo thị trường nhập khẩu Nghiên cứu và dự báo thị trường luôn là khâu đầu tiên, là nội dung mở đầu của hoạt động phát triển thị trường, là hoạt động cần thiết và thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu muốn mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh hay tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường là cơ sở tiền đề cho các nội dung được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường sẽ cho phép Công ty nắm bắt một cách chính xác nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng cũng như các thông tin về nguồn hàng để lựa chọn người cung ứng tốt, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các thông tin về cơ chế chính sách của Nhà nước….từ đó Công ty đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn nhằm sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực của Công ty, đón bắt cơ hội kinh doanh ngay từ khi nó xuất hiện. Trên thực tế hoạt động nghiên cứu và dự báo xu hướng biến động của thị trường tại Công ty cổ phẩn vật tư nông sản được tiến hành chưa đồng bộ và chặt chẽ, bộ phận làm công tác này chủ yếu dựa vào các thông tin từ đại lý và từ các hợp đồng trực tiếp từ khách hàng lớn để có được thông tin. Do đó các kế hoạch, chiến lược đề ra để đẩy mạnh tốc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là không sát với thực tế, gây ứ đọng sản phẩm không bán được, vì vậy Công ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh công tác nghiên cứu và đánh giá thị trường. Hiện nay Công ty vẫn chưa có phòng phụ trách về thị trường riêng biệt mà chỉ là một bộ phận nằm trong phòng kế hoạch kinh doanh. Do vậy để làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, Công ty cần tách bộ phận này ra để thành lập một phòng Marketing riêng, như vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mới phát triển được như mong muốn. Cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, Công ty cần nhận thức được rằng để hoạt động phát triển thị trường nhập khẩu có quả thì ngoài sự nỗ lực của bản thân, Công ty còn phải có sự nhạy bén, tận dụng tối đa những cơ hội mà thị trường mang lại, luôn củng cố và mở rộng thị trường để thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu và dự báo thị trường được tốt, Công ty cần làm một số việc như sau: 3.2.1.1. Công ty cần xác định vị trí của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường trong quá trình kinh doanh Với chính sách khuyến khích nhập khẩu của Nhà nước, số doanh nghiệp tham gia thị trường phân bón hóa học ngày càng đông nên sự cạnh tranh trên thị trường phân bón hóa học ngày càng gay gắt, thị phần của Công ty cung giảm đi so với trước kia, đối thủ cạnh tranh xuết hiện ngày cang nhiều, hơn nữa thị trường phân bón trên thế giới ngày càng có nhiều biến động khó nắm bắt được. Từ những lý do trên, Công ty cần phải đặt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trước khi đi đến các quyết định kinh doanh. Nếu các thông tin về thị trường được thu thập đầy đủ sẽ giúp Công ty giảm thiểu được những rủi ro trong kinh doanh và đúng vững được trên thị trường trong nước. 3.2.1.2 .Từng bước hoàn thiện hệ thống tổ chức nghiên cứu và dự báo thị trường của Công ty Trong thời gian tới Công ty cần chính thức thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu và dự báo thị trường, nhằm đi sâu nghiên cứu một cách chi tiết và cụ thể thị trường trong và ngoài nước. Đồng thời để đảm bảo mô hình tổ chức của bộ phận chuyên nghiên cứu và dự báo thị trường hoạt động có hiệu quả, Công ty sẽ phải tạo lập quy mô về mặt nhân sự cũng như ngân sách hợp lý để duy trì hoạt động trên. Các chuyên viên trong phòng nghiên cứu thị trường sẽ được nâng cao trình độ và đào tạo chuyên sâu, bài bản. Trong tương lai, bộ phân này sẽ trở thành một hệ thống hoàn chỉnh, đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc nghiên cứu và dự báo thị trường, thậm chí cả công việc Marketing, kể cả việc lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty. 3.2.1.3. Cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường phân bón trong nước và nước ngoài một cách khoa học, phù hợp với từng vùng, từng khu vực và từng thời điểm 3.2.1.3.1. Đối với thị trường trong nước Công ty cần phải nắm vững được nhu cầu của thị trường, hướng vào khách hàng, yêu cầu về chủng loại, chất lượng, số lượng, mẫu mã của từng vùng, từng loại đất, cây trồng và từng thời vụ. Hiện nay nhu cầu sử dụng phân bón hóa học cho sản xuất nông nghiệp ở nước ta là rất lớn nhưng vẫn còn thấp so với các nước khác trên thế giới và việc sử dụng còn rất nhiều hạn chế. Nguyên nhân là do : Đặc điểm khách hàng là người nông dân có thu nhập thấp, do giá cả nông sản sản xuất ra lại rẻ, chất lượng sản phẩm còn hạn chế, chưa thay đổi được cơ cấu sản xuất theo hướng nâng cao tỷ trọng hàng hóa nên ảnh hưởng lớn đến nhu cầu sử dụng phân bón hóa học. Những tiến bộ khoa học công nghệ áp dụng và nông nghiệp nước ta chưa phát triển nên việc đầu tư phân bón mang lại hiệu quả không cao do đó không tạo dựng được niềm tin cho người nông dân vào lợi ích của phân bón hóa học mang lại. Ngoài ra do việc phân phối tiêu thụ chưa được đồng đều, còn nhiều khu vực còn thiếu phân bón như các tỉnh miền Nam, vùng sâu vùng xa mà nguyên nhân là chi phí vận chuyển còn gặp nhiều khó khăn. Chính vì vậy nghiên cứu thị trường trong nước sẽ giúp Công ty mở rộng thị trường, tăng khả năng thâm nhập vào các thị trường mới, qua đó tăng thêm thị phần, tìm kiếm được nhiều cơ hội kinh doanh, tăng thêm doanh thu và lợi nhuận. Để nghiên cứu và dự báo thị trường được chính xác, Công ty cần thu thập các thông tin về nhu cầu phân bón hóa học ở các vùng, các khu vực sau đó tiến hành phân tích, xử lý các số liệu đó. Sau đó mới xác định nhu cầu về phân bón hóa học của từng vùng, từng địa phương mà Công ty có thể cung ứng. Nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty biết được thói quen sử dụng phân bón hóa học ở mỗi vùng gắn liền với điều kiện khí hậu, đất đai, giống cây khác nhau. Từ đó Công ty có thể thực hiện cung ứng phân bón hóa học cho người nông dân theo yêu cầu về số lượng, đảm bảo về chất lượng, từ đó tăng khả năng tiêu thụ. Mặt khác, thời điểm sử dụng phân bón ở mỗi vùng khác nhau nên nhu cầu sử dụng phân bón cũng khác nhau, ở miền Bắc vụ Đông xuân từ tháng 12 đến tháng 3 năm sau còn ở miền Nam thì từ tháng 11 đến tháng 2 năm sau. Trong một vùng thì loại phân được sử dụng và tác dụng cũng khác nhau, ở miền Nam thì vụ Hè cần nhiều Lân còn vụ Đông xuân cần nhiều đạm. Nắm vững được quy luật này sẽ giúp Công ty có được kế hoạch kinh doanh hợp lý. Để công tác nghiên cứu và dự báo thị trường trong nước được tiến hành tốt Công ty nên sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng, hoặc thông qua phiếu điều tra gửi tới một số khách hàng tại thị trường nào đó, với hình thức này để đảm bảo thông tin được chính xác và sự nhiệt tình của khách hàng khi cung cấp, Công ty nên sử dụng những biện pháp khuyến khích như giảm giá, tặng quà…. Để có hiệu quả phỏng vấn được cao Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo đánh giá sản phẩm với sự tham gia của phần lớn khách hàng tại các thị trường và khu vực khác nhau. Với các phiếu điều tra, Công ty nên tiến hành soạn thảo với nội dung ngắn gọn, hình thức câu hỏi đóng hoặc mở. Công ty nên tham gia các hội nghị, triển lãm để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lắng nghe ý kiến phản hồi thông qua việc mua hàng trực tiếp của họ. 3.2.1.3.2. Đối với thi trường nước ngoài Công ty cần nắm được tình hình và các khả năng cung ứng, chất lượng các loại hàng hóa cung ứng, giá cả cá phù hợp với công ty của mình không, các dịch vụ đi kèm như bao gói, vận chuyển, xếp dỡ….cung ứng như thế nào, các phương thức thanh toán, giao nhận được tiến hành như thế nào….để có được nhiều lợi nhuận nhất và có thể lựa chọn được nhà cung ứng tốt nhất với chất lượng tốt nhất với chất lượng giá cả và phương thức thanh toán phù hợp nhất với khả năng của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường nhập khẩu còn giúp Công ty có thể dự báo trước được những biến động của thị trường, đặc biệt là về giá cả để từ đó có thể thay đổi được những chính sách, chiến lược và kế hoạch kinh doanh hợp lý mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, từ đó có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh của Công ty luôn có lãi. Việc thực hiện nghiên cứu thị trường trong nước là có thể thực hiện được. Nhưng đối với thị trường nhập khẩu thì tính khả thi của nó không cao vì có một khó khăn là nguồn thông tin về các thị trường là rất hạn chế, chủ yếu là thông tin thứ cấp qua sách báo….do vậy độ chính xác và tính cập nhật không cao, không giúp được nhiều cho việc ra các quyết định của doanh nghiệp trong khi đó nguồn thông tin sơ cấp co đọ chính xác và độ tin cậy cao thì doanh nghiệp lại khó có thể có được do có khó khăn là chi phí cung cấp cho việc thu thập thông tin là rất cao nên Công ty khó có thể đáp ứng được trong thời gian hiện nay. Tuy gặp nhiều khó khăn như vậy nhưng nếu Công ty có những biện pháp và chính sách hợp lý là lập ra các quỹ dành cho công tác nghiên cứu và dự báo thị trường thì có thể thực hiện được. 3.2.1.4. Xây dựng hệ thống các điều kiện để thực hiện tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường của Công ty 3.2.1.4.1. Tạo lập ngân sách Ngân sách chi cho hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường hàng năm của Công ty khoảng chưa được 100 triệu, số tiền này so với doanh thu của Công ty là rất nhỏ. Chính vì vậy Công ty cổ phần vật tư nông sản cần tạo lập một ngân sách hợp lý cho hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường. Cách tạo lập ngân sách có thể là một trong hai cách sau: Cách 1: Lập ngân sách chung cho tất cả các hoạt động nghiên cứu thị trường. Cách 2: Chia ngân sách thành 2 phần định phí và biến phí. Định phí là các khoản cơ bản cần thiết để duy trì hoạt động phòng ban và các trang thiết bị đi kèm. Biến phí sẽ liên hệ với mỗi dự án nghiên cứu cụ thể. Cách tiếp cận này rõ ràng liên quan tới việc tiên đoán số lượng dự án trong năm và các phí tổn trực tiếp cho mỗi dự án khi dự trù ngân sách. 3.2.1.4.2. Dự kiến nhân sự Con người trong công tác nghiên cứu thị trường hiển nhiên là một nhân tố không thể thiếu được. Ban lãnh đạo Công ty luôn quan tâm đến đội ngũ này. Trong tổ chức này, các chuyên viên nghiên cứu là những người được Ban lãnh đạo Công ty thường xuyên quan tâm, vì họ là trọng tâm của các công việc nghiên cứu. Thể hiện sự quan tâm đó, Công ty cần phải tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ và nâng cao khả năng, trình độ, kinh nghiệm của những cán bộ tham gia công tac nghiên cứu và dự báo thị trường, từ đó đẩy mạnh, giúp hoạt động này đạt hiệu quả cao nhất. 3.2.2. Biện pháp bảo đảm khách hàng ổn định 3.2.2.1. Biện pháp bảo đảm nguồn cung ứng ổn định Hiện nay phân bón hóa học là mặt hàng nhiều nước sản xuất và xuất khẩu cho nên khả năng mở rộng thị trường của Công ty là rất lớn. Để tạo điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu, Công ty cần nắm vững nguồn hàng và quan hệ tốt với người cung ứng. Xác định mặt hàng nhập khẩu giúp cho Công ty tìm được đối tác thuận lợi cho mình ( thuận lợi về giá cả, chi phí, thuận lợi cho tạo nguồn hàng ổn định ), qua đó làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty và mở rộng thị trường. Do vậy việc xác định bạn hàng nhập khẩu là không thể thiếu được cho việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường nhập khẩu phân bón của Công ty trong thời gian tới. Để có được bạn hàng tin cậy, Công ty cần phải mở rộng quan hệ với nhiều nước, nắm vững được nhiều nguồn hàng, giữ vững và củng cố mối quan hệ với những bạn hàng truyền thống, các bạn hàng truyền thống của Công ty gồm: Inđônêsia, Philippin, Singapore, Nga và một số nước châu Âu. Riêng đối với các bạn hàng Đông Nam Á, đặc biệt là với Inđônêsia, Công ty thường nhập URE là chủ yếu, đây là bạn hàng lớn của Công ty. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, giữ mối quan hệ tốt với khách hàng rất khó, thậm chí còn khó hơn cả việc xây dựng mối quan hệ mới. Một trong những nhân tố giữ được sự thành công trong kinh doanh là phải giữ được sự tin tưởng đối với bạn hàng trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Nếu gặp bạn hàng có tiềm năng, Công ty có khi cần phải hy sinh lợi ích trước mắt để giữ mối quan hệ lâu dài. Bên cạnh những nhà cung ứng truyền thống, Công ty cũng cần xây dựng mối quan hệ tốt với những nhà cung ứng tại Pháp, Mỹ, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc. Đây là những nước có trình độ khoa học kỹ thuật cao, chất lượng phân bón cao và có khả năng cung ứng phân bón với khối lượng lớn và chủng loại đa dạng. Việc xây dựng mối quan hệ với các nhà cung ứng mới này sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho Công ty, tìm hiểu kỹ đối tác là cơ sở để thiết lập mối quan hệ làm cho lâu dài giữa hai bên, điều đó chỉ có thể xây dựng khi hai bên hiểu rõ về nhau. 3.2.2.2. Biện pháp bảo đảm khách hàng ổn định trong nước Bên cạnh việc bảo đảm nguồn cung cấp phân bón nhập khẩu từ phía thị trường nước ngoài, Công ty cần phải cỏ những biện pháp thích hợp nhẳm ổn định lượng khách hàng trong nước. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng, quyết định trực tiếp kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chinh vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần áp dụng một số biện pháp nhằm ổn định lượng khách hàng trên thị trường trong nước như sau : - Tăng cường đầu tư theo chiều sâu cho các hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ trong nước, tổ chức nắm bắt tốt những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. - Tiếp tục củng cố những mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành giữa các đại lý với những khách hàng quen thuộc, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm bắt được những thông tin về nhu cầu, mong muốn của họ, lắng nghe ý kiến người tiêu dùng, từ đó nắm được thị hiếu của họ và có kế hoạch phát triển sản phẩm mới. - Chú trọng vào cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã phù hợp, nâng cao chất lượng nguồn hàng, đặc biệt là nguồn hàng nhập khẩu để nhập khẩu những loại hàng hóa có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu trong nước, bảo đảm an toàn vệ sinh công nghiệp và bảo vệ môi trường. - Xây dựng một hệ thống chuyên nghiên cứu về hành vi mua của khách hàng. Chú ý lắng nghe những ý kiến của người tiêu dùng đối với những sản phẩm của Công ty, thường xuyên liên hệ với khách hàng, thông qua những hộ nghị khách hàng, triển lãm có cơ hội tiếp xúc trực tiếp vớ khách hàng để thu thập ý kiến, thông tin phản hồi của họ, từ đó có kế hoạch và chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp. 3.2.3. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng Trong những năm tới, để phát triển quy mô của thị trường trong và ngoài nước, Công ty cần có những biện pháp sau : 3.2.3.1. Đối với thị trường trong nước Đây là thị trường tiêu thụ hầu hết các mặt hàng sản xuất và nhập khẩu của Công ty, nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, do đó giải quyết tốt khâu tiêu thụ sẽ bảo đảm cho Công ty đứng vững trên thị trường, tuy nhiên để đạt được những kết quả đó, Công ty phải : - Quan tâm đúng mức đên việc mở rộng thị trường tiêu thụ, từng bước xây dựng những trọng điểm bán hàng, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với Tổng Công ty vật tư nông nghiệp, bên cạnh đó xây dựng những mối quan hệ với các công ty vật tư ở các tỉnh miền núi vì gần đây nhu cầu sử dụng phân bón hóa học tại các tỉnh miền núi có xu hướng ngày càng tăng, do đó để đảm bảo tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm Công ty cần phải quan tâm nhiều hơn đên các khu vực thị trường này. - Phân công nhiệm vụ cho các đơn vị thành viên đảm nhiệm xây dựng mạng lưới tiêu thụ nhằm hạn chế cạnh tranh trong nội bộ Công ty. + Đối với khu vực phia nam: thiết lập mối quan hệ tiêu thụ phân bón với các nhà máy và cơ sở tiêu thụ có uy tín nhằm tiêu thụ một khối lượng phân bón ổn định, tuy nhiên cần phải xác định mức độ dư nợ hợp lý đối với từng đơn vị nhằm bảo đảm an toàn và có hiệu quả trong quản lý nguồn vốn. + Đối với khu vực đại lý tư nhân cần rà soát, chọn lọc các đơn vị có trách nhiệm, có khả năng tiêu thụ và khả năng thanh toán, đồng thời cũng xác định khối lượng phân bón cung cấp cho các đơn vị này nhằm tránh tình trạng nơi thừa nơi thiếu khi vào chính vụ. - Mở rộng hệ thống bán lẻ xuống các huyện thông qua việc thiết lập các đại lý, điểm bán hàng. Tùy từng khu vực thị trường tiêu thụ nhiều hay ít mà Công ty xác định số lượng các đại lý và điểm bán hàng đồng thời có các chính sách khuyến khích và hỗ trợ cụ thể cho các điểm bán lẻ này. Nghiên cứu, tìm hiểu đặc điểm sản xuất nông nghiệp ở từng vùng để đưa ra các loại phân bón hỗn hợp thích hợp. 3.2.3.2. Đối với thị trường nước ngoài Đi đôi với các biện pháp nhằm mở rộng thị trường trong nước, các hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường nước ngoài cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của Công ty. Do vậy việc nhập khẩu phân bón cũng phải gắn chặt thị trường trong nước với thị trường nước ngoài, cho nên Công ty cần phải tích cực tìm kiếm bạn hàng, các nhà sản xuất lớn để liên kết nhập khẩu. Hiện nay Công ty đã quan hệ buôn bán với các nhà sản xuất kinh doanh phân bón ở 10 nước khác nhau. Tuy nhiên Công ty cũng cần phải có những chính sách cụ thể về tìm kiếm và hợp tác với các nhà sản xuất kinh doanh và kinh doanh phân bón ở mỗi nước. Công ty có thể đưa ra các chính sách của mình cho 2 nhóm thị trường nhập khẩu khác nhau : 3.2.3.2.1. Đối với thị trường nhập khẩu truyền thống Thị trường nhập khẩu truyền thống hiện nay của Công ty là Nga, Inđônêsia, Philippin và một số nước Châu Âu. Tại các thị trường này, Công ty đã có kinh nghiệm trong hoạt động nhập khẩu nên trong thời gian tới, Công ty nên hoàn thiện công tác nhập khẩu và hợp tác chặt chẽ với các nhà sản xuất kinh doanh phân bón ở đó. Bên cạnh đó, Công ty tiếp tục thường xuyên trao đổi thông tin về chủng loại phân bón và những thay đổi trong sử dụng phân bón trong nước để từ đó các nhà cung ứng sẽ cung cấp cho Công ty các loại phân bón mới, làm tăng khả năng cạnh tranh cho Công ty trên thị trường nội địa. 3.2.3.2.2. Đối với thị trường nhập khẩu mới Ở các thị trường nhập khẩu truyền thống của Công ty trong những năm gần đây nguồn cung không ổn định, nhiều lúc Công ty không nhập được hang, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì vậy bên cạnh những nhà cung cấp truyền thống Công ty đã và đang xây dựng những mối quan hệ tốt với các thương gia tại các nước như Mỹ, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc, đây là những quốc gia có trình độ khoa học kỹ thuật cao, chất lượng sản phẩm tốt. Những nước này có khả năng cung cấp phân bón với khối lượng và chủng loại đa dạng. Tuy nhiên các hoạt động tìm kiếm nguồn nhập khẩu tứ các thị trường này chưa được Công ty quan tâm, khối lượng phân bón nhập khẩu về chủ yếu vẫn là để bổ xung cho phần thiếu hụt từ các thị trường truyền thống. Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra được ổn định và lâu dài, Công ty cần phải đa dạng hóa nguồn hàng nhập khẩu của mình thông qua các hoạt động và mở rộng các thị trường nhập khẩu mới. Muốn như vậy Công ty cần tìm kiếm những đối tác mới, đi sâu vào nghiên cứu các hiệp định thương mại giữa 2 chính phủ, cách thức buôn bán của các thương nhân tại đó, xác định đặc điểm thị trường, phương thức thanh toán, tính toán các chi phí và giá mua hợp lý, co như vậy mới bảo đảm khả năng thanh công khi thâm nhập vào các thị trường này. Như vậy, để tìm được đối tác chắc chắn Công ty không chỉ cần củng cố quan hệ với các thị trường truyền thống mà cần phải mở rông thị trường nhập khẩu và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung ứng tại đó, trên cơ sở đó sẽ xác định nguồn cung cấp chính qua giá bán, điều kiện giao hàng, khả năng cung cấp theo những yêu cầu của Công ty và quan hệ lành mạnh trong buôn bán, có như vậy mới có thể đảm bảo cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được thuận lợi và xuyên suốt. 3.2.4. Biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu 3.2.4.1. Phát triển và đa dạng hóa mặt hàng nhập khẩu trên thị trường hiện có Trong những năm gần đây Công ty chỉ chú trọng nhập khẩu kinh doanh nhập khẩu những mặt hàng phân bón hóa học phục vụ cho nhu cầu sản xuất nông nghiệp trong nước do đó kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty hoàn toàn phụ thuộc vào việc kinh doanh các mặt hàng này. Để giảm bớt rủi ro trong kinh doanh Công ty cần tìm kiếm những mặt hàng nhập khẩu khác phục vụ trong ngành sản xuất nông nghiệp như thuốc trừ sâu, các loại cây, con giống, máy móc phục vụ sản xuất nông nghiệp….từ nước ngoài. Nếu tham gia nhập khẩu các mặt hàng này Công ty sẽ có nhiều thuận lợi trong khâu tiêu thụ bởi hoạt động này không những làm tăng thêm lợi nhuận, uy tín cho Công ty mà còn góp phần giải quyết việc làm cho người lao động trong Công ty. 3.2.4.2. Phát triển các nhà cung cấp trên thị trường hiện có Tạo nguồn luôn là một khâu rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Muốn kinh doanh hàng hóa nhậy khẩu có hiệu quả cao Công ty cần tăng thêm các đầu mối có khả năng đáp ứng đầu vào cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu phân bón của Công ty. Nguồn hàng cung ứng chủ yếu của Công ty chủ yếu là từ nguồn hàng nhập khẩu. Các thị trường nhập khẩu quen thuộc của Công ty là Nhật Bản, Nga, Inđônêsia….Tuy nhiên nếu chỉ bó hẹp trong phạm vi những bạn hàng truyền thông trên những thị trường này rất có thể Công ty sẽ bị thua thiệt như bị ép giá, điều kiện giao hàng bất lợi, thanh toán khó khăn….Vì vậy để tránh tình trạng trên Công ty cần mở rộng và quan hệ tốt với các thương nhân khác có trình độ khoa học kỹ thuật cao, chất lượng phân bón tốt giá thành lại rẻ. Mỗi khi có biến động trên thị trường có thể giúp cho Công ty có thể chủ động được nguồn hàng, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra ổn định. Để có thể phát triển các nhà cung cấp trên thị trường sẵn có, Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: - Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và xây dựng các mối quan hệ với các bạn hàng mới thông qua các đơn chào hàng, uy danh của những người cung cấp trên thị trường, mối quan hệ giữa họ và bạn hàng truyền thống. - Xây dựng hệ thống thông tin có chất lượng cao trong Công ty. Hệ thống thông tin hiện nay của Công ty chưa bảo đảm nguồn thông tin có chất lượng càn thiết đối với thị trường phân bón. Do vậy việc xây dựng được hệ thống thông tin cần thiết về thị trường phân bón trong nước và thế giới là yêu cầu quan trọng đối với Công ty hiện nay. Vấn đề mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác la rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh hàng hóa nhập khẩu. Thông qua hoạt động này Công ty có thể lựa chọn được mặt hàng, bạn hàng phù hợp, giảm đáng kể chi phí kinh doanh. Do vậy Công ty cần phải có sự đầu tư thích đáng cho hoạt động này. 3.2.4.3. Biện pháp phát triển các mối quan hệ buôn bán ổn định lâu dài 3.2.4.3.1. Đối với thị trường trong nước Trong hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng, quyết định trực tiếp kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chinh vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần áp dụng một số biện pháp nhằm bảo đảm các mối quan hệ buôn bán với khách hàng trên thị trường trong nước như sau : - Tăng cường đầu tư theo chiều sâu cho các hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ trong nước, tổ chức nắm bắt tốt những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. - Tiếp tục củng cố những mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành giữa các đại lý với những khách hàng quen thuộc, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm bắt được những thông tin về nhu cầu, mong muốn của họ, lắng nghe ý kiến người tiêu dùng, từ đó nắm được thị hiếu của họ và có kế hoạch phát triển sản phẩm mới. - Chú trọng vào cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã phù hợp, nâng cao chất lượng nguồn hàng, đặc biệt là nguồn hàng nhập khẩu để nhập khẩu những loại hàng hóa có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu trong nước, bảo đảm an toàn vệ sinh công nghiệp và bảo vệ môi trường. - Xây dựng một hệ thống chuyên nghiên cứu về hành vi mua của khách hàng. Chú ý lắng nghe những ý kiến của người tiêu dùng đối với những sản phẩm của Công ty, thường xuyên liên hệ với khách hàng, thông qua những hộ nghị khách hàng, triển lãm có cơ hội tiếp xúc trực tiếp vớ khách hàng để thu thập ý kiến, thông tin phản hồi của họ, từ đó có kế hoạch và chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp. 3.2.4.3.2. Đối với thị trường nước ngoài Với đặc điểm cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường như hiện nay thì việc giữ được mối quan hệ tốt với bạn hàng là rất khó khăn, thậm chí còn khó hơn cả xây dựng mối quan hệ mới. Một trong những nhân tố để giữ được sự thành công trong kinh doanh là phải giữ được chữ “tín”, giữ được sự tin tưởng của khách hàng và bạn hàng, phải xây dựng mối quan hệ hai bên cùng có lợi. Hiện nay Công ty có rất nhiều bạn hàng truyền thống, đây chính là tiềm năng cần phát huy trong thời gian tới. Các bạn hàng truyền thống của Công ty gồm các nước Cô Oét, Pakistan, Arập Saudi và các nước châu Âu. Đối với châu Á thì Inđônêsia là chủ yếu, đây chính là thị trường Công ty nhập khẩu URE là chính. Do khoảng cách ngắn nên vận chuyển nhanh, do vậy giá nhập khẩu thấp, đáp ứng nhanh nhu cầu sản xuất trong nước, do vậy trong thời gian tới Công ty nên thích cực giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng này. Đối với các nước ở châu Âu, lượng phân bón nhập khẩu của Công ty gần đây giảm xuống, kéo theo các mối quan hệ cũng giảm theo. Trong thời gian tới Công ty không nên chú trọng vào những thị trường này vì hàng hóa của những thị trường này chủ yếu là KCl, URE, DAP có chất lượng không cao, khoảng cách vận chuyển lại xa nên giá nhập khẩu tăng, khó đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất trong nước. 3.2.5. Biện pháp bảo đảm chất lượng hàng hóa nhập khẩu Trong những năm qua, sản xuất phân bón trong nước mới chỉ đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ về phân lân NPK, còn nhu cầu tiêu thụ các loại phân khác như URE, SA, DAP, KCl hầu như vẫn do nguồn hàng nhập khẩu đáp ứng. Các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu phân bón thường nhập từ các nước như Inđônêsia, Nga, Philippin….Đối với các nước như Nga, Trung Đông….do kỹ thuật lạc hậu nên hàng của những nước này kém chất lượng. Hàng của Inđônêsia rắn chắc, phù hợp với công tác vậ chuyển, không bị vỡ nát nên dù giá có hơi đắt nhưng vẫn được người tiêu dùng chấp nhận,hàng năm lượng phân bón URE nhập về Công ty có đến 60% là hàng của Inđônêsia. Đối với KCl chủ yếu nhập từ Nga bằng 2 con đường thẳng từ Nga về Việt Nam hoặc chở hàng qua Trung Quốc rối tái xuất sang nước ta. Chất lượng của mặt hàng này tốt, giá nhập không cao nên có nhiều nước nhập khẩu mặt hàng này từ Nga. Đối với DAP, SA, NPK các doanh nghiệp nhập chủ yếu tư Mỹ , Hàn Quốc, Philippin, trong đó hàng của Philippin được đánh giá cao nhất. Trong thời gian tới, để đảm bảo phân bón nhập khẩu về có chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu trong nước, ngoài việc tiếp tục duy trì mối quan hệ buôn bán với các nước xuất khẩu phân bón với số lượng và chất lượng tốt, Công ty cần thực hiện những biện pháp trong quá trình nhập khẩu nhằm bảo đảm hàng hóa được nhập về với tiêu chuẩn cao nhất, không bị thất thoát và hư hại, bảo đảm nguồn cung ứng phân bón có chất lượng tốt và ổn định. Do tính chất thời vụ và đặc điểm lý hóa của phân bón hóa học nên trong quá trình vận chuyển cần có những công tác bảo quản hợp lý. Tất cả các loại phân bón hóa học đều có một đặc tính là dễ tan trong nước nên rất khó để lâu và cần có một chế độ bảo quản thật tốt. Đồng thời phân bón hóa học rất có hại cho con người và vật nuôi, nếu để gần hoặc tiếp xúc sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến cuộc sống và sức khỏe. Chính vì vậy khi vận chuyển phân bón hóa học cần tuân thủ mọi quy trình nghiêm ngặt, tránh xảy ra những đáng tiếc. Nhằm bảo đảm chất lượng phân bón nhập khẩu tốt, tránh thất thoát, trong công tác nhập khẩu Công ty cần có các biện pháp cụ thể sau : - Phải có một hệ thống kho chuyên dụng đạt tiêu chuẩn và điều kiện cần thiết nhằm bảo quản tốt lượng phân bón nhập về. - Phải có phương tiện vận tải chuyên dụng, dùng để vận chuyển phân bón. - Hệ thống kho bản quản và các phương tiện vận tải phục vụ cho quá trình vận chuyển không được sử dụng chung với các hàng hóa khác như nông sản, thực phẩm, các chất hóa học khác…. - Đội ngũ nhân viên thực hiện quá trình vận chuyển chuyên nghiệp, được đào tạo nghiệp vụ vận chuyển kỹ lưỡng và có tinh thần trách nhiệm cao. - Thực hiện đầy đủ các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn công nghiệp và bảo vệ môi trường. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1. Đối với Công ty - Hàng năm Công ty nên trích một phần lợi nhuận để đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở trong và ngoài nước, khoản trích này sẽ được phân bổ theo tỷ lệ tương ứng cho các đơn vi thành viên trong Công ty. - Về cơ cấu tổ chức của Công ty nên có thêm phòng nghiên cứu và dự báo thị trường, mỗi đơn vị thành viên sẽ cử một cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ tham gia vào các hoạt động này của Công ty. 3.3.2. Đối với các đơn vị thành viên - Căn cứ vào chiến lược phát triển toàn Công ty, các đơn vị thành viên phải quán triệt sâu rộng các kế hoạch, chiến lược và chính sách kinh doanh của Công ty, bảo đảm các lãnh đạo của các đơn vị thành viên đều phải nắm vững được những định hướng, mục tiêu cơ bản của chiến lược phát triển ngành trong quá trình chỉ đạo thực hiện và xây dựng chiến lược kinh doah của đơn vị, phù hợp với mục tiêu chung của Công ty, đáp ứng tốt các yêu cầu kinh doanh. - Các đơn vị phải hợp tác, phối hợp hoạt động với nhau một cách nhịp nhàng và đồng bộ trên cơ sở phân định rõ lĩnh vực chuyên môn hóa của các đơn vị thành viên trong Công ty. - Các đơn vị thành viên phải tự chủ trong kinh doanh, phát huy tính tự lập sang tạo trong công việc xây dựng các chiến lược kinh doanh và hạch toán kinh doanh độc lập, chủ động tìm kiếm và khai thác những nguồn hàng mới. 3.3.3. Đối với Nhà nước 3.3.3.1. Nhà nước cần tăng cường quản lý hoạt động nhập khẩu và kinh doanh phân bón hóa học Sự quản lý của Nhà nước với thị trường phân bón trong thời gian qua còn có những buông lỏng, chưa chặt chẽ. Vì vậy trong những năm tới xin kiến nghị với Nhà nước tăng cường khâu quản lý, điều hành và nhập khẩu mặt hàng phân bón nước không để tình trạnh tranh mua, tranh bán, cạnh tranh không lành mạnh như trước. Mặt hàng phân bón hóa học là mặt hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với sản xuất nông nghiệp. Để bảo vệ lợi ích người tiêu dùng, Nhà nước cần có những chính sách quản lý chặt chẽ hơn nữa bằng cách tiếp tục chỉ định những đầu mối nhập khẩu chính và quản lý các hoạt động kinh doanh hàng hóa nhập khẩu ở trong nước. 3.3.3.2. Nhà nước nên có những chính sách thuế hợp lý vừa bảo đảm cho doanh nghiệp có khả năng tích lũy được nguồn vốn, giảm thuế nhập khẩu những loại hàng hóa trong nước chưa thể sản xuất được để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu sản xuất nông nghiệp trong nước đúng thời vụ, giảm giá thành tiêu thụ, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng nhập khẩu, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh hang hóc nhập khẩu. KẾT LUẬN Tóm lại phát triển thị trường nhập khẩu là một trong những hoạt động quan trọng hàng đầu đối với một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế mà ở đây la Công ty cổ phần vật tư nông sản. Doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển ổn định được trên thị trường thế giới đầy biến động và cạnh tranh nếu không tiến hành công tác phát triển thị trường cho các mặt hàng kinh doanh của mình. Đề tài Một số biện pháp phát triển thị trường nhập khẩu của Công ty Cổ phần vật tư nông sản đã nêu ra được một hệ thống cơ sở lý luận cho hoạt động phát triển thị trường, phân tích đánh giá công tác phát triển thị trường tại Công ty cổ phần vật tu nông sản, và trên cơ sở đó cũng nêu ra được một số biện pháp góp phần vào việc nâng cao hiệu quả của hoạt động này tại Công ty. Với trình độ còn hạn chế, chưa hiểu biết đầy đủ về lĩnh vực kinh doanh cũng như những hạn chế về thời gian và lượng thông tin ít ỏi nên đề tài được hoàn than không thể tránh khỏi những thiếu sót, những đánh giá chưa thực sự chính xác. Rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo, các CBCNV trong Công ty cổ phần vật tư nông sản và các bạn sinh viên. MỤC LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Chủ biên: - PGS. TS Hoàng Minh Đường - PGS. TS Đặng Đình Đào Giáo trình Kinh tế thương mại Chủ biên: - PGS. TS Nguyễn Duy Bột - PGS. TS Đặng Đình Đào Giáo trình Thương mại quốc tế Chủ biên: PGS. TS Nguyễn Duy Bột Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế Chủ biên: - PGS. TS Nguyễn Duy Bột - Thạc sỹ Nguyễn Quỳnh Chi - Thạc sỹ Trần Hòe Giáo trình Marketing căn bản Chủ biên PGS. TS Trần Minh Đạo Các chiến lược thâm nhập thị trường thế giới Thời báo kinh tế các số năm 2004, 2005, 2006 Các chính sách nông nghiệp ở các nước đang phát triển Nhà xuất bản nông nghiệp Hà Nội Báo cáo Tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần vật tư nông sản các năm 2004, 2005, 2006 Ké hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần vật tư nông sản các năm 2004, 2005, 2006