Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty thương mại – Tư vấn và đầu tư

ả trên cơ sở cầu tiêu dùng gần với các mô hình giá cả lý thuyết nhưng gắn với sự phân đoạn thị trường và do đó gắn với sự phân đoạn giá cả. Kể cả hình thành giá cả trong thị trường cạnh tranh cũng có biểu hiện không giống với lý thuyết. Trong thực tiễn mỗi người tiêu dùng cũng như doanh nghiệp đều khó có cái nhìn đầy đủ về thị trường nên công ty vẫn gặp không ít khó khăn trong việc định giá trên cơ sở chi phí kinh doanh. Trong trường hợp nằy công ty sử dụng chính sách cạnh tranh về giá cả tức là công ty vẫn có thể giảm giá trong những trường hợp cần thiết, công ty thường giảm giá một số mặt hàng xen kẽ. Theo đó, trong mọi trường hợp công ty đều có thể thực hiện giảm giá đối với một số mặt hàng nhất định, giá cả các mặt hàng khác vẫn giữ nguyên. Như vậy có thể nói chính sách giá cả mà công ty áp dụng là thành công trong việc cạnh tranh đối với các doanh nghiệp cùng ngành. 2.3. Chính sách quảng cáo Có thể nói quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng chú ý đến, quen biết, và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu sản phẩm, truyền tin thích hợp. Công ty sử dụng đối tượng quảng cáo của doanh nghiệp là những sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp, bên cạnh đó phát huy tối đa việc quảng cáo những sản phẩm chính thì kèm theo những sản phẩm phụ của công ty, cũng có lúc công ty sử dụng bản thân mình để khuyếch chương thương hiệu của công ty. Cả hai loại đối tượng trên cần phải được quảng cáo và hỗ trợ lẫn nhau, trong đó công ty thường sử dụng biện pháp quảng cáo chính bản thân công ty mình. Đối việc quảng cáo sản phẩm của công ty thì công ty cũng phân loại những sản phẩm cụ thể nào đó, công ty sử dụng quảng cáo thâm nhập, quảng cáo duy trì, cũng có lúc quảng cáo tăng cường. 2.4. Quản trị marketing hiện đại Từ những năm 50 và thập niên 60 quản trị kinh doanh chú ý nhiều tới hoạt động marketing. Khi đó marketing được hiểu là chính kinh doanh có nội dung là hoạt động tổng hợp hướng về thị trường. Sau kháI niệm marketing được mở rộng và được phân biệt ở 3 đặc trưng: Thứ nhất là hoạt động đem lại lợi nhuận, thứ hai là hoạt động mang tính nhân văn và thứ ba là hoạt động liên quan đến các lĩnh vực công cộng khác. Mục tiêu của marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dàI hạn. Hoạt động marketing của công ty thương mạI – tư vấn và đầu tư được áp dung một cách triệt để như là nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đang và sẽ cung cấp, xác định sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Liên kết với các bộ phận khác nhằm luôn tạo ra sản phẩm thoả mãn thị hiếu tiêu dùng, xác định chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với đặc đIúm của từng loạI thị trường, từng nhóm khách hàng, xác định mạng lưới tiêu thụ, các hình thức yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp lý 4. Đặc điểm về quản lý tài sản cố định tại công ty Với chức năng và nhiệm vụ của mình công ty thương mại-tư vấn và đầu tư hoạt động sản xuất va kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như là thương mại, tư vấn các công trình xây dựng và tham gia xây dựng một số công trình quan trọng. Do đó tài sản cố định trong công ty là rất lớn, vì thế vấn đề quản lý và sử dụng tài sản cố định như thế nào là hợp lý, có hiệu quả là vấn đề quan trọng đối với cán bộ, công nhân viên trong công ty thương mại-tư vấn và đầu tư, nhất là việc quản lý bảo quản hàng tồn kho và hàng đang trong quá trình chuẩn bị đi tiêu thụ cũng như là việ sủ dụng một số tài sản chung trong công ty. Bảng 1.2: Tình hình bảo quản, sử dụng một số mặt hàng tài sản cố định trong công ty. Stt Thiết bị đồ dùng quản lý Năm sủ dụng Số năm khấu hao Nguyên giá (Tr đ) Giá trị hao mòn (Tr đ) Giá trị còn lại (Tr đ) 1 Điều hoà nationa 1999 3 32.4 32.4 0 2 Điện hotại di động 1999 3 11.5 11.5 0 3 Máy photocopy FT-4422 1999 3 26.4 26.4 0 4 Máy tính Đông nam á 1999 3 8.5 8.5 0 5 Máy tính IBM+máy inHP 1999 3 22.3 22.3 0 6 Máy tính CPU 1999 3 8.7 8.7 0 7 Máy điều hoà 1999 3 32.8 32.8 0 8 Ti vi TOSIBA 2000 3 14.5 14 0.5 9 Xe máy 2000 3 17.5 14 3.5 10 Máy fax 2000 3 5.5 5.5 0 11 Ô tô MAZ 2000 3 265 265 0 12 Ô tô Daewoo 2000 3 271 165 106 Tổng1 716.1 606.1 110 Tài sản cố định 13 Máy khoan từ tính Model 2001 5 30.7 6.5 24.2 14 Bơm hố móng 2001 5 25.9 5 20.9 15 Máy xúc đào HITACHI 2001 7 142 20 122 16 Kích kéo căng 63-315 2001 1 118 111 7 17 Máy cắt GS40 TQ số 1 2001 5 11 2.2 8.8 18 Máy uốn sắt GS40 TQ 3 2001 5 10.5 2.1 8.4 Các loại khác 478.9 349.2 129.7 Tổng2 817.1 496 321 Tổng = tổng1+ tổng2 1533.2 1097.1 431 Nguồn: phòng tài chính kế toán Qua bảng trên chúng ta thấy được việc sử dụng các tài sản thiết bị đồ dùng quản lý ở công ty thương mại-tư vấn và đầu tư là việc sử dụng thời hạn khấu hao 3 năm để thu hồi vốn và sử dụng vào việc khác hoạc là sắm đồ mới để phục vụ công tác điều hành quản ly thuận lợi hơn như là trang bị thêm máy tính cho cán bộ trong công tác quản lý các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Tình hình sử dụng tài sản cố định phục vụ hoạt động sản xuất của công ty có thể nói là tốt. Với tổng giá trị lên tới 817 triệu đồng mà giá trị hao mòn chỉ đạt bằng 1/2 so với nguyên giá trong 5-7 năm như vậy có thể nói việc bảo quản cũng như sử dụng là tốt. Nhìn chung đánh giá hiệu quả sủ dụng tài sản cố định có tốt, có hiệu quả hay không chúng ta phải dựa trên rất nhiều chỉ tiêu đánh giá như là sức sản xuất của tài sản cố định, suất hao phí của tài sản cố định...Nhưng với công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đặc điểm hoạt động sản suất kinh doanh không phải tập trung vào một lĩnh vực sản xuất mà bên cạnh đó còn có hoạt động thương mại, tư vấn, đầu tư... do đó tài sản cố định tại công ty nó cung có những đặc điểm khác biệt. Do đó chúng ta chỉ đánh giá được một phần nào chứ không thể đánh giá được một cách chính xác hiệu quá sử dụng tài sản cố định tại công ty. Một số công trình mà công ty thương mại- tư vấn và đầu tư đã thực hiện trong một số năm gần đây. 5. Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty Muốn hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn. Nguồn vốn chủ yếu của Công ty khi thành lập là do ngân sách nhà nước cấp và nguồn vốn đó luôn tăng qua các năm do hoạt động kinh doanh của Công ty đem lại. Nguồn vốn của Công ty không ngừng tăng lên, cũng như bao Công ty khác việc thiếu vốn là cũng hay diễn ra, để đảm bảo cho hoạt động diễn ra bình thường, Công ty luôn có mối quan hệ tốt với ngân hàng và việc huy động vốn để đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh được thực hiện đa dạng hoá các nguồn cung ứng nhằm có thể thu hút tối đa các nguồn khác nhau. Thực tế, việc đầu tư đổi mới máy móc thiết bị của Công ty nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc, thiết bị luôn được Công ty quan tâm, chú ý. Nhìn chung, tình hình tài chính của Công ty là ổn định và lành mạnh. Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại - tư vấn và Đầu tư I. Phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh của cong ty Trainco 1. Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Bảng2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAINCO Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm2002 Năm 2003 Tổng doanh thu 40520 47225 57083 70253 Tốc độ tăng trưởng doanh thu % 16.5 20.8 23,07 Lợi nhuận sau thuế 305 380 442 500 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu % 0.75 0.83 0.77 0,71 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Qua bảng trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty Trainco như sau Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư nhìn chung là tiến triển khá tốt. Tổng doanh thu năm 2001 cao hơn năm 2000, tổng doanh thu của năm 2002 cao hơn năm 2001, tốc độ tăng trưởng doanh thu tương đối cao,năm 2001 tăng so với năm 2000 là 15.5%, giai đoạn 2001-2002 tăng cao hơn giai đoạn 2000-2001 và đạt tốc độ tăng trưởng là 20.8%. Với tốc độ tăng trưởng như vậy công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đã chứng tỏ được khả năng, năng lực kinh doanh của mình trong thời gian vừa qua,với sự tăng trưởng về doanh như vậy, chúng ta một phần nào thấy được sự phát triển của công ty. Nếu chúng ta chỉ nhìn vào chỉ tiêu về doanh thu thì sẽ không thể đánh chính xác được hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh chỉ tiêu về doanh thu chúng ta phải xét về chỉ tiêu lợi nhuận của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư. Xét giai đoạn 2000- 2000 tổng lợi nhuận sau thuế của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đạt 305 triệu đồng và đến năm 2001 đạt 380 triệu đồng tăng 75 triệu đồng so với năm 2000, đến năm 2002 tổng lợi nhuận của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đã lên tới 442 triệu đồng, với tốc độ tăng về lợi nhuận như vậy chúng ta có thể thấy công ty thương mại-tư vấn và đầu tư luôn luôn kinh doanh có lãi và năm sau luôn cao hơn năm trước và tổng nguồn vốn dùng để tái đầu tư năm sau luôn cao hơn năm trước và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư luôn được mở rộng. Để có thể thấy rõ được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư chúng ta so sánh chỉ tiêu giữa tốc độ tăng trưởng về doanh thu và tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu. Xét giai đoạn 2000- 2000, tỷ suất lợi nhuận / doanh thu của năm 2000 là 0.75% và của năm 2001 là 0.83% tăng so với năm 2000 cùng với tỷ suật lợi nhuận/ doanh thu tăng và tốc độ tăng trưởng doanh thu tăng chúng ta có thể nhận xét một cách chính xác là kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư năm 2001 tốt hơn năm 2000, hay hiệu quả kinh doanh của công ty năm 2001 cao hơn năm 2000. Xét giai đoạn 2001- 2002 tốc độ tăng trưởng về doanh thu năm 2002 đạt 20.8% và tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu năm 2002 đạt 0.77%. Chúng ta thấy rõ được tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu năm 2002 thấp hơn năm 2001, nhưng tốc độ tăng trưởng về doanh thu cao hơn năm 2001 ở đây không có nghĩa là công ty kinh doanh không có lãi bằng năm 2001 mà tổng doanh thu năm 2002 cao hơn năm 2001, như vậy có thể trong năm 2002 công ty tăng các khoản về chi phí bất thường dùng cho các hoạt động như là ký kết các hợp đồng mới, ngoại giao, tăng các khoản về chi phí bán hàng, quản ly...nhưng cũng có thể nói năm 2002 hiệu quả sử dụng vốn năm 2002 không tốt bằng năm 2001. Năm 2003 tổng doanh thu của công ty đã tiếp tục tăng, đồng thời lợi nhuận của công ty cũng tăng so với các năm trước. Tốc độ tăng trưởng doah thu năm 2003 đạt 23,07% cao nhất từ trước đến nay. Điều đó cho thấy được tình hình kinh doanh của công ty luôn có được sự tăng trưởng nhất định và đạt hêịu quả cao. Nhìn chặng đường sản xuất kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư trong những năm qua chúng ta có thể có nhận xét chung là. Công ty thương mại-tư vấn và đầu tư nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua là tốt, tốc độ tăng trưởng đều qua các năm, và có những bước tiến đáng kể trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Bằng uy tín của mình cùng với sự nhạy bén trong nên kinh tế thị trường, tập thể ban lãnh đạo công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đã và đang có những bước đi đúng đắn trong hoạt động sản xuất va kinh doanh làm cho tất cả các chỉ tiêu đều có sự tăng trưởng rõ rệt và cùng vơi sự kinh doanh ngày một phát triển công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đang cố gắng hơn nữa để có mức tăng trưởng cao hơn để hoà cùng quá trình phát triển chung của đất nước. 2. Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước của công ty Bảng 2.2: Nộp ngân sách Nhà Nước qua các năm Đơn vị: Triệu đồng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tổng thuế nộp 4423 4925 5365 5632 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Hình 2.1: Nộp ngân sách Nhà nước của công ty qua các năm Ta thấy tình hình nộp ngân sách Nhà nước của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư tăng đều qua các năm, nộp ngân sách Nhà nước tăng đồng nghĩa với tổng doanh thu của công ty tăng, thu nhập doanh nghiệp tăng. Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước, thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà nước. Có thể nói với tình hình nộp ngân sách của công ty như vậy ta cũng một phần nào thấy đựơc hiệu quả kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư là tốt, đang trên đà phát triển, kinh doanh có hiệu quả. 3. Thu nhập của người lao động trong công ty Bảng 2.3: Thu nhập bình quân của người lao động Đơn vị tính: nghìn đồng Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 TNBQ đầu người 356 390 450 570 650 740 900 Tỷlệ tăng TN(%) 9% 15% 26% 14% 13% 21% Nguồn: Phòng Tài chính kế toán Nhìn biểu đồ trên ta thấy, thu nhập bình quân của người lao động tại Trainco là tăng dần qua các năm, đời sống của cán bộ công nhân viên lao động được cải thiện. Tỷ lệ tăng thu nhập năm 1998 đạt 9% và tăng từ 356 nghìn đồng năm 1997 lên 390 nghìn đồng năm 1998, thu nhập bình quân người lao động năm 1999 cao hơn năm 1998 và đạt 450 nghìn…Đến năm 2003 thu nhập bình quân của người lao động trong công ty đã là 900 nghìn và tăng lên so với năm 1997 là 554 nghìn đồng. Thu nhập bình quân người lao động trong toàn công ty tăng đều qua các năm điều đó chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy được công việc kinh doanh củaTrainco trong các năm qua đều có hiệu quả khá tốt. 4. Tình hình quản lý và sử dụng vốn lưu động của công ty Trainco Bảng 2.4: Tốc độ chu chuyển vốn qua các năm Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Chênh lệch ± % Doanh thu 47225 57083 +9858 20.8 Lợi nhuận 380 442 +62 16.3 Vốn lưu động bình quân 25609 35140 +9531 37.2 Tốc độ chu chuyển vốn lưu động (vòng) 1.84 1.6 - 0.24 - 13 Chu kỳ 1 vòng chu chuyển vốn lưu động (ngày) 195 225 +30 15.3 Hệ số doanh lợi của vốn lưu động (lần) 0.015 0.013 - 0.002 -13.3 Qua biểu đồ trên ta thấy được tốc độ chu chuyển vốn qua 2 năm 2001-2002 như sau: Tốc độ chu chuyển vốn lưu động là chỉ tiêu chất lượng phản ánh trình độ quản lý, sử dụng vốn lưu động của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư. Ta thấy vốn lưu động bình quân của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư năm 2002 tăng so với năm 2001 là 9858 triệu đồng hay tăng 20.8%, điều này cho thấy việc sử dụng vốn vào trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư đã tăng, không để vốn ứ đọng, sử dụng tối đa nguồn lực là vốn. Tốc độ chu chuyển vốn của công ty năm 2002 đã giảm so với năm 2001 là 0.24 vòng hay giảm 13%, kéo theo là chu kỳ chu chuyển vốn tăng lên là 30 (ngày/vòng) hay tăng 15.3%. Với tốc độ chu chuyển vốn và chu kỳ vòng quay vốn như vậy ta có thể nói hoạc là trong năm 2002 vốn của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư được dùng vào hoạt động kinh doanh các lĩnh vực mà việc thu hồi vốn chậm hơn 2001 như là xây dựng, cũng có thể nói rằng việc quản lý việc thu hồi vốn không tốt bằng năm 2001, nhưng nhìn chung là việc quay vòng vốn năm 2002 không tốt bằng năm 2001. Để có thể đánh giá chính xác việc sử dụng vốn của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư chúng ta tiếp tục đánh giá chỉ tiêu hệ số doanh lợi của vốn. Hệ số doanh lợi của vốn năm 2002 đạt 0.013 lần giảm so với năm 2001 là - 0.002 lần hay giảm 13.3%, như vậy với số vốn bỏ ra lớn hơn năm 2001 mà hệ số doanh lợi của năm 2002 không cao hơn năm 2001 ta có thể thấy việc sử dụng vốn và quản lý vốn của công ty thương mại-tư vấn và đầu tư năm 2002 là không tốt bằng năm 2001 hay việc quản lý và sử dụng vốn giảm, có thể là chi phí cho những khoản ngoài mục đích sản xuất va kinh doanh đã lớn hơn năm 2000. II. Thưc trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại – Tư vấn và đầu tư 1. Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Trainco Chi nhánh Tổ vận tải hàng Các cửa hàng bá lẻ Các đại lý Phó giám đốc kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ bán hàng Thị trường khu vực miền Trung Thị trường khu vực miền Bắc Thị trường nước ngoài Dịch vụ sau bán hàng Các đại lý * Phó giám đốc kinh doanh: Trực tiếp chỉ đạo, đôn đốc, kiểm tra các bộ phận trực tiếp tham gia và các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiếp nhận các đề xuất, kiến nghị của cấp dưới, lập kế hoạch trình lên giám đốc về các phương án, chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về công tác thực hiện các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. * Trưởng phòng kinh doanh: Giúp phó giám đốc kinh doanh đôn đốc, kiểm tra các bộ phận trực tiếp tham gia vào hoạt động tiêu sản phẩm như các chi nhánh, đại lý. Lập các kế hoạch, phương án tiêu thụ sản phẩm trình lên phó giám đốc kinh doanh. Nghiên cứu, tổ chức quảng cáo về công ty, sản phẩm của công ty trên các phương diện đại chúng, tham gia các hội chợ thương mại… * Dịch vụ sau bán hàng: Tiếp nhận các thông tin kiến nghị, khiếu nại của khách hàng phản ánh lên trưởng phòng kinh doanh Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, lắp đặt bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm. * Các chi nhánh: Tổ chức hoạt động tiêu thụ một cách độc lập tại địa bàn mà chi nhánh phụ trách Thực hiện hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các hoạt động sau bán hàng tại địa bàn hoạt động. Cùng với trưởng phòng kinh doanh quản lý các đại lý trên địa bàn. * Các đại lý, cửa hàng: Phục vụ tốt khách hàng, thu nhận thông tin về thị trường giá cả, chất lượng mẫu mã sản phẩm và nhu cầu sỏ thích của khách hàng. Nhận thông tin điều hành từ giám đốc và phòng nghiệp vụ. 2. Kênh phân phối tiêu thụ tại công ty Trainco dựa vào doanh thu bán hàng ở các năm trước, kỳ trước để đề ra chính sách, kế hoạch cho việc bán hàng trong năm tiếp theo. Công ty sẽ đưa hàng tới tận tay người tiêu dùng theo hợp đồng đã ký kết với khách hàng. Phương châm của công ty là đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, nhanh nhất và đảm bảo kịp thời nhu cầu của khách hàng. Việc phân phối của Trainco đa dạng, chủ yếu thông qua hai kênh phân phối đó là: trực tiếp và gián tiếp. Hình 2.3: Các kênh phân phối sản phẩm của công ty Trainco TRAINCO Thương mại bán buôn Thương mại bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Thị trường càng mở rộng , kênh tiêu thụ càng mở rộng , hệ thống kênh tiêu thụ của Trainco ngày một phát triển. Với trình độ quản lý của các nhà lãnh đạo tại Trainco thì kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ được mở rộng . Thực chất khi xác định kênh tiêu thụ đó thì cũng là các điểm bán hàng của Trainco. Khách hàng của Trainco có thể là công ty thương mại, hoặc các đại lý bán buôn, bán lẻ và cũng có thể là một khách hàng trực tiếp nào đó. Có thể nói, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ở Trainco là hết sức đa dạng và phát triển. Kênh 1- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Đây là kênh bán hàng mà khách hàng đến giao dịch mua bán và được giao sản phẩm hàng hoá trực tiếp ngay tại công ty. Đây cũng là hình thức bán hàng trực tiếp và theo đơn vị đặt hàng của công ty. Qua kênh này công ty trực tiếp được tiếp xúc với khách hàng và từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu thị hiếu tiêu dùng một cách kịp thời và chính xác của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Các công ty, tổ chức, cá nhân mua hàng của công ty theo hình thức trực tiếp và hợp đồng như là các công ty sản xuât bia, công công ty sản xuất mà cần các bao bì của công ty… Kênh 2- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng mua bán sản phẩm hàng hoá thông qua các chi nhánh, cửa hàng, đại lý. Đối với hình thức bán hàng gián tiếp công ty sử dụng để tiêu thụ tại những nơi ở xa thuộc các tỉnh xa Hà Nội mà ở đó công ty có những đại lý đại diện, các tổ chức trung gian, môi giới. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường công ty cũng phải đứng trong cuộc cạnh tranh gay gắt với các công ty cũng kinh doanh với những sản phẩm giống sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, với những sản phẩm có chất lượng tốt hơn ở cả trong nước lẫn ngoài nước. Do vậy mạng lưới tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lượng của hoạt động này. Xác định được tầm quan trọng của vấn đề này, thời gian qua công ty thương mại tư vấn và đầu tư đã tiến hành một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, cải cách lại cơ cầu hoạt động kém hiệu quả. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị. Cơ chế bán hàng của Công ty là khá linh hoạt. Hàng hoá mà Công ty sản xuất được nhập kho hoặc nếu hàng hoá được mua từ các cơ sở khác về cũng được nhập kho có một phần được Công ty bán thẳng trực tiếp cho các đối tượng có nhu cầu lớn là khách hàng truyền thống của Công ty. Một phần Công ty đưa ra bán tại các cơ sở làm đại diện như dưới hình thức chào hàng hay bày hàng mẫu. Đối với các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty thì phải tự tổ chức hoạt động tiêu thụ đồng thời có thể chủ động tự nhập hàng nếu Công ty không đáp ứng được. Cách làm này đã làm cho hoạt động tiêu thụ của công ty tương đối linh hoạt. Do hoạt động trong lĩnh vực thương mại là chủ yếu do đó hệ thống kho tàng của Công ty được ban lãnh đạo Công ty đặc biệt quan tâm. Hầu hết các cơ sở của Công ty đều có riêng cho mình một khu vực kho bãi hợp lý để dự trữ hàng hoá để có khả năng cung ứng kịp thời khi có nhu cầu bất thường xảy ra nhằm không để cho bất cứ khách hàng nào của Công ty đến với Công ty mà không mua được hàng. Hàng hoá tại kho được quản lý theo phương thức nhập trước xuất trước và khi hàng hoá được vận chuyển vào kho thì được nhân viên bảo vệ kiểm tra kỹ lưỡng trước khi nhập kho và được bảo quản theo đúng tiêu chuẩn đã quy định của Công ty tránh việc làm hỏng hàng hoá hay để thất thoát hàng hoá. Việc bố trí các loại hàng hoá trong kho rất hợp lý vừa dễ bảo vệ và vừa dễ lấy hàng. Các loại phương tiện chuyên chở của Công ty có thể coi là đủ và hoạt động rất kịp thời, hầu hết đều ở trong tình trạng hoạt động tốt và luôn được bảo dưỡng và chăm sóc rất kỹ để đáp ứng được nhu cầu vận chuyển hàng hoá của công ty. 3. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm của công ty trong quý IV năm 2003 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm Stt Chỉ tiêu Đơn vị Đơn giá (1000 đ) Số lượng Tháng10 Số lượng Tháng11 Số lượng Tháng12 Thành tiền (1000 đ) 1 Lưu huỳnh Tấn 2.2 90 70 60 528 2 H3PO4 Tấn 5.5 30 25 25 440 3 Tính bột sắn Tấn 2.8 60 50 70 504 4 Bột sắn Tấn 2.3 0.5 0.4 0.5 3.22 5 Bao bì PP&PE 1000 (bộ) 2.5 100 120 80 750 6 Gạo Tấn 3.0 12 12 16 90 7 Malt Tấn 6.0 20 15 15 300 8 Mì chính Tấn 18.6 10 20 20 930 9 đường Tấn 5.0 5 7 8.5 102.5 10 Mật rỉ Tấn 787 0.5 0.4 0.4 1023.7 11 Mạch nha Tấn 4.4 40 40 50 572 12 Kinh doanh khác 3487.5 13 Tổng 8730.92 Nguồn: phòng tài chính kế toán Việc thụ sản phẩm trong mỗi công ty là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó có thể quyết định đến việc công ty sản xuất ra cái gì và với số lượng là bao nhiêu, nhất là các công ty thương mại vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Công ty thương mại-tư vấn và đầu tư cũng vậy, cũng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, do đó việc thụ sản phẩm của công ty luôn được ban quản lý quan tâm và trong những năm qua việc tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại-tư vấn và đầu tư có hiệu quả, điều đó được thấy rõ qua tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở công ty trong quý IV năm 2002 vừa qua. Chỉ trong lĩnh vực thương mại, trong quý IV năm 2002 tổng giá trị đạt tới 8730.92 (nghìn đồng) và cũng chiếm một tỷ trọng trong tổng doanh thu cả năm với rất nhiều nghành nghề trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua và những năm sắp tới, cùng với kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ bán hàng, ban quản lý công ty đã có những chính sách hợp lý như là chính sách giá cả, khuyến mãi...đề nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty và ngày càng có chỗ đứng quan trọng trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới. 4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Trainco Trainco là công ty hoạt động thương mại. Chính do đó, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rất đa dạng và rộng lớn. Các sản phẩm mà công ty phân phối, tiêu thụ có mặt ở hầu hết các địa bạn trong nước và cả ở nước ngoài. Thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty tập chung vào hầu hết các tỉnh phía Bắc và một số mặt hàng có mặt tại nước ngoài. Với đặc điểm của mình, thị trường cho tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm đặc biệt của đội ngũ quản lý công ty. Hình thức hoạt động của công ty thì thị trường cho tiêu thụ sản phẩm luôn quyết định đến sự làm ăn thăng trầm của công ty. Thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng , câu hỏi : " Đối tượng khách hàng là ai ? " luôn được cán bộ công nhân viên trong công ty tìm hiểu và thâm nhập làm sao để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Xuất phát từ một chân lý đơn giản: Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường mà họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh bằng những cách thức lôi kéo khác nhau, ngoài ra mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. 4.1. Thị trường trong nước Xác định được tầm quan trọng của vấn đề thị trường, dựa trên cơ sở năng lực sản xuất và kinh doanh hiện có của công ty, phân tích về thị trường tiêu thụ các loại mặt hàng mà mình đang kinh doanh công ty luôn xác định cho mình mục tiêu cụ thể như là tập trung chủ yếu vào thị trường trong nước, nhất là thị trường miền Bắc. Bảng2.6: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo thị trường Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tổng doanh thu 40520 47225 57083 70253 Trong nước 35200 37225 46025 55253 Ngoài nước 5320 10000 11058 15000 Hình 2.4: Cơ cấu doanh thu theo thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhìn biểu đồ trên chúng ta có thể thấy tổng doanh thu tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua các năm. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong nước cũng như ngoài nước là luôn tăng đều qua các năm. Doanh thu của năm 2000 trong nứơc đạt 35200 triệu đồng đến năm 2003 doanh thu tiêu thụ trong nước đã là 55253 triệu đồng. Bên cạnh đó doanh thu tiêu thụ ngoài nứơc cũng tăng liên tục qua các năm. Việc doanh thu tiêu thụ ngoài nước chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ của toàn công ty là do trong những năm gần đây công ty đã mở rộng ra thị trường xuất khẩu và thị trường này được quan tâm nhiều hơn. Qua phân tích tình hình tiêu thụ của công ty tại thị trường trong nước, mặc dù đây là thị trường chính của công ty (doanh thu tiêu thụ chiếm trên 90% tổng doanh thu bán hàng) nhưng công ty mới chỉ phát huy trên thị trường miền Bắc, còn trên thị miền Trung và Miền Nam thì chưa được quan tâm và nếu quan tâm đến thị trường miền Nam thì công ty phải có những chính sách hợp lý không sẽ gặp rất nhiều khó khăn vì phải đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty khác. 4.2. Thị trường xuất khẩu Công ty thương mại – tư vấn và đầu tư chỉ mới bắt đầu tham gia thị trường xuất khẩu trong một số năm trở lại đây nên thị trường xuất khẩu không nhiều. Thị trường xuất khẩu hiện nay của công ty tập trung chủ yếu là một số nước như Malaysia, ấn Độ, Thái Lan. Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ tại trị trường nước ngoài. Đơn vị: 1000USD Năm 2001 2002 2003 Thị trường ấn Độ Thái Lan ấn Độ Thái Lan ấn Độ TháI Lan Doanh thu 215 275 255 320 350 480 Tổng 500 575 830 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Thị trường ấn Độ: Đây là thị trường xuất khẩu thứ 2 của công ty sau thị trường Thái Lan. Doanh thu năm 2001 tại thị trường này đạt 215000USD, trong khi năm 2002 doanh thu đạt tới 255000USD cao hơn năm 2001 40000 USD. Năm 2003 doanh thu tại thị trường ấn Độ đạt cao nhất và cao hơn năm 2002 là 95000 USD. Có thể thấy việc xuất khẩu sang thị trường ấn Độ của công ty luôn tăng và ổn định và công ty cũng luôn xác định đây là thị trường truyền thống của công ty khi tham gia xuất khẩu. Thị trường Thái Lan: Đây là thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty doanh thu năm 2002 đạt 275000 USD cao hơn doanh thu tại thị trường ấn Độ là 60000 USD và năm 2003 doanh thu của công ty tại thị trường này cao hơn tại thị trường ấn Độ là 130000 USD. Qua phân tích ở trên chúng ta có thể thấy việc xuất khẩu sang thị trường nước ngoài của công ty luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm, điều đó được thể hiện qua việc doanh thu tại thị trường này luôn tăng qua các năm và công ty cũng xác định xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm trong tương lai. III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trainco trong những năm qua Qua phân tích kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như thức trạng tiêu thụ sản phẩm của công thương mại tư vấn và đầu tư ở trên chúng ta một phần nào đã thấy được tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty.Theo đánh giá chung việc sản xuất và kinh doanh của công ty Trainco luôn có lãi, tổng doanh thu liên tục tăng qua các năm. Cụ thể tổng doanh thu năm 2000 đạt 40520 triệu đồng đến năm 2003 tổng doanh thu đã là 70253 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2003 đạt tới 23,07%.Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 305 triệu đồng, chỉ sau có 3 năm lợi nhuận sau thuế của công ty đã là 500 triệu đồng. Như vậy chúng ta có thể thấy đựơc việc sản xuất và kinh doanh của công ty trong những năm qua luôn có hiệu quả. 1. Những thành tựu đạt đựơc trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua Công ty thương mại tư vấn và đầu tư được thành lập 30-7-1998 của Tổng Công ty mía đường I và hoạt động cho tới nay thời gain hoạt động phải nói là ngắn so với rất nhiều Công ty khác cùng loại đang tồn tại trên thị trường. Tuy nhiên, Công ty có nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, như được sự hỗ trợ kinh phí hoạt động từ phía Tổng Công ty và một số hoạt động sản xuất kinh doanh được Tổng Công ty giao, ngoài ra Công ty còn được thừa hưởng rất nhiều về thương hiệu và uy tín từ phía giá Tổng Công ty và còn được ưu tiên bởi chính sách của Nhà nước. Trên những mặt thuận lợi đó, trong quá trình hoạt động Công ty đạt được một số thành tựu chủ yếu như sau: Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty ngày càng mở rộng không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà còn thâm nhập các tỉnh miền Nam và thị trường xuất khẩu của Công ty cũng được mở rộng nhờ sự quan tâm của ban lãnh đạo Công ty về tìm hiểu thị trường từ các nước và ngoài ra Công ty còn áp dụng những hình thức chào hàng hấp dẫn, nhằm thu hút khách hàng và Công ty có những hình thức khuyến mại để thu hút các hoạt động xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Do thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty luôn tăng, mở rộng cho nên doanh thu của Công ty cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể doanh thu so năm 2000, thì năm 2001 tăng 115,5% năm 2002 tăng 140,88% năm 2003 tăng 167,85. Qua các số liệu đó ta thấy sự tăng liên tục về doanh thu qua các năm. Sự tăng doanh thu chưa đủ để khẳng định Công ty làm ăn hiệu quả nhưng phần nào cũng đã khẳng định phần nào về sự hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Bởi vì : Doanh thu = giá ´ sản lượng tiêu thụ Nhìn chung giá luôn ổn định không biến động nhiều mà doanh thu tăng đều đó chíng tỏ sự tăng về sản lượng tiêu thụ. Các khoản chi phí của Công ty tăng lên so với các năm điều đó chứng tỏ Công ty đã tích cực hơn trong việc mua thêm các trang thiết bị phục vụ cho công tác quản lý cũng như sản xuất để đạt hiệu quả cao trong lĩnh vực kinh doanh trong những giai đoạn tiếp theo. Công ty thương mại tư vấn- đầu tư đã xây dựng được một mạng lưới các chi nhánh ở các đầu mối quan trọng trên khắp tất cả các tỉnh thành của đất nước, các công trình trên khắp đất nước đều có sự tham gia của Công ty nhất là các công trình phục vụ trong kỹ thuật truyền tin…, cùng với việc Công ty có các đầu mối trên thị trường rộng lớn như vậy rất thuận lợi trọng việc tiêu thụ sản phẩm và phục vụ khách hnàg tốt hơn. Thị phần của Công ty trên thị trường được củng cố một cách tốt hơn và vững chắc, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhanh hơn và việc thực hiện nhận thầu các hợp đồng công trình được tốt hơn. Ba vấn đề cơ bản của Công ty là lợi nhuận, an toàn, vị thế đã được triển khai một cách triệt để. Đội ngũ cán bộ quản lý Công ty có kinh nghiệmvà năng lực, qua công tác nghiên cứu và quản lý của Công ty đã đưa ra nhiều biện pháp chiến lược kinh doanh có hiệu quả của Công ty đạt nhiều thành tích khả quan. Công ty thương mại tư vấn- đầu tư đã xây dựng được đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty có kinh nghiệm có trình độ chuyên môn và phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh tốt hơn. 2. Những hạn chế và tồn tại Bên cạnh những thành tựu mà Công ty đạt được kể trên thì Công ty cũng có nhiều hạn chế. Thể hiện qua công tác xây dựng kếhoạch tiêu thụ của Công ty còn nhiều hạn chế. Việc nghiên cứu và xây dựng kế hoạch được Công ty giao cho phòng kế hoạch kinh doanh, các kế họach này chủ yếu dựa vào các quy định của Tổng Công ty và chỉ thị của ban giám đốc Công ty nên nhiều khi các kế hoạch còn mang tính chủ quan không căn cứ vào tình hình thực tế của thị trường và của Công ty. Rất may là trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam tương đối ổn định không có biến đổi nhiều nên việc đặt kế hoạch là gần sát, nhưng nhiều khi cũng gây ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do vậy, để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với yêu cầu thị trường cũng như tình hình thực tế của Công ty thì công tác lập kế hoạch cần phải được đầu tư chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực. Các nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu, không có chuyên môn nghiệp vụ, làm việc dựa vào kinh nghiệm là chính. Do vậy, nhiều khi không nắm bắt được đầy đủ các thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng nên bỏ lỡ nhiều cơ hội. Hệ thống tiêu thụ của Côngty nhìn chung là còn nhỏ so với tiềm năng cua Công ty và còn đơn giản. Do vậy, hệ thống kênh tiêu thụ này chưa đáp ứng được đầy đủ và kịp thời mọi nhu cầucủa khách hàng. Hiện tại thị trường tiêu thụ của Công ty đa phần ở miền Bắc trong tương lai Công ty mở rộng thị trường vào các tỉnh miền Trung và miền Nam và thị trường quốc tế. Để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày càng cao của thị trường, trong tương lai Công ty cần có biện pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở rộng thêm các đại lý, chi nhánh ở những nơi thích hợp để tiếp xúc với khách hàng một cách thuận lợi nhất. Mặt khác, Công ty cần có đại diện tại thị trường nhằm tìm hiểu, từ đó có những chính sách xuất khẩu thích hợp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Công tác quảng bá sản phẩm của Công ty nhìn chung là chưa được chú ý tới Công ty chỉ mới định vị sản phẩm của mình dựa trên sự trung thành của khách hàng, đó là uy tín về chất lượng, giá cả sản phẩm của Công ty, Công ty chưa tiến hành quảng cáo rộng rãi sản phẩm của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí…Hơn nữa, thời đại ngày nay, quảng cao thương mại điện tử là rất hữu ích nhưng Công ty vãn chưa thực hiện. Chính vì thế, để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của mình Công ty cần có biện pháp tăng cường quảng cáo…nhằm đẩy mạnh khâu tiêu thụ. Ngân sách mà Công ty giành cho quảng cáo còn quá ít và quảng cáo không được Công ty coi trọng, không có đội ngũ nhân viên làm công tác này. Bên cạnh những mặt hạn chế trên thì đặc điểm về sản phẩm của Công ty chưa đa dạng về chủng loại, chưa có sự khác biệt lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Trong tương lai Công ty nên mở rộng ngành kinh doanh nhằm đa dạng hoá chủng loại sản phẩm bán, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã sản phẩm…để phù hợp với thị hiếu ngày càng tăng của người tiêu dùng. 3. Nguyên nhân cơ bản của những tồn tại Lực lượng lao động có sức ỳ tương đối lớn, chưa thựuc sự thích nghi với sự thay đổi cảu nền kinh tế thị trường. Công ty chưa có chính sách thu hút lực lượng lao động trẻ năng động và còn có dư thừa lao động không biết bố trí công việc hợp lý Danh mục sản phẩm kinh doanh của Công ty còn chưa hợp lý nên chưa tạo đuợc lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ khác. Chất lượng của công tác dự báo thị trường, lên kế hoạch tiêu thụ còn thấp so với yêu cầu. Công ty vẫn thiếu vốn lưu động cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều hạn chế chưa thực sự đạt được những kết quả cao như mong muốn Sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh trong ngành và sản phẩm ngoại nhập ngày càng nhiều. Chương III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại- Tư vấn và Đầu tư I. Phương hướng, nhiệm vụ của Công ty tới năm 2005 Trong giai đoạn nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Có tiêu thụ tốt thì các mặt khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mới hoạt động tốt. Do đó kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ là cần thiết. Bên cạnh đó, do môi trường kinh doanh trong nước cũng như quốc tế thay đổi, cho nên các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng được hoàn thiện và phù hợp với sự thay đổi đó để nhằm thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Mặt khác, Công ty cũng có những định hướng cho tương lai để phát triển quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Trong năm 2005 cùng với chỉ tiêu của tổng công ty mía đường I giao cho, công ty cũng có những mục tiêu thực hiện của mình. Bảng 3.1: Kế hoạch thực hiện của công ty trong năm 2005 Đơn vị: Triệu đồng Năm 2005 Kế hoạch tạm giao Mục tiêu thực hiện Tổng doanh thu 85500 90000 Lợi nhuận sau thuế 800 850 Giá trị xuất khẩu 20000 25000 Công ty thực hiện việc tăng doanh thu của mình bằng cách giữ vững thị trường truyền thống và không ngừng nghiên cứu nhằm thu hút khách hàng tiềm ẩn bằng các chính sách hấp dẫn như vận chuyển tới tận nơi đối với khách hàng trong nước, mua nhiều sẽ được giảm giá… Bên cạnh đó, cần nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, do Công ty hoạt động trong môi trường kinh doanh cạnh tranh rất khốc liệt, nếu muốn tồn tại và phát triển được thì đòi hỏi Công ty phải hoạt động phù hợp với môi trường kinh doanh và có các chính sách nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản xuất và các chi phí có liên quan Ngoài ra, Công ty còn phải nâng cao uy tín của mình ở thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Một mặt, uy tín có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ và giữ vững được khách hàng hiện có của mình, mặt khác còn nâng cao hình ảnh của Doanh nghiệp trong con mắt bạn hàng ở trong và ngoài nước. Uy tín được nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng hoạt động sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của Công ty góp phần làm cho hiệu quả kinh doanh được nâng cao, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận đóng góp vào Ngân sách Nhà nước góp phần ổn định kinh tế xã hội của đất nước chủ trương của Công ty trong năm 2005 là: - Giữ vững ổn định sản xuất kinh doanh, tích cực khai thác thêm mặt hàng mới, nguồn hàng mới đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. - Tiếp tục mở rộng, nâng cấp mạng lưới tiêu thụ hiện có của Công ty ở thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. - Có chính sách quan tâm hơn nữa tới hoạt động xuất khẩu hàng của Công ty ra thị trường thế giới. Trước mắt cần duy trì tốt mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế hiện tại của Công ty và xúc tiến, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng của thị trường các nước mà Công ty đang hướng tới trong những năm tới. Muốn làm được điều đó thì Công ty phải đầu tư thêm trang ngân sách cho hoạt động nghiên cứu, thu thập thông tin, đào tạo cán bộ, đầu tư trang thiết bị và tìm hiểu các chính sách liên quan tới các hoạt động. II. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trainco 1.Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị trường. 1.1. Cơ sở lý luận: Thông tin về thị trường là rất có ích đối với Doanh nghiệp, là một yết tố quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Qua nghiên cứu thị trường sẽ giúp Công ty tìm được tập khách hàng tương lai cũng như biết thêm được nhu cầu của người tiêu dùng. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bầt kỳ một Doanh ngiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để đưa ra quyết định về sự lựa chọn thị trường và chiến lược sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Đối với Công ty Thương mại dịch vụ và đầu tư thì hoạt động điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị trường thực tế đã thực hiện xong việc đầu tư c nhân lực vật lực còn chưa hợp lý, tương xứng. Thể hiện, chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu công tác này, cán bộ phụ trách chủ yếu ở phòng kế hoạch, thực chất đa số họ chưa được đào tạo kỹ về nghiệp vụ điều tra, nghiên cứu họ làm việc dựa trên kinh nghiệm là chính và dự đoán cầu hầu như theo ý kiến chủ quan của mình. Việc cấp chi phí cho cán bộ đi nghiên cứu thị trường nước ngoài còn rất hạn chế điều này cũng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.2. Nội dung thực hiện 1.2.1. Đối với thị trường trong nước Còn nhiều thị trường mà Công ty bỏ ngỏ, không chú ý đến đặc biệt là thị trườngcác tỉnh miền Trung và miền Nam. Nghiên cứu thị trường có thể tìm ra nguồn cung cấp nguyên vật liệu rẻ, phù hợp đối với Công ty. Công ty nên có chính sách thu hút cán bộ có năng lực, am hiểu về công tác nghiên cứu thị trường thành lập một phòng ban marketing riêng chuyên trách việc tìm hiểu thị trường từ đó thì công tác này mới thực sự có hiệu quả và cung cấp thông tin hữu ích cho Công ty làm cho hoạt động tiêu thụ tốt hơn. Nội dung nghiên cứu: +Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của Công ty cũng nhuư các thời cơ có thể phát sinh. +Tìm hiểu, thu nhập các thông tin về quy mô thị trường: số lượng các Doanh nghiệp trong ngành, quy mô của các doanh nghiệp, thị trường hiện tại của mỗi doanh nghiệp, sự mở rộng của các doanh nghiệp đó trong thời gian tới, các doanh nghiệp đó ưu thế về những mặt gì? có thể thu nhập cả doanh số bán, khách hàng mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Từ đó Công ty lựa chọn thị trường cung cấp sản phẩm và thị trường tiềm năng. 1.2.2. Nghiên cứu thị trường nước ngoài Trong phòng Marketing cũng có hai cán bộ phụ trách nghiên cứu thị trường nước ngoài thông qua mạng Internet, thông qua thương vụ Việt Nam tại nước ngoài và ra nước ngoài tìm hiểu thị trường. Nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu và lựa chọn đối tác thích hợp. 1.2.3. Điều kiện thực hiện Công ty phải có kế hoạch thành lập phòng Marketing, phòng có 4 người trong đó cơ cấu của phòng gồm: 1 trưởng phòng và 3 nhân viên phòng có nhiệm vụ chuyên nghiên cứu thị trường, thực hiện công tác thiết kế tạo mẫu mã, nhãn hiệu, có trách nhiệm quảng bá sản phẩm của Công ty, tạo thương hiệu riêng cho Công ty nhằm đưa thông tin về Công ty trong nước cũng như thị trường quốc tế. Phòng có quan hệ ngang với các phòng ban chức năng khác trong toàn Công ty có vai trò trách nhiệm trước giám đốc Công ty. Công ty cần có chế độ đãi ngộ thật tốt đối với những nhân viên nghiên cứu thị trường, tiếp tục đẩy mạnh, đào tạo nâng cao và chuẩn hoá trình độ của các nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường cả về trình độ chuyên môn và kỹ năng giao tiếp đặc biệt là trong việc xử lý, phân tích các thông tin thu được. Cần phải thường xuyên có các tổng kết quả đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường và các phương án chiến lược đề ra. Đánh giá kết quả: Nếu Công ty thưc hiện tốt các giải pháp này thì việc hình thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả cao. Ngoài ra Công ty còn có thể khai thác thêm được thị trường mới và cung cấp sản phẩm cho khách hàng hiện tại một cách tốt nhất. -Một điều kiện vô cùng quan trọng nữa không thể thiếu để tiến hành mọi hoạt động đó là vốn. Công ty cần có một ngân sách dành riêng cho công tác nghiên cứu thị trường nguồn ngân sách này có thể được trích từ nguồn vốn kinh doanh từ lợi nhuận hàng năm từ các quỹ. Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu thị trường Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích và lựa chọn mặt hàng Phân tích và lựa chọn thị trường Dự báo thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích công suất thị trường 2. Nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ công nhân viên Con người là trung tâm trong mọi hành động, có sức sáng tạo vô tận cho nên quản lý con người phải khoa học, rõ ràng nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh tôt nhất. Nhiều điều tra cho thấy quản trị nguồn nhân lực tốt dẫn đến thành công của doanh nghiệp. Thường xuyên đào tạo cán bộ trong kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu và tình hình mới, tuyển chọn nhân viên từ các trường học từ khối kinh tế, xây dựng...đưa cán bộ công nhân viên tham gia lớp tập huấn ngắn hạn. Thực hiện chế độ đãi ngộ nhân sự, kích thích bằng vật chất và tinh thần thông qua tiền lương tiền thưởng tạo cơ hội cho cá nhân có thành tích cao trong công việc, tổ chưc các cuộc hội thảo tạo mối quan hệ thân thiện giữa lãnh đạo công ty với nhân viên. Xây dựng một cơ cấu nhân sự hợp lý khoa học tính năng động sáng tạo của mỗi cánhân cũng như khai thác có hiệu quả nguồn chất xám của mỗi cán bộ nhân viên. 3. Lập công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 3.1. Cơ sở của việc lập công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bất cứ hoạt động gì nếu không có kế hoạch thì việc thực hiện sẽ rất khó mà trong lĩnh vực tiêu thụ càng cần thiết. Bởi vì, có đặt kế hoạch tiêu thụ sát với thực tế thì việc chuẩn bị các yếu tố đầu vào mới chủ động, việc sản xuất mới diễn ra thuận lợi, có thể nắm bắt được cơ hội thị trường. Việc lập kế hoạch tiêu thụ do cán bộ thuộc phòng kinh doanh phụ trách. Quá trình hoạch định kế hoạch của công ty trước đây là chưa tốt cũng xuất phát từ việc thu thập thông tin về nghiên cứu thị trường, khách hàng. Chính vì vậy, công ty cần có những biện pháp để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của việc lập kế hoạch tiêu thụ. Không những chỉ lập kế hoạch ngắn hạn mà công ty còn có chiến lược phát triển của mình cả trong trung hạn và dài hạn. Phải có tầm nhìn xa hơn nữa trong tương lai. 3.2. Nội dung của việc lập kế hoạch tiêu thụ Trước hết, cán bộ phòng kinh doanh cũng phải được đào tạo lại, được bổ sung chuyên môn về việc lập kế hoạch. Hơn nữa, các cán bộ phụ trách lĩnh vực này phải quan hệ chặt chẽ với phòng Marketing để từ đó có được những thông tin chính xác, kịp thời, đầy đủ thì việc lập kế hoạch mới sát thực tế. Mục tiêu của bản kế hoạch tiêu thụ không phải chỉ là các doanh thu mục tiêu đơn thuần mà phải gồm cả những mục tiêu như: đối tượng khách hàng mục tiêu, mục tiêu xây dựng, định vị hình ảnh của công ty đối với khách hàng. 4. Một số kiến nghị với Nhà nước Việc thực hiện xuất khẩu của Công ty ra nước ngoài còn gặp nhiều khó khăn trong công tác thuế xuất khẩu và thủ tục hành chính tại các cửa khẩu làm chậm quá trình xuất khẩu hàng hoá của Công ty. Nhà nước cần có chính sách mở của thông thoáng hơn nữa giúp đỡ các doanh nghiệp xuất khẩu. Còn trên phương diện quản lý vĩ mô: Nhà nước có thể thực hiện các giải pháp sau có thể giúp đỡ Công ty thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá: +Đẩy mạnh việc chống buôn lậu và có chính sách quản lý thị trường thích hợp để tạo ra hành lang pháp lý cho cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp trên thị trường. +Thành lập một trung tâm thị trường doanh nghiệp. đó sẽ là nơi mà các doanh nghiệp có thể có những thông tin cần thiết về thị trường để phục vụ tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, để thực hiện tốt hơn nữa công tác tiêu thụ hàng hoá sản phẩm. Trên đây là một số đề suất của tôi nhằm góp phần tích cực vào việc hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thương mại tư vấn và đầu tư. Mục đích của các giải pháp này không phải là để tăng doanh số bán bán ra một cách nhanh chóng mà nhằm thực hiện các hoạt động tiêu thụ tại Công ty để Công ty giữ vững khách hàng thị trường của mình và trong tương lai Công ty có thể mở rộng thêm được hoạt động tiêu thụ của mình hơn nữa nhờ uy tín và khả năng canh tranh của Công ty.Tôi mong rằng những ý kiến đó có thể phần nào giúp Công ty hoàn thiện hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm củng cố vị trí, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trên thương trường. Kết luận Trong sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước, mỗi doanh nghiệp tự chủ động tăng nhanh tốc độ phát triển của mình với mục đích làm sao cho doanh nghiệp của mình có chỗ đứng vững trên thị trường lấy được lòng tin của người tiêu dùng, góp phần vào mục tiêu chung của đất nước đang trên đường công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Bước vào nền kinh tế mở nước ta cũng không nằm ngoài vòng xoáy của sự phát triển nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Nhà nước đang từng bước mở rộng thị trường của mình, đi sâu nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước từ đó có thể đứng vững trên thị trường nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Công ty thương mại-tư vấn và đầu tư cũng vậy. Qua đánh giá ở chuyên đề thực tập tốt nghiệp này chúng ta một phần nào thấy được tình hình hoạt động sản xuất và kinh doanh tại công ty, những thuận lợi, khó khăn, những phương hướng và giải pháp của công ty đề ra trong thời gian tới. Chuyên đề là một sự tích luỹ những kiến thức trong thời gian học tập và nghiên cứu tại trường cũng như ngoài xã hội và nó là cơ sở quan trọng cho một nhà doanh nhân sau này. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Báo cáo tài chính của công ty trainco 2. báo cáo hội nghị cán bộ công nhân viên chức toàn công ty trainco 3. Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp (bộ môn quản trị kinh doanh – trường đại học ktqd) 4. Giáo trình Quản trị marketing (Thư viện đại học ktqd) 5. Các tạp chí kinh tế phát triển Nhận xét của cơ quan thực tập Sinh viên: Phan Xuân Hoàng Trường: Đại học KTQD Hà Nội Đã thực tập tại công ty thương mại – tư vấn và đầu tư – Trainco từ ngày 20 / 03 / 2004 đến ngày 15 / 05 / 2004 Trong thời gian thực tập tại công ty, sinh viên Phan Xuân Hoàng luôn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ công ty giao cho, thực hiện đầy đủ, đúng nội quy của công ty. Xác nhận của cơ quan thực tập