Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu Vodka ở công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội

hân tố chủ quan. 3.2.1. Ảnh hưởng của các nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực của công ty hiện nay là 475 người, một con số không phải là nhỏ thậm chí công ty còn đang tinh giảm lao động hơn nữa. Tuy vậy, công ty chưa thực sự sử dụng lao động đúng người đúng việc, có những phòng ban số lượng nhân viên khá nhiều nhưng công việc chỉ cần 4 – 5 người là đủ, các nhân viên làm việc trong văn phòng rất nhãn dỗi. Trong khi đó hoạt động bán hàng và tiếp thị hàng thì cần nhiều nhân viên nhưng hiện nay cả công ty mới chỉ có đến 12 nhân viên thị trường. Mặt khác, hiện nay bộ phận marketing của công ty do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận, nhân viên kinh doanh lại kiêm luôn việc chào bán hàng, bộ phận marketing rất quan trọng cho họat động bán hàng của công ty cần được tách biệt thì công ty lại chưa làm điều đó. Những điều hạn chế trên ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 3.2.2. Ảnh hưởng từ nguồn tài chính của công ty. Nguồn kinh phí của công ty còn rất hạn chế do đó kinh phí cho công tác tiêu thụ chưa thực sự được chú trọng lắm. Do chưa có điều kiện nên các nhân viên thị trường chưa đi tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng rượu của những người dân ở các tỉnh lẻ khu vực phường, thị trấn cũng như vùng sâu vùng xa mà mới chỉ tập chung ở các thành phố, nhất là khu vực gần Hà Nội. Mặt khác, Do nguồn tài chính của công ty còn hạn chế nên công ty chưa có điều kiện để cho các nhân viên của mình đi học các lớp nâng cao về nghiệp vụ bán hàng nên hiện nay năng lực bán hàng của các nhân viên trong công ty còn bị hạn chế, thậm chí do chưa có điều kiện các nhân viên kinh doanh còn kiêm luôn cả công việc bán hàng. Ngoài ra, do nguồn vốn còn thiếu nên công ty chưa có điều kiện mở thêm các đại lý ở các khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa. 4. Thực trạng tình hình tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội 4. 1. Tình hình tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội theo khu vực địa lý. BẢNG 9: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ RƯỢU VODKA HÀ NỘI THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI Đơn vị: triệu đồng STT DT năm 2004 Tỷ trọng (%) DT năm 2005 Tỷ trọng (%) DT năm 2006 Tỷ trọng (%) Miền Bắc 22.500 68,39 25.640 67,78 42.160 70,94 Miền Trung 4.600 13,98 5.209 13,77 7.430 12,50 Miền Nam 5.800 17,63 6.980 18,45 9.840 16,56 Tổng DThu 32.900 100 37.829 100 59.430 100 ( Nguồn: phòng tài chính kế toán) Từ bảng 10 ta thấy, doanh thu tiêu thụ rượu Vodka Hà Nôi của công ty tăng dần qua các năm. Trong đó, doanh thu miền Bắc chiếm tỷ trọng nhiều nhất, cụ thể. Tổng doanh thu năm 2004 là 32.900 triệu đồng, trong đó miền Bắc là 22.500 triệu đồng,chiếm 68,39% còn miền Trung và miền Nam là 10.400 triệu đồng, chiếm 31,16%. Tổng doanh thu năm 2005 là 37.829 triệu đồng, trong đó miền Bắc là 25.640 triệu đồng, chiếm 67,78 % còn miền Trung và miền Nam là 12.189 triệu đồng, chiếm 32,22%. Tổng doanh thu năm 2006 là 59.430 triệu đồng, trong đó miền Bắc là 42.160 triệu đồng, chiếm 70,94 % còn miền Trung và miền Nam là 17.270, chiếm 29,06%. Nguyên nhân của vấn đề trên cũng thật dễ hiểu là, miền Bắc có nhiều đại lý tiêu thụ rượu Vodka hơn miền Trung và miền Nam nên doanh thu miền Bắc chiếm tỷ trọng nhiều hơn là điều hiển nhiên. Hơn nữa, trụ sở chính của công ty là ở Hà Nội nên việc quảng bá giới thiệu sản phẩm của công ty cũng được tập trung chủ yếu ở khu vực này vì đây chính là thị trường mục tiêu của công ty. 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm rượu Vodka Hà Nội theo mùa. BẢNG 10: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ RƯỢU VODKA THEO MÙA Đơn vị: lít Mùa Tháng Số lượng rượu Vodka Hà Nội tiêu thụ 2004 % 2005 % 2006 % Lạnh 1 115.000 4,79 250.400 7,63 389.900 9,58 2 56.245 2,34 129.600 3,95 156.000 3,84 3 76.432 3,18 145.804 4,44 105.240 2,59 4 81.858 3,41 112.874 3,44 100.576 2,47 Nóng 5 71.500 2,98 60.800 1,85 90.567 2,23 6 35.788 1,49 57.480 1,75 78.654 1,93 7 142.600 5,94 124.790 3,80 145.789 3,58 8 32.100 1,34 78.540 2,4 116.908 2,87 9 169.500 7,06 100.520 3,06 98.680 2,42 10 185.757 7,73 279.700 8,52 181.212 4,45 Lạnh 11 515.240 21,45 840.600 25,62 1.156.365 28,41 12 920.120 38,29 1.100.097 33,53 1.450.400 35,63 Tổng 2.402.140 100 3.281.205 100 4.070.291 100 ( Nguồn: Phòng kế hoạch tiêu thụ) Nhìn vào bảng 11 ta thấy, sản lượng rượu Vodka được tiêu thụ mùa lạnh nhiều hơn mùa hè, cụ thể như sau: Năm 2004 tổng sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được là 2.402.140 lít trong đó tháng 11 là 515.240 lít chiếm 21,45%, tháng 12 là 920.120 lít chiếm 38,29 %. Tổng tỷ trọng của tháng 11 và tháng 12 đã chiếm tới 59,74 %. Năm 2005 tổng sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được là 3.281.205 lít, trong đó tháng 11 là 840.600 lít chiếm 25,62%, tháng 12 là 1.100.097 lít chiếm 33,53 %. Tổng tỷ trọng của 2 tháng này chiếm tới 59,15%. Năm 2006 tổng sản lượng rượu Vodka tiêu thụ được là 4.070.291 lít, trong đó tháng 11 là 1.156.365 lít chiếm 28,41%,tháng 12 là 1.450.400 chiếm 35,63%. Tổng tỷ trọng của hai tháng này đã chiếm tới 54,04%. Sở dĩ có hiện tượng trên là do mùa hè nóng bức người tiêu dùng chuyển sang dùng các loại bia, nước ngọt do đó số lượng rượu Vodka tiêu thụ giảm. Mùa đông người tiêu dùng lại thích uống rượu để có cảm giác ấm áp đồng thời trong hai tháng 11 và 12 là 2 tháng giáp tết nên nhu cầu tiêu dùng rượu của người dân tăng cao do vậy mà rượu Vodka tiêu thụ được nhiều. 4.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm rươu Vodka Hà Nội của công ty theo thời gian. BẢNG 11: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ RƯỢU VODKA HÀ NỘI Đơn vị: lít Chủng loại Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 2005/2004 2006/2005 Chênh lệch % Chênh lệch % Vodka đỏ 941.690 1.080.289 1.129.902 138.599 14,72 49.613 4,59 Vodka xanh 1.460.450 2.200.916 2.890.389 740.466 50,7 689.473 31,32 (Nguồn: Phòng kế hoạch tiêu thụ) Nhìn vào bảng 9 ta thấy, sản lượng rượu Vodka xanh tiêu thụ nhiều hơn Vodka đỏ. Cụ thể như: Năm 2005 so với năm 2004 sản lượng tiêu thụ Vodka đỏ tăng 138.599 lít hay tăng 14,72 % trong khi đó sản lựợng tiêu thụ của Vodka xanh tăng 740.466 lít hay tăng 50,7%.Năm 2006 so với năm 2005 sản lượng tiêu thụ Vodka đỏ tăng 49.613 lít hay tăng 4,59% trong khi đó sản lượng tiêu thụ Vodka xanh tăng 689.473 lít hay tăng 31,32 %. Điều này cho ta thấy rằng, mặc dù giá bán của Vodka xanh đắt hơn giá bán của Vodka đỏ nhưng đối với những người có thu nhập tương đối cao thì với họ giá cả không phải là vấn đề quan trọng lắm mà mẫu mã, chất lượng sản phẩm mới thực sự cần quan tâm đến. Điều này càng cho ta thấy được rằng rượu Vodka là sản phẩm được những người có thu nhập tương đối cao tiêu dùng nhiều nhất. Mặt khác, tuy số lượng tiêu thụ của cả hai loại rượu đều tăng dần qua các năm nhưng tốc độ tăng của năm 2005 lớn hơn tốc độ tăng của năm 2006, cụ thể: Năm 2005 so với năm 2004, sản lượng tiêu thụ rượu Vodka đỏ tăng 138.599 lít hay tăng 14,72% trong khi đó năm 2006 so với năm 2005 sản lượng tiêu thụ chỉ tăng 49.613 lít hay chỉ tăng 4,59%. Năm 2005 so với năm 2004, sản lượng tiêu thụ rượu Vodka xanh tăng 740.566 lít hay tăng 50,7 % trong khi đó năm 2006 so với năm 2005 sản lượng tiêu thụ chỉ tăng 689.473 lít hay chỉ tăng 31,32%. Nguyên nhân của vấn đề trên là do rượu Vodka Hà Nội ngày càng trở thành thưong hiệu mạnh, người tiêu dùng ưa chuộng,số lượng sản phẩm sản xuất ra bán chạy, thậm chí sản xuất còn không đủ bán. Lợi dụng điều này trong vài năm gần đây đã có những cơ sở sản xuất rượu Vodka Hà Nội lậu và bán ra với giá rất rẻ chỉ 5 – 7 nghìn đồng / chai điều đó đã ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu của Vodka Hà Nội. Do đó, người tiêu dùng đã hoanh mang không biết đâu là Vodka Hà Nội thật và đâu là Vodka Hà Nội giả thậm chí có một số người không dám uống rượu Vodka. 4.2. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội 4.2.1. Thành tựu đạt được. Thị trường tiêu thụ trong nước được mở rộng, số lượng các đại lý tăng đáng kể, đặc biệt thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm thị trường mang lại cho công ty nhiều doanh thu nhất, chiếm khoảng 70,96 %, miền Trung và Miền Nam chiếm khoảng 29,04%. Kết quả đạt được là do sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường, đồng thời công ty đã thực hiện cải tiến mẫu mã, bao bì phù hợp với nhu cầu thị trường . Thị trường xuất khẩu được mở rộng như: Thái Lan, Nga, Hàn Quốc, Nhật. Ngoài ra, công ty đã chuyển sang hình thức xuất khẩu FOB một cách có hiệu quả, hình thức này đang mang lại tỷ trọng doanh thu lớn và vượt xa tỷ trọng của gia công xuất khẩu. Năm 2005 tỷ trọng bán FOB đã đạt 88,78% trong đó tại thị trường Nga doanh thu bán FOB so với gia công đạt hơn 87%. Sản phẩm của công ty luôn có mặt trong các đợt, khuyến mại, hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng. Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp để giảm giá thành sản phẩm như: Tăng cường quản lý và giám sát hoạt động sản xuất nhằm tiết kiệm vật tư cho sản xuất, quan tâm và chú ý hơn khâu mua vật tư đầu vào, tìm kiếm thêm các nhà cung ứng đầu vào. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cấp, hàng hóa được phân phối và điều hòa cân đối giữa các cửa hàng. Sự lãnh đạo của ban lãnh đạo công ty diễn ra thường xuyên và kịp thời xử lý những xung đột bất ngờ xảy ra. Công ty có đội ngũ nhân viên tận tình cởi mở. Công ty cũng đã cải tiến thay đổi được một số máy móc thiết bị lạc hậu, đầu tư được thêm một số máy móc thiết bị hiện đại. Đưa lò dầu vào thay thế lò than đảm bảo cung cấp hơi kịp thời và hợp lý. 4.2.2. Những tồn tại. Công tác nghiên cứu thị trường còn kém. Hiện nay phòng tiêu thụ sản phẩm của công ty làm cả nhiệm vụ của phòng marketing, do đó không có sự riêng biêt, công tác nghiên cứu thị trường vẫn chưa được chú trọng, không tạo ra được một đội ngũ nhân viên chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tuy công ty đã có tổ tiếp thị nhưng chỉ là hình thức bán hàng. Điều này sẽ làm hạn chế khả năng nhận biết cơ hội thị trường cũng như làm thích ứng hoạt động marketing với xu hướng biến đổi của thị trường. Hoạt động nghiên cứu marking xuất khẩu chưa được đầu tư thích đáng và chưa đem lại hiệu quả. Chủ yếu thông tin thu thập được là thông tin thứ cấp, thông tin sơ cấp thu được chủ yếu qua các chuyến đi công tác của cán bộ công ty. Lực lượng bán hàng của công ty ra thị trường nước ngoài còn yếu về ngoại ngữ và tin học nên khả năng giới thiệu sản phẩm, xúc tiến thương mại cho công ty còn rất hạn chế. Công tác điều tra xã hội tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng vẫn chưa được làm thường xuyên. Giá nguyên vật liệu đầu vào còn tăng cao: Hiện nay chi phí sản xuất vẫn còn cao, chi phí vận chuyển tăng làm giá bán sản phẩm rượu Vodka Hà Nội cũng phải tăng theo. Hàng giả, hàng nhái xuất hiện nhiều làm ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty. Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều loại hàng giả và hàng nhái làm cho người tiêu dùng có sự nhầm lẫn,do đó làm giảm hình ảnh của công ty. Hiện nay rượu Vodka Hà Nội là thương hiệu nổi tiếng, nên không thể tránh khỏi bị làm giả, làm nhái. Đối với rượu Vodka, sản xuất đến đâu được tiêu thụ hết đến đấy, thậm chí còn cháy hàng. Lợi dụng điều này nhiều cơ sở sản xuất rượu giả Vodka giả, Vodka nhái nhãn mác đã hình thành. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của công ty, mặc dù công ty đã có những biện pháp để ngăn chặn nhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiệu quả. Sử dụng lao động chưa hợp lý. Mặc dù công ty đã tinh giảm số lượng lao động đáng kể nhưng với lượng lao động là 475 người như hiện nay vẫn còn dư thừa, sự tự giác làm việc của cán bộ công nhân viên còn chưa cao, đặc biệt là lao động gián tiếp. Kế hoạch tiêu thụ còn hạn chế. Việc lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn mang tính chủ quan, không dựa vào doanh thu bán hàng của thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, đặc biệt không dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Công ty không có kế hoạch dự trữ hợp lý dẫn đến tình trạng công ty không tận dụng hết cơ hội kinh doanh, vào dịp tết nguyên đán thường xảy ra tình trạng sản xuất không kịp đáp ứng nhu cầu thị trường. Ngoài ra, khi định giá công ty còn chưa tính đến chiến lược kinh doanh cũng như mục tiêu lâu dài của công ty, việc định giá chủ yếu dựa trên chi phí Mặt khác, công ty có rất ít các đợt hạ giá hay tặng quà miễn phí cho khách hàng, chủ yếu chỉ giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn hoặc chiết khấu hoa hồng cho các khách hàng truyền thống. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh còn hạn chế. Công ty chưa thự sự chú trọng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo. 4.2.3. Nguyên nhân của những tồn tại. Nguồn kinh phí của công ty đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại còn hạn chế. Do lực lượng bán hàng có trình độ chuyên môn chưa cao, đội ngũ đại diện phần lớn có trình độ nhưng không được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn một cách chính quy. Do thiếu cán bộ nên các nhân viên phòng kinh doanh phải kiêm luôn việc chào bán hàng, năng lực thực sự của đội ngũ cán bộ chưa được phát huy. Cơ cấu tổ chức kinh doanh còn có một số mặt chưa hợp lý, chưa có định hướng chiến lược cho một số mặt hoạt động của công ty nhất là mảng tiêu thụ trong đó khả năng của bộ phận quản lý còn hạn chế. Tổ chức sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp còn mang tính biểu hiện thụ động, chưa đáp ứng các tiến bộ, sự phối hợp giữa các phòng ban, đơn vị chưa thực sự thống nhất. Do hoạt động xúc tiến thương mại còn mới mẻ đối với các công ty ở Việt Nam, vì vậy công ty chưa có điều kiện để vận hành đầy đủ, một cách có hệ thống do đó hiệu quả mang lại chưa cao. Do Rượu là sản phẩm Nhà nước không cho phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng vì vậy gặp khó khăn cho công ty trong việc quảng bá sản phẩm Phong cách bán hàng của một số nhân viên còn có nhiều điểm chưa được tốt. Một điều rất quan trọng trong bán hàng mà các nhân viên của công ty lại không chú ý đến đó là, khi khách hàng đến mua sản phẩm, các nhân viên bán hàng không những không giới thiệu sự khác nhau giữa các loại rượu cho khách hàng biết để lựa chọn loại sản phẩm phù hợp, mà còn có thái độ rất khó chịu khi khách hàng hỏi mua sản phẩm. Điều này chứng tỏ một điều rằng trình độ bán hàng của các nhân viên bán hàng còn hạn chế. Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM RƯỢU VODKA Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI 1. Phương hướng và mục tiêu. 1.1. Phương hướng. Trong thời gian qua với sự cố gắng của ban lãnh đạo cùng toàn thể công nhân viên. Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội đã đạt được những kết quả đáng khen ngợi. Tuy nhiên, để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển công ty cần phải cố gắng nhiều hơn nữa. Công ty cần chú trọng vào các phương diện sau: Nâng cao chất lượng họat động kinh doanh, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, thúc đẩy nhanh họat động tiêu thụ hàng hóa, tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn nhằm nâng cao họat động sản xuất kinh doanh. Từ đó nâng cao sức cạnh tranh bằng chất lượng và uy tín. Chủ động tìm kiếm thâm nhập thị trường quốc tế, có kế hoạch nghiên cứu khảo sát thị trường quốc tế một cách chính xác làm tiền đề cho các hoạt động ngoại thương. Việc tìm kiếm khai thác và mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất nhập khẩu và hoàn thành tốt kế hoạch về giá trị kim ngạch xuất khẩu từ đó tăng doanh thu của công ty. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm, trong đó tập trung vào việc tìm nguồn nguyên liệu có giá hợp lý, giảm tiêu hao nguyên vật liệu cho một đơn vị sản phẩm. Duy trì nghiêm ngặt chế độ KCS sản phẩm, tuyệt đối không để sản phẩm hỏng đi tiêu thụ hoặc đưa vào sử dụng nội bộ. Khai thác triệt để mở rộng thị trường, có biện pháp tích cực từ tổ chức đến khai thác tiếp thị bán hàng, tổ chức sản xuất tốt, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Cơ chế bán hàng hợp lý đảm bảo hài hòa quyền lợi khách hàng và công ty, tăng sức cạnh tranh, duy trì tập trung đẩy mạnh công tác thu nợ khách hàng. Khai thác mọi tiềm năng về trang thiết bị kỹ thuật sẵn có để tăng nâng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc và trang thiết bị. Duy trì bảo dưỡng, bảo quản máy móc thiết bị theo định kỳ và nội dung đã được ban hành cho từng đơn vị. Cải thiện nâng cấp cơ sở vật chất các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm nhằm thúc đẩy và phát triển mạng lưới bán lẻ. Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức làm cho bộ máy quản lý gọn nhẹ và hiệu quả hơn để tạo điều kiện thuận lợi tiến hành các họat động kinh doanh phù hợp. Tuyển dụng thêm lao động có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao, mở các lớp học ngắn hạn, dài hạn để nâng cao nghiệp vụ kinh doanh của các nhân viên trong công ty. Cải thiện điều kiện làm việc, đảm bảo đời sống sức khỏe, đời sống vật chất tinh thần cho người lao động. Thực hiện chế độ trả lương, thưởng hợp lý, tăng thêm thu nhập so với năm trước. Duy trì và đẩy mạnh hệ thống tiêu thụ hàng hóa qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên phạm vi toàn quốc. 1.2. Mục tiêu. - Củng cố và mở rộng thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu, đạt mức tăng trưởng 10% / năm. - Giành thắng lợi trong cạnh tranh với các ưu thế sẵn có của công ty. - Tăng trưởng doanh thu 10% - 15% / năm - Tăng trưởng cổ tức 10 %/ năm. - Đạt lợi nhuận cao và lâu dài trong kinh doanh. - Tập chung sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm đang có lợi thế trên thị trường. - Tăng cường công tác quản lý sản xuất tốt hơn và đầu tư công nghệ, trang thiết bị mới để giảm hiệu suất tiêu hao nguyên vật liệu xuống 15 % thì khả năng cạnh tranh về giá của công ty sẽ thực hiện được. - Xây dựng thương hiệu rượu Vodka Hà Nội trở thành một thương hiệu mạnh có uy tín đối với người tiêu dùng. 2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ rượu Vodka của công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. 2.1. Thiết lập phòng marketing riêng biệt. Để hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ ngày một tốt hơn thì công ty cần đưa ra một mô hình marketing hoạt động chuyên sâu, bởi hiện nay công tác marketing của công ty còn nhiều hạn chế, phòng kế hoạch tiêu thụ lại kiêm luôn cả công việc này nên hiệu quả đạt được chưa cao. Có nhiều kiểu mô hình marketing nhưng em xin đưa ra một mô hình như sau: Trưởng phòng marketing Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ Chuyên viên tiêu thụ Chuyên viên nghiên cứu marketing Chuyên viên nghiên cứu mặt hàng mới Chuyên viên lập chương trình marketing - Chuyên viên tiêu thụ khu vực - Chuyên viên tiêu thụ tỉnh thành phố - Chuyên viên tiêu thụ quận, huyện - Đại lý bán hàng. Sơ đồ 5: Mô hình phòng marketing Mô hình này là mô hình tổ chức theo nguyên tắc địa lý, khi tổ chức theo nguyên tắc địa lý thì các đại lý bán hàng có thể sinh sống tại nơi họ làm việc, do đó họ biết rõ hơn các khách hàng của mình và làm việc có hiệu quả hơn với chi phí thời gian và tiền bạc cho việc đi lại sẽ ít nhất. Nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận: Trưởng phòng marketing: Nhiệm vụ của trưởng phòng là quản lý, nghiên cứu nắm bắt tình hình thực tế và đề ra mục tiêu chiến lược sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với điều kiện của công ty. Phân tích và xử lý các thông tin thu được để tổng hợp báo cáo trình cấp trên, đồng thời trưởng phòng marketing phải luôn luôn chỉ đạo các hoạt động của các bộ phận chức năng để ra các quyết định cuối cùng về các biện pháp marketing mà công ty sẽ sử dụng. Chuyên viên lập chương trình marketing: Nhiệm vụ là lập báo cáo về marketing, phân tích kết quả từ bộ phận nghiên cứu thị trường, sau đó lập kế hoạch trước mắt và lâu dài từ đó nghiên cứu và đề ra các chiến lược marketing sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất. Chuyên viên nghiên cứu marketing: Nhiệm vụ là thu thập các thông tin về thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra còn dự báo mức biến động thị trường, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong tương lai và đề ra các hướng giải quyết. Chuyên viên nghiên cứu mặt hàng mới: Có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường và hình thành nên các ý tưởng sản phẩm mới, có thể là dòng sản phẩm mới, cũng có thể là thay đổi một số kiểu cách cho cùng một dòng sản phẩm. Lựa chọn thiết kế sản phẩm mới đồng thời cùng với bộ phận sản xuất để sản xuất thử, dự báo mức lãi lỗ, đo lường mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng khi sản phẩm mới tung ra thị trường. Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ: Có nhiệm vụ điều hành công tác tổ chức tiêu thụ, tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, đề ra các biện pháp khuyến mại trong từng thời điểm sao cho phù hợp đồng thời tổ chức hoạt động marketing trực tiếp và hoạt động bán hàng cá nhân. Chuyên viên tiêu thụ: Bộ phận này có nhiệm vụ là tìm kiếm các trung gian bán hàng sau đó tạo mối quan hệ lâu dài với họ, tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Để có thể hoạt động tốt hơn và có hiệu quả thì trong mỗi một khu vực cần có các chuyên viên phụ trách tiêu thụ nhất định. Hiệu quả mang lại của giải pháp: Việc thành lập phòng Marketing riêng biệt mang lại hiệu quả đáng kể cho công ty, giúp công ty tránh được tình trạng đi lệch hướng yêu cầu của thị trường, công ty sẽ tiến hành nghiên cứu trước khi sản xuất, các mẫu mã của công ty qua sàng lọc của phòng Marketing sẽ phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Có phòng Marketing riêng biệt thì công việc cụ thể của từng nhân viên được phân định rõ ràng, mỗi nhân viên bán hàng sẽ phụ trách một khu vực địa lý nhất định. Từ đó quan hệ của nhân viên bán hàng với các đại lý, với các khách hàng của khu vực mình phụ trách sẽ dễ dàng và bền chặt hơn. 2.2. Xây dựng củng cố thương hiệu đồng thời ngăn chặn hàng giả hàng nhái. Rượu Vodka Hà Nội là một thương hiệu nổi tiếng và hiện nay được bán rất chạy trên thị trường do đó trên thị trường Việt Nam hiện nay xuất hiện rất nhiều hàng giả hàng nhái nhãn hiệu Vodka, điều này làm cho rượu Vodka Hà Nội gặp rất nhiều khó khăn: uy tín, hình ảnh của công ty bị giảm sút trong mắt người tiêu dùng, một số người tiêu dùng còn sợ không dám uống rượu Vodka nữa vì rượu Vodka giả có những độc tố nên khi vào cơ thể người sẽ tác động đến hệ thần kinh gây rối loạn thần kinh. Hàm lượng Ethanol lớn dẫn đến tử vong hoặc hàm lượng Andehit cao gây ra bệnh gan và bệnh ở đường tiêu hóa. Từ thực trạng đó công tác tiêu thụ rượu Vodka bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Mặc dù hiện nay các cơ quan chính quyền đã có những biện pháp xử phạt thích đáng để ngăn chặn hàng giả hàng nhái xong vẫn không triệt để. Do đó, để khắc phục tình trạng bị vi phạm quyền sở hữu công nghiệp. Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội không chỉ trông chờ vào các cơ quan chức năng mà một phần phải tự mình tìm biện pháp khắc phục. - Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội nên xây dựng một hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ở một số tình thành phố lớn, tại các cửa hàng công ty nên trưng bày các sản phẩm mẫu, niêm yết bảng giá bán sản phẩm đồng thời có những dấu hiệu riêng biệt của công ty để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết sản phẩm thật của công ty với những sản phẩm bị làm giả làm nhái. - Công ty nên thành lập một đội nhân viên chuyên đi khảo khát thị trường để có thể nhận biết và phát hiện kịp thời những sản phẩm làm giả, làm nhái sản phẩm của công ty. - Công ty nên phối hợp với chi cục quản lý thị trường cùng các cơ quan có thẩm quyền để ngăn chặn những trường hợp cố tình hình vi làm hàng giả sản phẩm của công ty. - Công ty nên tích cực tham gia các buổi hội trợ triển lãm để có thể giới thiệu sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng biết, đồng thời hướng dẫn cho họ biết cách phân biệt đâu là rượu Vodka Hà Nội thật và những dấu hiệu như thế nào là nhận biết được hàng giả. Ngoài ra, để trở thành một thương hiệu Vodka Hà Nội nổi tiếng và có uy tín thì công ty cần phải nâng cao nhận thức về thương hiệu cho các cán bộ công nhân viên trong công ty, trên cơ sở xây dựng ý thức trách nhiệm, làm chủ doanh nghiệp cho người lao động trong sản xuất. Hiệu quả mang lại của giải pháp: Làm tốt được công tác chống hàng giả hàng nhái thì trên thị trường sẽ không còn những chai ruợu Vodka giả nhãn mác. Từ đó thương hiệu Vodka Hà Nội sẽ luôn là một thương hiệu có uy tín trên thị trường, được nhiều người tiêu dùng biết đến, đồng thời người tiêu dùng cũng yên tâm và tin tưởng hơn khi mua sản phẩm, từ đó công tác tiêu thụ rượu Vodka Hà Nội sẽ được đẩy mạnh. 2.3. Hạ giá thành sản phẩm để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường được xem là giới hạn thấp nhất của giá cả. Hiện nay giá thành sản xuất rượu Vodka Hà Nội vẫn còn ở mức cao, do đó giá bán cũng tương đối cao. Điều này dẫn đến sản phẩm của công ty chỉ dành cho những người có thu nhập tương đối cao, còn những người có thu nhập thấp rất ít khi dùng rượu Vodka. Vì vậy, hạ giá thành sản phẩm cho phép công ty hạ giá bán sản phẩm từ đó tăng lượng bán và tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Để hạ giá thành cho sản phẩm rượu Vodka Hà Nội em xin đưa ra một số những biện pháp sau: Giảm chi phí nguyên vật liệu: - Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng sản phẩm của công tác thu mua nguyên vật liệu, công ty còn phải giảm chi phí phát sinh ở nguồn cung ứng để rồi đi đến quyết định mua nguyên vật liệu ở nguồn cung ứng nào là phù hợp và có hiệu quả nhất. Các nhân viên chuyên làm nhiệm vụ thu mua nguyên vật liệu cần tính toán chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. Ngoài ra, cần phải có những nhân viên chuyên đi tìm hiểu nghiên cứu thị trường, để có thể tìm được nhà cung ứng đáp ứng những nhu cầu của công ty. - Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm được chi phí nguyên vật liệu dự trữ ở trong kho, công ty cần thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho, công tác bảo quản cấp phát nguyên vật liệu trong có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên. Ngoài ra, công ty cần thực hiện các biện pháp bảo quản để chống ẩm, mốc đồng thời cần kiểm tra thường xuyên lượng nguyên vật liệu trong kho để có những biện pháp kịp thời để xử lý. - Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là căn cứ để các xí nghiệp sản xuất quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm.Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức nguyên vật liệu cho sản phẩm rượu Vodka Hà Nội sẽ làm giảm đáng kế giá thành sản phẩm, mà giá thành sản phẩm rượu Vodka hiện nay đang ở mức tương đối cao. Công ty có thể hạn chế được các chi phí nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất như hạn chế sự rơi vãi nguyên vật liệu ra ngoài khi lấy và trong quá trình pha chế sản xuất, để khắc phục tình trạng này công ty có thể thường xuyên kiểm tra máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm và cần tạo cho các công nhân sản xuất có ý thức hơn khi đem nguyên vật liệu ra sản xuất. Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những yếu tố cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của công ty nói chung và của sản phẩm rượu Vodka Hà Nội nói riêng, muốn hạ giá thành sản phẩm một trong những biện pháp là hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí bán hàng của công ty thường chiếm tỷ trọng cao trong công tác quản lý chung về sản xuất. Do đó, cần bố trí một cách hợp lý đúng số lượng cần thiết cho phù hợp với yêu cầu của công việc. Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước. - Giảm chi phí cố định: Công ty có thể giảm chi phí cố định bằng cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra và tìm cách tiêu thụ. Trong sản xuất, cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưởng thiết bị máy móc để tránh xảy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất. Những máy móc thiết bị không còn tiếp tục sản xuất được nữa thì nên tổ chức thanh lý để thu hồi giá trị còn lại, đầu tư vào thiết bị sản xuất khác. - Giảm chi phí điện nước: Công ty cần thúc đẩy sản xuất, tăng năng suất vào những giờ không cao điểm và hạ năng suất sản xuất vào những giờ cao điểm. Khuyến khích mọi người trong công ty tiết kiệm điện nước, giáo dục cho các cán bộ công nhân viên trong công ty có ý thức tiết kiệm điện nước. Khi không sản xuất thì nên tắt máy móc thiết bị để tránh lãng phí. Hiệu quả mang lại của giải pháp: Khi hạ được giá thành sản xuất, công ty có thể hạ được giá bán, từ đó những người dân có mức thu nhập trung bình và thấp có thể mua được những chai rượu Vodka thường xuyên. Khi đó, lượng khách hàng của công ty không chỉ là những người dân có thu nhập cao nữa mà là tất cả mọi người dân có thể mua được rượu Vodka. Hạ được giá thành từ đó hạ giá bán có thể kích thích người tiêu dùng thay đổi cách sinh hoạt, có thể trước kia người ta quen uống bia, uống nước ngọt nhưng nếu xuất hiện một loại sản phẩm vừa ngon vừa sang trọng, giá cả lại hợp lý như rượu Vodka Hà Nội thì họ hoàn toàn có thể chuyển sang dùng rượu. Từ đó, lượng khách hàng của công ty ngày một đông hơn, sản phẩm sẽ ngày càng tiêu thụ được nhiều hơn. . Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Giá cả trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức để trao đổi, là nơi cung gặp cầu mà cơ sở để các doanh nghiệp cạnh tranh. Tuy vậy, để bán được hàng hóa lâu dài, việc sử dụng chính sách giá phải thật khoa học, cần phải có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt, vừa tạo ưu thế cạnh tranh, vừa tránh thiệt thòi cho công ty. Thực hiện nghiên cứu thị trường và phân tích chính sách giá của các sản phẩm cạnh tranh, cùng với nhu cầu của khách hàng là căn cứ xác đáng nhất để công ty có thể đưa ra một mức giá hợp lý nhất cho sản phẩm rươu Vodka Hà Nội, để vừa đảm bảo được lợi nhuận cho công ty lại vừa đáp ứng được mong muốn của khách hàng.Song công ty cũng phải chủ động trong việc định giá cho nó phù hợp với các chiến lược định vị sản phẩm và từng đoạn thị trường mục tiêu đã chọn. Giá cả là quan trọng nhưng nó chỉ có ý nghĩa nhiều đối với người tiêu dùng chứ điều khiến cho các đại lý và người bán lẻ quan tâm không phải là giá cả mà là mức chiết khấu mà họ nhận được. Mức độ nhiệt tình và tính tích cực để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty do các đại lý và người bán lẻ thực hiện phụ thuộc nhiều vào công ty mang lại cho họ những lợi ích gì. Các nhà hoạch định chính sách giá cần xem xét những thông tin về những lợi ích mà đối thủ cạnh tranh giành cho các đại lý và những người bán lẻ. Dựa vào đó công ty có thể đưa ra một phương án mang lại tổng lợi ích cho các thành viên kênh của mình lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh, từ đó kích thích việc tiêu thụ sản phẩm. Ở các thị trường mà công ty đã lựa chọn, nơi mà giá cả có ảnh hưởng tới quyết định mua sắm của người tiêu dùng, công ty cần xem xét giả cả của các sản phẩm cạnh tranh trong mối tương quan với chất lượng và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để đưa ra một mức giá hợp lý, vừa đảm bảo để người tiêu dùng đánh giá sản phẩm có chất lượng cao ngang tầm thậm chí hơn các nhãn hiệu khác, vừa đảm bảo việc người tiêu dùng sẽ được lợi hơn. Giá cả cũng là yếu tố cho phép tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. 2.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Tăng cường công tác quản lý chất lượng. Quản lý chất lượng sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó là vấn đề sống còn của công ty. Dù công ty có bán sản phẩm với mức giá rẻ đến đâu nhưng nếu không đảm bảo chất lượng thì người tiêu dùng cũng sẻ không mua. Do đó, tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm là hết sức quan trọng và cần thiết đối với công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. Để quản lý chất lượng có hiệu quả công ty cần thực hiện các biện pháp cụ thể như sau: - Đảm bảo tốt nguyên vật liệu cho sản xuất: Đây là khâu có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm, vì nguyên vật liệu tốt sẽ cho ra những sản phẩm tốt. Nếu làm tốt khâu này sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lượng. - Quản lý chất lượng phải hướng tới khách hàng và nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, công ty cần tổ chức hoạt động điều tra thị trường để thiết kế sản phẩm, sản xuất, kiểm tra dịch vụ sau khi bán để có thể có những thông tin về phản ứng của khách hàng, từ đó lấy việc phục vụ các nhu cầu của khách hàng làm mục tiêu. Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng. Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm và đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nguyên vật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục và không bị gián đoạn với chi phí tối ưu nhất. Để thực hiện được yêu cầu trong cung ứng, công ty cần chú ý đến những vấn đề sau: - Lựa chọn nhà cung ứng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng nguyên vật liệu cũng như thời gian địa điểm giao hàng để tránh tình trạng cung không đáp ứng đủ cầu. - Xác định rõ quyền lợi và trách nhiệm của cả hai bên mua và bán. - Xác định rõ ràng các điều khoản trong việc giải quyết những khiếm khuyết trục trặc trong khi giao nhận hàng. Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu sản xuất. Trong quá trình sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất sản phẩm ở từng công đoạn, đồng thời theo dõi thường xuyên quá trình làm việc của các công nhân, và phải quản lý tốt nguyên vật liệu để tránh lãng phí. Công ty cần tận dụng triệt để các trang thiết bị kỹ thuật hiện có và tiếp tục đổi mới trang thiết bị, nên chú trọng đầu tư có trọng điểm, đầu tư để đồng bộ hóa dây truyền sản xuất, nên thay thế một số máy móc, dây chuyền công nghệ đã cũ và lạc hậu, đầu tư mua sắm các dây chuyền máy móc có thể sản xuất ra những sản phẩm mới có chất lượng tốt phù hợp với nhu cầu thị trường. 2.6. Mở rộng dòng sản phẩm. Hiện nay công ty chưa phân biệt sự khác nhau giữa các đoạn thị trường nên mới chỉ có duy nhất một loại sản phẩm Vodka Hà Nội cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường. Cứ tiêu thụ chung loại sản phẩm và quy cách giống nhau như thế là không nên. Công ty cần phải cử các nhân viên đi điều tra, nghiên cứu sâu những đoạn thị trường mục tiêu, sau đó căn cứ vào những thói quen mua sắm, mức sống, phong tục ở các thị trường để thiết kế, sản xuất những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của từng thị trường mục tiêu đó, ví dụ. - Đối với thị trường cấp cao: Sản phẩm phải đảm bảo chất lượng thật tốt, mẫu mã phải thật đẹp. Vì những người thuộc nhóm này là những người có thu nhập tương đối cao, họ mua những chai rượu Vodka như này không phải để mang về uống mà họ mua để biếu, tặng những người cấp trên, hoặc dùng trong những buổi tiệc hết sức quan trọng, do đó với họ mẫu mã và chất lượng là trên hết. Tuy nhiên, giá cả phải rẻ hơn những chai rượu Vodka nhập ngoại. Bởi vì người dân Việt Nam ta từ xưa đến nay vẫn có thói quen là hàng nhập ngoại khi đem biếu, tặng bao giờ cũng là những mặt hàng lịch sự hơn hàng trong nước, nên nếu cùng mức giá như rượu Vodka nhập ngoại thì rượu Vodka Hà Nội rất khó tiêu thụ. Vì vậy, đối với những người thuộc nhóm có thu nhập tương đối cao này nên có nhưng sản phẩm Vodka sang trọng, lịch sự mà chất lượng tốt, đồng thời giá cả phải rẻ hơn giá của các sản phẩm rượu Vodka nhập ngoại nhưng giá phải lại cao hơn sản phẩm rượu Vodka giành cho đối tượng cấp trung và cấp thấp. - Đối với đoạn thị trường cấp trung: sản phẩm phải đảm bảo có chất lượng tốt nhưng giá thành phải rẻ hơn so với loại rượu phục vụ cho những người có thu nhập tương đối cao một chút và vẫn phải đảm bảo yếu tố thẩm mỹ ( gồm cả chất lượng rượu như mùi vị, nồng độ, màu sắc và bao bì như vỏ chai, hộp đựng ) vì những người thuộc nhóm này cũng bị ảnh hưởng nhiều của yếu tố văn hóa – xã hội. Ngoài ra, loại rượu mà đoạn thị trường này ưa thích thường nhẹ hơn đoạn thị trường cấp dưới, khoảng dưới 400. Do đó, đối với đoạn thi trường này, công ty nên cung cấp những sản phẩm rượu Vodka có nồng độ dưới 400 ( khoảng 35 -380 ). - Đối với đoạn thị trường cấp thấp: Sản phẩm không cần phải có chất lượng cao lắm nhưng giá thành phải thật rẻ và yếu tổ thẩm mỹ cũng không cần quá cao vì đối với những người dân thuộc đoạn thị trường này thì giá cả được đặt lên hàng đầu do thu nhập của họ còn thấp. Do thị trường này bao gồm chủ yếu những người dân lao động, những người này thường có tửu lượng cao, họ ưa thích những loại rượu mạnh. Vì vậy, đối với những đoạn thị trường này công ty nên cung ững những sản phẩm rượu Vodka có nồng độ trên 400 ( khoảng 43 – 450 ). Tuy nhiên, hiện nay người dân Việt Nam không còn dễ tính như trước nữa, cho dù là đoạn thị trường cấp cao, cấp trung hay cấp thấp thì người tiêu dùng đều đặt vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm lên hàng đâu, đặc biệt là những sản phẩm liên quan đến trực tiếp sức khỏe của họ, trong đó có cả rượu. Mặc dù mở rộng thêm chủng loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trường mục tiêu nhưng công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội vẫn có thể sử dụng một thương hiệu nhất quán cho tất cả các sản phẩm rượu Vodka Hà Nội, song phải có sự phân biệt để người tiêu dùng dễ nhận biết được đâu là sản phẩm cao cấp, đâu là sản phẩm bình dân. Để mà từ đó người tiêu dùng có thể lựa chọn những chai rượu Vodka Hà Nội khác nhau sao cho phù hợp với túi tiền của mình. 2.7. Củng cố tu dưỡng và nâng cao trình độ của cán bộ, nhân viên công ty. Rượu là sản phẩm không được khuyến khích sản xuất và phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt cho nên không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Bởi vậy lúc này vai trò của người bán hàng càng quan trọng hơn, họ không chỉ có vai trò bán hàng mà còn kiêm luôn cả công việc giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm, về công ty cho khách hàng. Để tăng được lượng hàng tiêu thụ công ty cần mở các lớp huấn luyện nhân viên bán hàng, một người bán hàng được đào tạo sẽ bán được nhiều hàng hơn là một người bán hàng không được đào tạo bởi vì để bán được hàng thì người bán phải hiểu rõ quy trình bán hàng, đồng thời công ty cẩn tuyển những nhân viên bán hàng mới có kinh nghiêm trong việc nghiên cứu thị trường. Công ty cần tạo không khí làm việc thoải mái nhưng không kém phần nghiêm túc cho nhân viên làm việc có hiệu quả nhất. Công ty phải thường xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá việc thực hiện bán hàng của mỗi nhân viên theo phương thức kiểm tra đột xuất hoặc định kỳ. Đồng thời kiểm tra đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch đề ra trên cơ sở phân tích doanh số bán hàng đề từ đó có những biện pháp khuyến khích để các nhân viên bán hàng làm việc nhiệt tình và hăng say hơn. Ví dụ như, nhân viên nào bán hàng được nhiều hơn mục tiêu đề ra có thể được thưởng phần trăm trên doanh số bán được, hoặc là nhân viên nào tìm kiếm được khách hàng mới mua với số lượng lớn cũng sẽ được thưởng một cách thích đáng. Ngoài ra, công ty cần bố trí lao động cho hợp lý, công ty nên tinh giảm lượng lao động hơn nữa để có thể đem lại đời sống cao hơn cho các cán bộ công nhân viên, từ đó giúp họ làm việc nhiệt tình và hăng say hơn. Đặc biệt là công ty nên giảm lượng lao động gián tiếp và tăng lượng lao động trực tiếp để có thể sử dụng lao động một cách hợp lý nhất. Cần sử dụng đúng người đúng việc sao cho phù hợp với sở trường và phát huy sáng tạo cũng như tinh thần trách nhiệm của mỗi người, đồng thời công ty nên bố trí lượng nhân viên trong các phòng ban sao cho hợp lý để các nhân viên làm việc một cách hiệu quả nhất. 2.8. Nâng cao hiệu quả mạng lưới tiêu thụ của công ty. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là bộ phận rất quan trọng, vì nó chính là cầu nối giữp doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Hiện nay công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội có tới 224 đại lý tiêu thụ sản phẩm, trong đó miền Bắc chiểm tới 70% và chủ yếu là địa bàn Hà Nội. Điều này cho chúng ta thấy rằng mạng lưới tiêu thụ của công ty phát triển chưa đồng đều, hơn nữa mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa đủ mạnh, tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Do đó, nhiều khi rơi vào tình trạng công ty không kiểm soát được chặt chẽ sự hoạt động của các đại lý. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý công ty có thể dùng các hình thức sau: - Thường xuyên cử các nhân viên thị trường xuống các đại lý, kiểm tra sự hoạt động của các đại lý để tránh tình trạng các đại lý tự nguyện tăng giá bán sản phẩm. - Thường xuyên thăm hỏi và tặng quà cho các đại lý để thể hiện sự quan tâm tới các đại lý, giúp các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn. - Công ty có thể chuyển hàng cho các đại lý bằng xe của công ty để giảm thời gian và tiền bạc cho các đại lý. - Đại lý nào tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì công ty có thể có những biện pháp để khuyến khích như thưởng bằng tiền, hoặc cho nợ chậm thêm một thời gian nữa, hoặc dùng hình thức chiến khấu thanh toán. Nếu đại lý nào mà tiêu thụ được ít hàng thì có thể tìm hiểu lý do và từ đó tìm cách khắc phục để đại lý đó có sức tiêu thụ tốt hơn. Ngoài ra, công ty nên mở thêm vài cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở một số thành phố lớn như: Hải phòng. Đà Nẵng, Thành phồ Hồ Chí Minh để vừa có thể bán được sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng và vừa có thể trực tiếp tiếp xúc với họ xem thái độ và phản ứng của họ như thế nào về sản phẩm của mình, để từ đó có thể có những cách phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. 2.9. Đẩy mạnh các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 2.9.1. Tham gia hội chợ triển lãm. Hội trợ triển lãm là nơi để trưng bày, giới thiệu quảng bá sản phẩm nhằm mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Việc tham gia hội chợ triển lãm mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích như: - Giúp cho công ty tiếp cận được với khách hàng và công chúng đồng thời tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ. - Qua hội chợ triển lãm công ty có thể thu nhận dược thông tin phản hồi từ khách hàng và thông tin phản hồi từ đối thủ cạnh tranh. - Tham gia hội chợ triển lãm để duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng như sản phẩm của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin từ khách hàng và công chúng. - Thông qua hội chợ triển lãm công ty có thể giới thiệu đặc điểm riêng để nhận biết sản phẩm rượu Vodka của công ty, từ đó giúp cho người tiêu dùng phân biệt được sản phẩm của công ty và sản phẩm nhái trên thị trường, từ đó người tiêu dùng có thể yên tâm hơn khi mua rượu Vodka Hà Nội, và điều này kéo theo thương hiệu Vodka Hà Nội của công ty luôn luôn là một thương hiệu uy tín. - Tham gia hội chợ triển lãm là cơ hội để công ty mở rộng thị trường. Dựa vào những lợi ích khi công ty tham gia hội chợ triển lãm, từ đó công ty có thể tiến hành xem nên tham gia vào hội chợ triển lãm nào cho phù hợp. Do rượu là mặt hàng tiêu thụ tốt vào các dịp lễ tết vì thế công ty nên tham gia các buổi hội chợ triển lãm vào dịp tết nguyên đán. 2.9.2. Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán hàng. Đề xuất xác định mục tiêu của xúc tiến bán. Khi xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng, công ty phải xuất phát từ mục tiêu xúc tiến thương mại. Các mục tiêu của xúc tiến thương mại sẽ khác nhau tùy theo thị trường mục tiêu. Chẳng hạn với thị trường trọng điểm, mục tiêu xúc tiến bán của công ty là tìm kiếm những khách hàng lớn của công ty. Với thị trường mới thâm nhập thì mục tiêu là giới thiệu sản phẩm để khách hàng dùng thử. Đề xuất một số hình thức xúc tiến bán. Khi tiến hành chương trình này công ty chủ yếu dùng hình thức: Chiết khấu cho khách hàng mua buôn, đại lý, phát quà tặng, phát hàng mẫu cho người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, các đợt khuyến mại này còn rất hạn chế, vì vậy để kích thích tiêu thụ thì công ty nên thường xuyên thực hiện chương trình khuyến mại hơn để khách hàng biết đến và mua sắm sản phẩm của công ty nhiều hơn. Do đo, công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại vào các dịp lễ tết, hội nghị khách hàng Triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán. Khi triển khai chương trình xúc tiến bán, công ty cần chú ý quan tâm tới các yếu tố ảnh hưởng tới hình thức xúc tiến bán như: mối quan hệ giữa xúc tiến bán với các công cụ khác, chiến lược mới của công ty. Để từ đó có quyết định đúng đắn phù hợp với mục tiêu đề ra. Trước khi triển khai chương trình xúc tiến bán công ty cần phải thông qua những quyết định sau: - Quyết định thời điểm và thời hạn của chương trình xúc tiến bán, công ty cần phải cân nhắc xác định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán là bao nhiêu cho phù hợp nhất. Nếu như thời gian cho chương trình xúc tiến bán quá ngằn thì người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu được lợi ích mà chương trình mang lại, còn nếu thời gian quá dài thì tác dụng thôi thúc mua sẽ bị suy giảm rất nhiều đồng thời kinh phí lại tăng cao. Do đó, công ty cần dựa vào đặc điểm của - Quyết định về thông điệp chào hàng xúc tiến bán, tùy từng hình thức xúc tiến bán mà công ty sử dụng phương tiện khác nhau. - Quyết định tổng kinh phí cho chương trình xúc tiến bán. Tùy từng loại sản phẩm khác nhau công ty có thể đưa ra mức kinh phi khác nhau cho từng loại sản phẩm đó. Riêng đối với rượu Vodka Hà Nôi hiện nay được người tiêu dùng ưa chuộng và đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao, đồng thời sản phẩm này cùng là sản phẩm hiện nay được tiêu thụ mạnh nhất trong các sản phẩm mà công ty cổ phần Cồn Rượu đưa ra thị trường. Do đó, cần đưa ra một mức kinh phí hợp lý cho loại sản phẩm này để có thể cho khách hàng thấy rằng sản phẩm rượu Vodka Hà Nội luôn luôn được công ty đầu tư và chú trọng tới. 2.9.3. Hoàn thiện công cụ bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là hình thức mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các yêu cầu của từng người mua hoặc ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua. Để thực hiện tốt quy trình này đòi hỏi công ty phải xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng một cách khoa học và có hiệu quả để cho các nhân viên bán hàng của công ty ngoài những phẩm chất cần thiết còn phải biết sáng tạo và phát huy phẩm chất cá nhân. Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội là công ty chuyên sản xuất kinh doanh rượu, các đại lý của công ty trải khắp cả nước. Vì vậy, công ty nên quy hoạch cơ cấu bán hàng theo nguyên tắc lãnh thổ, tức là trong quá trình nghiên cứu phân tích thị trường công ty, nhà quản trị marketing của công ty có thể phân chia thị trường thành những vùng thị trường khác nhau. Mỗi vùng thị trường này được đặt một phòng trưng bày giới thiệu, bán sản phẩm của công ty hoặc đại lý bán sản phẩm. Đội ngũ bán hàng trong phòng phải chịu trách nhiệm và thực hiện các hoạt động bán hàng khác nhau như đã quy định. Trên cơ sở phân định chức năng rõ ràng cho từng nhân viên bán hàng, công ty có thể phân định rõ trách nhiệm của lực lượng bán hàng như sau: - Triển khai các giải pháp marketing – mix và quyết định các thông số marketing – mix trong phạm vi được quy định. - Trực tiếp triển khai mục tiêu chào bán, tìm kiếm và thu hút khách hàng, quyết định các hoạt động marketing trực tiếp với khách hàng trong phạm vi được quy định. - Xử lý khiếu nại của khách về sản phẩm trong phạm vi quyền hạn được phân định. - Phối hợp các bộ phận sản xuất, nghiên cứu và phát triển hậu cần kinh doanh. - Đảm bảo các tiêu chuẩn văn minh thương mại. 3. Một số kiến nghị. 3.1. Kiến nghị đối với tổng công ty Rượu Bia nước giải khát Việt Nam. Tổng công ty nên có kế hoạch giúp đỡ các đơn vị thành viên đặc biệt là sự giúp đỡ về vốn, công nghệ máy móc. Tổng công ty cần có kế hoạch phối hợp hoạt động của các thành viên, phân định rõ ràng lĩnh vực hoạt động của các đơn vị thành viên. Tổng công ty quản lý nghiêm ngặt hơn để các đơn vị thành viên hoạt động một cách tích cực và có hiệu quả hơn. Tổng công ty nên có những biện pháp để ngăn chặn hàng giả, hàng nhái để công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội có thể hoạt động được tốt hơn. Tổng công ty cần có những biện pháp giúp cho các đơn vị thành viên gắn bó bền chặt với nhau hơn, để có sự hợp tác hỗ trợ lẫn nhau. 3.2. Kiến nghị đối với Nhà nước. Nhà nước cần có những chính sách khuyến khích thỏa đáng đối với những doanh nghiệp nào làm ăn có lãi và đóng đủ thuế. Nhà nước cần phải tăng cường chú ý đến các cơ sở, đơn vị sản xuất trái phép, nhập lậu, để tránh tình trạng hàng giả hàng nhái tràn lan trên thị trường không ai kiểm soát. Nhà nước cần có những biện pháp sử lý nghiêm ngặt đối với các trường hợp sản xuất hàng giả nhãn mác để chốn lậu thuế. Nhà nước cần có những chính sách thuế công bằng để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp đồng thời để khuyến khích các doanh nghiệp làm ăn có lãi và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. Nhà nước nên hỗ trợ việc vay vốn cho các doanh nghiệp để các doanh nghiệp có thể tận dụng và phát huy hết năng lực của mình. KẾT LUẬN Công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội đến nay đã trải qua hơn 100 năm tồn tại và phát triển, cũng có lúc công ty làm ăn có lãi và cũng có những lúc làm ăn thua lỗ. Nhưng dù rơi vào tình trạng nào đi chăng nữa thì công ty cũng luôn luôn đổi mới mình, luôn cố gắng theo đuổi sự thay đổi của nền kinh tế thị trường. Trong một vài năm gần đây công ty đã có sự thay đổi đáng kể, công ty đã chuyển từ hình thức công ty rượu Hà Nội sang công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội, sự chuyển đổi này làm cho công ty làm ăn liên tục có lãi trong vài năm gần đây và cũng trong thời gian này công ty đã đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới mà hiện nay rất được người tiêu dùng ưa chuộng, đó là sản phẩm Rượu Vodka Hà Nội. Sự xuất hiện đúng lúc và kịp thời của sản phẩm này làm cho thương hiệu Rượu Hà Nội ngày càng trở nên nổi tiếng. Do thời gian có hạn, trong chuyên đề này em xin đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ rượu Vodka của công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội, em cũng rất hi vọng một số giải pháp mà em đưa ra có thể đóng góp một phần rất nhỏ để công ty có thể ngày càng hoạt động tốt hơn, luôn là một thương hiệu Vodka Hà Nội nổi tiếng và được người tiêu dùng tín nhiệm. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s. Nguyễn Ngọc Điệp và các cô chú, anh chị trong phòng vật tư, cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Hà Nội, tháng 04 năm 2007. Sinh viên: Tống Thị Kim Oanh. DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Giáo trình quản trị chức năng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp – Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân – Nhà xuất bản thống kê. 2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp – Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân – Nhà xuất bản lao động xã hội. 3. Giáo trình quản trị chiến lược - Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân - Nhà xuất bản thống kê. 4. Giáo trình Marketing căn bản. PGS.TS. Trần Minh Đạo – ĐHKTQD – Nhà xuất bàn giáo dục. 5. Tài liệu công ty cổ phần Cồn Rượu Hà Nội. 6. www.halico.com.vn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN