Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu

doanh thị trường Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng loại sản phẩm Bảng 2.21: Chính sách khuyến mại sản phẩm của công ty Sản phẩm Giá bán/10 gói Chính sách khuyến mại Kẹo Chew thường 38.600 Mua 20 gói tặng 3 gói Kẹo Chew nhân 120.000 Mua 10 gói tặng 1gói Bánh Hương thảo 76000 Mua 5gói tặng 1 gói Nguồn: kinh doanh thị trường Các hình thức khuyến mại chủ yếu chỉ có tính chất khuyến khích đối với đại lý cấp I, II mà chưa chú ý tới lợi ích của người tiêu dùng, do đó chưa hấp dẫn người tiêu dùng, chưa thực sự thúc đẩy tốt việc tiêu thụ. Công ty cũng tham gia các đợt hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ tết.. nhưng tần suất không nhiều và các loại sản phẩm trưng bày ít. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xúc tiến bán để hộ trợ tiêu thụ tốt hơn. 2.1.4: Bán hàng và dịch vụ sau bán hàng Công ty khẳng định nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng, đồng thời là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đem thông tin phản hồi về cho công ty. Song thực tế lại ngược lại, phòng tổ chức của công ty vẫn giữ kiểu làm việc nhà nước xưa cũ nên việc tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng ít được quan tâm. Nhân viên bán hàng tại của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty không biết đến chất lượng của sản phẩm chỉ biết đến giá bán. Và thái độ phục vụ không niềm nở, mặc khách đến và đi. Nhân viên bán hàng không được học nghiệp vụ bán hàng nên kỹ năng bán hàng còn kém, không thu hút được khách hàng. Sản phẩm bánh kẹo của công ty có nét đặc thù riêng, nguyên liệu dùng sản xuất và thậm chí sản phẩm sản xuất ra rất khó bảo quản nhất vào thời tiết oi bức. Nhưng công ty lại không xây dựng dịch vụ sau bán hàng, sản phẩm đến tay khách hàng coi như là đã được tiêu dùng. 2.2: Nhân tố khách quan. 2.2.1: Nhân tố kinh tế Trong những năm gần đây, nền kinh tế quốc dân tăng trưởng với tốc độ cao, đời sống của nhân dân ngày càng được cải thiện, thu nhập của người dân tăng, do đó cầu và khả năng thanh toán tăng. Đây là cơ hội cho công ty có thể mở rộng thị trường sang đối tượng có thu nhập tương đối bằng việc đa dạng hoá chủng loại bánh kẹo. 2.2.2: Chính sách Nhà nước Thời kỳ trước ngành thực phẩm thực sự được nhà nước quan tâm, luôn có chính sách khuyến khích việc sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Nhưng hiện nay ngành này không còn được sự ưu đãi nữa, môi trường kinh doanh là bình đẳng lành mạnh giữa các doanh nghiệp, giữa các ngành. Mặc dù mất đi sự hỗ trợ đắc lực của nhà nước song nhà nước vẫn có chính sách khuyến khích đầu tư, vừa tạo môi trường cho công ty hoạt động nhưng cũng tạo ra rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. 2.2.3: Nhân tố kinh tế kỹ thuật Mở cửa giao lưu, thông thương với các nước trên thế giới nên Việt Nam cũng được tiếp cận với khoa học công nghệ tiên tiến, hiên đại giúp cho sản xuất hiệu quả hơn. Trong vài năm gần đây, công ty đã chú ý đầu tư, đổi mới công nghệ song chưa đồng bộ nên không phát huy được hết tác dụng, hoạt động kinh doanh chưa hiệu quả cao. 2.2.4: Nhân tố khách hàng Khách hàng của công ty chủ yếu là những đối tượng có thu nhập thấp và trung bình, do đó thị trường chủ yếu là nông thôn. Vì vậy, còn nhiều ngách thị trường nhỏ cho công ty đẩy mạnh sản xuất, tiêu thụ. Thị trường tại các thành phố thì sản phẩm của công ty vẫn còn rất yếu, chưa cạnh tranh được với Hải Hà, Kinh Đô 2.2.5: Đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Hải Hà, Tràng An, Kinh Đô, BibicaCác đối thủ trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam theo các chính sách khuyến khích đầu tư nước ngoài. Các công ty này đều có thế mạnh riêng Số lượng các đối thủ cạnh tranh của công ty lớn, năng lực sản xuất và ngân sách của đối thủ cao nên họ có thể sản xuất với quy mô lớn, giá thành hạ, sự khác biệt hoá sản phẩm lớn do đó cường độ cạnh tranh trong ngành là tương đối lớn và ngày càng gay gắt. Công ty không chỉ phải đối đầu với các đối thủ canh tranh trong ngành và tiềm ẩn mà bên cạnh đó là sự xuất hiện của sản phẩm thay thế bánh kẹo như: các loại hoa quả, đồ uống 2.2.6: Nhà cung cấp Ngành bánh kẹo sản xuất bằng những nguyên liệu rất dễ hỏng, nên việc lựa chọn nhà cung ứng với công ty là một việc làm quan trọng. Nhưng hiện nay công ty chưa thể có biên pháp chủ động nguyên liệu cho sản xuất của mình vì đa phần nguyên liệu là do nhập ngoại. Nguyên liệu nhập ngoại nên không những công ty không được nhận các chính sách ưu đãi mà còn bị ép giá cao, số lượng hạn chế. 3. Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 3.1: Những thành tựu đạt được và nguyên nhân. Bảng 2.22: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa trong tổng doanh thu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007 Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Tiêu thụ bánh kẹo 100,48 64 100,73 63,01 99.94 58 92,57 51.3 84,19 43 Tổng 158 100 159,872 100 172,316 100 180,45 100 195,788 100 Nguồn: phòng tài chính kế toán 3.1.1: Thành tựu đạt được. Qua bảng theo dõi doanh thu tiêu thụ của sản phẩm bánh kẹo, đồng thời từ việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. Nhân thấy: Doanh thu tiêu thụ bánh kẹo chiếm tỷ trọng tương đối cao ( Từ 43 – 64%) trong tổng doanh thu bán hàng của công ty trong khi đó tỷ trọng bánh kẹo trong cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty lại tương đối thấp (Dưới 22%, điển hình năm 2003, bánh kẹo chiếm 21.5% trong cơ cấu sản phẩm của công ty). Chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Mẫu mã, kiểu dáng cũng như chủng loại sản phẩm đã được cải tiến, mở rộng nhiều nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Đặc biệt không có hiện tượng khách mua hàng phải đợi sản xuất, đơn hàng luôn được đáp ứng kịp thời đúng hạn, tiêu chuẩn, mẫu mã, làm thoả mãn khách hàng. Thị trường trong nước được mở rộng. Trước đây chỉ chú trọng thoả mãn nhu cầu khách miền bắc thì hiện nay đã bước sang thị trường miền trung và miền nam, đi tới ngách nhỏ tại các tỉnh nông thôn. 3.1.2: Có được những thành tựu đó là do: Nhà nước phối hợp với các ngành đã tạo ra một môi trường kinh doanh thông thoáng, điều này tạo kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mỗi công ty có các quyền tự chủ về tài chính, quyết định của mình, các chính sách, kế hoạch kinh doanh giữa các công ty có sự cạnh tranh bình đẳng, công bằng. Nhà nước tạo điều kiện cho các ngành phù trợ cho sản xuất kinh doanh thực phẩm phát triển để chủ động cho sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó luôn tạo thuận lợi cho công tác chuyển giao công nghệ trong ngành này. Đầu tiên phải kể đến sự cố gắng không ngừng mệt mỏi của ban lãnh đạo công ty, toàn bộ công nhân viên trong nhà máy nói chung và của nhân viên phòng kinh doanh thị trường nói riêng đã làm doanh thu tiêu thụ bánh kẹo luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu bán hàng của công ty. Là một công ty đã có bề dày hoạt động trên 40 năm, thêm vào đó là xuất thân từ tổng công ty mía đường I nên kinh nghiệm thức tế của công ty ngày càng nhiều. Công ty đã phần nào xây dựng được hình ảnh tốt trong lòng người tiêu dùng. Với chủng loại sản phẩm ngày càng đa dạng, chất lượng sản phẩm càng được nâng cao nên công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu dần khẳng định vị thế của mình trong tâm trí khách hàng. Sản phẩm bánh kẹo của công ty là sản phẩm truyền thống, luôn có mặt trong các chủng loại hàng kinh doanh của doanh nghiệp từ khi mới đi vào hoạt động đến bây giờ. Vì vậy việc sản xuất kinh doanh mặt hàng này đã góp phần không nhỏ đến sự lớn mạnh của công ty, bánh kẹo của công ty được tin dùng. Ban lãnh đạo công ty luôn có chính sách giữ vững thị trường truyền thống, đẩy mạnh, khuyến khích không ngừng trong việc tìm kiếm thị trường, khách hàng và tiêu thụ sản phẩm. Duy trì được mối quan hệ tốt trong các kênh phân phối, và hệ thống phân phối liên tục được mở rộng. Công ty chú trọng đầu tư thay đổi máy móc thiết bị. 3.2: Những hạn chế và nguyên nhân. 3.2.1: Những hạn chế. Mặc dù doanh thu tiêu thụ bánh kẹo của công ty luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của toàn thể công ty, song tỷ trọng này càng ngày càng giảm sút trong mấy năm gần đây. Đồng thời sản lượng bánh kẹo tiêu thụ tại nội địa cũng giảm. Sản phẩm bánh kẹo của công ty đã được đánh giá là có chất lượng cao, mẫu mã chủng loại đa dạng, xuất hiện nhiều mặt hàng mới. Nhưng trong quá trình tiêu thụ, công tác vận chuyển từ xưởng đến kho, từ kho ra của hàng trưng bày bánh rất dễ bị nát. Sản phẩm của công ty chưa được lựa chọn nhiều so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh do chưa có đặc điểm nào thực sự nổi bật. Hệ thống kênh phân phối có nhiều nhưng chưa sâu sát tới khu vực thị trường ngách ở các tỉnh nông thôn. Cơ cấu các chủng loại mặt hàng bánh kẹo chưa thực sự hợp lý. Công tác tổ chức bán hàng còn sơ sài, công tác nghiên cứu thị trường chưa đạt hiệu quả. 3.2.2: Nguyên nhân. Nguyên nhân khách quan: Thị trường hiện nay còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh mặt hàng cùng loại của công ty, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh cũng chất lượng cao, đa dạng về chủng loại. Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, sản phẩm thay thế càng ngày càng nhiều Nhà nước lại khuyến khích đầu tư của các doanh nghiệp nước ngoài Nguồn nguyên liệu trong nước còn khan hiếm, lại khó bảo quản Nguyên nhân chủ quan. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong nước và quốc tế, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện nên nhu cầu cũng như đòi hỏi của con người củng thay đổi và được nâng cao.Sản phẩm của công ty tuy nhiều chủng loại, chất lượng mẫu mã đều được nâng cao nhưng vẫn chưa thực sự tạo được khác biệt với thị trường, đới thủ cạnh tranh. Sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm tiêu thụ theo mùa nên quá trình nghiên cứu thị trường gặp nhiều kho khăn bởi dự báo nhu cầu của khách hàng từ mùa này sang mùa khác. Thêm vào đó, cùng một mùa nhưng có thể mỗi năm nhu cầu về từng chủng loại bánh kẹo lai khác rất nhiều, yêu cầu mẫu mã cũng thay đổi, công ty rất khó đáp ứng kịp. Sản phẩm đa dạng nhưng thiết kế chưa sáng tạo, nhiều sản phẩm của công ty các giống chủng loại của đối thủ cạnh tranh nhưng mẫu mã của họ đẹp hơn, thu hút hơn Hoạt động tiêu thụ qua các kênh vẫn chưa phát huy được hết khả năng của mình. Trưng bày sản phẩm yếu kém, chưa hấp dẫn khách hàng. Nguồn cung ứng nguyên liệu trong nước có hạn, nhưng công tác tìm kiếm thị trường đầu vào của công ty vẫn còn yếu. Công ty chưa chủ động được nguồn cung ứng nguyên vật liệu, đa dạng hoá nguồn cung ứng đồng thời thiết lập mối quan hệ khăng khít với họ. Giá sản phẩm của công ty lại phụ thuộc nhiều vào nguyên vật liệu này. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty thường mới chỉ dự báo được nhũng người tiêu dùng hiện tại mà người tiêu dùng tiềm ẩn thì chua được quan tâm đúng mức. Phương pháp nghiên cứu thị trường chưa rõ ràng, cụ thể và cơ sở chính xác. Mới đi vào cổ phần hoá nên sự nao núng trong kinh doanh, yếu kém trong tài chính đã gây khó khăn trong việc đầu tư công nghệ, trang thiết bị sản xuất lẫn tiêu thụ. Đội ngũ ban lãnh đạo của công ty nói chung cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên của nghiên cứu thị trường nói riêng tuy nhiều kinh nghiệm nhưng chưa thoát khỏi kiểu làm ăn, tư duy kiểu nhà nước nên hoạt động không thực sự hiệu quả. PHẦN 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU I. Định hướng phát triển 1. Chiến lược phát triển chung của toàn ngành Nhà nước ta luôn có chính sách ưu tiên phát triển kinh tế, nhằm thực hiện mục tiêu toàn cầu hoá, mở rộng giao lưu buôn bán với các nước trong khu vực và thế giới. Thủ tướng chính phủ đã phê duyệt chiến lược phát triển các ngành kinh tế đến năm 2010, trong đó có ngành sản xuất thực phẩm.Mục tiêu chủ yếu là thoả mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng trong nước về cả số lượng, chất lượng, chủng loại và giá cả. Hướng vào cả xuất khẩu nhằm tăng ngoại tệ cho đất nước, từng bước đưa công nghiệp này thành ngành mũi nhọn, có năng lực cạnh tranh cao trên trường quốc tế và trong khu vực, giải quyết việc làm, góp phần vào sự nghiệp CNH _ HĐH đất nước. Để thực hiện được mục tiêu đề ra ngành sản xuất, kinh doanh thực phẩm cần có những bước đi cụ thể: Đa dạng hoá các thành phần kinh tế, huy động mọi nguồn lực trong và ngoài nước, đẩy mạnh kêu gọi đầu tư nước ngoài. Coi trọng phát triển chiều rộng đi đôi với củng cố chiều sâu. Tập trung tìm kiếm, khai thác và phát triển nguyên liệu để nâng cao tính chủ động nguyên liệu trong sản xuất, nâng cao năng lực cạnh tranh với quốc tế. Đầu tư công nghệ mới, tiên tiến, hiện đại nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng, mẫu mã tốt. Đồng thời phải tận dụng tối đa những thiết bị sẵn có để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. Chuyên môn hoá mỗi loại công nghệ đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp trong ngành có mặt hàng chủ đạo riêng, nâng cao được năng lực cạnh tranh của toàn ngành. Đầu tư phải đi đôi với bảo vệ môi trường sinh thái, lao động, và xã hội. 2. Định hướng phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 2.1: Định hướng chung cho toàn công ty. Trên cơ sở những mục tiêu, chiến lược mà ngành đã đặt ra, công đã xây dựng mục tiêu, phương hướng của mình trong thời gian tới như sau: Phấn đấu doanh thu năm 2008 đạt 220 tỷ đồng. Nâng cao thu nhập cho công nhân lên 2.000.000/ tháng thay cho 1.800.000 như hiện nay Đẩy mạnh hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm, xây dựng,khẳng định và phát triển thương hiệu của công ty. Mở rộng quy mô công ty bằng phương án: Mở rộng hoạt động các hoạt động dịch vụ của công ty như: Dịch vụ thương mại, đầu tư,và hoạt động kinh doanh bất động sản, tổ chức hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu Triển khai kế hoạch tiến độ thi công và tổ chức di chuyển các dây chuyền sang Vĩnh Phúc_ Văn Giang_ Hưng Yên. Triển khai nhanh chóng các dự án về chung cư cao tầng, văn phòng cho thuê.. Cải tạo nâng cấp dây chuyền công nghệ để nâng công suất lên gấp 1,5 lần hiên nay Xây thêm lò sấy muối, đầu tư thêm dây chuyền sản xuất. Giữ vững thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới trên cả nước và vươn ra thế giới Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý, cơ cấu lao động để hiệu quả hơn trong hoạt động quản lý, sản xuất kinh doanh của công ty. Bảng 3.1: Mục tiêu cụ thể của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu trong giai đoạn 2008 – 2010. Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu 220.000 2500 2800 Lợi nhuận sau thuế 3.250 3720 4100 Thu nhập lđ/ Tháng 2 2,5 2,7 Nguồn: Phòng tài chính kế toán + phòng tổ chức Ngoài ra, công ty còn đặc biệt chú trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ khắp cả nước và xuất khẩu Biểu 3.1: Mục tiêu xuất khẩu của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 2.2: Định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Công ty đưa ra mục tiêu tăng sản lượng bánh kẹo tiêu thụ trong thị trường nội địa, khắc phục hiện tượng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo lại giảm như năm 2007.Ngoài việc giữ vững thị trường truyền thống,công ty đang có những chính sách nhằm tập trung vào một số ngách thị trường hiện còn đang được bỏ ngỏ tại thị trường nội địa. Sản phẩm bánh kẹo của công ty có đối tượng khách hàng mà ít công ty cùng ngành để mắt tới. Chủng loại bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu phù hợp với thị hiếu nhiều đối tượng khách hàng nội địa. Dự kiến khối lượng tiêu thụ của công ty trong thời gian tới như sau: Bảng 3.2: Khối lượng tiêu thụ mục tiêu tại thị trường nội địa của công ty trong giai đoạn 2008 – 2010 Đơn vị: Tấn Chỉ tiêu 2008 2009 2010 TT hiện tại 2350 2750 3000 TT nội địa mới 400 550 720 Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường Với mặt hàng truyền thống này, công ty đang có hướng đa dạng hoá sản phẩm, và đẩy mạnh nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thu hút nhiều đối tượng khách hàng. Phát triển danh mục sản phẩm, quảng bá đến khách hàng bằng nhiều hình thức để hoạt động sản xuất và tiêu thụ đạt có hiệu quả. 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 3.1: Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường 3.1.1: Cơ sở của giải pháp. Công tác nghiên cứu thị trường tốt đồng nghĩa với việc dự báo tốt nhu cầu về sản phẩm mà khách hàng mong muốn và có nhu cầu sử dụng trong giai đoạn tiếp theo. Đồng thời phân tích được tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, Có như vậy hoạt động sản xuất kinh doanh mới thực sự đạt hiệu quả. Về vấn đề nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu trong những năm gần đây đã có nhiều sự chú ý hơn song hiệu quả mang lại chưa cao. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, thiết nghĩ công ty phải có sự chuyên môn hoá trong các hoạt động như: Nghiên cứu phát triển, bán hàng, Phân tích đối thủ cạnh tranh Và đặc biệt, phòng Marketing chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường cần được thành lập. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh thị trường đảm nhiệm, nên hiệu quả của công tác này chưa cao, thông tin thu thập thiếu chính xác. 3.1.2: Nội dung giải pháp. Qua thực tiễn cho thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng.Vì vậy, muốn hoạt động có hiệu quả thiết nghĩ công ty nên thành lập phòng Marketing. Thành lập phòng Marketing riêng biệt cũng có thể thành lập theo nhiều hướng khác nhau, xin đưa ra cơ cấu tổ chức phòng Marketing dự kiến: Trưởng phòng Marketing Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận lập kế hoạch Mar Giám sát thị trường Hỗ trợ xúc tiến bán Bộ phận R$D Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức phòng marketing Trong đó mỗi bộ phận chức năng đảm nhận chuyên môn riêng, bao gồm: Một trưởng phòng: Đưa ra quyết định chiến lược, điều phối các hoạt động các bộ phận, đưa ra quyết định cuối cùng. Bộ phận nghiên cứu thị trường: thu thập các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh. Bộ phận nghiên cứu thị trường thường gồm từ 5 – 10 nhân viên, có thể trong số nhân viên nghiên cứu thị trường là các sinh viên có khả năng thu thập thông tin từ các nguồn thông tin như: phỏng vấn trực tiếp, điếu tra bằng bảng hỏi.. Bộ phận lập kế hoạch Marketing: tiếp nhận thông tin của các bộ phận nghiên cứu thị trường rồi từ đó phân tích và sử lý thông tin để đưa ra những dự báo về tình hình biến động của thị trường và tìm hướng giải quyết. Riêng với bộ phận lập kế hoạch đòi hỏi nhân viên nghiên cứu thị trường phải có kỹ năng chuyên môn trong phân tích, sử lý thông tin. Nguồn nhân lực này có thể lấy từ nguồn lực sẵn có trong công ty nhưng công ty nên có lớp huấn luyện, đào tạo chuyên môn một cách bài bản giúp họ lĩnh hội được nhiều phương pháp trong công việc. Bộ phân nghiên cứu và phát triển: từ thông tin về thị hiếu người tiêu dùng, nghiên cứu hình thành sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã chất lượng sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Nhân viên giám sát thị trường: Phụ trách việc tiêu thụ sản phẩm, và quản lý địa bàn mình phụ trách. Nhân viên hỗ trợ xúc tiến bán: phụ trách các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm để tăng cường uy tín, nâng cao hình ảnh của công ty hỗ trợ tiêu thụ. Việc thành lập phòng Marketing là hoàn toàn cần thiết và hợp lý. Nhưng muốn hoạt động thực sự có hiệu quả các nhân viên chuyên môn phải xác định được đúng phương pháp: phương pháp xác định cầu, phương pháp thu thập thông tin công ty còn phải quan hệ chặt chẽ với cá cơ quan thông tin thị trường. Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình phòng Marketing có thể dùng các phương pháp: Thiết kế các phiếu điều tra, tổ chức gặp mặt khách hàng qua hội nghị khách hàng Mọi hoạt động của các phòng ban chuyên môn ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động của điều tra nghiên cứu thị trường nên cần đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, năng động, có tinh thần trách nhiệm và không ngại khổ vì hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi tỷ mỉ, sâu sát. Việc tuyển dụng, đào tạo cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường là phải được quan tâm đúng mức. 3.1.3: Điều kiện thực hiện giải pháp. Hiện nay công ty đã có đội ngũ các bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, thêm vào đó là nhiệt huyết với công việc, với hoạt động sản xuất của công ty. Nguồn lực tài chính của công ty tuy chưa phải là lớn hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhưng cũng đủ điều kiện để thành lập và duy trì hoạt động của phòng Marketing. Với một số lượng lớn cán bộ công nhân viên của công ty như hiện nay, có thể điều chỉnh công tác của một số nhân viên phòng kinh doanh thị trường đã từng tham gia và có kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường sang hoạt động tại phòng Marketing. Ngoài ra, công ty có thể phải bỏ ra nguồn kinh phí từ đại hội đồng cổ đông để thực hiện tuyển dụng nguồn nhân lực mới phù hợp với công tác thị trường. Cơ sở vật chất của phòng Marketing không lớn lắm, lợi dụng diện tích rộng hiện có của công ty để đạt thêm cơ sở cho văn phòng này tại địa bàn của công ty. Văn phòng Marketing nên đạt tại công ty, vừa tiện cho việc giám sát hoạt động của cấp trên, lại gần gũi hoạt động sản xuất, dễ tiếp cận nguồn thông tin trong và ngoài doanh nghiệp. Những điều kiện trên công ty hoàn toàn có thể thực hiện được. 3.1.4: Hiệu quả mang lại. Việc xây dựng phòng Marketing nhằm thực hiện tốt nhất công tác nghiên cứu thị trường đảm bảo hoạt động sản xuất và tiêu thụ có hiệu quả. Chính sự chuyên môn hoá các khâu trong nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu, phân tích đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự tiếp cận thông tin bên trong và ngoài doanh nghiệp chính xác, kịp thời. 3.2: Hoàn thiện chính sách sản phẩm. 3.2.1: Cơ sở giải pháp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất như Hải Châu sản phẩm sản xuất ra là nhằm đáp ứng nhu cầu cũng như thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và đem lại lợi nhuận cho công ty qua hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, trong và ngoài ngành, doanh nghiệp trong nước và đầu tư nước ngoài kéo theo đó là cường độ cạnh tranh càng ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại, duy trì, phát triển hoạt động của mình phải đảm bảo được hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Sản xuất và tiêu thụ có mối quan hệ khăng khít với nhau. Cụ thể: Sản xuất Tiêu thụ Tài chính Nguồn tài chính đảm bảo sản xuất của công ty, nhưng hoạt động tiêu thụ lại duy trì và phát triển đến nguồn vốn hoạt động sản xuất của công ty. Chính hoạt động tiêu thụ là then chốt cho mọi hoạt động của công ty, là bước khởi đầu cũng là bước kết thúc của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường tốt rồi, chưa đủ vì nghiên cứu thị trường chủ yếu là tìm hiểu về thị hiếu người tiêu dùng sao cho chính xác, đúng thời điểm. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì phải được khách hàng lựa chọn so với các sản phẩm của các công ty khác. Sản phẩm ngày càng nhiều, người tiêu dùng bắt đầu quan tâm đến chất lượng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm để quyết định hành vi mua sắm của mình. Các doanh nghiệp và tổ chức sản xuất cố gắng không ngừng trong việc hoàn thiện chính sách sản phẩm, đó là điều ý nghĩa và vô cùng cần thiết trong môi trường cạnh tranh như hiện nay. Chính sách sản phẩm mà công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu đang chú trọng thực hiện để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ có thể khái quát qua nội dung sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm Cải tiến mẫu mã, bao gói sản phẩm bánh kẹo. Phát triển sản phẩm mới 3.2.2: Nội dung giải pháp. 3.2.2.1: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Là một trong những công cụ cạnh tranh của công ty, nên mấy năm gần đây công ty liên tục đạt được các danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Sản phẩm bánh kẹo của công ty hiện nay đang phải đối mặt với nhiều loại chủng loại bánh kẹo của các công ty khác như: Chew Hải Hà, Bánh quy Hữu Nghị muốn đứng vững phải ngoài việc cải tiến mẫu mã các chủng loại bánh kẹo, công ty phải quan tâm đến nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất và đặc trưng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng của sản phẩm, thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu của xã hội.Vì vậy sản phẩm luôn phải đạt được một số yêu cầu nhất định mới có thể được người tiêu dùng chấp nhận. Trên thực tế công ty đã xây dựng một chính sách chỉ tiêu chất lượng rõ ràng, được ban hành chính thức và công bố rộng rãi trên toàn công ty, được đặt ở nơi dễ thấy nhất để mọi người trong công ty và những khách hàng đến công ty đều có thể tiếp xúc. Nhưng chính sách chất lượng không phải là tài liệu cố hữu mà phải được xem xét, thay đổi thường xuyên để phù hợp với tình hình phát triển của công ty, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng vì sự thoả mãn nhu cầu khách hàng là mục tiêu của công ty. Các tiêu chuẩn chất lượng phải được xây dựng dựa trên các tiêu chuẩn ngành nói chung như: Chỉ tiêu lý hoá (độ ẩm, hàm lượng..), chỉ tiêu cảm quan (hình dạng, mùi vị, màu sắc), chỉ tiêu vi sinh vật, tỷ lệ khuyết tật, thời gian bảo hành. Với mỗi loại sản phẩm công ty cần đưa ra những loại tiêu chuẩn kỹ thuật riêng và đảm bảo thực hiện.Các tiêu chuẩn này luôn phải được tuân thủ nhằm đảm bảo các yêu cầu chất lượng của sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần: Đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu cho sản xuất không chỉ ở số lượng mà còn ở chất lượng nguyên liệu. Đó là một trong những cơ sở của việc lực chọn nhà cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đặc điểm của nguồn nguyên liệu đầu vào của sản phẩm bánh kẹo là rất dễ hỏng vì vậy muốn đảm bảo cho chất lượng của sản phẩm phải chú trọng trong việc lựa chọn nguồn nguyên liệu đầu vào. Thứ hai, nhà máy huy động nguồn lực tài chính xây dựng hệ thống kho với trang thiết bị máy móc hiện đại để bảo quản tốt nhất nguồn nguyên liệu dễ hỏng và sản phẩm đã sản xuất ra chưa đi tiêu thụ. Hiện nay công ty chưa có hệ thống kho bãi đảm bảo được yêu cầu bảo quản cho công tác sản xuất bánh kẹo, thậm chí bánh kẹo chưa được tiêu thụ còn để ngay nơi sản xuất nên chất lượng kẹo không được đảm bảo do bị chảy nước. Thứ ba, Thường xuyên kiểm tra, giám sát mọi hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm. Nói cách khác hoạt động kiểm soát sản phẩm ở đây thường được quan tâm nhất chính là kiểm soát hoạt động không phù hợp và hành động khắc phục, phòng ngừa. Kiểm soát có thể bao gồm nhiều khâu như: Kiểm soát sản phẩm không phù hợp, kiểm soát vật tư nguyên vật liệu khi nhập kho và khi đưa vào sản xuất, bán thành phẩm không phù hợp và thành phẩm không phù hợp. Với việc kiểm tra, kiểm soát nguyên vật liệu cần tiến hành loại bỏ việc sử dụng. Khi phát hiện vật tư, nguyên vật liệu đưa vào sản xuất không phù hợp người phát hiện phải để riêng vật tư, nguyên vật liệu đó và báo cán bộ hay đơn vị kiểm tra. Khi phát hiện bán thành phẩm hay thành phẩm không phù hợp cũng phải có những biện pháp cụ thể. Như bán thành phẩm không phù hợp phải báo với cán bộ kỹ thuật để kịp thời khắc phục điều chỉnh lại. Đối với thành phẩm phát hiện ra là không phù hợp trước khi đưa ra thị trường phải để riêng ra kịp thời báo với ban lãnh đạo để có phương án giải quyết. Đối với sản phẩm không phù hợp sơ suất đã được chuyển giao tới tay khách hàng phải có biện pháp thu hồi. 3.2.2.2: Cải tiến mẫu mã, bao gói sản phẩm Đối với việc tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo, đầu tiên phải kể đến đó là: Loại sản phẩm đó là gì? Tính năng và công dụng của nó? Giá cả ? Chất lượng của mặt hàng đó như thế nào? Mẫu mã kiểu dáng có ưa nhìn và độc đáo? Nhìn chung người Việt Nam rất ưa hình thức nhất là trong những năm trở lại đây. Bên cạnh đó công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo. Nhiều chủng loại kẹo có mặt trên thị trường nhưng có một điểm đáng lưu ý chính là các công ty trong cùng một lĩnh vực lại sản xuất những loại bánh kẹo cùng loại từ tên gọi như: Chew đậu đỏ, Chew khoai môn, Trái cây cứng, Trái cây nhân socola, Bánh mềm Vậy lấy cơ sở nào để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của công ty mình mà không phải của đối thủ cạnh tranh. Dễ thấy các sản phẩm của công ty sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng nếu có mẫu mã và kiểu dáng độc đáo và bắt mắt với người tiêu dùng trong nước trước khi biết đến giá cả hay chất lượng của sản phẩm. Nhìn chung với xu thế chuộng hình thức như hiện nay mẫu mã cũng phải được thực sự chú trọng. Cụ thể: Công ty phải biết tận dụng triệt để nguồn lực trong và ngoài công ty để tạo ra những ý tưởng thiết kế về mẫu mã cho các sản phẩm bánh kẹo. Tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo, độc đáo cho mẫu mã sản phẩm từ trong và ngoài công ty, nhưng quan trọng phải biết được thị hiếu tiêu dùng, mắt thẩm mỹ của đối tượng, khu vực thị trường trong nội địa. Công ty có thể thuê cho mình một hay hai người đảm nhiệm cho việc thiết kế cải thiện mẫu mã cho các sản phẩm bánh kẹo của công ty. Việc có những nhà thiết kế riêng sẽ tạo được sự độc quyền trong kiểu dáng sản phẩm. Ngoài những người thiết kế riêng ra, công ty nên tổ chức các cuộc thi trong và ngoài công ty cho các thiết kế mẫu mã nhằm thu hút và tận dụng triệt để được những sáng tạo độc đáo. Cần phải có chính sách khuyến khích cho những ý tưởng hay, kích thích tinh thần sáng tạo. Một sản phẩm có mẫu mã, màu sắc, bao gói đẹp đẽ sẽ thu hút được khách hàng, song các sản phẩm của công ty lại có mẫu mã, bao gói còn đơn điệu. Do đó, trong thời gian tới công ty phải cải tiến mẫu mã cho phù hợp với người tiêu dùng. Công ty có thể sử dụng các hình thức bao gói như đóng gói vào các hộp bìa cứng, các hộp sắt có mẫu mã đẹp, in những hình thức phù hợp với những thời vụ nhất định vừa hạn chế tốt nhất cho việc vỡ khi vận chuyển, tiêu thụ vừa thu hút được khách hàng. 3.2.2.3: Phát triển sản phẩm mới. Đa dạng hoá sản phẩm là một trong những công cụ cạnh tranh của công ty, mặc dù đó chưa thực sự mạnh. Đối với việc phát triển sản phẩm mới trong thời gian qua, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu nói chung và xí nghiệp bánh kẹo nói riêng đã có sự quan tâm và kết quả là danh mục sản phẩm bánh kẹo của công ty đã tăng lên, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng trong nước và nước ngoài. Để có thể đa dạng hoá chủng loại sản phẩm công ty phải nắm bắt được thông tin thị trường một cách tương đối chính xác. Cũng như việc cải tiến mẫu mã sản phẩm, phát triển sản phẩm mới đòi hỏi cao hơn trong việc thiết kế sản phẩm. Nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ tìm hiếu thị yếu, nhu cầu của người tiêu dùng để đề xuất sản phẩm mới. Đôi khi sản phẩm mới ở đây không hẳn là cái gì khác lạ hoàn toàn, mà có thể vẫn là thành phần nguyên liệu đó nhưng sự kết hợp về tỷ trọng nguyên liệu khác đi sẽ tạo nên một loại bánh kẹo khác. Bánh kẹo là sự kết hợp của rất nhiều nguyên liệu và gia vị, thông thường sản phẩm bánh kẹo hiện nay được kết hợp bằng các hương vị hoa quả thiên nhiên như: dâu, cam, dưa... và socola là một trong những hương vị được nhiều người tiêu dùng sử dụng. Chỉ đơn thuần là những hương vị này công ty cần nghiên cứu tạo ra hương vị mới đặc trưng cho sản phẩm của công ty. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm hiện nay được rất nhiều công ty quan tâm nhưng công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu lại chưa thực sự quan tâm đúng mức vì hiện nay công ty chưa có một nhân viên kỹ thuật có chuyên môn, tay nghề cao trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Khoa học công nghệ ngày càng cao, sản phẩm làm ra không có gì là quá khó khăn chỉ cần có cơ sở khoa học và nguyên vật liệu là đã có thể làm ra những sản phẩm bánh kẹo mà doanh nghiệp mong muốn đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Vì thế vai trò của người nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới rất quan trọng, phải được đào tạo về kỹ thuật, chuyên môn và tay nghề một cách bài bản. Công ty nên xây dựng phòng phát minh để giành cho nhân viên kỹ thuật thiết kế sản phẩm làm thí nghiệm để tạo điều kiện tận dụng tốt nhất nguồn nhân lực của công ty, giảm thiểu rủi ro trong việc thiếu sản phẩm chưa được nghiên cứu kĩ khi sản xuất ra không đạt yêu cấu hoặc không được người tiêu dùng chấp nhận. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm từ mẫu mã đến chủng loại việc trang bị nơi bán hàng, giới thiệu sản phẩm không chỉ cho quá trình bán hàng được thuận lợi mà còn giúp cho việc thu hút sự chú ý của khánh hàng. Tuy nhiên, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới chỉ thuận tiện cho việc mua hàng vì thường được bố trí những nơi đông người qua lại, các khu mua sắm... Còn việc thiết kế và trưng bày sản phẩm chưa có nét đặc thù riêng của công ty, chưa có tác dụng kích thích tò mò, nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Trong khi đó nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp, rất khó lưu giữ khách hàng. Điều này gây ảnh hưởng không tốt lên hoạt động tiêu thụ. Để khắc phục điểm yếu này để đẩy mạnh tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa công ty nên đầu tư thiết kế, trưng bày cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể thuê chuyên gia tư vấn, kỹ sư. Đồng thời đào tạo nhân viên bán hàng cũng rất cần thiết. 3.2.3: Điều kiện thực hiện. Hoàn thiện chính sách sản phẩm là một trong những yêu cầu cần thiết để công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ bánh kẹo trong thị trường nội địa. Nhưng muốn thực hiện được tất cả những giải pháp trên, doanh nghiệp cần có những điều kiện. Cụ thể: Nguồn lực tài chính: Với bất cứ hoạt động nào muốn thực hiện cũng phụ thuộc rất lớn vào nguồn tài chính. Để hoàn thiện chính sách sản phẩm đồng nghĩa với nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã sản phẩm và phát triển sản phẩm mới công ty đưa ra các phương án thực hiện như: Thuê nhân công thiết kế, xây dựng phòng thí nghiệm, giám sát chặt chẽ các khâu trong sản xuất và tiêu thụ (làm tốt ngay từ đầu), đầu tư đào tạo công nhân tay nghề... Tất cả những công việc trên thực hiện được phải được ban lãnh đạo công ty phê duyệt và cấp kinh phí đầu tư Kinh phí đầu tư cho các tài sản cố định như: phòng thí nghiệm, dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại để hạn chế tối đa sai hỏng trong sản xuất có thể dùng các phương pháp khâu hao hợp lý trong một thời gian. Kinh phí đào tạo công nhân hay thuê các nhân viên kỹ thuật thì trong nhà máy hay công ty nào cũng có quỹ dành cho các hoạt động đào tạo. Việc đào tạo không phải là vấn đề công ty không thực hiện được. Mỗi năm công ty có thể trích một phần nhỏ trong doanh thu để tổ chức các cuộc thi, khuyến khích sự sáng tạo, Mỗi năm có thể tổ chức thành 1 hoặc 2 lần hội chợ sáng tạo với mức chi phí vào khoảng 2% doanh thu cũng là điều không hề khó so với tiềm lực tài chính như hiện nay của công ty. Dây chuyền, trang thiết bị tiên tiến. Thấy rằng một trong những nguyên nhân dẫn đến chất lượng của bánh kẹo tại công ty đôi lúc còn không đảm bảo chính là hệ thống dây chuyền công nghệ chưa thực sự đảm bảo cho quá trình sản xuất của công ty. Ban lãnh đạo công ty phải quan tâm đến việc cải tiến công nghệ và trang thiết bị tối tân hơn. Hiện nay trong xưởng sản xuất bánh kẹo chỉ bao gồm có 1 dây chuyền máy, khi một bộ phân trên hệ thống dây chuyền hỏng hay tạm thời ngưng hoạt động vì lý do kỹ thuật thì cả hệ thống dây chuyền gần như dừng lại theo. Nếu các bộ phận khác vẫn hoạt động thì đến khâu đó bánh kẹo bị ứ lại, có thể chảy nước hay nguyên liệu không kịp đưa vào sản xuất rất dễ bị hỏng như vậy chất lượng không còn đảm bảo và không thể nâng cao chất lượng để cạnh tranh. Ngay cả hệ thống kho bãi cũng cần được nâng cấp, xây dựng với trang thiết bị bảo quản tiên tiến nhất có thể. Với trình độ khoa học kỹ thuật như hiện nay của thế giới việc chuyển giao những công nghệ hiện đại, mua những dây chuyền phù hợp với việc sản xuất cũng không còn là khó khăn. Đội ngũ công nhân kỹ thuật có tay nghề, trình độ chuyên môn. Để thực hiện và hoàn thiện chính sách sản phẩm, cần đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ. Trước hết đòi hỏi cán bộ, nhân viên thị trường phải hiểu được nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu của đối tượng khách hàng để đưa ra những đề xuất về sản phẩm tỷ mỉ và chính xác nhất. Nhân viên nghiên cứu thị trường có thể dùng rất nhiều phương pháp để thu thập thông tin khách hàng: phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp. Nhân viên nghiên cứu phải được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cao. Riêng với nhân viên thiết kế của công ty, từ nhân viên phát triển mẫu mã đến nhân viên kỹ thuật sáng tạo, nghiên cứu sản phẩm mới cũng phải được đào tạo và nên có trình độ đại học am hiểu sâu sắc về thực phẩm và hoá học, thiết kế. Công ty cần mở rộng quy mô tuyển dụng và có những khích lệ cho các nhân viên của công ty tham gia vì chính những người trong nội bộ công ty mới thực có tâm huyết cao trong nghề và với doanh nghiệp. 3.2.3: Hiệu quả đạt được. Thế lực cạnh tranh càng nhiều, áp lực cạnh tranh gay càng lớn không chỉ với mỗi doanh nghiệp Hải Châu nhưng với chính sách sản phẩm khi được hoàn thiện sẽ giúp khẳng định sự tồn tại của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. Hoàn thiện chính sách sản phẩm, bánh kẹo của công ty được nâng cao, cải tiến mẫu mã và phát triển chủng loại sản phẩm được đánh giá là một trong những công cụ cạnh tranh của công ty với thị trường. Người tiêu dùng sẽ biết đến công ty qua sự đảm bảo chất lượng, mẫu mã bắt mắt và nhiều chủng loại sản phẩm cho khách hàng lựa chọn. 3.3: Tăng cường thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm 3.3.1: Cơ sở giải pháp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh tự do, hoạt động quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương sản phẩm là yếu tố rất quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, là tiền đề không thể thiếu để sản xuất hiệu quả.Xuất phát từ thực tế , hoạt động này chưa được quan tâm đúng mức (chi phí giành cho quản cáo mới chỉ đạt 1% -2% doanh thu) nên hoạt động tiêu thụ cũng vì vậy mà chưa được hiệu quả. Khách hàng trong nước chưa biết đến tất cả các chủng loại sản phẩm của công ty. Cần quan tâm quảng bá sản phẩm và thương hiệu bánh kẹo qua các hoạt động truyền thông, tăng cường thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm. 3.3.2: Nội dung giải pháp. 3.3.2.1: Hoạt động quảng cáo. Công ty cần xây dựng ngân sách cho quảng cáo khuyếch trương hợp lý. Quan tâm đúng mức đến hoạt động quảng cáo, nhưng phải theo dõi hiệu quả của hoạt động này. Nên xác định rõ ràng các vấn đề sau: Mục tiêu quảng cáo: Đó là việc hướng vào người tiêu dùng cuối cùng chứ không phải là trung gian. Trước khi tiến hành hoạt động quảng cáo, ban lãnh đạo công ty nên xác định rõ mục tiêu của công ty làm quảng cáo là những đối tượng nào? Qua đó chọn được chính xác phương án quảng cáo sao cho đạt hiệu quả nhất. Hoạt động quảng cáo không tác động nhiều đến những trung gian phân phối mà chủ yếu là nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng, quyết định không nhỏ đến việc lựa chọn của khách hàng. Phải thông qua quảng cáo người tiêu dùng mới biết đến sản phẩm của công ty. Thời gian và phương thức tiến hành: Công ty có thể sử dụng nhiều phương thức quảng cáo như: qc định kỳ, theo đợt. Với mục đích quảng cáo đã xác định cụ thể ban lãnh đạo công ty thiết kế cho doanh nghiệp hay với chủng loại sản phẩm mẫu quảng cáo phù hợp. Như với sản phẩm trung thu, cần quảng cáo theo đợt nhí nhảnh, vui nhộn sẽ dễ lôi cuốn người sự chú ý của các em bé. Với những sản phẩm tiêu dùng quảng cáo theo định kỳ để khắc sâu trong tâm trí khách hàng sản phẩm của công ty, khi muốn lựa chọn mua hàng hình ảnh của công ty phải được khách hàng chú ý. Một lần quảng cáo chưa thể giúp người tiêu dùng nhớ tới công ty và các sản phẩm của công ty thì sau các lần quảng cáo định kỳ dần dần hình thành trong tâm trí khách hàng các sản phẩm của công ty mình. Phương tiện quảng cáo: Đây là yếu tố hết sức cần thiết vì quyết định rất nhiều đến chất lượng và chi phí quảng cáo. Quảng cáo bằng phương tiện nào là phù hợp nhất? Điều quan trọng là việc truyền tải thông điệp của công ty tới khách hàng đạt kết quả như thế nào? Quảng cáo có thể dưới nhiều hình thức như: quảng cáo qua thông tin đại chúng trên truyền hình, logo băng rôn, báo chí, internet... Với công ty hiện nay đã quảng cáo bằng internet nhưng sản phẩm bánh kẹo cần sâu sát với người tiêu dùng cuối cùng, nên công ty cần quảng cáo trên các truyền hình. 3.3.2.2: Hoạt động khuyếch trương Duy trì và tham gia tích cực vào hội chợ triển lãm, tham gia hàng Việt Nam chất lượng cao để khẳng định thương hiệu sản phẩm của công ty, hiểu rõ sản phẩm của mình và đối thủ. Tham gia vào các hội chợ này doanh nghiệp vừa có cơ hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm trong sản xuất cũng như bán hàng của công ty khác. Đồng thời được tiếp cận người tiêu dùng, nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng chính xác và kịp thời. 3.3.2.3: Hoạt động khuyến mại. Hoạt động khuyến mại của công ty hiện nay thường chú trọng đến các trung gian phân phối mà chưa quan tâm đến người tiêu dùng cuối cùng (Người tiêu dùng cuối cùng thường chỉ quan tâm đến chất lượng và giá cả nên công ty). Thực sự để tiêu thụ hàng hoá công ty phải có biện pháp khuyến mại hợp lý cho cả các trung gian nhưng cũng cần thu hút khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng bằng các chính sách khuyến mại. Không thể trực tiếp thì qua các trung gian vẫn đưa được khuyến mại tới tay khách hàng. Công ty phải nghiên cứu hoạt động khuyến mại và tính toán chi phí sao cho có hiệu quả. Trung gian tiêu thụ sẽ được hưởng hoa hồng + khuyến mại của công ty, nhưng đó chỉ thúc đẩy được một phần người trung gian còn lại đối tượng thực sự công ty cần tác động lại chính là khách hàng. Nếu khách hàng không lựa chọn mua sản phẩm của công ty như vậy trung gian cũng không thể giúp cho tiêu thụ đạt hiệu quả. Công ty cần đưa ra chính sách khuyến mại tới tận tay người tiêu dùng, khuyến mại tăng khối lượng mà giá không đổi, phần quà nhỏ trong gói bánh kẹo khi mua sản phẩm của công ty. Vào các đợt như trung thu hoạt động khuyến mại này sẽ tác động lớn đến quyết định mua hàng của thiếu nhi cũng như bố mẹ các em nhỏ. Tất cả các hoạt động trên đều nhằm mục đích kích thích khách hàng mua sản phẩm và tăng doanh số bán hàng. Công ty cần phối hợp hoạt động quảng cáo và khuyến mại một cách phù hợp và có hiệu quả. 3.3.2: Điều kiện thực hiện. Nguồn lực tài chính: Hiện nay công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu mới chỉ đầu tư 1% - 2% doanh thu cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương sản phẩm nên hoạt động chưa hiệu quả. Trong giai đoạn gần đây công ty cũng vẫn tiếp tục đầu tư cho hoạt động khuyếch trương sản phẩm, ban lãnh đạo phải có chủ trương đầu tư nhiều hơn cho hoạt động này nhiều hơn (chi phí vào khoảng 4% doanh thu). 3.3.3: Kết quả mang lại. Thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trương người tiêu dùng sẽ biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn từ mẫu mã đến chất lượng và chủng loại sản phẩm. Chính sự hiểu biết này sẽ tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Đồng thời công ty có cơ hội tốt khẳng định vị thế cũng như uy tín của mình qua cảm nhận của khách hàng. Hoạt động khuyến mãi giúp cho quá trình tiêu thụ được đẩy mạnh. Người tiêu dùng thấy được lợi ích từ việc tiêu dùng sản phẩm của công ty. Như vậy khách hàng sẽ thấy mình mua hàng tại công ty là đúng đắn và tiếp tục có quyết định mua hàng của công ty 4. Một số kiến nghị: 4.1. Kiến nghị với nhà nước: Nhà nước tạo điều kiện mở rộng chuyển giao công nghệ với khu vực và thế giới, Đưa công nghệ hiện đại vào các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, tổ chức trong lĩnh vực công nghiệp nói chung và sản xuất kinh doanh thực phẩm nói riêng. Ngoài ra nhà nước nên thành lập tổ chức tư vấn công nghệ để cho các công ty trong ngành sản xuất có thêm kinh nghiệm hiểu biết thêm về công nghệ, tính năng công dụng của công nghệ và đầu tư tận dụng có hiệu quả nhất. Nhà nước nên thường xuyên tổ chức các đợt hội chợ thương mại, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao để các công ty có thể tham gia và giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình. Trong xu thế hội nhập với thế giới như hiện nay, nhà nước có những chính sách thu hút đầu tư từ nước ngoài, phá bỏ rào cản thuế quan cho các mặt hàng nhập khẩu. Chính vì thế, cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cũng như nên có hỗ trợ như khuyến khích người dân tiêu dùng hàng Việt Nam chất lượng cao... góp phần xây dựng quê hương. Đồng thời giảm thuế xuất khẩu cho các mặt hàng này. Nâng cao chất lượng ngân hàng, thủ tục vay vốn nên đơn giản hơn nhằm giúp doanh nghiệp có nhiều cơ hội đầu tư, mở rộng sản xuất cho phù hợp với xu thế cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh. Cần nghiêm minh trong việc quản lý, xử lý những vi phạm: hàng giả, gian lận, cướp bản quyền... hoặc trốn thuế đảm bảo cho môi trường hoạt động kinh doanh luôn công bằng, cạnh tranh lành mạnh. Thúc đẩy các doanh nghiệp, tổ chức hoạt động hiệu quả góp phần xây dựng nền kinh tế nước ta. 4.2: Kiến nghị với ban lãnh đạo công ty. Ban lãnh đạo công ty cần tổ chức tốt hoạt động của tổ chức, cơ cấu lại bộ máy sao cho gọn nhẹ Ban lãnh đạo công ty luôn sát sao với mọi hoạt động liên quan đến sản xuất và tiêu thụ của công ty. Xây dựng chính sách khuyến khích, khen thưởng xứng đáng cho các đơn vị tập thể, cá nhân có thành tích trong hoạt động của công ty. Luôn đề cao và tận dụng hiệu quả các sáng tạo của người trong và ngoài công ty. Xây dựng chính sách tuyển dụng, thu hút nhân viên lành nghề, có trình độ chuyên môn kỹ thuật trong lĩnh vực sản xuất của công ty. Đầu tư cho hệ thống dây chuyền sản xuất mới nhưng đồng thời cũng tận dụng triệt để dây chuyền đang hoạt động sao cho hiệu quả. LỜI KẾT Kinh tế thị trường là môi trường cho các doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định mình nhưng đồng thời cũng nó cũng là môi trường đặc biệt nghiêm khắc với những doanh nghiệp, tổ chức làm ăn kém hiệu quả Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu sau 43 năm hoạt động đã đạt nhiều thành tựu nhưng muốn tồn tại, đứng vững và phát triển tại thị trường nội địa và vươn ra quốc tế cũng không thể tránh khỏi không ít khó khăn. Khó khăn về tìm kiếm khách hàng và thị trường, khó khăn về vấn đề tiêu thụ, về nguồn nguyên vật liệu Tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành công hay thất bại của một đơn vị kinh tế và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đang là một vấn đề hết sức cần thiết với sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu.Cùng với mục tiêu phát triển của công ty, em xin góp phần nhỏ bế vào việc tìm hướng giải pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty tuy còn nhiều hạn chế về cả lý luận và thực tiễn. Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn tới cô TRẦN THỊ PHƯƠNG HIỀN, các cô chú anh chị nơi em thực tập đã giúp em trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình: Phương pháp nghiên cứu kinh doanh Khoa quản trị kinh doanh – ĐHKTQD – 2005 Giáo trình: Quản trị doanh nghiệp Nhà xuất bản: Lao động- Xã hội- 2004 Giáo trình: Marketing căn bản Nhà xuất bản: Thống kê – 2005 Tạp chí: Kinh tế phát triển, Kinh tế và dự báo, Công nghiệp. Các thông tin thu từ công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. MỤC LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 1.1 : Tỷ lệ cơ giới hoá của máy móc thiết bị công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu năm 2007 Bảng 1.2 : Tình hình trang thiết bị của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Bảng 1.3 : Định mức vật liệu dùng cho 1 tấn bánh Bảng 1.4 : Định mức vật liệu dùng cho 1 tấn kẹo Bảng 1.5 : Định mức vật liệu tiêu dùng cho 1 tấn bột canh Iôt Bảng 1.6 : Tình hình sử dụng lao động của công ty qua các năm (2003 – 2007) Bảng 1.7 : Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất giai đoạn (2005 – 2007) của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Bảng 1.8 : Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm (2003 – 2007) Bảng 2.1 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại qua 3 năm gần đây Bảng 2.2 : Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Bảng 2.3 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm giữa kế hoạch và thực tế trong giai đoạn (2005 -2007) Bảng 2.4 : Tình hình tiêu thụ và sản xuất trong giai đoạn (2005 – 2007) Bảng 2.5 : Tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ trong giai đoạn (2005 – 2007) Bảng 2.6 : Tiêu thụ sản phẩm kẹo theo chủng loại sản phẩm trong giai đoạn (2003 – 2007) Bảng 2.7 : Chênh lệch sản lượng tiêu thụ qua các năm Bảng 2.8 : Tiêu thụ bánh quy theo chủng loại sản phẩm qua 5 năm (2003 – 2007) của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Bảng 2.9 : Chênh lệch sản lượng bánh tiêu thụ qua các năm Bảng 2.10 : Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ bánh kẹo trong 3 năm (2005 – 2007) tại thị trường nội địa của công ty Bảng 2.11 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ bánh kẹo của công ty trong 3 năm gần đây (2005 – 2007) Bảng 2.12 : Tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa theo khu vực thị trường của công ty trong 5 năm qua (2003_2007) Bảng 2.13 : Chênh lệch tiêu thụ theo khu vực thị trường qua các năm Bảng 2.14 : Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ bánh kẹo theo khu vực thị trường của công ty trong 3 năm gần đây (2005 – 2007) Bảng 2.15 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ bánh kẹo của công ty trong 3 năm gần đây (2005 – 2007) Bảng 2.16 : Mức độ chính xác trong nghiên cứu cầu thị trường bánh kẹo tại thị trường nội địa của công ty giai đoạn (2005 – 2007) Sơ đồ 2.2 : Kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Bảng 2.17 : Chủng loại sản phẩm của Hải Châu từ (2003 – 2007) Bảng 2.18 : Giá bán lẻ của công ty so với đối thủ cạnh tranh Bảng 2.19 : Chi phí quảng cáo năm (2003 – 2007) Bảng 2.20 : Mức chiết khấu sản phẩm của công ty Bảng 2.21 : Chính sách khuyến mại sản phẩm của công ty Bảng 2.22 : Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ bánh kẹo tại thị trường nội địa trong tổng doanh thu của công ty trong giai đoạn (2003 – 2007) Bảng 3.1 : Mục tiêu cụ thể của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu trong giai đoạn (2008 – 2010). Bảng 3.2 : Khối lượng tiêu thụ mục tiêu tại thị trường nội địa của công ty trong giai đoạn (2008 – 2010) Biểu đồ 2.1 : Tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại 3 năm gần đây Biểu đồ 2.2 : Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Biểu đồ 2.3 : Tiêu thụ bánh kẹo theo khu vực tại thị trường trong nước giai đoạn (2003 – 2007) Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu tiêu thụ bánh kẹo theo khách hàng tại thị trường nội địa năm 2007 Biểu đồ 2.5 : Cơ cấu tiêu thụ bánh kẹo theo mùa vụ năm 2007 Biểu 3.1 : Mục tiêu xuất khẩu của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Sơ đồ Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức sản xuất công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu Sơ đồ 1.2 : Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. Sơ đồ 2.1 : Cung ứng nguyên vật liệu Sơ đồ 3.1 : Bộ máy tổ chức phòng marketing