Đề tài Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành

2 kg tæng hîp 27000 11 Hò 1,8 kg khoai m«n 38000 12 Hò 1,8 kg tæng hîp 38000 13 Hò 0,65 kg khoai m«n 14000 14 Hò 0,65 kg tæng hîp 14000 15 Bóp bª 46000 B¶ng gi¸ s¶n phÈm th¹ch nhËp khÈu ABC §¬n vÞ tÝnh: VN§ STT Chñng lo¹i §¬n gi¸ lÎ 1 Tói 23 viªn khoai m«n 8500 2 Tói 23 viªn tæng hîp 8500 3 Bót ch× 5 c©y 2200 4 S÷a chua 6 viªn 9000 5 S­a chua l½ng 36000 6 Hò 1,5 kg khoai m«n 46000 7 Hò 1,5 kg tæng hîp 46000 8 Hò døa 1,1 kg 36000 9 Hò gÊu 1,35 kg 59000 10 Hò bóp bª 49000 11 Bót ch× cèc 22 c©y 11000 12 Bót ch× 20 c©y 8500 13 Hò gÊu 1,5 kg 49000 *Qua b¶ng trªn ta thÊy: S¶n phÈm th¹ch s¶n xuÊt trong n­íc cã gi¸ rÎ h¬n cña Newchoice lµ 3000 ®ång/1kg. §©y lµ s¶n phÈm phôc vô cho ®èi t­îng kh¸ch hµng cã møc trung b×nh ®Õn kh¸. MÆc dï s¶n phÈm th¹ch rau c©u mang th­¬ng hiÖu Poke míi b¾t ®Çu tõ cã tõ th¸ng 10 n¨m 2003 nh­ng ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh lµ mét s¶n phÈm tèt, gi¸ t­¬ng ®èi cao vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. * §èi víi s¶n phÈm nhËp khÈu mang th­¬ng hiÖu Poke vµ ABC. ViÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ViÖt Thµnh vÉn theo c«ng thøc: Gi¸ b¸n = Gi¸ gèc + Chi phÝ + L·i dù kiÕn. Trong ®ã: + Gi¸ gèc ®­îc tÝnh theo gi¸ CIF. + Chi phÝ bao gåm: Chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ b¸n hµng, hoa hång cho ®¹i lý, chi phÝ cho qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i... Tuy nhiªn, ®øng trªn gi¸c ®é lµ nhµ nhËp khÈu vµ ph©n phèi s¶n phÈm, c«ng ty ph¶i g¸nh chÞu nh÷ng rñi ro vÒ tû gi¸ hèi ®o¸i cña ®ång tiÒn khi nhËp khÈu s¶n phÈm. 5.3. Ph©n phèi. Tr­íc hÕt, cÇn nhËn thøc r»ng kªnh ph©n phèi kh«ng chØ lµ sù tËp hîp thô ®éng c¸c c¬ së cã liªn quan víi nhau b»ng nh÷ng l­u chuyÓn kh¸c nhau mµ chóng lµ nh÷ng hÖ thèng ho¹t ®éng phøc t¹p, trong ®ã cã c¸c qu¸ tr×nh hµnh vi, cã sù t¸c ®éng lÉn nhau cña c¸c tæ chøc, c¸c thµnh viªn ®Ó hoµn thµnh môc tiªu cña m×nh. Mét sè hÖ thèng kªnh chØ cã nh÷ng t­¬ng t¸c kh«ng chÝnh thøc gi÷a c¸c c¬ së kÕt nèi láng lÎo, tr¸i l¹i hÖ thèng kh¸c l¹i cã nh÷ng t­¬ng t¸c chÝnh thøc gi÷a c¸c c¬ së tæ chøc chuyªn biÖt cao ®é. Bªn c¹nh ®ã c¸c hÖ thèng kªnh còng kh«ng ®øng yªn mét chç mµ lu«n vËn ®éng theo dßng ch¶y trong kªnh: dßng s¶n phÈm, dßng ®µm ph¸n, dßng së h÷u, dßng th«ng tin, dßng xóc tiÕn, dßng tiÒn tÖ. Trong kªnh ph©n phèi c¸c c¬ së kh¸c nhau liªn kÕt l¹i vµ cã lîi Ých chung. Sù thµnh c«ng cña mçi thµnh viªn tuú thuéc vµo sù thµnh c«ng cña c¶ hÖ thèng. Do ®ã mçi thµnh viªn ph¶i phèi hîp môc tiªu cña m×nh víi môc tiªu ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kh¸c. B»ng sù hîp t¸c c¸c thµnh viªn cã thÓ ®¶m b¶o cung øng vµ tho¶ m·n thÞ tr­êng môc tiªu. Tuy nhiªn mét vÊn ®Ò næi bËt lµ c¸c thµnh viªn kh«ng cã c¸i nh×n toµn côc, tr¸i l¹i hä th­êng quan t©m tíi nh÷ng môc tiªu ng¾n h¹n cña m×nh vµ nh÷ng giao dÞch víi nh÷ng c¬ së kÕ cËn trong kªnh. Trong khi ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chung cña toµn hÖ thèng kªnh Marketing ®«i khi hä ph¶i tõ bá môc tiªu c¸ nh©n, ®iÒu nµy lµm n¶y sinh c¸c xung ®ét chiÒu ngang vµ xung ®ét chiÒu däc. Nguyªn nh©n lµ v× hä th­êng ho¹t ®éng v× nh÷ng lîi Ých ng¾n h¹n tèt nhÊt mµ hä mong ­íc, c¸c nguyªn nh©n nµy cã thÓ lµ do: sù kh«ng thÝch hîp vÒ vai trß, sù khan hiÕm nguån lùc, sù kh¸c nhau vÒ nhËn thøc, sù kh¸c nhau vÒ mong muèn, sù kh«ng ®ång ý vÒ ph¹m vi ra quyÕt ®Þnh, sù kh«ng thÝch hîp vÒ môc tiªu, khã kh¨n vÒ th«ng tin. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh ®· trë thµnh 1 trong 10 nhµ ph©n phèi hµng ®Çu vÒ mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi còng nh­ thÞ tr­êng tõ Qu¶ng B×nh trë ra. §iÒu nµy t¹o cho c«ng ty mét chç ®øng v÷ng ch¾c trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt nh­ hiÖn nay. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã mét m¹ng l­íi ph©n phèi réng vµ cã mét v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i TP Hå Chi Minh ®· t¹o ra mét chuçi kinh doanh liªn hoµn vµ thÝch nghi víi nhu cÇu míi cña thÞ tr­êng, cã thÓ ®i ®Çu trong viÖc ®­a ra nh÷ng mÆt hµng míi phôc vô nhu cÇu míi. §èi víi mÆt hµng th¹ch rau c©u c«ng ty quyÕt ®Þnh ph©n phèi s¶n phÈm nµy qua c¸c nhµ ph©n phèi t¹i thi tr­êng ph©n theo c¸c khu vùc ®Þa lý cã nh©n viªn gi¸m s¸t thÞ tr­êng, ®ång thêi cã nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty t¹i nhµ ph©n phèi ®ã. Hai s¶n phÈm th¹ch rau c©u nhËp ngo¹i mang th­¬ng hiÖu ABC, Poke ngo¹i vµ th¹ch s¶n xuÊt trong n­íc- Poke néi ®Òu ®­îc ph©n phèi th«ng qua 1 hÖ thèng kªnh chung. HÖ thèng kªnh nµy cã ­u ®iÓm lµ cã thÓ ph©n phèi hµng ®i rÊt nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng c¸ch xa nhau vÒ ®Þa lý mµ Ýt tèn nguån lùc cña c«ng ty, chi phÝ cho viÖc tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng còng ®ì tèn kÐm, phï hîp víi nguån lùc cña c«ng ty.. Nh­ng nh­îc ®iÓm lín nhÊt cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi nµy lµ rÊt khã kh¨n trong viÖc kiÓm so¸t nh÷ng xung ®ét trong kªnh vµ xö lý nh÷ng m©u thuÉn ®ã. Kªnh ph©n phèi cña s¶n phÈm th¹ch rau c©u NSX th¹ch rau c©u Stanglin-§µi Loan C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh Nhµ ph©n phèi c¸c tØnh §¹i lý b¸n lÎ NTD cuèi cïng *VÒ viÖc tæ chøc, thùc hiÖn vµ qu¶n lý ®¹i lý ph©n phèi. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh hiÖn ®ang tæ chøc, thùc hiÖn vµ qu¶n lý ®¹i lý ph©n phèi theo hîp ®ång ®¹i lý nh­ sau: 1.VÒ viÖc trao quyÒn ph©n phèi 1.1. Bªn c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ( Bªn A) ®ång ý trao quyÒn ph©n phèi c¸c s¶n phÈm ®­îc gäi lµ s¶n phÈm ph©n phèi cho bªn nhËn quyÒn ph©n phèi – nhµ ph©n phèi khu vùc( Bªn B) trong ph¹m vi ph©n phèi ®­îc giao. Bªn B tuyÖt ®èi tu©n thñ ph¹m vi ph©n phèi, kh«ng ®­îc quyÒn b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng bªn ngoµi ph¹m vi ph©n phèi, còng nh­ cho nh÷ng kh¸ch hµng nµo bªn ngoµi ph¹m vi ph©n phèi mµ Bªn B biÕt ®­îc r»ng cã ý ®Þnh hay sÏ b¸n l¹i c¸c s¶n phÈm ph©n phèi, bªn ngoµi ph¹m vi ph©n phèi. 1.2. S¶n phÈm ph©n phèi bao gåm c¸c s¶n phÈm th¹ch mang th­¬ng hiÖu ABC vµ Poke. Bªn A dµnh quyÒn bæ sung hay bít ®i c¸c s¶n phÈm ph©n phèi theo tõng thêi kú vµ sÏ th«ng b¸o b»ng v¨n b¶n cho Bªn B. 2. VÒ viÖc nhËn quyÒn ph©n phèi Bªn B hoµn toµn chÊp nhËn vµ ®ång ý c«ng viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm ph©n phèi theo hîp ®ång hîp ®ång ph©n phèi theo c¸c ®iÒu kiÖn nh­ sau: 2.1 B¸n vµ khuÕch tr­¬ng c¸c s¶n phÈm ph©n phèi cho kh¸ch hµng trong ph¹m vi ph©n phèi; phèi hîp triÓn khai bÊt kú ch­¬ng tr×nh ph¸t triÓn b¸n hµng, khuyÕn m·i vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c mµ Bªn A hoÆc c¸c ®¬n vÞ ®­îc uû quyÒn tæ chøc trong ph¹m vi ph©n phèi. 2.2 Cè g¾ng hÕt søc tiªu thô vµ khuyÕn m·i c¸c s¶n phÈm ph©n phèi. Kh«ng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp s¶n xuÊt, tiªu thô hoÆc ph©n phèi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh trùc tiÕp hoÆc c¸c s¶n phÈm sao chÐp. 2.3 ThiÕt lËp lùc l­îng b¸n hµng vµ kªnh ph©n phèi nh»m ph©n phèi mét c¸ch cã hiÖu qu¶ c¸c s¶n phÈm ph©n phèi theo yªu cÇu cña Bªn A trong tõng giai ®o¹n. Nh»m gióp ®ì Bªn B tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng, Bªn A cã chÝnh s¸ch hç trî c¨n cø vµo kÕt qu¶ vµ doanh sè b¸n hµng cña Bªn B theo tõng giai ®o¹n sÏ ®­îc th«ng b¸o b»ng v¨n b¶n hoÆc ký thªm phô lôc hîp ®ång víi bªn B. 2.4 Bªn B chÊp nhËn b¸n l¹i c¸c s¶n phÈm ph©n phèi theo c¬ cÊu gi¸ do Bªn A quy ®Þnh ®­îc m« t¶ ë phô lôc hîp ®ång. Bªn A dµnh quyÒn thay ®æi gi¸ b¸n tuú tõng thêi ®iÓm vµ sÏ th«ng b¸o cho Bªn B b»ng v¨n b¶n. 2.5 Mua hµng víi sè l­îng hµng tèi thiÓu do Bªn A quy ®Þnh cho mçi ®¬n hµng. Bªn A dµnh quyÒn thay ®æi sè l­îng mua hµng tèi thiÓu theo tõng thêi kú vµ sÏ th«ng b¸o cho Bªn B theo tõng thêi ®iÓm. 2.6 Cung cÊp cho Bªn A c¸c sè liÖu liªn quan ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng víi néi dung vµ thêi gian do Bªn A yªu cÇu. Cung cÊp cho Bªn A nh÷ng th«ng tin kinh doanh trong ph¹m vi ph©n phèi nh­: gi¸ c¶, kh¸ch hµng, c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ vµ s¶n phÈm c¹nh tranh. 2.7 Cung cÊp nh©n sù vµ ph­¬ng tiÖn phôc vô cho ho¹t ®éng ph©n phèi vµ chÞu phÝ tæn liªn quan ®Õn viÖc hoµn thµnh tr¸ch nhiÖm ph©n phèi quy ®Þnh theo hîp ®ång nµy. 2.8 ViÖc mua vµ b¸n l¹i c¸c s¶n phÈm ph©n phèi cña Bªn B trong ph¹m vi ph©n phèi hoµn toµn trªn danh nghÜa vµ v× lîi Ých cña chÝnh Bªn B. 3. VÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ giao hµng: Quan hÖ mua b¸n gi÷a Bªn A ( bªn trao quyÒn ph©n phèi) vµ Bªn B ( bªn nhËn quyÒn ph©n phèi) sÏ ®­îc thùc hiÖn theo c¸c ®iÒu kho¶n vµ ®iÒu kiÖn sau: 3.1 ViÖc thanh to¸n cho Bªn A sÏ ®­îc Bªn B thùc hiÖn b»ng tiÒn mÆt hoÆc chuyÓn kho¶n tr­íc khi nhËn hµng. 3.2 Bªn A dµnh quyÒn chÊp nhËn hay tõ chèi ®¬n ®Æt hµng cña Bªn B mµ kh«ng bÞ rµng buéc bëi ®iÒu kiÖn nµo cña hîp ®ång. §¬n ®Æt hµng cña Bªn B chØ cã hiÖu lùc khi cã x¸c nhËn giao hµng cña Bªn A. 3.3 Bªn A sÏ giao hµng cho Bªn B trªn ph­¬ng tiÖn cña Bªn B t¹i kho cña Bªn A hoÆc t¹i ®Þa ®iÓm do Bªn B chØ ®Þnh vµ viÖc giao hµng sÏ ®­îc tiÕn hµnh trong vßng 48 giê kÓ tõ khi Bªn A x¸c nhËn ®¬n hµng cña Bªn B. Bªn B sÏ hç trî Bªn A mét phÇn hoÆc toµn bé chi phÝ vËn chuyÓn ®Õn kho hµng cña Bªn B ®­îc quy ®Þnh cô thÓ theo phô lôc hîp ®ång hoÆc v¨n b¶n kÌm theo. 3.4 Mäi thiÖt h¹i cña viÖc giao hµng bÞ ph¸t sinh do lçi cña Bªn B sÏ do Bªn B g¸nh chÞu vµ thanh to¸n. Mäi chi phÝ ph¸t sinh sau thêi ®iÓm giao hµng sÏ do Bªn B chÞu vµ chñ quyÒn cña hµng ho¸ ®­îc x¸c lËp cho Bªn B ngay sau khi Bªn A thùc hiÖn viÖc giao hµng. 3.5 Bªn B nhËn tr¸ch nhiÖm vµ chÞu toµn bé chi phÝ ph¸t sinh cho viÖc giao hµng cña Bªn B tíi c¸c kh¸ch hµng trong ph¹m vi ph©n phèi. 4 . Tr¸ch nhiÖm cña mçi bªn víi nh·n hiÖu vµ chÊt l­îng hµng ho¸ 4.1 Bªn A chÞu hoµn toµn tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ c¸c chøng tõ liªn quan x¸c nhËn nguån gèc, quy c¸ch, tiªu chuÈn chÊt l­îng cña hµng ho¸ cung cÊp cho Bªn B. 4.2 Bªn A cã tr¸ch nhiÖm giíi thiÖu vµ h­íng dÉn cho Bªn B vÒ chñng lo¹i vµ c«ng dông s¶n phÈm vµ hç trî thªm nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt hç trî Bªn B trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm. 4.3 Bªn A sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ s¶n phÈm vÒ hµng ho¸ t¹i kho hµng cña Bªn B trong c¸c tr­êng hîp chÊm døt hîp ®ång víi ®iÒu kiÖn Bªn B ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng ho¸ hoµn tr¶ cßn nguyªn vÑn, kh«ng r¸ch, bÑp, cò vµ trong h¹n sö dông. Mäi chi phÝ ph¸t sinh cho viÖc hoµn tr¶ hµng ho¸ sÏ do Bªn B chÞu tr¸ch nhiÖm. 4.4 Bªn A dµnh quyÒn x¸c ®Þnh trong tr­êng hîp hµng ho¸ cã khiÕm khuyÕt. Bªn A sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm víi c¸c khiÕm khuyÕt nµy nÕu do lçi s¶n xuÊt hoÆc vËn chuyÓn khi giao hµng cho Bªn B. Trong tr­êng hîp Bªn A cã quyÕt ®Þnh thu håi hµng cã khiÕm khuyÕt ( theo thêi h¹n cña Bªn A th«ng b¸o) hµng ph¶i cßn nguyªn phÈm chÊt, bao b× cßn nguyªn vÑn, kh«ng r¸ch, bÑp, cò…Trong tr­êng hîp nµy Bªn A sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm cÊp l¹i hµng chÊt l­îng tèt båi th­êng cho Bªn B. 4.5 Bªn B ph¶i x©y dùng vµ duy tr× mét ®éi ngò nh©n viªn chuyªn b¸n c¸c s¶n phÈm cña Bªn A vµ kh«ng b¸n bÊt cø s¶n phÈm nµo kh¸c.( sè l­îng nh©n viªn, tuú theo quy m« ph¸t triÓn vÒ doanh sè vµ chñng lo¹i hµng hãa cô thÓ sÏ ®­îc quy ®Þnh theo phô lôc hîp ®ång kÌm theo) 4.6 Bªn B chØ b¸n vµ khuyÕn m·i c¸c s¶n phÈm ph©n phèi mang trong bao b× do Bªn A cung cÊp hoÆc ®ång ý, kh«ng thay ®æi hay vi ph¹m nh·n hiÖu th­¬ng phÈm nµy( chØ sö dông nh·n hiÖu th­¬ng phÈm nµy cho c¸c môc ®Ých b¸n hµng vµ khuyÔn m·i mµ Bªn A chØ ®Þnh b»ng v¨n b¶n) 4.7 Bªn B ®ång ý nç lùc vµ hîp t¸c toµn diÖn ®Ó b¶o vÖ tÝnh ®éc quyÒn cña c¸c nh·n hiÖu th­¬ng phÈm nµy. 4.8 Bªn B ph¶i ®¶m b¶o duy tr× møc ®é hµng tån kho ®¶m b¶o ®ñ hµng ph©n phèi trªn thÞ tr­êng trong thêi gian tèi thiÓu 2 tuÇn. Bªn B ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc l­u chuyÓn hµng tån kho trong ph¹m vi khu vùc ph©n phèi. 5. HiÖu lùc cña hîp ®ång 5.1 Hîp ®ång nµy cã hiÖu lùc trong vßng 12 th¸ng kÓ tõ ngµy ký hoÆc cho ®Õn khi mét vµ/ hoÆc 2 bªn nhËn thÊy cÇn thay ®æi bæ sung c¸c ®iÓu kho¶n ®· ®­îc ®Ò cËp trong hîp ®ång hoÆc chÊm døt hîp ®ång. 5.2 Khi hÕt thêi h¹n hiÖu lùc cña hîp ®ång nÕu 2 bªn kh«ng cã bæ sung hoÆc thay ®æi nµo, thêi h¹n hiÖu lùc cña hîp ®ång tiÕp tôc kÐo dµi 6 th¸ng tiÕp theo. BÊt kú sù thay ®æi nµo c¸c ®iÒu kiÖn ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång sÏ ph¶i ®­îc thÓ hiÖn b»ng v¨n b¶n. 5.3 Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn, nÕu bªn nµo gÆp khã kh¨n trë ng¹i th× ph¶i b¸o cho bªn kia biÕt tr­íc b»ng v¨n b¶n tèi thiÓu tr­íc 15 ngµy ®Ó cïng nhau bµn b¹c. Trong tr­êng hîp cÇn bæ sung hîp ®ång, hai bªn sÏ ký tho¶ thuËn hoÆc phô kiÖn hîp ®ång. Trong tr­êng hîp cÇn thay ®æi c¸c ®iÒu kho¶n chñ yÕu cña hîp ®ång th× 2 bªn ký l¹i hîp ®ång míi. 5.4 Hîp ®ång nµy sÏ chÊm døt khi mét trong 2 bªn cã th«ng b¸o b»ng v¨n b¶n tr­íc 15 ngµy. 5.5 Kh«ng phô thuéc vµo thêi h¹n chÊm døt hîp ®ång. Hîp ®ång nµy ®­¬ng nhiªn mÊt hiÖu lùc khi: mét trong 2 bªn vi ph¹m c¸c quy ®Þnh hîp ®ång nµy nh­ng kh«ng h¹n chÕ bao gåm: s¶n phÈm ph©n phèi, ph¹m vi ph©n phèi, c¬ cÊu gi¸ b¸n, thanh to¸n vµ giao hµng. Hîp ®ång nµy sÏ chÊm døt sau 30 ngµy b»ng v¨n b¶n nÕu th«ng b¸o vi ph¹m kh«ng ®­îc xem xÐt l¹i kÓ tõ ngµy ph¸t hµnh th«ng b¸o. 5.6 Khi chÊm døt hîp ®ång: hai bªn ®ång ý thanh to¸n cho nhau c¸c kho¶n nî. Bªn B kh«ng cã quyÒn ®ßi Bªn A thanh to¸n hoÆc båi th­êng bÊt kú thiÖt h¹i nµo mang tÝnh chÊt kh¸c. Bªn B hoµn tr¶ l¹i cho Bªn A c¸c tµi liÖu, dông cô liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng m« t¶ trong hîp ®ång. C¸c s¶n phÈm tån kho cña Bªn B thuéc së h÷u cña Bªn B sÏ ®­îc xö lý theo yªu cÇu cña Bªn A. Bªn B ng­ng c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, khuyÔn m·i vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã sö dông nh·n hiÖu th­¬ng phÈm quy ®Þnh trong ®iÒu 1 vµ 4 cña hîp ®ång nµy. 6. §iÒu kho¶n chung cña hîp ®ång. 6.1 Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång, nÕu cã bÊt kú tranh chÊp ph¸t sinh, tr­íc tiªn 2 bªn sÏ th­¬ng l­îng víi nhau ®Ó cè g¾ng gi¶i quyÕt tranh chÊp. NÕu kh«ng gi¶i quyÕt ®­îc b»ng th­¬ng l­îng, hai bªn ®ång ý gi¶i quyÕt tranh chÊp t¹i trung t©m träng tµi kinh tÕ thµnh phè Hµ Néi. Bªn thua chÞu mäi phÝ tæn liªn quan ®Õn thñ tôc träng tµi gi¶i quyÕt tranh chÊp. 6.2 Hîp ®ång ®­îc lËp thµnh hai b¶n, mçi bªn gi÷ mét b¶n cã gi¸ trÞ ph¸p lý nh­ nhau. * Phô lôc hîp ®ång ®¹i lý ph©n phèi Hai bªn sau qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng ®ång ý ký phô lôc hîp ®ång ph©n phèi víi c¸c ®iÒu kho¶n vµ ®iÒu kiÖn sau: 1. S¶n phÈm ph©n phèi: C¸c s¶n phÈm th¹ch mang nh·n hiÖu ABC vµ Poke Food do c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh s¶n xuÊt vµ nhËp khÈu ®· ®­îc ®¨ng ký ®éc quyÒn. 2. Ph¹m vi ph©n phèi: Bªn A ®ång ý trao quyÒn ph©n phèi b¸n ®éc quyÒn c¸c s¶n phÈm ph©n phèi cho bªn B trong ph¹m vi ph©n phèi nh­ sau: a) Kªnh b¸n hµng: b¸n bu«n, b¸n lÎ. b) Giíi h¹n ®Þa lý b¸n hµng: 3. Hoa hång ®¹i lý ph©n phèi: Theo phô lôc nµy, bªn A ®ång ý dµnh cho bªn B møc hç trî tèi ®a lµ 3% trªn doanh sè( kh«ng bao gåm thuÕ VAT) ®­îc tÝnh cô thÓ nh­ sau: 3.1. Hoa hång c¬ b¶n 3.2 Th­ëng doanh sè 4% 3% 3.1.Hoa hång c¬ b¶n(3.1): Bªn A sÏ thanh to¸n trùc tiÕp cho bªn B b»ng c¸ch triÕt khÊu trùc tiÕp trªn tæng trÞ gi¸ cña ®¬n ®Æt hµng ( kh«ng bao gåm thuÕ VAT) vµ bªn B ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - Hoa hång 1% doanh sè ®­îc thanh to¸n cho viÖc lu«n ®¶m b¶o tèt kh¶ n¨ng vÒ hËu cÇn nh­ nhµ kho, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, møc ®Çu t­ tµi chÝnh ®èi víi ngµnh hµng ®­îc uû quyÒn ph©n phèi cña bªn A. - Hoa hång 1% doanh sè ®­îc thanh tãan cho viÖc bªn B thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi trªn ph¹m vi ®Þa bµn ®­îc uû quyÒn ph©n phèi bao gåm c¸c ®iÓm b¸n bu«n, b¸n lÎ, tØnh phô cËn. - Hoa hång 1% doanh sè ®­îc thanh to¸n trªn c¬ së ®­îc thanh to¸n ®óng h¹n c¸c ®¬n hµng cña bªn B sau khi ®· thèng nhÊt ®¬n hµng víi bªn A. NÕu bªn B kh«ng ®¹t ®­îc mét trong c¸c chØ tiªu trªn th× phÇn tr¨m hoa hång c¬ b¶n sÏ ®­îc bªn A khÊu trõ vµo th¸ng tiÕp theo. 3.2. Th­ëng doanh sè nhËp: §­îc tÝnh trªn tæng doanh sè nhËp hµng ( kh«ng bao gåm thuÕ VAT) mµ bªn B ®¹t®­îc trong th¸ng, quý so víi chØ tiªu ®· thèng nhÊt, cô thÓ: Th­ëng doanh sè th¸ng Th­ëng doanh sè quý ChØ tiªu th¸ng Møc th­ëng ChØ tiªu quý Møc th­ëng Trªn 70% 0.5% Trªn 90% 0.5% Trªn 80% 1% Trªn 100% 1% Trªn 90% 1.5% Trªn 100% 2% PhÇn th­ëng doanh sè nhËp th¸ng vµ quý sÏ ®­îc bªn A khÊu trõ cho bªn B sau khi kÕt thóc th¸ng, quý vµ ®­îc bªn A thanh to¸n chËm nhÊt vµo ngµy mïng 5 cña th¸ng kÕ tiÕp. 4. Gi¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm: Theo b¶ng gi¸ kÌm theo cña bªn A quy ®Þnh b»ng v¨n b¶n theo tõng giai ®o¹n. bªn A giµnh quyÒn thay ®æi vÒ gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh vµ thÞ tr­êng. Trong tr­êng hîp nµy bªn A sÏ th«ng b¸o tr­íc 15 ngµy cho bªn B b»ng v¨n b¶n. 5. Thanh to¸n: Bªn B thanh to¸n cho bªn A theo gi¸ trÞ hãa ®¬n hoÆc phiÕu xuÊt hµng bªn A xuÊt cho bªn B theo mçi ®¬n hµng. Bªn B cã nghÜa vô thanh to¸n tiÒn hµng cho bªn A b»ng tiÒn mÆt hoÆc chuyÓn kho¶n tr­íc khi nhËn hµng ( sau khi hai bªn thèng nhÊt ®¬n hµng). 6. Giao hµng: Bªn A sÏ giao hµng t¹i kho cña bªn B trong tr­êng hîp ®¬n hµng cña bªn B ®¹t gi¸ trÞ tèi thiÓu lµ 30 triÖu ®ång cho mét lÇn ®Æt hµng vµ chÞu mäi chi phÝ vËn chuyÓn. Trong tr­êng hîp bªn B kh«ng ®¹t gi¸ trÞ ®¬n hµng tèi thiÓu, bªn A sÏ giao hµng cho ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn do bªn B chØ ®Þnh vµ hç trî mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn cho bªn B trªn c¬ së 0.2% gi¸ trÞ ®¬n hµng. PhÇn hç trî chi phÝ vËn chuyÓn nµy sÏ ®­îc thanh to¸n vµo ngµy mïng 5 cña th¸ng kÕ tiÕp. 7. Hç trî vµ khuyÕn khÝch b¸n hµng: Bªn A sÏ hç trî cho bªn B ng©n s¸ch khuyÕn m·i, lµm thÞ tr­êng theo chÝnh s¸ch cña bªn A theo tõng giai ®o¹n. ChÝnh s¸ch khuyÕn m·i sÏ ®­îc bªn A th«ng b¸o ®Õn bªn B cô thÓ b»ng v¨n b¶n. 8. Quy ®Þnh chung. Phô lôc hîp ®ång nµy ®­îc xem lµ phÇn kh«ng t¸ch rêi khái hîp ®ång. NÕu cã thay ®æi hoÆc c¸c quy ®Þnh kh¸c, ph¶i ®­îc thÓ hiÖn b»ng v¨n b¶n. *Víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi trªn hµng n¨m l­îng s¶n phÈm b¸n ra ®­îc m« t¶ trong b¶ng d­íi ®©y: §¬n vÞ tÝnh: tÊn Lo¹i s¶n phÈm N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Th¹ch ABC 31460 35550 41400 Th¹ch Poke nhËp khÈu 9675 Th¹ch Poke s¶n xuÊt 8888 Th¹ch dõa Cocovina 9297 6136 2805 Tõ ®ã ta cã b¶ng sau: Lo¹i s¶n phÈm N¨m 2002/2001 N¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi Sè t­¬ng ®èi (%) Sè tuyÖt ®èi Sè t­¬ng ®èi (%) Th¹ch ABC 4090 5850 16,46 Th¹ch Poke nhËp khÈu 9675 100 Th¹ch Poke s¶n xuÊt 8888 100 Th¹ch dõa Cocovina -3160 39 -3331 -54,29 Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy s¶n l­îng th¹ch rau c©u b¸n ra n¨m 2002 so víi n¨m 2001 ®Òu t¨ng. MÆt hµng th¹ch ABC t¨ng 4090 ngh×n tÊn t­¬ng ®­¬ng víi tèc ®é t¨ng lµ 13%. S¶n l­îng b¸n ra n¨m 2003 so víi n¨m 2002 còng t¨ng nh­ng víi tèc ®é nhanh h¬n tr­íc t­¬ng øng lµ 7.5% vµ 16.46%. Ta thÊy tèc ®é t¨ng s¶n l­îng th¹ch b¸n ra kh«ng cao. §iÒu nµy cho thÊy thÞ tr­êng th¹ch rau c©u míi ph¸t triÓn vµ trong n¨m 2003 cã 2 th¹ch rau c©u míi ra ®êi víi nh·n hiÖu POKE gãp phÇn vµo viÖc t¨ng chËm cña s¶n phÈm th¹ch rau c©u nh·n hiÖu ABC. MÆt kh¸c s¶n phÈm th¹ch rau c©u lµ s¶n phÈm ®­îc tiªu thô theo mïa do vËy ta thÊy tèc ®é t¨ng cña s¶n l­îng b¸n ra kh«ng cao còng lµ ®iÒu dÔ hiÓu. N¨m 2003 c«ng ty cã thªm mÆt hµng POKE nhËp ngo¹i vµ POKE s¶n xuÊt t¹i trong n­íc lµm tæng s¶n l­îng th¹ch rau b¸n ra t¨ng cµng m¹nh. §Æc biÖt mÆt hµng th¹ch rau c©u mang nh·n hiÖu POKE chØ ra ®êi trong 3 th¸ng cuèi n¨m 2003 mµ s¶n l­îng b¸n ra ®· ®¹t ®­îc tæng céng 18563 tÊn. 5.4. Xóc tiÕn hçn hîp. Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô quan träng gióp c«ng ty giíi thiÖu s¶n phÈm, hµng ho¸ tíi ng­êi tiªu dïng, t¹o sù biÕt ®Õn vµ hiÓu biÕt vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng nµy, trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty lu«n giµnh mét phÇn kinh phÝ lín ®Ó thùc hiÖn xóc tiÕn hçn hîp: qu¶ng c¸o, tham gia héi chî th­¬ng m¹i, tÆng th­ëng cho kh¸ch hµng khi hä tr­ng bµy s¶n phÈm, ch­¬ng tr×nh khuyÕn maÞ cho ®¹i lý b¸n lÎ vµ c¶ cho ng­êi tiªu dïng, ch­¬ng tr×nh cho nh©n viªn trong vá bäc con vËt biÓu t­îng cña s¶n phÈm ®i ph¸t quµ khuyÕn m¹i cho c¸c ®iÓm b¸n. C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cho ng­êi tiªu dïng mang chñ ®Ò “ §òa thÇn Poke- Léc ®Çu xu©n míi” ®­îc c«ng ty thùc hiÖn trªn khu vùc phÝa B¾c kÓ tõ ngµy 5/12/2003 ®Õn 5/3/2004 ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. Cô thÓ doanh sè b¸n ra trong 3 th¸ng thùc hiÖn khuyÕn m¹i ®· ®¹t 18563 tÊn. H×nh thøc ®­îc ¸p dông cho ch­¬ng tr×nh nµy lµ mçi thïng Poke cã mét vÐ cµo, ng­êi tiªu dïng sÏ cµo vµo phÇn tr¸ng b¹c vµ theo chØ dÉn ®­îc in trªn vÐ. *C«ng ty ¸p dông c¬ cÊu gi¶i th­ëng nh­ sau: + 100 gi¶i nhÊt: mçi gi¶i 1 ®ång vµng 1 chØ vµng 9999. + 300 gi¶i nh×: mçi gi¶i mét nåi lÈu Inox. + 50000 gi¶i khuyÕn khÝch: Mçi gi¶i ®­îc mét ®ång hå ®iÖn tö Poke. Ngoµi ra c«ng ty cßn ¸p dông trong ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nµy d­íi h×nh thøc: *C«ng ty còng th«ng b¸o c¸c ®iÓm ®æi gi¶i th­ëng ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng tróng gi¶i nhËn: Hµ Néi: + C«ng ty TNHH Huy Ph­¬ng 229 Phè Väng. + C«ng ty TNHH B¶o Phong 145 Kh­¬ng Th­îng. H¶i Phßng: C«ng ty CN Thùc PhÈm- CBBH Trung T©m, 4 CÇu §Êt. Nam §Þnh:Cöa hµng HËu H»ng, 20 Quang Trung. NghÖ An: C«ng ty TNHH Nam Long, 10 Th¸i Phiªn. Thanh Ho¸: C«ng ty XDTM §«ng B¾c,222 Bµ TriÖu. Th¸i Nguyªn: NPP D­¬ng ThÞ Xu©n, tæ 22 phè 8 Phan §×nh Phïng. B¾c Ninh: NPP Ph­¬ng Linh, 600 Hoµng Quèc ViÖt, TX B¾c Ninh. Hµ T©y: NPP Huy Hoµng, 37 Lª Hång Phong, TX Hµ T©y. Phó Thä: DNTN Hïng Yªn, 2172 Hïng V­¬ng, ViÖt Tr×. §¸nh gi¸ vÒ ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho ng­êi tiªu dïng: Cã thÓ nãi ViÖt Thµnh ®· ®éc ®¸o khi ®­a ra ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho ng­êi tiªu dïng d­íi d¹ng vÐ cµo, ®©y lµ ®iÓm míi trong thÞ tr­êng th¹ch t¹i ViÖt Nam, tõ tr­íc tíi nay ch­a cã 1 DNSX vµ kinh doanh th¹ch nµo kÓ c¶ Newchoice sö dông. Theo quan ®iÓm cña ng­êi viÕt th× ®©y lµ ch­¬ng tr×nh phï hîp víi t©m lý chung cña ng­êi ViÖt Nam khi ®ãn n¨m míi. Ng­êi d©n ViÖt Nam lu«n lu«n mong muèn cã ®­îc nhiÒu may m¾n trong dÞp n¨m míi mÆc dï phÇn may m¾n ®ã lµ rÊt nhá. Vµ nh­ vËy cïng víi ch­¬ng tr×nh lµ c¸c yÕu tè kh¸c trî gióp chÊt l­îng, h×nh ¶nh uy tÝn, ®· t¹o nªn mét thµnh c«ng t­¬ng ®èi lín cho mét doanh nghiÖp míi kinh doanh mÆt hµng nµy. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i dµnh cho nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. Ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh lÊy tªn lµ: “ Ch­¬ng tr×nh giíi thiÖu s¶n ph¶m th¹ch rau c©u ABC vµ Spoke.”. Gåm 2 phÇn: PhÇn 1: Néi dung tr­ng bµy. §iÒu kiÖn vµ sè l­îng tr­ng bµy( 30 ngµy) Møc tr­ng bµy Th¹ch s¶n xuÊt t¹i §µi Loan Th¹ch s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam Thµnh tiÒn (®ång) Bóp bª 1200 Døa 1100 Tói 23 viªn Hò 1800 Hò 1200 Hò 650 1 1 1 12 1 1 1 263000 2 2 2 24 2 2 2 526000 3 3 3 36 3 3 3 789000 L­u ý : Kh«ng ¸p dông cho c¸c nh·n hay c¸c rêi hµng do kh¸ch hµng tù ®ãng gãi. Hµng ph¶i ®­îc tr­ng bµy t¹i n¬i dÔ thÊy, dÔ thÊy vµ kh«ng bÞ bÈn. Thêi gian tr­ng bµy : 30 ngµy kÓ tõ ngµy ®¨ng ký tham dù ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy. Thêi gian ®¨ng ký: tõ 1/3 ®Õn 15/3/04. Ngay khi ®¨ng ký ch­¬ng tr×nh ph¶i mua ®ñ 100% l­îng hµng tr­ng bµy/ th¸ng. VÒ viÖc tæ chøc thùc hiÖn, theo dâi vµ ®¸nh gi¸. Ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy nµy ®· ®­îc ban l·nh ®¹o c«ng ty cïng víi phßng kinh doanh lªn kÕ ho¹ch rÊt cÈn thËn tõ viÖc thiÕt lËp ch­¬ng tr×nh ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn, kiÓm tra gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶. Ch­¬ng tr×nh nµy ®­îc thùc hiÖn vµo thêi ®iÓm khi mµ mÆt hµng th¹ch ®ang ch÷ng l¹i trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ sau dÞp TÕt Nguyªn §¸n. ViÖc lµm nµy ®· thu ®­îc rÊt nhiÒu sù ñng hé cña c¸c ®¹i lý b¸n lÎ, gióp hä yªn t©m h¬n trong kinh doanh vµ phÇn nµo t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä. Víi viÖc nh©n viªn gi¸m s¸t cña c«ng ty trùc tiÕp ®i chÊm ®iÓm ®Ó tr¶ th­ëng. Ch­¬ng tr×nh ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc h¬n, tr¸nh sù lªch l¹c vµ ®¹t ®­îc nh÷ng hiÖu qu¶ mong muèn. 6. §¸nh gi¸ chung vÒ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ nh÷ng tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc. 6.1 Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc: B¶ng doanh thu qua c¸c n¨m cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh. §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ChØ tiªu doanh thu N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Tæng doanh thu 19.947 18.959 21.786 Kem Wall 7.148 7.493 8.055 Th¹ch ABC 6.292 7.110 8.280 Th¹ch POKE nhËp 1.935 Th¹ch POKE sx 1.511 Th¹ch dõa Cocovina 6.507 4.356 2.005 B¶ng so s¸nh doanh thu qua c¸c n¨m 2001- 2002- 2003. Lo¹i s¶n phÈm So s¸nh n¨m 2002/2001 So s¸nh n¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi ( triÖu ®ång) Sè t­¬ng ®èi ( %) Sè tuyÖt ®èi ( triÖu ®ång) Sè t­¬ng ®èi ( %) Tæng doanh thu -988 -4,95 2.827 14,91 Kem Wall 345 4,83 562 7,50 Th¹ch ABC 818 13,00 1.170 16,46 Th¹ch POKE nhËp 0 1.935 100 Th¹ch POKE sx 0 1.511 100 Th¹ch dõa Cocovina -2.151 -33,06 -2.351 -5,397 Qua b¶ng so s¸nh t×nh h×nh doanh thu ta thÊy tæng doanh thu n¨m 2002/2001 vµ n¨m 2003/2002 t­¬ng øng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ -988 triÖu ®ång vµ 2.827 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng víi tèc ®é t¨ng lµ -4,95% vµ 14,91%. KÕt qu¶ kinh doanh vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lµ kh¸ tèt. Tuy vËy doanh thu cña s¶n phÈm th¹ch dõa Cocovina l¹i gi¶m ®i kh¸ m¹nh trong nh÷ng n¨m nµy. Nh÷ng con sè nµy kh¼ng ®Þnh xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng vµ c«ng ty ®· ®Çu t­ ®óng h­íng khi ®­a cho ra ®êi s¶n phÈm th¹ch rau c©u mang nh·n hiÖu POKE. Nguyªn nh©n cña viÖc s¶n l­îng th¹ch rau c©u mang nh·n hiÖu POKE trong 3 th¸ng cuèi n¨m tiªu thô víi khèi l­îng lín do ®©y lµ 3 th¸ng cuèi n¨m, dÞp TÕt ®ang ®Õn gÇn vµ do ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®· ph¸t hiÖn ra thÞ tr­êng cßn trèng vµ ®· ®­a ra s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®ã. MÆt hµng th¹ch rau c©u cã xu h­íng ph¸t triÓn m¹nh trong t­¬ng lai v× ®©y míi lµ giai ®o¹n ®Çu cña giai ®o¹n ph¸t triÓn trong chu kú s¶n phÈm th¹ch rau c©u. MÆt kh¸c khi ng­êi ®· quen sö dông lo¹i s¶n phÈm nµy th× ch¾c ch¾c s¶n l­îng còng t¨ng. Tuy nhiªn ch¾c ch¾n thÞ tr­êng sÏ cã nhiÒu s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c sÏ ra ®êi ®Ó c¹nh tranh víi s¶n phÈm th¹ch rau c©u v× d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm nµy chi phÝ kh«ng cao ( kho¶ng trªn 1 tû VN§ ), qui tr×nh s¶n xuÊt ®¬n gi¶n mµ thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu rÊt lín. §iÒu nµy còng cho thÊy c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh lu«n lµm theo môc tiªu kinh doanh cña m×nh lµ ng­êi lu«n lu«n ®i tr­íc trong mäi lÜnh vùc. B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh trong 3 n¨m: 2000 - 2001- 2002. §on vÞ tÝnh:TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m N¨m N¨m 2000 2001 2002 Tæng doanh thu 14.090 15.039 19.981 C¸c kho¶n gi¶m trõ 185 a. ChiÕt khÊu b. Gi¶m gi¸ c. Gi¸ trÞ hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i 150 d. ThuÕ TT§B, thuÕ XK ph¶i nép 1. Doanh thu thuÇn 14.090 15.039 19.646 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 8.644 9.199 11.538 3. Lîi tøc gép 5.446 5.839 8.108 4. Chi phÝ BH &QLDN 2.852 3.003 3.535 5. Lîi nhuËn thuÇn tõ H§KD 2.594 2.837 4.573 6. Thu nhËp tõ H§ tµi chÝnh 7. Chi phÝ h® tµi chÝnh 8. Lîi nhuËn thuÇn tõ h® tc 9. C¸c kho¶n TN bÊt th­êng 10. Chi phÝ bÊt th­êng 11. Lîi nhuËn bÊt th­êng 12. Tæng LN tr­íc thuÕ 2.594 2.837 4.573 13. ThuÕ TNDN ph¶i nép 830 908 1.463 14. Lîi nhuËn sau thuÕ 1.764 1.929 3.110 Nguån: c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh . So s¸nh lîi nhuËn vµ c¸c kho¶n ph¶i nép Nhµ n­íc. ChØ tiªu N¨m 2002/2001 N¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi (TriÖu ®ång) Sè t­¬ng ®èi ( %) Sè tuyÖt ®èi (TriÖu ®ång) Sè t­¬ng ®èi ( %) Lîi nhuËn 165 9,35 1.181 61,23 ThuÕ ph¶i nép 78 9,35 556 61,23 Qua b¶ng trªn ta thÊy lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 165 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng víi tèc ®é t¨ng lµ 9.35%. N¨m2003 so víi n¨m 2002 lµ 1.180 triÖu ®ång t­¬ng ®­¬ng víi tèc ®é t¨ng lµ 61.23%. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng lîi nhuËn ®ét biÕn nh­ vËy lµ do trong n¨m 2003 c«ng ty ®· më thªm nhµ m¸y s¶n xuÊt th¹ch rau c©u. Vµ nh­ vËy kho¶n thu cña ng©n s¸ch Nhµ n­íc còng t¨ng ®¸ng kÓ tõ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tèt cña c«ng ty. Kho¶n thuÕ ph¶i nép cho nhµ n­íc qua b¶ng trªn ta còngthÊy chóng t¨ng ®ét biÕn. Tãm l¹i qua viÖc ph©n tÝch s¶n l­îng b¸n ra, doanh thu vµ lîi nhuËn thu ®­îc cña c«ng ty ta thÊy ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh lµ kh¸ tèt. MÆc dï vËy c«ng ty ph¶i chó ý xem xÐt vµ cÈn thËn víi møc ®é t¨ng tr­ëng ®ét biÕn cña thÞ tr­êng th¹ch rau c©u. Xu h­íng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng lµ rÊt tèt vÊn ®Ò lµ c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc th­¬ng hiÖu ®Ó kinh doanh tèt h¬n. MÆt kh¸c ®©y lµ s¶n phÈm thuéc ngµnh thùc phÈm nªn cÇn ph¶i ®¶m b¶o ®­îc nh÷ng yªu cÇu cña Nhµ n­íc vÒ vÊn ®Ò vÖ sinh an toµn thùc phÈm. C«ng ty cÇn ph¶i chó ý ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn v× s¶n phÈm th¹ch rau c©u ®ang trong thêi kú ®Çu cña giai ®o¹n ph¸t triÓn trong chu kú sèng s¶n phÈm. MÆt hµng kem cña c«ng ty ®ang ph©n phèi còng ®ang kinh doanh rÊt tèt trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. C«ng ty nªn xem xÐt cã thÓ më réng kinh doanh s¶n phÈm nµy vÒ c¸c thÞ tr­êng lín l©n cËn nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh hay kh«ng? VÒ mÆt hµng th¹ch dõa Cocovina c«ng ty nªn xem xÐt l¹i xem cã nªn ®Ó t×nh h×nh doanh thu cña s¶n phÈm nµy liªn tôc gi¶m nh­ trong hai n¨m 2002 vµ 2003 so víi n¨m 2001 lµ tèt hay kh«ng v× th­¬ng hiÖu s¶n phÈm nµy còng ®· ®­îc c«ng ty x©y dùng nªn. §èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kem c«ng ty ®· cã cöa hµng mang tªn th­¬ng hiÖu s¶n phÈm trong t­¬ng lai v× vËy cã thÓ ngay tõ lóc nµy cã thÓ nhanh chãng ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. Ch­¬ng III: Mét sè Gi¶i ph¸p Marketing- Mix nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh. 1. C¸c c¨n cø lùa chän gi¶i ph¸p. 1.1. TriÓn väng thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng th¹ch néi ®Þa lµ thÞ tr­êng cã quy m« lín vµ cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nÒn kinh tÕ cã møc t¨ng tr­ëng kh¸ æn ®Þnh(7%-8%) do vËy mµ ®êi sèng hay møc thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi d©n t¨ng lªn ®©y lµ c¬ së n©ng cao søc mua vµ tiªu dïng chung cña x· héi. Cïng víi sù t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc lµ tèc ®é ®« thÞ ho¸ nhanh sÏ lµm cho m«i tr­êng bÞ « nhiÔm ¶nh h­ëng ®Õn ®iÒu kiÖn sèng cña con ng­êi. ChÝnh yÕu tè nµy ¶nh h­ëng ®Õn xu h­íng tiªu dïng trung cña ng­êi tiªu dïng lµ h­íng tíi viÖc lùa chän c¸c s¶n phÈm ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng vÖ sinh an toµn thùc phÈm. Qua ph©n tÝch ë trªn ta thÊy thÞ tr­êng th¹ch trong t­¬ng lai cã thÓ sÏ æn ®Þnh vÒ quy m«, søc mua ®­îc c¶i thiÖn, nhu cÇu tiªu dïng th¹ch ngµy cµng gia t¨ng. ChÝnh t×nh h×nh trªn dù b¸o mét thÞ tr­êng rÊt hÊp dÉn, lµ c¬ héi lín cho c¸c doanh nghiÖp tham ra s¶n xuÊt vµ kinh doanh th¹ch khai th¸c vµ ph¸t triÓn mang l¹i lîi nhuËn cao cho hä. ViÖc më réng thÞ tr­êng, héi nhËp víi thÕ giíi t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh mÆt hµng th¹ch khai th¸c tèt c¸c c¬ héi thÞ tr­êng. Theo dù ®o¸n vÒ thÞ tr­êng th¹ch trong n­íc ®Õn n¨m 2005 cã rÊt nhiÒu thuËn lîi: ViÖt Nam cã nguån nguyªn liÖu phong phó: ViÖt Nam vèn lµ n­íc n«ng nghiÖp n»m trong vïng nhiÖt ®íi nªn s¶n l­îng hoa qu¶, cñ, bét, ®­êng,…nhiÒu thuËn lîi cung cÊp nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt th¹ch. Chñ tr­¬ng ®­êng lèi kinh tÕ ®óng ®¾n cña §¶ng, Nhµ N­íc ®Èy m¹nh néi lùc vµ quan hÖ hîp t¸c víi tÊt c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi sÏ gióp ngµnh cã nhiÒu nhµ cung øng phï hîp vµ cã ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng tiªu thô sang c¸c n­íc kh¸c. D©n sè t¨ng: theo dù ®o¸n tíi n¨m 2005 d©n sè ViÖt Nam cã kho¶ng 86 triÖu ng­êi dÉn tíi nhu cÇu tiªu dïng còng t¨ng theo. NÒn kinh tÕ n­íc ta hiÖn t¹i ®ang t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn æn ®Þnh. Dù b¸o trong nh÷ng n¨m tiÕp theo tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ®Êt n­íc vÉn tiÕp tôc ®­îc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn. ®êi sèng ng­êi d©n sÏ ngµy cµng ®­îc n©ng lªn vµ nhu cÇu tiªu dïng còng sÏ t¨ng. Qua ®ã yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi mÆt hµng th¹ch trong nh÷ng n¨m tíi lµ: §¶m b¶o s¶n xuÊt vµ cung øng ®Çy ®ñ sè l­îng, chñng lo¹i, chÊt l­îng, phï hîp theo nhu cÇu tiªu dïng. ®æi míi c«ng nghÖ tiÕn tíi c¬ giíi ho¸, tù ®éng ho¸ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. §¶m b¶o tù tóc nguyªn vËt liÖu: bét rau c©u,dõa, tr¸i c©y… ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm th¹ch ®Ó phôc vô nhu cÇukh¸c nhau trong viªc sö dông theo së thÝch cña ng­êi tiªu dïng. 1.2. Xu h­íng c¹nh tranh. Tõ ®Æc ®iÓm cÇu cña th¹ch trªn thÞ tr­êng phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau. Do vËy c¹nh tranh trong t­¬ng lai lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c th­¬ng hiÖu, ®Æc biÖt lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiÖu trong n­íc vµ nh·n hiÖu n­íc ngoµi. N¨m 2003, ViÖt Nam ra nhËp AFTA ®Æt nÒn mãng cho viÖc ra nhËp APEC vµ chuÈn bÞ cho viÖc ra nhËp WTO mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Tr­íc c¬ héi cña héi nhËp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cßn ph¶i ®øng tr­íc nh÷ng th¸ch thøc lín do viÖc ra nhËp mang l¹i. Mét trong nh÷ng ch­¬ng tr×nh lín cña AFTA lµ CEPT- C¾t gi¶m thuÕ quan chung xuèng 0-5% khi c¸c n­íc thµnh viªn giao dÞch bu«n b¸n víi nhau, c¸c biÖn ph¸p phi thuÕ quan, biÖn ph¸p h¶i quan, thanh to¸n,…ngµy cµng ®­îc níi láng, h¹n chÕ sù b¶o hé cho hµng ho¸ trong n­íc, t¹o ra mét thÞ tr­êng tù do th«ng tho¸ng h¬n. sù c¹nh tranh sÏ gay g¾t vµ ngµy cµng gay g¾t h¬n khi mµ c¬ cÊu hµng ho¸ gi÷a c¸c n­íc trong khu vùc cã sù t­¬ng ®ång. Khi ®ã, c¸c s¶n phÈm sÏ c¹nh tranh vÒ mÉu m·, gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ ®Æc biÖt lµ th­¬ng hiÖu. ®iÒu nµy l¹i cµng trë nªn khã kh¨n h¬n ®èi víi hµng ho¸ ViÖt Nam bëi vÞ thÕ c¹nh tranh cña hµng ho¸ ViÖt Nam so víi c¸c n­íc trong khu vùc lµ yÕu h¬n, céng víi tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ chËm h¬n c¸c n­íc 20-30 n¨m. HiÖn t¹i mÆt hµng th¹ch cña c¸c n­íc trong khu vùc t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam ch­a xuÊt hiÖn. Nh­ng mÆt hµng nµy chuÈn bÞ cã nguy c¬ xuÊt hiÖn hµng ho¸ cña c¸c n­íc trong khu vùc ASEAN trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam 1.3. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng cña c«ng ty trong thêi gian tíi C¨n cø vµo tiÓm lùc( kh¶ n¨ng vèn, lao ®éng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc, tèc ®é t¨ng tr­ëng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh…) vµ mong muèn cña ban l·nh ®¹o c«ng ty. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh x©y dùng môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng trong giai ®o¹n 2004-2005 nh­ sau: Trë thµnh mét trong nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt vµ ph©n phèi hµng ®Çu c¸c mÆt hµng gia dông vµ thùc phÈm t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. Tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng b»ng khÈu hiÖu: “ The best market coverage at most professional customer services”. Lu«n lu«n lµ ng­êi ®i ®Çu trong viÖc s¶n xuÊt ph©n phèi c¸c mÆt hµng míi vÒ thùc phÈm vµ ®å gia dông ®Ó tho¶ m·n ®èi ®a nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Kh«ng ngõng c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng h¸o mÉu m· kiÓu d¸ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ®Èy m¹nh quan hÖ tèt víi c¸c ®èi t¸c, më réng thÞ tr­êng. Ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý réng kh¾p trªn c¶ n­íc ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ, trang thiÕt bÞ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ph©n x­ëng s¶n xuÊt. X©y dùng ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty cã kiÕn thøc vµ tr×nh ®é tay nghÒ cao. C«ng ty ®­a ra môc tiªu ph¸t triÓn vµ chØ tiªu cô thÓ cho n¨m 2005 nh­ sau: Ph¸t triÓn thÞ tr­êng khu vùc thµnh phè HCM vµ c¸c tØnh l©n cËn, c¸c tØnh cßn l¹i cña khu vùc miÒn trung. Gi¶i quyÕt 100% c¸c khiÕu l¹i cña kh¸ch hµng do lçi cña nhµ s¶n xuÊt vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cña 100% c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. 1.4. §iÒu kiÖn cña c«ng ty. * §iÒu kiÖn vÒ vèn. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n tãm t¾t vÒ c¬ cÊu nguån vèn – tµi s¶n cña c«ng ty c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh nh­ sau: §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång. ChØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Tµi s¶n l­u ®éng 5700 6781 10405 Tµi s¶n cè ®Þnh 250 312 3375 Tæng tµi s¶n 5950 7093 13825 Vèn vay 1973 2625 6765 Vèn chñ së h÷u 3977 4468 7060 Tæng nguån vèn 5950 7093 13825 Nguån : Phßng kÕ to¸n c«ng ty ViÖt Thµnh Ta thÊy nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty kh«ng lín, chØ gÇn 14 tû VN§. LÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty lµ ph©n phèi vµ s¶n xuÊt thùc phÈm do vËy nguån vèn cña c«ng ty lµ kh«ng lín. C«ng ty chØ lµ doanh nghiÖp võa. Sù biÕn ®éng vÒ t×nh h×nh tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2003 ChØ tiªu N¨m 2002/2001 N¨m 2003/2002 Sè tuyÖt ®èi ( TriÖu®ång) Sè t­¬ng ®èi (%) Sè tuyÖt ®èi (TriÖu®ång) Sè t­¬ng ®èi (%) Tµi s¶n l­u ®éng 1081 18.96 3669 54.12 Tµi s¶n cè ®Þnh 62 24.97 3063 980.13 Tæng tµi s¶n 1143 19.21 6732 94.91 Vèn vay 652 33.08 4140 157.78 Vèn chñ së h÷u 491 12.33 2592 57.99 Tæng nguån vèn 1143 19.21 6732 94.91 Qua b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001 ®Õn 2003 ®Òu t¨ng. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1143 TriÖu®ång t­¬ng ®­¬ng 19.21% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 94.91% hay 6732 TriÖu ®ång. Ta thÊy nguån vèn n¨m 2003 so víi n¨m 2002 cã sù t¨ng ®ét biÕn.Nguyªn nh©n lµ do c«ng ty ®Çu t­ x©y dùng nhµ m¸y s¶n xuÊt th¹ch rauc©ut¹i khu c«ng nghiÖp Sµi §ång- Gia L©m- Hµ Néi. * §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt c«ng nghÖ. HiÖn c«ng ty cã mét trô së chÝnh t¹i ®Þa chØ 169 Hµng B«ng- Hoµn KiÕm- Hµ Néi. HÖ thèng c¬ së vËt chÊt t¹i ®©y ®­îc trang bÞ kh¸ hiÖn ®¹i. Trô së chÝnh cña c«ng ty cã 15 m¸y tÝnh c¸ nh©n, mét sè vÞ trÝ do yªu cÇu cña c«ng viÖc ®­îc trang bÞ m¸y tÝnh x¸ch tay. HÖ thèng m¸y tÝnh nµy ®­îc nèi m¹ng néi bé víi nhau vµ tÊt c¶ ®· ®­îc nèi m¹ng Internet. C«ng ty cã 3 m¸y in vµ 2 m¸y fax phôc vô cho c«ng viÖc. C«ng ty cã mét nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i khu c«ng nghiÖp Sµi §ång- Gia L©m- Q. Long Biªn- Hµ Néi réng 10,000 m2 ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ thiÕt bÞ v¨n phßng vµ mét d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt th¹ch rau c©u ®­îc nhËp khÈu tõ §µi Loan trÞ gi¸ 1 tû VN§. T­¬ng lai t¹i nhµ m¸y nµy còng s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng thùc phÈm kh¸c nh­ th¹ch dõa mang nh·n hiÖu Cocovina vµ s¶n phÈm kem nh·n hiÖu Cool-Teen. Khu c«ng nghiÖp nµy rÊt gÇn víi c¸c thÞ tr­êng lín nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh v¶ l¹i ®iÒu kiÖn giao th«ng rÊt tèt nªn rÊt thuËn tiÖn cho viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ ®­a ra thÞ tr­êng. -C«ng ty còng cã mét v¨n phßng ®¹i diÖn ®­îc ®Æt t¹i TP. Hå ChÝ Minh. -Ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cã kho¶ng 15 xe «t« t¶i lo¹i võa vµ nhá. -C«ng ty cã 2 hÖ thèng cöa hµng b¸n kem mang th­¬ng hiÖu Cool-Teen t¹i sè 3 ®­êng Thanh Niªn vµ t¹i 667 Phan §×nh Phïng- Hµ Néi. * §iÒu kiÖn vÒ nguån nh©n lùc. §Õn cuèi n¨m 2003 c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cã 140 nh©n viªn trong ®ã cã 15 qu¶n lÝ cã tr×nh ®é tõ ®¹i häc trë lªn, ®éi ngò gi¸m s¸t thÞ tr­êng vµ b¸n hµng cña c«ng ty cã tr×nh ®é tõ cao ®¼ng trë lªn vµ ®éi ngò c«ng nh©n s¶n xuÊt cã 80 ng­êi víi tr×nh ®é tõ tèt nghiÖp PTTH trë lªn. Lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2003 cã tuæi b×nh qu©n lµ 25 tuæi vµ lùc l­îng lao ®éng lµ n÷ chiÕm 65%. HiÖn t¹i c«ng ty do yªu cÇu cña viÖc ph¸t triÓn kinh doanh c«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch t¨ng l­îng nh©n viªn lªn 200 lao ®éng trong ®ã vÉn gi÷ c¬ cÊu lao ®éng theo giíi tÝnh vµ yªu cÇu c¸c tuyÓn dông c¸c nh©n viªn qu¶n lÝ cã tr×nh ®é tõ ®¹i häc trë lªn. Víi ®éi ngò lao ®éng trÎ, cã lßng nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o cña tuæi trÎ, cã tr×nh ®é t¹o cho c«ng ty mét lîi thÕ rÊt lín trong viÖc thÝch nghi víi nh÷ng sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng nhanh chãng. 2. Gi¶i ph¸p Marketing-Mix Qua xem xÐt thùc tr¹ng c¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh cña c«ng ty ta thÊy cã mét sè vÊn ®Ò cÇn xem xÐt: Th¹ch rau c©u cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh thõa nhËn ë vÞ trÝ sè 2 sau Newchoice nªn c«ng ty cã thÓ lùa chän mét trong c¸c chiÕn l­îc: TÊn c«ng Newchoice vµ c¸c ®èi thñ ®Ó dµnh giËt thÞ phÇn hoÆc ViÖt Thµnh cã thÓ lùa chän theo sau Newchoice. C¸c chiÕn l­îc cã thÓ kÕt hîp víi nhau thùc hiÖn trong cïng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh ®Ó t­¬ng hç nhau t¹o sù thµnh c«ng cho chiÕn l­îc cña toµn c«ng ty. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng c¹nh tranh cña c«ng ty ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh, cã mét sè gi¶i ph¸p sau:®Ò xuÊt lùa chän ph©n phèi lµ c«ng cô c¹nh tranh cÇn tËp trung nhiÒu nç lùc nhÊt bëi v×: XuÊt ph¸t tõ môc tiªu cña c«ng ty: ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý réng kh¾p trªn c¶ n­íc. Ph©n phèi lµ nguån lùc, søc m¹nh quan träng bªn ngoµi cña c«ng ty,lµ c«ng cô c¹nh tranh mµ c¸c ®èi thñ kh¸c khã cã thÓ b¾t ch­íc ®­îc. 2.1 Ph©n phèi. ViÖt Nam cã ®Þa h×nh tr¶i réng theo h×nh ch÷ S, mçi vïng ngoµi nh÷ng nÐt v¨n ho¸ chung cßn cã nhiÒu nÐt v¨n ho¸ ®Æc tr­ng cña mçi vïng. Do ®ã khi x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®¶m b¶o hiÖu qu¶ ho¹t ®éng c«ng ty nªn ph©n chia ho¹t ®éng ph©n phèi theo khu vùc ®Þa lý( B¾c, Trung, Nam) g¾n víi tõng thÞ tr­êng môc tiªu, ph©n theo hµnh vi mua hµng. §èi víi c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi nªn xem xÐt theo b¶ng sau: Tiªu thøc ph©n chia ho¹t ®éng ph©n phèi ThÞ tr­êng miÒn B¾c ThÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam Thµnh phè N«ng th«n (huyÖn,x·) Thµnh phè N«ng th«n (huyÖn, x·) C¸c trung gian ph©n phèi §¹i lý ký göi Trung gian b¸n bu«n Trung gian b¸n lÎ * ThÞ tr­êng miÒn B¾c. HÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i cña c«ng ty tËp trung chñ yÕu t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c, ®Ó hoµn thiÖn ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh th× c«ng viÖc mµ c«ng ty ph¶i thùc hiÖn lµ: §¸nh gi¸ l¹i n¨ng lùc cña tõng trung gian ph©n phèi. Qua ®ã xem xÐt gi¶m bít mét sè trung gian trªn mét sè khu vùc ë thÞ tr­êng Hµ Néi ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, dÞch vô vµ lµm t¨ng thªm m©u thuÉn sung ®ét trong kªnh. X©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh dù tr÷ hµng ho¸ gi¶m thiÓu l­îng hµng thiÕu hôt, cung cÊp kÞp thêi khi thêi ®iÓm kinh doanh ®Õn, ®Æc biÖt lµ vµo mïa nãng tõ th¸ng t­ ®Õn th¸ng 10 vµ dÞp cuèi n¨m, tÕt nguyªn ®¸n. TuyÓn chän thªm trung gian ë c¸c tØnh phÝa B¾c nh­: Lai Ch©u, §iÖn Biªn… X©y dùng ch­¬ng tr×nh hç trî kh¸ch hµng, tËp trung qu¶ng c¸o t¹i c¸c ®iÓm xa trung t©m nh­ Lai Ch©u, §iÖn Biªn. Qu¶n lý chÆt chÏ c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c v× ®¶m b¶o hiÖu qu¶ ph©n phèi t¹i thÞ tr­êng nµy sÏ lµ nÒn t¶ng ®Ó c«ng ty ph¸t triÓn ho¹t ®éng ph©n phèi vµo thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam. * ThÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam hiÖn t¹i c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi tõ miÒn B¾c ®Õn Qu¶ng B×nh vµ ®· cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Thµnh phè HCM. Trong thêi gian s¾p tíi phÊn ®Êu ph©n phèi réng kh¾p c¶ n­íc, c«ng ty ®ang x©y dùng kÕ ho¹ch x©m nhËp vµ më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi tíi c¸c tØnh cßn l¹i Víi kÕ ho¹ch nµy c«ng ty cÇn h­íng tíi vµ cÇn lµm nh÷ng c«ng viÖc sau: LËp danh s¸ch c¸c ®¹i lý vµ ph©n lo¹i c¸c ®¹i lý, tõ ®ã lùa chän nh÷ng ®¹i lý ®ñ tiªu chuÈn ®Ó ®µm ph¸n vµ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý. X©y dùng ch­¬ng tr×nh kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®­îc lùa chän Tæ chøc qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi thÞ tr­êng trong n­íc theo ®Þa lýGi¸m ®èc kinh doanh . Gi¸m ®èc chi nh¸nh miÒn Trung Gi¸m ®èc chi nh¸nh miÒn Trung Gi¸m ®èc chi nh¸nh miÒn B¾c Gi¸m s¸t b¸n hµng cÊp tØnh Gi¸m s¸t b¸n hµng cÊp tØnh Gi¸m s¸t b¸n hµng cÊp tØnh Nh©n viªn b¸n hµng Nh©n viªn b¸n hµng Nh©n viªn b¸n hµng ®¹i diÖn b¸n hµng ®¹i diÖn b¸n hµng ®¹i diÖn b¸n hµng *§èi víi v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i thµnh phè HCM Yªu cÇu ®¹i diÖn thùc hiÖn nghiªm tóc quy chÕ b¸n hµng do c«ng ty ®Ó ra còng nh­ viÖc ®¶m b¶o c¸c ®¹i lý trong khu vùc sÏ thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng. T¨ng c­êng gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng cña v¨n phßng ®¹i diÖn th«ng qua viÖc theo dâi tiªu thô theo th¸ng. N¾m râ khèi l­îng hµng tån, nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµo ®ang cã triÓn väng tiªu thô m¹nh còng nh­ mÆt hµng tiªu thô chËm ®Þnh kú ®¹i diÖn ph¶i viÕt b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, l­îng hµng tiªu thô, tån kho, khiÕu l¹i cña kh¸ch hµng, khã kh¨n cña c¸c ®¹i lý, cña cöa hµng b¸n lÎ trong khu vùc m×nh chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý. Thêi gian lËp b¸o c¸o vµo cuèi th¸ng vµ ph¶i göi ngay vÒ c«ng ty. Thùc hiÖn th­ëng ph¹t nghiªm minh ®èi víi ®¹i diÖn, ®Æc biÖt tr­ëng ®¹i diÖn kh«ng lµm trßn nhiÖm vô cÇn xö lý nghiªm kh¾c cã nh­ vËy míi t¹o ra sù ®«n ®èc nhiÖt t×nh vµ cã tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. CÇn cã sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a c«ng ty vµ ®¹i diÖn ®Ó ph¸t hiÖn hµnh vi gian tr¸ cña c¸c ®¹i lý ®Ó tõ ®ã cã biÖn ph¸p xö lý. ®iÒu nµy ®¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc th­ëng ph¹t c«ng b»ng vµ t¹o ®éng lùc thóc ®Çy Tr­ëng ®¹i diÖn trong khu vùc m×nh cã quyÒn quyÕt ®Þnh cho thµnh lËp ®¹i lý hay kh«ng, cã quyÒn tr¶ vÒ c«ng ty nh÷ng nh©n viªn kh«ng lµm trßn nhiÖm vô hay kØ luËt nh©n viªn ®ã… ®¹i diÖn mçi khi gÆp khã kh¨n vÒ vÉn ®Ò nµo ®ã th× ngoµi kh¶ n¨ng tù gi¶i quyÕt cÇn b¸o ngay vÒ c«ng ty ®Ó c«ng ty cïng t×m gi¶i ph¸p. c¸c ®¹i diÖn ë miÒn Trung vµ miÒn Nam cÇn phèi hîp víi nhau ®Ó c©n ®èi cung cÇu thÞ tr­êng gi÷a c¸c mÆt hµng. * §èi víi c¸c ®¹i lý. ViÖc gi¸m s¸t, theo dâi vµ qu¶n lý ®¹i lý vÒ c¬ b¶n vÉn ph¶i dùa trªn hîp ®ång ®¹i lý ph©n phèi cña c«ng ty ®Ò ra, ngoµi ra cÇn thùc hiÖn tèt c¸c c«ng viÖc sau; Gi¸m s¸t m¹i vô cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý trªn c¬ së cã sù ph©n c«ng vïng cô thÓ. NÕu lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ h¹n chÕ ®­îc t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý kh«ng tu©n thñ ®óng quy chÕ trong hîp ®ång ®¹i lý ®· ®ù¬c ký kÕt. Trªn c¬ së ph©n vïng cho c¸c ®¹i lý, nÕu ®¹i lý trùc thuéc ph¹m vi ®¹i diÖn th× ®¹i diÖn ®ã ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®ã. Cßn nÕu thuéc c«ng ty th× c«ng ty sÏ qu¶n lý. Víi viÖc ph©n ®Þnh râ rµng nh­ vËy sÏ t¹o ®­îc tr¸ch nhiÖm râ rµng trong c«ng t¸c qu¶n lý. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p th­ëng ph¹t nghiªm minh ®èi víi c¸c ®¹i lý nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ph©n phèi. ®Þnh kú c¸c ®¹i lý ph¶i viÕt b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh tiªu thô, khã kh¨n gÆp ph¶i, ph¶n ¸nh cña ng­êi tiªu dïng, t×nh h×nh c¹nh tranh…thêi gian lËp b¸o c¸o theo th¸ng hoÆc quý vµ göi trùc tiÕp cho bé phËn giao hµng cña c«ng ty. *§èi víi c¸c ®iÓm b¸n lÎ Chóng ta cÇnnhËn thøc r»ng: c¸c ®iÓm b¸n lÎ lµ bé phËn rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm v× c¸c nhµ b¸n lÎ lµ thµnh viªn kªnh cuèi cïng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Do vËy th¸i ®é cña hä ®èi víi s¶nphÈm cña c«ng ty lµ rÊt cã ý nghÜa. ®Ó bé phËn nµy ho¹t ®éng tèt ®óng ®Þnh h­íng cña c«ng ty vµ ®Æt hiÖu qu¶ cao th× c«ng ty cÇn quan t©m®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau: NÕu c¸c nhµ b¸n lÎ thuéc c«ng ty th× c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý. Cßn nÕu thuéc ph¹m vi ®¹i diÖn th× ®¹i diÖn sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý. ViÖc qu¶n lý nµy ®­îc thùc hiÖn th«ng qua hîp ®ång mua b¸n gi÷a hai bªn. ®ång thêi cÇn kÕt hîp víi søc m¹nh tiÒn th­ëng ®Ó t¹o ®éng lùc gióp ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong ph©n phèi CÇn t×m hiÓu nh÷ng khã kh¨n mµ ®¹i lý gÆp ph¶i, nh÷ng vÊn ®Ò mµ ®¹i lý quan t©m tõ ®ã cã kÕ ho¹ch gi¶i quyÕt vµ ®éng viªn kÞp thêi. 2.2. S¶n phÈm C«ng ty cã thÓ tËp trung vµo chiÕn l­îc s¶nphÈm: tËp trung vµo chÊt l­îng s¶nphÈm, kiÓu d¸ng, kÝch th­íc, träng l­îng, mÉu m· ngang hµng víi hµng ngo¹i cña Newchoice. C¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cña hµng nhËp khÈu tõng b­íc thay thÕ hµng nhËp khÈu b»ng hµng ho¸ trong n­íc. Víi t­ c¸ch lµ mét nhµ s¶n xuÊt, mét nhµ nhËp khÈu s¶nphÈm th¹ch cã tiÕng t¨m lín trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c nãi riªng vµ thÞ tr­êng ViÖt Nam nãi chung. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®· vµ ®ang ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng b»ng viÖc s¶n xuÊt vµ ph©n phèi nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng cao, chñng lo¹i phong phó, mÉu m· bao b× ®Ñp… Hoµn thiÖn bao b× mÉu m· s¶n phÈm: c«ng ty nªn ®Çu t­ d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt bao b× s¶n phÈm ®Ó kh¾c phôc c¸c rñi ro cho s¶n phÈm nh­ t×nh tr¹ng x× h¬i do hë ®ång thêi ®¶m b¶o tÝnh thÈm mü. VÒ bao gãi. C«ng ty cÇn cã sù thay ®æi chÊt liÖu bao gãi ®Ó ®¶m b¶o tÝnh b¶o vÖ s¶n phÈm nh­ng tr¸nh ®¬n ®iÖu trong mµu s¾c, c¸ch trang trÝ, h×nh ¶nh… ®Ó t¹o cho nã mét søc m¹nh tæng hîp trong viÖc l«i cuèn thu hót kh¸ch hµng. Trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶nphÈm míi c«ng ty cÇn tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng hä cÇn s¶n phÈm g× hµnh vi mua, thãi quen sö dông… trªn c¬ së thu thËp th«ng tin, ph©n tÝch vµ xö lý d÷ liÖu c«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu míi cña ng­êi tiªu dïng. Xem xÐt chu kú sèng cña s¶n phÈm th¹ch rau c©u ta thÊy th¹ch rau c©u ®ang trong giai ®o¹n t¨ng tr­ëng. Do ®ã c«ng ty cÇn cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng ®Ó gia t¨ng l­îng b¸n vµ x©y dùng th­¬ng hiÖu. 2.3. Gi¸ nãi chung chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lµ hîp lý, theo s¸t gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng vµ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. Tuy nhiªn ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ trong viÖc sö dông tÝnh s¸ch gÝa c«ng ty cÇn sö dông linh ho¹t c¸c kÜ thuËt ®iÒu chØnh gi¸ nh­ sau: Gi¶m gÝa vµ th­ëng ®èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu s¶nphÈm, kh¸ch hµng trung thµnh ®Ó thu hót vµgi÷a kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng trung thµnh ®­îc h­ëng møc ­u ®·i cao h¬n. Sö dông chiÕt gi¸ theo mïa vô: do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm th¹ch cña c«ng ty mang tÝnh chÊt mïa vô( Tõ th¸ng 4-th¸ng10 tiªu thô cao). C«ng ty cÇn tiÕp tôc thùc hiÖn chÝnh s¸ch chiÕt gi¸ theo mïa vô, cho phÐp ng­êi b¸n duy tr× ®Òu ®Æn trong c¶ n¨m. C¨n cø vµo møc chiÕt khÊu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh ®Ó ®iÒu chØnh møc chiÕt khÊu hîp lý cña c«ng ty m×nh. 2.4. Xóc tiÕn hçn hîp Trong 3 n¨m qua, ho¹t ®éng xóc tiÕn ®· ®­îc c«ng ty quan t©m ®Çu t­. Tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy ch­a ®­îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc nh»m ph¸t huy tèt kh¶ n¨ng cña nã trong viÖc giíi thiÖu vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. ®Ó t¨ng l­îng tiªu thô s¶n phÈm ®ång thêi n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh trong t©m trÝ kh¸ch hµng môc tiªu, c«ng ty cÇn tiÕp tôc duy tr× c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng ®· cã trªn c¬ së x©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ. ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p bæ sung ®Ó ho¹t ®éng nµy ®­îc hoµn thiÖn h¬n: In catalog cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt tõ kÝch c¬, chñng lo¹i, träng l­îng, gi¸ c¶…®Ó thu hót sù quan t©m chó ý cña kh¸ch hµng vµ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch hµng mua hµng dÔ dµng h¬n. VÒ dÞch vô: c¸c ®¹i diÖn, ®¹i lý, cöa hµng b¸n lÎ cÇn treo biÓn cã ghi tªn cô thÓ. C¸c biÓn nµy ph¶i ®¶m b¶o to, râ, ®Ñp sao cho kh¸ch hµng cã thÓ dÔ dµng nh×n thÊy. C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña c«ng ty nªn ®i s©u, chó ý ®Õn tõng khu vùc thÞ tr­êng, ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu: tiªu biÓu, ®Æc tr­ng, ®éc ®¸o, cã sù cuèn hót, th«ng tin cao. ®èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng c«ng ty cÇn thùc hiÖn ho¹t ®éng giao tiÕp khuÕch tr­¬ng ®Ó duy tr× h×nh ¶nh cña c«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn møc ®é thùc hiÖn kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i dån dËp nh­ thÞ tr­¬ng míi, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn theo tõng ®ît ®Ó gi¶m chi phÝ. C«ng ty cÇn®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc khuyÔn m·i: ngoµi h×nh thøc mua nhiÒu th­ëng thªm s¶n phÈm, vÐ cµo, c«ng ty cÇn kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc kh¸c nh­: phiÕu tróng th­ëng, xæ sè… Vïng s©u, vïng xa ch­a ®­îc c«ng ty chó ý. V× vËy trong t­¬ng lai c«ng ty cÇn ®­a ho¹t ®éng tiÕp thÞ tíi c¸c vïng nµy ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ tiªu thô KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¹nh tranh lµ ®iÒu tÊt yÕu x¶y ra vµ cµng ®Æc biÖt h¬n trong thêi kú héi nhËp. Th­¬ng m¹i quèc tÕ cµng s©u s¾c th× c¬ héi më ra cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam lµ rÊt lín. Tuy nhiªn nh÷ng thö th¸ch ®Æt ra ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n bao giê hÕt. C¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, muèn vËy ph¶i t¨ng c­êng t×m hiÓu vÒ c¹nh tranh. ®Ó t×m ra gi¶i ph¸p n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng ViÖt Nam t¹i thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. §øng tr­íc t×nh h×nh chung ®ã, c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ph¶i t×m ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trong toµn c«ng ty. Marketing- Mix lµ mét trong nh÷ng c«ng cô sÏ gãp phÇn mang l¹i nh÷ng thµnh c«ng cho c«ng ty nÕu nh­ biÕt vËn dông nã mét c¸ch khoa häc vµ s¸ng t¹o. Víi nh÷ng kiÕn thøc ®· häc ë tr­êng vµ qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ng­êi viÕt ®· tr×nh bµy nh÷ng nhËn thøc cña m×nh trong chuyªn ®Ò nµy ®Ó mong muèn ®em l¹i cho c«ng ty mét c¸ch nh×n kh¸cquan h¬n vÒ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ tÝnh cÊp thiÕt ph¶i n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm cña c«ng ty trong bè c¶nh c¹nh tranh gay g¾t mang tÝnh chÊt sèng cßn nh­ hiÖn nay. Nh÷ng nhËn thøc vÒ c¹nh tranh vµ Marketing- Mix ®­îc tr×nh bµy trong chuyªn ®Ò nµy lµ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu ban ®Çu khã cã thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, ng­êi viÕt rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi nµy ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n.