Đề tài Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty dệt Minh Khai

, cho đến nay công ty dệt Minh Khai đã khẳng định một chỗ đứng và vai trò quan trọng trong ngành dệt may Việt Nam. Trải qua quá trình phát triển lâu dài , công ty đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh , từ chỗ có những thời kỳ công ty rơi vào tình trạng hết sức khó khăn : thiếu vốn sản xuất , sản phẩm ứ đọng , thị trường bị thu hẹp … và trong những năm đầu của thời kỳ đổi mới kinh tế. Hiện nay, công ty đã tạo cho mình một hướng đi đúng đắn, tạo được niềm tin với khách hàng trong nước và đạt hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Sự lớn mạnh của công ty được thể hiện ở sự cải tiến không ngừng máy móc, thiết bị cũng như trình độ quản lý đang từng bước được hoàn thiện nhằm tăng năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm . Doanh số bán hàng xuất khẩu tương đối ổn định với tỉ lệ tăng 3%/năm trong vòng ba năm trở lại đây, khả năng thu hút khách hàng ngày càng tăng bởi những sản phẩm của công ty có kiểu dáng và chất lượng được nâng cao hơn. - Công ty cũng đảm bảo được giá trị thực của đồng vốn bảo toàn và phát triển nguồn vốn mà nhà nước đã giao cho, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch nhà nước giao. Công ty còn đảm bảo giải quyết được các hàng hóa ứ đọng, kém phẩm chất bằng cách bán hạ giá chúng ở thị trường trong nước. Các sản phẩm luôn được nâng cao chất lượng , đổi mới kiểu dáng và không ngừng cải tiến để tạo ra nhiều lọai sản phẩm mới, -Đảm bảo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động. -Đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và quản lý giỏi luôn nắm bắt, tìm hiểu, nghiên cứu giá cẩ của thị trường để có những điều chỉnh giá cũng như có những mức giá hợp lý đối với từng đối tượng mua. -Công tác định giá cho sản phẩm luôn được quan tâm và có chiến lược giá đúng đắn đã nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với kết quả đạt được, công ty dệt Minh Khai đã và đang khẳng định tính độc lập, tự chủ trong kinh doanh. Công ty đã biết khai thác và phát huy cũng như sử dụng có hiệu quả nội lực, tiềm năng sẵn có của mình, ngày càng nâng cao hơn nữa vị thế của công ty trên thương trường. 2.Hạn chế. Bên cạnh những thành công thì công ty dệt Minh Khai cũng không tránh khỏi những mặt còn yếu kém trong tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác định giá nói riêng, đó là: -Tổ chức và quản lý của công ty mới bước đầu thích ứng với những thay đổi trong cơ chế kinh tế mới nên vẫn chưa có khả năng tìm hiểu và nghiên cứu thị trường sâu sắc để có thể có những phản ứng lại với thay đổi của thị trường. Do vậy công tác định giá tại công ty còn bộc lộ nhiều mâu thuẫn và chưa có những biện pháp điều chỉnh nhằm phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. -Công tác định giá từ khâu tính giá đến lúc đưa ra mức giá cuối cùng cho sản phẩm của công ty mặc dù là do bộ phận kế hoạch thị trường thực hiện nhưng vẫn phải qua bộ phận kế toán tài vụ tính toán chi phí và mức lợi nhuận dự kiến, điều này khiến công tác định giá của cán bộ nghiệp vụ là kém linh hoạt trong tình hình như hiện nay và hạn chế tính năng động của cán bộ nghiệp vụ. -Thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là Nhật Bản (chiếm 95%) đã cho thấy sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trường này, điều này đem lại mức rủi ro cao cho công ty khi thị trường có biến động. - Công tác định giá chủ yếu tập trung vào ba nhà quản trị cấp cao là giám đốc, phó giám đốc sản xuất và trưởng phòng kế hoạch trị trường, vì thế trong nhiều trường hợp họ còn bị thụ động trước những phản ứng thay đổi của các nhà cung ứng cũng như của đối thủ cạnh tranh đã phần nào hạn chế khả năng phản ứng nhanh của họ trong việc điều chỉnh giá cho phù hợp. Hiện nay, với sự kém nhạy bén của những người làm giá trước những thay đổi của giá cả thị trường trong một số trường hợp đã bỏ lỡ cơ hội thị trường. -Một yếu điểm nữa trong công ty là chỉ có duy nhất phòng kế hoach thị trường thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa đã khiến cho luồng thông tin không được cập nhật và thông suốt. Điều này đưa đến những khó khăn trong công tác định giá và thực hành giá và trong một số tình huống còn mang tính chủ quan. -Công ty chưa có phòng marketing vì thế các hoạt động marketing gần như là chưa có, đây là thiếu sót lớn nhất mà dẫn đến nhiều bất cập trong công tác nghiên cứu thị trường ở công ty đưa đến tính thiếu thực tiễn trong công tác nghiên cứu, khó đưa ra những phản ứng nhanh với thị trường và công tác thực hành giá kếm hiệu quả. 3-Nguyên nhân tồn tại Có rất nhiều lý do mà đã đưa đến những mặt hạn chế đã nêu ra ở trên, có thể nêu ra một số nguyên nhân chính sau: Công ty chưa có sự quan tâm thích đáng đến công tác nghiên cứu thị trường, chưa có bộ phận định giá, chưa có được hệ thống thông tin về giá cả thị trưòng, cung cầu và đối thủ cạnh tranh một cách chính xác để nghiên cứu xử lý chúng một cách có hiệu quả. Đã đưa đến những quyết định giá cho sản phẩm còn thiếu thực tế và còn mang tính chủ quan nhiều hơn. Mặt khác, công ty tiến hành nghiên cứu thị trường chưa sát sao nên việc tính toán các hợp đồng xuất khẩu còn chưa chính xác, thiếu thận trọng ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của công ty. Bộ phận kế hoạch thị trường cùng ban lãnh đạo công ty chưa quan tâm đúng mức đến công tác marketing. Công ty vẫn chưa chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào, còn phải nhập khẩu và thu mua từ các công ty khác đã dẫn đến việc thiếu tính chủ động trong sản xuất nên việc tính toán chi phí sản xuất có phần khó khăn hơn ảnh hưởng đến công tác định giá sản phẩm. Phần iii : một số đề xuất nhằm thực hiện chính sách giá tại công ty dệt minh khai I- Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 1. Định hướng phát triển của ngành dệt may từ nay tới năm 2010 Chính sách mở cửa kinh tế và khuyến khích sản xuất của nhà nước đã kích thích nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam và đồng thời cũng khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài. Ngành dệt may hiện nay, đóng góp rất lớn cho ngân sách nhà nước bởi khối lượng hàng hóa xuất nhập khẩu mỗi năm. Có thể nói, ngành dệt- may hiện nay là ngành sử dụng nhiều lao động nhất và mang lại kim ngạch xuất khẩu cao. Mục tiêu đặt ra là”phấn đấu đưa công nghiệp dệt- may trở thành ngành xuất khẩu chủ lực, thỏa mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng trong nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới”. Đây là mục tiêu của chiến lược “tăng tốc “ phát triển ngành dệt- may đến năm 2005 sẽ đưa kim ngạch xuất khẩu tăng 4 đến 5 tỉ USD, thu hút 2,5 tới 3 triệu lao động với tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm trên 50%. Việc đầu tư đổi mới trang thiết bị để phát triển ngành dệt- may thành ngành xuất khẩu mũi nhọn là một trong những ưu tiên hàng đầu hiện nay. Quan điểm chiến lược “tăng tốc” đối với ngành dệt bao gồm: sản xuất nguyên liệu dệt, sợi, dệt in, nhuộm , ngành cần huy động tối đa mọi nguồn lực khuyến khích các thành phần kinh tế, kể cả hình thức đầu tư nước ngoài vào các ngành nói trên. Đầu tư phát triển quy hoạch xây dựng các cụm công nghiệp kéo sợi, dệt in, nhuộm, hoàn thành. Tập trung đầu tư trang thiết bị, công nghệ cao, kỹ thuật tiên tiến hiện đại, trình độ chuyên môn hóa cao. Chú trọng công tác thiết kế các sản phẩm dệt mới nhằm từng bước củng cố vững chắc uy tín, nhãn mác hàng dệt Việt Nam trên thị trường quốc tế. Tổ chức lại hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, tăng nhanh sản lượng, tạo bước nhảy vọt về chất lượng đối với các sản phẩm dệt nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Để thực hiện tốt chiến lược”tăng tốc’của mình ngành dệt may đã có một số giải pháp đó là: tổng công ty sẽ tổ chức ba hội chợ thiết bị dệt may (từ 3-6/4/2001) tại Hà Nội, hội trợ xuất khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh (từ 10- 15/ 10/2001) và hội trợ thời trang tại trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ ở Hà Nội từ 15/12- 25/12/2001 để các doanh nghiệp cùng ngành có thể học hỏi vầ trao đổi kinh nghiệm của nhau. Tổng công ty may cũng cố gắng thiết lập hệ thống mạng xúc tiến thương mại đối với các thị trường trọng điểm như EU, Nhật Bản, Hoa Kỳ. Phía tổng công ty cũng sẽ nghiên cứu và triển khai áp dụng mô hình quản lý tiên tiến, hiện đại nhằm nâng cao hiệu qủa điều hành trong các doanh nghiệp dệt- may. 2- Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. Là một doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, công ty dệt Minh Khai cũng đang thực hiện chiến lựơc “tăng tốc” của ngành đặt ra. Với mục tiêu là hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao không ngừng khẳng định vị trí vai trò của công ty trong hàng chục các doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty. Căn cứ vào xu hướng phát triển chung của toàn ngành, căn cứ vào nhiệm vụ được giao, dựa vào nội lực và ngoại lực công ty dệt Minh Khai đã xác định cho mình một phương hướng sản xuất kinh doanh cho thời gian tới bao gồm các mục tiêu tổng thể, mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn: Về chiến lược kinh doanh: trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung đã vạch ra những kế hoạch để phát triển hoạt động của công ty nhằm thích ứng hơn nữa với cơ chế thị trường và phát triển đúng hướng. Về kế hoạch sản xuất: Trong xu thế phát triển chung, để sản phẩm của công ty đáp ứng được yêu cầu và thị hiếu cao của những thị trường khó tính trên thế giới thì chất lượng sản phẩm là rất quan trọng nhưng hình thức mẫu mã sản phẩm cũng phải được quan tâm. Hiện nay, công ty đang sử dụng máy móc của Trung Quốc và đã khấu hao gần hết vì thế đã làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm làm giảm khả năng cạnh tranh đã gián tiếp gây khó khăn cho hoạt động xuất khẩu. Công ty trong tương lai sẽ đầu tư thêm một số dây chuyền thiết bị hiện đại của Đức,ý cho phân xưởng dệt thoivà phân xưởng dệt kim nhằm tăng năng suất và chất lượng. Với mục tiêu trên, công ty cũng có kế hoạch cho sản xuất trong 5 năm tới như sau: Sản phẩm chính 2001 2002 2003 2004 2005 1, Khăn bông (chiếc) -Tổng khăn 27.620.000 30.380.000 31.860.000 35.084.800 36.840.000 -Xuất khẩu 23.120.000 25.450.200 26.735.000 29.413.000 32.354.300 2, Màn tuyn (m) 1.845.000 2.135.000 2.240.000 2.468.000 2.585.000 BH 9- Kế hoạch sản xuất của công ty đến năm 2005. Về kế hoạch kinh doanh chung: Công ty sẽ luôn đảm bảo về chất lượng hàng hóa cũng như thời hạn giao hàng theo hợp đồng nhằm giữ chữ tín trên thị trường. Cùng với việc đầu tư trang thiết bị mới, công ty sẽ tiếp tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân nhằm sử dụng có hiệu quả hơn các máy móc thiết bị mới được trang bị lại. Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho các cán bộ phòng ban nhằm đạt hiệu quả chuyên môn cao hơn. Về công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng nó đóng vai trò quyết định đến quá trình kinh doanh , nó quyết định đến sản xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường. Qua nghiên cứu thị trường sẽ tạo tiền đề, cơ sở cho quá trình tiếp cận thị trường của công ty được vững vàng hơn. Công việc này được bắt đầu trước khi sản xuất sản phẩm, rồi đến lưu thông, phân phối sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty không chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu tại bàn qua các nguồn thông tin trên các báo, tạp chí, qua mạng Internet mà công ty cũng có kế hoạch cử cán bộ nghiên cứu trực tiếp đến các cơ sở để điều tra nhu cầu thị trường, tìm hiểu và xác định mức độ tiềm năng của thị trường đối với sản phẩm, dự tính được phần sản phẩm tham gia thị trường mà công ty có thể thực hiện được, tìm hiểu sự phân phối của sản phẩm sẽ bán ra trên thị trường nhằm mở rộng thị trường nội địa. Đối với những thị trường nước ngoài, khâu nghiên cứu thị trưòng được công ty chú ý hơn bởi vì thị trừơng của công ty mới chỉ có chủ yếu là Nhật Bản và một số thị trường đơn lẻ khác mà thị trưòng triển vọng như EU, Đài Loan, Trung Quốc… thì sản phẩm của công ty hầu như chưa có mặt. Cùng với chiến lược “tăng tốc” của toàn ngành, công ty đang nỗ lực nghiên cứu nhằm xâm nhập vào các thị trường này. Công ty cũng đã chú trọng hơn nữa đến việc phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng kinh doanh bán lẻ và các đại lý của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước kịp thời và mở rộng thị trường tiềm năng. Về công tác tổ chức xuất khẩu: ở công ty dệt Minh Khai trên 90% sản phẩm sản xuất ra phục vụ cho hoạt động xuất khẩu. Vì thế, ban lãnh đạo công ty đẵ rất quan tâm tới công tác tổ chức xuất khẩu và cũng đưa ra kế hoạch cho hoạt động này. Công ty đang có kế hoạch chuyển từ hình thức gia công xuất khẩu sang buôn bán thương mại, cố gắng thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm của mình nhằm thu hút được nhiều khách hàng để tăng kim ngạch xuất khẩu. Công ty cũng đã đặt ra phương châm cho hoạt động xuất khẩu của mình đó là trong qúa trình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu thì công ty cố gắng tiến hành thực hiện các thủ tục của nhà nước quy định nhanh chóng như: xin giấy phép xuất khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa và chuẩn bị hàng tốt, giao hàng đúng thời hạn ,đủ số lượng, đảm bảo chất lượng và các điều khoản khác của hợp đồng. Đồng thời với các chiến lược kinh doanh đã đề ra, công ty dệt Minh Khai đang ngày càng củng cố hơn nữa vị thế của mình trên thương trường. Công ty từ lâu đã có uy tín trên thị trường, luôn có vị thế cao và tạo được ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng về chất lượng sản phẩm về tác phong kinh doanh về sự phục vụ của công ty và đây chính là điểm mạnh mà công ty lấy làm mục tiêu cho hoạt động xuất khẩu của mình. Về đội ngũ cán bộ và cơ cấu tổ chức: Công ty sẽ có kế hoạch tổ chức nhân sự tinh giảm, gọn nhẹ, hiệu quả, sắp xếp đúng người đúng việc. Phát triển năng lực của cán bộ công nhân viên nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Công ty cũng từng bước đổi mới đượclực lượng lao động nhằm đáp ứng tốt yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất mới. Trên cơ sở các chiến lược đã đề ra, công ty dệt Minh Khai dã có một bản kế hoạch phát triển của công ty giai đoạn từ nay đến năm 2005, như sau: Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 1- Tổng số nộp NS (tr.đ) 1.500 1.630 1.725 1.810 1.906 - Thuế thu nhập 705 740,65 785 823 866 - Thu về sử dụng vốn NS 844,15 886,35 940 987 1.035 -Nộp khác 0,85 0,89 0,9 0,98 1 2- Giá trị sản xuất CN 62.000 65.000 69.000 72.450 76.800 3- Tổng doanh thu(tr.đ) 70.000 73.500 78.800 80.000 84.000 4-Kim ngạch xuất khẩu (USD) 4.000 4.200 4.450 4.800 5.000 5-Thu nhập DN (tr.đ) 1.600 1.680 1.850 2.000 2.115 6- sản phẩm mới (loại) 15 18 20 23 25 7- Thu nhập bình quân đầu người (nghìn đồng) 680 700 720 750 780 BH 10- Chỉ tiêu kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đến năm 2005. II- Một số đề xuất thực hiện chính sách giá của công ty dệt minh Khai. 1. Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường. Để hiểu được khách hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh không một nhà hoạt động thị trường nào có thể bỏ qua khâu nghiên cứu marketing. Công tác nghiên cứu và phân tích thị trường ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu được tiến hành rất đơn giản thông qua các thông tin trên báo, các bạn hàng quen thuộc. Vì vậỵ với công tác nghiên cứu thị trườngsẽ giúp công ty xác định được: - Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Khả năng bán ra được bao nhiêu. Nên chọn phương pháp nào cho phù hợp. Để công tác nghiên cứu và phân tích thị trườngcó hiệu quả công ty dệt Minh Khai có thể tiến hành một cách đồng bộ và khoa học như sau: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Báo cáo và thông đạt kết quả Phân tích và xử lý thực hiện Thu thập thông tin Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoach ngh/cứu Bh 11- Đề xuất nghiên cứu thị trường cho công ty dệt Minh Khai. Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu. Trong giai đoạn đầu, nhà quản trị marketing cần phải xác định rõ vấn đề và thống nhất ý kiến về các mục tiêu nghiên cứu. Bởi vì có thể có hàng trăm thông số khác nhau, nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì chúng phải có quan hệ trực tiếp với vấn đề được đặt ra trước công ty và đòi hỏi phải giải quyết. Trong công ty dệt Minh Khai vấn đề còn tồn tại là thị trường còn hạn chế nên công ty cần phải có sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trường nhằm mở rộng hơn nữa thị trường nước ngoài. Sau đó công ty cần phải xác định những mục tiêu nghiên cứu rõ ràng trong số các mục tiêu như: thăm dò, mô tả cũng có khi là thử nghiệm. Bước 2: Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu. Công ty cần phải xác định loại thông tin mà người đặt hàng quan tâm và cách thu thập thông tin có hiệu quả nhất. Các nguồn dữ liệu mà công ty có thể lấy được qua: +Thu thập dữ liệu thứ cấp : bao gồm các nguồn thông tin nội bộ như các báo cáo tài chính, các biểu thống kê hàng hóa vật tư, các báo cáo về nguồn nghiên cứu trước đây, các ấn phẩm của các cơ quan nhà nước, các tạp chí xuất bản định kỳ. +thu thập các dữ liệu sơ cấp: phần lớn công tác nghiên cứu đòi hỏi phải thu thập số liệu sơ cấp. Muốn thu thập số liệu này, công ty cần lập kế hoạch nghiên cứu. Đối với loại này yêu cầu công ty phải có những kế hoạch sơ bộ về công cụ nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu và phương pháp liên lạc với chúng. Có ba phương pháp thu thập dữ liệu là: quan sát, thực nghiệm, thăm dò. Trong khi thu thập các số liệu gốc, các nhà nghiên cứu marketing trong công ty có thể chọn một trong hai công cụ chủ yếu sau: điều tra hoặc sử dụng thiết bị cơ học. Và để đạt được kết quả tối ưu, công ty cần phải có phương thức liên hệ với chúng có thể là phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp… Bước 3: Thu thập thông tin. Sau khi soạn thảo xong dự án nghiên cứu cần phải thu thập thông tin. Vì nó là cơ sở để công ty hiểu biết rõ hơn về thị trường, về khách hàng ở thời điểm hiện tại cũng như xu hướng vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà công ty đang họat động ở đó. Có hai phương pháp thu thập thông tin chủ yếu mà công ty có thể sử dụng là phương pháp nghiên cứu tài liệu và phương pháp nghiên cứu hiện trường. Phương pháp nghiên cứu hiện trường: bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với người tiêu dùng trên thị trường mà công ty đang họat động cũng như muốn nghiên cứu. Muốn đạt hiệu quả, công ty cần thực hiện thông qua: + Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp: đây là phương pháp cần thiết để biết được phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên, nó đòi hỏi tốn nhiều thời gian và tiền của cũng như nhân lực. +Tổ chức các hội nghị khách hàng: hình thức này giúp công ty tìm hiểu những phản ứng của khách hàng đối với công ty. +Phương pháp nghiên cứu tại bàn: là phương pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trường vì nó ít tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Với phương pháp này, công ty cần phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác chúng, các nguồn thông tin mà công ty có thể khai thác gồm có: Các nguồn thông tin nội bộ: các báo cáo tài chính của công ty, các báo cáo tổng kết tài sản , các báo cáo của nhân viên bán hàng, các báo cáo về nghiên cứu trước đây. +Các ấn phẩm của cơ quan nhà nước như niêm gián thống kê xuất nhập khẩu của các nước. + Các báo, sách, các tạp chí xuất bản định kỳ: thời báo kinh tế tài chính, báo thương mại… Ngoài ra, công ty có thể tìm hiểu qua bạn hàng, khách hàng, các số liệu thống kê như thống kê về tiêu thụ, xuất nhập khẩu, dữ trữ tồn kho, giá cả… cũng là một trong những thông tin quan trọng, nó sẽ đưa ra những cái nhìn tổng quát về dung lượng thị trường và xu hướng vận động, phát triển của nó. Bước 4: Phân tích và xử lý thông tin. Sau khi tiến hành hoặc ngay trong khi đang thu thập thông tin, công ty sẽ tiến hành xử lý những thông tin thu thập được. Việc xử lý thông tin sẽ giúp công ty tìm ra những lời giải cho những câu hỏi về thị trường mục tiêu của mình, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh giá cả, phương pháp tiêu thụ và biện pháp xúc tiến. Cũng có khi một sản phẩm giành cho xuất khẩu đã được xác định thì việc xử lý thông tin ở đây có nghĩa là tìm ra những ẩn số về thị trường để có thể định ra một chiến lược giá phù hợp. Công tác xử lý dữ liệu ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kế hoạch thị trường. Vì thế, với việc áp dụng biện pháp này sẽ giúp công ty xem xét, tìm hiểu và lựa chọn thị trường trọng điểm của mình, tìm ra những yếu tố tác động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở thị trường. Bước 5: Báo cáo và thông đạt kết quả. Sau khi phân tích và xử lý thông tin, thì cần thiết phải trình bày những kết quả cho ban lãnh đạo công ty để thông qua những quyết định marketing cốt yếu. Ban lãnh dạo công ty sẽ quyết định cho việc lựa chọ thị trường trọng điểm, chọn mức giá, kênh tiêu thụ cho sản phẩm để tới tay người tiêu dùng nhanh nhất. Công ty cũng có thể tìm ra đâu là đối thủ thực sự của mình và sẽ có những biện pháp đối phó. Qua đó cũng sẽ tìm hiểu những ngăn cản của chính phủ nước sở tại đối với sản phẩm của công ty. Để công tác nghiêncứu thị trường đạt hiệu quả cao, thông tin thu thập chính xác, nhanh chóng cũng như thỏa mãn yêu cầu của các nhà quản trị thì công ty nên thu thập thông tin theo mô hình sau: Hình 12: Hệ thống thống tin Marketing đề xuất cho công ty Hệ thống thông tin Marketing Hệ thống báo cáo nội bộ Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống thu thập thông tin Marketing bên ngoài Hệ thống phân tích thông tin Marketing Môi trường Maketing Những thị trường mục tiêu Các kênh Marketing Các đối thủ cạnh tranh Công chúng Các yếu tố của môi trường vĩ mô Các nhà quản lý Marketing Phân tích Lập kế hoạch Thực hiện Kiểm sóat quá trình thực hiện Các quan hệ và quyết định Marketing 2-Đề xuất thực hiện phương pháp định giá trong công ty dệt Minh Khai. Tại công ty dệt Minh Khai, thì công tác định giá cho sản phẩm chủ yếu được dựa trên chi phí, tuy đã có ưu điểm về mặt căn bản song phương pháp này trong một số trường hợp lại trở nên không hợp lý, không hiệu quả. Nó đôi khi không thể dung hòa được sự cạnh tranh về giá nên trong những năm qua công ty vẫn chưa tận dụng hết cơ hội kinh doanh. Nhằm khắc phục những hạn chế cồn tồn tại trong phương pháp định giá cho các sản phẩm của công ty, em xin đề xuất một số kỹ thuật định giá cơ bản sau: 2.1- Phương pháp định giá dựa trên cơ sở chi phí cộng thêm. Với phương pháp này công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí sản xuất sau đó cộng thêm một tỉ lệ cộng thêm vào giá vốn ( mark up) hoặc các lề cận biên (magins) cần thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và đạt được một mức lợi nhuận thỏa đáng. Phương pháp này rất phổ biến và dễ tính toán cũng như thực hiện vì một số lý do sau: +Công ty biết chắc về giá gốc hơn là về nhu cầu, với cách định giá này công ty sẽ đơn giản hơn công tác định giá của mình và không phải điều chỉnh thường xuyên khi nhu cầu có sự biến động. +Khi hầu hết các công ty trong ngành cùng sử dụng phương pháp này thì giá cả sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm xuống đến mức tối thiểu. Công ty có thể tính giá hàng xuất khẩu theo cách: Giấ xuất khẩu = Giá thành + thuế xuất + chi phí + phần cộng thêm FOB sản xuất khẩu xuất khẩu (mark up) Theo cách tính giá này thì mặc dù có gặp phải rủi ro trong thực hiện hợp đồng xuất khẩu, công ty vẫn giảm thiểu được rủi ro này. 2.2- Phương pháp phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Kỹ thuật phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu là phương pháp định giá khác với kỹ thuật định giá trên. theo phương pháp này, công ty sẽ phân tích khối lượng sản phẩm đạt hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu của công ty. Với cách định giá này, công ty cần tính toán các khoản chi phí bất biến và chi phí khả biến của sản xuất, phân phối và marketing. Từ đó cho phép công ty xác định được doanh số bán là bao nhiêu để bù đắp chi phí và đạt hòa vốn giữa thu và chi. Về nguyên tắc, nó có ý nghĩa là đang tìm kiếm thu nhập gia tăng đối lại với tổng chi phí.Điểm hòa vốn xác định được lượng bán và doanh số tương ứng để bù đắp toàn bộ chi phí. Nó được xác định theo cách thức sau: Điểm hòa vốn = Tổng chi phí cố định Giá bán/đơn vị - chi phí khả biến bình quân/đơn vị Mức lợi nhuận mục tiêu dự kiến sẽ được công ty tính toán theo khối lượng hàng bán được và ở mức giá để đạt được lợi nhuận dự kiến Với cách tính giá này công ty cần tính toán mọi khoản chi phí và dự đoán chính xác khối lượng tiêu thụ và xem xét nhiều mức giá khác nhau nhằm vượt qua được điểm hòa vốn và xác suất xảy ra với điểm kỳ vọng để đạt được tỉ suất lợi nhuận theo dự kến. Ngoài ra khi áp dụng kỹ thuật này sẽ đặc biệt có lợi ích khi công ty quyết định có nên tăng cường công suất kinh doanh, mở rộng thị trường hoạt động hoặc chuyển một số chi phí khả biến thành chi phí bất biến hay không. 2.3- Định giá theo giá trị nhận thức. Do các sản phẩm của công ty từ lâu đã có uy tín trên thị trường về mặt chất lượng cũng như thị trưòng xuất khẩu chính của công ty là Nhật Bản, vì thế đối với một số đơn đặt hàng công ty có thể tính giá cho các sản phẩm theo cách này. Công ty sẽ sử dụng những biến phí trong Marketing- mix để tạo nên giá trị nhận thức được trong suy nghĩ của khách hàng.Với cách định giá này, công ty sẽ xây dựng khái niệm sản phẩm trên thị trường của mình với mục tiêu định vị sản phẩm về chất lượng và giá cả đã được dự kiến. Có thể nói rằng, phương pháp này hơi mạo hiểm nhưng nó có thể sẽ thu được nhiều hợp đồng xuất khẩu hơn nhờ vào sự cảm nhận về chất lượng cũng như giá của khách hàng. Khi sử dụng phương pháp này đòi hỏi một công suất cần thiết cho sản xuất và khi công ty đã đạt được rồi thì mức lợi nhuận đem lại khá cao. Tuy nhiên nếu lựa chọn phương pháp này sẽ có phần mạo hiểm vì theo thời gian cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật thì công suất cho sản xuất sản phẩm sẽ không đạt được như mong muốn và lúc đó khó có thể nhận được mức lãi dự kiến. 3- Đề xuất thực hiện quy trình định giá trong công ty dệt Minh Khai. Trong chiến lược marketing của công ty thì công tác định giá cho sản phẩm là rất khó khăn bởi vì giá bán sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng bán ra và lợi nhuận đạt được của công ty. Qua thời gian thực tập tại công ty dệt Minh Khai, em thấy công ty chủ yếu định giá cho sản phẩm dựa vào chi phí nên cần có một quy trình định giá mới, phù hợp với khả năng cũng như với tình hình thị trường . Trên cơ sở nghiên cứu những đặc trưng mặt hàng kinh doanh của công ty và phân tích khả năng quản trị định giá tại công ty, em thấy công ty có thể áp dụng quy trình định giá sau cho các sản phẩm của mình Phân tích chi phí Phân tích thị trường Ước đoán lượng bán Xác định vùng giá Đánh giá và lựa chọn mức giá Cơ cấu giá Báo giá và thực hiện Báo giá và thực hiện BH 13- Quy trình định giá đề xuất cho công ty dệt Minh Khai. Bước 1: Phân tích chi phí. Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định giá xuất khẩu. Trong các điều kiện bình thường dù tính theo cách nào thì mức giá đưa ra đều phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận. Các loại chi phí mà công ty phải tính đến là: -Chi phí sản xuất sản phẩm: nguyên vật liệu, tiền lương nhân viên sản xuất, phụ liệu… -Chi phí chung và chi phí hành chính: lãi vay ngân hàng, lương cán bộ quản lý doanh nghiệp. Công ty có thể sử dụng cách tính chi phí theo quá trình sản xuất sản phẩm của mình, đó là chi phí tính riêng theo từng công đoạn như dệt, tẩy nhuộm, hoàn thành. -Phí phân phối bán hàng: phí vận chuyển từ công ty tới địa điểm giao hàng -Phí hỗ trợ marketing bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí xúc tiến bán Bước 2: Phân tích thị trường. Việc phân tích thị trường mục tiêu là một trong những bước tích cực chủ động đầu tiên của bất kỳ một nhà xuất khẩu nào. Công ty cần lập kế hoạch và dự đoán những yếu tố dự kiến có thể xảy ra, vì thế cần thu thập thông tin cho việc ra quyết định giá. Việc đầu tiên của phân tích thị trường là công ty phải ước đoán dung lượng thị trường, khả năng thâm nhập của sản phẩm, đặc điểm của quan hệ cung cầu trên thị trường và độ co giãn của mức cầu cũng như mức độ cạnh tranh trên thị trường, các yêu cầu của từng phần thị trường về chất lượng giá cả sản phẩm. Qua phân tích thị trường sẽ ước đoán được khối lượng tiêu thụ với những cường độ khác nhau hay ở những mức giá khác nhau. Việc phân tích thị trường cần thiết phải thu thập thông tin về khu vực thị trường, cần dự báo chính xác và cụ thể khối lượng sản phẩm được bán ra bởi vì đây sẽ là cơ sở cho việc xác định điểm hòa vốn, giá tới hạn của sản phẩm, tổng thu nhập cũng như việc tính toán chi phí hỗ trợ marketing. Cần phải ước lượng khối lượng sản phẩm bán ra vì một số lý do sau: +Ngay cả khi chi phí đơn vị không đổi với khối lượng bán ra thì vẫn cần ước đoán khối lượng bán ra để tính toán tổng thu nhập và lợi nhuận trên thị trường. Đây là tiêu chuẩn duy nhất để quyết định có vào thị trường hay không. +Ngân sách chi cho họat động hỗ trợ marketing chủ yếu phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm tiêu thụ được. Có nhiều phương pháp dự đoán khối lượng bán ra: công ty có thể dựa trên cơ sở dữ liệu đã thu thập được và đơn giản hơn là công ty dựa trên các đơn đặt hàng trước đó để có thể ước đoán. Bước 3: Xác định vùng giá (max; min). Do những điều kiện khác biệt và luôn biến động trên thị trường, mỗi thị trường luôn có giới hạn giá cao và một giới hạn giá thấp được tạo ra phù hợp với giá của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, đối với mỗi thị trường, công ty phải xác định được khung giá cho sản phẩm của mình để các mức giá có thể linh hoạt biến động trong phạm vi khung giá đó. Giá cao nhất được tạo nên bởi cầu thị trường, còn giá thấp nhất được tạo nên bởi chi phí sản xuất. Với tư cách là công ty chuyên sản xuất các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu có chi phí nhỏ cũng như nguồn nguyên liệu phong phú thì công ty có thể định giá ngoài khung giá đã định mà vẫ có thể mang lại lợi nhuận mong muốn. Bước 4: Đánh giá và lựa chọn mức giá tối ưu. Bất kỳ hoạt đông kinh doanh nào cũng đòi hỏi mức giá bán sản phẩm tối thiểu thu được thu nhập để bù đắp chi phí trong quá trình sản xuất và kinh doanh. Sau khi vùng giá được xác định từ việc phân tích chi phí và thị trường thì ban lãnh đạo công ty sẽ đánh giá các mức giá đó và lựa chọn một mức giá được coi là tối ưu nhất đối với sản phẩm. Mức giá này đòi hỏi phải nằm trong vùng giá hay khung giá đã được xác định trước và nó cần thỏa mãn tối đa các mục tiêu của công ty. Điều này đòi hỏi các nhà marketing giá cần phải kiểm tra ảnh hưởng của các mức giá dự kiến đó đối với các đối thủ cạnh tranh, đối với bạn hàng và phản ứng của họ về mức giá này. Trên cơ sở đó, công ty đi đến quyết định chính thức chọn mức giá trong khung giá dự kiến đã có Bước 5: Tính toán cơ cấu giá. Trước khi báo giá chính thức cho khách hàng, thì công ty phải xây dựng một cơ cấu giá. Đây là cong cụ quan trọng nhất của giai đoạn tính giá, bởi vì cơ cấu giá cho ta một bức tranh tổng thể về các khoản chi phí từ xí nghiệp đến giá tiêu thụ cuối cùng. Cơ cấu giá của công ty cần phải thỏa mãn những mục đích sau: Nó cho người xuất khẩu có một cái khung chi tiết để tính toán giá cả, nó giúp người xuất khẩu giữa việc định giá riêng với giá chính thức theo những hướng margins phân phối khác nhau ccủa các thành viên kênh phân phối. -Nó cho phép so sánh một cách chi tiết với giá cạnh tranh. -Một cơ cấu giá được hình thành riêng có thể là một công cụ để phát hiện những chi phí không hợp lý có thể tiết kiệm trong margins vân chuyển, bốc xếp và phân phối. Nguyên tố cơ cấu giá cho xuất khẩu thường có đối với các sản phẩm xuất khẩu của công ty được tính bằng mức giá FOB thường bao gồm: -chi phí cho sản xuất một đơn vị sản phẩm. Chi phí bao bì, kẻ kí mã hiệu. Bốc xếp, vận chuyển trong công ty, tới cảng, sân bay. Phí trả cho dịch vụ sân bay. Phí vận đơn chứng từ. Phí hải quan và kiểm nghiệm. Ngoài ra một cơ cấu giá sẽ giúp cho công ty sẽ không bỏ sót chi phí chưa đưa vào giá; dễ nhìn; dễ tính toán và có thể bao quát toàn bộ chi phí; dễ lưu trữ. Bước 6: Báo giá và điều kiện bán hàng. Sau khi tính toán với giới hạn khung giá cho sản phẩm, công ty sẽ báo giá và điều kiện bán hàngcho nhà nhập khẩu. Để báo giá, công ty phải chọn “điểm giá” hay mức cơ cấu giá để báo giá bán. Mọi chi phí được tính đểntong cơ cấu giá ít nhất phải bù đắp được chi phí trước khi nghĩ đến lãi. Những vấn đề thuộc về luật thương mại thực tiễn đang có để người bán và người mua hiểu rõ nghĩa vụ và quyền lợi của nhau. Qua khâu báo giá sẽ khiến cho công ty ngày càng gần khách hàng. Trong báo giá, công ty cũng nên báo giá thực cũng như những chiết khấu mà khách hàng được hưởng và đồng tiền tính giá. 4-Đề xuất hoàn thiện các biến số Marketing- mix của công ty. Các biến số của marketing- mix đều có tác động qua lại và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Giá cả có ảnh hưởng đến lợi nhuận mục tiêu của công ty nhưng yếu tố sản phẩm, phân phối, và xúc tiến thương mại đều có ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của công ty. Sản phẩm: Có thể nói rằng, sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng trong hệ thống Marketing- mix. Vì thế để tạo được uy tín và hình ảnh trên thị trường, công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố này. Các sản phẩm của công ty dệt Minh Khai chủ yếu là các loại khăn bông và màn tuyn phục vụ cho nhu cầu thiết yếu hàng ngày. Công ty cần phải luôn cải tiến và tạo ra nhiều sản phẩm với mẫu mã phong phú hơn và cần đưa ra những định hướng phát triển đối với sản phẩm. Trước hết là nên tập trung vào nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng… Nhưng bên cạnh đó, công ty còn có nhiều cơ hội hơn nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua “chất lượng toàn diện” của sản phẩm .Theo hướng này, công ty cần đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng như các dịch vụ cho khách hàng, phương thức thanh toán(đối với hoạt động xuất khẩu). Khi công ty phát triển sản phẩm theo hướng này sẽ là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và là cơ hội tốt cho các nhà làm Markerting của công ty. Không chỉ dừng lại ở việc cải tiến sản phẩm, công ty cũng nên chú ý đến nhãn hiệu sản phẩm của mình hơn. Bởi vì nhãn hiệu thường gắn với sản phẩm và được sử dụng để xác định sản phẩm của từng doanh nghiệp, do đó khách hàng thường mua sản phẩm thông qua nhãn hiệu. Một nhãn hiệu tốt cũng đồng nghĩa với sản phẩm tốt và ngược lại. Khách hàng tìm mua sản phẩm trên cơ sở các mức độ đánh giá khác nhau về hình ảnh nhãn hiệu trên thị trường. Mức độ chấp nhận nhãn hiệu tương ứng với mức độ chấp nhận sản phẩm của công ty. Vì vậy công tác xác định và phát triển chiến lược nhãn hiệu hàng hóa cũng là một nội dung quan trọng của chiến lược sản phẩm của công ty. Phân phối: Để họat dộng tiêu thụ hàng hóa được phát triển tốt thì công ty không chỉ đưa ra những sản phẩm tốt với mức giá phù hợp mà còn cần đáp ứng được đúng thời gian và địa điểm. Địa điểm phân phối hàng hóa là một nội dung cũng rất quan trọng mà các nhà nghiên cứu marketing trong công ty cần phải giải quyết tốt trong chiến lược marketing- mix. Đối với công ty dệt Minh Khai, thì hệ thống phân phối sản phẩm xuất khẩu được tiến hành chủ yếu là qua các nhà nhập khẩu nước ngoài rồi tới các siêu thị hoặc cho các đơn vị có nhu cầu. Đối với hàng hóa tiêu thụ trong nước thì mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở ngay tại công ty. Vì vậy khả năng cung ứng hàng hóa tới tay người tiêu dùng là không kịp thời và còn bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh . Trong tương lai, công ty dệt Minh Khai nên mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm trong nước, công ty nên mở nhiều hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong thành phố cũng như một số khu vực Hải Phòng, Nam Định… qua đó có thể giới thiệu sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và tạo được uy tín cho công ty. Đối với xuất khẩu,họat động phân phối sản phẩm chủ yếu được tiến hành qua các nhà nhập khẩu nước ngoài rồi được phân phối tới tay người tiêu dùng qua mạng lưới phân phối chính của họ. Vì vậy, để cho các sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng cũng như thiết lập mạng lưới phân phối mà công ty có thể kiểm soát được thì công ty nên áp dụng kênh phân phối sau: Công ty dệt Minh Khai Các công ty thương mại Nhà nhập khẩu Người tiêu dùng Các cửa hàng, siêu thị BH 14- Đề xuất kênh phân phối xuất khẩu cho công ty dệt Minh Khai. Xúc tiến thương mại: Hoạt động xúc tiến là một biến số có thể kiểm soát được. Công ty có thể tiến hành các hoạt động tuyên truyền cho sản phẩm của mình với một mức ngân sách xác định. Điều này sẽ giúp công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ bạn hàng với khách hàng nó cũng giúp cho việc đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý hơn. Đây là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm và là một công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa. Đặc biệt hơn nữa, nhờ có nghệ thuật của hoạt động này sẽ kích thích người tiêu dùng mua các sản phẩm của công ty. Hiện nay, công tác này ở công ty hầu như là bỏ ngỏ, vì thế vấn đề này cần phải được quan tâm hơn nữa. Ban lãnh đạo công ty cần thiết phải có sự nhìn nhận và xem xét lại vấn đề này. Qua đây, em cũng xin đề xuất một số gợi ý cho công ty để có thể thực hiện công cụ này nhằm thúc đẩy hơn nữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Ban lãnh đạo công ty nên đầu tư cho hoạt động này bằng cách trích từ lợi nhuận một khoản nhỏ để có thể thực hiện hoạt động xúc tiến bán như: -Thay đổi hình thức sản phẩm: công ty có thể làm bất kỳ việc gì đó làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua như đóng gói, cải tiến nhãn hiệu. -Khuyến khích mua hàng có thể là việc thanh toán bằng tiền mặt, bằng hàng hóa hoặc cái gì khác… để tạm thời tăng giá trị của sản phẩm đối với người phân phối hay tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp này bao gồm bớt tiền cho người mua nhiều, hạ giá tạm thời, gói buộc hàng. -Trưng bày tài liệu hoặc “ mua bán”, đưa ra những tài liệu xúc tiến để thu hút sự chú ý của khách hàng như thuyết minh sản phẩm. -Gửi cataloge các sản phẩm của mình cùng với các chào hàng để khách hàng có thể thông hiểu hơn về sản phẩm của công ty. III- Một số đề xuất thực hiện vấn đề tổ chức và quản lý giá kinh doanh xuất khẩu của công ty dệt Minh Khai. 1-Đề xuất bộ máy tổ chức marketing định giá ở công ty dệt Minh Khai. Tại công ty dệt Minh Khai, việc định giá cho hàng tiêu thụ trong nước cũng như xuất khẩu đều được thực hiện bởi phòng Kế hoạch- Thị trường, sau đó đề xuất và xin xét duyệt của giám đốc công ty. Nhìn chung, bộ phận định giá của công ty rất đơn giản, phòng chỉ cử một số người nghiên cứu những đơn đặt hàng của các nhà nhập khẩu nước ngoài về giá cả cũng như một số điều khoản quan trọng khác. Nếu hợp đồng phù hợp và có khả năng thực hiện thì công ty tiến hành nghiên cứu, tính toán chi phí và lợi nhuận rồi trình giám đốc xét duyệt . Giám đốc công ty cùng trưởng phòng Kế hoạch- Thị trường chọn một mức giá tối ưu hơn và gửi báo giá lại cho khách hàng. Nếu nhận được sự đồng ý từ phía khách hàng công ty sẽ thực hiện hợp đồng và tiếp tục theo dõi, kiểm tra chặt chẽ quá trình thực hiện giá. Vì giá các sản phẩm của công ty phần lớn là do ban lãnh đạo quyết định nên không tránh khỏi sự chủ quan, đôi khi không có cơ sở thực tế và khó tránh khỏi tình trạng thụ động khi ấn định giá. Nguyên nhân dẫn tới tình trạng trên là vì công ty chưa có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường và làm công tác phân tích, tính toán để định giá cho các sản phẩm phù hợp và khoa học . Hiện nay, công ty mới chỉ có một số nhân viên phòng Kế hoạch- Thị trường thực hiện công việc này, mà nhiệm vụ của phòng có thể nói là kiêm nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh trong công ty, nên khó tránh khỏi sự quan tâm không đúng mức tới vấn đề này. Để công tác định giá của công ty có hiệu quả hơn, hoạt động của các bộ phận chức năng trong công ty phải có quan hệ chặt chẽ với nhau. Công ty cũng nên cử thêm một số chuyên viên có năng lực, có nhiều kinh nghiệm trên thương trường , có khả năng xử lý thông tin kịp thời độc lập với các tình huống bất ngờ và nhạy bén. Nhiệm vụ của bộ phận này là cần phải theo dõi và nắm chắc những biến đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh, phản ứng của họ với mức giá của công ty. Từ đó có những quyết định về sản phẩm, phân phối và xúc tiến bán kịp thời nhằm tạo được sự thành công trên thương trường. Qua đây em xin đề xuất hình thức tổ chức bộ phận định giá nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý Marketing giá sản phẩm như sau: Giám đốc Trưởng phòng kế hoạch thị trường Bộ phận nghiên cứu thị trường BH 15- Đề xuất bộ phận định giá cho công ty dệt Minh Khai. Chức năng của từng bộ phận: Giám đốc công ty: Nghiên cứu và đề ra mục tiêu chiến lược cho công tác định giá, xác nhận kế hoạch kinh doanh tiếp theo và các quyết định điều chỉnh giá của trưởng phòng Kế hoạch- Thị trường. Trưởng phòng kế hoạch thị trường: duyệt các kế hoạch đề xuất giá từ bộ phận nghiên cứu thị trường, lập báo cáo và trình lên giám đốc. Bộ phận nghiên cứu thị trường: sẽ chuyên nghiên cứu nhu cầu, tìm hiểu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu, tìm hiểu và phát hiện những đoạn thị trường mới để ra kế hoạch xâm nhập. Nghiên cứu môi trường marketing trong nước và quốc tế. Tìm hiểu và phân tích các yếu tố chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như phân phối sản phẩm tới các nhà nhập khẩu nước ngoài và tới tay người tiêu dùng cuối cùng. 2- Đề xuất công tác quản lý marketing giá xuất khẩu 2.1- Quản lý sự leo thang của giá. Hoạt động thương mại quốc tế, sẽ luôn chịu ảnh hưởng những thay đổi giá ở mỗi thị trường khác nhau và biểu hiện rõ ràng nhất là sự leo thang của giá. Đây là kết quả của tất cả các yếu tố chi phí và những yếu tố ảnh hưởng khác đã làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường nước ngoài so với giá nội địa. Nên công ty cần nhận diện và hạn chế sự ảnh hưởng của nó thông qua việc nhận diện được những bất lợi về giá và điều chỉnh các họat động marketing- mix thích ứng với sự gia tăng của giá. +Công ty cũng có thể “giảm giá “ trên giá nội địa gốc làm cho người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường nước ngoài hưởng giá tương đồng với khách hàng nội địa. Điều này có thể gây bất lợi đối với công ty nhưng nó lại là một biện pháp hữu hiệu mà công ty nên áp dụng để hạn chế được sự ảnh hưởng của sự leo thang của giá. 2.2- Đồng tiền tính giá. Trong hoạt động xuất nhập khẩu thì điều khoản giá cả và đặc biệt là đồng tiền tính giá luôn được các công ty quan tâm bởi vì đây là hoạt động buôn bán trao đổi hàng hóa giữa hai quốc gia khác nhau mà mỗi nước lại sử dụng những đồng tiền khác nhau trong thanh toán. Do vậy công ty cần có sự tìm hiểu tỉ giá hối đoái trao đổi giữa các đồng tiền và luôn có sự dự báo đối với những biến động của tỉ giá. để có thể giảm thiểu được rủi ro trong thanh toán hợp đồng. 2.3- Tài trợ của chính phủ. Đã từ lâu, do thực hiện chính sách khuyến khích xuất khẩu nên các sản phẩm xuất khẩu thường nhận được sự tài trợ của nhà nước như thuế xuất nhập khẩu được ưu đãi hơn. Tuy nhiên, chính phủ luôn có sự điều chỉnh những chính sách về kinh tế nhằm phù hợp hơn với tình hình biến động của thị trường. Vì vậy, công ty cần thiết phải nắm bắt và thông hiểu những chính sách của chính phủ cũng như những thay đổi để có thể có những điều chỉnh giá hợp lý và hợp lệ nhằm nhận được sự trợ giúp từ chính phủ cũng như đảm bảo được mức lợi nhuận mong muốn. Các tài trợ này chủ yếu nhằm giảm thiểu rủi ro đến mức độ chấp nhận được. Các rủi ro thương mại liên quan đến khả năng chi trả của người mua, các rủi ro do những bất ổn định về chính trị và kinh tế cũng như trong thương mại quốc tế việc đầu tư tăng thêm thường xuyên và các chi phí gia tăng khi quyết định đối với sản phẩm sẽ được bù đắp một phần thông qua khoản tài trợ của chính phủ. Tài liệu tham khảo Marketing căn bản – Philip Kotler Marketing thương mại - PGS – TS Nguyễn Bách Khoa Quản trị marketing - Philip Kotler Marketing quốc tế- PSG – TS Nguyễn Bách Khoa, Thạc sĩ- Phan Thu Hoài Giáo trình Kinh Doanh Quốc Tế – Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân PTS- Đỗ Đức Bình kết luận Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của thị trường và là một nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức năng nào của Marketing trên cả hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của công ty. Giá và cạnh tranh giá như là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp. Đối với mỗi doanh nghiệp, giá cả luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả là yếu tố góp phần rất lớn vào quyết định mua sản phẩm. Vì thế để có thể đưa ra một mức giá phù hợp với người tiêu dùng vừa mang lại mức lợi nhuận cao cho doanh nghiệp là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích mọi yếu tố ảnh hưởng bên trong và bên ngoài công ty. Có thể nói rằng, công tác định giá sản phẩm và thực hành giá là một quy trình đầy phức tạp và hết sức quan trọng, nó không chỉ là một môn khoa học mà còn là cả nghệ thuật đối với các nhà quản trị ở mỗi doanh nghiệp. Cũng như các doanh nghiệp khác, công ty dệt Minh Khai đã rất quan tâm đến công tác định giá cho các sản phẩm của mình nhằm nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh trong giá cả. Mặc dù vậy, bên cạnh những thành tích đạt được thông qua mức lợi nhuận tăng mỗi năm, thì công ty vẫn cần phải có những nghiên cứu, phân tích một cách sâu sắc hơn nữa mọi yếu tố sản xuất nhằm điều chỉnh giá cả cho mỗi sản phẩm để có thể đạt được mức lợi nhuận cao hơn Trong thời gian thực tập tại công ty dệt Minh Khai, em đã có điều kiện để nghiên cứu, tìm hiểu và tiếp cận thực tế, trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến của mình nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác định giá cho các sản phẩm của công ty. Tuy nhiên do thời gian thực tập có hạn, trình độ bản thân và khả năng đi sâu vào thực tế nghiên cứu còn hạn chế, nên bài luận văn vày khó tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Kính mong các thầy cô trong khoa Kinh doanh thương mại, đặc biệt là bộ môn Marketing và các cô, chú cán bộ nhân viên trong công ty dệt Minh Khai bổ sung, góp ý để bài luận văn này được hoàn thiện hơn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Cao Tuấn Khanh, đồng cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong bộ môn Marketing và cảm ơn các cô, chú, anh, chị nhân viên trong phòng Kế hoach- Thị trường, phòng Tổ chức – Bảo vệ và các phòng ban khác trong công ty dệt Minh Khai đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập và hoàn thành bài luận văn của mình. Mục lục Lời nói đầu Phần I: Cơ sở luận của Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty sản xuất – kinh doanh xuất nhập khẩu 1 I. Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống Marketing của công ty 1 1. Khái niệm và các loại giá xuất khẩu 1 1.1. Khái niệm vế giá xuất khẩu 1 1.2. Các loại giá xuất khẩu 3 2. Vai trò của marketing giá kinh doanh. 3 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh 4 3.1. Những nhân tố ảnh hưởng nội tại của công ty 5 3.2. Những nhân tố ảnh hưởng bên ngoài công ty 6 4. ý nghĩa của giá kinh doanh 7 II. Phân định những nội dung cơ bản của marketing giá xuất khẩu 8 1. Xác định những mục tiêu định giá xuất khẩu 8 2. Các chiến lược giá cơ bản 9 3. Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu 11 4. Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu 16 5. Thực hành giá xuất khẩu 18 III. Tổ chức và quản lý định giá kinh doanh ở công ty 20 1. Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty 21 2. Phối hợp marketing giá trong marketing- mix của doanh nghiệp 21 3. Quản lý theo sự leo thang của giá 22 4. Vấn đề tiền tệ 23 5. Tài trợ 23 6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty 24 Phần II: Thực trạng marketing định giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai 25 I. khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 25 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 25 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy 26 3. Chức năng và sứ mệnh lịch sử của công ty 28 29 3.1. Sứ mệnh lịch sử của công ty 28 29 3.2. Chức năng của công ty 29 30 4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 29 II. Thực trạng marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu tại công ty dệt Minh Khai 30 32 1. Đặc điểm cặp mặt hàng- thị trường xuất khẩu của công ty dệt Minh Khai 30 1.1. Đặc điểm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu của công ty 30 1.2. Khái quát về thị trường xuất khẩu mục tiêu của công ty 32 2. Thực trạng marketing giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai 33 3. Marketing thực hành giá xuất khẩu ở công ty 38 III. Tình hình tổ chức và quản lý marketing giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai 39 1. Phân tích hiệu lực mục tiêu của chính sách giá nói chung và chính sách marketing giá hàng xuất khẩu nói riêng 39 1.1. Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá 39 1.2. Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu 40 2. Tổ chức marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai 40 2.1. Điều chỉnh giá 40 2.2. Triển khai thực hiện 41 IV. Đánh giá chung 42 1. Ưu điểm và thành công 43 2. Hạn chế 44 3. Nguyên nhân tồn tại 45 Phần III. Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty dệt Minh Khai 46 I. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 46 1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 46 2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 47 II. Một số đề xuất thực hiện chính sách giá tại công ty dệt Minh Khai 50 1. Đề xuất thực hiện họat động nghiên cứu và phát triển thị trường 50 2. Đề xuất thực hiện quy trình định giá của công ty dệt Minh Khai 55 2.1 Phương pháp định giá trên cơ sở chi phí công thêm 55 2.2. Định giá trên cơ sở giá trị nhận thức 55 2.3. Định giá trên cơ sở phân tích hòa vốn và lợi nhuận mục tiêu 56 3. Đề xuất thực hiện quy trình định giá trong công ty Dệt Minh Khai 57 4. Đề xuất hoàn thiện các biến số marketing- mix của công ty 61 III. Một số đề xuất thực hiện vấn đề tổ chức và quản lý marketing giá kinh doanh của công ty 64 1. Đề xuất thực hiện vấn đề tổ chức giá kinh doanh cho công ty 64 2. Đề xuất thực hiện quản lý giá kinh doanh 65 2.1. Quản lý sự leo thang của giá 65 2.2. Vấn đề tiền tệ 66 2.3. Tài trợ của chí 66 Tài liệu tham khảo 67 Kết luận 68