Đề tài Một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại công ty xăng dầu Hà Giang

g là tỉnh miền núi còn đói nghèo được Chính phủ đầu tư nhiều chương trình, dự án lớn như chương trình 135, dự án 127, 120, HPM,...Các cơ sở vật chất như đường giao thông, đường điện, trường, học, trạm y tế cho các xã vùng sâu, vùng xa được đầu tư xây dựng lớn nhu cầu xăng dầu ngày càng gia tăng. * Chi phí nghiệp vụ kinh doanh qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước, năm 2003 tiếp tục tăng. - Năm 2001 so với năm 2000 về số tuyệt đối tăng1.655.475 ngìn đồng, về số tương đối tăng 46,8%. - Năm 2002 so với năm 2001 về số tuyệt đối tăng 2.055.700 ngìn đồng, về số tương đối tăng 39,6%. - Tỷ lệ chi phí / DTT tăng đều qua các năm: Năm 2000 : 7,36, năm 2001 9,88, năm 2002 :11,02. năm 2003: 10,65. Chi phí qua các năm đều tăng do nguyên nhân khách quan: + Từ quí I năm 2001 trở về trước công ty nhận hàng hoá tại kho bên mua, việc vận chuyển từ kho trung tâm Đức Giang và kho Việt Trì do Tổng công ty đảm nhận. Từ quí II năm 2001 đến nay công ty nhận hàng hoá tại kho bên bán ( kho Đức Giang và kho Việt Trì), việc vận chuyển do công ty tự đảm nhận. Hơn nữa công ty mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại một số Huyện vùng sâu, vùng xa do đó cước phí vận chuyển tăng khá lớn. - Giá xăng dầu trên thế giới biến động lớn do đó giá vốn tổng công ty giao không ổn định có thời điểm giá vốn cao hơn giá bán. Điển hình là thời gian từ 01/01 đến 17/2 /2003 mặt hàng xăng giá vốn cao hơn giá bán 200 đồng/ lít, tháng 4/2004 giá vốn cao hơn giá bán 600đồng/lít. Nghiên cứu về cơ cấu doanh thu thì giá vốn trung bình chiếm từ 90 -> 92% nên tỷ lệ lãi gộp chỉ chiếm từ 8 -> 10% của doanh thu. Khắc phục những nguyên nhân khách quan công ty đã có nhiều giải pháp để làm giảm chi phí như tăng cường công tác quản lý, ban hành các quy định mức khoán chi phí , thanh tra, kiểm tra nên chi phí công ty thực hiện giảm so với chỉ tiêu. . Tỷ lệ hao hụt/DT: Thực hiện 0,37/ 0,41 kế hoạch. . Chi phí giao dịch tiếp khách/ DT: Thực hiện 0,02/ 0,05 kế hoạch. . Chi phí vận chuyển thuê ngoài: Thực hiện 3,67%/ 5,1% kế hoạch. * Lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm tăng giảm không ổn định thể hiện: - Năm 2001 lỗ (-)190.821 nghìn đồng, năm 2000 lãi (+)105.055 ngìn đồng. Năm 2001 so với năm 2000 chênh lệch (-) 295.876 nghìn đồng. - Năm 2002 lãi 1.803 nghìn đồng so với năm 2001 chênh lệch (+) 192.625 nghìn đồng. - Năm 2003 lãi 90.743 nghìn đồng so với năm 2002 chênh lệch 88.940 ngìn đồng, chủ yếu là mặt hàng kinh doanh tổng hợp (Riêng mặt hàng kinh doanh xăng dầu năm 2003 lỗ 1.982.744 ngìn đồng được bù lỗ 100% do đó lợi nhuận xăng dầu bằng không(=0)). Lợi nhuận tăng giảm qua các năm do một số nguyên nhân khách quan và chủ quan: + Năm 2000 và quí I năm 2001 kinh doanh có lãi là do toàn Tổng công ty hạch toán cùng một giá vốn, giá đầu vào thống nhất và cố định (giá bao cấp). + Từ quí II đến quí IV năm 2001 công ty hạch toán theo giá đàu vào nhập khẩu. Hàng tháng giá đầu vào tăng dần theo giá thị trường thế giới và Tổng công ty điều tiết giá đầu vào thống nhất cho từng khu vực. + Năm 2002 công ty thực hiện chế độ hạch toán toàn ngành. Tổng công ty có sự điều tiết lợi nhuận chung tức là điều tiết từ đơn vị có lãi sang đơn vị bị lỗ.. Các mặt hàng sản phẩm hoá dầu, sắt thép... công ty tự hạch toán do đó kinh doanh có lãi 40.088 ngìn đồng. - Năm 2003 lãi 90.462 nghìn đồng, chủ yếu là mặt hàng kinh doanh tổng hợp riêng mặt hàng kinh doanh xăng dầu năm 2003 lỗ 1.982.744 ngìn đồng được điều động toàn bộ số lỗ xăng dầu về Tổng công ty để bù lỗ và hoạch toán toàn ngành. Nguyên nhân lỗ xăng dầu năm 2003 là do giá xăng dầu nhập khẩu tăng cao, do vậy giá giao cho toàn ngành cũng tăng cao, mặt khác giá bán được nhà nước quy định, lãi gộp thấp, mặc dù công ty đã tiết kiệm chi phí, tỷ lệ phí thấp hơn định mức song không bù đắp được. Xét về hiệu quả kinh doanh hàng hoá cho thấy: . Năm 2000 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra (giá vốn hàng bán + chi phí kinh doanh) 99,72 đồng thì lợi nhuận thu được 0,28 đồng. . Năm 2001 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 100,03 đồng thì không có lợi nhuận (lỗ 0,03 đồng). . Năm 2002 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 99,94 đồng thì lợi nhuận thu được 0,06 đồng. . Năm 2003 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 99,88 đồng thì lợi nhuận thu được 0,12 đồng. 2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng Qua biểu số liệu trên đây cho thấy cơ cấu mặt hàng của Công ty gồm có 03 nhóm chính: Xăng dầu sáng; dầu mỡ nhờn; mặt hàng gas, trong đó xăng dầu sáng luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng trưởng qua các năm, mặt hàng dầu mỡ nhờn tiêu thụ tương đối ổn định, mặt hàng gas có xu hướng tăng. Trong các hình thức tiêu thụ thì hình thức bán lẻ chiếm tỷ trọng cao, năm 2000 là 87,9%, năm 2001 là 85,2%, năm 2002 là 78,1%, năm2003 là 81,5% Xu hướng tiếp tục mở rộng bán lẻ đồng thời tăng tỷ trọng bán buôn để nâng cao sản lượng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần theo chủ trương của công ty và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. 3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo qui mô cửa hàng Qua biểu số liệu 10 dưới đây cho thấy các cửa hàng ở những vị trí trung tâm là: Cầu Mè, Vị Xuyên, Bắc Quang đều kinh doanh tốt, lượng xăng dầu tiêu thụ lớn và hướng tăng dần qua các năm, riêng cửa hàng Vị Xuyên kinh doanh có hiệu quả thấp hơn, tốc độ tăng trưởng kém, không ổn định. Các cửa hàng ở các huyện vùng sâu, vùng xa như Bắc Mê, Hoàng Su Phì, Yên Minh đã có rất nhiều ccó gắng tiêu thụ được lượng xăng dầu khá lớn, Cửa hàng Yên minh có lợi thế hơn là phục vụ cho 03 Huyện vùng cao, Cửa hàng Bắc Mê mặc dù phục vụ cho một Huyện song đã có sự tăng trưởng đáng kể, nhất là năm 2003. Cửa hàng Hoàng Su Phì kinh doanh ổn định, các cửa hàng nhỏ lẻ như: Vĩnh Tuy, Tân Quang, Bắc Há, Việt Lâm và Hà Yên là những cửa hàng mở có tính chất bổ xung và mở rộng đầu mối tiêu thụ xong kinh doanh khá hiệu quả trong đó cửa hàng Vĩnh Tuy là điển hình. Năm 2003 cửa hàng Hà Yên và cửa hàng Tân Quang đã tổ chức tiêu thụ được lượng xăng dầu lớn so với hai năm trước. III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty Do ảnh hưởng của các cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới và khu vực, mặt khác cuộc chiến tranh các quốc gia có dầu mỏ xảy ra liên tiếp, nhất là IRAQ nên trong một vài năm gần đây toàn ngành xăng dầu phải chịu sức ép rất lớn về giá nhập khẩu tăng liên tục gây thua lỗ cho toàn ngành hàng trăm tỷ đồng(năm 2003 lỗ 550 tỷ). Chính phủ đã có những giải pháp kinh tế như: chính sách trợ giá nhằm hỗ trợ cho một số Công ty xa trung tâm đầu mối, vùng sâu, vùng xa để tạo mặt bằng trong kinh doanh thương mại. Tuy nhiên thị trường xăng dầu vẫn không hoàn toàn ổn định, giá xăng dầu lại tiếp tục biến động, có thời gian giá nhập khẩu còn cao hơn giá bán (năm 2003 chênh lệch 200đ/lít, đầu năm 2004 chênh lệch 600 đ/lít), do vậy chính phủ lại phải có giải pháp kinh tế – hành chính để điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường. Theo dự báo từ năm 2003 -> 2010 chúng ta phải nhập 17,5 triệu tấn/năm, điều đó cho thấy nhu cầu nhập xăng dầu của nước ngoài vẫn còn cao và còn chịu nhiều ảnh hưởng của thị trường thế giới. Hiện nay Việt Nam đang xây dựng nhà máy lọc dầu Dung Quất với công xuất 6,5 triệu tấn/ năm dầu thô tương đương 6 triệu tấn sản phẩm, dự kiến đến năm 2005 sẽ đưa vào sử dụng 100% công xuất, điều này có thể giải quyết những khó khăn cho thị trường nội địa, giảm khối lượng xăng dầu nhập khẩu, chủ động nguồn hàng, giảm thuế và các chi phí nhập khẩu. 1. Ưu điểm * Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được sắp xếp cơ bản phù hợp, có tính ổn định. Số lượng, chất lượng lao động trực tiếp tại các cửa hàng tương đối đảm bảo theo các yêu cầu đặt ra trong thời kỳ đổi mới, có trình độ và kỹ năng khá cao, từng bước thích ứng với cơ chế kinh doanh mới, nội bộ luôn đoàn kết, chung sức chung lòng quyết tâm xây dựng Công ty. * Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho vận chuyển, tiêu thụ, tồn chứa tại các cửa hàng từng bước được đầu tư, trang bị hiện đại, tiên tiến có tính năng và hiệu quả cao. Mạng lưới tiêu thụ ngày càng được quan tâm mở rộng dưới nhiều hình thức đến các khu trung tâm kinh tế xã hội hoặc cụm dân cư. * Hoạt động tiêu thụ tương đối ổn định qua các năm, năm sau cao hơn năm trước và vượt kế hoạch đề ra, thể hiện qua các chỉ tiêu doanh thu, sản lượng, nghĩa vụ nộp ngân sách và thu nhập của người lao động năm sau cao hơn năm trước, tăng trưởng ở mức 6->9%; tỷ lệ chi phí hoạt động tiêu thụ và tỷ lệ hao hụt/ doanh thu giảm hơn so với kế hoạch Tổng công ty giao. 2. Hạn chế và nguyên nhân * Nhận thức, tư duy kinh tế hiện đại trong nền kinh tế thị trường của một số ít lao động trực tiếp tại các cửa hàng chưa kịp chuyển đổi, còn mang nặng tư tưởng thụ động theo kiểu cũ của cơ chế kế hoạch hoá, tập trung , bao cấp. Nguyên nhân do đội ngũ lao động có thời gian dài kinh doanh trong cơ chế cũ, hơn nữa số lao động này ở lứa tuổi cao, việc học tập nang cao trình độ có nhiều khó khăn. Trình độ nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp trong bán hàng của một bộ phận lao động chưa được cao, chưa đáp ứng được nhiệm vụ trong tình hình mới; chính sách, qui trình, đối tượng tuyển dụng lao động chưa thực sự xuất phát từ đòi hỏi khách quan; qui trình lao động chưa được cải tiến cho phù hợp với tình hình biến động của thị trường, mặt khác lao động chưa tuân thủ nghiêm ngặt các qui trình đề ra, trách nhiệm lao động chưa được cao. * Vị trí, mô hình, mặt bằng và trang thiết bị chủ yếu của một số cửa hàng còn chưa phù hợp như: Mặt bằng hẹp (Cửa hàng Vị Xuyên), vị trí không thuận lợi, thấp so với mặt đường 1,5m (Cửa hàng Vĩnh Tuy), máy móc thiết bị cũ, công xuất hoạt động thấp. Phương tiện vận chuyển về số lượng còn ít, về chất lượng kém đa phần hỏng hóc phải sửa chữa nhiều, dung lượng chuyên chở thấp từ 10-> 15 m3/xe, không phù hợp cho sự cạnh tranh hiện nay. Nguyên nhân; các cửa hàng xây dựng khá sớm khi thị xã, các thị trấn chưa qui hoạch tổng thể, hơn nữa thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, các đối thủ chọn những vị trí đón đầu, phong toả các cửa hàng của Công ty; vốn đầu tư xây dựng, mua sắm trang bị và thay thế các trang thiết bị còn hạn chế, kế hoạch đầu tư mang tính chất chắp vá, không mạnh dạn. * Các nguyên nhân chủ yếu là: Bộ phận kế hoạch thiếu cán bộ quản trị, năng lực trình độ hạn chế, hoạt động kém hiệu quả, không chủ động khai thác khách hàng; Trình độ một bộ phận nhân viên bán hàng còn hạn chế, kỹ năng gia tiếp chưa thuần thục; Công ty chưa quan tâm tổ chức nghiên cứu thị trường, chưa đầu tư nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế họach kinh doanh dài hạn còn ỷ lại vào kế hoạch của Tổng công ty; các hoạt động truyền thông, hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy tiêu thụ gần như không có, nếu có không mang tính khoa học, thiếu sự phong phú và đa dạng, chi phí cho các hoạt động này thấp( 0,058%), không thường xuyên. * Chính sách thúc đẩy bán hàng thông qua chính sách đại lý nhằm thu hút các đơn vị kinh doanh xăng dầu trong toàn Tỉnh tham gia ký hợp đồng tiêu thụ xăng dầu hãng PTROLIMEXL để tăng sản lượng bán ra, mở rộng và chiếm lĩnh thị phần. Đây là chủ trương của ngành đã được triển khai rộng khắp tới các Công ty thành viên từ quí IV năm 2003, nhưng việc triển khai và thực hiện chính sách này chưa kịp thời, đến tháng 12/2003 Công ty mới tổ chức ký hợp đồng do vậy sản lượng tiêu thụ còn bị hạn chế. Chương 3 Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty xăng dầu Hà Giang I. Mục tiêu và Phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ của Công ty Xăng dầu là nguồn năng lượng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Tuy nhiên việc kinh doanh xăng dầu không phải thuận lợi và dễ dàng như các mặt hàng khác bởi đây là mặt hàng đặc biệt và phức tạp do Nhà nước thống nhất quản lý và trợ giá. Vì vậy làm sao để hoạt động tiêu thụ xăng dầu với khối lượng lớn, có doanh thu và có lợi nhuận cao thì cần phải có phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới có ý nghĩa rất quan trọng, nó góp phần quyết định sự tồn tại và tăng trưởng, nâng cao vị thế của của công ty trên thị trường. Đồng thời nó góp phần điều tiết ổn định và mở rộng mạng lưới cung ứng xăng dầu phục vụ sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng cho xã hội. Xuất phát từ tình hình đặc điểm của thị trường và trình độ quản trị của cán bộ; năng lực tài chính, thiết bị kỹ thuật, cơ sở vật chất thực tế của công ty. Công ty Xăng dầu Hà Giang dặt ra mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh nói chung, tiêu thụ nói riêng trong những năm tới như sau: 1. Mục tiêu, phương hướng chung 1.1. Phương hướng Chung * Tiếp tục cùng Tổng Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ chính trị và góp phần giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực điều tiết thị trường kinh doanh xăng dầu, trên phạm vi cả nước và từng khu vực nhằm bình ổn thị trường, giữ vững an ninh xăng dầu. Thực hiện tốt chiến lược phát triển kinh tế theo ngành vùng góp phần giải quyết tốt những vấn đề bức xúc như: xoá đói, giảm nghèo, tạo công ăn việc làm cho người lao động. * Góp phần thực hiện mục tiêu chiến lược của Đảng và Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh và cung ứng xăng dầu với nhịp độ tăng trưởng từ 10-12%, phục vụ tốt chiến lược Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Tiếp tục duy trì tiến tới từng bước nâng cao thị phần xăng dầu của công ty ở địa phương là 75 – 80%. * Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh xăng dầu trong điều kiện thực hiện cơ chế quản lý của Nhà nước gắn với diều kiện do giá nhập khẩu tăng cao bằng cách tiết kiệm chi phí kinh doanh, giảm thiểu hao hụt nhằm đảm bảo chủ động nguồn vốn cho đầu tư phát triển, và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên. * Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ phấn đấu hết năm 2005 các huyện thị và khu kinh tế trọng điểm của tỉnh đều có cửa hàng xăng dầu. Nâng cao chất lượng hàng hoá cung ứng và dịch vụ văn minh hiện đại trên địa bàn xứng đáng với vị thế và truyền thống kinh doanh của công ty, củng cố và từng bước nâng cao uy tín của công ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh trên địa bàn. 1.2. Mục tiêu kinh doanh xăng dầu trong chiến lược 5 năm (2001 - 2005) Về lợi nhuận, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao chỉ tiêu trên cơ sở nguồn vốn kinh doanh hiện có và mức tối thiểu theo lãi vay ngân hàng 7,2% năm đồng thời tính đến hệ số điều chỉnh về lợi thế thương mại 1,5 lần. Biểu 11: Một số chỉ tiêu chính chiến lược kd giai đoạn (2001- 2005) Chỉ tiêu đvt 2001 2002 2003 2004 2005 Sản lượng m3 11.000 13.500 16.300 22.000 25.000 Doanh thu Tr. đ 52.533.868 65.749.806 71.635.000 77.500.000 83.000.000 Lợi nhuận Tr. đ 35 40 50 71 100 Thị phần % 84 72 75 77 80 2. Mục tiêu, phương hướng cụ thể * Khắc phục những hạn chế tồn tại trong tổ chức kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đa dạng hoá mặt hàng và loại hình kinh doanh, đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu xăng dầu và sản phẩm hoá dầu của thị trường. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng mạng lưới đại lý, bán lẻ, không ngừng cải tiến phương thức kinh doanh theo cơ chế giá giao để phù hợp với đặc điểm thị trường trên địa bàn quản lý. * Tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trường, từng bước hiện đại hoá các phương tiện quản lý và các trang thiết bị bán hàng theo tiêu chuẩn công nghệ mới để tăng cường công tác quản trị và tiêu thụ nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận, giảm chi phí góp phần thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước và Tổng công ty. * Mục tiêu cụ thể của Công ty là tổ chức kinh doanh Xăng dầu có hiệu quả cao, ổn định tăng trưởng khoảng 10%, giữ vững và phát huy vai trò kinh doanh xăng dầu chủ đạo trên thị trường. Đảm bảo duy trì và phát triển thị phần xăng dầu là 80%, tăng thị phần dầu nhờn và gas hoá lỏng lên 85%. Từng bước cải thiện nhằm nâng cao thu nhập cho đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Phấn đấu đưa 100% cửa hàng của công ty vào sử dụng đầu tư thay thế đồng bộ cột bơm xăng dầu điện tử và các trang thiết bị hiện đại, an toàn phòng chống cháy nổ. 3. Quan điểm về kinh doanh xăng dầu của Công ty 3.1. Hiệu quả kinh doanh xăng dầu gắn với hiệu quả xã hội Việc nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội là mục tiêu cơ bản của các hoạt động kinh tế nói chung, của kinh doanh xăng dầu nói riêng, coi đó là sự đóng góp đáng kể của doanh nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Hiệu quả kinh tế xã hội đòi hỏi kinh doanh xăng dầu gắn với nó theo hướng phấn đấu đạt những yêu cầu chủ yếu sau đây: * Việc kinh doanh xăng dầu trước hết phải duy trì và đảm bảo cho nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần phát triển theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa, góp phần đảm bảo sự ổn định của hệ thống kinh tế quốc dân, ổn định chế độ chính trị – Xã hội và đảm bảo an ninh năng lượng. * Kinh doanh xăng dầu nhằm thúc đẩy giải phóng sức sản xuất, khai thác và sử dụng đầy đủ có hiệu quả mọi tiềm năng của địa phương, thu hút được nhiều vốn đầu tư, tạo được nhiều công ăn việc làm, tăng doanh thu, giảm chi phí từng bước nâng cao thu nhập cho người lao động, góp phần phát triển nhanh nền kinh tế địa phương. * Kinh doanh xăng dầu phải thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nhu cầu tiêu dùng xã hội, trước mắt là những nhu cầu cấp bách, thiết yếu đối với những vùng kinh tế đang phát triển mạnh và vùng sâu vùng xa. Cung cấp kịp thời xăng dầu cho các nhu cầu để chạy máy phát điện, nhu cầu sử dụng phương tiện giao thông đi lại nhằm thực hiện chính sách xã hội đối với dân tộc ít người sống ở nơi rẻo cao. 3.2. Phát triển Công ty trong quan hệ với chiến lược phát triển Kinh tế - Xã hội * Thực hiện triệt để các quyết định mới về đổi mới hoàn thiện bộ máy từ công ty đến các cửa hàng, các kho và đội xe trực thuộc. Từng bước sắp xếp và ổn định bộ máy, bố trí cán bộ phù hựp với năng lực theo hướng chuyên sâu, đủ về số lượng, chỉnh đốn phong cách ăn mặc, giao tiếp trong khi làm việc và sinh hoạt, phấn đấu mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến tất cả các huyện còn lại và khu kinh tế trọng điểm cửa khẩu Thanh Thuỷ – Thiên Bảo. * Thường xuyên nghiên cứu nắm vững và ứng phó tốt trước các diễn biến của tình hình thị trường xăng dầu trên thế giới, trong nước và ở địa phương, trú trọng tính kế hoạch hoá kết hợp với vận dụng qui luật kinh tế của thị trường, tuyệt đối không quản trị theo hình thức mệnh lệnh, chỉ thị theo kiểu quan liêu từ cấp trên dội xuống. II. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường tiêu thụ ở Công ty 1. Hoàn thiện công tác tổ chức Trong hoạt động kinh doanh, con người có vị trí cực kỳ quan trọng, là yếu tố quyết định đến hiệu quả và lợi ích cuối cùng của doanh nghiệp. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì yếu tố con người lại càng có ý nghĩa hơn, đòi hỏi nhà quản trị kinh doanh phải có óc sáng tạo và năng động, có nghệ thuật quản trị và sử dụng lao động hợp lý và hiệu quả nhất. Hiện nay, Công ty Xăng dầu Hà Giang có tổng biên chế có 79 trong đó lao động trực tiếp 58, lao động gián tiếp 21. Đội ngũ cán bộ quản trị có trình độ và khả năng chuyên môn hoá đạt ở mức cao, đội ngũ công nhân bán hàng lành nghề còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Việc bố trí nhân lực ở một số phòng và cửa hàng chưa hợp lý. Trong điều kiện đó chắc chắn chưa thể để đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Để hoàn thiện công tác tỏ chức theo mục tiêu: Đủ, gọn, nhẹ, tinh và thông suốt giúp Công ty có thể vươn lên đứng vững và khảng định vị thế trên thị trường, Công ty có thể áp dụng các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức sau: * Tiến hành rà soát lại biên chế hiện có trên cơ sở đó kiến nghị Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam áp dụng qui chế định biên riêng cho từng khu vực, đối với khu vực miền núi, vùng đặc biệt khó khăn không áp dụng qui chế định biên theo tỷ lệ doanh thu mà phải tăng biên chế cho các Công ty theo hệ số khoảng 1,2. Mạnh dạn xét giải quyết nghỉ chế độ cho những người đến tuổi nghỉ hoặc trình độ năng lực kém hiệu quả công việc không cao, xử lý kỷ luật nghiêm túc các trường hợp vi phạm trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cán bộ đề nghị Tổng công ty bổ xung biên chế cho Công ty Xăng dầu Hà Giang đảm bảo đủ về số lượng, vững về chất lượng. * Nghiên cứu bố trí lại lao động ở một số phòng và cửa hàng theo xu hướng đáp ứng các yêu cầu đặt ra trong kinh doanh. Bổ xung thêm 01 cán bộ quản trị có trình độ đại học và kinh nghiệm thực tế cho phòng kinh doanh với nhiệm vụ chuyên nghiên cứu xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, chủ động khai thác khách hàng tiềm năng để ký kết các hợp đồng, đơn hàng. Bổ xung lao động có ngoại hình dễ coi, có trình độ giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng cho các cửa hàng Bắc Mê, Việt Lâm, Tân Quang và Hoàng Su phì, mỗi của hàng 01 lao động (các cửa hàng này đang thiếu 01 lao động so với qui định của Tổng công ty). * Tổ chức tuyển dụng cán bộ và lao động một cách công khai rộng rãi, theo đúng trình tự nhằm thu hút được những cán bộ quản trị và người lao động có trình độ và kinh nghiệm theo yêu cầu đặt ra, hạn chế tối đa việc tuyển dụng theo cảm tính, để ngoại giao hoặc do sức ép. Đào tạo và đào tạo lại cho một số cán bộ quản trị ở các phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán và lao động ở các cửa hàng nhằm bổ sung cho công ty những cán bộ trẻ có trình độ cao, áp dụng chính sách hỗ trợ kinh phí và khuyến khích vật chất cho cán bộ nhân viên đi học để nâng cao thêm trình độ, sau khi ra trường phải trở lại phục vụ công ty. * Mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn, đào tạo các lớp phòng chống cháy nổ theo định kỳ, giảng viên có thể là các kỹ sư có kiến thức về công tác bán hàng hoặc người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm và đã thành công mà Công ty có thể mời được. Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm bán hàng giữa các cửa hàng với nhau do chính nhân viên bán hàng của công ty thực hiện. Giải quyết tốt các nội dung nêu trên kết qủa có thể cho thấy: Biên chế lao động bình quân khoảng 85 người đảm bảo bố trí đủ nhân lực cho phòng Kế hoạch và các cửa hàng còn thiếu tránh được hiện tượng quá tải ở những bộ phận này; trình độ chuyên môn, năng lực thực hiện nhiệm vụ của cán bộ quản trị và lao động sẽ được nâng lên đáng kể giúp cho hoạt động kinh doanh sẽ đạt hiệu quả hơn; số dư dôi vì năng lực yếu được giải quyết thoả đáng theo qui định của Nhà nước tạo điều kiện để bố trí vào vị trí đó những cán bộ trẻ có năng lực theo yêu cầu dặt ra. Một trong những kết quả rất quan trọng là sẽ tạo ra một bộ máy gọn nhẹ, tinh và thông suốt, một không khí, môi trường lao động với ý thức tự giác, có trách nhiệm cao, có sự thi đua vì quyền lợi chung của Công ty và quyền lợi riêng của bản thân mình góp phần cùng các giải pháp khác nâng cao hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. 2. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại. Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu, thị hiếu của thị trường về một mặt hàng, một nhóm hàng nào đó của công ty. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh doanh và tổ chức tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa tổ chức chặt chẽ, không bố trí được cán bộ chuyên môn, không có kế hoạch do đó mọi thông tin về thị trường thường chắp vá không đầy đủ. Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh đề ra thiếu chủ động, chỉ mang tính ước định không có cơ sở khoa học nên hiệu quả kinh doanh hết sức hạn chế. Vì thế để làn tốt công tác này cần phải có sự đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Công tác này đòi hỏi bố trí đội ngũ điều tra nghiên cứu phải năng động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất. Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cần thực hiện các nội dung và theo trình tự sau: * Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về - Nhu cầu hiện tại và trong tương lai về các hàng hoá, dịch vụ của Công ty, nhất là các hàng hoá chủ đạo như Xăng dầu không chì, dầu DieZen, gas và phụ kiện gas, nhu cầu sử dụng các dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hiẻm,... - Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá hoặc mua các dịch vụ của công ty. Số người có nhu cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập,…Mặt khác cũng phải xác định được phản ứng của khách hàng trước các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty. - Số lượng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng,… của Công ty. - Nghiên cứu kỹ các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của Công ty và đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của Công ty và của đối thủ; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của Công ty và các đối thủ cạnh tranh. Công ty nên sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trường để thu thập: + Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy số liệu thống kê báo cáo về tình hình kinh doanh, tài chính, tình hình bán hàng trong từng tháng, quý, năm từ phòng Kinh doanh, phòng Tài chính - Kế toán của công ty. Ngoài ra lấy từ các cửa hàng bán lẻ, các đại lý của công ty hoặc thu thập thêm thông tin và sách báo, tạp chí chuyên ngành xăng dầu. + Đối với phương pháp nghiên cứu hiện trường tuy tốn kém nhưng chính xác hơn. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần cử đại diện tiến hành đến một số tổ chức kinh tế, cơ quan hành chính sự nghiệp, đơn vị vũ trang và gặp mặt khách hàng có tiêu thụ hàng hoá của công ty để trao đổi với khách hàng, thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách về chất lượng, giá cả,ý thức phục vụ và dịch vụ chăm sóc khách hàng. * Xử lý thông tin Từ những thông tin thu thập được, các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường phải phân tích các loại nhu cầu trên từng vùng, từng nhóm để xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng được: Về khối lượng, cơ cấu, chủng loại, chất lượng, giá cả hàng hoá dịch vụ, phương thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt thay thế và bảo dưỡng. Đồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trước những phản ứng và chính sách của các đối thủ đưa ra, trước những phản ứng và kỳ vọng của khách hàng. Giải quyết tốt các nội dung nêu trên Công ty có điều kiện làm chủ được thị trường, có cơ sở khoa học để ban hành các quyết định quản trị chính xác, chủ động điều chỉnh các mối quan hệ và tác động của thị trường với Công ty theo chiều hướng tích cực. Mặt khác có cơ sở để Công ty giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm, hàng hoá mà Công ty cung cấp cũng như lý do người tiêu dùng mua(không mua) hàng hoá, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp hàng hoá trong cạnh tranh. Đây là cơ sở rất quan trọng giúp cho Công ty ban hành các quyết định cần thiết tối ưu nhất trong hoạt động tiêu thụ. 3. Giải pháp về đầu tư, hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật Tốc độ phát triển kinh tế – kỹ thuật, đô thị và hạ tầng cơ sở nói chung, phát triển công nghệ nói riêng đòi hỏi đòi hỏi phải có sự thay đổi đồng bộ như công nghệ, máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng, qui trình vận hành,…để kịp đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Trong hoàn cảnh điều kiện hiện nay Công ty sớm nghiên cứu và áp dụng các nội dung sau: * Di chuyển địa điểm và đầu tư xây dựng mới đối với những cửa hàng xăng dầu có vị trí không còn thuận tiện, mở rộng diện tích mặt bằng đối với cửa hàng xăng dầu Vị Xuyên, nâng cao mặt bằng cửa hàng Vĩnh tuy nhằm phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế, xã hội nói chung, tốc độ phát triển đô thị nói riêng. * Tổng kiểm kê tài sản trên cơ sở đó tiến hành thanh lý các trang thiết bị đã hết thời gian sử dụng hoặc lạc hậu như 04 xe tải dung lượng chuyên chở hàng từ 10 -> 15m3. Cây xăng thị trấn Vị Xuyên, mạnh dạn đầu tư các thiết bị tiên tiến, hiện đại và phù hợp như như cột bơm điện tử New SUNNY – EX đơn 01 vòi, lưu lượng 90lít/phút/ 01 họng đồng thời thay thế bể chứa có dung tích 30m3, các đường ống công nghệ như ống dẫn tới cột bơm, ống thoát khí, ống nhập của bể chứa có lớp chống gỉ, chống cháy của xăng dầu. Các cửa hàng trung tâm trọng điểm cần thay thế cột bơm đơn bằng cột bơm điện tử New SUNNY – EX kép 02 vòi, lưu lượng 90lít/phút/01 họng, hoặc loại TATSUNO – N2B 2222P, máy vi tính nhằm từng bước tự động hoá trong công tác quản lý và bán hàng. * Định kỳ và thường xuyên kiểm tra, duy tu, bảo dưỡng các máy móc thiết bị, thay thế các chi tiết, linh kiện đã hỏng hoặc kém chất lượng. * áp dụng các biện pháp kỹ thuật, huấn luyện và diễn tập để đảm bảo an toàn tuyệt đối công tác phòng chống cháy nổ, phòng chống lụt bão và vệ sinh môi trường. * Xây dựng, bổ sung sửa đổi các quy trình, quy phạm kỷ luật phù hợp với điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn và hiệu quả. 4. Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ Do tính chất của xăng dầu là dễ gây cháy nổ, độc hại và nguy hiểm, ảnh hưởng đến tính mạng của con người. Vì vậy khi tiến hành kinh doanh xăng dầu đòi hỏi Công ty cần phải trang bị đầy đủ các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện đại, thuận tiện, được trang bị mọi nơi, mọi lúc. * Trang bị cho các cửa hàng bán lẻ các nội quy phòng chống cháy, các phương tiện phòng chữa cháy như bình khí CO2, bình chữa cháy bọt hoá họcP10; OVP – 100, bình chữa cháy loại xách tay dùng khí CO2 hoặc khí N2 làm lực đẩy, số lượng, chủng loại được tiêu chuẩn hoá theo điều 11 – TCVN 4530: 1998. Mọi nhân viên bán hàng phải được huấn luyện kỹ càng về các biện pháp phòng chống cháy nổ, ngoài ra cần có các thiết bị bảo hộ thích hợp cho nhân viên trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu, gas. * Lắp đặt hệ thống van nhập kín, thường xuyên kiểm tra và bảo dưỡng các van của bể, các vòi phun, đồng hồ áp lực và các thiết bị chống tích điện, chống sét để tránh hiện tượng tích điện và đảm bảo xăng dầu không rò rỉ ra bên ngoài. * Công ty nên tiến hành cơ giới hoá và tự động hoá để người bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu, xây dựng kiện toàn chế độ lao động nhất là huấn luyện cho họ về vệ sinh an toàn để biết tự cứu và tương cứu khi bị nhiễm xăng dầu. Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, Công ty phải tổ chức khám chữa bệnh định kỳ đồng thời cải tiến và nâng cao chế độ bồi dưỡng hiện vật cho những người trực tiếp tiếp xúc vơi xăng dầu tránh bị nhiễm độc hoặc mắc bệnh nghề nghiệp. * Ngoài các biện pháp trên Công ty cũng cần phải phối hợp chặt chẽ với các ngành các cấp như Công an, Quân đội, Quản lý thị trường, chính quyền địa phương trong công tác, đảm bảo sự lành mạnh môi trường kinh doanh đồng thời bảo vệ an toàn mọi tài sản cũng như các công trình đường ống xăng dầu phục vụ cho công tác bán hàng thuận lợi. 5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm là biện pháp cần thiết và vô cùng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ, nó kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm của Công ty, đồng thời đưa những thông tin cần thiết tới những khách hàng chưa biết. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo nếu không khoa học, không phù hợp sẽ gây tác dụng ngược cho sự phát triển của Công ty, đó là những chương trình nhàm chán, vô duyên gây bực bội cho người xem. Do vậy các hoạt động truyền thông phải đúng lúc, đúng chỗ với những mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh được những tốn kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả cần thiết đối với khách hàng. Mục tiêu của các hoạt động truyền thông là đưa ra lượng thông tin dầy đủ đến với khách hàng về sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích về tính năng, lợi ích, công dụng của sản phẩm đó và so sánh với sản phẩm cùng loại trên thị trường, từ đó góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường kinh doanh. Trong hoạt động truyền thông không nên quá khuếch trương, đảm bảo tính đúng đắn, trung thực chính xác và có nghệ thuật cao. Hiện nay hoạt động truyền thông của Công ty hầu như chưa trú trọng hơn nữa Công ty lại đang gặp khó khăn về vốn nên thực tế dùng kinh phí cho hoạt động truyền thông không lớn (Với các phương tiện báo chí, radio, ti vi cần chi phí cao). Do vậy để phù hợp với tình hình, khả năng và điều kiện thực tế Công ty cần lựa chọn một số hình thức hoạt động truyền thông sau: * Quảng cáo ngoài trời Đây là hình thức quảng cáo có chi phí khá rẻ so với quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây sự chú ý tới nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin được cô đọng và hình tượng hoá nên rất dễ hiểu với đại đa số người xem. Công ty Xăng dầu Hà Giang chủ động ký hợp đồng với Công ty quảng cáo lắp đặt một tấm biển quảng cáo lớn tại phía kè bờ Sông Lô khu vực trạm biến áp 110KV(cửa ngõ chính của thị xã, không gian thoáng), nội dung, hình thức biển quảng cáo do Tổng công ty quyết định có sự tư vấn của Công ty quảng cáo, ngoài ra ở các trục đường chính, các đầu mối giao quan trọng cần có các bích trương, áp phích quảng cáo. * Quảng cáo trên báo chí Xăng dầu là mặt hàng có đặc thù riêng, do đó khi quảng cáo trên các loại báo chí công ty phải chọn những tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên nghành và nhiều người quan tâm như tờ báo kinh tế, báo bạn đường, báo Hà Giang. Đây là tạp chí chuyên nghành nên chi phí quảng cáo không cao mà có hiệu quả. Nội dung trên báo, tạp chí phải mang đầy đủ thông tin về Công ty, sản phẩm, hướng dẫn các phương thức giao dịch và địa điểm giao dịch. Hình thức của trang quảng cáo này phải được trình bày đẹp, có tính nghệ thuật cao. Đây là hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất đối với Công ty Xăng dầu Hà Giang, vì nó có chi phí không quá cao, phù hợp với tính chất hoạt động tiêu thụ của Công ty, đồng thời hai hình thức này có thể bổ xung cho nhau, khắc phục những hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Ngoài ra Công ty còn có thể áp dụng một số hình thức quảng cáo không thường xuyên như: Quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh trong các kỳ tổ chức ngày hội văn hoá, thể thao, khuyến mãi bằng việc tặng các sản phẩm như áo, tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng của Công ty. Tăng tỷ lệ chi phí cho các hoạt động quảng cáo/ tổng doanh thu khoảng 1% (trung bình 4 năm gần đây là 0,058%). * Triển khai, xúc tiến các hoạt động Marketing trên thị trường, ưu tiên sắp xếp cán bộ có trình độ và kỹ năng, giành kinh phí thoả đáng cho hoạt động này nhằm khai thác được mọi tiềm năng của thị trường về hàng hoá Công ty cung cấp. Công ty quan tâm giải quyết tốt các nội dung đề cập trên sẽ đưa các hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, đúng mức; tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và các hàng hoá Công ty kinh doanh tạo được sự tín nhiệm và lôi kéo được khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của Công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và thị phần. 6. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Để thực hiện mục tiêu này việc xác định đúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng và có ý nghĩa: Xác định đúng hệ thống kênh sẽ giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán được nhiều hàng hoá dịch vụ, phục vụ được nhu cầu nhiều người tiêu dùng, chiếm lĩnh được thị trường và ngược lại thị trường sẽ bị thu hẹp, không đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng, chi phí cao, doanh thu thấp,…Công ty Xăng dầu Hà Giang là một doanh nghiệp thương mại hiện dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ sản lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm 73%, gián tiếp 27%, với cơ cấu này đã xuất hiện những yếu tố bất cập chưa đáp ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt và lâu dài Công ty cần thực hiện một số nội dung: * Trên cơ sở qui hoạch hệ thống bán lẻ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Hà Giang từ năm 2002 đến 2010, định hướng đến năm 2020. Công ty Xăng dầu từng bước đầu tư xây dựng mới các cửa hàng xăng dầu để đáp ứng tốt nhu cầu sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng xã hội trên phạm vi toàn tỉnh. Trước mắt Công ty cần khảo sát, nghiên cứu tình hình phục vụ cho việc đầu tư xây dựng mới 07 cửa hàng xăng dầu ở những vị trí thiết yếu thuộc khu vực kinh tế trọng điểm và các huyện thị còn lại, cụ thể: Huyện Đồng Văn, Mèo Vạc, Quản Bạ, Xín Mần và huyện Quang Bình( mỗi huyện 01 cửa hàng), 02 cửa hàng xăng dầu khu vực cầu 3/2 thuộc phường Quang Trung và khu kinh tế cửa khẩu quốc gia Thanh Thuỷ – Việt Nam. * Tăng cường bán lẻ theo phương thức ký các hợp đồng tiêu thụ với các đại lý bản lẻ thuộc các cơ quan Vật tư nông nghiệp, Doanh nghiệp ngoài quốc doanh, hậu cần quân sự tỉnh,... Hình thức kinh doanh: Công ty căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế để trả thù lao (hoa hồng) cho đại lý với mức từ 120 -> 160 đ/lít, thực tế (giá bán lẻ – giá bán buôn = thù lao của đại lý). Tỷ lệ thù lao này thường ký trong 01 năm nhằm bảo đảm ổn định quyền lợi và tính chủ động cho đại lý. * Mở rộng các điểm bán lẻ ở những cụm xã, khu vực đông dân cư bằng phương thức tuyển chọn và ký hợp đồng tiêu thụ với các tư thương có khả năng bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Để giải quyết các nội dung nêu trên Công ty phải nghiên cứu kỹ qui hoạch tổng thể mạng lưới tiêu thụ xăng dầu của tỉnh từ năm 2002 đến 2010, nghiên cứu các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh của Công ty, qui mô và phạm vi thị trường, hệ thống giao thông. Nghiên cứu chọn người đại diện, chọn trung gian bán hàng với một cơ chế hoa hồng thoả đáng đảm bảo lợi ích ổn định lâu dài của hai bên. Trình Tổng công ty huy động vốn từ nhiều nguổn đảm bảo đủ khả năng đầu tư xây dựng mới 06 cửa hàng. Thực hiện tốt giải pháp này kết quả dự kiến sẽ đạt được: Thị phần tăng nên khoảng 80%, doanh thu đạt khoảng 85 tỷ đồng, sản lượng xăng dầu tiêu thụ khoảng 20.000.000 - > 25.000.000 lít/năm, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng đáng kể. Công ty chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo sự vững chắc tronh cạnh tranh, đáp ứng tốt mọi nhu cầu ngày càng cao cho sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng xã hội,… III. Kiến nghị Trên đây là một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang. Để tiếp tục góp phần hoàn thiện hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ ở Công ty nói riêng em mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị sau: Một là: Cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta đang trong giai đoạn hoàn thiện chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá, tập trung, bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa nên tính kế hoạch hoá tập trung còn ảnh hưởng khá nặng nề. Việc vận dụng các biện pháp, chính sách, công cụ tài chính, tiền tệ, chưa đủ mạnh, còn nhiều lúng túng. Hệ thống văn bản pháp qui như: Luật, pháp lệnh, thông tư, nghị định chưa được đầy đủ, hoàn chỉnh thiếu tính ổn định. Thị trường xăng dầu có lúc lộn xộn, không ổn định, một trong các nguyên nhân là do chúng ta chưa hoàn thiện những chuẩn mực về pháp lý để cho các chủ thể kinh doanh chấp hành và thực hiện bình đẳng trong kinh doanh. Mặt khác thị trường xăng dầu trên thế giới thời gian qua mất ổn định, giá dầu thô tăng cao nhất trong 21 năm trở lại đây, trong khi đó thị trường xăng dầu Việt Nam còn phụ thuộc khá nhiều vào thị trường thế giới và khu vực. Do đó kiến nghị Đảng, Nhà nước cần ưu tiên để nghiên cứu, xây dựng và sớm hoàn thiện, hệ thống pháp luật nói chung, hệ thống văn bản qui phạm pháp luật trong ngành xăng dầu nói riêng, để làm cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh trên thị trường. Mặt khác Nhà nước kiên quyết xoá bỏ sự bảo hộ, có giải pháp chống đầu cơ tích trữ nhằm tạo sự bình đẳng lành mạnh trong kinh doanh. Hai là: Các giải pháp Kinh tế – Hành chính * Để bảo đảm nhu cầu xăng, dầu cho sản xuất, tiêu dùng xã hội và bình ổn thị trường khi giá xăng, dầu trên thị trường thế giới biến động lớn Thủ tướng Chính phủ đã ban hành quyết định 187/2003/QĐ - TTg ngày 15 tháng 9 năm 2003. kiến nghị các Bộ: Thương mại, Tài chính, Khoa học và Công nghệ, Tài nguyên và Môi trường, Kế hoạch và Đầu tư và Bộ Giao thông vận tải sớm nghiên cứu, ban hành và triển khai các thông tư hướng dẫn liên ngành và các văn bản liên quan nêu tại qui chế quản lý xăng, dầu kèm theo quyết định 187/2003/QĐ trên một cách đồng bộ kịp thời. * Hiện nay kinh doanh xăng dầu, chịu các loại thuế sau: - Đối với xăng ô tô các loại, thuế nhập khẩu bằng 60% giá nhập, dầu 32% (chưa kể phụ thu) thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng theo luật sửa đổi, bổ xung một số điều của luật thuế tiêu thụ đặc biệt ngày 17/6/2003 là 10%, thuế lợi tức bằng 40% số lợi nhuận thu được trong kinh doanh, ngoài ra còn phải chịu phân bổ về thuế đất, các lại phí khác tiêu biểu là phí giao thông thu qua giá xăng là 500 đồng/lít, dầu là 300 đồng/lít. Cuối tháng 3 năm 2004 do giá xăng dầu trên thế giới tăng cao (42 USD/Thùng) Chính phủ đã áp dụng giảI pháp tình thế giảm thuế nhập khẩu = 0 xong việc kinh doanh xăng dầu vẫn bị lỗ nhà nước bù lỗ hàng ngìn tỷ đồng. Kiến nghị Chính phủ tiếp tục điều chỉnh giảm các mức thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt vào các năm tiếp theo một cách ổn định cho phù hợp với lộ trình hội nhập AFFTA của các nước trong khu vực. Kiến nghị Nhà nước xem xét điều chỉnh lại mức thu phí giao thông qua xăng dầu như hiện nay, đồng thời điều chỉnh tăng giá bán xăng dầu cho người tiêu dùng đảm bảo giá tương đương trong khu vực để tránh tình trạng buôn lậu xăng dầu sang Căm Phu Chia, Lào, Trung Quốc, mặt khác tránh tình trạng Nhà nước bù lỗ trong kinh doanh xăng dầu gây thâm hụt ngân sách như hiện nay. Ba là: Tổng công ty và Công ty hoàn thiện và áp dụng một cách ổn định các chính sách tiêu thụ, chính sách tiền lương, tiền thưởng. Cần thực hiện chế độ trả lương theo hiệu xuất lao động song trú trọng lợi ích lâu dài, lợi ích chung tránh tình trạng chạy theo lợi ích trước mắt, lợi ích cục bộ cá nhân để các cửa hàng thi đua phấn đấu tiêu thụ được nhiều hàng hoá, dịch vụ. Bốn là: Thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về sắp xếp lại và cổ phần hoá doanh nghiệp. Kiến nghị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam sớm nghiên cứu chỉ đạo Công ty Xăng dầu Hà Giang tích cực chuẩn bị các điều kiện về năng lực quản lý, năng lực vốn và kỹ thuật để có thể tiến hành cổ phần hoá vào năm 2005. Mặt khác Nhà nước và Tổng công ty có chính sách về giá, cước phí vận chuyển đối với khu vực đặc biệt khó khăn được hưởng ưu đãi về đầu tư. Đồng thời đặt và thực hiện mục tiêu xây dựng thương hiệu riêng và đăng ký tiêu chuẩn IZO để có thể gia nhập thị trường khu vực theo lộ trình AFFTA. Lời Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, là nhân tố cơ bản, tiền đề quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Vì vậy nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ ở Công ty xăng dầu Hà Giang nói riêng là thực sự cần thiết và có ý nghĩa chiến lược quan trọng đối với toàn bộ mọi hoạt động của Công ty. Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ ở Công ty Xăng dầu Hà Giang Em nhận thấy: Công ty Xăng dầu Hà Giang đang từng bước hoàn thiện và trưởng thành, từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện đến hoàn thiện hơn. Công ty Xăng dầu Hà Giang đã thực sự trở thành một bộ phận không thể thiếu được trong sự nghiệp phát triển kinh tế, đảm bảo An ninh – Quốc phòng và tiêu dùng xã hội, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện đại hoá ở địa phương. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của tập thể lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty xăng dầu Hà Giang, Công ty đã từng bước phát triển không ngừng vươn lên về mọi mặt; sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng, đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện. Công ty từng bước đã chú trọng đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, trình độ quản lý kinh tế, tay nghề kỹ thuật của người lao động được nâng cao. đến nay Công ty thực sự có uy tín và vị thế trên thị trường xăng dầu ở Hà Giang, khách hàng ngày càng đông, thị trường chiếm lĩnh khoảng 75%. Tuy nhiên Công ty xăng dầu Hà Giang còn có những khó khăn vướng mắc nhất định về lao động, nguồn vốn, công tác quản lý, thiết bị kỹ thuật và các chính sách tiêu thụ. Để tiếp tục đứng vững trên thị trường, đòi hỏi Công ty phải không ngừng đầu tư, cải tiến để đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao và đa dạng của thị trường. Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới hiện nay và xu thế hội nhập của nước ta, với sự phát triển không ngừng của ngành xăng dầu. Công ty Xăng dầu Hà Giang đang đứng trước những vận hội song không ít thách thức mới. Hy vọng trên những thành quả đã đạt được, Công ty sẽ tiếp tục phát huy những thành tích đó để xây dựng Công ty xăng dầu Hà Giang ngày càng phát triển một cách bền vững. Qua các nội dung trong khoá luận chúng ta thấy ngành kinh doanh xăng dầu là một ngành kinh tế kỹ thuật quan trọng mà việc quản lý, điều hành không đơn giản, nó kết hợp tối ưu giữa công nghệ, trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cùng với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên môn hoá cao. Chính vì vậy, trong phương hướng hoạt động của Công ty trong những năm tới thì việc giải quyết các vấn đề nêu trên được coi là nhiệm vụ, chiến lược hàng đầu. Mặc dù chỉ là một sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, thực tập tại Công ty Xăng dầu Hà Giang em cũng mạnh dạn thông qua một số ý kiến cơ bản của mình trong khoá luận để kỳ vọng sẽ góp một tiếng nói chung tham gia vào quá trình xây dựng, củng cố và phát triển Công ty Xăng dầu Hà Giang. Danh mục Tài liệu tham khảo PGS. TS Đặng Đình Đào: Giáo trình kinh tế thương mại dịch vụ, NXB Thống kê, Hà Nội năm 1998. PGS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình MARKETING, NXB Thống kê, Năm 2000. PGS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp tập I và tập II, NXB Thống kê, Hà Nội 2001. PGS. TS. Nguyễn Thàng Độ, TS. Nguyễn Ngọc Huyền: Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội 2002. Trần Tất Hợp: Những sai lầm trong quản lý và kinh doanh, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội tháng 10/ 2002. Một số thời báo và tạp chí Kinh tế. Các chuyên đề quản lý chuyên ngành Xăng dầu Việt Nam năm 2003. Bản qui hoạch tổng thể mạng lưới tiêu thụ xăng dầu tỉnh Hà Giang từ 2002 đến 2010, định hướng 2020. Nhận xét của Công ty Xăng dầu Hà Giang - Trong thời gian thực tập tại công ty, đồng chí Thuỷ chấp hành tốt thời gian, nội dung thực tập, chịu khó nghiên cứu tìm hiểu, nắm bắt tốt tổng thể quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty. - Số liệu đề cập trong khoá luận được thu thập từ các phòng tài chính kế toán, kế hoạch, tổ chức hành chính, kỹ thuật và một số cửa hàng chính. - Khoá luận đề cập được nhiều giải pháp khả thi trong hoạt động tiêu thụ, Công ty sẽ nghiên cứu vận dụng trong hoạt động thực tiễn. Hà Giang, Ngày 10 tháng 6 năm 2004 Công ty Xăng dầu Hà Giang Q. Giám đốc Trần Thị Thu Hương Nhận xét của Giảng viên hướng dẫn …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Tiến sỹ: Nguyễn Ngọc Huyền Mục lục Lời nói đầu 1 Chương 1: Giới thiệu chung về công ty xăng dầu Hà Giang 3 I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty xăng dầu Hà Giang 3 1. Lịch sử hình thành công ty 3 2. Quá trình phát triển của Công ty 4 3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 6 II. Cơ cấu tổ chức 8 1. Cơ cấu sản xuất 8 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị 9 3. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu (2000-2003) 15 III. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuạt chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ở Công ty xăng dầu - Hà Giang 17 1. Môi trường kinh doanh xăng, dầu trên thế giới và khu vực 17 2. Cơ chế quản lý vĩ mô của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu 17 3. Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh 18 4. Đặc điểm về sự vận động hàng hoá của Công ty 19 5. Đặc điểm thị trường xăng dầu ở Hà Giang 19 6. Đặc điểm của cơ sở vật chất, kỹ thuật 22 7. Đặc điểm lao động 24 Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty 26 I. Các hoạt động quản trị tiêu thụ xăng dầu 26 1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 26 2. Công tác xây dựng chương trình, kế hoạch tiêu thụ 27 3. Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 30 4. Chính sách tiêu thụ 33 5. Tổ chức lực lượng tiêu thụ xăng dầu 34 II. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua 35 1. Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty 37 2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 42 3. Phân tích kết quả tieu thụ theo qui mô cửa hàng 42 III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty 44 1. Ưu điểm 44 2. Hạn chế và nguyên nhân 45 Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty xăng dầu Hà Giang 47 I. Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ của Công ty 47 1. Mục tiêu, phương hướng chung 47 2. Mục tiêu, phương hướng cụ thể 49 3. Quan điểm về kinh doanh xăng dầu của Công ty 49 II. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường tiêu thụ ở Công ty 51 1. Hoàn thiện công tác tổ chức 51 2. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 53 3. Giải pháp về đầu tư, hiẹn đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật 55 4. Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ 56 5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích khách hàng 57 6. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ 59 III. Kiến nghị 61 Lời kết luận 64 Danh mục tài liệu tham khảo 66