Đề tài Một số giải pháp góp phần phát triển mạng lưới tư vấn tài chính tại công ty bảo hiểm nhân thọ bảo minh - Cmg

ng đầu tư đó . -Bảo hiểm nhân thọ cho phép đảm bảo cùng một lúc hai sự cố trái ngược nhau đó là sự sống và cái chết của cùng một đối tượng Bảo hiểm . -Số tiền Bảo hiểm được trả theo nguyên tắc khoán và dựa trên kỹ thuật dồn tích. -Phí Bảo hiểm đóng điều đặn , thường xuyên và có kiểm soát. -Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mềm dẻo, linh hoạt. 1.2.4: Cơ sỡ kỷ thật của bảo hiểm nhân thọ: Nhà bảo hiểm tính toán phí bảo hiểm dựa trên bảng tỷ lệ tử vong và lãi suất kỹ thuật. Bảng tử vong là một bảng thống kê nhằm cung cấp số người còn sống ở mỗi độ tuổi tính một nhóm người đủ lớn cùng năm sinh và trong một thời kỳ nhất định. Bảng tử vong cho phép tính xác xuất sống còn và xác xuất tử vong ở các thời kỳ Bảng tử vong có thể được mô tả như sau: X Lx Dx 0 1 . . 52 53 120.000 . . . 87.778 86.823 1630 . . . 995 100 X: độ tuổi Lx:số lượng người còn sống ở tuổi X Dx: số lượng người chết ở giữa tuổi X và X+1. Lãi suất kỹ thuật : Là lãi suất được sử dụng để tính toán phí Bảo hiểm trong Bảo hiểm nhân thọ , thường là thấp hơn lãi suất đầu tư nhằm khấu trừ chi phí quản lý và tiềm kiếp lợi nhuận. 1.2.5: Các loại hình bảo hiểm nhân thọ: 1.2.5.1.Căn cứ theo mục đích bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ đơn thuần đảm bảo rủi ro: là loại bảo hiểm chỉ đảm bảo cho rủi ro mà không mang tính đầu tư Bảo hiểm nhân thọ manh tính tiết kiệm đơn thuần: là loại bảo hiểm không đảm bảo rủi ro, chỉ mang tính đầu tư. Người tham gia bảo hiểm được quyền lợi thanh toán khi còn sống đến thời điểm đáo hạn hợp đồng. Bảo hiểm nhân thọ kết hợp tiết kiệm: đây là loại hình bảo hiểm vừa đảm bảo sự cố rủi ro, vừa có thể giúp người tham gia bảo hiểm tiết kiệm cho một kế hoạch tài chính cho tương lai. 1.2.5.2.Căn cứ theo số người được bảo hiểm trong hợp đồng: Bảo hiểm nhân thọ cá nhân: đây là hình thức phát triển đầu tiên của bảo hiểm nhân thọ, đối tượng được bảo hiểm chỉ là sinh mạng của một người, một cá nhân duy nhất Bảo hiểm nhân thọ nhóm: đối tượng được bảo hiểm là sinh mạng của nhiều người trong nhóm. Hợp đồng bảo hiểm được ký kết giữa nhà bảo hiểm và nhóm bảo hiểm. Người này phải có mối quan hệ với nhóm người được bảo hiểm nhằm bảo vệ quyền lợi Người được bảo hiểm và tránh tình trạng trung gian bất hợp pháp để hưởng quyền lợi những ưu đãi trong nhóm bảo hiểm. 1.2.5.3.Căn cứ theo sản phẩm: Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ: là loại bảo hiểm mà rỉ ro bảo hiểm là “cái chết” của con người. Hay nói cách khác là quyền lợi bảo hiểm được thực hiện khi Người được bảo hiểm xảy ra sự cố tử vong trong thời hạn của hợp đồng. Xảy ra tử vong Bắt đầu thời hạn bảo hiểm STBH Hết hạn hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ sinh kỳ: đây là loại hình bảo hiểm mà quyền lợi bảo hiểm luôn đi kèm với sự sống của con người. Nhà bảo hiểm sẽ trả cho Người tham gia bảo hiểm một khoản tiền theo định kỳ khi Người được bảo hiểm sống đến một thời hạn xác định trước trong hợp đồng. Xảy ra tử vong chấm dứt hợp đồng Thời gian chờ Tiềàn định kỳ Bắt đầu thời Hết hạn hợp đồng hạn bảo hiểm Trả STBH Bảo hiểm nhân thọ hổn hợp: là loại hình bảo hiểm cùng lúc đảm bảo cho hai sự cố “sống và chết” của con người. Số tiền bảo hiểm được chi trả một lần nếu Người được bảo hiểm sống đến hạn của hợp đồng hoặc chết trong thời hạn bảo hiểm. Tử vong Đáo hạn Bắt đầu thời hạn bảo hiểm STBH STBH Bảo hiểm nhân thọ trọpn đời: là nghiệp vụ đảm bảo rủi ro cho Người được bảo hiểm trong suốt cuộc đời còn lại của mình. Xảy ra tử vong trả STBH Năm X Bắt đầu thời hạn bảo hiểm Có giá trị giải ước 1.3.LÝ LUẬN CHUNG VỀ TƯ VẤN TÀI CHÍNH TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ: 1.3.1.Các hình thức trung gian trong hoạt động bảo hiểm: Theo luật kinh doanh bảo hiểm, trung gian bảo hiểm bao gồm hai hình thức: môi giới bảo hiểm và tư vấn viên. Môi giới bảo hiểm là một thể nhân hoặc pháp nhân thương mại đứng ra đại diện cho Người được bảo hiểm, khách hàng để mua bảo hiểm và quản lý thường xuyên việc thực hiện hợp đồng nhằm hưởng hoa hồng theo quy định của pháp luật. Môi giới bảo hiểm là người đại diện cho lợi ích Người được bảo hiểm, là một tổ chức cung cấp dịch vụ tư vấn cho người yêu cầu bảo hiểm về các mặt đề phòng, hạn chế tổn thất hoặc đánh gía rủi ro, sắp sếp các phương án bảo hiểm, làm thủ tục tham gia bảo hiểm, thay mặt Người tham gia bảo hiểm hay người hưởng lợi để giám địmh đòi bồi thường sau khi xảy ra rủi ro. Do đó, môi giới bảo hiểm phải là chuyên gia về lĩnh vực bảo hiểm, được đào tạo về chuyên môn, họ sẽ dựa trên kiến thức này để nắm vửng, thông hạo về điều khoản,thủ tục giải quyết và hiểu rỏ về công ty để có thể tư vấn cho khách hàng một cách đầy đủ và chính xác. Các tổ chức môi giới bảo hiểm có các hình thức sau: Doang nghiệp nhà nước, Công ty cổ phần, Công ty trách nhiệm hữu hạn, Doanh nghiiệp tư nhân, Công ty liên doanh môi giới bảo hiểm, chi nhánh của các công ty bảo hiểm nước ngoài, Công ty môi giới 100% vốn nước ngoài. - Tư vấn viên hay còn gọi là đại lý bảo hiểm: Theo điều 84 Luật kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở Hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Đại lý đại diện công ty bảo hiểm giới thiệu và bán bảo hiểm cho khách hàng trên cơ sở hoạt động chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp.Thu nhập của đại lý là khoản tiền hoa hồng do công ty Bảo hiểm trả theo số hợp đồng khai thác được. 1.3.2.Tư vấn tài chính trong bảo hiểm nhân thọ: 1.3.2.1.Khái niệm: Tư vấn tài chính Bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền giới thiệu và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng. Hay nói cách khác, Tư vấn tài chính là người đại diện cho công ty trong quan hệ với khach hàng và được hưởng hoa hồng theo kết quả làm việc của mình. 1.3.2.2.Điều kiện trở thành tư vấn tài chính: Theo luật kinh doanh bảo hiểm, cá nhân muốn trở thành tư vấn tài chính phải có các điều kiện sau: Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ Tốt nghiệp phổ thông trung học Có chứng chỉ khóa đào tạo do Doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm cấp Đã ký hợp đồng tư vấn với Doanh nghiệp bảo hiểm Không được lam tư vấn đồng thời cho hai công ty bảo hiểm 1.3.2.3.Nghĩa vụ và quyền lợi của ư vấn tài chính: a.Nghĩa vụ của tư vấn tài chính: Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Tư vấn tài chính giới thiệu các sản phẩm của công ty, phân tích nhu cầu và tư vấn sản phẩm thích hợp cho từng khách hàng, đồng thời nói rỏ quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia sản phẩm đã chọn. Sau đó hướng dẩn khách hàng điền đầy đủ và chính xác vào đơn yêu cầu bảo hiểm và thu phí bảo hiểm tạm thời. Nếu đơn yêu cầu được công ty bảo hiểm chấp nhận thì tư vấn tài chính chuyển hợp đồg được phát hành đến tận tay khách hàng. Chấp nhận đúng các quy định của công ty về thu, nộp phí bảo hiểm và sử dụng hóa đơn công ty. Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định và mẩu thống nhất do công ty phát hành. b.Quyền lợi của Tư vấn tài chính: Được đào tạo cơ bản và nâng cao trình độ miễn phí Được trợ cấp học nghề trong thời gian thử việc Hoa hồng theo kết quả làm việc, do đó Tư vấn tài chính có thu nhập không giới hạn. Ngoàiø ra, Tư vấn tài chính còn được chính sách phúc lợi rất cao, được xem xét khen thưởng khi có thành tích. Được thăng tiến trong nghề nghiệp nếu đạt chỉ tiêu công ty đề ra. 1.3.2.4. Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ tác động đến công tác quản lý Tư vấn tài chính: Như chúng ta đã biết, nguyên tắc của bảo hiểm được xây dựng trên quy luật số đông ,do đó quá trình kinh doanh bảo hiểm là làm sao có thật nhiều người ham gia bảo hiểm nhằm phân tán rủi ro. Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang phát triển , số lượng hợp đồâng ngày càng tăng, và bên cạnh dó xuất hiện nhiều vụ kiện tụng trong giao dịch bảo hiểm.Những vụ kiện tụng xảy ra xuất phát từ sự không hiểu rỏ về sản phẩm, dịch vụ và có liên quan phần nào đến Tư vấn tài chính. Các công ty bảo hiểm quản lý chặt chẽ hơn nữa công tác tuyển dụng, đào tạo để có một đội ngũ tư vấn tài chính giau kinh nghiệp, trang bị kiến thức vững vàng. Ngoài ra,đạo đức nghề nghiệp, tính trung thực của Tư vấn tài chính cũng là một trong những mảng quan tâm hàng đầu của các nhà quản lý. Người tham gia bảo hiểm chỉ biết công dụng thực sự của sãn phẩm bảo hiểm vào thời điểm tương lai. Còn tại thời điềm ký kết hợp đồng, cái hay dở của sản phẩm đều do các tư vấn nêu ra. Vậy thì điều gì đảm bảo tính trung thực của Tư vấn tài chính. Sự cạnh tranh giữa các tư vấn tài chính với nhau trong việc tìm kiếm khách hàng dẩn đến tình trạng giấu giếm, gian lận, lừa dối khách hàng, cốù ý khai báo không dúng sự thật, tư vấn không đầy đủ những điều khoản và rủi ro bảo hiểm...làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty. 1.3.2.5. Sự cần thiết của bảo hiểm nhâm thọ tác động đến sự phát triển của tư vấn tài chính: Từ nhu cầu cuộc sống của mổi người, trong chúng ta ai cũng muốn tiết kiệm vì một mụch đích, một dự định nào đó trong tương lai, ai cũng muốn có một sự đảm bảo tài chính trước những nguy cơ rủi ro xảy ra. Khi nói đến tai nạn, không ai có thể lường trước hết tính chất nghiêm trọng của nó. Tai nạn gây ra những tổn thất tài chính và tinh thầncho chính bản thân và gia đình người không may mắn đó. Mặc dù nổi đau về tinh thần là không gì cò thể bù đắp được nhưng bảo hiểm có thể phần nào giảm bớt gánh nặng về tài chính cho gia đình người đó. Đó là chưa nói đến những thăng trầm trong cuộc sống con người, công việc, sự nghiệp có lúc cũng gặp khó khăn, thất bại...Lúc này bảo hiểm nhân thọ phát huy tác dụng , đem đến sự an tâm sẽ khắc phục được sự bất ổn về tài chính nhờ vào những nguyên tắc chuyển giao rủi ro ngay từ lúc rủi ro chưa xảy ra nhằm giúp ngườiđó hoàn thành kế hoạch dài hạn trong tương lai. Rõ ràng Bảo Hiểm nhân thọ là thực sự cần thiết nhưng không phải ai cũng nhìn nhận và thấy rõ vai trò và tác dụng của nó. Hơn ai hết chính các tư vấn tài chính sẽ giúp họ thấy được sự can thiết của bảo hiểm trong đời sống hằng ngày. Xã hội càng phát triển thì bảo hiểm nhân thọ càng trở thành một trong những nhu cầu không thể thiếu của con người, kéo theo đó là sự phát triển tư vấn tài chính là điều tất yếu . 1.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1: Cùng với sự phát triển của kinh tế- xã hội là sự phát triển của bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Bảo hiểm nhân thọ là hoạt động không thể thiếu của con người, ngoài mụch đích bảo vệ, giảm thiểu tổn thất, còn là hình thức tiết kiệm có hiệu quả. Để đuổi kịp xu thế chung, bảo hiểm Việt Nam cũng đã từng bước có những thay đỗi phù hợp với tiến trình hội nhập WTO. Đi theo xu hướng này, Bảo hiểm nhân thọ ngày càng khẳng định vai trò và tầm qua trọng của mình. Từ đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ, lại một lần nữa khẳng định kênh phân phối, hay nói khác hơn là sự thành bại của công ty bảo hiểm có sự đóng góp không nhỏ của đội ngũ kinh doanh, những người trực tiếp đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng. CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG- ĐÀO TẠO – PHÁT TRIỂN TƯ VẤN TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO MINH CMG 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO MINH CMG: 2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển: Theo quyết định số 2134/GP ngày 12/10/1999 của Bộ Trưởng bộ kế hoạch và đầu tư cho phép thành lập doanh nghiệp liên doanh giữa hai bên gồm Bên Việt Nam : CÔNG TY BẢO HIỂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, trụ sở đặt tại 26 Tôn Thất Đạm, Quận 1 Thành Phố Hồ Chí Minh Bên nước ngoài THE COLON IAL MUTUAL LIFE ASSURANCE SOCIETY LIMITED, trụ sở đặt tại Level 9, 330 collins street, Melbourne, Australia. Doanh nghiệp liên doanh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư vốn theo quy định hiện hành. Doanh nghiệp liên doanh có: Tư cách pháp nhân, có con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng theo các quy định của pháp luật Việt Nam Tên gọi: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO MINH CMG Tên giao dịch: BẢO MINH CMG LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED Trụ sở đặt tại: toà nhà RIVERSIDE, Số 2A-4A Tôn Đức Thắng, Quận 1 Thành Phố Hồ Chí Minh. Điện thoại: 8291919- fax: 8293131 Website: www.baominhcmg.com.vn. Vốn đầu tư: 6.000.000USD Vốn pháp định 6.000.000USD trong đó bên Việt Nam 3.000.000USD, bên nước ngoài 3.000.000USD. Thời hạn hoạt động kinh doanh 30 năm. Tổng Giám Đốc hiện nay là: ROD CARKEET. Phương châm: Luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG chính thức đi vào hoạt động vào tháng 03-2000. Sau 5 năm hình thành và phát triển công ty đã liên tục phát triển không ngừng. 5 năm tuy chưa phải là một chặng đường dài trong sự nghiệp xây dựng công ty nhưng cũng đủ để khẳng định vị trí của mình trong thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.Hai năm liền, 2001 và 2002, công ty Bảo Minh CMG nhận được giải thưởng rồng vàng do Bộ Kế Hoạch và thời báo kinh tế bình chọn về sản phẩm được ưa chuộng nhất tại Việt Nam và phong cách kinh doanh tốt nhất. Năm 2003 nhận được giải thưởng kinh doanh sáng tạo và gần đây công ty vinh dự đón nhận giải thưởng kinh doanh xuất sắc vào ngày 13/11/2004 do phòng thương mại ÚC tại Việt Nam trao tặng. 2.1.2. Tổ chức hoạt động tại công ty: 2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh CMG : Tổng Giám Đốc Thư Ký Phó Tổng Giám Đốc P.kinh doanh và tiếp thị P.TC-KToán P.điều hành P.tin học P.nhân sự P.kiểm toán Thư ký Trưởng kinh doanh các khu vực P.maketing P.đào tạo 2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban: Tổng Giám Đốc: Là người đứng đầu công ty thuộc công ty bổ nhiệm, là người điều hành, quản lý hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và toàn thể nhân viên về kết quà hoạt động kinh doanh của công ty. Tổng Giám Đốc là người ký trực tiếp các hợp đồng kinh tế, kiểm tra hoạt động, nắm bắt, ký hợp đồng lao động , cho thôi việc khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc thẩm quyền theo quy định của pháp luật. Phó Tổng Giám Đốc và thư ký là người hỗ trợ cho Tổng Giám Đốc trong công tác quản lý hành chính và các hoạt động kinh doanh của công ty, chiệu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc về công việc được phân và chịu trách nhiệm trước pháp luật. Phòng kinh doanh và tiếp thị: có chức năng tham mưu lãnh đạo công ty, xây dựng, phát triển và quản lý mạng lưới tư vấn tài chính . Tổ chức công tác đào tạo theo định hướng kế hoạch, phương châm của công ty. Tổ chức và điều hành hoạt động đội ngũ tư vấn tài chính. Đây là phòng ban ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty. Ngoài ra còn đề ra chiến lược theo dõi việc cạnh tranh của các công ty, nghiên cứu, xúc tiến phát triển kinh doanh. Phòng điều hành: Đứng ra hay mặt công ty giải đáp thắc mắc của khách hàng đề xuất biện pháp xử lý, hoàn thiện thủ tục giải quyết quyền lợi của khách hàng, tham mưu cho ban Giám Đốc. Tổ chức hướng dẫn, kiểm tra việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, tiếp thu ý kiến phản hồi từ khách hàng. Phòng còn có nhiệm vụ đánh giá, quản lý rủi ro từ đó chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm. Phòng tài chính – kế toán: Có nhiệm vụ quản lý, kiểm tra và theo dõi toàn bộ tài sản của công ty, thực hiện công tác nghiệp vụ tài chính kế toán, kế hoạch thu chi, khen thưởng theo các đề xuất đưa ra. Phòng có trách nhiệm kiểm tra việc sử dụng vốn của công ty, báo cáo thuế, báo cáo tài chính cũng như lợi nhuận kinh doanh theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm với cấp lãnh đạo. Ngoài ra phòng còn có quyền đề xuất, xử lý kỷ luật các nhân viên có liên quan đến những việc vi phạm chế độ quản lý tài chính và chủ động đề ra các biện pháp nâng cao hiệu quả về mặt tài chính. Phòng tin học:quản lý số liệu từ các phòng kinh doanh đưa về. Phòng có nhiệm vụ cài đặt bảo trì toàn bộ hệ thống máy tính của công ty, các phần mềm hoạt động quản lý qua mạng. Bên cạnh đó, phòng còn nghiên cứu viết các chương trình tin học phục vụ phòng ban, phục vụ cho quá trình kinh doanh. Phòng nhân sự: quản trị nhân sự của toàn công ty, kiểm tra và giám sát thực hiện các quy chế của nhà nước đối với nhân viên trong công ty. Ngoài ra, còn lập kế hoạch lao động cho công ty như: Tuyển dụng, đào tạo, hội thảo, hội nghị, tập huấn, tổng kết Phòng kiểm toán: Kiểm tra tài chính trong công ty. 2.1.3. Tình hình hoạt động trong thời gian qua Thời điểm mở cửa hội nhập kinh tế thế giới ngày càng đến gần, chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam của Chính Phủ cũng đã được thông qua ngay29/08/2003, cho đến nay thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những động thái chuẩn bị, sẳn sàng nghênh đón cuộc “đổ bộ” vào thị trường tài chính hoành tráng. Bảo Minh CMG, công ty liên doah duy nhất tại Việt Nam, đã gặt hái được những thành công tốt đẹp. Trong 5 năm đầu hoạt động, công ty đả thể hiện sự tăng trưởng mạnh mạnh mẽ cả về số lượng hợp đồng và doanh thu phí bảo hiểm Bảng 2.1.Tình hình thực hiện doanh thu hợp đồng mới Năm Số lượng hợp đồng (HĐ) Phí bảo hiểm quy năm ( tỷ đồng) 2000 2001 2002 2003 2004 5100 12000 17500 25000 43000 19 36 55 86.4 91.9 Biểu đồ 2.1.Số lượng hợp đồng qua các năm Số lượng hợp đồng khai thác qua năm 2003 so với năm 2002 tăng 7500 hợp đồng, tương ứng tăng 43%. Trong khi năm 2004 so với năm 2003 tăng 18000 hợp đồng, tương ứng tăng 72%.Cho thấy số lượng hợp đồng ngày càng tăng đáng kể, thể hiện khả năng khai thác tốt của công ty trong điều kiện kinh doanh khó khăn như hiện nay. Về mặt doanh thu, Công ty Bảo Minh CMG đạt được 91.9 tỷ đồng phí bảo hiểm, tăng 6.4% so với năm trước. Đây là công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ duy nhất có tốc độ tăng trưởng dương trong năm 2004 vừa qua. Biểu đồ 2.2.Doanh thu phí quy năm qua các năm Theo đánh giá của Hiệp Hội Bảo Hiểm Nhân Thọ Việt Nam, thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2005 có khả năng chửng lại, trong năm qua giảm 22%. Trong khi tốc độ tăng trưởng của các công ty Bảo Hiểm khác giảm trong năm 2004 thì Bảo Minh CMG vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng cao nhất. Điều này đồng nghĩa với việc thị phần của Công Ty cao hơn trước, thị phần là 5,01% Bảng 2.2.Thị phần theo doanh thu hợp đồng mới Công Ty Doanh thu 2003 (tỷ đồng) Doanh thu 2004 (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng Thị phần năm 2004 AIA BẢO MINH CMG BẢO VIỆT MANULIFE PRUDENTIAL 174,55O 86,383 697,583 334,327 1060,858 158,061 91,917 632,608 202,698 748,414 -9.45% +6041% -9.31% -39.37% -29.45% 8.62% 5.01% 34..50% 11.05% 40.81% Tổng cộng 1.833,699 2353,700 -22.09% 100% Biểu đồ 2.3: Phân chia thị phần theo doanh thu năm 2004 11,05% 8,62% 5,01% 34,50% 40,81% Thị phần công ty Bảo Hiểm Bao Minh CMG chiếm tỉ lệ nhỏ nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ nhưng tốc độ tăng trưởng cao. Năm 2004 tăng 1,61% thị phần so với năm 2003, tuy nhiên doanh thu trong năm 2004 chỉ đạt 66% so với ke áhoạch đề ra. Biểu đồ 2.4: Tốc độ phát triển thị phần công ty BHNT Bảo Minh CMG Hiện nay, công ty cũng đã mở rộng phạm vi hoạt động trên toàn quốc với 16 văn phòng mới, nâng tổng số văn phòng lên là 52 văn phòng hoạt động khắp mọi tỉnh thành trong cả nước.Đội ngũ kinh doanh đã tăng từ 5.560 người lên 7500 người từ 2002 đến 2003, tăng hơn 34% trong 2 năm. Về công tác bồi thường, Công ty Bảo Minh CMG nhận được 274 hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm trong năm 2004, trong đó có 213 vụ đã được giải quyết bao gồm 138 vụ chấp nhận và 75 vụ từ chối chi trả.Tỉ lệ chấp nhận chi trả đạt 65%. Năm 2003 có 142 hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, giải quyết 104 vụ,trong đó chấp nhận chi trả 55vụ, từ chối chi trả 49 vụ,Tỉ lệ chấp nhân chi trả đạt 51% 2.1.4.Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới: Mục tiêu hoạt đông trong những năm tới mà công ty hướng đến hoàn toàn đều dựa trên sự phát triển trong những năm vừa qua. Công ty Bảo Minh CMG luôn cố gắng hoàn thiện mọi lĩnh vực mà đặc biệt là phương thức kinh doanh, Thông qua sự hợp tác chặc chẽ giữa trường Đại Học RMIT và Công ty đưa ra sản phẩm An Sinh Giáo Dục ưu việt. Ngoài ra, Bảo Minh CMG tung ra các sản phẩm mới ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu ngay càng đa dạng của khách hàng. Trong năm 2005,Công ty nhắm đến 126,9tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm, tămg 34% so với năm 2004. Đội ngũ kinh doanh đạt 10.500 người với đội ngũ quản lý kinh doanh vào khoảng 500 Trưởng Nhóm kinh doanh, 115 Trưởng Phòng kinh doanh và Trưởng Nhóm kinh doanh độc lập. Tỷ lệ duy tri Hợp Đồng Tư Vấn Tài Chính là 50% Phí bảo hiểm bình quân 3 triệu VND Dần dần giảm các hợp đồng đóng phí tháng, cải thiện tỉ lệ duy trì hợp đồng Với niềm khao khát vươn tới sự hoàn hảo, đội ngũ nhân viên công ty cùng nhau cam kết xây dựng công ty vững mạnh bằng cách thực hiện các nguyên tắc hoạt động mà công ty đã cam kết . Tiếp tục xây dựng, hoàn thiện và phát triển đội ngũ nhân viên có chất lượng với các khóa huấn luyện mới. Tăng cường công tác quản lý đặc biệt là đội ngũ kinh doanh ngày càng chuyên nghiệp, nâng cao chất lượng quản lý chi phí đối với các phòng kinh dooanh, Hỗ trợ thiết thực hơn nữa cho đội ngũ kinh doanh thông qua việc tổ chức nhiều Hội Thảo theo chủ đềkhác nhau như: Hội Thảo Quyền Ưu Tiên Tuyển Sinh Vào Đại Học Quốc Tế RMIT, Hội Thảo Bảo Hiểm Hưu Trí, Hội Thảo Bệnh Hiểm Nghèo, Hội Thảo Nghề NghiệpĐặc biệt, còn có Hội Thảo khách hàng mất hiệu lực. Đây là một hội thảo mà công ty mới triển khai. 2.2. THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG TUYỂN DỤNG- ĐÀO TẠO- PHÁT TRIỂN TƯ VẤN TÀI CHÍNH 2.2.1.Cơ cấu tổ chức quản lý tư vấn tài chính Tổng Giám Đốc Phó Giám Đốc Trưởng Kinh Doanh và Tiếp Thị Tư Vấn Tài Chính Trưởng Nhóm Trưởng Phòng Trưởng Khối Trưởng Kinh Doanh Khu Vực Mạng lưới Tư Vấn Tài Chính của công ty được tổ chức, quản lý theo cấp bậc quản lý. Các Tư Vấn Tài chính được phân chia theo các nhóm, các phòng do Trưởng Khối kinh doanh, Trưởng Khu Vực trực tiếp quản lý. Kênh phân phối chủ đạo của công ty là Tư Vấn Tài chính, do đó nhiệm vụ của Tư Vấn Tài Chính là tư vấn và khai thác Hợp Đồng bảo Hiểm. Lúc nay, Trưởng Nhóm, Trưởng phòng sẽ hướng dẫn, theo dõi và đánh giá kết quả hoạt động của Tư Vấn Tài Chính. Trưởng Nhóm Kinh doanh ngoài nhiệm vụ kinh doanh thì 70% thời gian còn lạo là tập trung tuyển dụng Tư Vấn Tài Chính mới. Tứ đó quản lý, hướng dẩn nhóm mình kinh doanh, khai thác bảo hiểm. Trưởng Phòng Kinh doanh là nhân viên hưởng lương của công ty, nhiệm vụ trưởng phòng là tập trung tuyển dụng đội ngũ kinh doanh, huấn luyện, quản lý đội ngũ kinh doanhcủa phòng. Trưởng Phòng là gười chịu trách nhiệm phát triển phong kinh doanh về quy mô và chất lượng kinh doanh cả phòng. Trưởng Khối trực tiếp điều hành kinh doanh của toàn khối sao cho đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Ngoài ra, còn duy trì sinh hoạt nghiệp vụ hàng tuần và thường xuyên bồi dưỡng kiến thức định kỳ theo quy định. Tổ chức các buổi học bồi dưỡng kiến thức về sản phẩm, kỹ năngbán hàng để không ngừng nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ kinh doanh. Bên cạnh đó, các quản lý luôn hỗ trợ, động viên từng Tư Vấn Tài Chính, từng Trưởng Nhóm,xây dựng một môi trướng làm việc tốt. 2.2.2.Hoạt động tuyển dụng: Kinh doanh bảo hiểm là một nghề được hình thành từ rất lâu đời và phát triển mạnh mẽ trên thế giới.Tuy ngành Bảo Hiểm Việt Nam còn non trẻ nhưng ngành kinh doanh bảo hiểm không còn xa lạ đối với thị trường lao độngViệt Nam, hoạt động tuyển dụng của công ty bảo hiểm cũng thu hút một lực lượng khá đông.Cũng như các ngành nghề khác, tuyển dụng Tư Vấn Tài Chính tại công ty Bảo Minh CMG gồm các điều kiện sau: 2.2.2.1.Điều kiện tuyển dụng Tư Vấn Tài Chính tại Bảo Minh CMG Tuổi từ 25 đến 55 Trình độ: tốt nghiệp Phổ Thông Trung Học trở lên -Có kỹ năng giao tiếp, quan hệ rộng, uy tín, đạo đức,nhiệt tình trong công việc. 2.2.2.2.Tiến trình uyển dụng Nguồn tuyển dụng Tiếp cận Mời dự Hội Thảo Nghề Nghiệp a.Nguồn tuyển dụng: Trung tâm viêc làm Các câu lac bộ Bà con Báo chí Hội đoàn Bạn bè Người thân Quen biết Công Ty Tuyển dụng qua phương tiện thông tin đại chúng, báo chí, hội đoàn, trung tâm dịch vụ việc làmNguồn tuyển dụng này đem lại cho công ty một số lượng lớùn ứng viên, nhưng đem lại chất lượng và kết quả không cao, do việc tuyển chọn quá sơ xài. Tuyển dụng từ mối quan hệ của nhân viên trong công ty.Đây là nguồn tuyển dụng đạt kết quả cao và là nguồn mà công ty Bảo Minh CMG sử dụng và khuyến khích. Bởi lẽ, nhân viên trong công ty hiểu rỏ về công ty và ngành nghề kinh doanh bảo hiểm, từ đó họ biết được những yêu cầu tối thiểu cần có của một Tư Vấn Tài Chính. Đây là nguồn tuyển dụng rất thành công trong thời gian quacủa công ty. b.Tiếp cận Sau khi xác định rỏ ứng viên tiềm năng, đội ngũ kinh doanh sẽ tiếp cận tư vấn nghề nghiệp cho ứng viên, và sau đó mời dự hội thảo nghề nghiệp. c.Hội thảo nghề nghiệp Đây là một hội thảo cơ hội nghề nghiệp cho những ứng viên quan tâm về kinh doanh bảo hiểm. Thông qua hội thảo này, ứng viên hiểu rỏ về công ty cũng như công việc và cơ hội thăng tiến trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Đây cũng là bước sàn lọc đầu tiên, nếu những ứng viên tự đánh giá không phù hợp với công việc năng động này thì sẽ không đăng ký học lớp đào tạo nghiệp vụ. Còn đối với những ứng viên thực sự quan tâm và mong muốn gia nhập vào “Đại gia đình Bảo Minh CMG” , họ sẽ trãi qua khóa học “Nền Tảng Thành Công” và kỳ thi cuối khóa nêu đạt sẽ chính thức ký Hợp Đồng Tư Vấn Tài Chính với công ty Bảo Minh CMG theo qy định 2.2.2.3.Tình hình tuyển dụng đội ngũ kinh doanh tại công ty BHNT Bảo Minh CMG Bảng 2.3.Tình hình đội ngũ kinh doanh qua các năm Năm Đội ngũ kinh doanh(người) 2002 2003 2004 5560 6850 7500 Biểu đồ 2.5.Tốc độ phát triển dội ngũ kinh doanh từ 2002 đến 2004 Qua bảng số liệu trên, ta thấy tốc độ tăng đội ngũ kinh doanh năm 2003 so với năm 2004 là 23,2% tương ứng tăng 1290 người. Năm 2004 so với 2003 tốc độ tăng là 9.5%, tương ứng tăng 650 người. Điều này chứng tỏ tốc đô phát triển đội ngũ kinh doanh đã bị chậm lại, tình hình tuyển dụng tại công ty chưa được đẩy mạnh. Bên cạnh đó ngành ngề kinh doanh bảo hiểm đang chị sức ép của sự định kién và cái nhìn thiếu thiện cảm của người dân. Biểu đồ 2.6:Tình hình tuyển dụng đội ngũ kinh doanh năm 2003, 2004 Kết quả tuyển dụng trong năm 2004 không nhất quán. Năm 2004 vừa qua, tháng1,tháng 8, tháng 9, tháng 10 số lượng Tư Vấn Tài Chính mới tuyển thấp hơn cùng kỳ năm 2003. Để thực hiện kế hoạch tuyển dụng của công ty trong năm 2005 là 1000 Tư Vấn Tài Chính mỗi tháng thì đội ngũ kinh doanh và các trưởng phòng lập một kế hoạch cụ thể hơn, chú trọng hơn nữa công tác tuyển dụng. 2.2.3.Công tác đào tạo tại công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh CMG : 2.2.3.3.Hệ thống huấn luyện kinh doanh: a.Tư vấn tài chính: Refreshment-Vươn tới đỉnh cao CD_Phát triển nghề nghiệp PCS-Phục vụ khách hàng chuyên nghiệp FFS-Nền tảng thành công LIMRA-Crossroad 1 Hội thảo chất lượng kinh doanh b.Trưởng nhóm kinh doanh: Hội thảo tuyển dụng Kỹ năng quản lý ứng dụng 1,2 FFS và CD MMM_ Quản lý úng dụng cấp biến 1 ,2 c.Trưởng phòng kinh doanh: Kỹ năng vi tính cơ bản TTT-Các quá trình quản lý để thành công FFS vàCD LIMRA Crossroad 1 và 2 2.2.3.2.Nội dung đào tạo khóa “Nền tảng thành công” Khóa học FFS_nền tảng thành công của công ty dành cho những ứng viên khởi đầu sự nghiêp kinh doanh bảo hiểm . Với thời lượng 8 buổi học lý thuyết , hoc viên được trang bị kiến thức cơ bản như sau: Lý thuyết về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ Giới thiệu công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của côg ty Hướng dẫn quy trình nghiệp vụ Đạo đức nghề nghiệp và quyền lợi Tư Vấn Tài Chính 2.2.3.3.Thực trạng đào tạo Tư vấn tài chính tại công ty Những ứng viên vượt qua kỳ thi cuối khóa FFS sẽ được công ty Bảo Minh CMG ủy quyền bán sản phẩm của công ty theo luật định, có thể trở thành Tư vấn tài chính thưc thụ. Nhưng có một thực trạng là kiến thức được trang bi không đủ để họ thể hiện sự tự tin trước khách hàng. Qua hệ thống huấn luyện của công ty, chứng tỏ Bảo Minh CMG rất chú trọng đến công tác đào tạo, phát triển knh doanh. Vấn đề còn lại là thời lượng cho những khóa học có giới hạn, từ đó học viên không nắêm bắt hết những kiến thức mà các khóa học đem lại. Và thực tế cho thấy, sự không thành công của các tư vấn tài chính cũng có một phần là do kiến thức không được trang bị tốt. 2.2.4.Phát triển tư vấn tài chính: 2.2.4.1.Chính sách và môi trường thăng tiến phát triển nghề nghiệp Khi nói đến nghề tư vấn bảo chắc chắn ai cũng nghĩ ngay đến từ “gai góc và hoa hồng”.Thật vậy, đây là nghề có tỉ lệ rơi rụng rất cao,số lượng tư vấn tài chính thất bại, bỏ nghề nhiều gấp bội số có thể trụ lại được và phát triển nghề nghiệp. STM UM SGM RSM FC Hơn ai hết, chính các công ty bảo hiểm là người nhận thấy rỏ điều này v và công ty Bảo Minh CMG cũng thế, công ty đã đưa ra chính sách và môi trường thăng tiến thật hấp dẫn. Sự thăng tiến không dựa trên cảm xúc hoăïc mối quan hệ mà được đánh giá trên kết quả làm việc. FC :Tư vấn tài chính UM :Trưởg nhóm kinh doanh STM :Trưởng phòng kinh doanh SGM :Trưởng khối kinh doanh RSM :Trưởng kinh doanh khu vực Với mô hình thăng tiến theo cấp quản lý đã tạo động lưc cho các tư vấn tài chính hăng say, nhiệt tình vối công việc. Cùng với sự thăng tiến theo cấp quản lý là các khóa đào tạo liên tục nhằm giúp tư vấn tài chính tự tin thể hiện hết khả năng,góp phần phát triển công ty. Một Tư vấn tài chính để được chỉ định vào vị trí trưởng nhóm kinh doanh,trong 2 tháng làm việc đầu tiên, Tư vấn đó phải khai thác ít nhất là 10 hợp đồng phát hành hoặc 9 triệu hoa hồng và tuyển dụng ít nhất là 4 Tư vấn tài chính, trong đó có ít nhất 2 người đạt tiêu chuẩn duy trì hiệu lực hợp đồng tư vấn tài chính. Trưởng nhóm kinh doanh sẽ có cơ hội được xem xét thăng chức Trưởng phònh kinh doanh trong thời gian làm việc cho công ty. Trong 6 tháng liên tiếp hoa hồng năm 1 toàn nhóm đạt 125triệu, tuyển dụng tối thiểu 40 tư vấn tài chính, tỉ lệ duy trì hợp đồng của nhóm là 85%, tỉ lệ tư vấn tài chính duy trì hợp đồng tư vấn tài chính không dưới 50% Bên cạnh môi trường thăng tiến nghề nghiệp thật hấp dẫn, công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG còn chú trọng xây dựng những chính sách đãi ngộ thật xứng cho đội ngũ kinh doanh. Thu nhập tư vấn tài chính và trưởng nhóm kinh doanh của công ty là hoa hồng dựa trên kết quả làm việc cùng với tiền thưởng phụ cấp liên quan đến hoạt động kinh doanh và tuyển dụng. a.Phụ cấp đào tạo Trong 2 tháng đầu làm việc Tư vấn tài chính được thưởng tiền phụ cấp đào tạo nếu khai thác được : 1 hợp đồng :100.000 đ 2 hợp đồng : 200.000 đ 3 hơp đồng : 300.000 đ 4 hợp đồng : 400.000 đ Khoản phụ cấp này nhằm tạo động lực giúp tư vấn tài chinh khởi động nhanh khi mới bắt đầu làm viêc b.Phụ cấp tuyển dụng: Trong 3 tháng đầu làm viêc, tư vấn tài chính tuyển dụng tư vấn tài chính mới, công ty sẽ thưởng phụ cấp tuyển dụng theo kết quả lam việc của tư vấn tài chính mới như sau 4 hợp đồng đầu :50.000 đ/người Hợp đồng thứ 5 trở đi :100.000 đ/người 12 hợp đồng :1.000.000 đ/người Với chính sách đãi ngộ này,công tác tuyển dụng được đẩy mạnh. Một mô hình đem lại kết quả cao. c.Phụ cấp hổ trợ phát triển: Tư vấn tài chính sẽ được hưởng phụ cấp hỗ trợ phát triễn dựa trên hoa hồng năm 1 thực nhận với điều kiện phải đạt được tỉ lệ duy trì hợp đồng là 85% d.Tiền thưởng duy trì hợp đồng: Đây là khoản tiền ghi nhận chất lượng của việc khai thác hợp đồng mới và được tính toán theo tỉ lệ Tỉ lệ duy trì hợp đồng Tỉ lệ (% phụ cấp hỗ trợ phát triển trong năm) 0 % -79,9% 80% -84,9% 85% -89,9% 90% -94,5% 95% -100$ 0 % 20 % 30% 40% 50% Song song với một công việc đầy năng động, công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG đã xác định một chính sách đãi ngộ đầy hấp dẩn và cơ hội thăng tiến sự nghiệp. Chính vì thế đã thu hút một lực lượng tư vấn tài chính khá lớn. Và đội ngũ nhân viên khối kinh doanh ngày càng gắn bó với nghề và luôn sáng tạo trong kinh doanh. 2.2.4.2. Hiệu quả hoạt động của tư vấn tài chính Nhìn chung năng suất khai thác của tư vấn tài chính trong năm 2004 suy giảm so với năm 2003. Trong quý 1 năm 2004, năng suất khai thác giảm xuống đáng kể,đặc biệt là tháng 1 năm 2004 từ 0,6 p.m xuống còn 0,2 p.m. Đến quý 2 năm 2004 năng suất khai thác của tư vấn tài chính khả quan hơn. Cuối 12/2004 năng suất khai thác gần o,6 p.m Bảng 2.4.Tình hình khai thác qua các năm Năm Đội ngũ kinh doanh Số hợp đồng Phí bảo hiểm (tỷ đồng) Tỷ lệ HĐ/Tư vấn Tỷ lệ PBH/Tư vấn (tỷ đồng) 2003 6.850 25.000 86,4 3,65 0,0126 2004 7.500 43.000 91,9 5,73 0,0123 Năm 2003 đến 2004 ta thấy tỷ lệ hợp đồng trên một tư vấn tăng từ 3,65 đến 5,73. Chứng tỏ khả năng khai thác của đội ngũ kinh doanh ngáy cáng tăng. Còn tỷ lệ phí bảo hiểm trên một tư vấn trong 2 năm qua dường như ít có sự thay đỗi. Phí bảo hiểm bình quân của hợp đồng mới trong năm 2004 được cải thiện và việc này cần duy trì trong khi thị trường bảo hiểm Việt nam đang cạnh tranh gay gắt Từ 7/2003 đến 12/2004, tỉ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm giảm.Đối với những hợp đồng đóng phí tháng,quý có tỉ lệ duy trì hợp đồng thấp hơn những hợp đồng đóng phí nữa năm, năm. Tỉ lệ duy trì hợp đồng có xu hướng giảm đồng nghĩa với việc hiệu quả và chất lượng hoạt động của tư vấn tài chính chưa cao. Bởi vì đây là một trong những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của tư vấn tài chính. Mặt khác, công ty luôn khuyến khích tư vấn tài chính khai thác các hợp đồng đóng phí nữa năm và năm, một là vì quyền lợi khách hàng, hai là nâng cao hoạt độâng kinh doanh của công ty. 2.2.4.3. Tiềm năng phát triển: Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG trong thời gian qua đã có những bước đi vững chắc, công ty đã không ngừng sáng tạo đưa ra thị trường các sản phẩm ưu việt phù hợp với người việt Nam, chẳng hạn như chương trình An Sinh Giáo Dục, chương trình Bệnh Hiểm Nghèo Dài Hạn Phí bảo hiểm bình quân của chương trình An Sinh Giáo Dục Định kỳ và An Sinh Giáo Dục Toàn Diện cao hơn các sản phẩm còn lại.Tư vấn tài chính nên tâp trung khai thác thế mạnh này. Không phải ngẩu nhiên sản phẩm an sinh giáo dục có doanh thu vượt trội mà chính từ quyền lợi khách hàng có được khi tham gia chương trình này, một quyền lợi không công ty bảo hiểm nào có được,đó là Quyền Ưu Tiên Tuyển Sinh Vào Đại Học Quốc Tế RMIT. Ở vào giai đoạn nền giáo dục Việt Nam đang được quan tâm, sản phẩm an sinh giáo dục cần đẩy mạnh khai thác hơn nữa. Bên cạnh đó sản phẩm bệnh hiểm nghèo dài hạn là một sản phẩm có nhiều ưu thế. Gần đây danh mục bệnh hiểm nghèo công ty nhận đảm bảo đã tăng lên là 36 bệnh, thêm nhiều quyền lợi hơn cho khách hàng. Với sự phát triển vượt trội về sản phẩm kéo theo đó là sự phát triển đội ngũ kinh doanh rộng khắp là điều tất yếu nhằm tư vấn kịp thời và đầỳ đủ cho khách hàng. 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG: Hiện nay các doanh nghiệp bảo hiểm đang sỡ hữu một đội ngũ kinh doanh mà muc đích không gì khác là phân phối sản phẩm đến tay tiêu dùng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh chắc chắn tồn tại những ưu và khuyết điểm cần khắc phục. Công ty Bảo Minh CMG cũng đã đương đầu với không ít những khó khăn để ngày càng khắc phục nhược điểm và phát huy hơn nữa ưu điểm 2.3.1.Ưu điểm: Trong năm 2003 , công ty đã liên kết với trường Đại Học Quốc Tế RMIT, tăng tính cạnh tranh trong sản phẩm An Sinh Giáo Dục, từ đó đẩy mạnh khai thác, tăng doanh thu. Công ty phát động nhiều phong trào thi đua và các giải thưởng có giá trị để đội ngũ kinh doanh hăng hái làm việc Các trưởng phòng, trưởng khối nâng cao vai trò trong quản lý, tổ chức, tạo điều kiện cho tư vấn tài chính khai thác. Hệ thống tin học được phát triển, đáp ứng nhu cầu của tư vấn tài chính thông qua hệ thống Insight-online. Tổ chức chương trình hành động từ thiện Môi trường thăng tiến hấp dẫn. Chẳng hạn từ Tư Vấn Tài Chính trở thành trưởng nhóm kinh doanh, công ty chỉ quy định chỉ tiêu số lượng 10 hợp đồng trong 2 tháng làm việc đầu tiên, chứ không quy định thêm về chỉ tiêu doanh thu đạt được trong 10 hợp đồng đó như những công ty bảo hiểm nhân thọ khác. Sự hỗ trợ rất lớn từ bộ phận quản lý phát triển kinh doanh thông qua việc tổ chức các hội thảo bán hàng theo chủ đề. 2.3.2. Nhược điểm: Việc tổ chức Tư Vấn Tài Chính chưa sát với những quy định đề ra, có sự quá dể dàng trong khâu tuyển dụng đã dẫn tới một số Tư Vấn Tài Chính có chất lượng không cao Thời lượng đào tạo Tư Vấn Tài Chính còn quá ít, chưa xoáy sâu vào phần liên hệ thực tế . Tư Vấn Tài Chính chưa tạo được hình ảnh chuyên nghiệp trước khách hàng, làm mất lòng tin đối với công ty Chưa thật sự tậâp trung cho chiến lược quảng cáo, đánh bóng hình ảnh Kênh phân phối duy nhất là qua mạng lưới tư vấn tài chính, chưa có sự đa dạng kênh phân phối. Bán hàng thông qua hội thảo đạt kết quả cao,những khách hàng có tham dự hội thảo thì tỷ lệ duy trì hợp đồng cao. Tuy nhiên, không phải ai cũng có thời gian tham dự hội thảo và thời gian nào là thuận lợi nhất. Hơn nữa, đối với những khách hàng ở xa nơi hội thảo thì họ không thể tham dự hội thảo . 2.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2: Bắt đầu từ giữa năm 1999, khi thị trường bảo hiểm nhân thọ có sự tham gia của các thành viên mới, sự cạnh tranh bắt đầu xuất hiện và gay gắt hơn. Để tồn tại và phát triển, các công ty đã đưa ra nhiều chiến lược cạnh tranh với chi phí không nhỏ. Mục tiêu của chiến lược cạnh tranh là thu hút khách hàng, tạo uy tín, tên tuổi công ty. Trong những năm qua, không những các cônh ty bảohiểm mà kể cả các tư vấn bảo hiểm cũng đã mất mhiều công sức để tìm ra đối tượng cho công ty. Quá trình tìm chổ đứng trên thị trường, công ty Bảo Minh CMG luôn xem tư vấn tài chính là tài sản quan trọng của công ty. Vì thế công ty luôn nâng cao tải sản ấy về chất lẫn lượng. Bên cạnh những kết quả ban đầu đạt được về tốc độ tăng trưởng và sự phát triển đáng khích lệ, công ty đã và đang hoàn thiện những khuyết điểm yếu kém, góp phần nâng cao kết quả của công ty. CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TƯ VẤN TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO MINH CMG 3.1.ĐỐI VỚI CÔNG TY 3.1.1.Về công tác tuyển dụng Để chiếm lĩnh thị trường, các công ty bảo hiểm tuyển tư vấn ồ ạt, đào tạo chuyên môn ngắn hạn. Do đó không đáp ứng được nhu cầu khắc khe của khách hàng.Đằng sau đó là những vấn đề phát sinh, việc tuyển dụng ồ ạt, khá dể dàng dẫn đến tâm lý e ngại khi nộp đơn xin làm Tư Vấn Tài Chính. Mặt khác nhiều tư vấn tài chính vẩn còn mang hình ảnh nhếch nhác, giao tiếp sổ sàng gây phiền hà cho khách hàng Để lấp đi những yếu tố nhược điểm này, công ty có thể xem xét một số giải pháp sau : Thông qua các buổi hội thảo nghề nghiệp nên đề cập sâu đến tầm quan trọng của nghề bảo hiểm nhân thọ, từ đó ứng viên sẽ không còn e dè khi quyết định làm tư vấn tài chính Ngay cả khi tuyển dụng thông qua các trung tâm, hội đoàn thì cũng cần xác định rõ, vai trò và sự hiểu biết cặn kẽ về công việc Tư Vấn Tài Chính. Chú trọng đầu tư hơn nữa vào nguồn tuyển dụng từ Tư Vấn Tài Chính, một nguồn tuyển dụng rất lớn và đem lại chất lượng cao. Đối với những ứng viên quá trẻ, cần cân nhắc và xem xét, kỹ năng và kiến thức của ứng viên phải đạt đủ tiêu chuẩn đặt ra. 3.1.2.Công tác đào tạo: Phần lớn những ứng viên không có trình độ chuyên môn về bảo hiểm. Ngoài phần kiến thức được trang bị trong 8 buổi học, Tư Vấn Tài Chính còn được trưởng nhóm dẩn dắt thực tế, nhưng khai thác thực tế nghiên về kỹ năng bán hàng hơn là kiến thức. Chính lổ hỏng kiến thức vốn tồn tại trong mỗi tư vấn tài chính đã dẫn đến những thất bại. Một khi yếu tố chuyên nghiệp của lực lượng phân phối lại là một thuộc tính của chất lượng sản phẩm thì việc đào tạo tư vấn tài chính thực sự là một trong những hướng đi đầu tiên của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG. Ngoài phần kiến thức cơ bảnvề bảo hiểm,quá trình đạo tạo cần xoáy sâu vào tiêu chuần cần có của một tư vấn tài chính _ KASH (Knowledge, Attitude, Skill, Habit ) Xác định với các tư vấn ngay tư đầu về một ngành nghề đầy hấp dẩn và cũng nhiều thử thách, nhiều khó khăn Phải xem đây là một ngành nghề nghiêm túc Cần cho tư vấn tài chính biết và hiểu rỏ vai trò của họ trong mối quan hệ giữa khách hàng và công ty. Hình ảnh, phong cách nghề nghiệp tư vấn tài chính trước khách hàng cũng chính là hình ảnh của công ty mà khách hàng ghi nhận được. Điều này có ý nghĩa thật quan trọng. Cũng như Bộ Tài Chính có đề cập, cần giới thiệâu cho tư vấn tài chính về luật kinh doanh bảo hiểm. Nói tóm lại, Tư Vấn tài Chính nên tạo một hình ảnh trang trọng đồng nhất về một công việc nghiêm túc. 3.1.3. Công tác quản lý Thường xuyên mở các buổi họp nhằm chia sẽ kinh nghiệm lẫn nhau, những khó khăn trong quá trình khai thác. Hổ trợ tư vấn tài chính trong công tác khai thác, phối hợp đồng bộ giữa tư vấn tài chính và các phòng ban, tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh. Bộ phận phát triển kinh doanh cần hỗ trợ hơn nữa đối với đội ngũ kinh doanh, đặt biệt là các tư cấn tài chính mới. Chẳng hạn như các công cụ bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp như :Cẩm Nang Bán Hàng, cặp da Hoặc máy tính xách tay cho mỗi phòng kinh doanh,máy này sẽ dùng tư vấn trực tiếp tại nhà đối với những khách hàng tiềm năng không tham dự hội thảo bán hàng được. Như vậy, nhờ vào phong cách chuyên nghiệp mà tỉ lệ khai thác kinh doanh sẽ cao hơn. Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG luôn tổ chức các chương trình thi đua, khen thưởng. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, luôn cầnduy trì và phát huy các chương trình tưởng thưởng những cá nhân có thành tích hoạt động tốt Hiện nay, ở Việt Nam Tư Vấn Tài Chính chỉ là một nghề đại lý hưởng hoa hồng nhưng một số Tư Vấn Tài Chính đã xem đây thực sự là một nghề và gắn bó lâu dài. Vậy quyền lợi tư vấn tài chính vẫn chưa được quan tâm thỏa đáng. Để tạo đều kiện tư vấn tài chính gắn bó với công ty, nênchăng có một chế độ bảo hiểm cho họ Trong những năm gần đây, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có sự tăng trưởng đáng kể trên thế giới và ở Việt Nam cũng dần định hình. Bán bảo hiểm qua ngân hàng như là một nguyên tắc tất yếu, mà nguyên tắc này đều có lợi cho tấc cả các bên tham gia. Một nguyên tắc có lợi và tất yếu, chắc chắn rằng trong tương lai công ty BẢO MINH CMG sẽ đầu tư vào mảng này 3.2 .ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC: Bảo hiểm nhân thọ Châu Á sẽ tiếp tục có những bước phát triển mạnh mẽ. Việt Nam với những điều kiện thuận lợi là “mảnh đất dụng võ” cho các doanh nghiệp nước ngoài. Ngoài nổ lực của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thì vai trò của nhà nước có ý nghĩa quan trọng Trong khi vẫn còn một số đông dân cư không hoàn toàn tin tưởng vào bảo hiểm nhân thọ thì lúc này Nhà Nước là đầu tàu hướng họ về. Thực chất của việc không tin vào bảo hiểm nhân thọ cũng xuất phát từ thói quen dùng tiền mặt hơn là dùng “giấy tờ”. Tiếp tục xây dựng hệ thống tài chính_ngân hàng_bảo hiểm, củng cố thị trường chứng khoán ngày càng mạnh Cần có một chương trình chuyên đề về kiến thức bảo biểm đến người dân, từ đó có thể thay đổi phần nào về quan điểm và cách nhìn về bảo hiểm. Cần có biệân pháp xử lý đối với những trường hợp lôi kéo đại lý không lành mạnh, chê bai đối thủ cạnh tranh 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 Theo đánh giá của Hiệp Hội Bảo Hiểm, thị trường bảo hiểm Việt Nam đang có dấu hiệu chửng lại sau thời kỳ phát triển nhanh. Điều này không có nghĩa là thị trường bảo hiểm ở Việt Nam không phát triển. Bởi lẽ có hơn 30 công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đang xếp hàng chờ cấp phép đầu tư vào mảnh đất màu mỡ đầy tiềm năng này. Nhu cầu thị trường đã thay đổi nhiều từ chổ không chỉ cần dịch vụ tài chính chất lượng cao mà đòi hỏi người cung cấp, phân phối sản phẩm phải đạt trình độ nhất định. Vì vậy, hoàn thiệân kênh phân phối là công việc mà các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần làm nhanh, kẻo không còn thời gian cho quá trình hội nhập.