Đề tài Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây

t hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người làm Marketing đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người có ảnh hưởng đến quyết định mua. Bán hàng trực tiếp dễ thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người bán, thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía dẫn đến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. -Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện... Công chúng là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây các cản trở cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cũng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp. Làm tốt công tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra. 3.3. ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm. Mặt hàng của công ty được đánh giá là tương đối đa dạng và phong phú so với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do vậy công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng về chủng loại sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới, làm tăng danh mục sản phẩm của công ty. Từ các loại bánh như: bánh quy, bánh xốp, bánh quy hoa quả..đến các loại kẹo như: kẹo dâu, kẹo cốm, kẹo trái cây, kẹo cam..ngày càng được mở rộng về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trường, sự đa dạng và phong phú đó là sự nhận thức về thị trường của công ty và sản phẩm dịch vụ của nó trở nên rộng rãi. Nếu so sánh với các công ty khác như: Hải Châu, Tràng An, Hải Hà..thì bánh kẹo của công ty LHTPHT tuy chưa có nhiều chủng loại bằng nhưng công ty sản xuất bia hơi và bia chai có ưu thế ngay tại thị trường của tỉnh Hà Tây. Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây ngoài sự đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm ngày càng có sức cạnh tranh trên thị trường, còn có những trọng lượng bao gói khác nhau nhằm đáp ứng người tiêu dùng một cách rộng rãi hơn, như bánh kẹo có nhiều kiểu cách và trọng lượng khác nhau: loại bánh kem xốp: 140gr, 80gr, 200gr, tíu quai sách 800g, gói mi ni: 1 kiện hàng 12 gói, 1kiện bằng 4 gói, 70 gói, loại bánh hộp giấy: 200g, 220g, 250g, 3000g. Loại bánh hộp sắt vuông, sắt tròn, sắt bát giác. Nói chung sản phẩm của công ty tham nhập rộng rãi và trở thành quen thuộc với người tiêu dùng Miền Bắc và miền trung đặc biệt là thị trường Miền Bắc. 4. Xây dựng công tác thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 4.1. ảnh hưởng của kênh phân phối Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có mạng lưới tiêu thụ rộng rãi từ nông thôn đến thành thị, từ đồng bằng đến miền núi. Hoạt động tiêu thụ chủ yéu tập trung nhiều ở các đại lý, sản phẩm được tiêu thụ qua kênh phân phối qua các đại lý qua các gian bán hàng rồi mới đến người tiêu dùng. Các đại lý được bán theo giá của công ty quy định và được hưởng % hoa hồng theo doanh số bán. Ngoài ra công ty với giá rẻ hơn giá thị trường cho nhà bán buôn và giữ mối làm ăn lâu dài, tạo uy tín cho khách hàng. Để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trước tiên các doanh nghiệp cần phải xây dựng được các điều kiện vật chất để phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Các điều kiện vật chất ở đây bao gồm các cửa hàng, các đại lý, các loại phương tiện vận tải, lực lượng bán hàng... Muốn cho hoạt động tiêu thụ đạt được kết quả cần phải có một hệ thống cửa hàng, mạng lưới đại lý hoàn chỉnh. Các cửa hàng này cần được xây dựng tại các khu đông dân cư, các tuyến đường giao thông đi lại tấp nập... Các sản phẩm trong cửa hàng phải được bày bán một cách khoa học, đẹp mắt, khiến cho khách hàng khi bước chân vào cửa hàng sẽ có ấn tượng đặc biệt. Để các cửa hàng có thể hoạt động tốt cần phải có một lực lượng bán hàng giỏi. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng đồng thời cũng đem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách hàng vì vậy các công ty cần phải tuyển chọn lực lượng bán hàng một cách kỹ lưỡng. Hầu hết khách hàng đều nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Công ty cần phải tìm kiếm những đặc điểm này khi tuyển chọn các nhân viên bán hàng. Các phương tiện vận tải cũng là một điều kiện vật chất không thể thiếu để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các công ty có thể lựa chọn các loại phương tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà mình sản xuất. Các phương tiện vận tải ngày nay rất đa dạng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn máy bay, ô tô, tàu hoả... tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng và thời gian giao hàng. 4.2..Xác định kênh phân phối Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hiện nay nước ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có thể phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau: +Kênh trực tiếp Sơ đồ 4.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí và quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng Nhược điểm: Doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán hàng +Kênh gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua người trung gian. Các hình thức kênh gián tiếp: -Kênh một cấp: Sơ đồ 4.2: Dạng kênh phân phối một cấp Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng ở kênh này lưu thông hàng hoá qua người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lưu chuyển nhanh.Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất -Kênh hai cấp: Sơ đồ 4.3: Dạng kênh phân phối hai cấp Người bán buôn Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng phải qua người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. -Kênh ba cấp: Sơ đồ 4.4: Dạng kênh phân phối ba cấp Nhà sản xuất xuất Người bánbuôn Môi giới Người tiêu dùng Ngườibánlẻ ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh hai cấp còn thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị trường cần thiết cho người bán và người mua. Căn cứ lựa chọn kênh Căn cứ vào bản chất của sản phẩm Căn cứ vào nhu cầu của thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳ mua sắm Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp Căn cứ vào chiến lược phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp 4.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch lập ra có chính xác, đúng đắn nhưng đó mới chỉ là khả năng vấn đề là phải biến khả năng đó thành hiện thực vì vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Triển khai bán hàng là khâu quan trọng của tổ chức thực hiện kế hoạch phương án tiêu thụ. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng của mình cho người tiêu dùng để thu tiền về. Đây cũng là công việc quyết định kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm lo lợi ích cho chính doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó đòi hỏi người bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm và đặc biệt phải hét sức khôn khéo, làm sao để thu hút, quyến rũ được khách hàng. Đồng thời phải thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như sẵn sàng chuyên chở sản phẩm tại nhà miễn phí. Kế hoạch kinh doanh là một hoạt động chủ quan có ý thức, có tổ chức của con người nhằm xác định mục tiêu, phản ánh bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận luôn được coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó như điều kiện không thể thiếu để đạt tới các mục tiêu khác. Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi đã trừ đi các khoản chi phí. Do đó mục tiêu lợi nhuận thường được xác định là tổng số lợi nhuận cần đạt được trong khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh đó mục tiêu lợi nhuận còn được xác định bằng số tương đối như tốc độ tăng lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận thường phản ánh rõ nhất sự thành đạt của doanh nghiệp trong kinh doanh. Doanh số bán hàng cũng là mục tiêu quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Doanh số bán được tính bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhân với giá bán của sản phẩm. V. đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây 1. Những thành tựu đạt được Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu, chiều rộng.Sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng đáng kể. Tốc độ tăng doanh thu hàng năm là 40%. Sản lượng của Công ty càng tăng lên chiếm khoảng 10% sản lượng bánh kẹo của cả nước, gần 30% sản lượng bánh kẹo của các xí nghiệp trung ương. Ban lãnh đạo Công ty có những tư tưởng đúng đắn về quản lý chất lượng chất lượng hướng tới người tiêu dùng nên đã có sự đầu tư đáng kể cho việc nghiên cứu thị trường và coi đó là căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trường hơn. Việc phát triển sản phẩm mới giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh. Việc mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hướng đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, giúp Công ty giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, tăng sản lượng tiêu thụ. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm giúp Công ty giữ và nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Sản phẩm của Công ty có thay đổi đáng kể như nhãn mác, cách đóng gói, trước kia chỉ đóng gói bằng túi nhưng bây giờ đã có thêm những loại hộp giấy, hộp sắt... phục vụ nhu cầu biếu, lễ, tết. Công ty rất chú trọng đến nguồn nguyên liệu, hương liệu chế tạo sản phẩm. Hầu hết nguyên liệu, hương liệu Công ty đều nhập từ nước ngoài. Nguyên nhân: Ban lãnh đạo năng động nhạy bén với thời cuộc, đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ học thức cao, trình độ tay nghề cao, được đào tạo qua trường lớp với tinh thần luôn hăng say với công việc.Các cán bộ trong phòng kinh doanh nói chung và cán bộ nghiên cứu thị trường nói riêng không những giỏi về năng lực mà còn rất trẻ và năng động. Công ty hết sức chú trọng việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, điện tử, vi tính ngày nay. Công ty trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ như máy vi tính, máy điều hoà, máy photocopy cho các phòng ban, trang bị cho mỗi nhân viên nghiên cứu thị trường một điện thoại di động. 2. Những mặt tồn tại Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát và quản lý. Công ty chỉ dừng lại ở việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cứ chưa thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lược lâu dài.Việc tung các sản phẩm mới ra thị trường nhiều khi như một giải pháp tình thế, thụ động mà chưa có nghiên cứu thị trường kỹ nên không thu được kết quả mong muốn, nhiều sản phẩm mới không được thị trường chấp nhận hoặc có chu kỳ sống ngắn. Mặc dù có quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trường nhưng sự quan tâm này còn chưa đúng mức, ngân sách chi ra quá ít, số cán bộ thực hiện công tác này không đủ đã dẫn tới tình trạng quá tải trong công việc. Nguyên nhân chủ quan: Công ty thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là khâu thiết kế bao bì, mẫu mã. Phòng kinh doanh quá lớn, phụ trách quá nhiều việc sẽ dẫn đến chồng chéo trong công việc. Việc nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành liên tục mà còn mang tính cục bộ, sự vụ, ngân sách chi cho công tác này còn quá ít. Chi phí cho hoạt động giao tiếp, khuyếch trương còn thấp, hàng năm chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm 0,8% tổng doanh thu, đã gây hạn chế cho hoạt động bán hàng. Nguyên nhân khách quan: Chưa có sự hỗ trợ của nhà nước về thông tin. Công tác quản lý thị trường còn yếu, tình trạng nhập lậu còn khá phổ biến. Phương thức quản lý chiến lược còn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, hầu hết các cán bộ lập kế hoạch của Công ty bị ảnh hưởng của phong cách lập kế hoạch trong thời kỳ bao cấp. Chương ii một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Lhtp Hà Tây I . định hướng chung 1.Định hướng chung Những năm vừa qua chúng ta đã được chứng kiến sự thay đổi to lớn của toàn xã hội trên nhiều phương diện, điều đó đã làm cho đời sống của toàn xã hội được cải thiện, nhu cầu của toàn xã hội cũng tăng nên rõ rệt,thu nhập của mỗi người dân là 175USD/năm (năm 1990) thì năm 1999 đã tăng nên là 375USD/năm tăng hơn gấp đôi. Tốc độ tiêu dùng bình quân hằng năm tăng từ 2-4% năm thêm vào đó nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng cao. Nhu cầu bánh kẹo năm 2000 khoảng 110.500 tấn trung bình mỗi người dân có nhu cầu khoảng 1,3kg. Sản phẩm bánh kẹo được cung cấp trên thị trường bằng hai nguồn là sản xuất trong nước khoảng 75.000 tấn còn lại là nhập khẩu từ một số nước trong khu vực là: Trung Quốc, Thái Lan …Đứng trước những vận hội làm ăn công ty LHTPHT đã Xây dựng cho mình một chiến lược phát triển lâu dài như sau: + Tìm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng các thị trường truyền thống, tìm kiếm các thị trường mới. + Đầu tư đổi mới các dây truyền sản xuất theo hướng tự động hoá theo các khâu chiếm nhiều chi phí nhân công làm giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm. + Đầu tư tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho các nhóm khách hàng có thu nhập cao dần dần thay thế các sản phẩm có lợi nhuận thấp bằng các sản phẩm có tỷ trọng kinh té cao. +Tổ chức đào tao tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn để có thể làm chủ được máy móc hiện đại trong tương lai mục tiêu của công ty đến năm 2005 như sau: Bảng 10 : Kế hoạch phát triển đến năm 2005 của công ty LHTPHT. (Đơn vị : Tỷ đồng) Năm Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu 2001 27 32 2002 30 36 2003 36 40 2004 40 45 2005 43 50 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) 2 . Định hướng riêng 2.1 . Hoàn thiện chính sách giá cả Chính sách giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận, khă năng thâm nhập thị trường, đồng thời là công cụ cạnh tranh tích cực của công ty trên thị trường nhằm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó mở rộng thị trường. Mặt khác, chính sách gía cả có vai trò ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Trong cơ chế thị trường thì khách hàng quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp vì thế các công ty trong cùng một ngành cùng cung cấp sản phẩm cùng loại ra thị trường có sự cạnh tranh về giá tương đối rõ nét. Do đó nhiều hãng trong ngành đang cạnh tranh để chiếm lĩnh được thị trường ở Việt Nam, nhất là một số hãng đã có tiếng tăm từ rất lâu và đang chiếm được ưu thế.Do vậy việc xác định giá cả cho sản phẩm của công ty là một vấn đề không phải đơn giản, vì thế trước khi định giá cho hàng hoá công ty phải trả lời được câu hỏi “ hàng hoá đó ai sẽ là người tiêu dùng nó.” Quá trình phân tích và tìm hiểu về thị trường cũng như chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và căn cứ mục tiêu hiện nay của công ty là “ mở rộng thị trường và tăng được thị phần” công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá như sau: * Để đứng vững và giành được ưu thế trên thị trường công ty đã xây dựng cho mình một chính sách giá cả hết sức linh hoạt và mềm dẻo đảm bảo cạnh tranh với các hãng là đối thủ chính của công ty. Căn cứ vào giá cả của các đối thủ công ty đã định giá cho các sản phẩm của mình như sau: + Chính sách cộng thêm chi phí vận chuyển + Chính sách giá theo thu nhập + Chính sách giá theo đối tượng khách hàng + Chính sách giá theo mùa vụ. + Chính sách giá dựa trên đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Sau khi xác định được giá thành sản phẩm công ty sẽ xác định mức giá cho sản phẩm “HA ĐÔ” mức giá này đều có sự chênh lệch theo % nhất định so với giá của các đối thủ cạnh tranh như: Hải Hà, Hải Châu, Trành An…thì mức giá của công ty sẽ đưa ra thấp hơn 4-5%. Đối với các đối thủ khác như các sản phẩm nhập từ Trung Quốc, các sản phẩm của các tổ hợp tư nhân có chất lượng thấp hơn thì mức giá của công ty sẽ đưa ra cao hơn khoảng 7-8%. Bảng 11 : Giá bán một số sản phẩm có so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Tên sản phẩm Giá bán của công ty LHTPHT Tên đối thủ Giá bán của đối thủ Bánh quy xốp 3600đ/gói 200gr Hải Hà 4700đ/gói 200gr Kẹo me cứng 1600đ/gói 175gr Biên Hoà 2000đ/gói 175gr Kẹo sữa dừa 2400đ/gói 125gr Biên Hoà 2500đ/gói 125gr Kẹo cốm 2000đ/gói 125gr Tràng An 3000đ/gói 125gr (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Trong thời gian tới công ty phấn đấu điều chỉnh giá bán sao phù hợp với giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên cũng không thể đưa ra giá quá thấp có thể dẫn tới sự ngghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Sở dĩ giá sản phẩm của công ty thấp là do công ty đã có các nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, chất lượng bảo đảm, công ty cũng có những mối liên hệ lâu năm do đó Công ty cũng được hưởng chế độ ưu đãi của các nhà cung cấp. Công ty xây dựng một khung giá linh hoạt phù hợp với các đối tượng khách hàng, các nhà phân phối. Công ty phân biệt giá cho mọi đối tượng, tạo cho họ có nhiều lợi nhuận (lợi ích kinh tế) khi bán sản phẩm của công ty với mục đích giành được ưu thế cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong ngành. Cơ cấu giá đưa ra cho mỗi đối tượng khách hàng đều có những tỷ lệ % lãi suất khác nhau, tuỳ theo chức năng của môĩ người khi bán sản phẩm mang nhãn hiệu “HA ĐO” Bảng 12: Các chính sách đối với các nhóm khách hàng. Tên sản phẩm Loại Đơnvị tính Giá bán Đốitượngkhách hàng Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 137.000đ Khách hàng mới Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 100.000đ Khách hàng cũ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 105.000đ Đại lý nhỏ Bánh quy xốp trứng 400gr 1 thùng 115.000đ Nguời bán lẻ (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Từ bảng giá trên ta thấy được các mức giá khác nhau cho từng đối tượng cụ thể với các chính sách này công ty đã có những ưu tiên nhất định. Điều đó sẽ tạo động lực cho nhóm khách hàng phấn đấu để được hưởngnhững ưu tiên đó. Cũng từ những chính sách giá cả trên công ty đã tạo được sự tin tưởng của khách hàng, tạo được mối quan hệ gắn bó khăng khít giữa nhà máy với khách hàng của công ty. Điều này cũng thể hiện quan điểm của công ty coi khách hàng là lý do để tồn tại. * Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc thanh toán bằng tiền mặt nhanh trước thời hạn công ty sẵn sàng giảm giá ( theo tỷ lệ % nhất định). * Đối với các bạn hàng, các tổ chức lưu thông hàng hoá của công ty … công ty áp dụng một chính sách giá được gọi là “ chiết khấu chức năng”. Công ty sẽ đưa ra một khung giá thấp hơn giá thông thường để giúp cho đối tượng này kiếm được nhiều lợi nhuận nhiều hơn và từ đó việc tiêu thụ của công ty được hiệu quả hơn. * Với phương châm là cố gắng đáp ứng và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng công ty còn xây dựng giá bán theo mức thu nhập của họ. * Để tăng khối lượng bán và tăng thị phần của mình công ty LHTPHT còn áp dụng cách tính giá có gánh chịu cước phí vận chuyển cho khách hàng, các bạn hàng, các cở sở bán buôn, bán lẻ ở xa khi mua sản phẩm. Công ty sẵn sàng gánh chịu toàn bộ hoặc một phần chi phí vận chuyển. * Đối với khách hàng mua sắm không đứng mùa vụ thì công ty cũng giảm giá bán. * Để có khác biệt giá cả công ty, tạo được uy tín với các bạn hàng đôi khi còn sử dụng kết hợp một số chính sách với nhau để tạo được mối quan hệ gắn bó khăng khít và bền chặt với khách hàng của công ty. Bằng việc xây dựng chính sách giá cả hết sức mềm dẻo và linh hoạt, công ty đang áp dụng chính sách “ bám chặt thị trường” với hy vọng là thu hút được nhiều người mua và giành được nhiều thị phần lớn. Hệ thống giá mà công ty đưa ra đã được áp dụng rất thành công trên thị trường, phù hợp với khả năng tiêu dùng của khách hàng trên thị trường Việt Nam. Tất nhiên những mức giá công ty đưa ra vẫn được dựa trên việc đảm bảo những chi phí và lợi nhuận mục tiêu. Nhưng công ty cũng phải chú ý đến việc điều chỉnh giá cho các nhóm khách hàng sao cho họ được hưởng những chính sách về giá được công bằng. Bên cạnh đó công ty cũng phải chú ý đến khâu thanh toán sao cho được thuận tiện nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian và chi phí. Công ty có thể sử dụng các phương tiện thanh toán như: thanh toán bằng tiền mặt, sec, tín dụng thanh toán qua ngân hàng. Nhận xét với một chính sách giá hết sức linh hoạt và mềm dẻo của công ty điều này đã góp phần vào tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác trên thị trường, từ đó thu hút được khách hàng, mở rộng thị trường của công ty. 3 .Hoàn thiện chính sách phân phối Công ty cho rằng với một chính sách sản phẩm đúng đắn, một chính sách giá cả hấp dẫn thì chưa đủ vì công ty phải giao tiếp với tất cả khách hàng. Do đó chính sách phân phối cũng có một vai trò hết sức quan trọng đóng góp một phần vào thành công của doanh nghiệp. Trước khi đi vào xây dựng chiến lược phân phối công ty cần phải trả lời các câu hỏi như: Phân phối như thế nào cho có hiệu quả nhất. Phân phối thông qua trung gian như thế nào và thời điểm nào thì phù hợp. Vì vậy thiết lập một chính sác phân phối tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tôt hơn, có hiệu quả hơn. Một số sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng sẽ không được chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trường nếu không có hoạt động phân phối. Chức năng của chính sách phân phối là đảm bảo đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Không những thế việc xây dựng một chính sách đúng đắn hợp lý sẽ tạo ra những cơ sở vững chắc cho việc ra những quyết định về chính sách giá cả và giúp công ty giảm bớt được chi phí và tăng khối lượng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho công ty có vị trí và tên tuổi trên thị trường. Nhận thức đó điều này công ty LHTPHT đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp và phong phú để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả và có kinh tế cao nhất. Sau đây là những nội dung của chính sách phân phối của công ty LHTPHT đang áp dụng. *Mục tiêu mở rông thị trường, đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng sao cho được thoả mãn tốt nhất công ty đã xây dựng một mạng lưới như sau: Công ty đã xây dựng phân phối trực tiếp bằng việc đặt các đại lý tại các tỉnh và thành phố. + Công ty đã sử dụng mạng lưới bán lẻ thông qua hệ thống dịch vụ của công ty nhằm phục vụ cho dân cư tại địa phương và các vùng lân cận. + Để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ công ty khuyến khích các cửa hàng bán lẻ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty bằng biện pháp kinh tế như: Chính sách khuyến mãi, giảm giá hàng bán. + Công ty luôn chú ý thiết lập mối quan hệ với công tác lâu dài với những người phân phối của mình, nhất là các cửa hàng bán lẻ của công ty và các nhà phân phối cùng thoả thuận và nhất trí kinh doanh cùng có lợi thông qua việc ký kết các hợp đồng, các chính sách kinh tế. Bảng 13 : Danh sách các đại lý hiện nay của công ty. Stt Vùng thị trường Nhà phân phối Số lượng Năm 1998 Số lượng Năm 1999 Số lượng Năm 2000 1 Thái Nguyên Đại lý 2 2 2 2 Tuyên Quang Đại lý 3 3 3 3 Hoà Bình Đại lý 1 1 1 4 Mộc Châu Đại lý 2 2 2 5 Tây Bắc Đại lý 1 1 1 6 Hải Dương Đại lý 4 4 4 7 Hưng Yên Đại lý 3 3 3 8 Hải Phòng Đại lý 2 2 2 9 Hà Nội Đại lý 2 2 2 10 Hà Tây Đại lý 4 4 4 11 Hà Nam Đại lý 2 2 2 12 Nam Định Đại lý 2 2 2 13 Thái Bình Đại lý 2 2 2 14 Thanh Hoá Đại lý 1 1 1 15 Nghệ An Đại lý 2 2 2 16 Bắc Giang Đại lý 1 1 1 17 Bắc Ninh Đại lý 1 1 1 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Có thể thấy được kết quả của chiến lược phân phối của công ty là tương lai tốt. Do đó số lượng các nhà phân phối của công ty được phân phối ở hầu hết các tỉnh miền bắc. *Phương tiện vận chuyển: Công ty thường sử dụng phương tiện vận tải bằng đường bộ là chủ yếu với phương tiện vận tải chính là xe ô tô. Công ty cho rằng vận chuyển bằng ô tô là hết sức mềm dẻo về tuyến đường và thời gian vận chuyển. Hơn thế nữa, phương tiện vận chuyển này có lợi đối với hàng hoá thực phẩm chế biến sản phẩm ở khoảng cách gần, công ty có thể chủ động về phương tiện do đó đảm bảo thời gian vận chuyển là nhanh chóng hơn có thể cạnh tranh được với giá cước vận chuyển của một số phương tiện khác. * Hệ thống kho bãi: Đối với các sản phẩm thành phẩm của công ty đòi hỏi phải đảm bảo các yêu cầu về độ an toàn thực phẩm, thời gian lưu kho, khí hậu xung quanh, đều có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Vì thế sản phẩm lưu kho của công ty không quá lớn và do yêu cầu khắt khe trong quá trình bảo quản nên hệ thống kho bãi của công ty tập trung tại kho bãi của nơi sản xuất (tại thị xã Hà Đông ). Điều này đảm bảo cho công ty có thể kiểm soát được chất lượng của sản phẩm trong quá trình lưu kho, tiết kiệm được chi phí kho bãi nhưng không vì thế mà làm giảm khả năng cung ứng nhanh của nhà máy. 4. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng Khuyến mãi là một trong bốn yếu tố cơ bản trong thành phần của hệ thống Marketting-mix của công ty nhưng phương tiện khuyến mãi chủ yếu là quảng cáo kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp. Ngay từ khi xây dựng chiến lược Marketting công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã soạn thảo cho mình một chính sách bán hàng với nhiều chương trình phong phú, đa dạng cụ thể như sau: + Công ty đã tiến hành các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm của mình một cách rộng rãi bằng các hình thức: Tiến hành quảng cáo trên các hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, các loại báo, tạp san của ngành … Công ty cung cấp biển đèn có tên và biểu tượng hình ảnh của công ty cho các cửa hàng đại lý lớn bán sản phẩm của công ty. Lập một biển quảng cáo ở các nơi công cộng, trên các pano, áp pích … Trưng bày sản phẩm “HA ĐO” tại các cửa hàng cung cấp các giá bày hàng cho các đại lý lớn. Tổ chức quảng cáo tại các hội chợ, các cuộc triển lãm. Tài trợ cho các hoạt động của tỉnh như ủng hộ các ngày lễ hội của tỉnh với mục đích quảng bá sản phẩm của mình cho mọi người biết đến. + Công ty tổ chức các cuộc tặng quà cho khách hàng, các cửa hàng và bạn hàng bằng các hình thức sau: Tặng áo, mũ, bật lửa, đồng hồ có gắn hình ảnh của công ty. Tặng quà nhân dịp lễ tết. Có quà tặng sinh nhật chủ các cửa hàng điểm của công ty. Mục đích sử dụng chương trình quảng cáo là công ty muốn tạo thêm sức mạnh về cạnh tranh, thông tin cho thị trường, khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn nữa, công ty muốn mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới dùng sản phẩm của “HA ĐO” để tăng được doanh số và cuối cùng tăng được lợi nhuận. + Bên cạnh những phương tiện quảng cáo chính công ty còn có các chính sách hỗ trợ bằng các phương tiện khác trong thành phần của hệ thống marketing, cụ thể là biện pháp kích thích tiêu thụ. Công ty cho rằng việc kích thích tiêu thụ sẽ có hiệu quả nhất khi sử dụng nó kết hợp với quảng cáo. Chính vì vậy ngay từ khi tiến hành các hoạt động quảng cáo công ty đã xây dựng đồng thời các chương trình như việc kích thích tiêu thụ. Nhiệm vụ kích thích tiêu dùng công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã đề ra: Tạo điều kiện, cơ hội cho sản phẩm “HA ĐO” được mọi người biết tới. Kích thích, tăng nhanh doanh số tiêu thụ sản phẩm và để cho khách hàng dùng sản phẩm “HA ĐO” có được ấn tượng tốt đẹp và sự thuỷ chung khi sử dụng sản phẩm của công ty. Kích thích, thu hút những người mua sản phẩm “HA ĐO”. Khuyến khích các cửa hàng bán lẻ mạnh dạn bổ xung các mặt hàng mới của công ty vào chủng loại hàng của họ. Ngăn cản và chống lại những biện pháp kích thích do các đối thủ cạnh tranh thi hành. Hình thành ở những người bán lẻ trung thành với nhãn hiệu và đưa sản phẩm của mình xâm nhập vào những điểm bán lẻ mới. Khuyến khích các nhân viên bán hàng của công ty có nhiệm vụ hỗ trợ các cửa hàng mới, khuyến khích họ thường xuyên viếng thăm và tạo lập được mối quan hệ tốt với tất cả khách hàng và bạn hàng của công ty. + Để thực hiện các mục tiêu của công ty đã đề ra công ty đã tiến hành các phương thức sau: Trưng bày và trình bày sản phẩm “HA ĐO” tại nơi bán hàng để hình ảnh về sản phẩm của công ty luôn gây đựoc sự chú ý, hấp dẫn và in đậm tong tâm trí của mọi người, công ty đã bố trí nhân viên của mình có nhiệm vụ trang trí, trưng bày đẹp các sản phẩm “HA ĐO” treo các áp pích, tranh quảng cáo tại các cửa hàng bán sản phẩm của mình. Kích thích khu vực bán buôn sản phẩm. Để có sự hợp tác từ các cửa hàng đại lý và các cửa hàng bán lẻ, công ty đã sử dụng một số cách thức đặc biệt sau: + Công ty kích thích các cửa hàng bán lẻ thuyết phục các sản phẩm của công ty bằng cách tạo lợi nhuận cao nhất cho họ khi bán sản phẩm của công ty. + Công ty đưa ra chương trình thưởng dưới dạng tiền mặt, sản phẩm hay tặng sản phẩm cho các cửa hàng bán sản phẩm “HA ĐO” dựa trên doanh thu hoặc bằng cách tính điểm trong một thời gian nhất định. + Công ty đưa ra chương trình giảm giá cho hàng bày mẫu. + Đề ra chương trình tín dụng cho các nhà đại lý. + Công ty tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các cửa hàng bán buôn và bán lẻ nhằm mục đích kích thích họ tăng cường nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian nhất định II.các giảI pháp chủ yếu nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạI công ty lhtp hà tây 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: -Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp -Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất -Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường... 2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng. +Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khách hàng - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp -Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh + Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm . -Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường . -Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ. 2.2. Chiến lược giá cả Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp). - Khả năng bán hàng (doanh số). - Thu nhập (lợi nhuận). Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: - Chính sách về sự linh hoạt giá. - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. 3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 3.1. Lựa chọn địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. -Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý -Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối. 3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định. * Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.  Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường. Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này. * Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, th hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm. 3.3.Thiết kế hệ thống kênh phân phối *Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: - Giới hạn địa lý của thị trường. - Các nhóm khách hàng trọng điểm. - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Các lực lượng trung gian trên thị trường. - Các mục tiêu của doanh nghiệp. * Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. - Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm. - Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường. - Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển. * Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng. - Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ. 3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ. Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp. Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông. 4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. 4.1.Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. * Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó. - Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng. - Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ. - Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị. * Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua. - Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyên tăng. - Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém. - Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc. - Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai. 4.2. Khuyến mại Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau: - Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn. -Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành. -Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. - Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì. Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định. Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm: -Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại -Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại. -Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại -Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại -Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại -Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại. 4.3. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp. Hạn chế: -Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn. -Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng. -Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng. 4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá. Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng. 4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác: Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện.Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp. Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: Hội nghị khách hàng. Tham gia Hiệp hội kinh doanh. 4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp. Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau: - Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng. - Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng. - Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử. Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây: Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay… Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị: Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4.7. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng. III. một số kiến nghị Các sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm rất nhạy cảm trong con mắt khách hàng về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Do vậy Nhà nước cần phải có chính sách quản lý thị trường cụ thể giúp cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh như hàng giả, hàng kém chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trường. Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội trên thị trường. Quản lý giá cả: Nhà nước cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị trường, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết. Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thường xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nước về thị trường kiểm tra thị trường phát hiện các hiện tượng tiêu cực trên thị trường như: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng kém chất lượng...báo cho các cơ quan quản lý thị trường giải quyết đồng thời có các biện pháp để chống làm hàng giả ngay từ các khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn hiệu ...theo tiêu chuẩn chấtlượngsảnphẩm,tiêuchuẩnbaobì. Kết luận Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đã tìm được chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với người tiêu dùng, sản phẩm của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo được công ăn việc làm ổn định cho người lao động . Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn có những hạn chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năng động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyết khắc phục những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy được những điểm mạnh của mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian và trình độ còn hạn chế nên việc phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty không tránh khỏi thiêú sót. Em xin chân thành cảm ơn sự đóng góp giúp đỡ quý báu của thầy giáo và các cô, chú trong công ty LHTP Hà Tây để chuyên đề của em hoàn thiện hơn.