Đề tài Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không

ình đẳng và đôi bên cùng có lợi”. Mặt khác hợp đồng tiêu thụ được ký kết vẫn dựa hoàn toàn trên cơ sở luật kinh tế và pháp lệnh hợp đồng kinh tế. 5.4 Phương thức thanh toán. Trong ký kết hợp đồng thanh toán sản phẩm cũng như trong hoạt động thanh toán sản phẩm hiện nay, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chủ yếu dùng phương thức thanh toán ngay và thanh toán trả chậm. 5.4.1 Phương thức thanh toán ngay: áp dụng cho những khách hàng mới quan hệ với Công ty , những hợp đồng có giá trị nhỏ. Khi áp dụng phương thức này khách hàng hoặc phải trả đủ số tiền trong hợp đồng hoặc phải đặt cọc trước một phần tiền mới được nhận hàng. 5.4.2 Phương thức thanh toán trả chậm: được Công ty áp dụng cho những khách hàng truyền thống, khách hàng công nghiệp mua với số lượng lớn và thường xuyên. áp dụng phương thức thanh toán này khách hàng có thể trả tiền sau một khoảng thời gian nhất định theo sự đồng ý của hai bên. Tuy nhiên do còn nhiều hạn chế về vốn nên ở Công ty vẫn là hình thức thanh toán ngay bằng tiền mặt để tránh tình trạng vốn chết trong khâu lưu thông. 5.5. Mạng lưới thanh toán sản phẩm của Công ty. Xuất phát từ mục tiêu chiến lược chung của Công ty là tăng khối lượng bán, chiếm lĩnh tỷ phần thị trường, hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hoàn chỉnh Công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ được đánh gía là khá hợp lý , phù hợp với quy mô sản xuất, quy mô thị trường và khả năng tài chính của Công ty. Theo đó Công ty tổ chức một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại Công ty và một cửa hàng trên phố Phùng Hưng. Phần còn lại sẽ là hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ trên chợ Đồng Xuân và ở các tỉnh lân cận. Như vậy, có thể thấy rằng phạm vi hoạt động của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở Công ty còn hẹp, khả năng tổ chức những điểm bán ở khu vực xa hơn hầu như không có. Cụ thể, mạng lưới tiêu thụ của Công ty chỉ mới xuất hiện và phục vụ cho những khách hàng ở khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn khu vực miền Trung, miền Nam thì Công ty chưa có khả năng tổ chức được những điểm bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt được thì chúng ta không thể phủ nhận được hiệu quả của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Công ty. 6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Trong thời gian vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã từng bước đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tiền đề cho Công ty vững bước vào giai đoạn phát triển mới. 6.1 Phân tích khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Với trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau về mẫu mã và kiểu dáng, để thuận tiện cho việc quản lý cũng như tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty đã phân chia sản phẩm thành 3 nhóm chủ yếu sau: Nhóm sản phẩm Nhựa: Đây là nhóm sản phẩm chính Công ty quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ. Nhóm sản phẩm này bao gồm các loại ly, cốc, khay đựng thức ăn… phục vụ hãng Hàng không quốc gia Việt Nam. Ngoài gia, còn có các loại đồ sản phẩm gia dụng khác như phích đá, ghế, rổ… phục vụ cho thị trường người tiêu dùng và các khách hàng công nghiệp. Nhóm sản phẩm màng mỏng ( PE ): thuộc nhóm sản phảm này bao gồm các loại túi xốp theo đơn đặt hàng chủ yếu của các Công ty bánh kẹo Hải Hà, hải Châu… Nhóm sản phẩm bao bì ( PVC ): là các loại bao bì, các loại khay đựng bánh kẹo, khay đựng thực phẩm …phục vụ đơn đặt hàng của Công ty bánh kẹo và phục vụ cho nhu cầu đựng thực phẩm trên các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không được biểu hiện qua bảng sau Bảng 1: khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Đơn vị: tấn Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối lượng Tỷ trọng % Khối lượng Tỷ trọng % Khối lượng Tỷ trọng % Nhóm sản phẩm PS 1432 42.84 1695 43.57 1788 43.02 Nhóm sản phẩm PE 938 28.06 1053 27.07 1212 29.16 Nhóm sản phẩm PVC 973 29.1 1142 29.36 1456 27.82 Tổng cộng 3343 100 3890 100 4156 100 Bảng 2: So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ Đơn vị: tấn Mặt hàng So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Khối lượng Tỷ lệ% Khối lượng Tỷ lệ% Nhóm sản phẩm PS 263 118.37 93 105.49 Nhóm sản phẩm PE 115 112.26 159 115.1 Nhóm sản phẩm PVC 169 117.37 14 101.23 Tổng cộng 547 116.36 266 106.84 Qua bảng 1 và 2 ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty tăng đều đặn qua các năm, cụ thể năm 2000 tăng 547 tấn sản phẩm hay 16,36% so với năm 1999. Đóng góp chủ yếu vào mức tăng này phải kể đến 263 tấn sản phẩm thuộc nhóm PS, tương ứng 18,37 %. Các sản phẩm còn lại cũng có một mức tăng đáng kể. Sang năm 2001 lượng sản phẩm thuộc nhóm PE mà chủ yếu là túi xốp tăng mạnh (tăng 159 tấn tương ứng 15,1%) so với năm 1999 6.2 Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng Với cách phân chia sản phẩm như đã trình bầy ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không không ngừng được nâng cao và hoàn thiện ở cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng như sau: Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng Đơn vị: Triệu đồng Nhóm mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 20001 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Nhóm sp PS 6520 50,89 7380 54,76 7290 50,21 Nhóm sp PE 2360,8 18,34 2620 19,41 3550 24,45 Nhóm sp PVC 3931,2 30,68 3499 25,92 3680 25,34 Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 Bảng 4: So sánh doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng Đơn vị : triệu đồng Nhóm mặt hàng So sánh 2000/ 1999 So sánh 2001/2000 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ% Nhóm sp PS 860 113,19 -90 98,78 Nhóm sp PE 259.2 111,02 930 135,5 Nhóm sp PVC - 432,2 89,01 181 105,17 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Từ 2 bảng trên ta thấy: Tổng doanh thu tiêu thụ năm 200 tăng 687 triệu đồng hay tăng 5,36 so với năm 1999 ; năm 2001 tăng 1021 triệu đồng hay tăng 7,56 so với năm 2000 trong đó: Nhóm sản phẩm Nhựa PS – Nhóm sản phẩm chính của Công ty với doanh thu 7380 triệu đồng năm 2000, chiếm 54,67% tổng doanh thu, tăng 860 triệu đồng (tăng 13,19%) so với năm 1999. Năm 2001, doanh thu tiêu thụ của nhóm sản phẩm này đạt 7290 triệu đồng tương ứng 50,21% tổng doanh thu, giảm 90 triệu đồng so với năm 2000. Nhóm sản phẩm này có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu nên được thị trường chấp nhận. Nhưng sang năm 2001, nhu cầu về mặt hàng này có phần chững lại và giảm sút. Đây là nhóm sản phẩm chính quyết định phần lớn doanh thu tiêu thụ của Công ty nên việc giảm sút doanh thu của nhóm hàng này tuy không nhiều nhưng cũng cần phải được xem xét cẩn thận để rút ra nguyên nhân và tìm cách khắc phục. Nhóm sản phẩm màng mỏng (PE) năm 2000 có doanh thu 2620 triệu đồng chiếm 19,41 % tổng doanh thu tiêu thụ, tăng 259,2 triệu đồng so với năm 1999. Bước sang năm 2001, cùng với các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, doanh thu 930 triệu đồng(tăng 35,5%) góp phần đáng kể vào mức tăng của tổng doanh thu. Như vậy nhóm sản phẩm này có xu hướng tăng trên thị trường nên Công ty cần tìm cách duy trì mức tăng đó. Nhóm sản phẩm bao bì (PVC) năm 2000 có doanh thu 3499 triệu đồng chiêma 25,92% tổng doanh thu, giảm 432.2 triệu đồng. Tuy đây không phải là nhóm sản phẩm chính của Công ty nhưng sự giảm sút của nhóm này được khắc phục nhanh chóng và sang năm 2001 nhóm sản phẩm này đạt được doanh thu tiêu thụ là 3680 triệu đồng (chiếm 25,34%) tổng doanh thu, tăng 181 triệu đồng (tăng 5,17%). Đây là một cố gắng lớn của Công ty trong việc tìm kiếm khách hàng bởi nhóm mặt hàng này chủ yếu là những khay đựng bánh kẹo hay khay đựng thực phẩm. 6.3. Phân tích doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường. Như đã trình bày ở phần trước, do đặc điểm của sản phẩm cũng như để thuận tiện cho việc quản lý, cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã phân chia thị trường tiêu thụ thành thị trường trong ngành và thị trường ngoài ngành. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo khu vực được thể hiện rõ ở : Bảng 5 : doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường Đơn vị : triệu đồng Thị trường năm 1999 năm 2000 năm 2001 Doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) 1. Thị trường trong ngành 7780 60,72 6949,5 51,48 5955 41,02 Miền Bắc 5835 45,68 5024 37,22 3987,5 27,46 Miền Nam 1945 15,04 1925,5 14,26 1967,5 19,56 2.Thị trường ngoài ngành 5032 39,28 6549,5 48,52 8565 58,98 Miền Bắc 3572 27,88 4849,5 35,93 5710 39,33 Miền Trung 1460 11,4 1700 12,59 2855 19,65 Tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 Bảng 6 : So sánh doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường Đơn vị : triệu đồng Thị trường so sánh 2000/1999 so sánh 2001/2000 số tiền tỷ lệ (%) số tiền tỷ lệ (%) 1. Thị trường trong ngành -830,5 89,33 -998,5 85,69 Miền Bắc -811 86,10 -1036,5 79,37 Miền Nam -19,5 98,99 42 102,18 2.Thị trường ngoài ngành 1571,5 130,16 2015,5 130,77 Miền Bắc 1277,5 135,76 860,5 117,74 Miền Trung 240 116,44 1155 167,94 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Qua 2 bảng 5 và 6 ta thấy năm 2000 doanh thu tiêu thụ của thị trường trong ngành đạt 6949,5 triệu đồng chiếm 51,48% tổng doanh thu (miền Bắc đạt 5024 triệu đồng chiếm 37,22%); miền Nam đạt 1925,5 triệu đồng chiếm 14,26%tổng doanh thu, giảm 830,5 triệu đồng so với năm1999. Sự giảm sút này chủ yếu là do doanh thu tiêu thụ ngoài ngành tăng, cụ thể năm 2000 đạt 654,5 triệu đồng chiếm 48,52% (miền Bắc đạt 6849,5 triệu đồng chiếm 354,93%, miền Trung đạt 1700 triệu đồng chiếm 12,59%) tăng 1571,5 triệu đồng chiếm 30,16%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã dần dần tìm được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng, được người tiêu dùng tin tưởng. Tuy nhiên do thị trường ngoài ngành hết sức rộng lớn nên trong năm 2000-2001 tỷ trọng thị trường ngoài ngành ở khu vực miền Trung và miền Nam còn nhỏ. Sản phẩm của Công ty xuất hiện trên thị trường này chịu sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở sản xuất, các Công ty Nhựa trên địa bàn. Bởi vậy trong những năm tới, Công ty cần tập trung vào cung cấpnhững sản phẩm có thế mạnh nhằm làm tăng thị phần của khu vực thị trường này. Do thấy được tầm quan trọng của mở rộng thị trường cũng như tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã chính thức khai trương một cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh. 6.4. Phân tích doanh thu theo các hình thức doanh thu. ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, do quy mô hoạt động không lớn và quá trình phát triển chưa lâu nên việc thiết lập một hệ thống đại lý vẫn còn là hết sức khó khăn cho Công ty. Hiện nay ở Công ty mới chỉ tồn tại 2 hình thức chủ yếu là tiêu thụ buôn và tiêu thụ lẻ. Doanh thu tiêu thụ theo 2 hình thức được thể hiện ở : Bảng 7: Doanh thu theo các hình thức tiêu thụ đơn vị : triệu đồng Hình thức tiêu thụ năm 1999 năm 2000 năm 2001 doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) doanh thu tỷ trọng (%) tiêu thụ buôn 8722 68,08 9314 69 9680 66,67 tiêu thụ lẻ 4090 31,92 4185 31 4840 33,33 tổng doanh thu 12812 100 13499 100 14520 100 Bảng 8 : so sánh doanh thu theo hình thức tiêu thụ đơn vị : triệu đồng Hình thức tiêu thụ so sánh 2000/1999 so sánh 2001/2000 số tiền tỷ lệ (%) số tiền tỷ lệ (%) Tiêu thụ buôn 592 106,79 366 103,93 Tiêu thụ lẻ 95 102,32 655 115,65 Tổng doanh thu 687 105,36 1021 107,56 Qua bảng 7 và 8 ta thấy doanh thu theo hình thức tiêu thụ buôn chiếm tỷ trọng chủ yếu, tuy nhiên cũng không thể phủ nhận sự đóng góp đáng kể của hình thức tiêu thụ lẻ. Năm 2000, doanh thu của 2 hình thức này đều tăng, trong đó hình thức tiêu thụ buôn tăng 592 triêuh đồng tương ứng 6,79%, còn hình thức tiêu thụ lẻ tăng 95 triệu đồng hay tăng 2,32% so với năm 1999. Sang năm 2001, do thực hiện có hiệu quả các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu theo hình thức tiêu thụ buôn tăng 366 triệu đồng hay tăng 3,93% và doanh thu theo hình thức tiêu thụ lẻ tăng đáng kể 655 triệu đồng tương ứng với 15,65%. Điều băn khoăn nhất của Công ty là chưa mở được các đại lý ở các thành phố lớn cũng như ở các tỉnh lẻ, đây là mối quan tâm lớn nhất của Công ty. 6.5. Phân tích tình hình tồn kho sản phẩm. Ngoài các số liệu đánh giá kết quả tiêu thụ như trên, chúng ta cần xem xét tình hình tồn kho sản phẩm của Công ty. Nó được đánh giá là khá hợp lý và được thể hiện qua bảng: Bảng 9: hàng tồn kho Mặt hàng khối lượng sản xuất (tấn) khối lượng tiêu thụ (tấn) khối lượng tồn kho (tấn) Giá trị hàng tồn (tấn) 2000 2001 2000 2001 2000 2001 2000 2001 Nhóm PS 1735 1760 1695 1788 160 132 697 538 Nhóm PE 1090 1204 1053 1212 115 107 286 313 Nhóm PVC 1150 1147 1142 1156 90 81 275 258 Tổng cộng 3975 4111 3890 4156 365 320 1258 1109 Bảng 10: So sánh hàng tồn kho Mặt hàng So sánh 2001/2000 khối lượng hàng tồn (tấn) trị giá hàng tồn (triệu đồng) Tỷ lệ về mặt trị giá (%) Nhóm PS -28 -159 77,19 Nhóm PE -8 27 109,44 Nhóm PVC -9 -17 93,82 Tổng cộng -45 -149 88,16 Qua bảng 9 và bảng 10 cho ta thấy tình hình tồn kho ở Công ty là khá hợp lý, phù hợp với tiến độ sản xuất. Năm 2001, tuy khối lượng sản phẩm sản xuất không tăng nhiều so với năm 2000 nhưng tình hình dự trữ cho kỳ sau có phần giảm sút hợp lý hơn so với kỳ trước, cụ thể khối lượng tồn kho giảm 45 tấn với trị giá 149 triệu đồng hay giảm 11, 84%, trong đó nhóm sản phẩm PS giảm 28 tấn (trị giá 149 triệu đồng). Nhóm sản phẩm PE năm 2001 khối lượng tồn kho là 8 tấn nhưng giá trị hàng tồn tăng 27 triệu đồng tương ứng với 9,44% so với năm 2000, chứng tỏ mặt hàng này khi đưa kế hoạch sản xuất chưa cân nhắc cẩn thận dẫn đến tình trạng giảm về hiện vật nhưng tăng về giá trị. Tuy nhiên, những kết quả như vậy là hoàn toàn phù hợp với một Công ty có quy mô hoạt động không lớn như Công ty Nhựa cao cấp Hàng không . III. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không . 1. Những thành tựu đã đạt được trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không . Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đi lên từ một doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đến nay đã trở thành một Công ty khá vững mạnh trong ngành Hàng không nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung. Trải qua hơn 10 năm tồn tại, phát triển và hoạt động tích cực Công ty đã thu được nhiều thành tựu đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đó là: Công ty đã nhận thức rõ được tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đến sự phát triển của Công ty nên đã tìm mọi biện pháp để huy động các nguồn lực sản xuất, tạo điều kiện tung những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Mặt khác tỷ phần thị trường của Công ty tương đối ổn định với thị trường trong ngành và thị trường ngoài ngành. Với thị trường trong ngành, Công ty gần như độc quyền cung cấp các sản phẩm phục vụ cho các chuyến bay của Viet Nam Airlines. Còn với thị trường tiêu dùng ngoài ngành, Công ty đang từng bước chiếm lĩnh và khẳng định vị trí của mình. Doanh thu tiêu thụ trung bình của Công ty hàng năm tăng trung bình 181,6%, lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 161,33% tạo công ăn việc làm đầy đủ và ổn định cho 200 cán bộ công nhân viên với thu nhập trung bình hàng tháng 1.500.000 đồng. Công ty đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất mới, hiện đại giúp cho việc ra đời những sản phẩm có chất lượng cao với mẫu mã, bao bì phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nên thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả. Trong năm 2001 Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã nhập toàn bộ một dây truyền sản xuất màng cứng tối tân của Hà Lan, nhập thêm 3 giàn máy phun ép thuỷ lực và 2 giàn máy hút chân không hiện đại cùng nhiều loại khuôn mẫu mới. Đội ngũ nhân viên tiêu thụ sản phẩm được đào tạo đã lớn mạnh và trưởng thành về nhiều mặt góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng của Công ty cũng như kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty có một bộ phận kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm trước khi đưa ra tiêu thụ trên thị trường nên rất thuận tiện cho việc cung cấp những sản phẩm có chất lượng ra thị trường, tránh tình trạng để hàng xấu, hàng hỏng lọt vào khâu tiêu thụ sản phẩm, gây mất uy tín của Công ty. Đây cũng là công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ quy trình hành động khắc phục và phòng ngừa của Công ty Sự không phù hợp Phát hiện sự không phù hợp Lập báo cáo sự không phù hợp Xem xét nguyên nhân Xem xét nhu cầu hành động khắc phục, phòng ngừa cần thiết Xác định và thực hiện hành động phòng ngừa, khắc phục Ghi nhận hồ sơ kết quả hành động,phòng ngừa, khắc phục Xem xét hiệu lực của hành động phòng ngừa Kết thúc Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng không ngừng được mở rộng. Bên cạnh các khách hàng lớn trong ngành Hàng không như VietNam Airlines và Pacific Airlines, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không còn có một đội ngũ bạn hàng truyền thống, thường xuyên đặt hàng với khối lượng lớn như Công ty Rạng Đông, Công ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty khóa Việt Tiệp, Công ty Hoà An và rất nhiều Công ty Muối ở các địa phương khu vực phía Bắc. Do đó thương hiệu Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã dần trở nên quen thuộc và bước đầu khẳng định uy tín trên thị trường quốc nội. Các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm ở Công ty như quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ – triển lãm quốc tế và khu vực ngày càng thu hút sự chú ý của khách hàng người Việt Nam và người nước ngoài. Một số Container hàng đã được xuất khẩu sang nước bạn Lào và Campuchia và gần đây nhất, một lô hàng mẫu được chuyển sang Mỹ theo yêu cầu của một doanh nghiệp bang Attalanta. Trong tháng 1 vừa qua, tổ chức chứng nhận chất lượng quốc tế TUVNOKD (cộng hoà Liên bang Đức) đã tiến hành đánh giá và quyết định cấp chứng chỉ ISO 9001: 2000 cho hệ thống chất lượng của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Từ đó nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm của Công ty có chất lượng tốt hơn và đáp ứng được người tiêu dùng; do vậy sẽ làm tăng lượng sản phẩm được tiêu thụ của Công ty lên rất nhiều. 2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Bên cạnh những thành tựu đạt được hết sức có ý nghĩa như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng không tránh khỏi những thiếu xót và hiện còn tồn tại một số điểm với nguyên nhân còn tồn tại đó là: Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường tuy cũng được quan tâm nhưng phần nhiều vẫn mang tính chủ quan, theo cảm tính. Việc nghiên cứu và tìm kiếm nhu cầu thị trường chưa theo một trình tự cụ thể, chưa có kế hoạch điều tra thích hợp. Việc tìm kiếm mẫu mã mới chỉ là quan sát xem thị trường cần gì hoặc những sản phẩm nào đang bán chạy trên thị trường để sản xuất chứ chưa có một phương pháp nghiên cứu khoa học. Sở dĩ như vậy là do đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường tuy đã có nhiều cố gắng nhưng còn thiếu kinh nghiệm, hơn nữa có một số người còn có thái độ ỷ lại không theo kịp những thay đổi của cơ chế mới nên hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường còn chưa cao. Thị phần của Công ty trên thị trường tiêu dùng còn nhỏ so với khả năng sản xuất của Công ty. Người tiêu dùng mới chỉ được tiếp xúc với sản phẩm của Công ty qua các kỳ hội chợ – triển lãm hoặc tại 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Hơn nữa sản phẩm của Công ty mới chỉ xuất hiện nhiều ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận, còn ở khu vực ở miền Trung và miền Nam tỷ phần thị trường rất nhỏ và khách hàng nơi đây còn rất xa lạ với đối với các sản phẩm của Công ty. Nhược điểm này một phần là do quy mô hoạt động của Công ty còn nhỏ lại mới ra đời chưa lâu nên những kinh nghiệm trong việc giành giật thị trường. Bên cạnh đó, mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn hẹp, chưa phát triển rộng khắp, mới chỉ xuất hiện ở Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc chứ chưa có ở thành phố Hồ Chí Minh – một thị trường đầy tiềm năng. Hơn nữa trong mạng lưới thị trường của Công ty chưa xuất hiện một đại lý chính thức nào. Điều này có thể giúp Công ty giảm bớt chi phí nhưng trên thực tế lại là bất lợi cho Công ty trong việc chinh phục các thị trường mới; trong việc xâm nhập vào từng ngõ ngách của thị trường. Việc quản lý vật tư ở Công ty còn nhiều hạn chế bởi những nguyên nhân khách quan và chủ quan như: Do trình độ của người lao động, do trình độ bảo quản của người quản lý vật tư, do sự đa dạng của các loại hình nguyên vật liệu,… Hơn nữa, công tác cung ứng vật tư nhiều lúc chưa gắn với tình hình thị trường. Chính vì vậy, có những lúc giá hạt Nhựa – nguyên liệu sản xuất chính của Công ty lên cao, hợp đồng với khách hàng đã ký kết nên không có đủ nguyên vật liệu cho sản xuất, gây rất nhiều trở ngại cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty đã hết sức chú ý và quan tâm tới các hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ sản phẩm nhưng đặc biệt với quảng cáo do chi phí cao, chi phí cho quảng cáo còn hạn hẹp, nên Công ty dù muốn cũng không thể tham gia quá nhiều. Điều này làm hạn chế những hiểu biết của khách hàng về Công ty và sản phẩm của Công ty. Công ty Nhựa cao cấp Hàng không với mong muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã bước đầu chào hàng ra thế giới nhưng hiện tại, Công ty mới chỉ có một số hợp đồng hộp kẹo Sôcôla với các doanh nghiệp ở Đức và ở Pháp. Hợp đồng này Công ty có được là trên cơ sở sự đặt hàng của họ chứ thực tế không phải do sự xâm nhập của Công ty vào thị trường nước ngoài. Vì thế doanh thu tiêu thụ do xuất khẩu của Công ty chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Mặc dù vẫn còn một số tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không , nhưng Công ty đã có những sự nỗ lực hết sức to lớn không thể phủ nhận. Chính nhờ sự nỗ lực đó mà Công ty có được sự đứng vững và phát triển như ngày hôm nay. Đây là kết quả của một cách nghĩ, một cách làm năng động, mạnh dạn, dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiêm của đội ngũ cán bộ và toàn thể công nhân viên của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới. 1. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty . Muốn tồn tại trong cơ chế thị trường thì chất lượng sản phẩm phải cao và giá thành phải hạ để có thể tiêu thụ hết sản phẩm. Khi sản phẩm bị ứ đọng trong kho hoặc không tiêu thụ được sẽ gây một ảnh hưởng liên hoàn đến mọi kế hoạch sản xuất của Công ty. Vì thế, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã có hàng loạt sự đổi mới nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm được đăc biệt chú ý. Thời gian vừa qua, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã đạ được rất nhiều thành tích trong hoạt động sản xuất kinh doanh, việc đầu tư cho sản xuất đã đạt được kết quả tốt, việc xây dựng là bố trí lại nhà xưởng đã tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất, điều kiện sản xuất của cán bộ công nhân viên của Công ty được nâng cao, sản phẩm được tiêu thụ mạnh và doanh thu tiêu thụ tăng đều đặn mỗi năm. Tất cả những vấn đề đó tạo một nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Mục tiêu của Công ty những năm tới là phấn đấu đạt mức tăng trưởng các chỉ tiêu trên 17%/năm. Đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mở rộng và tiến tới chiếm lĩnh thị trường miền Nam. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng từ 8% - 10%. Xây dựng chiến lược phát triển của doanh nghiệp đến năm 2010, trong đó có lộ trình chiến lược đến năm 2005, năm bản lề của hội nhập khu vực. Từng bước chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức bộ máy theo hướng gọn nhẹ, khoa học và hiệu quả. Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Nghiên cứu và triển khai áp dụng tiêu chuẩn hoá quốc tế về quản lý môi trường ISO 1400 và tiêu chuẩn SA 8000 – trách nhiêm xã hội giữa doanh nghiệp và người lao động. Những mục tiêu trên đây là phù hợp với tốc độ phát triển của riêng Công ty và tốc độ phát triển chung của ngành Hàng không cũng như những mục tiêu phát triển của ngành Nhựa trong những năm tới. Muốn vậy, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần vạch ra cho mình một chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn phù hợp với thị trường và không vượt quá khả năng của Công ty. 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tới. Để có thể thực thi được các mục tiêu đề ra. Công ty đề ra một số phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đặc biệt là phương hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm năm 2002 và những năm tiếp theo như sau: Về sản xuất kinh doanh lâu dài: Công ty có phương hướng tập trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác với mục tiêu tiếp tục giành ưu thế trong việc cung cấp sản phẩm cho khách Hàng không và người tiêu dùng. Nhiệm vụ chủ yếu đặt ra trong những năm tới là củng cố và mở rộng thị trường ở phía Bắc, đưa sản phẩm vào thị trường ở miền Nam và dần tiến tới đưa sản phẩm ra nước ngoài. Đối với sản xuất, Công ty có chiến lược đổi mới các máy móc thiết bị, đồng thời tiếp tục hoàn thiện dây chuyền công nghệ hiện nay và nhập thêm một số công nghệ mới. Đối với sản phẩm, Công ty đề ra phương hướng là liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm phù hợp hơn với thị trường. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để Công ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. 3. Những khó khăn và thuận lợi của Công ty khi thực hiện nhiệm vụ. Hiện nay, khi thực hiện những nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, Công ty Nhựa cao cấp Hàng không gặp phải một số khó khăn và thuận lợi sau đây: 3.1 Trước hết Công ty có một số thuận lợi là: Từ khi thành lập cho đến nay, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng Công ty đã tìm ra những biện pháp để đứng vững và vượt quan những khó khăn, khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Đây là một điểm hết sức thuận lợi cho sự phát triển của Công ty trong tương lai. Sản phẩm của Công ty nổi tiếng trên toàn quốc về chất lượng cao, giá cả lại thấp hơn so với một số đơn vị khác và đã nhận được giải thưởng trong một số cuộc triển lãm công nghiệp toàn quốc. 3.2. Ngoài những thuận lợi Công ty đã tạo ra được trong quá trình hình thành và phát triển, Công ty còn gặp phải một số khó khăn sau đây: Công ty Nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp trẻ, có lịch sử phát triển tương đối ngắn nên những bài học kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh còn ít. Vì vậy, trong tương lai sẽ gặp phải một số khó khăn mà Công ty chưa từng gặp phải làm kìm hãm sự phát triển của Công ty Với thị trường ngành Hàng không là thị trường chủ yếu của Công ty, hiện nay Công ty đang gặp phải một số khó khăn như cạch tranh của một số đối thủ nước ngoài có chất lượng tốt hơn, giá lại rẻ hơn… làm đe doạ đến thị phần của Công ty . Tuy vậy, với tiềm năng sẵn có và nếu biết cách phát huy thế mạnh nội lực của mình thì chắc chắn trong tương lai gần Công ty sẽ ngày càng tiến xa hơn trên con đường kinh doanh. II. Những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở CôNG TY NHựA CAO CấP HàNG KHôNG. Qua những nghiên cứu lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất, qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Em xin đưa ra một số biện pháp, ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Những biện pháp này em đã được đúc kết trong thời gian thực tập tại phòng Marketing - Tiêu thụ của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không và những kiến thức em đã được nghiên cứu trong qua trình học tập tại trường Đại học Dân lập Phương Đông- Hà Nội. 1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty. Thị trường là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không nói riêng. Không có thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì hoạt động sản xuất vô nghĩa. Chính vì vậy, hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chú trọng hàng đầu theo nguyên tắc “bán cái khách hàng cần chứ không bán cái mình có”. Để làm công tác tham mưu cho việc giám đốc trong việc nghiên cứu thị trường, Công ty đã có một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt thuộc phòng Marrketing và tiêu thụ. Bộ phận này phải là người có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và có nhiều kinh nghiệm, kiến thức về Marketing và hiểu sâu sắc về kinh tế thị trường và có nhiệm vụ : 1.1. Tăng cường, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thị trường, tiềm năng của thị trường nhất là thị trường mục tiêu cũng như xu hướng biến động của thị trường để giúp ban lãnh đạo Công ty đưa ra những quyết định về kế hoạch sản xuất, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ. 1.2. Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượng tiêu thụ và điều chỉnh giá bán. 1.3. Bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải đưa ra các thông tin cần thiết cho các khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như thời điểm khách mua hàng, số lượng mua,quy cách chủng loại sản phẩm, giá bán cho từng loại sản phẩm, phương thức giao hàng và thanh toán phù hợp, các yêu cầu có liên quan đến khách hàng. 2. Biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm là một yêu cầu thường xuyên đối với doanh nghiệp. Nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng biến đổi, thêm vào đó là sự phát triển như vũ bão của tiến bộ khoa học kỹ thuật khiến cho sản phẩm không ngừng thay đổi về mẫu mã, phông phú về chủng loại, chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao. Đáp ứng tình hình đó,Công ty Nhựa cao cấp Hàng không hiện nay, mỗi năm Công ty cho ra đời 4 – 6 sản phẩm mới đóng góp vào trên 200 chủng loại sản phẩm hiện có. Để thực hiện biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm một cách có hiệu quả Công ty cần thực hiện đồng bộ các biện pháp sau: 2.1 Không ngừng khuyến khích cán bộ công nhân viên Công ty nghiên cứu và cải tiến mẫu mã sản phẩm. Đổi mới sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường chứ không phải xuất phát từ bản thân doanh nghiệp. Vì vậy, bộ phận nghiên cứu thị trường phải làm tốt công tác điều tra nhu cầu thị trường, tính toán và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý. Công ty cũng cần mạnh dạn đầu tư cho hoạt động nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới hoặc có thể tổ chức các hội thảo nghiên cứu sản phẩm. Cần thông qua khách hàng, lắng nghe những ý kiến của họ để phát hiện ra những nhược điểm trong sản phẩm của mình, so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó có biện pháp đổi mới sản phẩm. 2.2. Đảm bảo cung cấp vật liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, thời gian vận chuyển và giao hàng. Đây là yếu tố tiền đề để đảm bảo cho sản xuất liên tục, đem lại sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng đúng những yêu cầu về chất lượng cũng như thời hạn giao hàng theo hợp đồng. Để thực hiện tốt họat động này, Công ty cần có một đội ngũ nhân viên nhập xuất nguyên vật liệu có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm để thực hiện tốt các công việc từ ký kết các hợp đồng thu mua nguyên vật liệu, giao nhận nguyên vật liệu, đến việc mang sản phẩm từ Công ty đi vào khâu tiêu thụ. Ngoài ra Công ty cũng cần phải tìm kiếm một nguồn hàng ổn định để tránh tình trạng phải nhập khẩu hạt Nhựa từ nước ngoài dẫn đến có những lúc không kiểm soát được giá cả gây gián đoạn quá trình sản xuất, mật uy tín với bạn hàng. 2.3. Tiếp tục đầu tư trang thiết bị hiện đại, nâng cao chất lượng các sản phẩm Nhựa bền đẹp, đa dạng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 3. Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Giá thành là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và là một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng. Đối với thị trường ngoài ngành hiện nay, Công ty đang áp dụng hai chính sách, đó là xác định giá theo khuôn khổ chủng loại và xác định giá có chiết khấu theo số lượng hàng mua. Hai chính sách này tương đối hợp lý đối với điều kiện và hoàn cảnh của Công ty. Giá các sản phẩm của Công ty trên thị trường hiện nay được đánh giá là khá rẻ so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đây là điều mà Công ty cần phát huy trong tương lai, tuy nhiên chính sách giá của Công ty hiện nay còn thiếu linh hoạt. Chính vì vậy, Công ty cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt, hợp lý với từng khu vực thị trường. Muốn vậy, Công ty cần: 3.1. Phân tích vị trí sản phẩm trên thị trường thông qua chu kỳ sống. Thông thường mỗi chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn, ứng mỗi giai đoạn có những đặc tính riêng, quy định cách ứng xử của Công ty trong mỗi giai đoạn khác nhau, từ đó Công ty sẽ đưa ra những chính sách giá phù hợp với từng giai đoạn. 3.2. Công ty nên tiến hành phân loại thị trường và nhóm khách hàng. Việc phân loại thị trường của Công ty hiện nay là khá hợp lý nhưng theo nhóm khách hàng thì Công ty chưa áp dụng. Nếu phân loại thị trường theo nhóm khách hàng Công ty sẽ nắm được mức sống của từng nhóm để có những biện pháp về sản phẩm cũng như chính sách giá phù hợp với từng nhóm khách hàng riêng biệt. 3.3. Trên thị trường hiện nay, hàng ngoại nhập đang tràn đầy với nhiều mẫu mã đa dạng, chất lượng tốt, giá cả lại rẻ hơn những sản phẩm cùng loại sản xuất tại Công ty, nhất là những sản phẩm của Trung Quốc. Đây là một điều trăn trở đối với Công ty và buộc Công ty phải thực hiện biện pháp hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh với loại hàng này. 4. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ và đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ. 4.1. Mạng lưới tiêu thụ ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không hiện nay còn hẹp với 2 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty, một trên phố Phùng Hưng – Hà Nội và hệ thống các nhà bán buôn bán lẻ ở chợ Đồng Xuân. Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, Công ty phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Chính vì vậy ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cần phải có 1 hệ thống các điểm bán hàng rộng khắp và thuận tiện cho khách hàng. Bởi vì mạng lưới tiêu thụ được xem như mạch máu lưu thông chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, tốc độ nhanh hay chậm phụ thuộc rất lớn vào hoạt động của các kênh phân phối hay mạng lưới tiêu thụ. Trên thực tế, mạng lưới tiêu thụ của Công ty chưa có một đại lý hưởng hoa hồng nào nên việc đa dạng hoá các kênh phân phối là hết sức cần thiết hiện nay. Việc mở thêm đại lý là một việc làm không khó trong tầm tay của Công ty nhưng khi mở đại lý thì các đại lý này hoạt động như thế nào, hiệu quả thu được ra sao mới là vấn đề cần quan tâm hơn cả. Bên cạnh việc mở thêm đại lý, Công ty cũng cần đa dạng hoá các kênh phân phối hiện có. Ngoài kênh phân phối cũ, Công ty có thể sử dụng thêm người môi giới hoặc mở thêm một số chi nhánh . Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng thị trường ở những khu vực xa, tìm cách xâm nhập vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Việc sử dụng hình thức phân phối này đã giúp cho Công ty tiết kiệm một số chi phí về tiêu thụ vào tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cản trở tốc độ lưu thông hàng hoá. Lượng sản phẩm tiêu thụ là rất nhỏ so với khả năng của Công ty. Để tận dụng khả năng vốn có và kích thích phát triển đầu tư sản xuất, Công ty có thể sử dụng hình thức tiêu thụ sau: Đại lý Bán buôn Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Tuy việc đa dạng hoá kênh phân phối gây khó khăn cho Công ty trong việc quản lý kênh và tốn các khoản chi phí rất lớn nhưng bù lại Công ty có thể tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo danh tiến trên thị trường, ký kết được các hợp đồng làm ăn lớn, lâu dài đối với khách hàng. Tuy nhiên, Công ty cần phải có những biện pháp để quản lý kênh có hiệu quả, cụ thể: Công ty cần phải liên tục tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm ra các đoạn thị trường tiềm năng từ đó thu thập thông tin phản hồi một cách khách quan và chính xác nhất từ phía người tiêu dùng cũng như từ phía các nhà phân phối. Tăng cường thực hiện chào hàng tới tay khách hàng tiềm năng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, theo kịp tốc độ sản xuất ngày càng cao, tránh sự ứ đọng hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ thụ động đáp ứng nhu cầu mà còn phải chủ động kích thích nhu cầu đẩy nhanh tiêu dùng. Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần có những người quản lý giỏi cả về nghiệp vụ và đầu óc sáng tạo. Người quản lý giỏi có khả năng nắm bắt tình hình cung cầu thị trường, tình hình cạnh tranh và những tình huống bất ngờ của thị trường để đề ra phương hướng hoạt động hợp lý nhất. 4.2. Đa dạng hoá hình thức tiêu thụ. Trong những năm vừa qua, các hình thức tiêu thụ mà Công ty áp dụng về cơ bản là phù hợp, nhưng vẫn còn chỗ chưa hợp lý. Để đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ trong thời gian tới Công ty cần: Công ty sẵn có thế mạnh về tiêu thụ buôn, bởi vậy nên đẩy mạnh hình thức này để vừa tăng doanh thu tiêu thụ, vừa tạo ra quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Trong tiêu thụ buôn cần tăng cường hơn nữa các hình thức giao bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu kho bãi. Sở dĩ Công ty cần lựa chọn hình thức này bởi vì các doanh nghiệp sản xuất chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong khách hàng của Công ty. Tiêu thụ buôn sẽ thích hợp nhất về nhiều mặt : chi phí, chất lượng. Việc lập kế hoạch sản xuất. Đa dạnh hoá phương thức cho những nhà buôn lớn. Hiện nay, do hạn chế về vốn nên Công ty chủ yếu sử dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt và ngay sau khi giao hàng. Công ty cần vận dụng thêm một số các hình thức thanh toán khác để thu hút khách hang như : thanh toán bằng sec hoặc thanh toán trả chậm. Việc đa dạng hoá các hình thức thanh toán sẽ tạo ra sự hứng khởi cho các nhà bán buôn- những trung gian tiêu thụ chính của Công ty. Đối với hình thức tiêu thụ lẻ khi muốn lấy hàng vẫn còn phải đến tận Công ty vận chuyển. Chính vì vậy, để đẩy mạnh hình thức bán hàng này Công ty cần vận chuyển hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ. Đối với hình thức tiêu thụ qua đại lý, Công ty cần phải có những cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành của khách hàng. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo cho Công ty. Ngược lại Công ty cần có những chính sách ưu đãi cho đại lý thực hiện tốt các cam kết có lợi cho Công ty. Những biện pháp trên đây sẽ góp phần tạo ra một hệ thống kêng phân phối bền chặt và rộng khắp dưới tầm quản lý của Công ty. Nhờ hệ thống này, Công ty có thể tạo ra một hệ thống phòng thủ vững vàng, ngăn chặn các cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng dễ dàng xâm nhập vàp thị trường mới. 5. Sử dụng các hình thức quảng cáovà xúc tiến bán hàng. Bên cạnh việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối, Công ty nên sử dụng một số hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, Công ty cần tiếp tục trong hoạt động quảng cáo của mình bởi quảng cáo được xem là hoạt động quan trọng nhất trong hoạt động xúc tiến và khuyếch trương. Hiện nay, ở Công ty Nhựa cao cấp Hàng không chưa chú trọng hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo và tạp chí. Trong cơ chế thị trường, quảng cáo là hiện tượng văn minh cần thiết. Trong kỹ thuật xúc tiến khuyếch trương, hoạt động quảng cáo là hoạt động quan trọng nhất, do vậy Công ty nên đẩy mạnh quảng cáo và tăng cường chi phí cho hoạt động này. Để quảng cáo có hiệu quả, Công ty cần chú ý đến những yêu cầu sau: Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng, dễ đi vào lòng người, gây hưng phấn thoải mái cho khách hàng. Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý để giữ uy tín của Công ty. Quảng cáo phải thiết thực hiệu quả phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. Hiện nay do quy mô của Công ty còn nhỏ, nên việc quảng cáo cần tính đến hiệu quả của nó sao cho chi phí không vượt qua giới hạn cho phép. Ngoài ra Công ty cũng không nên quảng cáo liên tục vì nó sẽ gây sự nhàm chán, mất tin tưởng đối với khách hàng. Công ty nên quản cáo theo từng đợt trên các phương tiện quảng cáo nhất định. Do đặc điểm sản phẩm của Công ty rất đa dạng nên Công ty phải xem xét và lựa chọn trước khi đưa ra mỗi loại để quảng cáo sao cho phù hợp thị hiếu biến động của người tiêu dùng. Ví dụ như đối với vỏ phích, bình đá, Công ty cần chú trọng quảng cáo vào mùa hè, âu cơm và khay đựng bánh kẹo cần quảng cáo nhiều vào dịp tết để thu hút chú ý của người mua. Mỗi loại hình quảng cáo đều có ưu nhược điểm riêng, bởi vậy Công ty phải lựa chọn các hình thức quảng cáo sao cho phù hợp với mỗi cơ cấu sản phẩm và từng loại thị trường và phải biết kết hợp các loại quảng cáo để bổ xung nhau và nâng cao hiệu quả quảng cáo. Ví dụ như đối với các sản phẩm phục vụ các doanh nghiệp, Công ty nên thực hiện hình thức quảng cáo qua thư hoặc đăng trên báo chí để giảm bớt đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, việc vận dụng hai hình thức quảng cáo này vừa đỡ tốn kém, vừa tạo được uy tín và cảm giác thân mật giữa Công ty và doanh nghiệp này. Một số hình thức quảng cáo Công ty có thể áp dụng trong tiêu thụ. STT Phương tiện ưu điểm Nhược điểm 1 Báo chí Mềm dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp thị trường, đông đảo mọi người chấp nhận, ít tốn kém, dễ chuẩn bị, độ tin cậy cao Thời gian tồn tại ngắn nhất, chất lượng tái hiện kém, công chúng ít đọc, khó khăn cho khách Hàng không biết chữ 2 Phát thanh Đại chúng, giá thấp Chỉ có âm thanh, ít thu hút sự chú ý của người tiêu dùng 3 Gửi thư Khách hàng có lựa chọn mềm dẻo, không có quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, mang tính cá nhân Không có tính hình ảnh 4 Tạp chí Tuyển chọn địa bàn và công nhúng tốt, chất lượng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều người đọc Gián đoạn về thời gian giữa hai lần mua, thông tin quảng cáo phải chuận bị công phu, khó điều chỉnh Muốn thực hiện tốt công tác quảng cáo, Công ty cần phải làm tốt hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về dân số và trình độ văn hoá… Bê cạnh đó Công ty nên kết hợp khả năng nguồn lực của Công ty. Hình thức quảng cáo đúng đắn, hợp lý là yếu tố quyết định cho sự thành công của chiến lược sản phẩm. Từ trước đến nay Công ty đã vận dụng phương thức bán hàng bằng cách tham gia thường xuyên các hội chợ- triển lãm trong toàn quốc. Đây là một cố gắng và là một nỗ lực lớn của Công ty và hình thức này hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong trương lai, Công ty cần tiếp tục tích cực tham gia các hội chợ- triển lãm ở trong nước và tiến tới tham gia các hoạt động hội chợ- triển lãm ở nước ngoài để tiếp cận thị trường. Để hỗ trợ cho hình thức này, Công ty nên có một số chính sách xúc tiến khác để góp phần đẩy mạnh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm : - Tổ chức các hoạt động khách hàng hàng năm( áp dụng đối với khách hàng là các doanh nghiệp). - Hội thảo về xử lý sản phẩm Nhựa phế thải bảo vệ môi trường, hội thảo về mối quan hệ công nghiệp dầu khí và sản xuất vật liệu bằng Nhựa - Tặng quà, vật kỷ niệm có mang biểu tượng và hình ảnh của Công ty cho khách hàng trong dịp tết, vào dịp kỷ niệm ngày thành lập Công ty… như Cataloge sản phẩm, tờ giới thiệu về Công ty. - Tài trợ cho một số chương trình văn hoá, văn nghệ, thể thao diễn ra trong và ngoài ngành Hàng không. - Tổ chức thêm một số dịch vụ như: dịch vụ cung ứng đồng bộ sản phẩm, dịch vụ kỹ thuật khách hàng (hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, giới thiệu hàng hoá. Sau khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua các quảng cáo, họ sẽ có nhiều thắc mắc về sản phẩm của Công ty. Để giải quyết những vướng mắc này, Công ty cần tiến hành tổ chức các hình thức xúc tiến bán hàng để có điều kiện tiếp cận trực tiếp với khách hàng, qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ các bước chủ yếu của xúc tiến bán hàng Thăm dò điều tra và chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Kiểm tra giám sát Kết thúc Xử lý các thông tin phản hồi 6. Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Bởi vậy, để tồn tại và phát triển Công ty phải không ngừng đưa ra các biện pháp để cạnh tranh với các đối thủ khác. Với sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh hiện nay, Công ty cần: 6.1. Nghiên cứu thị trường để nắm các thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm – hàng hoá cũng như các chiến lược của họ để đưa ra những biện pháp thích hợp với từng sự thay đổi của các đối thủ cạnh tranh. 6.2. Đặc biệt, Công ty cần có chiến lược cạnh tranh thích hợp với các đối thủ cạnh tranh khác nhau chẳng hạn: gặp đối thủ cạnh tranh cao hơn thì hợp tác, ngang bằng thì liên minh, thấp hơn thì khử bỏ. 6.3. Phải thường xuyên tìm cách làm cho sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào thị trường của mình trở nên khó khăn. Chẳng hạn: Khi đối thủ cạnh tranh đang có biểu hiện xâm nhập vào thị trường của Công ty, Công ty có thể giảm giá sản phẩm của mình hoặc đưa thêm các điều kiện hấp dẫn để các đại lý giảm việc tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh… Hơn nữa, có thể tận dụng các hàng rào do Nhà nước tạo ra để ngăn cản đối thủ cạnh tranh như: Hệ thống luật của Nhà nước, sự ưu đãi của Nhà nước. Tuy vậy, trong nhiều trường hợp không phải cứ cạnh tranh khốc liệt mới đem lại lợi nhuận cao vì nhiều lúc cái giá phải trả không phải là nhỏ. Khi Công ty cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác bằng việc giảm giá thì đối thủ đó có thể đáp lại bằng việc giảm giá thấp hơn nữa, kết quả là làm cho lợi nhuận của các bên giảm sút. Vì vậy, để tránh tình trạng đó, Công ty có thể lựa chọn việc hợp tác thay cho việc đối đầu với các đối thủ cạnh tranh này. Có thể nói đây hiện là một xu thế khá phổ biến trên thế giới, Công ty cần tính đến khả năng này trong quá trình cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác. III. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp Nhà nước. 1. Nhà nước cần tạo môi trường kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, chính trị, thuận lợi cho nền kinh tế phát triển. ổn định kinh tế vĩ mô, củng cố hệ thống tài chính quốc gia, quản lý điều hòa, lưu thông tiền tệ, ổn định giá cả, chống lạm phát, giữ cân đối về ngân sách mậu dịch. Nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành và phát triển thị trường vốn và thị trường chứng khoán, thị trường lao động. Hạn chế nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước để khuyến khích sản xuất trong nước phát triển. Có chính sách ưu đãi để Công ty có điều kiện đổi mới thiết bị công nghệ, giúp cho sản phẩm sản xuất ra đáp ứng nhu cầu nội địa và vươn tới thị trường nước ngoài. Về ban hành luật thuế: Nhà nước nên miễn thuế nhập khẩu cho máy móc, thiết bị sản xuất hàng tiêu dùng và hàng hoá nhập khẩu. Tiếp tục hoàn thiện và hướng dần thi hành luật thuế giá trị gia tăng (VAT). Trong đó cần chi tiết hoá, cụ thể hoá hơn nữa các biểu thuế, mức áp thuế đối với các ngành hàng, nhóm hàng và mặt hàng để đảm bảo tính công bằng và sát thực hơn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Ngoài ra, Nhà nước cần có chính sách xem xét điều chỉnh cho phù hợp, ngăn chặn thu nhập bất hợp pháp. 2. Nhà nước cần quan tâm và chú ý đến các chính sách như chính sách hỗ trợ về vốn, chính sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp hơn nữa để giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá, góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước. 3. Nhà nước cần đầu tư phát triển ngành hoá chất trong nước tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho các ngành công nghiệp, đặc biệt là ngành Nhựa. 4. Nhà nước nên tích cực tham gia trong công tác quản lý chống buôn lậu, nhất là buôn lậu sản phẩm của Trung Quốc qua biên giới. Dùng các chính sách để quản lý việc xuất nhập khẩu hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo sự công bằng trong sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Kết luận Để đạt được thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng đạt được mà nó đòi hỏi phải có những nhận thức đúng đắn về nhu cầu thị trường, về bản thân daonh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức và nắm rõ những vấn đề này, doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển, tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thương trường. Qua thời gian thực tập tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không tôi đã có điều kiện nghiên cứu thực tế phát triển thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Công ty đã có nhiều cố gắng v à đạt được nhiều thành tích trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, trong điều kiện cơ chế thị trường Công ty còn gặp phải một số khó khăn và hạn chế nhất định. Do đó, Công ty cần có cách nhìn đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhằm mở rộng thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Trong tương lai, với những nhận thức rõ về tiêu thụ sản phẩm, hy vọng Công ty sẽ đạt được những bước tiến mới trong hoạt động này, khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường thế giới. Trong chuyên đề này, tôi đi sâu vào phân tích tình hình thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và trên cơ sở đó đưa ra một số biện pháp góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chuyên đề được hoàn thành trên những kiến thức cơ sở đã được trang bị trong thời gian học tập tại trường, sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú và các bạn trong Công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tâm của thày giáo trần quang châu. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới sự giúp đỡ quý báu đó . Đây là lần đầu tiên đi nghiên cứu một vấn đề thực tế tại đơn vị thực tập nên chuyên đề chắc chắn còn nhiều thiếu xót. Tôi mong sự đóng góp ý kiến của các thày cô giáo và bạn bè để hoàn thành tốt chuyên đề này và tiếp tục sang làm luận văn được hoàn chỉnh hơn. tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế Thương Mại trường ĐHKTQD. 2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp Thương Mại, NXB giáo dục năm 1997. 3. Cuốn “Marketing cơ bản”-Philip kotler- NXB Thống Kê. 4. Cuốn “định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp”-Lê Thụ-NXB Thống kê 1993. 5. Cuốn “chinh phục khách hàng” –NXB Thống Kê 1993. 6. Cuốn “nghiệp vụ và quản trị bán hàng” – NXB Thống Kê 1994. 7. Luật Thương Mại NXB Chính trị Quốc gia 1997. 8. Tạp chí Thương Mại năm 1999,2000. 9. Tạp chí Hàng không năm 1999, 2000. 10. “Báo cáo tổng kết kế hoạch sản xuất kinh doanh” các năm của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không