Đề tài Một số giải pháp Marketing để hoàn thiện chiến lược xuất khẩu hàng nông sản tại Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Viêt - Lào

ngoài nhằm thu lợi nhuận. . Chính sách sản phẩm : Khái niệm : Sản phẩm xuất khẩu là bất cứ thứ gì có thể được chào bán trên thị trường nước ngoài để khách hàng chú ý mua để sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu của thị trường nước ngoài đó. Với khái niệm trên sản phẩm xuất khẩu rất đa dạng về hình thức, chủng loại, nó có thể là những sản phẩm vật chất cũng như những thứ mà thị trường nước ngoài và người tiêu dùng nhận thức được như là sai trò sản phẩm có thể thoả mãn được những thứ mà họ mong muốn. Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và giải pháp tạo ra một sản phẩm có uy tín, có khả năng tiêu thụ mạnh và có khả năng cạnh tranh trên thị trường cao. Các hoạt động trong chính sách sản phẩm bao gồm : các hạot động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, các quyết định về chủng loại hàng hoá, về nhãn hiệu hàng hoá và kiểu dáng công nghiệp, các quyết định đổi mới và phát triển sản phẩm, theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng. Chính sách giá cả : Bao gồm các hoạt động phân tích và dự đoán thị trường, phân tích chi phí xây dựng mục tiêu và chiến lược định giá thích hợp. Mặt khác để tăng cường sự thích nghi và khả năng cạnh tranh về giá, cần thiết phải tính toán các mức giá, thực hiện việc phân hoá giá cũng như các thủpháp trong kinh doanh 2.3. Chính sách phân phối : Đề cập tới các hoạt động tổ chức bán hàng, tạo ra lực đẩy mạnh nhất cho sự vận động của luồng hàng hoá dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tieeu dùng cuối cùng. Nội dung chủ yếu của cính sách phân phối là thiết kế, lựa chọn chính sách phân phối, điềuhành sự hoạt động của các kênh cũng như lựa chọn và kiểm soát các trung gian phân phối. Chính sách xúc tiến yểm trợ : Bao gồm tổng thể các kỹ thuật nhằm kích thích tiêu thụ hàng hoá và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Những kỹ thuật này bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng trong kinh doanh và các dịch vụ sau bán hàng. Xác định nguồn lực và phân bổ nguồn lực cho giải pháp Marketing xuất khẩu 3.1. Nguồn lực nhân sự Lao động là động lực tiến hoá cảu loài người, là động lực phát triển xã hội. Sức lao động là tài sản quý giá nhất của con người, trong đó chất xám là tài sản vô hình có khả năng sáng tạo vô tận. Trong hoạt động kinh tế, không thể thiếu các nguồn lực: vật chất, tiền vốn, thông tin và con người. Trong quá trình chuyển đổi vật chất (từ tài nguyên thiên nhiên thành các nguồn lực sản xuất hay từ nguồn lực này đến nguồn lực khác), con người là yếu tố chủ chốt, cùng với các yếu tố kỹ thuật (phần cốt lõi), yếu tố thông tin (phần hướng dẫn hành động của con người) và yếu tố tổ chức (tiếp nhận và kiểm soát phần kỹ thuật, do con người điều hành). Từ những điều trên đây, có thể xác định nguồn lực và việc phân bổ nguồn lực trong một tổ chức, một xã hội là rất quan trọng, đó chính là chìa khoá cho sự phát triển của một doanh nghiệp, của một quốc gia. 3.2. Nguồn vốn Sau nguồn lực nhân sự, có thể nói nguồn vốn là cơ sở để đảm bảo một doanh nghiệp có thể hoạt động kinh doanh. Nguồn vốn được hình thành từ nhiều cách khác nhau tuỳ theo tính chất của một doanh nghiệp. Việc phân bổ nguồn vốn thành nhiều thành phần và cho từng bộ phận cũng phụ thuộc vào tính chất của từng công việc, mức độ quan trọng của công việc đó và hiệu quả do công việc đó đem lại cho công ty. Trong việc phân bổ nguồn vốn cho bộ phận Marketing nhằm thực hiện chiến lược Marketing được tính như sau ... 3.3. Khoa học và công nghệ kinh doanh xuất nhập khẩu Khoa học và công nghệ chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội, khoa học, công nghệ càng cao thì khối lượng hàng hoá được sản xuất ra càng lớn. Những năm thuộc thế kỷ 18, cách mạng khoa học công nghệ nổ ra tại Anh và đã khiến cho sức sản xuất tăng vọt bằng mấy thế kỷ cộng lại. Điều đó chứng tỏ khoa học công nghệ đã đem lại một diện mạo mới cho nền kinh tế thế giới. Trong kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh XNK nói riêng, khoa học công nghệ cũng được áp dụng một cách triệt để đem lại những thành tựu to lớn cho việc phát triển kinh tế, công nghệ genze, tốc độ giao dịch qua mạng máy tính, tốc độ vận chuyển bằng các phương tiện chuyên chở... đã khiến cho khối lượng giao dịch tăng lên đáng kể, chất lượng hàng hóa được cải thiện nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày càng tốt hơn. Chương II. Thực trạng chiến lược marketing xuất khẩu tại Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu việt - lào I. kháI quát về Công ty 1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ 1.1. Quá trình hình thành Tiền thân của Công ty là Tổng Công ty xuất nhập khẩu biên giới (FRONTARIMEX), được thành lập ngày 16/9/1967. Nhiệm vụ chíh của Công ty trong thời gian này là tiếp nhận hàng viện trợ của các nước XHCN, sau đó vận chuyển cho nước bạn Lào từ năm 1976 đến năm 1987, giai đoạn này nhiệm vụ chính là kinh doanh xuất nhập khẩu với Lào nên Công ty đã đổi tên thành Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào, đến nay Công ty còn thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp với các thi trường khác trên thế giới . Công ty Kinh doanh xuất nhập khẩu với Lào ( VILEXIM ) thành lập theo quyết định số 82 / N gt - TCCB này 24 / 02 / 1987 của Bộ Ngoại thương (nay là Bộ Thương mại). VILEXIM là doanh nghiệp Nhà nước, là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt và ngoại tệ tại ngân hàng, tự chủ về tài chính và có con dấu riêng. Tên giao dịch quốc tế : Viet Nam Nation Import - Export corporation with Laos, viết tắt : VILEXIM . Trụ sở chính của Công ty tại : P4A đường Giải Phóng - Hà Nội, ngoài ra Công ty có các chi nhánh và kho bãi tại : - Chi nhánh tại 6 / 95 Cao Thắng - Q3 -TPHCM - Kho và cửa hàng tại 139 phố Lò Đúc - Hà Nội - Kho chứa hàng tại Cổ Loa - Đông Anh , kho Tứ Kỳ - Pháp Vân Hà Nội - Văn phòng đại diện tại Viên Chăn - Cộng hoà DCND Lào Công ty có tổng số CBCNV là 85 người hầu hết tập trung tại các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Số cán bộ đạt trình độ đại học và trên đại học chiếm 90% có trình độ chuyên môn vững vàng dày dạn kinh nghiệm. Bên cạnh đó, Công ty đang tiến hành trẻ hoá đội ngũ CBCNV tạo nên sự năng động, sáng tạo, đầy nhiệt huyết trong kinh doanh. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 1.2.1. Chức năng Công ty trực tiếp xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thương mại với cộng hoà DCND Lào, các nước trong khu vực và trên thế giới nhằm thúc đẩy phát triển hợp tác quan hệ với các quốc gia trên thế giới đồng thời đáp ứng nhu cầu hội nhập của nền kinh tế đất nước vào thị trường thế giới. Công ty còn có một số chức năng khác như sau: - Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu và thực hiện các dịch vụ thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty thao yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. - Sản xuất gia công các mặt hàng xuất khẩu. - Liên doanh liên kết hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. - Xuất khẩu lao động nhằm tăng thu nhập cho người lao động đồng thời làm tăng nguồn thu ngoại tệ đối với Nhà nước. 1.2.2. Nhiệm vụ Các nhiệm vụ chủ yếu của Công ty VILEXIM là : - Đẩy mạnh và phát triển quan hệ Thương mại, hợp tác đầu tư thông qua hoạt động xuất nhập khẩu và các hoạt động khác có liên quan đến kinh tế đối ngoại với các tổ chức kinh tế Việt Nam và nước ngoài. - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của Công ty. Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. - Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nước và quản lý kinh tế tài chính, quản lý xuất nhập khẩu và trong giao dịch đối ngoại thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết hợp đồng kinh tế mà Công ty đã ký. - Trực tiếp xuất nhập khẩu hàng hoá giữa nước ta với Lào và một số nước khá, xuất khẩu trực tiếp những sản phẩm do Công ty liên doanh sản xuất; nhập khẩu nguyên vật liệu phục vụ cho liên doanh sản xuất của Công ty. - Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu và nhận làm các dịch vụ thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty theo yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. - Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả nâng cao chất lượng của hàng hoá, nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ, góp phần tăng nguồn thu ngoại tệ cho đất nước. 2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 2.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty (phụ lục 1) 2.2. Chức năng của các phòng ban Giám đốc : Do Bộ trưởng Bộ Thương mại trực tiếp bổ nhiệm, Giám đốc trực tiếp điềuhành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và có toàn quyền quyết định mọi hoạt động của Công ty Hai Phó giám đốc : giúp việc cho giám đốc chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp lên giám đốc, một phụ trách chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, đại diện tại Viên Chăn - Lào, lãnh đạo các hoạt động của chi nhánh, một Phó giám đốc phụ trách về xuất nhập khẩu, hành chính quản trị phụ trách của Công ty, các kho Pháp Vân, Cổ Loa, liên doanh đầu tư. Dưới Giám đốc và Phó giám đốc là các phòng ban, văn phòng đại diện chi nhánh trực thuộc cụ thể : Phòng Tổ chức hành chính : thực hiện chế độ chính sách đối với nhân viên tuyên truyền quảng cáo thi đua, thực hiện công tác hành chính văn thư lưu trữ, công tác quản trị Công ty đảm bảo các điều kiện để Giám đốc và bộ máy hoạt động có hiệu quả. Phòng Kế toán - Tài vụ : phụ trách hoạt động tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm, dài hạn và đề xuất các biện pháp điều hoà vốn, trích lập các quỹ, hướng dẫn và kiểm tra chế độ kế toán thống kê. Phòng Kế hoạch tổng hợp : phòng giữ vai trò tổng hợp, báo cáo lên ban lãnh đạo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từng tháng, từng quý và đưa ra các biện pháp tháo gỡ những khó khăn cho Công ty, đề xuất các phương án kinh doanh có hiệu quả. Phòng Dịch vụ Đầu tư : đảm trách nhiệm vụ tổ chức thực hiện bán buôn, bán lẻ với những khách hàng, những lô hàng nhập khẩu của Công ty, cung cấp thông tin về thị trường, giá cả nguồn hàng trong nước cho cho các phòng ban trong Công ty cụ thể là các phòng xuất nhập khẩu. Phòng Xuất nhập khẩu (I, II, III, IV,V, VI ) : Các phòng này được coi là trụ cột của Công ty, chịu trách nhiệm thực hiện các khâu trong kinh doanh đối ngoại như kinh doanh hàng xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác tổ chức thực hiện quá trình kinh doanh, vạch ra những kế hoạch nhập xuất hàng hoá tối ưu nhất, tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trường khách hàng, nguồn hàng. Một số nét về các phòng XNK Xuất khẩu : Gạo, cà phê, cao su, chè, hồi, quế... tại các thị trường Lào, Nhật, Malayxia, Hàn quốc, Singapore, ấn độ , Pakistan... Nhập khẩu : Giấy, vòng bi, máy bơm nước, bình lọc nước, phụ tùng ôtô, máy xúc ủi, dây điện từ, sợi ... tại các thị trường Inđônêxia, Singapore, ấn độ, Nhật, Hàn quốc, Đức, Arập, Malayxia ... Mối quan hệ đối với các phòng ban : - Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc - Mọi công việc báo cáo với phòng kế hoạch - Đối với mỗi hợp đồng xuất - nhập khẩu đều phải lập báo cáo các phương án thông qua phòng tài vụ - Xuất nhập khẩu hàng chịu sự quản lý của kho - Công văn đến đi, hợp đồng nội ngoại qua phòng hành chính đóng dấu - Tiền thu về từ các hoạt động kinh doanh nộp cho thủ quỹ Chi nhánh và văn phòng đại diện : Trưởng chi nhánh và văn phòng đại diện có quyền quyết định và quản lý mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh, văn phòng đại diện cơ quan có quan hệ với các cơ quan chủ quản cấp trên, với các ngành, các đơn vị kinh doanh, trong và ngoài nước. Đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc, trước pháp luật và tập thể CBCNV của chi nhánh về quá trình hoạt động của mình. 3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây 3.1. Tình hình tài chính của Công ty Vốn là yếu tố đầu tiên, quan trọng nhất để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động thương mại. Khả năng tài chính là cơ sở để các doanh nghiệp lựa chọn và áp dụng loại công nghệ phù hợp, xác định quy mô sản xuất. Công ty xuất nhập khẩu Việt - Lào là một doanh ngiệp Nhà nước ra đời vào thời kỳ bắt đầu chuyển đổi nền kinh tế, Là một doanh nghiệp đầy đủ tư cách pháp nhân, thực hiện hạch toán độc lập với số vốn ban đầu là 7.370.900.000 đồng (2000). Do Công ty không lấy hoạt động sản xuất kinh doanh làm trọng tâm mà chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu nên việc phân bổ nguồn vốn của Công ty chủ yếu tập trung vào vốn lưu động chiếm khoảng 59% giá trị tài sản. Trong quá trình phát triển nguồn vốn của Công ty luôn được mở rộng và phát triên cả về nguồn vốn cố định và vốn lưu động. Bảng 1: Tình hình tài chính của Công ty qua từng năm ( ĐVT : đồng) STT Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 1 Vốn cố định 5.757.475.000 5.959.708.207 7.000.000.000 2 Vốn lưu động 3.474.561.000 5.757.474.539 10.000.000.000 3 Vốn ngân sách NN 3.018.292.000 4 Vốn tự bổ sung 6.213.726.000 ( Nguồn VILEXIM ) Từ bảng trên ta có thể thấy nguồn vốn của Công ty tăng lên khá nhanh trong vòng 3 năm từ 1998- 2000 với tỉ lệ tăng bình quân là 28,04%. Điều này cho thấy khả năng tự tích luỹ của Công ty là rất cao. 2. Tình hình hoạt động xuất nhập khẩu từ năm 1998 - 2002 Từ khi thành lập đến nay, Công ty có quan hệ hợp tác với trên 40 nước bạn hàng trên thế giới, trong đó chủ yếu là các nước Châu á như: Nhật bản, Trung Quốc, Lào, Singapore, Inđônêxia, Đài Loan... Trong những năm qua, kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty tương đối ổn định, thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty giai đoạn từ 1998 - 2002 ( ĐVT: Triệu USD ) Chỉ tiêu Năm 1998 1999 2000 2001 2002 Kim ngạch XNK 15,904 21,223 19,298 25,394 25,14 Xuất khẩu 6,57 6,464 10,546 11,888 11,781 Nhập khẩu 9,394 14,835 8,752 13,406 13,359 Nguồn: VILEXIM Bảng thống kê kim ngạch xuất nhập khẩu trong mấy năm qua cho thấy, kim ngạch XNK hàng năm khá ổn định, tỷ lệ tăng giảm khoảng 10%. Mặc dù năm 1998 có giảm đáng kể song kim ngạch xuất nhập đã tăng và trở lại ổn định ngay trong naưm tiếp theo. Đặc biệt, kim ngạch xuất khẩu ngày càng được cải thiện, năm 2000 đã đạt xuất siêu. Năm 2002 vừa qua, do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, giá các mặt hàng nông sản thế giới giảm trong khi giá thu mua trong nước không giảm, gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động xuất khẩu của cả nước nói chung và của Công ty nói riêng. Tuy nhiên, Công ty cũng đã hết sức cố gắng đẩy mạnh xuất khẩu phù hợp với chính sách của Nhà nước. Kim ngạch xuất khẩu gần đạt mức kế hoạch đề ra (khoảng 98%). Nhập khẩu chỉ tăng khoảng 10% so với chỉ tiêu đặt ra. Trong hoàn cảnh trình độ công nghệ nước ta còn lạc hậu, sức cạnh tranh của hàng hoá còn kém, mặc dù đã rất cố gắng nhưng cán cân thương mại chưa được cải thiện nhiều. Hơn 10 năm đổi mới, nước ta đã nhập siêu khoảng 16,1 tỷ đô la. Việc Công ty dần thu hẹp được cán cân xuất nhập khẩu là một điều rất đáng khích lệ. Một nguyên nhân quan trọng mang lại kết quả đáng mừng đó là sự lớn mạnh trong việc phát triển thị trường xuất khẩu. II. Thực trạng về chiến lược Marketing xuất khẩu 1. Thực trạng các mục tiêu của Marketing xuất khẩu 1.1. Mục tiêu chính trị Do là một doanh nghiệp xuất nhập khẩu Nhà nước, Công ty không chỉ đơn thuần chủ trương giữ mối quan hệ kinh doanh giữa người bán và người mua mà Công ty còn phải giữ mối giao hảo tốt đẹp giữa chính phủ 2 nước. Tránh những mâu thuẫn kinh tế gây ảnh hưởng đến nền chính trị, mọi công việc đều cần thiết giải quyết trên bàn giấy. Việt Nam đối với các nước trong khu vực và trên thế giới có nhiều liên hệ trong lịch sử, ngày nay những liên hệ đó mang tính chất gấn bó Việt Nam với các nước khác, đặc biệt là đối với một số nước anh em như Lào, Trung Quốc và một số nước XHCN khác trên thế giới. Chính vì vậy, Đảng và Nhà nước ta đề ra định hướng đối với việc phát triển kinh tế, chính trị đó là “ổn định lâu dài, hướng tới tương lai” 1.2.. Mục tiêu kinh tế Mục tiêu chính yếu đối với các doanh nghiệp kinh doanh là tìm kiếm lợi nhuận. Công ty VILEXIM sau hơn một thập kỷ tồn tại và phát triển, từ những bước đầu khó khăn sau khi đất nước mở cửa nền kinh tế đã dần phát triển, đảm bảo mang lại lợi nhuận qua từng năm hoạt động. Tuy nhiên do phải chịu một số ảnh hưởng chung của các cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới như sự kiện 11/9/2001tại Mỹ, ảnh hưởng dịch SAR 2003 tại Châu á nên trong những năm gần đây lợi nhuận của Công ty có phần giảm sút mạnh, hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu không bằng trước. Trước tình thế như vậy Ban lãnh đạo Công ty đã phải đối phó bằng cách giảm bớt một số hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đối với một số nước, một số mặt hàng trên thế giới, Công ty bảo toàn nguồn vốn kinh doanh của mình để có đủ tiềm lực phát triển khi các cuộc khủng hoảng qua đi. 2. Chiến lược Marketing hỗn hợp trong kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty VILEXIM 2.1. Chiến lược quốc tế về sản phẩm Khi thâm nhập vào thị trường nước ngoài Công ty cần xác định rõ sản phẩm xuất khẩu là bất cứ thứ gì có thể thoả mãn mong muốn và nhu cầu của khách hàng nước ngoài. Nội dung cơ bản trong chính sách sản phẩm của Công ty đưa ra là xoay quanh việc duy trì, cải tiến hoặc loại bỏ chủng loại sản phẩm hiện thời và phát triển sản phẩm mới. Trong chiến lược sản phẩm Công ty VILEXIM đã đưa ra 2 quan điểm làm phương hướng cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu dó là: Quan điểm thích nghi hoá sản phẩm Vì khách hàng ở các nước có nhu cầu và mong muốn khác nhau nên hoạt động của Công ty sẽ có hiệu quả hơn nếu như có sự định hướng theo các nhu cầu chuyên biệt của từng thị trường và cũng từ sự thích nghi hoá sản phẩm này Công ty có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với từng thị trường riêng biệt đó. Quan điểm tiêu chuẩn hóa sản phẩm Để tiến tới việc toàn cầu hoá hoạt động của mình Công ty xem xét các tiêu chuẩn chung cho sản phẩm của mình nhưng quan điểm này hiện tại vẫn mang phần lớn là tính chất tham khảo còn định hướng chủ yếu của Công ty vẫn theo quan điểm thích nghi hoá sản phẩm. 2.2. Chiến lược quốc tế về giá Xây dựng chiến lược giá quốc tế là một trong những việc quan trọng nhất khi Công ty muốn thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Chính sách giá ảnh hưởng trực tiếp đến việc gia tăng số lượng hàng xuất khẩu và doanh thu mà Công ty có thể thu được. Việc xác định giá trong Marketing của Công ty bao gồm những nội dung sau: - Xác định mức giá cơ sở để đảm bảo quá trình tái sản xuất kinh doanh. - Xác định các điều kiện cụ thể để phân hoá giá bán trên các thị trường vào các thời điểm khác nhau và theo các đối tượng khác nhau. - Xác định mối quan hệ về giá cả giữa các sản phẩm cá biệt trong một chủng loại sản phẩm. - Xác định chính sách giá trong điều kiện địa lý khác nhau, đồng tiền thanh toán, phương thức thanh toán khác nhau. Từ các nội dung trên, Công ty VILEXIM đã xây dựng cho mình một chính sách giá thích hợp cho các sản phẩm trên từng thị trường chuyên biệt. Một số chiến lược định giá chủ yếu mà Công ty thường áp dụng:- - Giá ưu đãi: Xác định mức giá đủ thấp để có thể giữ được khách hàng truyền thống của Công ty, thậm chí có thể thấp hơn nếu đó là khách hàng mới, có khả năng hợp tác lâu dài với Công ty hoặc khách hàng ở thị trường mà Công ty có khả năng xâm nhập. - Giá bành trướng: Định mức giá thật thấp để tăng thêm tỷ lệ khách hàng tiềm năng, chiến lược này được áp dụng đối với những sản phẩm có độ co giãn của cầu khá cao. 2.3. Chiến lược phân phối quốc tế (thâm nhập thị trường quốc tế) Chủ trương của Nhà nước ta về công tác thị trường xuất khẩu là đa phương hoá, đa dạng hoá, chú trọng đến các thị trường trọng điểm, truyền thống. Công ty VILEXIM có kinh nghiệm xuất nhập khẩu gần 40 năm, đặc điểm chủ yếu đối với thị trường xuất khẩu của Công ty là có phần lớn các thị trường truyền thống, song do hạn chế về nguồn vốn tài chính nên Công ty đã lựa chọn cho mình một số các phương thức phân phối sau: - Xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu uỷ thác song còn hạn chế. - Xuất khẩu thông qua các tổ chức nhập khẩu nước ngoài. Voí phương thức xuất khẩu này, Công ty có thể hạn chế một số các khoản chi phí và rủi ro gây ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty. - Phương thức xâm nhập đáng tin cậy, có cơ sở lý luận và thực tiễn đó là dựa trên việc quản trị chiến lược kinh doanh, hoạch định các mục tiêu, xây dựng các chiến lược Marketing có khả năng thực thi cao. 2.4. Chiến lược khuếch trương quốc tế Công ty VILEXIM mong muốn mở rộng thị trường kinh doanh quốc tế của mình bằng việc thực hiện chiến lược giao tiếp khuếch trương đồng nhất tuy nhiên Công ty đã gặp phải một số trở ngại mang tính tương đối vì có sự khác biệt văn hoá giữa các thị trường trên thế giới. Ban lãnh đạo của Công ty đã quyết định kết hợp sử dụng cả 4 hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, các hoạt động yểm trợ và quan hệ với khách hàng. Nhưng do còn nhiều hạn chế về vốn và kinh ngiệm của đội ngũ nhân sự nên Công ty chỉ đạt được hiệu quả mờ nhạt trong chiến lược này. Iii, đánh giá chung của việc thực hiện chiến lược 1. Những thành công trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu nông sản của Công ty VILEXIM Trong những năm qua, mặc dù kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản có những biến động thất thường song Công ty cũng đạt được một số thành tựu đáng khích lệ như: - Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu có nhiều chuyển biến tích cực,Công ty không những giữ vững được những mặt hàng truyền thống mà còn tiến hành khai thác thêm một số mặt hàng mới có triển vọng xuất khẩu. Bên cạnh đó Công ty còn chú trọng phát triển chất lượng của từng mặt hàng theo tiêu chuẩn quốc tế để có thể đáp ứng tôt nhu cầu của thị trường. - Công tác tìm kiếm thị trường xuất khẩu đã được quan tâm hơn, mở ra nhiều triển vọng kinh doanh đối với một số thị trường lớn như EU, Nam Mỹ, Đông á... Công ty cũng đã tạo dựng được mối quan hệ tốt đối với khách hàng và đảm bảo khi có hợp đồng xuất khẩu thì nguồn hàng cũng đáp ứng kịp thời, đúng mẫu mã, chất lượng và giá cả hợp lý. - Trong công tác quản lý, Công ty đã thiết lập một cơ sở để quản lý hoạt động xuất khẩu linh hoạt cho phép các phòng nghiệp vụ tự hạch toán nội bộ, tự tìm kiếm thị trường mới hoặc có sự giúp đỡ của phòng kế hoạch thị trường. Ban lãnh đạo Công ty quản lý thông qua phòng kế toán tài chính trên cơ sở giao khoán chỉ tiêu kim ngạch xuất nhập khẩu và cấp phát vốn trên cơ sở các hợp đồng đã ký và có hiệu quả. Sự khai thông trong công tác quản lý này đã thực sự kích thích CBCNV trong Công ty phát huy hết khả năng, thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn. Bên cạnh đó Công ty còn áp dụng hình thức trả lương linh hoạt theo đúng chính sách tiền lương hiện hành ngoài ra còn kết hợp khen thưởng các cá nhân có thành tích xuất sắc trong công tác. Đây chính là động lực khuyến khích đội ngũ CBCNV hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. 2. Hạn chế - Hiệu quả sử dụng vốn vẫn chưa thật cao dù sức sản xuất kinh doanh của vốn ngày càng cao, vốn đầu tư ngày càng lớn. Các khoản nợ phải trả, phải thu còn lớn. - Hiệu quả kinh doanh còn thấp, chưa ổn định. Hiện nay Công ty đang gặp phải nhiều khó khăn trong công tác thị trường, các mặt hàng xuất khẩu của Công ty gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các Công ty xuất khẩu cả trong lẫn ngoài nước. Sức tiêu thụ giảm, giá cả xuống thấp khiến hiệu quả kinh doanh của Công ty không cao. - Trong quản lý và kinh doanh có lúc còn gặp phải sơ hở, sai sót trong thủ tục chứng từ. Một số trường hợp ký kết hợp đồng, lập hồ sơ bảo lãnh còn chưa nghiên cứu kỹ các pháp lệnh kinh tế, các văn bản pháp quy do Nhà nước ban hành gây tổn thất kinh tế cho Công ty. - Chưa phát huy hết khả năng trong công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm do đội ngũ CBCNV của Công ty chưa thực sự có kinh nghiệm. 3. Nguyên nhân 3.1. Nguyên nhân khách quan Kim ngạch xuất khẩu của Công ty trong những năm gần đây biến động không đều phần lớn là do nguyên nhân khách quan. Các cuộc khủng hoảng tài chính, chiến tranh, biến cố ngày 11/9 tại Mỹ, dịch SAR đã gây ảnh hưởng lớn và mạnh mẽ đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng. Mới thoát khỏi sự ảnh hưởng do thiếu thị trường do thị trường truyền thống bị tan rã thì theo quyết định số 55/1998QĐ_TTg của Thủ tướng Chính phủ cho phép các doanh nghiệp Việt Nam được tham gia trực tiếp vào hoạt động xuất khẩu mà không phải đáp ứng bất kỳ điều kiện gì ngoài việc phải đăng ký mã số hàng hoá của mình tại cơ quan Hải Quan, tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho việc kinh doanh xuất nhập khẩu. Song cũng từ đó Công ty đã gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu. Tuy nước ta đã hình thành được một số vùng sản xuất tập trung chuyên canh nhưng do thiếu sự đồng bộ của các yếu tố sản xuất, cơ sở hạ tầng yếu kém dẫn đến khả năng khai thác và phát huy các lợi thế kém hiệu quả. So vào đó công nghệ chế biến nông sản nhìn chung còn thấp so với yêu cầu của một số thị trường. Sản xuất nông nghiệp phụ thuộc nhiều vào yếu tố điều kiện tự nhiên. 3.2. Nguyên nhân chủ quan từ phía Công ty Tuy việc tạo nguồn hàng ổn định song yêu cầu đáp ứng về chất lượng chưa thật đảm bảo. Công tác giám sát kiểm tra chất lượng còn mang tính chất chủ quan. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty chưa thực sự hoàn thiện. Đặc biệt đối với công tác Marketing thương mại chưa được chú ý. Công tác thanh toán công nợ trong hoạt động kinh doanh ít hiệu quả. CBCNV tuy có trình độ nhưng còn phải thực hiện quá nhiều công việc được giao. Chương III. Những giảI pháp để hoàn thiện chiến lược marketing xuất khẩu nông sản ở Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu việt - lào i. Phương hướng phát triển thương mại 1. phương hướng phát triển thương mại từ năm 2001 đến năm 2010 Dự kiến mục tiêu phát triển kinh tế xã hội 10 năm (2001- 2010) là năm 2010 tăng gấp đôi GDP so với năm 2000; tỷ trọng công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ trong GDP là 39 - 40%; 16 - 17%; 42 - 43% và 50 % lao động làm nông nghiệp, 50% làm công nghiệp và dịch vụ. Hoạt động thương mại trong 10 năm tới cần phải phục vụ trực tiếp cho mục tiêu chung nói trên với nội dung cơ bản là: nỗ lực gia tăng tốc độ chu chuyển hàng hoá và hoạt động dịch vụ trong nước cũng như xuất khẩu, nhập khẩu, bảo đảm nhu cầu sản xuất trong nước, chuyển dịch cơ cấu hàng hoá trao đổi trên thị trường nội địa, quốc tế theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến, có hàm lượng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy hoạt động dịch vụ, đa dạng hoá thị trường và phương thức kinh doanh theo hướng văn minh hiện đại, thực hiện sự nghiệp đẩy mạnh CNH - HĐH và hoàn thiện cơ chế thương mại phù hợp với nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN vào quá trình hội nhập. Từ sự phân tích thực trạng 10 năm trước cũng như dự báo tình hình trong nước và trên thế giới trong 10 năm tới, có thể nói, trước mắt có 3 khâu đột phá là: - Kích cầu trong nước để từ đó gia tăng sức mua, tiêu thụ sản phẩm. - Đối với cơ cấu đầu tư và sản xuất, đặt mối quan tâm hàng đầu vào khâu nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả, từ đó nâng cao sức cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường. Mở rộng thị trường bên ngoài. Về chỉ tiêu cụ thể, trên cơ sở tăng gấp đôi GDP vào năm 2010, giá trị sản lượng nông nghiệp tăng bình quân hằng năm khoảng 3%, chiếm tỷ trọng 16 - 17% GDP giá trị công nghiệp tăng bình quân hàng năm 7,5 - 8% và chiếm 42 - 43% GDP. 2. phương hướng phát triển của Công ty Chủ trương phát triển của Công ty trong thời gian tới là tập trung phần lớn nguồn lực vào các thị trường xuất khẩu truyền thống như: thị trường Đông á, Đông Nam á và một số bạn hàng tại Châu Âu. Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo Công ty cũng mong muốn xâm nhập vào một số thị trường Châu Mỹ vì đây là một thị trường hoàn toàn mới đối với Công ty. Theo đánh giá của ban lãnh đạo Công ty, thị trường Châu Mỹ là một thị trường đầy tiềm năng, nhất là khu vực Trung Mỹ, với mức thu nhập bình quân đầu người vào khoảng 22.500 USD/năm đây được coi là một thiên đường tiêu dùng đối với các nhà sản xuất. Tuy nhiên bên cạnh đó, còn đầy rẫy những khó khăn đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hàng nông sản thực phẩm như: - Sự bảo trợ của chính phủ các nước này đối với nông dân của họ đang ở mức quá cao khiến cho các nước nghèo coi nông nghiệp là nền tảng cho sự phát triển kinh tế gặp quá nhiều khó khăn trong việc định giá các sản phẩm. (Khu vực kinh tế thị trường tự do như Mỹ và Châu Âu, các nước giầu hàng năm trợ cấp 300 tỉ USD/năm cho nông dân). - Hàng rào thuế xuất nhập khẩu ở các nước giầu cao gấp 4 lần so với các nước nghèo. - Hoạt động xuất khẩu sẽ gặp nhiều khó khăn vì khoảng cách địa lý giữa hai Châu. Chính vì vậy trước mắt Ban lãnh đạo Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào cho rằng quan trọng nhất trong thời gian tới đó là có thể giữ vững và mở rộng các thị trường truyền thống. II. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu 1. GiâI pháp định hướng mục tiêu của chiến lược xuất khẩu Môi trường vĩ mô Theo nhận định của một số chuyên gia kinh tế trên thế giới, Việt Nam đang trong thời kỳ tăng trưởng bền vững do hoạt động xuất khẩu phát triển mạnh đặc biệt là xuất khẩu hàng nông sản. Tổng kim ngạch xuất khẩu tăng 28% trong 8 tháng đầu năm và riêng xuất khẩu sang thị trường Mỹ tăng gấp 2 lần so với cùng kỳ năm ngoái. Cũng trong 8 tháng đàu năm 2003, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam là 7% đứng thứ hai sau Trung Quốc 7,8%. - Đối ngoại: Trong quá trình hơn 10 năm đổi mới, Đảng và Nhà nước ta không ngừng chú trọng việc thúc đẩy phát triển quan hệ quốc tế song song với phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội. Việc ký kết hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ, hợp tác phát triển kinh tế chính trị với một số quốc gia thuộc khối EU, chuẩn bị gia nhập tổ chức thương mại thế giới, hội nhập AFTA xóa bỏ hàng rào thuế quan đã thật sự là động lực mạnh mẽ để Việt Nam trong kỷ nguyên tới có thể gia nhập hàng ngũ các quốc gia phát triển. - Đối nội: + Thành lập nhiều chi nhánh ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn, sử dụng chính sách lãi xuất ưu đãi đối với các hộ gia đình. + Khuyến khích phát triển các vùng kinh tế chuyên canh. + Phát triển kinh tế mọi thành phần, đặc biệt phát triển HTX. + Cải tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có thể dễ dàng xâm nhập thị trường nước ngoài. + ... 1.2.. Môi trường vi mô Hiện nay, theo thống kê nước ta có hơn 1000 doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong đó có khoảng 400 doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hàng nông sản thực phẩm. Điều này cho thấy sức cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu nông sản diễn rất mạnh mẽ, các doanh nghiệp xuất khẩu rất khó khăn trong việc giữ vững thị trường truyền thống của mình nếu không đảm bảo được nguồn hàng của mình đảm bảo chất lượng, mẫu mã, chủng loại phù hợp với nhu cầu của thị trường nước ngoài. Như vậy có thể thấy rằng sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tự khẳng định qua những nỗ lực của chính bản thân doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. 1.3. Định hướng chiến lược kinh doanh xuất khẩu Điều quan trọng nhất đối với Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào là việc giữ vững và phát triển chiến lược thị trường. Đứng trước tình trạng cạnh tranh khốc liệt, sức tiêu thụ của thị trường có hạn, thị trường chỉ cho phép tồn tại những sản phẩm, hàng hoá nào phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Điều đó khiến Công ty phải luôn bám sát và nghiên cứu kỹ lưỡng, chi tiét nhu cầu của thị trườngvà ngay cả khi sản phẩm của doanh nghiệp đã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhưng do nhu cầu thị trường luôn luôn thay đổi nên doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm để người tiêu dùng luôn luôn lựa chọn nó. Đồng thời vấn đề cung ứng sản phẩm đến với người tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty. Trên thị trường có rất nhiều nhà cung ứng với những năng lực khác nhau, Công ty phải tìm hiểu kỹ các nhà cung ứng này để có thể lựa chọn được kênh phân phối phù hợp với Công ty (về chi phí, khả năng kiểm soát...) Phát triển thị trường là chiến lược kinh doanh đúng đắn nhất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng để đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn. Thực hiện tốt chiến lược phát triển thị trường cũng có nghĩa là tăng thị phần, góp phần mở rộng quy mô kinh doanh và tăng lợi nhuận cho Công ty. Thị trường truyền thống của Công ty là các nước trong khu vực Đông á và Đông Nam á, đây được coi là thị trường có sức mua lớn và có quan hệ hàng chục năm đối với Công ty. Để giữ vững thị trường hiện nay Công ty phải cố gắng tạo dựng hình ảnh, uy tín lâu bền với bạn hàng đIều này đòi hỏi Công ty phải: - Tổ chức tốt thu mua hàng hoá, bảo quản, bao gói... Đặc biệt chú trọng đến chất lượng hàng xuất khẩu. - Thực hiện giảm giá đối với một số mặt hàng, đạc biệt giảm giá đối với một số khách hàng quen thuộc. - Cải tiến kênh phân phối, hạn chế bớt các khâu trung gian, lựa chọn đại lý có uy tín, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty. - Tăng cường tham gia các hội chợ hàng nông sản, quảng cáo qua đơn chào hàng. 2. Đề xuất tăng cường hoạt động marketing trong Công ty Hiện nay, trong cơ cấu tổ chức của Công ty vẫn chưa có một bộ phận Marketing chuyên nghiệp tuy các phòng ban xuất nhập khẩu của Công ty ngoài nghiệp vụ chính còn thực hiện cả công tác Marketing có sự hỗ trợ của phòng dịch vụ đầu tư nhưng trên thực tế hoạt động Marketing lại không đơn giản như vậy. Tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing Hoạch định các chương trình Marketing Thiết kế chiến lược Marketing Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích các cơ hội Marketing Mô hình: Quá trình quản lý Marketing Mô hình trên cho chúng ta thấy tính phức tạp của một quy trình Marketing mà nếu như không có một bộ phận Marketing chuyên nghiệp thì sẽ không thể thực hiện nổi. Có thể một số Công ty có giải pháp như thuê các Công ty tư vấn Marketing nhưng như vậy chi phí vô cùng tốn kém vả lại nếu tính đến lợi ích lâu dài của một doanh nghiệp thì sự phụ thuộc này sẽ khiến cho Công ty có thể mất đi những cơ hội dẫn đầu thị trường, mất đi kinh nghiệm của chính bản thân Công ty làm ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận mà Công ty có thể thu được. Vả lại hiện nay hầu hết các Công ty tư vấn Marketing đều không có đủ trình độ cũng như kinh nghiệm tuy nói là thị trường có cung sẽ có cầu nhưng nếu Công ty thuê họ thì chính bản thân Công ty đang tự bỏ chi phí ra để các Công ty tư vấn hoàn thiện trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm nghề nghiệp của họ. Điều đó cho thấy so với giải pháp này thì giải pháp thành lập bộ phận Marketing trong Công ty không những đở tốn kém hơn mà Công ty còn có thể luôn bám sát thị trường của mình. Bên cạnh việc thành lập bộ phận Marketing thì Ban lãnh đạo Công ty cũng cần phải chú ý đến việc tổ chức sắp xếp bộ phận này một cách hợp lý tránh tình trạng xảy ra hiện tượng phản kháng trong tổ chức. Theo Philip Kotler, đó là tình trạng các bộ phận trong Công ty sẽ nảy sinh đối lập với bộ phận Marketing vì cho rằng vị thế của họ trong Công ty đang bị bộ phận Marketing lấn áp, Ông còn đề xuất ra giải pháp nhằm tránh được tình trạng này. Đó là việc đặt khách hàng tại vị trí trung tâm mang chức năng khống chế, marketing mang vai trò hợp nhất và các bộ phận Sản xuất - Kinh doanh, Nhân sự, Tài chính cùng nhau hợp tác, hỗ trợ cho Marketing. 3. Phát triển chiến lược marketing - mix 3.1. Chiến lược sản phẩm: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công thì không cách nào tôt hơn việc thoả mãn được những mong muốn của khách hàng, đặc biệt là những hàng hoá phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người thì chất lượng luôn được coi là số 1. Chính vì vậy nó là công cụ cạnh tranh mạnh nhất để thực hiện chiến lược Marketing xuất khẩu nên Công ty cần phải quan tâm đến việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo sức cạnh tranh về sản phẩm cho Công ty. Với mục đích đáp ứng nhu cầu và hạn chế rủi ro có thể xẩy ra trong quá trình kinh doanh, Công ty VILEXIM cần phải có mọi chủng loại phong phú của mặt hàng cả về chiều rông lẫn chiều sâu. Nghĩa là Công ty cần tăng thêm các danh mục sản phẩm, nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phong phú, đặc sắc và toàn vẹn trong khâu chế biến , không dừng lại ở sản phẩm thô mà phải chế biến để đáp ứng đến nhu cầu tiêu dùng cuối cùng. Quyết định về nhãn hiệu và bao bì cho sản phẩm, đây được coi là điều vô cùng cần thiết thông qua nó Công ty có thể cung cấp đầy đủ hoặc một phần thông tin về bản thân, về sản phẩm cho khách hàng. Chú ý việc thiết kế bao bì phụ thuộc vào điều kiện vận chuyển, bốc dỡ, tính năng lý hoá và phong tục tập quán của nước nhập khẩu. Bên cạnh đó Công ty cần lập ra bộ phận chống hàng giả để bảo vệ cho hình ảnh sản phẩm. Phải thường xuyên cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm chú ý phải tiến hành kiểm tra , phân loại, phân cấp sản phẩm để đáp ứng đúng yêu cầu của bạn hàng. Công ty cần thực hiện ngay từ khâu thu mua, cộng với việc bảo quản tốt và công nghệ chế biến hiện đại để sản phẩm của Công ty có ưu thế trên thị trường. 3.2. Chiến lược giá Sau khi xác lập được mặt hàng kinh doanh Công ty cần phải xác định chính sách giá bán cho hàng hoá của mình. Để đảm bảo hiệu quả của quy trình và giành được lợi thế cạnh tranh, chính sách giá Công ty đưa ra phải phù hợp với giá thu mua, khả năng chấp nhận của thị trường và đối thủ cạnh tranh. Định giá là một hoạt động phức tạp của quản trị Marketing, nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận tương quan với chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng. Đồng thời Công ty cần phải định mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ vì nếu định giá quá cao sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, quan hệ bạn hàng và nếu định giá quá thấp sẽ không đảm bảo được chi phí và lợi nhuận mục tiêu cuả Công ty. Bên cạnh đó giá hàng bán và khồi lượng hàng bán luôn có mối quan hệ mật thiết với nhau. Hiện nay giá bán của Công ty do các phòng xuất nhập khẩu nghiên cứu và quyết định. Để công tác định giá có hiệu quả Công ty nên sử dụng một số phương pháp định giá sau: - Chính sách định giá thấp: Tức là dịnh mức giá bán thấp hơn giá thị trường. Khi áp dụng phương pháp này thì lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm bán ra sẽ giảm đI nhưng nhờ đó khối lượng hàng bán sẽ tăng và góp phần làm tăng doanh thu cho Công ty đồng thời cũng tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Một nguyên tắc quan trọng trong khi thực hiện chính sách định giá thấp này là không được thấp hơn chi phí bỏ ra. - Chính sách định giá trượt theo đường cầu: Ban đầu Công ty định giá bán cao hơn giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá một mức nhất định (khẳng định chất lượng sản phẩm của Công ty), sau đó giảm giá dần dẫn đến kích thích mua của khách hàng. Tuuy nhiên khi áp dụng phương pháp định giá này Công ty phảI luôn chú ý theo dõi phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. - Chính sách định giá theo thị trường: Đây là phương pháp phổ biến được áp dụng cho những loại hàng hoá mang tính thông dụng. Tuy nhiên muốn áp dụng có hiệu quả thì Công ty nên tăng cường công tác tiếp thj và xúc tiến bán. - Chính sách định giá linh hoạt: Công ty cần xem xét, nghiên cứu những biến động trên thị trường để có thể định ra mức giá phù hợp với mong muốn của khách hàng và mức giá này đủ khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu khác. 3.3. Chiến lược phân phối Phân phối là một trong 4 giai đoạn của quá trình sản xuất xã hội, nó đóng một vai trò rất quan trọng trong qua trình phát triển kinh tế của một quốc gia. Nó là khâu trung gian kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Đối với Công ty VILEXIM thì khâu phân phối vẫn chưa thiết lập được trung gian hoạt động độc lập tại các nước nhập khẩu và điều đó gây ảnh hưởng mạnh mẽ tới quá trình phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc thiết lập hệ thống tổ chức phân phối này sẽ làm tăng khả năng tiếp cận và tìm kiếm bạn hàng. Hệ thống này giúp Công ty thu thập được nguồn thông tin thị trường quốc tế một cách nhanh nhạy kịp thời để Công ty có thể thích ứng được với thị trường hiện tại. Tuy nhiên điều khó khăn đối với Công ty là việc khi xác lập kênh phân phối có thể có nhiều cách tổ chức kênh phân phối nhưng tại thị trường nào, tổ chức kênh phân phối như thế nào mang lại hiệu quả cao nhất? Với định hướng hoạt động kinh doanh trong thời gian tới của Công ty thì câu trả lời chính là các thị trường truyền thống, các thị trường này mang tính ổn định cao và việc tiếp cận chúng thường đem lại hiệu quả cao hơn khi Công ty đã thực sự quen biết thị trường. Bên cạnh đó việc thiết lập hệ thống phân phối của Công ty cần chú ý đến khoảng cách địa lý, Công ty có thể tổ chức kênh phân phối theo địa lý mà không nhất thiết phải bất cứ thị trường nào cũng phải có một kênh phân phối, như vậy chi phí cho các kênh phân phối sẽ mang tính ổn định hơn mà Công ty vẫn có thể nắm bắt kịp thông tin thị trường quan trọng. 3.4. Chiến lược xúc tiến bán (Yểm trợ) Trong kinh doanh thương mại, chính sách giao tiếp khuyếch trương có vai trò quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ và tăng cường cho các chính sách khác như chính sách sản phẩm, chính sách định giá, chính sách phân phối. Do Công ty chưa thành lập một phòng Marketing chuyên nghiệp nên chưa dành một ngân sách nhất định cho quảng cáo và xúc tiến bán. Việc này thường được các nhân viên kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện dựa trên những đơn chào hàng, trên bao bì và trên những hội chợ triển lãm hàng nông sản... đây là một cách giải quyết linh hoạt đối với Công ty chưa có bộ phận quảng cáo nhưng có thể nhận thấy nó chưa thật sâu vì không phải nhân viên nào cũng có thể đánh giá đúng khách hàng của mình. Để tăng cường cho hoạt động kinh doanh, Công ty cần có những công cụ quảng cáo thích hợp, nó không chỉ đem lại hình ảnh cho Công ty, cho sản phẩm mà còn là một trong những cách tốt nhất để hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán. Một trong những công cụ đang được đánh giá cao là thành lập trang Web, gửi thư chào hàng thông qua các hộp thư điện tử; công cụ này mang tính tiện ích rất cao việc song song kết hợp thư điện tử và Website của Công ty có thể mang lại hiệu quả cao nhất đối với các bạn hàng ở các thị trường xa, nơi mà Công ty chưa có hệ thống phân phối. Với công cụ này Công ty mất rất ít chi phí mà có thể thường xuyên cập nhập được những thông tin thị trường, việc tham gia giao dịch qua mạng máy tính toàn cầu đang được các Công ty trên thế giới ứng dụng một cách rất hiệu quả nhất là đối với các Công ty lớn như các Công ty đa quốc gia, các tập doàn kinh tế, các Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu... Tuy nhiên tại Việt Nam, công cụ này vẫn chưa được quan tâm nhiều do các doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tính cách á Đông hầu hết các vụ giao dịch kinh doanh đều muốn trực tiếp tiếp xúc với bạn hàng để có thể nắm vững các thông tin về tính thật của bạn hàng, điều này sẽ khiến cho tốc độ giao dịch giảm đi rất nhiều mà lại tốn kém. Chính vì vậy Công ty nên sử dụng công cụ này nó đem lại nhiều lợi ích lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hiện đại. Và cũng cần nói thêm là việc quản lý hệ thống trang Web nên do chính bộ phận Marketing đảm trách như thế các thông tin thị trường mang tính cập nhập hơn. 4. GiảI pháp khả năng phương tiện của Công ty (vốn và lao động) 4.1. Khả năng vốn Vốn của một doanh nghiệp rất quan trọng, nó là thước đo cho sự phát triển của một doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có mức vốn càng lớn chứng tỏ đó là một doanh nghiệp kinh doanh rất có hiệu quả ngược lại doanh nghiệp có khả năng tăng mức vốn càng nhỏ chứng tỏ rằng doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh kém hiệu quả và có thể đó là dấu hiệu của sự phá sản. Cấu thành nguồn vốn của Công ty VILEXIM bao gồm: vốn do ngân sách Nhà nước cấp, vốn bổ sung từ kết quả kinh doanh, vốn tín dụng và vốn chiếm dụng. Ta có thể thấy nguồn vốn của Công ty được hình thành rất rộng điều này giải thích vì sao nguồn vốn của Công ty tăng lên rất nhanh với tỷ lệ bình quân khoảng 28,04%/năm trong thời kỳ 3 năm 1998 - 2000. Theo bảng kê số 1( tr 14), năm 2000, tổng số vốn bao gồm cả vốn cố định và vốn lưu động của Công ty là 17 tỉ đồng, đây là một con số lớn nhưng chỉ được liệt vào quy mô doanh nghiệp trung bình nhất là đối với một Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Nếu Công ty chỉ muốn dừng lại ở mức độ “ổn định lâu dài hướng tới tương lai” thì với mức vốn này Công ty có thể đạt được mong muốn đó trong trường hợp nền kinh tế quốc tế luôn trong trạng thái ổn định. Tuy nhiên như ta thấy kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng luôn có sự biến động theo chiều hướng phát triển nếu chỉ dừng lại ở mức vốn đó không lâu nữa Công ty sẽ bị liệt vào mức dưới trung bình hoặc hơn thế nữa. Giải pháp cho vấn đề này của Công ty đó là việc liên doanh liên kết với các doanh nghiệp kinh doanh kháctrong nước và trên thế giới, gia nhập vào đội ngũ các công ty cổ phần... Tuy nhiên, Công ty phải căn cứ vào nhu cầu vốn đầu tư và đIều kiện cụ thể của mình để chọn và khai thác nhưngx nguồn vốn đầu tư có lợi nhất cho mình vừa tránh ứ đọng lãng phí vốn và giảm mức thấp nhất số lãi phải trả về vay vốn đầu tư. 4.2. Khả năng lao động (con người) Trong hoạt động kinh tế, lao động là một trong những yếu tố quan trọng nhất góp phần đem lại các kết quả từ các hoạt động kinh doanh. Chủ tịch Hồ Chí Minh đã nêu lên tầm quan trọng của con người: “Vì lợi ích 10 năm trồng cây, trăm năm trồng người”,”cán bộ là cái gốc của mọi chức năng”..., qua đó có thể nói con người là nguyên nhân của mọi nguyên nhân. Công ty VILEXIM hiện đang có tất cả 87 CBCNV, hoạt động chủ yếu tại các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, số CBCNV này là đội ngũ có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đã góp phần phát triển Công ty trở thành một Công ty xuất nhập khẩu có uy tín trong ngành nhưng với xu thế phát triển hiện nay của Việt Nam có thể với số lượng CBCNV này sẽ khiến cho Công ty không bao phủ được thị trường và nó càng trở nên quá mỏng đối với thị trường thế giới; nơi mà đang có rất nhiều cơ hội kinh doanh đang bị bỏ sót. Chính vì vậy, nhân lực không lâu nữa sẽ trở thành một đề đối với Công ty do đó Công ty cần bổ xung thêm đội ngũ CBCNV để phục vụ cho sự phát triển của Công ty. Hiện nay có rất nhiều nguồn nhân lực để Công ty có thể lựa chọn như những nhân viên đang làm việc tại các công ty khác nhưng hiện đang nghỉ việc, các sinh viên mới ra trường tuy họ không có nhiều kinh nghiệm nhưng qua đào tạo họ sẽ là tầng lớp kế cận để đảm bảo cho sự phát triển của Công ty. iii. đIều kiện để thực hiện các giảI pháp trên Trước hết, phải nói trong nội bộ của Công ty phải có những người thực sự có tâm huyết với công việc của mình với Công ty của mình không chỉ vì miếng cơm manh áo mà còn lo cho Công ty như lo cho ngôi nhà của mình. Điều này hiện nay đang được các nhà kinh doanh phương Đông nói chung và Nhật Bản nói riêng rất quan tâm, bằng nhiều biện pháp họ khuyến khích các nhân viên của mình làm việc với tất cả niềm đam mê như vậy sẽ khiến cho công việc trở nên thực sự hấp dẫn đối với họ qua đó có thể làm cho công ty phát triển mạnh mẽ. Bên cạnh đó, Công ty phải có đủ uy tín đối với lĩnh vực kinh doanh mà Công ty đang hoạt động điều này thể hiện qua các đơn đặt hàng mà Công ty cung cấp, chất lượng sản phẩm cao, giá cả hợp lý có các chiến lược khuyếch trương phù hợp sẽ là nhân tố chính làm tăng uy tín của Công ty. Có uy tín sẽ có nhiều bạn hàng xa tin tưởng và muốn hợp tác với Công ty để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Đối với môi trường vĩ mô do Nhà nước quản lý, Đảng và Nhà nước phải tạo hành lang pháp lý thật thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh XNK hàng nông sản để các doanh nghiệp này có thể dễ dàng tiếp cận với thị trường bên ngoài, ngoài ra Nhà nước phải có thể bảo vệ được các doanh nghiệp XNK nông sản khi kinh doanh tại các thị trường nước ngoài, vì Chính phủ các nước sở tại cũng có những đIều luật bảo vệ nông dân nước họ ví dụ như Mỹ họ có những chính sách bảo hộ nền nông nghiệp trồng bông của họ trong khi đó Bukina Faso là quốc gia đứng đầu thế giới về trồng và sản xuất bông lại không thể làm gì được tại thị trường Mỹ vì thuế xuất khẩu quá cao. Tuy nhiên, cũng có thể hiểu được lý do tại sao Việt Nam lại không bảo vệ được những công ty xuất khẩu cá da trơn sang Mỹ nhưng cũng không vì thế mà Chính phủ Việt Nam không đòi quyền lợi cho đất nước mình, một đất nước có nền văn minh lúa nước, một nước có kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản lớn đứng một trong những thứ hạng đầu của thế giới. Kết luận Hoàn thiện chiến lược Marketing tại Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt _ Lào và áp dụng nó vào hoạt động kinh doanh thương mại của Công ty là một yêu cầu rất cần thiết. Với đề tài: “Những giải pháp để hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu nông sản ở Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào”. Để nghiên cứu một cách toàn diện, vừa cụ thể lại vừa có khả năng đề xuất những giải pháp khả thi trong việc hoàn thiện chiến lược Marketing để duy trì và nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty là vấn đề không đơn giản. Trong bài luận văn này, em đã cố gắng nghiên cứu, phân tích và đánh giá các nội dung cơ bản để đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing một cách toàn diện với mong muốn qua nó Công ty hiểu rõ được tầm quan trọng các vấn đề trong nền kinh tế thị trường để có thể phát triển mạnh mẽ. Luận văn này tuy đã cố gắng tạo lập các căn cứ khoa học để đề xuất ra một số các giảI pháp nhưng do trình độ hiểu biết công với thời gian kinh nghiệm còn hạn chế nên luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp, bổ xung của các thầy cô giáo, của các cán bộ trong Công ty và những ai quan tâm giúp em hoàn thành bài luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn. Phụ Lục 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Văn phòng đại diện Các chi nhánh Phó giám đốc Phòng Kế hoạch tổng hợp Phòng Kế toán tài vụ Phòng Dịch vụ và Đầu tư Phòng XNK 1,2,3 4,5,6 Phó giám đốc Phòng Tổ chức hành chính Giám đốc Phụ lục 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty trong giai đoạn 1998 - 2002 Chỉ tiêu Năm 1998 1999 2000 2001 2002 Kim ngạch XNK 15,904 21,223 19,298 25,394 25,14 Xuất khẩu 6,57 6,464 10,546 11,888 11,781 Nhập khẩu 9,394 14,835 8,752 13,406 13,359 Nguồn: VILEXIM Phụ lục 2 Bảng 3: Thị trường xuất nhập khẩu chủ yếu của Công ty trong giai đoạn 1998-2002 Đơn vị: % tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty Thị trường Năm 1998 1999 2000 2001 2002 Nhật 35 30 40 42 43 Singapore 20 22 27 26 23 Lào 5,3 8 6 4 3 Hồng Kông - 5,5 4 3 4 Inđônêxia 3 5 5 6 6 Đài Loan 10 12,5 6 7 8 Châu Âu 14 14 10 10 11 Nguồn: VILEXIM