Đề tài Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chè của Công ty cổ phần chè Quân chu

hác - 58 466 154 +85 820 113 +49 215 155 14 Tổng lợi nhuận trước thuế -799 817 474 +24 569 900 +171 932 061 15 Tổng lợi nhuận sau thuế -799 817 474 +24 108 640 +171 932 061 (Nguồn: Phòng tài chính kế hoạch) Như vậy, nhìn chung từ năm 2006 - 2008 cả doanh thu và chi phí của công ty đều tăng nhẹ. Cụ thể, từ năm 2006 - 2008 giá trị tổng sản lượng tăng 12 557 776 000đ lên 15 050 000 000đ ( tăng 2 492 224 000đ tương đương với 19,8% so với năm 2006). Doanh thu tăng nhẹ từ 21 366 322 208đ năm 2006 lên 24 747 290 945 (tăng 3 380 968 657đ tương đương với 26,9% so với năm 2008). Tuy nhiên năm 2007 doanh thu giảm 1 482 184 970đ so với năm 2006 ( giảm 6.94%). Điều này được giải thích là do lượng chè xuất khẩu sang Trung Quốc giảm mạnh ( chủ yếu là chè xanh). Chi phí của doanh nghiệp chủ yếu bao gồm chi phí hoạt động tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp. Từ năm 2006 đến 2008, chi phí hoạt động tài chính tăng 212 115 673đ, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 102 614 669đ trong khi chi phí bán hàng giảm nhẹ 425 509 364đ. Bảng 2: thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên từ 2006 - 2008 Đơn vị: đồng Năm 2006 2007 2008 Thu nhập bình quân 850 000 950 000 1 200 000 (Nguồn: phòng tài chính kế hoạch) Như vậy, từ năm 2006 đến 2008 lợi nhuận của công ty đã tăng mạnh, kéo theo đó là mức thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty cũng tăng từ 850 000đ lên 1 200 000đ ( tăng 41,2%). Điều này đã chứng tỏ hướng đi đúng đắn của công ty trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng thu nhập của người lao động hiện nay. 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần chè Quân Chu 2.2.1 Các sản phẩm sản xuất kinh doanh của công ty Từ nguyên liệu chè tươi công ty đã thực hiện chế biến thành nhiều loại chè khác nhau dựa trên việc thực hiện chuyển hoá các chất trong chè đặc biệt hệ enzim có sẵn trong búp chè tươi .Các sản phẩm được chế biến bao gồm : Ø Chè đen : Được sản xuất theo phương pháp : héo, sấy, cho lên men cho đến khi đạt được vị nồng và có màu hổ phách đậm. Sản phẩm chè đen có màu nước đỏ tươi ,có vị chát hậu dịu ngọt và hương thơm của hoa tươi quả chín .Chè đen được phân loại dựa trên kích thước và tỉ trong cánh chè . Chè cánh gồm OP-P-PS cánh chè xoăn đều, chắc đen tự nhiên, khá nhiều tuyết, nước pha có màu đỏ nâu trong sáng khá sánh rõ viền vàng, hương thơm đượm khá hài hoà hấp dẫn.Đây là các sản phẩm chè cấp cao . Chè mảnh gồm FBOP – BPS :Loại chè nhỏ mảnh, đều đen khá chắc nhiều tuyết, nước pha có màu đỏ nâu, mùi thơm khá hài hoà, đậm dịu rõ hậu . Chè vụn F-D : nhỏ đều, tương đối nặng, sạch, tương đối đen, nước có màu đỏ nâu, mùi thơm nhẹ dễ chịu, vị đậm . ØChè xanh: Từ nguyên liệu chè búp tươi thu mua người sản xuất tiến hành diệt men, vò, làm khô, phân loại, thành chè xanh thành phẩm.Chè xanh sản phẩm nước có màu xanh tươi hoặc vàng sáng, có vị chát đượm, hậu ngọt và có hương thơm tự nhiên, có mùi cốm nhẹ, mùi mật ong. Chè xanh thành phẩm gồm các loại như xanh xô + OPA, xanh nhật, xanh BR và xanh cấp thấp khác. Phân chia chè bán thành phẩm gồm 3 dạng: Chè cánh gồm OP-P-PS Chè mảnh gồm BP, BPS Chè vụn gồm F, D Phân chia khối chè bán thành phẩm theo cấp loại ban đầu của nguyên liệu sau khi đã bỏ bồm cẫng và chè vụn. Nguyên liệu sản phẩm Chè A hái đặc biệt chè đặc biệt Chè A chè loại 1 Chè B chè loại 2. Nhìn chung các loại chè đều có tác dụng tốt cho sức khoẻ. Một mặt là loại nước giải khát, thứ nước uống hàng ngày, mặt khác có tác dụng chữa bệnh . 2.2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ chè a. Hoạt động nghiên cứu thị trường Đối với mỗi doanh nghiệp, hoạt động nghiên cứu thị trường đóng vai trò chiến lược đối với sự tồn tại và phát triển. Chỉ có nghiên cứu và dự báo chính xác nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có thể đưa ra những sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa các nhu cầu đó. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, trong những năm qua công ty đã thường xuyên đi khảo sát và thí điểm tại nhiều khu vực thị trường khác nhau cả trong và ngoài nước. Các cuộc điều tra khảo sát thị trường Trung Quốc năm 2006 và 2007, thị trường Srilanca năm 2007, thị trường Nga năm 2005, thị trường Pakistan 2008 đã mang lại những kết quả rất quan trọng đối với công tác dự báo nhu cầu và sản xuất sản phẩm xuất khẩu của công ty. Những cuộc điều tra nghiên cứu thị trường cũng được tiến hành trong nước tại các tỉnh như Thanh Hóa, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam Tuy nhiên, xét chung thì hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn yếu và thiếu. Đội ngũ nhân viên có trình độ cho hoạt động này vẫn còn rất hạn chế. Do đó, trong những năm vừa qua, mặc dù công tác nghiên cứu thị trường đã được đầu tư phát triển song vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của doanh nghiệp. b. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đây là một công tác rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có xây dựng được chiến lược tiêu thụ tối ưu, quá trình tiêu thụ mới đạt hiệu quả cao nhất. Hiện nay, chiến lược tiêu thụ vẫn được tiến hành đều đặn qua từng thời kỳ, từng thị trường, từng hợp đồng Các chiến lược được xây dựng thông qua quá trình điều tra nghiên cứu thị trường tại phòng kinh doanh, sau đó được xét duyệt qua trực tiếp giám đốc công ty và được báo cáo thường niên tại các kỳ họp hội đồng quản trị và đại hội cổ đông trong công ty. Trong những năm gần đây và xu hướng trong tương lai, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung đẩy mạnh phát triển các mặt hàng có giá trị cao như OPA, OP, PS và giảm sản lượng các mặt hàng giá trị thấp như P, F1 + F2,.. c. Tổ chức kênh tiêu thụ Do quy mô nhỏ nên hiện nay phần lớn các hợp đồng tiêu thụ của công ty đều được xuất khẩu trực tiếp. Thị trường chính là các nước Nga, Trung Quốc, Srilan ca Bên cạnh đó, công ty còn xuất khẩu ủy thác, bán hàng cho các công ty thương mại xuất nhập khẩu khác hay bán hàng ký gửi cho các đại lý bán lẻ (đối với các sản phẩm chè xanh thành phẩm). Cách thức bán hàng chủ yếu bằng các hợp đồng mua bán trực tiếp, các hợp đồng qua thư điện tử hoặc điện thoại (đối với khách hàng truyền thống). Bên cạnh đó, công ty còn bán trực tiếp từng lô hàng (chủ yếu là chè nội tiêu theo từng hợp đồng trong các dịp lễ tết), giới thiệu bán sản phẩm tại các đại lý bán lẻ Tuy nhiên, do nằm xa trung tâm nên hạn chế lớn nhất về kênh tiêu thụ của công ty là công tác vận chuyển. Hệ thống đường xá khó khăn, phương tiện giao nhận vận chuyển hàng hóa chủ yếu bằng các hình thức thô sơ và quy mô nhỏ. Chính điều này đã làm giảm khả năng linh hoạt thích ứng ngay với thị trường khi có điều kiện thay đổi, tăng chi phí tiêu thụ. Vì vậy, hiện nay, mặc dù hệ thống cơ sở hạ tầng có nhiều tiến bộ song công ty vẫn luôn tìm kiếm các giải pháp tối ưu nhất nhằm rút ngắn chi phí vào kênh tiêu thu đặc biệt là trong công tác vận chuyển. d. Thực hiện hoạt động kho thành phẩm - Kho thành phẩm của Công ty được phân ra làm hai loại. + Kho xuất khẩu hàng gia công của khách hàng nước ngoài. + Kho nội địa sản phẩm tiêu thụ trong nước . Các Kho này do phòng kế hoạch trực tiếp quản lý, biên chế của mỗi kho bao gồm một thủ kho và một phụ kho. Hoạt động của các kho này được trang bị đầy đủ các điều kiện phòng và chữa cháy, các chất gây nổ, chống lũ lụt và các điều kiện bảo quản kho khác. - Nhiệm vụ của bộ phận quản lý này là tiến hành nhập kho thành phẩm, đảm bảo không bị giảm chất lượng và đến khi có lệnh thì tiến hàng chuẩn bị xuất kho cho khách hàng sao cho đúng thời gian và tiến độ. Đồng thời khi xuất kho chịu trách nhiệm bốc xếp dỡ và vận chuyển cho khách hàng như đã ký kết thoả thuận. Thời gian chờ chuyển lên cho Công ty những sản phẩm xuất khẩu được đưa lên cho phân xưởng để hoàn thành nốt các công đoạn trong quá trình sản xuất. Phòng kế hoạch và kinh doanh viết hoá đơn xuất kho. Nhìn chung các hoạt động kho thành phẩm của Công ty được đảm bảo nguyên tắc xuất nhập hàng thuận tiện đảm bảo đúng tiến độ gia công, xuất khẩu hàng hóa. Tuy nhiên, quy mô kho còn nhỏ và bố trí vẫn còn chưa hợp lý, do vậy, hoạt động kho vẫn còn làm phát sinh nhiều chi phí, ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. f. Các hoạt động tiếp thị của công ty Xét chung, hoạt động tiếp thị tại công ty chủ yếu bao gồm các hình thức sau: + Đem mẫu sản phẩm đi chào hàng trực tiếp + Giới thiệu sản phẩm qua thư điện tử, tờ rơi, catalogue + Tham gia hội chợ triển lãm + Mời khách hàng đến thăm công ty để giới thiệu sản phẩm Hiện nay, công tác tiếp thị của công ty còn kém hiệu quả, đội ngũ cán bộ còn thiếu và yếu. Hoạt động tiếp thị chủ yếu do phòng kinh doanh đảm nhiệm, trong khi đó số lượng các nhân viên có trình còn rất khiêm tốn. Bên cạnh đó, website của doanh nghiệp cũng chưa có. Do đó, trong thời gian tới, doanh nghiệp sẽ tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gắn liền với thúc đẩy các hoạt động tiếp thị, xây dựng website cho doanh nghiệp để tăng cường các hoạt động quảng cáo, quảng bá sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp. g. Công tác phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ Nhìn chung, hoạt động này được tiến hành thường xuyên và có hiệu quả. Các tài liệu phân tích đánh giá đều dựa trên những hoạt động của công ty và công khai trước các cổ đông, được phòng kinh doanh tổng hợp lại và báo cáo. Hiện nay, doanh nghiệp chủ yếu dựa trên ba tiêu chuẩn để đánh giá: - Tiêu chuẩn kinh tế: Lượng tiêu thụ, so sánh sản phẩm này với sản phẩm khác qua kênh, giá thành chi phí của kênh - Tiêu chuẩn kiểm soát - Tiêu chuẩn thích ứng. Tuy nhiên, vì thiếu vốn để thiết lập một mạng lưới kênh tiêu thụ đầy đủ, bên cạnh đó do thiếu nhiều cán bộ có trình độ nên tính chính xác chưa cao, điều này đã ảnh hưởng lớn đến việc dự báo, dự đoán khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp trong tương lai. Như vậy, đánh giá chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây của công ty đã có những thay đổi dần đáp ứng nhu cầu thị trường. Chè là một loại sản phẩm nông nghiệp bổ sung, chè của Việt Nam nói chung vẫn chưa có thương hiệu mạnh trên thế giới. Bên cạnh đó, quy mô sản xuất các doanh nghiệp chè Việt Nam chủ yếu là vừa và nhỏ. Công ty cổ phần chè Quân Chu cũng là một doanh nghiệp sản xuất nhỏ. Vì vậy, việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chè cũng phải cần có thời gian để doanh nghiệp mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu và tăng vị thế của mình ở trong nước cũng như trên thế giới. 2.2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm chè của công ty 2.2.3.1 Đánh giá chung kết quả tiêu thụ sản phẩm chè của công ty Chè là sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu nên việc tiêu thụ sản phẩm chè có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát triển của công ty. Xét trên khía cạnh thành phẩm toàn bộ thì sản phẩm chè của công ty gồm 2 chủng loại chính là chè đen xuất khẩu và chè xanh. Việc đẩy mạnh tiêu thụ chủng loại sản phẩm này cũng đồng nghĩa với việc thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm chè nói chung của doanh nghiệp. Bảng 3: tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm chè của công ty từ 2006 - 2008 (Đơn vị: tấn) Năm 2006 2007 2008 Sản phẩm toàn bộ 1702,1 1153,3 1087 Chè đen xuất khẩu 1108,9 970 983 Chè xanh 598,8 193,3 104 (Nguồn: phòng kinh doanh) Như vậy, từ năm 2006 đến 2008 cả sản lượng tiêu thụ sản phẩm toàn bộ. Cụ thể, sản phẩm toàn bộ giảm từ 1702,1 tấn năm 2006 xuống 1087 tấn năm 2008 ( giảm 615 tấn tương đương 56,6%). Trong đó, chè đen xuất khẩu giảm nhẹ từ 1108,9 tấn năm 2006 xuống 983 tấn năm 2008 ( giảm 125,9 tấn tương đương 12,8%), chè xanh giảm mạnh từ 598,8 tấn năm 2006 xuống 104 tấn năm 2008 ( giảm 494,8 tấn tương ứng 475%). Như vậy, sản phẩm toàn bộ giảm mạnh chủ yếu do sản lượng tiêu thụ chè xanh giảm mạnh, trong đó giảm mạnh nhất là thời kỳ 2006 đến 2007, giảm từ 598,8 tấn năm 2006 xuống 193,3 tấn năm 2007. Điều này được giải thích là do năm 2007, thị trường tiêu thụ Trung Quốc giảm mạnh nhập khẩu chè xanh từ Việt Nam, mặt khác giá nguyên liệu tại khu vực đang có xu thế tăng dần nên lượng chè búp tươi và chè xanh giảm mạnh, mức độ thực hiện kế hoạch so với năm 2006 của chè búp tươi và chè xanh rất thấp là 15,96% và 32,2%. Năm 2008, lượng chè xanh tiêu thụ chỉ đạt 35% so với năm 2008 trong khi đó nguyên liệu chè búp tươi đã tăng dần, hoàn thành 99% kế hoạch. Bảng 4: tồn kho cuối kỳ các sản phẩm chè của công ty từ 2006 - 2008 (Đơn vị: tấn) Năm 2006 2007 2008 Tồn kho cuối kỳ 298,8 229,4 181 Chè đen xuất khẩu 203,1 202,8 152 Chè xanh 95,7 26,6 29 (Nguồn: phòng kinh doanh) Tồn kho trong kỳ cũng có xu hướng giảm dần. Từ năm 2006 đến năm 2008, lượng tồn kho giảm từ 298,8 tấn xuống 181 tấn ( giảm 117,8 tấn), trong đó chè đen xuất khẩu giảm từ 203,1 tấn năm 2006 xuống 152 tấn năm 2008 ( giảm 52,1 tấn), chè xanh giảm từ 95,7 tấn năm 2006 xuống 29 tấn năm 2008 ( giảm 66,7 tấn). Tồn kho trong kỳ giảm do lượng sản phẩm toàn bộ sản xuất ra và tiêu thụ giảm dần, mặt khác do xu hướng chuyển dần sang kinh doanh các mặt hàng chè có giá trị cao nên công ty đã hạn chế sản xuất và tiêu thụ các loại chè có chất lượng thấp và không ổn định. Tóm lại, xét chung, từ năm 2006 đến năm 2008 cả sản lượng sản phẩm toàn bộ và tồn kho đều giảm nhưng đang có xu hướng tăng trở lại. Điều này được giải thích là do một mặt sản lượng sản phẩm chè sản xuất ra và tiêu thụ giảm trong kỳ, mặt khác do định hướng của công ty đang chuyển sang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng có giá trị cao, hướng ra xuất khẩu, hạn chế các mặt hàng có giá trị thấp nên sản phẩm toàn bộ và tồn kho đều giảm. Điều này đã đánh giá chất lượng sản phẩm sản xuất ra và bạn hàng xuất khẩu có một vị trí quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 2.2.3.2 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng a. Sản phẩm chè đen Chè đen là sản phẩm chính trong dây chuyền sản xuất của công ty. Hiện nay, các sản phẩm chè đen bao gồm chủ yếu là các loại OPA, OP, PKoe, P + FBOP, PS, BPS, F các loại, D trong đó các sản phẩm có chất lượng cao đang được công ty định hướng phát triển mạnh là OPA, OP, PS. Bảng 5: kết quả tiêu thụ các sản phẩm chè đen từ 2006 đến 2008 Loại sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Khối lượng (Tấn) Giá trị (1000đ) Khối lượng (Tấn) Giá trị (1000đ) Khối lượng (Tấn) Giá trị (1000đ) OPA 18.6 230,600 31.1 543,687 45.4 613,616 OP 78.8 1,500,000 171.5 4,104,254 162.9 1,791,328 Pkoe 125 2,185,000 105 2,814,710 115.4 1,082,757 P + FBOP 16.2 277,200 114.6 2,511,311 110.8 1,045,534 PS 10 117,300 77.1 950,408 102.3 686,600 BPS 444 5,086,110 138.2 1,684,291 147.7 1,838,305 F + F2 354 3,456,000 182 182 198.8 2,225,063 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Như vậy, từ 2006 đến 2008, việc tiêu thụ các sản phẩm chè đen có sự thay đổi mang tính chiến lược cả về giá trị tuyệt đối và tỷ trọng. Trong khi các loại chè có giá trị cao như OPA, OP,PS có xu hướng tăng lên thì các loại chè giá trị thấp như F1 + F2, BPS có xu hướng giảm đi. Cụ thể, Từ năm 2006 đến 2008 OPA tăng 26,8 tấn (từ 18,6 tấn năm 2006 lên 45,4 tấn năm 2008 tương đương 144,1%), giá trị tăng 383 016 000đ. Chè OP tăng 84,1 tấn (từ 78,8 tấn năm 2006 lên 162,9 tấn năm 2008 tương đương 106,73%), giá trị tăng 291 328 000đ. PS là tăng 92,3 tấn (tăng 10 tấn năm 2006 lên 102,3 tấn năm 2008 tương đương 923%%), giá trị tăng 569 300đ .OPA ,OP và PS là những mặt hàng chè đen có chất lượng cao và có nhu cầu tiêu thụ rất lớn, thị trường khá ổn định. Đây là các sản phẩm chè cấp cao, cánh chè xoăn đều, chắc đen tự nhiên, khá nhiều tuyết, nước pha có màu đỏ nâu trong sáng khá sánh rõ viền vàng, hương thơm đượm khá hài hoà hấp dẫn.Hiện nay, thị trường chính của các mặt hàng này là Nga, Trung Quốc, Pakistan Bên cạnh đó, công ty vẫn giữ ổn định sản lượng các mặt hàng chè đen khác như P + FBOP, PKOe. Đây là những mặt hàng chè có giá trị thấp hơn, chè nhỏ mảnh, đều đen khá chắc nhiều tuyết, nước pha có màu đỏ nâu, mùi thơm khá hài hoà, đậm dịu rõ hậu. Những mặt hàng này có thị trường ổn định đều qua các năm, chủ yếu là từ các thị trường truyền thống từ trước như Nga, Đức và trong nước P + FBOP tăng 94,6 tấn ( tương ứng với 583%) trong khi PKOe lại giảm nhẹ 9,6 tấn ( tương ứng với 7,68%). Những mặt hàng chè có giá trị thấp như F1 + F2 có tốc độ tăng chậm và có xu hướng giảm dần cả về sản lượng và giá trị. Loại chè này nhỏ đều, tương đối nặng, sạch, tương đối đen, nước có màu đỏ nâu, mùi thơm nhẹ dễ chịu, vị đậm. Hiện nay, F1 + F2 vẫn là những loại chè chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các sản phẩm chè đen của công ty. Từ năm 2006 đến 2008, F1 + F2 giảm 155,2 tấn (từ 354 tấn năm 2006 xuống 198,8 tấn năm 2008, tương ứng với 43,84%), giá trị giảm 1 230 937đ. Điều này được giải thích là do nhu cầu chè trên thế giới có xu hướng tăng dần đối với các mặt hàng có chất lượng và giá trị cao nên thị trường tiêu thụ các mặt hàng giá trị thấp như F1 + F2, Dcó xu hướng giảm dần và công ty đang chuyển hướng sang kinh doanh các mặt hàng chè có giá trị cao hơn, phù hợp với nhu cầu thị trường cả trong nước và thế giới. Biểu đồ 1: Tỷ trọng khối lượng các mặt hàng chè đen năm 2008 Nhìn vào biểu đồ ta thấy, những mặt hàng có khối lượng xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn là F1 + F2, BPS, OP, Pkoe. Những mặt hàng có khối lượng xuất khẩu thấp là OPA, PS. Hiện tại, F1 + F2, BPS, OP là những mặt hàng có giá trị xuất khẩu thấp và đang có xu hướng giảm dần trong khi OPA, PS là những mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao, đang có xu hướng tăng lên. Biểu đồ 2: Tỷ trọng giá trị các mặt hàng chè đen năm 2008 Những mặt hàng có chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị xuất khẩu vẫn là F1 + F2, BPS, OP. Những mặt hàng chiếm tỷ trọng nhỏ hơn là OPA, PS. Điều này chứng tỏ mặc dù các mặt hàng có giá trị thấp như F1 + F2, BPS nhưng lại có khối lượng xuất khẩu rất lớn nên tổng giá trị xuất khẩu lớn. Các mặt hàng này đang có xu hướng giảm dần. Những mặt hàng có giá trị cao như OPA, PS tuy khối lượng xuất khẩu nhỏ nhưng đang có xu hướng tăng lên. Biểu đồ 3: Biểu diễn tốc độ tăng trưởng khối lượng các mặt hàng chè đen Nhìn vào biểu đồ ta thấy khối lượng xuất khẩu các mặt hàng chè có sự thay đổi rõ rệt. Các mặt hàng chiếm khối lượng xuất khẩu lớn năm 2006 như BPS, F1 + F2 giảm mạnh trong khi các mặt hàng OPA, PS lại có xu hướng tăng lên. Điều này cho thấy mức độ chuyển hướng cơ cấu xuất khẩu các mặt hàng chè của doanh nghiệp. Xu hướng trong những năm tới, các mặt hàng có giá trị cao và có chất lượng sẽ được đẩy mạnh sản xuất và xuất khẩu, giảm dần các mặt hàng có giá trị và chất lượng thấp. b. Sản phẩm chè xanh Từ nguyên liệu chè búp tươi thu mua người sản xuất tiến hành diệt men, vò, làm khô, phân loại, thành chè xanh thành phẩm.Chè xanh sản phẩm nước có màu xanh tươi hoặc vàng sáng, có vị chát đượm, hậu ngọt và có hương thơm tự nhiên, có mùi cốm nhẹ, mùi mật ong. Chè xanh thành phẩm gồm các loại như xanh xô + OPA, xanh nhật, xanh BR và xanh cấp thấp khác. Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm chè xanh từ 2006 – 2008 Loại sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Khối lượng (Tấn) Giá trị (1000đ) Khối lượng (Tấn) Giá trị (1000đ) Khối lượng (Tấn) Giá trị (1000đ) Xanh xô 81.9 1,756,314 Xanh các loại 520 6,294,600 68.3 570,723 82.4 913,131 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Như vậy, từ năm 2006 đến 2008 giá trị và sản lượng các sản phẩm chè xanh giảm mạnh. Cụ thể các loại khối lượng tiêu thụ năm 2006 là 520 tấn với giá trị là 6 294 600 000đ thì đến năm 2008 chỉ còn 82,4 tấn và giá trị là 913 131 000đ. Các loại xanh khác như xanh nhật, xanh BR hay xanh cấp thấp khác, sản lượng và giá trị cũng đang có xu hướng giảm dần. Nguyên nhân chính là do chè xanh không phải là sản phẩm chủ đạo của công ty nên sản lượng sản xuất ra và tiêu thụ rất khiêm tốn. Mặt khác, do thị trường tiêu thụ sản phẩm chè xanh nhỏ, không ổn định ( chủ yếu là pakistan, Trung Quốc và trong nước), phải cạnh tranh với nhiều các sản phẩm chè xanh của các doanh nghiệp có thương hiệu trên thị trường nên quá trình sản xuất và tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn. Vì vậy, công ty chỉ tập trung vào sản xuất những mặt hàng có sức cạnh tranh và phù hợp tình hình thực tế của mình. 2.2.3.3 Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần chè Quân Chu là một đơn vị sản xuất và kinh doanh chè lâu năm nên có nhiều kinh nghiệm và bài học trong quản lý, điều hành. Dây chuyền thiết bị sản xuất đồng bộ, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000, trình độ kỹ thuật vào bậc khá nên chất lượng sản phẩm luôn ổn định, giá cả cạnh tranh. Các sản phẩm của công ty đa dạng, liên tục cải tiến mẫu mã, chất lượng đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, do được sự giúp đỡ của chính quyền và nhân dân địa phương trong vùng, sự quan tâm của các thế hệ đi trước, đó chính là sự động viên lớn giúp doanh nghiệp phát triển đi lên. 2.2.3.4 Những vấn để cần giải quyết trong công tác tiêu thụ sản phẩm a. Hoạt động nghiên cứu thị trường còn yếu Đây là một trong những khâu yếu nhất của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù hoạt động này vẫn được công ty tiến hành thường xuyên, liên tục nhưng do thiếu nhiều đội ngũ cán bộ nhân viên tham gia, các nhân lực phần lớn lại thiếu đào tạo bài bản nên hiệu quả mang lại không cao. Mặt khác, do nguồn vốn hạn chế nên hoạt động này không bám sát được các yêu cầu thực tế của thị trường, bỏ lỡ nhiều cơ hội ở các thị trường cũng như mạo hiểm khi đầu tư vào các thị trường khác nhau. b. Máy móc thiết bị lạc hậu, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường Máy móc thiết bị sản xuất có vai trò quyết định đối với chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Trong công ty, dây chuyền sản xuất chè đen được nhập khẩu từ Liên Xô và hiện nay đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000, dây chuyền sản xuất chè xanh được nhập khẩu từ Trung Quốc, trình độ vào loại khá. Tuy nhiên, nếu xét trên mặt bằng chè xuất khẩu hiện nay, phần lớn các thiết bị này còn lạc hậu và chưa theo kịp công nghệ trên thế giới. Vì vậy, chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu thị trường. Mặt khác, trình độ kỹ thuật của đội ngũ cán bộ còn kém, lực lượng còn yếu và thiếu nên việc cải tiến công nghệ cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm còn chậm và kém hiệu quá. c. Sản phẩm chè còn chưa đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Hiện nay, sản phẩm chè của công ty chủ yếu gồm 2 chủng loại chính là chè đen và chè xanh. Chè đen gồm các mặt hàng như OPA, OP, FBOP, BPS, D, F các loại, P + Peko, PS, D, FD. Chè xanh gồm xanh xô + OPA, xanh nhật, xanh BR và xanh cấp thấp khác. Chủng loại mặt hàng ít, không phong phú do nguồn vốn đẩu tư vào các hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm còn rất hạn chế. Mặt khác, do chè Việt Nam nói chung chưa có thương hiệu mạnh trên thế giới nên chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm thô hoặc gia công chế biến nên các hoạt động phát triển cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm không được tập trung và chú trọng phát triển. d. Hình thức thanh toán chưa đa dạng Đây là một trong những nhược điểm đã tồn tại từ rất lâu nhưng vẫn chưa khắc phục được. Do quy mô sản xuất kinh doanh nhỏ, vốn quay vòng đòi hỏi phải nhanh nên phần lớn các hợp đồng xuất khẩu đòi hỏi phải trả ngay hoặc trong một thời gian ngắn xác định. Các hình thức thanh toán trả chậm, thanh toán theo phương thức hàng đổi hàng hay thanh toán nhờ thu được áp dụng hạn chế và không linh hoạt. Vì vậy, số lượng các khách hàng phù hợp với điều kiện hợp đồng rất ít nhất là trong điều kiện khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Điều này đã làm hạn chế rất lớn các khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đảm bảo đầy đủ các phương thức thanh toán, đòi hỏi công ty phải có chính sách linh hoạt và phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng. f. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn chưa đạt hiệu quả cao Công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định tới việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Công tác tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ khâu điều tra nghiên cứu thị trường tới việc lập kế hoạch, tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung đối với công ty, các hoạt động này hiệu quả hoạt động chưa cao và có nhiều tổn tại. Nguyên nhân chủ yếu là do thiếu vốn, trình độ đội ngũ cán bộ kinh doanh còn yếu và kém hiệu quả. Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần chè Quân Chu 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Đại hội cổ đông thường niên lần thứ 9 đã ra nghị quyết về các chỉ tiêu kế hoạch và các giải pháp chủ yếu trong năm 2009 của Công ty, trên cơ sở nghị quyết Ban điều hành đã xây dựng các biện pháp cụ thể để thực hiện, bước đầu đã cho những kết quả tích cực. Trước tình hình khó khăn của Công ty, mục tiêu trước mắt là ổn định và giữ vững sản xuất, tận dụng mọi nguồn lực có thể để trả nợ và bù lỗ cho các năm trước, tiến tới làm lành mạnh hoá tình hình tài chính của Công ty. Tìm kiếm cơ hội để liên kết sản xuất nguyên liệu, mở rộng thị trường, tạo điều kiện để phát triển bền vững lâu dài. 3.2 Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 3.2.1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh doanh. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường tại công ty Cổ phần chè Quân Chu hiện nay chủ yếu do phòng kinh doanh đảm nhận kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các chi nhánh, trạm kinh doanh cửa hàng của công ty cung cấp. Công ty chưa có phòng Maketing riêng biệt đảm nhiệm công tác điều tra thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa thị trường của Công ty rộng lớn song vẫn chưa được phân đoạn thành các thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm. Để có chiến lược, kế hoạch và chính sách tiêu thụ sản phẩm cho từng thị trường. Do đó việc điều tra, nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Maketing. Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới công tác điều tra thị trường, đồng thời phải có những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trường của công ty. Đặc biệt là các hoạt động thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin về giá cả, sản phẩm,... của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù chủng loại sản phẩm không phong phú song thị trường của công ty trong tương lai rộng lớn, và có tương đối ổn định. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ công ty cần đầu tư nghiên cứu thị trường theo tiêu thức sản phẩm. Việc nghiên cứu này nhằm giúp cho công ty xác định được cụ thể về nhu cầu thị trường về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua điều tra nghiên cứu thị trường với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra được nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết được sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượng sản phẩm thấp, do tổ chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưa tốt hay dịch vụ của công ty chưa tốt ... Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được liên tục và thường xuyên. Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trường. 3.2.2 Đổi mới máy móc thiết bị Tiếp tục sắp xếp hợp lý thiết bị chế biến cho phù hợp hơn. Khuyến khích phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật làm tăng năng suất lao động, rà soát lại các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp đảm bảo nâng cao thu nhập cho người lao động và hạ giá thành chế biến. Bên cạnh đó cần duy trì tốt hệ thống quản lý chất lượng, hạn chế tối đa sự sai lỗi trong tổ chức điều hành và trong sản xuất nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 3.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm Để mở rộng tiêu thụ chè trong nước và định hướng tiêu dùng, công ty cổ phần chè Quân Chu tiếp tục sản xuất các mặt hàng có truyền thống từ lâu, có tiếng lâu dài trong người tiêu dùng . Do vậy cần duy chì các mặt hàng đã có chất lượng cao, mẫu mã đẹp hương vị dặc trưng như chè OPA, PS hay các loại chè xanh đặc biệt, chè sen, chè nhài.. Nhanh chóng hoàn thiện và đưa ra thị trường các sản phẩm mới có chất lượng cao để cạnh tranh với các sản phẩm của công ty chè trong nước, các sản phẩm chè ngoại và các loại đồ uống khác. *Coi trọng công tác đảm bảo chất lượng : Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình. Vì vậy mà trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm công ty rât coi trọng công tác quản trị chất lượng sản phẩm . Do đòi hỏi của thị trường ngày càng cao về chất lượng sản phẩm hàng hoá khi thực hiện cung ứng trên thị trường, nhất là đối với các loại sản phẩm nông nghiệp như chè thì công việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cho phù hợp là điều hết sức quan trọng .Chính sách chất lượng của công ty là cung cấp sản phẩm chè có chất lượng cao thoả mãn yêu cầu khách hàng . Tạo nguồn nguyên liệu vững chắc, chất lượng cao cho công nghiệp chế biến. Công ty có thể thực hiện hợp tác với bà con trồng chè ở vùng nguyên liệu chính của mình, thực hiện trợ giúp vốn kĩ thuật, giống canh tác, thực hiện quan hệ làm ăn lâu dài trên cơ sở đảm bảo những lợi ích cho người trồng chè, nhờ đó công ty mới thu hút được nguồn nguyên liệu lớn, có chất lượng tốt. Ngay từ khâu thu mua nguyên liệu, công ty phải thực hiện thu mua có chọn lọc được nguyên liệu chè búp tươi chất lượng cao, đảm bảo tỉ lệ % chè cấp cao khi thực hiện chế biến. Thực hiện vận chuyển chè búp tươi đến nơi sản xuất theo đúng cách tránh để chè dập nát, ôi ngốt ảnh hưởng đến chất lượng chè thành phẩm . Chất lượng sản phẩm mỗi loại chè phụ thuộc rất lớn vào dây chuyền sản xuất của công ty. Hiện tại công nghệ chế biến các loại chè của công ty là sự chắp vá của công nghệ nhiều nước: Liên Xô, Trung Quốc, Italia, Nhật, Đài Loanvà của các công ty cơ khí trong nước do vậy quá trình lên men, phân loại chè hay các khâu héo chè thực hiện chưa tốt cho nên cần có sự cải tiến một cách đồng bộ dây truyền công nghệ, thực hiện cơ chế quản lý trực tiếp giữa các phân xưởng thi đua nhằm nâng cao năng suất chất lượng chè. *Cải tiến mẫu mã qui cách đóng gói phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Mẫu mã sản phẩm chè của công ty hiện nay còn chưa phong phú, đa dạng. Để thích ứng hơn nhu cầu thị trường nội địa công ty nên nghiên cứu đưa ra thị trường nhiều sản phẩm có mẫu mã đặc trưng từ mầu sắc, kiểu dáng hình thức đóng gói, hay kiểu cách ghi nhãn hàng. Còn đối với khách hàng là các nhà nhập khẩu tuỳ thuộc vào điều kiện hợp đồng mà công ty có các qui cách nhãn hàng và bao gói khác nhau. Mỗi khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới thì công ty nên thực hiện thủ nghiệm thị trường, xem xét nguyên liệu tạo nên bao bì có bảo vệ được sản phẩm không trong điều kiện thời tiết nóng ẩm như ở Việt Nam cũng như đối với hệ thống bảo quản của doanh nghiệp. Hình thức bao bì như chữ viết, sự hài hoà về màu sắc . Những bao bì đưa ra kinh doanh trên thị trường phải đảm bảo những người bán hay nhà kinh doanh thấy bao bì hấp dẫn để bảo quản .Xem xét tâm lý của người tiêu dùng và những phản ứng của khách hàng để có những bao bì phù hợp nhất là đối với thị trường xuất khẩu, khi mà nền văn hóa có sự khác biệt lớn đối với văn hóa Việt Nam. 3.2.4 Đa dạng hóa hình thức thanh toán đồng thời tăng kỷ luật thanh toán Hiện nay, việc đa dạng hóa hình thức thanh toán theo hướng linh hoạt và chặt chẽ là một việc làm cần thiết và tiến hành thường xuyên. Công ty có thể sử dụng các hình thức thanh toán trả ngay, trả chậm theo từng hợp đồng, đối tượng khách hàng đồng thời quy định chặt chẽ các phương thức thanh toán, đồng tiền thanh toán và mức độ xử lý vi phạm hợp đồng để nâng cao hoạt động có hiệu quả. Hình thức thanh toán cũng là một trong những nguyên nhân làm hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì vậy, việc đa dạng hóa hình thức thanh toán là một việc làm cần thiết trong thời gian hiện nay nhưng phải đảm bào được nguyên tắc linh hoạt, hiệu quả và an toàn đối với doanh nghiệp. 3.2.5 Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 3.2.5.1 Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường, chính sách của Nhà Nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị trường, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất định để đạt kết quả cao nhất. Dự kiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể như vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất trên từng thị trường cụ thể. Các phương án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phương án về giá cả; khối lượng, số lượng sản phẩm; phương án về kênh tiêu thụ; về hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án về dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm 3.2.5.2 Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ Đây là giải pháp quan trọng để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của sản phẩm chè trong tương lai . *Xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có . Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty gồm 3 loại kênh ; - Thông qua các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty - Thông qua các đại lý tiêu thụ - Thông qua các trung gian bán buôn . Hiện tại hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đang hoạt động kém hiệu quả, thể hiện tỷ trọng hàng bán ra qua kênh này rất thấp, mối quan hệ với khách hàng có nhiều bất cập. Để phát khắc phục tồn tại hoạt động của kênh này công ty thực hiện đào tạo, và tuyển chọn đội ngũ cán bộ tiếp thị có trình độ, tổ chức các chương trình, các chế độ lương thưởng phù hợp để hoạt động tiếp thị đạt hiệu quả và mang tính chuyên nghiệp hơn. Còn đối với hệ thống kênh phân phối loại hai: Công ty cổ phần chè Quân Chu - Đại lý tại các tỉnh - người tiêu dùng . Đa phần các đại lý ở đây là công ty thương mại, công ty nông sản, công ty công nghệ phẩm .. đây là các đại lý hợp đồng của công ty . Nhìn chung hiệu quả hoạt động của các đại lý chưa cao, cho nên trên từng khu vực thị trường công ty nên thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của các đại lý để từ đó công ty có thể đưa ra quyết định nếu những đại lý hoạt động không hiệu quả thì công ty nhanh chóng chuyển các đại lý đó thành các trung gian bán buôn hoặc bán lẻ các sản phẩm của công ty . Để có thể thông báo các loại sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu được mặt hàng mới công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trường như Hà Nội, Nam Định, trên cơ sở đó thực hiện tuyển chọn các trung gian phân phối mở rộng thị trường. Đối với khu vực thị trường ở xa như thị trường Thanh Hóa, Quảng Bình, Thành phố Hồ Chí Minh..công ty không nên để các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoá . Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức triết giá, hợp lý có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đưa ra mức triết giá cao hơn, hay mức triết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng, bởi vì người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm nhiều , hoặc có những sản phẩm mà ngưới dân chưa quen dùng . Công ty có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Đối với các đại lý thực hiện việc giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên về giá, điều kiện tiêu thụ, chất lượng hàng, điều kiện thanh toán, còn thực hiện giám sát các trung gian bán buôn rất khó, công ty chỉ có thể cử cán bộ thị trường thường xuyên xem xét và khảo sát thị trường. *Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới : Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Khi thực hiện phân phối qua hệ thống bán lẻ mà công ty cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn và thu hút khách. Còn thực hiện phân phối chè qua kênh của các sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình , vừa có thể thu hút các đại lý. Một hình thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đích giới thiệu và quảng bá chè Quân Chu. Chủ trương mở các quán trà hay các phòng trà mang phong cách Việt ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh .. Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khách đến quán được thưởng thức những hương vị khác nhau . Nếu công ty mở rộng được hình thức phân phối này sẽ giúp công ty không những tăng được khối lượng sản phẩm bán ra mà còn thực hiện quảng cáo qua kênh phân phối ít hiệu quả. * Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tác giữa thành viên kênh Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa công ty với các chủ đại lý và bạn hàng, công ty cổ phần chè Quân Chu luôn cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ này thông qua các chính sách phát triển của công ty . Công ty chú trọng hơn trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ .Ngoài việc áp dụng hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng tiêu thụ. Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm của công ty, công ty thực hiện thưởng và biểu dương các đại lý có thành tích xuất sắc, công ty tổ chức thưởng dưới hình thức khác: Thưởng một chuyến dulịch, hay một đò vật gì đó có gắn thương hiệu của công ty...trên cơ sở đại lý đó phải đat được mức doanh thu nhất định do công ty qui định. Không chỉ áp dụng hình thức khuyến mãi, thưởng mà công ty còn áp dụng các mức phạt đối với các đại lý vi phạm điều khoản hợp đồng, như không thông báo kịp thời về lượng hàng không có khả năng tiêu thụ Có áp dụng hình thức thưởng phạt rõ ràng, mới tạo được nỗ lực chung của các đại lý đối với công ty . Thực hiện phối hợp quảng cáo giữa công ty với các đại lý hay các trung gian phân phối của công ty. Công ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng tại cửa hàng hay các đại lý nhằm giới thiệu các mặt hàng, trang bị tủ trưng bày sản phẩm và hướng dẫn trưng bày. *Tăng cường quản lý thông tin về khách hàng: Thông tin về cá nhân khách hàng nào đó đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng. Trên cơ sở mối quan hệ sẵn có giữa công ty với các đại lý và bạn hàng công ty nên lập ra danh sách những khách hàng lớn quen thuộc của mình, trên cơ sở thu thập những thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả năng tài chính, tuổiđể từ đó công ty có thể dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung của từng nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng. *Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên tiếp thị,đồng thời thực hiện kiểm tra năng lực làm việc của mỗi cán bộ thị trường: Lực lượng bán hàng của công ty còn quá mỏng vì vậy mà trong những năm tiếp theo công ty nên thực hiện tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn. Tổ chức đại diện bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ, mỗi một đại diện bán hàng phụ trách từng khu vực thị trường cụ thểvới nhiệm vụ giới thiệu toàn boọ chủng loại của công ty. Qui mô của khu vực thị trường thường là một tỉnh hoặc một quận ở khu vực thành phố. 3.2.5.3 Xây dựng chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm, có hiệu quả Trong những năm qua hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chưa mang lại hiệu quả cao và lãng phí. Trong thời gian tới công ty cần phải chú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể: *Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể. *Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo quảng cáo trên nhiều phương tiện có hiệu quả. Tiếp tục quảng cáo trên những thị trường đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị trường mới tiêu thụ được ít sản phẩm. * Nghiên cứu xây dựng Website cho công ty nhằm giới thiệu quảng bá về công ty, các sản phẩm cũng như nâng cao chất lượng kênh tiêu thụ. *Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian phân phối và người tiêu dùng, cuối cùng. Do đó công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay công ty sử dụng nhiều chính sách khuyến mại cho các trung gian phân phối trong khi chính sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng lại không được sử dụng hiệu quả. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có kế hoạch cụ thể và một khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng trung gian cũng như cuối cùng thông qua các hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng của công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần... *Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiến trong các chiến dịch nhất định như vậy sẽ đạt được kết quả hơn khi thực hiện các hoạt động xúc tiến riêng lẻ. *Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. *Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc như: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể được tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải được xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định, các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty. Các mục tiêu này giúp cho công ty định hướng được và xây dựng được các bước tiến hành có hiệu quả. - Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có một khoản ngân sách phù hợp. Do vậy công ty phải dành cho các hoạt động xúc tiến những khoản ngân sách phù hợp với các hoạt động xúc tiến cụ thể. Để xác định ngân sách cho mỗi hoạt động xúc tiến, công ty có thể dựa vào các phương pháp sau để xác định: phương pháp dựa vào khả năng của công ty, phương pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phương pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của đối thủ cạnh tranh. - Xây dựng phương án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Mỗi hoạt động xúc tiến cụ thể cần phải được xây dựng thành kế hoạch, phương án cụ thể từ đó các cán bộ làm nhiệm vụ này của công ty sẽ làm việc có hiệu quả cao - Triển khai hoạt động xúc tiến. Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, công tác chuẩn bị là rất quan trọng bao gồm các hoạt động chủ yếu như chuẩn bị các điều kiện cơ sở vật chất, kỹ thuật, nhân sự. Một số hoạt động xúc tiến phải được làm thử nghiệm như quảng cáo và sau khi nghiên cứu, đánh giá có khả năng đem lại kết quả cao mới được đưa vào triển khai thực hiện. Các cán bộ nhân viên làm nhiệm vụ này phải được đào tạo huấn luyện kỹ lưỡng như: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm . Sau khi chuẩn bị song, công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch đã định. - Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến. Sau khi kết thúc mỗi hoạt động xúc tiến công ty cần phải đánh kết quả hoạt động xúc tiến để rút ra bài học kinh nghiệm, tìm ra điểm yếu và điểm mạnh để khắc phục... 3.2.6 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn. Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bán hàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do dó công ty phải luôn luôn nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời cũng phải có những chính sách khuyến khích vật chất cho người lao động. Không những thế công ty còn phải đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, công nhân toàn công ty do đó sẽ tăng năng suất lao động và do đó sẽ giảm được giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm giảm sẽ giúp cho công ty có thể cạnh tranh về giá và doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên, công việc này phải được công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài. Để đạt hiệu quả đạt cao trong cong tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện tại công ty hoặc cử đi học tại các trường các đơn vị đào tạo khác. Để thực hiện được công tác này công ty phải có nguồn ngân sách nhất định để trợ cấp cho cán bộ công nhân được đào tạo hoặc những người tham gia huấn luyện đào tạo. Đồng thời có chính sách khuyến khích người lao động như tăng lương, thưởng cho người lao động sau khi họ được đào tạo thông qua việc thi nâng bậc... Trên đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần chè Quân Chu song để thực hiện có hiệu quả, yêu cầu phải có điều kiện thực hiện cụ thể. Kết luận Công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề to lớn và đặc biệt quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải xử lý tốt các vấn đề đặt ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm là những biện pháp hữu hiệu và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh .Ở nước ta, hầu hết các doanh nghiệp gặp khó khăn do xuất phát điểm thấp và nhiều nguyên nhân chủ quan khác. Con đường nào để các doanh nghiệp tồn tại được và vươn lên mạnh mẽ trong cơ chế thị trường hiện nay. Cách duy nhất là doanh nghiệp phải thích ứng với thị trường , điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo định hướng thị trường thức sự. Điều đó có nghĩa là mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bắt nguồn từ nhu cầu thị trường để tồn tại và phát triển. Công ty cổ phần chè Quân Chu là một đơn vị sản xuất và kinh doanh sản phẩm chè các loại. Bắt đầu hoạt động từ những năm thời kỳ kháng chiến, công ty đã có những đóng góp tích cực trong công cuộc xây dựng và bảo vệ tổ quốc. Tuy nhiên, trải qua gần 42 năm trưởng thành và phát triển, quy mô hoạt động của công ty vẫn còn nhỏ, mức sống của cán bộ CNV còn thấp, công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và sự phát triển của công ty nói chung chưa đáp ứng kịp thời trong điều kiện hội nhập. Hiện nay, với bộ máy lãnh đạo đầy kinh nghiệm và năng động, với đội ngũ công nhân nhiệt huyết và quyết tâm vì sự phát triển, công ty cổ phần chè Quân Chu đã, đang và có những thay đổi tích cực, từng bước đổi mới và bám sát các yêu cầu thị trường để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cũng như đang dần khẳng định mình trong sự phát triển của đất nước và thế giới. Qua đề tài nghiên cứu này, tác giả mong muốn được tiếp cận và tổng hợp những cơ sở lý luận về việc tiêu thụ sản phẩm chè và thực tiễn sử dụng các lý luận đó nhằm đưa ra những giải pháp cụ thể từng bước nâng cao hiệu quả tiêu thụ, tạo dựng hình ảnh, thực và mở rộng thị trường. Hy vọng những nghiên cứu của tác giả sẽ có những đóng góp cần thiết đối với sự phát triển của công ty nói riêng, của ngành chè nói chung cũng như sự phát triển của nền kinh tế đất nước. MỤC LỤC Danh mục tài liệu tham khảo Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty chè Việt Nam năm 2001 và kế hoạch phát triển của ngành chè đến năm 2010. Giáo trình kinh tế thương mại – NXB thống kê 2005. Giáo trình Marketing thương mại – NXB đại học kinh tế quốc dân 2008. Giáo trình Marketing căn bản – NXB đại học kinh tế quốc dân. Phương pháp quản lý hiệu quả tiêu thụ - Lã Kiến Hoa – Cao Thụy Minh. Quản trị kênh lý thuyết và thực tiễn – TS Trương Đình Chiến – NXB Thống kê - 2001. Quản trị chiến lược phát triển vị thế cạnh tranh – NXB Giáo dục1998. Tài liệu Công ty cổ phần chè Quân Chu. Tạp chí tiêu dùng số 25-tháng3 năm2000. Tạp chí Người làm chè: Số xuân 2003, Số 3/1999, Số 4/2000, Số 6/2000. Tạp chí kinh tế phát triển.Số 37/2000. Tạp chí thương mại Số 12/1999, Số 6 năm2000, Số 11/2001,Số 30/2001. Tạp chí kinh tế phát triển – Số 37/2000, Số 42/2000. Tạp chí nghiên cứu và dự báo – Số 3/1999 Danh mục bảng biểu Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: 9 Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp: 9 Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức tổng thể của Công ty cổ phần chè Quân Chu: 31 Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức 31 Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức xưởng chế biến 33 Sơ đồ 6: Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh 39 Sơ đồ 7: Sơ đồ tổ chức phòng Tài chính – kế hoạch 41 Bảng 1: kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 44 Bảng 2: thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên từ 2006 - 2008 46 Bảng 3: tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm chè của công ty từ 2006 - 2008 51 Bảng 4: tồn kho cuối kỳ các sản phẩm chè của công ty từ 2006 - 2008 52 Bảng 5: kết quả tiêu thụ các sản phẩm chè đen từ 2006 đến 2008 53 Biểu đồ 1: Tỷ trọng khối lượng các mặt hàng chè đen năm 2008 54 Biểu đồ 3: Biểu diễn tốc độ tăng trưởng khối lượng các mặt hàng chè đen 56 Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm chè xanh từ 2006 – 2008 57