Đề tài Một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú

khách hàng, do vậy cũng tác động tới việc giảm sản lượng tiêu thụ trong năm qua. 2.2.4.2. Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố kết cấu sản phẩm tiêu thụ đến doanh thu bán hàng năm 2008. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ làtỷ trọng doanh thu của từng sản phẩm trong tổng doanh thu bán hàng trong kỳ. Sự thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến tổng doanh thu bán hàng của Công ty. Kết cấu mặt hàng tiêu thụ trong kỳ thay đổi trước hết phụ thuộc vào nhu cầu thị trường, nhưng để đáp ứng nhu cầu thị trường thường xuyên biến động thì chính bản thân doanh nghiệp phải tự điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của đơn vi mình. Vì vậy ảnh hưởng của nhân tố này vừa mang tính chất khách quan vừa mang tính chất chủ quan. Xem xét tỷ trọng doanh thu bán hàng năm 2007, 2008 của một số mặt hàng chủ yếu biểu số 11 ta thấy. Năm 2007, Công ty đã đạt được kết quả kinh doanh tương đối khả quan. Dưới đây là doanh thu bán hàng và tỷ trọng doanh thu bán hàng của một số mặt hàng chủ yếu: - Dicanxi Phosphate P17 và Nitrate amon dạng xốp Khai Viễn: là những mặt hàng kinh doanh chính của Công ty năm 2007, doanh thu đạt lần lượt là 230.863.630 nghìn đồng và 20.863.710 nghìn đồng, cả hai mặt hàng đều chiếm tỷ trọng cao nhất 32,66% tổng doanh thu bán hàng. - Nitrate amon tinh thể: chiếm tỷ trọng cao thứ hai trong tổng doanh thu, chiếm 17,72 % tổng doanh thu bán hàng với doanh thu đạt được là 11.319.229 nghìn đồng. - Nitrate natri: đạt 4.619.700 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 7,23% tổng doanh thu bán hàng. - SPAN-S-80: đạt 2.173.435 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 3,70% tổng doanh thu bán hàng. - Sáp Parafin loại I: đạt 1.516.770 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 2,37% tổng doanh thu bán hàng. - Sáp phức hợp: đạt 1.086.780 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 1,70% tổng doanh thu bán hàng. - Thuốc nhũ hoá: đạt 767.162 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 1,20% tổng doanh thu bán hàng. - Các mặt hàng còn lại là Canxi Nitrate và Clorat Kali chiếm tỷ trọng lần lượt là 0,69% và 0,37% trên tổng doanh thu bán hàng. Sang tới năm 2008, Công ty có sự thay đổi về các mặt hàng kinh doanh làm cho tổng doanh thu bán hàng một số mặt hàng chủ yếu giảm đi một lượng đáng kể. Nhìn vào biểu số 11 ta có thể thấy được sự thay đổi tỷ trọng doanh thu của từng mặt hàng. Tỷ trọng doanh thu các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty năm 2008 như sau: - Dicanxi phosphate P17: đạt doanh thu cao nhất là 30.053.228 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 62,97% trên tổng doanh thu bán hàng. - Nitrtate natri: đạt doanh thu 6.956.712 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 14,58% trên tổng doanh thu bán hàng. - Thuốc nhũ hoá: đạt 2.439.980 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 5,115 tổng doanh thu bán hàng. - Sáp phức hợp: đạt 2.325.948 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 4,87% tổng doanh thu bán hàng - Sáp Parafin loại I: đạt 2.227.760 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 4.67 tổng doanh thu bán hàng. - Quặng Mn: đạt 1.809.114 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 3,79% tổng doanh thu bán hàng -SPAN-S-80: đạt 1.702.584 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 3,57% tổng doanh thu bán hàng. - Potassium Nitrate: đạt 207.845 nghìn đồng, chiếm tỷ trọng 0,44% tổng doanh thu bán hàng. Qua sự phân tích trên ta thấy năm 2008 kết cấu các mặt hàng chủ yếu có sự thay đổi so với năm 2007: Mặt hàng Dicanxi Phosphate P17 và Nitrate Natri vẫn chiếm tỷ trọng cao nhấtg trong tổng doanh thu bán hàng, chiếm 62,97% và 14,58% năm 2008. Cụ thể, tỷ trọng doanh thu bán hàng tăng lớn nhất là sản phẩm Dicanxi phosphate P17 tăng 30,32%, từ 32,66% lên 62,97%. Tiếp theo là sản phẩm Nitrate Natri tăng 7,35% từ 7,23% năm 2006 lên 14,58% năm 2008. Điều này cho thấy đây là những sản phẩm chiến lược của Công ty năm 2008. Sau khi không được nhập hai mặt hàng chiến lược năm 2007 là Nitrate amon tinh thể và Nitrate amon dạng xốp Khai Viễn, thay vì phát triển mặt hàng mới Công ty tập trung đầu tư mở rộng, đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm truyền thống. Việc tăng tỷ trọng doanh thu của các mặt hàng này là chiến lược kinh doanh của Công ty trên cơ sở xem xét nhu cầu thị trường và việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ. Mặt hàng Dicanxi phosphate P17 là một loại hoá chất cần thiết có trong thức ăn chăn nuôi còn Nitrate Natri là một trong những hoá chất phục vụ trong quân sự. Với khoảng gần 300 công ty, nhà máy sản xuất thức ăn gia súc trên cả nước và nhu cầu sản phẩm hoá chất đầu vào phục vụ cho hoạt động chế biến thuốc nổ ngày càng tăng của Bộ Quốc Phòng, thêm vào đó Nitrate Natri là sản phẩm trong nước chưa sản xuất được nhiều do đó Công ty có một thị trường đầy tiềm năng để khai thác. Vì vậy trong năm 2008 và chiến lược sản xuất kinh doanh trong thời gian tới Công ty vẫn tiếp tục chú trọng vào kinh doanh sản phẩm Dicanxi phosphate P17 và Nitrate amon góp phần làm tăng doanh thu bán hàng. Năm 2007, mặt hàng chiếm tỷ trọng cao sau Nitrate Natri là SPAN-S-80 nhưng sang năm 2008, mặt hàng này chiếm tỷ trọng không nhiều trong tổng doanh thu bán hàng, chỉ chiếm 3,57% thay vào đó là mặt hàng Thuốc nhũ hoá chiếm tỷ trọng 5,11% tổng doanh thu bán hàng. Khác hẳn so với năm 2007 mặt hàng thuốc nhũ hoá chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ là 1,2% tổng doanh thu bán hàng. Cũng tương tự như vậy, hai mặt hàng Sáp phức hợp và Sáp Parafin loại I đã có sự đổi chỗ cho nhau trong năm 2008. Sáp phức hợp chiếm tỷ trọng nhiều hơn với 4,87% trong khi Sáp Parafin loại I tụt xuống chỉ chiếm 4,67% tổng doanh thu bán hàng. Nguyên nhân của vấn đề này là do nhận biết được nhu cầu thị trường trong năm 2008 tăng cao về các mặt hàng Thuốc nhũ hoá, Sáp phức hợp nên Công ty đã chuyển hướng đầu tư nhiều hơn vào hai loại sản phẩm này. Năm 2008 mở đầu cho hai mặt hàng mới là quặng Mn và Potassium Nitrate. Hai mặt hàng này bước đầu cũng đã đạt được những kết quả khả quan. Quặng Mn chiếm tỷ tọng khá cao trong tổng doanh thu bán hàng, chiếm 3,79% tổng doanh thu, Potassium Nitrate chiếm 0,44% tổng doanh thu bán hàng. Có được thành tích này là nhờ sự cố gắng trong công tác quản lý và bán hàng, sự chuẩn bị kỹ càng cho thị trường tiêu thụ hai sản phẩm này của ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên Công ty đặc biệt là phòng kinh doanh. Xem xét kết cấu tiêu thụ của các sản phẩm trên ta thấy: Tỷ trọng doanh thu bán hàng của các sản phẩm này đều tăng cả về tuyệt đối và tương đối so với năm 2007 góp phần làm tăng tổng doanh thu. Tuy nhiên trong thời gian tới, công ty cần nghiên cứu, xem xét lại những mặt hàng có tiềm năng phát triển trong tương lai để đảm bảo sự thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ hợp lý góp phần làm tăng doanh thu, tránh phá vỡ hợp đồng đã ký làm ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng và uy tín của Công ty. 2.2.4.3. Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố giá bán đơn vị bình quân tới doanh thu bán hàng năm 2008. Nhân tố giá bán có vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của Công ty vì giá bán sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, tác động đến sản lượng tiêu thụ và là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng. Giá bán tăng sẽ làm tăng doanh thu bán hàng nhưng trong điều kiện ngày nay, về lâu dài tăng giá bán không phải là một biện pháp tối ưu. Vì vậy việc xây dựng một chính sách giá cả vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh vừa tăng được doanh thu bán hàng có vai tò rất quan trọng. Biểu số 12 MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH MỨC ĐỘ SỬ DỤNG CHI PHÍ Đơn vị tính: Đồng STT CHỈ TIÊU ĐƠN VỊ NĂM 2007 NĂM 2008 CHÊNH LỆCH 1 Doanh thu thuần bán hàng Đồng 64,689,189,959 51,472,898,332 (13,216,291,627) 2 Giá vốn hàng bán Đồng 60,478,461,855 45,430,615,606 (15,047,846) 3 Chi phí bán hàng Đồng 3,031,118,112 4,444,302,442 1,413,184,330 4 Chi phí quản lý doanh nghiệp Đồng 658,972,349 1,240,032,588 581,060,239 5 Tỷ lệ GVHB trên DTT (2/1*100%) % 93.49 88.26 (5) 6 Tỷ lệ CPBH trên DTT (3/1*100%) % 4.69 8.63 4 7 Tỷ lệ CPQLDN trên DTT (4/1*100%) % 1.02 2.41 1 Nguồn: (P2) Xem xét giá cả sản phẩm năm 2008 của Công ty An Phú qua biểu số 7 ta thấy giá đơn vị bình quân của các mặt hàng chủ yếu đều tăng so với năm 2007. Trong đó: - Giá Sáp Parafin loại I bình quân là 19.204,8 nghìn đồng/tấn, tăng 2.351,8 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 13,95%. - Đơn giá bình quân Dicanxi Phosphate P17 là 4.020,8 nghìn đồng/tấn, tăng 308,8 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 8,32%. - SPAN-S-80 có đơn giá bình quân là 42.564,6 nghìn đồng/tấn, tăng 3.047,6 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 7,71%. - Sáp phức hợp có đơn giá bình quân là 19.382,9 nghìn đồng/tấn, tăng 1.269,9 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 7,01%. - Thuốc nhũ hoá có đơn giá bình quân là 40.544,7 nghìn đồng/tấn, tăng 6.622,7 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 6,92%. - Natrate Natri có đơn giá bình quân là 5.521,2 nghìn đồng/tấn, tăng 211,2 nghìn đồng/tấn tương ứng tỷ lệ tăng 3,98%. Để hiểu được nguyên nhân việc tăng giá bán đồng loạt của các sản phẩm ta xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm trong kỳ. + Giá vốn hàng bán: Nhìn vào biểu đồ 12 ta thấy tổng giá vốn hàng bán năm 2007 là 45.430.615.606 đồng giảm 15.047.846.249 đồng so với năm 2007. Kết quả này không phải do giá vốn sản phẩm giảm xuống mà ngược lại giá vốn hàng bán các sản phẩm vẫn tăng. Việc giảm này là do sang năm 2007 Công ty không nhập khẩu hai sản phẩm Nitrate amon tinh thể và Nitrate amon dạng xốp Khai viễn trong khi đó đây là hai sản phẩm có giá trị vốn hàng bán chiếm tỉ trọng cao trong tổng giá vốn hàng bán năm 2007. Sở dĩ các sản phẩm chủ yếu được kinh doanh năm 2008 có gái vốn tăng cao hơn năm 2007 là do giá thành sản xuất các sản phẩm này tăng lên, giá của một số nguyên vật liệu sản xuất hoá chất trên thế giới tăng cùng với sự tăng giá của xăng dầu đã làm cho cước phí vận chuyển cao. Do đó, khi Công ty mua hàng về, các chi phí phải bỏ ra nhiều hơn, giá hoá chất nhập khẩu cũng tăng, dẫn đến giá vốn hàng bán tăng lên. + Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: từ biểu số 12 ta thấy; Năm 2007, chi phí bán hàng là 3.031.118.112 đồng, chi phí quản lý doanh nghiệp là 658.792.349 đồng. Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu thuần là 4,69% tỷ lệ chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu thuần là 1,02%. Sang năm 2008, các chi phí đều tăng lên. Cụ thể: chi phí bán hàng là 4.444.302.442 đồng, chi phí quản lý doanh nghiệp là 1.240.032.588 đồng. Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu thuần là 8,63 % tỷ lệ chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu thuần là 2,41%. Như vậy, năm 2008 tổng chi phí bán hàng đã tăng 1.143.814.330 đồng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 581.060.239 đồng. Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu thuần năm 2008 tăng 4% so với năm 2007, tỷ lệ chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu thuần tăng 1%. Năm 2008 Công ty phải trả thêm chi phí cho việc thuê văn phòng làm việc do giá thuê tăng lên, giá cả xăng dầu tăng làm cho cước phí vận chuyển tăng lên, đồng thời tăng lương cho nhân viên quản lý trong Công ty. Do đó, Công ty phải bỏ thêm chi phí cho hoạt động kinh doanh. Chi phí tăng lên tất yếu làm cho giá bán tăng lên. + Chất lượng sản phẩm nhập khẩu và tiêu thụ luôn đảm bảo đúng yêu cầu hợp đồng hơn nữa giá cả mặt hàng hoá chất tăng là do xu hướng chung của thị trường do đó với những ưu thế về sản phẩm phân phối của mình, việc tăng giá vẫn được thị trường chấp nhận. Biểu số 13 GIÁ THÀNH TOÀN BỘ, GIÁ BÁN SẢN PHẨM NĂM 2008 Tên sản phẩm Sản lượng (tấn) Giá vốn đơn vị bq (1000đ) Tổng GV (1000đ) CPBH đơn vị bư (1000đ) CPBH (1000đ) CPQLDN đơn vị bq (1000đ) CPQLDN (1000đ) Giá thành đơn vị bq (1000đ) Tổng giá thành (1000đ) Đơn giá bq (1000đ) Tổng DT (1000đ) 1. Dicanxi Phosphate P17 7,474.444 3,584 26,788,393 331 2,476,729 92 691,048 4,008 29,956,169 4,021 30,053,228 2. Nitrate Natri 1,260.000 4,889 6,160,140 479 603,871 134 168,490 5,502 6,932,501 5,521 6,956,712 3. Quặng Mn 2,201.94 716 1,576,589 73 161,461 20 45,050 810 1,783,100 822 1,809,114 4. Sáp Parafin loại I 116.000 17,861 2,071,876 1,044 121,149 291 33,803 19,197 2,226,827 19,205 2,227,760 5. Thuốc nhũ hoá 60.18 35,869 2,158,596 3,649 219,622 1,081 61,278 40,537 2,439,496 40,545 2,439,980 6.SPAN-S-80 40.00 37,661 1,506,440 3,831 153,249 1,069 42,759 42,561 1,702,448 42,565 1,702,584 7. Sáp3,649 ph3,831ức hợp1,732 120.00 17,165 2,059,800 1,732 207,786 483 57,976 19,380 2,325,562 19,383 2,325,948 8. Potassium Nitrate 15.00 12,256 183,840 1,247 18,708 348 5,220 13,851 207,768 13,856 207,845 Tổng 42,505,674 3,962,575 1,105,624 47,573,873 47,723,171 Nguồn: (P2) Để hiểu rõ hơn về giá bán sản phẩm năm 2008, ta xem xét biểu số 13: Giá thành toàn bộ, giá bán sản phẩm năm 2008. Nhìn vào biểu số 13 ta thấy hầu hết các sản phẩm chủ yếu của Công ty có giá bán đơn vị cao hơn giá thành toàn bộ bình quân. Điều này đảm bảo cho lợi ích của Công ty, doanh thu tạo ra không chỉ bù đắp được chi phí mà còn dư ra đó chính là khoản lãi Công ty nhận được. Đánh giá chung, việc thay đổi giá bán sản phẩm năm 2008 của Công ty là tương đối hợp lý và đã có tác động làm tăng doanh thu bán hàng. 2.2.5. Tác động của mối quan hệ giữa việc tổ chức quản lý, sử dụng vốn, vấn đề tăng doanh thu và hiệu quả kinh doanh. + Để thấy được tác động của vấn đề tổ chức quản lý, sử dụng vốn đến vấn đề tăng doanh thu, ta đi phân tích diễn biễn nguồn vốn và sử dụng vốn của Công ty trong năm vừa qua: Nhìn vào biểu số 8 ta thấy: Trong kỳ Công ty huy động được 21.329.880.381 đồng. Nguồn vốn này được huy động chủ yếu từ tăng vay ngắn hạn 9.923.559.111 đồng, chiếm tỷ tọng là 46,52% tổng nguồn vốn huy động được: Tiếp theo là tăng vốn chiếm dụng của người bán 5.705.593.176 đồng, chiếm tỷ trọng 26,75% tổng nguồn vốn huy động; tăng khoản người mua trả tiền trước 4.199.236.000 đồng, chiếm tỷ trọng 19,69% tổng nguồn vốn huy động. Số vốn huy động được này chủ yếu được dùng để đầu tư tài sản cố định (7.914.684.788 đồng) chiếm tỷ trọng 37,11%. Với việc mở rộng hoạt động kinh doanh sang khai thác khoáng sản, trong năm Công ty đã phải đầu tư một lượng vốn lớn để mua sắm trang thiết bị khai thác có chất lượng cao. Nhờ vậy sản lượng khai thác đã đạt được thành công nhất định, sản lượng khai thác ngày càng tăng với chất lượng luôn đáp ứng yêu cầu xuất khẩu. Số vốn huy động này còn được dùng để đầu tư dài hạn khác (7.295.475.000 đồng) chiếm tỷ trọng 34,02%; dùng để dự trữ hàng hoá (3.484.773.306) chiếm tỷ trọng 16,34%. Việc tăng dự trữ hàng tồn kho là do Công ty nhận thấy giá bán các mặt hàng trên có xu hướng tăng trong thời gian tới mà nhu cầu tiêu thụ hàng thì lớn. Vì vậy công ty quyết định dự trữ một lượng hàng nhất định để vừa đáp ứng cầu vừa thu được doanh thu cao. Tuy nhiên Công ty cần xem xét, chú ý bảo quản hoá chất cẩn thận và không nên dự trữ quá lâu vì đây là loại mặt hàng khó bảo quản. Ngoài ra số vốn huy động trên còn dùng để cho vay tín dụng thương mại. Các khoản phải thu của khách hàng tăng 859.040.410 đồng, chiếm tỷ trọng 4,03%. Điều này cho thấy trong năm Công ty đã thực hiện chính sách ưu đãi, nới lỏng chính sách tín dụng cho khách hàng, đây cũng là một chiến lược góp phần làm tăng doanh thu bán hàng của một số mặt hàng chủ yếu của Công ty trong năm 2008. Tuy nhiên Công ty cần xem xét cẩn thận đối tượng khách hàng áp dụng cho mua hàng trả chậm nhằm hạn chế rủi ro mà vân thúc đẩy được mối quan hệ bạn hàng thân thiết từ đó góp phần tăng doanh thu bán hàng. Qua xem xét các khoản phải thu của khách hàng ở biểu số 9 ta thấy năm 2008 vòng quay các khoản phải thu là 10,48 lần, tăng 3,34 lần so với năm 2007. Nghĩa là năm 2008, bình quân Công ty đã có 10,48 lần thu hồi nợ của khách hàng, số ngày cần thiết để thu hồi nợ là 34 ngày giảm 16 ngày so với năm 2007. Điều này chứng tỏ năm qua công tác thanh toán tiền hàng của khách hàng đối với công ty tốt hơn năm 2007, Công ty không những nâng cao được doanh thu mà còn hạn chế được rủi ro về vốn bị chiếm dụng. Như vậy chính sách tín dụng Công ty áp dụng năm 2008 là hoàn toàn đúng đắn và đã thực hiện khá tốt. Nguồn vốn ngắn hạn huy động đựơc là 20.438.850.225 đồng. Nguồn vốn dài hạn huy động được là 891.030.156 đồng. Trong khi đó Tài sản ngắn hạn là 5.822.520.063 đồng, tài sản dài hạn là 15.507.360.318 đồng. Như vậy để tài trợ cho tài sản dài hạn, Công ty đã sử dụng toàn bộ vốn dài hạn và một phần lớn nguồn vốn ngắn hạn, do đó chưa đảm bảo nguyên tắc cân bằng tài chính. Tuy việc tổ chức nguồn vốn và sử dụng vốn chưa thực sự hợp lý nhưng cũng đã có ít nhiều tác động tích cực đến việc bán hàng và tăng doanh thu bán hàng. + Đánh giá khái quát tác động của doanh thu bán hàng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty qua hai năm 2007 -2008 ta xem xét một số chỉ tiêu tài chính đặc trưng được thể hiện ở biểu số 9. Để thấy rõ hơn mối quan hệ giữa các chỉ tiêu và tác động của công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng năm 2008 đến hiệu quả sử dụng vốn trong Công ty, ta xét phương trình ROI sau: = x Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh: = 0,58% x 3,22 = 1,87% = 0,50% x 3,44 = 1,72% Chênh lệch = 1,72 % - 1,87% = - 0,15% Từ phương trình ROI trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn kinh doanh năm 2008 là 1,72% giảm 0,15% so với năm 2007. Đó là do tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu thuần giảm còn 0,50% nghĩa là trong 100 đồng doanh thu năm 2008 Công ty thu được có 0,5 đồng lợi nhuận sau thuế. Chỉ tiêu này giảm chứng tỏ trong năm vừa qua doanh thu của Công ty có chiều hướng giảm đồng thời chi phí sản xuất kinh doanh cũng tăng lên làm giảm lợi nhuận. Chỉ tiêu vòng quay vốn kinh doanh năm 2008 là 3,44 lần nghĩa là trong năm vốn kinh doanh quay được 3,44 lần hay cứ 1 đồng vốn Công ty bỏ vào sản xuất kinh doanh thì thu được 3,44 đồng doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này tăng lên so với năm 2006. Đối với tất cả hoạt động của Công ty (hoạt động kinh doanh và hoạt động khác) ta có phương trình ROI như sau: = 0,12% x 2,97 = 0,35% = 0,13% x 2,34 = 0,31% Chênh lệch = 0,31% - 0,35% = - 0,04 % Từ phương trình trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn kinh doanh năm 2007 giảm 0,04% so với năm 2007. Do vòng quay toàn bộ vốn năm 2008 giảm so với năm 2007 chỉ còn 2,34 lần nghĩa là cứ 1 đồng vốn Công ty bỏ vào hoạt động kinh doanh thì thu được 2,34 đồng doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu thuần của tất cả hoạt động của Công ty năm 2008 mặc dù có tăng so với năm 2007 nhưng số lượng không lớn và còn nhỏ hơn rất nhiều so với tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này là do hoạt động tài chính và hoạt động khác của Công ty chưa hiệu quả, chi phí tài chính (chi phí lãi vay) và chi phí khác quá lớn so với doanh thu hoạt động tài chính và thu nhập khác từ đó làm giảm lợi nhuận do vậy làm giảm hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh nói chung so với hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.3. Một số giải pháp công ty đã áp dụng trong việc đẩy mạnh công tác bán hàng và tăng doanh thu bán hàng 2.3.1. Đa dạng hoá phương thức bán hàng Để có thể giữ vững và ngày càng nâng cao thị phần, tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, Công ty đã áp dụng các phương thức bán hàng linh hoạt và đa dạng như: - Bán buôn, bán lẻ trực tiếp qua kho: Theo hình thức bán hàng này, Công ty xuất hàng hoá từ kho và giao trực tiếp cho người mua đến nhận hàng tại Công ty. - Bán buôn qua kho theo phương thức chuyển thẳng: Theo phương thức này, Công ty xuất hàng hoá từ kho sau đó vận chuyển hàng đến kho của khách hàng bằng phương tiện vận tải. - Bán buôn không qua kho theo phương thức vận chuyển thẳng: Công ty tiến hành mua hàng của người cung cấp sau đó vận chuyển hàng đến thẳng kho của khách hàng bằng phương tiện vận tải của mình theo hợp đồng đã ký kết với khách hàng. Đây cũng chính là phương thức bán hàng chủ yếu của Công ty. Các phương thức bán hàng trên đã góp phần nâng cao khối lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng, từ đó tăng lợi nhuận. 2.3.2. Linh hoạt trong công tác tổ chức thanh toán Về hình thức thanh toán: Để phù hợp với sự năng động trong kinh doanh hiện nay và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đã vận chuyển nhiều hình thức thanh toán khác nhau và hết sức linh hoạt. Khách mua hàng của Công ty có thể sử dụng các hình thức thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản... Về thời gian thanh toán: Khách hàng có thể thanh toán tiền hàng theo phương thức trả tiền ngay hoặc trả chậm trong một thời gian nhất định theo thoả thuận giữa khách hàng và Công ty. Nếu khách hàng mua hàng với khối lượng lớn sẽ được giảm giá và được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định. Trong trường hợp khách hàng trả chậm thì sẽ không được hưởng chiết khấu hàng bán, nếu quá thời hạn thoả thuận mà khách hàng vẫn chưa trả nợ thì sẽ bị phạt theo thoả thuận. Những quy định trên vừa tạo điều kiện cho khách hàng trong quan hệ mua bán với Công ty vừa đảm bảo cho tài sản, tiền vốn của Công ty có được mức độ an toàn nhất định. 2.3.3. Định các mức cước phí vận chuyển với từng đối tượng khách hàng Trong chính sách này, Công ty quy định tuỳ thuộc vào khối lượng và giá trị hàng hoá đặt mua, quãng đường vận chuyển mà Công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu vận chuyển phù hợp, thậm chí có thể miễn phí vận chuyển. Nhìn chung, trong năm qua một số biện pháp Công ty áp dụng đã phần nào có tác dụng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên các biện pháp này còn đơn giản, chưa cụ thể và chưa đa dạng. Vì thế để đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng Công ty cần nghiên cứu áp dụng nhiều biện pháp hỗ trợ công tác bán hàng hơn nữa. 2.4. Một số nhận xét chung về tình hình thực hiện doanh thu bán hàng năm 2008 của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hoá chất An Phú 2.4.1. Những thành tựu đạt được Trong năm 2008 vừa qua, tình hình thị trường có nhiều biến động bất lợi, việc thay đổi chính sách nhập khẩu hoá chất của Nhà nước cùng với sự phát triển của nhà máy sản xuất hoá chất trong nước đã làm cho việc kinh doanh của Công ty gặp nhiều khó khăn. Nhưng với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ, nhân viên, trong năm qua Công ty đã đạt được một số thành tích như sau: Thứ nhất, số lượng sản phẩm một số mặt hàng hoá chất đưa ra tiêu thụ ngày càng tăng. Sản lượng quặng Mn mặc dù mới đi vào khai thác nhưng bước đầu đã đạt được nhiều thành tựu, sản lượng khai thác có xu hướng tăng dần qua các quý. Thứ hai, chất lượng sản phẩm hoá chất nhập khẩu luôn đảm bảo, đáp ứng yêu cầu các đơn đặt hàng. Chất lượng quặng Mn khai thác đạt tiêu chuẩn xuất khẩu. Thứ ba, năm 2008 Công ty đã có sự thay đổi kết cấu tiêu thụ hợp lý giúp tăng doanh thu bán hàng. Thứ tư, với việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh nhạy cùng với sự chuẩn bị kỹ càng từ trước, Công ty đã thực hiện thành công dự án khai thác mỏ quặng Mn tại Hà Giang, mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực mới là kinh doanh máy công trình. Thứ năm, về công tác bán hàng, Công ty chủ yếu sử dụng hình thức bán trực tiếp, không qua trung gian lần nữa để sản phẩm đến tay khách hàng với giá cả cạnh tranh và chất lượng đảm bảo. Mặt khác, do mặt hàng hoá chất là sản phẩm khó bảo quản và nhiều loại thuộc hoá chất độc hại nên Công ty thường nhập đến đâu bán hết đến đó, hạn chế tối đa lượng hoá chất khó bảo quản tồn kho. Từ đó đảm bảo chất lượng sản phẩm và giảm thiểu chi phí lưu kho, chi phí quản lý. 2.4.2. Một số hạn chế Bên cạnh những thành tựu trên, Công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong việc đẩy nhanh tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng. Thứ nhất, trong năm vừa qua, hạn chế lớn nhất của Công ty là việc giảm sản lượng hai mặt hàng Nitrate amon tinh thể và Nitrate amon dạng xốp Khai Viễn. Điều này có ảnh hưởng rất lớn về doanh thu năm 2008 của Công ty. Một số mặt hàng khác cũng giảm như: Canxi Nitrade, Clorat Kali. Việc giảm sản lượng này chứng tỏ thị phần của Công ty đã bị thu hẹp. Một bộ phận khách hàng đã chuyển sang sử dụng sản phẩm của các Công ty khác. Về lâu dài vấn đề này đã ảnh hưởng không tốt đến doanh thu, thị phần và quá trình kinh doanh của Công ty. Thứ hai, giá bán sản phẩm tăng cao. Tuy việc tăng giá sản phẩm do nhiều nguyên nhân khác nhau nhưng trong điều kiện cạnh tranh ngày nay thì việc tăng giá sản phẩm sẽ làm giảm tính cạnh tranh. Bằng chứng là việc tăng giá cao sản phẩm SPAN-S-80 đã làm giảm sản lượng tiêu thụ trong năm. Đây là khuyết điểm Công ty cần khắc phục. Thứ ba, hiện nay doanh thu bán hàng của Công ty mới tập trung ở thị trường miền Bắc và chỉ tập trung cung cấp cho một số công ty, nhà máy nhất định. Công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác khách hàng tiềm năng chưa được quan tâm thoả đáng. Quy mô doanh thu năm 2007 giảm hơn 16 tỷ đồng so với năm 2007. Thứ tư, mặc dù tổng quỹ lương có tăng lên nhưng thu nhập bình quân người/tháng lại giảm từ 1.750.000 người/tháng năm 2007 xuống còn 1.710.000 người/tháng năm 2008. Do đó trong thời gian tới Công ty cần nghiên cứu giải pháp khắc phục, góp phần cải thiện và ổn định mức lương cho cán bộ, nhân viên trong Công ty từ đó thúc đẩy khả năng làm việc sáng tạo của họ. Thứ năm, việc sử dụng các biện pháp kinh tế, tài chính thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng chưa được áp dụng nhiều. Chính sách khuyến mãi, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm chưa có chiến lược rõ ràng, chưa được quan tâm sâu sát. Trang web của Công ty còn sơ sài, chưa thu hút được nhiều khách hàng sử dụng các giao dịch qua mạng. Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng ít được chú trọng cũng là một nguyên nhân làm giảm sản lượng tiêu thụ trong năm qua. Chương 3 Những biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú 3.1. Phương hướng phát triển của Công ty Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt với rất nhiều công ty, nhà máy trong và ngoài nước, Công ty CP SX & TM hoá chất An Phú đã từng bước khẳng định mình là một doanh nghiệp chuyên cung ứng các sản phẩm hoá chất đảm bảo chặt chẽ về tiêu chuẩn chất lượng với giá cả phải chăng. Sau 7 năm hoạt động, với những thành quả đạt được, Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt ra những hạn chế, tồn tại là thách thức trong tương lai, tập thể cán bộ nhân viên toàn Công ty đang nỗ lực vượt qua những thử thách để bước sang một thời kỳ mới đầy triển vọng. Mục tiêu cho những năm tới mà trước hết là năm 2009 của Công ty được thể hiện rõ trong kế hoạch phát triển của Công ty, cụ thể là: - Sản xuất kinh doanh tăng trưởng: 8-10%. - Củng cố và phấn đấu tăng thị phần không chỉ trong phạm vi miền Bắc mà còn mở rộng ra khắp các tỉnh thành trong cả nước. Sản lượng hoá chất tiêu thụ trên thị trường cả nước đạt 15.000 - 16.000 tấn/năm. - Sản lượng quặng Mn khai thác đạt: 1000 tấn/tháng đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu. Phấn đấu thực hiện thành công dự án chế biến quặng tại chỗ nhằm tăng giá trị xuất khẩu trong tương lai góp phần tăng doanh thu. - Lợi nhuận trước thuế tăng từ 5 - 6% so với năm 2008 - Thực hiện chương trình tiết kiệm chi phí: Giảm các khoản chi phí không cần thiết đến mức thấp nhất có thể, phấn đấu giảm chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp để ổn định giá bán, đưa ra được một mức giá cạnh tranh, được thị trường chấp nhận, từ đó nâng cao số lượng hàng hoá bán ra góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Công ty sẽ áp dụng chiến lược tăng trưởng ổn định, tập trung vào sản phẩm dịch vụ hiện tại của Công ty, duy trì thị phần tăng trưởng ổn định bằng việc phát triển thêm sản phẩm, dịch vụ mới, mở rộng thị trường về mặt địa lý. 3.2. Một số biện pháp tăng doanh thu bán hàng tại Công ty CP SX & TM Hoá chất An Phú Qua quá trình phân tích, đánh giá tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của Công ty An Phú ta thấy: trong năm vừa qua Công ty đã đạt một số thành tích nhất định trong công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng tuy nhiên còn tồn tại nhiều mặt hạn chế cần có biện pháp khắc phục. Để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của Công ty, đòi hỏi phải có sự phối hợp tác động từ nhiều phía: kinh tế, kỹ thuật, tài chính, quản lý... với kiến thức đã học ở trường cùng với thời gian thực tập tại Công ty và tập trung nghiên cứu quá trìh tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng. Vì vậy em xin phép đưa ra một số đề xuất góp phần đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hàng của Công ty. Những ý kiến này được đưa ra từ góc độ tài chính doanh nghiệp nhìn nhận và đánh giá nên chưa thể toàn diện. Chúng cần được đặt trong sự kết hợp hài hoà với các giải pháp về sản xuất, kỹ thuật, quản lý... để có thể phát huy mạnh mẽ. 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên, nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là cơ sở, tiền đề cho các nội dung được tiến hành, kết quả nghiên cứu thị trường tốt hay không tốt sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định quan trọng, đúng đắn cho sản phẩm của mình. Công ty nên bố trí bộ phận nghiên cứu thị trường trong phòng kinh doanh để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu, tạo điều kiện cho cán bộ làm công tác nghiên cứu tập trung vào công việc chính của mình. Phòng kinh doanh Bộ phận nghiên cứu và dự báo thị trường Các bộ phận trực thuộc khác Hoá chất Quặng Mn Máy công trình Dịch vụ vận tải Đội ngũ điều tra nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing để có thể thu thập, phân tích, tổng hợp những thông tin cần thiết và có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng... Bên cạnh đó để đảm bảo cho chất lượng thông tin tổng hợp nhiều mặt, Công ty cần bố trí các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại như nối mạng Internet hoặc các phương tiện lưu giữ và quản lý thông tin một cách nhanh chóng, chính xác. Đồng thời Công ty cần tăng cường nhân viên trực tiếp điều tra thị trường trên diện rộng. Điều tra nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết chính xác từng thị trường hay từng mảng thị trường do từng người phụ trách để ban giám đốc có thể căn cứ vào đó đưa ra phương hướng kinh doanh và lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp. Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu, cần phải tuân thủ trình độ sau để nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu: Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu Thu thập thông tin Lựa chọn nguồn thông tin Phân tích thông tin Báo cáo kết quả Công ty nên tiến hành tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa như: Qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm... Việc điều tra nghiên cứu thị trường phải nắm chắc được các thông tin cần thiết, phải xác định được dung lượng thị trường, loại sản phẩm hàng hoá, số lượng khách hàng tiêu thụ và mức giá khách hàng có thể chấp nhận được... Đồng thời phải xác định được tỷ trọng thị trường kiểm soát được, đánh giá được vị trí của mình trên thị trường trong sự tương quan với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường sẽ đem lại cho Công ty những thông tin hết sức bổ ích như tình hình kinh tế xã hội, phong tục tập quán, thị hiếu, tiêu dùng cũng như các điều kiện về địa hình, đường sá, phương tiện giao thông để từ đó có thể giúp Công ty xây dựng được những chiến lược kinh doanh phù hợp và có hiệu quả. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trong nước, Công ty không nên chỉ tập trung vào riêng thị trường miền Bắc, việc mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh thành và ra thị trường thế giới sẽ làm tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu xuất khẩu từ đó làm tăng doanh thu bán hàng. Với mặt hàng quặng Mn, Công ty nên thực hiện mở rộng thị trường ra những nước khan hiếm về nguồn tài nguyên này. Để làm được việc này, Công ty cần có một chiến lược nghiên cứu thị trường và phương hướng kinh doanh cụ thể. Công ty cần phải nghiên cứu điều kiện địa hình, thời tiết, yêu cầu chất lượng của các nước để có thể cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu và xây dựng uy tín trên thị trường nước ngoài. 3.2.2. Tiếp tục đảm bảo chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm cung cấp tạo tiền đề để tăng sản lượng tiêu thụ Vấn đề tăng sản lượng tiêu thụ là vấn đề quan trọng hàng đầu trong bất cứ một doanh nghiệp nào vì tăng sản lượng tiêu thụ là cơ sở tăng doanh thu bán hàng giúp mở rộng và phát triển Công ty. Hơn nữa, trong tình hình thực tế hiện nay, cả nước có hàng trăm nghìn gia súc, gia cầm được chăn nuôi với khoảng gần 300 nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi. Như vậy, nhucầu về hoá chất sản xuất thức ăn chăn nuôi là rất cần thiết. Do đó tăng sản lượng kinh doanh và tiêu thụ vừa là nhiệm vụ vừa là cơ hội của Công ty, tạo điều kiện phát triển sản xuất kinh doanh. Để tăng sản lượng tiêu thụ thì vấn đề quan trọng hàng đầu là việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm cung cấp. Công ty có thể xem xét áp dụng một số biện pháp sau: - Phát triển thêm mạng lưới các nhà cung cấp, lựa chọn nhà cung cấp chiến lược cung cấp những mặt hàng chất lượng cao, giá cả phải chăng. - Đối với dây chuyền khai thác tuyển quặng mới đi vào hoạt động, sản phẩm máy công trình mới nhập thì phải có kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng thường xuyên đúng yêu cầu kỹ thuật. Làm tốt công tác bảo dưỡng này vừa đảm bảo hạn chế hỏng hóc, tiết kiệm chi phí sửa chữa máy móc thiết bị đồng thời duy trì nâng cao năng lực sản xuất, là tiền đề cho việc tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu bán hàng. - Đối với sản phẩm hoá chất nhập khẩu thì do đây là mặt hàng khó bảo quản nên công ty cần hạn chế lượng hàng tồn kho đến mức có thể, hạn chế việc giảm chất lượng hoá chất nhập khẩu dẫn đến khó tiêu thụ hoặc phải bán với giá thấp làm giảm doanh thu. - Với hoạt động khai thác quặng Mn, Công ty cần thuê đội ngũ công nhân khai thác có tay nghề, thực hiện khoán sản phẩm để đảm bảo tiến độ khai thác và chất lượng quặng. - Thường xuyên tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ quản lý từ đó giúp cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật có thể vận dụng kiến thức đã học và kinh nghiệm có sẵn vào thực tiễn. Tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên đi học thêm, nâng cao trình độ nghề nghiệp. - Gắn quyền lợi (tiền lương, thưởng) của cán bộ nhân viên với thành tích trong công tác và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty thông qua chế độ phân phối thu nhập. Sử dụng các hình thức khen thưởng hay xử phát thích đáng đối với cán bộ nhân viên để khuyến khích tinh thần lao động hăng say hay sửa chữa khuyết điểm kịp thời, không làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. - Song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc đa dạng hoá sản phẩm cung cấp là việc làm cần thiết, đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Để đa dạng hoá sản phẩm hoá chất cung cấp Công ty cần nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường và lựa chọn nhà cung cấp phù hợp. Từ đó mới có thể chiếm lĩnh thị trường và tạo dựng uy tín trong kinh doanh. 3.2.3. Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành tạo tiền đề giảm giá bán hàng hoá. Giá bán hàng hoá là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Việc giảm giá bán hàng hoá sẽ giúp cho Công ty có thể chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khối lượng tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên giảm giá bán của hàng hoá phải đảm bảo không chỉ bù đắp giá vốn hàng bán mà còn phải bù đắp được chi phí phát sinh từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Vì vậy việc giảm giá bán ngoài mục đích làm tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá còn phải bù đắp được những chi phí và đồng thời phải có lợi nhuận. Để hạ giá bán, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Sử dụng tiết kiệm chi phí: - Xây dựng kế hoạch khai thác và tiêu thụ quặng Mn dài hạn, kế hoạch nhập khẩu hoá chất phù hợp, tối thiểu hoá chi phí trong khai thác, chủ động trong khai thác và kinh doanh, tránh bị những ảnh hưởng bất thường của giá cung cấp, giá nhân công. Từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận trong kỳ. Kế hoạch khai thác quặng và nhập khẩu hoá chất phải được lập khoa học trên cơ sở phương pháp chi phí tối thiểu, tính toán các khoản chi phí lưu kho đơn vị, chi phí thực hiện hợp đồng để có tính toán được mức tồn kho dự trữ hợp lý. - Xây dựng một số kế hoạch mua hàng hợp lý và đồng bộ với kế hoạch tiêu thụ hàng hoá nhằm tránh tình trạng hàng hoá bị ứ đọng làm cho chi phí lưu kho hàng hoá tăng lên. Mặt khác việc đưa ra kế hoạch mua hnàg hợp lý sẽ giúp cho Công ty giảm bớt được những khoản chi phí phát sinh trong quá trình ký kết hợp đồng và ký kết đơn đặt hàng trong cả khâu mua hàng và tiêu thụ hàng hoá. - Lựa chọn các phương thức vận chuyển hợp lý để giảm bớt những chi phí phát sinh trong việc vận chuyển bốc dỡ... ở các khâu mua và bán hàng. Đồng thời lựa chọn những phương thức thanh toán phù hợp và an toàn để giảm bớt chi phí phát sinh trong thanh toán. - Quản lý một cách chặt chẽ từng khoản mục chi phí, có kế hoạch về định mức các khoản mục chi phí hợp lý làm cơ sở cho việc theo dõi, đôn đốc việc sử dụng chi phí tiết kiệm và có hiệu quả. Đồng thời giảm bớt các chi phí về hội họp, tiếp khách... + Tổ chức quản lý, phân công lao động hợp lý, sử dụng hiệu quả chi phí tiền lương, thưởng trong sản xuất kinh doanh. - Trong công tác tổ chức, cần bố trí sắp xếp lao động hợp lý, phù hợp với trình độ, của từng người để họ có thể phát huy khả năng và cống hiến cho công ty đồng thời có kế hoạch tuyển dụng khi thực sự cần thiết để cơ cấu lao động gọn nhẹ và hiệu quả. - Trong quá trình khai thác quặng, cần sắp xếp lao động hợp lý để việc khai thác được hiệu quả đồng thời tiết kiệm được thời gian lao động, giảm chi phí nhân công. - Sử dụng biện pháp tiền lương hiệu quả. Bộ phận tổ chức tiền lương của Công ty phải lập kế hoạch tiền lương cụ thể đảm bảo tốc độ tăng tiền lương phù hợp với tốc độ tăng năng suất lao động. - Sử dụng tiền lương phải phát huy vai trò của nó. Công ty cần áp dụng các hình thức thưởng như: thưởng tỉ lệ % trên doanh thu bán hàng, thưởng sáng kiến kinh doanh,,... Đồng thời cần xử phạt đối với các trường hợp vi phạm kỷ luật lao động, bảo quản không tốt hàng hoá, không hoàn thành công việc được giao gây chậm tiến độ hợp đồng, tiến độ khai thác... Áp dụng hình thức kiểm tra thường xuyên, kiểm tra đột xuất và các hình thức kỷ luật nghiêm khắc để tác động tới ý thức người lao động. Qua đó thúc đẩy tăng năng suất lao động tiết kiệm chi phí. 3.2.4. Áp dụng chính sách giá cả linh hoạt. Đây cũng là một biện pháp rất quan trọng, nếu có thể thực hiện tốt thì sẽ góp phần rất lớn trong việc thúc đẩy bán hàng và tăng doanh thu bán hàng. Thứ nhất, Công ty cần có sự tính toán chi tiết đối với từng khoản mục chi phí để từ đó làm cơ sở cho việc định giá bán. Bên cạnh đó Công ty cần phải có sự điều tra giá cả trên thị trường không chỉ với những mặt hàng Công ty đang kinh doanh mà còn đối với những hàng hoá thay thế chúng. Có vậy Công ty mới có thể đưa ra được mức giá cả mà vừa có đủ sức cạnh tranh trên thị trường mà vẫn mang lại lợi nhuận hợp lý cho Công ty. Thứ hai, Việc định giá bán với từng đối tượng khách hàng cũng là một vấn đề quan trọng. Các đối tượng khách hàng cũng là một vấn đề quan trọng. Các đối tượng mua hàng của Công ty có thể là khách hàng thường xuyên hoặc vãng lai. Đối với khách hàng thường xuyên đưa ra mức giá khác nhau phù hợp với từng trường hợp cụ thể ví dụ như: Khi mua với khối lượng bao nhiêu thì áp dụng mức giá ưu đãi hay khi thanh toán trước bao nhiêu ngày so với quy định trong hợp đồng thì được thanh toán theo mức giá nào, xem xét xen giá cả như vậy có đáp ứng được khả năng thanh toán của khách hàng hay không...Hiện nay, việc giữa được khách hàng trung thành với sản phẩm của mình là một điều không dễ dàng. Bên cạnh sự ưu đãi về giá, Công ty cần tạo điều kiện về thanh toán: với những khách hàng có uy tín thanh toán. Công ty có thể tạo điều kiện gia hạn nợ cho họ trong trường hợp họ chưa thanh toán kịp theo thoả thuận mà không vội áp dụng các biện pháp xử lý nợ quá hạn. Tuy nhiên cũng cần xem xét tình hình thực tế của khách hàng để có biện pháp phù hợp. Đối với những khách hàng vãng lai thì cũng khôgn những thế uy tín của Công ty sẽ bị giảm sút. Còn đối với những khách hàng tiềm năng, việc bán hàng đúng giá, Công ty có thể sử dụng các biện pháp như tặng quá, đưa ra gợi ý nếu tiếp tục mua hàng thì giá cả sẽ được ưu đãi hoặc sẽ có nhiều quyền lợi. Tất nhiên những gợi ý này Công ty phải thực hiện trong những lần mua hàng sau của họ, nếu không thì việc mất uy tín và khách hàng là điều khó tránh khỏi. 3.2.5. Hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng Tổ chức công tác bán hàng là giai đoạn quan trọng, có liên quan trực tiếp đến hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy để công tác bán hàng được hoàn thiện và phát huy hiệu quả thì Công ty cần. * Năng động trong công tác bán hàng và giao hàng Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Công ty cần phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũng như hoàn thiện kỹ năng bán hàng. Muốn vậy các nhân viên bán hàng phải có kiến thức sâu sắc về đặc điểm sản phẩm, khả năng ứng dụng của nó, lợi thế cạnh tranh và tiếp thị sản phẩm, bên cạnh đó, cần phải tổ chức các lớp huấn luyện kiến thức bán hàng , đây chính là chìa khoá để thực hiện tất cả các yếu tố khác của quá trình bán hàng. Đồng thời Công ty cũng nên tổ chức định kỳ trong tháng những buổi họp nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng để nghe hẹ trình bày về những thuận lợi cũng như khó khăn từ đó có biện pháp khắc phục những điểm chưa tốt và tạo điều kiện duy trì mối quan hệ qua lại tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Để giúp khách hàng trong việc quyết định lựa chọn sản phẩm thì Công ty cần phải phát hành các tài liệu chào hàng với nội dung bao gồm các thôg tin về sản phẩm của Công ty. Đây là nguồn thông tin tốt cho việc bảo trì và sử dụng sản phẩm một cách hữu hiệu, nó có thể giúp cho khách hàng hiểu được những ưu việt của sản phẩm từ đó lựa chọn sản phẩm của Công ty. Đối với việc tiêu thụ qua các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế. Công ty cần phải quan tâm đến việc tìm kiếm khách hàng mới và hợp tác làm ăn lâu dài. Công ty phải thường xuyên liên hệ với các Công ty có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoá chất, quặng, máy công trình để kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Công ty có thể đưa thông tin về Công ty,các sản phẩm của mình và các phương thức đặt hàng, ký kết hợp đồng lên trang Web của công ty hay qua các hìnhthwúc quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng có thể liên hệ đặt hàng một cách thuận tiện và hiệu quả. Đối với việc cung cấp máy công trình, Công ty cần tăng cường các dịch vụ sau bán hàng như hướng dẫn vận hành, bảo hành sản phẩm để đem lại sự hài lòng cho khách hàng. * Công ty cần áp dụng nhiều phương pháp thanh toán cho khách hàng. Để hạn chế việc chiếm dụng vốn khá lâu ở khách hàng, công ty cần phải nghiên cứu thời gian chậm ở mức độphù hợp đảm bảo vừa khuyến khích tiêu thụ vừa đạt hiệu quả trong kinh doanh, Thực hiện nghiên túc kỳ luận thanh toán, sàng lọc đối tượng khách hàng cẩn thận trước khio áp dụng tín dụng thương mại. Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chièu công nợ, đốc thúc thu hồi các khoản nợ đến hạn,. Trường hợp khách hàng nợ nần dây dưa và vấn đề liên quan đến kỳhạn thanh toán được ghi rõ trong hợp đồng kinh tế. Khuyến khích các khách hàng thanh toán cho Côngt y bằng tiền khuyển khoản qua Ngân hàng. 3.2.6. Tăng cường sử dụng các biện pháp tài chính để thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng Trong điều kiện cạnht ranh gay gắt hiện nay thì việc sử dụng các biện pháp tài chính trong khâu bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng. Trong năm vừa qua, công ty cần xem xét áp dụng các biện pháp này để nâng cao hiệuq ủa của công tác tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng * áp dụng hình thức chiếu khấu bán hàng có sự điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty. Trong năm qua Công ty chưa áp dụng hình thức chiết khấu cho khách hàng. Chính vì vậy trong các năm tới, Công ty phải định ra tỷ lệ chiết khấu cụ thể cho từng loại khách hàng và phải được đặt trong mối liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng. Công ty cần phải xác định hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiết khấu bán hàng, có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu cụ thể cho từng loại khách hàng và phải được đặt trong mối liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Công ty cần phải xác định hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiết khấu khách hàng, có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu tuỳ theo thời gian thanh toán chẳng hạn như: Thanh toán càng nhanh thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu càng cao và ngược lại. Trường hợp thanh toán chậm sẽ phải trả lãi suất quá hạn theo lãi suất vay vốn Ngân hàng. Với tỷ lệ chiết khấu như vậy sẽ hấp dẫn khách hàng hơn, thúc đẩy họ thanh toán nhanh hơn và Công ty cũng phải điều chỉnh tỷ lệ chiết khấu tuỳ theo sự biến động của lãi suất Ngân hàng. Công ty cũng nên đưa ra tỷ lệ chiết khấu thương mại phù hợp, linh hoạt với từng định mức khối lượng sản phẩm tiêu thụ và áp dụng giảm giá hàng bán khi cần thiết. Khách hàng phải mua đến một mức quy định mới được giảm giá và có thể áp dụng hình thức giảm giá luỹ tiến tức là khối lượng sản phẩm được tiêu thụ ngày càng tăng thì tỷ lệ giảm càng cao. Hoặc trong trường hợp giá tăng mà khách hàng mua với số lượng lớn thì có thể tính theo giá cũ đối với một tỷ lệ giá trị sản lượng nhất định để đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải xem xét việc quy định tỷ lệ giảm giá có đảm bảo doanh thu, lợi nhuận hay không. * Thiết lập hình thức vận tải miễn phí, giảm phí cho khách hàng ở xe hoặc mua với khối lượng lớn: Với hệ thống phương tiện vận tải hiện có, Công ty cần phải cung cấp các dịch vụ vận tải như là một dịch vụ bổ sung cho sản phẩm. Để vừa đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vừa đảm bảo kinh doanh thì Công ty cần thiết phải vận chuyển hàng đến tận kho cho khách hàng. Công ty nên có những quy định cụ thể về việc ưu đãi trong vận chuyển, chẳng hạn như: Khách hàng mua với giá trị sản phẩm là bao nhiêu, quãng đường bao xa thì được hưởng miễn phí vận chuyển hoặc được giảm phí vận chuyển. Và điều này chỉ được thực hiện tốt khi các phương tiện vận tải đủ điều kiện về chất lượng cũng như số lượng. Nếu làm tốt công tác này sẽ tạo cho khách hàng của giác yên tâm, thoải mái khi ký kết hợp đồng lâu dài với Công ty. 3.2.7. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ. Thực tế cho thấy hoạt động này ở Công ty chưa phát triển mạnh. Công ty nên tăng cường quảng cáo trên báo, internet và các phương tiện thông tin đại chúng nếu có thể để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn và nhanh hơn. Để thu hút thêm khách hàng tiềm năng, Công ty cần phải truyền tải những thông tin về sự tồn tại và định hướng phát triển của mình, phương thức kinh doanh, đặc tính ưu việt và tác dụng của sản phẩm. Tuy nhiên các thông tin quảng cáo phải đảm bảo trung thực, chính xác, súc tích, ngắn gọn nhưng vẫn gây được ấn tượng với khách hàng, khơi dậy sự tò mò của họ và giúp tăng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Trong năm vừa qua, ta thấy số lượng máy công trình tiêu thụ được không nhiều. Vì thế để tăng doanh thu mặt hàng này Công ty cần mở thêm các cửa hàng trưng bày sản phẩm ở một số nơi trọng điểm có nguồn cầu cao và tích cực tham gia các hội chợ triển lãm máy công trình trong nước. Tuy nhiên tất cả mọi hoạt động giới thiệu trên luôn tính đến chi phí quảng cáo bởi vì mọi hoạt động đều gắn với hiệu quả chung là lợi nhuận cuối cùng, do vậy Công ty phải tính toán sao cho chi phí giành cho quảng cáo hợp lý nhất. KẾT LUẬN Qua quá trình nghiên cứu đề tài: "Một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú", về lý thuyết và thực tiễn em đã được củng cố thêm những kiến thức đã học ở trường đồng thời hiểu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm và tình hình doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong thực tiễn. Em đã cố gắng phân tích các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty An Phú, từ đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp trên góc độ tài chính doanh nghiệp. Mặc dù sẽ có nhiều thiếu sót nhưng em mong rằng những đóng góp nhỏ bé này sẽ được Công ty xem xét, kết hợp với những biện pháp kinh tế, kỹ thuật khác trong năm tới để tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng từ đó tạo tiền đề để công ty tăng trưởng và phát triển. Với những thành tích đã đạt được cùng với nhiều dự án kinh doanh mới trong năm 2009, em hi vọng rằng Công ty sẽ ngày càng lớn mạnh và phát triển hơn nữa trong tương lai. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS.TS. Đỗ Hồng Toàn, các thầy cô giáo trong bộ môn, ban lãnh đạo Công ty, các anh chị phòng Tài chính kế toán, phòng Kinh doanh và các phòng ban khác trong Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại hoá chất An Phú đã hướng dẫn và tạo điều kiện cho em hoàn thành được báo cáo này MỤC LỤC danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. (Q1) Gi¸o tr×nh "Qu¶n trÞ Tµi chÝnh Doanh nghiÖp" Tr­êng Häc viÖn tµi chÝnh - NXB Tµi chÝnh - 2007. 2. (Q2) Gi¸o tr×nh "Qu¶n trÞ Tµi chÝnh Doanh nghiÖp" TS. NguyÔn §¨ng Nam; PGS. TS. NguyÔn §×nh KiÖm - NXB Tµi ChÝnh - 2001. 3. (P) "Ph©n tÝch kinh tÕ doanh nghiÖp (Lý thuyÕt vµ thùc hµnh)" TS. NguyÔn N¨ng Phóc - NXB Tµi ChÝnh - 2005. 4. (Q3) "Qu¶n trÞ Marketing" NguyÔn Xu©n L·n - NXB Gi¸o dôc - 2001. 5. (I) www. ipsard.gov.vn 6. (N) www.moi.gov.vn 7. (V) www.vinachem.com.vn 8. (A) www.anphu-cmc.com 9. (P1)Tµi liÖu tham kh¶o "Phßng Kinh doanh" C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó 10. (P2) Tµi liÖu tham kh¶o "Phßng tµi chÝnh" C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó nhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp Hä vµ tªn ng­êi nhËn xÐt: Chøc vô: NhËn xÐt luËn v¨n thùc tËp Sinh viªn: NguyÔn Ph­¬ng Mai Líp: K14QT2 Khoa: Qu¶n trÞ kinh doanh §Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó" nhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn Hä vµ tªn ng­êi nhËn xÐt: GS.TS §ç Hoµng Toµn NhËn xÐt luËn v¨n thùc tËp Sinh viªn: NguyÔn Ph­¬ng Mai Líp: K14QT2 Khoa: Qu¶n trÞ kinh doanh §Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Cæ phÇn s¶n xuÊt vµ Th­¬ng m¹i ho¸ chÊt An Phó"