Đề tài Một số giải pháp Marketing để hoàn thiện chiến lược xuất khẩu hàng nông sản ở Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Viêt - Lào

ngoµi nh»m thu lîi nhuËn. . ChÝnh s¸ch s¶n phÈm : Kh¸i niÖm : S¶n phÈm xuÊt khÈu lµ bÊt cø thø g× cã thÓ ®­îc chµo b¸n trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó kh¸ch hµng chó ý mua ®Ó sö dông hay tiªu dïng, cã thÓ tho¶ m·n mét mong muèn hay nhu cÇu cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®ã. Víi kh¸i niÖm trªn s¶n phÈm xuÊt khÈu rÊt ®a d¹ng vÒ h×nh thøc, chñng lo¹i, nã cã thÓ lµ nh÷ng s¶n phÈm vËt chÊt còng nh­ nh÷ng thø mµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ ng­êi tiªu dïng nhËn thøc ®­îc nh­ lµ sai trß s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n ®­îc nh÷ng thø mµ hä mong muèn. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm bao gåm c¸c ho¹t ®éng vµ gi¶i ph¸p t¹o ra mét s¶n phÈm cã uy tÝn, cã kh¶ n¨ng tiªu thô m¹nh vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cao. C¸c ho¹t ®éng trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm bao gåm : c¸c h¹ot ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, thiÕt kÕ s¶n phÈm, c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i hµng ho¸, vÒ nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ kiÓu d¸ng c«ng nghiÖp, c¸c quyÕt ®Þnh ®æi míi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm, theo dâi s¶n phÈm trong tiªu dïng. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ : Bao gåm c¸c ho¹t ®éng ph©n tÝch vµ dù ®o¸n thÞ tr­êng, ph©n tÝch chi phÝ x©y dùng môc tiªu vµ chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ thÝch hîp. MÆt kh¸c ®Ó t¨ng c­êng sù thÝch nghi vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸, cÇn thiÕt ph¶i tÝnh to¸n c¸c møc gi¸, thùc hiÖn viÖc ph©n ho¸ gi¸ còng nh­ c¸c thñph¸p trong kinh doanh 2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi : §Ò cËp tíi c¸c ho¹t ®éng tæ chøc b¸n hµng, t¹o ra lùc ®Èy m¹nh nhÊt cho sù vËn ®éng cña luång hµng ho¸ dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tieeu dïng cuèi cïng. Néi dung chñ yÕu cña cÝnh s¸ch ph©n phèi lµ thiÕt kÕ, lùa chän chÝnh s¸ch ph©n phèi, ®iÒuhµnh sù ho¹t ®éng cña c¸c kªnh còng nh­ lùa chän vµ kiÓm so¸t c¸c trung gian ph©n phèi. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn yÓm trî : Bao gåm tæng thÓ c¸c kü thuËt nh»m kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸ vµ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng kü thuËt nµy bao gåm qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng, quan hÖ c«ng chóng trong kinh doanh vµ c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. X¸c ®Þnh nguån lùc vµ ph©n bæ nguån lùc cho gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu 3.1. Nguån lùc nh©n sù Lao ®éng lµ ®éng lùc tiÕn ho¸ c¶u loµi ng­êi, lµ ®éng lùc ph¸t triÓn x· héi. Søc lao ®éng lµ tµi s¶n quý gi¸ nhÊt cña con ng­êi, trong ®ã chÊt x¸m lµ tµi s¶n v« h×nh cã kh¶ n¨ng s¸ng t¹o v« tËn. Trong ho¹t ®éng kinh tÕ, kh«ng thÓ thiÕu c¸c nguån lùc: vËt chÊt, tiÒn vèn, th«ng tin vµ con ng­êi. Trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi vËt chÊt (tõ tµi nguyªn thiªn nhiªn thµnh c¸c nguån lùc s¶n xuÊt hay tõ nguån lùc nµy ®Õn nguån lùc kh¸c), con ng­êi lµ yÕu tè chñ chèt, cïng víi c¸c yÕu tè kü thuËt (phÇn cèt lâi), yÕu tè th«ng tin (phÇn h­íng dÉn hµnh ®éng cña con ng­êi) vµ yÕu tè tæ chøc (tiÕp nhËn vµ kiÓm so¸t phÇn kü thuËt, do con ng­êi ®iÒu hµnh). Tõ nh÷ng ®iÒu trªn ®©y, cã thÓ x¸c ®Þnh nguån lùc vµ viÖc ph©n bæ nguån lùc trong mét tæ chøc, mét x· héi lµ rÊt quan träng, ®ã chÝnh lµ ch×a kho¸ cho sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp, cña mét quèc gia. 3.2. Nguån vèn Sau nguån lùc nh©n sù, cã thÓ nãi nguån vèn lµ c¬ së ®Ó ®¶m b¶o mét doanh nghiÖp cã thÓ ho¹t ®éng kinh doanh. Nguån vèn ®­îc h×nh thµnh tõ nhiÒu c¸ch kh¸c nhau tuú theo tÝnh chÊt cña mét doanh nghiÖp. ViÖc ph©n bæ nguån vèn thµnh nhiÒu thµnh phÇn vµ cho tõng bé phËn còng phô thuéc vµo tÝnh chÊt cña tõng c«ng viÖc, møc ®é quan träng cña c«ng viÖc ®ã vµ hiÖu qu¶ do c«ng viÖc ®ã ®em l¹i cho c«ng ty. Trong viÖc ph©n bæ nguån vèn cho bé phËn Marketing nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing ®­îc tÝnh nh­ sau ... 3.3. Khoa häc vµ c«ng nghÖ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Khoa häc vµ c«ng nghÖ chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi, khoa häc, c«ng nghÖ cµng cao th× khèi l­îng hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra cµng lín. Nh÷ng n¨m thuéc thÕ kû 18, c¸ch m¹ng khoa häc c«ng nghÖ næ ra t¹i Anh vµ ®· khiÕn cho søc s¶n xuÊt t¨ng vät b»ng mÊy thÕ kû céng l¹i. §iÒu ®ã chøng tá khoa häc c«ng nghÖ ®· ®em l¹i mét diÖn m¹o míi cho nÒn kinh tÕ thÕ giíi. Trong kinh doanh th­¬ng m¹i nãi chung vµ kinh doanh XNK nãi riªng, khoa häc c«ng nghÖ còng ®­îc ¸p dông mét c¸ch triÖt ®Ó ®em l¹i nh÷ng thµnh tùu to lín cho viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ, c«ng nghÖ genze, tèc ®é giao dÞch qua m¹ng m¸y tÝnh, tèc ®é vËn chuyÓn b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn chuyªn chë... ®· khiÕn cho khèi l­îng giao dÞch t¨ng lªn ®¸ng kÓ, chÊt l­îng hµng hãa ®­îc c¶i thiÖn nh»m phôc vô ng­êi tiªu dïng ngµy cµng tèt h¬n. Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu t¹i C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo I. kh¸I qu¸t vÒ C«ng ty 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh TiÒn th©n cña C«ng ty lµ Tæng C«ng ty xuÊt nhËp khÈu biªn giíi (FRONTARIMEX), ®­îc thµnh lËp ngµy 16/9/1967. NhiÖm vô chÝh cña C«ng ty trong thêi gian nµy lµ tiÕp nhËn hµng viÖn trî cña c¸c n­íc XHCN, sau ®ã vËn chuyÓn cho n­íc b¹n Lµo tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1987, giai ®o¹n nµy nhiÖm vô chÝnh lµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo nªn C«ng ty ®· ®æi tªn thµnh C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo, ®Õn nay C«ng ty cßn thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tæng hîp víi c¸c thi tr­êng kh¸c trªn thÕ giíi . C«ng ty Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo ( VILEXIM ) thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 82 / N gt - TCCB nµy 24 / 02 / 1987 cña Bé Ngo¹i th­¬ng (nay lµ Bé Th­¬ng m¹i). VILEXIM lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc, lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n, cã tµi kho¶n tiÒn ViÖt vµ ngo¹i tÖ t¹i ng©n hµng, tù chñ vÒ tµi chÝnh vµ cã con dÊu riªng. Tªn giao dÞch quèc tÕ : Viet Nam Nation Import - Export corporation with Laos, viÕt t¾t : VILEXIM . Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i : P4A ®­êng Gi¶i Phãng - Hµ Néi, ngoµi ra C«ng ty cã c¸c chi nh¸nh vµ kho b·i t¹i : - Chi nh¸nh t¹i 6 / 95 Cao Th¾ng - Q3 -TPHCM - Kho vµ cöa hµng t¹i 139 phè Lß §óc - Hµ Néi - Kho chøa hµng t¹i Cæ Loa - §«ng Anh , kho Tø Kú - Ph¸p V©n Hµ Néi - V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Céng hoµ DCND Lµo C«ng ty cã tæng sè CBCNV lµ 85 ng­êi hÇu hÕt tËp trung t¹i c¸c phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Sè c¸n bé ®¹t tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm 90% cã tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng dµy d¹n kinh nghiÖm. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty ®ang tiÕn hµnh trÎ ho¸ ®éi ngò CBCNV t¹o nªn sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, ®Çy nhiÖt huyÕt trong kinh doanh. 1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty 1.2.1. Chøc n¨ng C«ng ty trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu theo giÊy phÐp cña Bé Th­¬ng m¹i víi céng hoµ DCND Lµo, c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn hîp t¸c quan hÖ víi c¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®ång thêi ®¸p øng nhu cÇu héi nhËp cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc vµo thÞ tr­êng thÕ giíi. C«ng ty cßn cã mét sè chøc n¨ng kh¸c nh­ sau: - NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty thao yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. - S¶n xuÊt gia c«ng c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu. - Liªn doanh liªn kÕt hîp t¸c s¶n xuÊt víi c¸c tæ chøc kinh tÕ thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc. - XuÊt khÈu lao ®éng nh»m t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng ®ång thêi lµm t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ ®èi víi Nhµ n­íc. 1.2.2. NhiÖm vô C¸c nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty VILEXIM lµ : - §Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn quan hÖ Th­¬ng m¹i, hîp t¸c ®Çu t­ th«ng qua ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn kinh tÕ ®èi ngo¹i víi c¸c tæ chøc kinh tÕ ViÖt Nam vµ n­íc ngoµi. - X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc ®Ých vµ néi dung ho¹t ®éng cña C«ng ty. Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc nh»m thùc hiÖn tèt c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty. - Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vµ qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh, qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu vµ trong giao dÞch ®èi ngo¹i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c cam kÕt hîp ®ång kinh tÕ mµ C«ng ty ®· ký. - Trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ gi÷a n­íc ta víi Lµo vµ mét sè n­íc kh¸, xuÊt khÈu trùc tiÕp nh÷ng s¶n phÈm do C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt; nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu phôc vô cho liªn doanh s¶n xuÊt cña C«ng ty. - NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ nhËn lµm c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. - Nghiªn cøu vµ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ n©ng cao chÊt l­îng cña hµng ho¸, n©ng cao søc c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, gãp phÇn t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ cho ®Êt n­íc. 2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 2.1. S¬ ®å tæ chøc cña C«ng ty (phô lôc 1) 2.2. Chøc n¨ng cña c¸c phßng ban Gi¸m ®èc : Do Bé tr­ëng Bé Th­¬ng m¹i trùc tiÕp bæ nhiÖm, Gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒuhµnh C«ng ty theo chÕ ®é mét thñ tr­ëng vµ cã toµn quyÒn quyÕt ®Þnh mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty Hai Phã gi¸m ®èc : gióp viÖc cho gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o trùc tiÕp lªn gi¸m ®èc, mét phô tr¸ch chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Lµo, l·nh ®¹o c¸c ho¹t ®éng cña chi nh¸nh, mét Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu, hµnh chÝnh qu¶n trÞ phô tr¸ch cña C«ng ty, c¸c kho Ph¸p V©n, Cæ Loa, liªn doanh ®Çu t­. D­íi Gi¸m ®èc vµ Phã gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban, v¨n phßng ®¹i diÖn chi nh¸nh trùc thuéc cô thÓ : Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh : thùc hiÖn chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi nh©n viªn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thi ®ua, thùc hiÖn c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n th­ l­u tr÷, c«ng t¸c qu¶n trÞ C«ng ty ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó Gi¸m ®èc vµ bé m¸y ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Phßng KÕ to¸n - Tµi vô : phô tr¸ch ho¹t ®éng tµi chÝnh, x©y dùng kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m, dµi h¹n vµ ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ vèn, trÝch lËp c¸c quü, h­íng dÉn vµ kiÓm tra chÕ ®é kÕ to¸n thèng kª. Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp : phßng gi÷ vai trß tæng hîp, b¸o c¸o lªn ban l·nh ®¹o t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõng th¸ng, tõng quý vµ ®­a ra c¸c biÖn ph¸p th¸o gì nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty, ®Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cã hiÖu qu¶. Phßng DÞch vô §Çu t­ : ®¶m tr¸ch nhiÖm vô tæ chøc thùc hiÖn b¸n bu«n, b¸n lÎ víi nh÷ng kh¸ch hµng, nh÷ng l« hµng nhËp khÈu cña C«ng ty, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, gi¸ c¶ nguån hµng trong n­íc cho cho c¸c phßng ban trong C«ng ty cô thÓ lµ c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu. Phßng XuÊt nhËp khÈu (I, II, III, IV,V, VI ) : C¸c phßng nµy ®­îc coi lµ trô cét cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c kh©u trong kinh doanh ®èi ngo¹i nh­ kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, uû th¸c tæ chøc thùc hiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh, v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch nhËp xuÊt hµng ho¸ tèi ­u nhÊt, t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ më réng thÞ tr­êng kh¸ch hµng, nguån hµng. Mét sè nÐt vÒ c¸c phßng XNK XuÊt khÈu : G¹o, cµ phª, cao su, chÌ, håi, quÕ... t¹i c¸c thÞ tr­êng Lµo, NhËt, Malayxia, Hµn quèc, Singapore, Ên ®é , Pakistan... NhËp khÈu : GiÊy, vßng bi, m¸y b¬m n­íc, b×nh läc n­íc, phô tïng «t«, m¸y xóc ñi, d©y ®iÖn tõ, sîi ... t¹i c¸c thÞ tr­êng In®«nªxia, Singapore, Ên ®é, NhËt, Hµn quèc, §øc, ArËp, Malayxia ... Mèi quan hÖ ®èi víi c¸c phßng ban : - ChÞu sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña gi¸m ®èc - Mäi c«ng viÖc b¸o c¸o víi phßng kÕ ho¹ch - §èi víi mçi hîp ®ång xuÊt - nhËp khÈu ®Òu ph¶i lËp b¸o c¸o c¸c ph­¬ng ¸n th«ng qua phßng tµi vô - XuÊt nhËp khÈu hµng chÞu sù qu¶n lý cña kho - C«ng v¨n ®Õn ®i, hîp ®ång néi ngo¹i qua phßng hµnh chÝnh ®ãng dÊu - TiÒn thu vÒ tõ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh nép cho thñ quü Chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn : Tr­ëng chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn cã quyÒn quyÕt ®Þnh vµ qu¶n lý mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn c¬ quan cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn, víi c¸c ngµnh, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, trong vµ ngoµi n­íc. §ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc, tr­íc ph¸p luËt vµ tËp thÓ CBCNV cña chi nh¸nh vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. 3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y 3.1. T×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty Vèn lµ yÕu tè ®Çu tiªn, quan träng nhÊt ®Ó cã thÓ tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh ®èi víi mçi doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµ c¬ së ®Ó c¸c doanh nghiÖp lùa chän vµ ¸p dông lo¹i c«ng nghÖ phï hîp, x¸c ®Þnh quy m« s¶n xuÊt. C«ng ty xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo lµ mét doanh ngiÖp Nhµ n­íc ra ®êi vµo thêi kú b¾t ®Çu chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ, Lµ mét doanh nghiÖp ®Çy ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n, thùc hiÖn h¹ch to¸n ®éc lËp víi sè vèn ban ®Çu lµ 7.370.900.000 ®ång (2000). Do C«ng ty kh«ng lÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµm träng t©m mµ chñ yÕu lµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nªn viÖc ph©n bæ nguån vèn cña C«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo vèn l­u ®éng chiÕm kho¶ng 59% gi¸ trÞ tµi s¶n. Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nguån vèn cña C«ng ty lu«n ®­îc më réng vµ ph¸t triªn c¶ vÒ nguån vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng. B¶ng 1: T×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty qua tõng n¨m ( §VT : ®ång) STT ChØ tiªu N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 1 Vèn cè ®Þnh 5.757.475.000 5.959.708.207 7.000.000.000 2 Vèn l­u ®éng 3.474.561.000 5.757.474.539 10.000.000.000 3 Vèn ng©n s¸ch NN 3.018.292.000 4 Vèn tù bæ sung 6.213.726.000 ( Nguån VILEXIM ) Tõ b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy nguån vèn cña C«ng ty t¨ng lªn kh¸ nhanh trong vßng 3 n¨m tõ 1998- 2000 víi tØ lÖ t¨ng b×nh qu©n lµ 28,04%. §iÒu nµy cho thÊy kh¶ n¨ng tù tÝch luü cña C«ng ty lµ rÊt cao. 2. T×nh h×nh ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu tõ n¨m 1998 - 2002 Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, C«ng ty cã quan hÖ hîp t¸c víi trªn 40 n­íc b¹n hµng trªn thÕ giíi, trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c n­íc Ch©u ¸ nh­: NhËt b¶n, Trung Quèc, Lµo, Singapore, In®«nªxia, §µi Loan... Trong nh÷ng n¨m qua, kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh, thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 2: Kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty giai ®o¹n tõ 1998 - 2002 ( §VT: TriÖu USD ) ChØ tiªu N¨m 1998 1999 2000 2001 2002 Kim ng¹ch XNK 15,904 21,223 19,298 25,394 25,14 XuÊt khÈu 6,57 6,464 10,546 11,888 11,781 NhËp khÈu 9,394 14,835 8,752 13,406 13,359 Nguån: VILEXIM B¶ng thèng kª kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu trong mÊy n¨m qua cho thÊy, kim ng¹ch XNK hµng n¨m kh¸ æn ®Þnh, tû lÖ t¨ng gi¶m kho¶ng 10%. MÆc dï n¨m 1998 cã gi¶m ®¸ng kÓ song kim ng¹ch xuÊt nhËp ®· t¨ng vµ trë l¹i æn ®Þnh ngay trong na­m tiÕp theo. §Æc biÖt, kim ng¹ch xuÊt khÈu ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn, n¨m 2000 ®· ®¹t xuÊt siªu. N¨m 2002 võa qua, do t¸c ®éng cña cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ thÕ giíi, gi¸ c¸c mÆt hµng n«ng s¶n thÕ giíi gi¶m trong khi gi¸ thu mua trong n­íc kh«ng gi¶m, g©y ¶nh h­ëng xÊu tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c¶ n­íc nãi chung vµ cña C«ng ty nãi riªng. Tuy nhiªn, C«ng ty còng ®· hÕt søc cè g¾ng ®Èy m¹nh xuÊt khÈu phï hîp víi chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc. Kim ng¹ch xuÊt khÈu gÇn ®¹t møc kÕ ho¹ch ®Ò ra (kho¶ng 98%). NhËp khÈu chØ t¨ng kho¶ng 10% so víi chØ tiªu ®Æt ra. Trong hoµn c¶nh tr×nh ®é c«ng nghÖ n­íc ta cßn l¹c hËu, søc c¹nh tranh cña hµng ho¸ cßn kÐm, mÆc dï ®· rÊt cè g¾ng nh­ng c¸n c©n th­¬ng m¹i ch­a ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu. H¬n 10 n¨m ®æi míi, n­íc ta ®· nhËp siªu kho¶ng 16,1 tû ®« la. ViÖc C«ng ty dÇn thu hÑp ®­îc c¸n c©n xuÊt nhËp khÈu lµ mét ®iÒu rÊt ®¸ng khÝch lÖ. Mét nguyªn nh©n quan träng mang l¹i kÕt qu¶ ®¸ng mõng ®ã lµ sù lín m¹nh trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu. II. Thùc tr¹ng vÒ chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu 1. Thùc tr¹ng c¸c môc tiªu cña Marketing xuÊt khÈu 1.1. Môc tiªu chÝnh trÞ Do lµ mét doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu Nhµ n­íc, C«ng ty kh«ng chØ ®¬n thuÇn chñ tr­¬ng gi÷ mèi quan hÖ kinh doanh gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua mµ C«ng ty cßn ph¶i gi÷ mèi giao h¶o tèt ®Ñp gi÷a chÝnh phñ 2 n­íc. Tr¸nh nh÷ng m©u thuÉn kinh tÕ g©y ¶nh h­ëng ®Õn nÒn chÝnh trÞ, mäi c«ng viÖc ®Òu cÇn thiÕt gi¶i quyÕt trªn bµn giÊy. ViÖt Nam ®èi víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi cã nhiÒu liªn hÖ trong lÞch sö, ngµy nay nh÷ng liªn hÖ ®ã mang tÝnh chÊt gÊn bã ViÖt Nam víi c¸c n­íc kh¸c, ®Æc biÖt lµ ®èi víi mét sè n­íc anh em nh­ Lµo, Trung Quèc vµ mét sè n­íc XHCN kh¸c trªn thÕ giíi. ChÝnh v× vËy, §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®Ò ra ®Þnh h­íng ®èi víi viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ, chÝnh trÞ ®ã lµ “æn ®Þnh l©u dµi, h­íng tíi t­¬ng lai” 1.2.. Môc tiªu kinh tÕ Môc tiªu chÝnh yÕu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh lµ t×m kiÕm lîi nhuËn. C«ng ty VILEXIM sau h¬n mét thËp kû tån t¹i vµ ph¸t triÓn, tõ nh÷ng b­íc ®Çu khã kh¨n sau khi ®Êt n­íc më cöa nÒn kinh tÕ ®· dÇn ph¸t triÓn, ®¶m b¶o mang l¹i lîi nhuËn qua tõng n¨m ho¹t ®éng. Tuy nhiªn do ph¶i chÞu mét sè ¶nh h­ëng chung cña c¸c cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ thÕ giíi nh­ sù kiÖn 11/9/2001t¹i Mü, ¶nh h­ëng dÞch SAR 2003 t¹i Ch©u ¸ nªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y lîi nhuËn cña C«ng ty cã phÇn gi¶m sót m¹nh, hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu kh«ng b»ng tr­íc. Tr­íc t×nh thÕ nh­ vËy Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· ph¶i ®èi phã b»ng c¸ch gi¶m bít mét sè ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ®èi víi mét sè n­íc, mét sè mÆt hµng trªn thÕ giíi, C«ng ty b¶o toµn nguån vèn kinh doanh cña m×nh ®Ó cã ®ñ tiÒm lùc ph¸t triÓn khi c¸c cuéc khñng ho¶ng qua ®i. 2. ChiÕn l­îc Marketing hçn hîp trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty VILEXIM 2.1. ChiÕn l­îc quèc tÕ vÒ s¶n phÈm Khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ bÊt cø thø g× cã thÓ tho¶ m·n mong muèn vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi. Néi dung c¬ b¶n trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ®­a ra lµ xoay quanh viÖc duy tr×, c¶i tiÕn hoÆc lo¹i bá chñng lo¹i s¶n phÈm hiÖn thêi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Trong chiÕn l­îc s¶n phÈm C«ng ty VILEXIM ®· ®­a ra 2 quan ®iÓm lµm ph­¬ng h­íng cho ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu dã lµ: Quan ®iÓm thÝch nghi ho¸ s¶n phÈm V× kh¸ch hµng ë c¸c n­íc cã nhu cÇu vµ mong muèn kh¸c nhau nªn ho¹t ®éng cña C«ng ty sÏ cã hiÖu qu¶ h¬n nÕu nh­ cã sù ®Þnh h­íng theo c¸c nhu cÇu chuyªn biÖt cña tõng thÞ tr­êng vµ còng tõ sù thÝch nghi ho¸ s¶n phÈm nµy C«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi tõng thÞ tr­êng riªng biÖt ®ã. Quan ®iÓm tiªu chuÈn hãa s¶n phÈm §Ó tiÕn tíi viÖc toµn cÇu ho¸ ho¹t ®éng cña m×nh C«ng ty xem xÐt c¸c tiªu chuÈn chung cho s¶n phÈm cña m×nh nh­ng quan ®iÓm nµy hiÖn t¹i vÉn mang phÇn lín lµ tÝnh chÊt tham kh¶o cßn ®Þnh h­íng chñ yÕu cña C«ng ty vÉn theo quan ®iÓm thÝch nghi ho¸ s¶n phÈm. 2.2. ChiÕn l­îc quèc tÕ vÒ gi¸ X©y dùng chiÕn l­îc gi¸ quèc tÕ lµ mét trong nh÷ng viÖc quan träng nhÊt khi C«ng ty muèn th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi. ChÝnh s¸ch gi¸ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc gia t¨ng sè l­îng hµng xuÊt khÈu vµ doanh thu mµ C«ng ty cã thÓ thu ®­îc. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ trong Marketing cña C«ng ty bao gåm nh÷ng néi dung sau: - X¸c ®Þnh møc gi¸ c¬ së ®Ó ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. - X¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn cô thÓ ®Ó ph©n ho¸ gi¸ b¸n trªn c¸c thÞ tr­êng vµo c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau vµ theo c¸c ®èi t­îng kh¸c nhau. - X¸c ®Þnh mèi quan hÖ vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c s¶n phÈm c¸ biÖt trong mét chñng lo¹i s¶n phÈm. - X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ trong ®iÒu kiÖn ®Þa lý kh¸c nhau, ®ång tiÒn thanh to¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau. Tõ c¸c néi dung trªn, C«ng ty VILEXIM ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch gi¸ thÝch hîp cho c¸c s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr­êng chuyªn biÖt. Mét sè chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ chñ yÕu mµ C«ng ty th­êng ¸p dông:- - Gi¸ ­u ®·i: X¸c ®Þnh møc gi¸ ®ñ thÊp ®Ó cã thÓ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, thËm chÝ cã thÓ thÊp h¬n nÕu ®ã lµ kh¸ch hµng míi, cã kh¶ n¨ng hîp t¸c l©u dµi víi C«ng ty hoÆc kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng x©m nhËp. - Gi¸ bµnh tr­íng: §Þnh møc gi¸ thËt thÊp ®Ó t¨ng thªm tû lÖ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, chiÕn l­îc nµy ®­îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã ®é co gi·n cña cÇu kh¸ cao. 2.3. ChiÕn l­îc ph©n phèi quèc tÕ (th©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ) Chñ tr­¬ng cña Nhµ n­íc ta vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu lµ ®a ph­¬ng ho¸, ®a d¹ng ho¸, chó träng ®Õn c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm, truyÒn thèng. C«ng ty VILEXIM cã kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu gÇn 40 n¨m, ®Æc ®iÓm chñ yÕu ®èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ cã phÇn lín c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng, song do h¹n chÕ vÒ nguån vèn tµi chÝnh nªn C«ng ty ®· lùa chän cho m×nh mét sè c¸c ph­¬ng thøc ph©n phèi sau: - XuÊt khÈu trùc tiÕp, xuÊt khÈu uû th¸c song cßn h¹n chÕ. - XuÊt khÈu th«ng qua c¸c tæ chøc nhËp khÈu n­íc ngoµi. VoÝ ph­¬ng thøc xuÊt khÈu nµy, C«ng ty cã thÓ h¹n chÕ mét sè c¸c kho¶n chi phÝ vµ rñi ro g©y ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty. - Ph­¬ng thøc x©m nhËp ®¸ng tin cËy, cã c¬ së lý luËn vµ thùc tiÔn ®ã lµ dùa trªn viÖc qu¶n trÞ chiÕn l­îc kinh doanh, ho¹ch ®Þnh c¸c môc tiªu, x©y dùng c¸c chiÕn l­îc Marketing cã kh¶ n¨ng thùc thi cao. 2.4. ChiÕn l­îc khuÕch tr­¬ng quèc tÕ C«ng ty VILEXIM mong muèn më réng thÞ tr­êng kinh doanh quèc tÕ cña m×nh b»ng viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc giao tiÕp khuÕch tr­¬ng ®ång nhÊt tuy nhiªn C«ng ty ®· gÆp ph¶i mét sè trë ng¹i mang tÝnh t­¬ng ®èi v× cã sù kh¸c biÖt v¨n ho¸ gi÷a c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi. Ban l·nh ®¹o cña C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh kÕt hîp sö dông c¶ 4 ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, c¸c ho¹t ®éng yÓm trî vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng. Nh­ng do cßn nhiÒu h¹n chÕ vÒ vèn vµ kinh ngiÖm cña ®éi ngò nh©n sù nªn C«ng ty chØ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ mê nh¹t trong chiÕn l­îc nµy. Iii, ®¸nh gi¸ chung cña viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc 1. Nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty VILEXIM Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n cã nh÷ng biÕn ®éng thÊt th­êng song C«ng ty còng ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ nh­: - C¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc,C«ng ty kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng mµ cßn tiÕn hµnh khai th¸c thªm mét sè mÆt hµng míi cã triÓn väng xuÊt khÈu. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn chó träng ph¸t triÓn chÊt l­îng cña tõng mÆt hµng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®¸p øng t«t nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®· ®­îc quan t©m h¬n, më ra nhiÒu triÓn väng kinh doanh ®èi víi mét sè thÞ tr­êng lín nh­ EU, Nam Mü, §«ng ¸... C«ng ty còng ®· t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o khi cã hîp ®ång xuÊt khÈu th× nguån hµng còng ®¸p øng kÞp thêi, ®óng mÉu m·, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ hîp lý. - Trong c«ng t¸c qu¶n lý, C«ng ty ®· thiÕt lËp mét c¬ së ®Ó qu¶n lý ho¹t ®éng xuÊt khÈu linh ho¹t cho phÐp c¸c phßng nghiÖp vô tù h¹ch to¸n néi bé, tù t×m kiÕm thÞ tr­êng míi hoÆc cã sù gióp ®ì cña phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. Ban l·nh ®¹o C«ng ty qu¶n lý th«ng qua phßng kÕ to¸n tµi chÝnh trªn c¬ së giao kho¸n chØ tiªu kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu vµ cÊp ph¸t vèn trªn c¬ së c¸c hîp ®ång ®· ký vµ cã hiÖu qu¶. Sù khai th«ng trong c«ng t¸c qu¶n lý nµy ®· thùc sù kÝch thÝch CBCNV trong C«ng ty ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, th­êng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l­¬ng linh ho¹t theo ®óng chÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng hiÖn hµnh ngoµi ra cßn kÕt hîp khen th­ëng c¸c c¸ nh©n cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c. §©y chÝnh lµ ®éng lùc khuyÕn khÝch ®éi ngò CBCNV hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô ®­îc giao vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. 2. H¹n chÕ - HiÖu qu¶ sö dông vèn vÉn ch­a thËt cao dï søc s¶n xuÊt kinh doanh cña vèn ngµy cµng cao, vèn ®Çu t­ ngµy cµng lín. C¸c kho¶n nî ph¶i tr¶, ph¶i thu cßn lín. - HiÖu qu¶ kinh doanh cßn thÊp, ch­a æn ®Þnh. HiÖn nay C«ng ty ®ang gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c thÞ tr­êng, c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty gÆp ph¶i sù c¹nh tranh m¹nh mÏ tõ c¸c C«ng ty xuÊt khÈu c¶ trong lÉn ngoµi n­íc. Søc tiªu thô gi¶m, gi¸ c¶ xuèng thÊp khiÕn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty kh«ng cao. - Trong qu¶n lý vµ kinh doanh cã lóc cßn gÆp ph¶i s¬ hë, sai sãt trong thñ tôc chøng tõ. Mét sè tr­êng hîp ký kÕt hîp ®ång, lËp hå s¬ b¶o l·nh cßn ch­a nghiªn cøu kü c¸c ph¸p lÖnh kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p quy do Nhµ n­íc ban hµnh g©y tæn thÊt kinh tÕ cho C«ng ty. - Ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong c«ng t¸c hç trî tiªu thô s¶n phÈm do ®éi ngò CBCNV cña C«ng ty ch­a thùc sù cã kinh nghiÖm. 3. Nguyªn nh©n 3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y biÕn ®éng kh«ng ®Òu phÇn lín lµ do nguyªn nh©n kh¸ch quan. C¸c cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh, chiÕn tranh, biÕn cè ngµy 11/9 t¹i Mü, dÞch SAR ®· g©y ¶nh h­ëng lín vµ m¹nh mÏ ®èi víi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty nãi riªng. Míi tho¸t khái sù ¶nh h­ëng do thiÕu thÞ tr­êng do thÞ tr­êng truyÒn thèng bÞ tan r· th× theo quyÕt ®Þnh sè 55/1998Q§_TTg cña Thñ t­íng ChÝnh phñ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®­îc tham gia trùc tiÕp vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu mµ kh«ng ph¶i ®¸p øng bÊt kú ®iÒu kiÖn g× ngoµi viÖc ph¶i ®¨ng ký m· sè hµng ho¸ cña m×nh t¹i c¬ quan H¶i Quan, t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho viÖc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Song còng tõ ®ã C«ng ty ®· gÆp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Tuy n­íc ta ®· h×nh thµnh ®­îc mét sè vïng s¶n xuÊt tËp trung chuyªn canh nh­ng do thiÕu sù ®ång bé cña c¸c yÕu tè s¶n xuÊt, c¬ së h¹ tÇng yÕu kÐm dÉn ®Õn kh¶ n¨ng khai th¸c vµ ph¸t huy c¸c lîi thÕ kÐm hiÖu qu¶. So vµo ®ã c«ng nghÖ chÕ biÕn n«ng s¶n nh×n chung cßn thÊp so víi yªu cÇu cña mét sè thÞ tr­êng. S¶n xuÊt n«ng nghiÖp phô thuéc nhiÒu vµo yÕu tè ®iÒu kiÖn tù nhiªn. 3.2. Nguyªn nh©n chñ quan tõ phÝa C«ng ty Tuy viÖc t¹o nguån hµng æn ®Þnh song yªu cÇu ®¸p øng vÒ chÊt l­îng ch­a thËt ®¶m b¶o. C«ng t¸c gi¸m s¸t kiÓm tra chÊt l­îng cßn mang tÝnh chÊt chñ quan. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty ch­a thùc sù hoµn thiÖn. §Æc biÖt ®èi víi c«ng t¸c Marketing th­¬ng m¹i ch­a ®­îc chó ý. C«ng t¸c thanh to¸n c«ng nî trong ho¹t ®éng kinh doanh Ýt hiÖu qu¶. CBCNV tuy cã tr×nh ®é nh­ng cßn ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu c«ng viÖc ®­îc giao. Ch­¬ng III. Nh÷ng gi¶I ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n ë C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo i. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i 1. ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn th­¬ng m¹i tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2010 Dù kiÕn môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi 10 n¨m (2001- 2010) lµ n¨m 2010 t¨ng gÊp ®«i GDP so víi n¨m 2000; tû träng c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, dÞch vô trong GDP lµ 39 - 40%; 16 - 17%; 42 - 43% vµ 50 % lao ®éng lµm n«ng nghiÖp, 50% lµm c«ng nghiÖp vµ dÞch vô. Ho¹t ®éng th­¬ng m¹i trong 10 n¨m tíi cÇn ph¶i phôc vô trùc tiÕp cho môc tiªu chung nãi trªn víi néi dung c¬ b¶n lµ: nç lùc gia t¨ng tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ vµ ho¹t ®éng dÞch vô trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu, nhËp khÈu, b¶o ®¶m nhu cÇu s¶n xuÊt trong n­íc, chuyÓn dÞch c¬ cÊu hµng ho¸ trao ®æi trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, quèc tÕ theo h­íng gia t¨ng s¶n phÈm chÕ biÕn, cã hµm l­îng c«ng nghÖ vµ chÊt x¸m cao, thóc ®Èy ho¹t ®éng dÞch vô, ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng vµ ph­¬ng thøc kinh doanh theo h­íng v¨n minh hiÖn ®¹i, thùc hiÖn sù nghiÖp ®Èy m¹nh CNH - H§H vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ th­¬ng m¹i phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo ®Þnh h­íng XHCN vµo qu¸ tr×nh héi nhËp. Tõ sù ph©n tÝch thùc tr¹ng 10 n¨m tr­íc còng nh­ dù b¸o t×nh h×nh trong n­íc vµ trªn thÕ giíi trong 10 n¨m tíi, cã thÓ nãi, tr­íc m¾t cã 3 kh©u ®ét ph¸ lµ: - KÝch cÇu trong n­íc ®Ó tõ ®ã gia t¨ng søc mua, tiªu thô s¶n phÈm. - §èi víi c¬ cÊu ®Çu t­ vµ s¶n xuÊt, ®Æt mèi quan t©m hµng ®Çu vµo kh©u n©ng cao n¨ng suÊt, chÊt l­îng, hiÖu qu¶, tõ ®ã n©ng cao søc c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Më réng thÞ tr­êng bªn ngoµi. VÒ chØ tiªu cô thÓ, trªn c¬ së t¨ng gÊp ®«i GDP vµo n¨m 2010, gi¸ trÞ s¶n l­îng n«ng nghiÖp t¨ng b×nh qu©n h»ng n¨m kho¶ng 3%, chiÕm tû träng 16 - 17% GDP gi¸ trÞ c«ng nghiÖp t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m 7,5 - 8% vµ chiÕm 42 - 43% GDP. 2. ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty Chñ tr­¬ng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ tËp trung phÇn lín nguån lùc vµo c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu truyÒn thèng nh­: thÞ tr­êng §«ng ¸, §«ng Nam ¸ vµ mét sè b¹n hµng t¹i Ch©u ¢u. Bªn c¹nh ®ã, Ban l·nh ®¹o C«ng ty còng mong muèn x©m nhËp vµo mét sè thÞ tr­êng Ch©u Mü v× ®©y lµ mét thÞ tr­êng hoµn toµn míi ®èi víi C«ng ty. Theo ®¸nh gi¸ cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, thÞ tr­êng Ch©u Mü lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng, nhÊt lµ khu vùc Trung Mü, víi møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi vµo kho¶ng 22.500 USD/n¨m ®©y ®­îc coi lµ mét thiªn ®­êng tiªu dïng ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã, cßn ®Çy rÉy nh÷ng khã kh¨n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm nh­: - Sù b¶o trî cña chÝnh phñ c¸c n­íc nµy ®èi víi n«ng d©n cña hä ®ang ë møc qu¸ cao khiÕn cho c¸c n­íc nghÌo coi n«ng nghiÖp lµ nÒn t¶ng cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ gÆp qu¸ nhiÒu khã kh¨n trong viÖc ®Þnh gi¸ c¸c s¶n phÈm. (Khu vùc kinh tÕ thÞ tr­êng tù do nh­ Mü vµ Ch©u ¢u, c¸c n­íc giÇu hµng n¨m trî cÊp 300 tØ USD/n¨m cho n«ng d©n). - Hµng rµo thuÕ xuÊt nhËp khÈu ë c¸c n­íc giÇu cao gÊp 4 lÇn so víi c¸c n­íc nghÌo. - Ho¹t ®éng xuÊt khÈu sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n v× kho¶ng c¸ch ®Þa lý gi÷a hai Ch©u. ChÝnh v× vËy tr­íc m¾t Ban l·nh ®¹o C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo cho r»ng quan träng nhÊt trong thêi gian tíi ®ã lµ cã thÓ gi÷ v÷ng vµ më réng c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng. II. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu 1. Gi©I ph¸p ®Þnh h­íng môc tiªu cña chiÕn l­îc xuÊt khÈu M«i tr­êng vÜ m« Theo nhËn ®Þnh cña mét sè chuyªn gia kinh tÕ trªn thÕ giíi, ViÖt Nam ®ang trong thêi kú t¨ng tr­ëng bÒn v÷ng do ho¹t ®éng xuÊt khÈu ph¸t triÓn m¹nh ®Æc biÖt lµ xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n. Tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng 28% trong 8 th¸ng ®Çu n¨m vµ riªng xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Mü t¨ng gÊp 2 lÇn so víi cïng kú n¨m ngo¸i. Còng trong 8 th¸ng ®µu n¨m 2003, tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ViÖt Nam lµ 7% ®øng thø hai sau Trung Quèc 7,8%. - §èi ngo¹i: Trong qu¸ tr×nh h¬n 10 n¨m ®æi míi, §¶ng vµ Nhµ n­íc ta kh«ng ngõng chó träng viÖc thóc ®Èy ph¸t triÓn quan hÖ quèc tÕ song song víi ph¸t triÓn kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi. ViÖc ký kÕt hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt Nam – Hoa Kú, hîp t¸c ph¸t triÓn kinh tÕ chÝnh trÞ víi mét sè quèc gia thuéc khèi EU, chuÈn bÞ gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi, héi nhËp AFTA xãa bá hµng rµo thuÕ quan ®· thËt sù lµ ®éng lùc m¹nh mÏ ®Ó ViÖt Nam trong kû nguyªn tíi cã thÓ gia nhËp hµng ngò c¸c quèc gia ph¸t triÓn. - §èi néi: + Thµnh lËp nhiÒu chi nh¸nh ng©n hµng n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n, sö dông chÝnh s¸ch l·i xuÊt ­u ®·i ®èi víi c¸c hé gia ®×nh. + KhuyÕn khÝch ph¸t triÓn c¸c vïng kinh tÕ chuyªn canh. + Ph¸t triÓn kinh tÕ mäi thµnh phÇn, ®Æc biÖt ph¸t triÓn HTX. + C¶i t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu cã thÓ dÔ dµng x©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi. + ... 1.2.. M«i tr­êng vi m« HiÖn nay, theo thèng kª n­íc ta cã h¬n 1000 doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu trong ®ã cã kho¶ng 400 doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm. §iÒu nµy cho thÊy søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu n«ng s¶n diÔn rÊt m¹nh mÏ, c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu rÊt khã kh¨n trong viÖc gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh nÕu kh«ng ®¶m b¶o ®­îc nguån hµng cña m×nh ®¶m b¶o chÊt l­îng, mÉu m·, chñng lo¹i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Nh­ vËy cã thÓ thÊy r»ng sù tån t¹i cña mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tù kh¼ng ®Þnh qua nh÷ng nç lùc cña chÝnh b¶n th©n doanh nghiÖp trong m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay. 1.3. §Þnh h­íng chiÕn l­îc kinh doanh xuÊt khÈu §iÒu quan träng nhÊt ®èi víi C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo lµ viÖc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn chiÕn l­îc thÞ tr­êng. §øng tr­íc t×nh tr¹ng c¹nh tranh khèc liÖt, søc tiªu thô cña thÞ tr­êng cã h¹n, thÞ tr­êng chØ cho phÐp tån t¹i nh÷ng s¶n phÈm, hµng ho¸ nµo phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. §iÒu ®ã khiÕn C«ng ty ph¶i lu«n b¸m s¸t vµ nghiªn cøu kü l­ìng, chi tiÐt nhu cÇu cña thÞ tr­êngvµ ngay c¶ khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng nh­ng do nhu cÇu thÞ tr­êng lu«n lu«n thay ®æi nªn doanh nghiÖp ph¶i c¶i tiÕn s¶n phÈm ®Ó ng­êi tiªu dïng lu«n lu«n lùa chän nã. §ång thêi vÊn ®Ò cung øng s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng ®ãng vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña C«ng ty. Trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu nhµ cung øng víi nh÷ng n¨ng lùc kh¸c nhau, C«ng ty ph¶i t×m hiÓu kü c¸c nhµ cung øng nµy ®Ó cã thÓ lùa chän ®­îc kªnh ph©n phèi phï hîp víi C«ng ty (vÒ chi phÝ, kh¶ n¨ng kiÓm so¸t...) Ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n nhÊt cÇn ®­îc nghiªn cøu kü l­ìng ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ kinh doanh nh­ mong muèn. Thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng còng cã nghÜa lµ t¨ng thÞ phÇn, gãp phÇn më réng quy m« kinh doanh vµ t¨ng lîi nhuËn cho C«ng ty. ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ c¸c n­íc trong khu vùc §«ng ¸ vµ §«ng Nam ¸, ®©y ®­îc coi lµ thÞ tr­êng cã søc mua lín vµ cã quan hÖ hµng chôc n¨m ®èi víi C«ng ty. §Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn nay C«ng ty ph¶i cè g¾ng t¹o dùng h×nh ¶nh, uy tÝn l©u bÒn víi b¹n hµng ®IÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i: - Tæ chøc tèt thu mua hµng ho¸, b¶o qu¶n, bao gãi... §Æc biÖt chó träng ®Õn chÊt l­îng hµng xuÊt khÈu. - Thùc hiÖn gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè mÆt hµng, ®¹c biÖt gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè kh¸ch hµng quen thuéc. - C¶i tiÕn kªnh ph©n phèi, h¹n chÕ bít c¸c kh©u trung gian, lùa chän ®¹i lý cã uy tÝn, cã quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty. - T¨ng c­êng tham gia c¸c héi chî hµng n«ng s¶n, qu¶ng c¸o qua ®¬n chµo hµng. 2. §Ò xuÊt t¨ng c­êng ho¹t ®éng marketing trong C«ng ty HiÖn nay, trong c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty vÉn ch­a cã mét bé phËn Marketing chuyªn nghiÖp tuy c¸c phßng ban xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty ngoµi nghiÖp vô chÝnh cßn thùc hiÖn c¶ c«ng t¸c Marketing cã sù hç trî cña phßng dÞch vô ®Çu t­ nh­ng trªn thùc tÕ ho¹t ®éng Marketing l¹i kh«ng ®¬n gi¶n nh­ vËy. Tæ chøc, thùc hiÖn vµ kiÓm tra nç lùc Marketing Ho¹ch ®Þnh c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing ThiÕt kÕ chiÕn l­îc Marketing Nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu Ph©n tÝch c¸c c¬ héi Marketing M« h×nh: Qu¸ tr×nh qu¶n lý Marketing M« h×nh trªn cho chóng ta thÊy tÝnh phøc t¹p cña mét quy tr×nh Marketing mµ nÕu nh­ kh«ng cã mét bé phËn Marketing chuyªn nghiÖp th× sÏ kh«ng thÓ thùc hiÖn næi. Cã thÓ mét sè C«ng ty cã gi¶i ph¸p nh­ thuª c¸c C«ng ty t­ vÊn Marketing nh­ng nh­ vËy chi phÝ v« cïng tèn kÐm v¶ l¹i nÕu tÝnh ®Õn lîi Ých l©u dµi cña mét doanh nghiÖp th× sù phô thuéc nµy sÏ khiÕn cho C«ng ty cã thÓ mÊt ®i nh÷ng c¬ héi dÉn ®Çu thÞ tr­êng, mÊt ®i kinh nghiÖm cña chÝnh b¶n th©n C«ng ty lµm ¶nh h­ëng lín ®Õn lîi nhuËn mµ C«ng ty cã thÓ thu ®­îc. V¶ l¹i hiÖn nay hÇu hÕt c¸c C«ng ty t­ vÊn Marketing ®Òu kh«ng cã ®ñ tr×nh ®é còng nh­ kinh nghiÖm tuy nãi lµ thÞ tr­êng cã cung sÏ cã cÇu nh­ng nÕu C«ng ty thuª hä th× chÝnh b¶n th©n C«ng ty ®ang tù bá chi phÝ ra ®Ó c¸c C«ng ty t­ vÊn hoµn thiÖn tr×nh ®é chuyªn m«n còng nh­ kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp cña hä. §iÒu ®ã cho thÊy so víi gi¶i ph¸p nµy th× gi¶i ph¸p thµnh lËp bé phËn Marketing trong C«ng ty kh«ng nh÷ng ®ë tèn kÐm h¬n mµ C«ng ty cßn cã thÓ lu«n b¸m s¸t thÞ tr­êng cña m×nh. Bªn c¹nh viÖc thµnh lËp bé phËn Marketing th× Ban l·nh ®¹o C«ng ty còng cÇn ph¶i chó ý ®Õn viÖc tæ chøc s¾p xÕp bé phËn nµy mét c¸ch hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng x¶y ra hiÖn t­îng ph¶n kh¸ng trong tæ chøc. Theo Philip Kotler, ®ã lµ t×nh tr¹ng c¸c bé phËn trong C«ng ty sÏ n¶y sinh ®èi lËp víi bé phËn Marketing v× cho r»ng vÞ thÕ cña hä trong C«ng ty ®ang bÞ bé phËn Marketing lÊn ¸p, ¤ng cßn ®Ò xuÊt ra gi¶i ph¸p nh»m tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng nµy. §ã lµ viÖc ®Æt kh¸ch hµng t¹i vÞ trÝ trung t©m mang chøc n¨ng khèng chÕ, marketing mang vai trß hîp nhÊt vµ c¸c bé phËn S¶n xuÊt - Kinh doanh, Nh©n sù, Tµi chÝnh cïng nhau hîp t¸c, hç trî cho Marketing. 3. Ph¸t triÓn chiÕn l­îc marketing - mix 3.1. ChiÕn l­îc s¶n phÈm: Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, muèn thµnh c«ng th× kh«ng c¸ch nµo t«t h¬n viÖc tho¶ m·n ®­îc nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng hµng ho¸ phôc vô cho nhu cÇu thiÕt yÕu cña con ng­êi th× chÊt l­îng lu«n ®­îc coi lµ sè 1. ChÝnh v× vËy nã lµ c«ng cô c¹nh tranh m¹nh nhÊt ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu nªn C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó t¹o søc c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm cho C«ng ty. Víi môc ®Ých ®¸p øng nhu cÇu vµ h¹n chÕ rñi ro cã thÓ xÈy ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh, C«ng ty VILEXIM cÇn ph¶i cã mäi chñng lo¹i phong phó cña mÆt hµng c¶ vÒ chiÒu r«ng lÉn chiÒu s©u. NghÜa lµ C«ng ty cÇn t¨ng thªm c¸c danh môc s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm phong phó, ®Æc s¾c vµ toµn vÑn trong kh©u chÕ biÕn , kh«ng dõng l¹i ë s¶n phÈm th« mµ ph¶i chÕ biÕn ®Ó ®¸p øng ®Õn nhu cÇu tiªu dïng cuèi cïng. QuyÕt ®Þnh vÒ nh·n hiÖu vµ bao b× cho s¶n phÈm, ®©y ®­îc coi lµ ®iÒu v« cïng cÇn thiÕt th«ng qua nã C«ng ty cã thÓ cung cÊp ®Çy ®ñ hoÆc mét phÇn th«ng tin vÒ b¶n th©n, vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Chó ý viÖc thiÕt kÕ bao b× phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, bèc dì, tÝnh n¨ng lý ho¸ vµ phong tôc tËp qu¸n cña n­íc nhËp khÈu. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn lËp ra bé phËn chèng hµng gi¶ ®Ó b¶o vÖ cho h×nh ¶nh s¶n phÈm. Ph¶i th­êng xuyªn c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm chó ý ph¶i tiÕn hµnh kiÓm tra , ph©n lo¹i, ph©n cÊp s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®óng yªu cÇu cña b¹n hµng. C«ng ty cÇn thùc hiÖn ngay tõ kh©u thu mua, céng víi viÖc b¶o qu¶n tèt vµ c«ng nghÖ chÕ biÕn hiÖn ®¹i ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty cã ­u thÕ trªn thÞ tr­êng. 3.2. ChiÕn l­îc gi¸ Sau khi x¸c lËp ®­îc mÆt hµng kinh doanh C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cho hµng ho¸ cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cña quy tr×nh vµ giµnh ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh, chÝnh s¸ch gi¸ C«ng ty ®­a ra ph¶i phï hîp víi gi¸ thu mua, kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. §Þnh gi¸ lµ mét ho¹t ®éng phøc t¹p cña qu¶n trÞ Marketing, nã ¶nh h­ëng tíi sù chÊp nhËn t­¬ng quan víi chÊt l­îng s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng. §ång thêi C«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh møc gi¸ b¸n hîp lý trong tõng thêi kú v× nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao sÏ ¶nh h­ëng ®Õn doanh sè b¸n hµng, quan hÖ b¹n hµng vµ nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ thÊp sÏ kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chi phÝ vµ lîi nhuËn môc tiªu cu¶ C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã gi¸ hµng b¸n vµ khåi l­îng hµng b¸n lu«n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. HiÖn nay gi¸ b¸n cña C«ng ty do c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu nghiªn cøu vµ quyÕt ®Þnh. §Ó c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ C«ng ty nªn sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau: - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: Tøc lµ dÞnh møc gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy th× lîi nhuËn trªn mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm b¸n ra sÏ gi¶m ®I nh­ng nhê ®ã khèi l­îng hµng b¸n sÏ t¨ng vµ gãp phÇn lµm t¨ng doanh thu cho C«ng ty ®ång thêi còng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Mét nguyªn t¾c quan träng trong khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp nµy lµ kh«ng ®­îc thÊp h¬n chi phÝ bá ra. - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ tr­ît theo ®­êng cÇu: Ban ®Çu C«ng ty ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ mét møc nhÊt ®Þnh (kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty), sau ®ã gi¶m gi¸ dÇn dÉn ®Õn kÝch thÝch mua cña kh¸ch hµng. Tuuy nhiªn khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty ph¶I lu«n chó ý theo dâi ph¶n øng cña kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng: §©y lµ ph­¬ng ph¸p phæ biÕn ®­îc ¸p dông cho nh÷ng lo¹i hµng ho¸ mang tÝnh th«ng dông. Tuy nhiªn muèn ¸p dông cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty nªn t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thj vµ xóc tiÕn b¸n. - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ linh ho¹t: C«ng ty cÇn xem xÐt, nghiªn cøu nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®Þnh ra møc gi¸ phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng vµ møc gi¸ nµy ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu kh¸c. 3.3. ChiÕn l­îc ph©n phèi Ph©n phèi lµ mét trong 4 giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x· héi, nã ®ãng mét vai trß rÊt quan träng trong qua tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ cña mét quèc gia. Nã lµ kh©u trung gian kÕt nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §èi víi C«ng ty VILEXIM th× kh©u ph©n phèi vÉn ch­a thiÕt lËp ®­îc trung gian ho¹t ®éng ®éc lËp t¹i c¸c n­íc nhËp khÈu vµ ®iÒu ®ã g©y ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. ViÖc thiÕt lËp hÖ thèng tæ chøc ph©n phèi nµy sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ t×m kiÕm b¹n hµng. HÖ thèng nµy gióp C«ng ty thu thËp ®­îc nguån th«ng tin thÞ tr­êng quèc tÕ mét c¸ch nhanh nh¹y kÞp thêi ®Ó C«ng ty cã thÓ thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i. Tuy nhiªn ®iÒu khã kh¨n ®èi víi C«ng ty lµ viÖc khi x¸c lËp kªnh ph©n phèi cã thÓ cã nhiÒu c¸ch tæ chøc kªnh ph©n phèi nh­ng t¹i thÞ tr­êng nµo, tæ chøc kªnh ph©n phèi nh­ thÕ nµo mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt? Víi ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh trong thêi gian tíi cña C«ng ty th× c©u tr¶ lêi chÝnh lµ c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng, c¸c thÞ tr­êng nµy mang tÝnh æn ®Þnh cao vµ viÖc tiÕp cËn chóng th­êng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n khi C«ng ty ®· thùc sù quen biÕt thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã viÖc thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty cÇn chó ý ®Õn kho¶ng c¸ch ®Þa lý, C«ng ty cã thÓ tæ chøc kªnh ph©n phèi theo ®Þa lý mµ kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i bÊt cø thÞ tr­êng nµo còng ph¶i cã mét kªnh ph©n phèi, nh­ vËy chi phÝ cho c¸c kªnh ph©n phèi sÏ mang tÝnh æn ®Þnh h¬n mµ C«ng ty vÉn cã thÓ n¾m b¾t kÞp th«ng tin thÞ tr­êng quan träng. 3.4. ChiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n (YÓm trî) Trong kinh doanh th­¬ng m¹i, chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng cã vai trß quan träng trong viÖc kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸, yÓm trî vµ t¨ng c­êng cho c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi. Do C«ng ty ch­a thµnh lËp mét phßng Marketing chuyªn nghiÖp nªn ch­a dµnh mét ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n. ViÖc nµy th­êng ®­îc c¸c nh©n viªn kinh doanh xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn dùa trªn nh÷ng ®¬n chµo hµng, trªn bao b× vµ trªn nh÷ng héi chî triÓn l·m hµng n«ng s¶n... ®©y lµ mét c¸ch gi¶i quyÕt linh ho¹t ®èi víi C«ng ty ch­a cã bé phËn qu¶ng c¸o nh­ng cã thÓ nhËn thÊy nã ch­a thËt s©u v× kh«ng ph¶i nh©n viªn nµo còng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®óng kh¸ch hµng cña m×nh. §Ó t¨ng c­êng cho ho¹t ®éng kinh doanh, C«ng ty cÇn cã nh÷ng c«ng cô qu¶ng c¸o thÝch hîp, nã kh«ng chØ ®em l¹i h×nh ¶nh cho C«ng ty, cho s¶n phÈm mµ cßn lµ mét trong nh÷ng c¸ch tèt nhÊt ®Ó hç trî ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Mét trong nh÷ng c«ng cô ®ang ®­îc ®¸nh gi¸ cao lµ thµnh lËp trang Web, göi th­ chµo hµng th«ng qua c¸c hép th­ ®iÖn tö; c«ng cô nµy mang tÝnh tiÖn Ých rÊt cao viÖc song song kÕt hîp th­ ®iÖn tö vµ Website cña C«ng ty cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt ®èi víi c¸c b¹n hµng ë c¸c thÞ tr­êng xa, n¬i mµ C«ng ty ch­a cã hÖ thèng ph©n phèi. Víi c«ng cô nµy C«ng ty mÊt rÊt Ýt chi phÝ mµ cã thÓ th­êng xuyªn cËp nhËp ®­îc nh÷ng th«ng tin thÞ tr­êng, viÖc tham gia giao dÞch qua m¹ng m¸y tÝnh toµn cÇu ®ang ®­îc c¸c C«ng ty trªn thÕ giíi øng dông mét c¸ch rÊt hiÖu qu¶ nhÊt lµ ®èi víi c¸c C«ng ty lín nh­ c¸c C«ng ty ®a quèc gia, c¸c tËp doµn kinh tÕ, c¸c C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu... Tuy nhiªn t¹i ViÖt Nam, c«ng cô nµy vÉn ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu do c¸c doanh nghiÖp ¶nh h­ëng lín tÝnh c¸ch ¸ §«ng hÇu hÕt c¸c vô giao dÞch kinh doanh ®Òu muèn trùc tiÕp tiÕp xóc víi b¹n hµng ®Ó cã thÓ n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ tÝnh thËt cña b¹n hµng, ®iÒu nµy sÏ khiÕn cho tèc ®é giao dÞch gi¶m ®i rÊt nhiÒu mµ l¹i tèn kÐm. ChÝnh v× vËy C«ng ty nªn sö dông c«ng cô nµy nã ®em l¹i nhiÒu lîi Ých lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hiÖn ®¹i. Vµ còng cÇn nãi thªm lµ viÖc qu¶n lý hÖ thèng trang Web nªn do chÝnh bé phËn Marketing ®¶m tr¸ch nh­ thÕ c¸c th«ng tin thÞ tr­êng mang tÝnh cËp nhËp h¬n. 4. Gi¶I ph¸p kh¶ n¨ng ph­¬ng tiÖn cña C«ng ty (vèn vµ lao ®éng) 4.1. Kh¶ n¨ng vèn Vèn cña mét doanh nghiÖp rÊt quan träng, nã lµ th­íc ®o cho sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp, doanh nghiÖp nµo cã møc vèn cµng lín chøng tá ®ã lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh rÊt cã hiÖu qu¶ ng­îc l¹i doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng t¨ng møc vèn cµng nhá chøng tá r»ng doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ vµ cã thÓ ®ã lµ dÊu hiÖu cña sù ph¸ s¶n. CÊu thµnh nguån vèn cña C«ng ty VILEXIM bao gåm: vèn do ng©n s¸ch Nhµ n­íc cÊp, vèn bæ sung tõ kÕt qu¶ kinh doanh, vèn tÝn dông vµ vèn chiÕm dông. Ta cã thÓ thÊy nguån vèn cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh rÊt réng ®iÒu nµy gi¶i thÝch v× sao nguån vèn cña C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhanh víi tû lÖ b×nh qu©n kho¶ng 28,04%/n¨m trong thêi kú 3 n¨m 1998 - 2000. Theo b¶ng kª sè 1( tr 14), n¨m 2000, tæng sè vèn bao gåm c¶ vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng cña C«ng ty lµ 17 tØ ®ång, ®©y lµ mét con sè lín nh­ng chØ ®­îc liÖt vµo quy m« doanh nghiÖp trung b×nh nhÊt lµ ®èi víi mét C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. NÕu C«ng ty chØ muèn dõng l¹i ë møc ®é “æn ®Þnh l©u dµi h­íng tíi t­¬ng lai” th× víi møc vèn nµy C«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc mong muèn ®ã trong tr­êng hîp nÒn kinh tÕ quèc tÕ lu«n trong tr¹ng th¸i æn ®Þnh. Tuy nhiªn nh­ ta thÊy kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ kinh tÕ ViÖt Nam nãi riªng lu«n cã sù biÕn ®éng theo chiÒu h­íng ph¸t triÓn nÕu chØ dõng l¹i ë møc vèn ®ã kh«ng l©u n÷a C«ng ty sÏ bÞ liÖt vµo møc d­íi trung b×nh hoÆc h¬n thÕ n÷a. Gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò nµy cña C«ng ty ®ã lµ viÖc liªn doanh liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh kh¸ctrong n­íc vµ trªn thÕ giíi, gia nhËp vµo ®éi ngò c¸c c«ng ty cæ phÇn... Tuy nhiªn, C«ng ty ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu vèn ®Çu t­ vµ ®IÒu kiÖn cô thÓ cña m×nh ®Ó chän vµ khai th¸c nh­ngx nguån vèn ®Çu t­ cã lîi nhÊt cho m×nh võa tr¸nh ø ®äng l·ng phÝ vèn vµ gi¶m møc thÊp nhÊt sè l·i ph¶i tr¶ vÒ vay vèn ®Çu t­. 4.2. Kh¶ n¨ng lao ®éng (con ng­êi) Trong ho¹t ®éng kinh tÕ, lao ®éng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt gãp phÇn ®em l¹i c¸c kÕt qu¶ tõ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Chñ tÞch Hå ChÝ Minh ®· nªu lªn tÇm quan träng cña con ng­êi: “V× lîi Ých 10 n¨m trång c©y, tr¨m n¨m trång ng­êi”,”c¸n bé lµ c¸i gèc cña mäi chøc n¨ng”..., qua ®ã cã thÓ nãi con ng­êi lµ nguyªn nh©n cña mäi nguyªn nh©n. C«ng ty VILEXIM hiÖn ®ang cã tÊt c¶ 87 CBCNV, ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i c¸c phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, sè CBCNV nµy lµ ®éi ngò cã nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong nghÒ ®· gãp phÇn ph¸t triÓn C«ng ty trë thµnh mét C«ng ty xuÊt nhËp khÈu cã uy tÝn trong ngµnh nh­ng víi xu thÕ ph¸t triÓn hiÖn nay cña ViÖt Nam cã thÓ víi sè l­îng CBCNV nµy sÏ khiÕn cho C«ng ty kh«ng bao phñ ®­îc thÞ tr­êng vµ nã cµng trë nªn qu¸ máng ®èi víi thÞ tr­êng thÕ giíi; n¬i mµ ®ang cã rÊt nhiÒu c¬ héi kinh doanh ®ang bÞ bá sãt. ChÝnh v× vËy, nh©n lùc kh«ng l©u n÷a sÏ trë thµnh mét ®Ò ®èi víi C«ng ty do ®ã C«ng ty cÇn bæ xung thªm ®éi ngò CBCNV ®Ó phôc vô cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu nguån nh©n lùc ®Ó C«ng ty cã thÓ lùa chän nh­ nh÷ng nh©n viªn ®ang lµm viÖc t¹i c¸c c«ng ty kh¸c nh­ng hiÖn ®ang nghØ viÖc, c¸c sinh viªn míi ra tr­êng tuy hä kh«ng cã nhiÒu kinh nghiÖm nh­ng qua ®µo t¹o hä sÏ lµ tÇng líp kÕ cËn ®Ó ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. iii. ®IÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c gi¶I ph¸p trªn Tr­íc hÕt, ph¶i nãi trong néi bé cña C«ng ty ph¶i cã nh÷ng ng­êi thùc sù cã t©m huyÕt víi c«ng viÖc cña m×nh víi C«ng ty cña m×nh kh«ng chØ v× miÕng c¬m manh ¸o mµ cßn lo cho C«ng ty nh­ lo cho ng«i nhµ cña m×nh. §iÒu nµy hiÖn nay ®ang ®­îc c¸c nhµ kinh doanh ph­¬ng §«ng nãi chung vµ NhËt B¶n nãi riªng rÊt quan t©m, b»ng nhiÒu biÖn ph¸p hä khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn cña m×nh lµm viÖc víi tÊt c¶ niÒm ®am mª nh­ vËy sÏ khiÕn cho c«ng viÖc trë nªn thùc sù hÊp dÉn ®èi víi hä qua ®ã cã thÓ lµm cho c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty ph¶i cã ®ñ uy tÝn ®èi víi lÜnh vùc kinh doanh mµ C«ng ty ®ang ho¹t ®éng ®iÒu nµy thÓ hiÖn qua c¸c ®¬n ®Æt hµng mµ C«ng ty cung cÊp, chÊt l­îng s¶n phÈm cao, gi¸ c¶ hîp lý cã c¸c chiÕn l­îc khuyÕch tr­¬ng phï hîp sÏ lµ nh©n tè chÝnh lµm t¨ng uy tÝn cña C«ng ty. Cã uy tÝn sÏ cã nhiÒu b¹n hµng xa tin t­ëng vµ muèn hîp t¸c víi C«ng ty ®Ó phôc vô nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng. §èi víi m«i tr­êng vÜ m« do Nhµ n­íc qu¶n lý, §¶ng vµ Nhµ n­íc ph¶i t¹o hµnh lang ph¸p lý thËt thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh XNK hµng n«ng s¶n ®Ó c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ dÔ dµng tiÕp cËn víi thÞ tr­êng bªn ngoµi, ngoµi ra Nhµ n­íc ph¶i cã thÓ b¶o vÖ ®­îc c¸c doanh nghiÖp XNK n«ng s¶n khi kinh doanh t¹i c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi, v× ChÝnh phñ c¸c n­íc së t¹i còng cã nh÷ng ®IÒu luËt b¶o vÖ n«ng d©n n­íc hä vÝ dô nh­ Mü hä cã nh÷ng chÝnh s¸ch b¶o hé nÒn n«ng nghiÖp trång b«ng cña hä trong khi ®ã Bukina Faso lµ quèc gia ®øng ®Çu thÕ giíi vÒ trång vµ s¶n xuÊt b«ng l¹i kh«ng thÓ lµm g× ®­îc t¹i thÞ tr­êng Mü v× thuÕ xuÊt khÈu qu¸ cao. Tuy nhiªn, còng cã thÓ hiÓu ®­îc lý do t¹i sao ViÖt Nam l¹i kh«ng b¶o vÖ ®­îc nh÷ng c«ng ty xuÊt khÈu c¸ da tr¬n sang Mü nh­ng còng kh«ng v× thÕ mµ ChÝnh phñ ViÖt Nam kh«ng ®ßi quyÒn lîi cho ®Êt n­íc m×nh, mét ®Êt n­íc cã nÒn v¨n minh lóa n­íc, mét n­íc cã kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n lín ®øng mét trong nh÷ng thø h¹ng ®Çu cña thÕ giíi. KÕt luËn Hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing t¹i C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt _ Lµo vµ ¸p dông nã vµo ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cña C«ng ty lµ mét yªu cÇu rÊt cÇn thiÕt. Víi ®Ò tµi: “Nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n ë C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo”. §Ó nghiªn cøu mét c¸ch toµn diÖn, võa cô thÓ l¹i võa cã kh¶ n¨ng ®Ò xuÊt nh÷ng gi¶i ph¸p kh¶ thi trong viÖc hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing ®Ó duy tr× vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò kh«ng ®¬n gi¶n. Trong bµi luËn v¨n nµy, em ®· cè g¾ng nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c néi dung c¬ b¶n ®Ó ®Ò xuÊt hoµn thiÖn chiÕn l­îc Marketing mét c¸ch toµn diÖn víi mong muèn qua nã C«ng ty hiÓu râ ®­îc tÇm quan träng c¸c vÊn ®Ò trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. LuËn v¨n nµy tuy ®· cè g¾ng t¹o lËp c¸c c¨n cø khoa häc ®Ó ®Ò xuÊt ra mét sè c¸c gi¶I ph¸p nh­ng do tr×nh ®é hiÓu biÕt c«ng víi thêi gian kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ nªn luËn v¨n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp, bæ xung cña c¸c thÇy c« gi¸o, cña c¸c c¸n bé trong C«ng ty vµ nh÷ng ai quan t©m gióp em hoµn thµnh bµi luËn v¨n nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Phô Lôc 1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty V¨n phßng ®¹i diÖn C¸c chi nh¸nh Phã gi¸m ®èc Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp Phßng KÕ to¸n tµi vô Phßng DÞch vô vµ §Çu t­ Phßng XNK 1,2,3 4,5,6 Phã gi¸m ®èc Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh Gi¸m ®èc Phô lôc 2: Kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty trong giai ®o¹n 1998 - 2002 ChØ tiªu N¨m 1998 1999 2000 2001 2002 Kim ng¹ch XNK 15,904 21,223 19,298 25,394 25,14 XuÊt khÈu 6,57 6,464 10,546 11,888 11,781 NhËp khÈu 9,394 14,835 8,752 13,406 13,359 Nguån: VILEXIM Phô lôc 2 B¶ng 3: ThÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu cña C«ng ty trong giai ®o¹n 1998-2002 §¬n vÞ: % tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty ThÞ tr­êng N¨m 1998 1999 2000 2001 2002 NhËt 35 30 40 42 43 Singapore 20 22 27 26 23 Lµo 5,3 8 6 4 3 Hång K«ng - 5,5 4 3 4 In®«nªxia 3 5 5 6 6 §µi Loan 10 12,5 6 7 8 Ch©u ¢u 14 14 10 10 11 Nguån: VILEXIM