Đề tài Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm mở rộng thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm ICA Phacmarceuticals – Chi nhánh Hà Nội

ầy đủ các chủng loại chiếm khoảng 23,5% tổng doanh thu.. Từ đó có thể thấy rằng thuốc kháng sinh và giảm đau và hạ sốt là 2 mặt hàng chủ chốt của công ty, doanh số tiêu thụ của 2 mặt hàng này luôn chiếm trên 60% tổng doanh thu của công ty. Các loại thuốc trị loét dạ dày cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 18%. Năm 2004 doanh số tiêu thụ từ nhóm sản phẩm loại này đạt 3,7triệu đồng, tăng 1,05 lần so với năm 2003 Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin... nhưng đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển, vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần nhu cầu sẽ ngày càng lớn. Công ty cần khai thác cơ hội này để đẩy mạnh nghiên cứu và phát triển sản phẩm của các loại thuốc này 2.4. Chính sách xúc tiến khuyếch trương Quảng cáo: Hàng năm, công ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, giới thiều về công ty và các sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng mà chủ yếu là sách báo, bằng các hình thức như: những bài viết về công ty, những trang quảng cáo các sản phẩm của công ty trên các tạp chí chuyên ngành và báo ngày như Tạp chí Dược học, tạp chí Thuốc, báo Sức khoẻ và Đời sống, báo Công an nhân dân... Tuy nhiên thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Còn trên các phương tiện khác như truyền hình, đài phát thanh thì hầu như vắng bóng. Đây có lẽ là khâu tương đối yếu của công ty trong việc quảng bá các sản phẩm của mình. Dù sản phẩm và uy tín của công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao thì việc quảng cáo vẫn rất cần thiết, bởi vì quảng cáo không đơn thuần là sự phô trương, mà nó cung cấp các tin tức về sản phẩm như thành phần cấu tạo, giá cả, chất lượng, tính năng... Đặc biệt thuốc là một mặt hàng để phòng và chữa bệnh cho nên việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng biết được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định... là điều hết sức quan trọng. Đồng thời quảng cáo giúp cho khách hàng có được thông tin về cần thiết về sản phẩm, khỏi mất thời gian nghiên cứu lựa chọn loại thuốc phù hợp với nhu cầu. Bên cạnh đó nó còn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường thuốc. Hội chợ, triển lãm: Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm công ty dược phẩm ICA đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nước. Việc trưng bày các loại sản phẩm ở hội chợ, triển lãm có kèm theo các quyển catalo sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của công ty. Bằng hình thức này, công ty đã thu hút được nhiều khách hàng mới. Các hình thức ưu đãi trong mua bán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà , giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng thị trường viết hoá đơn và nộp tiền, sau đó đến kho của công ty nhận hàng. Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển... Đối với khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi .Đối với khách hàng mới, công ty cũng có hình thức ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng quay trở lại. Phương thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về phương tiện thanh toán công ty chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Về hình thức thanh toán cũng vậy thời hạn thanh toán dài hay ngắn tuỳ theo hợp đồng mua bán có nghĩa là công ty chấp nhận bán chịu nhưng cũng khuyến khích khách hàng trả ngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp. Tặng quà, khen thưởng: Đây là một công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho công ty. Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến động lớn về giá cả trên thị trường. - Ngoài các hình thức trên, công ty còn sử dụng đội ngũ trình dược viên và nhân viên tiếp thị đến nhiều nơi để quảng cáo, giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty. Hình thức hoạt động này tỏ ra khá hiệu quả, rất nhiều khách hàng từ chỗ không biết gì về sản phẩm của công ty thì nay đã biết và quen dùng các sản phẩm của công ty Một số vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường 3.1- Ưu điểm Sản phẩm và chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm truyền thống như kháng sinh thông thường, Giảm đau và hạ sốt khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo và đang được nâng dần lên, được người tiêu dùng tín nhiệm. Việc khai thác sản phẩm mới bước đầu đưa lại những dấu hiệu đáng mừng. Năm 2002 với 6 loại thuốc mới do công ty tự nghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép sản xuất được người tiêu dùng chấp nhận với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá bán lại rẻ hơn rất nhiều. Đây là bước đột phá về mặt chất lượng trong chiến lược phát triển sản phẩm mới, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Giá bán Đối với sản phẩm truyền thống, giá bán có xu hướng giảm để cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Việc đa dạng hoá và hiện đại hoá trong sản xuất đã tạo ra khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ. Tổ chức tiêu thụ Thị trường tiêu thụ được duy trì và có xu hướng ngày càng mở rộng. Mạng lưới phân phối được mở rộng và hoàn thiện. Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng Tổ chức đưa sản phẩm mới vào thị trường bằng sự phối hợp các kênh phân phối với sự hỗ trợ của quảng cáo. Công tác hỗ trợ bán hàng: - Có chính sách giá linh hoạt góp phần tăng doanh số bán và mở rộng thị trường, công ty đã có mặt bằng giá chung nhưng có tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các khách hàng tuỳ theo khối lượng mua, phương thức thanh toán, khách hàng mới hay khách hàng truyền thống… Phương thức thanh toán linh hoạt, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn, trả tiền ngay đều được giảm giá, ngoài ra công ty còn hỗ trợ cước phí vận chuyển với các khách hàng ở xa và mua với khối lượng lớn. Thái độ phục vụ văn minh và lịch sự, công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua các sản phẩm của công ty, thủ tục mua bán đơn giản và nhanh gọn. Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm đến việc kiểm tra chất lượng sản phẩm thể hiện ở chỗ: Bên cạnh việc đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì công ty cũng rất chú trọng đầu tư các trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại cho phòng KCS. Nhưng điều quan trọng hơn cả là ý thức đảm bảo chất lượng sản phẩm được công ty quán triệt đến từng phòng ban phân xưởng, đến từng tổ sản xuất, từng người lao động. Do đó, công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm đã được nâng lên thành trách nhiệm chung của mọi thành viên trong công ty chứ không riêng gì phòng KCS. Đó mới chính là thành công lớn nhất của công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được lòng tin đối với khách hàng. 3. 2. Nhược điểm * Công tác nghiên cứu thị trường: Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn yếu, phương pháp thu thập thông tin còn đơn điệu mới chỉ dựa vào những thông tin từ các cửa hàng, đại lý, công cụ sử dụng chủ yếu bằng cảm tính và sự phán đoán của một số ít cán bộ lãnh đạo. Công tác kế hoạch hoá thị trường còn bị động, kế hoạch hoá chưa cao. Thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ giới hạn ở phạm vi trong nước, chưa có sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Không những thế bản thân thị trường nội địa công ty vẫn chưa khai thác được hết, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh miền Nam và miền Trung Đội ngũ nhân lực: Thiếu đội ngũ cán bộ làm chuyên môn trong công tác tiêu thụ. * Công tác hỗ trợ tiêu thụ: Công tác hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mại mới được thực hiện lẻ tẻ chưa thành một hệ thống để hỗ trợ cho nhau giữa các khâu nên hiệu quả còn nhiều hạn chế. Hình thức quảng cáo đơn điệu, kém hấp dẫn, các hoạt động khác như hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng chưa được quan tâm đúng mức. Chất lượng sản phẩm và bao bì: Chất lượng sản phẩm ổn định nhưng không tạo ra được nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là hàng ngoại 4. Nguyên nhân Những tồn tại trên đây chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến một số nguyên nhân chủ yếu sau: Thông tin giữa thị trường và sản xuất chưa được xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ đã có nhiều cố gắng song do còn thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm nên chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Phòng thị trường chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng. Bộ phận thị trường ngoài nhiệm vụ điều tra về giá cả và tình hình mua bán còn phải còn phải thực hiện nhiệm vụ giao hàng và đôi khi nhiệm vụ giao hàng lại trở thành nhiệm vụ chính của bộ phận này Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty dược phẩm ICA I. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới Sau hơn 4 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đây công ty dược phẩm ICA đã có một vị trí trên thị trường dược Việt Nam. Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công ty luôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn và thách thức. 1.1. Thuận lợi Chủ quan Về nguồn nhân lực: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trẻ khỏe, năng động. Sự năng động và khả năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển lâu dài của công ty. Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ đã tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ quản lý có chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược con người của công ty. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, có trách nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững mạnh. Về sản phẩm: Công ty đã đạt chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc GMP nên rất thuận lợi cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm truyền thống của công ty như kháng sinh thông thường, khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo, được người tiêu dùng tín nhiệm. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là một trong những thế mạnh của công ty. Năm 2002, với 6 loại thuốc mới do công ty tự nghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép, Các sản phẩm mới này ra đời với chất lượng tương đương hàng ngoại nhập nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều đã thu hút được sự chú ý đặc biệt trong ngành Dược. Có lẽ đây là một hình thức cạnh tranh tích cực, hiệu quả nhất bởi vì “Đổi mới luôn là động lực thúc đẩy sự phát triển”. Về cơ sở hạ tầngvà trình độ công nghệ của công ty khá tốt và hiện đại bởi toàn bộ CSHT được xây dựng và thiết kế do các công ty nổi tiếng của Việt Nam và nước ngoài như: Tư vấn : Kaizen Group (Tân Tây Lan) Thiết kế nhà xưởng: HBP (úc) Thiết kế cơ điện: Meinhardt (úc) Xây dựng nhà xưởng: Descon (Việt Nam) Nhà thầu cơ điện: Ree (Việt Nam) Máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất được đầu tư hiện đại góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm , giảm tiêu hao nguyên nhiên vật liệu và nhân công Khách quan Những năm gần đây, mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về dược phẩm cũng ngày càng tăng lên, thị trường sản phẩm tân dược đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta hiện nay là 7,6 USD/năm và theo dự báo của các chuyên gia thì trong những năm tới con số này sẽ tăng lên rất nhiều: khoảng 8-10 USD/năm vào năm 2005 và 12-15 USD/năm vào năm 2010.Đây là một trong những thuận lợi chung của công ty dược phẩm ICA. Hơn nữa, nhờ sự đầu tư đúng đắn của các doanh nghiệp dược phẩm trong nước mà hàng nội đã ngày càng có uy tín, được nhân dân tin dùng (đối với các mặt hàng thuốc thông thường). Mặt khác, công tác quản lý Nhà nước đã đi vào nề nếp. Hệ thống văn bản pháp qui về dược được rà soát, sửa đổi, bổ sung, xây dựng mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường. Bộ Y tế đang xúc tiến soạn thảo Bộ Luật Dược Việt Nam-là những chuẩn mực trong tất cả các lĩnh vực hoạt động của ngành Dược Việt Nam, phù hợp với hệ thống luật lệ chung trong nước và thông lệ quốc tế. Công tác phòng chống thuốc thuốc giả, thuốc kém chất lượng tiếp tục được đầy mạnh. Trên đây là những tín hiệu đáng mừng để công ty dược phẩm ICA có những mạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong sản xuất kinh doanh của mình. 1.2. Khó khăn Chủ quan Về vốn: Là một doanh nghiệp tư nhân do đó để có đủ vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh, công ty phải huy động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn đi vay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty. Điều này dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm công ty phải trả lãi vay ngân hàng một số tiền không nhỏ. * Khách quan Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương mại, cuộc cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước với nước ngoài. Rõ ràng đây là cuộc đấu không cân sức giữa các công ty, công ty dược phẩm trong nước với các công ty nước ngoài. Chúng ta thua họ cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ quản lý, về marketing-đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng của sản phẩm... Bên cạnh đó, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước cũng không kém phần quyết liệt. Mọi công ty đều hết sức nỗ lực trong việc tranh giành nhau thị trường tiêu thụ. Do vậy, nếu công ty dược phẩm ICA không biết tận dụng triệt để những lợi thế của mình thì công ty không thể tồn tại và phát triển được. Công ty dược phẩm ICA nói riêng và ngành Dược Việt Nam nói chung đang phải đối mặt với một thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị trí và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp pháp (Theo con đường này, giá thuốc thường rất rẻ). Hiện nay thuốc sản xuất trong nước chỉ mới chiếm được khoảng 30% thị phần thị trường thuốc Việt Nam. Như vậy có thể nói thuốc ngoại nhập đang làm chủ thị trường thuốc ở nước ta. Ngay cả đối với một số loại thuốc thông thường giá cả thuốc sản xuất trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm chí, cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều này có thể hiểu được bởi vì thói quen, tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người. Và để thay đổi nhận thức này thì không phải là chuyện đơn giản, có thể giải quyết được trong một sớm một chiều. Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất cho toàn ngành Dược, vẫn chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược. Hệ thống văn bản pháp luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang được hoàn thiện nhưng chưa đồng bộ. Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn chồng chéo đã tạo ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. 2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 2.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển Như chúng ta đều biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng trong công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của nhân dân. Việc cung ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược Việt Nam nói chung và của công ty dược phẩm ICA nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu kinh tế thì công ty cũng có những mục tiêu xã hội Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, công ty đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau: Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường. Đặt trọng tâm vào việc sản xuất, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân. Củng cố thị trường truyền thống (ở miền Nam và miền Trung), vươn tới và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị trường của công ty . Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người dân. Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong lao động trong sản xuất. Tiếp tục sản xuất các sản phẩm truyền thống của công ty là thuốc kháng sinh , thuốc dạ dày , thuốc giảm đau . Ngoài ra công ty cũng sản xuất các loại thuốc chống căn bệnh dị ứng... Đồng thời công ty sẽ xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên cơ sở tiếp tục cải tiến các sản phẩm truyền thống. Chuyển sang sử dụng dần các loại dược liệu sản xuất trong nước và tự nghiên cứu sản xuất lấy nguyên liệu nhằm làm hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đồng thời để khắc phục tình trạng bị động khi phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài. Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động, tăng nhanh vòng quay của vốn. Khai thác mọi tiềm năng về trang thiết bị kĩ thuật hiện có để tăng năng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, chú trọng tăng cường trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và công nhân kĩ thuật. Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất kinh doanh, khuyến khích mọi người lao động trong công ty phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ, trên cơ sở đó đưa giá trị doanh thu, lợi nhuận tăng lên nhằm tăng tích luỹ cho công ty và nâng cao đời sống của người lao động. Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tăng cường công tác tiếp thị quảng cáo, áp dụng cơ chế giá bán linh hoạt, làm tốt công tác dự báo thị trường trên cơ sở đó lập các kế hoạch sản xuất ngắn hạn và dài hạn một cách khoa học. II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty dược phẩm ICA 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường... Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, công ty xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm và xâm nhập vào các thị trường mới này. Việc nghiên cứu thị trường có một vai trò quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty dược phẩm ICA chưa làm tốt công tác này, không xác định được chính xác nhu cầu của năm kế hoạch mà chỉ dựa trên số lượng tiêu thụ của năm trước để lên kế hoạch sản xuất cho năm sau. Vì vậy, đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra quá dồn dập, hàng hoá không đủ bán cho khách, nhưng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều mà thuốc là loại hàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lượng, ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của người dân. Nguyên nhân là do phòng thị trường của công ty chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu kiến thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để khắc phục tình trạng này và giúp công ty chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em có một số ý kiến sau: Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường là: Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thị trường, tiềm năng của thị trường, thị trường mục tiêu cũng như xu hướng biến động của thị trường để giúp ban giám đốc đưa ra các quyết định về kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ. Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượng tiêu thụ và giá bán ra. Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin cần thiết cho các khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như: Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng loại sản phẩm ? Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ? Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ? Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ? Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty cần bồi dưỡng, đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cho phù hợp với yêu cầu mới. Mặt khác, công ty cũng cần đầu tư, trang bị những phương tiện quản lý hiện đại, đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trường. Để có được những thông tin về tình hình thị trường, công ty không chỉ dựa vào những số liệu thống kê từ những năm trước mà cần tăng cường các phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với các phương pháp khác. Ngoài ra, công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị trường như Cục quản lý Dược Việt Nam, Tổng công ty dược Việt Nam... tham khảo thêm các thông tin về thị trường trên các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành như Tạp chí Dược học, Báo Sức khoẻ và đời sống... 2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trường mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty, tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh có như vậy thì mới khai thác được hết tính ưu việt của nó. 2.1-Đối với thị trường truyền thống Các tỉnh miền Nam và miền Trung là thị trường quen thuộc của công ty , với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dược phẩm các tỉnh, các đại lý của công ty, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh thông thường đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty cần phải: Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu. Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi phương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên hiện tượng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi phương thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tượng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp nhất. Trong thị trường truyền thống, mặc dù sản phẩm của công ty đã có một chỗ đứng nhất định nhưng thực sự cường độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. Các mặt hàng cạnh tranh chính là: kháng sinh thông thường . Các sản phẩm này thuộc loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ trang bị kỹ thuật hiện có ở các doanh nghiệp dược, do đó rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Mặt khác, do đặc thù khí hậu của nước ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinh thông thường, rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nước ngoài cũng ồ ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trường cạnh tranh càng quyết liệt. Để có thể giữ vững thị trường hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trường thì việc xây dựng một chiến lược thị trường là hết sức cần thiết. Hiện nay, công việc này đang được xúc tiến nhưng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữa bằng cách tăng cường khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kết hợp với những trang thiết bị hiện đại sẵn có. Ngoài việc nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì công ty cần phải có chính sách phù hợp với mạng lưới phân phối của mình, đây là lực lượng có tác động rất lớn đến khối lượng hàng bán ra trên thị trường vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thường nội địa có nhiều đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốc của người dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiến người bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua. Vì vậy, để mở rộng thị trường và tăng nhanh khối lượng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau: Thứ nhất: Nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh được hiện tượng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của công ty của một số cơ sở khác. Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối Thứ ba: Công ty nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các trung tâm, các khu vực thị trường để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lưới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trường tại khu vực đó. Thứ tư: Công ty cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà nước như là một “barrie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cường độ cạnh tranh. 2.2. Đối với thị trường mới Công ty đang xúc tiến để mở rộng hơn nữa thị trường tại phía Bắc và ASEAN. Đây là những thị trường còn nhiều bỡ ngỡ đối với công ty, tiềm năng có nhiều nhưng thách thức cũng lắm. Thị trường miền Bắc là một thị trường rộng lớn nhưng công ty chưa khai thác được nhiều , bởi vì trong đó có nhiều công ty dược phẩm lớn như Công ty dược phẩm trung ương 2, Công ty dược phẩm trung ương I... Do vậy để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, công ty cần phải lập ra một chiến lược cụ thể và phải tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng trong đó cần loại thuốc gì mà hiện này thị trường miền Bắc đang trống. Cụ thể công ty nên tiếp tục duy trì phân đoạn thị trường miền Bắc thành các đoạn thị trường nhỏ để dễ quản lý và giám sát mà không tốn nhiều công sức của nhân viên và chi phí. Cụ thể là: Hà Nội 1: Bệnh viện Việt Đức, , Viện E, Viện Lao, Hữu Nghị, Viện 354 Hà Nội 2: Bạch Mai, Tai Mũi Họng, Đống Đa, Thanh Nhàn, Phụ Sản, Viện 103, Đông Anh, Da Liễu, Sóc Sơn Tỉnh : Thanh Hoá, Nghệ An, Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Nguyên… Đối với thị trường khu vực ASEAN, công ty sẽ có được những thuận lợi nhất định. Bởi vì các nước ASEAN đã thống nhất chương trình thiết lập khu mậu dịch theo chương trình này, thuế nhập khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0%-5%, xoá bỏ các biện pháp hạn định về số lượng, các hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch trong ASEAN và tăng cường sức cạnh tranh. Tham gia AFTA, hàng hoá Việt Nam sẽ có cơ hội thâm nhập vào thị trường các nước ASEAN khác và ngược lại cánh cửa của thị trường Việt Nam sẽ được mở rộng đón nhận hàng hoá từ các nước ASEAN vào. Tuy nhiên, công ty muốn thâm nhập và giữ được thị trường ở các nước ASEAN, điều trước hết là sản phẩm của công ty phải có sức cạnh tranh về chất lượng và giá cả. Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vượt qua các hàng rào phi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lượng. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó công ty cần phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường, có như vậy thì sản phẩm của công ty mới có thể có mặt và đứng vững trên thị trường ASEAN. 3 . Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh  nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Chất lượng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp nhưng nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu dùng. Nhận thức được điều này, công ty dược phẩm ICA đã rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Phương châm của công ty là “Không chất lượng không tồn tại” được quán triệt cụ thể đến từng phân xưởng, đến từng người lao động Nhìn chung, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng các sản phẩm của công ty chất lượng chưa cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là so với hàng ngoại nhập. Vì vậy chưa thực sự đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Do đó sản phẩm của công ty muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN thì không có con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: Một là: Làm tốt công tác nghiên cứu và thiết kế công thức thuốc. Muốn vậy phải đầu tư về mặt con người đi đôi với việc trang bị các phòng thí nghiệm hiện đại để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu. Hai là: Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lượng nguyên liệu dùng trong sản xuất bởi vì nguyên liệu làm thuốc có vai trò rất quan trọng trong việc hình thành chất lượng dược phẩm, làm tốt ở khâu này sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lượng. Ba là: Đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì ở mỗi công đoạn của quá trình sản xuất, mỗi phân xưởng phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng của sản phẩm do phân xưởng mình làm ra và trong mỗi phân xưởng tổ sản xuất sau sẽ kiểm tra chất lượng của tổ sản xuất đứng trước.. Điều quan trọng là ý thức Bốn là: Đào tạo và sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống trong hoạt động kinh doanh. Bởi vì con người là yếu tố quyết định nhất, là chìa khoá dẫn đến thành công trong kinh doanh. Song song với vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng. Xét trong điều kiện thị trường dược Việt Nam hiện nay, thì nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là một hướng đi đúng của công ty để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường để tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trường mới. Sản phẩm mới của công ty có thể đươc nghiên cứu phát triển theo các hướng sau: Sản phẩm cải tiến trên cơ sở cũ Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn theo mẫu của nước ngoài Sản phẩm mới hoàn toàn Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì thế bên cạnh việc nâng cao chất lượng thì hạ giá thành sản phẩm cũng là một yếu tố thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, thuốc tân dược là một mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người sử dụng, cho nên vấn đề chất lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Giá bán hạ là một vấn đề quan trọng nhưng chất lượng sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất để người tiêu dùng quyết định có mua sản phẩm của công ty hay không. Trong nhiều trường hợp sản phẩm có giá bán hơi cao nhưng chất lượng rất tốt thì sản phẩm đó vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Do đó song song với các biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm thì công ty phải luôn quan tâm và chú trọng đến chất lượng sản phẩm. Muốn giảm giá thành sản phẩm trước hết cần phải: Nghiên cứu cơ cấu giá thành, tức là nghiên cứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, từ đó xác định trọng điểm hạ giá thành. Phân tích kỹ các khoản mục giá thành để tìm ra nguyên nhân làm tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để hạ giá thành. Đề ra những biện pháp giảm giá thành và phải tính toán ảnh hưởng của các biện pháp đó. Để giảm giá thành sản phẩm, công ty nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau: Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm, bởi vì đây là cơ sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm trong việc sử dụng nguyên vật liệu từ đó có mức thưởng phạt hợp lý. Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, chú ý tìm kiếm những nguồn nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cho sản xuất. Nên tăng cường sử dụng các loại dược liệu sản xuất trong nước mà chất lượng không thua kém gì nguyên liệu nhập khẩu. Đặc biệt công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu tự sản xuất nguyên liệu dùng trong sản xuất. Nâng cao năng suất lao động bằng cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hoá, tự động hoá, khai thác tối đa công suất của máy móc thiết bị. Tăng nhanh vòng chu chuyển của hàng hoá, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lưu kho của hàng hoá nhằm làm giảm chi phí lưu kho. Điều này đòi hỏi các cán bộ phòng thị trường phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, về từng loại sản phẩm của công ty, về thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất từng loại sản phẩm sao cho hợp lý nhất, với thời gian lưu kho ngắn nhất mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả 4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tién khuyếch trương Quảng cáo trong ngành Dược có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh mục đích thương mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ địnhẳ là rất cần thiết. Muốn người dân sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là một trong những biện pháp thông tin phù hợp nhất. Bên cạnh đó, nó còn giúp cho người bệnh lựa chọn được loại thuốc phù hợp với mình. Bởi vì như chúng ta biết hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại thuốc có công hiệu và tác dụng tương đương hoặc gần giống nhau, rồi tình trạng nhái tên goi, nhãn hiệu, mẫu mã của nhau. Do đó, nếu như công ty không thông tin,quảng cáo chỉ cho khách hàng thấy được những điểm đặc trưng khác biệt của sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc khách hàng nhầm lẫn là điều khó tránh khỏi. Mặt khác, có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về công ty, sau khi đọc/nghe/xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ quen thuộc với sản phẩm của công ty, từ đó tiến tới sử dụng thử rồi quen dần với nhãn hiệu của công ty. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Phương tiện quảng cáo chủ yếu của công ty là báo chí nhưng thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Còn các phương tiện truyền hình, phát thanh thì rất ít. Trong mỗi kế hoạch quảng cáo của công ty, cần xác định những nội dung cơ bản sau: Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định danh mục mặt hàng quảng cáo Xác định đối tượng quảng cáo Xác định hình thức và phương tiện quảng cáo: Trong thời gian tới đây công ty cần mở rộng quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, áp phích ở các nơi bán hàng, sử dụng triệt để tác dụng của các biển hiệu quảng cáo. Dự kiến chi phí quảng cáo: Công ty cần xác định kế hoạch định mức chi phí ổn định: tỷ lệ chi phí cần cho những mặt hàng mới là chủ yếu, chiếm khoảng 40% tổng chi phí quảng cáo của công ty, những mặt hàng truyền thống đã khá quen thuộc với người tiêu dùng, do đó chi phí quảng cáo thấp hơn, khoảng 30% tổng chi phí và còn 30% là dùng vào việc nâng cao uy tín của công ty Kế hoạch quảng cáo sẽ giúp công ty thực hiện công tác quảng cáo thường xuyên, kịp thời và đạt hiệu quả cao nhất. 5- Tổ chức bán hàng Kết quả của công việc bán hàng và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào trình độ và kĩ năng của lực lượng bán hàng nên hoạt động huấn luyện lực lượng này là rất cần thiết với công ty . Qua đó họ sẽ biết họ sẽ phải làm gì để đạt được kế hoạch được giao.Công việc này nên tiến hành vào thời điểm tiêu thụ kém trong năm, ít việc,tránh được chi phí do phải mời giảng viên về tận nơi dạy 6- Tăng cường công tác quản lý Để quản lý tốt và phát huy năng lực của lực lượng lao động ,tập thể lãnh đạo công ty thường xuyên phải đôn đốc, kiểm tra tình hình thực hiện công việc cũng như năng lực làm việc của từng cá nhân, công nhân sản xuất được phân công công việc cụ thể và trách nhiệm bởi công việc mình làm dưới sự giám sát của các tổ trưởng, tổ phó Với bộ phận hưởng lương gián tiếp như phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật…phải quy định chức năng và thẩm quyền riêng,có thể tự quyết địng công việc theo chức năng, thẩm quyền riêng của mình và phải thường xuyên viết báo cáo về tiến độ công việc và những vướng mắc. Điều này sẽ giúp mọi công việc đựơc giải quyết nhanh chóng , tạo sự năng động trong các phòng ban chức năng và thuận lợi cho khách hàng khi muốn thương lượng, mua bán sản phẩm với công ty. Tạo điều kiện cho mọi người phát huy khả năng của mình III. Kiến nghị 1. Về phía doanh nghiệp Như phần trên đã nêu, nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Và em cũng đã đưa ra một số biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Nhưng đó mới chỉ là những biện pháp mang tính chất cục bộ chưa có tính hệ thống hay nói cách khác những biện pháp đó mới chỉ là “điều kiện cần”, phải tìm ra “điều kiện đủ” thì mới toàn diện. Vậy “điều kiện đủ” đó là gì? Giải pháp nào là giải pháp quan trọng nhất, khoa học nhất, khái quát nhất, có tính hệ thống và thực tiễn nhất để nâng cao chất lượng thuốc của công ty? Theo em, giải pháp đó là đào tạo và giáo dục về chất lượng, quản lý chất lượng toàn diện (TQM) và từng bước áp dụng nó trong công ty... Do vậy, muốn nâng cao chất lượng thuốc của công ty phải giáo dục, đào tạo những tri thức cơ bản nhất, chung nhất về chất lượng và quản lý chất lượng cho mọi bộ phận (không riêng gì bộ phận sản xuất mà là tất cả các bộ phận trong công ty), mọi cán bộ công nhân viên trong công ty. Phải thiết lập một hệ thống đào tạo cũng như tạo ra phương thức hoạt động sao cho chương trình đào tạo về chất lượng và quản lý chất lượng phù hợp và gắn liền với việc nâng cao trình độ cho cả các nhân viên mới và cả các cấp lãnh đạo và thực sự thúc đẩy công việc của từng người ngay tại cương vị công tác của họ và tại mọi khâu hoạt động. Phải tạo lập ý thức về chất lượng để mỗi người, mỗi bộ phận có thể biết hành động từ cái đơn giản nhất, cái có thể làm được, phát huy được tất cả mọi công cụ và khả năng hiện có để từng bước nâng cao chất lượng thuốc của công ty. Trong công ty cần tổ chức sắp xếp lại các bộ phận, phòng ban trong hệ thống đảm bảo chất lượng sao cho: Có một hệ thống tổ chức với cơ cấu hợp lý: Đủ số lượng cán bộ với chất lượng cần thiết. Nhiệm vụ của từng bộ phận, mối quan hệ, qui trình làm việc phải rõ ràng, hợp lý và được qui định bằng văn bản. Các bộ phận cấu thành phải giám sát lẫn nhau, trong đó phòng KCS điều hoà và giám sát được mọi hoạt động đảm bảo chất lượng của công ty Thiết lập một hệ thống đảm bảo chất lượng trên cơ sở khoa học và thực tiễn không tốn tiền đầu tư, có thể tạo ra hiệu quả lớn. Bởi vì tổ chức chính là sức mạnh. Và điều này công ty hoàn toàn có thể làm được. Có thể nói các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam nói chung và công ty dược phẩm ICA nói riêng muốn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình ngang tầm khu vực và thế giới cũng chưa có con đường nào hay hơn là Nghiên cứu và triển khai áp dụng quản lý chất lượng đồng bộ GMP để đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển .Trong khi đó, Quản lý chất lượng đồng bộ hướng dẫn chúng ta cần phải làm gì và làm thế nào đối với các yếu tố chất lượng, giá thành, cung ứng và an toàn. Em cho rằng tiến tới công ty cần áp dụng Quản lý chất lượng đồng bộ mạnh hơn nữa dể tạo bước phát triển mạnh mẽ hơn 2. Về phía Nhà nước Nhà nước cần có những giải pháp kịp thời và đồng bộ để tạo lập môi trường hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Bởi vì thị trường dược ở Việt Nam hiện nay còn tồn tại quá nhiều bất cập như: Thuốc giả, thuốc nhập lậu, thuốc quá hạn, thuốc kém chất lượng vẫn được bày bán trên thị trường đã gây ra những thiệt hại to lớn về tài chính cũng như uy tín của những đơn vị sản xuất thuốc chân chính. Thị trường thuốc phát sinh những cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, không cân sức và đôi khi không lành mạnh giữa thuốc nhập khẩu và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các doanh nghiệp sản xuất trong nước với nhau. Tình trạng nhái mẫu mã tên thuốc còn phổ biến: thuốc trong nước nhái mẫu mã thuốc nước ngoài, thuốc nước ngoài nhái mẫu mã thuốc nước ta, thuốc trong nước nhái mẫu mã của nhau. Một số công ty, công ty trong nước lưu hành thuốc trên thị trường không đúng với mẫu mã, nhãn hiệu đã trình bày trong hồ sơ xin phép tại Bộ Y tế. Trên hộp thuốc không in tiếng Việt, chỉ ghi bằng tiếng nước ngoài... thậm chí lưu hành cả những thuốc chưa được cấp số đăng ký trên thị trường. Nhiều đơn vị cùng nhập khẩu, sản xuất một mặt hàng dẫn đến có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh về giá cả. ở một nước phải nhập khẩu hầu hết nguyên liệu làm thuốc như ở nước ta hiện nay thì tình trạng bị động, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài là điều khó tránh khỏi (Nguồn nguyên liệu của công ty dược phẩm ICA cũng chủ yếu là nhập khẩu). Các doanh nghiệp dược nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất thiếu vốn lưu động, thiếu vốn đầu tư để mở rộng khả năng kinh doanh của đơn vị mình... Trên đây, mới chỉ là một số tồn tại đã gây ra không ít khó khăn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp dược nói chung và công ty dược phẩm ICA nói riêng. Để khắc phục những tồn tại này, Theo em Nhà nước cần thực hiện đồng bộ những giải pháp sau: Nhanh chóng hoàn thiện hệ thống luật, qui chế quản lý dược: trình Quốc hội thông qua để ban hành Luật Dược, trên cơ sở đó rà soát lại toàn bộ hệ thống qui chế, các thường qui kỹ thuật và hệ thống tiêu chuẩn về dược. Tổ chức lại và tăng cường hệ thống kiểm tra Nhà nước về chất lượng thuốc. Trao quyền xử lý cho cơ quan trực tiếp kiểm tra chất lượng thuốc trên thị trường để gắn trách nhiệm với quyền lực trong việc quản lý thị trường, tạo hiệu quả trong việc răn đe các đối tượng có ý định làm ăn phi pháp. Xử lý nghiêm khắc các trường hợp nhập lậu, làm thuốc giả, thuốc nhái mẫu mã nhãn hiệu. Đa dạng hoá các thành phần kinh tế, đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá nhằm huy động nguồn vốn trong nước thông qua việc bán cổ phần, bán khoán hoặc cho thuê doanh nghiệp. Khuyến khích các doanh nghiệp nâng cao năng lực nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới. Khuyến khích sử dụng thuốc trong nước có chất lượng tốt, ưu tiên mua thuốc sản xuất trong nước đạt tiêu chuẩn GMP cho chăm sóc sức khỏe ban đầu và cho nhu cầu bệnh viện từ nguồn ngân sách nhà nước, coi đây là biện pháp hỗ trợ sản xuất thuốc nội địa. Chú trọng đầu tư phát triển các vùng dược liệu, các vùng nuôi trồng cây, con làm thuốc để tạo ra nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và có chất lượng cao phục vụ cho các đơn vị sản xuất, nhằm khắc phục tình trạng bị động vào nguồn nguyên liệu của nước ngoài và tiết kiệm ngoại tệ cho Nhà nước. Đưa công tác chỉ đạo và vận động sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu quả thành công tác trọng tâm và thường xuyên của ngành Y tế. Đẩy mạnh công tác truyền thông đại chúng về thuốc. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại về thuốc. Hiện đại hóa hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc. Nâng cao năng lực các phòng kiểm nghiệm thuốc để có thể kiểm nghiệm đa số dược phẩm lưu thông trên thị trường. Hoàn thiện cơ chế thanh tra, kiểm tra và tăng cường công tác hậu kiểm trong hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh công tác tự kiểm tra của các cơ sở. Xây dựng chính sách ưu tiên cho các doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đổi mới công nghệ, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm xuất khẩu như: cho vay vốn dài hạn, lãi suất ưu đãi, miễn giảm thuế trong thời gian đầu... Nhà nước nên tạo điều kiện hỗ trợ cho vay vốn ưu đãi để dần dần nâng cấp cải tạo, xây dựng mới cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Tăng cường hệ thống tín dụng tạo điều kiện thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thuận lợi trong thanh toán thương mại. Việc qui hoạch lại mạng lưới cung ứng phân phối thuốc tạo ra các kênh phân phối gắn với việc tổ chức sắp xếp các doanh nghiệp trong phạm vi cả nước để dần dần xoá bỏ sự chồng chéo, lập lại trật tự kinh doanh trong cung ứng thuốc là việc làm cần thiết, phải có sự chỉ đạo thống nhất từ trung ương tới địa phương. Kết luận Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề bức xúc và trở nên cấp thiết đối với các doanh nghiệp là làm thế nào để mở rộng thị trường dể tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình. Bởi vì chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái sản xuất mở rộng và thực hiện các mục tiêu của mình. Nói cách khác, vấn để mở rộng thị trường là một yếu tố rất quan trọng, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công ty dược phẩm ICA chuyên sản xuất các loại thuốc tân dược phục vụ cho nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng lớn mạnh và khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Sản phẩm của công ty được người tiêu dùng tín nhiệm, kết quả sản xuất kinh doanh tương đối tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. Có được kết quả như vậy một phần là do công ty đã biết tổ chức tốt hoạt động mở rộng thị trường. Tuy nhiên, công ty cũng phải đối đầu với nhiều khó khăn trong giai đoạn mới: Thứ nhất, môi trường kinh doanh đã thay đổi, cung lớn hơn cầu. Thứ hai, yêu cầu của khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn. Thứ ba, sự cạnh tranh diễn ra không chỉ trong mỗi nước, cạnh tranh đã mang tính toàn cầu. Thứ tư, luật quốc tế và quốc gia ngày càng gắt gao hơn. Và khó khăn này càng nhân lên khi Việt Nam tham gia khu mậu dịch tự do ASEAN (AFTA). Vấn đề đặt ra đối với công ty là làm sao có thể đứng vững ở thị trường trong nước (Vì cánh cửa AFTA rộng mở, hàng hóa Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt với hàng hoá các nước ASEAN khác ngay trên thị trường Việt Nam) và vươn tới thị trường các nước khác. Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “Một số biện pháp Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường của công ty ICA Phacmarceuticals- chi nhánh Hà Nội” là kết quả của quá trình nghiên cứu của em trong thời gian thực tập tại chi nhánh kết hợp với những kiến thức đã tích luỹ được tại nhà trường. Em hy vọng rằng với những biện pháp và kiến nghị đưa ra trong chuyên đề này sẽ góp phần giúp cho hoạt động mở rộng thị trường của công ty ICA - chi nhánh Hà Nội ngày càng hoàn thiện hơn. Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing Philip Kotler Nhà xuất bản thống kê 2001 2. Niên giám thống kê y tế các năm 3.Các báo & tạp chí: Tạp chí dược học Báo sức khoẻ và đời sống 4.Thông tin thương mại chuyên ngành dược phẩm và trang thiết bị y tế 5.Tài liệu của công ty ICA Phacmarceuticals Mục lục Chương I Tình hình thị trường dược phẩm Việt Nam 1 I Đặc điểm chung về cầu 2 II Đặc điểm chung về cung 5 1 Nguồn thuốc nội 6 1.1 Nhóm doanh nghiệp trung ương 6 1.2 Nhóm doanh nghiệp địa phương 7 1.3 Nhóm công ty TNHH liên doanh với nước ngoài 7 1.4 Sức ép sản phẩm thay thế 7 2 Thuốc trôi nổi trên thị trường 8 3 Thuốc nhập khẩu 8 Chương II Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường dược phẩm của công ty dược phẩm ICA 10 I Tình hình chung của công ty 10 1 Khái quát công ty 10 2 Điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty 14 2.1 Đặc điểm máy móc, trang thiết bị công nghiệp 14 2.2 Đặc điểm về NVL 14 2.3 đặc điểm về vốn kinh doanh 15 2.4 Đặc điểm về đội ngũ lao động 16 II Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 18 III Thực trạng hoạt động Marketing 19 1 Thị phần của công ty 19 2 Hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua 21 2.1 Chính sách định giá 21 2.2 Chính sách phân phối 23 2.3 Chính sách sản phẩm 29 2.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương 31 3 Một số vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường 32 3.1 ưu điểm 32 3.2 Nhược điểm 34 Chương III Một sốbiện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty dược phẩm ICA 36 I Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 36 1 Những thuận lợi và khó khăn 36 1.1 Thuận lợi 36 1.2 Khó khăn 37 2 Mục tiêu và phương hướng 39 II Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty ICA 41 1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường 41 2 Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường 42 2.1 Đối với thị trường truyền thống 42 2.2 Đối với thị trường mới 43 3 Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới 44 4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trương 47 5 Tổ chức bán hàng 48 6 Tăng cường công tác quản lý 48 III Kiến nghị 49 1 Về phía doanh nghiệp 49 2 Về phía nhà nước 50 Kết luận 54 Danh mục tài liệu tham khảo